成交是销售最关键的重点

第一篇：成交是销售最关键的重点

成交是销售最关键的重点-----乔*吉拉德

多年前，我写过一本如何自我销售(How to sell Yourself)的书，因此，我得先让你知道为何我有资格写这本书。首先，由于我在十五年期间卖出了一万三干部以上的车子，因此被金氏世界记录列名为“世界最伟大的销售员”。

我创下高价位零售销售的空前记录，同时我采用的销售法是所谓的“匍匐前进法”。我没有整车队的大量销售，我也不做汽车租赁。我用零售的方式销售每部车，一次销售一辆!

自从告别我的汽车销售生涯后，我写了四本销售方面的书。我也到世界各地演讲，交换我销售车子的实战经验。

我的听众来自各行各业——有保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。

无论到何处演讲，听众们总会问我相同的问题：“乔，你的致胜秘诀是什么?你如何做成每一笔生意的?”无疑地，成交是业务员特别感兴趣的一个主题。

理由很充足，因为这是推销中最艰难的部分。毕竟，业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客

户去看一栋漂亮的郊区房子，还要设法让他们在虚线上签字，才能分享他们辛苦赚来的钱!

然而，当客户的亲朋好友也纷纷加入销售的行业后，推销工作就愈来愈难做。成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。

想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。

当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一箦，无功而返。

事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬!因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。

很多业务员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来?我肯定当他们说“每次被拒绝，意味我愈来愈接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。

因为失去一次成交的机会，如何能快乐得起来?听来实在荒谬。请记住：在你没把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。在销售的过程中，成交是最关键的重点。

多年以前，我曾经目睹一批业务员举办一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之

外。了解我所要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。

不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑地它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。

光要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。

当你读完本书之后，能否成交，就取决于你的销售展示和其他部分的努力了。我将告诉你如何做成每一笔交易，我所说的都是从我多年销售生涯中得来的实务经验，并非某些人士在刚愎自用的象牙塔里构想出来的。

你也知道，我曾经亲赴销售前线，而且我得到我应有的报酬。我已经离开销售战场上深及膝盖的战壕中。我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。

在书中，我将告诉你许多成交方法，它们并非我独自研创出来的。你知道，当我踏入这一行后，我很虚心地去学习任何相关知识和销售技巧，以便销售更多车子。我撷取每位我认识的业务员的思想成果，只要我认为其中有值得学习的地方。此外，我阅读报章杂志，我也听销售方面的录音带，再选择对我最有助益的部分。

我从张三身上学到一点，从李四身上也学到一些，慢慢地我再细细琢磨，直到我用起来得心应手为止。我相信最后形成的必然是独一无二的乔?吉拉德——但请记住，我并没有重新发明成功的原动力。谢天谢地，你们也不必成为顶尖的生产者。

你或许会怀疑你可以从我身上学到些什么，因为你销售的商品和车子风牛马不相及。不过等你读完这本书后你会发现，一个顶尖的业务员什么商品都能卖。因为客户要买的不是商品，而是你。因此，你可以把我告诉你的销售经验，灵活运用在各行各业的销售上。

伟大的美国最高法院法官奥利佛?温德尔?福尔摩斯说过，“通常，一个观念移植到另一个人心中之后，会比刚出现时成长得更好。”因此，我请你接受我的想法，让这些想法对你比对我更有用。

现在，或许你正在想：“乔?吉拉德真的愿意告诉我完成每笔交易的秘诀吗?”我是完全当真的。倘若我不是，我

就不会把这本书命名为——《战无不克》。

本文摘自乔?吉拉德《战无不克》

第二篇：销售的最关键是什么

销售的最关键是什么？？

信誉是一个企业的主动脉，没有了信誉也就等于失去了市场的竞争能力。对于服务行业来讲除了信誉还要多为顾客作出实实在在的服务，大多数都是驴粪蛋表面光中看不中用！

做生意的第一要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，销售人员反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。

“诚”

沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。

一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。

与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。

“信”

一言九鼎，这样做对于你保持好信誉非常重要，所以在营销过程中，没有把握的前提下，不要轻易承诺，承诺了，就要做到，实在做不到，提前说明原由。开“空头支票”是营销活动的大忌，是失去信誉的开始。

大家在不同行业做事，都是在不知不觉中信用资本的积累，做营销更是如此，是现代营销人必须重视的头等大事。没有钱可以赚，生意亏本可以补，但失去了信用，就会永远失去市场，永远失去顾客，永远失去朋友。自古以来，“商以信为本，誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。

“义”

儒商要有儒家的思想，有仁有义。特别是“义”是十分重要的。做人“三字经”第一个字是“诚”，送礼要心诚，送礼后对人家要负责、要有义气，本人认为作为朋友不能用到时去送礼，用不到就不来往，连问候也没有了，纯粹是利用关系，甚至有的营销员品德极坏，借送礼之机，让人家犯错误，抓住辫子不放，这种营销员是缺德、缺义的。中国营销人要用科学的营销方法，合法的营销渠道做好中国营销工作。感谢别人帮你的忙，你就要真心的感谢，没有义气的人，到任何单位，在任何人面前，都是吃不开的。正常的人也不和这样的人打交道，更不会和这样的人交朋友。本人最欣赏江湖上的侠士，朋友落难时，能为朋友二肋插刀，讲话非常有义气；做事更有义气，做营销的和人打交道，同样要讲义气。

顾客既是买商品，又是买义气、买感情，所以，从一定意义上可以说，推销商品的成功者，也是成功推销义气者、感情者。

第三篇：汽车精品销售技巧是关键

汽车精品销售技巧是关键

树立正确的销售观

销售员要明确为什么要做销售，销售能为个人带来什么好处，这就是这节内容要讲的重

点：树立正确的销售观。

1、销售就是在贩卖信赖感

在一个既生产又销售的制造企业里面，大家会发现销售人员是最健谈和最容易接近的，而最不健谈的就是工程人员。因为工程人员他不具备销售的本领，所以他比较不会跟别人交流。之所以很多工程师职位出来做老板的人最后以失败告终，是因为他没有经历过销售，在销售过程中难有成交的客户。在销售的过程当中如果没有成交客户，80%的原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司和你的项目还有你的产品。如果客户信任了你和你的公司你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：我是谁，我是做什

么的，我能帮你什么……这些很重要。

2、卖产品之前先卖自己

任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人的经历：毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。这就是“卖自己”了。所以销售的第一步就是要“卖自己”。在找工作的时候要先卖自己，在卖产品是时候同样如此，业务员在面对客户时都会递上自己的名片，跟客户套近乎。这就是“卖自己”！先把自己介绍出去：“我是张三，我是业务代表，非常荣幸给您介绍汽车精品。”这样就把自己卖出去了。所以“卖自己”是营销的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、也不管你的职位是高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销，那时候的你，职位就不是一般的高。职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，因为你能对高

层的人营销，之后你的人生也会跟一般人不一样。

3、成为客户的天使

销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心理，一种心理称为“乞丐心理”，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常麻烦的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻的跟人说：“你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。销售人员的另一种心理叫做“天使心理”，就是他将任何事情都当成是“我帮你”。如果是这种心理的4S店销售人员，他在客户进店后会说：“我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。”这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。这种心理就是“天使心理”。要成为顾客的“天使”，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：“我是在帮你”，那销售员的心态就不一样了。“我在求你”和“我在帮你”是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结

果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。

4、主动影响客户

2009年6月底，世界流行天王迈克尔·杰克逊去世了，震惊世界，后来媒体又传他是被杀的，注射药物过量致死，使得他的死扑朔迷离。关于迈克尔·杰克逊可以用他自己讲过的一句话来形容：他影响了整个地球！有人就因为他这句话而写了一本书。的确，他影响了整个世界，所有的小孩，所有的美国人以有一个迈克尔·杰克逊而为荣，都喜欢他，喜欢他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，这就是他的影响力所致。

其实影响力是很有趣的东西。宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，如果你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。来分析一个实例：一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：“能不能便宜点？”此时业务员A就马上讲：“这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的”。此时顾客肯定是会认为：你难做与我无关，我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说：“你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比你低。”然后业务员A就急忙说：“先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。”顾客想：肯定有降价的余地，留下看看。而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。这就叫做受到了别人的影响。同样是遇到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，业务员B说：“先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。”把车的功能介绍完之后紧接着说：“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？”听销售员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。

了解销售的基本知识

在树立了正确销售观的上，要想成为真正的汽车精品销售高手，还要建立在了解销售基

本知识的基础上。

1、客户需要的是解决问题，而不是产品

在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。销售是解决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。拿卖车来说，顾客要买车，车的代步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能给他的身份或者是有车后能得到的其他利益，所以销售人员在卖车时不能以卖出“车”这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，不是光介绍这部车的发动机、轮子、真皮座椅、方向盘如何如何好，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车能显

示自身非凡的身份，是超值的选择。

车并不是一样坐在四个轮子上面就能把控方向的物品，顾客买车关注的不是车里面的发动机和轮子如何，如果是，那么长安之星有六个轮子，一个方向盘，轮子比轿车还多两个，货车更多，为什么他不会选择呢？这就是因为顾客不是最关注这些组成物件本身的性能，而是这部车能给他带来什么，这是顾客的问题。汽车销售人员要解决这些问题，跟他讲答案，这才

是重点，这才能做好销售。卖精品的道理也是一样。

2、做到双方满意，达到双赢

销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得“宝”。这就是我们销售人员要追求的一种态度。让客户花钱后感到平衡有很多方法，比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或者给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的使用，又或者在几日后给客户打电话，关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议

等。

其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益，他或者以后会经常跟你做生意，比如他是买车的话，就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最佳时机。客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品，因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识，当他的生活中发生相关的需要时，这种潜意识就会化成具体行动。所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说，是十分需要的。

保持良好的销售心态

1、销售失败是常事，要永不气馁

当然，销售人员也要明白一点，并不是每一次的努力销售都会成功的，要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。销售是所有人都可以做的，而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的。销售是“业绩为王”的高压力职业，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出，这是每个业务员可能要面对的喜与悲。销售人员要清晰了解到这一点，一定要保持良好的心态，记住，一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高，基本上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有3-5人能够马上跟你成交，那你的销售能力就非常不错了。同样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品，成交率有8%也是很不错了，如果有一天销售员能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以说一旦销售不成功也不要气妥，销售人员要时时刻刻告诉

自己：我明天的销售就能成功，保持这种心态就能让自己积极起来了。

2、“企图心”是销售成功的第一要素

压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗？有！一条简单而有效的成功公式就

是：

强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功

管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。决心就是“企图心+

信念”。

一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话：“成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有'打不死的蟑螂'的精神。”他进一步解释说：“要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢'秀'自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。”因此，如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两

种悲哀而无奈的结果：临阵脱逃或者无谓牺牲。

无论是新兵还是老将，销售员都一定要保持一颗强烈的企图心，必须相信自己能够成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊敬，如此你才能够用这样的标准来要求自

己，在实际工作中尽心尽力，迈向绩效顶峰。

案例：成为富人的秘诀

法国有一位靠推销装饰肖像画起家的业务员，名叫巴拉昂。他在不到十年的时间里迅速跻身全国50大富翁之列。1998年他因病去世，在临终前留下遗嘱，除了将自己的大部分资

产捐献给医院外，另有100万法郎作为奖金，送给能够揭开贫穷之谜的人。

不久后，法国的《科西嘉人报》刊登了巴拉昂的遗嘱：“我曾经是一个穷人，去世的时候却以一个富人的身份走进天堂。在跨入天堂门坎之前，我不想把我成为富人的秘诀带走。现在这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱里，保险箱的三把钥匙分别在我的一位律师和两位代理人手中。如果谁能够猜中我的秘诀，正确地回答'穷人最缺少的是什么'这个问题，他将得到我的祝贺。当然，那时的我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢

呼，但是他可以从那个保险箱中荣幸地拿走一百万法郎，那就是我给予他的掌声！” 遗嘱刊登后，信件如雪片般飞到了报社。对于“穷人最缺少什么”这个问题，报社总共收到了48561个答案。其中多数答案都是：穷人最缺少的是文凭，穷人最缺少的是毅力，穷人最缺少的是好运气，穷人最缺少的是一位富爸爸，穷人最缺少的是发展和发财的机遇……也有的人认为，人之所以穷，那是因为他们缺少贵人相助或者缺心计、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的时候，那只保险箱终于在公证部门的公证下被打开了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀，那就是穷人最缺少的是企图心--

成为富人的企图心。

巴拉昂的谜底在西方世界引起了很大的震动。后来，一些美国好莱坞的明星和几位年轻的富翁就此话题接受了电视台的采访，他们都毫不掩饰地承认：企图心是永恒的特效药，是所有奇迹的催化剂。大多数人之所以平庸，就是因为他们缺乏成为一个卓越的人的企图心。当然不管你销售员是什么心态，你都要掌握有效的技能才能真正获得成功的销售。

掌握有效的销售技能

1、知识与技能的区别

本书前面提到销售人员要了解销售的基本知识，这里再提一点：销售人员还要掌握有效的销售技能，加起来叫做：了解知识掌握技能，两者似乎方向一样但又有区别，那么知识和

技能有哪些区别呢？

知识，就像我们读书需要知道的物理、化学、地理等科目的内容，销售人员在企业里面需要了解到的销售知识，包括对产品、公司、行业三者的了解。在汽车销售行业，了解全国和当地有多少个4S店，他们都有哪些业务，跟自己的店有什么区别等，这就是对行业的了解；去知道公司有多少个分店、公司有多少年历史、董事长是谁、总经理是谁等，这是对公

司的了解。

示范案例：

销售人员说：“先生，我们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。”这一来，客户就会对该4S店产生信心。精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。

技能，是销售人员与客户接触和沟通的方法、技巧，就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客，用什么样的眼神去看待他等。技能跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技能是在骨子里面的一种东西，一个是认识，一个是实践。有人做过研究：一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种认识，但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技能。就像我们学自行车一样，我们从不会照着书去学，而是看着别人怎么上车就怎么上车，摸索着保持平衡，到了学会以后，基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了，因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了。一个好的销售人员，只要顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就能就来，讲一大堆关于产品的知识。因为他已经掌握了应对客户的方法。知识与技能合在一起称为能

力。所以如果老板问销售人员：你有没有能力？那销售人员就应该明白其实他就是问你：你的知识怎么样，又掌握了什么样的技能？两者结合起来就是你的能力和你的价值体现了。

2、接待前的准备

在了解了知识和技能之后，销售人员就应该进入“实战”里面去具体了解技能是什么，因

为技能是实战的“武器”。销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。

1）、仪容仪表的整理。顾客来到店里之前，我们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的准备。4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的工作任务。在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、保持整洁、精神饱满、保持自信等方面，这一点就不需要过多的强调，在4S

店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求。

2）、销售工具的准备。销售工具就是一些带在身边，方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西，比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展示工具等，这些都是很重要的，例如，来4S店的人大多数是男士，而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数，如果一个客户把烟叼起来的时候，销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上，这就证明他这个人很有准备。如果顾客跟销售人员谈半天了，把烟一叼，可一看没带火机时他才说：“你先坐坐，我帮你去找个火机过来。”这就是他没有准备了。销售人员的工具没有准备，客户就会觉得他做业务没准备好。所以，销售人员每天要去检查的这些工具有没有准备好，出

门之前工具一定要带齐。

3）、库存确认。做销售也要考虑库存有多少，销售人员每天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存，最好是利用早会确认当天的重点商品库存，这样就可以告诉客户店内

有多少现货，如果没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意。

以上这些都是销售前的准备工作。这些工作销售人员是不能马虎的，一旦他前期工作没

有做好，那销售人员的后期工作将面对很难开展起来的局面。

作者：吴海

第四篇：销售成交秘诀2011

营销人员成交的秘诀

2011-5-18 16:47| 查看数: 10336| 评论数: 1|原作者: 张一|来自: 中国总裁培训网

摘要: 张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，...张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得

我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

针对老总托拉，不积极配合。

解决方法：

1、企业荣誉形象、宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公

司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。

a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。

d)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（1）口头信号

1、讨价还价、要求价格下浮时。

2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。

3.询问制作周期时。

4.询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(2)行为上的购买信号

1.不停地翻阅公司的资料时。

2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。

4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

6有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

1）假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2）帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

3）欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

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4）拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力

很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

5)建议成交

a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

b)您是不是在付款方式上还有疑问？

c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。

e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

f)您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

签约时的注意事项：

1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

5）早点告辞。

6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。

第五篇：成交前的重要销售话术和关键销售技巧

成交前的重要销售话术和关键销售技巧

绿茵场上，球门前，一记抽射，球破门而入！

球员兴奋得狂奔，跳跃，队友们兴奋得追赶，拥抱，观众席上，球迷们兴奋得挥舞，狂叫！临门一脚的魅力实在太大„„

临门一脚成功不易，机会难得，所以在球场上就有制造传中、角球等机会的战术，目的就是制造临门一脚的机会，享受临门一脚的成功。

足球场上如此，销售业务依然如此！球员如此，业务员亦是如此！

谁不渴望签单的喜悦，谁不向往举杯的辉煌。

前国家队主教练施拉普纳对球员说：不知道球该往什么地方踢就往球门里踢！

我想对业务员说：“不知道谈什么就谈签单吧！”

老施教的是一个理念：不要放弃任何一次临门一脚的机会。

我想说的是一个信念：不要放弃任何一次临门一脚——促成的机会！

临门一脚魅力无穷，机会难得，成功不易！所以球员怕出脚，怕机会丧失，怕成功失之交臂。所以足球才成为了一门艺术，临门一脚成为了艺术之精华。

业务同样如此！如何艺术化地掌控临门一脚的机会，如何艺术化地看准角度，用准力度成为了艺术之精华！

任何事物有规律可循！艺术同样如此。

临门一脚机会的掌控

客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员“芳心”已动，但业务员可以通过耳、眼、心等器官来感受机会的出现！一般来说，客户动“芳心”有以下几种表现。

一、细细研究型

当客户仔细研究业务员手头的资料、样品时，并不停地向业务员提出各种疑问时表明客户对产品动了“芳心”。

我曾拿金×506真机去见客户。我的手头除了这台刚刚拿到手的真机外，任何资料也没有，对产品的详细功能也不甚详知。客户在看了外观，听了铃声后，将金×506拿在手中细细端详。我知道机会马上就来了。“IP键有什么功能。”我详细介绍了IP键的功能与特点，客户似乎不为所动。难道估计有误。看着客户不声不语，我正在想下一步该说什么呢？而客户却在玩我的手机。这时，客户桌上的电话响起，但客户却一直不去接听，双眼注视着我的手机，嘴角露出了一点浅浅的微笑！原来他刚才在试IP键。

“陈先生，明天我给你送两台货来„„”

“好的，没问题！”

其实这位先生早就动了“芳心”，临门一脚的机会早就有了，但其“芳心”未乱，早出“脚”成功的把握不高，通过客户自己试用产品的性能进一步直逼“芳心”，待其“芳心“一乱，趁势临门一脚，破门而入。

二、如释重负型

任何人都有一定的防备心理，客户见业务员上门就有了三分防备，精神也高度紧张，守门员正在养精蓄锐、意气风发之时，临门一脚必是九死一生。如果业务员解除了客户的防备心理，其紧张情绪也就随之松懈，守门员一松懈，临门一脚就稳操胜券。

我曾与客户详细介绍了产品的特点与功能后，客户对金×品牌的售后服务不甚了解并深有疑虑。于是我讲了一个亲身外理的特事特办的售后服务的案例。我一边慢条斯理地讲，一边注视着客户！客户一边抽烟一边若有所思（芳心已动）。案例讲完，客户动了动身子，将烟头用力按在烟灰缸中！（芳心大乱）

“这样好了，你先送两台来试试看吧！”

“好！一言为定，明天到货！”

值得一提的是，如释重负型的客户，临门一脚的机会来临，千万别先出“脚”，谁先谁输。就如同足球的点球，谁先亮出其不意真动作谁就输一样的道理。

三、情感表露型

销售界人人皆知先做朋友再做生意的铁则。客户如果接受了业务员这个人，就很容易接受业务员所推荐的产品！

第一次见到俞总，刚好有顾客与俞总发生一点争执。俞总一家人倾力关注事态的发展，忽视了在一旁的宝贝千金！小丫头与家中小儿差不多大小，好长时间示与小儿共享天伦之乐。于是将这种爱转到小丫头的身上，开始小丫头胆小不与我亲近（可能是我长的不够帅），看看周围无人理她，再看看我对她也没有恶意，于是就和我“好”上了。最后坐在我的怀中成了亲密朋友，玩起了少儿游戏。俞总处理完杂事，发现他那不足三岁的千金正与一个素不相识的大男人正在玩找眼睛、耳朵的游戏，玩的正欢。

“俞总，您好，我是杭州金×公司的小罗！”小丫头还在我的身上，站起来递名片是不可能的！

小丫头在我的脸上“吻”了一下，跳到老爸身边去了。

“这小家伙和我很有缘的！”

“是呀，平时很怕生人，今天怎和你这么好（芳心已动）！”

“俞总，不好意思，我约了一个客户，时间关系，我要赶路，我先把资料和名片放您这，麻烦你考虑一下！”

第二次见到俞总，俞总一把拉过我的资料包，劈头就来了一句：“给我送货来了（芳心大乱）！”这就是情感的自然流露！

“我这就打电话，叫我的合作伙伴把货送来，你是要2套还是5套呢？”

四、改变环境型

客户，尤其是陌生的客户，对业务员是爱理不理。这里面有个人素养的问题，也有客户谋略的问题。有相当一部分客户用这一策略打发了不少“烦”人的业务员。对此类客户主要应找准切入点，想法让客户想听、想说。

客户如果改变交谈的环境，说明机会的来临。通常，客户将业务员引入内间（嗓音较小处），关小（关闭）音响（电视），通知秘书不接任何电话等行为都是客户不自然间流露出的促成信号。临门一脚——促成的方法一、二择一法

“你看是20套还是50套呢？”

“你希望是明天还是后天把货送过来呢？”

给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。

二、暗示启发法

“聪明的经销商都能判断出金×是手机界的‘黑马’！”

“从金×现在的发展势头看，你早晚会经销，不如现在就经销。”

“与杭州金×公司合作绝不会后悔！”

暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。

三、资金分解法

“虽然现款现货的方式会给您的资金周转带来一定的压力，您可以把每次提货的数量下调，增加提货的次数，这样 样资金周转也灵便些！”

“每次您来提货（我们送货）增加我们的物流成本，你看这样好不好，我们与浙江快客有业务往来，以后可以通过快客来配货，以减少物流成本！” 主动提出建议征求意见，如客户觉得可行，即表示促成成功。

四、协议实验法

在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。

五、机会不再法

“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！”

“金×实行的是完全代理制，在一个区域只设一家代理商，之前我也接触了一两家，他们也有一定的意向。但是，谁先与我谈妥，谁就拥有这一品牌在本的独家经营权。不要因一时的犹豫而痛失良机。”

六、激励法

“金×虽不是名牌，但是市场价格不透明，加上独家经营，市场价格容易控制，这可是一个攒钱的好机会！”

“在品牌打造方面，深圳金×，杭州金×会协助你们做市场。可以说，你不用了出钱出力就可以攒钱，只要你为我们提供一个平台，何乐而不为呢？”描绘市场前景，让客户感觉到确实有利可图。

七、痛苦法

“您现在做的一些品牌，利润空间很低，辛辛苦苦也挣不了几块钱，何不偿试一下金×呢？”“您肯定遇到一些让您伤脑筋的售后服务问题，金×公司实行VIP金牌服务，让您永无后顾之忧！”

找出对方的痛点，刺伤他一下，再给他一个“创口贴”。

八、最低成交法

“先提一台货试试，如何？”

“这一款是金×系列中最好走的一款，你先试试？”

与客户交朋友的前提是有合作的存在。诚心想与客户交朋友，先合作吧。

九、小狗法

“我们全程价保，您无任何风险！”

“退一万步来说，货卖不出去，可以退货给我们，你无任何风险，还犹豫什么呢？”

十、转身询问法

“我要回杭州了，你还有什么问题吗？”

“我计划去见下一位客户，现在还有两分钟时间，您还要了解点什么吗？”与客户告辞后，出门的一刹那，不妨转身再许多询问一下，说不定机会出现（因为这时是客户最放松的时候）。