销售实战十大话术

第一篇：销售实战十大话术

房地产销售实战十大话术

做销售我们最常探讨的一个话题是“怎么才能牵着客户的鼻子走？”。如何在销售中占据主导地位？如何让客户乖乖听话？如何对客户进行洗脑？销售是场与客户的心理博弈，需要我们销售人员具有强大的“影响力”！强大的销售影响力如同健美教练一身的肌肉，不是先天具备的，而是后天经过科学的持久的训练获得的！下面我们探讨的“房地产销售实战十大话术”将从销售的各个流程和环节锻炼和强化我们的销售影响力！所谓“话术”实指沟通技巧。成功的沟通技巧能有效地把控销售方向和节奏，让你牵着客户的鼻子走！（赢家心态）一：赞美和关联

目的：在最短时间内让客户对销售人员建立信任关系，相互建立好感。推销产品之前先推销自己！“千金难买我愿意”，罗伯特在《影响力》一书中把“喜好”作为销售的六大秘笈之一。

乔吉拉德说“我成功的秘密在于一：公平的价格，二：做一个让人喜欢的家伙”。赞美：a外表，最初级。

b性格和成就。就此能展开一些围绕着客户本人的讨论。

c 潜力。某些客户自己都没发现的优点。

每个人潜意识都渴望被喜欢，被认可，被重视，喜欢以自我为中心。喜欢是相互的，可以互相感染。关联：a老乡

b同事

c同行

需要销售人员随即编造小案例，唤起客户的“社会认同感”，寻找共同话题，产生信赖。

二：应对客户询价的制约术 目的：建立客户对产品美好的第一印象。让客户对我们的昂贵的产品建立美好向往，对廉价的产品感觉物超所值！

制约即对客户的心理活动提前预知并且先发制人。因为社会上大多产品都是“一分价钱一分货”，人的右脑对产品的价值自然分为昂贵区的廉价区，对于映射在昂贵区的产品即便客户买不起依然会有美好的向往，因为昂贵区对应的的是品质、精致、优质。而一旦映射到廉价区，客户即会认为是劣质产品。例：绿松石案例 例：报价吓走客户

永远不要直接回答客户价格！而是要遵循报价三部曲！

1、称赞客户的眼光。

2、强调产品的独特卖点。

3、告诉客户价格，并且引入周边产品对比，强调我们最优的性价比。例：全郑州临河户型对比 三：FBA的方式讲解产品

目的：生动细致的讲解产品卖点，对准客户需求，直击客户最柔软的神经。FBA的讲解方式必须成为我们讲解产品的固定公式。可套用在任何产品和任何卖点上面。这将作为我们讲解产品最有效的方法论。

1、属性。（告诉客户这是什么。）

2、优点。（告诉客户这有什么好处和优点。）

3、利益。（告诉客户这种好处或优点能给他带来什么样的感受和利益。）

层层递进，细致入微，让客户感同身受。根据目标客户的需求，重点炒作利益 例：断桥铝合金窗

（属性）我们的窗户采用了断桥铝合金窗户，每平米造价八百元，是普通塑钢窗户的四倍，是国家提倡的环保建材，也是市面上最高档的建材。

（优点）高级的铝合金窗框，七十年不变形，抗风压十一级。双层中空玻璃中间夹双层密封条和防潮颗粒，隔音隔热防爆，夏天太阳晒不透，冬天室内的温度也不外散，与外界噪音完全隔绝。（利益）您将来住在这样的房子里会发现一个夏天能省几百元的空调电费，因为普通窗户窗户不隔热，外边太阳暴晒的热量很容易就传到屋里了，而断桥铝合金窗户能有效的阻止热量传递。有的客户晚上睡眠不好需要绝对的安静，我们的窗户因为采用了中空玻璃，关上后一丁点噪音也传不进来，保证能轻松入睡。

例：讲解项目的自然环境

（属性、优点）我们项目坐拥“两水三带五公园”，两水是南水北调运河和金水河，两条河将我们项目环绕其中。项目西侧的金水河是郑州最有文化历史的河流，从西南到东北贯穿郑州，而项目所处的位置是真正的金水河源头，在金水河源头两岸各有近三百米宽的绿化景观带，近六百米宽的金水河滨水景观带几乎是我们项目的私家后花园。项目北侧的南水北调运河是中国最大的饮用水工程，水质清澈，0度污染，河面宽100米，两岸各有二百米的绿化景观带。五百米宽的滨水景观带葱郁秀丽，风景如画，就像是我们项目的绿色屏障为我们过滤了中心市区的喧嚣和尘杂。这才是真正的“出则繁华，入则宁静”啊！全郑州，拥有这样绝佳水景的楼盘只此一家！除此以外，我们项目四周紧紧环绕着五大公园，金水河分水口公园、运河滨河公园、体育休闲公园、南湖公园、青铜器公园。这么多公园不仅仅可以观景和游玩，这些公园和水域加起来占本区域地面的50%以上，能有效的增加空气湿度和负氧离子的浓度。每天呼吸着新鲜的空气，远离环境的污染，这才是真正的健康，真正的品质生活。（利益）您可以想象一下将来住在这里，茶余饭后跟家人一起到河边散散步，溜溜狗，吹着清爽的河风，听着各种昆虫的鸣叫，是多么惬意，心灵和身体都得到健康的释放。周末可以约几个朋友到就家门口的滨河公园一起烧烤，钓鱼，这是别墅级的生活啊，您朋友肯定羡慕您住在这么好一地方！刚才得知您买房子主要是考虑跟父母一起住，您真是孝顺，请您想一下，有什么能比让父母健健康康，心情愉悦更重要的呢？如果您将来住在这里叔叔阿姨出家门就是公园，无疑会增加很多户外活动的机会，呼吸着新鲜湿润的空气，跟其他老人一起锻炼身体或者遛遛鸟唱唱戏之类，对它们的身体绝对有好处。全世界的长寿村都是那些植被丰富，山清水秀的地方！您说，您是愿意让自己跟家人住在市中心那些嘈杂尘嚣密不透风的钢筋水泥森林里呢，还是住在公园遍布碧水环绕的花园社区呢？ 作业：讲解项目的教育资源

四：看房过程引导话术

目的：引导客户进一步体验产品的优势。

看房不仅仅是带客户去样板间参观户型，而是一次对项目的景观、建材、物业、规划、户型等所有卖点的综合体验。体验是房地产营销中产品、推广、体验、价格、销售这五个环节中重要的一环，我们公司斥巨资打造的体验区也正是为此，所以在看房过程中引导客户体验项目的卖点尤为重要。

1、走到哪讲到哪，运用FBA的方式讲解产品，鼓励客户用触觉、视觉、嗅觉、听觉等感受产品的细节，描绘未来生活的美好画面。

2、如有陪同看房的朋友或者风水先生要主动结识。A恭维，捧赞。B暗示介绍业务。

3、点明竞品劣势，“埋地雷”，强调自身优势，“设门槛” 五：如何化解客户抗性。

目的：对客户提出的关于产品的质疑或异议，分步化解，化劣势为优势。如著名的樱桃树理论。

1、通过对客户异议不要直接反驳，委婉的进行解释，淡化客户抗性。

2、重复客户感兴趣的卖点，增强吸引力。例：交通不便。

六：如何进行市场对比。

目的：从感性和理性两方面PK竞品。进行市场对必须明白几件事：

1、竞品是谁。

2、竞品的劣势。

3、自己产品的优势。

4、客户的需求点和兴趣点。

进行市场对比前必须先营造融洽和谐的谈判气氛，在获取客户的好感和信任感后主动将话题引向此。我们可以主动询问客户是否看过其他楼盘，如客户不予回应或者表示没有看过，我们接下来要主动介绍区域内的竞争楼盘，不少于三个。如果客户主动提及某个楼盘或者带着某个楼盘的宣传资料是则要提起精神，把主要精力放在跟客户主动提及的竞争楼盘对比上。竞品对比三部曲：

1、树立专业度。从宏观经济、市场行情、区域市场等大环境入手，让客户感受到你的专业。

2、对地段、交通、配套、环境、社区规划、容积率、工期、建材、户型等逐项与竞品对比（选择我们有优势的方面对比，规避我们的劣势），切忌泛泛的攻击竞品，采用摆事实（客观）、列数据（理性）、举例子（感性）的办法。

3、引申到对生活方式的对比上。七：如何控制话语权

目的：有效控制和引导客户的注意力，把握整个销售的流程和节奏。做销售最常说的是要“牵着客户的鼻子走”，如何能做到这一点呢，首先要做到的就是控制话语权，让客户能认真的倾听你的谈话。

1、列数字的魔力。

2、断然下结论。

3、发问。

4、激发想象，描绘画面。例：冲动的客户。

八：避免与客户争论的话术 目的：柔性引导客户异议，平复客户情绪，创造融洽谈判环境，避免与客户对立。感知---感受---发现三部曲。遇到蛮不讲理客户先控制自己情绪，再平复客户情绪。我能理解您的心情，很多人一开始都跟您一样，但如果您要仔细分析一下就会发现。。。

九：电话追踪客户话术

目的:成功邀约客户二次来访。

切忌：电话里让客户表态。比如“这个房子您考虑好了没有？”

电话里永远成交不了客户，对于大宗交易来讲，把客户邀约到我们的主场面谈，利用现场的气氛、道具，才是我们促成交易的唯一办法。我们给客户打电话的目的永远只有一个，让客户来到现场，能做到这一点，无论你最终是否成交，就本次电话追踪而言，你已经成功了。邀约技巧：

1、首次接待故意留下遗留问题，电话回复给客户，顺便二次邀约。

2、询问客户是否对产品有不清楚的地方，如有约来访。

3、寒暄客套，作为朋友了解客户近几天看房情况，邀约到场帮其分析他所关注的楼盘。

4、互惠。询问客户所专业的问题，以此打开话题。

5、要求承诺具体时间。

6、利诱。以利诱之，以卒待之。十：价格及成交谈判

目的：让客户觉得占便宜。避免客户中途反悔。

1、永远不要报底价

2、对客户首次还价绝不接受，表示吃惊。

3、避免对抗性谈判，跟客户保持统一立场

4、不要做无谓让步，即便让步，要让客户付出交换条件。

5、要求承诺。A现在么？B你能决定么？C带钱了么？D现金还是刷卡？

6、黑白脸。

7、炒作稀缺性。争抢房源或涨价。

第二篇：保险行销十大话术

保险销售十条话术

1.保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。

2.买保险有分红，投资理财更轻松。

3.科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。

4.平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。

5.人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。提早为自己健康的身体买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安和祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深的遗憾。

6.平时你省下一点零花钱，办一点人寿保险，显你一世英名，保你全家平安。

7.你买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。

8.你买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。

9.分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障办终身，理财多收益。

10.保险公司是你免费的投资理财顾问，可以将你的钱财发挥最大的作用---服务你的生命周期，享受高额的保障与丰厚的回报。

第三篇：兽药销售实战经典话术

兽药销售实战经典话术

下面是一位营销人员多年总结出来的一套开发新客户的话术，希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴。

1、老板：您先等一会（或您先坐一下；或你先把资料放这儿，我看看，有需要了，我就给你打电话；或我没有时间。）

业务员：老板您先忙。（然后按照上面介绍的观察一下门市的情况，并帮助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我这药厂太多了，不想再卖其他的药了。

业务员：我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的，不想您实在太忙了，说明您的技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习，老板您先忙。

或者说：我非常希望跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？

3、老板：（经过业务员的一系列的工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的会让老板改变态度的）。请问您是？

业务员：我是XXX公司的XX业务员（迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见，你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了。

4、老板：把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？

业务员：（此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养猪户上猪的多吗？（或问一下：现在市场上什么病多一些呢？）

5、老板：现在养猪上的不多，或现在正是ＸＸ病发生的时候或没病。

业务员：目前上猪的不多，主要是养殖户怕今年这段时间发生高热病或口蹄疫，如果今年不大面积流行，明年养猪的就会像风一样快，上的并且多，明年同样是咱们养殖业的好形势，我在下面调查时现在已经有新的养猪场开始增多了。目前我也在市场进行了调查，并且在ＸＸ村见到了您的客户ＸＸＸ，同样是ＸＸ病较多的(业务员或说：我也在XX市场进行了调查，目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下吆！)，我们公司针对这种疾病研发出了ＸＸ产品，例如：XXX药，该药用市场上最好抗病毒药物，结合高效抗生素及特效退热因子同时我们加入了先进的细胞增效因子等组方，组合而成的特效复方制剂。我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中，让机体的有益菌和有害菌进行分离，保护有益菌杀灭有害菌，可迅速使药效更快、更明显。畜禽注射或口服后精神明显好转、采食量明显增加。好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！我们的产品在ＸＸ地方ＸＸ销售的非常好。不信你可打个电话问一问（举例法：更能让用户认可，还无需自吹）

6、老板：你们的ｘｘ产品多少钱？

业务员：报市场卖价［（销售价－出厂价）÷销售价＝３０％利润价］后再报出厂价，让客户充分知道中间利润价。

例如：XXX市场卖２０元、出厂价：１３.５元

7、老板：你们的包装不太好看。

业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您太有艺术鉴赏能力了，下次我们再改包装的时候，一定请您当顾问。

8、老板：你们的广告做得不好。

业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您这个人很懂市场营销，能不能到我们公司营销部给讲堂课？（如果老板同意你就说：谢谢，我回去后就将您介绍给我们经理,约一个时间请您可以吗？）

9、老板：你们公司有技术人员吗？派技术我和你们合作！

业务员：（点头微笑）是的，没错，我们公司根据销量可以派出技术力量，ΧΧ老板，我们公司原则上并不主张派出和招收技术人员，因为我们公司进行过市场调查，技术人员主要工作应该是帮助老板技术提升，将公司的文化和产品知识及市场疾病诊断和治疗方案教会您，并让您能够充分应用终身受益为主，让养殖户对您充分认可为止（一般三个月）。但是目前许多公司都走了板以卖药为主了，既没有达到帮助合作伙伴提升，一旦技术人员离职或调走就损害我们的合作伙伴的利益。因为老百姓认人，一旦认可的人走了他们就不会在您这看病了，所以我们公司一般不派技术人员。ΧΧ老板我建议您应该考虑一下，是否让您的亲人学会技术来防止这样的事情发生呢？并且还能一心一意为您服务呢！

10、老板：产品太贵了，不好销售啊！

业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您这个人档次很高，品味很高，我知道您是使用高档次产品的人。

或说：我们都喜欢物美价廉的产品，开始我也这么认为，随着更深的了解才知道一分价值，值一分钱！好货不便宜，便宜无好货呀，我们更看重养殖户用后的评价。我们刚开始和ｘｘ县ｘｘ客户打交道时情景和咱们一样，最后使用到现在每月都销售４－５件，最低时还２~３件呢！不信您问一问？（再次使用例证法，证明产品价值和效果不一般）。

业务员：为了使咱们的合作更为成功，我们会始终以坚持双赢让大家都挣钱为目标的，会为您和您的门市提供一系列增值服务的，这是我们公司的服务宗旨（坚持共赢，为客户提供增值服务）。例如：讲课、邮寄报纸等等。我们公司和其他公司不同点在于卖给谁产品业务员就得帮助谁销售出去为工作标准的。如果我们说的和做的不一样，请拨打我们报纸上的投诉电话，这是我们公司总经理的，不信你也使用一下，也可以问一下我们的合作伙伴。

11、老板：你们怎么交易呢？我这可是全部是月底结账，还有厂家业务员把货放着就走的好几个月都没有来要钱的呢。

业务员：ｘｘ老板，我经过在下面了解您的实力非常雄厚，您不差我们这千儿八百的，你说呢？

我认为，各公司制度不一样，我非常希望将产品放您这儿，不要款；但是我刚参加工作没几个月（或没有多久手上没有钱），但是我非常希望和您合作，您看您是否少进点，这样又不会给您造成资金的压力，ｘｘ老板您说呢？（以自己无钱

或刚参加工作为借口向客户示软）。

12、老板：卖不了又找不到你们，现在这样的公司太多了，所以我们又不想给你们现金(或不想和你们合作)。

业务员：我们会帮助您到养殖户给予大量的宣传，从而提高您的名声，扩大了您的市场，也会提高你的效益，咱们就会达到双赢，也就会证明我说的卖信誉而不卖产品了。如果您认为我没有做到，只需要您的一个电话就办到了，否则，可以找我们经理投诉（手机早在报纸上公布了，这是我们公司对业务和服务的监督电话XXXXXXXX）。

业务员也可以根据客户的提问同样也可以这样表达：我相信好的产品加上好的推广必将使养殖户认可，我们的公司市场理念是：卖信誉而不卖产品。如果我们的行动力差，哪来的信誉呢？只有把信誉度提高了，产品就不愁没有销路了；像你在下面养殖户中的口碑那样好，有问题了不找你找谁呢？这样就是信誉。我们公司会帮助你将我们产品推广到市场的，决不会象有些公司业务员光卖货，不管卖出卖不出，又不给退货这种现象发生的。我们公司将这种现象称之为移库（也就是转移库存），是严重违反我们公司制度的，同样也属于不诚信会被公司处分的。我们公司倡导的是“坚持共赢，为合作者提供增值服务”只有让大家都挣钱了,我们才能享受到金钱带来的幸福和快乐的感觉，才能体会到我们的辛劳没有白费，这就是我们亿万康赢公司的内涵，把美好和吉祥的祝福送给您!XX老板只有我们合作，咱们才能收获更多的效益，咱们的生活才能变得快乐而美好！ＸＸ老板您说对吗？

“做药就是做人!做生意就是交心!”这是我们的生产和经营的宗旨，我们一切生产和经营活动都以此为指导的，药品如人品，我希望我们的合作就像朋友一样真心相待。中国有句古话？“路遥知马力，日久见人心。”过一段时间就会看到我所说得是否真假了。

13、业务员：今天，耽误了您许多宝贵的时间非常抱歉！我在和您交谈中学到了很多知识，受益匪浅。您看您订的货我现在安排发货可以吗？

老板：好的。

业务员最后还要说：我下次还要来打扰您。请ＸＸ老板到时一定要多传授更多一些知识！再次感谢您的热情接待，希望我们的合作更上一层楼。

再次，一定要为下次拜访做铺垫。

值得注意的是，作为营销人员，一定要为下一次拜访客户留下话题，并将客户的联系方式记下，在你闲暇时给老板发一条感谢留言。我相信只要你们能够灵活运用上面所学的知识，你们绝对会成为一名优秀的营销高手。最后，请大家记住下面的几句话。

八小时以内求生存，八小时以外求发展，赢在别人休息时；

不把理由干掉，理由就干掉了结果。千万要记住；、只要和客户合作了，你就要密切注意竞争对手和客户的行动了，竞争对手如果搞活动你必须最先知道并报告你的上级和客户争取比你的对手提前一到两天把活动进行了，让竞争对手的活动

无法再红火了，你给你的客户争取到了机会，客户会非常满意你就会有更多的发展机会；永远帮助你的客户多挣钱或给你的客户提供增值服务，客户才能给你更好地回报！没有永远的朋友，也没有永远的敌人,只有永远的利益！、切记：一夜之间增加你的销售额的三种方法是在上述基础产生的：①增加客户数；②增加每一个客户单笔平均交易量；③增加客户回头交易数目。

在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。

因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？

运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。

巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。

3.询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。.切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

价格高是相对的 尤其对于做商业的 价格再低 你卖不高 中间利润少 也是枉然啊 相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高 也不错啊但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受·······请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理

如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”

我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。

于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次开会、汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常 的事，企业是不可能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话：“你们的产品价格太高！”“卖你们的产品不赚钱！”大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。笔者从事营销多年，一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。

说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有成就成功感。

营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚钱”两个问题。下文先从过程利益说起。笔者在原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场，当时组织山东省的经销商在青岛开会，笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重，一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛，盛老板高兴的不得了，他连说了好几声“好！好！好！”后来这位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。两天一晚的培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹出现了，这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州，大家知道德州与烟台相距很远，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的经销商楞了：“这位张总是何方„神圣‟ ？！还由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。”还赶紧说：“张总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。”笔者说：“我过来不是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的？销售人员是否需要我来做个免费培训什么的？”培训结束后，经销商也从“张总”改口到“张老师”。在市场上，笔者就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，几乎听不到客户说“你们的产品价格太高”和“卖你们的产品不赚钱”两句话，因为“学生”是不会与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。

这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，掌

握了管理和营销的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益的组成部分）的时候，而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益，市场表现和竞争结果可想而知。

当前，不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见，哪家企业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好，或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多，经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品，就愈推崇哪家企业。

当然，向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的，例如，湖南科力元高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商，技术在业内处于领先地位，其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力元为客户提供的电池是合格产品，但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关，而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力元一方面为客户提供成套电池检测设备，另一方面，对客户进行培训指导，直致其掌握检测技术。在短短的三年时间里，科力元在与客户合作的过程中，就是这样本着让“客户终身收益”的理念，实质性地帮助客户解决具体问题，使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术，使专业技能得以提升，超越价格战，在业内创建了持久的竞争优势。

说完了过程利益，再上一个层次就是关系利益了。大家都知道世界汽车推销大王乔吉 · 拉德每个月派发名片一万多张，乔吉 · 拉德见人就派发名片，不管你是有他的名片还是没有，也不管你是有一张还是有两张、三张。有些人拿了乔吉 · 拉德的名片，到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉 · 拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛来是在哪里买的？” “小姐，你这辆雪佛来又是在哪里买的？”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的，而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说：“先生，我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉 · 拉德先生亲自卖给我的。” 言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛来轿车，别人的车是一般的、很普通的，而我这辆车是不凡的，犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课，他有句话一直在我脑海里留下烙印，难以拂去：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有力，掷地有声。我想，言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量，卖的是最好信誉，我是最棒的……我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的，例如，通过理念建

立关系利益。说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功，在中国的销售量超过可口可乐，一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也没关系”，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。

在这里再举个例子，通过营销方式建立顾客关系利益。光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品，从2002年底全面推行顾问式销售后，销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外，还提供了专家销售服务。一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销员 小周 的柜台前，“欢迎光临依波专柜，两位看看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?” 小周上前热情地招呼道。”我们想给年纪大的人买块表“，两位边看边回答。”您是送给父亲吗？“夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小周看出她比较满意这种颜色的表面，而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进一步问她：”您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样？“小周停顿了一下，”如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太费力，您认为呢？“一时的沉默，“我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。”女士犹豫着。“没关系，我推荐您送最保守的一种--白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗？”“好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。”就这样这笔销售成交了！小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的，让顾客从心里接收到关心和真情，让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的，并不会因商品的物质交易而有所虚伪。特别是，顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表销售专家。“我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利和关系利益。试想：一个公司的产品质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到我们的产品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量最好，同时价格最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然，产品一售而空，公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。企业也只有在为客户提供物质利益的同时，又能为客户提供更多的过程利益和关系利益，才能真正破解所谓的“价格高”和“不赚钱”两大营销难题

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第四篇：家具导购门店销售实战话术精选

家具导购门店销售实战话术精选

一、开场

1.功能卖点开场：

◇这款床垫的最大的好处不仅让你睡得非常舒服，而且它具备自洁功能，保证您睡眠的环境没有细菌螨虫和有害气体。（适合“侍机切入”方式）

2.介绍事实开场（把握唯一性、第一性原则）：

◇欢迎光临**，进来了解一下！我们是最专业的，在我们这里一定能找到让您满意的床垫。

3.新品开场：

◇小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新的10年款式，欧洲时尚风格，请体验一下！

◇您好，这是我们最高档的一个系列，专为金领人士设计，请体验一下。

4.促销开场：

◇小姐，您来的真是时候，我们店里正好在做促销，现在是最划算的！”（运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣）

5.制造热销氛围开场：

◇两位，觉得这款床不错吧，大家都在看这款床。这是我们的最新款，上市以来销量就位居榜首。

◇您真有眼光，这款床垫是我们这里卖得最好的，我帮你介绍一下！

6．寒暄赞美开场(语言一定要热情，迅速投入情景)

◇两位好，欢迎光临**；天真热，两位逛了很久了吧„„快到我们电扇旁边坐一下，喝杯水„„

◇哇，宝宝好可爱哦！几岁啦？

◇欢迎光临!先生看上去很有涵养，选家具的眼光肯定不一般„„

◇您真是干练细心的人，看东西都看到点子上了；这款床„„

7.几种开场方式混合使用，例如：

◇我们有一新款床垫特别适合夏天使用，非常受欢迎，上市两个星期来就卖得只剩下样品了！（新品+热销）

◇这张是抗菌防螨床垫，国际首创的一项技术，像你们这样的成功人士就应该睡这样的床垫，现在这款床垫还有礼品赠送（卖点+促销）

二、了解顾客需求

1.销售就是发问，了解顾客需求更要善于提出导向性问题，例：

导购员：“先生来看床啊?”

顾客：“是啊。”

导购员：“你买床是自己睡还是家人睡啊？”

顾客：“老人从老家过来了，想给他买张床。”

导购员：“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？” 顾客：“有些腰椎病，你们这里有没有硬板床?”

导购员：“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床不会有痛苦感，不过，硬中带弹性的床垫则更适合老人，因为它不仅可消除体重对椎间盘的压力，使症状缓解，而且还有助于睡眠，我们这里正好有两款这样的床垫，您来比较一下”

2.常提的问题有：①从事什么职业（如：您是老师？您是做生意的吗？您是搞技术的吗？）②询问顾客住在哪个小区？③是否是新房购买？主卧与客房④装修风格？⑤卧室大小？⑥准备结婚？⑦给自己还是给家人？⑧过去用的是什么床垫？满意的是？不满意的是？⑨喜欢软还是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠习惯？

三、产品演示与介绍

1、由点及面，点指的是“产品吸引点”，用一个顾客容易注意的产品特征来调动顾客的注意。可以在色彩、款式或价格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“这款床的床头可以多角度调节，背靠更舒适，您可以躺上去试一试”；

◇“这款床的感觉很像含着红酒的嘴唇，很适合两位这么时尚又懂得情调的人”；

◇“这款蓝宝石床垫是公司直接让利的,现在是最划算的了”。

2、注意逻辑，会使用FABE法则（即产品的特点、优点、给顾客的利益、证据）；

例：这款床造型丰满，鼓包式靠背设计（特点），弹性和柔软度都特别好（优点），当你靠上去时会觉得非常舒服！而且靠背的弧度贴合您的腰背曲线，可以舒缓疲劳，保护脊椎（利益）。

3、迎合顾客的需求；

如：首先这款床垫支撑特别好，青少年长身体，有一个平衡的支撑不影响骨骼生长。而且，学生坐的时间比较长，影响脊椎和颈椎的健康，这张床垫是可以呵护脊椎健康的。

其次这款床垫的舒适度很高，学生学习是件很辛苦的事，精神压力也大，所以休息对他而言特别重要，选择这张床垫一定可以让他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用举例、数字等佐证、对比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飞机一般都选择头等仓是不是?图的就是档次和享受!这款床垫就好比是所有床垫中的头等仓!(比方)

◇这款产品定的人最多了，您看我们半月定单就有N份。

◇我们市某某五星酒店用的就是我们的床垫。（某某高档小区、某某名人等等）

5、与其他品牌差异化。

四、价格问题

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1.缓谈价格或者采用三明治法是为了留住顾客或防止顾客过早离开，增加成功销售的机会。

○价格部分请你放心，我们先看产品适不适合您/先选好产品

价格是跟它的设计在走的，我们先看它是怎么设计的？

价格取决于产品能给你带来多少好处，这款床垫给你的好处......这是......我们在比较价格的同时更要关注......您说是吗？

○这是最新款，6月20日刚上的，公司定价是**,现在体验价只要**，只限十天，今天您还有机会（您不想错过机会是吗？）

○这是喜临门最高档的系列，最舒适的床垫，只要**，这不过是您一两次请客吃饭的钱，您说是吗？

○这张床垫特别适合您，原价**，打折后只要**，让您省了500多块钱呀，500块可以买一件很漂亮的衣服了，您说是吗？（可以给你们未来的孩子买不少奶粉了，您说是吗？）2．如果顾客说贵，要求便宜点，我们的做法如下：

回到顾客上一个关注点//强调产品给顾客的利益//与日常消费比对//运用第三者力量//适当向顾客施压//别忘了找机会赞美顾客//在拒绝顾客后视情况给予补偿。

○如果顾客说我们比某某品牌高：找差异，塑价值，打比方，举例子。

○如果顾客说别的品牌折扣比我们低，我们做法如下：事出有因，借力打力；价格体系，差异化卖点。

○如果顾客要求补偿：强调产品给顾客带来的利益,顾全顾客的面子，情感弥补利益的不足。

3、处理价格异议案例

例如：抱歉，这是公司统一的价格，标出来就是实价，我们的产品都是物超所值的，您看中的这款产品„„非常适合您，我帮您定下来好吗？（回到上一个关注点，强调利益）

例如：◇这不过是您几个月香烟钱//如同您一个月美容护理的钱//如同您一两次请客吃饭的钱。（与日常消费比对）

例如：我完全了解您的感觉，我们很多客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值，而且还介绍了很多朋友到我们这里来，喏，这是他们的订单（出示订单），您看看，不会错吧，（这时导购员迅速写好顾客要的产品型号，然后给顾客看）这个型号就是您要的那款床，麻烦您写一下地址„„（运用第三者力量，举具体的例子更好）

例如：是的,我们的价格高,所以我要向您解释一下与别的产品有什么不同„.（注：强调产品品质和差异化卖点）

例如：：“小姐，您说太贵了，谁会相信呢？您看看，你的衣服、包包、首饰，还有您的手机，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑！”。“您现在一定拥有了自己的一套房子，上万的液晶彩电、几万一套的橱柜、几千一个坐便器，但是您有没有想过，现今社会最宝贵的是你的健康，您的健康是无价的！价格对您来说肯定不是问题，这张床垫非常适合您„„”（联系顾客的其它高档消费，让顾客接受目前的价格）

例如：◇周总逛慕思店时,导购员进店向他推荐2万多的床和床垫的组合。

导购说:“老板，像您这样的成功人士就是要睡这一款2万多的床和床垫。”周总答：“我没有钱，我也不是老板”

导购答：“怎么会呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，运筹帷幄也是要劳经伤神的，所以一定也要睡两万多的床和床垫。”（感想：客户说没有钱，一般导购员会答：像你这样的老板怎么会没有钱呢？而这个导购员则绕过这个问题，从另一方面来给顾客购买的理由。赞美顾客，让顾客高兴地掏钱。）例如：◇别家的价格可能比我们低，其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到品质最好的东西，对吗？只是我从来没有发现有哪个品牌以最低的价格提供最高的品质和最好的服务，就好比奔驰汽车永远不可能卖桑塔纳的价格，您说对吧？其实我知道，价格对您来说不是问题，您更看中的是产品的质量和环保性对不对？

例如：◇我们不像一些普通的品牌任意标价,喜临门的标价是非常规范的,不是顾客会还价就给他优惠点,顾客不会还价就给价格高一点。我们对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西都很放心！

例如：◇活动力度这么大，平时都没有的，这次对你们来说太划算了！而且你们订的这张床垫非常适合你们，如果订晚了我们仓库就没货了。礼品其实是次要的，你们不会为了一个礼品放弃这么好的床垫、这么好的机会，那真是太可惜了！（强调产品，适当施压。）

五、成交技巧

1.邀请式结束语＝问句＋沉默的压力。顾客如肯定回答，则可以顺势成交，如否定回答则继续推销。

◇这张床垫真的很适合您，您觉得呢？◇这款床简洁美观，和您的装修又很协调，您觉得呢？

◇这张床垫非常符合您的要求，您觉得呢？◇今天非常划算，您觉得呢？

2、假设成交语

◇一位导购员对顾客说：这款床在搞活动,随床有礼品赠送,礼品有记忆枕一对或床上用品一套,您是要记忆枕呢,还是要床上用品?

◇这款床是很好搭配家具的，你们房子快装修好了是吗？那您看我们什么时候把这套床送到你们家里比较方便呢？

◇这个价格太划算了，您看您是先付点定金呢，还是全款付清？

◇我要告诉您的是我们喜临门品牌非常重视服务的，如果您使用我们的产品后发现任何问题24小时都可以给我们打电话，这是我的名片，上面有我的电话、专卖店的电话和公司总部的电话，请您收下。

◇您只要留一个地址和联系方式给我就好了，我们是免费为您送货和安装的，请问您住在哪个小区，几楼？

3、二选一成交语

◇导购员：这已经是最大幅度的优惠了，只要**钱，帮您省了**钱，太划算了！您是现在就需要呢？还是先预定下来以后给您送货？

4、最后机会成交语

◇这款产品是公司直接让利给消费者的，性价比最高，买的人很多，马上就要脱销了，错过这么好的机会真的很可惜，要不这样我先帮您预定下来，希望你不要错过这么好的机会！

◇本次活动的优惠力度历年最大，客户把我们的仓库都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好赶上了！明天恢复正常以后再也没有这么划算的机会了！您看是不是现在就定下来？

◇我要完成销售任务，只差一单生意就可以了，你帮我，我也帮你。我手头还有一个亲友价的名额，就给你好了！

5、门把式成交语

◇那好吧，既然您没有兴趣（不满意），我们当然不应该打扰（勉强）您，只是我想跟您汇报的是„„

◇顾客说“我再考虑一下”，我们可以说“我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么？是对我们品牌没信心，还是对价格不理解？

◇先生请留步，我有个问题能不能请教您？您觉得我的介绍还有哪些不清楚的地方„„

6、如何面对顾客的拒绝

例如：◇您考虑得对，换是我也会这么想，今天既然来到我们这里就多了解一点，买不买都没关系的，只是了解了解（合一架构）；◇这张床垫能让你父母睡得更好，睡眠好身体更健康；（产品利益）◇老人辛苦一辈子，是该我们报亲恩的时候了，平时你也不会有太多时间陪老人，所以在生活条件方面尽量照顾他们，为他们选一张好床垫，他们不知道有多高兴！（情感攻势）◇这张床垫我们有国家专利技术，是最适合老人的床垫，销售得非常快，您看我们的定单这么多！（热销氛围）◇仓库只有二张了，明天你来的话就没有了！（最后期限）◇我也是孝顺爸妈的人，很理解您，要不这样，我再送一个床垫罩给您，礼品虽小是我们的一份情谊。（情感攻势+利他法）

例如：顾客说要考虑一下◇(认同)考虑一下是对的，这样重要的决定当然是要考虑考虑了。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)今天和您谈的很开心，顺便问一下，(提问)是不是我产品介绍得不好，所以您还要考虑一下？

例如：顾客说要和家里人商量◇床毕竟是两个人用的，是应该征询一下太太（先生）的意见。（理解）◇先生真是优秀丈夫的榜样！做你的太太一定很幸福！（赞美）◇您真的很顾家！（赞美）◇两夫妻做事有商有量的这可是大家都非常羡慕的哦！（赞美）◇您喜欢的东西，你老婆（老公）肯定也喜欢，肯定支持你的。不如给她（他）一个惊喜。（鼓励）◇我相信你老婆（老公）对你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓励）

例如：顾客说要去别处看看◇(认同)比较一下是对的，(赞美)先生很有主见，做事情非常有方法，(提问)今天和您谈的很开心，我也希望你能买最满意的产品；顺便问一下，您之所以要去别处看看，是对款式不满意还是对价格不理解？

◇欲擒故纵法：你看过我们的产品别人家的你肯定看不好，不过没关系，你去比较一下也可以，这样比较放心！要不你先去比较？我们这里什么都可以商量的！

7.案例：◇您说的XX品牌也不错，感觉挺好的，您主要喜欢它哪一点？○样子看上去就好，睡着很舒服。

◇除了样子好看、睡着舒服这两点以外，还有哪些方面让您觉得它比较好呢？○他们折扣比你低！

◇是的，这三点您最看中哪一点？○睡着舒服。

◇对，床垫睡着舒服才是最重要的！舒服是一种感觉，每个人都不一样的，您觉得怎么样才叫做舒服呢？

○我也说不大清楚，大概就是软软的，睡上去比较轻松！解乏！

◇您说的有道理。您看我们这张床垫是不是也有一种软软的感觉，看上去它的舒适度就很高；除了舒适度以外我们更注重对人体脊椎的保护和对睡眠环境的卫生保障,我们拥有国际首创的专利技术„„

（了解顾客的关注点以及判断标准，再以该标准衡量我们的产品，最后强调差别利益。）

本文转自《业务员论坛》 http://51zl.5d6d.com ,转载请注明出处。

第五篇：4s店销售实战话术与技巧

广汽丰田榆林白云

上海通隆汽车销售服务有限公司

汽车销售实战话术与技巧

销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。

【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】

先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，小王，你这款2.5凯美瑞多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）你展车这款是什么型号！

我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？

是的，你这款展车有什么配臵嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）

看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！

那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？（提问是优秀销售顾问的法宝！）第一次！

没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）我可能经常要跑高速！

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！

对呀，那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多，但不同的车有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！

是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！是的

凯美瑞有款配臵了能够在开车时使您的心情愉悦的［先锋音响 ］（利益陈述法）

/ 6 先锋?

是的，这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配臵的超豪华音响。先锋音响是全球最著名音响之一，起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）什么都可以！

那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？（典型的设陷阱法）那当然是电影院罗！

我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看绝对是这样的，我也爱看电影。凯美瑞的先锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 好。......王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）好！......怎么样？

嗯，不错，有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）

哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！（典型的老练，不会自己说出来BOSS）BOSS！

王总您真专业！BOSS音响也很不错！

对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？ 嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？ 是的

对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配臵你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）什么配臵？

就是［自动定速巡航］，这个我知道！

问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）对！不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？

这个不知道，不过我也不用知道

是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FAB产品介绍法）嗯，小伙子，你的口才不错嘛！

过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，凯美瑞还有一款您意想不到的空调配臵，和一般的空调不一样哦？ 怎么不一样啦？ / 6 王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ 对呀！

那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题）有点！

那这种麻烦对您有什么影响？

那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！

那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题）对对！有这样的空调吗？

当然，这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配臵对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法）

这款凯美瑞多少钱？（这有可能是购买信号了）

这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ 好吧！

王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？......(试驾完后)王总，您看这次试驾您还满意吗？ 可以！

那您看您对产品还满意吗？

不错！凯美瑞的配臵和舒适性都不错！

那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢白色还是黑色！（典型的尝试签约法）

我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！

对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）

现金！你们到底能优惠多少？（有点生气了！）

王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）

这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧！

其实这么好的车，配臵和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，雅阁都优惠10000了

放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）不行！

王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！）

是没有，我觉得你的介绍我比较满意！

对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，凯美瑞的产品溢价高出雅阁20000，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗？（钻石级销售顾问特征之四：示弱！）

那......这样你再送我套膜，我一定买！/ 6 如果是这样的话，就比较麻烦了 为什么？

因为......哎呀！我不好说！怎么不好说！

我这样的话会被销售经理骂的 为什么？

因为经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题（葵花宝典：三问成交法）什么问题？

1王总您今天带钱了吗？ ○带了，卡

2王总您今天就买吗？ ○嗯，如果再送膜。可以的

3王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人? ○不用了，她有得车开就行了！那好，我们签掉这份合同。为什么？

我好拿进去帮您申请呀！那好，签吧

谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）（进去转转，出来后），王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！（您终于可以驾着您心爱的凯美瑞回家了！）是吗？

我们去办手续吧！好？！.......(搞定！！)还有种情况：客户不签合同 那好，我们签掉这份合同吧！不签，你的价格还没谈好呢！

那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！（进去转转）（出来后）恭喜您！王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！啊.........好吧！(搞定！！！)还有种情况，出来后还是不签 那....我要考虑一下

啊，王总您不是说您今天就决定买了吗？ 不是不是，我还要和我老婆商量一下 啊，你不是一个人可以决定吗？ 啊！？

您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了！不是不是.....小伙子你别误会 / 6 不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗？

行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。是的，是的，你们服务我很满意！

那行，等会我们签合同吧！好好好！

如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说： 王总，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗？ 为什么你要道歉呀？

唉！我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢！或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了 不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意 那我就不解了，为什么呢？

嗯。嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？（他很小声说）

不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗？

你们工资高得很，我知道

对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到全车膜，您还要降，我们卖车也太难了。真的吗？

那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！......如果这个客户很拽，还是不买，就这样说

行，王总，这可是最后一次申请了，最多500 好吧，谢谢你咯，小伙子

但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙 什么条件？

保险和装潢必须在我们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧！行！

那您等着，我尽量试试（出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！

算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！您的好意我谢谢了！好，签吧！

王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？ 什么条件？

您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？ 这个行！

那太感谢了，我们签合同吧！好！

其实这段话术还可以继续下去，因为凯美瑞的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你5 / 6 们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说凯美瑞不好卖吗？可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！为什么？这就是销售功底的作用。/ 6