剑南春营销计划书

第一篇：剑南春营销计划书

剑南春集团市场营销计划报告

经济学院经济学141 刘新怡20141744

2015/6/27

目录

前言--2 剑南春酒的营销目标----------3 1，剑南春的竞争定位。--------3 2，做好文化营销。-------------3~7 企业状况分析--------------------7（1）企业资源分析及营销能力分析----------------------7~9（2）品牌影响度分析-------------9 剑南春酒营销方案设计--------9

1、“核心产品定位”方案--------9

2、“重视产品质量”方案--------9~10

3、“优化产品组合”方案---------10

4、“提升品牌知名度”方案------10

5、“注重包装及改进”方案---10~11

6、“完善产品服务”方案-------11~12 附件---13

前言

产品营销计划是企业营销活动的指南、是营销目标实现的保证。剑南春集团有限公司从“唐时宫廷酒”到“盛世剑南春”，近年来已被国内企业广泛认同，并成为许多企业营销战略的重要组成部分。为实现剑南春酒业销量的翻翻，经过小组讨论特地设计以下营销计划，希望能有助于剑南春集团的未来发展。

一，剑南春酒的营销目标

（1）年营业收入达到50亿（2）经营利润1.5亿（3）市场占有率15%；

1，剑南春的竞争定位。

在国家产业政策调整的影响下，在红酒、啤酒、果酒等的步步紧逼下，白酒市场的竞争进入更为酷烈的阶段。白酒行业的市场之争、品牌之争实为文化之争。经过近几年的短兵相接，国内白酒业市场基本是川酒、黔酒、湘酒三分天下，而三足鼎立的格局下，又数茅、五、剑三大巨头傲立船头。茅台数十年经营“国酒”品牌，其价位与地位双辉；五粮液借系列品牌开发大举扩张，其综合实力被业界公认为“酒王”；剑南春名齐茅五，质比茅五，数十年来却一直奉行“最好的酒、偏低的价”，使得市场销量与茅五并驾齐驱之际，销售额却被拉下一大截。市场与效益，一个是立足之本，是必由之途，一个是发展之力，是终极目标，剑南春一直稳固地占有市场相当份额，效益却始终不及茅五。对此，剑南春思忖良久，蓄势待发。2，做好文化营销。

酒鬼酒、水井坊等后起之秀咄咄逼人，向剑南春发起挑战。这些品牌虽无剑南春的雄厚实力和悠久历史，但市场定位准确，营销策略恰当，广告攻势凶猛，很容易满足人们“喜新厌旧”的消费心理。既要向前追赶，与茅五竞争，还要摆脱“追兵”将其他品牌远远地抛在后面，剑南春身处前有虎后有狼的境地，提高价格档次、推出高端产品已迫在眉睫。为此，剑南春决定实施一整套提升品牌价值的公关营销活动。剑南春出招 剑南春集团找到市场营销经验丰富的四川金手指传播公司，为其设计策划和运作相对应的营销活动。金手指公司很快策划出两个大型公关促销活动：“剑南春之源〃大唐丰韵--唐代社会生活展”和“剑南春之夜〃时尚诗乐舞《大唐华章》”巡演。前者在中国历史博物馆举行，展示唐代珍贵出土文物，让人们感受大唐盛世的繁华气象；后者通过唐诗、唐乐、唐舞等艺术形式，从民间、宫廷和对外交流三个版块，运用现代艺术观念和表现手法，诠释大唐文化，把“唐时宫廷酒、盛时剑南春”与整个大唐文化的背景连接起来。正所谓“一壶美酒，两个盛世”，唐朝和今朝，两个中华文明的高峰被剑南春巧妙而极富想象地链接，使人们想到唐朝，想到当今盛世，就联想到剑南春。在“剑南春之夜〃时尚诗乐舞《大唐华章》”的首演仪式上，还将举行一个“唐酒剑南春”收藏仪式和“中华盛世万人大签名”活动，其签名册与剑南春特制佳酿将一同被中国历史博物馆收藏，传之后世。据中国历史博物馆负责人称，博物馆在此之前，只收藏了国酒茅台，今后将不再收藏白酒。夏季是白酒的销售淡季，而北京是高档白酒的汇聚地，也是在全国市场的战略制高点，北京的销售热潮会在一定程度上辐射和带到全国销售市场，因此，剑南春把这次营销活动定在8月的北京。营销目的就是提升剑南春的品牌价值，为迎 接销售旺季、推出高端产品做准备。提升剑南春品牌形象 在这次大型公关营销活动中，剑南春延续十多年的广告语发生了变化。“唐时宫廷酒、今日剑南春”变成了“唐时宫廷酒、盛世剑南春”。仅仅两个字的改动，却蕴含了剑南春品牌文化的进一步深化和升华。唐代是中华民族历史上鼎盛时期，唐诗、唐装、唐人街等以“唐”命名的字符成为中华民族的代表符号，是世界认识中国、理解中国的特有载体。历史走到今天，又一个中华民族的盛世出现了，而从唐代的剑南烧春走到今天的剑南春则见证了整个民族的兴衰历史。“唐时宫廷酒、盛世剑南春”正暗喻了民族的伟大复兴，显示出剑南春将一个企业、一个品牌的兴衰与一个国家、一个民族的命运和兴盛联系在一起的宏大气魄，这是广告语变化的起因，亦是剑南春提升自身品牌价值的高明之举。从“剑南春之夜〃时尚诗乐舞《大唐华章》”营销推广实施中，似乎在向人们传达这样的提示：剑南春品牌所蕴含的这层内涵使它代表着中华盛世，当你品味剑南春时，你会有种身处当今盛世为中华民族伟大复兴尽责的幸运和自豪感；剑南春意味着共同心愿，意味着是共同心愿让我们聚首在一起，分享成功，分享快乐，我们拥有共同的心愿和语言；同时，剑南春还意味着独特的传统，它是中国渊源流长的酒文化的杰出代表，把唐诗、唐酒、唐乐三位一体地融合起来，传达出大唐盛世的繁华讯息，也蕴涵着传统文化的精华。而唐人那种边饮边唱、且酌且吟的豪迈洒脱也尽在品斟中了。可以说，剑南春本身代表着对唐文化的延续，是对白酒文化的继承与弘扬，剑南春品牌个性也由此形成，那就是——剑南春是豁达开明、海纳百川的；剑 南春是豪情奔放、共享快乐的；剑南春是弘扬传统、拥抱未来的。这一系列活动也正是要表达“见证中华盛世、表达共同心愿”的深义，以此提升品牌价值。剑南春营销启示 白酒的营销战场究竟在哪里？剑南春人认为，它就在消费者的心中。换言之，就是要想尽一切办法让品牌在消费者心中占据一个特殊的位置。毫无疑问，这是一个赢家通吃的时代，能够进入消费者心中并占据相应地位的品牌，只能是那些名列前茅的赢家。国门的开放，洋酒的入侵，红、啤酒对市场的抢夺，使白酒市场大大萎缩。在现有的市场盘子里，随着中国加入WTO和与国际市场规则的接轨，白酒行业必将经历一次大洗牌，弱小的企业会逐渐被兼并或淘汰，大企业在竞争中进一步壮大、扩张，最后将形成几个超大企业亦即优秀品牌一统天下的局面。因此，一个品牌在消费者心目中的位置和排序实际上意味它对市场的占有或失去，意味着企业最后的兴衰成败。剑南春在这次“京城卖文化”的公关营销活动中很好地解决了这个问题。首先，它确定了对品牌的定位，即品牌在消费者或预期客户心目中究竟是怎么样的，建立怎样一种联系。如“果冻我要喜之郎”就在消费者心目中建立起这样一种联系：人们想到果冻就想到喜之郎，提到喜之郎都知道它是著名的果冻品牌。这种一对一的连接奠定了喜之郎在果冻市场上无可质疑的老大地位。剑南春则将把盛世与美酒、唐文化与美酒作为连接点，让“唐时宫廷酒、盛世剑南春”的口号深入人心。事实上，在这个传播过度、信息爆炸的时代，消费者每天都主动或被动地接受着来自不同品牌的过量信息，这些信息如此繁多、混乱，使消费者很难对某一个品牌产生长时 间的深刻的记忆。那么，要从这个巨大的信息群落里脱颖而出，让消费者迅速注意、识别、记忆你的品牌，最后选择、购买你的品牌，就必须在行业中名列前茅。在追赶“茅、五”摆脱“后起之秀”追击的市场争夺中，剑南春更需要不断巩固、提升自己的品牌影响力，才能不被消费者遗忘，才能够成为最后的赢家。

二，企业状况分析

（1）企业资源分析及营销能力分析

绵竹剑南春酒，产于四川省绵竹市，因绵竹在唐代属剑南道，故称“剑南春”。四川的绵竹市素有“酒乡”之称，绵竹市因产竹产酒而得名。早在唐代就产闻名遐迩的名酒——“剑南烧春”，相传李白为喝此美酒曾在这里况把皮袄卖掉买酒痛饮，留下“士解金貂”、“解貂赎酒”的佳话。北宋苏轼称赞这种蜜酒“三日开瓮香满域”，“甘露微浊醍醐清”，其酒之引人可见一斑。黄金时代

二十世纪五十年代，剑南春人利用得天独厚的自然条件和独特的酿酒工艺，生产出了声誉卓著的中国名酒剑南春。

六十年代，剑南春生产工艺完全成熟。

七十年代，剑南春开始出口，远销日本、港、澳，并荣登全国八大名酒金榜。

八十年代，剑南春一期工程的扩建，现代科技的应用和一系列的技术改革，系列产 品实现了全优。从此，剑南春进入了万紫千红的黄金时代。

九十年代，剑南春人认真研究市场规律，针对市场制定的营销策略、“科学投放”等措施，使他们在市场竞争中立于不败之地。

五十年代 一九五一年五月，国营绵竹县酒厂宣告成立，这个厂就是今 天“四川省绵竹剑南春 酒厂”的前身。一九五八年三月，酒厂从改变酿酒原料入手，进行科技攻关，试验出一种绵竹酿酒史上从未有过的新原料，用这种原料酿出了“芳、洌、甘、醇”，恰到好处，风味更为独特完善的酒，这就是今天声誉卓著的中国名酒“剑南春”。（摘自《剑南春史话》）

六十年代 六十年代，酒厂采用“双轮底发酵”工艺，完善“勾兑调味”技术，找出“剑南春 ”基础酒的最佳储存老熟期，至此，“剑南春”生产工艺完全成熟。一九六三年，剑南春酒被评为四川省名酒，获金质奖，一九**年，双沙酲色酒被评为四川省优质产品，获银质奖。（摘自《剑南春史话》）

七十年代 一九七四年，“剑南春”开始出口，远销日本、香港、澳门等地，一九七九年第三届全国评酒会上，被评为全国名酒。“剑南春”、“绵竹大曲”等产品声誉日高，销售量大增，特别是党的十一届三中全会后，工厂进入了大发展时期。（摘自《有效管理的智慧》）

八十年代 八十年代，酒厂在实现系列产品全优目标的基础上，剑南春酒又连续荣获第四届、第五届国家名酒称号和国家质量金奖。一九八八年还在香港举行的第六届国际食品 博览会上，获国家金花奖。为了发展名酒生产，提高名酒产量，一九八四年，中商部决定拨款1430万元，扩建剑南春酒厂。一九八五年十月扩建工程破土动工。一九八六年八月一日试产出 酒。中商部同意再拨款3500万元，扩建年产四千吨剑南春的第二新区。至此，“剑南春”进入了千古未有的黄金时代。（摘自《剑南春史话》）

九十年代 社会的发展，促进了剑南春的进步，改革开放，极大地丰富了剑南春酒文化的内涵。跨入九十年代，剑 南春人抓住历史机遇加快发展。一九九0年起，投资近亿元，年产曲酒6500吨，占地近400亩的剑南春二期、三期扩建工程相继上马投产。一九九四年，三星级大酒店也建成使用„„ 剑南春以最新“史话”开始了宏伟的构思。（2）品牌影响度分析

2012年中国品牌500强中排名42位，品牌价值121亿，位列中国白酒第四位。但剑南春的品质一直是中国白酒前三甲。

三，剑南春酒营销方案设计

1、“核心产品定位”方案

四川的绵竹市素有“酒乡”之称，绵竹市因产竹产酒而得名，因此剑南春酒有“窖香浓郁、余味悠长、醇和回甜、清冽净爽”3个特点。

2、“重视产品质量”方案

质量是产品的根本，关系到一个企业的生命。产品质量保证方案设计中一般要强调的措施有：

（1）建立质量保证体系。如何保证产品达到规定的技术标准，需要建立质量保证体系，即在企业内部强化各个环节的质量控制和监督，来保证产品质量符合规定的标准。

（2）产品质量全过程控制。保证产品质量要从产品原料的供应、产品的生产、运输、储存和销售的全过程来采取措施，设计方案。（3）产品质量的全员行动。要求提高企业员工对产品质量的认识，提高生产技术水平，落实规章制度，实现全员质量控制，这是产品质 量的根本保证。率领世界酿酒业迈入“纳米时代” 我们肉眼能分辨的尺度顶多1毫米，而剑南春对白酒的研究已经精细到100万分之一毫米的一纳米，相当于单个细菌的距离。2001年，剑南春率先采用了原子力显微镜对包括中国名酒剑南春在内的多个国家名酒进行“微观非均相性分布现象”研究，发现每支中国名酒都存在特殊的纳米级形态特征，可称之为白酒的“基因图谱”。由此开创了白酒分子形态学，并将中国酿酒科技、世界酿酒科研领进“纳米时代”。世界上最先进的酿酒科研设备剑南春拥有世界最先进的全自动微生物鉴定仪（美国BIOLOG公司）、原子力探针显微镜（美国DI/VEECO公司）、全二维气相色谱——飞行时间质谱联用仪（美国LECO公司）、色谱闻香仪、顶空色质联用仪、实时荧光PCR仪、液相色谱仪、DGGE电泳仪等世界一流的酒类科研设备。设备总投入达数亿之巨。在全国白酒行业乃至世界蒸馏酒行业也是少有。最雄厚的科研力量剑南春总工程师是中国酿酒大师、中国酿酒协会技术委员会副主任、“中国酒体风味设计学之父，中国酒体形态学之父”。以徐占成为首的剑南春技术专家团队，现有享受国务院津贴的4人，博士后两名，中国白酒协会专家3人，中国酿酒工业协会白酒分技术委员会副主任委员1名，中国酿酒大师2名，国家级评酒委员5名。由他们研发的“挥发系数判定法”，解决了世界蒸馏酒准确判别真实储存年份难题，2009年1月荣获中国国家发明专利。

3、“优化产品组合”方案（1）新产品开发 提供利益、质量，更要符合现代人的审美观和情趣，在突出产品实用功能的同时更要体现外观功能、美观功能。

关注产品的个性化设计，要与现代消费追求时尚、健康、大方、亲和的特点结合起来，由此，可以推出以下系列新品：

名品奉献 剑南老酒 原浆酒 壶中岁月 金剑南 银剑南 御供 玉尊 剑南特曲 剑南液 好运道

窖藏绵竹大曲 珍品绵竹大曲 金绵竹酒汉唐雄风 绵竹酒 春沙醇 剑南红 封坛

4、“提升品牌知名度”方案

①广告推广。从视觉上强化品牌印象，根据企业情况选择广告形式。常用的有电视广告、印刷广告、商场广告、灯箱广告、车体广告。②促销推广。从味觉上强化品牌印象，在促销活动中，运用特制的广告赠品、礼品，在商业街、商场组织“试尝”、活动。

③公关推广。从关爱社会上强化品牌印象，组织社会公益、关爱活动。如关爱孤寡老人、资助贫困家庭、希望工程；赞助文化体育；美化环境，酒香文化节等。

5、“注重包装及改进”方案

优质产品配以好的包装，增强市场竞争力。包装能成为品牌的载体，包装袋上最醒目的是鲜丽色彩的品牌名称与品牌标记。

老产品应注重包装改进，根据包装策略理论，大胆创意设计新颖、具有特色的包装改进方案。（1）包装改进

剑南春引进先进的包装生产线，从洗瓶到灌装、压盖都是自动化生产，在这条先进包装生产线上有许多质检员，专门从事包装质量检验，保证了包装生产质量。

6、“完善产品服务”方案

产品服务包括提供信贷、免费送货、安装、保证、售后服务等。产品服务设计要注意了解消费者的服务需求，借鉴同类型企业服务经验，以服务策略理论为指导，进行构思创意。产品服务方案设计内容为：（1）服务领域开拓

剑南春不仅可以在全国各地设立专卖店，还可以通过网络销售扩展服务领域。

（2）提高服务质量

①时间上的迅速性。对顾客反映的问题能迅速及时给予解决； ②技术标准化和全面性。在服务网络的设置、服务技能和设备、服务程序、服务方法等都要适应和方便顾客和客户的需要；

③服务过程亲和性。服务人员的仪态仪表要端庄，精神要热情饱满，态度要和蔼可亲；

④语言和行为的规范性。服务语言要文明礼貌，行为举止要规范。（3）服务方式创新

创新服务方式，形成鲜明的服务特色。现代服务方式一般采用 ①服务承诺 ②电话服务 ③网上服务 ④注册服务品牌

附件

剑南春酒全国销售中心分布图

第二篇：剑南春经销商发言稿

剑南春经销商发言稿

尊敬的各位领导、各位老板、各位前辈们：

大家好！

今天很荣幸能代表上饶骏德酒业公司与大家共同探讨学习、总结不足、分享经验。我们呢，是一家刚成立三个月的酒业公司，合作之前我们没有渠道、没有形象门店、也没有销售团队，但我们有一颗激情澎湃与执着的心，所以我们要借此机会在这里感谢韩总与万经理对我们的信任、鼓励与支持，感谢默默无闻帮助我们的江西办事处工作人员，谢谢你们！

而我们的经营思路很简单——就是既然选择做剑南春，我们就是要做品牌，所以我们今年不图赚取利润，就是要与剑南春集团一道将剑南春产品做强做大，同时我们也相信，酒类行业不一定是先做先赚钱，而是做对了才赚钱，所以我们必须开拓新思路，实现新跨越，在营销上大胆创新。

第一、渠道的创新

一个好产品要卖出去必须要通过一定的途径打动消费者。白酒营销最重要的是建立品牌沟通，创新差异，针对目标市场引导消费者。我们采取了“商超、名烟名酒店做展示、团购做销量、酒店做拉动、婚庆公司、婚纱摄影、民政局、喜糖铺、乡镇经销等合作为辅助”这一全新的渠道创新模式，撬开强势酒店餐饮渠道，优先开发团购渠道，充分利用传统商超、名烟名酒优势渠道，以带动意见消费者为理念的渠道政策，尽可能做到任何渠道动销为目的。第二、营销的创新

a、会员营销模式

最大限度地发展兼职团购代表，间接与会员接触，通过面对面、电话、短信等传递信息，扩大接触度，增强感情。建立系统可设置会员每推荐一名客户消费，赠送会员积分。根据客户消费额度不同，会员获得积分不同，并且积分可兑换奖品或用于购物或换取现金。

b、动销营销模式

A类餐饮巧设看台费，形成核心酒店终端的主动推介，看台费主要是用于给酒店店长或经理的奖励；一般看台费为5-10元/桌；

酒店店长或经理目标任务奖励政策；如酒店店长或经理合同期内完成30件剑南春品牌酒（无论哪种系列）奖励苹果iphone 4S 手机一部；

本人入行不久，在上饶市场取得一点点进步是微不足道的。我们的进步离不开剑南春集团公司的大力支持和帮助。希望在充满挑战的2012年，剑南春集团公司能继续加大对代理商的扶持力度，为市场提供更快捷周到的服务。最后，让我们携手共进，业绩一路飘红，思维龙腾虎跃，事业龙飞凤舞！谢谢大家！

2012年3月6日

第三篇：营销计划书

XXXXXXXXX有限公司

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市 场 营 销 计 划 书

策划人：XX

一、计划概要

1、销售目标一亿元人民币；

2、经销商网点20个；

3、公司在辣椒制品市场有较好知名度；

二、目前营销状况

1、公司简介

河北华源辣业有限公司，始建于1991年，坐落于有“辣都”之称的河北望都，毗邻107国道，占地40000平米，是保定市农业产业化经营重点龙头企业，中华人民共和国出口企业。拥有辣椒行业内先进的生产及检测设备。公司主要产品：贺老汉牌辣椒系列产品，包括独具特色的辣椒酱、黄豆辣酱、香辣酥、干制辣椒等民用快速消费品；及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒丝和脱水蔬菜等辣椒成品及调味品。

望都辣椒形似羊角，色泽深红，皮肉厚，油性大，辣度适中，香味浓郁。清代，望都凭借优良的品质和较大的种植规模，赢得“辣都”的美誉，与山东益都（今青州）、四川成都并称中国辣椒“三都”，又因望都毗邻京城，望都椒自然也就成为辣椒贡品的首选，现如今更是香飘国内，蜚声海外。贺老汉，本名贺振安，保定望都人士，因推广望都辣椒于海内外，并挖掘古老民间工艺而闻名遐迩，著称业内。

2、当前营销状况

近年来, 在辣椒生产和消费需求的带动下, 我国辣椒加工企业 不断涌现, 规模较大的企业有200多家, 并开发出油辣椒、剁辣椒、辣椒酱、辣椒油等200多个品种。辣椒系列加工制品表现出强劲的发 2 / 7 展势头, 成为食品行业中增幅最快的门类之一。我国的辣椒加工企业以小企业为主, 企业小而多, 牌子杂而乱, 且加工设施简陋, 技术落后, 加工工艺原始, 加工能力不足。与发达国家相比, 我国不少辣椒加工企业缺乏现代管理制度, 产品缺乏国家标准, 标准化程度低;在管理上往往是散兵游勇, 各自为政, 企业之间互不往来;在市场上, 产品互相模仿、重复, 包装雷同, 价格相互打压,往往出现无序的恶性竞争。这种状况直接导致我国辣椒加工企业标准化和品牌化水平低, 难以形成具有较大影响力和较高知名度的辣椒加工产品品牌, 缺乏市场竞争力。

现代社会人们更加注重菜肴的味道，对辣椒制品的要求也呈现多样性，人们要求辣椒制品要有各种风味。

少数现代辣椒制品企业融入现代新工艺使辣椒制品的种类扩展到了上百种。销售渠道方面绝大多数企业采用超市和调味品批发市场销售的方式。河北华源辣业有限公司的产品也采用了这种形式。尽管该公司的产品品质很好，但因公司前期在广告宣传上的投入不足，销售渠道不完善，导致消费者对该公司的产品品牌认知度不高，年销售额不理想。

三、机会与问题分析

宏观市场来看，消费者对辣椒制品的需求不断增加，这也为公司的发展提供了充足的后劲。

公司所在地望都种植的辣椒质量极佳，所以公司产品原料来源和质量都有稳定的保证，而且原料的极佳质量也利于产品质量的保证。同时依靠望都三大“辣都”之一的称号有利于广告宣传。

/ 7 可同时公司成立历史短，前期广告宣传投入少，销售渠道单一，再加上本地众多企业恶性竞争，互相压价，致使产品销售不畅，利润率低。目前市场上的主要竞争对手为阳南明老干妈风味食品有限责任公司和广西花桥食品有限公司生产的辣椒制品，在品牌认知度和销售渠道上竞争对手均具有明显优势。

四、营销目标

1、增大销售量 销售目标一亿元人民币；

2、完善销售渠道 经销商网点20个；

3、提高品牌认知度 公司在辣椒制品市场有较高知名度；

五、市场营销策略与行动方案

1、目标市场：

稳住保定本地市场的同时主攻京津，大力发展重点区域和重点专卖代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

（1）联合当地其他辣椒制品企业制度当地辣椒制品质量标准，形成望都辣椒制品的统一规范。

（2）在市场调查的基础上开发产品，满足不同消费者的需求，实现市场的细分。

（3）保证产品质量，严把质量关。

（4）提高产品档次，生产一批质量好、包装精美的高档产品使之成为馈赠佳品。

/ 7 3.宣传策略

（1）望都辣椒文化节

联合当地政府和当地其他辣椒制品企业每年举办望都辣椒文化节（并冠名），整理望都种植和加工辣椒的历史文献和文物资料。在文化节期间举办辣椒展销会，提高望都辣椒在市场上的知名度。（2）赞助建设望都辣椒主题公园

联系当地市政部门和当地其他辣椒制品企业，共同出资建设望都辣椒主题公园，打造望都著名景观，在丰富人们精神文化生活的同时起到较好的宣传作用。（3）“制作”轰动新闻

在公司内建造巨型辣椒模型，申报吉尼斯世界纪录。（4）联合本地其他辣椒制品企业成立辣椒制品联合会，化解内部矛盾，并制定本地辣椒制品的质量规范，以望都辣椒这个整体去广告宣传和与外界竞争。

（5）完善和宣传“贺老汉”的品牌故事。（6）公司导入现代完整的CI系统（7）支持公益事业，树立良好企业形象

4、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；在消费者心理上拉高产品档次。

5、渠道策略：（1）销售渠道

①完善原有销售渠道，降低代理商的进货成本；

/ 7 ②公司出资在大城市设立20家产品专营店，具体为保定10家，北京5家，天津5家。专卖店名称为“贺老汉”。（2）原料供应渠道

搭建1 条“企业+农户”的农业产业链,与农户签署种植协议，规定好种植品种和成品质量。保证有充足且质优的原料供应。

六、预计盈亏报表

1、赞助辣椒文化节和辣椒主题公园建设支出1000万元人民币 2、20家专营店的开业支出约2000万人民币。

3、建造巨型辣椒和申报吉尼斯世界记录开支100万人民币。

4、支持公益活动开支100万人民币。

5、导入现代企业CI开支10万人民币。

6、开发新产品支出200万人民币。

七、控制

为保证本次营销活动顺利进行，设立以下组织和管理机构：

1、广告宣传委员会

职责：负责市场调查和宣传环节（宣传策略中提到的工作）。

2、生产销售委员会

职责：负责开发新产品，完善原料来源渠道和产品销售渠道。

3、营销效果审定委员会

职责：对营销效果进行实时审定和修改。

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八、说明：

1、辣椒主题公园、辣椒文化节和“贺老汉”的品牌故事的想法是文化创意产业在商业营销上的应用。

2、提高产品档次，使之向礼品靠拢的想法是借鉴了脑白金的产品定位。

3.公司在大城市开设产品专营店的想法是借鉴了槐茂酱菜和戴尔电脑的销售模式。

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第四篇：营销计划书

任何一个以营利为目的的单位来说，都需要制定好营销计划书。今天小编在这给大家带来营销计划书，接下来我们一起来看看吧!

营销计划书1

一、产品状况

市场考察。针对公司的产品，考察市场上的产品品种、特点、价格、包装。

二、竞争状况

针对市场的竞争机制，如何让自己脱颖而出?质量、服务以及诚信度对客户是最大的吸引力。把握住这个，你也就掌握了抓住客户的途径。

三、分销状况

就目前而言，植物油的市场主要是在海外市场，但是随着今年国内市场的发展，以及人们思想的转变，对植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

国外市场

(一)探测市场

针对不同的产品，归纳其主要市场。根据不同市场不同的需求，有针对性的开发。同时，根据产品的多元化，寻求不同的客户。

(二)销售渠道

国外销售如何找客户?目前为止，最常用的还是通过网络和展会这两种方式。网络

通过网络一边找客户，一边发帖子。主要到一些国内外比较知名的贸易平台，寻求供求信息。

注意

在网上找客户，通常客户都是快速阅读邮件，所以要想办法让自己的邮件能够吸引住客户，所以对国外的一些礼节标准就要谨记于心。这样会给“客户”留下一个好的印象，也就是合作的一个好的开始……

另外，面对网上成千上万的竞争者，如何脱颖而出?除了产品本身的优势外，给客户报价不能漫天要价，针对市场形势，审时度势，以一个合理的价格给客户，同时强调产品质量，售后服务以及及时交货等问题，会让客户觉得自己是一个值得信任的合作伙伴。展会

通过展会寻找客户，是一种比较直观的方法。众所周知，这种方式，耗费高，收益也大，正是所谓的风险大，利润大。可以针对公司产品，参加一些国内外比较知名的相关展会。

营销计划书2

一、合作单位简介

无

二、活动目的以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点

1.活动内容

1)体感游戏吸眼球

为 达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或能力可及范围内)开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。

2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。

2.交流话题建议

抢答问题建议如下：

1.某银行是哪年成立的?

2.某银行的经营理念是什么?

3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;

(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;

(3)通过微信宣传活动信息;

4.活动反馈与跟踪销售行动计划

根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织

1.目标客户

目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;

2.客户组织

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排

1.时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可

2.地点

我行社区银行门口(或能力范围可及内)

六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等)

XBOX360体感游戏机1台3000元

纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)

平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)

七、预期效果分析

1.通过本次活动预计带来的业务量

业务量不敢保，人气量肯定暴增

2.通过本次活动预计带来的影响

预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。

八、人员安排与职责

1.活动策划人：2人

职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配

2.活动协调人：3人

职责：接待来访客户并做好推广解释工作

3.活动现场负责人：1人

职责：负责一切当日活动细则

营销计划书3

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：

下面是公司__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，__产品品牌众多，__天星由于比较早的进入河南市场，__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在河南__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为__市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南__市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.20__年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

营销计划书4

一、计划拟定：

1、年销售目标：

1)：作业本年销售目标300万元/年。以每年10%-20%的销售额递增。2)：笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增

2、销售方向：

1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：

1)：延安市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。

2)：延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。

3)：延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。

4)：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。

2、外地市场：

1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。

2)：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。

3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。

二、客户回访：

目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：

1)关系维护：

为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。

2)售后协调：

目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

三、价格政策：

1、定价原则：

1)：拉大批零差价，调动代理积极性;

2)：结合批量，鼓励大量多批;

3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;

4)：顺应市场变化，及时灵活调整。

2、目的1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;

2)：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性。

四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。

开拓市场，争取客源：

销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

五、密切合作，主动协调：

与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。

以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。

营销计划书5

一、计划概要

1、销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20__年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20__年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场:

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内?a href='//www.xiexiebang.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽焙头窒淌髁⑿判摹５侥甑孜梗瓿勺约旱挠ǘ睢?/p>

5、人员策略:

营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

营销计划书精选5篇

第五篇：营销计划书（模版）

xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌内涵的高度，使xx品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起xx品牌在白酒高端市场的营销运作。xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。

陕西省是xx酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。

 市场背景分析：

白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。

在这个背景下，“xx品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是xx酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到17。1%，可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。【第 一范文§网整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】

swot分析

优势：1）具有xx品牌的无形资产的支持。2）有经典的品质保证。3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。劣势：1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。机会：1）xx品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，xx品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。问题：1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。3）xx品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

 营销战略规划

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播xx品牌系列产品的品牌内容。

1）战略目标：

万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10---15%之间。1．2确保使xx品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到第一。1．3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。

2）战略规划：

2．1 确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。西安所辖：西安、商洛。榆林所辖：榆林、延安渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2．2 确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。

2．4 四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。

3）战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。

4）战略部署：

战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

一个战役是产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：

第一步用三个月的时间，构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。

战略步骤推进如下：

 营销策略

1、产品策略产品包装规格策略：

遵循公司营销战略中心思想，拟确定以xx品牌为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的 发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

 价格策略xx品牌精品系列酒，丰富了xx产品线的品项内容，使xx产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到xx酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

 渠道策略基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。

具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+n”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表xx酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；n代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。

“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。

xx酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。

渠道运作的基本流程如图所示：

大区管理体制的设置：

1、组织结构图：

注：编制初期暂定2-3人

 计划管理体系

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1、营销目标及分解：

2、计划分解：

陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：