嘴巴就是生产力

第一篇：嘴巴就是生产力

“嘴巴就是生产力”－－浅谈销售话语术

任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：

1、销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。（当产品专家）

2、营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。这些包括：品牌、品种、规格、价格、区域规划及保护、回款制度、铺底政策、销售累积奖励政策、广告费用分摊政策、物流、装修、促销、公关活动费用、各种配套物的提供与费用安排、投诉处理机制、退货及理赔方式、合作终止或中止条件等等合同文本内容。“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。（当企业权威代表）

3、对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。厂家业务员比经销商具有先天的收集和传递行业信息的优势，比如原材料价格动态、成品的价格调整趋势，公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话和丑闻，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。（当行业新闻发言人）

4、系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员，与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们，干的其实是同一件事，那就是销售。由于企业选人、用人的范围更广，标准和尺度更严，接受专业培训的机会更多，因此客户一般对厂家人员是比较敬重的，他们希望从厂家人员身上学到东西，得到指导和帮助。因此，营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。（当经营管理顾问）

5、一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧？客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。（当客场娱乐嘉宾）

二、Hwo，即“怎么说”？

这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点：

1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她）。眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。（对着说）

2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话对象）最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。（大胆说）

3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。

公司给业务人员发着工资，拿着差旅费补助，本意决不仅仅是让你去和客户聊天，而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的。因此，对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。（板着脸说）

4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。（抢着说）

5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。

也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍？对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应？有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。以我的经验，很多客户是吵过了，骂过了，合作反而顺利了，因为客户是“梁山好汉不打不相识”，他从此知道你不好欺负，变老实了许多。（吵着说）

6，学会倾听对方的声音。

不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该

补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义？假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。（不要说）

第二篇：嘴巴才是生产力

嘴巴才是生产力

做销售的人，都能切身体会到语言的力量，说“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，好象三下五除二就大功告成；有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来；有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个业务骨干的调教、管理，也可以变得井然有序、货如轮转；还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。

但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。

基于此，笔者根据实战经验粗浅总结了一些销售话语术，与大家分享、探讨。

一、what，即“说什么”？

任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：

1、当产品专家

销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。

2、当企业权威代表

营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。

3、当行业新闻发言人

对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。厂家业务员比经销商具有先天的收集和传递行业信息的优势，比如原材料价格动态、成品的价格调整趋势，公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话和丑闻，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。

4、当经营管理顾问

系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员，与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们，干的其实是同一件事，那就是销售。由于企业选人、用人的范围更广，标准和尺度更严，接受专业培训的机会更多，因此客户一般对厂家人员是比较敬重的，他们希望从厂家人员身上学到东西，得到指导和帮助。因此，营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。

5、当客场娱乐嘉宾

一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧？客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。

二、Hwo，即“怎么说”？

这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点：

1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她）。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。（对着说）

2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于

没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话对象）最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。（大胆说）

3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。

公司给业务人员发着工资，拿着差旅费补助，本意决不仅仅是让你去和客户聊天，而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的。因此，对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。（板着脸说）

4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。（抢着说）

5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。

也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍？对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应？有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。

以我的经验，很多客户是吵过了，骂过了，合作反而顺利了，因为客户是“梁山好汉不打不相识”，他从此知道你不好欺负，变老实了许多。（吵着说）

6，学会倾听对方的声音。

不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然

他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义？假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。

第三篇：画嘴巴

画嘴巴

今天，作文课要干什么呢？我自言自语地说，丁零零、丁零零上课了。陈老师一进教室，就拿起粉笔在黑板上画了一个小姑娘的头像，圆圆的脸蛋，大大的眼睛，可为什么小姑娘没有嘴巴呢？哦！今天陈老师要我们玩画嘴巴游戏。陈老师选了几个同学玩，首先是龚小鹏同学，他笑眯眯地走上讲台，陈老师用围巾把他的眼睛蒙住，递给他粉笔，用力地转了龚小鹏三圈，他慢慢地靠近黑板，等靠黑板时，他小心翼翼地摸，用大拇指和食指去量地方，这时，台下的同学大声喊：左边、左边、右边、右边、上面、上面、下面、下面。想故意扰乱他的思路，他量了一会儿，同学们又开始叫：对了、对了、错了、错了。他找好地方，用粉笔画了一个嘴巴，他拿下蒙布一看，画错了，还是笑眯眯地走下了讲台。该柏含上来画，也画错了，只好垂头丧气的走了，谭铭鑫上来了，他快速地跑上了讲台，陈老师也帮、他蒙住眼睛，给他粉笔，转的时候，谭铭鑫有点胖，陈老师用尽九牛二虎之力推了他三圈，他的手刚碰到黑板，就开始找地方，同学们趁此机会叫：左边、右边、上面、下面，谭铭鑫犹豫不绝了！他画了，拿下布一看，画到九霄云外去了，他摇了摇头勉强地笑了笑就走了。曾一智上来画，画对了，大家都为他鼓掌，游戏结束了，大家都很开心。虽然这次我没参加，很不幸运，不过能参加这次活动的拉拉队，也可以，总之就是很开心。

第四篇：战斗力和生产力

战斗力和生产力

沂蒙精神展览在京闭幕了。短短十天内，到国家博物馆观展的干部群众达18万人。此次展览同延安精神展、西柏坡精神展一样，之所以为社会瞩目，就在于这种精神在革命战争年代，表现为爱党爱军、不怕牺牲、奋勇杀敌的战斗力，在和平建设时期则转化为开拓奋进、艰苦创业的生产力，使人们直观、真切地感受到强大的精神力量。

人们还记得，从八路军挺进沂蒙山区开始，在抗日战争和解放战争的革命斗争中，蒙山沂水间发生过大小战斗4000余次，这里的每一座山头都燃烧过斗争的烈火，都浸染着烈士的鲜血。当时沂蒙老区420万人口中，就有20万人参军入伍，120万人参战支前，10万先烈血洒疆场。通过展览，我们看到了“全国抗日模范村”渊子崖的百姓与日本侵略者血战到底的原景再现，感受到了用乳汁救伤员的“沂蒙红嫂”的人间至爱，了解了“沂蒙母亲”王换于办起战地托儿所收养47名革命后代的感人故事，还有支前模范“沂蒙六姐妹”、陈毅担架队……这种在党的培育下，在长期革命战争中锤炼形成的沂蒙精神弥足珍贵。朱德总司令曾形象地把山东革命根据地比作一棵根深叶茂的大树，风趣地说：“如天下大雨，大家都可以在大树下躲躲雨。”

更为可贵的是，在现代化建设的进程中，沂蒙人民把过去那种不怕牺牲、勇于奉献的精神，转化为一种艰苦奋斗、敢为人先的力量，推动经济发展。建国初期，沂蒙人整山治水改土，到1964年就成为全国“南有苏州、北有临沂”的两个农业先进地区之一。毛泽东的批示“愚公移山，改造中国，厉家寨是一个好例”，说的就是这里。1995年，在全国19个连片贫困地区中，临沂率先实现整体脱贫，XX年又实现GDP过千亿元，人均过万元。这里建起了老区第一个飞机场和全国地级市通车里程最长的高速公路，建起了闻名全国的临沂批发城、中国现代物流城……实践证明，一种优秀的精神可以给经济发展以有力的支撑，一个拥有丰富精神内涵的城市必定是不断发展的城市。

沂蒙精神展览给人的强烈感受，就是战斗力和生产力。前者体现了战争年代沂蒙人民保家卫国的强烈愿望，凝聚为战斗力；后者反映了沂蒙人民建设美好家园的强烈追求，衍化为生产力。战斗力和生产力相互交织，根植于沂蒙大地，不断推动着革命的进程和经济的发展。胡锦涛总书记强调，我们纪念中国人民抗日战争的伟大胜利，就是要牢记历史、不忘过去、珍爱和平、开创未来。开创美好的未来，既要求我们不忘历史，又要求我们着眼发展，把伟大的抗战精神转化为推进全面建设小康社会和构建和谐社会的强大力量。

第五篇：生产力和生产关系

生产力和生产关系

含义：

生产力是人类改造物质世界（自然）的能力,是人们生产物质产品的能力,它反映了人与自然的关系。

生产力包括三个要素: 劳动者、劳动资料、劳动对象．劳动者在生产力中是起主导作用的因素；劳动资料中的生产工具部分是生产力发展水平和性质的主要标志, 是划分经济发展时期的主要标志．科学技术被应用於生产过程, 渗入劳动力、劳动资料、劳动对象之中, 可引起他们素质的变化, 产生出巨大的物质力量, 从而转化为现实的直接的生产力．因此, 科学技术也是（第一）生产力．

生产关系是指在物质生产过程中形成的人们之间的社会关系,它集中体现出人们之间的物质利益关系

生产关系的内容,包括人们在一定的生产资料所有制基础上形成的,在社会生产总过程中发生的生产、分配、交换和消费的关系

（一）生产力和生产关系的矛盾

在生产方式中，生产力是内容，比较活跃，生产关系是形式，则相对稳定，按照内容和形式辩证关系的原理，内容要求形式与之相适应，因此，生产力和生产关系之间必然发生矛盾。

（二）生产力和生产关系的辩证关系

它们之间既对立又统一，相互依存、相互作用，有着不可分割的内在联系。其中，生产力是矛盾的主要方面，对生产关系起着决定作用。首先，生产力的状况决定生产关系的性质。生产力是生产关系形成的前提和基础。生产关系是适应生产力发展的要求建立起来的，是生产力的发展形式，它的性质必须适应生产力的状况。有什么样的生产力，最终就会有什么样的生产关系。其次，生产力的发展决定生产关系的发展和变革。生产力是生产方式中最活跃、最革命的因素（在生产方式中，生产力既是决定的因素，又是最革命的因素，整个社会生产方式的变化总是从生产力的变化和发展开始的）。经常处于变化和发展之中。与生产力相比较，生产关系则更具有相对稳定性，一种生产关系一经产生，就在一定的历史时期内保持相对稳定的形式。但是，生产关系也不是凝固不变的。随着生产力的发展，生产关系在相对稳定中也会发生部分的、某些方面的重要变化。当生产力发展到一定阶段，原来的生产关系再也容纳不下它的发展时，就迟早会引起生产关系的根本变革，使旧的生产关系为新的生产关系所代替。生产力决定生产关系，这是一方面。另一方面，生产关系对生产力有重大的反作用，它会起着束缚或解放生产力的作用，起着阻碍或发展生产力的作用。当生产关系与生产力的发展要求相适合时，它会有力地推动生产力的发展；当生产关系与生产力的发展要求不相适合时，它会阻碍甚至破坏生产力的发展。生产关系对生产力的反作用，有时会十分突出。例如，当生产关系由生产力的发展形式变成生产力的桎梏时，生产关系的变革对生产力的发展，就具有决定性的意义。不过，即使在这种状况下，生产关系仍然是由生产力所决定的，因为生产关系之所以要变革，归根到底还是由生产力发展的要求决定的。不论在何种情况下，生产关系反作用的发挥，都是以适应一定的生产力状况为前提的，都是建立在生产力决定作用的基础之上的。所以，旧生产关系的灭亡、新生产关系的创立，都是客观的必然。