大学生模拟商务谈判策划书

第一篇：大学生模拟商务谈判策划书

南昌师范学院

商务谈判

策

划

书

组员： 林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰我方公司：广东龙的集团有限公司

对方公司：广百电器公司

组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊

一、谈判双方公司背景

（我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）

我方（乙方）：

广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

甲方：广百电器公司

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

二、谈判主题

对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。

三、谈判团队人员组成

我方：主谈：林翘雯，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：彭益帅，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：刘泓，负责价格及费用的协商；

法律顾问：陈港，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：陶林峰，负责记录谈判内容，传递相关文件资料； 我方：主谈：彭泓鑫，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：陈鑫，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：廖盛磊，负责价格及费用的协商；

法律顾问：郑钰钰，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：吴嘉晨，负责记录谈判内容，传递相关文件资料；

四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。我方优势 ：

1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。

2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。

3、企业产品品种多，业务跨度广。

3、对方对方缺少货源，供货紧张。我方劣势：竞争对手多。

对方优势：

1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。

2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。

3、在国内知名度高。对方劣势：

1、竞争大，市场占有率较低。

2、缺少货源，供货紧张。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议 ① 报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底线：我方最高谈成目标：入场费30万

场地租金350/月

支付方式：30天回次款

我方最低谈成目标：

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费

30万

场地租金350/月

支付方式：30天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

双方是首次合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价：最低谈成目标115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示异议

应对方案：

六、应急预案

若广百公司不同意以上方案，谈判代表应指出：龙的集团是已经国际化的知名大品牌，而广百公司在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻广百电器，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美、苏宁等卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有广百一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第二篇：大学生模拟商务谈判策划书

广西职业技术学院

商务谈判

策

划

书

组员：刘俊彬、林玉龙、张兰兰、刘仲南、吴晓文我方公司：广东龙的集团有限公司

对方公司：广百电器公司

一、谈判双方公司背景

（我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）

我方（乙方）： 广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

甲方：广百电器公司

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

二、谈判主题

对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。

三、谈判团队人员组成主谈：刘俊彬，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：林玉龙，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：张兰兰，负责价格及费用的协商；

法律顾问：刘仲南，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：负责记录谈判内容，传递相关文件资料；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。

对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。

我方优势 ：

1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。

2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。

3、企业产品品种多，业务跨度广。

3、对方对方缺少货源，供货紧张。

我方劣势：竞争对手多。

对方优势：

1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。

2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。

3、在国内知名度高。

对方劣势：

1、竞争大，市场占有率较低。

2、缺少货源，供货紧张。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议

① 报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底线：我方最高谈成目标：入场费30万场地租金350/月支付方式：

30天回次款

我方最低谈成目标：

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费30万场地租金350/月支付方式：30天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

双方是首次合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价：最低谈成目标115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示异议

应对方案：

六、应急预案

若广百公司不同意以上方案，谈判代表应指出：龙的集团是已经国际化的知名大品牌，而广百公司在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻广百电器，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美、苏宁等卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有广百一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第三篇：模拟商务谈判策划书

模拟商务谈判 班级：组员：指导老师：我方公司：对方公司： 策划书

一、谈判双方公司背景及谈判缘由：

二、谈判议题：

三、谈判人员组成与分工：

四、双方利益及优劣势分析：

（一）：

1、机会，2、威胁，3、优势，4、劣势，（二）：

1、优势

2、威胁

3、机会

4、劣势

五、谈判议题及目标：

六、程序及具体策略

1、开局方案

2、磋商阶段

3、谈判中期策略

4、最后谈判阶段：

5、谈判重点、难点及对策

七、谈判结束：

谈判结束，双方在友好的气氛中签订合同。

第四篇：模拟商务谈判策划书

商务谈判策划书

班级：国际商务4 公司名称：中拓有限公司

组员：

一、主题

甲方向乙方进口5000箱玉米罐头

二、谈判公司双方背景

甲方：中拓有限公司

中拓有限公司成立于2008年是经营进出口贸易的专业外贸公司，开展国内外贸易，中外合资、合作生产，转口贸易等方式的经营业务。主要经营烟草、农副产品、百货、工艺品、服装等产品的进出口业务。

乙方：维克斯进出口有限公司

维克斯进出口有限公司是一家经营罐头的进出口有限公司。主要经营各类罐头产品,包括香菇罐头，番茄罐头，玉米罐头等。产品主要销往德国，日本，美国等。该公司罐头产品种类多样，味道独特，深受广大消费者的喜爱，并且质量优质，价格实惠。

三、谈判团队组成主谈：xxx（单证员），维护我方利益，主持谈判进程；

决策人:xxx（总经理），负责重大问题的决策；

业务人员：xxx（业务员），解决市场调查问题，做好决策论证；

法律顾问：xxx（跟单员），解决相关法律争议及资料处理；

助理：xxx（跟单员），做好各项准备，解决专业问题。

四、辩题理解

我方利益：

1、维克斯进出口有限公司与我方有着多年的合作关系，争取双方都能达到双赢的效果。

2、扩大企业知名度，打开国际市场的销路，借助维克斯公司我公司可顺利入驻中国市场。

对方利益：

1、企业品牌知名度高，资金雄厚，有大量的业务需要。

2、在古巴市场占有一定的份额。

我方优势：

1、我公司有强大的资金支持。

2、企业口碑好，与维克斯公司有过合作经历，较了解对方。

我方劣势：

1、企业知名度不够，有大量的竞争对手。

2、在全球的市场份额较小，在国际市场上还未完全打开销路。

对方优势：

1、在国际上享有较高的声誉，有大量的业务需要。

2、公司的发展前景好，产品质量胜过其他供应商。

对方劣势：

与其他合作商相比，我公司的信誉是最好的，而且我公司正有其他业务需求。

五、谈判目标

1、最理想目标

将价格压到最低，实现利润最大化。达到合作目的，争取签下语气合作条件下的合同。

2、可接受目标

价格提高至预期价格的2%。

3、最低目标

价格提高预期价格的5%，并由对方支付运费。

六、谈判程序及策略

1、开局策略及分析

方案一：感情交流式开局策略

见面后进入实质内容前，先寒暄几句，聊一些跟交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：称赞式开局策略

开局时先称赞对方公司的发展状况及前景，使对方对我方产生好感，有利于之后谈判的进行。

方案二：进攻式开局策略

通过语言和行为来表达我方强硬的姿态，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

2、谈判中期策略及分析

（1）层层推进、步步为营的策略

有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（2）红白脸策略

由两名谈判人员其中一名充当红脸，另一名充当白脸辅助协议的达成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

（3）把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。

（4）突出优势

以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若于我方协议失败将会遭受巨大损失。

（5）制造竞争

罗列出与我方要合作的对方国家的其他供应商

（6）打破僵局

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略打破僵局。

3、冲刺阶段

（1）把握底线

适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

（3）达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。

七、谈判相关资料准备

1、市场调查

甜玉米是欧美国家喜爱的蔬菜罐头，依色泽有黄色和白色两种，黄色约占产量的95％以上。按形态分有整粒、糊状，其中整粒占总产量的70％左右。欧洲以进口整粒产品为主，亚洲、北美和中东以进口糊状为主。

全世界甜玉米罐头年产量约100多万吨，其中，以美国产量最大，占3/4，出口10多万吨，其他的甜玉米生产国有加拿大、法国等。

甜玉米罐头的主要进口国有日本、德国、菲律宾以及通过香港转口的部分产品，近年来，甜玉米罐头的进口量不断上升。甜玉米罐头国际市场竞争越来越剧烈，2、UCP600相关规定

第四条 信用证与合同

a.就其性质而言，信用证与可能作为其开立基础的销售合同或其他合同是相互独立的交易，即使信用证中含有对此类合同的任何援引，银行也与该合同无关，且不受其约束。因此，银行关于承付、议付或履行信用证项下其他义务的承诺，不受申请人基于与开证行或与受益人之间的关系而产生的任何请求或抗辩的影响。受益人在任何情况下不得利用银行之间或申请人与开证行之间的合同关系。

第五条 单据与货物、服务或履约行为

银行处理的是单据，而不是单据可能涉及的货物、服务或履约行为。

第六条 兑用方式、截止日和交单地点

a.信用证必须规定可在其处兑用的银行，或是否可在任一银行兑用。规定在指定解行兑用的信用证同时也可以在开证行兑用。

b.信用证必须规定其是以即付款、延期付款，承兑还是议付的方式兑用。c.信用证不得开成凭以申请人为付款人的汇票兑用。

di.信用证必须定一个交单的截止日。规定的承付或议付的截止日将被视为交单的截止日。

ii.可在其处兑用信用证的银行所在地即为交单地点。可在任一银行兑用的信用证其交单地点为任一银行所在地。除规定的交单地点外，开证行所在地也是交单地点。

e.除非如第二十九条a款规定的情形，否则受益人或者代表受益人的交单应截止日当天或之前完成。

第二十九条 截止日或最迟交单日的顺延

a.如果信用证的截止日或最迟交单日适逢接受交单的银行非因第三十六条所述原因而歇业，则载止日或最迟交单日，视何者适用，将顺延至其重新开业的第一个银行工作日。

b.如果在顺延后的第一个银行工作日交单，指定银行必须在其致开证行或保兑行的面函中声明交单是在根据第二十九条a款顺延的期限内提交的。

c.最迟发运日不因第二十九条a款规定的原因而顺延。

第三十条 信用证金额、数量与单价的伸缩度

a.“约”或“大约”用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时，应解释为允

许有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。

b.在信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5%的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证金额。

c.如果信用证规定了货物数量，而该数量已全部发运，及如果信用证规定了单价，而该单价又未降低，或当第三十条b款不适用时，则即使不允许部分装运，也允许支取的金额有5%的减幅。若信用证规定有特定的增减幅度或使用第三十条a款提到的用语限定数量，则该减幅不适用。

3、2000通则

E组 EXW EX works 工厂交货（……指定地点）

F组 FCAFree Carrier 交至承运人（……指定地点）

FASFree Along Side 船边交货（……指定装运港）

FOBFree On Board 船上交货（……指定装运港）

C组 CFRCost and Freight 成本加运费（……指定目的港）

CIFCost,Insurance and Freight 成本、保险加运费付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 运费付至（……指定目的港）

CIPCarriage and lnsurance Paid to 运费、保险费付至（……指定目的地）D组 DAFDelivered at Frontier 边境交货（……指定地点）

DESDelivered EX Ship 目的港船上交货（……指定目的港）

DEQDelivered EX Quay 目的港码头交货（……指定目的港）

DDUDelivered Duty Unpaid 未完税交货（……指定目的地）

DDPDelivered Duty Paid 完税后交货（……指定目的地）

八、应急方案

1、对方使用借题发挥策略，对我方的某一次要问题抓住不放。

解决方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2、如果在谈判期间，我方已退到底线，而对方还不满意，并将谈判定在一个及其强硬和恶劣的气氛中。

解决方案：我方通过说明合作可以带来双赢来缓解气氛，同时暗示对方这一合作对双方的重要性。

3、如果对方在谈判期间迟迟不肯表态，致使谈判的时间一拖再拖。

解决方案：给予强硬的态度，告知其如若再不表态，就无法进行。

第五篇：模拟商务谈判策划书

模拟商务谈判小组提纲

一、谈判双方：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

二、谈判主题：

双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”动漫品牌所有权事宜

三、谈判时间：

四、谈判地点：

五、谈判双方代表：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

乙方：美国华特迪士尼公司

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

六、谈判环境分析：

1.双方背景：

甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得 “国家动画产业基地”称号。2005年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画

栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业

务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构－－世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

2.双方基础合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。

3.双方利益及优劣势分析：

甲方：

核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。

主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时

间。

自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司

拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。

自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。

乙方：

核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。

主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销；争取入股甲

方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。

自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。

自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的“米

老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国外企业，在中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。

七、谈判目标：

甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

 最优目标：

甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及

其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。

乙方：收购“喜羊羊”品牌的所有权，在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设

计。

 次优目标：

甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版

权费用方面进行相应的优惠让步。

乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场

营销及海外推广。

 最低目标：

甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责

“喜羊羊”品牌的相关市场。

乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权。

八、谈判程序及策略：

1． 开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创

造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。

2． 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权

等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。

3．协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正

式签订合同时间。

九、谈判风险及规避：

1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方

应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。

3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。

4． 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。

5． 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。