针对消费者的销售促进十三招

第一篇：针对消费者的销售促进十三招

针对消费者的销售促进十三招

某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。

本人经过多年的实践，总结了十三种有效而具体的促销方法，分列如下：

一、有奖促销——尽人事，听天命

二、游戏促销——寓教于乐

三、会员促销——四海之内接皆兄弟

四、试用促销——不用不知道，一用真奇妙

五、换新促销——旧的不去，新的不来

六、联合促销——合纵连横，双赢共生

七、服务促销——做得比你想的的更多

八、“融资”促销——寅吃卯粮

九、“积点”促销——轻松招揽回头客

十、赠品促销——将欲取之，必先予之

十一、降价促销——价格是最原始也是最有效武器

十二、展示促销——百闻不如一见

十三、赞助促销——种善因结善果，善有善报 解释

高度的市场化，使得促销的手段和费用都不同程度的得到大的提升，尤其是欧美日等发达国家，促销费用的绝对值及相对增长速度均超过了企业的年度广告预算。（促销与广告在此为两个不同的概念，二者的区别主要为：广告重品牌，促销重销量；广告重长期效果，促销重时效性；广告多为促销的载体，广告为皮，促销为毛；广告多为单向诉求，乃广而告之，促销偏多双向沟通，消费者参与。）因此，总结出适合现阶段市场环境的促销手段势在必然。本人关于促销的商理主要有如下四个特征：一是以消费者为导向，即促销的对象均为零售终端消费者，经销商和集团用户不在此论述范围内。二是偏重于实战，即所论述的促销方法均

为战术而非战略，“拿起来就用”是本商理的初衷。三是吸收了部分前人的研究成果，市场上关于促销的专著较多，精彩之作亦不少，本人商理力求“站在巨人的肩膀上前进”。四是本人实践到理论的知识总结。具体解释如下：

一、有奖促销，所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。

1、有奖征答/问卷：企业通过设计问卷，配之以奖品，使企业要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。如科龙公司去年新品上市向消费者征集广告语；北京奥申委向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征做为一种促销手段直接效果并不十分明显，但是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。

2、抽取奖品：消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则，一般说来，奖品数量两种以上，奖品（有时也可以是一种承诺，如旅游、出国等）从小到大，机会从大到小，完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。科龙公司今年五一节期间在全国搞了一次五重惊喜抽奖活动。消费者购买冰箱一台即可刮卡一次，一等奖儿童冰箱一台（中奖率0。1%，价值1499元），二等奖冷柜一台（中奖率0。5%，价值899元），三等奖数码相机一部，（中奖率1%，价值599元），四等奖科龙电饭煲一台，（中奖率20%，价值299元），五等奖送“养鲜魔板”一块，（中奖率50%，价值899元），由于活动策划适时，组织严密，取得了较好的效果。企业销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。

3、大奖赛：暨利用人们的好胜心、竞争心理，通过展现自身的聪明才智或特殊专长赢得丰厚的奖品与名声的促销行为。如宝洁公司在各大高校组织的“飘柔之星”广告新星大赛，获奖者不仅可以成为电视名星，还可以获得

丰厚的奖金。参赛选手不仅要有良好的外形，清纯的气质，还要有一头乌黑亮丽的长发。宝洁公司通过成功举办这样一次选秀活动，一举三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培养了一批忠诚的消费者，三是促进了销量。大奖赛贵在“大奖”和“比赛”上，因此它的优点是显而易见的：一是能有效的推广新产品，二是有助于传达并提升品牌形象，三是活动规模较大，能产生较大的影响力。但是，任何促销行为均是双刃剑，它的不足之处也显而易见：一是费用较高，大奖赛规模大，所以相对投入成本较高，万一活动搞垮，企业血本无归。二是促销的对象不一定都是潜在消费者，因此有可能实际获奖的也可能是道外高人。

二、游戏促销。所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。如现在流行的广场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如“一分钟谁重复的企业名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”、“明星模仿秀——谁比谁更象XX明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等。所以，游戏促销正是基于人们爱玩的天性而设定。而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望，他对于成人来讲也具有吸引力。它的优点是：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知度。因此，在设计游戏时，除了注重趣味外，还应考虑如下因素：一是设计的游戏贴近目标消费者的习性，二是游戏习题简单具可操作性，三是设计具可控性。

三、会员制促销；在商业领域，会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化促销行为。开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消费者资料可以向专业公司购买亦可自行收集。如现在很多大型超市根据消费者的消费积分，向消费者赠发不同折扣的至尊金卡、银卡并定期向自己的会员派送免费DM，定期举行会员联谊会等。但是随着消费者自我保护意识的加强，收集消费者资料己非易事。以及音像及书刊领域，越来越多的采用会员制促销，如“贝塔斯曼”书友会，消费者只要缴纳

一定的入会费，每季度购数量符合会员要求，即可成为长期会员，享受半价或超低价的购书优惠。“会员促销”是一个全面、综合的促销活动，事先须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之，商业领域铁的法则便是企业及个人都追求利益最大化，一旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品，会员就很容易“身在曹营心在汉。”

四、试用促销；试用促销，是指厂家或商家把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。

1、直接派送：我们发现，宝洁公司在其新品上市时大量采取此一促销方式，地点一般在城市热闹街头、商场入口、公交车站等。我2002年在上海推广冰箱一项新技术“养鲜魔板”时（一项使冰箱速冻及解冻时间均可提高五倍的新发明），采取部分消费者免费赠送试用，一周后由消费者现身说法，并利用各种传播手段配合炒作的方法，取得了较为良好的传播效果。

2、间接派送：常用的包括在报纸、专业杂志附带样品，也可通过专业渠道派送，如“护舒宝”通过妇联派送。

一般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。在运用时，应注意以下几点：一是赠送的产品，确实具有独特的卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群；二是样品必须准确的送至消费者当中，所以在派送之前，应先论证目标消费群的接触点；三是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好；四是派送之前最好有广告的配合；

五、换新促销；所谓换新促销，是在一些大件的耐用消费品如家电、厨具等领域，厂家为了扩大消费，免除消费者“旧的不去，新的不来”的心理，采取厂家或商家按一定的金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买新品的促销行为；现在很多知名大型家电厂商如科龙，企业成立18年之久，终端用户至少在2000

万以上，八年以上用户不在少数，因此，2002年6月，科龙由本总部企划部门牵头，在全国范围内搞了一次名为“一起走过的日子”针对老用户的以旧换新促销活动。既十年以上的老用户，凭发票购XX型号以旧换新让利7折，八年至十年的用户八折，五年至八年用户九折。活动不仅提升了销量，而且进取得了良好的口碑效果；因此，这种促销方式对卖方来说，可以加速出货和资金回笼，加速了产品的更新换代。同时，也能有效的刺激消费者的购买欲望，解除了消费者旧品处理之忧。但是，以旧换新本质上还是降价，回收的旧品企业或商家几无利润可言。因此，以旧换新在促销前必须做好成本核算；

六、联合促销，所谓联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的类型主要有跨行业联合、与经销商联合、同业联合等。本人2002年在容声儿童冰箱上市推广活动中，和山东肯德基总部开展了一次联合促销活动。暨科龙提供10台儿童冰箱和一些小礼品给肯德基作抽奖用，肯德基在其销售额前十位的门店免费展示容声儿童冰箱，同时，作为全省统一促销活动，肯德基全省所有门店的宣传统一海报、单页、吊牌等均要求传达容声儿童冰箱卖点信息。

值得注意是，参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。参加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势，形成优势互补。通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。

七、服务促销；根据经典营销理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，所谓服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。如容声冰箱在售前售中售后服务上的“全过程无忧虑” 服务理念，海尔“星级服务网”的建立及承诺等。好的服务不仅可以留住老顾客，还可以争取新世界顾客。产品同质化的今天，服务越显重要，因此企业要想做大做强服务品牌必须把握如下几条原则：一是企业服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范，企业服务人员要树立全员营销的观念，提高自身的综合素质；二是要建立适当的服务监督系统，保障服务质量；三是完善服务体系（硬件、软件）；四是建立自身服务品牌，如科龙的“银色快车”。

八、融资促销；所谓融资促销，一般来说是指金额较大的大件商品实行分期付款的优惠促销行为；如现在消费者购买商品房或私家车时，开发商或厂商一般均采用此促销方式；在家电领域，青岛海尔电器也开展过“购海尔大家庭系列”分期付款活动，由于海尔电器产品线即宽且长，新婚之家或乔牵之喜之类用户要购买的电器种类较多，但购买全系列产品占用资金额度较大，因此，推出分期付款的方式较为适合这部分消费群。分期付款是厂商在销售商档耐用消费品时常采用的促销方法，即可使厂商减少库存又可扩大知名度，但是采用分期付款，将占用厂商较大的资金，这就要求厂商应有较大的资金实力。同时，做为促销方，厂家与商家最好共同策划类似活动，这样，或可减少资金投入成本。

九、积点促销，一般说来在快速消费品领域，积点促销是指消费者短期内通过多次购买，累积积分卷、贴花、换物票等，享受企业的促销政策，从而培养顾客认知度及忠诚度的促销行为。如可口可乐公司通过兑换奖品的方法推广“芬达”新包装的方法便是一例。可口可乐公司的“芬达”汽水在推出其新包装同时，推出了“芬达橙献劲爆飞车”有奖促销活动，消费者只要集齐8个新“芬达”355升罐装拉环，即可在指定兑奖地点免费换取“芬达”MATCHBOX迷你劲爆飞车一款。8款连环送出，集齐一套，还可投入精彩的芬达飞车棋盘图中，与其它对手一比高低。因此，积点促销的优点是显而易见的：可以促使消费者长期、稳定的忠于某一品牌；可以刺激消费者加大、超量购买商品；但是，积点促销要求消费者反复购买，与立竿见影的买赠促销相比，部分消费者可能缺乏耐心，从而失去吸引力，因此，厂商在实施积点促销的时候，应注意以下几个问题：一是促销的赠品要有吸引力，否则消费者会失去参与的积极性；二是积点促销赠送品的数量难以估算，所以要充分估算赠品数量；三是时间不能太长，太长的促销周期给消费者及厂商均带来不便；否则反而影响了促销效果。

十、赠品促销，赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。今年五一节冰箱旺季，几乎所有冰箱厂家均不同程度的实施了买赠活动。赠品促销时，是通过赠品的魅

力来吸引消费者，选择什么样的赠品，如何在低成本，高产出上下功夫是保障促销成功的关键所在。同时，赠品促销的时机也十分重要，如家电产品节假日促销较为合理。此外，选择赠品时，赠品的属性最好和企业的产品有一定的关联度，这有利于企业的品牌提升。但是，赠品促销毕竟是一种短期促销行为，企业过多的买赠行为势必会伤及品牌建设，因此，企业在考虑买赠促销时，因尽可能的考虑当地竞争对手及消费者的实际情况。

十一、降价促销，降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。如今年五一节期间各冰箱厂家科龙、海尔、西门子等均拿出部分特定型号进行让利，活动结束后，恢复到原来价位，所以，五一黄金的购物高潮，很大原因是由于价格战所至。降价促销同时也是一把双仞剑，短期内虽然可以提升销量，但是，促销期结束后，随着价位回升，该产品销量会迅速下降，甚至成为滞销品。降价促销和赠品促销一样，对企业的品牌也具有一定的负面影响。因此，企业在实施降价促销时，应充分考虑好以下三个问题：一是自身产品定位，目标消费群明确了，不是非降价不可。二是市场压力，产品降价，还得考虑自己的成本和竞争对手的情况，有时，为了打击竞争对手，可以考虑降低类似型号价格，这样，不仅我方滞销型号好卖，也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更新换代，产品成为滞销品，给企业带来较大的成本压力，因此，对于不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存，回收资金，实现产品的更新换代。

十二、展示促销；展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要，在户外（广场、商场）利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。我们平时节假日在商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售，而又不象其它促销手段一样对品牌有负面影响，因此，此种手段越来越被普遍运用；但是，展示促销由于在户外或者人流量较大的地方，因此，策

划一般的展示促销，关键在安排上要充分考虑当时的天气、政府干预、突发事件、场地布臵、物料设计以及人员分工等因素。

十三、赞助促销；所谓赞助促销，就是企业出资赞助如体育赛事、文艺活动、公益活动，以冠名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量的促销方式；如去年世界杯我们见到可口可乐、健力宝、韩国现代汽车都不同程度抓住“世界杯经济”进行了赞助，从而极大的扩大了几个企业在中国的影响力； 1998年华东特大水灾，江西受灾严重，很多学校及校舍被淹，广东科龙公司出资1000万元为江西创建多所科龙希望小学。并同当地政府签约，江西省年所有政府部门及大型国有企业所有制冷产品如冰箱、空调、冷柜均定向采购科龙王爷产品。这一创举极大的提高了科龙的品牌和销量，至今科龙还是江西冰箱、空调产品第一品牌。体育、文艺及公益赞助促销还是相对较为新兴的促销手段，它的优点是短期内能提升品牌知名度，比之单纯的作硬广告，传播效果更加明显。特别是公关赞助，体现了企业以天下为己任的思想，给社会留了良好的品牌形象。但是，赞助促销动辄上千万，所以事先应严密论证，事中应严格执行，事后应有效评估；

当然，在实际应用时，往往是多种促销联合的方式，如展示与抽奖与游戏组合，公关与展示组合，抽奖与买赠组合，会员制与降价组合等。促销的策略与手段也是一个不断发展的过程，也要“与时俱进”。因此，随着时代的发展，随着市场化程度的提高，随着竞争的加剧及科学技术的发展，更多更好的促销方式方法必将层出不穷。

第二篇：针对消费者的调查问卷

上海工程技术大学毕业论文问卷调查

大学生职业正装消费需求调查问卷（本问卷共100份，不涉及个人信息）

1.您觉得大四毕业前有必要买一套职业正装吗？

□ 有必要（接2A）□ 没有必要（接2B）□ 无所谓（接2B）

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 上衣裤子（裙子）+衬衫

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 上衣裤子+衬衫+领带（女生略过）

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 10.您对大学生职业正装款式的在乎程度是？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

2A.您购买职业正装的用途是什么（选择其他项，请填写，下同）？

□ 面试穿着 □ 工作时穿着 □ 喜欢穿职业装 □ 其它

2B.假如您要购买一套正装，最有可能的原因是什么？

□ 面试穿着 □ 工作时穿着 □ 喜欢穿职业装 □ 其它

3.如果有针对大学生入职开发的正装品牌，您会选择吗？

□ 会的□ 会比较、考虑一下□ 性价比合适的话会的□ 不会的4.如果您购买职业正装，您会选择在什么时候购买？

□ 10、11月份□ 11、12月份□ 1、2月份□

3、月份□ 5、6月份□ 不确定

5.您购买职业正装时对品牌的需求度是（1最低，2较低，3中，4较强，5最强，下同）？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

6.您对大学生职业套装的期望价格区间是？

□ 300-500□ 501-700□ 701-900□ 901-1100□ 1100以上

7.您对职业正装质量的在乎程度是？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

8.您对大学生职业正装价格的敏感度是？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

9.您对大学生职业正装面料的关心程度是？

您对大学生职业正装做工的关心程度是？

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 您对大学生职业正装设计风格的要求是？

□ 时尚性□ 正式性□ 偏休闲性□ 其它

13.您对大学生职业正装面料的要求？

□ 全棉□ 化纤□ 混纺（毛涤混纺、棉毛混纺等）□ 全毛□ 其它

14.您如果要购买大学生职业正装，期望地点是哪里？

□ 学校附近□ 网络商城□ 百货商店□ 校企合作单位□ 其它

15.您对职业正装颜色及款式细节设计偏好程度是？

黑色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 藏青色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 蓝色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 灰色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 银色□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

一粒扣□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 两粒扣□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 三粒扣□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

16.您对大学生职业正装搭配销售方式的偏好程度？

上衣裤子（裙子）

上衣裤子（裙子）+衬衫+皮鞋

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 上衣裤子+衬衫+领带+皮鞋

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 上衣裤子+衬衫+领带+皮鞋+皮带

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

您觉得以下哪种方式适合大学生职业正装品牌的推广（可多选）？

□ 校报□ 宣传（手册）单页□ 学校贴吧论坛□ 学校宣讲会（沟通会）

您对大学生职业正装品牌的（附加）服务要求？

免费熨烫

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 免费售后维修

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 量身定制

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5 提供优惠干洗服务

□ 1□ 2□ 3□ 4□ 5

11.12.17.18.

第三篇：关于针对销售意向协议

HR Planning System Integration and Upgrading Research of

A Suzhou Institution

销售意向协议

签立日期：

签立地点：

供方：深圳市精科鹏投资有限公司

地址：深圳市罗湖区太白路3013号第2栋

电话：0755-25510156

传真：0755-25512551

需方：

地址：

电话：

传真：

基于长期合作的基础,以及供需双方共同发展需要，经供需双方平等协商，签立本协议，作为供需双方内经营规范性文件。具体条款如下：

一、约束范围

本协议仅规范供需双方内，印刷及包装类用纸等原材料贸易中有关订货、交付、质量、对帐及付款等相关行为。具体每单送货数量、金额及付款，以单次合同或送货单据作为本协议附件进行约定，并依据本协议的有关规定由供需双方自觉履行己方责任和义务。

二、数期额度

1、为促进供需双方友好合作，并根据需方要求，供方可提供总额度RMB_ 万元，周期_ 天以内的采购货款放帐额度供需方周转。每单送货，只要帐款额未达供方放帐总额即可；1文件编号：

2、超出供方放帐总额度或货款周期的,需方若再次订货，须向供方支付超出额度或超出货款周期款项，否则，供方不予供货；

3、本协议有关放帐额度的约定，是建立在供需业务和还款正常的基础上的，根据本协议和附件“送货单据”具体款项的要求，若出现供货和还款不正常的情况，本合同有关额度的约定即自动废止。

三、关于价格

1、本协议供方不对需方全年具体订货价格作出承诺，只承诺给予需方市场同等货物价格，单次订货具体价格按供方实时报价执行；

2、供方有权根据市场变化要求调整价格，但至少应提前三天通知对方，需方亦可按市场实际情况敦促供方调整价格，经与供方协商同意后，可按新的价格标准执行；

3、供方平板纸报价，均包含分切费用，但需方低于1吨且需分切的订单，供方须向需方按1吨收取开机费用，开机费用执行标准按供方提供的有关文件执行（或价目表）；

4、对需方2件以上（含2件）订货，供方报价均包含对需方送货费用，但低于2件的订货，供方应向需方收取适当送货费用，送货费用执行标准按供方提供的有关文件执行（或价目表）。

四、交接方式

1、供方出货应向需方提供有效出库单据，出库单应详尽注明客户名称、送货地址、收货人、对方订单号、货物种类、品牌、数量、单价、金额、付款时间等。需方在收到供方货物后，据供方提供出库单与实物核对无误，应在出库单上签字（盖章）确认；

2、为保证货物交接的准确无误，需方应以委托书的形式指定收货人，并在委托书上加盖收货样章，供方视有被委托人签字并盖收货章的送货单据为有效单据，并据此作为与需方结款的重要依据；

3、供方有效送货时间为合同签立后36小时内。

五、质量标准

1、供方提供的货物质量依原厂提供的质量标准；

2、供方提供纸张尺寸不得超出国际误差标准±3mm；

3、供方交付给需方货物，不得有受潮、打皱、破损、缺数、存有色差现象；

4、供方货物内不得夹有异物。

六、客诉处理

1、供方提醒需方，用纸前应本着“小批量”试用原则，试用数量最好不超过所订规格的200张。

2、需方如在使用过程中发现纸张存在问题，需方应立即停止使用，并保留好标签、问题样张及未用纸张，于提货之日起三日内以书面形式通知供方。超期，供方则视为合格产品，需方不得追诉；

3、供方接到需方投诉后，应于36小时内派有关人员进行处理，并于一星期内出具具体处理意见；

4、对因纸张质量问题造成需方损失的，供方只承担换货、退货责任，运费由供方负责，对纸张之外的损失供方概不承担；

5、供需双方对纸张质量事故协商未果前，需方应妥善保留待处理纸张。

七、付款程序

1、对帐

① 经供需双方协商确定，每月日至日为双方对帐时间，在此期间，双方财务应

提供较为详细的帐目清单，不应作任何推诿；

② 经供需双方财务对对帐单核对无误后，需方财务应在供方提供的对帐单上签字，并加

盖财务章予以确认。

2、发票

① 为方便供方对需方开具增值税发票，需方应在供方开票前提供一般纳税人的开票资

料，资料内容必须真实、准确；

② 供方每月以双方财务核对确认后的交易金额开具增值税票，当需方收到供方送达的发

票原件后，需方财务必须予以签收，并及时安排付款。

3、付款

① 在供需双方完成对帐及供方送达发票后，需方应按供需双方约定日期及时安排付款；

② 原则上需方应以支票形式对供方付款，并应在支票抬头填写供方公司名称，对未填写

支票抬头而造成供方损失的，责任由需方承担；

③ 若需方以现金形式支付货款，需方应提前通知供方。

八、违约责任

1、供方承担延迟交货的责任，超出约定供货期7天，每日以货款的0.1%计罚违约金，超期14天，每日以货款的0.5%计罚违约金直至交货完毕止；

2、需方承担延期付款的责任，超出约定付款日期7天，每日以货款的0.1%计罚违约金，超期14天，每日以货款的0.5%计罚违约金直至全部货款结付完毕止；

3、如单方面毁约，使对方造成损失的，守约方有权要求违约方进行赔偿。

九、特别约定

1、本协议只适用签约的供需双方，供需双方的任何附属机构或第三方均与本协议无关；

2、本协议不因公司改组、签约人离职等因素而改变其法律效力；

3、当一方的地址、电话、帐号或法人代表等公司有关基本信息发生变更，有可能对双方合作产生影响时，应立即以书面形式通知另一方；

4、需方向供方订购的纸张若为特规尺寸或非常规克重，供方有权向需方收取该批货款总金额的30﹪-50﹪作为订金，需方应予配合；

5、本协议的修订经供需双方共同协商同意，形成书面文件，由双方代表签名（盖章），作为本协议的有效组成部分。

十、纠纷解决

本协议产生的有关纠纷，供需双方可本着友好协商解决。协商不成，任何一方可诉讼至供方所在地人民法院。

本合同有效期自年月日至年月日止。一式两份，双方各执一

份，签字（盖章）有效。

供方：深圳市精科鹏投资有限公司需方：代表签字（盖章）代表签字（盖章）

年月日年月日

第四篇：【范本十三】房地产销售策划合同

房地产销售策划合同

委托方：（以下简称甲方）地址：电话：

代理方：（以下简称乙方）地址：电话：

根据《合同法》和国家有关政策、法律、法规，为加快商品房预售，回收资金。甲乙双方根据自愿、互利的原则，经友好协商就甲方正式聘请乙方为甲方开发的项目进行全程策划之事宜，特签订本合同，双方共同遵守执行。

（2）楼体招示布；

（3）楼层进度牌；

（4）导示牌；

（5）欢Ó标牌；

（6）看楼专车；

（7）工地指示牌（如配套设施方向说明、景观说明、道路名等）；

（8）停车场指示牌。

1.2.4 第四部分：卖场包装

（1）形象墙设计；

（2）实体展板；

（3）规划、园林景观说明牌；

（4）室内挂旗。

1.2.5 第五部分：宣传广告

（1）售楼书；

（2）招商折页；

（3）户型单页；

（4）销售单张；

（5）主要城市干道路牌；

（6）公交车车身；

（7）道路立柱挂旗；

（8）报纸平面广告。

1.2.6 第六部分：阶段营销推广方案

（1）第一阶段推广的策略计划（开盘前）

（2）第二阶段推广的策略计划（开盘期）

（3）第三阶段推广的策略计划（跟进期）

（4）第四阶段推广的策略计划（跃进期）

（5）第五阶段推广的策略计划（跟进期）

第二条 工作时间计划

本合同共分五个阶段工作。具体如下：

2.1 第一阶段为合同签订至开盘前一个星期。具体递交及执行时间如下：

2.1.1 整合推广策略报告的递交；

2.1.2 项目基本包装设计（标志、现场、卖场、楼书、单张）的递交。（注：自项目定位及名称确定后起）

2.1.3 第一阶段策略执行计划的（自整合推广策略报告确定后）递交；

2.1.4 项目第一阶段宣传推广执行自第一阶段策略执行计划确定及项目基本包装设计完成后开始，预计在合同签订后月展开，即年月旬开始执行。

2.2 第二阶段开盘开始至开盘后一月

2.2.1 项目推广设计（活动现场、广告）开盘前一月递交；

2.2.2 第二阶段策略执行计划开盘前一个半月递交；

2.2.3 项目第二阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月内执行。

2.3 第三阶段开盘一月后至裙楼封顶

2.3.1 项目推广设计（活动现场、广告）开盘前后递交；

2.3.2 第三阶段策略执行计划开盘前后递交；

2.3.3 项目第三阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月开始执行。

2.4 第四阶段自主体封顶起一月

2.4.1 项目推广设计（活动现场、广告）自项目主体封顶前15天递交；

2.4.2 第四阶段策略执行计划自项目主体封顶前15天递交；

2.4.3 项目第四阶段宣传推广执行自主体封顶前一周开始执行。

2.5 第五阶段自项目主体封顶后一月开始

2.5.1 项目推广设计（活动现场、广告）自项目主体封顶后递交；

2.5.2 第五阶段策略执行计划自项目主体封顶后递交；

2.5.3 项目第五阶段宣传推广执行自主体封顶一月后执行。

第三条 关于成果的界定

3.1 关于整体策划报告的界定：以甲方认可签字为标准

3.2 关于设计的界定：以甲方认可签字为标准

3.3 关于广告、活动的界定：以入线率、到场率为标准

第四条 费用及付款方式

本合同所涉及整体营销推广策划服务费为项目总标的的3‰。其具体付款方式如下：

4.1 费用组成以上策划服务费不含以下费用：

4.1.1 影视、广播音带等广告制作费；

4.1.2 模特费用、歌曲版权费用；

4.1.3 广告发布费；

4.1.4 各项公关、促销实施费（含记者编¼费、招待费等）；

4.1.5 印刷品、菲林制作费；

4.1.6 调研礼品费、调研人工费、印刷费等。

4.2 费用具体付款方式

4.2.1 合同签订后，乙方即向甲方收取策划服务费总额的30%，即万

元（大写：万元整）；

4.2.2 在完成项目第一阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20%，即万元（大写：万元整）；

4.2.3 在完成项目第二阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20%，即万元（大写：万元整）；

4.2.4 在完成项目第三阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的20%，即万元（大写：万元整）；

4.2.5 在完成项目第四阶段工作后，乙方向甲方收取策划服务费总额的10%，即万元（大写：万元整）。

第五条 甲方权利与义务

5.1 向乙方提供该项目合法的售楼详细图纸资料（包括项目鸟瞰图、沙盘等）、文件，并承担所提供的一切资料的合法性与准确性的法律责任。

5.2 甲方对乙方的所有提案具有否决权、审定权、修改权，并有权要求乙方修正。

5.3 双方商定认可的任何方案，甲乙双方均不得有单方擅自改动，否则引起的问题由改动方负责。

5.4 甲方采纳的乙方方案或设计都应签字认可并严格执行，如执行中需要修改也应相互通报，经-双方认可方可执行。

5.5 甲方应及时提供乙方企划所需的合理资料，乙方必须对甲方的资料进行保密。

5.6 甲方单方制定的方案，实施责任与乙方无关，但经双方认可的方案双方都应承担责任。

5.7 甲方采用乙方的方案及设计即归甲方所有，乙方不得挪作其他可能侵害甲方利益的用途。

5.8 合作内容与具体操作方式乙方根据甲方的要求和实际情况可进行调整和改动。

5.9 提供该项目进行广告宣传所需的费用。

第六条 乙方权利和义务

6.1 乙方向甲方提供一系列设计策划方案，并收取策划设计费，甲方应及时向乙方付费。

6.2 乙方负责该项目的整合营销策划及广告设计。

6.3 乙方为甲方提供咨询服务，并根据工作进展，及甲方要求，经双方协商后提供相应文本和服务。

6.4 乙方应及时提供完整的市场分析及市场推广建议。

6.5乙方向甲方提供项目整合营销策划文本，主要内容包括：

6.5.1 促销执行文本：内容包括促销思路、促销主题、促销活动内容、促销活动执行计划以及费用预算。

6.5.2 广告策划：内容包括广告思路、广告主题、广告诉求点以及广告文案写作、设计。

6.6 销售策划：内容包括销售战略战术及实施要点。

6.7 乙方经甲方采纳后的提案可用于案例分析及其他不侵害甲方利益的用途，未经甲方采纳的提案不可做此用途。

6.8 乙方采取专案小组的工作方式为甲方提供系列服务，专案小组包括市场调研人员、策划人员，创意文案人员以及设计人员，集体向甲方提供服务。

6.9 合同期内或合同中止后，乙方不可泄露甲方商业机密，因此造成的损失由乙方承担，乙方将甲方产品的策划案用于案例分析时，须征得甲方的同意。

第七条 违约责任

7.1 当甲方发现乙方工作不力，或双方意见难以沟通与协调时，甲方有权单方面终止协议。

7.2 当乙方发现甲方因产品质量或销售管理等方面出现问题时，乙方屡次建议，甲方不予以配合，乙方有权单方面终止协议。

第八条 其他

8.1 本合同所涉及服务内容的服务时间为一年，具体自年月日开始至年月日结束。

8.2 本合同一式四份，自双方签字盖章时生效，双方各持两份。

8.3 本合同未尽事宜，双方可根据具体情况友好协商解决。

8.4 合同签订后，甲乙双方任何一方不得擅自违约，否则，违约造成的经济损失由违约方承担。甲方：乙方：法定代表人：法定代表人：年月日年月日

第五篇：针对工业品销售——销售陈述技巧

针对工业品销售——销售陈述技巧

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发布者：admin 发布时间：2007-6-1

3什么是工业品销售中的销售陈述？就是销售人员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。

销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：

第一：产品的利益永远是销售陈述的重点

但需要注意以下几点：

1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。

2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第二：使销售陈述变得妙趣横生

产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。

首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

第三：使潜在客户参与到销售陈述中来

可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

第四：证明性销售陈述更有力量

销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。

第六：针对团体客户的销售陈述

除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：

一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。

另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。

二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？

三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。

而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。

四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”

五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。

六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。

调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。