第一篇：采购与供应关系管理真题及答案08年-13年
2008年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购与供应关系管理（课程代码：3613）
一、案例题（每小题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。联合安保国际公司
联合安保国际公司（下称“公司”）是一家为安保行业提供电子通讯设备的全球性供应商，去年实现的营业额为130亿英镑，比前年增长了12亿英镑，但利润却没有增加。六个月前，公司在本国的南部地区建立了生产工厂，用来为欧洲市场制造特定的产品。此项目获得了当地政府发展机构的补贴，这个机构的主要目的是为了增加当地就业。
公司一直在远东地区进行零部件的采购和生产加工的外包。为了应对不断增强的市场竞争，公司决定引入精益制造的理念，因此开发了许多本地供应商进行合作。公司坚持致力于发展伙伴性合作关系。
本地供应商的问题
公司和其选择的本地供应商之间发生了很多问题。
第一个问题是价格。供应商期望能够把供应链上游的成本增长转移致公司，例如本地铜和钢需求旺盛导致了原材料价格增长。而公司的观念是，由于不断改进的货源搜索、不断增长的采购数量以及对供应市场更深的了解，价格应当保持平稳，甚至在合同期间内应该有所降低。这些观点的差异导致了对合同的争执，产品质量出现问题，供应商甚至抱怨他们会有破产的风险。
第二个问题是关于配送前置期和送货数量。JIT采购和库存管理是公司的重要原则。然而供应商的定价策略是以规模生产为基础的，是典型的传统制造模式，与公司的精益制造模式无法相适应：公司不希望大量配送，因此供应商的整个供应链都需持有一定的库存。这对供应商的现金流和利润造成了更多的压力。
最后事关于共享成本核定、计划制定和预测信息的问题。供应商不习惯这种做法，甚至非常抵制共享客户的相关信息。他们认为，公司会利用这些信息进一步压低采购价格，并对供应商的绩效改进施加更多的压力。（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合）
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1.描述公司能够用来改善目前状况，与供应商议更好的协作和伙伴关系开始运作的五种方法。（25分）问题目标：考查关于更换供应商的风险、与供应商建立良好沟通、开发供应商关系和考核供应商绩效方面的知识。
1、公司选择本地供应商并致力于发展伙伴型关系，是为了防止生产的中断（1分）；与供应商产生分歧，可能是由于选择的供应商不合适，可以考虑重新选择（2分）；也可能是由于与供应商的沟通不够，需要改善沟通（2分）。
2、使供应商相信公司希望的是长期关系，公司的成功也取决于与供应商的业务合作（2分）；可以采取双向沟通的方式向供应商解释合作的内容和对双方带来的利益（3分）。
3、质量问题是一个长期的议题，双方应当共同解决，可以引入认证系统，如ISO9001（2分）；与供应商共同设定目标（1分），以及持续性的绩效考核方法（2分）。
4、每个供应商与公司是单独沟通的，因此可以考虑所有供应商基于共同的利益一起参与讨论和沟通（2分）；形成跨组织的团队来完成精益生产项目（2分）；可以组建供应商协会（1分）。
5、除了废弃物回收和持续提高运作效率外，JIT要求在预测、计划和运作控制上有更为紧密的合作关系（3分）；可以建立电子沟通方式，便于双方共享数据（2分）。
2.（1）根据公司的供应情况，描述三个有效实施精益制造的基本原则。（15分）问题目标：考查考生对建立精益供应系统时相关知识的应用。（参考教材第180~182页）精益供应定义为“形成一个价值链，消除所有的浪费，包括时间，鼓励创新，制定统一的计划”。精益供应有效实施的基本原则有：
1、从客户的角度明确价值观
2、明确价值链中的每一个步骤
3、采取行动，创建价值链
4、只生产客户订购的产品，并且要及时运作与交付
5、通过不断消除浪费而力争完美
（以上任意3点，指出每个原则1分，解释3分，共12分）在公司案例中，公司需要：
1、明确每种原材料的关键供应商，并与他们共同努力实现精益供应网络。
2、这是一个长期的战略，主要依靠细致的供应商选择、建立战略伙伴关系，对公司核心业务不能外包，要保持自有的生产能力。（以上每点1.5分，共3分）
（2）概述供应商开发计划包含的五个部分，从而帮助公司成功实现精益供应。（10分）问题目标：考查考生对通过供应商开发来增强与供应商关系的知识的应用。基于精益供应系统，供应商开发内容包括：
1、管理层的支持：
实施精益供应需要对管理理念进行完全的变革。首先要评估客户的最终需求是什么，然后提供整合的系统来满足这个期望。新的供应商必须通过评估流程，从而确定其是否在运行精益供应链方面具备潜在的能力。这些如果没有管理层的支持，是不会取得理想效果的。
2、精益供应要求“拉动式“系统，即客户从系统中拉动产品生产：
这就需要一个流畅的、将库存、半成品、等待时间和不必要的流程最小化的系统。这里，开发活动将集中于对员工进行必要的系统开发和运作方面的教育，使得他们能够采取拉动式的方法工作。
3、精益供应要求灵活的、多技能的员工，他们必须有能力适应新的需求，并且学习新的技术和知识。这里，开发活动主要是员工培训。
4、要与所有的供应商建立一个统一的信息通讯网络，以便于协同运作和信息的共享：
这就需要系统开发和升级维护的投资，与受过培训的员工一起开拓新的工作方法。
5、要拥有一个统一规划的配送系统，将网络与客户衔接起来：
这就需要对基础设施、计划的制定、设备和车辆进行投资，从而提高配送能力，达到JIT的标准。（以上每点2分，共10分。）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第4、5、6题各包括两个小题。2.指出五种电子采购工具，并解释每一种工具对采购和供应关系可能产生的影响。（25分）问题目标： 考查有关电子采购对采购和供应关系所产生的影响的知识。
1、电子邮件：为买卖双方提供了快速、便捷和可记录的沟通方式。正式文件，如电子采购单、确认单、报价和发票都可以通过这种方式发送。电子邮件还可以用来处理和搜索双方的其他信息。其缺点在于流量的问题，可能会因为很多无关紧要的信息而导致邮箱过载。（5分）
2、电子反向拍卖：买方可以对一件或多件产品进行招标。这种拍卖会持续一段时间，在此期间内供应商可以反复提出最低的报价。供应商知道自己的报价水平，也会知道其他竞争者的报价水平，但不会知道具体的竞争者是谁。在拍卖中，软件允许买方根据价格进 行采购，也可以根据其他原则进行采购，如获得所有权的总成本。一些采购者会在谈判前的准备工作中使用此软件，但其对关系的影响可能是负面的。（5分）
3、电子目录：通常是由供应商的网站提供的，但它也会保存在采购方的数据库中。买房组织允许获得授权的员工进入系统，在预算范围内进行采购。此系统一般由买方组织建立，在与供应商达成框架协议的范围内，进行低价值、低风险物品的采购。供应商受益的同时，采购方也可以将更多的精力集中与战略事物上，使用者可以在办公室轻松的订购产品，而无需过多的审批手续。（5分）
4、条形码：用来识别物品以及相关的车辆，与无线射频识别技术（RFID）和全球定位系统（GPS）共同应用，可以实现配送货物的追踪。这能够为供应链的参与者提供实时的配送信息。这个系统位整个供应链带来了益处，提高了供应链成员之间的相互关系，为他们提供重要的竞争优势。（5分）
5、电子转账（EFT）：取代了传统的开发票流程，无需将多种文件及其复印件在组织间或组织内部反复传递。这个系统包括自动计价、自动发票匹配系统和电子发票生成系统。这些系统允许供应商在支付延误的时候向买方询问和检查。系统同时也与自动转帐系统相连接，利用BACS进行国内支付，利用CHARP进行国际支付。EFT提高了准确性，加快了流程，使得供应商能够更早地获得贷款，同时从财务部门的角度来看，消除了一定数量的重复性工作。（5分）
（指出以上电子工具的，每个1分；适当加以解释的，每个1~4分，每点最多5分。其他正确的描述也可给分。共25分。）
4.（1）与全球不同地区的供应商建立和维护关系具有一定的难度，描述造成这种困难的五种原因。（10分）问题目标：考查国际供应商关系管理的相关知识。
1、由于语言和文化差异导致的沟通问题。
2、由于不同的法律系统、规则和阐述方式而导致的法律和合同问题。
3、支付问题，特别是当汇率波动时。
4、物流问题，如运输、货物进口、时限、关税、第三方物流、货运代理等。
5、工人待遇和环境污染方面所涉及的道德和环境问题。
6、供应商所在国家的政治变动可能会影响供应的有效性以及价格。
（需答出五点，指出一个要点给1分，适当解释给1分。其他正确的描述也可给分。共10分。）
（2）描述组织进行国际采购时降低风险的三种方法。（15分）问题目标： 考查国际供应商关系管理中如何降低风险的相关知识。
1、使用国际贸易术语减少对运输、责任和风险的误解。
2、在出口国雇佣当地的员工代表采购组织进行运作。
3、利用汇率风险管理工具降低汇率波动带来的风险。
4、对参与海外供应商业务运作的员工进行相关文化背景知识和语言的培训。
（以上任意三点，指出一点给2分，适当解释给3分。其他正确的描述也可给分。共15分。）
5.组织在进行业务外包时常常会犯一些错误。利用系统化方法可能有助于避免或减轻这些错误。（1）描述一个系统化的流程，用来提高外包决策的质量。（15分）问题目标：考察关于外包决策流程的知识。
1、战略分析：明确不能外包的核心业务，因为他们是组织的生存之本。
2、选择目标领域：对每一个非核心目标领域进行供应定位分析，评估可能的投资回报，明确外包要达到的目标，外包如何与内部运作相衔接，对外包与不外报的后果进行比较，考虑有关法律和税务方面的影响，并和组织内受影响的成员进行沟通。
3、需求规格的制定：确保规格与目前组织的业务相一致。规格应当清晰不模糊，包括可考核的绩效标准（KPIs），认清所有问题，并 重视它们，对与供应商之间的关系进行描述。还要包括商业机密和安全领域，要考虑合同的条款。
4、供应商的选择：必须包括供应商评估和基于规格的招标流程或谈判。这将形成一个综合的商业模式，为采购方带来利益。其它因素还包括：供应商认知模型，企业文化适合度评估，与供应商共享足够的信息以便于评估供应商，现场调查以及向供应商介绍相关的员工。
5、实施与回顾：与变革涉及的内部员工进行沟通，要考虑合同管理流程，包括会议、汇报和自动升级流程、工作移交计划、工作实践的变化、流程的变化、与其他业务领域的联系、与供应商新员工的运作流程以及处理转岗员工的问题。（需答出五点，指出每个要点给1分，适当解释给2分。其他正确的描述也可给分。共15分。）
（2）解释外包决策制定后，法律法规是如何对组织与相关的被调动员工之间的关系产生影响的。（10分）
问题目标：考查外包后法律法规对组织与被调动员工之间关系的影响的知识。
1、外包通常会涉及到采购方与供应商之间的员工调动，这是受到法律保护的。（1分）
2、TUPE2006（员工转移就业保护法）对买卖双方作出了强制性的规定，必须明确指出谁将被调动，其工作条件和待遇在调动后必须得到改善或维持不变，这些情况要预先明示。（4分）
3、由于采购组织外包的目的之一是为了降低成本，因此必须在外包计划阶段就要考虑相关的法律问题。被调动的员工有权在新雇主那里获得与前雇主完全不同的待遇，如果没有的话，可以向行业法庭申诉。（4分）
4、除非调动处理的十分得当，否则员工通常会因为雇主的改变而感觉受到了威胁。新的雇佣关系意味着，他们将与以前采购组织的同事共同工作，但各自的企业文化却不再相同。（1分）
6.（1）概述采购方对供应商绩效进行考核的五种原因。（10分）问题目标：考查考生对考核供应商绩效原因的理解。
1、确保合同的履行
2、指出流程改进的机会
3、识别可能的成本节约
4、找出供应商和组织本身的缺点
5、建立标杆，以便于未来绩效的评判
6、能够与其他供应商进行对比
7、最佳实践
（需答出五点，指出每个要点给1分，适当解释给1分。其他正确的描述也可给分。共10分）（3）概述采购方——供应方满意模型，并说明该模型的价值。（15分）
采购方—供应方满意模型分析价值有：
1、显示了关系里伙伴人或盟友的观点。
2、在一个建设性的论坛里有坦诚与开放的机会。
3、虽然不太可能有即刻的改变，但可以提供能让双方进一步发展的机会，这个分析会是关系长期发展的关键性投入。
4、有能力去辨认并估计双方有多少看法是一致的。有可能是买方与卖方对某一问题都能给6分，表示双方只是稍微满意，因此存在这样的机会，就是将一个状况从良好发展成优秀。
5、在关系里建立彼此的信任。
6、带来将伙伴关系的概念从理论到实践的机会。
（画出模型图，其中坐标轴1分，象限每个2分；模型的价值说明，每点1分，共6分。本题共15分。）2009 年 11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购与供应关系管理（课程代码：3613）
一、案例题（每题 25 分，共计 50 分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1—2 题。采购专家会议
以下摘录取自三名采购专家的讨论。
三名采购专家的个人信息如下：
乔治，英国一家大型图书和文具零售商的品类采购经理，没有任何资质认证，但拥有 20 年零售贸易的丰富经验。凯莉，一家工程和设计公司的项目采购专员，该公司在建筑和赛车赛事领域尤为突出。凯莉是工程学硕士，并获得了 CIPS 认证，在工程采购方面拥有 5 年的从业经验。
讨论摘录
乔治：“在零售业，我们总是在不断地违约，因为我们既需要物美又要求价廉。即使这 样做意味着必须要更换供应商，我也会毫不犹豫。我们通常在艰难的价格谈判后才能与供应 商达成一致并签订合同。在一段时间内或许我们能与其顺利合作，但是，一旦环境发生变化，我会抓住机会修改合同条款。这通常意味着我们要求强制性的降价、延长付款期限或迫使供 应商为我们零售店面的促销活动提供资金支持。尽管供应商对此颇有怨言，但他们不会采取 任何行动，因为我们公司实力强大，他们需要我们的业务，此外，公司的股东们也希望我们 将利润最大化，而我也需要得到更多的奖金。”
凯莉：“乔治，这对于我来说，听起来像是天方夜谭。赛车是一个竞争极强的领域。即 使我们想将赛车每圈的运行时间降低十分之一秒，也需要投入大量的资金。这笔费用不能转 嫁给供应商承担，或以牺牲我们信誉为代价。我们需要和供应商站在同一战线上并与之合作。我们已经习惯将他们视为伙伴，因为他们能够提供很多专业知识和技术，如果没有他们，我 们无法在赛车界取得成功。因此，我们的政策是：仔细甄选供应商，然后鼓励他们与我们共 同成长。也就是说，供应商关系可以让我们获胜，从而孕育成功。”
米娜：“我同意凯莉的说法。我理解为什么供应商不敢抱怨。当我刚刚从事这个工作时，我感觉我的工作氛围似乎是颇具进攻性的。当人们认识到采购有助于实现目标时，他们对你 就会非常信任。这样一来，我们经常受邀参与或主导一些大型的采购项目。”
米娜接着说：“对于我们这种行业，关系非常重要。我们是纵向一体化的模式，自己为 自己提供原材料或进行原料加工，所以公司内部关系的重要性显而易见。我们主要的支出是 用于购买厂房、设备及其维护，总持有成本概念对我们来讲至关重要。
我目前的采购任务是为我们一个工厂采购传送带和加工系统。合同价值 1000 万英镑，不包括后续的维护合同。也就是说，通过协助交易取得成功、主导谈判进程到最终订立合同，我们实现了战略性采购。相反，尽管我已经努力简化了保养、维修和运作产品的采购，但保 养、维修和运作产品的采购仍然是一项持续的、令人烦心的工作。我发现，建立合适的供应 商关系有助于通过鼓励供应商提供额外的价值来提高我们为内部客户提供的服务质量。”（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1.（1）针对案例中每个人的谈话，辩别他们各自主张采用的不同关系类别，并说明这些关系的含义和特点。（20 分）问题目标：考查关于供应链中关系类别和风格的知识。
1、乔治：对立关系采购和供应关系是以权力的使用为基础。乔治认为，赢得业务是最重要的，达到这个目的的方法是从谈判一开始便采取强硬的态度。如果环境有所变化，必要的时候还 要随意修改合同条款。因此，他与供应商之间的关系是以对立为特征的，意图建立赢——输 的形式——乔治总是获胜方。（3分）这种行为只在短期内有持续性，需要供应商有高度的 依赖性以及为了赢得业务对欺压的忍受力。供应商很可能不会长时间忍受欺压，乔治也会因 此而遭受损失。乔治的行为对公司信誉的损害是非常严重的，但其行为可能会得到采购部门 亚文化的鼓励。（4 分）
2、凯莉：伙伴关系的特征是双赢。凯莉认识到，公司不仅依赖于自身的专业技能，还依赖于 供应商。因此，她知道要与供应商发展战略性关系以获得收益，使双方共同成功。(3分）这体现在细致的挑选供应商的流程，有意识的建立长期的合作关系，并创造相互学习和借鉴 的氛围。买卖双方的相互依赖性意味着一方的失败对另一方会产生直接的、重大的影响。（3 分）
米娜，法国一家经营水泥和混凝料的跨国公司采购主管，刚刚获得了 CIPS 认证，并 拥有 10 年的从业经验。
3、米娜：伙伴关系。米娜的公司从事的是初级产业，但采取了纵向一体化的模式，介入了下 一级的业务活动。在此环境下便形成了一个问题，即采购职能部门在采购保养、维修和运作 高 产品（MRO）和其它低价值物资来支持生产的过程中采取了机械的方法。然而，在此案例中，通过与采购昂贵的资本物资相结合，采购获得了更具战略性的地位。（4 分）这种地位可能 是通过米娜处理内部关系的积极方法而实现的，为部门创建信任基础，从而更早地介入开发 流程，为决策做出重要的贡献。与新设备的最终供应商之间的关系可能会在设备的生命周期 内一直维持下去，这依赖于维护合同的内容。（3 分）
（答案应当对每名采购者的情况加以分析。其它合理描述，并结合案例信息，也可酌情给分。最高 20 分）
（2）用供应定位模型，解释乔治如此对待供应商的原因。（5 分）问题目标:考查供应定位类型的知识。供应定位模型
（没有画出模型，但文字描述完整正确的，也可给分）。（2 分）
● 乔治的采购主要处于战术获取或战术利润的商品。特点是高度市场化，风险低，存在很多供应商和大量供应源，前置期很短，只要实现交易或争取利润最大化即可，无需投入时间和金钱维护供应商关系。（3 分）
2．（1）列举米娜的工作所涉及的各种采购种类。（5 分）问题目标：考查关于采购种类的知识。固定资产采购：如设备，厂房（2 分）
服务采购：主要是配合固定资产的运行、维护的后续支持服务（2 分）指出案例中米娜采购工作总所包含内容的任何一点（1 分）
（2）论述米娜在采购价值 1000 万英镑的传送带和加工系统时，可能会面临的内部和外部关系的挑战。（20 分）●内部：采购部门从一开始就介入资本采购，这一观点越来越普遍。采购部门的早期介 入依赖于在组织内部建立信任。应当认识到，只有采购员工积极的介入，与关键决策者 开发和建立良好的关系，并为介入的流程做出贡献，早期介入的目标才能实现。（3 分）
这些措施必定消耗很多的时间和精力，对于工作繁忙的员工来说十分困难。同时，关键 决策者必须明确。（3 分）因此，就内部而言，采购可以介入获取资产的业务开发中，包括供应源评估、供应源风 险评估、规格确定，利用投资评估技术进行财务分析，在资产的使用周期内减少现金支 出，获取报价以及准备招投标文件。（4 分）（结合案例所给信息的其它合理描述也可酌情给分。最高 10 分）
● 外部：采购部门将作为谈判团队的成员，或团队的领导者与潜在供应商进行谈判。这就需要走访供应商，与供应商创建和谐的气氛，使双方都能达成满意的结果。（2 分）一旦完成谈判、达成合同条款并得到批准认可后，必须认识到安装也需要维护一定的关 系。这取决于是供应商还是分包商负责安装任务。安装场地需要批准使用，当安装影响 了正常运作时，可能还需要一些内部的协调和谈判。（4 分）
最后一个问题是维护合同。合同内容需要与供应商或第三方进行谈判（如果供应商将维 护工作外包的话）。合同必须就服 务水平协议、一系列绩效目标和定期的审查流程进行 谈判。这就提供了一个与分包商开发关系的基本框架。（4 分）（结合案例所给信息的其它合理描述也可酌情给分。最高 10 分）
二、论述题（每题 25 分，共计 50 分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第 3、4、5、6 题均包括两个小题。3．（1）利用供应商偏好模型，描述供应商面对以下类型客户时所期望的总体目标： ① 高价值——强吸引力客户（5 分）
② 高价值——弱吸引力客户（5 分）
问题目标： 考查关于供应商偏好模型的知识。
① 高价值——强吸引力：属于供应商偏好模型的核心象限，不管是供应商还是采购组织都具有战略层面的重要性。其中的供应商通常都以长期合作合同与采购组织建立互惠 关系，以共同培养事业的发展。（3 分）
这种战略级别的关系通常能引发供应商持续降低供应成本或通过提升增值服务等非财 务方法为采购组织持续改进其采购绩效提升其市场竞争优势地位。（2 分）
② 高价值— —弱吸引力：属于供应商偏好模型的盘剥象限。
此象限中，供应商明显处于劣势地位，而采购组织并不是供应商所喜好的客户。（2 分）
在这个象限中，采购组织把握了低价值、高数量的采购，市场替代产品多，前置期短，市场化程度也很高。采购组织可以根 据手中相对强势的采购量来压榨供应商，实现其利益最大化。（3 分）
（2）描述除价值外使客户能够对供应商产生更强吸力的五种方法。（15 分）
1、总是及时的向供应商支付全额货款
2、从一开始就制定了清晰的规格
3、与供应商价值观相似，如企业社会责任（CSR)
4、与供应商分享有关流程技术和产品的信息
5、承认供应商在为终端客户提供高质量产品或服务中的重要角色
6、让供应商及时获知自己新产品或服务的开发信息，从而获取他们专业的知识和经验的帮助（回答以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，恰当解释每点给 2 分。最高 15 分）
4．（1）描述企业社会责任（CSR）所涵盖的五个方面内容。（10 分）问题目标：考查关于 CSR 和风险的知识。公司治理：关于公司管理的透明性和职责。
1、环境责任：组织将对环境的影响最小化，如减少包装和废弃物。●社区影响：积极的参与当地社会活动，支持当地项目。
2、社会影响：保证组织的活动对社会产生积极的影响，如，提供就业、以长期发展为目标。
3、道德规范：对供应商采取公平的方法，鼓励竞争，不能为了获取不公之利而进行欺骗。
4、生物多样性：不破坏或威胁那些具有相互依赖性的生物种类的数量。
5、机会平等：在支付工资、性别、人种、信仰、性取向和年龄方面提供平等的机会。
6、可持续性：使用的包装等材料可再循环利用，或使用可再生资源。
（回答以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，恰当说明每点给 1 分。最高 10 分）
（2）描述采购组织在典型的关系生命周期中能够将信誉风险最小化的五种方法。（15 分）
1、在潜在供应商挑选过程中，使用问卷调查其关于 CSR 方面的政策。
2、为调查团队指派具体的角色，对供应商进行评估，从而检查 CSR 相关问题。
3、在互联网上和当地以及国家的期刊报纸上搜索供应商有关 CSR 的信息以及相关违反 CSR 的新闻或故事。
4、与交易委员会中的企业保持联系，掌握不发达国家的供应链状况。
5、与当地组织联系，检查违规的低工资生产厂商。
6、持续的审计和走访，以直接检查供应商是否一切正常。
（回答以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，恰当说明每点给 2 分。最高 15 分）5．（1）解释外包和转包的含义并说明其在关系上的不同点。（10 分）考查关于转包和外包的知识。
转包定义：A 组织要求 B 组织在较短时间内代表 A 组织完成其自身也能胜任的工作（2 分）
外包定义：一个组织保留提供服务的责任，但与一个外部组织签订包含双方 同意的标准、成本和条件的合同，把日常服务的提供转移给外部组织。（2 分）不同点：
外包是长期的合作伙伴关系，高度的相互依赖性和信任基础。（3 分）
转包是短期关系，主要是提供临时的额外能力，因此短期性不能确保分包商提供一致的质量。（3 分）
（2）阐述组织将员工的餐饮服务外包给供应商所带来的三个优点。（15 分）
1、外包给专业供应商，能为组织实现成本节约；供应商凭借其优势专业能力、经营规 模，不但能为组织提出成本节约方案，还能实现自身盈利。供应商带来的成本收益应包括： ●更强的规模经济以及在行业内的竞争优势。
●具备更丰富的经验和更大的规模，可更加有效地使用人力和其他资源。
2、餐饮不是组织的核心业务。通过外包，可使组织集中关注力、资源和资金于核心业 务，集中精力做自己的核心业务。
3、外包可以使部分闲置的资产得到更好的应用，提高净资产回报率。
4、专业外包商可能拥有更新的技术，组织不用投入，便可以通过外包实现技术升级。
5、外包能获得更好更专业的服务。供应商在提供服务方面比组织更有经验，具备特定 资质，可能会使用其较大的数量和多样性来更好地应付业务的高潮和低谷。
6、供应商能够为组织的所有场所提供“一站式”的全面解决方案。
7、组织有时候因为无法获得 有效管理该业务领域的必要技能而寻求外包。
（回答以上任意 3 点即可，指出 1 点给 2 分，恰当解释每点给 3 分。最高 15 分）
6．（1）举例说明更换供应商所带来的五种风险。（20 分）问题目标：考查关于更换供应商风险和成本的知识。
1、组织间系统和流程接口问题：可能是由于使用了不兼容的软件系统。
2、学习曲线：双方都需要学习对方是如何运作的，以及如何共同工作，这将耗费时间和精力。
3、关系问题：与前任供应商建立的和谐关系一样，也要和新的供应商建立此关系，这将耗费时间和精力。在不同观念的组织之间建立不同层次的协议和解决方案是十分必要的。
4、成本和价格：新的供应商尽管做出了承诺，但可能无法达到其承诺的最低成本。这就 导致需要调整和对供应商的开发，以使其达到客户期望的要求。
5、管理变更的问题：任何形式的变动都需要个人做出调整。老的关系不再存在，新的关 系需要进行发展。那些和老供应商紧密工作的员工现在必须和新的供应商合作，他们受 到的影响最为显著。如果新的工作安排非常重要的话，这些变更必须给予细致的管理。
6、逐步淘汰——逐步采用的问题：零部件供应商的更换会导致很多问题，如产品原料、设计的不一致，配送计划和库存政策的差异等。因此需要采取逐步淘汰和采用的方式，这就形成了双重生产和双重库存的状态。
7、总持有成本：新的安排可能再次以某种方式无法反映预期的情形。
（回答以上任意 5 点即可，指出 1 点给 1 分，恰当解释给 3 分。最高 20 分）（2）（5 分）
（2）指出更换供应商的五个成本。（5 分）
1、引入成本
2、淘汰成本
3、采购过程成本
4、交易成本
5、学习曲线成本
（指出 1 点给 1 分。最高 5 分）2010年11月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应关系管理
本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
一、案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1~2题 欢乐时光组织 背景介绍
欢乐时光是一家慈善组织，成立于20年前，通过各分中心为贫困儿童提供娱乐和社交机会。它由一个小型专业团队管理，另有一个志愿者网络提供支持。资金来源依靠企业赞助、政府补贴和街区募捐。采购的困难
采购部由采购经理负责，他以获得当前最低采购价格为豪。他通过利用供应商之间的不断竞争和强硬的压价手段来获得最低采购价格、他坚持客户永远是上帝。与HTC公司的合作
最近，各分中心需要大批高质量的木质玩具，服务部要求采购部为这些采购订单寻找供应商。服务部建议与供应商建立伙伴型关系，因为首先订单量较大，其次，从长远看以后可能需要补货。此外，还可以进行新产品开发，由供应商自主开发，或由组织提议开发，采购经理让员工寻找合适的供应源，并提供一份全球范围内报价最低的供应商名单。
位于海外的HTC公司提交了一份比其他潜在供应商低的报价。于是，采购经理电话联系了HTC公司，并速成了一个更低的价格，但前提是双方签订对等贸易协议，欢乐时光负责在本国HTC公司发放不定数额的宣传单。采购经理当即下了口头订单，并当天发邮件进行了确认。HTC公司回复说玩具将会“尽快”制造出来。采购经理遇到的麻烦
几周后，采购经理收到一封HTC公司的邮件，信中说产品已包装好，欢乐时光可以随时从工厂提货。与此同时，英国一家主要报纸发表了一篇文章，指责HTC公司的生产和包装线的工作条件不人道，而且抽捡玩具时发现涂料中含铅。
采购经理非常关注此事，立刻致电HTC公司，但那天工厂放假。第二天，采购经理打通了电话，对方是HTC公司的市场营销经理。市场营销经理解释HTC公司确实出厂过一小批涂料中含铅的产品，但是已经及时召回，他还说，“HTC公司生产的产品的品质是前所未有的优质，价格是前所未有的便宜，使用的是前所未有最精壮的劳动力。”此外，市场营销经理还要求欢乐时光支付第一批产品的贷款，并尽快安排来工厂提货，以免增加HTC公司的库存成本。
两天后，欢乐时光收到了HTC公司寄来的15个版本的宣传彩页，同时还附有一大批要求发送的名字和地址。采购经理的助理计算发现，完成这些发送的成本将超过其采购所节省的费用。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1.（1）描述在与HTC公司下订单前，欢乐时光的采购经理需要考虑的四个企业社会责任要素。（12分）考查企业社会责任对关系发展的影响。四个企业社会责任要素：
1、人权：工作环境不佳，违反相关劳动保护规定。通过供应商评估流程本可以检查出HTC公司这一行径，虽然以前没有人提供相关证据
2、环境责任：由于HTC公司的玩具中检查出涂料含铅，可能导致孩子铅中毒。欢乐时光组织进口这样的产品，就要面临受害群体可能就产品可靠性问题以及健康和安全的起诉和索赔。
3、可持续性：每个有企业社会责任的组织都有义务使用可持续性材料。在本案例中，玩具是木制的，就应当检查原材料的来源和类型。
4、社会影响：供应商为当地提供更多的就业机会的同时，也会对环境产生污染，例如：噪音，空气或水污染。
5、也可以从机会均等、多样性、公司治理、道德规范与职业道德、生物多样性、社区影响等要素论述。
（2）描述欢乐时光尝试与海外组织（如HTC公司）建立合作关系时，除企业社会责任要素外还需考虑的四个困难。（8分）问题目标：考查国际合作中关于关系建立的知识。
1、沟通：对语言不通的理解和翻译，带来的语言交流障碍。
2、政治和经济稳定性：供应商可能会碰到由于国家矛盾、货币贬值、企业寿命周期或其它可能导致供应中断的外部冲击。
3、法律体系：有些国家的法律体系可能不确定。这样可能导致由于针对具有争议事件的法律条款进行查询而造成时间成本的浪费和拖延。
4、不同的文化和道德标准：在某些国家的商业市场中，人们之间的关系与西方国家不同。比如在很多西方国家，送礼并不被接受，而在中东国家很普遍。
5、地理距离：它影响着四个要素：
从另一个国家发送货物时，运费可能会高很多 从另一个国家发送货物时，运输时间可能会长很多 考虑到运输类型可能要求包装更牢周
交流所需要的时间更长。现在，企业可以使用高速的互联网联系，这种顾虑就可以打消了。
6、支付方式：一方希望收款后发货，而另一方希望收到货物并检查之后再付款，双方事先约定支付方式。
7、税收承担方;可能会产生关说或税费，应事先协商约定税费的承担方。
8、所使用不同货币的问题，这很可能有变动，是的买方或卖方在合同的有效期内要承担不同的费用。
9、通货膨胀率也应包含在费用模型中。
10、假日：不同的国家在不同的时间有公共假期，这会影响沟通和交付。
11、管理供应商的费用：拜访国外供应商的费用可能会很高。
（3）指出并简要说明欢乐时光在与HTC公司的交易中应该采取的两个自我保护措施。（5分）问题目标：考查为了减少国际贸易风险需要采取的步骤。
1、合同协议：一份清晰详尽的合同协议设定了双方的权力、义务和责任，并在初稿中就尽量杜绝在未来产生的条款和字眼。国际贸易术语（Incoterms）是合同中的组成部分。
2、支付条款：信用证的使用可以保证对供应商及时的支付。
3、使用代理
4、国际贸易术语解释通则。
5、在你的组织中雇佣当地人。
6、在不同国家建立分支机构。
2.（1）定义术语“对等贸易”并结合案例恰当说明。（5分）问题目标：考查对贸易对关系的影响。
对等贸易对两个组织互相购买且互相销售的一种商业情况。
在本案例中，玩具厂商通过降低产品价格时光交换到了宣传品的发放服务。
（2）请描述欢乐时光为保护自身信誉并实现双方互惠在签订对等贸易协议时需要考虑的方面。（20分）问题目标：考查对等贸易对案例中所描述的具体关系的影响。
1、给采购组织带来的利益：欢乐时光通过给供应商服务来获得看似较低的产品价格。欢乐时光需要考虑双方所交换的服务/产品是否拥有同样的价值。只用通过市场调研了解玩具价格和宣传服务的价格，才能了解各自的外部基准价。（虽然供应商在收入方面做了一点点让步，但是他不需要为所获得的服务支付费用）
2、自由选择：根据CIPS的对等贸易准则，双方均有自由选择的权力。如果一方使用其使用市场或财务能力干涉对方签署协议，就违反了1998年竞争保护法的规定。
3、强迫：来自内部或外部的强迫的形式，往往包括试图坚持必须按照给定方式，向给定的组织或按一定的价格，最可能的是采购组织迫于某种压力向一家给定的供应商采购，如果采购只考虑到这一家，则无法实现最佳交易。销售组织给采购的折扣可能会存在威胁，使前置期延长，或更重视其他客户的主要服务的交付。采购团对将来受到来自采购内部利益相关者（例如技术专家）的压力，或者直接来自销售组织的压力，如潜在的交付问题或提高货物价格的建议书等
4、更大的益处：需要进行商业分析。如果一种交易方式使双方都获得晶大的利益，那么久就不会有竞争。如果通过对等 贸易去实现这种情形，则需要对双方完全公正和透明。
二、论述题（每题25分，共计50分）3.（1）举例描述外包的五个好处。（10分）问题目标：考查关于外包好处的知识。外包的好处通常包括：
1、确定核心业务并全力以赴，解放出管理层的时间。
2、通过供应商的规模经济来降低总成本。
3、利用供应商的专业知识，尤其是昂贵或复杂的技术。
4、不需要紧追技术或采购的快速变化和保持专业的技术。
5、使用供应商提供的“一站式”解决方案，从而节省寻求大批供应源所需的时间
6、提高净资产回报率。
7、得到更好的服务。
（2）当一项服务从自身供应转为外包后，请描述可能给组织带来的三种关系变化（15分）问题目标：考查关于外包组织的关系的不同影响。
1、员工身份：如果员工被移交给另外一个雇主，那么他们的身份也会发生变化。通常这些员工还会和之前的同事一起工作，但是原来的同事可能对这些员工的态度有所改变，尤其的外包的前提是为了降低成本。
2、活动的正规性：在所有组织中都有正规的流程，但是通常长期工作的员工之间会采取非正式的方式来取代正规流程。外包流程杜绝了这种非正式方式，可能导致员工由于被强迫改变工作方式而引发的挫败感，以及潜在的戒备心理。
3、与承包商的关系：组织与新外包的承包商之间会产生新的关系。这种关系在关系图谱中更趋向于一种长期战略型的、和以合作为基础的关系。
4.描述公共部门和私营部门在供应商选择方面的五点不同。
问题目标：考查关于公共部门和私营部门在供应商选择方面的不同之处。
1、目标：私营部门以利益驱动力；他们对利润率和发展的贡献度来评价商业交易。公共部门为了提高服务质量而设定目标。也就是说，公共部门将服务和成本视为重要的选择标准，而私营部门将会以长期的眼光来看待交易以及后续的关系发展。
2、利益相关者：公共部门服务的群体是众多的，利益相关者的利益可能相互冲突。私营部门拥有较少的利益相关者，并且在利益方面拥有更清晰的关系和满足利益的方法。此外，私营部门利益相关是选择出来的，而公共部门的相关者很难驾驭，他们通常对公共部门的决策有影响力。
3、透明度：公共部门无法保管与私营部门交易的保密性，因为交易需要对外部监督机构，例如审计委员会和调查官进行公开，并遵守信息自由公开的立法。私营部门则没有这种顾虑。公共部门的合同需要接受严格的调查，而私营部门的合同可以合理地保密。
4、法律限制：公共部门必须从规定的国家列表中选择供应服务。这是公共采购法律规定的。规定的流程受到严格监督。而私营部门拥有完全自由的供应商选择权利。
5、私营部门在选择供应商上是机会主义者;如果它认为这是一笔很好的交易，就会很快地利用这个机会。而公共部门受到各种规定的制约，即使该交易在法令的允许范围内。5.（1）绘制并解释采购方常用于确定采购重要性及恰当供应商关系的一种矩阵模型。（12分）问题目标：考查关于根据采购重要性和风险确定最佳供应商关系的模型应用的知识 供应商定位模型。
1、战略关键：此范畴的产产品企业的成功至关重要，在于其可获性和竞争优势、成本结构和盈利性的影响；单个部件的价值高，管理这些物品的供应安排需要大量技巧，重点在于开和管理与供应商的长期、紧密的关系，通过协作行为，寻求双方利益最大化。
2、战略安全;这些产品很有可能使“工作停滞”，这类产品对成本降低或利润提高几乎不起任何作用。这个象限的主旨是确保供应安全。可以通过下列方式实现： ·开发备选供应源或产品 ·将特殊产品变为通用产品 ·建立安全库存或寄销存货
3、战术利润：这类物品就是那些可以通过市场及时明智的行为提供可观的节省成本的机会，从而增加利润/或延伸公共部门预算。特点是存在大量的备选供应源，这一象限的重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。
4、战术获取：这些物品通常可以从大量供应源获得，一般都是标准的设计，不会影响质量安全问题。这类产品的花费低、风险小，其供应和库存水平的管理不必花太大精力，只需以最少的时间、精力和最低成本确保这类产品在需要时的可获得性。·采购卡 ·网络产品目录 ·互联网
·供应商择优/优化 ·框架台同 ·系统外包 ·订单支票 ·电子反向拍卖
（2）绘制并解释供应方常用于确定给客户提供的服务等级的一种矩阵模型。（13分）供应商偏爱模型
对矩形的解释可能包括：
1、核心：核心客户是对于销售组织的业务很重要的采购组织，属于现有销售组织赖以供应的类型。销售组织寻求与采购组织及其人员非常紧密的关系，制定计划并能够在不同等级、早期通过其在不同等级的业务上的关系，将潜在的威胁转移为他们的一方。
2、开发：开发型客户是销售组织的未来潜力。销售组织的基本目标是将该类采购组织推入核心领域。销售组织做任何可以赢得业务的事情，同样采购人员也在做可以赢得最好交易的事情。
3、盘剥：这些客户并不是很有吸引力，但是他们仍然拥有大的交易量。采购组织对销售组织行使进攻型的势力，或采购组织不能承若销售组织寻求的长期关系。经典的盘剥情形是卖方希望有业务，但是仅仅做赢得业务或者保持业务的努力。在这种情况下，采购组织任何附加需求都被认为是额外工作，正常收取费用。
4、躁扰：和销售组织的其他客户比起来，这个客户（业务）是低价值且低吸引，对于这类业务，销售人员会问自己：“我们为什么要做？”对于成本的计算和产生的业务规模的考虑都会促使其结束业务。
6.（1）请描述五种会导致采购关系出现冲突的采购方不恰当行为。（10分）问题目标：考查对冲突的理解
1、决定不签订新的合同
2、邀请现有的一家供应商参加电子投标，而这家供应商一直把自己看作是采购方的合作伙伴。
3、没有选择那家认为自己已经拿到这笔生意的供应商。
4、随意改变时间表。
5、要求降低价格，削降成本。
（2）描述采购与供应双方出现重大冲突时可采用的冲突解决流程。（15分）
1）获得事实：是第一个关键步骤，因为全部问题都是由采购组织及其成员引起的。其次，如果以事实为依据，那么谈判更有可能成功。在此步骤最后，我们需要理解：对方是否原本可以避免引起造成现状的情况；该情况是否无法控制；是否我们自己造成这种情况。我们的响应将依靠这个分析。
2）评估当前情形：在此我们需要把情况的眼界放宽，邀请其他利益相关者参与讨论。从这里将开始制定计划和目标，利益相关者的观点会让我们避免一些方案。此阶段我们需要评估成本以及由冲突引起的后果，及其对产品和服务供应的影响。
3）考虑关系情形：考虑关系在关系图谱和关系环中的位置。如果是战略同盟或伙伴型关系，那些我们可能需要容忍，马上进行再投标的情况，或者准备投入来克服冲突，而不能抱怨。需要围绕关系评估其关键性和合同条款问题。最后，另一方的行动是否表示他们有 意改变该关系在关系图谱或关系环中的位置？
4）确定目标：我们需要对目标的完美性、实际和退路进行评估，包括从立即终止作为催化剂发展长期紧密关系的所有可能性。此阶段必须要利益相关者参与，从而尽力理解对方的情况及目标。
5）接触：这是说沟通很重要。我们有多种沟通媒体可以使用，包括文本信息、电子邮件、传真、信件、电话、视频会议和会面。通常，沟通的方式越不具人性化特点，就越不是好的解决方案。通过书面或者邮件可以警示对方注意当前的情况，并要求交谈，但这不是解决冲突的最好方法。我们建议进行面对面的谈论，这样可以让双方能够全面充分地交流。6）解决方案：并不一定让对方同意我们并再次成为“朋友”。也可能是双方今后不再合作的协议，或者不同意一方抛弃另一方。要解决冲突，我们有进攻性方法——恐吓；自信的方法——使用情感或者劝说；冷漠的方法——只用劝说；在需要讨价或者退让时宽容。没有哪种说服方法是万能的，通常需要采取多种方法。当面对强势对手时我们还有必要接受。有人会采取避免冲突的战略，他们认同或者假装情况不是如此。然而，要避免冲突，我们经常进行拖延，如果对方觉得我们在辩论中没有高看他们的话，我们还可能把情况弄得更糟。在采购与供应情况下，一方势力可自让另一方毫无选择，只能接受命令，或者一方感觉到他们的佳利益需要通过让步获得。肯定行为及情感说服方法的是在冲突中获得解决方案的值得推荐的些方法。2011年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购与供应关系管理（课程代码：03613）
一、案例题
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。ANC金属制品有限公司 背景介绍
ANC金属制品有限公司（下称“ANC公司”）是一家专门为本地和全国的制造企业提供多种金属制品的存储与配送服务的公司。
市场竞争与客户关系
金属制品的仓储和配送是个竞争激烈的行业，ANC公司通过提供高水平的客户服务是自己有别于其他竞争对手，比如，公司的库存品种齐全、库存水平较高、产品供应有保证、交货时间短。ANC对客户的订单没有最低数量要求，还提供订单追踪查询和产品测试证书。公司有一个信息详细、易于操作的网站提供在线订购，并可根据客户需要提供快递配送服务。员工定期进行培训。网站及公司的使命陈述为：“客户第一”。
金属制品市场
近期，来自其他国家的需求显著增加和随之而来的价格投机，使金属制品价格普遍上扬。公司无法把所有产品的价格上涨部分全部转嫁给客户，而是通过改变供应基地，放弃部分老供应商来应对价格上涨。不少被放弃的老供应商与ANC公司合作多年，但现在他们不再具备价格竞争优势，对市场的变化响应不足。公司现在很关注金属制品供应市场，并在价格较有竞争力的时候进行少量现货采购。财务总监认为，通过利用市场价格波动，公司能维持一定程度的价格稳定，提升价格竞争优势。尽管这个做法有一定道理，有不少人还是认为，现货采购的好处从长远来看不一定具备可持续性。采购团队的一些成员强调，良好的关系，包括采购与供应双方的合作，从长远来看，对公司更有利。
新的业务拓展
在最近一次公司管理召集的销售、采购、仓储物流部门负责人的会议上，管理层决定，公司需要降低对金属制品销售的依赖，必须向塑料和工业层夹板的仓储和配送方面进行多元化发展。做出这个决定并非易事，仓储、采购和销售部门的成员都对这个多元化业务发展提出了各自不同的看法和担忧，有些意见还非常强烈。销售部门非常赞同这个决定，认为多元化能扩大对现有客户的销售，因为很多客户正在使用塑料和其他工业层夹板来设计重量更轻的产品。另外，销售部门还认为，多元化能吸引一些新客户到公司购买金属产品。采购部门却非常谨慎，并提出了一系列问题，包括改变供应源带来的相关风险，多元化可能给公司利益相关者在供应商选择方面产生的影响，新供应商的搜寻与评估，外部供应商对评估过程的看法，以及公司和新供应商之间的关系等等。会议结束之际，各部门都感觉他们所提出的意见均没有得到充分考虑。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
1.（1）说明ANC公司寻求与其客户建立的关系类别。（5分）P8-9，关系的定义并区分不同的关系
1、必须描述案例提到的“客户第一”使命描述，公司清晰地展示了通过客户服务承诺和一系列以客户为中心的举措有别于其他企业。如：库存品种齐全、库存水平较高，产品供应有保证以及订单没有最低数量要求，提供订单追踪查询和产品测试证书，信息详细、易于操作的网站，根据需要提供快递配送，员工有定期培训等等。（提到客户第一的，给1分；提到服务承诺和一人一个以客户为中心的举措的，给1分；最高2分。）
2、公司希望客户根据其“客户第一”的理念选择与其合作。说明公司期望与其客户建立一种紧密的工作关系，近似于较紧密战术关系或单一供应源类别。
（提到较紧密战术关系和单一供应源关系的给1分，最高2分。
3、在竞争性供应市场，存在很多供应商，伙伴型或共同命运型关系不太可能实现，根据案例描述的背景，较紧密战术关系或单一供应源是最有可能存在的关系类别。（最高1分。）
（注：考生可能会只从上述第二点角度回答，凡答到关系图谱中交易关系、较紧密战术关系和单一供应源关系的，可给1-3分，结合案例加以说明的给1分，最高4分。）
（2）解释ANS公司采取现货采购时与金属供应商所形成的关系类别。（5分）P8-9，关系的定义并区分不同的关系
1、必须提到关系图谱的理论知识。
买卖双方之间的关系图谱，更紧密关系在右，松散或疏远关系在左。（其他类似表述也可接受。）
（图1分，说明1分，最高2分。）
3、对案例中描述的现货采购分析，得出这类采购在保证基本质量要求前提下，更倾向于只关注价格因素，而不是关注发展与供应商的关系，属于松散型、交易型的关系类别。
（表述中体现价格比关系重要等相似含义的，给1分；说明关系类别的，给1分。最高2分。）
4、在这个背景下，与供应商合作的可能几乎不存在。另外，现货采购中，价格走势会称为关键因素，公司不太可能总是在需要补货的时间点上遇到最好的采购价格，这有可能导致公司无法满足客户的需求。这一点和公司客户第一的使命是相互矛盾的。（1分。）
（注：考生可能会 上述第2点角度回答问题。只要表述中体现价格比关系重要等相似含义的，给1分；说明关系类别的给2分；结合案例进一步说明的，再加1分。最高4分、本小题5分。）
（3）用一个恰当模型描述供应商对ANC公司的现货采购决定可能产生的感觉。（15分）P15-18，供应定位模型
1、用文字或图形解释供应商偏好模型。（x/y轴共1分，四个象限各1分，最高5分。）
2、根据案例情形描述公司采取小批量采购，并密切关注市场最低价格，属于简单的一般物品采购，没有与供应商建立关系的意向。这样有可能导致供应商采取同样的态度看待公司的采购，视公司为“燥扰”；小订单、低价值、没有忠诚度、多次询价与价格比较，以价格决定是否进行实际购买。（最高5分。）
3、根据案例情形描述，当公司采购数量超出一定范围时，可能会额外要求供应商提供价格上或其他方面的优惠，导致供应商把公司的采购看为：盘剥。（最高5分。）
2.（1）解释“利益相关者”的含义，并说明公司内部不同的利益相关者在选择信的供应商时可能考虑的不同标准。（10分）
P24，利益相关者概念
P29-32，内部非技术部门利益相关者的需求，各部门对采购的要求
1、利益相关者是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。（1分）
2、内部利益相关者包括内部供应商和内部非技术利益相关者。内部供应商提供部分产品或服务；内部非技术利益相关者在其职能中使用所采购的产品或服务。（1分）
3、内部利益相关者在供应商选择标准方面的影响：
（2）根据案例，解释ANC公司在选择新的塑料和工业层夹板供应商时可以使用的供应商评估流程。（10分）供应商评估十步骤：
1、计划过程
2、供应市场调查和目标
3、确定评估范围
4、确定每个领域的重要性
5、确定分领域
6、权衡分领域/设立评分机制
7、问卷调查
8、计划现场评估
9、现场评估
10、（3）阐述供应商可能不喜欢ANC公司对其供应商评估的原因。（5分）P212-213供应商对评估的看法，评估前后供应商的看法以及态度 供应商不喜欢ANC公司对其进行评估的原因包括：
1、反馈全部是负面的和谴责性的。
2、被利用；产品信息如设计、功能、外观、价格等会在评估中展现。
3、参加评估只是为了凑数：采购组织可能已有其他供应商。
4、采购组织通过评估程序滥用权力。
5、采购组织只是追求降低价格的信息：评估只是为了理解降价空间。
6、没有得到公平的机会来展示自己的能力。
7、采购组织没有做好倾听的准备。
8、供应商没有做好准备。
9、供应商为未能最好地介绍他们的组织和人员而感到失望。
10、供应商用错了人。
（答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分。）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个小题。3.（1）解释“供应商分级”的含义（可用图表加以说明）。（5分）p324供应商分级概念
1、供应商分级图。评审、决定、反馈 销售部门：可能会根据产品可获得成度、价格与质量、技术或销售信息所能提供的产品品种范围大小来选择供应商。
仓储部门：可能会根据供应商管理库存、供应商的发货速度从而省略持有库存和货物接收的指标来选择供应商。公司高管 ：跟姐姐是否能支持增加塑料和工业层夹板的多元化发展策略标准来选择供应商。
公司客户：可能会根据供应风险、价格与数量扣点、财务稳定情况、质量和交付条款接受程度等指标来做出选择。
（以上四点，其中指出名称1分，结合案例解释1分，最高8分。其他合理答案也可酌情给分。本题共计10分。）
（图1或图2均可。其他简化图示或文字说明，只要体现上下分级含义，均可得分。最高2分。）
2、分级说明
（2）论述跨国集团对分级供应商基地施行控制的四个方面。（20分）p315跨国公司为其供应基地确定成本模型。
1、按照采购组织的设计和规格生产。（目的是满足采购组织的顾客需要。）
2、按照采购组织要求的时间表开始生产。（目的是减少浪费。）
3、因为采购组织的“偏爱”而成为二级供应商。（目的是为了来自采购组织已知资源中的质量和其他绩效保证。）
4、标准产品外观是什么样。按照主导组织的要求，比如香蕉应该是笔直的。（此处的目的是为了满足采购组织的顾客需要。）
5、其他供应链成员何时使用采购组织的合同以此降低成本------可能是归属于采购组织而不是其他利益的原材料或运输。（目的是为采购组织控制成本。）
6、可以接受的部件成本。（目的是为了降低或保持成本。）
7、年度成本降低目标。（目的是为了降低或保持成本。）
8、供应商的利润水平。（目的是为了降低或保持成本。）
9、指定计算机系统、格式和程序的使用。（目的是通过更有效的系统减少成本的浪费。）
（答出以上任意四点即可，每点5分，其中指出名称2分，恰当解释3分，最高20分。其他合理答案也可酌情给分。）
4.（1）举例解释以下任意两个术语：（5分）p262服务合同、转包、外包 ① 服务合同 ② 转包或分包 ③ 外包
1、服务合同：是卖方在特定的时间内向买方提供服务的具有法律约束力的合同，例如，为了一个组织提供办公室保洁服务。
2、转包或分包：A组织要求B组织在较短时间内代表A组织完成其自身也能胜任的工作。例如，一个工作繁忙的工程公司把工作转包给类似的公司，而不忙时则不会转包。
3、外包：一个组织保留提供服务的责任，但与一个外部组织签订应使双方同意的标准、成本和条件的合同，把日常服务T1为一级供应商，T2为二级供应商，T3为三级供应商；
一级供应商数量较少，是采购组织的主要供应商，由采购组织直接管理。二级供应商管理其下级供应商，以此类推。
以上三点，每点1分，最高3分。本小题共5分。的提供转移给外部组织。例如，采购组织把管理车队的责任或住处技术服务外包给专业供应商。（答出以上任意两个概念即可，每点2.5分，其中解释2分，例子0.5分。本小题共5分。）
（2）概述采购组织如何确定针对外包业务的绩效测量方法。（8分）p286外包绩效测量
1、把测量方法和主要的商业需要联系起来。
2、是测量方法尽可能的简单。
3、得到利益相关者的认可，以保证所使用的测量方法恰当且与他们的需要有关。
4、得到供应商的认可以便所使用的测量方法恰当并且可以得到满足。
5、在过程的尽可能早的阶段让供应商了解我们所感兴趣的测量方法。
6、关于所使用的测量方法听取供应商的意见，以及供应商在其他相似情况下测量其绩效的方法。
7、拥有一些关键的测量指标。
8、选择有根据的测量方法。
（以上八点，每点1分。本题共8分。）
（3）描述外包给采购方与供应方的关系可能带来的影响。（12分）p288外包服务时关系的变化 考生可以从下列几点回答
1、他们变得更正式，双方在谈判桌旁则会更收敛。
2、接受服务的人会比以前更仔细的查看开支和过程。
3、有些相互了解并建立友谊关系的人会将这种交情在工作中持续保持，并利用这种关系得到“额外帮助”，这种“额外帮助”的成本将是隐性的，或转移到了其他地方。
4、信息不会像以前的情况中那样得到共享。
5、沟通链会被延长。
6、人们可能会使用新的情况来算旧帐。
7、提供服务的人可能通过流程建立不必要的步骤，或行动限制。
8、提供服务的人可能会为他们的机构寻找新的收入领域。
（答出以上任意六点即可，每点2分，其中指出名称1分，合理解释1分。本小题共12分。）考生也可以从下列几点回答：
1、依赖：采购组织外包后可能对外部供应商产生一定程度的依赖性。
2、关系类别：采购组织必须考虑并同意与外包组织形成的某种类型的关系。
3、变革管理：外包后采购组织的内部将发生内部变革，必须对这些变革加以有效管理。
4、积极主动的关系管理：外包只是开始，而不是结束，需要采购组织长期持续的、积极主动地管理与外包供应商的关系
5、寻求持续改进：采购组织通过外包确保服务标准得到提高，并确定以绩效为驱动的关系管理，持续改进外包绩效。
6、权力：采购组织如果发现外包绩效不符合要求即可停止外包。
（以上六点，每点2分，其中指出每点1分，合理解释1分。最高12分。）
5.（1）解释术语“对等贸易”的含义。（2分）p241 对等贸易是之两个组织相互采购且相互销售的一种商业情况。（2分）
（2）概述组织采用对等贸易时可能带来的优点和缺点。（8分）p242对等贸易对采购过程的影响 对等贸易的优点：
1、建立更好的关系。
2、使组织得到最大益处。
3、交付成本，质量或技术利益。 对等贸易的缺点：
1、可能给采购组织带来额外成本。
2、可能给采购组织带来额外风险。
3、可能限制了选择。
4、可能无法是企业得到最大益处。
5、可能限制选择可选的产品和服务。（以上八点，每点1分，最高8分。）
（3）解释采购方在更换供应能源时可能面临的五个潜在风险。（15分）p252更换供应商的风险
组织的核心活动陷于停顿，因为新供应商的交付情况可能是：
1、根本无法交付
2、交付质量无法达到相应的水平
3、无法将货发至正确的地点
4、无法满足我们需求的方式发货
5、组织之间的接口部分出现系统或程序故障：如果新的Internet 安全供应商要向他们安装的软件发送更新，而采购组织的电子网关却不允许该供应商进入。
6、学习曲线：新供应商可能无法找到某些地址而延误交付。
7、关系问题：采购组织和新供应商之间无法达成非正式默契。
8、成本：新的供应商尽管做出了承诺，但却可能无法到达其所承诺的最低成本，9、总持有成本：新的安排可能无法反映预期需求成本。
（答出以上任意五点即可，每点3分，其中指出每点给1分，合理解释给2分。最高15分。）
6.（1）解释术语“企业社会责任”的含义。（5分）p160 企业社会责任是一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体现组织的整体价值观、个性、理念和特性。（3分）
CIPS企业社会责任实践指南将其定义为：“基于体现国际价值观的原则，企业社会责任积极管理世界范围内企业活动对经济、社会、环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来效益。”（2分）（最高5分。其他合理表述也可酌情给分。）
（2）阐述组织必须设定企业社会责任目的的原因。（10分）p160企业社会责任十要素 答案应该从企业社会责任十个要素的解释中说明企业设定社会责任目标的意义：
1、环境责任
2、人权
3、机会均等
4、多样性
5、公司治理
6、可持续性
7、社会影响
8、道德规范与职业道德
9、生物多样性
10、社区影响
（答出以上任意五点即可，每点2分，其中指出名称1分，适当解释1分。最高10分。）
（3）说明反对企业社会责任的三种意见，并论述你自己的观点。（10分）p165-169支持和反对企业社会责任的三种意见
（3）（10分）答案可能包括：
企业社会责任十个要素的正反论述的反对观点：
1、环境责任：再生产品将增加成本，地球本身能自我循环，再生材料并非永远可得，再生产品不能保证和新产品具有同等质量。我是一个采购员，并不是环境学家。我的职责不是告知供应商如何做事。
2、人权：这不是我们关注的事情。无论怎样她们呢很高兴能有这份工作，虽然并不享受和西方工人一样的工会权益。
3、机会均等：适者生存，这是我的决定，所以我就这样决定了。
4、多样化和供应商多样化：“我们不希望依赖于来自那种地方的组织，他们是不可靠的。”
5、公司治理：获取利润就是一切，不管如何获得。我们不希望家丑外扬，如果做点手脚没有人知道。
6、可持续性：它受竞争和预算压力控制。选择耐久性材料的产品固然好一点，但是成本很高。
7、社会影响：谁会知道新产品的存在？而且我们做出的决定不可能顾及到每个人。人们不必买他们不愿意买的东西。
8、道德规范和职业道德：获得这类信息我们便能赢得竞争优势，不用考虑如何获得，只要对谈判有优势和好处，花最少的钱，就可以执行。
9、生物多样性：我们关心的是投资和许多当地人的就业，谁还关心周边的生物死活。
10、社区影响：如果员工热忱，他们就会有竞争力，他们的工厂就不会关闭。我为什么要担心？公司必须保持其竞争力，在当今社会，这就意味着我们采取一切措施降低成本。
（答出以上任意三点即可，每点2分，其中指出名称给1分，适当解释给1分。最高6分。）
考生针对所列举的反对观点一一发表自己的意见，也可综合地阐述自己的观点。高分答案应阐明：企业社会责任是财富创造中不可或缺的，如果管理得当，可增加企业的竞争力，使企业为社会创造的价值最大化。（清晰表达自己的观点，并论述充分，最高4分。本小题共10分）2012年11月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应关系管理(课程代码：03613）
一、案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。采购者
PSB是一家投资银行，分支机构遍布全球各大主要城市。它为客户提供金融服务以帮助他们筹集资金及优化投资收益。PSB的客户主要是大型跨国企业。
PSB是一家知名企业，但因在2008年全球金融危机中遭受巨额亏损，企业的社会形象受到不利的影响。PSB目前依然受媒体关注，但经常是负面报道：然而．它却得到了客户的肯定，因为尽管PSB在2008年遭受财务损失，但现在已经扭亏为盈，并且赢利能力持续增长。
PSB的利润增长得益于其雄心勃勃的成本削减战略和企业扩张战略：PSB形成了进攻型的企业文化，它鼓励员工挑战所有工作流程，探索更高效的二作方式以实现企业目标。这是一个富有挑战的工作环境，员工加班加点相互竞争以获得认可。这样的企业文化也使得员工流动十分频繁。
对成本削减的关注引起了PSB企业运营方面的一些改变。PSB将许多业务外包以降低成本，并从中受益。IT服务就是被外包的诸多业务之一。
外包的IT服务
PSB把IT服务外包给了Star公司。Star是一家专业的IT服务企业，专门为客户采购和供应电脑硬件。Star具有良好的声誉，因为它能以合理价格采购最新电脑硬件，并且可以为客户企业及其员工提供IT支持建议。
Star为PSB供应包括电脑、打印机等在内的所有电脑硬件，并为PSB员工提供24小时热线服务，使PSB员工在遇到任何IT问题时都能获得及时帮助。star拥有进取型的企业文化，它鼓励员工通过不断创新以追求持续改进。Star员工可以自由追逐创意以实现企业目标。
企业关系
外包合同已经执行了2年PSB通过谈判和Star达成了一份苛刻的服务水平协议。Star因为迫切希望PSB成为其客户而接受了这样的协议，况且PSB合同的开价十分慷慨。
PSB利用详细的关键绩效指标来监控star的服务绩效。如果Star绩效不达标，PSB会在较早的阶段就对其保持警惕，并定期提醒Star不能达到协议规定的服务水平的潜在可能。
PSB每月按事先议定的服务量向Star支付固定费用。一旦超过该服务量，Star将对额外的服务以月为单位开具发票。Star要求的付款期通常为开具发票日之后的30天内，但经常要等待长达90天才能收到PSB的付款。
PSB和Star都致力于改进IT服务。然而，当明确了需要改进的地方之后，PSB期望Star承担由变革而产生的所有相关成本。这种持续改进要求意味着Star必须抛弃一些小客户，从而把更多资源用于与PSB的合同。现在PSB合同占Star总销售额的60%以上。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1．(1)描述PSB把IT服务外包给star后可能获得的五种好处（降低成本除外）。（10分）
1.可以从star获得专业的IT知识、技术和经验。2.可以紧跟IT技术快速更新的脚步。3.可以获得及时、全天候的卓越服务。
4.非核心的IT业务外包之后，PSB员工可以集中精力于核心业务。5.star可以为PSB所有员工提供一站式的IT解决方案。6.PSB的更多预算可用于核心业务。
7.提高IT服务的可靠性（鉴于PSB公司职员的高流动性）。（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案可酌情给分。）
（2）从五个方面阐述对于Star公司而言，PSB公司具有吸引力的因素和不具有吸引力的因素。（15分）
●
公司规模
具有吸引力的因素：
PSB是一家保持成长的大型企业。
不具吸引力的因素：
PSB有权要求Star不断改进。
Star被迫放弃其小客户。
●
财务
具有吸引力的因素：
合同报价十分慷慨。
Star每月获得固定收入。
PSB持续成长意味着潜在收益。
不具吸引力的因素：
每月额外收费经常被PSB延期支付。
●
知名度
具有吸引力的因素：
PSB得到客户正面评价，对Star有利。
不具吸引力的因素
PSB被媒体负面评价，不利于Star。
●
企业关系
具有吸引力的因素：
Star了解绩效如何评估。
不具吸引力的因素：
PSB利用其强势得到想要的结果。Star是弱势方。● 合同期
具有吸引力的因素：
长期合同对Star有利。
不具吸引力的因素：
Star被该合同束缚，而且合同要求越来越高。● 企业文化
具有吸引力的因素：
PSB寻求持续改进，与Star的进取型企业文化一致。
不具吸引力的因素：
PSB的进攻型企业文化可能会影响Star的进取型企业文化。
（以上任意五个方面，每方面各答出一个具有吸引力和一个不具吸引力的因素即可，每个1.5分，共3分。最高15分。其他合理答案可酌情给分。）
2．(1)描述PSB和Star各自的企业文化特点。（l0分）
PSB拥有进攻型企业文化，其特质包括：
1、企业有一种充沛的能量和进步的力量。
2、企业工作环境冷漠、紧张。
3、想从供应商那里得到尽可能多而不想给予任何回报。
4、企业内部采取进攻型关系，为了生存，必须竞争。
5、工作上有紧迫感。
6、在信任供应商和被客户信任方面都有困难。
（答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分。其他合理答案可酌情给分，但不结合案例加以说明的不能给满分。）
Star拥有进取型企业文化，其特质包括：
1、以新观点和发展为特色的企业文化。
2、向着目标而努力，并努力寻找和利用商机。
3、必要时企业文化会改变并发展。
4、努力开发新的解决方案，产生新观点和新选择，并受这些观点和选择的激励。
5、与顾客和供应商的关系也会根据需要而变化。
6、奖励提出新观点的人。
（答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分。其他合理答案可酌情给分，但不结合案例加以说明的不能给满分。本题共10分。）
（2)指出PSB的企业文化如何影响其处理与Star的企业关系。（5分）
1、PSB要求苛刻的服务水平协议。
2、PSB利用详细的关键绩效指标来监控Star的服务绩效。
3、PSB定期提醒Star不能达到协议规定的服务水平的潜在可能。
4、PSB拖延付款经常长达90天。
5、PSB致力于改进IT服务。
6、当发现可能的改进之处时，PSB期望Star承担所有相关的额外费用来实施改进。（答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分。其他合理答案也可酌情给分。）
（3)阐述Star可以用来降低对PSB依赖性的五种方法。（l0分）
1、设定目标，降低PSB合同占其年营业额的比重。
2、集中资源开发和服务新客户，当然这可能需要增加人手。
3、分散化经营。
4、使用风险管理流程，在出现对PSB的依存度提高的情况时给予警示。
5、与PSB谈判更有利的条款。
6、和PSB-起检验成本。
7、鼓励PSB考虑其企业社会责任。
8、识别PSB更换供应商的风险。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个小题。
3．(1)解释供应商评估过程对关系发展的影响。（10分）
1、所有的评估都将影响买卖双方组织关系的发展。
2、如果评估所强调的重点是采购组织能从供应商身上得到什么，那么就不可能形成紧密或信任的关系。
3、如果潜在供应商拒绝向采购组织透露信息，也无法形成紧密和信任关系。
4、只有双方彼此感兴趣，准备分享信息，彼此认可并投入时间寻找机遇，才能发展密切关系。
5、供应商评估是买卖双方为了一起工作而协作，为了共同利益通力合作。
6、应该把供应商评估用作开发和发展双方收益的手段。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案可酌情给分。）(2)画出并描述衡量采购和供应双方满意程度的模型。（15分）林德与费伦提出了采购方——供应方满意模型。（1分）
模型图如下：
（画出模型图给12分，其中四个象限文字每个2分，共8分；横轴文字2分；纵轴文字2分。
如果采购方和供应商位置交换，但文字相应交换，表述正确的一样给分，对模型进行适当文字描述，最高给2分。本题共15分。）
4．(1)论述在以下关系类型中如何应用电子采购工具。（15分）
①松散型关系
②单一供应源关系
③战略联盟关系 ① 散型关系
1、在选择供应商方面，电子拍卖系统和电子投标系统都是较为适合的工具。
2、通过一次谈判和由一位采购团队成员用采购卡进行一次性的购买就足够来完成相应的目标了。如果采购足够频繁，电子目录也是有用的。
3、在收货和支付流程中，这种关系的短期性质会使得进行电子支付的成本高于交易本身的收益。
4、如果有一个有效的发票电子邮件系统，就不必使用书面发票。
（以上四点，答出一点给1分，答出两点给3分，答出三点给5分，最高5分。其他合理答案也可酌情给分。）
②单一供应源关系
1、如果市场的竞争程度足够高，支出的金额也超过了该流程的成本，那么在这种情况下适于用电子拍卖系统。
2、电子投标流程对于选择供应商来说也是合适的工具。
3、在合同关系已经确立的情况下，一个由供应商控制的电子目录是传递需求信息的有效途径。
4、由内部客户持有的采购卡也可以用来在既定的安排下获取产品和服务。
5、交易的数额越大，从电子收付系统中获得的投资收益就越大。
6、电子邮件地址和XML发票都适用。
（以上六点，答出一点给1分，答出两点给3分，答出三点给5分，最高5分。其他合理答案也可酌情给分。）
③战略联盟关系
1、在这种情况下选择和了解供应商时，例如电子拍卖系统、电子投标系统等这类工具就不再适用。
2、在共同努力提高产品和服务质量，并建立合作关系方面，协作发展论坛是一个关键的工具。
3、在交易过程中，电子交易必须标准化。举例来说，标准的做法是，采购方向供应方发送一张交易表格作为订单，而不是直接发送订单，这样就可以使得供给方根据信息直接更新其MRPII的系统数据，而不需将采购订单转换成销售订单。如果不使用自动计价系统，发票会在采购方的软件中经过标准化处理，成为一 个发票交易。
4、这些公司还会共同向其他客户投标，以合作的方式使用信息系统分享他们在成本及预测方面的信息。（以上四点，答出一点给1分，答出两点给3分，答出三点给5分，最高5分。其他合理答案也可酌情给分。本题最高15分。）
（2)阐述电子反向拍卖为供应商带来的五个好处。（10分）
1、如果电子反向拍卖系统是一个透明机制，销售方可以看到竞争者的出价——他们很少有其他的合法途径得到这些信息。有不止一次的机会出价，对竞争者的报价做出反应。
2、在这一过程中获取的信息可以在以后的拍卖中使用。
3、电子拍卖过程结束之后，获胜的销售方就会得到一个道义上的保证，采购方不会向其他供应商采购。他们只会向已选定的供应商购买产品和服务。
4、谈判过程的简化。
5、同等水平竞价的平台的建立和提高竞争力的内在激励。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案也可酌情给分）
5．(1)描述采购组织与供应商发生争议时可能采用的冲突解决流程。（15分）
1、获取事实：获取事实是第一个关键步骤，如果以事实为依据，那么谈判更有可能成功。
2、评估当前情形：邀请其他利益相关者参与讨论，需要评估成本以及由冲突引起的后果，及其对产品和服务供应的影响。
3、考虑关系情形：考虑该关系在关系图谱和关系环中的位置。
4、确定目标：需要对目标的完美性、实际性和退路进行评估，必须要让利益相关者参与。
5、接触：沟通很重要，有多种沟通媒体可以使用，让双方能够全面充分地交流。
6、解决方案：解决方案并不一定是让对方同意我们并再次成为“朋友”，达取双方均可接受的解决方法就可以。（以上六点，每点2.5分，其中指出名称1分，加以说明1.5分，最高15分）
（2)阐述更换战术获取型供应商所面临的风险。（10分）
1、新供应商无法充分满足需求。
2、新供应商根本无法交付。
3、延迟交付。
4、交付质量无法达到相应要求。
5、企业关系问题。
6、采购员工不愿意改变、怨恨改变。
7、更换供应商的隐藏成本。
8、新供应商的学习曲线会增加很多不可预测的风险。
9、组织之间的接口部分出现争论或程序故障。
（答出以上任意五点即可，每点2分，最高10分。其他合理答案可酌情给分。）
6．(1)解释公共部门采购中以下方面的含义：（10分）
①限制程序
②框架协议
①限制程序
1、供应商在投标前应提前取得资格。这一步骤使采购组织可以设定合同绩效指标，按此标准评估潜在供应商的能力，而无需评估所有投标者。
2、采购组织可能要求大量的供应商提供资格预审的文件，然后选择较少的供应商'提供一个大的投标文件，在会上展示其标书。
（以上两点，每点2分，最高4分。其他合理答案可酌情给分。）
②框架协议
1、框架协议被视为一致认可的协议a
2、其中列出了可以在随后的框架订单阶段应用的合同条款。
3、可以用于向已选择的供应商进行重复采购，该供应商届时将能满足采购组织的要求。
4、框架协议的期限一般不应超过四年。
5、框架合同中并不订购任何数量的产品或服务，只是同意在需要供货时的供货条款。
（答出以上任意三点即可，每点2分，最高6分。其他合理答案也可酌情给分。本题最高10分。）
(2)从供应商角度论述进行立法规范对公共部门采购的五个好处。（15分）
1、透明意味着可以看到钱用在何处，合同授予了哪家。原则是将过程和机会对供应商公开。
2、所用的时间和整个过程确保供应商的选择是通过预先并（希望）深思熟虑的标准来进行。
3、对需求广而告之意味着对此感兴趣的供应商均有机会进行投标。
4、供应而将保持信息畅通，可以获知参加投标并了解要求，配置其最好资源以提供报价，不会出现突袭。
5、预先做好计划和组织的公共部门组织不会临阵慌乱。
6、供应商均得到充分的机会了解其投标项目的所有特性。
7、提供检查和对比的过程将消除对任何个人、企业或国家的优先倾向，确保自由市场。
8、此过程为道德的，并已开始将环境问题列入评估标准。
9、此过程有助于道德关系。
（答出以上任意五点即可，每点3分，说出好处1.5分，加以简要说明1.5分。最高15分。其他合理答案可酌情给分。）
附：2013 年 11 月采购与供应关系管 理试题(答案)2013 年 11 月采购与供应关系管理（课程代码：3613）
一、案例题（每题 25 分，共计 50 分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第?1-2?题 Top饮料自动售货机销售和服务公司 简介
Top公司专门从事自动售货机的销售和服务。该行业竞争十分激烈，因为一些大型企业也提供类似的产品和服务，而Top仅是一家本地的小型 企业。
本案例写作之时，TopQ的管理层正在围绕其“未来供应链”的诸多方面进行决策。公司希望能在今后三年将销售额增加25%。这一目标带来了很多挑战，特别是在现有的供应商基础和供应商关系条件下。
现有自动售货机的供应
TopQ从专业供应商处采购售货机整机。这些供应商都位于TopQ本国，但他们供应的很多整机和零部件是在其他国家生产并进口的。TopQ的自动售货机大概有90%都采购自两家供应商：
C公司：C公司整机的科技含量较低，但拥有经久耐用、传统型的零部件。这类机器被推荐给那些需要在偏远地区使用简单机器的客户。与C公司的关系：C公司在行业中声名显赫。基于建议零售价，TopQ可以获得较高的边际利润，但同行其他大公司却可以获得更优惠的价格。C公司通常拥有可以立即交付的整机库存。TopQ在收到客户订单后才零星采 购。对于TopQ而言，C公司是此类机器的唯一供应商，其与C公司的总体关 系是交易关系。
T公司：成立于四年前，规模远小于C公司。T公司定期开展新产品推 介，并大力宣传。所有产品均使用特有的高端电子设备。T公司自己生产自动售货机中的电气元件和控制系统，而外购分发饮料用的机械装置。对 于需要6台以上机器的潜在客户，T公司直接向他们提供安装和维护服务。与T公司的关系：TopQ与T公司之间并非总是一帆风顺。有些产品使用 一年后就不得不更换零部件。但也有做得号的地方，例如，机器会在出现 问题时发送出错信息，并能根据销售预测发送订货需求。TopQ在收到客户 订单后才逐一采购，T公司再根据具体订单组装所需的机器。前置期为14 至30天。对于TopQ而言，T公司是此类机器的唯一供应商，其与T公司的总体关系是交易关系。
特殊需求
如客户对机器有特殊需求，TopQ公司将根据客户需求从最合适的供应 商处采购，这类机器通常价格高昂，而且可能不耐用。
预备安装
设备安装和更换由多家本地企业承担，主要包括电气连接和设备固定。安装公司有时会在设备外面加装一个柜子以保护设备或改善设备外观。有 经验的安装企业的可获得性对于能否满足客户的时间要求十分关键。安装 服务价格已事先约定，会和10%的额外管理费用一起写入与客户的合同中。
自动售货机维护
TopQ的服务部员工负责处理机器的一般性维护工作。涉及机器改装等 更技术性的问题则由原生产商负责。公司服务部门目前已经满负荷运转。如果需要进一步拓展业务就需要 增加新的员工和车辆。标准客户苏州采购与物流考服网整理。合同规定，在客户告知产品问题后的24小时内提供服务，并在48小时内进行维修或替 换，但事实上这些很难完全实现。
(案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。)问题：以下题目都与案例相关，请根据案例所给信息内容答题。1． 分析TopQ与C公司的现有关系，并阐述在这种关系条件下，提升25%的 业务量会给TopQ带来什么挑战。（10分）TopQ与C公司之间关系的分析：
1、基于此类采购对TopQ的重要性以及TopQ对C公司的依赖性，该采购可视 为“战略关键性”采购。
2、TopQ虽然有两个供应商，但他们各有专长，因此实际上是单一供应源。且没有迹象表明TopQ实施了关系开发。
3、由于没有长期合约及承诺，TopQ和C公司之间仅仅是交易关系。从历史记录看，C公司相当可靠，这有助于建立良好关系。
4、C公司可能已经意识到它是TopQ低科技含量产品的唯一供应源。● 带来的挑战：
1、C公司是低科技含量产品的单一供应源，这使TopQ面临相当的风险。进行产品标准化和供应关系开发是有利的，但是任何供应链问题都可能导致TopQ没有产品可卖或难以更换有问题的产品。
2、业务扩张可能使TopQ成为C公司的核心客户，从而可以获得更好的供应 和优惠价格。对于TopQ的挑战是在合适的时候说服C公司做出让步。可靠成熟的技术更具市场吸引力，总成本也更低。
3、业务扩张后，TopQ和C公司可能需要考虑供应关系中的相互依赖程度。
（对TopQ与C公司的关系分析，答出以上任意两点即可，每点2分，最高4 分； 对于给TopQ带来的挑战，答出以上任意三点即可，每点2分，最高6分； 本小题共10分。考生应能正确使用术语，否则不能给高分。其他合理答案 也可酌情给分。）
2． 分析TopQ与T公司的现有关系，并阐述在这种关系条件下，提升25%的 业务量会给TopQ带来什么挑战。（10分）● TopQ与T公司之间关系的分析：
1、由于T公司的经营规模较小，两者之间的关系也相对平衡。
2、基于此类采购对TopQ的重要性，该采购也可视为“战略关键性”采购。· TopQ虽然有两个供应商，但各有专长，因此实际上是单一供应源。且 没有迹象表明TopQ实施了关系开发。
3、由于没有长期合约和承诺，TopQ和T公司之间仅仅是交易关系，前置期 不稳定是一个严重的制约因素。
4、由于之前采购的设备出现了问题，可能导致供应关系冲突。
5、由于T公司也直接向客户提供产品与服务，所以也是TopQ的竞争对手。● 带来的挑战：
1、T公司不断地创新产品，创造了新的市场契机，但以往在创新中带来的 问题也是挑战。
2、使用特有的电子装置意味着TopQ严重依赖于T公司。
3、T公司作为创新性产品的单一供应源，使TopQ面临相当的风险。进行产品标准化和供应关系开发是有利的。
4、T公司未来的发展和能力值得质疑。
5、T公司基于电子装置的创新型产品可能更具市场吸引力。
6、能自动发送信息的产品可为TopQ带来明显的市场优势。
7、建立伙伴关系也许十分有益，例如，让TopQ参与新产品的早期测试与 反馈。
（对TopQ与T公司的关系分析，答出以上任意两点即可，每点2分，最高4 分； 对于给TopQ带来的挑战，答出以上任意三点即可，每点2分，最高6分； 本小题共10分。考生应能正确使用术语，否则不能给高分。其他合理答案 也可酌情给分。）3． 阐述TopQ为达到预定目标应如何说服具有经验的设备安装商与其合作。（15分）
1、潜在的生意规模
2、在发展过程中的支持
3、财务支持
4、能签署长期合同
5、可用来与其他客户打交道的能力
6、业务多样化对供应商来说是一件好事
7、为采购组织工作的声誉
8、来自其他公司的业务
9、除此之外的其他业务
（答出以上任意五点即可，每点3分，其中答出要点1分，结合案例解释2 分。最高15分。其他合理答案也可酌情给分。）4． 说明TopQ应该如何将自动售货机的维护服务外包。（15分）答案可能包括：
● 一个典型的外包过程包括以下步骤：
1、战略分析
2、选择目标领域
3、需求规格说明
4、供应商选择
5、执行与回顾
6、实施过程中的关系管理 ● 进行外包的要点包括：
1、风险评估：识别风险，确定如何才能减少或消除风险。
2、规格制定：包括主要绩效指标的测量标准，服务水平协议。条款和条件：合同的时间范围和退出机制。
3、选择标准：对设备的熟悉程度和相关经验，承诺水平，价格结构/成本，质量，地域范围，员工技能。
4、应对转变的能力：建立例行程序和标准步骤，就沟通和工作回顾机制 进行约定。
（本题要求考生回答外包过程的步骤和要点，不要求考生回答外包的概念 或必要性，此类答案不给分。步骤应答出以上六点，每点1分，最高6分； 要点答出以上任意三点即可，每点3分，最高9分；本题共15分。其他合理 答案也可酌情给分。）
二、论述题。
5.（1）解释采购组织需要更换供应商的五种情况。（10分）
1、合同期已满，合同已经执行完毕。
2、合同终止条款生效。
3、采购方不满意供应商的表现（包括质量，价格，前置期和售后等）
4、供应方不满意采购方的表现（包括不付款，拖延付款，拖沓的流程，对产品开发，前置期，折扣有过分的要求）
5、供应商不再提供该产品或服务，或退出市场
6、采购方不再需要该产品或服务，或退出市场
7、采购方不再符合供应商最低采购订量或量低采购金额的要求
8、采购员或销售员的改变造成供求双方关系的变动
9、采购方或供应方的企业社会责任问题，不道德的交易
10、与最终用户相关：要求或规格的变更，指定使用新的供应链，基于成本的新要求
11、外部因素：政治，经济，社会，技术，法律，环境PESTLE等因素的影响。
12、进出口管制
13、采购方或供应方出现财务危机
14、接管，兼并，收购使得合同关系难以难维系（利益冲突等）（答出任意5点，每点2分，最高10分）
（2）说明改变“战略型物品”的供应源可能带来的五种风险。（15分）
1、组织的核心活动陷于停顿，因为新供应商可能：
2、系统或程序错误：采购方和供应方可能会采用新的程序，任何程序出错都会影响前置期，准确性，可获得性
3、学习曲线：新关系建立后，一开始在不可预见的情形下可能会出现错误或延迟，返工修正将延误制造加工。
4、关系问题：已经建立稳固关系被未知不同的关系替代，有潜在的冲突可能，优先顺序可能改变。
5、成本：应该考虑变动带来的总成本的改变，最初的保证和承诺可能无法兑现，总拥有成本可能高于预期，对利润和可行性的影响。
（答出五点即可，每点3分，其中识别风险1分，适当举例说明2分，最高15分）
6、举例说明与国际供应商保持良好关系的五种困难。（25分）
1、政治：
2、经济：
3、语言：
4、文化背景及习惯
5、时差及假日
7.（1）要解决客户发现的产品质量问题，可采用哪种供应商开发活动，请列出两种并进行解释。（10分）（2）解释需要进行供应商开发的五种情况。（15分）
8.（1）解释公开成本账目的含义，并概述使用公开成本账目方法对供应商关系可能产生的影响。（5分）（2）阐述对等贸易对供应商关系的影响。（10分）（3）阐述供应商分级对供应商关系的影响。（10分）
第二篇：09年5月采购法务与合同管理真题及答案
2009年5月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购法务与合同管理（课程代码：3614）
本试卷共8页。满分100分。考试时间为180分钟。
注意事项：
1.请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
2.本试卷供分两部分，第一部分是案例题，共有2道必答题，请依照案例作答。第二部分是论述题，共有4到题目，请任选2道作答。
3.请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
一.案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。
甲公司是一家生产白酒的老字号，位于中国东部沿海大城市的郊区。2003年产值已经达到5亿元，在全国酒业名列前茅。为了进一步扩大生产规模，该公司总经理李先生决定前往中国西部地区寻找合作商机。2005年春节刚过，他就匆忙踏上旅程，到中国西北地区的一个高粱产地考察。她找到主管农业的副县长，提出双方合作的建议，副县长推荐了当地一家从事农作物加工的乙公司，李先生找到了其董事长刘女士，双方寒暄一番后决定开展长期合作。于是，李先生与刘女士分别代表双方公司签订了一份买卖合同，合同规定甲公司长期购买已公司初加工的高粱。2005年当年购买的金额为100万元，该合同与5月1日正式签订，合同还约定，甲公司应于5月10日前交付30万元的定金，以此作为该买卖合同的生效证件。
合同签订后，刘女士积极组织货源，很快筹集到一大批高粱，鉴于库房压力，5月15日，乙公司在甲公司未付定金的情况下发出全部高粱，不了等到5月20日也没见踪影，她很着急，给李先生打电话要求付清100万元，但李先生以高粱质量有问题为由拒绝付款。之后，她通过一家商务调查公司查明，甲公司怠于行使对丙公司的到期债权100万元，此外，甲公司还欠丁银行贷款本息100万元。听到这个消息，刘女士喜出望外，遂于5月30日向丙公司提起代位权诉讼，向法院请求以自己的名义代为行使甲公司对丙公司的到期债权。
诸神法官经审理后，认定乙公司的代位权衬里，应由丙公司想乙公司履行清偿义务，诉讼费用3万元由债权人甲公司负担。这时候，丁银行得到这个消息后，向刘女士主张平均分配丙公司长含的100万元，刘女士断然拒绝了丁银行的要求。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1.（1）本案中，甲、乙公司签订的买卖合同是否生效？为什么？（15分）
（2）请结合案例简述乙公司向丙公司提起代位权诉讼时应当符合的条件。（10分）
2.（1）本案中，丁银行的主张是否成立？为什么？（15 分）
（2）本案中，法院判定诉讼费用由甲公司负担是否符合法律规定？为什么？“（10分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3题至第6题均包括三个小题。
3.（1）无效合同的概念是什么？（5分）
（2）无效合同的特征是有哪些?(10分)
（3）合同无效的原因有哪些？（10分）
4.（1）阐述定金的概念。（5分）
（2）阐述定金的法律特征。（10分）
（3）阐述定金的种类。（10分）
5.（1）专利权的概念是什么？（5分）
（2）中国专利法保护的对象有哪些？他们的主要区别是什么？（12分）
（3）专利权人的权利有哪些？（8分）
6.（1）阐述合同管理的概念。（5分）
（2）企业合同管理的特征是什么？（10分）
（3）企业进行合同管理应当贯彻什么原则？（10分）
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
2009 年5 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购法务与合同管理（课程代码：3614)
答案及评分参考
一、案例题（每题25 分，共计50 分）
1.(l）本案中，甲、乙公司签订的买卖合同已经生效。（3分）
根据中国法律的有关规定，当事人约定以交付定金作为主合同成立或者生效要件的，给付定金的一方未支付定金，但主合同已经履行或者已经履行主要部分的，不影响主合同的成立或者生效。（6分）在本案中，甲公司虽未按照合同约定交付定金，但乙公司已经交付全部货物并且甲公司接收了货物，视为主合同已经履行，因此甲乙之间的合同己经生效。（6 分）
(2）根据最高法院《合同法解释》的规定，债权人提起代位权诉讼时，应当符合下列条件：
① 债权人对债务人的债权合法；(2分）
② 债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害；(2分）
③ 债务人的债权已经到期；(2分）
④ 债务人的债权不是专属于债务人自身的债权。（2分）
（结合案例加以说明的，酌情给2 分。本小题满分10分。）
2.(l)丁银行的主张不成立。（3 分）
根据最高法院《合同法解释》的规定，债权人行使代位权，其债权就代位权行使的结果有优先受偿权利。（6分）在本案中，债权人乙公司就其代位权行使的结果享有优先受偿的权利，因此丁银行的主张不成立。（6 分）
(2）法院判定诉讼费用由甲公司负担不符合法律规定。（3分）
根据最高法院《合同法解释》 的规定，在代位权诉讼中，债权人胜诉的，诉讼费用由次债务人负担。（4分）在本案中，乙公司胜诉，次债务人是丙公司，所以诉讼费用应当由次债务人丙公司负担。（3分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
3.(l）无效合同是指严重欠缺合同生效要件，不发生合同当事人追求的法律后果，不受法律保护的合同。（5 分）
(2）无效合同的特征：
①无效合同的违法性
所谓违法性，是指违反了法律和行政法规的强制性规定或社会公共利益。第一，是违反了法律和行
政法规的强制性规定。第二，是违反了法律和行政法规的强制性规定，并非违反了法律和行政法规的任意性规定。第三，违法性还包括合同的内容违反了社会公共利益。
②无效合同具有不得履行性
是指当事人在订立无效合同以后，不得依据合同实际履行，也不承担不履行合同的违约责任。但当
事人可以依据法律的规定，对无效合同予以更正，如果经过修正使合同在内容上符合法律规定，则转化为有效合同。
③无效合同自始无效
是指本质上违反了法律规定，因此国家不承认此类合同的法律效力。合同一旦确认无效，就将产生溯及力，使合同自订立之时起就不具有法律效力，以后也不能转化为有效合同。
④对无效合同可进行国家干预
这种干预主要体现在，法院和仲裁机构不待当事人请求合同无效，便可以以职权主动审查合同是否无效。还表现在，有关国家机关可以对一些无效合同予以查处，追究有关无效合同当事人的责任。
严格地说，无效合同在性质上并不是合同，而只是一个独立的协议，无效合同因其内容违反了法律、社会公共利益，不能产生当事人预期的法律效果，也不应具有合同应有的约束力。
（指出上述每个特征各给1 分；对每个特征加以解释，给1.5 分。共10分。）
(3）合同无效的原因：
①欺诈一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；(2分）
②恶意串通，损害国家、集体或第三者利益；(2分）
③损害社会公共利益；(2分）
④违反法律、行政法规的强行性规定；(2分）
⑤以合法形式掩盖非法目的。（2分）
4.(l）定金是指合同的一方当事人以担保其合同债务之履行为目的，而向对方预先支付的一笔金钱。（5分）
(2）定金的法律特征：
① 定金具有惩罚性
表现在支付定金的一方当事人不履行主合同义务时则失去定金；收取定金的一方不履行合同则应双倍返 还定金。
② 定金具有从属性
是由主合同当事人以定金合同的方式予以约定的，实践中一般是由债务人应对方的要求而支付。定金作 为主合同债务的担保，其相对于主合同的从属性显而易见。
③ 定金具有实践性
定金合同无论采用何种形式，均只能在定金实际交付之日起生效。
④ 定金的支付具有时效性
定金必须在主合同义务履行期之前交付，若在主合同履行期之后，不论债务是否得到履行，均已失去了 定金担保的意义和目的。
⑤ 定金具有双方担保性
定金所担保的是双方当事人都有相对义务的双务合同，双方亦互为债权人，双方均可运用定金罚则保障 自己债权的实现和惩罚对方的违约行为。
（指出上述每个特征各1分；对每个特征加以解释，给1分。共10 分。）
(3）定金的种类主要有：
①立约定金
当事人为了确保将来的主合同能得以签订而支付的定金。
②解约定金
主合同订立之后，为了限制当事人随意解除合同，双方可以订立关于解约定金的定金合同，并实际支付 该笔定金。交付定金的一方若要解除主合同，须以失去该定金为代价；收取定金的一方解除合同，则以 双倍返还该笔定金为代价。这可担保主合同不致被任何一方轻易解除。
③成约定金
主合同当事人约定以定金的交付作为主合同的成立要件或生效要件的，即为成约定金。
④证约定金
是一种证明作用，而非担保作用，即以定金的交付作为主合同己经订立、已经存在的证明。
⑤违约定金
以定金作为对不履行合同义务的一方当事人的惩罚或者对守约一方当事人的赔偿，其作用与违约金相似，也是担保法所规定的一般意义的定金。
（指出上述每种定金各给1分；对每种定金加以解释，给l分。共10分。）
5.(1)专利权是指各个国家或地区专利审批机构依法授予申请人对其发明创造享有一定时间排他实施许可的专
有权。（5分）
(2)中国专利法保护三种专利：发明、实用新型和外观设计。
①发明
是指对产品、方法或者其改进所提出的新的技术方案。
②实用新型
是指对产品的形状、构造或者其结合所提出的适于实用的新的技术方案。
③外观设计
是指对产品的形状、图案或者其结合以及色彩与形状、图案的结合所作出的富有美感并适于工业
上应用的新设计。
（答出三种对象的每种给1分，适当加以解释给1分，共6分。）
三种专利的区别：
①保护客体本身不同
各种方法、不定型的物质（液体、气体）、中药、食品、化学物质只能申请发明专利。产品的外
形、图案或者其结合以及色彩与形状、图案的结合只能申请外观设计。
②创造性要求标准不一
获得发明专利，需要有突出的实质性特点和显著的进步。获得实用新型专利，需要有实质性特点
和进步。
③保护期限不一
发明，20年；实用新型、外观设计，10年。
（答出每种区别各给1分，适当加以解释给1分，共6分。）
〔全小题共12 分）
(3）专利权人的权利有：独占实施权；许可实施权；转让权；标记权。
①独占实施权
专利权人对其专利享有独占权，任何人未经专利权人许可都不得实施其专利，即不得以生产经营
为目的，制造、使用或销售其专利产品或使用其专利方法。
②许可实施权
专利权人有许可任何人实施其专利的权利，这种许可必须通过订立许可合同并向专利权人支付使
用费的方式来取得许可实施权。但是，被许可方无权允许合同规定以外的任何人实施该专利。
③转让权
专利权人有转让其专利权的权利；转让专利权必须订立书面合同，并经专利局登记和公告后生效。
④标记权
标注专利标记和专利号应当标明专利类别，例如，中国发明专利、中国实用新型专利、中国外观
设计专利，同时标明授权专利号。专利权人有权在其专利产品或者该产品的包装上标明专利标记
和专利号。
（指出上述每种权利各给1分；对每种权利加以解释，给1分。共8分。）
6.(l)合同管理就是企业内部通过建立一系列合同管理制度，对企业经营活动中各种合同的订立、变更、解除、审查、监督、履行进行规范，使合同依法订立并全面履行的一系列活动。（5分）
(2)企业合同管理的特征：
①企业合同管理是企业一种自律行为
是企业在生产经营活动中依法独立自主地对其所签订和履行的合同进行自我审查、自我监督、自我控制，以实现合同的目的。
②企业合同管理制度一般不具有对外的法律效力
其目的在于保障企业合同顺利签订和履行，不能以内部的合同管理制度为依据，对外否定或者肯定合同 的效力。
③企业合同管理的内容具有广泛性
合同是市场主体的自律行为，企业对合同的管理表现在合同的订立、履行、变更、解除、纠纷的处理等 各个阶段。
（指出上述每种特征各给1分；对每种特征加以解释，给2分。另总体分1分，共10分。）
(3企业进行合同管理应当贯彻下列原则：
①依法管理原则
是企业合同管理的基本原则。管理本企业各类合同必须依法进行，将企业的经营行为通过合同纳入法律轨道，使企业各类合同，从签订到履行以及争议处理的整个过程都必须依法进行。
②全面管理原则
企业合同管理应实行“全员”、“全方位”、“全过程”管理，只有如此，才能使企业的经营活动有序有 效，保持规范和科学。
③协作管理原则
体现在两个方面，一是企业内部的协作管理，如履行合同时，就与企业内各部门的职能发生直接的联系，每个职能部门随着合同履行而运转。二是企业外部的协作管理，企业之间是团结协作的贸易伙伴关系，履 行合同应本着即为本企业利益又为他方考虑，切实履行合同，以达到双方各自的目的，实现双赢。④注重效益原则
指的是企业在合同管理中应尊重客观经济规律，注重通过合同管理实现预期的经济目的。包括两个方面，一是注重合同管理的经济效益。二是注重合同管理的社会效益。
（指出上述每种原则各给1分；对每种原则加以解释，给1.5分。共10分。）
第三篇：2011年5月采购法务与合同管理真题及答案
2011年5月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购法务与合同管理试题（课程代码：03614）
一、案例题
请仔细阅读并分析案例中的信息，然后回答1-2题。
河北大学建筑有限公司（下称：大华）于2010年1月通过招投标成功获得了当地某大型购物中心的工程建设合同。大华在上述工程建设合同签署后，即开始组织该工程建设所需要的材料及设施的采购。对于水泥的采购，大华将其供应商目标锁定为当时市场上最大的两家水泥生产企业：内蒙古馨石水泥股份有限公司（下称：馨石）和唐山天成水泥股份有限公司（下称：天成）。
大华于2010年2月1日分别向馨石和天成去函，函中写明“我公司因为工程建设需要国家一级水泥1万吨，如果贵公司能够提供，请速与我公司联系，我公司希望购买。”
馨石于2010年2月5日回函，函中告知其能够提供大华所需要的1万吨国家一级水泥，价格为2000元/吨，并能在双方买卖合同成立后20日内将全部货物运至大华指定工地。同一天，天成回函称：天成能够提供大华所需要的1万吨国家一级水泥，价格为1800元/吨，交货日期为双方合同成立后1个月内，交货地点有大华指定。经过比较，大华决定选择天成作为其供应商，并立即复函天成，说同意其函中提出的交易条件，但需要双方五个工作日以内签署书面确认书的方式对此予以确认。
馨石在2月5日回函发出后的2011年5月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购法务与合同管理试题答案（课程代码：03614）
一、案例题
1.（1）答案可能包括：
大华与天成之间的合同没有成立。根据我国合同法规定，当事人采用信件形式订立合同的，如要求在合同成立之前签订确认书，如要求在合同成立之前签订确认书，合同自签订确认书时成立。本案中，大华要求双方签订一份书面确认书，由下双方尚未签订确认书，因此他们之间的合同来成立。
（2）答案可能包括：
大华与馨石之间存在合同关系。合同内容为有关2000吨水泥的买卖。
2.（1）答案可能包括：
合同成立必须经过的两个阶段为：要约、承诺。
要约：又称发盘，出盘，发价，报价，是希望与他人订立合同的意思表示。
承诺：就是指受邀约人同意要约的意思表示，同意接受要约的条件并愿意和要约人达成合同。
（2）答案可能包括：
1）2010年2月1日，大华向天成的去函为要约邀请
2）2010年2月5日，馨石回函为要约
3）2010年2月8日，天成回函为要约
4）大华对天成8000吨水泥的函为要约。
二、论述题
3.（1）答案可能包括：
合同权利，又称合同债权，是指债权人根据法律或者合同规定向债权人请求给付的权利。
（2）答案可能包括：
合同权利是请求权。合同权利的实现只能通过债务人的给付才能实现。在给付前，债权人不能直接支配给付客体，也不能直接支配债务人的给付行为，只能通过债务人给付。
合同权利是给付受领权。合同权利的本质内容是有效地受领债务人的给付，将该给付的受领权归属债权人。合同权利是相对权。合同关系具有相对性，合同债权人只能向合同债务人请求给付，无权向不特定人要求给付。合同权利具有平等性。合同债权是相剥权，所以没有排他性，对于同一个客体可以成立多个合同债权，并且不论先后均以同等地位并存和受偿。
合同权利具有请求力，执行力，依法自力实现、处分权能和保持力。请求力是指债务人违约时，债权人可以向法院诉请履行的效力。所谓执行力，是指债权人得到法院确定其权利的判决后，有权请求法院强制债务人履行的权利。依法自力实现是指债权人可以实行的自助行为。处分权能是债权人得以依法处分自己债权的权利。保持力是指债务人自动或受到法律的强制而提出给付时，债权人得保有该给付的效力。
4.（1）答案可能包括：
可撤销合同的定义：
可撤销合同是指当事人在订立合同时，因意思表示不真实，法律允许撤销权人通过行使撤销权而使已经生效的合同归于无效。
可撤销合同发生的原因：
-因重大误解订立的合同
-在订立合同时显失公平
-因欺诈、胁迫清理的合同
-乘人之危
（2）答案可能包括：
可撤销的合同主要是意思表示不真实的合同，但并没有故意违反法律、行政法规的强制性规定及公序良俗。必须要由撤销权人主动行使撤销权，请求撤销合同。
可撤销合同在未被撤销以前仍然是有效的。
可撤销合同在中国民法通则中稚为可变更、可撤销的合同。对此类合同，撤销权人有权请求予以撤销，也可以不要求撤销，而仅要求变更合同的内容。
5.（1）答案可能包括：
商标权指商标所有人对商标依法注册而取得的专用权。商标权具有排他性和延续性两个特征。
（2）答案可能包括：
去呗商品或服务的来源：企业可以通过商标将自己的商品与他人的商品区别开，以方便消费者在市场上选择、购买。消费者熟悉商标后，可以凭商标知道该商品是哪家企业生产的。该品牌的产品质量好，消费者会继续购买，否则会选择其他品牌。因此，区别作用最企业与消费者都是重要的。
市场竞争的有力工具：质量好的商品会使用其商标的知名度不断扩大，知名度高、信誉好地商标又会使该商品的市场竞争力增强。
企业的无形财产：商标作为企业的工业产权，与其他财产一样，是企业的财富。具有一定知名度的商标更是如此，甚至是巨额财富。
（3）答案可能包括：
商品商标：就是使用在商品上的商标，是相对于服务商标而言的。
服务商标：是指自然人、法人或者其他组织在提供服务时或在广告中用以区别其服务与他人服务的标志。习惯上，我们把商品商标、服务商标称为一般商标。
集体商标：是指以团体、协会或者其他组织名义注册，供该组织成员在商事活动中使用，以表明使用者在该组织中的成员资格的标志。
证明商标：是指由对某种商品或者服务具有监督能力的组织所控制，而由该组织以外的单位或者个人使用于其商品或者服务，用以证明该商品或者服务的原产地、原料、制造方法、质量或者其他特定品质的标志。
6.（1）答案可能包括：
不正当竞争行为是指经营者在市场竞争中，采取非法的或者有悖于商业道德的手段和方式与其他经营者相竞争的行为。
（2）答案可能包括：
我国反不正当竞争法中例举出来的不正当竞争行为有：
混淆行为是指经营者在市场经营活动中，以种种不实手段对自己的商品或者服务作虚假表示、说明或承诺，或不当利用他人的智力劳动成果推销自己的商品或服务，使用户或者消费者产生误解，扰乱市场次序、损害同业竞争者的利益或者消费者利益的行为。
商业贿赂行为是指经营者为争取交易机会，暗中给予交易对方有关人员和能够影响交易的其他相关人员以财物或其他好处的行为。
虚假宣传行为是指经营者利用广告和其他方法，对产品的质量、性能、成分、用途、产地等所作的引入误解的不安宣传。
侵犯商业秘密行为是指不为公众所知悉，能为权利人带来经济利益，具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。
低价倾销行为是指经营者以排解竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。低价倾销违背企业生存原理及价值规律，在市场竞争中往往引发价格大战、中小企业纷纷倒闭等恶性竞争事件，甚至导致全行业萎缩的严重后果。
不正当有奖销售行为是指经营者在销售商品或提供服务时，以欺骗或其他不正当手段，附带提供给用户和消费者金钱、实物或其他好处，作为对交易的奖励。
诋毁商誉行为是指经营者捏造、散布虚假事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉，从而消弱其竞争力，为自己取得竞争优势的行为。法律规定，经营者不得捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉。若发布的消息是真实的，则不构成诋毁行为。
第四篇：2011年招标采购与实务真题与答案
2011招标师招标采购与实务真题及答案
单项选择题（共50道 每题1分）
1．采购分为购买、租赁、委托、雇用、交换等方式。这种划分方式的标准是（）。
A．支付对价的方式B．选择交易主体的方式 C．采购主体 D．标的物的属性
2．在工程建设项目招标过程中，招标程序和招标投标双方的权利、义务受（）约束。
A．《招标投标法》和《政府采购法》B．《招标投标法》和招标文件
C．《合同法》和投标文件 D．招标文件和投标文件
3．关于招标投标，下列说法不正确的是（）。
A．招标投标是一种有序地竞争交易方式B．招标投标是规范选择交易主体的法律程序
C．招标投标是规范订立合同的过程 D．招标投标是以最低的价格采购最好的标的4．某项目招标文件中公布了评标办法，未公布评标细则。该做法（）。
A．有利于评标委员会在开标后结合投标情况完善评标细则B．违反招标投标的公开原则
C．适合于技术复杂项目的招标 D．有效避免投标人对应评标细则编制投标文件，应当推广
5．公开招标是以公告的方式邀请符合资格条件的法人或其他组织参加投标，其投标人是（）。
A．特定的 B．不特定的 C．购买招标文件时确定的 D．资格预审后确定的6．某电站建设项目选择3台单机容量为35千瓦的大型燃气轮发电机组，但招标人无法精确拟定其技术规格参数与要求。为此招标人可以采用（）方法采购。
A．电子招标B．两阶段招标 C．框架协议招标 D．国际邀请招标
7．下列开标程序中，存在问题的是（）。
A．宣布开标人、唱标人、记录人、监标人、评标委员会等有关人员，并宣布开标纪律
B．招标人根据招标文件约定，在开标前依次验证投标人授权代表的授权委托书和有效身份证件 C．投标人代表检查确认投标文件的密封情况 D．公布投标截止时间前递交投标文件的投标人、投标标段、递交时间，并按预定宣布开标次序
8．评标委员会评标工作不应该包括（）。
A．详细评审B．评标任务分工 C．制定评标细则 D．编写评标报告
9．以下关于工程招投标争议叙述不正确的是（）。
A．表达和解决招标文件争议、招标过程争议、中标结果争议的方式有协商、调解、仲裁或诉讼B．招标人和招标代理机构是处理异议的主体
C．各级招标投标行政监督部门是处理投诉的主体 D．投标人的异议要在规定时间内提出
10．招标人评价投标人能够调动的剩余施工资源和能力，主要依据投标人的（）。
A．企业财务状况B．企业施工人员和设备规模C．以往完成施工业绩规模与目前已经承接的施工项目规模 D．企业资质等级与施工业绩规模
11．某市政府基建办公室负责筹建办公楼，在该办公楼施工招标的过程中，投标人对招标文件中的评标标准与该基建办公室发生了争议，该争议属于（）。
A．行政争议B．民事争议C．法律争议D．合同争议
12．招标采购专业技术人员职业水平分为（）两个级别。
A．助理招标师和招标师B．招标师和高级招标师
C．初级招标师和高级招标师 D．一级招标师和二级招标师
13．下列单位中，负责实施招标师登记服务制度，建立招标师信用档案的是（）。
A．中国招标投标协会B．人力资源和社会保障部
C．住房与城乡建设部 D．国家发展改革委
14．下列行政处理措施中，属于行政处分的是（）。
A．撤职B．罚款 C．没收违法所得 D．吊销营业执照
15．某企业通过招标采购方式，将设备的拆解、运输、重新安装、调试工作交给一家专业公司承担。从采购标的物的属性和国内规定分析，此次采购属于（）。
A．设备采购B．服务采购 C．单一来源采购 D．工程采购/ 6
16．某市拟采用财政性资金建设一条高速环城道路，但无相应的项目管理机构和专业人员，则该项目最适宜采用的工程建设承包方式为（）。
A．施工总承包B．设计+施工（D+B）C．公私合作（PPP）D．工厂设备与设计+施工（P &D+B）
17．卖方负责将货物办理出关后，在指定的地点交付给买方指定的承运人照管，这种国际贸易价格术语是（）。
A．CIFB．FCA C．FOB D．DDP
18．货物标准化水平是选择评标方法时需要考虑的重要因素。下列货物采购比较适合采用综合评估法的是（）。
A．货物产品生产技术普及面广，潜在投标人多B．货物标准化程度低，技术通用性、可比性较差 C．货物标准化水平高，技术通用性、可比性强
D．货物产品的技术成熟、可靠性高，生产厂家竞争激烈
19．基础设施特许经营项目融资招标项目定标后的一般程序有：①中标人申请并完成项目公司注册；②中标人与招标人草签项目协议；③完成融资交割；④项目公司提出项目申请报告经政府核准；⑤招标人与项目公司签署包括项目特许经营协议在内的项目协议
A．②→①→③→⑤→④B．①→②→③→④→⑤
C．②→①→④→③→⑤ D．①→②→④→⑤→③
20．下列各设计阶段正确的先后顺序是（）。
A．初步设计、方案设计、技术设计、施工图设计
B．方案设计、初步设计、施工图设计、技术设计
C．方案设计、初步设计、技术设计、施工图设计
D．技术设计、方案设计、初步设计、施工图设计
21．在下列项目招标中，招标人通常给有效投标的未中标人一定投标补偿费用的是（）。
A．土建施工项目招标B．工程设计项目招标C．工程监理项目招标D．工程货物项目招标
22．关于工程监理单位与项目业主的关系，下列说法中正确的是（）。
A．监理单位与项目业主是平等的合同主体，是委托人与受托人的关系
B．监理单位是项目业主在工程现场的派驻机构，接受项目业主的指令
C．监理单位不是项目业主的代理人 D．监理单位是代表政府监督项目业主与承包人行为
23．下列不属于代理型建造管理（CM）特点的是（）。
A．项目业主委托的CM项目经理是项目业主的咨询顾问
B．CM经理的报酬一般采用固定酬金加管理费 C．可缩短工程建设项目从规划设计到竣工的周期 D．CM项目经理对项目的投资、工期、质量承担全部责任和风险
24．资格后审是在开标后由（）对投标人资格进行的审查。
A．资格审查委员会B．评标委员会C．招标人D．招标代理机构
25．某工程项目采用有限数量制进行资格预审，规定通过资格预审的申请人为7个，而符合资格条件的投标人为8个。资格审查委员会可以采取的正确做法为（）。
A．从符合资格条件的8个投标人中随机确定7个通过资格预审
B．从符合资格条件的8个投标人中随机淘汰1个，未被淘汰的7个通过资格预审
C．对符合资格条件的8个投标人进行综合评分，按照得分由高至低确定7个通过资格预审
D．确定符合资格条件的8个投标人全部通过资格预审
26．组成联合体后，联合体成员还可（）。
A．以自己的名义对同一标段投标B．以自己的名义对同一标段投标，但需事先征得招标人同意 C．以其他投标人的名义对同一标段投标 D．以自己的名义对其他标段投标
27．招标人评价投标人能够调动的剩余施工资源和能力，主要依据投标人的（）。
A．企业财务状况B．企业施工人员和设备规模 C．以往完成施工业绩规模与目前已经承接的施工项目规模 D．企业资质等级与施工业绩规模
28．国家对涉及人类健康与安全，动植物生命与健康，以及环境保护与公共安全并列入管理目录的产品实行（）制度。
A．强制认证B．安全生产许可 C．安全监察许可D．重要工业产品生产许可证
29．某次铁路钢轨采购开标前5天，招标人发现招标文件技术部分有一项技术指标出现了打印错误，在此情况下，招标人应当（）。
A．严格保密，待评标时告知评委B．在开标时予以宣布
C．立即电话通知所有购买招标文件的潜在投标人，并如期开标
D．立即向所有购买招标文件的潜在投标人发出书面澄清，延期开标
30．投标文件生效时间为（）。
A．投标人发出投标文件的时间B．投标文件递交招标人的时间
C．投标截止时间 D．唱标时间
31．投标有效期的起算日期为（）。
A．投标文件签署之日B．投标人发出投标文件之日
C．投标文件递交招标人之日D．投标截止之日
32．采用综合评估法评标时，中标的条件是（）。
A．最大限度满足招标文件规定的各项综合评价标准
B．满足招标文件实质性要求，经评审的投标价格最低
C．满足招标文件实质性要求，投标价格合理偏低D．投标价格最低
33．某隧道工程施工合同，计划工期900天，由于地质情况复杂，图纸设计深度不到位，宜采用（）合同比较合理。
A．固定总价B．固定单价 C．可调总价D．可调单价
34．《标准施工招标文件》（2007年版）“通用条款”第16.1.1 项中规定了因物价波动引起的合同价格调整公式，该公式中各可调因子的权重值由（）。
A．国家或省、自治区、直辖市价格或统计部门提供B．招标人在招标文件中预先确定
C．投标人在招标文件给定的范围内根据其投标价格构成情况，在投标文件确定
D．招标人和中标人在签订合同时商定
35．某市医院门诊楼房空调设备招标，分为空调主机、末端、水泵、阀门等标包，每个标包各有4-7家投标人，因同种设备在功能、品牌档次、产地上的差异，报价相差很大，招标过程中为保证能采购到性价比好的产品，招标人采取的下列措施中不正确的是（）。
A．开标前逐个考察各投标单位，考察内容包括厂商规模、生产工艺、管理、业绩等
B．在招标文件的评标办法中适当减少价格分权重 C．在招标文件中对关键的技术要求明确，避免投标人报价时钻空子 D．采用经评审的最低投标价法
36．投标人对机电产品国际招标文件有异议的，应当在（）向主管部门提出。
A．开标日15日之前B．开标日5日之前 C．购买招标文件后7日内D．评标结果公示期内
37．某企业签订外贸进口合同，采用贸易术语为CIF天津港，发货港为德国汉堡，那么该合同的风险转移界限为（）
A．汉堡的船舷B．汉堡的船上 C．天津的船舷 D．天津的船上
38．国际贸易中，CIF价为（）。
A．FOB价*货物投保加成系数B．FOB价+国际运输保险费+关税
C．FOB价+国际运输保险费+国际运费 D．FOB价+关税+增值税
39．机电产品国际招标采用综合评价法评标，具体评标标准如下：设备功率达到80KW得2分，每增加5KW加0.5分。增加不足5KW的按5KW计算加分。最多加到10分。某设备功率为103KW，设备的效率得分为（）分。
A．3.5B．4 C．4.5 D．5
40．工程监理招标文件中，招标人对工程监理单位提出监理服务的实质性要求，明确监理范围、内容、职责及工程质量、造价、进度、安全控制目标要求的是（）。
A．投标人须知B．监理大纲要求 C．工程技术文件D．监理大纲
工程投标函附录一般附于投标函之后，共同构成合同文件的组成部分，主要内容是对投标文件中涉及（）的内容条款进行说明或强调。
A．商务条款偏离B．资格证明材料C．工程量清单D．关键性或实质性
42．施工招标采用资格后审，允许联合体投标。某施工单位组成联合体投标，投标文件中应（）。
A．提交联合体协议书正本B．提交联合体协议书副本
C．提交联合体协议书正本复印件 D．不需要提交联合体协议书
43．某投标人递交了投标文件后，在开标前3分钟得到公司总部通知，应在原投标报价基础上降价8%以提高中标机率。该投标人应采取的做法是（）。
A．在开标前口头通知招标人在原投标报价基础上降价8%
B．按规定书写书面降价声明，并在投标截止时间前递交给招标人
C．在唱标时出示并宣读降价声明 D.开标后将事先书写的降价声明提交给评标委员会
44．工程建设项目施工投标，招标人检查投标文件的密封情况应当在（）。
A．投标人提交投标文件时B．开标时 C．投标截止时间 D．唱标时
45．某企业利用外国政府贷款采用国际招标采购生产线，当投标截止时投标人只有1家，该企业应当（）。
A．延期开标B．重新招标C．于开标当日通过招标网上进行备案申请确认后，进入直接采购程序 D．延长投标有效期
46．某项目开标时发现，一家投标单位的投标担保的银行汇票不是招标文件规定的该单位基本开户银行出具。对于该投标人，招标人应（）。
A．不予唱标B．唱标后宣布废标 C．唱标后交评标委员会处理 D．交行政监督部门处理
47．某次评标，技术分权重40%，价格分权重50%，商务分权重10%，投标人A各项得分如下：技术分为85；价格分为100；商务分为99，则投标人的总得分为（）。
A．93.9B．93.2 C．90 D．85
48．以下情况中，采购人可以采用竞争性谈判方式采购的是（）。
A．当供应商数量有限或采用公开招标方式的成本费用占政府采购项目总价值比例过大而不值得时
B．项目技术复杂，事先不能确定详细规格和具体要求，或事先不能计算出标的价格总额的C．采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目
D．采购项目只有唯一的供应商，发生不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购
49．政府采购采用竞争性谈判方式的，以下几种谈判小组组成正确的是（）。
A．采购人代表1人，采购代理机构1人，财政部门设立的专家库中随机抽取专家3人
B．采购人代表1人，采购人推荐的专家4人 C．采购人代表1人，财政部门设立的专家库中随机抽取2人 D．采购人推荐的专家5人
50．世界银行贷款项目采用两阶段招标程序，第一阶段评审中不满足技术要求的投标人，招标人应当（）。
A．告知投标人评审不合格，拒绝其参加第二阶段投标
B．告知该投标人评审不合格，但允许其参加第二阶段投标
C．告知该投标人评审不合格的原因，但拒绝参加第二阶段的投标
D．要求其修改技术方案，如同意按要求修改技术方案，则允许其参加第二阶段投标 多项选择题（共20题 每题2分）
1．采购的控制要素主要包括（）。
A．预算控制B．质量控制C．进度控制D．行为控制E．安全控制
2．某市政府拟出让土地使用权，可以采用的出让交易方式是（）。
A．招标B．比选C．谈判 D．询价 E．拍卖
3．下列采购方式中，属于政府采购方式的有（）。
A．公开招标B．议标 C．单一来源采购 D．自营工程 E．竞争性谈判
4．下列属于招标投标特性的有（）。
A．选择性B．时效性 C．规范性 D．一次性 E．技术经济性
5．相对于招标而言，拍卖的主要特点有（）。
A．主要适用于出售标的B．出售给最低出价者 C．多次竞价 D．密封报价
E．价格是选择交易对象的唯一竞争因素
6．下列条件中，属于项目招标必须具备的基本条件有（）。
A．招标人应具备自行招标的条件B．项目所需的资金或者资金来源已经落实
C．招标代理合同已经签订 D．完成法律、法规、规章规定的审批、核准或备案手续E．投标资格审查已经完成7．下列工作中，属于招标师职业范围的有（）。
A．编制招标公告B．编制资格预审文件
C．编制招标项目特殊技术标 D．参与招标项目的合同验收 E．签证确认招标合同价款
8．某招标师在大型国有企业中任采购部经理，其工作中有违法违规行为，视情节轻重可以采取的行政处罚有（）。
A．警告B．罚款 C．没收违法所得 D．撤职 E．记过
9．工程建设的不同阶段具有各自的造价控制目标和形式。一般按建设程序划分为四种目标形式，其中正确的工程造价控制程序是（）。
A．工程项目投资估算控制设计概算B．工程项目设计概算控制施工图预算
C．工程项目施工图预算控制投资估算 D．工程项目结算造价控制竣工决算
E．工程项目施工图预算控制结算造价
10．当其他条件相同时，工程施工招标的标段规模划分较小，可能会（）。
A．增加中小企业投标人数量B．限制大型施工机械的使用效率
C．降低招标人的工程管理难度 D．增加工程承包单位的固定成本，减少标段工程造价竞争下降的空间 E．缩短工程施工工期
11．影响货物采购标包划分的主要因素有（）。
A．法律法规因素B．货物采购管理模式和力量
C．货物功能配套与技术关联D．货物种类与规模E．货物生产供应的地区
12．国家对涉及人类健康安全、动植物生命和健康、以及环境保护和公共安全的产品实行强制性认证制度。强制性产品认证制度主要规定有（）。
A．《强制性产品认证管理规定》B．《强制性产品认证标志管理办法》
C．《实施强制性产品认证的产品目录》 D．《特种设备安全监察条例》
E．《安全生产许可证条例》
13．新建基础设施特许经营项目融资招标，考察投标人资格能力的主要因素有（）。
A．类似项目的融资和营运业绩B．投标人信誉
C．财务实力和融资能力 D．特许经营的专项资质E．项目设计、施工资质
14．各类招标文件肯定包括的内容有（）。
A．投标人须知B．招标公告C．工程量清单 D．主要合同条款 E．评标办法
15．施工招标项目采用工程量清单计价，以下肯定属于投标文件组成内容的有（）。
A．投标函及投标函附录B．施工组织设计C．已标价工程量清单
D．有关资格证明文件 E．联合体协议书
16．某电梯安装工程评标，招标人指定2名代表，又通过某行业协会聘请了2名水利工程师，组建了评标委员会，这个评标委员会存在的问题有（）。
A．评标委员会总人数不符合要求B．招标人代表所占比例超过规定
C．招标人代表的产生方式不符合要求 D．外聘专家的专业不符合要求
E．外聘专家的产生方式不符合要求
17．评标专家应该具有的资格条件有（）。
A．从事相关领域工作满8年并具有中级及中级以上职称或同等专业水平
B．熟悉有关招标投标的法律法规，并具有与招标项目相关的实践经验
C．能够认真、公正、诚实、廉洁地履行职责 D．身体健康，能够承担评标工作E．熟悉招标文件的有关技术、经济、管理特征和需求
18．评标委员会评标的依据包括（）。
A．招标文件B．招标人在开标后拟定的评标细则
C．招标人对投标人的考察报告 D．投标人在网上公布的信息资料E．法律法规
19．政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，依据《政府采购法》及有关规定，（）工程、货物和服务的行为。
A．使用财政性资金，采购政府集中采购目录以内的B．使用银行贷款，采购限额标准以上的 C．除特殊情形外，应当采购本国的 D．使用国有企业自有资金为主，采购限额规模标准以上的 E．使用财政性资金，采购政府采购限额标准以上的20．世行、亚行贷款项目国内竞争性招标的基本特点主要包括（）。
A．招标文件只能用英文编写B．一般用借款国本国的货币作为投标和支付的货币
C．适用国内优惠待遇政策 D．不允许借款国以外的其他合格成员国投标人参加投标E．除非所有投标价格都实质性超过了费用预算，授予合同之前的价格谈判通常是不允许的单选题答案
1-5ABDBB 6-10BACAC 11-15BBAAD 16-20BBBCC 21-25BADBC
26-30DCADC 31-35DADCD 36-40BACCB 41-45DABAC 46-50CABCD
多选题答案
1ABCD 2AE 3ACE 4CDE 5ACE 6BD 7ABD 8ABC 9ABE 10ABDE
11ABCD 12ABC 13ABC 14ADE 15ABC 16ABDE 17BCD 18AE 19ACE 20BE
第五篇：采购与供应链案例历年真题及答案
采购与供应链案例历年真题及答案
2008年1月高等教育自学考试命题考试
《采购与供应链案例》试卷
本试卷为案例答题，分为两部分，请分析案例回答问题。满分100分，考试时间150分钟。第一部分为必答题，共有两道必答题，每题25分，共50分。第二部分为选答题，共有四道题，请回答其中任意两道题。每题25分。共50分。
A公司是一家生产小型家电的企业，两年前推出了某系列新产品作为公司的主打产品，到目前已经拥有一定的市场份额。去年公司刚推出该系列的第一款新品时，市场的反响并不好，但A公司采取了一些对路的营销措施后，产品的销量节节攀升，公司的利润有了大幅提高。同时公司对产品稍微加以变化改造，把一款产品变成了一个产品系列。
但是今年以来，公司的利润却出现了下滑的趋势。销售部门说市场上又出现了许多类似的产品，他们用了不少促销手段才使销量没有下降，但想保持去年的水平是不可能的。但A公司的陈刚总经理却不这样认为，他所想的另外两件事。
一件事情是还要不断推出新的产品，只有这样才能避免再出现像今年销售如此举步维艰的情况。可是公司现在的研发能力还很弱，实际上在目前主打产品形成系列后，公司就开始新品的研发，但在一些关键的零部件上进展很慢。
另一件事情陈总已经实施了，就是他从某知名的家电公司聘请了一位经验丰富的经理人王涛担任采购与供应总监，全面负责公司的采购。王涛上任后，很快就发现目前的采购工作存在不少有待解决的问题。公司的供应商数量庞大，一些很简单的零部件就有三四家供应商，本地的供应商比较多，供应商的素质普遍不高。当时由于产生急迫，对供货的供应商没有严格筛选，一些关键的零件要一个个的检验才能使用，有的零件价格比市场价格要高出30%。
王涛总监准备淘汰一些供应商，引入新的供应商，可他发现公司现在对供应商绩效考核有问题，虽然公司有对供应商绩效考核的指标，但明显有缺陷，而且执行得也不好。王涛总监准备从这里打开一个突破口，设计一套完整的供应商等级评定的考核指标体系，全面改进A公司的供应商管理。
此案例中的住处纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合一、必答题（本部分共两道题，每题25分，共50分）
下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。
1、a)如果你作为A公司的采购与供应总监，准备进行供应商等级评定，请简要描述供应商等级评定的步骤。
b)请你为王涛总监设计一个供应商等级评定的指标体系，这个指标体系至少应包括五个指标。你还需要解释选择这五个指标的理由。
2、a)王涛总监开始执行你所设计的指标来考核供应商，准备使用加权的方法。举例并列表说明加权平均计算的方法与简单平均计算的方法有何不同（表内指标数不得少于3个）。选择不同的权重说明什么？
b)根据案例的描述，如何改进A公司的采购工作，请提出你的建议。
二、选答题。（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每题25分，共50分）
3、a)简要描述采购生命周期中任意五个阶段。
b)简要论述分配性谈判的五个阶段。
4、a)画出供应定位模型，并论述企业如何应用定位模型来决定与供应商的关系。
b)论述与供应商保持长期关系给供需双方带来的潜在优势。
5、在资本采购中，全生命周期成本的含义是什么？全生命周期成本包括哪些项目？为什么要考虑全生命周期成本？
6、描述并解释企业外包可能获得的五种好处。
2008年1月《采购与供应链案例》
参考答案
一、必答题（每道题25分）
1、a)选定考核供应商绩效的指标或标准
•通过报告或企业信息系统收集供应商绩效的信息和数据
•向供应商反馈绩效考核的情况
•实施供应商开发，督促供应商改进，必要时提供帮助。
•供应商达到绩效标准，关闭系统。
b)供应商产品的价格：供应商产品价格直接影响公司产品成本的高低；
•供应商产品的质量：供应商产品质量直接导致公司产品质量的好坏，从而影响公司为客户服务的好坏；
•供应商质量保证体系及其运行：供应商有无质量保证体系以及质量合格证保体系运行情况，这将直接影响产品质量，也反映出供应商管理水平；
•供应商产品交付：供应商及时交付产品可使公司不用保持较高的安全库存，也能减少由于交付不及时造成生产中断的情况；
•供应商售后服务或技术支持：如供应商能及时解决质量问题的投诉，提供培训支持等，能减少失误，提高公司产品质量或降低成本；
•供应商财务状况：良好的财务状况能减少供应中断的风险，保证供应的连续性；
•供应商财务状况：良好的财务状况能减少供应中断的风险，保证供应的连续性；
•供应商产品创新能力：供应商较强的创新能力可为公司不断推出新产品提供有力的保障，对本案例中的公司这一点比较关键。
2、a)举例列表：
得分 权重 加权得分
质量 0.85 0.4 0.34
价格 0.75 0.2 0.15
按时交付 0.9 0.3 0.27
售后服务 0.6 0.1 0.06
平均得分 0.775 0.82
•举例说明：使用加权计算的方法与平均计算的方法，对同一供应商整体绩效所做出的评判是不同的。
•选择不同的权重说明：考虑到不同指标对企业的重要性是不一样的，所以对不同指标选择了不同的权重。
b)供应商数量多。可通过淘汰不合格的供应商，或者某些零部件只用单一供应商来减少供应商数量。
•供应商产品质量差。可通过选择更好的供应商，或者实施供应商绩效管理，监督供应商不断提高产品质量
•供应商产品价格高。可通过招投标、考核供应商绩效、选择价格低的供应商等方法来降低价格。
•供应商整体素质差，不能帮助公司开发新产品。可以引入高素质的供应商，引入有较强研发能力的供应商。
二、选答题（共有四道题，请回答其中任意两道题。每道题25分。）
a)定义要求。对需求的识别和定义，是采购过程的开始。
•确定规格。是把需求转化为具体的技术文件。
•自制或购买的决策。考虑组织能力与外部市场供应，做出的非常重要的决策。
•供应源识别。此阶段是对供应市场的搜寻与分析，找到合适的并能满足需求的供应商。
•供应源或供应商的选择。从供应源中确定首选的供应商，可能需要经过招投标或对供应商的仔细评估。
•签订合同。与选择的供应商确定合同，可能通过一系列的谈判或交流。
•支付与签收。供应商提供产品或服务，组织接受产品或服务，支付贷款或服务费
•合同管理。对供应商提供产品的绩效进行管理。
•售后服务与支持。供应商或对投诉进行处理，或提供维护等方面的支持。
•退役和处置。包括退换、循环利用、处理等活动。
b)初始报价。初始报价主要是传递给对方必要的信息。
•初始立场。初始立场是对初妈报价的支持，应与初始报价相一致，坚定的立场会对高的初始报价有所帮助。
•议价。双方对报价讨价还价的过程，过程中可能包括必要的让步。
•最终报价。最终议价的结果，是一方或双方能达成一致的最终结果。
•同意结果。最终报价得到双方批准，是履行交易的承诺。
4、a)
•画图
•如何应用定位模型来决定与供应商的关系。
◇战略关键。此类物资成本高，对企业利润贡献大，同时供应市场风险大，对企业至关重要。所以企业应开发和管理与供应商长期、紧密的关系，寻求双方利益最大化。
◇战略安全。经类物资成本低，对利润贡献小，但供应风险大。所以与供应商建立长期合同或长期的关系协议，保证供应安全：或开发备用供应源。
◇战术利润。此类物资成本高，对利润贡献大，但外部供应源丰富。所以企业不需要与供应商保持长期紧密关系，重点在于获得最好的供应条款。
◇战术获取。此类物资低价值、低风险。企业可通过各种手段对此类物资实现最小化的管理。
b)持续改进。双方的改进是一个持续不断的进程，长期关系能在时间上保证双方的改进过程。
•提高竞争地位。长期关系能使双方提高效率、降低成本，从而增加竞争优势。
•杜绝浪费。长期关系能降低双方的交易成本，双方更加关注质量和交付的情况，从而减少或杜绝许多种类的浪费。
•加速创新。长期伙伴关系能使双方更愿意在产品研发上投入，同时也能更充分利用供应商的专业能力，从而加快创新。
•扩张市场。长期关系能使提高竞争优势，从而增加市场份额，供应商的市场份额也相应增加。
•利润增长。竞争优势与市场份额的提高使双方的利润增加。
5、•全生命周期成本的含义是：
◇资本在整个的生命周期内所发生的所有采购、维护、运营、处置等有关的成本。
◇包括一项资本或一个项目的采购、拥有、维护、处置等有关的所有成本
◇资产价格 ◇验收费用
◇保养费用 ◇维修费用
◇培训费用 ◇消耗品成本
◇支持费用 ◇处置费用
◇库存费用 ◇配送费用
•为什么要考虑全生命周期成本？
因为购置的资本使用期限长，对组织的影响时间长；在整个的使用期限内，全部的支出费用比运营费用高；资本如果只考虑采购价格，会使以后的运营成本增加。
6、•降低成本。可以利用外包方的规模效益和经验降低成本。
•专注于核心业务。外包非核心业务能使企业专注于核心业务，增强核心竞争力。
•提高资产回报率。外包业务能使企业不用投入固定资产而获得所需的能力，从而提高资产回报率。
•能利用供应商在专业技术的快速发展。供应商在专业技术上的发展能满足不断变化的业务需求，获得更好的服务。
•能提供更好的服务。供应商在资源、服务经验等方面的优势正是企业在此方面所不具备的，能帮助企业更好地应对业务的波动。
•供应商可能提供的全套解决方案能帮助企业专注于核心领域。
•供应商能提供客户某些方面所不具备的管理能力。
2009年5月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（高级）
《采购与供应链案例》 试卷
课程代码 03617
本试卷共8页，满分100分；考试时间为180分钟。应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
一、引导式案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。
H 公司采购管理
H 公司简介。H 公司是一家中外合资的现代化大型包装企业，成立于1 9 8 6年，拥有从美，英、德等国家引进的世界上最先进的A型罐、B型罐、金属印刷和涂膜生产线，是目前国内规模最大，设备和技术最先进的制罐企业之一。
H 公司的采购组织
H 公司的组织结构是典型的直线职能式，公司的最高层是董事会，下设总经理，总经理下设两位副总经理，一位分管办公室工作，另一位分管财务部，采购部和销售部工作。生产部、研发部、品牌管理部、物料部（仓库）和法务部都为总经理所直接管辖。公司的采购部门依旧从属于或辅助于生产部门。就采购部门的内部职能而言，H公司的采购组织仍然存在一些问题。1.员工缺乏顾客导向的思想。采购部门的员工总是从自己部门的角度出发，只考虑本部门效率的优化和业绩的提高，以使其直接领导满意，很少考虑使顾客满意。这样导致的结果是不能提高整体效益和顾客满意度。
2.官僚氛围浓厚。随着组织规模的扩大，僵硬的指令传递模式和严格的规章制度所构成的直线职能型组织，导致H公司官僚作风蔓延，产生了僵化现象。
3.缺乏资源共享的信息平台。对H公司来讲，信息只存在于单个部门内部，分散在各个子系统，部门之间和子系统之间很少有信息传递，这样就形成了一个一个的“信息孤岛”。H公司拟定的采购组织优化目标一一构建基于公共信息技术平台的采购组织。H公司计划投入大量的人力、物力和财力来建立公共信息技术平台，把各种信息在平台上列出。各个部门可以从该平台上获取自己工作所需要的信息，同时也方便其他部门了解本部门工作的进度以及使用相关的资料。
H 公司构建基于公共信息技术平台的采购组织的目的在于通过现代信息技术，理顺采购流程，进而提升采购效率，使企业的采购真正纳入到供应链管理中来。H公司拟定构建的基于公共信息技术平台的采购组织具有如下优点：避免由于与其他部门信息交流和沟通问题所造成的采购部门工作的延误；各部门的工作同步进行，大大缩短生产周期，能使公司的效率得到提高；在信息交流方面，将供应商纳入到公司信息交流的平台中来，与供应商分享公司有关制造、开发、经营等方面的信息，使供应商可以参与到公司的实际运作中来，与供应商建立战略合作伙伴关系，共享利益，共担风险。
采购流程。H 公司的采购流程包括八个环节，相关环节及其职能包括：
①核对库存，即对设定了安全库存量的原材料或零部件，当其库存量达到或低于下限值时，由仓库管理员填写“物资请购单”； ②审批，即物资请购单经物料部经理审核通过后，报经总经理审批； ③供应商选择，即“物资请购单”经总经理审批后，递交采购员，采购员从“合格供应商名单”中选择2家以上的供应商，进行价格比较和全方位权衡； ④拟定采购合同，即选择合适的供应商，拟定“买卖合同”； ⑤订单审批，即经采购经理审核、副总经理审批后，下达采购订单； ⑥填写采购订单，采购员填写“采购订单”，确定订单物料的数量、单价、计划到货期等，采购订单上、应注明合同编号，以便财务部审查备案，采购订单经采购部门经理审核、公司副总经理审批后，传真给供应商，由采购员通过电话或电子邮件等方式与供应商进行确认，并特确认结果记录在“采购订单”的确认栏处，以保证采购订单得以顺利执行； ⑦合同跟踪归档，即采购员负责实时跟踪采购物料的到货情况，采购员需将月度、所负责原材料或零部件品目的采购订单加以汇总和归档，以备审核用； ⑧货物入库，即仓库人员根据《原材料进出库管理规程》办理入库手续。
H 公司原材料采购流程似乎比较科学和合理，但仍然存在若干问题，包括：每次采购
都要经过同样的手续，造成资源浪费；每次采购的价格都只能随行就市，失去了大规模采购所带采的数量折扣等价格优惠；由于采购不及时，只能采取保留一定安全存货的应对持施，占用了企业大量的营运资金。
H 公司拟定的原材料采购流程优化
H 公司计划以供应链理论、VMI的基本思想为依据来进行原材料采购流程的优化再造。
H 公司认为原材料采购流程优化的重要目标是选择战略供应商，与其建立良好的供应链合作关系，为实施VMI奠定基础。有鉴于此，H公司计划采取与供应商结成长期战略合作伙伴的策略，通过供应商择优机制，由采购部，财务部、生产部和品牌管理部等部门的代表人员组成供应商评估小组，对供应商的产品质量、生产能力、企业信誉、战略目标和持续发展能力等指标进行综合评估，从中择优，然后与供应商签订长期合同。制定了供应商长期战略合作伙伴策略后，H 公司拟定实施如下的原材料采购流程再造环节：
①由采购部与供应商签订长期合同； ②供应商根据H公司物料部（仓库）的实时状况及时补
充库存； ③生产部填写领料单，从物料部（仓库）中领取原材料进行生产； ④财务部定期与供应商进行结算。
H 公司认为，再造后的原材料采购流程具有如下优点：
①不需要人工对库存水平进行实时监测，计算机代替了纸张单据并简化了订货手续，因
此，管理成本得以大幅降低； ②减少了安金库存水平和过时存货，加速了库存周转，从而加速现金流转，客观上增加了流动资金； ③VMI缩短了供货提前期，同时也减少了挂牌销售而仓库实际缺货的现象。此外，H公司认为，要保证再造后的原材料采购流程顺利运行，必须从现代信息技术着手，通过各种信息系统和合作协议来实现供应链的有效运行，提高供应链运营效率，节省运营成本。
H 公司拟定的各种信息系统和合作协议如下：
①建立情报信息系统。要有效地管理库存，使供应商能够实时获得库存的有关信息，H公司需要建立情报信息系统．把由H公司进行的需求预测与分析功能集成到供应商的系统中去，使供应商能够掌握库存变化的详细情况。②建立供应网络管理系统。H公司要很好地管理库存，必须建立起完善的供应网络管理系统，保证自己产品的需求信息和物流畅通。要求供应商必须保证自己产品条码的可读性和唯一性，并解决产品分类、编码的标准化问题，同时要解决商品存储运输过程中的识别问题。③协商与拟定供应商与H公司的合作框架协议。H公司与供应商一起通过协商，确定订单处理的业务流程以及库存控制的有关参数，如再订货点、最低库存水平等，并选择库存信息的传递方式。在拟定了采购组织和采购流程优化目标和具体过程后，H公司决定集中人力、财力和物力来加以实施，其实施前景令人期待。
案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合 问题：
1、(1)结合案例，分析企业的采购效应有哪些？（10分）
(2)结合案例，分析H公司优化采购需要借助哪些信息技术？这种技术进步对于H公司的采购
管理会产生什么样的影响？（15分）
2、(1)结合案例，分析采购管理过程包括哪些环节？（IO分）(2)结合案例，阐述什么是VMI?
请你从VMI实施的基本要求、目标、步骤等方面评价H公司的VMI规划(15分)
二、开放式案例题(50分)
仔细阅读案例，根据问题要求写一份案例分析报告。
XK 公司供应链管理。
XK 公司简介。XK 公司成立于1985年，主要从事光无源器件、光有源器件、光通信子系统以度光通信仪表的研究、开发、生产、销售和技术服务．经过多年的发展，已经成为中国最大的光通信器件供应商之一，也是目前中国在技术上领先的、有能力对光通信器件进行系统研发的高科技企业．公司在全国设立了32个分会司扣办事处，同时，在美国、日本、以色列和印度等国家设立了分支机构．XK公司生产的产品涵盖了光纤放大器、光衰减器及光测试议毒、光纤准自器、密集波分复用器、光隔离器等微光学器件、光纤藕合器、光纤连接嚣等七大系列产品。公司坚持以技术创新为基础，致力于服务客户，力求在短期内成为国际一流的光通信器件供货商。
XK 公司的组织结构。
XK 公司的组织结构包括公司高级管理层、职能管理层和下属办事处。高级管理层主要包括董事会、董事会聘任的总经理、总经理助理，负责组织和管理各职能部门。职能管理层负责开展各职能部门的业务，包括：综合管理部：主要从事公司综合性事务安排、文化建设、公共关系联络等，执行办公室职能阻及人事、工资事务；技术发展部：负责公司所需技术的研究与开发；采购部：负责日常生产用原材料和中间部件的采购；生产部：负责产品的具体加工与组装；财务部：负责财务管理，会计核算和计划统筹；国内销售部：负责国内市场销售策略的制定和国内市场的开拓与堆护；国际销售部：负责国际市场的开拓与销售。下属办事处分散于全国各地，负责与当地客户的联系，收集当地市场信息，并销售产品。通过对XK公司组织结构的描述，我们可以发现，XK公司属于直线职能式组织结构．近年来，XK公司在高速发展的同时，也暴露出管理中的一些问题，主要表现在：一是公司管理规范化和制度化比较差，公司直线职能式的组织结构增加了很多跨部门协调的成本；二是公司整个采购供应系统运作效率低，成本开支大；三是公司新产品开发的组织效率低，几乎还停留在单兵奋战的局面．在这些问题当中，供应链系统的问题是牵涉部门最多，直接影响市场竞争力的关键问题，需要加以研究和改进。
XK 公司的供应链流程
XK 公司的供应链流程始于顾客需求，XK公司借助各办事处获取顾客需求信息，并借助MIS系统生成销售预测计划和生产计划，然后经由生产部门转化为物料需求计划，再由采购部门根据生产和研发用物料需求计划向供应商订货，并处理相关事宜。XK公司的供应链流程如图1所示：
图1 XK供应链流程环节
XK 公司的供应链运营细节如下：
1.销售部门通过散布在全国的市场触角一一各地办事处，搜集市场信息和情报，每1 5天对
这些数据进行简单地汇总整理，形成产品的销售预剥计划，并录入MIS（管理信息系统）；
2.MIS根据产品销售预测计划，生成期限为15天的生产计划；
3.生产部门根据原材料和零部件配比关系，将产品生产计划转换为物料需求计划，通过MIS
通知供应部按需备料。此时采购部门可下达采购订单；
4.生产部在此时并不按生产计划组织生产，而是按照销售部门在MIS里录入的实际订单进
行生产调度；
5.目前，XK公司产品的主要部件一芯片的供应主要来自国外供应商，采购周期很长，最长 的芯片供应期为3个月，因而按照传统的“订单一一生产计划一一采购计划”的模式必然跟不上市场的需要，采购备料必须提前；由于生产备料期很长，而市场需求变化却非常快，当备料完成时，市场需求可能发生变化。
6.因为常常无法保证供货，销售人员往往凭经验增加销售预测量，使预测常常大于实际需
求，这反过来又增加了原材料的积压；
7.生产部按订单组织生产，使公司的生产缺乏弹性，对需求旺盛的产品又无法保证供货；
但是，如果按生产计划组织生产的话，又会导致产成品的库存上升，而公司产品特点就是根据用户需求定制，因而产品通用性受限，所以公司的最优策略是持有大量零部件库存，而非持有最终产成品库存。
公司供应链所面临的挑战
随着XK公司的发展，原有的采购供应系统越来越不能适应市场的变化，主要表现在两个方面：一是交货期无法保证，平均交货期延迟1周；二是库存逐年增长。2004年的原材料库存为2000万元，2005年达3 000万元，2 006年为34 0 0万元，2 007年为4 000万元。具体说来，XK公司的供应链管理面临如下挑战：
1.销售预测准确率低
销售预测准确率低导致采购计划、生产计划不准确．一方面市场需求波动大，直接影响销售预测的准确性；另一方面生产计划不准确，导致产出与实际需求不匹配。公司内部数据采集和加工整理环节过多，整个计划的生成主要依靠人工分析，缺乏科学的方法和工具支持．
2.与主要原材料供应商之间没有形成战略伙伴关系
XK公司的主要原材料如芯片的供应商多在国外，因而公司都是通过代理商进行采购，是交易关系，所以代理商总是在见到订单以后才肯向供应商订货，加上运输和办理海关手续，到货时间往往在3个月以后，从而大大限制了XK公司新品上市的速度。
3.采购模式增加了库存风险
XK公司的产品具有多品种，小批量、产品生命周期短的特点，其产品的特殊性增加了原材料采购的难度和库存风险．
4.信息孤岛，集成化程度低
XK公司的信息系统是随着公司发展而逐步建设起来的，XK公司没有从整体供应链的角度考虑，更多考虑的是某一职能部门的问题，公司各部门间的“各自为政”使各部门成了一个个的信息孤岛，彼此之间根本没法自动交换信息，很多信息内容也不同步．比如，库存管理系统没有和采购部门系统联网；销售系统无法了解生产进度；顾客需求信息的采集和加工基本停留在手工阶段，难以制定出合理的生产计划。
XK公司供应链网络化
基于快速响应客户需求的原则，XK公司计划重新设计其供应链网络结构。目前，XK公司
只在公司所在地建有一家工厂，很难满足国内市场和国际市场的需求。公司决定增设工厂，将现有工厂定为南方工厂’在北京开设新工厂。供应商、办事处和客户等旺长江为界划分，长江往北的划归为北方片区，长江以南的划归为南方片区。北方片区的供应商供应北方区工厂，北方区的工厂供应北方的办事处，北方区的办事处供应北方区的客户，反之亦然，基于地理位置的区域划分改变了现在都由一个工厂生产和供应的局面，既可以有效地降低总成本，又能够加快对客户的响应速度。
优化供应商的选择与管理机制
以前，XK公司对供应商的评价标准只包括质量、价格、服务和交货期等四项指标．每年
度按时下发到研发、制造、采购等业务部门，要求业务部门按照实际情况评定指定供应商，评定后给出具体分数，交认证部汇总后得出当该供应商的考核得分．凡得分在6 0分以上者，则继续保留合格供应商资格，否则予以取消。
为结成战略伙伴，改善库存、降低风险和供应链总成本以及配合新产品设计，XK公司计
划增加一些新的评价标准，包括库存管理能力、需求预测水平、信息技术能力、参与设计的能力以及投入供应链集成的资源充足性等．通过设定多项目标，以形成供应商综合评估指标体系，使得供应商的选择与管理更加科学。
XK公司拟定的供应商综合评价指标体系为改进供应商管理提供了客观的数据信息，便于从
大量的供应商中筛选出适合培养的战略伙伴。为了有效开展与供应商的合作，XK公司计划设计一系列的契约体系，包括：质量担保契约，运用合作机制（一定程度上的信息共享），设计出契约惩罚，保证XK公司和供应商双方利益不受侵犯，并保证供应链整体绩效最优；备货契约，供应商为XK公司提供一定的采购柔性，供应商在销售旺季按XK公司承诺数量以一定比例为采购商保留存货，并在销售旺季到来之前发出其余所有的产品：数量折扣契约，在一定时期对XK公司购买的总价值给予一定的价格折扣，根据XK公司的采购数量按一定比例进行调整；柔性数量契约，规定每期订货计划的最大波动比率，供应商有义务满足契约规定最高上限的供应量，同时契约规定采购最小购买数量；时间柔性契约，买卖双方合作更趋灵活，契约规定XK公司指定一定时期的采购数量，但无需同时规定具体确切的采购时间。
案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合 问题：
根据《采购与供应链案例》教材的案例分析报告撰写体例要求。结合采购与供应链相关理论与知识，写一份针对XK 公司供应链管理的案例分析报告。请注意：案例分析报告应包括前言、案例背景分析、问题识别与分析、问题原因分析及根本原因确定和建议或结论五部分。（50分）
2009年5月《采购与供应链案例》试卷
参考答案
一、案例题（每题25分，共计50分）
1、(1)采购效应
采购可以为企业节省成本，使企业集中精力于保持核心竞争优势，从而为企业带来更多的利润，使企业获得睦远发展。
具体说来，采购具有以下效应：
①利润杠杆效应。企业在购买原材料、产品和服务时，通过改进采购方法节省的采购成本支出可以直接进入损益表中的利润（税前）而发挥利润杠杆效应。有鉴于此，采购成为企业最后一个有待开发的“利润创造源”。②资产收益效应。通过提高企业中其他部门或个人的绩效，采购部门可以间接为企业做出贡献。例如，原材料或零部件质量比较好时，采购企业就可以减少返工，降低维修成本，增加顾客满意度，增加销售，甚至以更高的价格销售产品。在生产运营过程中，供应商的参与和意见可以帮助采购企业改进设计，降低制造成本，并且加快由创意到设计生产再到完工和最终转交给消费者的循环过程，缩短产品的市场供应周期。③信息传递效应。采购部门与市场的接触可以为采购企业内部各部门提供有用的信息，包括价格、产品的可用性、新供应源、新产品以及新技术的信息等，对采购企业中的许多其他部门都非常有用。由于 直接与市场接触，采购部门独特的位置使之可以广泛地收集到多方面的信息。④企业运营效应。采购部门运营有效性将反应在其他部门的运营状况上。当采购部门所选择的供应商不能按照既定的质量标准送来原材料或零部件时，可能会造成废品率升高和返修成本增大，此外还可能产生过多的直接人工成本，甚至采购企业可能需要花费很大代价来重新规划生产。这样必然会造成生产效率低下，严重时可能会导致生产线停产。
⑤市场竞争和顾客价值效应。如果企业不能在顾客需要的时候，按照要求的质量、以公平的价格提供产品或服务，那么企业就没有竞争力可言。如果采购部门不能很好地完成采购工作，当需要物料的时候，企业就无法按需要的质量获得，购买物料的价格也无法使最终产品获得成本优势，产品的成本也就 无法得到控制。因此，企业的供应部门对于提高顾客满意度以及追求不断改进的企业目标，可以做出很大的贡献。⑥企业形象效应。采购部门的行为直接关系到企业的市场地位和形象。如果不能以良好的态度对待现有和潜在的供应商，供应商就会对整个企业产生不良看法，还会把这种不良的看法传递给其他供应商。这种不良形象势必会对采购企业造成负面影响，从而使其无法获得新交易，也找不到更好的供应商。如果采购部门能够制定合理的政策并且公平地实施这些政策，那就会增加顾客的信任感。
⑦沟通培训效应。采购部门是一个良好的培训基地，可以使员工及时了解顾客需求和企业需要。越来越多的企业发现，实施正式的工作轮换体制，且把采购领域包括在工作轮换体系中，对员工的培养和个人技展很有好处。
(2)（15分）① H 公司需要借助的信息技术包括：
◆ 基础信息技术 ◆ 标识代码技术 ◆ 自动识别与数据采集技术
◆ 电子数据交换技术和互联网技术。专业、集成的软件系统：
◆ 销售时点信息系统(POS)◆ 电子自动订货系统(EOS)
◆ 开发或引进企业资源计划(ERP)、有O造资源计划(MRP II)系统和及时生产制(JIT)
◆ 建设客户关系管理系统(CRM)◆ 开展电子商务
② 技术进步对于H公司采购管理的影响
● 信息技术提高了信息传递速度和准确率，增强了H公司对于物流、商流、信息流和资金
流的协调。● 信息技术有助于H公司构建高效的供应链网络，能将
重要的战略供应商纳入供应链体系中，信息共享，使得H公司的库存成本降低。从而使H公
司的供应链驱动真正始于顾客需求，有效地提升了竞争力。
● 信息技术改变了H公司与其他企业相互竞争的模式，使基于供应链的竞争成为重要的竞
争模式。H公司构建的供应链使其在竞争中处于一定的优势地位。● 信息技术突破了企业
经营的国界和区域市场的限制，使H公司能够全球经营和提供跨国服务。
2、(1)（10分）采购管理过程包括以下环节：
①采购计划编制： 采购计划编制即确定采购哪些产品和服务能够最好地满足需求的过程，采购计划编制包括是否采购、采购方式、采购品种、采购数量和采购时间等决策。②询价计划编制： 询价计划编制包括支持询价工作所需的文档准备工作、形成产品需求文档和确定可能的供应商。③询价：询价主要是指从预期的供应商那里获取如何满足需求的意见反馈，也就是投标书或建议书。④供应商选择： 供应商选择包括投标书和建议书的接受及用于选择供应商的评价标准的应用。⑤合同管理： 合同管理是确保供应商按条件履行合同要求的过程，管理与供应商的关系。⑥合同收尾： 合同收尾涉及产品核实和管理收尾、合同的完成和解决。包括任何未解决事项的决议。
(2)（15分）① VMI 定义。供应商管理库存(VMI)是一种基于顾客和供应商的合作策略，在一个双方协定的目标框架下，由供应商来管理库存。VMI体现了供应链集成化管理思想，有助于打破传统企业“各自为政”的库存管理模式，使整个供应链的库存管理最优化目标得以实现。②H 公司VMI项目评价。
● VMI实施的基本要求。采购与供应链管理理论告诉我们，企业库存状态的准确性以及开诚布公与供应商分享此信息是企业实施供应商管理库存关键的前提条件。如果这一条件缺失，VMI的实施给企业带来的恐怕不是福音，而是灾难。从案例中我们可以知道，H公司已经意识到信息准确性以及与供应商分享信息的重要性，尽管企业现行信息系统还存在不足。
● VMI的实施目标。VMI的实施目标包括：降低供应链各企业的产品库存，抑制牛鞭效应：改善缺货状态，提高服务水平；缩短订购提前期，提高库存周转率。
从案例中可看出，H公司希望VMI的实施能够达到不需要人工对库存水平进行实时监测，计
算机代替了纸张单据并简化订货手续，因此，管理成本得以大幅降低：减少了安全库存水平和过时存货，加速了库存周转和现金流转，客观上增加了流动资金：VMI缩短了供货提前期，同时也减少了挂牌销售而仓库实际缺货的现象。
● 从VMI实施步骤评价H公司VMI项目，我们可以考虑从以下几方面进行：
◆VMI项目是否经过公司内部论证并取得公司高层支持：
◆VMI项目是否构建了VMI的技术支撑体系；显然H公司在这一领域有很好的规划；
◆VMI项目是否考虑与供应商协商并拟定框架协议：显然H公司在这一领域有很好的规划：
◆VMI项目是否考虑组建VMI项目团队；◆VMI项目是否考虑重组采购业务流程
◆VMI项目是否考虑确定VMI的绩效评价和风险控制体系
二、开放式案例题(50分)
XK公司供应链管理案例分析报告
第一部分 前言（5分）
1、要求考生简要概述XK公司案例背景
2、要求考生简要描述XK公司供应链面临的主要问题，即采购供应系统不能适应市场变化，交货期不稳定，库存水平逐年增加。
3、要求考生简要描述案例分析的目的及案例分析报告的基本结构。
第二部分 案例背景分析（现状描述与分析）（7分）
1、企业与行业背景分析
(1)顾客需求日益多元化和个性化，这要求企业必须提供差异化产品以满足顾客需求。
(2)竞争模式由单个企业之间的竞争转变为若干企业结成的供应链之间的竞争，供应链的协同效应成为企业追求的目标之一。
(3)企业与供应商或分销商结成战略合作联盟，成为企业提高竞争力和提高供应链竞争力的重要模式之一。
(4)以生产物料短缺、供货不及时和产品积压为特征的传统管理方式向以准时制生产、灵活库存和产品更新换代迅速为特征的现代管理模式转移。
2、供应链现状分析
要求考生至少能够用教材所提出的供应链分析模型描述XK公司供应链现行运作状况，该题使用SCOR模型比较合适。XK公司的供应链流程始于顾客需求，XK公司借助办事处获取顾客需求信息，并借助MIS生成销售预测计划和生产计划，再经由生产部转化为物料需求计划，最后由采购部门根据生产和研发用物料需求计划向供应商订货。
第三部分 问题识别与分析(15分)
通常我们可以从供应链可靠性、反应性、柔性、成本、效率、对企业产品与市场战略支持
等角度识别供应链问题。结合案例情境，XK公司供应链面临的主要问题为：
1、XK 公司库存管理不善，存费东平连续四年逐年增加，而且增加幅度很大，2007年存货水平比2004增加了100%；显然库存管理不善属于供应链效率与成本问题。
2、XK 公司供应商交货期不稳定，平均交货期延迟1周：交货期不稳定属于供应链可靠性问题。
3、XK 公司海外主要原料供应商交货周期过长，长达3月之久，从而极大地影响了公司新品上市，交货期过长最于供应链反应性以及供应链对企业产品与市场战略支持不力问题。
第四部分 问题原因分析及根本原因确定(13分)
一、问题基本原因分析(10分)
1、与主要原材料供应商之间没有形成战略伙伴关系；
2、传统的“订单——生产计划——采购计划”的模式难以跟上市场的需要，采购原材料或零部件提前期较长。由于生产备料期很长，而市场需求变化却非常快，当备料完成大于实际需求，这反过来又增加了原材料的积压。
3、生产部门按订单组织生产，使公司的生产能力缺乏弹性，对需求旺盛的产品无法保证供货。生产部门按生产计划组织生产，会导致产成品的库存上升，占用了企业大量运营资金，使得企业运营效率低下。
4、销售预测准确率低导致采购计划、生产计划不准确。
5、公司各部门间的“各自为政”决定了各部门成了一个个信息孤岛，彼此之间根本没法自动交换信息，很多信息内容也不同步。在与外部供应商的信息联系上，由于XK公司的信息技术水平低，无法有效地传递信息，难以将供应商或分销商有效地整合到供应链系统中来。
6、XK 公司的现有生产规模无法满足国内市场和国际市场的需求，生产与销售难以匹配，很难发挥规模效应。
7、XK 公司直线职能式组织结构分工固然明确，但容易引致各自为政的现象，各个部门很难有效协调整合在一起，使得供应链的运行缺乏组织基础。
二、根本原因确定：正如以上分析，显然XK公司供应链所面临的问题是复杂多样的，但最根本的问题在于：
1、没有与核心供应商建立双赢与信任的战略伙伴关系。
2、信息系统的建立与完善滞后。
第五部分 建议(10分)
1、转变观念与核心供应商建立双赢与信任的战略伙伴关系。
正确理解和把握供应链管理的实质，理顺与供应商之间的关系，与核心供应商建立双赢与信任的战略伙伴关系。
2、引入信息技术，改善信息系统。
应用信息系统中如CAD／CAM/CAE，EFT(Electronic Funds Transfer)和多媒体系统，以缩短订单的提前期。应用EDI和EFT系统，以提高供应链节点企业之间资金流的安全和交换的快速性。应用MRPII，JIT，ClMS，MIS等系统，以提高生产和整个供应链的柔性，保证生产及整个供应链的正常运行。在供应链设计当中运用CIM，CAD、专家支持系统等技术，以有助于供应链节点企业的选择，定位和资源、设备的配置。
3、根据供应链管理的要求，理顺企业内部流程与部门利益关系。
设计企业系统时不能只考虑生产过程本身，还要考虑其他因素对本企业竞争力的影响，摆脱传统的供产销“各自为政”的思想，在管理过程中要综合考虑供产销的前后衔接性，充分认识建立战略协作关系的必要性，打破部门主义障碍，激励机制应建立在整个企业甚至整条供应链的基础之上。
4、完善物流系统。完善包括采购物流、生产物流和销售物流在内的物流系统，使得物流真正成为第三利润源泉。
5、制定合理的业务外包策略。XK公司对于产品的库存和配送，可以外包给第三方物流，借助分工的高效率，来充分发挥自己的竞争优势。
6、制定供应链绩效评价体系XK公司可以通过对顾客的指标和对企业内部的指标来构建完善的供应链绩教评价体系。
2010年5月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（高级）
采购与供应链案例(课程代码：03617)
一、引导式案例题（每小题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。
X公司的采购管理
x公司简介
x公司从八十年代中期开始投产电冰箱，如今已从最初的一个系列、两个品种发展到60个大系列1000多个花色品种，产品涵盖直冷、风冷、混合制冷、无氟制冷、半导体制冷等多个领域，产品性能居国内前列。目前，x公司已形成冰箱、冷柜、家用空调器等白色家电多元化产品体系，是“中国500家最大工业企业”之一，中国最大的绿色环保冰箱生产厂商，产品远销世界数十个国家和地区。
x公司的行业背景
上世纪末，冰箱行业已日趋成熟，市场竞争开始加剧，冰箱价格走低的趋势已经显现。此时，x公司清醒地意识到身处竞争激烈的市场环境，降低成本是一个基础而有效的手段。冰箱的生产成本主要由各种采购的零部件所构成，其中压缩机、发泡剂、塑料、铜材和钢材等占冰箱成本的 80%左右。可见，缩减采购成本是冰箱企业降低成本、提升价格竞争力的最直接有效的途径。
随着x公司无氟冰箱生产线改造完毕和企业生产规模的进一步提升，公司领导开始酝酿改进采购供应管理。
x公司的现行采购方式
九十年代初x公司开始实行招标采购，凡超过5000元的支出，一律要有三家以上单位来竞标。权力分解到各产品事业部中与材料采购相关的六个不同部门，如冰箱事业部、空调事业部等，逐步完善企业内部的约束机制。对前来竞标的单位，公司要求的原则是：同样产品比质量，相同质量比价格，同质同价比服务。这种竞标，从每年20多亿元的原材料、配套件采购开始，一直控制到废品和下脚料的处理。公司要求这个规定必须不折不扣地执行。
x公司的招标程序为，首先由主管部门备齐图纸资料，书面申请招标，把质量、交货期、数量等技术要求写清楚，经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。招标办依据重要性和造价分别安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标和评标。招标分为公司内部和公司主持
在市招标办公证处监督下招标两种形式，以50万元为界。组织招标按照规范化和法律程序办理评标中标，原则是“质量第一，价格合理”。
X公司的现行采购流程包括以下几个环节：
(1)核对库存：各部门根据生产情况，设定保险储备量的材料，当材料库存量达到下限值时，由仓管员填写物资请购单。
(2)审批：经物料部经理审核后，报总经理审批。
(3)供应商价格比较：物资请购单经总经理审批后，递交采购员，采购员从市场现有供应商中选择3家以上的供应商，进行多个供应商价格比较。
(4)拟定采购合同：选择合适的供应商拟定“买卖合同”。
(5)订单审批：经各部门采购经理审核、报事业部经理审批后，下达采购订单，由各部门分别执行。
(6)填写采购订单：采购员填写“采购订单”，确定订单物料的数量、单价、计划到货期等，采购订单上应注明合同编号，以便财务部审查备案。采购订单经采购经理审核、副总经理审批后，传真给供应商，由采购员打电话与供应商进行确认，并将确认结果记录在“采购订单”的
确认栏处，以保证采购订单顺利执行。
(7)合同跟踪归档：采购员负责跟进采购物料的到货情况，采购员需将月度、所负责品项的采购订单汇总、归档。
(8)货物入库：仓库办理入库手续。
x公司拟定的采购管理的调整策略
(1)规范采购职能。首先是整合采购机构。通过业务流程重组，将分布在公司六个部门、万余品种的物资采购职能整合到集团采购中心。其次是理顺采购职能。强化采购主体职能，将采购部门的工作重点由简单地完成具体业务操作，转向供应商的开发与管理，市场资源的有效利用；对采购部组织机构实施扁平化设置，设立集团采购中心，由主管副总经理兼中心主任，中心内部按材料类型进行分工，设金属材料部、塑料制品部、电子部件部等。
(2)理顺采购业务。按市场化经营的设想，首先在内部业务操作标准化、制度化的前提下，简化运作流程，并将业务洽谈、订单录入，合同执行的监控分段运作。其次，采取多样化操作模式。根据物料的使用和采购特点，分别采取不同的采购方式和采购策略。管理层控制的重点由每笔订单的生成，转向采购方式的控制，市场资源的分布、采购资金的流向与分配、战略合作伙伴和核心供应商的管理、采购战略的调整等方面。
(3)建立面向市场的采购机制。x公司的设想是：一是通过对供应商相关指标的评价、分析，确定合作关系，构筑多层次合作经营体系；二是建立对市场快速反应的运作机制。培养业务员的市场调查与分析能力，加强信息的沟通与掌握，并充分利用网络资源及会议等途径，及时了解市
场变化，快速采取应变措施。
(4)建立电子采购平台。x公司把采购信息化平台定位为公司独立运营的网上B2B电子商务平台。信息化采购平台涵盖了产品目录管理、供应商管理、组织结构管理、采购过程管理（包括招标、竞价等采购方式）、采购数据分析、ERP数据交互、信息发布、移动短信、邮件服务等多个功能模块。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
问题：
1．根据采购与供应链管理的相关理论与知识，分析x公司现行采购管理方式有哪些不足并逐一说明为什么这些方式存在不足。(25分)
2．(1)根据采购与供应链管理的相关理论与知识，分析并评价x公司对现行采购管理方式的调整策略能否解决其存在的问题并说明理由。（12分）
(2)请对x公司采购管理方式的调整方案提出合理的改进建议。（13分）
二、开放式案例题（共计50分）
仔细阅读案例，根据问题要求写一份案例分析报告
M公司的供应链管理
M公司简介
上世纪八十年代末，M公司创立了第一家以经营各类家用电器为主的不足一百平米的小店。九十年代家电流通业开始突破传统的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，创立包销制。1992年M公司开展连锁经营，此后继续调整经营策略，由先前单纯经营进口商品转向国产、合资品牌家电。1998年该公司开始进军全国市场，到2005年已经全面完成了在国内一线城市铺设销售网点的目标，将重点转向进入二、三线城市。
M公司供应链管理现状
M公司的营销模式
从供应链的角度来看，M公司的供应链系统可以简单分为采购、配送、销售三部分，在这三部分中，产品销售构成了M公司的核心竞争能力，M公司的经营理念是薄利多销．优质低价、服务见长，依托连锁经营搭建强大的销售网络。凭借强大的销售渠道网络和较大的市场份额，和生产
厂家合作，创建了承诺经销这种新型供销模式，以大规模集团采购来降低采购成本，增强采购能力，支撑销售，保障利润。
M公司的配送管理
M公司并没有设立物流部，而是将物流职能分解，各部室各司其职，协调运作，共同保证M公司的正常运转，配送中心由各分部直接管理，完成货物储存、保管、配进等工作。M公司门店业务负责人每天上班的第一件事是填写要货通知单，传真到“大库”（配送中心）。中午时分，所需商品便能运到门店，进入门店所附的“小库”。一般门店每天都要从大库调货，多的时候一天要调七八趟。大库、小库构成了M公司全国连锁体系的物流系统的枢纽。
M公司对社会物流资源的整合管理
M公司目前除拥有自己的物流配送设施外，已经开始尝试借助社会配进资源，比如租用邮政系统的车辆运输。给顾客送货上门的车辆，M公司眼下采用的也是招募制或合作制。
M公司的供应链信息网络化
M公司已经开始了企业内部信息网络系统的建设。各地区电脑系统的建立改变了现在依靠传真、电话的手工数据传递模式，实行电子数据交换，各配送中心，各门店商品的进出货一目了然，10分钟就可以更新一次数据，使物流运作更加高效准确。
M公司还将创建网上商城，进军电子商务。消费者只要选定了合适的款式和价格，通过网络支付就可以买到满意的产品。网上销售的最大难题就是销售渠道和实物配送问题，而这正是M公司的优势所在。M公司在全国有80多家连锁商域，拥有强大的配送系统，这就使一般网上商城所面临的物流、配送等难题迎刃而解。
M公司的采购管理
(1)集中采购。集中采购是M公司采购特色之一。由于M公司在全国有近干家店面，采用集中采购能扩大采购量，提高议价能力。其次，公司采取集中采购策略，只需在总部建立一套采购队伍，而不必在各门店再建立专门的采购队伍，从而使得采购费用得到有效的降低。最后，M公司总部将各个地区各个门店的采购需求汇集起来，统一向各个厂商下订单。供应商接订单要求将商品统一送到M公司的物流中心，便于M公司的物流中心进行统一的配送。
(2)包销定制，包销定制是M公司采购最主要的方式。早在上世纪90年代初，M公司就率先在中国提出甩开中间商，与厂家直接接触，搞包销制。M公司会买断厂家某些型号的产品，给厂家承诺一定的销量，同时厂家也会愿意以较低的价格向M公司供货。
(3)招标采购。M公司推出的招标采购突破了原有的模式，使终端零售商参与到生产环节上来。早在2004年时，M公司就向国内的各大彩电厂家发出了一份采购招标书，向国内的彩电厂家采购6000台彩电，涉及3款俏销机型，总标的达到1000万元。由于许多厂家都想获得这个数目巨
大的订单，M公司最终顺利完成了这次招标采购。
(4)采购流程控制也是M公司采购的重要组成部分。首先在品牌的选择上，M公司只选择品牌知名度高，质量有保障的厂商，而且会对供应商的工厂情况进行调查，最终形成对该供应商的调查报告，再决定是否引进这个品牌的商品。其次从顾客定位上，M公司以中低消费者为主，高端消费者为辅，这样就吸引了不同档次的产品。最后厂商良好的售后服务也是M公司控制采购的重要因素，只有售后服务好的厂商M公司才会与其签订采购合同，进行采购。
供应商合作
在与供应商合作的时候，M公司主要有两种模式，这两种模式也曾经为M公司的快速有效扩张带来资金支持。
第一种便是M公司的“类金融模式”，由于具备强大的议价能力，M公司可以在与供应商合作时取得主动优势，但是M公司在与供应商签订采购合同后，却拖延上游供应商的货款，有时这种货款拖延的时间长达6个月，而在这期间M公司通过出售产品会在其账面上出现大量的现金流。M公司利用这些现金流可以进行店面的扩张。这种做法类于银行，将众多供应商的货款集聚到自己手中，并通过滚动的方式进行使用，因此叫做“类金融模式”。
第二种是在与供应商进行合作时所采用的非主营业务赢利模式，M公司经营的一个主要特点就是低价，通过低廉的价格吸引消费者，从而扩大销售规模，但是M公司的低价所带来的损失，却大部分转嫁给了生产电器的供应商，向供应商收取名目繁多的费用，例如：促销费用，产品进场费，广告费，展台费，上架费等。这些收入给M公司带来了巨大的非主营业务收入，使得M公司的非主营业务收入的增长率大于主营业务的增长率。M公司就是依靠这些数额巨大的非主营业务收入进一步扩张，而M公司在扩张以后仍然利用这种模式来获取低价，大大伤害了其与供应商的关系。
此外，M公司并没有主动帮助其供应商进行管理上的改善，与供应商的接触一般也只限于点对点的接触。2004年M公司对L公司空调进行单方面降价销售，而这一举措并没有事先得到L公司方面的应允，L公司认为M公司擅自大幅度降价破坏了其长期稳定，统一的市场价格体系，故要求M公司停止低价自售行为。而M公司方面却继续坚持销售。随后L公司决定停止向M公司供货。而M公司总部也向其全国各分部发出了“把L清场”，“清库存”的封杀令，最后双方不欢而散。
M公司实行集中采购政策，向供应商下大批量订单，以此获得较低的进价。虽然M公司也开始通过与供应商传输销售、库存信息来参与某些供应商的生产，并成为众多知名电器供应商资源共享、互助互利的利益同盟，但是，由于M公司与很多供应商在信息共享方面做得还有欠缺，再加上M公司的其他供应商并不具备与M公司建立信息共享系统的能力，因此，在与供应商建立合作伙伴关系方面不尽人意，许多供应商认为M公司的诚信度不高。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合）
问题
在供应链管理中，企业之间合作模式的选择直接影响其经营的效果，甚至影响到企业的生存与长远发展。请结合采购与供应链的相关理论与知识，分析M公司与供应商合作模式中存在的问题及原因，并提出你的改进建议。要求按照《采购与供应链》教材的案例分析报告撰写要求，写一份针对M公司供应商合作模式的案例分析报告。请注意：案例分析报告包括前言、案例背景分析（M公司供应商合作模式的特点、效果的分析与评价）、问题识别和分析，以及如何进一步改进M公司供应商合作模式，提升整体供应链管理水平的建议。(50分)
2010年5月中英合作采购与供应管理
答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1． 考生应该从采购流程、采购过程管理和供应链环境下供应商管理与控制等方面分析案例并指出x公司现行采购管理方式存在的不足，答案可能包括：
• 实际采购流程与集团要求的原则不一致。
• 采购流程重视的是以生产为主的需求生成。
• 采购职能与权力分散，审批环节多，效率低下。
• 采购权力下放导致公司采购资源分散。
• 有相当部分的采购管理工作依靠人工操作。
• 采购过程过于强调价格竞争导向下的供应商选择。
• 供应商分类与管理粗放。
• 缺乏与供应商的信息共享与交流。
考生应根据所学采购流程、采购过程管理和供应链环境下供应商管理与控制等方面的知识分析案例并指出以上方式不足的原因，答案可能包括：
• 具体采购部门的采购流程与管理应与企业采购总体目标保持一致。
• 供应链环境下需求生成的基本出发点应该是市场的需求。
• 在采购绩效评估中，应关注采购流程的改进和部门协作的优化，以满足供应链管理快速反应市场的基本要求。
• 与传统采购不同，供应链环境下要求选择有限的供应商，以集中资源，通过采购量的规模化取得价格谈判的优势，以及确保与核心供应商关系的稳定。
• 供应链管理环境下，要求充分利用信息化平台，实现与供应商的信息共享，以及企业内外部流程的规范化和效率化。
• 供应链管理环境下，强调与核心供应商之间长期的战略合作伙伴关系的建立，而不是单纯地依靠价格竞争来选择最终的供应商。
• 供应链管理环境下，强调与供应商的长期、深层次、多方位合作，如联合设计、共同市场预测等，以取得双赢的结果。
• 供应链管理环境下，强调与供应商的信息共享与交流，以确保上下游企业同步化运作，共同应对市场竞争。
2．(1)（12分）
x公司的调整策略能解决现行管理方式存在的一些问题，但有个别问题尚未解决。调整策略能解决的问题：
• 实现了公司内部采购流程的效率化再造与资源的整合，实现集中采购，理顺了采购流程及部门分工，明确了部门职责。
• 采购工作重点的转变，采购由事务性工作转变为管理、拓展性工作，开始关注与供应商建立战略合作关系，确立核心供应商，使企业的采购供应更加有保证。
• 开始着手网上商务平台的构架，通过信息化手段进行电子采购。
尚未解决的问题：
• 没有明确在战略合作伙伴框架之下的具体采购原则、措施与办法。
• 缺乏与核心供应商的信息共享与交流的具体措施与办法。
• 没有明确在战略合作框架之下开展多方位合作的具体措施与办法，如早期介入供应商产品研发等。
(2)建议：（13分）
①加强对核心供应商的评价与选定，关注长期战略合作伙伴关系的建立。
②变多个供应商的价格竞争为少数核心供应商长期稳定供货关系。
③变短期的封闭式采购合同为长期的开放式采购合同，由核心供应商根据需求，自行安排补货。
④与供应商开展市场分析、预测、产品研发等多方位、深层次合作。
⑤充分利用网上采购平台，减少人工干预，确保公开、公平、公正。
⑥充分利用网上商务平台，与供应商实现信息共享与交流。
二、开放式案例题(50分)
一、前言（最高6分）
1．要求考生简要概述M公司的案例背景。成立、发展、扩展过程，主要竞争手段、创新型的承诺经销、日常物流运营模式、类金融及非主营业务
收入模式。
2．要求考生简要描述M公司供应商合作模式的主要问题：不但为了获得价格优势对上游供应商施压，而且在结算、费用上以牺牲供应商的方法获得利益，即缺乏与供应商建立战略合作伙伴关系、实现双赢的理念与具体办法。
3．要求考生简要描述案例分析的目的及案例分析报告的基本结构。案例分析的目的：明确现状，发现问题，争取改进。
二、M公司供应商合作模式的评价与分析（最高15分）
1．特点：
M公司利用自身在流通领域的强势地位，以销量保证为条件获取供应商的合作，自身流通强势地位进一步加强。上游供应商要在巨大的销量与微
薄的收益以及M公司的挤压之间艰难选择。
2．效果： ．
(1)M公司以此模式获得了来自于供应商的短期支持奠定了基础，实现了快速发展与扩张。
(2)此模式增加了供应商的负担，其利润空间被压缩。以价格优势为加强自身核心竞争力失去了建立长期稳定合作关系的基础。
三、问题识别与分析（最高9分）
1．在类金融模式下，M公司单纯依靠自身在流通领域的强势地位，无法获得供应商的长期支持，不利于与供应商建立长期战略合作伙伴关系。
2．以非主营业务作为收入主要来源，损害了供应商的利益，不符合双赢的供应链管理理念，无法与供应商建立长期稳定的战略合作伙伴关系。
四、建议(20分)
1．以战略合作伙伴关系的建立为基础，确立多层次供应商合作模式，建立双赢的长期发展战略，树立供应链管理理念。
2．明确供应商的选择与评价标准，筛选与确定核心供应商，与核心供应商建立长期稳定的战略合作伙伴关系。
3．实行开放式合同，由核心供应商根据M公司的进销存变化，自行决定补货。
4．建立网上电子商务交易平台，全面实现网上采购，确保与供应商的信息共享。
5．以网络共享与交流为基础，与供应商开展市场分析与预测、研发与生产等多方位合作。
6．逐步消除类金融模式的做法，减少对非主营业务收入的依赖，回归流通企业的本职，确保供需双方的双赢
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