SP活动策划

第一篇：SP活动策划

SP活动策划

销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。

从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。

那么，促销是一种什么样的内涵呢？

促销的内涵：

第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；

第二、促销是一种战术性的营销工具；

第三、促销是利益驱动购买；

第四、促销是追求结果的销售行为；

第五、促销对冲动性购买有效；

第六、促销不以营建品牌为宗旨；

第七、促销是“AIDA法则”的体现；

第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；

第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；

第十、促销是一种市场竞争手段；

第十一、促销不是变相广告。

第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；

第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；

第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；

1、销售促进的七个市场作用：

①缩短产品入市的进程。

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

② 激励消费者初次购买，达到使用目的。

消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

③ 激励使用者再次购买，建立消费习惯。当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。

④ 提高销售业绩。

毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

⑤ 侵略与反侵略竞争。

无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

⑥ 带动相关产品市场

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

⑦ 节庆酬谢。

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

2、市场锋线促销的对象

在市场锋线上，销售促进的对象是井然有序的。对制造商而言，其促销的对象有三个：即批发商、零售商、消费者；对批发商而言，其促销的对象有两个：即零售商、消费者；对零售商而言，其促销的对象只有一个；即消费者。由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。

促销的类型可分为三种：

① 一级SP：制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。

一级SP的特点：单层次促销。

② 二级SP：制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。

二级SP的特点：双层次促销。

③ 三级SP：制造商对批发商对零售商对消费者的促销。

三级SP的特点：三层次促销。

3、市场锋线的促销方式

促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：

①无偿SP

“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：

A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。

B、无偿试用——以“免费样品”为主。

所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。

额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。

包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。

功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。

所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。

实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种：

② 惠赠SP

“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。

买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。

换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。

退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。

③ 折价SP

“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。

折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。

折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。

现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。

减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。

减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。

低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。

大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。

④ 竞赛SP “竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。

•征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。

•竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。

•优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。

•印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。

竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。

①活动SP

“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。

•新闻发布会，即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。

•商品展示会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。

•抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。

•娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。

•制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。

②双赢SP

“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。

“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。

例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。当然，MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。

“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。

③直效SP “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。

•售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。

•直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。

•产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。

•产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。

•宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。

•营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。

•特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。

•名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。

④服务SP

“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。

•销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。

•开架销售，即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。

•承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。

•订购订做，即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。

•送货上门，即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务SP基本的服务形式之一。

•免费培训，即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。

•维护安装，即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。

•分期付款，即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。•延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。

•会员制经营，即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。

⑤组合SP

“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。

但是，我们也发现，有些SP是不便于有机组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在我们运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。

例如，美国通用制粉公司（General MillS）新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采用一种有效的SP组合。首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者，并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。这样，当消费者吃到样品并满意后，马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。

综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，不拘一格。随着市场的竞争加剧，技术的日益更新，创意的灵活展现，还会有更多的促销方式不断涌现。我们要于此再次强调的是，市场侵略之战略，早晚会表现到市场的锋线上，因此，市场主体在锋线的竞争，关系到企业的生死存亡。

促销活动控制操作流程

一、谈判

谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。

（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。

（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。

（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。

（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。

针对促销活动必须做到：

1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。

2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。（2）作用：

a、节约时间与说明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消费者购买

（3）影响宣传品成功的因素。

a、陈列点必须醒目、安全

b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息

c、高度位置，太高和太低都不适于阅读

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。

e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况

f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；

3、时效性。

3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：

（1）制定作业规则。

（2）活动内容及时间。

（3）促销人员岗位职责。

（4）活动现场安排。

4、促销赠品。

5、活动执行与控制：

（1）陈列“五比”

（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：

a、巡视并能及时处理意外情况；

b、保持正常的陈列；

c、确保宣传品利用；

d、促销人员执行规范。

二、促销执行

在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：

1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；

2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；

3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；

4、正确的位置；

5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；

6、正确的信息传达：

7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。

8、正确的销售价格。

同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。

（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。

（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。

（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。

三、促销费用管理 要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。

促销预算及控制还要包括下列步骤：

1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。

2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。

3、决定开支的数目。

4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。

四、促销人员管理

为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。

1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：

（1）产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。

（2）促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。

（3）促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。

（4）及时完成并上交工作报表。

2、促销人员的培训。

无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：

（1）基本背景及技能培训。

a、公司背景和经营理念培训；

b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；

c、工作程序培训；

d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。

（2）销售技巧和售后服务方面的培训：

a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。

*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。

*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。

*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。

*微笑和赞美。

*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。

*有针对性的寒暄。

*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。

当你遇到困难时的反应方式及技巧：

*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。

*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。

*当客户对产品价格提出太贵时：

b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。

3、促销人员可监控及考核标准。

对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：

*仪表；是否按公司要求等。

*用语：是否使用礼貌规范用语。

*服务：是否提供一流服务。

*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。

*卖场维护。

*售后服务：发现问题是否能及时解决。

五、活动效果评估

促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。

评估活动基本分以下四个方面进行：

1、活动所设定目标的达成。

2、活动对销售的影响。

3、活动的利润评估。

4、品牌价值的建立。

5、结果分析：统计、分析、诊断。

第二篇：SP活动

万科社区诞生“十佳小小才艺之星”

由万科地产万客会和万科物业公司联合举办的万科社区“十佳小小才艺之星”决赛于6月27日晚，在金域蓝湾落下帷幕。来自四季花城的孔棋、王可馨和来自金色家园的高瑞梓等小朋友荣获万科社区“十佳小小才艺之星”的称号。

本次才艺之星比赛是万客会和万科物业联合举办的“6月花季童年”活动的组成部分之一，目的是为了展现万科社区独特的健康文化氛围，展示万科小业主们超凡的才艺专长，从小培养社区孩子们的自信心和表现意识。活动经历了各社区的初赛、赛前特训和决赛，历时一个月，业主们表现出了极大的参与热情，共有100多名小业主报名参加，经过初赛的激烈比试，24名小选手脱颖而出，进入“万科社区十佳小小才艺之星”总决赛的角逐。为了体现本次比赛的公正性，万科公司还特邀了国家一级作曲家、国家一级演奏员、青年舞蹈家以及业主代表等作为本次比赛的评委。决赛中，小选手们各展所长，独唱、舞蹈、钢琴、电子琴、古筝、葫芦丝等表演节目精彩纷呈，获得了现场来自各社区的近300百名观众的阵阵掌声。最后来自四季花城的钢琴十级、曾获辽宁省钢琴比赛一等奖的孔棋、新丝路小模特王可馨、来自金色家园的高瑞梓、张楚悦以及来自东海岸、温馨家园和万景花园等社区的十名小选手荣获十佳称号。

本次小小才艺之星的角逐不但展现了万科小业主的才艺实力，同时也为社区文化活动增添了一笔亮丽的色彩，得到了家长和孩子们的广泛好评，万客会和万科物业的关爱社区活动会继续深入开展，共同创造一个美好家园。

万科社区“十佳小小才艺之星”大赛精彩启幕

在万科集团成立20周年之际，万科社区迎来了六月“花季童年”系列活动，活动主要围绕对孩子的早期教育、潜能挖掘的主题开展，也是万科社区“夏日缤纷FUN”主题活动的内容之一。继冯得全早教讲座成功举办后，由万科地产万客会和万科物业联手组织的万科社区“十佳小小才艺之星”大赛于6月1日正式开启帷幕。

为期两周的“十佳小小才艺之星”初赛选拔开展得如火如荼。万科14个新老社区共有100多名小选手踊跃报名，通过初赛阶段的集中展示，充分展现了小选手们在歌曲、舞蹈及器乐演奏等方面的才艺天份，见识了万科社区孩子们多才多艺的一面。小朋友们的表演精彩纷呈、创意十足，如器乐演奏里除了大家耳熟能详的钢琴、小提琴、古筝等乐器外，我们惊奇地发现葫芦丝、二胡等民间传统乐器正为越来越多的小朋友所熟知和喜爱，也看到了社会和家长们为了能让孩子们健康快乐成长所倾注的爱心和关怀。虽然只是初赛，但家长们无不给予高度的重视，在给孩子们的包装、造型上纷纷拿出看家本领，把孩子们打扮得艳丽多姿、英俊帅气，同时不忘通过数码相机、DV等先进的设备对比赛进行全程记录。各社区的初赛都组织得有声有色，除了孩子们的表演外，更邀请了社区内的老年艺术团同台演出，上演了一出“爷孙同乐”的温馨场面，营造出万科社区独有的祥和气氛，让大家真切感受到了万科“人性化”的社区氛围。

本次社区十大才艺大赛本着“公平、公正、公开”的原则，经过专家评委的认真评选，已决出25名优胜者。这些小选手将于6月27日参加在万科金域蓝湾举行的万科社区“十佳小小才艺之星”决赛的盛大表演晚会。为了进一步提升参赛小选手们的综合素质，万客会在决赛前还专门于6月19日在东海岸安排了一次赛间特训，邀请艺术导师在礼仪、气质、形体及心理素质等各方面给予选手们专业指导，使小选手们在决赛舞台上展示更加动人的风采。

深圳万科地产响应市委市政府的倡议，积极参加由市府城管办、深圳市绿色基金会共同主办的2004“美化家园、绿化鹏城”环保植树活动。3月28日周日上午，报名参加植树活动的四十多名领导和职员，齐心协力在莲花山公园的“万科地产绿色环保基地”种下了100棵“万科长青树”，为美丽的鹏城再添一道绿色的风景。万科地产此举体现了公司关心公益、热心环保的有社会责任感的良好企业形象。

万客会·紫荆会“狂购嘉年华活动暨会员惊喜日”活动

1月12日

1月10日星期六，近千名万客会会员和万科业主朋友前往紫荆城商业广场，参加由紫荆城购物广场与万科地产万客会共同举办的“狂购嘉年华暨紫荆会、万客会会员惊喜日”活动，度过了一个愉快、丰收的周末！

为回馈一路以来支持与关心紫荆城的VIP会员，紫荆城及供应商们活动当日为会员们提供了最大程度的价格让利，本次活动向紫荆会和万客会的会员专场开放，即只有紫荆会会员、万客会会员当日能够进场参与活动，享受特别优惠！万客会会员持会员卡或中行万科联名卡于紫荆城正门万客会换卡处填写申请单后换领紫荆城VIP卡，持紫荆城VIP卡兑领“嘉年华入场券”。

周六上午10点多钟，已有不少VIP会员聚集在商场门口，急切地等候入场。11点钟活动正式开始，首批会员涌入商场，开始了一天的“狂购之旅”。随着会员们陆续入场，商场内人流不断，各收银点、专柜人头攢动，商场内气氛热烈，购物激情不断升温。下午、晚上两轮幸运之星大抽奖和精彩的涂鸦、街舞、电子小提琴、锐舞表演将狂购活动推向了高潮。紫荆会和万客会的会员们尽兴狂购，满载而归！据不完全统计，活动当日入场人数达到8000人，当日紫荆城销售金额为平日销售金额的10倍。

活动现场举办了紫荆城加盟万科地产万客会精选商家的授牌仪式，万科地产万客会高总向紫荆城商业广场韩总授予“万客会特约精选商家”奖牌，授牌仪式标志着紫荆城购物广场正式加盟万客会精选商家，今后，万科地产万客会会员可凭万客会会员卡换领紫荆会VIP卡，享受紫荆城VIP会员各项购物折扣优惠！

分享读书生活——与您相约万科社区读书活动月 3月2日

“请您带着家人来万科的书展逛一逛，提起笔讲述自己的读书故事，跟随张兆瑞一起‘三千美金环游世界’，发现万科社区的‘十大藏书家庭’„„

2004年3月1日-3月31日，让我们相约“万科社区读书活动月”，一起来分享这美妙的读书生活。

为了倡导全民读书的良好风气，营造社区生活的书香氛围，深圳万科地产万客会、万科物业公司和深圳书城携手策划“万科社区读书活动月”，精心为全体会员和万科业主呈上一份丰盛的精神大餐。读书活动月具体内容如下：

1、万科“书香社区”巡回书展

特别说明：书展期间持会员卡购书可获九五折优惠,书展如遇大雨等特殊情况，活动安排发生变化，以各小区物业管理处最终通知为准。

2、《三千美金环游世界》一书作者朱兆瑞先生现场演讲及签名售书

3、“分享读书生活”主题读书征文比赛 主 题：分享读书生活

征稿范围: 聊聊您的读书故事,推荐您最想与大家分享的书或作者与读书有关的题材均可。mail:vkh@vanke.com 奖项评选：由万科地产万客会与深圳书城邀请专业人士进行评选，获奖结果将公布在深圳万科地产网站（www.xiexiebang.com/shenzhen)及《万客会》上。

活动结束，书评征文将在《万客会》及《深圳书城》上连续刊发。

4、“万科社区十大藏书家庭”评选

5、会员购书优惠：活动期间，万客会会员持卡购书可获九折优惠

金色家园二期业主入住晚会活动

6月22日

金色家园答谢二期业主入住晚会活动简报

公元二OO四年六月二十日，当华彩清丽的舞台被搭造成功的时候，凯莱酒店倾心带来的椅子，几乎坐无缺席，人潮传动，万科金色家园答谢二期业主入住晚会即将拉开帷幕。此前，会场出现了热闹的现场食品加工表演，一阵阵色香沁人心脾，让人流连忘返。好奇的业主已经按捺不住，眼也不眨一下，大有把精湛技艺偷学到手的决心和毅力。更有业主稍稍从椅子上站高了一些，探出身子，边观赏边和同伴议论：“不错。真不错！”大家都为表演者的娴熟水平瞠目结舌。

18点，弦乐四重奏将业主带入晚会最佳状态，虽与国外的重金属音乐大相径庭，但浪漫的意境却是等同。业主们刚刚还小声议论着家常琐事，此刻赫然鸦雀无声，正襟危坐倾听金色家园项目总经理李季的答谢感言，李总将万科人的感谢、感动和感慨溶于饱含情感致辞之中。

当演奏电子小提琴的演员从台上缓缓走向观众席，与业主进行旋律上的互动与亲密交流时，一些业主兴奋得拍掌叫好，更有业主站到桌子上，来上一段即兴舞蹈，周围的人欢呼起来，为其拍掌以做伴奏。俄罗斯的模特时装表演也是大放异彩，她们的魔鬼身材，赚到了不少业主的火爆目光，吸引了不少年轻业主的眼球。跳拉丁舞的演员曾获中国第四界舞蹈大赛金奖，二人美仑美奂的翩翩舞姿，时而活泼迷人，时而热情缠绵，时而刚劲雄壮，时而摇滚神气，使业主不想鼓掌都不可以。当然，摄影师是最忙的人，他按动镜头的拇指运动，为演员的精致演出和业主观看演出时发出的微笑、激动、兴奋、欢愉统统留下了永恒的纪念。就连天公都喜欢来凑凑热闹，送给了晚会一丝丝清清凉凉的雨滴，这才真正叫“巧夺天工”！试想，再也没有什么晚会比这次更别开生面的了。“等你, 在雨中, 在彩虹的雨中/每朵莲都像你/尤其隔着黄昏, 隔着这样的雨„„”不知道哪位业主吟着余光中的诗，将晚会的帷幕悄然落下„„

四季花城致谢业主NEW FASHION游园会

6月17日

四季花城致谢业主NEW FASHION游园会快报

6月13日下午，沈阳万科四季花城业主答谢活动在花城里隆重举行，本次活动分游园和晚会二个部分，由西江街入口到会所桥前为游园区，会所桥下舞台为晚会表演区。下午14：00起140多位演员陆续来到了花城，此次的演出阵容是万科组织社区活动以来规模最为庞大的一次，表演项目多达40余项。14：30表演正式开始，街舞、吉他、小提琴演奏、书画表演、机器人表演、武术表演、乒乓球、键球表演等，让人目不暇接，同时，园区内还展示了10余款家庭轿车。

华商晨报·万科单身白领交友会活动快报

5月25日

华商晨报万科单身白领交友会活动快报

2004年5月23日,由《华商晨报》主办的“万科单身白领交友会”给四季花城增添了一道绚丽的景致,历时4个小时的交友会使许多沈城的单身白领踏上了爱情起跑线，有的甚至已经缘定终生。本次交友会在美丽的万科四季花城欢乐谷举行,沈城近400名单身白领和他们的亲友团共上千人参加了此次活动，单身白领中大多为博士、硕士、海归派、公务员等等。下午2时,活动正式开始，“抢凳子”、“我把你扮靓”、“寻找爱情鸟”等互动游戏让单身白领们在轻松的游戏氛围中结识。个人风采展示环节,则让单身自领们纷纷走上表演台,大胆地展现自我,反映出现代社会单身白领人士积极、自信的人生态度。下午4时,场外活动结束,活动场地转到多功能会所内。音乐响起,但翩翩起舞的人并不多,绝大多数在轻轻的音乐声中自由交谈,袒露心声。这期间不断有男女青年成双结对走出会所,重新回到风景秀美的欢乐谷中徜徉,一直到下午6时本次活动结束的时候,还有单身白颁流连着不愿离开。

活动前，《华商晨报》进行了连续一周头版和大篇幅文章的炒做，使上千人认识了四季花城，来到了四季花城，感受到了四季花城，体会到了这“心情盛开的地方”。

此次活动即增进了企业与媒体之间的友谊，又使企业品牌形象得到了展示，也迎合的现代都市白领们的交友心愿，可谓一举三赢

欢乐谷”中寻找四季花城美丽新娘活动快报

5月11日

5月的初春时节，微风轻拂、阳光煦暖。5月1日，七天长假的开始，我们也开始了寻找四季花城美丽新娘的历程。

为了增添四季花城园区节日气氛、配合180M2和204M2样板间开放，活跃项目社区文化并提高业主满意度，公司举行了大型《寻找四季花城美丽新娘活动》，当50余位美丽新娘在10余名化妆师的精心妆扮下，在摄影师的一张张精美作品中，尽显妩媚千般，美丽的四季花城也变得风情万种。

下午13时，四季花城欢乐谷中轻柔音乐伴着一位位温柔的新娘，“寻找四季花城美丽新娘”为主题的活动正式启航。幸福的笑容在的新娘的脸上绽放,摄影师也不失时机的抓住这美丽的瞬间。随后，参加活动的业主以户为单位，在摄影师的引领下，在谷地,在样板间,在商业街,在藤椅上„„都留下四季花城美丽新娘的身影。

下午16时30分，本次活动圆满结束，从业主们的欢声笑语中，我们感受到了他们对寻找四季花城美丽新娘活动的赞许，但同时还有更多的是深深的期许。

本次活动，再次拉近了业主邻里之间、业主与万科之间的距离，活跃了园区的气氛,加深了客户对售楼处和样板间的了解,促进了五一假期项目的销售

“播种·生命·梦想”

4月14日

春天是播种希望，孕育梦想的季节，沈阳万科公益植树节活动就在这样一个美丽的季节里举行。2004年4月10日，沈阳万科地产公司、物业公司近200名员工及400余名万科业主在沈阳万科的五个项目参加了“2004大型公益植树节活动”。经过两个多小时的劳动，大家清理了草坪、绿地，共植树200余棵，美丽的沈阳万科项目变得更加生机勃勃。

上午10时，主会场四季花城欢乐谷里掌声、笑声、欢呼声不绝于耳，沈阳万科常务副总经理王自达的开幕词拉开了本次活动的序幕，以“播种生命梦想”为主题的公益植树活动正式启航。四季花城业主委员会主任王秀章先生及小业主珊珊也分别代表业主讲话，借此次活动寄予明天新的希望。

首届万科社区“HAPPY家庭节”启动

9月27日

9月7日，沈阳万科花园新城的园区内精彩的文艺活动，拉开了首届万科社区“HAPPY家庭节”活动的序幕。

据了解，9月7日—9月20日期间，万科物业管理公司在深圳、上海、北京、天津、沈阳、长春、大连、鞍山、武汉、成都、南昌等10多个城市50多个管理小区同时举办“首届万科社区HAPPY家庭节”大型社区文化活动，这是万科物业与社区业主联合组织的，以“家”为主题的首次全国万科业主共同联欢的社区系列活动。本次活动在中国人传统节日“中秋”佳节前后展开，历时两周，围绕“家家庭家园”的主题，由“万科社区HAPPY家庭节开幕式”、“天天欢乐节日缤纷”、“万科社区HAPPY家庭节闭幕式”三部分组成。万科各社区将根据各小区业主喜好，以缤纷多彩的形式在9月7日拉开“HAPPY家庭节”的序幕，在节日欢度期间有各类家庭趣味竞技比赛、业主才艺表演、家庭花卉展、家庭卫生与健康知识讲座、社区建设大家谈（也可结合各地具体活动安排）等缤纷活动安排，期间中秋月圆的华人传统佳节的气氛将活动推向高潮，整个活动计划于9月20日结束。

本次发起“HAPPY家庭节”，是万科物业2003年主题“为您100%”活动内容的一项实施计划，目的在于倡导家庭关爱和社区邻里关怀，同时增进业主与物业管理人员之间的理解和交流，在丰富社区居民精神文化生活的同时，为建立高素质的社区文明提供情感交互的平台。

万科物业认为，物业公司着力推动社区文化建设，在初期扮演的是引导者的角色，充分配合参与社区文化活动建设，之后应逐步推动业主自主开展社区文化活动，物业公司则起到牵线搭桥的作用，提供必要的后勤资源和服务，逐步将工作重心放在社区文化氛围的营造和现代居住文明的引导，同时充分整合万科的文化资源，为业主提供更好的交流平台，从而真正体现“业主自治与专业管理相结合”的现代物业管理模式。

挚爱，荡漾在母亲节

万科社区母亲节浓情侧记5月10日

初夏的暖阳就像母亲温柔的手抚过大地，5月9日，万科社区浓浓情意飘香，真挚地祝福与欢乐在母亲节荡漾„„

这一天，万科社区开展了系列浓情祝福活动。温情洋溢的祝福通告为广大业主送去母亲节的问候，象征母爱之花的康乃馨传递着物业员工对母亲业主的芬芳祝福，“亲亲母爱”照片心意坊更给小区住户和他们的母亲们送上一份“亲密接触”的留影，成为欢乐节日的永恒留念。

在温馨家园，“亲亲母爱”心意照片坊异常火爆，来拍照留影的业主排着长队等候，几位感动的业主朋友们都说：“连自家人没想到的事管理处却想到了，感觉真的很亲切”。

在俊园，管理处开展了“妈妈，我想对您说„„”签名留言活动。二十多个俊园小朋友用稚嫩的小手先后在“心心板”上给妈妈写下了一句句祝福的话：“妈妈我爱你”，“妈妈您辛苦了”，“妈妈是您给了我生命，给了我家，无论我官多大，走多远，您都是我的亲爱妈妈”这些发自内心的真挚言语，让在现场的妈妈倍加感动。孩子们也将管理处准备的康乃馨亲手送至妈妈手中，留下了一幕幕温馨感人的画面。

在花城，母爱的气息在每一个角落蔓延„„管理处联合居委会举办了花城“爱我妈妈”少儿绘画大赛，共有一百余名选手的一百二十余幅参赛。小画家们用自己手中的画笔表达了对自己妈妈的热爱。在颁奖晚会上，获奖的小画家们纷纷把 奖品和鲜花送给母亲，并用歌声表达了对妈妈的祝福。

在金域蓝湾，社区的背景音乐中播放着管理处精心挑选的三十多首脍炙人口的MP3歌曲：《妈妈早上好》、《听妈妈讲那过去的故事》、《我的好妈妈》、《妈妈的爱有多少斤》、《妈妈，我感谢您》等，每一首歌曲中都流露着孩子向母亲表达的热爱与感恩之情，让每一位上下班乘坐电梯和在社区中行走的业主和母亲们听后感动不已。一些业主还打来电话表示感谢，谢谢管理处的节日提醒，表示也要向自己的母亲和孩子的母亲送一份爱的礼物。管理处还精心准备了一朵朵浓情的康乃馨和一份玛莎美容优惠券送给每一位母亲业主，让母亲们在享受亲情和温情的节日浓情时，放轻松，做做FACESHOW。本月15日下午，他们还将举办“巧手妈妈”花式蛋糕家庭擂台赛，在制作花式蛋糕的擂台赛和家庭聚会中，共同分享家庭的温情，向母亲们表达感激之情。

世间最美善是母亲的温暖，是最可敬母亲的慈祥，一份份小小的礼物，一声声热情的问候，让母亲业主们在母亲节日期间感受到万科物业的衷心祝福！愿普天下的母亲永远年轻、美丽、健康、幸福！

闲庭夜话--雕刻每个人的西山庭院 万科西山庭院客户产品说明会

2003年7月25日，七月天，香山夜。万科西山庭院客户联谊暨产品说明会在香山“雕刻时光”咖啡馆举行。到会客户百余人，旧友相见，不胜欣喜；新朋结交，恍如旧识；未来邻里，欢聚一堂。咖啡绕指，音乐佐味，宾主把盏，雕刻西山，共话将来。现场气氛融洽、热烈。

会上，北京万科各位领导就西山庭院进行了讲解说明。首先，万科总经理吴有富博士欢迎各位业主的到会，并畅谈了万科集团所取得的一系列成就，和万科“建筑无限生活”的品牌理念。

接着，万科副总经理周昆先生讲述了西山庭院的精彩故事，讲开发商对西山这块洇染数百年文化京西宝地的理解、尊重与重视，讲西山庭院的人文大宅定位，以及对此作品的精细雕刻。并希望万科的甘苦用心能为业主带来真正的理想生活。

万科副总经理、西山庭院设计总监王欣先生做了西山庭院建筑设计解读。就西山庭院的产品设计与规划，以及西山庭院门牌、主题石刻、入口精装修的构想进行了详细讲解。

最后，韩冬女士以万科工程部成员及万科西山庭院业主这一双重特殊的身份，为大家讲解了西山庭院工程进度和建材。为保证品质，西山庭院配套户式中央空调、燃气、采暖炉均采用高品质的世界名牌产品。对自己产品的极度自信和身为业主的自豪感，使韩冬女士的发言倍受大家关注，因为，业主总是最有发言权的嘛！

为回馈业主，会间穿插举行了3轮抽奖，将会场气氛推至顶点。产生了3个三等奖、2个二等奖和1个大奖，高潮迭起，热烈异常。丰厚大奖，令人激动：三等奖，价值3000元，可容纳4000多首歌曲的Apple音乐播放器；二等奖，价值8000元，Sony DV摄像机；一等奖，价值12000元的世界名牌“威尔逊”高尔夫球具一套。一次又一次的欢呼，中奖者如沐春风，众人额手相庆，传递幸运。万科人也为此活跃气氛感染而激动十分。

晚20：05，夜色渐浓。室内，光影摇曳，香味漫延，左右盘旋，“雕刻时光”特味晚宴开始了。室外，雨落香山，无声无息地融入这诗意时刻。一切都是那么地完美，光阴也眷恋这一刻，而特意放慢了步子。而10个家庭奖在令众人始料不及的惊喜中产生了：在大家落座的桌子背面，一枚又一枚喜气洋洋的中奖标贴，为活动增添了情趣。奖品为一整套古典名曲原版CD。

21：00点整，活动宣告结束，宾主尽欢，却仍意犹未尽，有不少业主仍然在与吴总和周总兴致勃勃地攀谈着。

香山夜雨，咖啡语茶。一次联谊会，是一次交流的盛宴，满怀激情满溢信任，相互影响彼此感染。雕刻西山庭院，雕刻未来生活，宾主信心俱在不言中

万科西山庭院开盘 260余名嘉宾欢聚一堂

万科西山庭院在经历五一“全景体验之旅”持续火爆之后，又迎来了它本月的又一个高潮--“开盘日”。5月29日，北京60位CEO，各大主流媒体老总、记者，万科业主代表等260多名贵宾齐聚西山庭院。当晚的挚庆盛典活动场面恢弘，极具震撼效应，风格推陈出新，北京万科首次拟用艺术手法解读建筑理念,民族音乐和西洋音乐的背景，配以风格独特的时装秀，充分展示了西山庭院传统和现代结合的建筑精神。

与此同时，万圣书园、醒客咖啡西山店在西山会所隆重开张，这是万圣书园首次走进社区，西山庭院联手万圣书园，重在突出社区的文化品质和人文气息，营造“知识分子的精神家园”。万科西山庭院在京西掀起的“建筑新文化运动”，通过复古并创新现代的院落友居生活，营建有益的公共交流空间，来广泛影响京西的社会意识和生活观念。以回归西山人居传统“意境时代”为己任，倡导一种更接近自然和谐、精神和谐、审美和谐的居住新理念。

在圆明园西路万科西山庭院“西山会”前的水景广场，一场主题为“为了北京还是北京”的音乐酒会拉开了西山庭院热卖的序幕，品酒、会友、赏景，西山庭院开盘盛会力求参与者能在百望山脚下的十三个庭院里寻求久违的心灵归属感。

五一西山庭院开放现场

五一节前夕随着第一批访客亲临万科西山庭院，着实过了把瘾，消息便不胫而走。京西有个地方一定要去看看，一时间万科西山庭院成为人们讨论的焦点。终于等到五月一日揭开面纱的那一刻，西山庭院现场开放。当天，一清早，西山庭院园区内就迎来了他的第一批观者，很快售楼处的参观证开始供应不上。

参观人群井然有序地寻着标示开始了体验的旅程，从入口两侧满富欧洲风情的商业步行街，到会所对面豁然开朗的中央景观区，从近览山主题庭院的厚重内敛，到遥望远处西山的庄重延绵；从爱和陶面砖、汉白玉地雕、钢木双扶手到天井、屏风、影壁；心静、神清、思沉、意远，大家品味着西山脚下散落的那13个院子，在享受旅行之余，为之震撼，为之动情，感叹在这片充满灵性的土地上，万科塑造了如此一个力作，他融合了中国传统居住精神与现代化生活品质，不愧为一个汇融古典与现代、东方与西方精髓的人文大宅。怀着内心油然而生地好感，大家不约而同地在这里寻到了回家的感觉

当日西山庭院销售大厅里客户摩肩接踵，园区中人们流连忘返。而“京西有个好地儿，我得带你去看看”也成为大院内、街巷间亲朋挚友的引荐词。相信5月29日西山庭院开盘盛典将向大家展示更美的一道风景，让我们拭目以待。

万科北奥国际推出“珍藏现房惊喜让利——特惠购房节”

为了感谢老业主的支持和开始全面推广“北京万科万客会欢笑分享”第二期积分活动。万科北奥国际向万客会的业主会员们推出为期20天的购房特惠活动。活动时间将从6月17日持续到7月5日。活动期间，北奥国际将推出多套特惠现房，专门回馈万客会荣誉会员及老业主。

“万客会”，即万科客户俱乐部，以“利润回报客户，欢笑分享”为宗旨，全国会员总数已超过80000名。北京万科于2003年4月和11月分别推出了喜洋洋积分活动和欢笑积分分享计划，目前，第一批受益业主随北京万客会畅游深圳和香港圆满归来，欢笑分享200万现金客户回报正在兑付进程中。万科北奥国际在5月、6月连续推出奥运健身月启动仪式、山鹰社攀岩比赛、中国木偶剧院亲情演出、社区音乐节系列活动，在亚北区域率先实现了社区“周周有大戏，月月有回报”的客户分享体系。

万科西山庭院“为了北京还是北京”开盘挚庆

时光荏苒，也许一切都在悄悄的改变，但是我的北京，我的西山，我的庭院，依然故我„„ 5月29日万科西山庭院隆重开盘，举行开盘挚庆盛典活动，拟用艺术手法解读西山庭院的建筑理念。届时诚邀广大嘉宾光临“为了北京还是北京”万科西山庭院开盘挚庆活动。

时间：2004年5月29日（星期六）19：00入场

地点：万科西山庭院（海淀区圆明园西路万科西山庭院“西山会”前水景广场）

内容：主题演出、酒会等

品酒、会友、赏景，在那散落在西山脚下的十三个院子里寻求心灵的寄托，西山庭院恭候您的来临

西山庭院五一全景体验之旅

西山庭院是北京万科精心打造的低密度小区高档精品楼盘。从去年６月１５日万科西山庭院开始第一次内部认购以来，到１２月２０日封盘，在当时普遍持有“以稳求胜”、“低开高走”态度的市场上逆市涨价，一再升值，从均价７５００元／平方米一直涨到８５００元／平方米。近日，万科公司对外宣布，今年“五一”西山庭院将开放示范区样板间，预计５月下旬正式开盘。“五一”前夕，万科先期组织媒体代表团深入西山庭院，第一时间体验庭院示范区。据说，该项目自去年年底封盘以来，还没有任何一批外部客户进入过他们的实景示范区和庭院，看来记者是先睹为快了。记者们在万科销售人员的带领下，开始了这次体验之旅。１．庭院体验

东北主入口进入商业街，这里基本功能相当完善，完全被商业与情调所包围，充满了邻里尺度的亲和性。老城府路（北大小东门沿线，以雕刻时光为代表）原来的那条品位特殊的文化街因为改建被毁掉了，现在万科要重塑这样的一条街，把它在西山复活，成为海淀的“新时刹海”。虽然施工现场的火热让院落的立体感观略打折扣，但是树阵的醒目与挺拔并没有被掩盖住，威严之下映衬着大宅院的不凡气度。

西山庭院的重点落在“庭院”上，四合院独特的人文友居氛围延续了中国人上千年的居住方式，讲求和谐，强调人居与人文、山水的共通。

从总体轮廓上看，西山庭院的规划是传统院落式的，即以庭院、园林为核心分隔居所、商业街等各个功能空间，划分出富于领域感和归属感的不同区域，并以街巷式环境连接空间与人群。在一个长约１０００米宽３００余米的长方形地块中，全区分成四排总体平行但又错落有致的楼座，并借助建筑布局和园林规划，围合成１３个院落（ＢＬＯＣＫ）。各个空间的转化不是依靠围墙、栏杆等符号化道具，而是以园林、景色、水系等显示空间分级别。２．产品体验

西山庭院的外立面是红色和灰色的搭配组合，红色是传统的庭院基调，灰色彰显沉稳之感；两色的协调统一，突出了西山庭院内敛、不张扬的外在美和西山独有的挺扩感和大气。西山庭院从木制栏杆，到公共区域的装饰，再到沙岩贴面无不体现着精细化的严谨与别致。新开放的示范区样板间，是经过实验楼多次验证后的产物，因为在建筑设计过程中的各个环节，都经过实验楼的严格考证，大到房屋的格局，小到石料的应用、砖墙的排列方式。

首次进入样板间，记者感到西山庭院的格调的确与众不同：三居室，中西厨分离；特别是除了客厅、门厅之外的第三厅的设置--阳光早餐厅显示着与众不同。３．服务体验

进入西山会（会所），立刻感受到万科金牌物业的热忱。亲子室、四点半学校、虚拟社区，虽然没有入住，但是会所里的配套设施已经全部到位，可以让客户感受。特别是推出院落管家对客户进行一对一的特色服务，一种宾至如归的感觉油然而生。４．营销体验

在开发、销售西山庭院的宣传中，开发商突出了两大卖点，这也是万科实打实的功夫--实验楼和全景体验性营销。前者需要大手笔的魄力，后者需要大手笔的勇气。而前者正是后者的基础。

实验楼的实践保证了万科敢于第一个吃螃蟹--在项目销售上采用全景体验式营销。目前房地产销售的最高层次是样板区销售。全景体验式营销比样板区营销更前进一大步：所有客户现场看到的实景就是交房标准，不再改动。其二，全景现场不仅是楼座、园林，还包括道路、进出口以及会所、商业街等，所有的业主来参观的时候的感受包括了一切，能够清晰地感受到回家是怎样的一回事。相信这种体验比样板区销售能带给业主更多更完整的信息。

采用实验楼和全景体验式营销，体现了开发商实力和诚信的升级，也是房地产成熟与发展的结果。

美酒中秋 赏味识香”万科西山庭院佳节专场认购会

2003年9月5日

2003年9月6日-11日 11:00-16:00，数码大厦21层，金秋时节，情结西山。

十家五星级酒店特制月饼，赏味识香，法国波尔多酒庄原产红酒，轻觞小酌。

浪漫情愫，浸染西山庭院，宾朋满座，赏鉴佳节认购...到场嘉宾另有机会可获赠哈根达斯冰淇淋月饼一盒

爱心植树节”——播种春天的希望

“爱心植树节”

——播种春天的希望

春天，是播种绿色、播种希望的季节。

3月10日，北京万科公司为星园业户精心组织的“爱心植树节”活动。272棵崭新的生命在这春光明媚，风清日暖的好天气里入住星园，给业主带来欢乐，给小区增添了无限活力。

活动还未开始，热心的业户就已经挤满了活动现场。老人、孩子今天成了主角，健康、成长、幸福也随之成为今天的主题。

十点整，一家家一户户拿着树苗、植树工具奔向预留地点，植树活动正式拉开帷幕。细心的万科公司为业主安排了园林专家现场指导，又有物业员工提供帮助。热火朝天的场面吸引了楼上的业主，纷纷下楼参与进来。在这温暖的春季，再一次让我们感受到星园充满的活力。

植树现场热闹非凡，业主们个个忙得不可开交，每个家庭都有明确的分工，男士挖坑、培土，女士扶树苗，小孩子们忙着用小桶打水浇树，每个人脸上都洋溢着幸福的微笑。每户业主同时得到了我们精心准备的一张漂亮的“爱心树卡”，业主们纷纷给自己的树取名字，如：“昌盛树卡”、“聆听树卡”、“奔腾树卡”“神奇树卡”、“吉祥树卡”等等。植完了树，系上了卡，节目还没完，高兴的业户还特意带来了照相机，在自己的树苗旁与家人合影留念。

下午一点，活动接近尾声，这时星园里出现了一道靓丽的风景，红色的线、彩色的卡、新植的树苗随风摇摆，庆祝着新生命的开始。新的生命代表着新的希望，希望我们的业主生活更美满，祝福星园生活的每一天！

“2003年喜洋洋之旅”积分活动计划

2003年7月21日

春天，万物萌苏，万客会为会员朋友精心准备的新积分计划——“2003喜洋洋之旅”积分活动也在这个美好的季节里灿烂开幕。

所有北京万客会会员都可以参加活动，只要您向万客会投稿、提建议、参加万客会举办的活动、推荐朋友购房、老业主再购„„将有更多机会享受积分的快乐、获得丰厚的收获„„我们将根据您获得的星级，为您送上不同的礼品（包括现金、购物卡等），最高星级的会员，更可获得携亲朋外出旅游的机会。活动从2003年4月15日开始，有效期半年，至2003年10月15日结束，活动结束后即组织颁奖活动进行兑付。

需要说明的是，原有万客会会员积分奖励（代缴6个月物业费）相应截止，截止前发生的积分与优惠继续执行，至自然终结。

★ 激情演绎积分七重奏

积分项目 积分标准 积分条件

活动积分 1分/次 参加由万客会或北京万科组织的活动（活动通知中须注明：参加本次活动可积1分。）

投稿积分 2分/稿 为万客会会刊投稿，并获得刊发。

友情参与积分 2-5分/次 成为万客会会刊栏目嘉宾主持5分/次、为万客会会刊友情编辑、校对3分/次，为万客会工作提供其他友情帮助2分/次。

合理化建议积分 10分/条 对万客会或万科公司提出合理化建议并获采纳。

推荐购房积分 2分/万元 推荐亲友成交购房，并已全款到账，按购房实际成交价，去零取整，每万元获2个积分。

资深会员首次购房积分 1分/万元 万客会资深会员首次购买万科楼盘，并已全款到账，按购房实际成交价，以万元为取分单位。

老业主重复购房积分 2分/万元 万科老业主会员再次或多次购买北京万科物业时，按重复购置房的实际成交价，以万元为取分单位。

★ 尽享五星级的喜悦 参加积分活动的会员将以平均每积1分=20元获得经济奖励。根据所获积分的多少，您将得到不同的星级奖励标准，具体奖励，请参照下表。五星级会员除表中所列奖励之外，还可在万客会会刊或其他场合中获得精神嘉奖。

星级 分值 奖励办法

五星级☆☆☆☆☆ 500分以上 获赠10000元以上奖金；获赠价值1000元的购书卡或购物卡；获邀参加万客会五星级“2003万科喜洋洋之旅”（每人次价值2000元，每位会员可获赠2人次。）获赠《万科周刊》1年。

四星级☆☆☆☆ 200-499分 获赠4000-9980元奖金；获赠价值500元购书卡或购物卡；获赠《万科周刊》1年。

三星级☆☆☆ 100-199分 获赠2000-3980元奖金；获赠价值300元购书卡或购物卡；获赠《万科周刊》1年。

二星级☆☆ 50-99分 获赠1000-1980元奖金；获赠《万科周刊》1年

一星级☆ 15-49分 获赠300-980元奖金，或同等价值购物卡。准星级 5-14分 获赠周刊合订本《白领》一套。

“与您相约”——积分法则

开始喜洋洋之旅之前，请您先仔细阅读积分法则：

1、以上奖金为含税金额，万客会可代扣代缴个人所得税。

2、积分计划参加对象为北京万客会会员，但不包含具有万客会会员身份的万科内部职员。

3、“购房”行为，均指会员个体直接向北京万科地产购买的在售住宅（不含车位、商铺），不包括二手房交易。

4、如是团体购房，已经给予了团购折扣，则只能在团购折扣与积分中任选一种；但老业主再购，能同时享受再购优惠与万客会会员积分。

5、资深会员指加入万客会满一年以上的会员或万客会老业主会员，资深会员首次购房除可参加积分外，还可享受1个点折扣。

6、资深会员与老业主购房均不存在任何推荐关系。

7、参加活动积分，须于活动现场填写《活动积分证明卡》，办理积分手续。

8、除特别说明外，万客会积分赠送可与正常的公开购房折扣及其他优惠同时享受。

9、参加购房类积分（推荐积分、资深会员首次购房积分、老业主重复购房积分），须出示会员卡，由销售人员确认积分行为符合规定，办理积分手续。如因某些客观原因，当时未能办理，必须在认购后5个工作日（七天）内到销售现场补办手续，由业主填写补办积分申请，并经销售代表、销售经理签字确认。超过时限视自动放弃，将不再予以补办。

10、“推荐购房积分”的推荐方与被推荐方必须同时到场，在积分证明表上签字确认。

11、积分计划中所称的“老业主”仅指已购买万科房产且房款全款已到帐的业主本人或其直系亲属（夫妻、子女、父母关系），兄弟姐妹或表堂亲戚等不属于直系亲属。

12、参加“老业主重购房积分”，必须提验原购房的购房合同、抵押合同或房产证三种证明文件之一的原件，由销售人员留存复印件。如属老业主直系亲属重购，则除以上书面证明文件外，还需提供具法律效力的直系亲属关系证明文件。

13、积分不得转让、赠予、买卖。

14、积分计划实施期满，奖励兑付后所累积积分即清零，仅保留参与各期积分计划所获得的最高会员星级。

15、积分计划的解释权属于北京万科企业有限公司万客会。2003年，万客会邀您激情互动！

金都景苑：请您来试“穿”

房子和衣服一样，在买之前，需要试“穿”一下，看看样式是否合身、价格是否令人满意？而后再做定夺。

在这几天举办的“嘉兴市夏季房交会”上，金都景苑就推出了这样一种“购房直通车、现场看楼房”的特别举措。从实施的效果来看，7月7日、8日这两天，金都房产共计接待了200余名客户，其中有20多人参观了金都景苑工地现场，并取得了登记客户90多人的不俗成绩。

据金都房产房交会现场工作人员称，目前金都景苑工地现场一期22幢楼宇已经全面进入封顶阶段，其中部分楼宇还已经开始了外立面和内墙的粉刷工作。为了让已签约客户和新客户在房交会期间看到现场工地实景，感受到金都房产向业主们郑重承诺的1：1.3的大间距，看看各种配套设施所预留的位置，确认一下康居工程所带来的建筑结构体系和用料讲究，了解一下康居工程在施工管理过程中的标化管理和管理制度，以及康居工程在建设管理中的不同之处，金都房产在现场特意设置了临时售楼处，开辟了现场看房路线，并有专人对来访客户进行现场参观指导和介绍。

凡是来工地现场参观的客户必须戴好安全帽，由现场销售人员统一带队，按照有标志的路线进行参观。这样一来，既确保了现场施工的有序性，又确保了客户看房的安全性和规范性。

为了让后来的客户看好房，金都房产将在房交会以后将继续推出现场看房直通车，欢迎有兴趣的客户前来现场参观和指导。

“迎国庆 度重阳”金都景苑老年茶话会召开

为弘扬中华民族的传统美德，关爱老人，使老人们老有所享、老有所为、老有所学，9月26日，金都社区在金都景苑会馆中心举办“迎国庆 度重阳"茶话会。据金都社区的工作人员介绍，金都景苑小区目前共有50多位老人，年龄段集中在70岁左右，他们对保健活动较为感兴趣，已经在自发组织健身活动，参与社区日常组织的活动积极性很高。

会议上，老人们为能够在这样环境优美、物业管理服务完善的小区内度过晚年生活表示满意，东水苑集中的户外运动器械、中庭苑的休闲架空层都为他们提供了较好的户外活动场所。

金都景苑拥有良好的生活环境，这也是目前小区内高层景观公寓房预约火爆的原因之一。在预约客户当中，不少是业主为父母居住考虑的，他们认为在目前情况下两代人居住较理想的方式是同处一个小区的不同居所，这样既可避免两代人同处一室可能产生的尴尬，又方便家人的感情交流，可以满足独立与情感的双重需要。同时该高层景观公寓在户型设计上也充分体现了老年人对通风、观景、日照、安静方面的要求，因此成了金都景苑业主的新宠。

富力桃园回馈买家 举办社区大型 “恐龙展”

2004-07-08

统计数据显示，今年上半年富力桃园总销售金额近2.4亿元，共售出570套单位；总销售面积达4.7万平方米。该盘为了回馈买家，趁暑假到来之际，从7月10日至8月10日，在社区内举办集展览、科普教育、游戏互动于一体的大型“恐龙展”。

据了解，该次恐龙展活动安排包括7月10日举办的“走进侏罗纪”富力桃园大型恐龙展活动开幕式，7月24日举办的“动漫。侏罗纪”，活动内容包括恐龙漫画大赛及现场游戏等。

据悉，在此活动举办期间，该盘还将推出富力桃园A8栋以及A11栋的全新单位。预计该盘在今年下半年大约还有3.6亿元的货量供应市场。（记者/王荔珏）

富力杯“美丽广州”摄影大赛

2003年8月5日，由广州市政协、富力地产、广州市摄影家及青年摄影家协会共同主办，《羊城晚报》、《共鸣》和《铂金》杂志社协办，富力杯“美丽广州”摄影大赛拉开了帷幕。

这项活动面向广州市50多万摄影爱好者，为期3个月，包括定点采风拍摄、图片展览、颁奖和《美丽广州》画册发行仪式等，届时将会有美、英、法、德等多个国家的驻穗领事馆官员出席，并安排获奖作品出国巡展。

广州市政协所策划的“美丽广州”文化系列活动将会以一年一届的形式继续下去。富力地产作为本次活动的冠名总赞助，表现了“十年积累，今日安居”，致力创造理想人居生活的理念。本次大赛还特设了“富力人文创作大赛”等，以鼓励各摄影爱好者以人文作为创作的题。

本次作品题材包括广州本地文化特色、广州人和外地人在广州创业，以及广州人在新时期的生活风情或其他反映广州风貌的题材，截稿时间为本月31日。

第三篇：房地产楼盘sp活动策划方案

房地产楼盘sp活动策划方案

2014.3.12全民植树节

新老客户聚集在华港翡翠城 带上统一的帽子、拿着统一的工具、为了让我们的家园更添一抹绿色大家兴致盎然的参与，同时提升客户的归属感

2014.3.26宠物大逗趣

养宠物的人都十分愿意将自己的宝贝展示给大众。相信联合报媒宠物专栏或本地宠物组织举行一次华港新老业主的宠物趣味比赛，业主们的积极性将会被大大的调动起来2014.04.02 意大利美食饕餮

进入4月，将是项目集中发售的日子，看房的热潮也会逐步回热，在这个周末我们将布置精致的意大利美食供前来看房的客户品尝。提升楼盘的品质，加深来访者的印象。2014.04.09 洋房的第二个春天

沿袭“洋房第一个春天”的主题。开展本次的活动。我们致力于将“洋房春天”打造为华港翡翠城的一项具有代表性的亲子互动活动。让业主在年复一年的各项活动记住这一个不变的主题，最后达到主业主动参与，积极准备的一个状态。

2014.4.20 开盘日

功能明确、合理的的区域划分、使开盘井然有序的进行。预祝翡翠城开盘大卖。2014.05.07华港首届大胃王比赛

大胃王的比赛参与性和娱乐性都比较高，在销售高峰过去的一个星期开展类似的活动会加强对楼盘持观望态度的人群的兴奋度。此种活动也可以发展成为楼盘固有活动。2014.05.14台湾水果节

此类活动是增强前来看房者的兴奋度。用“台湾水果街”作为活动的噱头。让人产生尝新的满足感。

2014.05.21欧陆风情打击乐团表演

作为蓄客的关键周次。我们将设计一个打击乐团现场表演。在打造异域风情的同时，提升现在气氛。

2014.05.28 意大利咖啡沙龙

作为蓄客的关键周次。我们将以咖啡沙龙的名义邀请新老客户回到华港翡翠城销售中心，让来宾在此体验洋房区的气质

2014.6.10 开盘日

功能明确、合理的的区域划分、使开盘井然有序的进行。预祝翡翠城开盘大卖。

第四篇：护肤品SP策划方案

关于护肤品的SP策划方案

班级：

姓名：

学号：

成绩：

高职物流一班26

策划目的：提升产品的地区知名度、美誉度，吸引新客源，提高销量，获取利润。

实行时间：元旦节（1月1日—1月3日）

策略方案一：吸引新客源，创造利润新记录。

实行地点：江北区观音桥步行街

活动内容：

①搭建商品展示台，挑选皮肤洁白光泽的3位女士和阳光、精神、皮肤好的3位男士，由他们分别负责展示和介绍女性用护肤品和男性用护肤品，再挑选阳光可爱的3位儿童负责展示儿童用护肤品。

②凡对护肤品有兴趣的顾客都能随意挑选自己喜欢的品种进行免费试用。

③1月1日-1月3日，邀请专业人士分别对女性、男性、儿童护肤品的正确使用和注意事项进行讲解，凡进入本店的顾客都会对眼霜、面霜、精华素、乳液、防晒霜等护肤品有全新的认识，并知道干性皮肤要保湿，油性皮肤要注意洁净，混合性皮肤要保持水油平衡，过敏性皮肤要避免刺激等正确的护肤方法。

④活动期间，安利雅姿、雅诗兰黛、宝洁、玛莎等品牌护肤品全部打折，女性护肤品新品打8折，其余女性护肤品分别打7折—9折不等。男性护肤品一律打5折，儿童用护肤品打6折—8折不等。

⑤消费达110元以上的顾客，免费送积分卡一张，每1元对应1点积分，在1月3日之前积分500以上的顾客可以兑换600元的商品。

⑥消费达880元以上的顾客会进入元旦消费排名活动，从1月1日到1月3日下午6点整，按消费由高到低排出前三名的顾客，第三名顾客赠送价值880元的精美礼品，第二名赠送护肤品超豪华套装，第一名将成为本店6年的VIP，享有本店6年的商品优惠。

策略方案二：将护肤品深入农村，打开新市场。实行地点：江北区乡镇

活动内容：

①“让皮肤烦恼不再有，干活更精神。”在乡村的客流量较大的地方搭建活动柜台，主销售低价并具有很好疗效的护肤

品。

②来观看活动的顾客都有可能获得免费抽奖机会，奖品是日常用品。

③“使用它，美丽皮肤不难拥有。”将一小部分产品免费给顾客使用。让顾客体会到产品的功效。

④1月1日将护肤品价格稍微标高，主要根据上述的措施进行产品的推销活动，先打出产品知名度。1月2日将商品的价格降低，进行低价出售。1月3日进行最后一天的限时特价处理，将护肤品价格大幅度降低。

⑤消费达30元以上的将赠送厨具。

⑥消费达50元以上的顾客将获得抽大将的机会，奖品有现金100元，200元，500元，手机等。

准备工作：

①与相关方面协调，向相关部门申报。

②货物准备。

③各相关人员到位。

④活动现场的提前勘测和布置。

2011年12月31日

第五篇：sp实验报告

《统计实习》ＳPＳＳ实验报告

姓名:

成功

学号:

2０1１51６199

班级:

会计二班

实验报告二 实验项目: : 描述性统计分析

实验目得: :

1、掌握数据集中趋势与离中趋势得分析方法; ２、熟练掌握各个分析过程得基本步骤以及彼此之间得联系与区别、实验内容及步骤

一、数据输入

案例:对 6 名男生与６名女生得肺活量得统计,数据如下:

1.打开 SPSS 软件,进行数据输入:通过打开数据得方式对 XＬS 得数据进行输入

其变量视图为:

二、探索分析

进行探索分析得出如下输出结果: 浏览

由上表可以瞧出,6 例均为有效值,没有记录缺失值得情况。

由上表可以瞧出,男女之间肺活量得差异,男生明显优于女生,范围更广,偏度大。

男

男 Stem-and—Leaｆ Plｏt

Frequency

Stem ＆

Lｅaf

２、00.34

2.00.８９

2、00、02

Stｅm widｔh:

1000

Eaｃh lｅaｆ:

１ ｃasｅ(s)

女

女 Stem—ａnd-Lｅaf Plot

Frｅquency

Stem ＆

Leａf

2。00。

２３

3、0０.568

1。０0、0

Ｓtem ｗidth:

１０00

Eacｈ leaf:

caｓe(s)

三、频率分析

进行频率分析得出如下输出结果:

由上图可知,分析变量名:肺活量。可见样本量 N 为６例,缺失值 0 例, 150０以下得 3３％,1500-２０00 男生３3%女生５０％,2000 以上女生 1６。7％,男生３3%。

四、描述分析

进行描述分析得出如下输出结果: 由上图可知,分析变量名:工资,可见样本量Ｎ为6例,极小值为男13４2女121３,极大值为男2200女2０77,说明1２人中肺活量最少得为女生就是12１３,最多得为男生有2200,均值为1８1０。50/1６２1、33,。标准差为３27.7３5/325。４08,离散程度不算大。

五、交叉分析

实验报告三 实验项目: : 均值比较

实验目得: :。学习利用 SＰSS 进行单样本、两独立样本以及成对样本得均值检验。

实验内容及步骤

（一）

描述统计

案例:某医疗机构为研究某种减肥药得疗效,对 1５位肥胖者进行为期半年得观察测试,测试指标为使用该药之前与之后得体重、编号 1 ２ 3 4 5 服药前 198 237 ２3３ 179 ２１9 服药后 １92 2２５ 226 17２ 214 编号 6 7 8 9 10 服药前 １6９ 222 167 １９９ ２33 服药后 161 210 161 1９3 2２6 编号 １1 12 13 1４ 15 服药前 １79

７ 服药后 173 １5４ 143 20６ 2４９ 输入 SPSS 建立数据、由上图可知,结果输出均值、样本量与标准差、因为选择了分组变量,所以三项指标均给出分组及合计值,可见以这种方式列出统计量可以非常直观得进行各组间得比较、由上表可知,在显著性水平为 0.05 时,服药前后得概率 p 值为小于 0.05,拒绝零假设,说明服药前后得体重有显著性变化（二）

单样本 T T 检验

进行单样本 T 检验分析得出如下输出结果:

由上表可以知,单个样本统计量分析表,得基本情况描述,有样本量、均值、标准差与标准误,单样本 t 检验表,第一行注明了用于比较得已知总体均值为 14,从左到右依次为 t 值(t)、自由度(dｆ)、P 值(Sig、2—tａｉleｄ)、两均值得差值(Meａn Diffeｒenｃe)、差值得 95％可信区间、由上表可知:t＝34.215,P=０。０0０〈0、05。因此可以认为肺气肿得总体均值不等于 0、（三）

双样本 T T 检验

案例:研究某安慰剂对肥胖病人治疗作用,用 2０名患者分组配对,测得体重

如下表,要求测定该安慰剂对人得体重作用就是否比药物好。

进行双样本 T 检验得出如下输出结果: T 检验

成对样本统计量

均值 N 标准差 均值得标准误 对 1 安 慰 剂组 121.8０ １０ 11、419 3、6１1 药物组 11１.８0 10 １0.185 3。221 由上图可知,对变量各自得统计描述,此处只有 1 对,故只有对１。

成对样本相关系数

N 相关系数 Ｓig、对 1 安慰剂组 & 药物组 １0、８02、0０5 此处进行配对变量间得相关性分析

成对样本检验

成对差分 t df Sig、(双侧)均值 标准差 均值得标准误 差分 9５％ 置信区间 下限 上限 对 １ 安慰剂组—药物组 10、000 6.８96 ２、18１ 5、067 14、9３３ 4、586 9.001 配对 t 检验表,给出最终得检验结果,由上表可见 P＝0。001,故可认为安慰剂组与药物组对肥胖病人得体重有差别影响

实验报告四 实验项目: : 相关分析

实验目得: :

1.学习利用 SPSＳ进行相关分析、偏相关分析、距离分析、线性回归分析与曲线回归、实验内容及步骤

（一）

两变量得相关分析

案例:某医疗机构为研究某种减肥药得疗效,对 1５位肥胖者进行为期半年得观察测试,测试指标为使用该药之前与之后得体重。

编号 1 2 ３ 4 5 服药前 19８ 237 ２３3 １79 219 服药后 192 225 22６ 172 2１4 编号 6 7 8 ９ 10 服药前 169 2２2 16７ 19９ ２33 服药后 16１ 210 １６1 193 2２６ 编号 11 1２ 13 14 １5 服药前 １７９服药后 １7３ １54 1４3 ２06 ２49 进行相关双变量分析得出如下输出结果: 相关性

相关系数系数表。变量间两两得相关系数就是用方阵得形式给出得、每一行与每一列得两个变量对应得格子中就就是这两个变量相关分析结果结果,共分为三列,分别就是相关系数、P 值与样本数。由于这里只分析了两个变量,因此给出得就是２＊2 得方阵。由上表可见,服药前与服药后自身得相关系数均为 1(of cｏurse),而治疗前与治疗后得相关系数为 0、91１ ,P〈0。01（二）

偏相关分析

偏相关 已知有某河流得一年月平均流量观测数据与该河流所在地区当年得月平均雨量与月平均温度观测数据,如表所示、试分析温度与河水流量之间得相关关系。

观测数据表 月份 月平均流量 月平均雨量 月平均气温 1 ０、50 0.１0 —８。8０ 2 0、30 0。10-11.00 ３ 0.40 0。40 －2、４0 4 1、4０ 0.４0 6.90 5 ３。30 2、７0 10、60 6 4.70 2、４0 1３、9０ 7 5。９0 2、50 15。4０ 8 4、7０ 3、０0 13、50 9 0、90 １.3０ 10、00 1０ 0。６0 1.80 2、70 11 0、50 0、６0-４。8０ 0、30 0、2０-6、00

由上表可见控制月平均雨量之后,“月平均流量”与“月平均气温”得相关系数为 0。36５,P=0、27,P>０.05,因此“月平均流量”与“月平均气温“不存在显著相关性。

（三）

距离分析

案例:植物在不同得温度下得生长状况不同,下列就是三个温度下得植物生长 编号 1０度 2０度 ３0 度 1 12、36 １2、4 12、18 2 12、14 12.２ 12、2２ 3 12.３1 12、28 12。３5 4 12。3２ 1２。25 12、21 ５ １2、12 12。22 12.１ 6 12.28 12、３4 12。２5 ７ １2。24 １２、3１ 12。2 ８ 12、41 1２。3 １2。4６近似值

（四）线性回归分析

已知有某河流得一年月平均流量观测数据与该河流所在地区当年得月平均雨量与月平均温度观测数据,如表所示。试分析关系。

观测数据表 月份 月平均流量 月平均雨量 月平均气温 1 0。50 ０。１0 —8、８０ 2 ０。３０ 0、１0 —11。00 3 0、4０ ０。４0-2、40 4 １、４０ 0。４0 6。9０ ５ 3。３0 ２、7０ 10、60 6 ４、70 2.４０ １3.9０ ７ 5.90 2。５0 15.40 8 4。70 3、00 13。５0 9 0、90 １。30 10。00 10 0.60 １。80 ２。７0 11 ０、50 0。60-4、8０ 12 ０。30 0。２０ —6.00 进行线性回归分析得出如下输出结果: 回归

输入/移去得变量ｂ

模型 输入得变量 移去得变量 方法 月平均流量 a、输入 a、已输入所有请求得变量、b、因变量: 月平均雨量

由表可知,就是第一个问题得分析结果。这里得表格就是拟合过程中变量进入／退出模型得情况记录,由于只引入了一个自变量,所以只出现了一个模型 1(在多元回归中就会依次出现多个回归模型),该模型中身高为进入得变量,没有移出得变量, 这里得表格就是拟合过程中变量进入／退出模型得情况记录,由于只引入了一个自变量,所以只出现了一个模型(在多元回归中就会依次出现多个回归模型),该模型中身高为进入得变量,没有移出得变量。

模型汇总 模型 R Ｒ 方 调整 R 方 标准 估计得误差 1。85５ａ、７32.705、6117 a.预测变量:(常量), 月平均流量。

拟合模型得情况简报,显示在模型中相关系数R为0.855,而决定系数Ｒ2为０.732,校正得决定系数为 0.７0５,说明模型得拟合度较高。

Aｎｏvab 模型平方与 df 均方 F Ｓiｇ。

１ 回归 1０.２08 １ 1０。20８ ２7、２83.0０0ａ 残差 ３。7４1 10。374

总计 １３.９49 11

a。

预测变量:(常量), 月平均流量。

b.因变量: 月平均雨量

这就是所用模型得检验结果,可以瞧到这就就是一个标准得方差分析表！从上表可见所用得回归模型F值为２7。283,P值为．０0ａ,因此用得这个回归模型就是有统计学意义得,可以继续瞧下面系数分别检验得结果。由于这里所用得回归模型只有一个自变量,因此模型得检验就等价与系数得检验,在多元回归中这两者就是不同得。

系数 a 模型 非标准化系数 标准系数 t Ｓig.B 标准 误差 试用版 1(常量).３87。24７

１、5６４ .14９ 月平均流量.462。08８.855 ５。２2３.00０

系数 a 模型 非标准化系数 标准系数 t Ｓig.B 标准 误差 试用版 1(常量).３87。24７

１、5６４ .14９ 月平均流量.462。08８.855 ５。２2３.00０ ａ.因变量: 月平均雨量

包括常数项在内得所有系数得检验结果。用得就是 t 检验,同时还会给出标化/未标化系数、可见常数项与身高都就是有统计学意义得 残差统计量 a

极小值 极大值 均值 标准 偏差 N 预测值。526 3。１13 １。２９2。9633 12 残差 —.6３３7 1。1358。0000.583２ １2 标准 预测值 —、795 １。8９０、０0０ 1、000 １2 标准 残差 —１.０3６ 1.8５7.000.953 １2 a。

因变量: 月平均雨量

图表

（五）曲线回归分析

某地 196３年调查得儿童年龄(岁)与体重得资料试拟合对数曲线。

年龄(岁)体重 １ 2 ３ ４ ５ 6 7 ６8 65 6７ ５0 70 7６ 77 进行曲线回归分析得出如下输出结果:

实验报告五 实验项目: : 聚类分析与判别分析

实验目得: :

１、学习利用 SPSS 进行聚类分析与判别分析。

实验内容及步骤

（一）

系统聚类法

为确定老年妇女进行体育锻炼还就是增加营养会减缓骨骼损伤,一名研究者用光子吸收法测量了骨骼中无机物含量,对三根骨头主侧与非主侧记录了测量值,结果见教材表。

: 受试者编号 主侧桡骨 桡骨 主侧肱骨 肱骨 主侧尺骨 尺骨 1 1、1０3 1、０5２ ２、13９ 2.２38 ０.87３ 0、8７２ 2 0.842 ０.８59 １。873 １、74１ 0.590 0。7４4 3 0.9２5 0。8７3 1。8８7 1.8０9 0、７67 0。713 4 0、８57 ０.７4４ 1。７39 1.５４7 ０.706 ０.６7４ ５ 0.7９5 0、80９ 1。7３4 1。７15 0。5４9 0。６５4 6 0、７87 ０。779 １。509 1、47４ ０、７８2 0、５7１ ７ 0。933 0、880 1。69５ １。65６ 0、737 0。803 8 0.799 0、85１ 1。740 1。777 ０、6１８ 0。682 ９ ０、９45 ０.8７6 １。81１ 1、759 0。８53 0、７77 10 0、９２1 ０、906 1。954 2。009 0.８2３ 0.７６5 输入 SPSS 建立数据。

进行系统聚类分析得出如下输出结果:

聚类

快捷聚类

研究儿童生长发育得分期,调查名 1 月至 7 岁儿童得身高(ｃｍ)、体重(kg)、胸围(cm)与资料。求出月平均增长率(％), 判别分析

对某企业,搜集整理了１０名员工2009年第1季度得数据资料。构建1个１０×6维得矩阵 职工代号 工作产量 工作质量 工作出勤 工砟损耗 工作态度 工作能力 1 9.６8 9。6２ 8、37 8。63 9、86 9。74 2 8、０9 8、８3 ９、38 9。7９ 9、９８ 9。7３ ３ 7。46 ８。73 6、７４ 5。５9 8.83 8、４6 4 6.0８ 8、25 ５、０4 5、92 ８.33 8。29 ５ 6。６1 8、36 ６.６7 7。４６ 8、38 8。14 6 7、69 ８.８5 6.4４ 7。45 8。19 8.1 ７ ７.46 8、93 ５、７ 7、06 8。58 ８。３6 8 ７、6 ９。28 6。75 8。03 8、6８ 8、22 9 7、6 8.2６ 7、5 7。63 ８。79 7.6３ 10 7。16 8、62 5、7２ 7。1１ ８。１9 ８。18 1、“分析——分类——判别分析”,把“分类”选入“分组变量”,定义范围:最小值(1),最大值(４),把 X1、X2、X３、X４、X5 与 X6 输入“自变量框“,选择“使用逐步式方法”;２、“统计量”中选择“均值”、“单变量 ANOVA”、“Fisher”、“未标准化”、“组内相关”;3、“方法”默认设置;４、“分类”中选择“根据组大小计算“、“摘要表”、“不考虑该个案时得分类”、“在组内”、“合并图、分组、区域图”;５、“保存”中选择“预测组成员“、“判别得分”;6、点击确定、得到以下各表与图。

特征值 函数 特征值 方差得 % 累积 % 正则相关性 1 1．0０２a １00.0 １0０。0、707 a、分析中使用了前 １ 个典型判别式函数。

Wiｌks 得 Lambdａ 函数检验 Wiｌks 得 Lamｂda 卡方 df Siｇ、1.499 3、471 6。748

函数 1 工作质量。270 工作产量 —。831

工作出勤 —。4０6 工砟损耗 1。415 工作态度 1.879 工作能力 —２。０61 结构矩阵

函数 1 工砟损耗、541 工作出勤。３55 工作态度、175 工作产量、0６３ 工作能力 —、0５6 工作质量-.05０ 判别变量与标准化典型判别式函数之间得汇聚组间相关性

按函数内相关性得绝对大小排序得变量。

典型判别式函数系数

函数 1 工作质量.5８1 工作产量-。8３0 工作出勤 —。312 工砟损耗 1.２48 工作态度 2。798 工作能力-2.8０３(常量)-６。８17 非标准化系数 组质心处得函数 职工代号 函数 1 １-、7３1 2 1。097 在组均值处评估得非标准化典型判别式函数 分类统计量 分类处理摘要 已处理得 1０ 已排除得 缺失或越界组代码 0 至少一个缺失判别变量 ０ 用于输出中 1０

组得先验概率 职工代号 先验 用于分析得案例 未加权得 已加权得 1.600 6 6、000 2、400 ４ 4、000 合计 1.00０ 1０ 10、000 分类函数系数

职工代号 1 2 工作质量 １21、2９9 １２２.360 工作产量 —58、８9４ －60。41１ 工作出勤 －１4、8０3-1５。373 工砟损耗 ３、73９ 6、02０ 工作态度 123、97９ １29、094 工作能力 —63。2８4-68。407(常量)—５4７.493 —５60。6９1 Fiｓｈer 得线性判别式函数 单独组图表

分类结果 b,c

职工代号 预测组成员 合计

初始 计数 1 5 １ 6 2 1 3 4 ％ 1 83、3 1６、7 100、0 ２ 25.0 7５、０ 100、0 交叉验证ａ 计数 1 2 4 ６ 2 4 0 4 % １ ３3.3 66、７ 100。0 2 １00。0、０ 100.０

分类结果 b,c

职工代号 预测组成员 合计

初始 计数 1 5 １ 6 2 1 3 4 ％ 1 83、3 1６、7 100、0 ２ 25.0 7５、０ 100、0 交叉验证ａ 计数 1 2 4 ６ 2 4 0 4 % １ ３3.3 66、７ 100。0 2 １00。0、０ 100.０ a、仅对分析中得案例进行交叉验证。

在交叉验证中,每个案例都就是按照从该案例以外得所有其她案例派生得函数来分类得。

b.已对初始分组案例中得 80。0％ 个进行了正确分类。

c、已对交叉验证分组案例中得 20.0% 个进行了正确分类。

实验报告六 实验项目: : 因子分析与主成分分析

实验目得: :

1、学习利用 SＰＳS 进行因子分析与主成分分析。

实验内容及步骤

（一）

因子分析

下表资料为 1５名健康人得 7 项生化检验结果,6 项生化检验指标依次命名为Ｘ1 至 X6,请对该资料进行因子分析。

因子分析 １、打开导入 exclｅ数据 2、选择菜单“分析→降维→因子分析” ,弹出“因子分析”对话框。在对话框左侧得变量列表中选除地区外得变量,进入“变量”框,３、单击“描述”按钮,弹出“因子 分析: 描述”对话框,在“统计量”中选“单变量 描述”项,输出各变量得均数与标准差,“相关矩阵”栏内选“系数",计算相关系数矩阵,并选“ＫMＯ 与 Baｒtｌｅtｔ’s 球形度检验”项,对相关系数矩阵进行统计学检验, 对以上资料进行因子分析:分析--降维——因子分析,确定操作得出 描述统计量

均值 标准差 分析 N X1 6.02１3 1、２３848 1５ Ｘ2 7、98８0。５7340 15 X3 3。99６0 1、01195 1５ X4 5、5７00 1.3８69９ １5 X5 ８。３７２7.77780 1５ X6 8.０247、68９55 15

相关矩阵

X１ Ｘ2 X３ X4 X5 X6 相关 X1 1。000。９66.78２.０55。104、019 X２。96６ 1.0０0.７47.02８.233、1５８ X3.782.747 1。０00.12５.214 —。0２4 Ｘ4.0５5、0２8、１25 1.000 —。１５０、2３3 X5、１０4.２3３、214 －.１50 １、00０。7５3 Ｘ６。０19.1５８-、024。233。75３ 1.0０0 Ｓig。(单侧)X1

.０00、00０。423.356。473 Ｘ2、000

。001。4６１.2０2、287 Ｘ3。00０。001

.32９、２22.４67 Ｘ４、42３、4６1。3２９

.297。202 X5。３56。20２、２２２.29７、0０1 X6.473.２87。4６7。２0２.0０１

KMO 与

Bart ｌe e ｔ t 得检验 取样足够度得 Ｋaiseｒ—Meyｅr-Olkin 度量。

。４6０ Baｒtlett 得球形度检验近似卡方 64.0３5 df 15 Sig、。000 公因子方差

初始 提取 Ｘ1 1。000。950 X2 1、000。930 X3 1、000。801 X４ １。0０0。989 X5 1、00０。9２8 X6 1。000。93６ 提取方法:主成份分析。

解释得总方差 成份 初始特征值 提取平方与载入 旋转平方与载入 合计 方差得 ％ 累积 % 合计 方差得 % 累积 ％ 合计 方差得 ％ 累积 % １ 2.768 46。127 4６、１2７ 2。7６８ 46、１27 46。127 2。67８ 44.６34 44。634 2 １.683 28、050 ７4.177 １.68３ 28。050 74。１77 1.766 ２9、４32 74、066 3 1、084 1８.074 92。251 1。084 18。074 92。251 1、091 18、1８6 92。251、３60 5。9９5 98.24６

５.0８４ 1、401 9９.6476、021.353 1０0。０00

提取方法:主成份分析、成份矩阵a a

成份 １ 2 3 X１.9３5 —、2７7-.02１ X2。954 —、131-、０57 X3.868 －.218、030 Ｘ4、1０7.059.987 Ｘ5.389。８39-、272 X６.263、91４、１78 提取方法 :主成份。

a。

已提取了 3 个成份。

旋转成份矩阵a a

成份 1 2 3 X1。975 —、00１.０16 X２。９53、１46-。012 X３.89２.032、０66 X4.04９。０2１、993 X5.145、93０ —.２05 X6-、013.937、241 提取方法 :主成份、旋转法 :具有 Kaiser 标准化得正交旋转法、a.旋转在 4 次迭代后收敛、成份转换矩阵 成份 1 2 3 1。９５8、2８1、0５4 2-。28４。９57、0５3 3 —、03７ －.066.997 提取方法 :主成份。

旋转法 :具有 Kaiser 标准化得正交旋转法。