外贸知识整理之托收概要

第一篇：外贸知识整理之托收概要

关于 “ 托收 ”

一、托收概念

托收(COLLECTION 是出口商开立汇票,委托银行代收款项,向国外进口商收取货款或劳务款 项的一种结算方式。

二、托收(出口部分的操作 1.跟单托收(1 跟单托收的申请 向银行提交《出口托收申请书》一式两联,有关内容全部用英文填写。2 全套托收单据

(2 出口托收申请书的内容 代收行(COLLECTING BANK:出口商在该栏内填写国外代收银行(一般为进口商的开户银 行的名称和地址,这样有利于国外银行直接向付款方递交单据,有利于早收到钱。

如果没有填写或不知道进口方的开户银行, 则申请人银行将为申请人选择进口商所在国家或 地区的一家银行进行通知,这样出口商收到款项的时间将会较长。

因此出口商最好知道进口商所在的国外开户银行。申请人(APPLICANT :申请人为出口商,应填写详细的名称、地址、电话、传真号码。付款人(DRAWEE :付款人为进口商,应填写详细的名称、地址、电话、传真号码。如果进口商的资料不详细的话, 容易造成代收行工作的难度, 使出口商收到

款项的时间较长。4 汇票的时间和期限(ISSUE DATE and TENOR OF DRAFT:申请书上的汇票的有关内容要 与汇票上的一致。合同号码(CONTRACT NUMBER:申请书上的合同号码要与进出口双方签订的商务合同上 的号码保持一致。单据(DOCUMENTS :提交给银行的正本和副本的单据名称和数量。7 托收条款(TERMS AND CONDITIONS OF COLLECTION 托收的条款一般包括以下几项内容,如果需要就注明一个标记(×: A.收到款项后办理结汇 B.收到款项后办理原币付款 C.要求代收方付款交单(D/P D.要求代收行承兑交单(D/A E.银行费用由付款人承担 F.银行费用由申请人承担 G.通知申请人承兑汇票的到期日

H.如果付款延期,向付款人收取----%P.A.的延期付款利息 I.付款人拒绝付款或拒绝承兑,通知申请人并说明原因

J.付款人拒绝付款或拒绝承兑,代收行对货物采取仓储或加保,费用由申请人支付。

K.其他 2.光票托收

(1光票托收的申请

申请书包括的内容有:票据的种类、号码、金额、出票人、付款人、收款人。(2票据的种类

可以办理托收的票据有:汇票、支票、旅行支票。三.托收方式 托收方式有: 1.跟单托收(DOCUMENTARY COLLECTION(1.跟单托收概念

跟单托收是汇票连同商业单据向进口行收取款项的一种托收方式, 有时为了避免印花税, 也 有不开汇票,只拿商业单据委托银行代收。

(2.跟单托收种类

即期付款交单(DOCUMENT AGAINST PAYMENT AT SIGHT:俗称 D/P AT SIGHT,指开出 的汇票是即期汇票,进口商见票,只有付完货款,才能拿到商业单据。

远期付款交单(DOCUMENTS AGAINST PAYMENT OF USANCE BILL:出口商开出远期汇票,进 口商向银行承兑于汇票到期日付款交单的付款交单方式。

承兑交单方式(DOCUMENT AGAINST ACCEPTANCE:俗称 D/A,代收银行在进口商承兑远期汇 票后向其交付单据的一种方式。

2.光票托收(CLEAN COLLECTION 光票托收指汇票不附带货运票据的一种托收方式。主要用于货款的尾数、样品费用、佣金、带垫 费用、贸易从属费用、索赔以及非贸易的款项。

四、托收当事人

托收当事人有四个,主要责任如下: 1.委托人(PRINCIPAL 也称出票人, 一般是出口商, 主要是行使与进口商签订的合同上的条款, 履行与银行签订的 委托收款的合同。

2.寄单行(REMITTING BANK 也称托收行,是委托代收款项的银行,主要是按照委托人的要求和国际惯例进行处理业务。3.代收行(COLLECTING BANK 托收行是在进口地的代理人,根据托收行的委托书向付款人收款的银行。4.付款人(DRAWEE 一般是进口商。主要是支付款项的人。五.托收风险

托收的方式主要是建立在商业信用上, 出口商仅凭进口商的信用发货, 发完货后才收款, 风险较 大,主要是进口商倒闭、进口商拒付、进口商以货物的规格、质量、包装、数量等不一致而要求 降价等。

六.注意事项 1.跟单托收

出口商为了能够尽快收到钱,应注意单据的以下几点:(1.汇票金额要一致。(2.汇票出票人签字或盖章

(3.汇票要背书

(4.汇票的出票人和签发人要一致。(5.汇票要与发票等单据保持一致。

(6.价格条款是 CIF ,要有保险单,保险单的金额要超过发票金额。(7.运输条款与价格条款保持一致。(8.根据运输单据的要求,是否要求背书。(9.各种单据中的货物描述,要保持一致。2.光票托收

(1.票据的名称、种类、期限、金额、币种。(2.收款人的名称和地址。(3.付款人的名称和地址。(4.票据的背书。(5.远期票据是否承兑。(6.票据的利息条款。(7.票据签发人的名称和签字。(8.其他条款

第二篇：外贸知识

外贸基础知识

（1）买卖双签定的为CIF合同，结汇方式为信用证。

（2）卖方备好货后，找到承运人办理运输手续。

（3）取得信用证规定相应的单证后，向银行递交，收回货款。

（4）卖方根据国家外汇规定，到外汇局办理核退税手续。

（5）买方在得知卖方备好货后，到银行开立信用证。付款并取得信用证规定相应的单证。

（6）凭提单到承运人处提货。

二 贸易术语

贸易术语（Trade terms）,又称贸易条件，价格术语（price terms）,是用一个简短的概念或三个字母外文缩写来表示价格的构成和买卖双方在货物交接中有关手续，费用和风险责任的划分。现在依据的标准为《国际贸易术语解释通则2000》

贸易价格术语

组别 国际电码 交货地点

卖方责任

E组（启运术语）EXW 商品产地，所在地 卖方在自己的处所把货交给买方F组（主运费未付）FCA 出口地承运人接货地 卖方须将货物交至买方指定的承运人FAS 装运港船边

FOB 装运港船上

C组（主运费已付）CFR 装运港船上 卖方承办运输，必要时代办保险但不承担启运后的任何风险或额外费用

CIF 装运港船上

CPT 出口地承运人接货地

CIP 出口地承运人接货地

D组（抵达术语）DAF 出口国边境 卖方必须承担把货物交至目的地国家所需的全部费用和风险

DES 卸货港船上

DEQ 卸货港码头

DDU 卸货港保税仓库

DDP 进口国买方指定地点

主要分类

;;;;按术语的性质分;;;

(1)待运合同(E组)卖方无需运输装运。

(2)装运合同（F、C组）卖方仅负责装运，不保证买方收到货物。

(3)到货合同（D组）卖方需保证买方收到货物。

;;;;;;;按交货方式分

（1）象征性交货（symbolic delivery），也叫单证交货。卖方可通过向买方提交货运单据来完成其交货义务。CFR、CIF、CPT、CIP组属于此类。

（2）实际交货（physical delivery）卖方必须按规定的方式将货物交到指定的地点，实际地交付货物。其他组属于此类。

三、常用术语介绍

1）FOB，Free On Board（…named port of shipment）

这一术语通常译为装运港船上交货，简称船上交货，也就是常听到的离岸价格。

《通则》解释为：卖方在指定的装运港将货物装船，越过船舷后，履行其交货义务。

这意味着买方必须从此开始承担全部费用及货物丢失损坏的风险。同时要求卖方付出口的货物清关。

★ FOB术语的变形

在具体的运用中，与装船有关的费用，主要是理舱费和平舱费等装船费由何方负担，买卖双方需要在合同中做详细的规定。

（1）FOB line terms（班轮条件）

（2）FOB under tackle（吊钩下交货）

（3）FOB stowed（理舱费在内）

（4）FOB trimmed（平舱费在内）

2）CIF，Cost，Insurance and Freight（…named port of destination）

这一术语通常译为成本，加保险费、运费（指定目的港）也就是常听到的到岸价格。

<通则>解释为：卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，装运后及时通知买方，承担货物越过装运港船舷为止的一切风险，并负责办理货运保险和租船订舱，支付保险费用和从装运港到目的地的费用。

★ CIF术语的变形

对于卸货费用的负担，各国港口有不同的做法。买卖双方在合同中对此又有详细规定。

（1）CIF line terms（班轮条件）

（2）CIF ex-ship’s hold（舱底交货）

（3）CIF landed（卸到岸上）

★ 买卖双方对FOB和CIF的取合。在实践中提倡卖CIF，买FOB。

（1）提高贸易的灵活性和盈利性。

（2）减少或避免损货差甚至被诈骗的危险。

3）DDU, delivered duty unpaid(…named place of destination)

这一术语通常译为未完税交货(指定目的地)

《通则》解释为：卖方负责将货物运至进口国指定目的地向买方或买方指定的另一人交付，但无需将货卸下，即卖方是在目的地的运输工具上交货的。买方自行卸货，办理进口请关，并承担货物交付起的一切费用。

4）DDP delivered duty paid（…named place of destination）

这一术语通常译为完税后交货(指定目的地)

《通则》解释为：卖方负责将货物运至进口目的指定地，经进口请关，交由买方或买方指定的另一人支配。货物交付前的一切风险，责任和费用（包括进口请关的捐税和费用）均由卖方负担。所以当卖方无法直接或间接取得进出口许可证时，不应采用此术语。

T/T实际业务流程

（一）接到国外客户的订单

（二）做形式发票传国外客户，国外客户回签

（三）做生产单传国内客户，国内客户回签

（四）向国外客户要回唛头、彩图、条形码，把唛头、彩图、条形码传给国内客户

（五）紧追国内客户进行生产

（六）在离船期大约有10天左右，向国外客户的货代要订舱单标准格式，按要求填好之后反传船公司订舱

（七）船公司传出正式的S/O

（八）一般是自己的验货员去供应商厂里验货（如果客户在大陆有验货代表一般是要求供应商把货物拖回本公司，再让客户大陆验货代表进行验货）

（九）把S/O传给拖车行（在S/O面前注明拖柜时间、地点、时间，联系电话等前往拖柜）

（十）做出报关内容即“FAX MESSAGE”，向拖车行问清报关行地址，以方便外贸公司寄出全套单据（能够归类的尽量归类，目的是减少核销单）

（十一）在“FAX MESSAGE”上注明报关行地址，再把“FAX MESSAGE”传给外贸公司

（外贸公司会把报关资料传给报关行）,同时给厂家下“装柜通知”

（十二）装完柜之后，把柜号、封条号等资料填好，（需要熏蒸的货物，把熏蒸格式填好）再传给报关行，进行报关

（十三）做出FORM A，把FORM A 传给外贸公司

（十四）做装船通知传给客户

（十五）要回报关单，加上开具增值税专用发票申请表，交给财务陈会计（用9.18汇率来计算）（十六）做提单补料传给船公司

（十七）外贸公司反传正式FORMA

（十八）准备装船通知、产地证明（FORMA）、提单、发票、装箱单、（有时有消毒熏蒸证书），一起传给国外客户，要求国外客户付款

（十九）把提单、DEBIT NOTE(水单)的复印件交给财务，财务付完DEBIT NOTE的费用以后，船公司放行原始提单，本人再把以上原始单据直接寄给国外客户，以便国外客户提货付款方式 外贸出口主要的付款分为三种，信用证L/C（Letter of Credit）,电汇 T/T（Telegraphic Transfer）,付款交单D/P（Document against Payment）.其中L/C用的最多，T/T其次，D/P较少。

我们先来介绍信用证L/C（Letter of Credit）。

信用证是目前国际贸易付款方式最常用的一种付款方式，每个做外贸的人早晚都将会接触到它。对不少人来说，一提起信用证，就会联想到密密麻麻充满术语的令人望而生畏的天书。其实信用证可以说是一份由银行担保付款的S/C。只要你照着这份合同的事项一一遵照着去做，提供相应的单据给银行就必须把钱付给你。所以应该说信用证从理论上来说是非常保险的付款方式。信用证一旦开具，他就是真金白银。也正因为如此，一份可靠的信用证甚至可以作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，也就是“信用证打包贷款”。但是在实际操作中，信用证有的时候也不是那么保险。原因是信用证中可能会存在很难然你做到的软条款，造成人为的不符点。

第二种常见交货方式为电汇 T/T（Telegraphic Transfer）。

这种方式操作非常简单，可以分为前T/T，和后T/T，前T/T就是，合同签订后，先付一部分订金，一般都是30%，生产完毕，通知付款，付清余款，然后发货，交付全套单证。不过前T/T比较少见一点，在欧美国家出现的比较多。因为欧美国家的客户处在信誉很好的环境，他自己也就非常信任别人。

最为多见的是后T/T, 收到订金，安排生产，出货，客户收到单证拷贝件后，付余款；卖家收到余款后，寄送全套单证。

T/T订金的比率，是谈判和签订合同的重要内容。订金的比率最低应该是够你把货发出去，和拖回来。万一客户拒付，也就没有什么多大损失。

T/T与L/C比较，就是操作非常简单，灵活性比较大，比如交期吃紧，更改包装，等等，只要客户同意，没有什么关系。如果是信用证，就相当麻烦，必须的修改信用证，否则造成不符点（discrepancy），客户就可以拒付。T/T的另外一个特点是成本比L/C要低。银行扣费比较少，一般都是几十美金。而信用证有时会多达几百美金。所以有的工厂做T/T报价比L/C要低一点。不过一般而言，信用证如果单证做得好，比T/T要可靠，收款有银行担保，凭着信用证，就可以去银行打包贷款，资金压力很小。但是银行信用不好，或者外汇管制很严格的国家，信用证风险很大，如印度。

T/T和L/C各有优缺点，T/T和L/C如果结合起来做，那就相当保险，30%T/T, The balancee L/C.另外还有几种用的比较少的付款方式：

D/P 付款交单（Documents against payment）是跟单托收方式下的一种交付的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。

分为即期交单（D/P at Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

远期交单（D/P after sight or after date）,指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

D/A 承兑交单（Documents against Acceptance）是在跟单托收方式下，方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。

所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。

以上除即期交单（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。

D/P（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的进出口商。

D/P分险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the

第三篇：外贸知识小案例

一、外贸知识

●中小型外向出口生产企业在其成长运行过程当中主要经历有三个阶段：

1、如何开拓海外市场和获取海外订单阶段，也就是所谓的要解决生存的阶段。

2、其次是在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱,收汇、发货、品质风险可以得到有效控制的阶段，也就是如何确保QDC三个方面全部实施到位的阶段。

3、最后一个阶段才是如何在海外做品牌，做自己的终端和渠道。也就是所谓的做大做强的阶段。

●围绕着企业运营的三个阶段的每一个阶段都会派生出许许多多的问题。① 如何开拓海外市场和获取海外订单阶段：

如何选拔关键岗位海外营销人才？

我们去那里寻找合适的海外客户？

有限的推广费该如何用在刀刃上？

跟我们的客户如何沟通才能够最快的获取订单？

如何突破最后成交时的几点障碍？

② 其次是在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱。QDC（收汇、发货、品质）风险可以得到有效控制的阶段，也就是如何确保QDC三个方面全部实施到位的阶段。

业务部门好不容易接到一份订单，但真正快到交货的时候才接到生产部门的通知，采购物料还没有到位，有些零配件检验也不合格，要么业务部门签字同意出货，要么就需要推迟交货。原本业务人员算起来有盈利的订单，但最后财务部门核算出来的结果是根本就没有钱赚，还可能稍有亏损。实际装运日期总是比信用证规定的最后装运期要延迟，货柜经常是要收取隔夜费。造成客户重复改证或者是信用证过期失效，成品货物积压仓库。

客户的投诉，业务部门总是承诺很快会得到解决，但结果是下一次问题依然。追踪问题是品质部门的样板丢了，开发部门的图纸丢了，或者是开发部门最新更改通知还没有下发到生产部门，但生产部门已经开始上线生产了！

③ 最后一个阶段才是怎样在海外做品牌，做自己的终端和渠道。也就是所谓的做大做强的阶段。

1、同质化问题愈演愈烈，隔壁小厂的价格就是比我们的便宜，他们的管理成本及各项费用

跟我们这样的大公司相比根本就不可以同日而语，但客户就是要便宜，所以我们也没有办法。

只能够在材料方面也想想办法，看看能否降低一些成本。

2、一些中东、非洲、东南亚的客户订单量没有多少，就像中医捡草药的单子还要贴他们的牌子。不做嘛！怕丢失客户，做嘛！把我整个生产系统的计划都搞乱了。

3、做品牌是大公司的事情，我们小企业没有这个实力或者说是风险太大。

4、海外市场做我们的品牌，客户不愿意做怎么办？我们的物流、资金流、人员又怎么控制

等等。

问题总结：

外销过程很多问题的发生，表象是单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔

接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这

个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨

说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头了，实

际情况是我们70%的时间花 费在内部协调和扯皮方面”。

令外我们在跟很多外销生产企业的老总沟通过程当中同时也发现他们经常是焦虑和疲

惫不堪的对我们说：“我们没有订单的时候心里急的要死，真的有订单时又乱的要命，生怕

哪张订单出现问题，不能及时交货，收钱出现问题，整夜失眠，根本不知道风险如何控制，所以我们在跟客户做生意时干脆只做100%的全额T/T，否则我们宁愿给代理公司出口”。

二、时代光华外贸营销管理首席讲师、外贸实战专家徐冲先生简介：

·丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业留学生/北方交通大学工商管理硕士

·曾任江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。

·原任广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理

·现任浙江吉奥汽车有限公司、上汽通用五菱公司、宁波雅戈尔集团、湖南三一集团等外贸营销顾问

·阿里巴巴华南区外贸营销首席讲师

·影响力集团特聘高级讲师

·时代光华外贸营销管理首席讲师

·世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。

·广东省外经贸厅特聘顾问专家

·广东省/四川省商务厅特聘顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师。·中国北京对外经贸大学在职MBA客座教授

·江西财经大学国际学院客座教授

·广州莱茵学院国际营销管理客座教授

·中山大学颐园学院客座教授

·2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙夫接见·2002年6月随同广东省委书记李长春出访欧洲

·多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访

·印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬

●走出国门”《外贸营销管理实战类系列课程》培训正是围绕着企业运营成长三大阶段所派生出来的问题展开而设置，我们的三大体系课程包括：

1、《如何开拓国际市场及获取海外订单》

2、《外贸生产企业运营体系控制及风险管理》

3、《中资企业国际品牌营销实战及案例分析》

注：本课题的设置依据的是中小型外贸生产企业实际发展成长的过程，根据他们从小到大的现实条件，由浅入深分阶段讲述了国际企业成长的三个阶段及其过程当中所要注意的关键事项。

●我们所设置的三大系列课程及外贸专题讲座，服务的对象是外贸生产型企业，我们是从整个企业系统的角度来阐述中小企业在“走出国门”过程当中各个阶段所经常面临的系列问题，及其发生的根本原因，以及相应的解决办法，从而强调建立企业外销平台的重要性，克服了学院派、贸易派头痛医头，脚痛医脚, 只知强身健体、不知防病医治的这个普遍现象。整个课题设置遵循的原则是：“先从企业决策层面系统开始入手，再到部门管理层体系建立，最后才是业务员个人销售技能技巧的提高”。

三、课程内容

●我们自行开发了：中小企业如何顺利实现“走出国门”系列《外贸出口营销管理类课程》，主要由下列三大系列课程组成：

a《如何开拓国际市场及获取海外订单实战技巧训练》

b《外贸生产企业运营体系控制及风险管理》

c《国际品牌营销实战技巧及管理》

●量身定做的企业内训流程：

1、委托培训联系——双方联系，达成基本意向。

2、培训企业背景调查——贵公司提供公司简介及相关资料，我司跟进。

3、参训人员调查——我司对内训人员需求进行调查，贵公司提供协调帮助。

4、培训需求分析——我司根据调查结果，进行培训人员需求分析。

5、提交培训方案——我司提交初步培训方案，让贵公司提出意见或修改直到同意。

6、签订委托培训合同——双方签订合同，保障双方利益。

7、培训内容设计和课前准备——我司讲师做课前的设计和充分的准备。

8、培训实施和课后满意度调查——讲师授课和课后培训人员填写我司提供的意见调查表。

9、提交培训总结报告——我司向贵公司提供培训总结报告。

10跟踪服务——针对贵公司需求，长期提供咨询服务。

近期公开课：

A、《获取海外优质订单及客户沟通策略实战技巧》将于2007年7月28-29日在深圳举行，现

正火热报名中。

B、《外贸生产企业出口订单运营流程及风险管理防范》将于2007年8月3－5日在深圳举行 现正火热报名中。

●培训风格：

实战案例、管用、启发、震撼是徐老师课程的特点，具有学者的睿智、专家的咨询和大师的风范，具有内容新颖，有很强的针对性；语言生动有趣，方法灵活多样，成功地为浙江吉奥汽车有限公司、上汽通用五菱公司、宁波雅戈尔集团有限公司、湖南三一集团有限公司、广东美的集团、广东科龙电器集团、广东格力电器集团、广东三九集团出口公司等企业进行“量身定制”的内训培训，深受客户的好评。

●核心领域：

国际贸易、国际贸易实战、外贸培训、国际营销、团队管理

●核心课程：

《获取海外订单及客户商务谈判策略实战技巧》

《外贸生产企业出口订单运营流程及风险管理防范》

《外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订》

第四篇：其他外贸知识学习心得

一． 开发信的写法

需注意的几点：1 不宜过长，短小精悍要有明确的主题公司或工厂介绍可一笔带过或直接省略

4语言要简练，少用第一人称，多用被动语态

5字体要清爽，不乱用字体、色彩不用附件和图片第一次发信尽量不插入链接语气不要太过生硬

附文：

Dear Sir,Glad to hear that you’re on the market for crafts and electronic products.We are professional in this field for several years, with high quality and pretty competitive price.Should you have any questions, could you please help to give me reply today? FREE SAMPLES will be sent for your evaluation.Tks & br,Monica,Taide Import & Export Co.Ltd

Tel,Fax,Mail,Website

二． 寻找自身优势

1.要在第一时间回复客人；

2.3.4.5.老外搜买家时，首先是在google上寻找，其次才是在B2B上寻找。而在B2B里，阿里巴巴的流量几乎占了垄断性地位。

一． Google 搜索crafts supplier,网站有http:///?gclid=CJSfgYmd2KwCFUdT4godPgTkeg

要能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及计算运费等等，只要客人一封询价email就能得到完整回复 提供免费样品； 能提供免费样本 突出产品的区别性优势，没有亮点制造亮点。

三．跟单经验

一，客人发来图片，发来询价，在不确定产品规格，材料等的情况下，应该要为其提供多套方案，供其选择。例;

第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；

第二，第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本

也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。

二，报价。如果企业有专人报价，且报价须经层层审核不能及时反馈给客户，很多情况下会损失客户。业务员就要争取时间。

1，可以先去同行那里问价格，然后取平均值 / 最大值 / 最小值（看你产品及市场），报给客人，,等公司的报价出来以后，隔一天，再拿之前报给客人的价格去告诉领导：这是客人的目标价。这样做的好处是：1，你可以了解到你的同行；2，你可能拿到单子

2，把平时因为报价不及时而丢的客人名单保存，然后跟领导反映，丢这么多客人，领导会反思的；

3，平时可以多看一些老客户的报价，他们的价格一般接近产品的底限；

4，平时可以多留心各种材料的成本价，慢慢学着自己知道价格底线；

5，要先熟悉产品吧，极少有人刚开始就知道价格的，除非产品价格公开又透明。

三，对于询盘的回复要详细

一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！

但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~

（一）、回复技巧

1.回复时间注意事项：

今天的今天一定要回

香港、台湾、韩国2个小时内回复

澳大利亚收到后马上回

欧洲下午三点前一定要回

美国下班前回

（根据各国的时差和工作习惯统计）

注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

2.回复原则：

3C原则

Clearness(清楚)

Concisenes(简洁)

Courtesy（礼貌）

3.案例分析

第一回合专业度 professional(多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)

体现诚意 show your sincereity

（2）回复邮件注意点

规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）

主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）问候语——礼节、呼应

有问必答——不能回答要给客户解释

重点突出，意思明确

落款——要有完整称呼

第二回合询盘回复

专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整

专业图片——清晰、方便浏览和接收

向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价

前瞻性——专业的最好体现

语气——会影响全局

几个回合后

客户来邮件后

客户有多个问题 一一作答，条理清楚

客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）

涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及

减少邮件往来的回合，提高效率

4.公司介绍

公司介绍怎么写？

公司介绍三行 How long? When？ What？

三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的公司介绍内容：

独特卖点

员工情况

质量控制程序

公司新闻

工厂规模

贸易服务设备

特殊生产能力

参展情况

代理商及代表处

质量和安全标准

委托加工服务

研发能力

其它主要客户

5.讨价还价

第一次报价给自己适当留有空间

价格的合理性

与竞争对手相比

其他选择方案

6.独家代理

了解当地试产，了解该代理商

让对方先谈条件

保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）如果可能具体到某一制定产品

7.无法满足对方需求时

一定要注意语调＋给出解决方案

总结

每天提升一点

专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 企业内部学习——三人行、必有我师

客户邮件——很好的免 费 老师

温故而知新——自己是自己的老师

意识决定行为

重视你的每一客户

赢在服务

自己多做功课，少让客户做功课

细节很关键

仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件

第五篇：托收申请报告(模版)

托收申请报告

株洲市医保处：

本单位（单位名称：XXXXXX）为方便办理医疗保险及生育保险缴费业务，现特申请办理银行托收手续，请予以批准！

开户银行：XXXXXXXXXX 帐

号：YYYY YYYY YYYY YYYY YYYY 开户户名：XXXXXX

申请单位：

****年**月**日