第一篇：外贸知识通俗教程(下)
外贸知识通俗教程（下）
第七节 几种常见的外贸单证
前几节我们曾经说过，外贸业务员在实际工作中，需要制作一叠单证，用来代表货物。与客户的交易、结算，看上去就是转手买卖这一叠单证的过程。
比如咱们跟香港台湾这些出了名的中间商做买卖的时候，“单证交易”特点就尤为明显。香港台湾客商在国际上接了订单，回过头在大陆找供货厂（也就是咱们啦）。咱们把货物交给船公司，然后备齐单证交给香港台湾商，他们再转手交给国外客户。
很多时候，香港台湾中间商还不是立刻付款，而是拖上半个月一个月的，实际上就是等他们的国外买家付款后，再支付给咱们。这样一来，这些香港台湾中间商仅凭三两人一间办公室，不用堆货不用占资金，一叠单证文件转转手，即可运作动辄几十上百万美金的买卖，很有一点“空手套白狼”的味道。当然了，说得轻巧，真做起来还是有难度有讲究的。那些成功的香港台湾中间商，大多有着多年国际贸易经验，熟悉国际市场，熟悉国外买家，熟悉行业知识，知道如何有效控制交易过程与产品质量。从这些香港台湾中间商身上，我们可以比较形象地了解外贸行业“单证交易”的意思。单证交易，书上正规的名称叫“象征性交货”，一个意思。
外贸中代表货物的这套单证，最基本的就是发票（Invoice）、装箱单（Packing List）和提单（Bill of Loading）。这三种单证，是提货报关的基础。
其中最重要的是提单，因为它是提货证明，法律上的“物权凭证”，由国际海洋运输的正规船公司出具（或货物运输代理人出具，简称货代提单），一般是三正三副，任何一份正本都可以提货，而一旦提了货，其余两份正本就失效了。
发票和装箱单主要是用于说明货物情况，比如数量、价值等，不算什么强有力的法律文件，格式也较为随意，只要包含相关内容就行。咱们可以在电脑上用WORD来自己制作发票和装箱单，签字盖章即可。份数也不限定，多少都没关系，反正是咱们自己出具的。如果合同或者信用证中明确表示了“几证几副”，咱们可以在正本上加注“ORIGINAL”，副本上加注“COPY”字样以示区别。
除了这三种单据，最常见的就是通常由出入境检验检疫局（简称商检局）出具的品质证、原产地证和普惠制证了。因为外贸是买卖单据，用单据来代表货物，而发票装箱单又是咱们自己出的，作为买家当然不放心，不能咱们说什么货就是什么货，需要有权威机构来检验证明。且国家规定某些商品出口必须经过检验。所以品质证是很常见的单证之一。作为生产厂家，咱们要取得出口商品的品质证，首先要到当地的商检局做备案登记。每次出货前，填写商检申请表，提供样品给商检局，一般几个工作日内即可有结果，取得通关单（因为需要在出口报关的时候提供给海关，作为商品品质合格的证明，所以叫通关单）。
买家要求提供商品品质证明的，咱们就在商检申请表上的相关选项中打钩选择，商检局会应要求出具。这类品质证明有品质证、重量证、卫生证（健康证）等。
并不是每种商品出口都需要商检的，比如电器、食品、化工等需要商检，而很多工艺品等就不需要。第一次做出口前，可以到当地商检局或海关或货代报关等处咨询，看自己的产品是否需要法定出口商检。
有时候，客户还会要求其他商品检验机构对咱们的出口商品进行检验并出具检验合格证。最常见的这种机构就是著名的SGS检验公司。这是一家老牌的瑞士民间检验公正机构，在中国的业务由SGS与中国标准技术开发公司（CSTC）共同投资建立的通标标准技术服务有限公司操作，总部在北京，在主要口岸城市上海青岛广州等等都有分公司。他们不但提供SGS检验，还代理很多国际产品标准的认证。特别地，世界上不少非洲和南美洲国家，规定进口商品必需在出口地装船前经SGS检验，这就是所谓的“全面进口监管计划”（COMPREHESIVE IMPORT SUPERVISION SCHEME），简称CISS。如果是CISS检验，SGS就不收什么费用，但非CISS的其它客户要求的检验，SGS收费可比咱们商检局高多了，一个20尺集装箱的检验费用可能三五百美金甚至更高。具体的费用，可根据所需验货地点、产品等，与就近的SGS咨询。
另两种常见的单证就是原产地证（CERTIFICATION OF ORIGINAL）和普惠制证（GSP FORM A）。实际上他们同属于产地证。国际贸易中，对发展中国家的出口常有优惠措施。主要是进口国在进口关税上给予一定的优惠。咱们中国理论上仍属于发展中国家，所以，出口商品办理产地证，就等于有了享受优惠关税的身份证。这能为进口商节省一笔钱，降低了经营成本。这两种证都可由商检局出具，有固定的格式，一式三份，其中商检局留档一份。可以先去商检局买空白证书，自己填写（用老式打字机或针式打印机，因为这种单证是自动复写的），再连同申请表、对应的发票一起交给商检局盖章即可。办理的费用不高，一份证也就几十元人民币。这两种证明虽然都是产地证，但有区别，原产地证使用比较广泛，而普惠制证是“普遍优惠制”证书，是发达国家给予发展中国家出口产品的一种普遍的、非歧视性、非互惠的减免关税制度，是在最惠国税率基础上进一步减税的优惠待遇。也就是说，只有对咱们中国实施普惠制的国家才用得上。所以，要看清楚客户的要求。有时候，客户也会要求同时出具两种证书，这多见于大的国际批发商采购，以备不时之需。
原产地证和普惠制证，上面有栏目显示对应的发票号码，注意与实际提供给客户的发票在号码与时间上保持一致，且不要晚于提单的日期。
除了商检局外，按照客户的要求，各地的贸促会（国际贸易促进委员会）和商会也可以出具产地证。产地证仍是一样，只不过盖的是贸促会或商会的公章罢了，收费跟商检局也差不多。贸促会和商会，理论上是“由中国经济贸易界有代表性的人士、企业和团体组成的全国民间对外经贸组织”，有点儿“民名官办”的意思。很多时候，贸促会和商会是“一套机构两块牌子”，极大方便了咱们办事。
商检证、原产地证和普惠制证，办理起来都需要几个工作日。商检最好在出货日前提前一周办理。产地证还好办，效率高的地方甚至一两个小时可取。但总的说来，开船前就着手申办，尤其是对香港日韩等地，船开数日即可抵港，如果不及时办理单证寄出，容易耽误客人收货及进口报关。
这些单证，一般由出口生产厂家（已在商检局备案）来申办，或有进出口权的公司申办。不过有时候，是工厂申办而经由外贸公司出口的。这就会出现单证抬头与实际出口人抬头（显示在出口商业发票、装箱单与提单上）不一致的情况。在信用证操作模式下，会有一点争议和麻烦。
首先，信用证上就不能规定“不接受第三方单据”字样。或者保险起见，干脆要求客户在信用证上明确表示“接受第三方单证”，以免银行在审核信用证单据的时候对此有异议。
第八节 国际货运
货物的国际运输，是咱们外贸中最重要的一环，它决定了客户是否能安全稳妥地收到咱们的货。国际货运咱们不能自己干，得委托专门的国际货运公司来运。这样一来咱们就得把货物交给他们，很多事情就不是咱们自己能控制的了。因此也是外贸中容易出问题的风险较大的环节。了解国际货运知识，选择合适的货运公司，双方协作，才能最大程度降低风险，顺利交货。下面几节我们将专题讨论这个问题。很快就会发现，货运公司能帮咱们做的事情，远远不止运送货物那么简单。
提单的基本常识
“提单”就是提货单，咱们把货物交给货运公司以后，货运公司出具给咱们的文件。拿着这份文件就可以提货了。提单一般是自动复写的一式六份，三份是正本（上面有original字样），三份副本（标明copy字样）。除了“正本/副本”字样外，其它字句完全一样。正本一般是鲜艳彩色，而副本多半是黑白，一眼就可以分辨。
任何一份正本提单都可以提货，一旦提货，其余的正本就失效了。副本只作留挡、记录、证明、核对等用处，不能用来提货。提单的样式大同小异。通常A4大小（也就是普通杂志大小），除了货运公司的名称、落款签名盖章外，分好几个栏目内容。最基本的有：
1.发货人Shipper——通常就是咱们，出口商。
2.收货人Consignee——可以填写具体的收货人，比如外商，也可以填“TO ORDER”，凭指示，意思是谁提货还没确定，到时候凭转让批示来定。
3.通知人Notify Party——就是货到码头后，货运公司该通知谁“货到啦来提货吧”。注意，这个通知方只是起个传递消息的作用，并不具备提货的效力(除非他本身就是提单上注明的收货人)。所以，通知方写谁都无所谓，一般就依照外商的要求填写，写一个或两三个都行。
4.船名航次Ocean Vessel & Voyage——远洋货轮有个有趣的地方就是都有自己的名字，比如“远东之星”，“昆士兰皇后”什么的。此外每次航行都会指定一个航次号，比如“V4.5E”，组合起来就类似于“FAR EAST STAR V4.5E”，即远东之星号货轮的V4.5E航次。远洋运输在公海上长途跋涉，风险大，必须组织严密，因此知道船名航次，很容易在互联网上查到该船计划何时启程何时抵达，途经什么港口等信息。
5.起运港、目的港、交货地点——据实填写。
6.货物唛头、品名、重量、体积、集装箱号、铅封号等——据实填写。货物唛头，指的是包装箱外面印制的简单字符图案，目的主要是为了便于在大堆的货物中识别辨认出来。唛头没有固定格式，按照客户的要求来做。也可以没有唛头，显示“N/M”字样，即NO MARKS。
7.其它附加内容——比如注明运费是发货方支付还是收货人支付、货物何时装载上船、目的港提货处代理人名址以及其它一些客户要求显示标注的字句内容。
提单内容的填写，由发货人（也就是咱们）把基本资料和要求告诉货运公司，货运公司填写以后经咱们确认无误，开出正本。
几点特别注意
收货人栏目的填写内容不同，提单的性质就完全不同。填写具体收货人名称地址的，提单就变成了“记名提单”，只有这个记了名的收货人才能提货。这样一来，提单就只能卖给这个收货人，而不能转卖给其他人了——其他人即使拿到提单，因名字不同也提不到货。所以，记名提单是不能自由转让的。更有甚者，因为记名提单只有这个收货人才能提货，因此在不少国家，只要有提单的复印件/传真件，并且证明自己就是提单上写的那个收货人，即便没有正本提单也能提货。这对于咱们出口商可是很危险的。也就是说，对这些国家出口的时候如果做记名提单，外商不用付钱买咱们手上的正本提单，凭传真件就能提货，那咱们搞不好就钱货两空。
所以，使用记名提单要谨慎。当然，如果客户已经把钱给咱们了，做记名提单就无所谓。或者是在信用证条件下，开证行又认可，单证也没啥问题，那么记名提单的风险也不大。
外贸实务中，除了记名提单，常见的就是“凭指示”提单了，也就是咱们上面说到的，在收货人栏目填写“TO ORDER”字样的提单。我们知道，外贸中常常
多次转手倒卖，咱们在发货的时候未必知道谁是最终的提货人——外商有时也不想咱们知道，所以写“TO ORDER”就方便多了。
有了“TO ORDER”字样，这份提单就可以自由买卖转让，谁拿到提单谁提货。
一份提单，必须由货运公司注明货物何时上船，用“ON BOARD”加日期来表示。这个日期就是确定交货期的标准，所以非常重要。特别是在信用证操作中，如果这个日期不符合信用证规定的时限，将会成为重大的不符点，银行和客户很轻易就能拒付。不过话说回来，这个日期既然是货运公司自己注明的，自然就有商量，有弹性，必要的时候，与货运公司沟通一下，灵活处理也是可以的。比如说是实际上是10月10号装船，但提单上显示10月6号，以配合信用证的要求。这就是传说中的“倒签提单”。理论上是违规操作，但实际上常常会用。具体的操作我们稍后会详细谈到。
船东提单和货代提单
咱们在实际操作中，会碰上两种类型的提单：船东提单和货代提单。船东，就是自己有远洋货轮的货运公司。一条远洋货轮的造价不菲，拥有自己的远洋船队的公司自然是实力雄厚。从某种意义上看，这样的公司也比较可信，因为他们做长久生意的比较注重声誉，不会为一点蝇头小利而自毁名节，相对来说操作上就比较正规。另一种货运公司就是货运代理，简称货代。货代自己没有船，某种意义上性质与普通贸易公司差不多。他们招揽货物以后，再一起拿到船东那里去订舱。咱们不妨把船东和货代的区别和关系看成批发商和零售商，商品就是远洋货轮的“舱位”。船东把舱位批发给货代，货代把舱位零售给咱们。
不难想象，船东虽然稳妥，但毕竟难免“店大压客”一些，在服务的灵活性和殷勤程度上往往比不上货代。货代数量众多，分布广泛，与咱们做外贸的沟通起来非常方便，也比较愿意配合咱们的操作，特别是上面提到的类似于“倒签提单”这样的特殊运作。所以，实际工作中咱们跟货代打交道更为普遍。
表面上看，船东提单和货代提单的效力相似，咱们把正本提单卖给外商，外商凭提单取货。而实际上还是有差别的。首先，提单本身就是一种“运输契约”，货运人把提单开给咱们，就等于签了一份承运合同。船东提单，是咱们与船东间的合同，而货代提单就不是。咱们把货物交给货代，货代再交给船东，货代与船东间有承运协议，船东只对货代负责而不会对咱们货主负责，因为在货代提单的操作下，对于船东来说，货代才是“货主”。
因此，凭船东提单，到了目的港可以直接提货；而货代提单则不行，需要把货代提单拿到港口代理人那里“换单”，也就是根据货代提单开出提货通知，再去提货。当然，对于咱们提货人而言，这表面上就是多了一道手续而已，不影响提货的，不算什么风险。恰恰相反，咱们可以利用这一点更好地控制物权。比如，咱们把货代提单交给客户以后，突然发现客户有欺诈行为，可能会不给钱，这时咱们就可以请货代帮忙，通知目的港代理“扣住”货物，让外商即使拿着货代提
单也暂时提不到货，给咱们争取宝贵的时间（无正式理由，目的港也不便强行扣货，只能拖延数日，不过对于外贸纠纷而言，这种拖延非常有利于出口商）。简言之，如果货物运输本身不幸出了事，咱们追究货运公司责任的时候，显然实力雄厚的船东比普通的货代更有能力负责。平时货代则比船东能配合咱们的工作，在灵活处理提单和防范商业欺诈上，货代的帮助至关重要。此外，货代的运输价格也很有优势，常有折扣。
第九节 货代
前面我们已经知道，结交两三个货代好朋友对于咱们做外贸的很有用处。
除了正常的货运业务外，关系“铁”的货代还可以在以下几个方面帮咱们的大忙：
1.给咱们比较优惠的运价；
2.帮助咱们“灵活处理”提单上的交货期。本来10号交货的，现在提单上显示6号装船，化解了迟交货的违约责任，即行话中的“倒签提单”。3.控制好货物的物权，在发现客户有诈的时候及时扣住货物。这一点主要通过货代提单需要在目的港“换单”才能提货的特点实现的。
4.跟踪货物的动态，包括何时抵达目的港，客户是否已经办理提货等等。货代与船东有合作关系，可以网上查询船东的运输内部数据。5.可以帮助办理紧急出货，紧急报关等事宜。6.必要的时候可以代理出口，代办各种单证等。
这些事情对于避免商业纠纷和风险防范很有好处，但没有货代帮忙咱们却难以办到。说白啦，本来货代只管运输即可，这些事情大多属于“友情协助”的。因此，成功的外贸人身后，多半有个得力的货代朋友。
如何选择好的货代？ 现在哪一行都竞争激烈，货代公司也数不胜数良莠不齐。如何找到合适的货代朋友呢？
一方面，只要你做外贸，在网上发布过外贸商业信息，嗅觉灵敏的货代公司很快就会找到你来毛遂自荐，相信很多外贸朋友都接到过这样的电话和传真。
另一方面，也可以在互联网上各类专业论坛去寻访，比如阿里巴巴网的商业论坛里就有专门的物流板块，那是货代朋友聚集交流的地方。去看看他们的交流、评论，不但能增长国际货运知识，还能从中看出他们各自的水平和风格，进而与他们联系，了解情况酌情选择也是个好途径。
此外，在Google等搜索引擎上以你所在城市及主要出货港口，加上“海运”之类的词组和搜索，也能找到很多货代公司的信息。
收集一些货代公司的信息后，如何从中选择？主要看优势航线、价格和服务水平三方面。国际海运的航线很多，大致分为欧洲、地中海、美加、中东、印巴、东南亚（日韩）、中南美和非洲等。船东公司有各自的主营航线，在这些主营航
线上船次多、价格优惠、代理点多，服务相对有保障。自然，所合作的船东不同，货代也就形成了各自的优势航线。根据咱们需要的航线，可以分别选择不同的货代。因此，与货代交往认识的时候，往往第一句话就会问“做哪条线比较有优势”。
在货代介绍之后，留心比较他们自报的航线运价，看看是否真的比别人便宜些。价格比对时，还要注意，运费不但包括海运费，还有各类杂费，要问清楚货代所报价格的组成，以免误解。一般，连同各种杂费的运费总开支，行话叫做“All In”价。All In价才是比较接近咱们实际支出 的价格，最有参考价值。
服务水平方面，初期主要在交谈中观察感受货代对国际运输和航线的专业知识了解程度，是否熟悉从订舱到报关出货的整个流程各个细节等等。还可以在网上以这家货代名字为关键词搜索一下，侧面了解情况：是否做过登记，是否得到船东认可等等。初步接触感觉良好的，可以尝试合作一些小单，以便进一步磨合了解。
货代杂费揭秘
海运价格除了“纯”运费外，还有各种杂费，这些杂费有些是船东收取的，有些是出货港/目的港码头收取的，还有些是货代自己立名目收取的。而且，很多费用并无明确的标准，非常灵活。除了向发货人收取外，有些费用还会向收货人（也就是咱们的国外客户）收取。这就很容易产生两个陷阱：一是某些货代巧立名目多收费用，二是货代在收货人和发货人之间调节、转移部分费用。
一般地，发货人找的货代，发货人就是主顾，货代就会尽量压低费用来取悦发货人，于是少收费用，而到了目的港去多收客户（收货人）的钱，拆东墙补西墙，反之亦然。这就是为什么同样一批货物，如果做的是CNF，咱们自己找货代，费用就比较低；而做FOB由客户指定货代的话，人民币杂费就高出很多的缘故。知道这些内情，咱们就明白了，不能贪图一时便宜，以为价格越低就越好。而一定要事先确定好价格的构成，避免某些不良货代出运后乱收费或转嫁客户，影响咱们跟客户的感情与合作。
首先咱们自己就要对运杂费的构成有一定了解，学会分辨“行规”收费项目和乱收费。
常见的杂费包括：
1．ORC：Origin Receiving Charge起运港码头附加费； 2．DDC：Destination Delivery Charge目的港提货费； 3．THC：Terminal Handling Charge码头操作（吊柜）费；
4．BAF：Bunker Adjusted Factor燃油附加费，或称FAF（Fuel Adjusted Factor）；
5．CAF: Currency Adjustment Factor货币贬值附加费； 6．DOC：Document文件费；
7．PSS：Peak Season Surcharge ：旺季附加费；
8．AMS：America Manifest System（美国舱单系统）。
2003年起美国出于反恐需要，规定凡是运往美国的货物,船公司必须将货物资料通过AMS系统报美国海关。同样的货代必须把货物资料如实报给船公司。货代因此向货主收取AMS附加费，通常约25美元/单。这些费用收取项目会根据时间和航线不同做调整，但全行业基本固定，也就是说，要收大家都会收，如果别人都不收就某个货代列名目收取，那么就有问题了。
FOB条件下，要特别注意虚高的费用项目。当然，FOB是客户指定货代，货代“讨好”的对象是国外客户，咱们承担的国内杂费肯定比CNF下要高，这是“潜规则”，没办法的事情。但不能高得太离谱。各地的行情略有不同，可以根据本地情况，多找几家货代比对，以了解当地的“行规”。
以上海为例，货代会收取100元左右的“报关费”，150元左右的“单证费”，有时候三五十元/立方的“装卸操作费”等。这样算下来，FOB条件下走一个立方的散货，人民币杂费以300元左右为适宜。这些费用，最好在运输之前就要跟货代确认好，否则等到上船了再“打死狗讲价”，咱们就被动了。因为货代手上还扣着咱们的提单呢，还有委托货代报关时的核销单、报关单等。不按照货代要求付清杂费，咱们就不能及时拿到这些单证，误事。
如何与货代打交道？
了解行情，就比较好讲价了，节省一点运费开支。但是，注意不要太苛刻。行走江湖，互利互助，分利于人，大家关系才能长久。货代就是靠这个吃饭的，如果咱们太抠，导致货代没什么利润，他们自然就没有帮忙的动力。特别是舱位紧张的时候，不免会有货物被延误，不能上船而拖迟。此时，货代多半会优先安排那些有利润可图的货物，运费太“抠”的自然就被抛下了。所以，出于长期合作，关键时候还靠货代大力帮忙的因素考虑，不必太计较那几十百把块钱的，让货代有钱可赚，才有殷勤服务的积极性。
讲价的时候还要注意，国际海运价总是浮动的。根据货运淡旺季和燃油价格的变动，会有小幅涨跌，有时候涨跌甚至会达到每个20尺柜上百美元。这个价格的波动不由货代控制而是船东说了算，货代通常只能确认预知本月的价格。可实际上咱们常常需要预先问价，以便根据海运价格核算对外报价，考虑到交易磋商周期，很可能一两个月以后才出货。所以，向货代询问价格的时候，不妨告诉他们你大致的出货时间，请货代告知可能的运费变动趋势，以便核算对外报价的时候留点余地。当然，一些货代急于招揽生意，询问他们的时候永远会说“要尽快订舱，下个月会涨价”云云，不必理睬他们。多问几家，了解实际的趋势，并选择那些能够如实相告、提供合理建议的货代来合作。
找好货代，谈好价格以后，咱们也要积极配合货代的工作。把运输安排得稳妥周详一些，只要条件允许，工作就提前一点，给货代足够的时间来操作。一般说来过程是这样的：
1．向货代订舱；
2．货代传真货物进仓通知；
3．整柜货物的，货代安排集装箱拖车；拼柜货物的，按照货代进仓通知的指示按时送进指定仓库；
4．把报关资料（即报关所需的发票、装箱单、报关单、核销单及其它所需单证）及时交给货代，委托货代报关。如果是自己报关的，则按照货代规定的时限内完成报关；
5．报关装船的同时，与货代核对提单内容，把客户对提单的种种要求告诉货代，请货代按照要求制单。货代以咱们最后确认的内容格式出具提单；
6．船开后，货代通知所需费用，并出具运费发票。咱们付清费用，取得提单； 7．月余左右时间，报关时候交给海关的报关单一部分和核销单退回来。如果是委托货代报关的，货代应将这些单据及时转交咱们，以便办理核销事宜。
外汇核销单是下面这个样子的：
时间安排上则很有讲究。一般采取倒推计算方法，先确定最后期限，再根据操作步骤倒推计算时间。
举例，假设咱们与客户拟定10月20日出货，运往澳大利亚的悉尼港口。注意并不是每天都有船开往悉尼的。开船航次通常会以周为单位，比如说规定逢周二、周五有船。经查20日是周四，之前最接近的航次是18日周二的船。这样一来，18日才是咱们实际操作中的最后交货日（可能的话，最好安排提前一个航次，比如说14日周五的船。这样即使届时有什么延误赶不上船，咱们也还可以走18日的航次，期限内完成交货。否则就只能通过倒签提单解决了）。
18日的船，按照规定必须提前半天到一天截止装船，即行话中的“截放”，更须提前一两天完成报关装船事宜，行话称为“截关”。故一般情况下我们应在16日左右把货物运至码头并完成报关。而在本案例中，16日逢周日，稳妥起见，最好在上周五即14日完成报关。考虑到订舱及安排拖车装柜所需时间，提前一周为宜。所以，11日左右向货代订舱，14日左右完成报关，18日如期上船是本案例中比较稳妥的办法。可见，合同约定20日交货的，到了实际操作中咱们11日就要动手准备了。
当然，紧急情况下通过货代帮忙，咱们可以在短时间内完成报关出货。仍依上例，18日的船17日才完成报关上船的也不是不可能，但毕竟太玄，非常规做法。了解了过程，基本上就理解了时间安排的惯例，即一般提前1周订舱，提前两天完成货物进仓和报关事宜。在与货代配合熟稔之后，时间可以安排得紧凑一些，提前三五天订舱都还赶得及。
其中需要格外注意的就是节假日和周末的影响。因为报关出运需要出口方、货代、码头、海关等几方操作，节假日和周末特别容易造成配合与联系上的脱节。尤其春节、“五一”、“十一”长假，是海运出货最容易出问题的时段，而一旦出问题就没法及时解决。因此在与客户订立合同的时候，最好避免在长假内出货。实在需要假期内出货的，首先把“官方机构”的衔接工作在假期前解决，同时与货代工厂之间保持密切联系，索要经手人的手机号等应急联系方式，预先理顺操作环节，估计可能的意外并准备必要的应急预案。
第十节、出口退税
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你，这就是传说中的退税。退税退多少钱？根据你的产品类别，有不同的比率，就叫做退税率。那么，你经营的产品的退税率是多少呢？到这里来查看：http://www.xiexiebang.com/tsl.jsp。
退税怎么算呢，简单地说就是：不含税价×退税率
但要注意这里的不含税价，指的是增值税发票上显示的“税前价”。
主管退税的部门是国税局，退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，现在明白增值税发票的重要性了吧？那就是钱呵。
【增值税发票】
国内买卖货物都要交【增值税】。因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖给老外，工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格，简称【含税价】。比如原价1000元的货物，在缴纳了17%，也就是170元的增值税以后，含税价就变成了1170元。交过增值税的货物，就该有个凭证叫做【增值税发票】。
增值税发票的样子是这样的：（见下图）
你以含税价从工厂买进货物以后，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。
货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你，这就是传说中的退税。退税退多少钱？根据你的产品类别，有不同的比率，就叫做退税率。那么，你经营的产品的退税率是多少呢？到这里来查看：http://www.xiexiebang.com/tsl.jsp;
退税怎么算呢，简单地说就是 不含税价 × 退税率
但要注意这里的不含税价，指的是增值税发票上显示的“税前价”。
***入门教程花絮2:关于退税的常见问题
在外贸10小时入门教程帖子(4)中提到了退税的基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性的鱿鱼集中回答如下：
1.请问退税的价格是按照我从工厂的那个拿货价吗？比如我1000元从工厂拿的价，退税率是13%，要退税就是退这个1000元的13%？
不是。对于贸易性的公司做出口，增值税的计算依据是不含税价.因此，要根据增值税发票上显示的金额(税前金额)来乘以退税率。
简便公式: 进货含税价 ÷ 1.17 ×退税率
也就是说，如果增值税率为17%，退税率为13%，进货含税价为1000，则退税金额为: 1000 / 1.17 ×13% = 111元
2.那么有的工厂不愿意开增值税发票的，他给我的价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗？
不。不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的(更没有退税)。所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可是要花钱的，最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销。
此外注意，虽然规定是17%的增值税，但是因为各地、各行业有不同的税率或退返优惠，所以实际操作中工厂往往并不需要真的缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真的比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票的话，对我方是否有损害？ 的确，实际操作中，很多小工厂是不开增值税发票给你的，因为他们没有取得开增值税发票的资格。这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额的增值税发票。所以，工厂不开票的损害就是增加了你的工作量（当然也有法律风险哦），呵呵。
补充：外贸企业办理出口退税流程
（全文完）
第二篇：外贸知识
外贸基础知识
（1）买卖双签定的为CIF合同，结汇方式为信用证。
（2）卖方备好货后，找到承运人办理运输手续。
（3）取得信用证规定相应的单证后，向银行递交，收回货款。
（4）卖方根据国家外汇规定，到外汇局办理核退税手续。
（5）买方在得知卖方备好货后，到银行开立信用证。付款并取得信用证规定相应的单证。
（6）凭提单到承运人处提货。
二 贸易术语
贸易术语（Trade terms）,又称贸易条件，价格术语（price terms）,是用一个简短的概念或三个字母外文缩写来表示价格的构成和买卖双方在货物交接中有关手续，费用和风险责任的划分。现在依据的标准为《国际贸易术语解释通则2000》
贸易价格术语
组别 国际电码 交货地点
卖方责任
E组（启运术语）EXW 商品产地，所在地 卖方在自己的处所把货交给买方F组（主运费未付）FCA 出口地承运人接货地 卖方须将货物交至买方指定的承运人FAS 装运港船边
FOB 装运港船上
C组（主运费已付）CFR 装运港船上 卖方承办运输，必要时代办保险但不承担启运后的任何风险或额外费用
CIF 装运港船上
CPT 出口地承运人接货地
CIP 出口地承运人接货地
D组（抵达术语）DAF 出口国边境 卖方必须承担把货物交至目的地国家所需的全部费用和风险
DES 卸货港船上
DEQ 卸货港码头
DDU 卸货港保税仓库
DDP 进口国买方指定地点
主要分类
;;;;按术语的性质分;;;
(1)待运合同(E组)卖方无需运输装运。
(2)装运合同（F、C组）卖方仅负责装运，不保证买方收到货物。
(3)到货合同（D组）卖方需保证买方收到货物。
;;;;;;;按交货方式分
（1）象征性交货（symbolic delivery），也叫单证交货。卖方可通过向买方提交货运单据来完成其交货义务。CFR、CIF、CPT、CIP组属于此类。
（2）实际交货（physical delivery）卖方必须按规定的方式将货物交到指定的地点，实际地交付货物。其他组属于此类。
三、常用术语介绍
1）FOB，Free On Board（…named port of shipment）
这一术语通常译为装运港船上交货，简称船上交货，也就是常听到的离岸价格。
《通则》解释为：卖方在指定的装运港将货物装船，越过船舷后，履行其交货义务。
这意味着买方必须从此开始承担全部费用及货物丢失损坏的风险。同时要求卖方付出口的货物清关。
★ FOB术语的变形
在具体的运用中，与装船有关的费用，主要是理舱费和平舱费等装船费由何方负担，买卖双方需要在合同中做详细的规定。
（1）FOB line terms（班轮条件）
（2）FOB under tackle（吊钩下交货）
（3）FOB stowed（理舱费在内）
（4）FOB trimmed（平舱费在内）
2）CIF，Cost，Insurance and Freight（…named port of destination）
这一术语通常译为成本，加保险费、运费（指定目的港）也就是常听到的到岸价格。
<通则>解释为：卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，装运后及时通知买方，承担货物越过装运港船舷为止的一切风险，并负责办理货运保险和租船订舱，支付保险费用和从装运港到目的地的费用。
★ CIF术语的变形
对于卸货费用的负担，各国港口有不同的做法。买卖双方在合同中对此又有详细规定。
（1）CIF line terms（班轮条件）
（2）CIF ex-ship’s hold（舱底交货）
（3）CIF landed（卸到岸上）
★ 买卖双方对FOB和CIF的取合。在实践中提倡卖CIF，买FOB。
（1）提高贸易的灵活性和盈利性。
（2）减少或避免损货差甚至被诈骗的危险。
3）DDU, delivered duty unpaid(…named place of destination)
这一术语通常译为未完税交货(指定目的地)
《通则》解释为：卖方负责将货物运至进口国指定目的地向买方或买方指定的另一人交付，但无需将货卸下，即卖方是在目的地的运输工具上交货的。买方自行卸货，办理进口请关，并承担货物交付起的一切费用。
4）DDP delivered duty paid（…named place of destination）
这一术语通常译为完税后交货(指定目的地)
《通则》解释为：卖方负责将货物运至进口目的指定地，经进口请关，交由买方或买方指定的另一人支配。货物交付前的一切风险，责任和费用（包括进口请关的捐税和费用）均由卖方负担。所以当卖方无法直接或间接取得进出口许可证时，不应采用此术语。
T/T实际业务流程
（一）接到国外客户的订单
（二）做形式发票传国外客户，国外客户回签
（三）做生产单传国内客户，国内客户回签
（四）向国外客户要回唛头、彩图、条形码，把唛头、彩图、条形码传给国内客户
（五）紧追国内客户进行生产
（六）在离船期大约有10天左右，向国外客户的货代要订舱单标准格式，按要求填好之后反传船公司订舱
（七）船公司传出正式的S/O
（八）一般是自己的验货员去供应商厂里验货（如果客户在大陆有验货代表一般是要求供应商把货物拖回本公司，再让客户大陆验货代表进行验货）
（九）把S/O传给拖车行（在S/O面前注明拖柜时间、地点、时间，联系电话等前往拖柜）
（十）做出报关内容即“FAX MESSAGE”，向拖车行问清报关行地址，以方便外贸公司寄出全套单据（能够归类的尽量归类，目的是减少核销单）
（十一）在“FAX MESSAGE”上注明报关行地址，再把“FAX MESSAGE”传给外贸公司
（外贸公司会把报关资料传给报关行）,同时给厂家下“装柜通知”
（十二）装完柜之后，把柜号、封条号等资料填好，（需要熏蒸的货物，把熏蒸格式填好）再传给报关行，进行报关
（十三）做出FORM A，把FORM A 传给外贸公司
（十四）做装船通知传给客户
（十五）要回报关单，加上开具增值税专用发票申请表，交给财务陈会计（用9.18汇率来计算）（十六）做提单补料传给船公司
（十七）外贸公司反传正式FORMA
（十八）准备装船通知、产地证明（FORMA）、提单、发票、装箱单、（有时有消毒熏蒸证书），一起传给国外客户，要求国外客户付款
（十九）把提单、DEBIT NOTE(水单)的复印件交给财务，财务付完DEBIT NOTE的费用以后，船公司放行原始提单，本人再把以上原始单据直接寄给国外客户，以便国外客户提货付款方式 外贸出口主要的付款分为三种，信用证L/C（Letter of Credit）,电汇 T/T（Telegraphic Transfer）,付款交单D/P（Document against Payment）.其中L/C用的最多，T/T其次，D/P较少。
我们先来介绍信用证L/C（Letter of Credit）。
信用证是目前国际贸易付款方式最常用的一种付款方式，每个做外贸的人早晚都将会接触到它。对不少人来说，一提起信用证，就会联想到密密麻麻充满术语的令人望而生畏的天书。其实信用证可以说是一份由银行担保付款的S/C。只要你照着这份合同的事项一一遵照着去做，提供相应的单据给银行就必须把钱付给你。所以应该说信用证从理论上来说是非常保险的付款方式。信用证一旦开具，他就是真金白银。也正因为如此，一份可靠的信用证甚至可以作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，也就是“信用证打包贷款”。但是在实际操作中，信用证有的时候也不是那么保险。原因是信用证中可能会存在很难然你做到的软条款，造成人为的不符点。
第二种常见交货方式为电汇 T/T（Telegraphic Transfer）。
这种方式操作非常简单，可以分为前T/T，和后T/T，前T/T就是，合同签订后，先付一部分订金，一般都是30%，生产完毕，通知付款，付清余款，然后发货，交付全套单证。不过前T/T比较少见一点，在欧美国家出现的比较多。因为欧美国家的客户处在信誉很好的环境，他自己也就非常信任别人。
最为多见的是后T/T, 收到订金，安排生产，出货，客户收到单证拷贝件后，付余款；卖家收到余款后，寄送全套单证。
T/T订金的比率，是谈判和签订合同的重要内容。订金的比率最低应该是够你把货发出去，和拖回来。万一客户拒付，也就没有什么多大损失。
T/T与L/C比较，就是操作非常简单，灵活性比较大，比如交期吃紧，更改包装，等等，只要客户同意，没有什么关系。如果是信用证，就相当麻烦，必须的修改信用证，否则造成不符点（discrepancy），客户就可以拒付。T/T的另外一个特点是成本比L/C要低。银行扣费比较少，一般都是几十美金。而信用证有时会多达几百美金。所以有的工厂做T/T报价比L/C要低一点。不过一般而言，信用证如果单证做得好，比T/T要可靠，收款有银行担保，凭着信用证，就可以去银行打包贷款，资金压力很小。但是银行信用不好，或者外汇管制很严格的国家，信用证风险很大，如印度。
T/T和L/C各有优缺点，T/T和L/C如果结合起来做，那就相当保险，30%T/T, The balancee L/C.另外还有几种用的比较少的付款方式：
D/P 付款交单（Documents against payment）是跟单托收方式下的一种交付的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。
分为即期交单（D/P at Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。
远期交单（D/P after sight or after date）,指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。
D/A 承兑交单（Documents against Acceptance）是在跟单托收方式下，方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。
所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。
以上除即期交单（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。
D/P（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的进出口商。
D/P分险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the
第三篇：外贸知识小案例
一、外贸知识
●中小型外向出口生产企业在其成长运行过程当中主要经历有三个阶段：
1、如何开拓海外市场和获取海外订单阶段，也就是所谓的要解决生存的阶段。
2、其次是在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱,收汇、发货、品质风险可以得到有效控制的阶段，也就是如何确保QDC三个方面全部实施到位的阶段。
3、最后一个阶段才是如何在海外做品牌，做自己的终端和渠道。也就是所谓的做大做强的阶段。
●围绕着企业运营的三个阶段的每一个阶段都会派生出许许多多的问题。① 如何开拓海外市场和获取海外订单阶段：
如何选拔关键岗位海外营销人才？
我们去那里寻找合适的海外客户？
有限的推广费该如何用在刀刃上？
跟我们的客户如何沟通才能够最快的获取订单？
如何突破最后成交时的几点障碍？
② 其次是在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱。QDC（收汇、发货、品质）风险可以得到有效控制的阶段，也就是如何确保QDC三个方面全部实施到位的阶段。
业务部门好不容易接到一份订单，但真正快到交货的时候才接到生产部门的通知，采购物料还没有到位，有些零配件检验也不合格，要么业务部门签字同意出货，要么就需要推迟交货。原本业务人员算起来有盈利的订单，但最后财务部门核算出来的结果是根本就没有钱赚，还可能稍有亏损。实际装运日期总是比信用证规定的最后装运期要延迟，货柜经常是要收取隔夜费。造成客户重复改证或者是信用证过期失效，成品货物积压仓库。
客户的投诉，业务部门总是承诺很快会得到解决，但结果是下一次问题依然。追踪问题是品质部门的样板丢了，开发部门的图纸丢了，或者是开发部门最新更改通知还没有下发到生产部门，但生产部门已经开始上线生产了！
③ 最后一个阶段才是怎样在海外做品牌，做自己的终端和渠道。也就是所谓的做大做强的阶段。
1、同质化问题愈演愈烈，隔壁小厂的价格就是比我们的便宜，他们的管理成本及各项费用
跟我们这样的大公司相比根本就不可以同日而语，但客户就是要便宜，所以我们也没有办法。
只能够在材料方面也想想办法，看看能否降低一些成本。
2、一些中东、非洲、东南亚的客户订单量没有多少，就像中医捡草药的单子还要贴他们的牌子。不做嘛！怕丢失客户，做嘛！把我整个生产系统的计划都搞乱了。
3、做品牌是大公司的事情，我们小企业没有这个实力或者说是风险太大。
4、海外市场做我们的品牌，客户不愿意做怎么办？我们的物流、资金流、人员又怎么控制
等等。
问题总结：
外销过程很多问题的发生，表象是单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔
接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这
个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨
说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头了，实
际情况是我们70%的时间花 费在内部协调和扯皮方面”。
令外我们在跟很多外销生产企业的老总沟通过程当中同时也发现他们经常是焦虑和疲
惫不堪的对我们说：“我们没有订单的时候心里急的要死，真的有订单时又乱的要命，生怕
哪张订单出现问题，不能及时交货，收钱出现问题，整夜失眠，根本不知道风险如何控制，所以我们在跟客户做生意时干脆只做100%的全额T/T，否则我们宁愿给代理公司出口”。
二、时代光华外贸营销管理首席讲师、外贸实战专家徐冲先生简介：
·丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业留学生/北方交通大学工商管理硕士
·曾任江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。
·原任广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理
·现任浙江吉奥汽车有限公司、上汽通用五菱公司、宁波雅戈尔集团、湖南三一集团等外贸营销顾问
·阿里巴巴华南区外贸营销首席讲师
·影响力集团特聘高级讲师
·时代光华外贸营销管理首席讲师
·世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。
·广东省外经贸厅特聘顾问专家
·广东省/四川省商务厅特聘顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师。·中国北京对外经贸大学在职MBA客座教授
·江西财经大学国际学院客座教授
·广州莱茵学院国际营销管理客座教授
·中山大学颐园学院客座教授
·2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙夫接见·2002年6月随同广东省委书记李长春出访欧洲
·多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访
·印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬
●走出国门”《外贸营销管理实战类系列课程》培训正是围绕着企业运营成长三大阶段所派生出来的问题展开而设置，我们的三大体系课程包括：
1、《如何开拓国际市场及获取海外订单》
2、《外贸生产企业运营体系控制及风险管理》
3、《中资企业国际品牌营销实战及案例分析》
注：本课题的设置依据的是中小型外贸生产企业实际发展成长的过程，根据他们从小到大的现实条件，由浅入深分阶段讲述了国际企业成长的三个阶段及其过程当中所要注意的关键事项。
●我们所设置的三大系列课程及外贸专题讲座，服务的对象是外贸生产型企业，我们是从整个企业系统的角度来阐述中小企业在“走出国门”过程当中各个阶段所经常面临的系列问题，及其发生的根本原因，以及相应的解决办法，从而强调建立企业外销平台的重要性，克服了学院派、贸易派头痛医头，脚痛医脚, 只知强身健体、不知防病医治的这个普遍现象。整个课题设置遵循的原则是：“先从企业决策层面系统开始入手，再到部门管理层体系建立，最后才是业务员个人销售技能技巧的提高”。
三、课程内容
●我们自行开发了：中小企业如何顺利实现“走出国门”系列《外贸出口营销管理类课程》，主要由下列三大系列课程组成：
a《如何开拓国际市场及获取海外订单实战技巧训练》
b《外贸生产企业运营体系控制及风险管理》
c《国际品牌营销实战技巧及管理》
●量身定做的企业内训流程：
1、委托培训联系——双方联系，达成基本意向。
2、培训企业背景调查——贵公司提供公司简介及相关资料，我司跟进。
3、参训人员调查——我司对内训人员需求进行调查，贵公司提供协调帮助。
4、培训需求分析——我司根据调查结果，进行培训人员需求分析。
5、提交培训方案——我司提交初步培训方案，让贵公司提出意见或修改直到同意。
6、签订委托培训合同——双方签订合同，保障双方利益。
7、培训内容设计和课前准备——我司讲师做课前的设计和充分的准备。
8、培训实施和课后满意度调查——讲师授课和课后培训人员填写我司提供的意见调查表。
9、提交培训总结报告——我司向贵公司提供培训总结报告。
10跟踪服务——针对贵公司需求，长期提供咨询服务。
近期公开课：
A、《获取海外优质订单及客户沟通策略实战技巧》将于2007年7月28-29日在深圳举行，现
正火热报名中。
B、《外贸生产企业出口订单运营流程及风险管理防范》将于2007年8月3－5日在深圳举行 现正火热报名中。
●培训风格：
实战案例、管用、启发、震撼是徐老师课程的特点，具有学者的睿智、专家的咨询和大师的风范，具有内容新颖，有很强的针对性；语言生动有趣，方法灵活多样，成功地为浙江吉奥汽车有限公司、上汽通用五菱公司、宁波雅戈尔集团有限公司、湖南三一集团有限公司、广东美的集团、广东科龙电器集团、广东格力电器集团、广东三九集团出口公司等企业进行“量身定制”的内训培训，深受客户的好评。
●核心领域：
国际贸易、国际贸易实战、外贸培训、国际营销、团队管理
●核心课程：
《获取海外订单及客户商务谈判策略实战技巧》
《外贸生产企业出口订单运营流程及风险管理防范》
《外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订》
第四篇：其他外贸知识学习心得
一． 开发信的写法
需注意的几点：1 不宜过长，短小精悍要有明确的主题公司或工厂介绍可一笔带过或直接省略
4语言要简练，少用第一人称，多用被动语态
5字体要清爽，不乱用字体、色彩不用附件和图片第一次发信尽量不插入链接语气不要太过生硬
附文：
Dear Sir,Glad to hear that you’re on the market for crafts and electronic products.We are professional in this field for several years, with high quality and pretty competitive price.Should you have any questions, could you please help to give me reply today? FREE SAMPLES will be sent for your evaluation.Tks & br,Monica,Taide Import & Export Co.Ltd
Tel,Fax,Mail,Website
二． 寻找自身优势
1.要在第一时间回复客人；
2.3.4.5.老外搜买家时，首先是在google上寻找，其次才是在B2B上寻找。而在B2B里，阿里巴巴的流量几乎占了垄断性地位。
一． Google 搜索crafts supplier,网站有http:///?gclid=CJSfgYmd2KwCFUdT4godPgTkeg
要能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及计算运费等等，只要客人一封询价email就能得到完整回复 提供免费样品； 能提供免费样本 突出产品的区别性优势，没有亮点制造亮点。
三．跟单经验
一，客人发来图片，发来询价，在不确定产品规格，材料等的情况下，应该要为其提供多套方案，供其选择。例;
第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑******；
第二，第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本
也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后******。
二，报价。如果企业有专人报价，且报价须经层层审核不能及时反馈给客户，很多情况下会损失客户。业务员就要争取时间。
1，可以先去同行那里问价格，然后取平均值 / 最大值 / 最小值（看你产品及市场），报给客人，,等公司的报价出来以后，隔一天，再拿之前报给客人的价格去告诉领导：这是客人的目标价。这样做的好处是：1，你可以了解到你的同行；2，你可能拿到单子
2，把平时因为报价不及时而丢的客人名单保存，然后跟领导反映，丢这么多客人，领导会反思的；
3，平时可以多看一些老客户的报价，他们的价格一般接近产品的底限；
4，平时可以多留心各种材料的成本价，慢慢学着自己知道价格底线；
5，要先熟悉产品吧，极少有人刚开始就知道价格的，除非产品价格公开又透明。
三，对于询盘的回复要详细
一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！
但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~
（一）、回复技巧
1.回复时间注意事项：
今天的今天一定要回
香港、台湾、韩国2个小时内回复
澳大利亚收到后马上回
欧洲下午三点前一定要回
美国下班前回
（根据各国的时差和工作习惯统计）
注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回
2.回复原则：
3C原则
Clearness(清楚)
Concisenes(简洁)
Courtesy（礼貌）
3.案例分析
第一回合专业度 professional(多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)
体现诚意 show your sincereity
（2）回复邮件注意点
规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）
主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）问候语——礼节、呼应
有问必答——不能回答要给客户解释
重点突出，意思明确
落款——要有完整称呼
第二回合询盘回复
专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整
专业图片——清晰、方便浏览和接收
向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价
前瞻性——专业的最好体现
语气——会影响全局
几个回合后
客户来邮件后
客户有多个问题 一一作答，条理清楚
客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）
涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及
减少邮件往来的回合，提高效率
4.公司介绍
公司介绍怎么写？
公司介绍三行 How long? When？ What？
三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的公司介绍内容：
独特卖点
员工情况
质量控制程序
公司新闻
工厂规模
贸易服务设备
特殊生产能力
参展情况
代理商及代表处
质量和安全标准
委托加工服务
研发能力
其它主要客户
5.讨价还价
第一次报价给自己适当留有空间
价格的合理性
与竞争对手相比
其他选择方案
6.独家代理
了解当地试产，了解该代理商
让对方先谈条件
保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）如果可能具体到某一制定产品
7.无法满足对方需求时
一定要注意语调＋给出解决方案
总结
每天提升一点
专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 企业内部学习——三人行、必有我师
客户邮件——很好的免 费 老师
温故而知新——自己是自己的老师
意识决定行为
重视你的每一客户
赢在服务
自己多做功课，少让客户做功课
细节很关键
仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件
第五篇：通俗广告语
广告语搜罗
1、诺基亚 科技以人为本
2、雀巢咖啡 味道好极了
3、耐克 ｊｕｓｔ ｄｏ ｉｔ
4、柒牌男装 生活，就像一场战斗。
谁都可能暂时失去勇气。要改变命运，先改变自己。男人，就应该对自己狠一点。XXXX，让女人心动的男人
5、戴比尔斯 钻石恒久远 一颗永留传（或答钻石戒指）
6、白沙 鹤舞白沙，我心飞翔
7、蓝天六必治 牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香
8、高露洁 我们的目标是〃〃〃没有蛀牙
9、水晶之恋果冻 明天的明天，你还会送我‚XXXX‛吗？
10、娃哈哈纯净水 我的眼里只有你
11、飘柔 用XX，就是这么自信（主持人可以配合做甩头的动作）
12、北极绒 地球人都知道
13、美的空调 原来生活可以更美的
14、楼盘广告 结婚不买房，就是耍流氓（答什么类型广告）
15、三源美乳霜 做女人挺好
16、人头马XO 人头马一开，好事自然来
17、红金龙香烟 思想有多远，我们就能走多远
18、某眼镜店广告 眼睛是心灵的窗户，为了保护您的心灵，请为您的窗户安上玻璃（答出关于什么的广告即可）
19、某化妆品广告 趁早下‘斑’，请勿‘痘’留（答出关于什么的广告即可）
广告笑话一则
有个人爬墙出校被校长抓到了，校长问他：‚为什么不从校门走？‛他说：‚美特斯邦威——不走寻常路。‛校长又问他：‚这么高的墙怎么翻过去的啊？‛他指了指裤子说：‚李宁——一切皆有可能！‛校长又问他：‚翻墙是什么感觉？‛他指了指鞋子说：‚特步——飞一般的感觉！‛ 第2天他从正门进学校，校长问他：‚怎么不翻墙了？‛他说：‚安踏——我选择，我喜欢！‛
第3天他穿混混装，校长说他：‚不能穿混混装！‛他说：‚穿什么就什么——森玛服饰！‛
第4天他穿背心上学，校长说：‚不能穿背心上学！‛他说：‚男人简单就好——爱蹬堡服饰！‛校长说：‚我要记你大过！‛他说：‚为什么？‛校长说：‚动感地带——我的地盘我做主！
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