房地产全程营销策划四大模块——李龙飞原创（最终版）

第一篇：房地产全程营销策划四大模块——李龙飞原创（最终版）

实战策划联盟

李龙飞

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第二篇：房地产项目全程营销策划内容

房地产项目全程营销策划内容

1.项目前期策划

(1)市场调研及走势分析、预测

①宏观、微观市场走势分析

②最新房地产市场行情分析

(2)前期产品及市场定位可行性研究

① 产品定位分析

② 市场定位潜力分析

③ 市场定位风险分析

④ 市场定位的可行性评价

⑤ 项目市场定位

(3)品牌战略策划

① 名称确定建议及推广名确定

② 楼盘风格确定

③ 建筑用料的建议

④ 项目卖点的挖掘及提练

⑤ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境

⑥ 小区景观设计要点(环境规划)⑦ 电梯的设置

⑧ 停车库设计要点、车位比例及安排

⑨ 会所功能内容划分及概念的提炼

⑩ 装修标准

社区服务项目配置建议

物业管理服务项目建议

2.项目营销策划

(1)项目营销阶段性划分

(2)项目分期推出的战术部署及促销手法建议

(3)市场进攻要点有切入法建议(入市时机)(4)价格策略制定

(5)价格体系及付款方式原则

(6)现场包装要点

(7)卖场包装要点

(8)卖场促销要点

(9)展销会举办方案

(10)外销方案制定

(11)制定CS系统(顾客满意系统)(12)AIDAS原理(阶段性促销活动策划)(13)模型制作指导

(14)收集市场反馈信息及时调整营销方案

(15)分销网络辅助措施

(16)新闻推广方案(软性文章及题材炒作)

(17)公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)

3.广告、宣传、推广设计

(1)品牌识别

① 展示系统设计

●地盘形象设计

●工地围墙展示设计

●工地路牌、楼体招示布、工程进度牌

●售楼形象展示

● 售楼处外观展示指导

● 售楼处内部形象定位指导

● 售楼处设计建议

● 样板房形象定位、效果建议

● 售楼处展板保保创意建议

● 看楼车体外观设计

● 售楼人员服装设计、保安服装建议

②展示系统设计

● 售楼书、折页

● 售楼合同及相关文件格式

● 价目表、付款方式单页设计

● 工作证(卡)、售楼人员名片

● 办公事务用品

③广告类规范

● 报纸广告标准格式

● 电视广告标准格式

● 手提袋

④售楼导示系统

● 样板房导示牌

● POO彩旗式吊旗设计

● 各类标示牌

● 户外看板

⑤小区形象系统

● 导示系统

● 公共导示系统设计

● 公共信息展示设计

● 会所导示系统设计

● 各项配套设施形象系统设计

● 物业管理人员服饰设计

(2)广告运动

● 广告诉求目标

● 广告诉求理念

● 广告主题口号

● 广告内容及表现手法 ● 创意策划

● 统一宣传口径制定

● 整体氛围概念提示

● 媒体计划

● 创意延展

● 报纸广告方案

● 电视广告创意方案审核建议

(3)整体营销费用预算及成本控制的策略

4.销售阶段工作

● 销售人员的安排及培训

● 销售人员的进场及销售的实施

● 现场看楼团的筹划

● 客户区域、年龄、职业等层面分析

● 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析

● 广告发布效果的跟踪

● 放弃购买客户的原因调查

● 售前及售后服务内容

● 定期销售总结及策略调整

● 系列促销活动

● 销售后期收尾工作

第三篇：房地产项目全程营销策划流程

房地产项目全程营销策划流程

在房地产项目营销策划中，要用市场调研来了解客户，用楼盘规划设计来瞄准客户，用营销来吸引客户，用销售来留住客户，用服务感化客户。这就需要一个规范的操作流程与运作工具。

全程营销的的流程可分为宏观和微观两个部分。宏观的营销流程是将整个流程分为四个板块：前期开发、营销策划、工程管理、经营管理。微观策划流程可分为八大环节：市场调研、项目环境调研、项目投资分析、营销策划、概念设计、识别系统、公共关系、售后服务。

一、市场调研

1、本次市场调研的背景、动机、运用手段、目的等；

2、市场分析

（1）当前区域市场数据分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场成本分析（销售价格、成交情况）

3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势

4、竞争个案项目调查与分析

5、消费者分析：

（1）购买者地域分布（2）购买者动机

（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）

（4）购买时机、季节性

（5）购买反应（价格、规划、发展、投资等）（6）购买频度

6、结论

二、项目环境调研

1、地块状况： 位置、面积、地形、地貌、性质

2、地块本身的优劣势

3、地块周围景观（前后左右，远近景观，人文景观，综述）

4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）

5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地铁的直达交通）

6、公共配套设施：（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等）

7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）

三、项目投资分析

1、投资环境分析

（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、区域产业等）（2）房地产的政策法规

（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

2、土地建筑功能选择

3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）

4、土地延展价值分析判断（十种因素）

5、成本敏感性分析：容积率、资金投入、边际成本利润

6、投入产出分析：成本与售价模拟表、成本与期望值概算

7、同类项目成败的市场因素分析

四、营销策划

（一）市场调查

1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）

2、建筑规模与风格

3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）

4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等）

5、功能配套（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）

6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）

7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质等）

8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）

（二）目标客户分析

1、经济背景（1）经济实力（2）行业特征（公司实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等）（3）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式

（三）价格定位

1、理论价格（达到销售目标）

2、成交价格

3、租金价格

4、价格策略

（四）入市时机、销售周期

1、预售推广、排号登记

2、开盘设计

3、销售周期

4、销售比例

（五）广告策略

1、广告的阶段性划分

2、阶段性的广告主题

3、阶段性的广告创意表现

4、广告效果监控

（六）媒介策略

1、媒介选择

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率

5、费用估算

（七）推广费用

1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）

2、印刷品（销售文件、售楼书、宣传单页等）

3、媒介投放

4、其他费用等

五、概念设计

1、小区的规划布局和空间组织

2、小区容积率的敏感性分析

3、小区道路系统布局（人流、车流）

4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）

5、小区建筑风格的形式及运用示意

6、小区建筑外立面色彩的确定及示意

7、小区户型比例的搭配关系

8、小区经典户型的功能判断及面积划分

9、小区环境绿化概念原则

10、小区环艺小品主题风格确定及示意

11、小区文化提炼

六、识别系统

（一）核心部分

名称、标志、标准色、标准字体

（二）运用部分

1、现场：工地围板、彩旗、挂旗、欢迎牌

2、营销中心：形象墙、门楣标牌、指示牌、展板规范、胸卡、工作牌、台面标牌

3、工地办公室：经理办公室、工程部、保安部、财务部

4、功能标牌：请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警119、消防通道、监控室

七、公共关系

1、公共关系目的与意义

2、公共关系方式、内容

3、公共关系策划与推广

八、售后服务

1、售后服务

2、物业服务

3、招商租赁

第四篇：浅谈完善房地产全程营销策划

武汉纺织大学毕业设计（论文）

浅谈完善房地产全程营销策划

(武汉纺织大学 左海兵)【摘 要】由房地产营销推广和销售服务所创造的价值，即营销价值，占房地产项目总价值的20%。由此看来,一个房地产项目能否成功开发获利，营销策划起了很大作用。本文就此做一分析。

【关键词】房地产 全程营销 整合营销策划

Discussion on perfecting the whole real estate

marketing planning

(Wuhan Textile University，Haibin Zuo)

Abstrac：The real estate marketing and sales services to create value，The value of marketing，20% of the total value of the real estate project.In view of this, a real estate project can success development gains, Marketing planning plays a great role.This paper makes an analysis.Key words: Real estate, Whole process marketing, Integrated marketing planning

房地产项目营销策划是指全程策划，就是对开发建设项目，从理念、规划、设计、环境、户型、价格、品牌、包装、推广、服务上进行整合，通过详细的市场调查分析，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，准确确定房地产项目的目标市场及其实际需求，通过项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

一、房地产市场变化的主要因素

因素一：房地产项目的自身条件。掌握房地产消费者市场及影响消费者的因素的基础上，要根据房屋本身的特点，制定出房地产的营销策略。开发商所开发的商品房自身品质好坏在很大程度上决定了项目的成功与否，反映了市场对该产品的认可，同时，好的产品也是公司品牌形象的标志。房地产项目营销策划有影响的主要有：项目规模指标、位置条件、建筑条件、建造条件、产品价格、使用条件和商品附加条件等，这些因素同时也反映出了产品本身的品质优劣。此外，武汉纺织大学毕业设计（论文）

公司品牌也是影响营销的因素之一，品牌作为公司(企业)重要的无形资产，是构成企业核心竞争力的重要方面，品牌的形成和保有意味着拥有对市场的占有权和主动权，因而拥有市场优势品牌的企业既有依靠品牌进行市场扩张的能力，又有扩大品牌效益的内在要求。

因素二：营销环境。营销环境是制定房地产营销策略的第一要件。企业经营的优劣成败，在于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。(1)国家宏观政策因素，具体包括:政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应，从而影响到房地产业的开发状况；政府通过银行从源头上控制了资金的放贷速度和比例;政府通过各项税费影响房地产的价格，从而影响房地产销售状况及其营销策略的选取；政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。(2)区域环境影响因素。由于房地产项目的不可移动性，使得房地产市场表现为极强的区域性。区域因素对房地产营销影响较大，房地产营销需要从以下几个方面进行考虑:人口状况、经济状况、居民收入水平、市场供给情况。(3)竞争对手的影响。主要包括项目周边现有的竞争对手与项目潜在的竞争对手。营销竞争环境及对手信息的收集是营销战略的一个重要组成部分。

因素三：消费者。房地产消费者市场特点有许多，营销人员应着重从下面三个方面研究消费者的喜好:(1)消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上，不同消费者群体由于社会地位,收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。(2)消费者市场对房屋需求多变性。消费者由于各种因素的影响，对房屋的会有多种多样的需求，这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场。(3)消费者市场对房屋需求的可诱导性。经济政策的变动、社会交际的启示、广告宣传的诱导等都会使消费者的需求发生变化，这要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。

二、房地产项目营销的主要特点

1.以生产观念为主导的营销方式，这是在卖方市场情况下，房地产开发企业所采取的一种营销方式。在生产观念指导下，企业往往只重视商品住宅的开发，而轻视消费者对住宅的要求。在80年代到90年代初，我国大部分房地产开发企业都采取了这一营销方式。不少房地产企业都没有销售部，其产品由公司老总直接“批发”销售。这一营销方式的特点是企业以自我为中心，重开发，轻市场。

2.以产品观念为主导的营销方式与特点，从本质上来说，这一营销方式类

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似于上述以生产观念为主导的营销方式。房地产开发企业仍然以自我为中心，以产品为中心。在产品观念的指导下，房地产开发企业认为其主要任务就是提高住宅产品质量，只要产品质量好，就不怕卖不了；只要产品有特色，自然会顾客盈门。这种营销方式过于重视或迷恋自己的产品，而没有意识到市场对他们的产品可能不感兴趣，或者说根本不考虑市场上消费者是否真正需要这种产品，最终导致“营销近视症”，即过分重视产品而忽视顾客需求，忽视市场需求的变化，结果使产品缺乏竞争力，没有市场。这一营销方式的特点是企业以产品为中心，忽视市场需求。

3.以推销观念为主导的营销方式，这一营销方式认为，如果对消费者置之不理，他们不会购买本企业的产品，因而企业必须进行大量的推销和促销努力。它是上述两种营销方式的延伸和发展，是房地产开发企业在买方市场下采取的一种营销方式。如在目前的房地产市场中，住宅供应量远大于有效需求，这样，使得一些缺乏竞争力的商品住宅积压严重。迫于市场压力，一些房地产开发企业被迫采取大量促销手段，如广告、人员推销等，千方百计把产品推销出去。这一营销方式的特点是企业通过各种推销手段，把现有产品推销出去，而对产品能否满足消费者需求则不太关心，即重推销而轻市场需求。

4.以市场营销观念为主导的营销方式，这一营销方式认为，房地产开发企业必须研究目标市场的需要和欲望，并根据其需要来开发产品，同时，以比竞争者更有效的方式来满足目标市场的需要，这样，才能达成企业的目标。在目前房地产市场中，已有一些具有市场眼光的开发商采用这一营销方式，并取得了较好的业绩。这一营销方式与上述几种营销方式相比，有着质的区别，其特点是企业重视市场需要，并按市场需要来开发产品。它以消费者为中心，以满足消费者的需要为己任，在此基础上，实现企业的经营目标。

5.以社会营销观念为主导的营销方式，这一营销方式认为，企业的任务是确定目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效提供满足顾客的商品，提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有益。也就是说，作为一个房地产开发企业，必须承担起社会责任，要考虑企业利润、消费者需求和欲望的满足及社会利益三者的平衡。不能盲目搞开发，如占用大片耕田，破坏社会的可持续发展。这一营销方式的特点是企业以消费者、社会为中心，在不损害且有益于社会利益的原则下，尽可能满足消费者的需要和欲望。

6.房地产营销独特的经济运作模式。房地产项目营销具有独特的经济运作

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模式,在房地产经济运行过程中,与其它行业相比进入房地产市场难度更大,运行往往缺乏及时的、准确的信息,从而影响到房地产市场信息的准确性。此外,因投资者和消费者进出房地产市场困难,形成房地产经济运行时间上的滞后,为房地产项目营销在时间上的把握带来困难。

7.法律制度与房地产密切联系。房地产商品使用周期长,同一商品在其生命期内,产权可能多次转移;在法律上房地产的使用权和所有权可以分离,所有权者可将使用权以出租的形式出让给第三者使用。此外,房地产经济活动中,房地产商品的使用权和所有权还可用于抵押、典当、信托等,在房地产权属登记、转移等方面,都需要法律提供保障,所以房地产市场营销与法律制度有密切的联系。

8.政府的政策对房地产市场作用明显。我国政府拥有土地的最终支配权,在房地产经济运行中,政府干预较多。一是政府基于公共利益,可限制某些房地产的使用;二是政府为满足社会公共利益的需要,还可以对任何房地产实行强制征用或收买。这说明了政府制定长远的房地产政策的重要性。

三、完善房地产全程营销的建议

1.加强市场调查分析。没有调查就没有发言权，房地产项目市场调查是全程营销策划的出发点。由于房地产项目开发周期长、不确定因素多，导致风险大，所以市场预见尤为重要。为了对房地产市场趋势做出准确的预测，需要在市场调查的基础上深入研究，全面考虑可能对房地产市场供求产生影响的各种因素。房地产市场调查使房地产开发企业为实现企业特定的经营目标,运用科学理论和方法以及现代化的调查手段,通过各种途径收集、整理、分析有关房地产市场的资料信息,正确判断和把握市场的现状以及发展趋势,并为企业科学决策提供正确依据的市场活动。通过市场调查不仅可以了解消费者对本企业房地产产品的意见、建议,而且还可以了解其他企业的开发情况、销售情况以及经营策略,从而有利于学习先进经验提高经营管理水平。同时,房地产市场预测是房地产企业在市场调查的基础上,利用已获取的各种信息资料,运用科学的方法和手段,对影响房地产市场发展变化的各种因素进行综合分析,对各种条件下市场的发展趋势及其状态进行估计和判断,从而为房地产企业的经营决策提供依据。

2.正确定位分析项目。项目的定位是建立在市场调查的基础上的。房地产项目定位的过程实际上是寻找市场需求的过程，通过从市场需求处罚，“生产”出令市场满意的“产品”。首先,产品策略。所谓产品,是指能够提供给市场,用于满足人们某种欲望的任何事物,包括实物、服务、场所和观念。在充满竞争的市

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场形势下,房地产开发企业只有开发出能够满足消费者需要的房地产产品,才能实现获取利润的目标。现代市场营销理论认为,产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。其次,价格策略。市场营销环境复杂多变,房地产开发企业不仅要开发适当的产品,还必须要为产品制定合适的价格,如何在消费者可以接受的价格范围内制定出最能吻合企业目标的价格,是非常值得开发企业进行研究的。再次,渠道策略。营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径。在房地产市场营销中往往由开发商作为主要的营销渠道,但同时各式各样的中介依然十分活跃。这就要求房地产开发企业在销售产品的过程中,除了自己设置售楼处销售之外,还要委托部分房地产中介机构进行销售。随着计算机网络技术的发展,房地产商品信息的传播广度和便捷程度都有了很大提高,因此,网络营销也被越来越多的房地产企业所采用。最后,促销策略。促销就是指营销人员通过各种方式将本企业及产品的信息传递给消费者,影响并说服其购买该企业的产品或服务。企业选择什么样的促销策略,应该以企业自身情况和市场环境为依据,在竞争的市场环境下,企业更加应该重视促销,包括广告投入和营业推广活动。

3.整合推广策划。根据项目投资环境分析和项目自身情况分析，针对目标客户群的需求，指定房地产项目的广告策略、媒体策略、包装策略、活动策略和推广策略，为房地产项目的上市最好准备。整合推广策划做得如何，将影响着房地产项目的去化。

4.加强项目销售执行策划。商场如战场，房地产市场中的竞争是一场无硝烟的战争，拥有精锐的销售队伍无疑在竞争中增加了胜利的筹码。房地产行业进入买方市场,行业竞争越来越激烈,使房地产开发企业面临着巨大的挑战,所要应对的市场环境越来越复杂。房地产开发企业要进行更加专业细致的市场调查,然后根据潜在购买者的真实需求,确定细分市场,整合各类资源,设计开发出能够满足市场需求的房地产产品。房地产开发企业要在激烈竞争的市场环境下生存和发展,唯一的出路就是以人为本,打造一支既懂得市场经济,又深入了解行业发展的精英团队。尤其是对房地产市场行情的把握判断和前期市场调研,更是需要专业人员的参与,他们通过对房地产市场运行的长期关注、调查研究、分析、和判断,然后对市场的发展情况做出科学的预测,在此基础上进行可行性研究,把市场的风险降到最低。

四、结束语

总之，指定房地产营销策略是一项非常复杂的工作，它涉及面广、难度大。

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怎样才能进一步制定出更好的营销策略，将是我们今后要深入的课题。目前，我国关于房地产营销策略的研究还不是很多，需要我们对营销有更高和更深层次的认识，来快速适应未来房地产市场的长远发展。

五、致谢

四年的读书生活在这个季节即将划上一个句号，而于我的人生却只是一个逗号，我将面对又一次征程的开始。四年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊，在论文即将付梓之际，思绪万千，心情久久不能平静。伟人、名人为我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和赞美献给一位平凡的人，我的导师。我不是您最出色的学生，而您却是我最尊敬的老师。您治学严谨，学识渊博，思想深邃，视野雄阔，为我营造了一种良好的精神氛围。授人以鱼不如 授人以渔，置身其间，耳濡目染，潜移默化，使我不仅接受了全新的思想观念，树立了宏伟的学术目标，领会了基本的思考方式，从论文题目的选定到论文写作的指导,经由您悉心的点拨,再经思考后的领悟,常常让我有 “山重水复疑无路,柳暗 花明又一村”。感谢我的爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚谢意！人生的道路有许多的坎坷，不是一条通往光明之路，有痛苦，有伤心，有无助，也有面对一切所不能忍受的，这就是生活。但是生活中确实有许多美好的东西，有些时候你不会看到它的本身的色彩，如果你用这一种方式感受不到的话，不妨换一种方式去感受，也许它正是你所需要的那种生活方式。千万不要放弃生活，你放弃了它，生活也就放弃了你，人生贵在的是感受，会感受才会有幸福，在生活中如果你感受的多了，那你才会感受到生活中的美好，你才会知道你在前世所选择的是今生的最正确的人生路。

武汉纺织大学毕业设计（论文）

【参考文献】

（1）楼江编，房地产市场营销理论与实务，上海，同济大学出版社，2005（2）茅巍编，住的革命，北京，海潮出版社，2000（3）石旭升编，地产诡计，广州，广东经济出版社，2000（4）蔡育天编，房地产市场，上海，同济大学出版社，1999（5）董潘编，房地产营销与管理，大连，东北财经大学出版社，2000（6）周政，邹巍，蔡志强编，房地产营销，北京，企业管理出版社，1995（7）房地产时报262-264期，解放报业集团出版（8）上海楼市周刊第272-274期，科学生活报主办

第五篇：房地产全程营销策划的定义

房地产全程营销策划的定义，各阶段主要业务策略纵览

A、营销阶段的划分

整个营销过程通常可划分为五个阶段，即：

第一阶段：销售准备期

第二阶段：内部认购期

第三阶段：强势推广期

第四阶段：市场调节期

第五阶段：尾盘销售期

B、各阶段业务策略总览

一、销售准备期：

1、工地现场清理美化，搭建既有传统中式风格又不失现代气息的售楼处，一期绿化景观施工；；

2、合约书、预售单、各种纪录表制作完成；

3、培训资料编制完成；

4、价格表制作完成；

5、人员培训工作完成；

6、刊登引导广告；

7、销售人员进驻。

二、内部认购期：

1、内部认购客户分类；

2、电话营销；

3、分析研究客户反映情况；

4、修正后期发展战略及经营目标。

三、强势推广期：

1、正式公开推出前须吸引、引导有希望的客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售团队的个人销售魅力，促成订购。另外可安排鸡尾酒会或邀请政界名流、文化学者莅临剪彩，提高客户购买信心；

2、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填的资料填好交回，有业务主管加以审核，与隔日交换给每位销售人员，并与隔日晨会加以讨论，对各种状况进行分析，对目标客户提出追踪措施，提高应变能力；

3、每周周一又业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒介策略、SP与销售策略，总结销售成果，拟定派发宣传单计划；

4、您定派发传单计划表，排定督报人员及SP活动人员编制制度表；

5、于SP活动前三天选定协助销售人员及假定客户等，并预先安排培训或演练；

6、若于周六、周日举办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员进行培训，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合；

7、每逢周六、周日或节日SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之间自然呼应；

8、周六、周日下班前有业务主管或案场经理召开业务总结会，对本周来人、来电、区域媒体、成交户区域媒体、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩；

9、实行责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一做统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励；

10、随时掌控不教育俄的业主和成交签约的业主户数、金额、日期，若有依照订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理，补足或签约；

11、客户来工作现场恰定货来电寻购，要求其留下姓名、联络电话，以便于在休息时间或官高期间实施DS，外出追踪拜访客户，并与每日下班前有业务作主管总结追踪结果，检查是否达到预期的销售目的；

12、每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售应每隔一段时间打电话去现场假

洽，以刺激现场销售气氛。

四、市场调节期:

此期重在总结前一阶段销售的成功与失败。

1、正式公开强势销售一段时间后，客户对项目的认知程度不前，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的；

2、利用已购客户介绍客户，使之成为活广告，并事先告知若介绍成功，公司将提取一订数额的“介绍奖金”作为鼓励；

3、回头客应积极把握，其成交机会极大；

4、退订户仍要追踪，了解问题所在。

五、尾盘销售期：

进入尾盘销售期是对整个销售过程的一次大检阅。研究所剩户型的特征，相应调整战略，以期寻求新的突破，并继跟踪以前的客户。

1、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售默契的时期高低不容忽视；

2、对未来成交客户进行分析，并针对具体原因提出相应的解决策略；

3、对有销售阻力的房型采取实弹的降价或变相降价的手段。