浅析太平洋人寿保险的营销问题及策略

第一篇：浅析太平洋人寿保险的营销问题及策略

目 录

摘 要.............................................................1

一、路桥太平洋人寿保险的现状...................................2

（一）路桥太平洋人寿保险公司简介................................2

（二）路桥太平洋人寿的市场占有率................................2

（三）路桥太平洋人寿的服务质量评价..............................3

二、路桥太平洋人寿保险营销存在的问题..........................3

（一）新团队成立时间短，管理制度不够完善........................3

（二）路桥人民的保险意识薄弱....................................4

（三）营销策略渠道不够完善......................................4

三、解决对策......................................................5

（一）完善管理制度，加强团队建设................................5

（二）宣传保险的优点，增强公民保险意识..........................5

（三）制作多渠道的营销策略......................................7

四、结论..........................................................8 主要参考文献.....................................................10

摘 要

随着社会经济的发展，人寿保险的作用日渐突出。而在日益激烈的人寿保险市场竞争中，寿险营销是寿险公司为实现经营目标和满足市场的寿险需求，运用各种销售技巧和手段，说服人们购买寿险，从而实现满足社会需要和扩增寿险销售的活动。一个成功的寿险公司，不仅要懂得销售，还要掌握销售观念，只有把两者有机结合起来，才能成为公司在市场竞争中的致胜法宝。本文将会以一名保险营销员的身份带你了解路桥太平洋人寿保险的现状以及存在的一些问题，并通过所学知识以及实践经验来解决问题以及制定合适营销策略。

关键词

路桥太平洋人寿，现状及问题，解决方案

一、路桥太平洋人寿保险的现状

（一）路桥太平洋人寿保险公司简介

中国太平洋保险是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，2007年12月25日在上海证交所成功上市，2009年12月23日在香港联交所成功上市。中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。

路桥太平洋人寿保险股份有限公司成立于2001年11月。直到2010年10月路桥太平洋人寿保险成立了寿险新团队。新团队由“吕部”和“章部”组成。

“吕部”是由吕鸿燕经理一手创建的，成立初期，“吕部”只有区区的十几个人。第一批进来的同事，全部都已经当上了主管。发展至今，吕部已经有13位主管，6位准主管，100多位员工。“吕部”是一支组织鲜明，纪律严格，奖罚分明，团结友爱的部门。每天早会大家准时到达，早会期间充满青春活力，是一支完完全全的80,90后新团队。在三月份，“吕部”保费出了260多万，保单80多件，是全省14支“10新团队”中唯一一支保费和保单件数都达标的团队。“章部”是由章书茵经理创建，成立时人员也是10几人，直到今日，“章部”出勤人力只有40人左右。“章部”发展没有“吕部”快。俗话说的好，浓缩就是精华，“章部”也不缺人才。由于人数的原因，每次公司派发任务，几乎把70%的任务交给“吕部”，剩下的“章部”完成。

（二）路桥太平洋人寿的市场占有率

根据保监会最近3年的资料显示，在路桥地区排名第一的是中国人寿，2009-2011年的市场占有率分别是44.1%，45.3%，39.7%。其次是平安人寿，占有率分别是16.1%，17.0%，16.0%。太平洋人寿位居第3，市场占有率分别是9.9%，9.3%，10.2%。这三家保险公司是保险业的奠基者、领头羊。但从图1不妨可以看出，路桥地区的保险份额中国人寿保险遥遥领先，然后是平安保险尽追其后，最后才是我们的太平洋保险。

50.00%45.00%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%中国人寿平安人寿太平洋人寿2009年2010年2011年图1：三大寿险公司在路桥市场的占有率

（三）路桥太平洋人寿的服务质量评价

买保险首先看服务，以上三家公司均是全国最有影响力的保险公司，其险种类型都相类似，要想赢得市场，那服务质量就起到了决定性的作用。

据公司调查统计，有接近70%的客户认为太保的服务做得很到位，各方面都很好。有20%左右的客户认为太保的服务一般，另外10%左右的客户认为太保的服务比较差或者相当差，服务质量得到了一定人的肯定但还远没有深入人心。但相比之下，人寿和平安就比太保做的好，他们的服务质量可以说是深入人心了。因此，太保还需要多多努力，大力发扬品牌文化，争取成为保险业第一品牌。

二、路桥太平洋人寿保险营销存在的问题

（一）新团队成立时间短，管理制度不够完善

路桥太平洋人寿在2010年10月份成立了寿险新团队。新团队是浙江省统一成立的，在10年，10月，10支团队，因此就命名为“10模式”。由于10模式成立至今只有1年多的时间，因此管理制度方面不够健全，并且有一些缺陷的存在，需要更进一步的完善。

1．员工行为规范管理不完善。主要体现在日常行为规范，仪表方面。员工着装方面不够统一；办公室吃早餐现象严重；早会期间有个别人玩手机；经理或者主管不在，组员自觉性不高等现象。

2．请假制度不够规范化。员工请假打个电话说明原因就可以了，并没有纸质的请假条，也不用提前请假。所以员工的工作积极性不高，存在旷工，逃班现象。

3．薪酬制度不够完善。普通业务员的薪酬制度是入司少于9个月的员工，出单并且佣金在1000到4000元之间的底薪为1000元，佣金大于4000元的底薪为2000元，再加上相应的提成。高级专务以及以上级别的员工，除了以上这些收入外，还有一大笔的管理津贴、培训津贴、增员奖、辅导奖等收入。普通业务员未出单拿不到一分钱，对于他们来说缺少公平性，因此新老员工的薪酬差距太大。

（二）路桥人民的保险意识薄弱

在路桥本地人当中，保险意识都很薄弱，尤其是现在的年轻人，根本就没有保险的意识。除此之外，大多数居民的思想还处在对保险比较排斥的阶段。在此期间所接触的客户当中，外地人的保险意识比路桥本地人要好很多。许多外地人不管是否有钱，多多少少会给自己买一份保障。而大多数路桥人则相反，有钱人则说不需要保险或者保险都是骗人的，没钱的人则说买不起保险。面对这些顽固派，完全有必要强化他们的保险意识。生活在21世纪的我们，更应该重视自己的身体状况以及日常的安全状况，毕竟现在的生活无时无刻都存在意外，所以给自己买一份保障是最基本爱护自己的做法，我们完全可以给日常生活中所接触的人灌输一些保险的意识，让他们对保险有一个新的看法，有必要的话可以改变一些常人的思想以及理念等等。

（三）营销策略渠道不够完善

路桥太保采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签订兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，路桥太保基本就没有别的营销渠道了。路桥太保的保险营销技巧单一,适应新形势的营销手段不足，往往局限于微笑服务，站立服务和限时服务等浅层次的服务。其营销手段要么以人海战术为依托，要么以价格战高回扣甚至商业贿赂为手段。争夺业务，鲜见以品牌创建完善服务和科技创新为手段的营销创新。随着金融一体化进程的加快，传统的营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。

三、解决对策

（一）完善管理制度，加强团队建设

1．完善员工行为规范管理。首先从着装抓起，公司下发工作服，上班期间必须统一穿着；卫生习惯有待提高，不得在公司随意吃东西，不得乱扔垃圾；纪律方面也要严格执行，早会期间不得玩手机和随意讲话。

2．完善员工的请假制度。对于请假的员工，做严格的要求：除了红事白事之外，病假要有医院证明，其他一律不能请假，违者一次扣200元。

3．完善薪酬管理制度。新人入司起第三个月开始取消无责任底薪，除健康绩优外，其他一律拿不到底薪。公司应该设立无责任底薪，全职工每个月发底薪1500元作为油费和餐费的补贴，提高员工的工作积极性。

（二）宣传保险的优点，增强公民保险意识 1．加大保险宣传力度

保险行业属于形象性较强的行业，“保险是宣传出去的”是保险行业的名言，保险经营客观上需要切实有效的宣传投入，有效的宣传和良好的企业形象，对内可以培养员工自豪感、归属感、责任感和凝聚力，减轻展业人员的公关难度；对外可以形成巨大联系顾客、沟通社会、展示品牌的吸引力和感召力，提高保险产品的认可度、公司知名度和整个行业的美誉度。2．注重保险宣传的品位和效果

在保险宣传过程中，路桥太平洋人寿切实从维护、珍惜保险行业的利益和信誉出发，准确宣导保险消费，力避相互排斥、诋毁，以增强市民对保险的信任和信心，强化市民保险消费的意识，激发民众对中国保险业的支持和参与。每一次成功的保险宣传都是对潜在客户的有效展业。路桥太平洋人寿在台州汽车音乐台、公交车站牌、路边广告牌、公司LED灯以及和路桥农业银行等其他银行都覆盖了公司及产品的宣传广告，并在近几年用行动证明路桥太平洋的服务体系越做越完善，服务质量越做越好，口碑也越来越好，加强了太平洋人寿保险在路桥居民心中的印象。知识宣传要先声夺人，品牌宣传要先入为主，产品宣传要先发制人；建立保险宣传的传导机制，并将其制度化；对重大业务公关项目、业务发展突破和社会反映强的赔付事项要予以充分报道，报道宣传要形成机制、形成制度，强化考核和监督，并不间断地开展立体宣传攻势，力争在路桥太平洋人寿在居民保险意识提高中抢占先机，在居民保险消费中形成惯性思维。3．注重保险法规宣传

针对目前广大市民对保险认识还普遍停留在“感知阶段”和路桥居民理财、生活和文化等习惯的“东方性”。人寿保险在路桥还处于初期阶段，人们的保险理念还没打通，可能还要再过二三十年的时间，人们对于保险的理念会转变。所以现阶段路桥太平洋人寿的客户经理在保险宣传上推行保险保障说，即使对投资类保险产品也要重在“保障”宣传，轻在投资收益引导，只有这样才能使市民形成全新的保险文化观念，把保险当作生产、生活保障的靠山，为路桥太平洋人寿保险事业的持续发展奠定意识形态基础。

路桥太平洋人寿宣传保险是以《保险法》为依据，每次公司开产说会，会议全程录像会完整的录制下来，按保监会的要求进行人寿保险的宣传，不能把产品的利益放大化，要按照保险条款的内容实事求是的讲给客户听，让客户了解保险的意义以及重要性，大力倡导居民购买太平洋人寿产品，让自己和家人都有一份保障。同时能够让保险市场运作、保险从业人员及其他参与者有法可依、有法必依、执法必严、违法必究的前提，是有效维护保险人合法权益、良好社会地位和形象。4．注重保险宣传的有效手段

根据路桥的实际情况，可以采取多种有效宣传手段来提高市民的保险意识。

（1）利用节假日在人口集中或者流动人口较多的场所举行有关保险方面的义务咨询，如在路桥城区的“富士广场”、“农工商购物广场”、“中盛百货”等商场。

（2）保险公司组织从业人员积极参与社会公益活动，如义务劳动、献爱心活动等。

（3）定期或不定期地在电视、广播、报刊、杂志等媒体上宣传保险知识。如在路桥电视台或《路桥日报》上设立专版，专门宣传和讨论保险方面的话题。

（4）追踪时事新闻，借助新闻事件来宣传保险在人们生活中的重要性。如震惊全球的2001年美国“9.11事件”、2004年年末的“印度洋海啸”、我国2004年的“5.7空难”、2011年温州的“7.15动车事件”等，都是很有宣传意义的例子。

（三）制作多渠道的营销策略 1．直复型营销策略

直复型营销就是直接面对客户的销售方式，省略了中间环节，比如戴尔电脑的销售方式！这种方式的优点是降低成本，及时得到市场反馈。路桥太平洋人寿保险公司可以尝试直复型营销渠道。

（1）应获得营销数据库，直复营销实行的首要条件就是要有一个自己的数据库，从中随意对消费者进行筛选与分析。路桥太平洋人寿保险公司，就是对目标客户的一些基本信息，如家庭地址，手机号码、性别、做一简单的统计，运用一种筛选软件，对一些电话停机、占线、长时间挂机的号码进行排除，从而提高了工作效率。

（2）制定一个自己的产品文案，以最简单的方式告诉他们，我们的产品能为他做些什么，无时无刻都要站在客户的角度去想。不要过多的介绍产品的功能与好处。同时制作购买过程，其过程要简单快捷。

（3）为顾客提供多种渠道，联系到我们，联系到我们的公司，要体现本公司的知名度与交易的透明度，消除顾客的后顾之忧。最好以短信的形式发送本公司的联系方式及赠送活动，切忌要简明扼要。直邮的就要提供一个正规的信封，并且要有一定的诱惑性，使顾客有悬念想去拆开它。最后加强对顾客的回访度加以分析。

2．代销型营销策略

直销与分销是相对的，分销就是通过中间渠道销售，在厂商与顾客之间存在渠道分销商，比如批发商、零售商与店铺等等，而直销是不存在这些东西的。联想电脑就是采用分销方式，这种方式的优点是厂商把库存的压力转移到了分销商身上。

至于代销是分销的一种方式，即代理销售，存在一个代理资格问题，还有就是货款的结算方式，有先进货后卖出后付款，也有付一定比例的押金，按照代理协议来办，协议是双方谈判拟定的。

路桥太平洋人寿保险可以尝试与路桥的多个银行合作，实现双赢模式。

（1）路桥太平洋人寿挑选一家银行，如农行，让员工的工资都通过农行发放，同时保费也可以通过农行进行上交。

（2）把路桥太平洋人寿的产品放在农行跟理财产品并同销售，让顾客购买起来安全放心，方便了大家，实现了三赢的营销模式。

（3）跟尽量多的银行及理财公司合作，实现互利的增长模式。3．“整合资源，交叉销售”的营销策略

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。“整合资源，交叉销售”的营销策略具备以下优势：增强客户忠诚度，提升企业形象；扩大销售，减少成本，提高利润；更有效地开发利用客户信息资源；促进公司精细化管理和执行效率。公司对于“整合资源，交叉销售”可采取以下可行方案：

路桥太平洋人寿可以和方林汽车城合作。在方林汽车城买车客户的车险保在太平洋，可以利用太平洋老客户的名义参加感恩客户答谢会，借此之名推销人寿保险；在路桥太平洋人寿买过保险的客户，赠送方林汽车城购车的优惠券。老客户转介绍，可以赠送车辆的保养券或者洗车券等。

路桥太平洋人寿可以跟中石化、中石油、农工商超市、华联超市、肯德基、麦当劳等合作。买过路桥太平洋人寿的产品，赠送一定数额的以上购物券任意一种。在以上任意一个地点消费满一定数额的客户，填写客户资料，赠送太平洋人寿的意外险一份。并且在以上这些地方放一些公司的产品，并让员工做推广，同时在显眼的位置打出路桥太平洋人寿的广告，让人们感觉到本公司的影响力。

四、结论

综上所述，随着经济的发展和人们生活水平的提高以及保险宣传力度的加强，市民的保险意识已经越来越高，保险业的发展也日益迅速，随之保险业的竞争也日益激烈，营销策略也变得多元化。路桥太平洋人寿保险在此竞争中略显疲态。通过本文的论述出了一些问题，并提出了合理的解决方案，我们完全有理由相信，在我们共同的努力下，路桥太平洋人寿保险的明天一定会更加美好！主要参考文献：

[1] 张琳琳.市场营销中对于提升顾客满意度的深入探讨——建立以需求而非期望值为导向的服务模式[J].湖北广播电视大学学报,2010,(01).[2] 胡长远,李守国.浅析现代种子企业在市场经济下的营销策略[J].种子科技,2010，（01）.[3] 姜雅丽.企业市场营销创新[J].合作经济与科技,2010，（02）.[4] 李葆芳,张楠.寿险公司战略联盟策略分析[J].中国保险,2010，（01）.[5] 裘培铭.招标公司营销策略初探[J].中国招标,2010，（04）.[6] 杨华柏.新《保险法》解读[J].保险实践与探索,2009,（02）.[7]李葆芳,张楠.寿险公司战略联盟策略分析[J].中国保险,2010，（01）.[8]白丽,李海刚.基于时间序列分析的寿险需求模型分析[J].科学技术与工程,2010.（05）.

第二篇：太平洋人寿保险协议书

业务合作协议书

甲方：中国太平洋人寿保险股份有限公司酒泉分公司 乙方：酒泉肃州农村合作银行

为促进甲乙双方的共同发展，根据国家法律法规，本着平等、自愿、互惠互利的原则，经双方充分协商，达成如下协议：

一、业务合作范围

本协议所称全面合作业务（以下简称业务）是指在我国现行法律制度下，乙方代理甲方向客户提供保险产品与服务的金融业务。业务范围包括：银保代理业务、其他业务。安贷宝保险费率按2‰收取。

（一）银保代理业务，指乙方接受甲方的委托，在授权范围内代理甲方办理有关保险业务，并依法收取手续费。银保代理业务包括：代理销售保险业务和代收代付保险费业务。

代理销售保险业务，指乙方接受甲方的委托，作为兼业代理人，在授权范围内代理甲方向客户销售保险产品，并依法收取手续费的银保代理业务。

代收代付保险业务，指乙方代理甲方收取其业务员或投保人缴纳的保险费，以及代理甲方向被保险人或受益人支付保险金的业务。代收代付保险业务分为代理收取保险费业务和代理支付保险金业务。

（二）经双方确认的其他业务合作。

二、业务合作方式

（一）双方签订业务合作协议，确认业务合作关系。

（二）乙方在甲方授权范围内代理保险业务的行为所产生的法律责任，由甲方承担。乙方未经授权，超越代理授权范围或代理权终止后的代理行为引起的一切法律后果一概由乙方负责。

（三）甲方在乙方开立基本存款账户和相关专用账户，用于代理保险费的归集。

（四）甲方在业务发展中，积极提供优质的保险保障服务；乙方在业务发展中，积极推介甲方保险产品，并提供相应支持。

三、银行保险业务交流

（一）甲乙双方应对各自的客户群进行联合调研，了解客户对银行保险产品的需求，合作设计适合双方推广的保险产品和金融服务。

（二）对适合市场需求的银行保险业务，双方应共同进行策划、宣传、推广。

（三）双方应建立定期交流、研讨机制，完善已有的合作项目，探讨新的合作领域。

（四）甲方可根据乙方需要，为乙方的金融提供保险服务。

（五）甲方为乙方代理甲方保险业务的管理软件系统提 供技术支持。

（六）甲方负责对乙方的代理人员进行相关保险知识和实务操作培训，培训费用由甲方承担。培训的项目、时间、内容，双方另行约定。

（七）乙方与甲方定期核对相关业务经营情况。

（八）甲乙双方应设立专门业务管理部门，负责本协议各项内容的管理、落实。

甲方常设机构为：团体业务部 乙方常设机构为：市场发展部

（九）乙方负责向甲方定期介绍相关业务发展情况，反馈客户对保险产品的需求信息和保险服务方面的意见。

四、手续费标准及结算方式

代理销售保险产品的保险手续费支付标准除按兼业代理保险合同15%外，再以现金方式给乙方支付7%培训费。手续费由甲方按季转入到乙方指定的帐户。

五、双方权利与义务

（一）甲方权利与义务

1、在约定的范围内对乙方的代理活动进行指导、培训；

2、负责向乙方提供代为收取保险金的实务流程、票据单证、宣传资料和相关数据资料；

3、按照规定时间向乙方支付手续费及相关费用；

4、对乙方在委托代理权限范围代理的保险业务，在保 险条款约定的范围内承担理赔责任；

5、新开发保险产品优先选择乙方代理销售。

（二）乙方权利与义务

1、乙方按照甲方委托的代理权限范围和条款约定，代理银行保险业务；

2、乙方有反映客户要求和提出建设性意见的权利；

3、乙方有向甲方收取手续费及相关费用的权利；

4、乙方按照《保险法》、《保险兼业代理人管理规定》合法开展业务，并接受甲方对代理业务的指导和培训、监督、检查；

5、乙方对甲方提供的重要空白业务单证，按乙方重要空白凭证管理；同时对甲方提供的印章签收后由专人管理使用，不可转借其他单位或个人使用，若有遗失应及时通知甲方，若有因此造成的损失由乙方负责；

6、乙方确保将收取的保险金在规定时间内归集到甲方在乙方开立的结算账户上；

7、乙方无出单、损失勘查和理赔权限，未经授权乙方不得对被保险人作出任何有关保险承保、赔偿或给付的承诺。

六、其他条款

投保人在驾驶无牌照、无证的机动车辆发生意外伤害，甲方应做为赔偿范围。

七、保密条款 甲乙双方均有义务为对方严守商业秘密，未经对方许可，不得对外提供任何有关对方业务经营资料和信息。

八、争议处理

甲乙双方若发生争议，应首先通过友好协商解决，不能协商解决的，应提交酒泉市肃州区仲裁委员会仲裁。仲裁是终局裁决，对双方均具有法律约束力。

九、协议的生效

本协议一式四份，甲乙双方各执两份，具有同等法律效力。自双方法定代表人或授权代理人签字并加盖公章之日起生效。本协议有效期为一年。

十、协议的变更与终止

协议到期后，双方如无异议，本协议自动延期一年。如一方需要变更或终止本协议，提议方应提前三个月以书面形式向对方提出，经双方协商同意后，本协议方可变更、终止。

双方有下列情形之一的，本协议即行终止：

（一）违反本协议规定并造成严重后果的；

（二）有违法或严重损害对方信誉行为的；

（三）法律法规规定的其他应当终止的情形。

十一、附件

（一）本协议框架下的附属协议，与本协议具有同等法律效力。

（二）本协议如有未尽事宜，或双方的权益因客观因素 的影响而发生变化，经双方协商，并形成书面意见，可作为本协议的组成部分。

甲方： 乙方：（公章）（公章）

负责人或授权 代理人（签字）：

年 月 日 法定代表人或授权 代理人（签字）： 年 月 日

第三篇：浅谈太平洋人寿保险榆林分公司人力资源现状问题及对策范文

浅谈太平洋人寿保险榆林分公司人力资源现状问题及对策

【摘要】21世纪是充分体现人本精神的世纪，人力资源及体现人力资源价值的科学技术知识驱动着社会经济的发展，毫无疑问，这是一个充满机遇的时代，而机遇是属于那些人力资源充裕，并不断开发，重视管理的国家和政府，会成为寿险企业之中的不可缺少的一部分的。人们的投资理财观念也开始发生显著地变化，越来越重视自身人身和财产安全的保障，这就拉动了中国保险业的快速发展，寿险市场的不断扩大。

【关键词】培训；绩效考核；激励机制

1.绪论

1.1 概念综述

1.1.1 培训

是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。

1.1.2 绩效考核

是指靠凭着对照工作目标或绩效标准，采用一定的考评方法，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并将上述评定结果反馈给员工的过程。

1.1.3 激励机制

也称激励制度是通过一套理性化的制度来反映激励主体与激励客体相互作用的方式。

1.2 人力资源管理在保险业中存在的必要性

1.2.1人才是市场竞争中取胜的决定因素

保险公司作为知识、技术、智力密集型企业，人才对推动企业发展和业务、技术、管理、制度创新等各方面的作用尤为突出和重要，是在未来激烈的同行业竞争中能否取胜的决定因素。

1.2.2人才是建立现代企业制度的重中之重

保险公司现代企业制度的建立离不开人才的支持，尤其是懂得现代企业制度组织和运营的人才支持。保险公司现代企业制度的设计既要满足产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学等现代企业制度的一般特征，也要结合保险公司现实的行业特点、产权结构、经营规模等实际情况，因而不但需要通晓企业管理理论和实务的人才，更需要通晓国际保险公司经营和管理惯例的人才。

2.太平洋人寿榆林分公司人力资源管理现状

2.1太平洋人寿公司简介

成立于2004年的太平洋人寿保险有限公司榆林分公司是太平洋人寿陕西省公司驻榆林市的分支机构，主要负责开拓榆阳区寿险市场。在“用心经营，诚信服务”的企业文化核心理念和“创造富裕的安宁生活”的企业使命指导下，公司大力实施“人才、服务、品牌”三大战略，秉承“不言败，不服输，知难而进，勇攀第一”的团队精神，实现了企业快速、持续、健康发展。

2.2问题分析

2.2.1员工对培训的参与度不高

人的素质与能力不是自然形成的，而应有计划地进行开发。人力资源开发的主要手段是教育和培训。人力资源管理部门要把对员工的教育培训作为一件大事来抓。通过调查问卷显示员工对公司的培训满意度较低，其中发放调查问卷70份，共回收68份，有39人选择“不满意”，比例为55.8%；有15人选择“一般”，比例为21.4%；而选择“满意”的有12人，比例为17.1%；选择“非常满意”的只有4人，比例仅为5.7%。具体（见表1.1）。

通过调查问卷显示，大部分员工对公司的培训效果和方式、方法都感到不是很满意，这点公司应该加大重视力度，使培训真正起到作用。

2.2.2 员工工作热情不高，工作没有动力

激励机制能提高工作效率。在发放的问卷调查中，员工对自己的发展前景和职位晋升没有信心；另外，还有员工普遍认为在该公司中的竞争不是很大，大家的业绩也都大相径庭。

薪酬制存在一些弊端，例如一些部门经理不知道下属员工的工资，不能有效对下属进行管理；一线营销员的工资全是公开的，无法保护个人隐私，也产生了许多矛盾，大部分员工希望能够一人一个工资条，并且注明工资明细；另一方面，员工希望公司能够多缴纳一些如住房公积金等社会保险，以帮助员工合理避税，切实让员工感觉到实惠。

3.太平洋人寿榆林分公司人力资源管理存在问题的原因分析

3.1培训体系不完善

在开发式问卷的调研中，我发现员工对公司培训工作评价比较低。所以70人回答中，有56人认为公司的培训工作做得不好，有14人认为做得一般，存在的问题主要有以下几点。

（1）高层领导没有认识到培训对企业的重要性，没有抓好企业的培训，只注重了员工的个人业绩。

（2）培训之前缺乏系统的规划，缺乏培训需求调研、反馈和追踪机制，导致培训效果较差。

（3）培训多为内部培训、知识培训，缺乏外部培训。

（4）教育培训部没有发挥其应用的作用，不能针对下面一线部门和员工制定切合实际的培训方案，对不同层次的人员应有不同的培训计划。

3.2激励机制不够健全

在该保险公司里，员工的激励一般只有物质激励，即一般都以加薪、奖金以及晋升来激励员工，但这些只能满足员工的一时需求，并未能改善员工在企业中的根本地位，不利于员工参与企业管理。从某种角度讲，只要激发人才主体的内在动力，充分调动其积极性、主动性和创造性，人才才能不断增值。但目前保险公司中合理的人才选拔体系和优胜劣汰的竞争机制尚未形成，这些都不同程度地阻碍着人才的脱颖而出，影响了高素质人才聪明才智的发挥。

3.3绩效考核方法单一

在该公司，人力资源部门对于员工的绩效考核方法单一，即以单一的工作成果为考核的项目，并没有考虑到其他因素；过于单一的绩效评估和薪酬体系已不能满足核心员工的多样化需求，原有的薪酬体系必须做出调整。现阶段该公司在考核上还比较粗放，定性考核多，定量考核少，不能适应形势的发展。该公司主要是采取上级评定下级的方式，而未实行360度的全方位考核。

4.太平洋人寿榆林分公司存在问题的解决对策

4.1提高对培训的重视程度，建立完善的培训体系

培训在企业管理、人员储备、解决实际问题上发挥着不可低估的作用。培养和造就一批多门类的专业人才，提供员工素质，应具有针对性、实用性、超前性的特点，不单纯是传授业务知识，而且要教会员工如何适应环境变化，掌握新的技能，并在实践中不断改进和创新。

一是公司建立培训工作领导小组，加强对这方面的领导；二是教育培训部负责拟定公司的月度培训计划和全年培训计划，组织执行各种公司层面的培训活动；三是收集、开发并建立公司培训资料库，定期进行修改和整理；四是从形式上采取灵活多样的培训方式，如外派培训、外聘培训、内部培训、双向交流。

4.2健全激励机制

4.2.1 竞争激励

管理的本质是激励。激励既是行为的钥匙，又是行为的按钮，按动什么样的键钮，就会产生什么样的行为。要研究“如何让员工跑起来”，首先要拿到“激励”这把钥匙！因此，企业的各级管理者都必须成为一流的激励大师，从而激发出员工内在的巨大潜能。

一名出色的用人大师必定要懂得激励员工，水不激不跃，人不激不奋，不论是物质激励，还是精神激励，一定要肯定员工的成就，并鼓励其赢得更大的成功。同样，激励的另一方面要果断采取惩罚措施来激励有过失的员工。

管理者应从满足人的精神需求出发，尊重、理解和关心企业的员工，大力改善工作环境，建立良好的人际关系，实行有人情味的管理，以激发员工的上进心和积极性，增强他们的主人翁责任感和事业心，从而使企业焕发出勃勃生机。

4.2.2 薪酬福利机制

福利是公司为了调动员工的积极性，保障员工的正常舒适的生活，而在工资之外向员工提供的服务。福利的直接目标是为员工提供某种服务、便利或保障，来吸引、保留和凝聚员工，加强员工队伍的稳定性和向心力，从而提高公司整体和长期绩效水平。公司可以给员工设定的福利项目有：（1）国家法定福利：住房公积金；生育津贴；医疗保险；失业保险；工伤保险等。（2）公司自主福利：电话餐费津贴；住房津贴；带薪休假；公费进修等。

公司养老、医疗保险这两种福利的投入，则可以使自己的员工有一个保障的未来，使员工心里获得安全感，可以增强员工的满意度。公司可以根据自身的情况设计的自主福利，可以是电话、餐费津贴，住房津贴，带薪休假以及公费进修等等。而且必须要让员工知道，只有提高绩效，才能提高自己的福利待遇。

4.3完善考核机制

员工的工作绩效，是指他们那些经过考评的工作行为、表现及其结果。对组织而言，绩效就是任务在数量、质量及效率等方面完成的情况；对员工个人来说，则是上级和同事对自己工作状况的评价。公司通过对其员工工作绩效的考评，获得反馈信息，便可据此制定相应的人事决策与措施，调整和改进其推销技能。

激励是提升人力资源配置效率的有效机制，激励的效能取决于激励方式和手段。必须建立行之有效绩效评价系统和科学的薪酬激励体系，使其充分实现内外均衡，内部均衡是指内部员工之间的薪酬水平应与他们的工作业绩成比例，及内部公平；外部均衡是指员工的薪酬应与同地或同行业的水平基本保持一致。

5.结论

目前，寿险行业的竞争也是极其激励的。所以，在这种激烈竞争的行业中，人才流动是很频繁的，但从企业长远发展的角度看，企业必须重视人力资源管理工作，以便留住人才，留住骨干，谋取企业更长远的发展。本论文在分析访谈报告和问卷调查的基础上，找出了太平人寿榆林分公司人力资源管理各个模块存在优、劣势，并从培训、薪酬、绩效角度进行了分析，在论文最后给出了完善太平人寿榆林分公司在人力资源管理的具体建议和对策。

参考文献：

[1]Scott.A.shane.find fertile ground for entrepreneurial[J].2010年，（18）：23

[2]苌建强.试论薪酬管理[J].现代商业，2010，（17）

[3]杜志平，刘犁子.不同战略下的企业薪酬分析[J].经营管理者，2009，（12）

[4]付首旗.对集体人力资源管理的一些思考[J].商情，2009

[5]韩艺，李涛.薪酬管理前沿领域研究梳理[J].产业与科技论坛，2011，（13）

[6][美]德鲁克.管理实践[M].北京：机械工业出版，2009

[7]吴定富.中国保险业发展蓝皮书[M].北京：中国经济出版社，2009

[8]徐玉华.人力资源薪酬管理办法[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2010，（03）

[9]石金涛.培训与开发[M].北京：中国人民大学出版社 2009年1月

作者简介：

边步清（1991-），女，陕西榆林人，西安外事学院人力资源管理专业本科生。

第四篇：中国太平洋人寿保险股份有限公司寿险营销业务人员经济责任保证合同书

附件三：

中国太平洋人寿保险股份有限公司

寿险营销业务人员经济责任保证合同书

编号：

保证人一：保证人二：（以下统称甲方）；

被保证人：

中国太平洋人寿保险股份有限公司分公司（中心支公司）（以下称乙方）甲方与乙方经平等协商，一致达成如下协议：

1、甲方经乙方确认同意后，愿意作为被保证人在与乙方的合约期内的经济责任保证人，承担连带保证责任。

2、乙方因被保证人的故意或过失行为遭受经济损失，在乙方要求被保证人承担赔偿责任而被保证人无法承担该责任时，可以要求甲方中的任何一人按照本合同承担全部经济赔偿责任。因被保证人在主合同存续期间的数次行为造成乙方数次损失的（前后无因果关系），保证人应分次承担保证责任。本担保是不可撤销之担保。上述乙方要求被保证人承担赔偿责任方式并非仅指以诉讼或仲裁方式提出。

3、本合同由甲方签字并经乙方签章确认同意后，即发生法律效力。

4、本合同一式四份，由甲方两位保证人、乙方及被保证人各执一份，具有同等效力． 保证人一姓名：与被保证人关系：

工作单位：联系电话：

单位地址：邮政编码：

家庭地址：户籍所在地：

住宅电话：经济收入元人民币／月

保证人二姓名：与被保证人关系：

工作单位：联系电话：

单位地址：邮政编码：

家庭地址：户籍所在地：

住宅电话：经济收入元人民币／月

被保证人签名：身份证号：

家庭住址：邮政编码：

联系电话：签署日期：年月日

甲方签名：乙 方 ：中国太平洋人寿保险股份有限公司分公司 签署日期：年月日签署日期：年月日

附件：保证人身份证复印件（见背面）。

保证合同附件：

合同号：

保证人一： 保证人二： 被保证人：

保证人身份证复印件：

第五篇：人寿保险 隐形营销

中国人寿保险业务宣传策划方案

随着新的保险公司的不断涌现，保险业的发展面临激烈的竞争。与此同时,人们对保险业务推销的排斥也使保险业务发展难上加难。那么如何能够让客户在潜移默化中接受保险，从而使用保险呢？邮政局为您提供了以下解决方案。

一、方案介绍

（一）总体思路：利用教师节、中秋节、圣诞节、春节、情人节为契机，举办 “真情回馈 感恩有您”感恩活动。

（二）具体方案如下：

1.活动时间：2011年8月1日---2012年3月1日

2.活动主题：“真情回馈 感恩有您”

3.活动内容：在向潜在客户寄送贺卡慰问的同时，赠送一定时期、一定金额的主推险种的保费，收到贺卡的客户如想知道该保费的详情，可电话联系客户经理上门咨询。结合新春拜年活动，建议贵公司开展“客户真情回馈活动”。对已有保户寄发贺卡以感谢、问候内容为主，同时可附加用户意见调查反馈卡，以抽奖、优惠、小礼品等诱因方式提高反馈率等内容。

4.活动目的：通过贺卡慰问，保险派送，发现新客户、发展新客户、留住老客户，在亲情营销中发展保险业务。

5.活动载体：中国邮政贺卡及邮送广告等。

6.活动宣传及派送对象：

（1）贵公司的老客户

（2）我局建议使用教师库、中高收入者库、公务精英库、学生家长进行选择寄递。贵公司也可提出目标客户，我局通过数据库进行筛选。

7.数量：建议节日贺卡2000枚（中秋节）

节日普卡20000枚（教师节）

幸运封1000枚（春节）

节日贺卡2000枚（圣诞节、情人节）

二、产品介绍

中国邮政贺卡是为企事业单位量身打造的一种实用价值很强的社交媒介。

(一)亲和力强，保存时间长

与短信的“批发”传送、很快删除、不留痕迹的特点相比，邮政贺卡是“用心的祝福”，正如“我手写我心，见字如见人”，亲切感强；

(二)信誉度高，发布面广

邮政贺卡由中国邮政统一发行，具有权威性，设计稳重大方、富有文化内涵。邮政部门良好的公众形象保证了邮政贺卡的可信度；遍布城乡的邮政通信网络能按客户指定要求，将贺卡发布到国内任意地方，且在邮寄过程中可实现二次传播，扩大发布面，增强广告效果。

(三)量身定做，有情推介

企业可根据自身的需要，以公司形象、产品、服务等为主体，量身定做企业专用贺卡寄递给目标客户，以一种有情的方式、无形的推介向客户拜年，是企业与个人、个人与个人之间沟通的载体，为企业树立良好的品牌形象。