11专题十一：如何进行事实调查

第一篇：11专题十一：如何进行事实调查

专题十一：如何进行事实调查

从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。

当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式……等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。

什么是事实调查

事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么。

有些客户并不充分地清楚他的需求或他所处的状况。销售人员能透过事实调查，让客户更清楚自己的需求。例如一位汽车的销售人员和一位想要抽查新车的客户，在讨论换车的事情，销售人员了解客户目前的车子使用了几年、一年要检验几次、保养费多少、停车费多少、每公升汽油能跑几公里，并估计车子目前值多少钱，一年后值多少钱。他发现这位客户虽然要先支付一笔钱购买新车，但目前旧车子转手要比一年后在价格上划算，同时新车每月节省的油钱、修理费、验车时间等，客户实在并不需要多支付多少钱，就能享受新车的舒适及方便。这些调查的结果，让客户明确地了解了他的现状及增高了他购买新车的欲望。

事实调查在过程中能发挥下列直接的功能：

·您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。

·您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。

·您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证。

·您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。

上述调查的目的，能让我们知道，调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。

另外，透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。

事实调查的内容

要调查什么呢？您可从二个方向着手：

1、能增加销售时的话题

例如：

·企业经营的业务范围；

·销售的产品；

·关系企业；

·产业的动态；

·企业的文化；

·企业的经营理念；

·关键人士的兴趣；

·关键人士的人际关系。

上面这些列举的项目，我们是假设和您销售的产品没有关系。例如您销售的产品是传真机，这些项目和传真机的销售并无直接的关系，但它都能增加您与潜在客户的话题。

2、与销售直接有关的项目

例如：

·内部的裁决途径；

·预算的有无及编列方式；

·企业营运的好坏、景气与否；

·正确的关键人士及为人状况；

·使用单位及采购单位；

·目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；

·是否有竞争者介入；

·企业的经营观念是保守或先进；

·为何需要您的产品；

·使用您的产品后能带给他那些好处；

·使用您的产品后能解决他那些问题；

·使用您的产品有哪些地方能提高效率；

·使用与不用会有那些差别。

经由事实调查后，您的销售话语可以变得更有说服力，经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。

成功导航：事实调查带来的说服力

·这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。”

转换成“您目前每天所花的复印时间约6个小时，使用这种新型的复印机，由于速度快了1.25倍，因此您每天至少可节省3个小时以上的复印时间，而这些时间能做其它更有意义的工作。”

·这部车有特别设计的省油系统，平均一公升可跑12公里。”

转换成“您目前这部车平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油钱！”

·根据陈处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，费用约60万。”

转换成“根据陈处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，为了要达成您的想法，有些地方略微超出了预算，但为了遵照陈处长指示不超出60万的预算，多出的部分，为配合企业的规定，我们只好自己吸收。”

事实调查的对象

您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。

1、关键人士

您首先要说服关键人士允许您向相关单位做事实调查，因此，第一步骤您要让关键人士知道事实调查能带给他哪些好处。

2、使用单位

从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。

3、采购单位

从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习性等。

事实调查的方法

事实调查可由下列方式进行。

·事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料，如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人名录、报刊杂志等。

·观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。

·直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时可用5W1H法则。

·问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对有关人员进行调查。

不管您销售的产品是单纯还是复杂的，调查工作都是不可避免的。“询问”与“倾听”在调查技巧中扮演很重要的角色。

人们购买商品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓，自己的需要到底是什么？

当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取一些动作。

例如您想要租一间套房，您会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有适合的出租套房，您会打电话联系，然后实地去了解是否满意。这种需求我们称为“显性需求”，是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。销售人员碰到这种客户，实在是运气好，因为只要您的东西适合他，就会马上成交。

相对于显性需求的是“潜在需求”。有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑或抱怨上，事实上，大多数初次购买的潜在客户，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，销售人员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使潜在的需要转变成显性的需要。

有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。

我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。

1、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好？”“您打网球吗？”……等，这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。销售人员提出状况询问，当然询问的主题是和您要销售的商品有关。例如“您目前投保了哪些保险？”“您办公室的复印机用了几年？”等。状况询问的目的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。

2、问题询问法

“问题询问”是您客户状况询问后的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“您目前住在哪里”（状况询问）“百货大楼附近”。“是不是自己的房子”（状况询问）“是啊！十多年前买的，为了小孩上学方便。”“现在住的怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）“嗯，现在太喧哗，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年纪的人居住。”以上问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。

3、暗示询问法

您发觉了客户可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，都称为“暗示询问法”。例如：“有绿地、空气又好，您认为怎么样？”（暗示询问法）“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心。”您若能熟练地交叉使用以上三种询问的方式，客户经过您合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。专业的销售人员，若无法探测出潜在客户的潜在需求，将愧对“专业”这个字眼。

一旦您发现了客户的潜在需求，您立即可自信、坚定地展示您产品说明的技巧。证明您能满足客户的需求。

第二篇：十一调查分析

“十一”黄金周旅游消费者出游意向调查分析报告

随着十一临近，旅游市场热浪涌动，有多少消费者会选择出游？去哪旅游？选择何种方式旅游？愿意花多少钱旅游？因此，对“十一黄金周”旅游计划展开了在线调查，以揭示消费者最新的旅游趋向。

经过9月24号到9月25号两天的调查，共收到调查表10份，有效答卷10份。调查结果显示：

1.90%的人有出游意向

50%的受访者有意向计划在国内游；10%的受访者在市内或城市周边休闲游；6%的计划跨区域国内游；10%的计划去异地过夜探亲访友；9%的计划在本地探亲访友；5%的计划在家休息；0%的计划出境游。

2.出境游人数最少，港澳是最主要的目的地

在90%有出游意向的受访者中，如果有机会出境游，仅有5%的受访者会选择出境游。在这其中，仅有30%的计划会选择港澳地区旅游，如果是亚洲地区，传统的新马泰或者日韩也是近期热点的地区。欧洲也成为出境长线游的首选。

3.参团旅游不是消费者的第一选择

自助游和参团游各有利弊，但从消费者的选择来看，其更偏向于自助游，选择不受约束的出游方式。在国内旅游中，自助游无可争议地占据了优势。在出境旅游中，参加旅游团小幅领先于自助游。

4.出游预算与出游距离正相关

省内游个人费用预算在1000-1500元的占主流，比例达61.5%；而省外游在1500-2000元的占主流，比例达28.5%。可以看出，随着出行距离变远，出行费用也呈阶梯式增长。

5.对于大学生，火车还是主要的交通方式

对于十一黄金周的出游，87%会选择火车，3%会选择动车。

第三篇：十一假期社会实践调查

1、当前百姓最关心的问题调查分析

2、家乡的老百姓近年的收入变化、存在的问题、解决的思路

3、就业方式就业观念变化调查研究

4、大学生（文明举止调查研究）公民道德素质调查

5、当前居民生活方式的改变和生活满意度调查分析

6、社会安全感现状和原因调查分析

7、老年家庭赡养问题调查

8、民众文化建设状况调研——以某某地方为例

9、走进棉花地（枣园）了解农民

10、我的十一长假打工生活（餐馆、捡红枣或摘棉花）

（要添加一个副标题，针对某学校、某连队、某社区或某个乡的人，调查要具体、真实，附上调查期间的图片，每个同学选择一个题目，字数不少于1000字，word文档电子版加上照片一起交给每班的学习委员）

第四篇：十一黄金周调查问卷

“十一黄金周”旅游意向调查问卷

1.请问您的性别

A.男B.女

2.您所在的年级

A.大一B.大二C.大三D.大四

3.对于本次出游，你会选择何种出游方式

A.旅行社组团B.自费C.家庭游D.与朋友结伴

4.本次出游，预算是多少？

A.1000-1500B.1500-2000C.2000-2500D.2500-3500

5.本次出游，交通方式是

A.火车B.飞机C.轮船D.动车/高铁E.私家车

6.对于十一不想出游的原因是什么？

A.资金不富裕B.父母反对C.十一高峰期，景区人过于拥挤D.其他

7.你去旅游考虑的主要因素是（可多选）

A.价格B.景点C.自己爱好D.时间E.同伴F.其他

8.你外出旅游的目的是（可多选）

A.放松心情B.增加知识C.纯粹娱乐D.其他

9.你喜欢的旅游景点类型是（可多选）

A.探险刺激类B.名胜古迹类C.自然风光类D.风土人情类E.其他

10.你是一位环保主义者吗？

A．是B.不是C.分情况

谢谢合作！

第五篇：如何进行背景调查

如何进行背景调查

.企业内外部调查相结合是现阶段企业背景调查的最优方式

针对背景调查现状，用人企业对新进员工进行背景调查首先应根据企业的规模、实力决定背景调查的强度。另外，不同的职位对背景调查的要求是不同的。背景调查的强度取决于招聘岗位本身的职责水平，责任较大的岗位要求进行准确、详细的调查，对于管理人员、重要的职能及关键岗位的聘用时尤为重要。因此可通过工作分析确定对岗位的调查内容。对不同工作岗位要根据其性质确定调查重点。比如招聘财务人员就要重点核查信用情况和品质。背景调查的一般内容有：工作证明，以前工作的地点、任职的时间、头衔、薪资水平、教育背景、有无不良记录等。在确定了调查的内容后，背景调查工作可由人力资源部完成或委托中介机构。在调查前企业应与被调查者协商，让被调查者以书面的形式签订诚信调查授权书，同意企业对其进行背景调查。企业在进行背景调查时应采用适当的方式以确保不触犯劳动法及其它相关法律的规定。

人力资源部进行员工背景调查，首先可从网络或学校学籍管理部门查阅应聘者的教育情况，分辨文凭真伪。二是从员工历任公司了解到应聘者的工作业绩、表现和能力，但历任公司的评价是否客观需要加以识别，可通过一些人力测试来佐证历任公司的评价。第三是档案管理部门。但如前所述，目前人才中心保管的档案存在资料更新不及时，员工在流动期间的资料往往得不到补充，完整性较差。因此到求职者历任公司核实是重要的步骤，设法取得历任公司的合作需要调查者通过感情交流，与历任公司相关证明人建立起融洽的关系，打消他们的戒备和疑虑，以期获得真实信息。

背景调查也可以委托中介机构进行。选择一家具有良好声誉的调查咨询公司，向其提出需要调查的纲要和具体要求，双方签订合同。调查公司在约定日期交付调查信息，方便快捷是这种方式的优点。但是我国目前有大大小小的这类调查咨询公司近千家，良莠不齐且普遍存在人才匮乏的现象。所以此种方式成功与否的关键是选择一家优秀的调查公司。当然，背景调查并不是万能的，错误和失真有时难以避免，但如果将背景调查同其他甄别手段相结合，就会大大提高人员选择的正确度。细节决定成败，把背景调查工作做好做细，企业才能在人才选聘中达到去伪存真，获得企业最优秀、最合适的人才。这也是企业人力资源管理成败的关键要素之一。