班组长培训师--闵国家[范文大全]

第一篇：班组长培训师--闵国家

金牌班组长系统训练营

90%的班组长都是从骨干员工提拔起来，他们自已做事是一把好手，但角色定位不清，任务分派不明，员工带领不力，激发员工的积极性、问题的发现与解决等核心管理能力还急需提升！

本课程的特点是以现场操练与案例讨论分享为主，把课堂讲解与实际操作练习结合起来，让班组长充分学会并应用到实际工作中！

课程体系：

培训方式：

30%要点 + 30%案例 + 20%讨论 + 20%训练

采用讲授、案例分析、分组讨论、视频分享，侧重于操作、执行的训练

培训课时：

2-8天，每天6.5小时 模块一：自我管理篇

自我管理是一种自我完善，也是一种自我提升，更是一种自我实现。李嘉诚先生曾经说过：“自我管理是一种静态管理，是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转化为能力的催化剂。”

本篇将帮您纠正班组长的认知误区，正确定位自身角色与责任；掌握承上启下的秘诀，让您的工作不再“忙、盲、茫”！

一、班组长之--角色定位与责任

破冰讨论：您心目中的上级、平级、下属？

1、班组长角色与责任

管理的层次与定位、班组长常犯的错误

案例：我在长虹如何做好过程控制

2、管理的方式方法

赢得人心的金科玉律、如何提升自己的影响力

小组研讨：下属的问题谁负责？

二、班组长之—高效沟通与协调

1、沟通的四大策略

表达、倾听、反馈练习

游戏体验：如何建立同理心

2、与上级沟通汇报

工作汇报的要点与技巧

练习：让上司更好接受自已建议

3、与下属有效沟通

如何让下属心甘情愿接受任务、如何有艺术的批评下属 练习：让下属愉快接受加班 三：班组长之--时间管理与效率

1、分析浪费时间的主因

主次不分、缺乏计划、喜欢拖延、不懂授权

2、常规性工作--杜拉克时间管理法

操练：结合自身工作设计日常工作流程表

3、临时性工作――优先排序

四象限工作优先顺序及时间分配比例 模块二：人员管理篇

管理是科学，领导是艺术，用人是谋略！人是开展工作的依托，在当前的组织中，没有哪个人可以不依靠别人就能完成一切。究竟新员工怎么带？问题员工如何管？如何激发下属的积极性更好的工作？

本篇将帮您提升下属的积极性；教导下属按标准要求正确的做事；让您的团队更有凝聚力、战斗力！

一、班组长之—激励提高积极性

1、强化激励的过程控制

事前、事中、事后激励重点及注意事项

2、激励的方法与策略

头脑风暴：不花钱或少花钱的激励方法

班组建设练习：三欣会

3、表扬赞美的运用

表场赞美的具体方法、话术 现场练习：赞美你身边的同学二：班组长之—部属培育与辅导

1、培训下属必须转变的思维

下属的错误谁的责任？

案例：海尔大脚印之创新做法

2、OJT辅导四步法

我说我做、我说你做、你说你做、检查确认

游戏体验：巧转手指结合四步辅导深入掌握

3、OPL一点课 现场OPL培训练习

三：班组长之--团队建设与合作

1、高效团队的六大要点

游戏体验：建立团队合作与信任

2、不同类型员工管理重点及领导方式

态度差能力差的员工如何管、态度好能力差的员工如何带 态度差能力强的员工如何激、态度好能力强的员工如何放

3、不同性格团队成员管理策略

四种性格的下属如何管理

模块三：事务管理篇

凡事预则立,不预则废!作为一名班组长，首要任务就是明确目标、制定计划，高效执行！然而现实中存在着诸多问题，如目标任务不科学、重点事项不清晰、对策措施不明确等，导致执行过程中容易走形变样。

本篇将通过案例分析、工具表单帮您提高下属执行力；做好过程控制与改善；确保结果高效达成！一：班组长之—执行力训练

1、思想上：为什么执行力很重要？ 执行前、中、后的具体要求 视频：孙武如何将宫女训练成士兵

2、方法上：猴子管理法-让下属更快成长

案例：下属请示时应对措施

操练：如何让下属更加主动？

3、系统上：打造执行流程

工具:制定SMART具体工作目标

计划分派的三步骤 案例：海尔OEC日清表

过程管控的四大要点分析 案例：布勒集团的检查要点 二：班组长之—问题分析与解决

1、问题意识

没有问题就是最大的问题、每个问题都是机会 丰田解决问题的模式

2、问题分析

界定问题--问题在哪？

原因分析--鱼骨图 现场分解：为什么效率这么低？

确认主因--五问真因分析法 现场练习：结合工作中常见的问题展开分析

3、问题解决

制定对策--头脑风暴法 计划实施--5W1H 总结经验--纳入标准化

案例：长虹总结经验后标准化管理

TWI一线主管实战训练

课程体系：

TWI一线主管技能训练课程产生于30年代的美国。当时，正值第二次世界大战。美国动员了大量没有工作经验的人，让他们从事制造业。因此，所有的适应性训练和生产性训练都融入到了工作当中，并形成了完整的管理者基础培训课程体系。

TWI课程曾经给美国数百万工人培训，使这些企业的工人的生产绩效提升了25%。之后迅速在许多国家得到了推广,成为提高管理者水平的权威课程。日本有超过一千万的企业界领导、专业人员都受到了TWI的培训，日本劳动省明文规定，将它作为现场管理者必修的课程。

本课程借鉴国际TWI课程精髓，结合中国人的文化与特点，围绕班组长的工作实际情况，量身订制出本班组长实战训练内容。

培训课时：

2-6天，每天6.5小时 课程大纲：

模块一：工作关系（Job Relation）

工作关系是开展工作的依托，在当前的组织中，没有哪个人可以不依靠别人就能完成一切，只要开展工作，就要和同事、领导、下属人员发生联系，就存在人际关系处理的问题，就需要协调好各方人际关系。

只有基于合作的工作关系才是持久和有人情味的，它能创造一种和谐和信任的感觉，彼此互相信赖，互相支持，从共同的利益出发，为了一个共同的目标去完成工作，获得彼此的工作成果。在深入的工作接洽中，进一步建立和谐的人际关系，共同推动工作进展。

一、工作关系处理的四个步骤

1、掌握事实

2、思考措施

3、实施措施

4、结果确认

二、增进工作关系的四大策略

1、听、说、看、问、答行为训练

2、同理心的有效应用

3、避免争辩—永无争辩的沟通语法 同理心练习：与对方保持同步

三、激发下属干劲

1、如何让下属心甘情愿接受任务

2、如何有艺术的批评下属

3、情景实战：现场批评迟到的下属

现场操练：如何让下属愉快接受加班的重任？

模块二：工作指导（Job Instruction）

JI是帮助一线管理人员如何去指导下属。该方法强调使操作者做好学习准备---给予适当的示范，把工作分解为主要步骤和要点---观察操作者实际练习---逐渐减少指导的次数和继续跟进检验成效。

本课程目的是帮助一线主管人员能够快速、安全、正确的教导员工，让员工胜任工作。工作指导是一线主管人员必须具备的一项基本技能，对于一个企业的生产成本和提升作业层的水平有至关重要的影响。

一、辅导下属的要点

1、OPL一点课、内容多样化

2、到问题现场、用照片视频、作业细分解 案例：海尔的辅导技法分享

二、OJT辅导四步法

1、我说我做、我说你做

2、你说你做、检查确认

游戏体验：巧转手指结合四步辅导深入掌握

三、多技能工的培养

1、定期轮换、作业交叉

2、技能竞赛、内部轮岗

四、挖掘个人和具体岗位的需求 第一步 岗位技能分解 第二步 设定目标并测评 第三步 雷达图的应用

案例：众多企业对员工技能的挖掘

模块三：工作安全（job security）

85%以上的安全事故是由人的不恰当行为造成的！每300个不安全因素会导致一次虚惊事故，29个虚惊事故将导致一次事故发生！“不怕一万，就怕万一”，面对层出不穷安全事故曝光，员工生命及企业财产在瞬间毁灭，我们不能让悲剧再发生了！本课程目的让一线管理人员认识安全重要性及掌握安全处理及预防方法。

一、安全的重要性

1、安全的定义、事故分析、灾害事故研讨

2、事故原因类型分析与记录统计使用

3、灾害原因类型与防止实例研讨

4、灾害的工作环境研讨

二、不安全行为分析

1、人的不安全行为说明

2、公司内安全状态实例分析

3、物的不安全状态事例

4、异常安全时的措施

5、现场工作安全点检11个方面

三、工作安全的4阶段法

1、思考可能导致事故发生的要因——“工作安全分析表”运用

2、慎思决定对策——“安全作业标准表”的运用

3、实施对策、检讨结果

4、制定安全目标的C-SMART原则

5、演练、结合案例研讨

模块四：工作改善（Job Method）

本课程目的是培养一线主管能够通过合理的程序，对工作上的问题进行分析思考，并提出改进方案。熟练掌握改善技能，能更有效的利用材料、机械、劳动力，从而提高工作的效率与效能。

一、工作改善的四个阶段 第一阶段——工作分解 第二阶段——提问技术 第三阶段——新方法展开 第四阶段——实施新方法

二、改善的工具与步骤

1、工作分析与减少浪费

2、工作改善的工具

3、工作改善的步骤

4、掌握价值与浪费

三、问题分析与解决

1、界定问题--问题在哪？

2、原因分析--鱼骨图 现场分解：为什么速度这么慢？

3、确认主因--五问真因分析法 现场练习：结合工作中常见的问题展开分析

4、制定对策--头脑风暴法 游戏体验：一分钟给最多的答案

5、计划实施--5W1H

6、效果检查--检查的重点在哪？

7、总结经验--纳入标准化

闵国家简介

武汉大学工商管理硕士MBA 实战班组长培训师 一线主管训练专家 班组建设辅导顾问

先后任职于长虹集团彩电事业部、金龙鱼集团、喜之郎集团，由一线历升任主管、经理、大区经理、副总经理等管理职务，拥有10年以上管理及培训经验。培训特色：

1、定制化而非标准化，顾问式而非简单化。

2、课程实用、实战，采用大量受训企业案例、成功经验分析研讨！

3、每个模块都有互动练习，让学员在学中练，在练中学！

4、运用视频、图片、小组PK、游戏体验等方式，成人接受程度高！服务客户：

江苏移动、中国南车、中集集团、中国高岭土、中国电信、中国石油、太平洋寿险、罗莱家纺、东风悦达起亚、神华集团、华宏集团、英飞凌科技、新科电子、常发集团、保利集团、康力电梯股份、精亚集团、双钱集团、白雪电器、海建股份、糖烟酒股份、美迪洋集团、威孚集团、好孩子集团、江苏中烟、三峡烟草、贵州烟叶复烤、华亚集团、亨通集团、灵通集团、驰马拉链、日立麦克赛尔、华电电力、共昌轧辊、申港锅炉等上百家外资及国内大量民营企业，满意度达90%以上！客户反馈：

课程结构清晰，闵老师表现力极强，课堂氛围热烈，整体效果超出预期！

— — 罗莱家纺商学院 杨雄飞

扎实的调研使课程内容更具针对性，闵老师朴实的语言让学员更易理解；真实的案例与良好的互动更便于学员在工作中应用！

— — 驰马拉链 戴远洋总监

闵老师改变了以往的培训方法，以知识传授和思路启发相结合，通过案例分析、互动练习等方式充分激发了大家的学习热情，取得了非常好的效果，使本次培训超出了预期的目标！

— — 江苏移动 陈明经理

第二篇：国家职业培训师标准

职业培训师考试的职业分类

职业培训师考试依据工作性质不同，可以分为：为公众服务，为特定人群服务，为企业服务三大类。

1.为公众服务的职业培训师；多见与培训机构的培训老师，如新东方的俞敏洪，金色讲台培养的职业讲师；

2.为特定人群服务的职业讲师；多在某一方面有特定专长，根据特定人群需要提供服务，如演讲培训，销售技巧培训；

3.为企业服务的职业讲师多也叫企业培训师。多以企业顾问的形式为企业提供培训、咨询等业务，所具备的专业知识与专业技能也是最高的。成为职业培训师的七种途径

1、内部转岗。在掌握了专业知识后，可以试着向公司领导申请转到培训师。那么申请书的好坏直接影响着成功与否，因此申请书一定要写的恳切，并表明自己强烈的愿望。当然内部转岗的前提是公司领导认可你现在的工作，因此在现有的工作中做出成绩，获得领导的赏识。

2、直接去应聘。在应聘时，所学的专业知识就显得非常重要，要不对方问几个问题后就知道你的底子了。在应聘前一定要做好相当充分的准备，了解对方的公司，了解工作内容。

3、在现有的岗位上申请一部分培训师工作内容，在现有单位主动申请参加公司的培训工作，为日后的转型积累工作经验。

4、做培训师的助理。这是最容易转型的一种途径，通过跟培训师一起去授课，可以临场学习培训师如何表达，如何互动等技巧，同时由于参与帮助培训师制作课件，可以很快熟悉专业知识。

5、让朋友推荐。如果你有丰富的工作经验，良好的表达沟通技巧，可以试着让朋友推荐去培训公司做兼职培训师。前提是你要准备好一份有吸引力的培训师简历，再准备上相关自己擅长的课程大纲。

6、寻找一家培训经纪公司或者培训经纪人合作。通过专业的培训经纪公司或者培训经纪人来推广自己。这样可以使自己把心思专门放在培训上，至于培训外联、推广等事宜可以由培训经纪公司或者培训经纪人来负责，由他们去联系培训公司、企业，而且他们具备非常专业的包装推广经验。这针对哪些有丰富工作经验的人士来说是种非常好的转型途径。

7.考取相关的权威机构认证证书。证书是职场的敲门砖，考取相关的培训资格认证，一方面，可以帮助自己掌握精深的培训师知识和表达技巧，另一方面也可以借助对方的平台实现职场跳跃。

职业培训师考试的分类

职业培训师考试主要分为以下几个类别：

PTT职业培训师培训（PTT）

PTT（Professional Trainer Training）意为：职业培训师培训。PTT旨在为专/兼职培训师、人力资源源管理者，培训管理者、演讲型领导者等提供具有国内最先进的理念，培训师技能技巧提升训练。至今已培养出一大批知名职业培训师，被喻为“中国职业培训师的摇篮”！PTT由中商国际管理研究院杨思卓教授和数十位专家组成的研发团队研发升级而成，是中国第一部拥有知识版权的职业培训师课程，也是国内最早面向职业培训师开设的课程。至今开课时长达10年。师资培养计划（TDP）

TDP（Trainer Development Programe），即师资培养计划。为规范职业教育市场，弥补职业讲师不足的现状，同时提高国内职业讲师业务能力，人保部中国就业技术指导中心联合国内培训企业共同推出了“师资培养计划”，该计划通过4-6个月的系统性学习将具备较高职业素养的从业者（本科以上学历，1年以上工作经历）培养成为兼具理论知识与实操经验的合格职业讲师。

培训师培训（TTT）

TTT（Training The Trainer）培训，意为培训者培训。它是主要针对已经从事培训工作的人群，课程经过翻译引入中国，按照国际职业标准教程对经理人、培训者进行全面、系统、专业训练，帮助培训师更专业，帮助管理者提升领导力和影响力。

企业培训师（ETT）

ETT（Enterprise Trainer Training），即企业培训师培训，企业培训师共分三个等级，分别为：助理企业培训师（国家职业资格三级）、企业培训师（国家职业资格二级）、高级企业培训师（国家职业资格一级）。目前尚未开展全国统一鉴定，部分地区开展国家职业资格三级、二级的全省统一鉴定。

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第三篇：企业培训师国家职业资格招生简章

企业培训师企业培训师是指能够结合经济、技术发展和就业要求，研究开发针对新职业（工种）的培训项目，以及根据企业生产、经营需要，掌握并运用现代培训理念和手段，策划、开发培训项目，制定、实施培训计划，并从事培训咨询和教学活动的人员。

企业培训师简介

企业培训师是二十一世纪的“钻石职业”，同时又是最受人尊敬的职业之一。随着企业培训产业的迅速发展，企业培训师已变得炙手可热。现在不管是企业还是专业培训机构，对培训师的需求越来越迫切，尤其是既懂企业培训体系设计，又懂授课或对外课程采购的优秀培训师，更是备受培训市场推崇。

针对这一市场需求，国家人力资源和社会保障部于2002年正式推出企业培训师国家职业资格标准，目前助理企业培训师、企业培训师、高级企业培训师已列入国家统考项目。

企业培训基础知识

一、职业道德基本常识

二、职业教育培训政策法规解读

三、经济学基本常识

四、教育培训基本常识

五、人力资源开发与管理常识

六、团队建设

七、拓展训练

八、学习型组织与班组建设

职业背景

进入21世纪，随着经济的飞速发展、改革开发的不断深化，企业出现了诸多不适应问题，其中企业员工素质不高问题尤为突出，包括观念陈旧、知识老化、技能缺乏等，一句话，就是劳动者素质不能适应社会经济和企业发展的新需求。全面提高劳动者素质，提高企业的竞争能力，成为当务之急。借鉴国外的先进经验并结合我国的实际，可以得出一个结论：大力发展职业教育，开展企业员工培训是提高劳动者素质的重要措施。开展员工培训，提高劳动者素质，首先应提高培训师的素质，因此，建[

立企业培训师制度对于做好培训工作，提高劳动者素质有着重要的意义。行业前景

培训市场上，参加培训的人越多，不管是培训师数量和质量，其要求便是越来越高。面向社会对人才需求旺盛的现状，我国培训师却呈人才紧缺状态，所以造成了培训师忙得不可开交。基于人才需求旺盛和人才紧缺这两个方面，培训师的高薪资也就是一个理所当然的必然趋势。据了解，培训师的薪酬一般都是按天算，一般的培训师一天可以赚到上千元，名培训师一天可以赚到上万元。薪酬情况

普通企业培训师在月薪8000-15000元；高级企业培训师则可达到20000元以上，出场培训一般每日在1000-3000元；专家级培训师日薪可达10000-30000元；大师级企业培训师更是上不封顶。鉴定对象

1、企业培训经理，专、兼职培训师。

2、需要有系统性地培训下属的市场部经理或者销售总监，3、稍有主持培训经验，但资历较浅又没接受过本课程培训之企业内部培训师。

4、有销售工作经验或者表达能力很强者。

职业能力特征

学习能力 极重要创新能力 重要表达能力 重要研究开发能力 很重要写作能力 较重要成本核算能力 重要沟通协调能力 重要

基本文化程度：大专毕业（或同等学历）。企业培训师职业等级 职业级别

国家人力资源和社会保障部

本职业共设三个等级，分别为：助理企业培训师（国家职业资格三级）、企业培训师（国家职业资格二级）、高级企业培训师（国家职业资格一级）。申报条件企业培训师：

（具备以下条件之一者）

1.连续从事本职业工作13年以上。

2.取得助理企业培训师职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。3.取得助理企业培训师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经企业培训师正规培训达标准学时数，并取得结业证书。

4.取得本专业及相关专业大学本科学历证书后，连续从事本职业工作5年以上。5.具有本专业及相关专业大学本科学历证书，取得助理企业培训师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上。

6.具有本专业及相关专业大学本科学历证书，取得助理企业培训师职业资格证书后，连续共识本职业工作3年以上，经企业培训师正规培训达标准学时数后，并获得结业证书。

7.取得硕士研究生及以上学历证书后，连续从事本职业工作2年以上。8.具有大专学历，连续从事本职业工作8年以上。

高级企业培训师

（具备以下条件之一者）

1、具有博士学位，从事职业培训工作满4年，经本职业本等级正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。

2、具有硕士学位，从事职业培训工作满7年。

3、具有硕士学位，并取得本职业企业培训师职业资格证书满3年，经本职业本等级正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。

4、具有大学本科学历（或同等学力），并取得本职业企业培训师职业资格证书满4年，经正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。

考核方案

分为理论知识考试和专业技能考核。理论知识考试采取闭卷笔试；专业技能考核

收费标准：

（包含考试费、鉴定费、认证费等全部费用）

企业培训师（国家职业资格二级）5500元/人 高级企业培训师（国家职业资格一级））7500元/人

报名材料

1、身份证复印件2份

2、学历证书复印件2份

3、工作经验证明1份

4、近期免冠彩色小2寸照片4张

咨询电话：0519-88296476，QQ：1814227850 年老师

不同年份不同地区，所需报名材料会略有不同，具体情况请参看当年当地相关政府部门公告。

3请在下载中心下载报名表等报名材料。根据报名材料要求准备个人报名资料（报名表、照片、身份证复印件、学历复印件或学历证明等），并快递至：常州市钟楼区怀德中路48号 申龙商务广场东座14楼 12B03-04国家职业资格考试报名处 x老师。

指定教材

1．《企业培训师培训教材（高级企业培训师）》，新华出版社，劳动和社会保障部中国职工教育和职业培训协会，2008-2-

12．《企业培训师-培训教材（上、下册）》，新华出版社，劳动和社会保障部中国职工教育和职业培训协会，2008-2-1

企业培训师证书样本

第四篇：房地产拓客篇——销售技巧培训师闵新闻

一、拓客篇

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。1.商圈派单计

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。2.动线堵截计

适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。3.社区覆盖计

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 4.展会爆破计

适用项目：高端、中高端、中端 工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

5、油站夹报计

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选择：以蓄客期为主 拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

6、商场巡展计

适用项目：所有项目类型均可 工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所

工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

7、企业团购计

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

8、动迁嫁接计

适用项目：普通及中高档住宅项目 工作周期选择：营销全程

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区 工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

9、商户直销计

适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目 工作周期选择：蓄客期及强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

10、客户陌拜计

适用项目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期选择：项目营销全程

拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

11、竞品拦截计

适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好 工作周期选择：营销全程 拓客人员选择：以销售员为主

拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近

工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

12、商家联动计

适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目 工作周期选择：营销全程 工作人员选择：以策划为主

联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

二、识客篇

1.稳健型客户：合理论证计

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问

对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休型：快速引导计

特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字 3.沉默寡言型：套近乎计

特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 4.感情冲动型：实惠催化计

特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 5.优柔寡断型：坚若磐石计

特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）

对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定 6.盛气凌人型：弱点突破计

特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口

7.求神问卜型：以为人本计

特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值 8.畏首畏尾型：生活模型计

特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定

对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心 9.神经过敏型：谨言慎行计

特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡

对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

10.借故拖延型：原因追查计

特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四

对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决 11.斤斤计较型：热销逼定计 特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较” 对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法 12.深藏不露型：军师优先计

特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上 对策：重点照顾“军师”，但也不能忽视他（她）的“依靠”

三、话术篇

1.首次接触：喜好话术

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。2.竞品介绍：埋雷话术

带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如： “这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。” 以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。3.初期报价：“制约”话术

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。4.讲解过程：FAB话术

讲解过程中的FAB话术 FAB（FeatureAdvantage Benefits）是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息；A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处；B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。

FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

5.人际关系：控制话术 置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点： 1）介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。

2）化解抗性和增强吸引力的两大方法。化解抗性是从消极方面来引导客户。

在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。6.强调卖点：与竞品对比

“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”

以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。7.不利因素：狠打预防针

“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：

一、隔音效果好；

二、冬暖夏凉；

三、成本相对较低，提高住宅性价比。”

除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。8.劣势比较：数字诱惑

置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。9.新区楼盘：区域营销话术

郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。” 10.远郊楼盘：生活方式营销 生活方式营销话术比如：“这个项目叫宏发·长岛，均价4200元/㎡，在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢？” 11.震动客户：绝对结论

绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。12.客户犹豫：画饼话术

客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。举例说： 丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，问置业顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”

置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”

没等客户接着说，置业顾问继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。” 置业顾问的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？” 这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

第五篇：企业培训师国家职业资格考试面试题

企业培训师国家职业资格考试面试题目

1、为什么职业培训要以就业为导向

2、什么是职业培训教学管理工作的核心内容

3、课程开发工作在职业培训中的作用

4、采取什么措施提高培训课程的针对性

5、请谈谈应该如何开展岗位培训

6、人力资源开发和职业培训工作的关系

7、为什么说人力资源是企业发展的第一资源

8、结合工作实际，谈谈如何开发培训项目

9、谈谈你所理解的企业文化

10、为什么职业培训要尊重成人教育的基本规律

11、谈谈成人培训中师生关系的特点

12、预测工作在职业培训工作中的作用

13、体验式培训对企业培训发展的作用

14、造成培训工作效果差的原因是什么

15、怎样做一名优秀的企业培训师

16、结合工作实际，谈一谈如何开发符合实际需要的培训教材

17、提高员工素质的最有效途径是什么

18、请谈谈职业培训的主要特点是什么

19、谈谈为什么要在企业员工中提倡终身学习

20、请分析一下成人学员惧怕考试的原因

21、企业培训工作者为什么要掌握现代培训技术和手段

22、为什么说“培训是企业生产的第一工序”

23、谈谈“互动式”教学的优势

24、多媒体教学手段对职业培训的发展有何促进作用

25、决定职业培训工作质量的关键因素是什么

26、你认为国家应如何管理企业培训工作

27、培训项目开发和企业生产发展具有什么关系

28、培训课程和培训教材的关系

29、企业培训师为什么要学习和掌握有关的国家政策法规

30、培训和就业的关系如何

31、如何制定一个好的培训评价方案

32、岗位职务描述对培训工作有哪些促进作用

33、为什么要通过人才培养来增强企业的核心竞争力

34、从经济和社会发展的角度谈谈你对人才的认识

35、职业培训对社会发展的作用

36、从企业培训的角度谈一谈对可持续发展问题的认识

37、谈谈企业培训师和教师的关系

38、你认为国家为什么要建立企业培训师制度

39、你认为什么是企业中的高技能员工

40、培训只是为了解决工作中的具体问题吗？为什么？

41、谈谈你参加这次师资培训的主要感受

42、国家应该怎样规范职业培训市场

43、职业培训教材应该具有什么主要特点

44、培训工作应该如何创新

45、企业培训工作如何创新

46、生产一线的高技能员工能否成为企业培训师

47、请你谈一谈企业班组长（拉长）和企业生产一线高技能员工的关系

48、在职业培训过程中，企业和各类职业培训机构应如何有效合作

49、第三产业的企业发展需要高技能员工吗？为什么？

50、在数字化、信息化社会里，高技能员工的技能如何体现

51、你认为国家应从哪些方面入手，发展职业教育培训事业

52、在经济发展过程中，知识和技能如何发挥各自的作用

53、你认为企业班组长（拉长）培训应如何开展才能收到更好的成效

54、为什么将企业培训师又称为培训工程师