动态环境下的定位法则

第一篇：动态环境下的定位法则

定位是企业管理中一个非常重要的概念，1972年首先由两位广告公司经理里斯和特劳特提出，在企业产品开发、市场推广和广告传播等营销活动中得到了广泛应用，美国营销学会在2001年甚至将其评为有史以来对营销影响最大的观念。战略研究权威迈克尔•波特在80年代又把定位引入战略研究领域，认为企业制定战略首先要进行定位，然后通过资源取舍和优化建立竞争优势。现在，企业无论做战略规划还是产品市场开发与推广，首先进行定位已经成为企业经营者一个不可回避的步骤。

另一方面，随着技术应用、市场变化速度的加快，企业所面临的经营环境变得日益动态复杂，无论是技术环境、资源环境还是客户环境，构成企业经营要素的各个方面都处于快速变动的过程之中，企业很难基于定位，“定“下身来去精耕细作，而需要不断的改变自己去适应市场的变化，基于这样的市场状况，建立一种动态竞争优势而不是固定于某一“位置”的经营思路得到越来越多企业的认同。那么，是不是定位理论已经过时了？或者说如何协调两者之间的矛盾呢？或者说，定位只适用于产品开发推广这样的战术性应用而不应再继续束缚企业长期的经营战略呢？

我认为，市场变化速度的加快无疑对定位理论的实施提出了新的挑战，但如果不做定位，企业会更无法适应市场的变化。

首先，我们可以反过来想一下，如果没有定位，那么企业新产品的上市、宣传策略将失去目标和依托。而在战略上，如果不做定位，企业长期竞争优势所需要的长期资源投入也无法开展。事实上，正是因为缺少基于长期定位而进行的战略性投入，一些曾经辉煌的企业正在迅速失去优势。

所以，企业要做的是协调和平衡两者之间的矛盾，而不是回避或二者择一。

在解决这个问题前，我们需要在几点上统一认识：

首先，我们应该相信，在纷乱复杂的表象内部，事物发展变化的内在驱动力可能并不复杂，甚至非常简洁，按佛家的说法就是：世间事，以俗眼观,纷纷各异,以道眼观, 种种是常。如《孙子兵法》所言：五色之变，不可胜观。我们找到了这个构成缤纷世界的原色了，看起来变化就不再那么眼花缭乱。

第二，各种因素发展变化的速度是不一样的，有的因素可能几十年都不会有很大变化，或者说尽管在不断变化，但是变化的趋势是可预期的。有的因素则处于经常的变动之中。

第三，企业可以从两个方向去把握事物发展变化的规律，第一是追根求源，就是通过认识事物发展最本质的内核建立对一个事物的真正认知。第二是宏观概括，就是忽略事物发展中细节上的波动从统计角度获得整体认知。正如《易经》所言：至广大，尽精微。事实上，这正好代表了具有长期竞争优势的企业两个最基本的着力点，“尽精微“就是通过技术手段向研发的深处挖掘，“至广大”则是通过建立一个有着广泛涵盖的平台来抵消行业的波动。

在这个认识基础上，我们就能够建立定位与动态竞争之间的统一，即首先找出隐藏在纷乱复杂的事物发展变化表象的内部驱动力因素，并对这些因素的发展变化的方式进行区分，企业在多大程度上建立了多这些因素的确定性认知，它就可以做为企业的定位之基。

那么，企业的长期定位要建立在长期性因素上，中期定位则建立在一些中期具有相对稳定性和可预测性的因素上，短期定位则针对一些市场的短期变化因素，分别对应则企业的愿景定位、战略定位与产品定位。

愿景定位

愿景定位，我们也可以称之为身份定位，即确定企业是一个什么样的企业的问题，这方面，对这个问题的回答，很多企业是根据业务范围来划分，比如“一个电信设备商“，“一个家用产品零售商”，对于一些不确定程度比较低的行业，比如在可以预见的范围内，市场空间不会萎缩，市场竞争的模式不会发生非常大的变化的行业，这可能还适用，在不确定的市场环境下，做为一个在较长的周期内进行规划的基本战略问题，把它定位到动荡的外部市场上，其实是不准确的，华为公司在其98年做的《华为基本法》中，对“一个什么样的企业“的回答是“世界一流的设备供应商”，但在2004年就开始进入电信终端市场，说明在电信这样不确定性非常高的产业，基于市场进行定位非常容易失效。

确定企业是个什么类型的企业，做为由人组成、服务于人的组织，企业的自身定位可以从两个方面出发：第一，“是一个什么人组成的企业“，第二，“是为什么人服务的企业”。从第一个方面出发，企业可以形成创新、效率、速度、成本、强硬、灵活等企业属性，由此回答企业“一个什么样的企业“的命题，从第二个方面出发，企业可以形成生命、满意、快乐、成功、美丽、尊重等客户目标。那么，从第一方面选择一个，从第二方面选择一个，就形成了对企业自身的定位“我是一个采用什么满足人的什么需要的企业”。

《基业常青》中分析的高瞻远瞩的公司的寿命都超过50年，而在这么长的发展过程中，要做为一个可以保存的“核心“，这个做为企业最基本属性的东西，只有指向人的最基本的特性和需求，才能够超越市场表面的波动而无需更改。我们来看一下IBM，从制表机到大型机，从大型机到PC，从硬件到软件，从软件到服务，业务跨度非常大，IBM不变的是什么？是做事的态度，IBM始终是采用前瞻大的产业机会――大胆投入――形成垄断经营，一旦一个行业形成效率竞争，IBM就一定要退出，否则就可能亏损。那么，我们从基础来定义IBM的话，IBM实际上是一个“采用创新方式满足人的工作效率的公司”。

“采用什么方式、满足人的什么需求的公司“，可以说是构成一个公司的生命基因的碱基对，拆解任何一个有历史文化延承的优秀的长寿企业的生命基础，都可以看到在这个基本命题的企业假设。

“采用什么方式”代表了一个企业的素质，通过企业的愿景进行定义，“满足人的什么需求“代表了一个企业的气质，通过企业的使命进行定义。

战略定位

战略定位，也可以称之为位置定位，这是迈克尔•波特的定位战略所重点研究的内容，即企业通过对行业吸引力、企业的资源匹配度等要素的分析，确定要进入的行业以及在这个行业中可以采取的竞争方式。这方面，SCP分析、SWOT分析、五力模型、低成本与差异化等战略分析工具都是可以借鉴的工具。

在发表于《哈佛商业评论》上的《什么是战略》的文章中，波特把战略分为三个层次：第一是定位（战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动）。第二是取舍（战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情）。第三是配称（在企业的各项运营活动之间建立一种配称。）

所以这个层次上的定位，就是竞争空间的选择，以及如何在一个竞争空间中通过优化价值链产生竞争优势。比如波特在《什么是战略》中选择的西南航空公司，其定位主要是选择美国短线航空市场，取舍就是确定一种基本战略（低成本或者差异化），在基本战略的指导下对有关的运行流程、活动确定做什么、不做什么，以支持基本战略，比如西南航空公司选择低成本战略，所以去掉了送餐、送票、订票代理等项目。“配称”就是对各项活动之间的配合不断优化，持续改进，从而发挥协同效应，起到1＋1>2的作用，产生对手无法模仿的持续竞争优势。

可以说，波特的竞争战略只是针对一个稳定的或者说至少是比较长期的竞争空间来说的，如何产生超越竞争空间的优势，波特并没有论述，甚至通过波特在其他场合的论述来说，波特是主张一个企业在一个竞争空间内做专业化发展的，也就是说，波特通过对专业化的强调回避了跨越竞争空间的竞争优势如何建立的问题。

但是当竞争空间本身的存亡变化不以企业自身的意志为转移的时候，如何建立跨越竞争空间的竞争优势成为了一个无法回避的问题，这就使得市场环境趋于复杂动荡的时候，资源学派逐渐受到重视的原因。

与定位学派不同，资源学派认为竞争优势的主要来源是企业的资源和能力，当企业将其拥有的资源和能力用于发展其独特的核心能力，而且企业的竞争对手不能用其他方法替代或模仿这些能力时，企业就能维持自己的竞争优势。核心能力就强调了要有助于企业打开进入更多市场的通路，即具有跨越竞争空间的竞争优势。

这就象牛顿的经典物理世界的空间概念和爱因斯坦的相对论的空间概念一样，在经典物理中，时空本身是线性的，而相对论认为，时空是非线性的，可以弯曲变形的；其实，本质上在于两者处理的对象不同，在物体运动速度比较低的时候，时空本身的变化微乎其微，所以不用考虑，而对于接近于光速的高速运动的物体，时空的变形则成为了一个影响特别大的变量。

同样，我们也可以这样来看待定位学派和资源学派，市场本身随时都在发生变化，无论是过去还是现在，当市场发展比较缓慢，竞争空间自身的变化也就不很明显，所以企业的战略重点可以以市场空间为基础；而当市场发展变化比较迅速，竞争空间在这样的市场环境下本身变的动荡不安的时候，依赖于一个竞争空间来建立竞争优势的战略行为就变的不合时宜。

就像相对论本身是涵盖了经典物理一样，资源学派本身也是涵盖了定位学派的，定位战略确立的市场进入、维持的战略手段，在资源战略里面成为了一个子项，当企业依靠核心资源和能力进入一个市场的时候，仍然要通过建立、优化价值链来获得市场竞争优势，即波特的“定位“、“取舍”、“配称"三步曲。

产品定位

产品定位，也可以称之为目标定位，就是企业通过对市场需求的细分，针对性的开发可以获得消费者青睐的产品及营销组合，从而实现销售获得经营回报。在营销层面上，有两个理论得到比较多的应用，一个是定位，一个是4P。营销理论中认为，定位就是在消费者心目中确立企业或产业与众不同的位置，给消费者留下不可磨灭的印象；而4P则是通过产品（Production）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）几个要素之间的合理组合形成营销竞争力。其实定位和4P之间有相互衔接的关系，定位的作用在于市场发现，4P的作用在于市场实现。现在一些营销教程把4P进一步扩展到10P（或11P、12P），另外的P实际上就是营销过程中的定位活动的细化和分解。

我们可以以一个形象的比喻来理解三种定位之间的关系：产品定位是瞄准，战略定位是确定射击位置，而愿景定位则是射击的技能和身手。有了射击的技能和身手，射手可以在更大的范围内确立最理想的射击位置，而理想的射击位置可以针对多个目标进行射击并提高射击的命中率。没有射击位置的射手，就像没有根据地的流寇，打一枪换一个地方，看起来机动灵活，实际上是疲于奔命，这是很多中小企业所处的状态，抓住一个产品就能红火一阵，但没有建立之间具有竞争优势的空间（战略定位），往往像流星一样，闪亮一下就又陷入困境。但是有了根据地没有愿景（愿景定位），也只是一个山大王，往往也难以最终建立政权，可以偏安一方，一旦行业内有王者崛起，结局仍然是被招安或被扫荡。

综合以上的观点，我们可以得出结论，在复杂动荡的环境下，企业的动态竞争和定位之间并不矛盾，企业可以通过构建包括愿景定位、战略定位、产品定位在内的相互支撑的定位体系，既保持长期资源投入的一致性，又保持对环境适应的灵活性。

第二篇：环境与定位

环境与定位

一、市场分析

二．现有美甲店与消费者的现状

三、地址分析

四、开店投入

五、受欢迎的美甲店铺服务方式

六、项目未来

八，教学

九，美甲宣传方案

一、市场分析

美甲行业蕴涵巨大的利润空间，据专业调查机构报告显示，我国美甲市场每年以300％左右的增长率迅猛发展。我国具有庞大的消费人群。美甲行业是公认的高利润、高回报的行业，已成为最具前景的投资项目。

面对这样一个巨大的女性消费市场，各行各业的投资者都在摩拳擦掌准备进入或已经跨入，但是单纯依暴利和投机经营的初级模式已不可行。专业，诚心，超值，未来的美甲行业经营发展将以品牌化，专业化和规模化为主流方向。

美甲店铺经营定位将呈现以下的几种形式：实力雄厚的品牌经营、产品公司的美甲服务示范店、整合美甲服务的综合美甲店铺、个人品牌命名的信誉店。

美甲店铺的定位越准确，越容易被顾客记住。可以提供个人化的超值服务能力是美甲店铺经营的制胜之本！

二、现有美甲店与消费者的概况

⒈ 消费者在选择美甲店铺的时候一般会注意这样几点：

（1）美甲店铺的专业水平；（2）美甲店铺的服务水平；（3）美甲店铺的环境；

（4）美甲店铺的美甲师的能力和名气；

⒉ 消费者对美甲店铺有这样几个要求：

（1）希望美甲店铺在专业技术方面有所提升；（2）希望美甲店铺的服务环境有所改善；

（3）大多数人希望美甲店铺提升美甲师服务水平；（4）希望美甲店铺提升美甲师整体素质；

（5）部分顾客希望美甲店铺可以改善服务种类

（6）超过百分之六十的顾客对美甲师的服务和整体素质不满，希望得到改善。

⒊ 顾客选择美甲店铺的途径；

（1）通过自己的详细了解和亲身体验而接受的人数占大多数；（2）通过美甲师的介绍而接受的占一部分；（3）通过朋友介绍而接受的又占一部分；（4）还有的是通过广告慕名而来。

绝大数的顾客认为美甲师的服务水平一般，这就给我们行业提出了一个挑战；谁能够让大多数的顾客满意，谁就有机会拥有着巨大的市场。

在这个行业中，美甲师人员流动性较强。好的店铺应在人员培训上多下工夫，同时也有自己的方法留住那些优秀的美甲师。了解员工心中的理想选择是什么，需要怎么样去解决现实存在的最根本问题。

三、地址分析

主要选择靠近市中心、办公楼集中区域，内部设置应做到淡雅脱俗，有品位，地址选为：市中心的时尚女性的聚集区

美甲店周边环境决定你客户群体的消费能力和消费潜力，主要客户群体要以都市时尚女性为主。

基于以上所述，美甲店的定位以服务时尚女性为核心，美甲店定位标准为中高端美甲综合服务店面，店面规划面积20至100平方米，整体氛围体现时尚与品质的完美融合。

五、开店投入

预估为10-20万元左右。包含： 各种认证许可

装修

仪器产品

房租

流动等各种费用资金

六、受欢迎的美甲店铺服务方式

（1）在美甲店铺中，美甲师与美甲师助理的技术和服务要与顾客的需求有很好的配合。每一位美甲师都要很清楚自己的工作并能够很好的完成它。

（2）美甲师可以准确的抓住顾客的需求，并建立起顾客对自己的信任，从而使客户相信这是一家专业的美甲店铺。

（3）每一位美甲师都应该做到：她为顾客所提供的服务是顾客所需要的，并且是对顾客有利的，而不是认为自己是在欺骗顾客的钱财。

（4）美甲师要学会与顾客的有效的沟通，在学会有效沟通技巧的同时，也要学会换位思考，站在顾客的角度来领会顾客的需求，从而真正的满足顾客的需求。

（5）美甲师与顾客之间应该保持一种信任与信服的关系。美甲师对客户展露的亲情和热情只能让顾客产生信任，其实，这也是种敬业的态度，大部分的美甲师是可以做到这一点的。

（6）提高我们的专业性，让客人为我们的专业而买单。

（7）美甲店铺要有一个准确的而独特的经营定位，这样才可以使企业在竞争中立于不败。

七、项目未来

随着本行业的发展，美甲将成为美容行业中的一大分支。随着店铺发展，可向分店及连锁方式发展，前景广阔。

八，教学

九，美甲宣传方案

美甲宣传方案

美甲店活动方案设计

低门槛进入法、透支法、对比法、拆单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法

分级护理法

低门槛法：

其政策大致如下：

方案一：一天一块钱美甲，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美甲护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。

方案二：年卡2400元，做满48次以上，年底返1000元。

方案三：手足5元一次（仅限一次）然后推广全年手足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。

方案五：高端美甲是否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为1000—1万的卡的基础上，加入一个988元的准入卡，限用5个月，限时限量来体现机会。

类似方案还有许多：如与 “三．八”，只花“38”元的促销标语，美甲全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美甲三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进美甲光疗迎国庆的活动，反正只要

敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下：

储值卡：现有许多美甲用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳8000元给美甲，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美甲利润来说损失具大；

2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美甲股票；

3、任选卡：消费者缴纳8000元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选

自己喜欢的各类服务。

4、终免卡：将美甲项目拆分，进行终身免费的服务，如水晶甲终身卡；基础护理终生卡；

手足护理

说明：其实美甲本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美甲最常见的一

种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加

值，并可留住顾客长期消费。

1． 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头；

2． 客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡’2张；

积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用；

4． 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。

注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。

对比法

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；

2、美甲店年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美甲，（前三个月只做服务不卖产品。）

说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不

过用第一项来做比较而已。

如美甲店设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

撕单法：

其政策大致如下：

一、如相关手足项目，号称五百元做一百个项目，其实从手到手臂到脚，一次就做了五个

地方，全套下来只相当于做了十次而已；

二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；

三、案例如：美甲店常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次

手护保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。

鉴于美甲店开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：

第一步：美甲店半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效；

第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。

第三步：如果顾客再愿意，足部护理5元/次，限10次，手护理保养10元/次，限10次

说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。

划点法：

其政策大致如下：

自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单

次的价钱，一般最好地改良的方法为：

如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，护理28个点，美甲188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

现金法：

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1380元，送价值700礼品套盒；

2、美甲店年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒

3、美甲店年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套

盒

说明：三种方案其实对于美甲店获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾

客产生注意力，容易达成。

体验法：

其政策大致如下：

方案一：在美甲店开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花58元体验其它项目（一般都是光疗等高价位服务），老顾客介绍的新顾客可以花10元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。

A案例：某美甲店开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美甲店每天低价销售30张美甲服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为

止，其它服务项目均按原价销售。

某美甲店为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 — 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美甲服务项目，其最高体验价格均为50元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。就是本人促销百法的感觉定价拓

客。

某家从上海进入北京的SPA美甲俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香手足护理和水晶、光疗各一次。由于该美甲店装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员（美甲店共发放优待券4000余张）。这种方法我在美甲店文化与管理一书就提到，如果现场在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了。

说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有

此种方法的影子。

特价法：

其政策大致如下：

北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5．12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。

说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从

3折到6折，应该有效区分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值XXX钱的礼包：

送一个大礼包包括：XXXX产品价值148元。XXX沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。某美甲店与巧婚庆公司及花店加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定：凡在2月14日情人节当天和结婚周年庆，在该美甲店、婚庆公司及花店购产品消费服务者分别 “ 加5元、10元、15元，可获得不同种类的美甲服务、婚庆照片和

玫瑰花一支 ”。

购手足套装＋16元就送简约套装+防紫外线伞＋68元购买原价380元的结婚纪念相册典套

又如：顾客购家装专业套装特卖2680元（定价2880元），特别赠送手部年卡（或美甲一张），打时间差，用来锁定顾客全年来美甲店；

说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。.I4 R3 J0 d7

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抽奖法：

美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名

额一个。

置换法：

也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动”

纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品)

推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）

腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

关于精油空瓶的相应抵用金额：

１.抵用５０元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油)

２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：

玫瑰油

活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭其它品牌护肤品空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：

总数不超过三个）；

说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。

捆绑法：

三合一活动：

全价购面膜280元一套（柔肤水+水凝+精华素）

半价购眼部特护一套455元（眼霜+眼部赋活+水份眼膜）

三折购夏季养膜一套572元（滋养保湿+赋活美容+再生素）

再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等)

说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。

打包法：

在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡4000元加自由选用产品20次（瓶），要固定品牌。这样基本上

满足了顾客全年居家产品的需求。

说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。

转卡法：

学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。

某某美甲店首经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了740元的超值特惠卡，内容为15次面部经络美甲护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、部长、经理的说服，推销价值2000元的手足护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡，也分类型：如美甲终身1万5，手足终身1万5。如果顾客在美甲店做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。

双倍法：

凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。

说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。

转介绍法：

如年卡2000元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张（月卡四次，价值480元），惠顾卡一张（一次，180元），两种卡一定非本人使用，且有使用期限。

免费提供“美甲店月票”：某美甲店为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美甲店月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美甲店月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美甲店月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美甲月票”。活动推出后一个月，美甲店共发放“美甲月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美甲月票”。

全年一元钱做美甲方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美甲机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都

不会拿回去的。

连环累计法：

滚动累计促销案例：

“18元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加

消费。

顾客消费18元可获得： 免费护理4次，再消费月卡200元可获得：前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次，再消费季卡540元可获得：前面所消费218元做其他护理（任选）的充值，并可获得100

元美甲产品赠送，再消费半年卡960元可获得：前面所消费758元做其他护理（任选）的充值，并可获得280

元美甲产品赠送，再消费年卡1680元可获得：前面所消费1718元做其他护理（任选）的充值，并可获得500

元美甲产品赠送，“1000元充卡滚动模式”介绍：

用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费1000元可获得：店家赠送礼包：免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张（共价值 元）。

再消费季卡1540元可获得：前面所消费100元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷

两张（共价值 元）。

再消费半年卡2960元可获得：前面所消费1540元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张（共价值 元）。再消费年卡6680元可获得：前面所消费2960元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张（共价值 元）。

注意：所谓“其他护理（任选）”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。（所有价格可以随当地消费习惯和终端商

自身情况不同进行调整）

美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客，若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣为 “ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。（即：如果拥有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者，2009年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ”，2010年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ”。促销措施宣布后的一周内，有100余消费

者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同时仍有人陆续咨询该活动。

分级护理法：

美丽一生终极卡

只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。

服务内容：

开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，（或8000元的第二年护理消费金。价值8000元）。

特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，答谢获赠顾问特别奖励。

全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元。

全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元。

全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元。

全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。

一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。

提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。

另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。

全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。

提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。

说明：在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活动分级

另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时搞出一些即兴的东本S

另再附些活动案例：

百分百有奖促销：终端会最后一个环节安排全情大抽奖活动，用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲，每一个与会顾客均可参与抽奖，奖项为一等奖、二等奖、三等奖，四等奖，其中一等奖为所选此次产品或开卡，项目的七五折，二等奖为八折，三等奖为九折，四等奖为小礼品一份。或者说厂家的特价产品时，一等奖100元，可赠500左右元产品最好是套盒，4瓶加卡一张护理卡。通过事先核算成本，可将一、二等奖设计多些，用奖券的形式，也可用四色乒乓来做奖券。抽奖时尽量让新客人也能抽到奖；同时私底下满足一些客人想拿一等奖的要求。

瓶瓶有奖，套套有赏：设计刮刮卡：顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖；有一种厂家操作的是：20变200的活动，顾客在购产品的基础上，额外加20元能获得200元的大礼包的形式；积分兑货：每一个产品标明积分，顾客通过会员卡确认，达到相等积分换相等物品；如果厂家的特价的时候，就可做这种升值促销方案。

客人可凭着邀请函去美容院做二十元现金券，每购一个产品从中划扣，如果是前店后院此种方法为宜。

集体抽奖：由省经销商或厂家牵头，在一段时间，该区域所有终端会发生消费的顾客在全省终端会活动结束后集体抽奖。由于参与人数多，奖项可以设计得比较吸引人，如奖品为日韩旅游，笔记本电脑，摩托车，黄金珠宝首饰，婚纱照等。

常规二种买赠促销政策：买产品赠护理，或开卡送产品，赠护理最好是特色项目，来带动开卡；送产还可以送辅料，如膜，手护，颈护等，带动项目开展。还有买二送一等，买大送小，买套盒送单品等折扣方式。项目可拆分很多种

实物促销方面：从家用电器如电饭锅，到女性用品，如皮箱，女性发卡，胸针等小饰物，从化妆箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批发市场，没准能找到一些物美价廉的东西。另外充分运用自己的社会资源，都会提供一些内部价格的优惠的礼品，再者美发产品，儿童产品，男士产品，美容小仪器也是个不错方法。

第三篇：如何定位新课程环境下的数学教学观

《如何定位新课程环境下的数学教学观》

英林镇嘉排中心小学

王伟昌如何定位新课程环境下的数学教学观

21世纪是一个变革的时代，基础教育的发展正处于风尖浪头。新一轮课程改革的浪潮已滚滚而来，教师的教学方法、教学方式、评价方式以及学生的学习方式都有了明显的变化，尤其是在新课程理念指导下的教学观。观念是行为的主旨、实践的先导。一个怎样的教学观是教育的出发点和目标指向。本次课程改革着眼于学生的全面发展和终身发展的需要，关注学生的学习过程，倡导学生主动参与、乐于探究、勤于动手，逐步培养学生收集和处理科学信息的能力、获取新知识的能力、分析和解决问题的能力，以及交流与合作的能力等等。因此，我们需要反思，需要过滤我们的教育观念，重新定位新课程环境下的数学教学观。

一、坚持以学生发展为本

学生是数学课堂教学的主体，课程改革要求教师更富人文精神，对每一个学生有更全面的关怀。

1、创设宽松和谐的学习环境，使学生能在探索和学习过程中产生丰富的情感体验。教师的每一个微笑、每一句亲切生动的语言，都会让课堂充满生命的活力。由此构建和谐平等的新型师生关系，教师与学生能平等对话和交流，有利于学生主体精神的发挥、主体人格的完善，使他们可以快乐而有效地学习。

2、关注学生的学习过程，创设情境让学生体验生活化的数学。新课程注重的是学生的操作性、体验性学习。数学学习，应当为学生创设趣味化、生活化、开放化的情境，让学生在实际的操作、整理、分析和探索中去体会数学，感受生活中无处不在的数学，并进而体会学习数学的价值。例如“认识钟表”一课，在教学中利用学生日常生活用的钟表，讨论如何确定整点、半点、整点刚过和快到整点等时刻，使学生感受到亲切、有趣。不仅如此，就是传统的枯燥的口算或笔算题，也应该以一定的生活问题导入计算，有效调动学生参与“研究”的学习积极性。

3、尊重学生需要，理解学生的心理感受。每一位学生有他自己的个性特征，不同学生之间存在着一定的差异。首先，教师应在课堂中实现真正的民主，提倡儿童思维无禁区，以宽容的态度善待“插嘴”的学生，注意倾听不同的见解。其次，应当有针对性地设计不同层次的问题，不同类型和不同水平的题目，使学生都有机会参与数学教学活动，帮助每位学生建立起学习自信心。

4、智力教育与道德教育并举，健全学生人格。其一，身教重于言教。教师的言行举止是否为人师表，对工作是否热情，在课堂外的表现如何等等，都是学生观察评价的内容。成功的教师无不以自己的人格形象来正确地引导学生。其二，挖掘身边及教材中蕴藏着的道德因素。如爱国主义教育、环保意识、尊重客观事实等。在课程方案的预先设计中，在课程方案的实施中，我们都应该积极关注即时生成的与教学浑然天成的道德体验的机会，使数学教学更具有教育性。

二、确立教师扮演的角色

1、教师是课程的设计者。教师必须在课程改革中发挥主导性作用，改变以往学科性本位的观念和消极被动执行的做法，对教材进行评鉴，结合地方特色与学生实际，整合数学学习素材，让学生学会实用性、开放性的数学。

2、教师是学生学习的促进者。在课堂中，教师再也不能把知识传授作为自己的主要任务和目的，而应创设学生自主学习的环境，组织课堂秩序，在学生遇到困难时，及时给予点拨，使学生秩序井然、高质高效地自主学习。

3、教师是学生学习的合作者。在学生的合作学习中，难免会遇到一些逾越的问题或是缺少学习的原材料，教师可以一个普通合作者的身份加入进来，师生共同探讨操作。

三、教学环节的重新设计

在提倡以学生发展为中心，注意教学过程的今天，我们必须尝试对教学环节进行重新设计，创设一个能体现学生自主、合作、探究的学习情境，激发学生积极参与学习数学的热情。在此就以人教版六年制数学第六册的《求近似数、四舍五入法》为例。

1、课前调查，创设生活化情境。上课时，学生先汇报自己课前调查的有关数据，如学校总人数、自己父母的月收入、学校图书馆的藏书量等。目的是把数学与生活实际联系起来，以此调动学生内在动力，即可培养学生收集信息和提出问题的能力，也可唤起学生的创新意识。

2、直观猜测和估计。让学生对以上这几组数据做出直观判断，直接说出大约是几百或几千。根据心理学原则，人的本能总希望自己的判断是对的，与己不一致的判断是错误的，从而更加激发学生的探究动力。

3、自主探究，合作交流。小组成员各自独立思考后发表自己的观点，再进行组内交流与组际交流。

4、反馈评价，提炼方法。当交流合作有一定结果后，师生共同对每个小组进行评价，然后利用投影及板书给予展示，教学约等号，总结“四舍五入”法。

5、向外延伸，课外求得发展。让学生根据今天学习的知识对生活中接触到的数据取近似数，并进一步了解学习习近平似数的目的。

新一轮课程改革为学生创造了有价值的学习方式，强调全面评价学生，关注学生的发展，它渗透着对学生的人文关怀，增强对学生的尊重与信任，这些对学生的个性发展和健康成长是至关重要的。新课程对广大教师在教育观念、教学策略、教学方式、教学方法和教学手段等方面更是一场深刻的革命。

教育探索，从自我反思开始；新世纪基础教育的改革与发展，从新课程开始。

主要参考文献：《基础教育课程改革纲要》

《全日制义务教育数学课程标准》

第四篇：浅谈营销三步定位法

对于什么是定位，人们的意见基本一致。定位是确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位，这个形象和地位应该是与众不同的。但是，对于如何定位，可谓是仁者见仁，智者见智。绝大多数人认为，定位是给产品定位。营销竞争实践表明，仅有产品定位已经不够了，必须从产品定位扩展至营销定位。营销定位需要解决三个问题：满足谁的需要？满足谁的什

么需要？如何满足这些需要？我们可以将其归纳为三步营销定位法。

第一步：找位满足谁的需要（Who）即选择目标市场的过程

在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，因为顾客是由形形色色的人组成的群体，你不能使他们都满意；同时也不是每位顾客都能给他带来正价值，优秀顾客带来大价值，一般顾客带来小价值,劣质顾客带来负价值，事实上，诸多企业的营销成本并没有花在带来价值的顾客身上，而花在了不产生价值或产生负价值的顾客身上，浪费了大量的资金和人力。因此，裁减顾客与裁减成本一样重要。中国有个词为“舍得”，舍得舍得，有舍才有得。因此定位的第一步就是裁减顾客的过程，也是选择目标顾客的过程，当然也是顾客选择你的过程。

对于选择目标顾客的过程，任何一本营销学教科书都为我们提供了大体相同方法:确定细分市场的标准,对整体市场进行细分,对细分后的市场进行评估,最终确定所选择的目标市场。

在这一步，确定的是一个大的范围，因为目标市场是指企业决定进入的、具有共同需要或特征的购买者集合。例如生产家庭用的电视机或是宾馆用的电视机，再细一些无非是确定为城市家庭生产还是为农村家庭生产。又如生产西服或是休闲服，再细一点会确定男士休闲服或是女士休闲服。在大多数情况下，你不是先选择一个目标市场，然后再决定为他们生产什么，而是确定了生产哪类产品之后，再去寻找它的市场。因为吃、穿、用、住、行，每一类产品都必然是人们需要的，先确定产品大类后确定相应的市场，并不违背顾客导向的营销观念。

在选择目标市场过程中，有三种策略可供采用：一是无视差异，对整个市场仅提供一种产品；二是重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品；三是仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。

第二步：定位满足谁的什么需要（What）即产品定位的过程

产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场与选择目标市场之前的细分市场不同，后者是细分整体市场，选择目标市场的过程，前者是对选择后的目标市场进行细分，在选择一个或几个目标子市场的过程。

对目标市场的再细分，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的价值来细分。顾客在购买产品时，总是为了获取某种产品的价值。产品价值组合是由产品功能组合实现的，不同的顾客对产品有着不同的价值诉求，这就要求厂商提供诉求点不同的产品。

对于彩电厂商来说，在选择目标市场的同时，也就确定了满足这个目标市场对彩电的需求。但是，目标市场中的顾客对彩电的需求是不一样的，有着各自不同的诉求点，我们需要对目标市场中的不同诉求点进行归类，而推出相适应的彩电。例如，日本松下公司确定中国大中城市居民为中高档彩电的目标市场后，对这个目标市场进行了细分，发现目标顾客购买彩电最关心的利益点为：画质好，声音好，社交需要，还有造型奇特，小尺寸等。为此，他们推出画质好的“画王”，声音好的“音飞”，便于社交的“新潮一族”等。宝洁洗发水也采取了类似的定位做法。

中国20世纪80年代是十个人用一种产品，90年代是十个人用十种产品，今天是一个人用10种产品。因此，任何企业都不能指望用一种产品满足十种需要，最好推出十种产品满足十种需要，甚至满足一种需要。而这种需要应该是研究消费者的结果，而非自己想出来的。如果说在选择目标市场时细分市场的标志是人们主观判断的话，那么，在这里对目标市场进行细分的依据是顾客购买产品的原因，即关注的产品价值方面。

在现实生活中，任何一个公司都难以在三个以上的子市场占据优势。因此，采取集中定位的策略是后来居上的法宝。东芝彩电进入中国市场时，松下的“画王”已经受到市场青睐，而“音飞”的推广力度较小，东芝放弃画面好的市场，推出“火箭炮”定位于声音好这一诉求点，取得了成功。

在第二步解决的问题，是产品定位的问题。但是，它已经不是定位于一个笼统的需要满足，诸如电视机满足人们看电视的需要，羽绒服满足人们保暖和漂亮的需要，洗衣粉满足人们洗干净衣服的需要，而是更为具体化的需要，即找出人们在观看电视机、穿着羽绒服和使用洗衣粉时的各种诉求利益，如洗衣粉漂白、香气、强力、泡沫、保护衣服等，顾客对上述利益有着不同的侧重，从而形成不同的利益群体，寻求各自特殊的利益组合，企业设计相应的产品，满足各类顾客所选择

利益的需要，就可以得到更大的市场份额。

第三步：到位如何满足需要（How）即进行营销定位的过程

在确定满足目标顾客的需要之后，你需要设计一个营销组合方案并实施这个方案，使定位到位。这不仅仅是品牌推广的过程，也是产品价格、渠道策略和沟通策略有机组合的过程。可见，整个营销过程，就是定位和到位的过程，到位也应该成为广

义定位的内容之一。例如东芝的“火箭炮”，定位于“音质绝好”，那么产品配备了“超重火箭炮低音”，并不断改进音质，品牌命名为“火箭炮”，推出较高价位，将其放在高档和专业商店分销，广告推广重点诉求伴音技术。正如菲利普·科特勒所言，解决定位问题，能帮助企业解决营销组合问题，营销组合——产品、价格、渠道、促销——是定位战略战术运用的结果。

在有的情况下，到位过程也是一个再定位的过程。因为在产品差异化很难实现时，必须通过营销差异化来定位，在今天，你推出任何一种新产品畅销不过一个月，就马上会有模仿品出现在市场上，而营销差异化要比产品模仿难得多。因此，仅有产品定位已经远远不够了，企业必须从产品定位扩展至整个营销的定位。

两位美国人弗雷德·克劳福德和瑞安·马修斯，通过对世界著名成功公司的研究，总结出他们成功的共同特征：产品稳定、价格诚实、距离便利（容易接近）、独特体验和服务践诺。这基本上与营销的４Ｐ要素相吻合。更令人惊奇的是，调查结果显示：最出色的公司也只是在5个属性中的一个属性方面有绝对优势，在另一个属性上保持领先，而在其它３个属性上保持平均水平。这就使每一家公司面临着选择：把哪一个属性做得最出色，把哪一个属性做得优秀，而把哪三个做成平均水平。这是一个取舍的过程，也是营销定位的过程。营销定位成功的例子比比皆是（而非产品差异化），戴尔电脑成功于易接近性，星巴克成功于独特体验，沃尔玛成功于天天低价，而他们的产品并非与别人有多大的不同。

消费者在购买洗发水时，无非是去头屑、柔顺、营养、护发、黑发，与其相适应，宝洁就推出了相应的品牌海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍。接下来，洗发水产品定位差异化已经变得很难实现，但从服务、价格、渠道、沟通等方面还有差异化的空间，这就要求企业进行营销定位，那是定位的又一片天地。借用一句套话，就是：营销定位是一片广阔的天地，在那里是可以大有作为的。好范文版权所有

总之，营销定位法的核心是在确定目标市场后，通过对目标市场的细分找到产品差异化的定位点，然后通过营销组合来突出这一定位点，或曰固化这一定位点。如果无法找到产品差异化的定位点，那么就在营销差异化方面找到定位点。

在“飘一代”、“小资”、“BoBo”等新群体不断出现的时代，一个公司、一种产品、一个品牌不可能满足所有人的所有需要，也不可能满足所有人的一部分需要，也不可能满足一部分人的所有需要，只能满足一部分人的一部分需要，而找到这部分需要，并用可行的营销差异化策略去满足它，就是定位要解决的关键问题。

《浅谈营销三步定位法》

第五篇：网络教学环境下教师自身角色的定位

网络教学环境下教师自身角色的定位

【摘要】在网络教学环境下，有些教师由于对本身角色把握不到位，导致教学过程放有余而收不足：很多学生在课堂上“莫名其妙地研究”、“稀里糊涂地上网”、“漫无边际地讨论”，最后教师还得“匆匆忙忙地补课”。那么网络教学中教师对自已的角色怎样定位呢？发挥怎样的作用呢？

【关键词】网络教学，教师角色，定位，教师作用 【正文】

随着网络技术、多媒体技术的日臻成熟，现代教育技术已悄然向第三阶段——网络教学（Web－Based Instruction）过渡，网络教学是以计算机网络为依托的一种教学方式。网络为我们提供了丰富的资源、便利的空间和强有力的技术支持，在网络环境（这里指基于web的网络环境）下，基于资源的学习，可最大限度地发挥学习者的主动性和积极性。支撑“基于网络环境下教学”的理论是建构主义理论，强调以学生为中心，要求学生由外部刺激的被动接受者和知识的灌输对象转变为信息加工的主体、知识意义的主动建构者，教师则由知识的传授者、灌输者转变为学生主动建构意义的帮助者，促进者。无疑，一贯主宰课堂的教师也无法回避网络的冲击，必将接受新的挑战。有些教师由于对本身角色把握不到位，导致教学过程放有余而收不足：很多学生在课堂上“莫名其妙地研究”、“稀里糊涂地上网”、“漫无边际地讨论”，最后教师还得“匆匆忙忙地补课”。那么网络教学中教师对自已的角色怎样定位呢？发挥怎样的作用呢？ 1．知识的导航者

随着网络时代的到来，信息社会的文明使知识的创造、存储、学习和利用方式发生了革命性的变化。如何培养学生学会学习、学会创新，学会生存，这是我们教育工作者必须深入思考的问题。教育部长陈至力讲话中谈到要把学生掌握和运用信息技术的能力作为与读、写、算一样重要的新的终生有用的基础能力，培养学生良好的信息素养成为现代教育教学的重要任务之一。

网络信息资源种类数量繁多，为教学提供了丰富的资源，然而网络信息资源的建设现状也不尽如人意，海量化的信息鱼龙混杂，良莠不齐，不乏污秽、过时信息,大量的冗余信息、过载信息又使人们难以快速获取所需求的信息资源。学生由于年龄小，能力弱，辨别是非能力差，对任何事物都充满好奇。上网后东看看西望望，走马观花式地浏览，不免会在五花八门的信息海洋中迷失方向、虚度时光。所带来的结果可能就是信息资源极大丰富，学习效率却极端低下。因此，信息资源的有效组织是需要解决的问题。基与此，教师就成了茫茫信息海洋的导航者。教师可以根据学生主题学习内容对网上的信息进行去粗取精、去伪存真的加工，建成可利用性较高的本地资源库，提高学生的学习效率；也可以在本地资源区为学生提供与主题学习相关的URL导航链接，学生通过导航链接直接登陆相关网站去获取所需的信息资源。学生通过浏览网站，查询、下载相关资料，完成小论文的写作，成为知识意义的主动建构者，这有利于提高学生分析问题、解决问题的能力。

作为导航者，教师在有效整合教育资源提高学习效率的同时应着眼于学生信息素养的培养，逐步有序地、扶放结合地培养学生迅速筛选和获取信息，准确地鉴别信息真伪，创造性地加工和处理信息的能力，为学生的终生学习奠定基础。

2．教学过程的设计者

基于WEB的网络教学以建构主义理论为依托，与传统课堂的学习方式、方法、内容等有显著的不同，其注重的是培养学生获取信息、传递信息、处理信息和应用信息的能力，而不是简单的学会上网，不是为技术学习，而是为能力学习，因此在教学设计时应符合建构主义理论的基本框架。基本流程可以这样安排：教师首先确定教学目标和任务，对学习者特征进行分析，确定学习的起点，选择或真实性的或问题性的或虚拟性的情境，引导学生展开自主探索学习和各种形式的协作学习，在协商会话交流后完成意义的构建。建构主义的自主学习主要有三种类型：基于概念框架的支架式教学；基于真实问题的抛锚式教学；基于复杂问题的随机进入式教学。学生的协作学习也不应拘泥于一种模式，既可以协同，也可以竞争、辩论，还可以进行角色扮演。总之教师在设计教学过程时应根据实际情况灵活选用适当的自主学习和协作学习的模式，引导学生开展研究性学习，以任务为驱动，让学生带着问题上网，有目的地进行网上冲浪"，这必将对培养学生收集资料、处理信息、知识应用、问题解决、尝试研究等方面的能力有较大促进作用。

其次，整个教学过程的设计要遵循一定原则，使教学过程以学生为主体，教师为主导，学生的学习活动富有个性色彩和创造性及生产性，学生能在协商合作之后构建自己的知识。在整个教学过程教师既是组织者、指导者、帮助者和促进者就应该树立为学生服务的意识，通过课堂的调控组织使学生能够在利用网络创设的一个既虚拟又现实的情境中能够充分发挥主动性、积极性和首创精神，生动活泼地获得发展。

总之教师作为基于web环境下教学的总设计师，必须在科学理论的指导下，转变观念，深入研究现代信息技术和现代教学理论对网络教学的影响，才能设计出合理的教学过程，达到教育教学目的。

3．既是学生协作学习的指导者也是合作伙伴 1）学习的指导者

传统课堂教学中教师是知识的拥有者、传授者，然而网络教学中网络的开放性和共享性使学生也可以通过网络获得无限的相关知识，并不断地提出新的问题，因此教师不再是知识的权威，学生也不再是知识的被动接受者。教师、学生、教学信息媒体三者关系的改变促进了师生关系的平等化，使教师在课堂上能真正成为学生协作学习的指导者。协作学习是由教师分配学习任务和控制教学进程的。在网络协作教学中，学习者的参与和自主学习是协作过程的中枢，但是我们不能因此而忽视了教师的帮助、指导、辅助作用。在整个教学过程中教师承担了学生学习的促进者和教学过程的主导者的角色，因此教师的地位和作用也是明显的。如何在网络这个特殊的学习环境下充分发挥教师的作用，成为学生自主学习的参与者和解决问题的指导者，这也是协作学习有效进行的前提。

在基于网络的协作学习中，教师首先应组织引导学生个体根据其兴趣或任务分好组，并提出引起争论的初始问题，然后各小组明确要解决的问题，组内协商对话，分配任务，通过一定时间的网络搜索、独立探索后，接下来便可组织基于WEB的专题讨论，讨论中交流信息，有时展开辩论、竞争，有时又结成伙伴，协同一致，有时又分别扮演不同的角色，形式不一，但都能起到取长补短，相互促进的作用。其间教师可以充分利用BBS论坛系统、email电子邮件、聊天室系统、公告板、视频会议系统或网上在线交谈等网络协作学习系统发布言论、参与学生的讨论，或对学生讨论中的观点加以点评、个别化辅导为学生解惑答疑。最后使学生在共享集体思维成果的基础上达到对当前问题比较全面、正确的理解，最终完成对所学知识的意义建构。

这样学生的思维得到了锻炼，学会了思考、学会了创造。同时教师在参与、指导的过程中与学生的心理得到了沟通，和谐了教学氛围，为学生的自主发展提供了广阔的空间。2）学习的合作伙伴

教学中，教师为学生设立一个起点，或引导学生自己设立一个起点，然后告诉他到达终点时的要求，再提供或建议一些可以帮助他完成任务的资源，这些都有了的话，就可以让学生自己收路了。这时学生每个人迫不得已都只能选择一条自己的路走。在这个过程中会遇到许多意想不到的问题，这时可以向教师或同路人寻求帮助。而教师所起的作用就是陪伴着看他走这一段路。但只有当他需要帮助时，才会发现教师就在自已身边不远处。对于学生来说，从出于某种动机的选择到遇到问题到解决问题的整个过程正是他们自己体验感悟的过程。他们走过一段路，也许筋疲力尽，也许头破血流，但回过头再回想这一段路上点点滴滴的收获时，却是一种未经者所不可能有的成就感。在此，教师不再是一名带路人，而是一个同行者，一个合作伙伴。他将出现在每一个学生的路上，他倾听他们的话，支持他们的选择，帮助他们渡过难关，或者提供一个好的建议，以便学生能更关注到每一个细节，以充实旅程，开阔视野。到了终点，每个人的行囊都是鼓鼓囊囊的，这时他们才发现，原来终点只是一个路标，只是告诉你所在的某个地方，而真正有价值的是他们一路上不断充实的行囊。教师也在这个过程中实现了培养学生自主学习的能力、协作学习的能力，同时教师也以自己的人格魄力对学生的个性发展、道德品质培养产生影响。

在学习过程中，教师就应体现出这样一种学生学习的合作伙伴的角色。4．学生学习成果评价参与者

若能在探索发现之后及时引导学生进行自我评价和反思，则能提高认识，增强学生学习动机。例如，在一堂网络作文赏析课中，首先由教师提出优秀作文的三个标准：有特点、有妙笔、有感情。为学生指明点评的方向。学生接下去便能围绕这三个方面去点评同桌或他人的文章，活动、思维有条理有依据。最后，教师再引导学生反思，通过评论和修改文章，谈谈自己的收获体会，内化认识。

信息技术对人类学习方式的变革具有革命性的影响，学科教学与信息技术的无缝结合，是未来学校教学的必然趋势之一。基于网络的学科教学，对教师综合能力提出了挑战，研究课程本身所具有宽泛的内容也对教师不断提出考验，反思现有传统课堂教学，将两者有机结合，取长补短，将更有利于推动教师持续学习和持续发展。【参考文献】

《网络环境下的教与学》 东南大学出版社 《课堂教学设计的实践及思考》 宋连昌