律师的协商谈判、合同谈判及索赔谈[五篇范文]

第一篇：律师的协商谈判、合同谈判及索赔谈

律师工作中的协商谈判、合同谈判及索赔谈判技巧

一、协商谈判，也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要步是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为：

1.形式灵活，方法多样。意向性谈判多数是合同谈判的准备阶段或初始阶段。谈判各方为了了解交易的可能性，摸清对方的底细，相互沟通信息，都会使出浑身解数，斗智斗勇。由于在这一阶段，双方尚未全部摊牌，气氛也比较热烈友好，互相探底的方式也多种多样。如进行私下接触，通过就餐、娱乐等形式，了解和收集已方所需要的各种信息情报，即使是面对面的会谈，也不像合同签约时那样紧张、严肃。寒喧、介绍、题外话等以及非实质性的接触也占有较大比重。与合同谈判、索赔谈判相比较为灵活和随意。

2.谈判气氛比较平和。一般性会谈往往不能最后确定各项合同条款，很少涉及实质内容，所以双方情绪比较平稳，气氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友谊，注重考虑对方的要求与建议。更多的是客气和礼貌，促成交易，为合同谈判打下基础。

3.一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望。初步确定合作条件，最终签定意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力，所以，它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容条款有分歧，可以写成“甲方认为就第七条款采取„„”“而乙方要求是„„。”这种情况下，在合同条款中是绝对不允许的。

二、合同谈判

合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。产品交易、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。在谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。

当然合同谈判并不是一次就形成的。多数情况下，交易双方要反复多次商，进行各种意向性、协议性谈判。直到条件成熟，才地入合同签约阶段。由于合同谈判是交易双方进入实质性交涉阶段。所以，合同谈判具有以下几个特点：

第一，谈判目标明确，涉及实质问题。经过前几轮的意向谈判，双方对谈判中的合同目标已十分明确，或经过前几轮谈判的相互探测、摸底，双方对要达成协议的目标比较清楚、比较具体，因此，双方很可能在谈判时很快就进入实质问题的磋商，如产品交易中的价格、付款方式、交货期限投资项目中的利率、期限、宽限期等，这时，双方的协商就是讨论合同条款，所以，都千方百计地发挥各自的优势，运用各策略技巧，取得妥协，达成合约。

第二，合同谈判是以法律形式确双方交易的有效性。谈判如果能进签约阶段，则进入实质性阶段，它标志着双方合作的开始，也为交易提供了可能性和保障性。如果有一方在交易中不执行合同条款，则会以违约的处罚。正因为如此，双方对谈判中的合同条款考虑都十分慎重，决不轻易许诺、妥协、让步。此外，合同谈判都是正式谈判，场合正规，气氛严肃，私下接触不是主要的协商形式。

第三，合同谈判人员较为重要。签定合同要符合法律程序，具有合法性。

合同形式是指合同当事人之间确定相互权利和义务关系的行为方式，对双方当事人都具有法律约束力，以此确保双方按照合同规定的条款履行各自的权力和义务，保证交易的顺利实现。合同的成立是以签字的书面形式体现的。要确保合同为有效合同，双方的签签字必须是法人或者是委托代理人。所以，在合同谈判中，双方的主谈人基本都是企业或项目负责人或授权代理人，具有拍板决定权。只有这样，才能敲定合同的主要条款，对合同的主要内容谈判中多有律师出席。

三、索赔谈判

索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比较，这种谈判的特点是：

1.针锋相对，紧张激烈

在多数情况下，索赔谈判是由于一方或双方违造成损失，受损方要求对方赔偿的行为。由于给某一方造成损失，所以，在谈判的初始阶段，双方就会摊牌，受损方会提出具体的索赔要求。而另一方马上针锋相对，提出自己立场。双方的这种较量不同于意向谈判与合同谈判，那种谈判是双方试探、摸底，以求最大限度满足己方要求的合作。而索赔要求是双方在合作中出现矛盾或重大分歧，给某一方甚至双方造成损失的情况下提出的，双方在感情上、行动上都比较冲动，态度也比较强硬，谈判的气氛自然也比较紧张。由于谈判人员处在解决问题的对立面，所以要达成赔偿的协议十分困难，场面也令人十分不快。许多谈判专家认为，索赔谈判是最为困难的谈判之一。

2.重合同、重证据

索赔是在合同基础上提出的赔偿要求。因此，必须按照合同条民确定内容，提出对方违约的责任和行为，并确定赔偿的金额和形式。所以合同是判定违约唯一标准。

重证据，一方要求向另一方提出索赔，必须在依据合同条款的基础上提供证据以确保索赔成。如提出供货方产品质量有问题，要拿出有关部门提出的技术鉴定书或产品鉴定书，指控卖方不按期交货，必须提出贷物运输提单。此外，电传、信件、照片、产品样品、商检证明等，都是提出索赔要求的有关证据，要妥善保存，以备不时之需。

3.索赔的处理方式是谈判双方的主要内容

一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种情况：一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式额二是不承认被指控的责任，在这种情况下，受损方要求索赔可能有两种形式：一种是提出索赔的一方利用自己有利条件，如货款未付，迫使对方同意赔偿，即强行索赔；另一种是合同管理机关申请调节或仲裁，甚至向法院起诉。一般地讲，索赔有三种形式：协商索赔、强行索赔和第三方干预索赔。如果是前两种情况，索赔主要是通过谈判解决，如果是第三出面仲裁解决，则具有强制性，纠纷双方都要无条件服从仲裁结果。

4.索赔谈判内容的独特性

这主要是指索赔条款的协商与意向谈判、合同谈判不同：

(1)违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方要坐下来弄清楚产品质量是否有问题；证据是什么?是否具有可靠性。

(2)违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障，买方指责卖方产品有瓿，而卖方却认为是买方安装使用不当造成的，这就需要出示各种证据和原始资料，双方坐下来认真分析。

(3)确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金、赔偿金，也可以根据双方合作的情况、合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三方作仲裁。

(4)确定赔偿期限。赔偿期限确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。

本文来自（学法网 http://

第二篇：集体协商谈判资料

依法推动企业普遍开展 工资集体协商相关资料

一、近期中央文件和中央领导同志相关论述

党中央、国务院高度重视保障和改善民生。党的十六届六中全会提出，要完善劳动关系协调机制，全面实行劳动合同制度和集体协商制度。党的十七大提出，要建立企业职工工资正常增长机制和支付保障机制。

近日发布的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》，提出要“努力实现居民收入增长和经济发展同步、劳动报酬增长和劳动生产率提高同步”、“加强劳动执法，完善劳动争议处理机制，改善劳动条件，保障劳动者权益。发挥政府、工会和企业作用，努力形成企业和职工利益共享机制，建立和谐劳动关系。”

胡锦涛总书记在今年全国劳模表彰大会上强调，要在经济发展的基础上不断提高广大劳动群众生活水平和质量，增加劳动者特别是一线劳动者劳动报酬，使他们享受到改革发展成果。

温家宝总理对浙江温岭羊毛衫行业开展工资集体协商做出“温岭的做法可以总结推广”的重要批示，并在2008年和2009年的《政府工作报告》中分别提出，“推动企业建立工资集体协商制度”、“鼓励和支持困难企业与员工协商薪酬”；今年2月，温家宝总理在省部级主要领导干部研讨班上的讲话中提出，要全面推行劳动合同制度和工资集体协商制度。

2009年12月和2010年7月，习近平同志在中央书记处两次听取全总党组汇报时都指出，要推动建立职工工资共决机制、正常增长机制和支付保障机制，使职工工资随着企业效益增长和经济社会发展不断提高。

王兆国同志对职工工资分配和工资集体协商多次作出重要指示，特别是在今年 9月上旬在陕西考察调研时指出，当前各级工会要紧紧围绕党和国家工作大局，适应新形势新任务的要求，把工作重点放在“依法推动企业普遍建立工会组织、依法推动企业普遍开展工资集体协商”上，以此带动工会各项工作的落实，团结动员广大职工为加快经济发展方式转变、推动经济社会又好又快发展建功立业。他强调指出，要进一步加强企业工会工作，依法推动企业普遍建立工会组织、普遍开展工资集体协商，主动、依法、科学维护职工合法权益。在全总十五届六次主席团会议上，王兆国同志又进一步指出，各级工会要依法主动大力推进工资集体协商工作，及时提出工资集体协商要约，以劳动定额、工时工价为重点，切实提高企业普通职工的工资收入。要在企业开展工资集体协商，不仅是非公有制企业，国有企业更要带头。要加强上级工会对工资协商工作的指导，普遍推行区域性、行业性工资集体协商，解决一些企业工会难以单独开展工资集体协商的问题。要充分发挥工会与政府联席会议和劳动关系三方协调机制的作用，加强工资问题研究，科学合理地确定工资标准。要学会运用法律，把《劳动合同法》等法律法规学深学透，把法律赋予工会的权利用好用足。尤其要注意通过工资集体协商解决农民工、劳务派遣工以及其他困难企业职工工资收入低、增长慢的突出问题。

中央文件和中央领导同志的这一系列重要指示，深刻揭示了开展工资集体协商、维护职工劳动经济权益的重大意义，为我们全面推进工资集体协商进一步指明了方向。

二、依法推动企业普遍开展工资集体协商的重要性和紧迫性 工资集体协商是市场经济条件下工会组织维护职工合法权益的重要手段。当前我国正处于经济转轨、社会转型和社会矛盾多发的特殊时期，依法推动企业普遍开展工资集体协商，具有十分重要的意义。

（一）依法推动企业普遍开展工资集体协商，是维护职工劳动经济权益、发展和谐劳动关系的重要举措。工资是民生之源，是职工最关心、最直接、最现实的利益问题，是劳动关系的核心，也是社会广泛关注的焦点热点。改革开放以来，随着我国经济社会不断发展，职工工资收入和生活水平得到了很大提高。但也要看到，当前职工工资分配方面也存在一些突出矛盾和问题，影响了劳动关系和谐和职工队伍稳定。部分职工特别是企业一线职工工资收入偏低，且较长时期不增长或增长缓慢，普通职工与企业经营管理者收入差距过大，部分企业把最低工资标准作为支付职工工资的依据或按照最低工资标准推算计件工资单价，一些职工特别是农民工工资被拖欠，等等。这些都侵犯了职工的合法权益，挫伤了职工的积极性，由此引发一些劳动争议和职工群体性事件。据人力资源社会保障部统计，2009年1-9月份，因收入分配引发劳动争议案件51.9万件，占全部劳动争议案件的36.4%。近年来，部分企业发生职工集体停工事件，大部分是因工资分配问题引起的。最近一个时期，部分外商投资、港澳台资等非公有制企业因工资问题引发的职工集体停工事件增多，已经直接影响了职工

队伍和社会稳定。各级工会务必充分认识依法推动企业普遍开展工资集体协商，是实现职工收入正常增长的主要途径和重要制度保障，是化解劳动关系矛盾的必然选择。依法推动企业普遍开展工资集体协商，切实维护职工合法权益、维护社会稳定，具有极端重要性和现实紧迫性。

（二）依法推动企业普遍开展工资集体协商，是保护调动职工积极性、促进企业可持续发展的有效手段。发展是硬道理，是解决当前中国一切问题的总钥匙。依法推动企业普遍开展工资集体协商，有助于保障职工劳动报酬权益，推动企业改革和完善工资分配制度，促进职工共享改革发展成果，是实践以人为本的科学发展观、保护调动职工的积极性主动性创造性、促进加快经济发展方式转变的重要途径，是调整收入分配格局、增加劳动者消费能力、拉动内需、实现共建共享和谐社会的有效手段。

（三）依法推动企业普遍开展工资集体协商，是工会组织发挥作用、体现作为的重要内容。依法推动企业普遍开展工资集体协商，参与解决职工工资分配，是工会维护职工权益、协调劳动关系的法律责任和应尽义务。衡量工会工作成效的一个重要标准，就是工会在推动解决职工经济利益特别是工资分配问题上作用发挥得如何。近年来工资集体协商工作总体上取得了明显成绩，但也要看到，这项工作发展还不平衡，存在一些薄弱环节，针对性和实效性还不够强，没有在提高职工工资收入水平方面发挥出应有的作用。近期部分外商投资、港澳台资等企业发生职工集体停工事件，从中了解到，有的企业没有建立工会组织，有的虽然有工会组织但没有发挥作用，工资集体协商制

度未建立，工作未开展。实践证明，工会组织发挥了作用、工资集体协商开展得好的企业，职工在工资收入方面比较满意，劳动关系比较和谐，职工队伍比较稳定。由此，我们要清醒认识到依法推动企业普遍开展工资集体协商的必要性和紧迫性，务必深入研究推进工资集体协商工作的新情况新问题，认真分析对职工队伍与工会工作带来的深刻影响，进一步增强依法推动企业普遍开展工资集体协商责任感和使命感，更好地发挥工会组织在推动科学发展、维护职工权益、促进社会稳定中的重要作用。

三、当前各地开展工资集体协商工作的进展和取得的经验

自上世纪90年代初，中国工会开始对企业建立集体协商机制进行大胆探索。1995年《劳动法》的颁布实施，为各级工会推动建立集体协商机制提供了法律依据。从《劳动法》颁布实施算起，16年来中国各级工会一直把推动企业集体协商机制建设作为履行维护职工合法权益基本职责，贯彻实施《劳动法》、《工会法》、《劳动合同法》，促进劳动关系和谐发展的一项重点工作来抓。特别是近年来，全国总工会更是把推动开展集体协商工作作为维护权益、改善民生、促进发展、确保稳定、构建和谐的攻坚之举、落实之举，精心部署，加强指导。2008年以来，全国总工会先后就工会参加工资集体协商、建立集体协商指导员队伍、开展集体协商要约行动、开展行业性工资集体协商下发指导意见。2010年，全国总工会又联合人力资源和社会保障部、中国企业联合会/中国企业家协会下发了《关于深入推进集体合同制度实施彩虹计划的通知》，加大推动工作力度。各级地方工会在推动建立工资集体协商机制过程中，自觉与本地实际结合起来，充分发挥工会组织的

能动作用，促使工资集体协商工作呈现出由点到面、扎实推进、稳步提高的良好发展态势。经过多年努力，工资集体协商机制建设取得了很大进展。据统计：

——截至2009年9月底，全国签订工资专项集体合同51.2万份，比2007年同期增加16.9万份，增长49.3%；覆盖企业90.2万个，比2007年增加28万个，增长45.0%；覆盖职工6177.6万人，比2007年增加2209万人，增长55.7%。

——签订区域性工资专项集体合同4.2万份，比2007年增加1.9万份，增长了82.6%；覆盖企业42.3万个，比2007年增加14.9万个，增长了54.4%；覆盖职工1501.1万人，比2007年增加627.7万人，增长了71.9%。

——签订行业性工资专项集体合同9801份，比2007年增加了5052份，增长了106.4%；覆盖企业7.8万个，比2007年增加2万个，增长了34.5%；覆盖职工443.8万人，比2007年增加了163.3万人，增长了58.2%。

各地的主要作法有：

（一）坚持把推动企业建立集体协商制度作为维权机制建设的核心内容。各地工会将推动企业集体协商机制建设列入重点工作，加强领导，着力推动。河北、山西、辽宁、吉林、黑龙江、浙江、江西、湖北、湖南等地工会都安排专项经费对工资集体协商工作进行奖励或用于工会干部培训、指导员队伍建设。河北、江西、河南、四川、青海、海南等地工会把工资集体协商工作作为工会督查工作的重要内容。

（二）推动地方政府把集体协商机制建设纳入地方经济社会发展

总体工作部署。全国已有14个省（区、市）以政府名义下发文件，推动企业开展集体协商。江苏、浙江、河北、四川等省份已把集体协商作为“富民强省”的重要举措，纳入到地方经济社会发展规划中。北京、天津、河南、浙江、江苏和青海等省都以省、市委、政府文件的形式，明确了工资集体协商工作目标，湖南省将2010年定为“全面推进工资集体协商工作攻坚年”。

（三）推动完善配套制度建设，建立规范有序、合力推进的工作机制。目前，全国已有23个省（区、市）人大或政府制定了“集体合同规定”或“集体合同条例”，河北省、天津市又在此基础上出台了工资集体协商专项地方法规。我省也将把“集体合同条例”的立法规划建议作为与省政府联系会议议题，先全国已有18个省级协调劳动关系三方围绕推动开展工资集体协商工作下发文件。

（四）实行分类指导，注重发挥典型示范作用。江苏、北京、河北、青海、四川等地开展了工资集体协商要约行动、“百日行动”、“百日攻坚”等活动。北京市总工会从全市18个区县和70多个街道、乡镇选择55个单位重点推动。继沈阳市肯德基公司签订工资集体协议后，大连市工会又于7月1日与肯德基大连41家连锁店协商签订了工资专项集体合同。

（五）加强业务培训，不断提高工会协商代表的谈判能力。各地工会通过举办培训班等形式，对集体协商指导员进行轮训，着力增强工会集体协商指导员和职工代表的协商能力。通过加强业务培训，初步建立了一支懂法律、能代表职工、会维护职工合法权益、善于谈判的工会工资集体协商干部队伍，目前全国已有集体协商指导员六万余

人。

（六）积极探索推进集体协商工作的有效载体。2008年底，为应对国际金融危机冲击，全国各级工会创造性地开展了“共同约定行动”，通过协商解决企业劳动关系问题，既促进了企业顺利渡过难关，又切实维护了职工合法权益，在全国形成了企业不裁员、少裁员，不减薪、少减薪，协商确定薪酬的良好氛围，取得了多方共赢的积极成效。

各级工会组织和广大工会干部在推进工资集体协商工作的实践中，不断深化对开展工资集体协商工作规律性的认识，积累了很多宝贵经验：

（一）紧紧依靠党委政府的重视支持，推动形成依托三方、联合社会力量齐抓共促的工作格局。

（二）工会高度重视，摆上重要位置，形成主要领导亲自抓、内部分工合作相互配合的工作体系。

（三）加强源头参与，完善配套机制建设，为工资集体协商工作提供有力的法律制度保障。

（四）及时总结经验，注重发挥典型示范作用，实行分类指导、以上代下，突出工资集体协商的重点。

（五）提高协商能力，加强业务培训，夯实工作基础，建设高质素的工资集体协商指导员队伍。

（六）加强舆论宣传，营造建立工资集体协商制度的社会氛围，推动形成职工工资须协商的共识。

以上六条基本经验，是各级工会特别是基层工会积极探索，勇于创新开拓的结果，是共同心血、智慧的结晶，我们要倍加珍惜，在今

后的工资集体协商工作中继续坚持、不断深化创新发展。

四、推动企业普遍开展工资集体协商的重要作用以及存在的问题 实践证明，开展工资集体协商对于维护职工核心利益、促进企业发展发挥了重要作用，同时，也提高了工会对职工的吸引力和凝聚力。

（一）维护了职工依法获得劳动报酬的权益，促进了职工工资收入随着企业发展逐步提高。凡是开展工资集体协商的地区和单位，企业劳动标准普遍有所提升，职工收入普遍增加。在一些城市，实行工资集体协商的企业，职工工资普遍比同行业未实行工资集体协商的企业高10%至15%。上海市通过工资集体协商，建立完善了职工工资正常增长机制，促进了职工收入同经济社会发展和企业经济效益同步增长，职工年平均工资从2007年的34707元增长到2009年的42789元。江苏省无锡市通过开展行业工资集体协商，企业职工的收入逐年提高，多数企业近年来工资涨幅保持在5%—10%左右。天津市河东区通过开展行业工资集体协商，较大幅度地提高了职工工资，行业内职工工资平均增幅达到10%—22%。内蒙古自治区赤峰市红山区家电行业工会开展工资集体协商4年，职工工资年均增幅6%—10%。黑龙江省哈尔滨市道外区开展工资集体协商的186户企业中，有80%的企业提高了企业经济效益，有85%的企业职工增加了收入。

（二）促进了企业可持续发展，初步形成了“劳资双赢、共谋发展”的良好局面。开展集体协商，激发了职工的积极性和创造性，特别是面对国际金融危机冲击，全国80％的企业和职工参加了“同舟共济保增长、建功立业促发展”竞赛活动。2009年，天津市总在全市1.3万余家企业、29.8万名普通职工和1.8万名企业高级管理人员中开展

了满意度测评，有90%以上的企业高级管理人员表示关注工资集体协商制度，并认为工资集体协商对稳定劳动关系和完善企业薪酬管理制度有积极作用。江苏省总工会分别对11143家企业、5284名企业高级经营管理人员和11983名普通职工的问卷调查结果显示，通过开展工资集体协商，职工工资总额有实际增长的企业达到了10509家，占被调查企业数的94.31%；企业劳动关系和谐程度有明显改善的企业为10008家，占被调查企业数的89.5%；企业经营情况和经济效益状况变化明显的有9973家、占被调查企业数的89.5%；有5137人、占97.22%的被调查企业高级经营管理人员认为工资集体协商对企业劳动关系有协调促进作用；有7204人、占60.12%的被调查普通职工选择通过工资集体协商改善自己的工资水平。

（三）促进了企业劳动争议率下降，维护了社会和谐稳定，赢得了企业、职工和社会的普遍认可。国际金融危机以来，山西省通过深入开展以“保岗位、保工资”为重点的“共同约定行动”，全省没有发生一起因裁员减薪引发的群体性劳动争议事件。上海市通过开展工资集体协商，2009年全市劳动争议仲裁机构受理劳动人事争议案件和涉及人数同比分别下降10.99％和23.39％。上海市出租车行业通过开展行业工资集体协商制定了行业内劳动标准，使2009年劳动争议案件大幅度减少，集体合同的投诉案件为零。特别是开展行业性工资集体协商对行业内各工种的工时工价、工资标准、浮动范围都做了明确规定，从而加强了企业自律，防止了无序竞争，不仅增加了职工工资，而且为企业创造了稳定的劳动市场，实现了劳资双赢。江苏省邳州市板材行业开展行业工资集体协商5年来，职工流动率下降到10%以下，板

材行业效益年平均增长15%，而企业职工工资年平均增长率达到20%。

（四）增强了基层工会的活力，提高了企业工会对职工的吸引力、凝聚力。随着集体协商的深入开展，工会对职工的吸引力、凝聚力在不断增强。截至2009年底，中国工会新增会员1417.3万人，其中农民工会员798.3万人，工会会员总数达到2.26亿人。工会通过代表职工与企业开展工资集体协商，维护了职工最关心的劳动报酬权益，赢得了职工信任。一些地方调查表明，70%以上的职工对工资集体协商表示欢迎和拥护，希望能够发挥更大作用。一些企业经营管理者也感到解决与职工的利益关系矛盾离不开协商，因而在处理涉及职工切身利益的重大问题时，都主动要求与工会开展协商。

在看到工资集体协商取得成绩的同时，也要清醒地认识到，在推动开展工资集体协商中还存在一些困难和问题。

——从外部环境来讲，相关法律、法规和配套政策还不到位；一些地方党政领导没有把这项工作摆到应有位置；一些企业经营者对工资集体协商存在片面认识。

——从工会自身来看，一些基层工会干部抱有畏难情绪，“不敢谈”；一些工会干部能力素质不够适应，“不会谈”；一些地方工会对这项工作重视还不够等问题。对此，我们必须引起高度重视，积极采取有效措施切实加以解决。

五、近期全总围绕推动普遍开展工资集体协商的进展况 近期以来，各级工会组织认真学习贯彻党的十七届五中全会精神，落实全总依法推动企业普遍开展工资集体协商的要求，做了大量工作。

（一）为了落实“两个普遍”的工作目标，近期，全总正在抓紧

起草《全国工会依法推动企业普遍开展工资集体协商三年工作规划》。《规划》阐明了工会推动企业普遍开展工资集体协商的指导思想，提出了工会依法推动企业普遍开展工资集体协商的三年（即2010～2012年）目标任务。即，从现在起用三年时间，在各类建立工会企业普遍开展工资集体协商。其中，2010年工资集体协商制度覆盖率达到40%；2011年达到70%；2012年达到90%以上，实现企业普遍开展工资集体协商。通过签订行业性、区域性工资集体合同努力提高覆盖比例。工资集体协商机制逐步完善，工资集体合同的实效性明显增强。同时，围绕完成目标任务提出了九项具体措施。一是深入调研，制定规划，层层分解任务，建立通报制度，加强督导检查；二是分类指导，重点突破，加大对各类企业开展工资集体协商的服务指导力度；三是集中要约，上下联动，加大推动企业普遍开展工资集体协商的力度；四是强化激励约束机制，最大限度地调动劳动关系双方开展工资集体协商的积极性；五是壮大协商队伍，强化培训工作，为企业普遍开展工资集体协商创造有利条件；六是加大宣传力度，凝聚社会共识，营造推动企业开展工资集体协商的浓厚舆论氛围；七是发挥三方机制作用，合力推动企业普遍开展工资集体协商；八是推动地方人大、政府完善相关法规政策，为企业开展工资集体协商创造良好法制环境；九是整合工会内部资源，形成合力推进工资集体协商的工作格局。

（二）针对当前在劳动关系领域存在的突出问题，特别是外商投资企业在工资分配方面存在的突出问题，我们起草了《中华全国总工会关于进一步推动世界500强在华企业建立工资集体协商制度的意见》。《意见》阐述了推动世界500强企业建立工资集体协商制度的意

义，提出了到2011年建制率达到世界500强在华建会企业总数的95%以上的目标任务。并对建立符合世界500强企业实际的工资集体协商机制做了相关规定。比如，要求根据跨国公司组织形式和法人治理结构多样化的特点，有针对性地建立工资集体协商机制。提出世界500强企业都应建立总部工资集体协商制度，签订覆盖全部在华企业的总部工资集体合同，其下属各子公司应当结合本地实际，在总部工资集体合同基础上进行二次工资集体协商，签订本企业的工资集体合同，其标准不得低于总部工资集体合同确定的标准。同时明确了协商主体和协商代表的程序产生，提出了开展工资集体协商和履行工资集体合同中发生争议的解决途径、方法，等等。加强推动和指导世界500强在华企业建立工资集体协商机制，将有助于推动现代企业建立健全工资集体协商制度，进而带动广大非公有制企业建立工资集体协商制度，促进工资集体协商工作继续扩大覆盖面、增强实效性。

（三）为全面落实“两个普遍”的要求，进一步提高集体协商指导员培训的科学化水平，培养一大批高素质的集体协商指导员队伍，深入推进工会集体协商工作，近期，全总起草了《2011年-2013年全国工会集体协商指导员培训实施计划》。《规划》提出，到2013年，实现对所有集体协商指导员普遍培训一遍的目标，建立起一支懂法律、能代表职工、会维护职工合法权益、善于协商、充分发挥作用的集体协商指导员队伍。并按细化了培训任务。通过以建立健全常态培训体系和机制为重点，以提高培训质量为着力点，不断提高集体协商指导员培训的科学化水平，全面落实大规模培训集体协商指导员、大幅度提高集体协商指导员能力素质的总体目标任务，不断扩大集体协

商的覆盖面、提高集体协商的实效性，为建立规范有序、公正合理、互利共赢、和谐稳定的新型劳动关系提供素质保证和智力支持。

六、各级地方工会多措并举，推动普遍开展工资集体协商

（一）争取党委政府下发文件，发挥主导作用。今年以来，辽宁、江苏、广东、河北、陕西、浙江、河南、青海、贵州、湖南等地，都以省委省政府“两办”或者省政府办公厅名义下发或转发了开展工资集体协商的文件。如，广东省政府下发文件，明确提出要全面实施“工资集体协商三年行动计划”，积极推行区域性、行业性工资集体协商，建立工资集体协商指导员队伍，指导劳动关系双方依法开展协商工作。企业要把增进职工福利与促进企业发展结合起来，加快建立职工工资集体协商和正常增长机制。河南省委、省政府两办下发了《关于全面推进企业工资集体协商工作的意见》，提出，自2010年至2012年，力争用3年左右的时间，在全省各类企业普遍建立工资集体协商制度。2010年全省建立工资集体协商制度的企业达到60％以上；乡镇(街道)、工业园区、产业集聚区达到40％以上。2011年，全省建立工资集体协商制度的企业达到85％，其中国有(国有控股)企业全部建立，乡镇(街道)、工业园区、产业集聚区和规模以上非公有制企业达到80％以上。并要求各级党委、政府要高度重视这项工作，切实加强组织领导。各地可从实际需要出发，建立健全由党委、政府领导同志牵头的推进工资集体协商工作领导小组，领导和协调这项工作的开展，并把它纳入党委、政府和谐社会建设和民生工作的考核中去，为实现全面推行工资集体协商制度的目标任务提供保障。

（二）抓推动立法，完善既有法规政策，制订推进工作方案。天

津、吉林、黑龙江、安徽等省总工会积极推动地方人大立法，加快《集体合同条例》出台。浙江、广东两省总工会积极推动本省《企业民主管理条例》的出台，对工资集体协商制度和争议协调处理机制做出专门规定。浙江、福建、河南等省总工会拟在充分调研的基础上，着手修订已颁布实施的地方《集体合同条例》。浙江省总配合省人大内司委起草了《浙江省集体合同条例（修订草案）》。

（三）抓完善机制，加大推动工作的力度。各地工会将工资集体协商作为全会重中之重的工作，整合工会内部资源，完善工作机制。成立领导小组，纳入考核目标，建立奖励机制，纳入评先标准，提供经费支持，实行督查制度。

（四）抓创新载体，落实各项工作目标。各地工会从实际出发，创新协商形式，在总结新经验，树立新典型上下功夫，不断破解工资集体协商的难题。北京市总从全市18个区县和70多个街道、乡镇及55个试点单位中，确定10家作为试点培养。河北省推广承德市签订“母子合同”的做法，以及“二次覆盖、二次协商”和区域性行业性工资集体协商模式。辽宁省着力推动在外商投资企业开展工资集体协商。继沈阳市肯德基完成工资集体协商建制后，大连市财贸金融工会于7月1日代表企业工会与肯德基大连41家连锁店协商签订了工资专项集体合同。湖南省总实施“333”工程，即把长沙、岳阳、郴州三市作为推进工资集体协商和工资薪金税前扣除工作的重点城市；各市州共选择300家不同规模、不同所有制、不同经营状况的企业作为工资集体协商示范企业；各市州共培育300个行业（区域）性工资集体协商试点。贵州省总要求各市州地总工会抓2个县、各县抓2个乡镇（街

道）、工业园区，省各产业工会抓2个企业，及时总结经验，选树典型。各地工会在抓典型的同时加大舆论宣传的力度，营造和传播“工资调整靠协商”、“集体协商促和谐”的社会氛围和公共理念。

（五）抓培训队伍，提高职工代表的协商能力。各地工会将建立集体协商指导员队伍，作为推进工资集体协商工作的基础和重点。河北省总正在制定的《关于选聘乡镇（街道）专职工会工作者的实施意见》，决定为每个乡镇（街道）配备1-2名职业化工会干部，他们同时也是工资集体协商指导员，并可兼任区域行业工会联合会负责人，工作重点是开展工资集体协商。江西省拟建立省工资集体协商指导团。广东省拟在地方工会或行业工会配备一名工资集体协商指导员和劳动关系协调员，作为地方工会、行业工会干部派到非公有制企业工作，帮助其开展工资集体协商。上海、重庆、吉林、广西、河南等省市工会通过举办培训班等形式，对集体协商指导员进行轮训，着力增强工会集体协商指导员和职工代表的协商能力。

经过上下共同努力，推动普遍建制工作有了一个良好的开局，为下一步深化这项工作打下了坚实的基础。

七、进一步推动普遍开展工资集体协商工作的想法和打算 为贯彻落实全总十五届四次执委会议精神，完成“两个普遍”的工作任务，实现“旗帜要更鲜明、声音要更响亮、措施要更得力”的要求，对推动企业普遍开展工资集体协商的意见建议和安排部署。

（一）进一步加强领导，全方位推动企业普遍开展工资集体协商。从思想上、行动上、组织上把工资集体协商摆在工作重中之重的位置。推动全总成立工资集体协商工作领导小组，由全总书记处第一书记任

组长，分管书记任副组长，全总相关部门、全国产业工会负责人为成员。要求各地工会也要成立相应的领导机构，统筹协调、明确责任、落实措施，确保目标任务的完成。要求各地工会还要积极推动党委政府通过建立领导小组、下发文件等形式，加大对推动企业普遍开展工资集体协商工作的领导力度。要积极推动地方人大和政府有关部门开展执法检查，促进企业开展工资集体协商。

（二）制定工作规划，下发指导文件，加大推动企业普遍开展工资集体协商的力度。待全总三个文件下发后，要求各地工会要根据全总文件精神，结合实际情况制发相应文件，分解目标任务，落实各项措施。

（三）继续推进立法工作，为推动企业普遍开展工资集体协商提供法制保证。全总要继续推动《企业工资条例》早日出台，对企业开展工资集体协商做出更加明确的规定。各省（自治区、直辖市）凡没有制定集体合同或工资集体协商法律法规的，要抓紧筹备、尽快制定；已经制定的，要根据新情况、新要求及时进行修订，增强其确定性、操作性和实效性。

（四）建立工作通报制度，及时掌握情况，跟进指导工作。全总不久前下发了《关于按季度报告工资集体协商工作进展情况的通知》，第一次季报于今年10月中旬形成。要求各地工会要以此为契机建立健全相关制度，按时上报统计数据，定期对数据进行分析论证，向上级工会提交有情况、有分析、有对策的报告。全总集体合同部根据各地提供的材料，适时向全总书记处报告推动企业开展工资集体协商的情况，提出下一步工作打算。

（五）进一步加大培训力度，尽快提高职工代表的协商能力。全总将于近期完成《职工集体协商代表培训纲要》和《集体协商指导员培训教材》的制定和编写工作。今年，全总已在中国劳动关系学院举办了4期工资集体协商培训班，今后每年至少举办3－4期。各地工会要按照《纲要》精神制定中长期培训计划，千方百计加大工资集体协商培训力度。要继续探索工会“上代下”和引进社会力量推动企业开展工资集体协商，以便壮大协商力量，提高协商效果。

（六）大力选树典型，为推动企业普遍开展工资集体协商创造有利的舆论氛围。全总要加大调研力度，不断发现、培养、推广具有前瞻性、典型性的经验做法，建议每年召开一次工资集体协商工作经验交流会，推动工资集体协商工作深入开展。要继续与新华社、中央人民广播电台、中央电视台等全国主流媒体密切合作，重点宣传党中央、国务院关于推动企业建立职工工资共决机制、正常增长机制和支付保障机制的重要部署，国家相关的法律法规，各地的好经验、好做法。各级地方和产业工会都要以典型引路，加强舆论引导，推动工资集体协商工作快速健康发展。

（七）建立激励机制，强化检查督办，确保完成目标任务。各地工会要对规划目标的完成情况定期进行检查，把推动企业普遍开展工资集体协商的情况作为工作考核的重要内容。建议全总每两年对开展工资集体协商取得显著成绩的企业和地方（产业）工会进行一次表彰。要把开展工资集体协商作为企业评选“五一”劳动奖状和授予其他荣誉称号的必备条件。各级地方工会要对开展工资集体协商工作的情况定期进行检查和问责，奖优罚劣，不断完善激励和约束机制。

（八）深化工资集体协商理论政策研究，为推进立法和实践提供依据。推动全总研究室、工运研究所、劳动关系学院与社会相关研究机构及专家学者加强合作，借助国家三方集体协商专业委员会和中央党校、中国人民大学等单位的研究力量，深入研究我国行业劳动定额、工时工价等工资集体协商工作中面临的一些技术性难题。召开调研座谈会研讨工资集体协商的政策支持和工作指导问题，提出可行性意见建议。

（九）进一步发挥三方机制作用，共同推动企业普遍开展工资集体协商。当前，要以国家协调劳动关系三方机制下发实施“彩虹计划”《通知》为契机，推动三方就工资集体协商工作联合发文，开展联合调研、联合检查，建立三方共推的工作机制。地方和产业工会要督促劳动部门及时公布劳动力市场工资指导价位和人工成本信息，加大协调劳动关系执法力度。督促企业组织协助解决县以下行业性工资集体协商的主体缺位问题，抓紧制定行业劳动标准，为企业普遍开展工资集体协商创造必要的条件。

（十）抓好工会自身改革和建设，建立全会推动企业普遍开展工资集体协商的工作格局。各级工会和工会各个部门要围绕“两个普遍”，特别是推动企业普遍开展工资集体协商思考问题、部署工作。要进一步加大企业组建工会的力度，提高工会的组织率，为企业普遍开展工资集体协商提供组织保证。要进一步加强以职代会（职工大会）为主要形式的企业民主管理制度建设，规范企业工资集体协商工作。要切实加强产业工会，重点抓好行业性工资集体协商，扩大工资协商成果的覆盖面。要加快工会改革的步伐，推进工会干部社会化、职业化进

程，探索企业工会主席由上级工会直管。要加强人员配备、增加专项经费，为开展工资集体协商工作提供必要的人力财力。

（十一）把推动企业普遍开展工资集体协商作为“创先争优”活动的重要内容。各级工会要把开展工资集体协商与“创先争优”活动相结合，作为工会“创先争优”先进评选的必备条件。建议在工会系统评选表彰“推动企业普遍开展工资集体协商先进单位”、“敢于和善于集体协商的基层工会组织”、“敢于和善于集体协商的优秀工会干部”，以更好地推动企业普遍开展工资集体协商，增强“创先争优”活动的实效性。

第三篇：商业谈判合同

附件三

委托投资合同书

委托方（以下简称甲方）：午子绿茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下简称乙方）：华之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙双方本着互惠互利、共谋发展的原则，经充分协商，达成如下协议： 2协议规定

乙方自愿

将合法拥有的资金万元以投资的方式委托给甲方，并由甲方作为受托人按照本协议约定的方式对资金进行经营，以期最大限度获取收益。

甲方资金管理的基本情况

甲方将资金用于_____________________________________________。乙方的出资

乙方均需以人民币现金的形式出资。乙方委托管理资产金额人民币共

____________元，大写：________。乙方应于签订本协议当日内将款项全额付至甲方指定银行账户（乙方账户名：；开户银行；帐号：）。

乙方的权利和义务

乙方有权了解委托资产的管理、使用及收支情况，但在行使该权利以不影响甲方正常管理和运作委托资产为限。乙方应保证其对委托资产，有完全的权利进行处理，且委托资产投入本合同约定的投资领域并不会导致任何法律纠纷。对甲方以及处理资产管理事务的情况和资料负有依法保密义务，未经甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的权利和义务

甲方在符合有关法律规定的基础上，有权依据本协议约定以自己的名义管理、运用和处理资金，亦可以对委托资产进行经营管理，并保障其以诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用委托资产，保证资金安全。甲方承诺将受委托管理资产定向投资于公司合作的指定项目。为扩大委托资产规模，增加投资回报收益，甲方有权批准吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻扰。

收益与分配

附件三

1、本协议乙方享受月利率为%，在扣除相应手续费后支付给乙方指定账户。

2、本协议乙方享受甲方公司纯利润%分红，具体按甲方出资股份计算，但本协议委托资产全额退回后不再享受。

税费的承担

本协议项下的委托资产承担相应的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理。

退出及清算

乙方出资后，不得要求退回出资，除有下列情况之一出现：甲方决定终止委托经营；经甲、乙双方协商一致同意；因行政机关、司法机关或其他国家机关的法律行为，导致本委托资产管理不能正常运营。委托资产的清算人由甲方担任，清算人在本协议终止后，开始进行清算活动，出具清算报告，对委托财产收益进行分配。

保密

受托人和委托人应就投资资产及相关信息承担保密责任。除法律、法规的规定和本协议另有约定外，未经任何一方书面同意，不得以任何方式泄露和利用该信息。各方当事人均应当持续保密义务，保密义务不因本协议解除、终止而终止。争议解决方式

因本协议而产生或与本协议有关的一切争议，如经友好协商未能解决的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼。

其他

本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本协议自乙方投资全部划入甲方开设的指定账户之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可以签订补充协议作为本协议的组成部分，与本协议有同等法律效力。

甲方：午子绿茶公司（签章）乙方：华之杰塑料建材有限公司（签章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第四篇：合同谈判和起草[模版]

合同谈判和起草

------------------

合同管理加入时间：2012-03-16 08:40:14点击：337

合同谈判和起草

对于商业人士来说，一个最大的挑战（至少开始的时候）就是谈判和起草合同。许多人认为，合同必须是40到80页的文件，包含很多难以理解的小字印刷条款，有一套行业语言。事实上，许多人将法律术语当成了“法律人的术语”。谁希望要或需要那类“合同”？这样的合同对你或公司怎么会有帮助？你为什么不能和潜在客户或顾客坐下来谈谈，互相了解一下，握握手？我们从前不是这样做事的吗？

要回答这些问题，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多数的公司不需要过长的、由小字印刷、难以理解的合同。另外一个好消息是：双方经过协商而起草的合同对你和你的公司来说，有很大价值。它可以阐明与客户/顾客的关系，将纠纷最小化，甚至可以避免争议或误解。下面是些不太好的消息：握手言欢的日子（也称为“绅士协议”）一去不复返了。世界发生了巨大的变化，没有书面可执行的协议，公司就会在付款方面遇到麻烦。可能更糟糕的情况是，由于双方之间没有清晰有效的书面协议，而导致拖欠客户的款项。本文的信息可以使你拥有一份清晰有效的书面协议而成竹在胸。作为商人，在合同谈判的时候，最重要的是要确保由你或者你公司的人来起草合同。为什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整个商业关系，也可以将希望要的所有内容订立到合同中，使用自己选择的语言构建交易情况，并设定谈判的语气。你可以限定另一方提出的问题，使对手在提出自己的观点之前，必须回应你在合同草案里提出的问题。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行协商，这样做的结果是，比自己准备初稿还要费时间。经常有人问我，该不该用合同样本？我的回答通常是，可以用，但只能把它当成指导。如果你太依赖别人的格式，你可能最终会将不适合自己情况的语言纳入进去，合同语言可能更适合对方，而不是自己。你可能希望与律师协商，尤其是在自己订立同一类合同的时候。律师可以帮你起草一份适合自己业务需要的标准合同。但无论怎样，不要使用另一方的合同条款做样本。对方的合同很可能在订立的时候是根据其最大利益订立的。因此，对你或公司不可能太有利。现在你决定与对方（不管对方是个人还是作为公司）订立合同了。你现在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

经常有人问我，合同中是否需要包括订约缘由（也称为“鉴于条款”）。简短的回答就是，不需要。鉴于条款不是合同的必要元素。这儿有个怎样读鉴于条款的例子： 鉴于卖方希望将其英菲尼迪2007 M35轿车出售； 买方希望从卖方处购买此英菲尼迪2007 M35轿车； 这些条款通常出现在实际条款的前面。这些鉴于条款非常不必要，因为你只需在合同正文部分写上卖方同意出售，买方同意按照3.5万美元的价格购买卖方的英菲尼迪2007 M35轿车。你什么时候希望在合同里包含鉴于条款？可能在特殊情况下，比如，当你在选择某一公司的服务而不是其他别的公司服务的时候，或者有些特别的事情需要在合同里陈述清楚。如：假定你选择从简•多伊处购买英菲尼迪，因为她告诉你，她仅开了10,000公里，你完全不希望买一部开了10,000公里的英菲尼迪。里程可能对你很重要，你希望在合同里将其订为鉴于条款。如果你后来发现简•多伊将里程表回拨了（必须承认，现在来说回拨有点难），如果合同鉴于条款表达了这点，你可能有理由取消合同，把钱要回来。因为法官或者仲裁员清晰地认识到，你合同里说的很清楚，里程表对你来说很重要。你相信对方做出的“汽车开了不足10,000公里”的陈述。

你实际上协商的内容是什么，合同是怎样起草的？你会希望向自己和对方提出以下问题： 1.交易到底会是什么样，交易的当事人是谁?是货物销售还是服务销售？你是货物还是服务的卖方还是买方？要确定你清楚地识别了交易者的身份，使用了恰当的名称，具体说明了出售货物的内容和数量以及服务的内容和种类。你会希望将个人或公司的地址及/或其它信息订立到合同里，帮助你识别合同的当事人。如：你不能仅仅说“买方同意购买卖方的汽车”，而应该说“买方约翰•史密斯, 住址：美国某镇第一大街123号，卖方：简•多伊, 住址：美国某镇第二大街456号。卖方简•多伊同意向买方约翰•史密斯以3.5万美元的价格出售其英菲尼迪2007 M35轿车。为什么细节很重要？约翰•史密斯 可能会认为其从美国某镇第二大街456号的简•多伊那里购买汽车。但是如果合同不写细节，他可能会发现卖方其实是Jane住在纽约纽瓦克第三大街789号的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明显这不是约翰•史密斯希望的交易。2.支付条款是什么?假定你的邻居雇你来刷房子，要付你多少钱？什么时候支付？怎么支付？是不是要先满足某些条件才能支付？比如，你更愿意明确规定，自己希望在9月1日开始工作，不迟于9月8日完成工作。9月8日下午5点之前支付650美元。现在又产生了以下进一步的问题。3 有没有关键性的、货物或者服务必须完全交付截止日期？这样截止日期的合同条款称为“时间关键性”条款。另一方可以据此宣称你违约，请求法庭判你罚金。以房屋粉刷为例，如果你在9月8日完不成工作，对方是否会全额支付你价款？如果9月8日之后工作还没有做完，你会不会每天支付罚金？如果你预见到9月8日之前不能完成工作这一情况，你在谈判的时候就应考虑这些问题。4.你或对方在完全受合同约束之前有没有先前关键的事件或条件? 这就是先决条件。上面为邻居粉刷房子的例子，有一个先决条件：你必须在不迟于9月8日之前完成工作。5.如果买方不付款或者付款延迟会怎么样? 以粉刷房子为例，假如你按时完成了工作，你的邻居不付款，现在怎么办？你能加收利息吗？如果能，要收多少？利息具体要怎样算？你可以加收延迟付款违约金吗？收多少？如果你必须提前诉讼以收取价款，你可以让邻居支付诉讼费和律师费吗？如果你在合同里订立了自己承担此类费用的条款，通常你就不能让邻居支付。6.如果提供的货物或服务有缺陷怎么办? 假如你与皇家叉车公司订立了合同，让其为你提供仓库叉车。你已经按协商好的价格支付了费用。但第二天叉车坏了，你可以证明你和自己的员工都没有过错。你有权把钱要回来吗？你有权免费修理或替换吗？同样还是取决于合同是怎样订立的。7.如果你订立购买产品或服务的合同，是否需要其它货物、设备、培训或手册? 如果需要，合同里包括这些补充货物或服务吗？你需要从另外的买方处购买这些物品吗？如：如果你从当地的电脑销售人员处购买了一台电脑，如果电脑里装有软件怎么办？合同价格包含最新的Power Point 版本吗？如果包括，你应当坚持在交易里以书面形式把这项内容纳入进去。8.谁支付税款及/或运费? 回到前面叉车的例子，如果合同没有规定税费或运费，想一想会发生什么？你作为买方可能不得不支付税费和/或运费。如果你强烈感觉到应当由卖方应该支付税费或运费，你应该协商并在合同里写明这一点。

很明显，没有文章能涵盖你希望在合同里规定的所有问题和要点。以上内容仅仅是指导。有没有任何合同里都要包含的条款？有，有些条款包含下列内容： a.胜诉方有权在诉讼或仲裁中收取律师费的条款。b.要求必须以书面形式修改合同，由合同双方当事人签字的条款。c.除非合同双方书面许可，否则合同不得转让的条款。d.规定合同、只有本合同为双方之

间的全部合同，代替之前的一切协议的条款。在协商和起草合同时，以上问题和建议注意两个主要问题：1.永远不要想当然的认为，合同条款或合同本身是双方达成合意的结果。尽管你希望简化合同，但是如果某个条款对于来说很重要，而你又心存疑惑，就应当将其订立到合同里。可以非常确信的一点是，没有任何两个人或双方对合同的理解是完全一致的。如果你事前不写明合同的关键方面并以付诸于书面，一旦产生争议，第三方法庭（如法官或仲裁员）很难弄清双方之间达成的内容。这就意味着至少有一方对解决方案不满意。2.一切都是可以协商的。你所谈的内容条款并不一定都能包含到合同里。如果某些东西对你来说很重要，那你就可以协商。不协商就意味着你不会得到你所需要的东西。现在，你已经阅读了本篇文章，你应当考虑对自己最重要的条款，也就会处于有利地位以避免纠纷或将纠纷最小化，从而将精力放在业务及（可能）赚钱上！声名：本文章仅做信息使用，不做为法律意见，不构成律师－客户关系，也不能代替当地律师的法律咨询。

第五篇：招标 合同谈判

合同谈判

[提问] 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? <问题l> 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题

谈判是签订合同的前奏。谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。

《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。

根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。）

①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。

发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。

因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。

因此，我们有必要先认识一下“谈判”。2.谈判的含义

辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是: 1 “只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。

英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。

哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下 精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地 界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这 些能力的智慧。

自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。谈判既是一门科学，也是一门艺术。它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。

谈判学认为，谈判具有如下性质:(l)谈判是人的行为。谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。

(2)谈判是满足需要、获取利益的行为。但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。

(3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。利益沟通必须以信息沟通为前提条件。相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。3.谈判的原则(l)客观性原则

要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯 2 例等;不屈从压力，只服从事实和真理。(2)求同存异的原则

谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。(3)公平竞争的原则

谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。(4)妥协互补原则

所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。

至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。(5)依法谈判的原则

国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律 和法规。

4.招标投标活动中的谈判

决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也叫技术答辩)和经济性谈判(主要是 价格问题)。在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用 世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款 期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。

决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。这一阶段谈判要达到的目的，在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条 件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。同时，候选中标单 3 位还可以探询招标 人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。

决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容:(l)承包内容和范围的确认;(2)技术要求、技术规范和技术方案;(3)价格调整条款;(4)合同款支付方式;(5)工期和维修期;(6)争端的解决;(7)其他有关改善合同条款的问题。

当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释或借助第三方力量来解决。

<问题2> 本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合适: 双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价为基础下浮4.9%。作为总价包干签订合同。

由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材的结算价格问题。一般可按如下方式处理:以为本工程购入材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费用后的差价部分双方应合理分成。

对于优质优价问题，我们认为，双方可以在合同中约定基本工程质量标准为“优良工程”，若实际工程质量达到“优质工程”，建设单位给予一定的优质奖励。

这样既可以保证市场的公平竞争，也可以实现优质优价。

工程的竣工时间是建设单位根据相关客观实际和自身项目情况确定的，本项工程提前竣工，不会使建设单位获得提前收益，反而要增加管理和保养费用。同时，若按招标人的建议规定，工程真的提前，建设方还要额外支付中标单位一笔提前竣工奖，实在是一件得不偿失的交易。建设单位坚持招标文件的规定是必然选择—因为他不可能做出根本妥协。另外，建 4 设单位提出按时竣工不奖，延期竣工处罚的条件，也不是不平等的条款，而是行业惯例和保护自己免受损失的一种手段。