第一篇：合同谈判
论合同谈判的策略
【摘要】合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作，承包商应充分做好合同谈判的准备工作，通过合同谈判策略的运用，争取签订一个有利于承包商的合同。谈判的策略不是一项简单的机械性工作，而是集合了策略和技巧的艺术，在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。合同谈判是一个双方为了各自利益说服对方的过程，而实质上又是一个双方互相逐步让步、最后达成协议的过程，因而在谈判中要确定谈判的策略，以便最后取得成功。
【关键词】合同谈判、抓大放小、针锋相对、休会
合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供依据。作为承包方，进行谈判主要有以下几个目的：第一，争取中标，即通过谈判宣传自己的优势，以争取中标；第二，争取合理的价格，既要对付发包方的压价，当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时又要适当增加报价；第三，争取改善合同条款，主要是争取修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊的条款，增加保护自身利益的条款。针对谈判的目的和项目的共性与特殊性的分析，制定合理的谈判策略并加以实施，对合同顺利签订有着重要作用。
现就合同谈判策略总结以下几点。
一、依法造势。目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如某公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调某省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。
二、高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，即给自己留一定的余地。提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。
三、抓大放小，掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我认为要“抓大放小”。所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF-1999-0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，公司员工仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此员工进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此该公司认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；该公司承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺
利签订，最后的结算价高于中标合同价的30%，该公司求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
四、针锋相对。合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在某公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。该公司不同意，业主一定要坚持，该公司据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。另外，针对业主取得施工许可证之前便要求开工的情况，该公司在合同谈判中一直采取了针锋相对的策略，摆出《中华人民共和国建筑法》，强调依法施工的重要性，使业主同意增加“未办好施工许可证施工单位可以停工、工期顺延”的条款，从而使该公司避免了因无施工许可证施工而被建设主管部门处罚的风险。双方一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。反驳时，可指出对方论点不正确，不合惯例，或不符合原合同的规定；可指出对
方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。
五、适当的拖延与休会。当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。这类障碍通常表现在以下几类情况：双方各持己见，互为妥协，如果会谈继续进行，往往是徒劳无益，而休会可使双方冷静；在一方对会议现状不满时，可以提出休会，以改善紧张气氛；会谈中业主提出了新的问题，承包商未估计到，应休会，以召集组员准备对策。在双方谈判火药味较重时，可适时由一方提出休会，对棘手问题放一放，而在私下接触中去解决。例如请业主唱唱卡拉OK，跳跳舞，或是请他们去打网球、保龄球等，这样做，主要是为了消除两方之间谈判存在的不愉快，建立个人友谊，有助于下一步的谈判，当然，在共同的娱乐游玩中可以适时提出解决问题的几种思路，供业主参考。
六、舍远求近。美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我的体会是舍远求近。所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，公司充分利用建设部颁布的标准合同文本通用条款有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5%以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80%，留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80%，留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。
七、分配谈判角色，注意发挥专家及语言家的作用。任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。语言策略：1.语言要有针对性，在语言上，有一些策略也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。2.表达委婉。在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的范文搜版权所有，全国文秘工作者的时候，一定要表达得比较婉转。3.灵活应变，学会用无声语言。在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。
八、一些其它的谈判策略。1.带一点狂。审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。
2.装一点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。3.运用竞争的力量。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不
买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。4.间接求助战略。可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。5.要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。6.改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情 至生气等，都可能使对方改变立场和态度。
总之，合同的谈判、签订、实施每一个环节对于承包商都十分重要。尤其是实施合同规定的任务是一个复杂漫长的过程，而承包商能否盈利的第一步，就在于是否在合同谈判签约时加入了保护自己合法权益的条款，是否读懂了业主的意图，是否在中标的条件下也能签订一个较为有利的合同。这一切，合同谈判是基础，是重中之重。
【参考文献】
[1]焦爱英.房地产项目商务谈判策略与技巧 [M].北京：化学工业出版社,2011.[2]丁晓欣.建设工程合同管理 [M].北京：化学工业出版社,2005.[3]李政，姜宏锋.采购过程控制：谈判技巧·合同管理·成本控制 [M].北京：化学工业出版社,2010.
第二篇：商业谈判合同
附件三
委托投资合同书
委托方（以下简称甲方）：午子绿茶公司
法定代表人：
地址：
受托方（以下简称乙方）：华之杰塑料建材有限公司
法定代表人：
地址：
甲乙双方本着互惠互利、共谋发展的原则，经充分协商，达成如下协议： 2协议规定
乙方自愿
将合法拥有的资金万元以投资的方式委托给甲方，并由甲方作为受托人按照本协议约定的方式对资金进行经营，以期最大限度获取收益。
甲方资金管理的基本情况
甲方将资金用于_____________________________________________。乙方的出资
乙方均需以人民币现金的形式出资。乙方委托管理资产金额人民币共
____________元，大写：________。乙方应于签订本协议当日内将款项全额付至甲方指定银行账户（乙方账户名：；开户银行；帐号：）。
乙方的权利和义务
乙方有权了解委托资产的管理、使用及收支情况，但在行使该权利以不影响甲方正常管理和运作委托资产为限。乙方应保证其对委托资产，有完全的权利进行处理，且委托资产投入本合同约定的投资领域并不会导致任何法律纠纷。对甲方以及处理资产管理事务的情况和资料负有依法保密义务，未经甲方同意，不得向任何人透露。
甲方的权利和义务
甲方在符合有关法律规定的基础上，有权依据本协议约定以自己的名义管理、运用和处理资金，亦可以对委托资产进行经营管理，并保障其以诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用委托资产，保证资金安全。甲方承诺将受委托管理资产定向投资于公司合作的指定项目。为扩大委托资产规模，增加投资回报收益，甲方有权批准吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻扰。
收益与分配
附件三
1、本协议乙方享受月利率为%，在扣除相应手续费后支付给乙方指定账户。
2、本协议乙方享受甲方公司纯利润%分红，具体按甲方出资股份计算，但本协议委托资产全额退回后不再享受。
税费的承担
本协议项下的委托资产承担相应的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理。
退出及清算
乙方出资后，不得要求退回出资，除有下列情况之一出现：甲方决定终止委托经营；经甲、乙双方协商一致同意；因行政机关、司法机关或其他国家机关的法律行为，导致本委托资产管理不能正常运营。委托资产的清算人由甲方担任，清算人在本协议终止后，开始进行清算活动，出具清算报告，对委托财产收益进行分配。
保密
受托人和委托人应就投资资产及相关信息承担保密责任。除法律、法规的规定和本协议另有约定外，未经任何一方书面同意，不得以任何方式泄露和利用该信息。各方当事人均应当持续保密义务，保密义务不因本协议解除、终止而终止。争议解决方式
因本协议而产生或与本协议有关的一切争议，如经友好协商未能解决的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼。
其他
本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本协议自乙方投资全部划入甲方开设的指定账户之日起生效。有效期自年月日至年月日止。
本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可以签订补充协议作为本协议的组成部分，与本协议有同等法律效力。
甲方：午子绿茶公司（签章）乙方：华之杰塑料建材有限公司（签章）法定代表人：法定代表人：
年月日年月日
第三篇：合同谈判技巧
论合同谈判技巧
合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：
一、谈判前的准备工作要充分
1、人员选择
参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。
2、资料准备
不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。
3、熟悉资料
孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。
4、立论要清晰、要准确
正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。
5、要充分分析各种可能性
谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。
6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。
7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。
8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。
二、谈判中的技巧
1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。
2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。
3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。
4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。
5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。
6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。
三、休会期间的工作
1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。
2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。
3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。
4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。
5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。
四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识
1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。
2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。
3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。
4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。
5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。
和温总理学冲突处理
温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。
温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）
大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题
策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）
第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）
另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）
我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对
各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：
本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。
如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。
附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。
说明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人
第四篇：招标 合同谈判
合同谈判
[提问] 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? <问题l> 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题
谈判是签订合同的前奏。谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。
《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。
根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。）
①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。
发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。
因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。
因此，我们有必要先认识一下“谈判”。2.谈判的含义
辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是: 1 “只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。
英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。
哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下 精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地 界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这 些能力的智慧。
自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。谈判既是一门科学，也是一门艺术。它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。
谈判学认为，谈判具有如下性质:(l)谈判是人的行为。谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。
(2)谈判是满足需要、获取利益的行为。但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。
(3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。利益沟通必须以信息沟通为前提条件。相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。3.谈判的原则(l)客观性原则
要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯 2 例等;不屈从压力，只服从事实和真理。(2)求同存异的原则
谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。(3)公平竞争的原则
谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。(4)妥协互补原则
所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。
至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。(5)依法谈判的原则
国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律 和法规。
4.招标投标活动中的谈判
决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也叫技术答辩)和经济性谈判(主要是 价格问题)。在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用 世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款 期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。
决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。这一阶段谈判要达到的目的，在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条 件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。同时，候选中标单 3 位还可以探询招标 人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。
决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容:(l)承包内容和范围的确认;(2)技术要求、技术规范和技术方案;(3)价格调整条款;(4)合同款支付方式;(5)工期和维修期;(6)争端的解决;(7)其他有关改善合同条款的问题。
当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释或借助第三方力量来解决。
<问题2> 本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合适: 双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价为基础下浮4.9%。作为总价包干签订合同。
由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材的结算价格问题。一般可按如下方式处理:以为本工程购入材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费用后的差价部分双方应合理分成。
对于优质优价问题，我们认为，双方可以在合同中约定基本工程质量标准为“优良工程”，若实际工程质量达到“优质工程”，建设单位给予一定的优质奖励。
这样既可以保证市场的公平竞争，也可以实现优质优价。
工程的竣工时间是建设单位根据相关客观实际和自身项目情况确定的，本项工程提前竣工，不会使建设单位获得提前收益，反而要增加管理和保养费用。同时，若按招标人的建议规定，工程真的提前，建设方还要额外支付中标单位一笔提前竣工奖，实在是一件得不偿失的交易。建设单位坚持招标文件的规定是必然选择—因为他不可能做出根本妥协。另外，建 4 设单位提出按时竣工不奖，延期竣工处罚的条件，也不是不平等的条款，而是行业惯例和保护自己免受损失的一种手段。
第五篇：卖场合同谈判步骤
二、谈判的目的1、营造双方面的新关系——合作、交易买卖关系
2、重新调整目前现有关系
3、拓展未来合作关系
三、谈判的主要项目
1、合同的谈判（付款条件、返利、年节赞助金、服务费、违约条款等）
2、促销谈判
3、端架陈列、货架位置的谈判
4、正常商品之进、售价
5、销售业绩的追踪
6、新品引进、旧品淘汰
7、滞销品、高库存的追踪及解决
8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判
9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决
……
四、谈判的准备
1、拟定谈判计划
• 依据行销计划拟订
• 一年至少与所有供应商谈判一次
• 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议
• 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别）
• 为采购机会预留时间
• 与决策者直接谈判
• 成为第一个从供应商获得预算的零售商
• 于决议日达成约定，并保有工作的规律
2、准备重点
1)收集资讯
资讯管理是谈判成功要素之一
整理需要的供应商资讯项目：
• 收集目前能使用的资讯
• 拟出需要搜寻的资讯
• 准备需要供应商提供的资讯。
市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价
尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品
商品市场占有率
公司底线、目标及需求
2)确认共同的利益
目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。
• 在谈判期间，供应商对我方期望什么
• 双方有哪些的短、中、长期利益
3)定义目标设定
• 理想目標——最令你满意的目标
是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
• 预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案
• 最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案
• 目标设定要点
营造最有可行性的谈判空间
扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间）
了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限
4)列举谈判的重点及其他的解决方案
增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会5)评估供应商的可能策略• 预测供应商的谈判策略及理由供应商的谈判模式供应商定义其利润的方法与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器• 评估（假设自己为供应商）目标的范围让步的策略主要的理由反驳我方的理由• 检讨谈判中可能被询问的问题：收集遗漏的资讯检视事前的假设6)确定我方策略• 我方条件的优缺点• 整理使我方占优势之资讯• 替代解决方案• 准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝7)记录要询问的问题记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看8)其它注意事项• 携带并填写会议记录簿• 要求供应商提供其广告及促销计划
五、谈判的技巧
1、谈判的阶段
1)双方介绍
• 透过介绍检视供应商代表的决定权
• 说明或重申会议的目的• 如需要，设定会议终止的时间及主题
• 说明对共同利益地看法
2)收集重要资讯
以确定自己策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势
• 依据所收集的资讯提出适当问题督促供应商发言
• 检视对供应商策略的评估是否正确
• 让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险
• 记录供应商的答案
• 筹集所有必要的资讯
• 不要透露自己的策略
3)谈判中
• 首要的提议
供应商提出首要的提议
如无法接受供应商提议
了解供应商需求
重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，告知负面后果
需注意策略
• 让步
让步是以供应商的价值而非以成本：指供应商经济、财务或商业的好处，非我方成本；对我方是低成本但对供应商是高价值
只有在迫切需要的情况下才作让步
只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失，且可用以拒绝让步
不要认为有责任给予供应商对等的让步
假如在某些重要议题让步不足，可在讨论其它议题时作改进
第一个让步者通常是输家最后关头才作让步，偶尔做些小让步• 回应供应商策略使供应商失去信心依据供应商的理由提出问题以使其不得不软化策略质疑供应商的理由，驳斥没有事实依据且不可信的资料，强调矛盾及不连贯处假如供应商强硬坚持采取消极态度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应运用能增加供应商压力的办法：威胁供应商是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器• 总结总结协议的条件确定双方的解释均相同作书面确认并要求供应商作书面确认避免遗漏某些可成为协议声明的不清楚论点
2、提出问题的形式1)提出建议及见解促使供应商详述其观点、决定的标准及提议2)询问原因得知供应商见解及提案的原因与执行的方式3)了解轻重缓急了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性4)减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力5)着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果
6)其它问题
提出其它问题以收集补充材料或信息
3、谈判中影响结果的行为
1)必须有的行为
• 提出问题
• 回应厂商的提议
• 宣告将有的行为（除意见不一致）
• 冲突处作让步
• 阐述/检视对供应商的了解
• 总结
2)应避免的行为
• 提供资讯/淡化理由
• 提出反驳建议
• 攻击/反对已定案的计划回应供应商的提议
六、谈判结束后检讨
1、是否达成预定目标，为什么
2、遭遇什么重大困难
3、我方策略有什么优缺点，如何运用优点
4、什么是促使谈判成功的重要原因
5、供应商提出的哪些理由造成我方困扰
6、哪些重要信息未掌握
以上即为一般大卖场常用的谈判流程和规则，了解了这些，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习它，才能做到知己知彼。
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