涉铁合同谈判的几点心得体会

第一篇：涉铁合同谈判的几点心得体会

涉铁合同谈判的几点心得体会

在很多高速公路桥梁跨越铁路的工程案例中，铁路部门以复杂多变的实际情况、条块化管理模式和自成体系的管理文件等多种理由，向高速公路部门收取高额管理费用或变向代建工程，给高速项目管理带来很大的建设难题。涉铁谈判过程更是冗长，快则半年，慢则一、二年，严重制约整个高速项目总体工期。济祁高速公路砀山段涉铁桥梁工程谈判历时8个月，其中的蜿蜒曲折、酸甜苦辣一言难尽，过程中得到了集团建管部的大力支持，建管部施建刚部长先后两次亲临指导。笔者对本项目的谈判过程进行了归纳总结，希望能为集团其他类似工程案例提供参考。

济祁高度公路砀山段跨越陇海铁路K294+200，合肥地铁办最初管理费用报价982.08万元，最终以470万元签订管理协议。

铁路部门报价基本上含以下几个方面的内容：

1、铁路沿线设施需改造、改建的工程费；

2、四电改造费；

3、营业线施工配合费；

4、安全监督及监理费；

5、设计费；

6、归口管理费（运能损失费及全过程技术服务费）。我们在谈判过程中主要做了以下几件事：

一、铁路沿线设施需改建、改造的土建工程费

首先认真审核该工程量，双方共同确定一个合理的工程量；其次核减概算中我方不认可的几项费用，例如基本准备费、设计费、贷款利率等；再次对项目较大材料单价及措施费进行交涉。通过以上交涉，可以在概算基础上降低50%费用左右。二、四电改造费

该项费用的谈判有以下两个方面注意事项：

1、铁路部门强调“该项费用地铁办不收取，由我方与铁路管理所属单位单独谈判”，我们应直接予以驳回。首先本项目的归口管理应由地铁办代为管理，其目的就是解决施工过程中分别与铁路相关部门再次协调的必要性，同时做到由地铁办牵头，各铁路相关部门协调统一。

2、与其他建设办已签订的涉铁合同协议相比较，例如，与亳州段跨越京九线相比较，其铁路繁忙程度不亚于陇海线，但亳州段有电气设施，未开通营运，砀山段陇海线已开通营运，费用适当提高即可；与宿州段跨京沪线相比较，其铁路繁忙程度高于陇海线，费用应适当降低。

三、营业线施工配合费

该项费用以前我们的招标文件中未明确，现已明确由中标施工单位承担，建设办不予认可。

四、安全监督及监理费

该项费用应该指涉铁段铁路沿线设施需改造、改建工程的监理服务费和安全监督费用，其中也会涉及我方涉铁桥梁三跨工程实体实施过程中的安全监督和监理服务费用。

五、设计费

该项费用尽管费用较小，但我方不应该认可，因为它包含在整个项目设计费用中，应由项目总体设计单位支付。

六、归口管理费

该项费用是谈判中的焦点，铁路部门往往强调上海铁路局文件规定。我们的控制大原则是，不突破省政府与上海铁路局黄山会议纪要精神。总的代建费用在全桥造价1.0%左右，或桥梁中间三跨造价的5%左右。铁路部门强调这部分费用不够，又出台新文件等，我方须坚持会议纪要精神以及同类型事件收费作为参考依据，随着工程现场情况的变化和物价上涨等原因适当调整，坚持依文件办事，酌情协商的原则。

综上所述，涉铁工程是高速公路建设中极其重要的节点工程，其复杂性和难度均不可估量，各建设办应高度重视，项目开工之初，就应安排专人负责涉铁事宜的谈判工作，稍有不慎，必将成为整个项目的瓶颈，给总体工期带来非常大的压力。

汪法仁 二〇一三年十二月六日

第二篇：商业谈判合同

附件三

委托投资合同书

委托方（以下简称甲方）：午子绿茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下简称乙方）：华之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙双方本着互惠互利、共谋发展的原则，经充分协商，达成如下协议： 2协议规定

乙方自愿

将合法拥有的资金万元以投资的方式委托给甲方，并由甲方作为受托人按照本协议约定的方式对资金进行经营，以期最大限度获取收益。

甲方资金管理的基本情况

甲方将资金用于_____________________________________________。乙方的出资

乙方均需以人民币现金的形式出资。乙方委托管理资产金额人民币共

____________元，大写：________。乙方应于签订本协议当日内将款项全额付至甲方指定银行账户（乙方账户名：；开户银行；帐号：）。

乙方的权利和义务

乙方有权了解委托资产的管理、使用及收支情况，但在行使该权利以不影响甲方正常管理和运作委托资产为限。乙方应保证其对委托资产，有完全的权利进行处理，且委托资产投入本合同约定的投资领域并不会导致任何法律纠纷。对甲方以及处理资产管理事务的情况和资料负有依法保密义务，未经甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的权利和义务

甲方在符合有关法律规定的基础上，有权依据本协议约定以自己的名义管理、运用和处理资金，亦可以对委托资产进行经营管理，并保障其以诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用委托资产，保证资金安全。甲方承诺将受委托管理资产定向投资于公司合作的指定项目。为扩大委托资产规模，增加投资回报收益，甲方有权批准吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻扰。

收益与分配

附件三

1、本协议乙方享受月利率为%，在扣除相应手续费后支付给乙方指定账户。

2、本协议乙方享受甲方公司纯利润%分红，具体按甲方出资股份计算，但本协议委托资产全额退回后不再享受。

税费的承担

本协议项下的委托资产承担相应的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理。

退出及清算

乙方出资后，不得要求退回出资，除有下列情况之一出现：甲方决定终止委托经营；经甲、乙双方协商一致同意；因行政机关、司法机关或其他国家机关的法律行为，导致本委托资产管理不能正常运营。委托资产的清算人由甲方担任，清算人在本协议终止后，开始进行清算活动，出具清算报告，对委托财产收益进行分配。

保密

受托人和委托人应就投资资产及相关信息承担保密责任。除法律、法规的规定和本协议另有约定外，未经任何一方书面同意，不得以任何方式泄露和利用该信息。各方当事人均应当持续保密义务，保密义务不因本协议解除、终止而终止。争议解决方式

因本协议而产生或与本协议有关的一切争议，如经友好协商未能解决的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼。

其他

本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本协议自乙方投资全部划入甲方开设的指定账户之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可以签订补充协议作为本协议的组成部分，与本协议有同等法律效力。

甲方：午子绿茶公司（签章）乙方：华之杰塑料建材有限公司（签章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：合同谈判和起草[模版]

合同谈判和起草

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合同管理加入时间：2012-03-16 08:40:14点击：337

合同谈判和起草

对于商业人士来说，一个最大的挑战（至少开始的时候）就是谈判和起草合同。许多人认为，合同必须是40到80页的文件，包含很多难以理解的小字印刷条款，有一套行业语言。事实上，许多人将法律术语当成了“法律人的术语”。谁希望要或需要那类“合同”？这样的合同对你或公司怎么会有帮助？你为什么不能和潜在客户或顾客坐下来谈谈，互相了解一下，握握手？我们从前不是这样做事的吗？

要回答这些问题，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多数的公司不需要过长的、由小字印刷、难以理解的合同。另外一个好消息是：双方经过协商而起草的合同对你和你的公司来说，有很大价值。它可以阐明与客户/顾客的关系，将纠纷最小化，甚至可以避免争议或误解。下面是些不太好的消息：握手言欢的日子（也称为“绅士协议”）一去不复返了。世界发生了巨大的变化，没有书面可执行的协议，公司就会在付款方面遇到麻烦。可能更糟糕的情况是，由于双方之间没有清晰有效的书面协议，而导致拖欠客户的款项。本文的信息可以使你拥有一份清晰有效的书面协议而成竹在胸。作为商人，在合同谈判的时候，最重要的是要确保由你或者你公司的人来起草合同。为什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整个商业关系，也可以将希望要的所有内容订立到合同中，使用自己选择的语言构建交易情况，并设定谈判的语气。你可以限定另一方提出的问题，使对手在提出自己的观点之前，必须回应你在合同草案里提出的问题。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行协商，这样做的结果是，比自己准备初稿还要费时间。经常有人问我，该不该用合同样本？我的回答通常是，可以用，但只能把它当成指导。如果你太依赖别人的格式，你可能最终会将不适合自己情况的语言纳入进去，合同语言可能更适合对方，而不是自己。你可能希望与律师协商，尤其是在自己订立同一类合同的时候。律师可以帮你起草一份适合自己业务需要的标准合同。但无论怎样，不要使用另一方的合同条款做样本。对方的合同很可能在订立的时候是根据其最大利益订立的。因此，对你或公司不可能太有利。现在你决定与对方（不管对方是个人还是作为公司）订立合同了。你现在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

经常有人问我，合同中是否需要包括订约缘由（也称为“鉴于条款”）。简短的回答就是，不需要。鉴于条款不是合同的必要元素。这儿有个怎样读鉴于条款的例子： 鉴于卖方希望将其英菲尼迪2007 M35轿车出售； 买方希望从卖方处购买此英菲尼迪2007 M35轿车； 这些条款通常出现在实际条款的前面。这些鉴于条款非常不必要，因为你只需在合同正文部分写上卖方同意出售，买方同意按照3.5万美元的价格购买卖方的英菲尼迪2007 M35轿车。你什么时候希望在合同里包含鉴于条款？可能在特殊情况下，比如，当你在选择某一公司的服务而不是其他别的公司服务的时候，或者有些特别的事情需要在合同里陈述清楚。如：假定你选择从简•多伊处购买英菲尼迪，因为她告诉你，她仅开了10,000公里，你完全不希望买一部开了10,000公里的英菲尼迪。里程可能对你很重要，你希望在合同里将其订为鉴于条款。如果你后来发现简•多伊将里程表回拨了（必须承认，现在来说回拨有点难），如果合同鉴于条款表达了这点，你可能有理由取消合同，把钱要回来。因为法官或者仲裁员清晰地认识到，你合同里说的很清楚，里程表对你来说很重要。你相信对方做出的“汽车开了不足10,000公里”的陈述。

你实际上协商的内容是什么，合同是怎样起草的？你会希望向自己和对方提出以下问题： 1.交易到底会是什么样，交易的当事人是谁?是货物销售还是服务销售？你是货物还是服务的卖方还是买方？要确定你清楚地识别了交易者的身份，使用了恰当的名称，具体说明了出售货物的内容和数量以及服务的内容和种类。你会希望将个人或公司的地址及/或其它信息订立到合同里，帮助你识别合同的当事人。如：你不能仅仅说“买方同意购买卖方的汽车”，而应该说“买方约翰•史密斯, 住址：美国某镇第一大街123号，卖方：简•多伊, 住址：美国某镇第二大街456号。卖方简•多伊同意向买方约翰•史密斯以3.5万美元的价格出售其英菲尼迪2007 M35轿车。为什么细节很重要？约翰•史密斯 可能会认为其从美国某镇第二大街456号的简•多伊那里购买汽车。但是如果合同不写细节，他可能会发现卖方其实是Jane住在纽约纽瓦克第三大街789号的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明显这不是约翰•史密斯希望的交易。2.支付条款是什么?假定你的邻居雇你来刷房子，要付你多少钱？什么时候支付？怎么支付？是不是要先满足某些条件才能支付？比如，你更愿意明确规定，自己希望在9月1日开始工作，不迟于9月8日完成工作。9月8日下午5点之前支付650美元。现在又产生了以下进一步的问题。3 有没有关键性的、货物或者服务必须完全交付截止日期？这样截止日期的合同条款称为“时间关键性”条款。另一方可以据此宣称你违约，请求法庭判你罚金。以房屋粉刷为例，如果你在9月8日完不成工作，对方是否会全额支付你价款？如果9月8日之后工作还没有做完，你会不会每天支付罚金？如果你预见到9月8日之前不能完成工作这一情况，你在谈判的时候就应考虑这些问题。4.你或对方在完全受合同约束之前有没有先前关键的事件或条件? 这就是先决条件。上面为邻居粉刷房子的例子，有一个先决条件：你必须在不迟于9月8日之前完成工作。5.如果买方不付款或者付款延迟会怎么样? 以粉刷房子为例，假如你按时完成了工作，你的邻居不付款，现在怎么办？你能加收利息吗？如果能，要收多少？利息具体要怎样算？你可以加收延迟付款违约金吗？收多少？如果你必须提前诉讼以收取价款，你可以让邻居支付诉讼费和律师费吗？如果你在合同里订立了自己承担此类费用的条款，通常你就不能让邻居支付。6.如果提供的货物或服务有缺陷怎么办? 假如你与皇家叉车公司订立了合同，让其为你提供仓库叉车。你已经按协商好的价格支付了费用。但第二天叉车坏了，你可以证明你和自己的员工都没有过错。你有权把钱要回来吗？你有权免费修理或替换吗？同样还是取决于合同是怎样订立的。7.如果你订立购买产品或服务的合同，是否需要其它货物、设备、培训或手册? 如果需要，合同里包括这些补充货物或服务吗？你需要从另外的买方处购买这些物品吗？如：如果你从当地的电脑销售人员处购买了一台电脑，如果电脑里装有软件怎么办？合同价格包含最新的Power Point 版本吗？如果包括，你应当坚持在交易里以书面形式把这项内容纳入进去。8.谁支付税款及/或运费? 回到前面叉车的例子，如果合同没有规定税费或运费，想一想会发生什么？你作为买方可能不得不支付税费和/或运费。如果你强烈感觉到应当由卖方应该支付税费或运费，你应该协商并在合同里写明这一点。

很明显，没有文章能涵盖你希望在合同里规定的所有问题和要点。以上内容仅仅是指导。有没有任何合同里都要包含的条款？有，有些条款包含下列内容： a.胜诉方有权在诉讼或仲裁中收取律师费的条款。b.要求必须以书面形式修改合同，由合同双方当事人签字的条款。c.除非合同双方书面许可，否则合同不得转让的条款。d.规定合同、只有本合同为双方之

间的全部合同，代替之前的一切协议的条款。在协商和起草合同时，以上问题和建议注意两个主要问题：1.永远不要想当然的认为，合同条款或合同本身是双方达成合意的结果。尽管你希望简化合同，但是如果某个条款对于来说很重要，而你又心存疑惑，就应当将其订立到合同里。可以非常确信的一点是，没有任何两个人或双方对合同的理解是完全一致的。如果你事前不写明合同的关键方面并以付诸于书面，一旦产生争议，第三方法庭（如法官或仲裁员）很难弄清双方之间达成的内容。这就意味着至少有一方对解决方案不满意。2.一切都是可以协商的。你所谈的内容条款并不一定都能包含到合同里。如果某些东西对你来说很重要，那你就可以协商。不协商就意味着你不会得到你所需要的东西。现在，你已经阅读了本篇文章，你应当考虑对自己最重要的条款，也就会处于有利地位以避免纠纷或将纠纷最小化，从而将精力放在业务及（可能）赚钱上！声名：本文章仅做信息使用，不做为法律意见，不构成律师－客户关系，也不能代替当地律师的法律咨询。

第四篇：招标 合同谈判

合同谈判

[提问] 1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? <问题l> 招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判? 1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重要的问题

谈判是签订合同的前奏。谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。

《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。

根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。）

①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种谈判。

发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。

因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。

因此，我们有必要先认识一下“谈判”。2.谈判的含义

辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是: 1 “只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。

英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究。他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。

哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下 精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地 界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这 些能力的智慧。

自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。谈判既是一门科学，也是一门艺术。它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。

谈判学认为，谈判具有如下性质:(l)谈判是人的行为。谈判这一人的行为性质，对于谈判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。

(2)谈判是满足需要、获取利益的行为。但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某种行为中才能得到满足。

(3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。利益沟通必须以信息沟通为前提条件。相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。3.谈判的原则(l)客观性原则

要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准，如法律规定、国际惯 2 例等;不屈从压力，只服从事实和真理。(2)求同存异的原则

谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。(3)公平竞争的原则

谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。只有公平的协议，才能保证协议的真正履行。强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。(4)妥协互补原则

所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。

至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。(5)依法谈判的原则

国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律 和法规。

4.招标投标活动中的谈判

决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也叫技术答辩)和经济性谈判(主要是 价格问题)。在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用 世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款 期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。

决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。这一阶段谈判要达到的目的，在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条 件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。同时，候选中标单 3 位还可以探询招标 人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。

决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容:(l)承包内容和范围的确认;(2)技术要求、技术规范和技术方案;(3)价格调整条款;(4)合同款支付方式;(5)工期和维修期;(6)争端的解决;(7)其他有关改善合同条款的问题。

当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释或借助第三方力量来解决。

<问题2> 本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理? 关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合适: 双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价为基础下浮4.9%。作为总价包干签订合同。

由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材的结算价格问题。一般可按如下方式处理:以为本工程购入材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费用后的差价部分双方应合理分成。

对于优质优价问题，我们认为，双方可以在合同中约定基本工程质量标准为“优良工程”，若实际工程质量达到“优质工程”，建设单位给予一定的优质奖励。

这样既可以保证市场的公平竞争，也可以实现优质优价。

工程的竣工时间是建设单位根据相关客观实际和自身项目情况确定的，本项工程提前竣工，不会使建设单位获得提前收益，反而要增加管理和保养费用。同时，若按招标人的建议规定，工程真的提前，建设方还要额外支付中标单位一笔提前竣工奖，实在是一件得不偿失的交易。建设单位坚持招标文件的规定是必然选择—因为他不可能做出根本妥协。另外，建 4 设单位提出按时竣工不奖，延期竣工处罚的条件，也不是不平等的条款，而是行业惯例和保护自己免受损失的一种手段。

第五篇：合同谈判技巧

论合同谈判技巧

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：

一、谈判前的准备工作要充分

1、人员选择

参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。

2、资料准备

不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料

孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。

4、立论要清晰、要准确

正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性

谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。

6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。

二、谈判中的技巧

1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。

3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。

四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

和温总理学冲突处理

温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。

温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）

大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题

策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）

第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）

另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）

我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对

各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：

本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。

如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。

附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。

说明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人