关于商业谈判心得体会文档

第一篇：关于商业谈判心得体会文档

关于谈判心得体会

一，原则性。任何时候遵守公司原则，坚守底线，不损害公司利益。

二，灵活性。坚守原则的基础上，灵活变通。

三，换位思考。站在对方的角度思考问题，更有利于谈判目标的达成。

四，以诚待人。诚以待人更有利于通过商业谈判，建立个人之间的认可，而认同是使谈判顺利进行的前提条件。

五，充分的准备。充分的准备工作是谈判的必备条件，相关数据，甚至谈判对象个人等方面的详尽了解有利于在谈判中掌握主动权。

六，配合。谈判人员之间必要的配合更有利于谈判向好的方向发展。

第二篇：商业谈判合同

附件三

委托投资合同书

委托方（以下简称甲方）：午子绿茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下简称乙方）：华之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙双方本着互惠互利、共谋发展的原则，经充分协商，达成如下协议： 2协议规定

乙方自愿

将合法拥有的资金万元以投资的方式委托给甲方，并由甲方作为受托人按照本协议约定的方式对资金进行经营，以期最大限度获取收益。

甲方资金管理的基本情况

甲方将资金用于_____________________________________________。乙方的出资

乙方均需以人民币现金的形式出资。乙方委托管理资产金额人民币共

____________元，大写：________。乙方应于签订本协议当日内将款项全额付至甲方指定银行账户（乙方账户名：；开户银行；帐号：）。

乙方的权利和义务

乙方有权了解委托资产的管理、使用及收支情况，但在行使该权利以不影响甲方正常管理和运作委托资产为限。乙方应保证其对委托资产，有完全的权利进行处理，且委托资产投入本合同约定的投资领域并不会导致任何法律纠纷。对甲方以及处理资产管理事务的情况和资料负有依法保密义务，未经甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的权利和义务

甲方在符合有关法律规定的基础上，有权依据本协议约定以自己的名义管理、运用和处理资金，亦可以对委托资产进行经营管理，并保障其以诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用委托资产，保证资金安全。甲方承诺将受委托管理资产定向投资于公司合作的指定项目。为扩大委托资产规模，增加投资回报收益，甲方有权批准吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻扰。

收益与分配

附件三

1、本协议乙方享受月利率为%，在扣除相应手续费后支付给乙方指定账户。

2、本协议乙方享受甲方公司纯利润%分红，具体按甲方出资股份计算，但本协议委托资产全额退回后不再享受。

税费的承担

本协议项下的委托资产承担相应的税费，按照法律、行政法规和国家有关部门的规定办理。

退出及清算

乙方出资后，不得要求退回出资，除有下列情况之一出现：甲方决定终止委托经营；经甲、乙双方协商一致同意；因行政机关、司法机关或其他国家机关的法律行为，导致本委托资产管理不能正常运营。委托资产的清算人由甲方担任，清算人在本协议终止后，开始进行清算活动，出具清算报告，对委托财产收益进行分配。

保密

受托人和委托人应就投资资产及相关信息承担保密责任。除法律、法规的规定和本协议另有约定外，未经任何一方书面同意，不得以任何方式泄露和利用该信息。各方当事人均应当持续保密义务，保密义务不因本协议解除、终止而终止。争议解决方式

因本协议而产生或与本协议有关的一切争议，如经友好协商未能解决的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼。

其他

本协议一式两份，甲乙双方各执一份。本协议自乙方投资全部划入甲方开设的指定账户之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本协议未尽事宜，由甲乙双方协商解决，也可以签订补充协议作为本协议的组成部分，与本协议有同等法律效力。

甲方：午子绿茶公司（签章）乙方：华之杰塑料建材有限公司（签章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：医药公司商业谈判细则

医药公司商务谈判细则

一、商务谈判的范畴

商务谈判，是指合作双方就某经济活动依据国家的相关法律法规、行业通行规则进行的谈判，确定合作基础及原则性问题，最终以谈判成果为签署合同的依据，并按合同之规定约束双方的商业行为。

公司的商务谈判范围有如下几项：

1、品种销售代理，2、原辅料的采购，3、包装及印刷品供应，4、高价值设备及规模以上常规品的采购等。本商务谈判细则主要针对的是公司品种销售代理业务，则重点为临床业务与销售代理。

二、商务谈判的规则

商务谈判是一项体现公司整体素质的商业活动，关系到公司的切身利益，决定了商务合作能否成功，所以商务谈判在公司的日常业务活动中显得尤其重要。商务谈判有大有小，但总的规则大同小异，主要有如下几点：

1、每一次的商务谈判都要以项目的形式开展，组建项目小组，各项工作有具体的组员完成。对于公司销售代理业务的商务谈判，一般由公司总经理或销售负责人、后勤客服部、市场部招投标人员组成。设组长一名，一般由销售部门的负责人任组长，其它部门人员为组员。

2、商务谈判时，要提前对谈判对方、谈判内容要有明确的认知。根据对谈判对手的认知（公司情况、个人喜好、性格性情等），再结合所要谈判的内容，由项目小组制订谈判策略AB方案，A方案是主 方案，B方案是预案。对于公司销售代理业务，所谈内容主要就是品种品规、区域(医院)、考核量、保证金、反利、代理价、递增率等。公司综合对方情况，就以上内容设定一个额度，A方案的额度是公司的理想额度，B方案的额度是公司的谈判底线额度，或是销售负责人的权限额度。

3、项目组的人员职责。商务谈判一般配备三个岗位，主谈一名，副谈一名，书记一名。主谈是主要的谈判者，副谈主要是对主谈所谈的内容按谈判方案进行审检，对于主谈所谈的内容与方案不对或遗漏的，可以以字条形式提醒主谈，也可以在主谈谈完后对主谈遗漏的内容进行补充，对主谈错误的地方进行更改，更改的方式一定要恰当，不能让对方看到或听出我方不专业、不认真、不团结、不和谐的迹象。书记员要快速的记录下谈判的要点，以便谈判完后进行会议记要的整理。

4、在中国，一般的商务谈判还会延续到宴请酒桌上，原则上酒桌上的商谈不能作为商务谈判的内容，酒桌上的商谈结果也不能成为商务谈判的成果。但，如果主谈真的谈了并谈了结果，就要区别对待，对于有利公司的结果，可以作为商务谈判的成果；对于公司不利的结果，负责人可以借酒醉为名对结果不予承认。

三、商务谈判的技巧与节奏

商务谈判中的一些技巧可以使谈判取得意想不到的结果，总结下来有这到几点，可以在谈判中应用。

1、就是打感情牌，在谈判中尽可能找一些共同话题来拉近距离，比如谈谈对医药行业的感受，或是顺着别人的话题展开谈谈自己的看法等，或是就大家共同认识的事情、人物进行探讨等。

2、就是打关系牌，在公司商务谈判中如果遇到的是合作多年的老客户，就要打关系牌，什么关系，就是一家人的关系。虽然老客户有优先签约权，但也是在完成任务后才有优先权，所以新合同还是要按新要求新考核来谈。

3、在相互认识后，通过喝茶聊天、宴请商谈的形式对客户进行深入的了解，具体的问题参看“

五、客户情况的整理”。了解情况时，切不可以质询的口气的询问。

4、谈判时如果遇到大家意见不统一，矛盾激烈时，可以插开话题，谈点别的事情，缓和一下紧张的情绪，给双方一次再思考的时间与空间。

5、谈判，谈的就是妥协，最后谈成的成果都是大家各让一步的结果，商务谈判中切不可一味的坚持自己要求。

6、商务谈判要有计划，按方案谈，既要有原则，又要有灵活性，如果有公司领导参加，主谈讲原则，总经理讲灵活，一个唱红脸，一个唱白脸，最后总经理做决策。

7、商务谈判是一个集体项目，相互配合很关键，主谈的一个眼神，一个动作都是一种暗示，组员要在第一时间明白，并积极配合。

8、商务谈判中所说的话要简明扼要，不能拖泥带水，半天说不明楚，或说一些模棱两可的话，让对方费解难解，或是产生误解。

9、商务谈判时对不知、不明、不确定的事，千万不要乱说，最 好的方式就不说话。对于客户的询问，如果不知道不明确，最好不要说“不知道、我查一下、公司没有明确”之类的话，可委婉的回避过去。

四、商务谈判的禁忌

“病从口入，祸从口出”，不恰当、不经意的言论与行为，会给商务谈判带来重大的伤害，会给公司带来不必要损失与麻烦。所以商务谈判的禁忌一定要注要，一定要杜绝。主要禁忌有如下几点：

1、无组组无纪律，无明确的谈判小组，无清晰的谈判方案，谈判中对所谈内容不清楚，前后数据说法不一致，上级下级口径不统一。

2、不是谈判小组的人员参加谈判，随意发言，随意做决定。

3、谈判时副谈变为主谈，职位定位不确定，书记员记录不明确。

4、商务谈判时对我方品种、市场、政策不明确，谈完后发现不能操作。

5、商务谈判的执行人员做出超越权限的让步。

6、副谈在补充时对主谈的否定，说“主谈说错了”之类的言语。

7、谈判时不尊重对方，在言语上有贬低之嫌，无平等之心。

8、在正规的商务谈判环境中（如会议室），着装随意，不应场景，作出不合事宜的事。

9、商务谈判中切记不要当着客户的面训斥下属，这和当着外人面训斥自己的孩子一样，让对方一眼就看出了团队的不团结与不和谐，很容易让对方找到突破口。

10、商务谈判时要做足准备，最好不要临时找资料。

11、商务谈判时要切记不要在对方面前表现出或发出自己为了合作可以做出让步的言行与信号。

12、商务谈判时负责人切不可感情用事，随意决断。如果谈判结果在AB方案之间，可以决定，如果是在B方案公司底线以下，最好不要当场决断，可以以向董事长汇报为借口，下来再商量。

13、商务谈判中切记不能跑题，不要说一些与主题的无关的话。更不能说公司存在的问题。

以上13项是商务谈判中应该禁忌的，商务谈判犹如高手对决，比的不是那个武功高，而是比谁犯的错误少。你的失误，就是别人打败你的原因。

五、客户情况的整理

对谈判客户情况要有一个明晰准确的掌握，除了个人喜好、秉性性格外，重点是现有市场与运营的情况，要整理为数据作为谈判方案的依据。不管是老客户，还是新客户，一定要对如下内容了解清楚，再做决定。

1、客户是自己有队伍自营，还是招代理商操作? 如果有队伍，有多少人，队伍的组成结构，是否有促销、商务、学术、内勤等？内部管理如何？

如果是招商，现有代理商的情况，实力如何，商业信誉如何，与客户的商业与私人关系如何？代理商管理如何？

2、现在在什么区域，操作什么品种？是临床，还是OTC，或是第三终端？

3、如果做临床，医院开了多少家，是那些医院，什么科室？那些品种做的最好，一年的销售多少盒？

4、如果是OTC，做了那些区域，什么连锁？价格体系情况？就优势品种布言，OTC市场一年的销售量是多少盒？动销与促销活动是怎么搞的？

5、如是做临床，当地的招投标政策与运作情况如何？与当地相关部门的关系如何？有无特殊的通道？

6、对于国家政策“两票制+营改增”有什么看法，你们是怎样应对与解决的？

7、省级配送商是什么企业？第一票开给准？有几家配送商？

8、对我们公司的产品有什么想法与规划？

通过与对方的前期沟通，就能对对方有一定程度的了解，这对下一步的正式谈判奠定基础。

六、公司商务谈判内容的划定

知已知彼，才能百战不殆。第五章是知彼，本章是知已，具体内容就公司产品知识与特点、公司营销方案与市场方案，公司政策、各省目录与招投标情况、现有市场运作情况等。

1、产品知识与特点

公司产品结构：五个国药准字号的品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊、**胶囊、**散）；四个全国独家品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊、**散）；三个全国医保品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊）；二个OTC控销品种（**胶囊、**胶囊），一个双跨品种（**胶囊）。熟练掌握产品基础知识，对品种产品说明书的内容要了如指掌，尤其是产品组方、功能主治、用法用量、准字号、执行标准、禁忌、不良反应在、注意事项等。

对于OTC品种，要用一句话说清产品的功效，临床品种要用最权威的论文来说明产品的功效。在商务谈判中最禁忌的是对自己产品与政策、行业政策与术语的不熟悉，不透彻，在谈判中乱说或含糊不清的说。这样做的结果，一是让对方看到了公司的弱点与不专业，怀疑公司的能力，二是让对方掌握了谈判的主动权，三是大大降低了公司的形象。所以对公司产品知识与特点、公司营销方案与市场方案，公司政策、各省目录与招投标情况的深入了解至关重要。具体内容见附件一：产品知识与特点

2、渠道，公司现有五个品种，做临床的品种有三个（RX**胶囊、**胶囊、**胶囊），做OTC控销的品种有三个(OTC**胶囊、**胶囊、**散)。公司的产品都可以做第三终端、乡镇卫生院，个人诊所，但要看当地市场管理情况而定。

公司一般不考虑渠道的省级代理。临床品种代理主要以医院为单位，不以区域划市场。代理商可以根据自己的医院医生资源，同时参考分销商的资源进行医院市场的划分。如果要做全省代理，就要提供如下资料，供公司考核。

1）、省代自身的市场操作实力（队伍及医院医生资源-医院科室名录）与管理能力，及分销商的名录与操作能力报告；成功的案例，如品种及医院量与销量。2）、省代须提供市场方案与营销方案。市场方案要明确学术、商务、后勤、推广的队伍结构和管理制度；营销方案要明确自营医院科室目录、开发进度（进基层目录、开药事会、进院、上量），分销商的管理方案（名录、地区、医院）。

3）、代理协议以双方达成代理意向签订代理合同之日起算。销售协议以产品进院之日起算。代理协议周期以双方协商为准，一般为三年以上。销售协议原则上一年签一次，省代完成年任务有优先签署权。在代理期内，要明确所开医院数量的增长率与产品销量的增长率。

4）、市场保证金与业务保证金要收取，具体金额按公司领导的最后决策为准。省代结合自身实际情况向公司提出医院开发数量（医院科室名录）与销售量（品种总量、月分解量）。公司综合以上情况考核后，再决定是否让其做省代，或是按医院为单位让其作代理。

5）、作为省代，按现在的市场环境，还应负有公司开发转交的医院的管理与服务之职。公司有权掌握当地市场医院终端的详细名录与产品流向，省代要积极配合与提交相关数据。

对于OTC市场，公司分为KA连锁与中小连锁。KA连锁由公司KA部负责，主要针对全国性的大连锁，KA连锁结算价为**扣为标准。当地省市级的中小连锁由公司各市场负责，中小连锁结算价为**扣为标准。临床品种做院外销售，同品规产品种的最低零售价要比临床同品规价格高出**-**元，以便保护临床市场。

3、价格。商务谈判中价格一般是指代理价，还有终端最低零售价，再有就是协议中的价格管理，临床品种按当地的招投标、挂网价 格执行。OTC品种价格一般是指与连锁的结算价（零售价X扣率），终端零售价采用全国统一的价格管理，尤其是最低零售价全国执行统一的价格。

商务谈判中价格是一个很重要也很敏感的话题，因为价格决定了市场，决定了双方的利益。公司的底价是含税价格。一般情况下底价不易随意变动，确定的价格就是商务谈判的底线，只有公司总经理或授权的销售副总可以在谈判时最终决定代理底价。

因于中国特殊的医院市场，招投标工作在现阶段还是销售工作的关键一环，所以在商务谈判中加入招投标工作人员，对于补充公司招投标工作内容很有帮助。一省招投标涉及关联省份价格，所以在商务谈判方案要将品种的招投标价格进行总结说明，不能用一张中标情况表来让主谈逐一寻找对比，这既显的不专业不熟悉，也耽误时间。细节决定成功，商务谈判最能体现工作细节与工作能力。

附件二：公司产品价格体系表

4、市场政策，临床为高开高返，高开部分收取**%的管理费；返款暂不需要增票冲抵；返款期为**个工作日；完成任务，有**到**点的反利，反利返现或返货。

OTC为按结算价开票；完成任务，有**到**点的反利，反利返现或返货。

5、保证金与考核量

对于全国独家又是医保，市场容量大的品种，要收取一定的保证金作为对代理商的约束和公司利益的保障。保证金一般分为市场保证 金与业务保证金，市场保证金的作用，一是规范代理商的市场行为，防止冲窜货的发生及做出有损公司形象的行为，二是对整个市场的管理与行为规范的约束与处罚。业务保证金的作用，一是防止代理商交了保证金而不提货做市场，无形中成为竞品的保护者，二是要督促代理商按合同规定的每月提货计划按时按量提货并实现真实的销售。

考核量，是厂家对代理商销量的考核标准。如果代理商要做省代，或是某区域的代理，公司要有销量的考核。一般情况下，公司不考虑省代，但代理商要强烈要求做省代，那就按省代的标准对其考核。对省代的考核除销售量外，其它的指标参看本文的“

五、客户情况的整理-

3、渠道”部份的相关内容。

附件三：**胶囊、**胶囊、**胶囊的保证金与考核量表

6、政策把握的原则

商务谈判中对政策的把握非常关键，关系到谈判的成功与公司的利益。一般情况下作为主谈一定要按照谈判方案谈，要坚持原则坚守底线，决不能超越权限擅自做主。商务谈判的政策把握原则就是总经理可以灵活做最后决定，主谈要坚守自己的级别权限。

政策的把握主要是对销量、医院开发量、保证金金额、代理价、反利点、合同周期、代理区域等指标的度的把握与最后数据的决策确定。政策的把握就要求每个参加谈判的人员要熟知谈判方案的内容，明确自己的职责、知道自己的权限、熟悉谈判的流程与规定。

8、各品种各市场的销售情况。公司产品在市场上已有20多年历史，在各市场或多或少操作过，所以说绝对干净的市场没有，绝对没 有问题的市场没有。基于现状，对于想做公司产品的代理商来说，在商务谈判中要明确二件事，一是对方是想操作全盘，还是想查漏补缺的作，就是操作空白市场。如果是控全盘，就要想好解决与老客户相融合的事，新客户就理旧帐。如是作空白市场，就要加大市场管理与协调的事。

公司商务谈判重要的三个文件要随时准备好，一是产品价格体系表，二是产品各地招投表情况汇总表，三是公司产品销售情况表（时间、产品、地区、渠道、销售量、医院数量、代理商数量等）。

9、企业文化与故事

商务谈判本身就是一种交流、沟通、相互了解决的过程，在讨论合作代理之事时，可能还会谈到其它的一些事，比如公司发展、行业的认识、政策的解读、企业文化、管理见解等，甚至是国际政治、各国文化历史等，总之，谈判者要具备专业的行业知识，还要有丰富的文化与知识结构。

对于公司来说，在掌握谈判方案的基础上，要熟知公司的企业文化，主要内容如下：

1）、公司的发展历史 2）、创始的传奇故事 3）、公司品牌价值与内涵： 4）、企业文化 5）、公司总经理的简介 6）、中医药世家的历史

七、谈判结果的处理

1、合同起草，代理合同与销售合同。临床代理业务，是一个涉及行业政策、区域规则、进目录招投标、开药事会进院、促销上量的过程，一般分为二个阶段，一是进院前的公关工作，二是进院后的上量工作。所以代理业务的协议一般要分为代理协议与销售协议。代理协议，确定合作关系；销售协议，确定业务内容。

代理协议以双方达成代理意向签订代理合同之日起算。销售协议以产品进院之日起算。代理协议周期以双方协商为准，三年以上。销售协议原则上一年签一次，赵斌有优先签署权。在代理期内，要明确所开医院数量的增长率与产品数量的增长率。

2、合同的主要内容。代理协议的主要内容有：合作方地位的确定与明确、代理品种品规、代理价（OTC是结算价）、区域（或是医院目录），代理周期、保证金。销售协议的主要内容有：进院后年销售量，每月的分解量，代理周期内每年销售量的递增率，医院开发的递增率，返利政策等。协议附有《窜货管理办法》及对方提供的名录与方案。

3、签署人规定。合同的签署人一定是具有合法的签署资格。公司合同的签署人要么是公司法人，或是公司法人授权的具有签署资格的人。

4、合同的存档与业务的转交。代理合同签署完后，合同要一式三份，一份存档，作为备份；一份交财务，作为业务核算的依据；一份交销售，作为业务结算的依据及市场与销售管理的根据。合同签署 完毕，业务整体转交于销售部门，本项目谈判完毕，项目小组解散或保留。

2017年4月21日

附件一：产品知识与特点

公司产品特点

一、*****胶囊

1、基本说明

【成份】【功能主治】【规格】【用法用量】【不良反应】【禁忌】【注意事项】【包装】【有效期】【执行标准】【批准文号】

2、产品特点 附件二：

公司产品价格体系表 附件三：

产品保证金收取标准

第四篇：商业谈判中的信用

商业谈判中的信用

随着经济全球化时代的到来，我国市场经济飞速发展，各种经济组织之问的商业合作往来变得日益频繁，商业谈判在经济交往过程中发挥着日益重要的角色。

所谓商业谈判，即在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。我们把这种发生在经济组织之问、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动。商业谈判是“一个过程，谈判双方或者多方通过这一过程商讨交换货物和服务并尽力就交换条件达成一致意见。其中谈判的主要内容包括价格、条件、运输、质量、服务和培训等”。

在谈判过程中人们往往更为看重、更为强调的是诸如谈判的策略与谈判的技巧之类的东西，并将其视为是获取谈判成功的利器，是谈判的制胜之道，从而或多或少地忽略了商业谈判由以奠定的基础——诚信的原则。事实上，诚信是商业谈判不可或缺的基本准则，是商业谈判的命脉，它像一条主线贯穿于整个商业谈判活动始终。离开了诚信，商业谈判活动本身的性质与技巧策略等手段都会发生畸变，谈判的效率会大为降低，谈判的结果将是两败俱伤，谈判的目的也无法实现。因此，商业谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。首先，要实现商业谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。商业谈判是人们为实现自己的经济利益，以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易，最终达

到互利互惠的目的。商业谈判是在市场经济条件下进行的，市场经济是信用经济，这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样，才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条，以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。如果在商业活动中不讲诚实，不守信用，就会丧失商业信誉，没有商业信用作为基础，商业谈判就无法正常进行。由此可能导致社会流通受阻甚至中断，使得生产、交换、分配、消费这一社会再生产的循环难以为继。特别是在经济高度货币化、全球化的今天，商业活动中的物资流与资金流在时空上进一步分离，这使得商业活动所涉及的交易条件的内容变得更为复杂，具有更多的不确定性。因此，确立诚信原则，建立起以恪守承诺、履行义务为主要内涵的良好的社会信用关系，对于保证商业谈判活动的顺利进行，保证谈判协议的实际履行都有至关重要的作用。倘若失去了诚信原则的规范和制约，谈判者的行为就会越轨，就可以言而无信、背信弃义、不择手段、为所欲为。如此，谈判活动将会演变为彼此的算计与相互的欺诈，谈判所签订的协议合同等也不可避免地会被当作儿戏。这将无法实现商业谈判公平交易、互利互惠的目的，由此造成的结果只能是两败俱伤。

其次，商业谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商业谈判而言，交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾，更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中，无论是

弥合分歧还是实现合作，谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判，做到以诚服人。以诚服人是建立在光明正大的动机和确凿无疑的事实基础之上的一种充满诚意的谈判态度。它要求谈判者在谈判过程中要自始至终以坦诚的面目面对谈判对手，不搞欺诈，不进行误导；在注意对方的各种意见的同时，从行动上响应对方提出的那些真正合理的意见和要求。同时还要主动着手了解事实、正视事实，放弃或纠正自己那些无理的或者过分的谈判条件和要求。这种充满诚心、诚恳和诚实的谈判态度往往能打动对方，使对方信服，并能够有效地化解纷争而使谈判顺利进行。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信，行必有果，以信示人，向对手展现自己良好的信誉，以获取对手的信任。从人际关系的角度看，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间，在商业谈判这一经济利益冲突非常明显的活动中，双方猜疑的成分不可谓不重。因此，能否将对方的态度从猜疑更多地转变为信任，乃是决定双方能否建立起合作关系的重要条件，也是决定谈判成功与否的重要因素。

再次，商业谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段，它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段，谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的，必须与谈判对象相适应。而要做到这一点，谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础，即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。试想如果抛弃了诚信的原则，不讲诚实、不讲信誉，那么所谓的谈判技巧就会成为一种虚

假的、欺诈的和胁迫的手段，运用这一手段无异于是在谈判中玩弄阴谋诡计。其动机固然是损人利己，但结果却往往是事与愿违，因为它将招致对方以其人之道还治其人之身的反击，其结果是严重地损害双方的合作关系，把朋友变成了敌人，使那些本来存在着成功可能性的谈判也陷于流产或毁于一旦。由此可见，背离了诚信，谈判技巧将不再是获取谈判成功的利器，它将不可避免地会产生异化，会被滥用而蜕变为阴谋诡计的代名词，以此作为谈判手段，其实质就是如何去算计对方，引诱对手上当受骗。这种将对手视为敌人而不是交易伙伴的做法，无疑无法进行正常的商业谈判与交流，也无法实现互利互惠的谈判目的。它还会恶化与谈判对手的关系，破坏双方的长期合作，这在很大程度上也损害了自己的利益。

最后，商业谈判活动费用的节省、效率的提高也有赖于诚信。商业谈判作为交易活动，也会产生相应的交易费用，也将表现出一定的活动效率。谈判的交易费用和活动效率在很大程度上取决于社会的诚信度。社会诚信的缺失所造成的交易环境的不确定性会大大地增加交易费用、降低谈判效率。如若交易双方都讲诚信、重诚信，那么在进行经济交往的商业谈判活动中，就能减少交易费用并且提高谈判效率。因为诚信作为一种优良的道德品质规范、特别是作为一种行为准则，约束并规范着经济活动参与者们的行为从而对经济环境产生重大的作用。当诚信被作为一种通行的社会理念时，它对于交易者所面临的交易环境的不确定性和复杂性具有简化和纯化的作用，这样可以提高交易者对环境的认识水平和应对能力。一方面，诚信以“社会共识”的形态作用于整个商业谈

判过程，并帮助谈判者降低交易环境中的不确定性程度；另一方面，诚信以其固有的“宽容”，以其“心理确定性”大大地化解了谈判交易环境的不确定性和多变性，使谈判者能够在被诚信所“净化”了的环境里进行洽谈，在相互信任的氛围中进行磋商，这将大大降低谈判交易费用，提高谈判效率。这是因为交易双方在进行谈判时，彼此都把对方认定为是诚实守信的伙伴。在相互信任、彼此放心的前提下，交易谈判的程序可以简化，难度亦会降低，进程则当加快，费用必将减少。例如，两个诚信度都很高的企业进行商业交易谈判，就可以不必耗费人力、财力去搞信用调查；所交易商品质量检查的程序与环节也可以适当简化；在诚信原则的基础上，因其交易商品的价格不会过分背离价值，这使得价格磋商的难度也大为降低；谈判双方更不必担心对方会出尔反尔，不信守承诺，不履行合同规定的义务等。

从以上我们可以认识到，诚信是经商治业之根本，亦是商业谈判活动必须遵循的基本准则。商业谈判的参与者应自觉地以诚信原则来规范自己的行为，以诚为本，以信为先，诚实无欺，这不仅有助于提升自己的商业信誉，也有利于构建市场经济发展不可缺少的良好的社会信用体系。

商业谈判中的信用

姓名：张杰

学号：

班级： 2009241067 09金融（2）班

第五篇：软谈判心得体会

软谈判心得体会

前段时间抽空拜读了张潜的著作《软谈判-公关专家不说的谈判技巧》，作为钢铁营销人员的我受益匪浅。

所谓谈判，就是为了说服对方而进行的以使对方妥协为目的的一连串的说服过程。谈判是一种工具、一个过程，目的则是尽量达到双方最佳期望。作为钢铁营销人员，我们的谈判对手主要是上游供应商（主要是钢铁生产厂家）和下游采购商（包括终端用户）。对于上游供应商进行的谈判，主要是在采购时为了说服对方降低采购价格，尽快组织生产以保证交货期；而对于下游采购商，则主要是为了说服对方尽量提高销售价格，压缩回款周期以保证资金有效周转，最终与我们形成贸易合作。我们在上下游之间主要起到桥梁与纽带的作用，怎样衔接上下游之间的关系尤为关键。

谈判是死穴间的对话，而不是场公平竞争。谈判桌上没有公平这回事，千万别以老实人自居。军事上称“战略错误，战术很难扭转；战术错误，战斗很难取胜”。这个道理在谈判上也一样：“目标错误，就难以制定策略；策略错误，就难以制敌先机”。最后当然会离目标愈来愈远。另外“别寄望谈判中会有奇迹”，把责任加诸运气上的人，只代表一件事，就是自己能力不足。任何一个谈判者只要事情准备够齐全、学习足够的谈判技巧和策略，就会知道自己的成功或失败和运气是没有关系的。若想当个谈判高手，就绝对不能让自己黔驴技穷或闭门造车。同样我们在与上游供应商或下游客户谈判时也必须牢记这个道理，千万别做老好人，谈判就是要做到“敌退我追，敌驻我扰，敌疲我打”，而不能“敌进我退”失去信心，未战先降。比方说在与供应商谈判时尽量压低采购价格，以确保降低采购成本；在与采购商谈判时尽量抬高销售价格，以确保提高销售差价。

老实人常犯的谈判禁忌主要有以下几点：未战先降，主动露出自己死穴；着急有谈判结果；情绪失控，脱稿而出；讯息不足，冲动做出决定；让对方看出你的胆怯和懦弱；摸不清楚对方底线，过度贪婪；相信对方话术，替对方感到委屈；掉进对方“以退为进”的战术陷阱。

谈判过程诡异多变，对手更是形形色色。坐上谈判桌，无论是处于强、劣势，或是僵持不下，只有掌握好谈判策略和心法，才能成为攻无不克的谈判高手。

本书作者将毕生的谈判经验归纳、融合成十个不同的谈判策略。只要学好这十大谈判策略，加以灵活运用，在今后的营销商务谈判中一定能够轻松应对，游刃有余。

看完本书，我将谈判要点归纳总结如下：

1、前期准备工作，对资料的收集、分析、整理；

2、知道自己要说的话、谈判的目标和底线；

3、做一个合格的演员（说话、资料、表情、坐姿）；

4、不要做无条件的让步；

5、必须有替补方案；

6、虚实结合，见招拆招；

7、问题比答案本身更重要；

8、能“不战而胜”是最高境界。

要想成为一名出色的钢铁营销人员，必须淋漓尽致的运用好这些谈判策略和心法，方能在与上游供应商以及下游客户的每一场商务谈判从容面对、独当一面，获得谈判的最终成功。

商务谈判是以经济利益为谈判目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。同样我们在与上游供应商以及下游客户谈判结束后，签订采购和销售合同时，必须高度重视合同条款的一致性和严谨性。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引入陷进，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。

通过学习本书，使我掌握了许多有价值的谈判技巧，相信在今后的钢铁营销商务谈判中，一定能够“知彼知己、百战不殆”，获得谈判主动权，克敌制胜，降低采购成本，提高销售差价，为企业争取利润空间，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

中铁物资马鞍山商贸有限公司

钢铁业务科

桂

俊

2011.09.08