第一篇：国际商务管理作业
1．以一家中国（大陆）的国际化经营企业为例，简要指出导致其走向跨国经营或全球化经营的主要原因（企业自身的动机和其它促进因素）。中石油
石油企业的国际化程度非常高，是最能体现经济全球化趋势的行业之一，它具有高风险、高资本密集、高技术密集的特性，行业竞争非常激烈。中石油走向国际化的原因有：
1、“入世”后，中国须按WTO的规定减让关税、取消非关税壁垒，给予外国公司石油石化产品贸易权和分销权，国内石油企业将面对来自跨国公司的巨大竞争挑战。
2、中国石油资源的日益减少，中国石油企业只有坚定不移地走国际化战略，充分利用国际资源，才能满足中国日益增长的石油消费需求。
3、对企业自身来说，全球化能增强国际竞争力，扩大出口，开拓海外市场，构建全球竞争、销售网络。在国际化经营中逐步形成国际品牌，提升品牌影响力和品牌价值。
4、促进产能转移和经济结构的战略性调整。近年来，中石油通过海外投资向中东及北非、中亚及俄罗斯、南美三大战略区转移当地需要的成熟技术，转移部分产能，既解决了国外市场的需要，又提升了企业和东道国产业结构，实现双赢。
2．简要举例指出中国（大陆）企业目前已运用了哪些国际商务基本经营方式和组织形式进入了国际市场参与竞争。
国际商务的基本经营方式主要有商品贸易、服务贸易、国际技术许可和特许经营；国际投资分为对外直接投资和对外间接投资；国际商务的（企业）组织形式有跨国公司和企业战略联盟。
例如海尔公司的国际商务经营方式，海尔在海外创立了自主品牌投资模式，不论是采取绿地投资方式还是采取跨国并购投资方式均坚持在全球各地树立自主品牌，通过长期的投资培育资助的国际知名品牌，依靠消费者对品牌的认可来开拓海外市场。海尔集团在海外投资和跨国经营过程中，始终以创立世界知名的自主品牌为核心目标。此外，海尔集团还有建立海外营销渠道投资模式、境外加工贸易投资模式、海外研发投资模式等投资模式。海尔集团在海外有海外营销网络，满足国外需求；在海外有加工工厂，进行产品制造；还在海外有研发中心，进行新产品研发。
3．试查找资料，举二例简要说明国际经营企业与东道国的矛盾冲突及其原因。（外资企业在中国大陆经营或中国大陆企业在境外经营的例子都可以）（1）华为：华为收购美国3Leaf时，遭到美国国会否决；华为收购Malcony也因为英国政府的干预而流产；最近，华为参加澳大利亚电信设备竞标时，遭遇了澳大利亚政府的干预，并最终被否决。
分析这些失败案例，我们发现西方国家拒绝华为使用最多的借口，是华为所谓的的神秘色彩以及西方臆测的军方背景，威胁到了本国的信息安全。当然这和华为的员工持股以及一贯的低调风格有关，让外界对其扩张持有警惕。这一方面反映了西方国家处心积虑保护本国高科技企业，对中国的不信任、抵触中国企业进入本国市场的变相贸易保护主义心态；另一方面也和华为扩张初期采取的低价策略有关，其他企业也被迫进行降价以应对华为竞争，使行业整体利润率的大幅下滑，导致了欧美市场上往往会出现多个企业联合动用各种手段将华为排挤出局。
（2）谷歌：2010年Google公司因内容审查问题和中国政府交涉，并最终关闭中国版网页搜索服务，转用香港域名及服务器为内地用户提供简体中文服务。
事件的发生是因为中国实行对网络进行审查并要求屏蔽一些内容，而谷歌的宗旨就是尽量不人为的干预搜索结果，以用户的点击量来决定搜索排名。因此为了维护谷歌的品牌形象，只好退出中国市场。这是企业文化和东道国文化、政治氛围不相符造成的。应该有针对性的采取不同的经营方针，善于利用东道国的人才资源，从而更好的适应东道国的情况，做到企业的本土化发展。
第二篇：国际商务管理
格条款中()组成。
A.单价和总值
B.单位价格和计量单位
C.计价货币和总值
D.单位价格金额和价格术语
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(4分)经营地域比较广阔而且地域差异较大的企业，一般而言，应建立（A.职能型组织
B.产品型组织
C.分散型组织
D.地域型组织
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(4分)下列哪一项不属于限制性条款的内容?()
A.格式条款
B.搭售条款
C.限制交易对象
D.固定价格
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(4分)国际货币基金组织成立于()。
A.1935年
B.1940年
C.1945年
D.1950年
得分：
0 知识点：)国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(4分)在合同的数量条款中明确规定交货数量的增减幅度的条款称为（）
A.溢短装条款
B.包装条款
C.支付条款
D.运输条款
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(4分)下列凭实物表示品质的是()。
A.凭规格买卖
B.凭标准买卖
C.凭样品买卖
D.凭说明书和图样买卖
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(4分)关税可以分为（）
A.从量税和从价税两种
B.从量税、从价税、选择税三种
C.从量税、从价税、混合税三种
D.从量税、从价税、选择税和混合税四种
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(4分)中国商品交易会，又称()，创办于1957年，每年在春秋举办两次。
A.天津商品交易会
B.上海商品交易会
C.深圳商品交易会
D.广州商品交易会
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(4分)下列不属于广告预算确定方法的是()。
A.销售比例法
B.竞争对手法
C.目标任务法
D.市场调研法
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(4分)以下属于仲裁协议内容的是（）
A.仲裁机构
B.仲裁程序
C.仲裁申请
D.仲裁结果
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..11.(4分)选择生产地点的两种基本策略是（）
A.集中生产策略与规模生产策略
B.规模生产策略与分散生产策略
C.集中生产策略与分散生产策略
D.跨国生产策略与国内生产策略
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..12.(4分)下列国家中属于混合经济体制的国家是()。
A.美国、韩国、法国
B.德国、法国、英国
C.日本、美国、意大利
D.美国、中国、日本
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..13.(4分)支票的付款人为()
A.银行
B.政府
C.企业
D.个人
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..14.(4分)关税可以分为（）
A.从量税和从价税两种
B.从量税、从价税、选择税三种
C.从量税、从价税、混合税三种
D.从量税、从价税、选择税和混合税四种
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..15.(4分)按照是否拥有商品所有权，国际市场中间商可分为()
A.经销商和进口商
B.经销商和代理商
C.经销商和直销商
D.代理商和进口商
得分：
0 知识点： 国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..16.(4分)对于国际商务活动而言，有两种成本是至关重要的，即（）
A.生产成本与沟通成本
B.沟通成本与运输成本
C.生产成本与运输成本
D.固定成本与变动成本
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..17.(4分)下列哪种不属于拖延型谈判策略采用的战术（）
A.疲劳轰炸
B.重复立场
C.不明确表态
D.声东击西
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..18.(4分)根据《中国东盟全面经济合作框架协议》，中国与东盟建成自由贸易区的时间是（A.2006年
B.2008年
C.2009年
D.2010年
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..19.(4分)国际商务项目调研的首要步骤是()。
A.确定信息来源和调研方案
B.实施调研方案)C.确定课题和任务
D.整理、评估与分析资料
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..20.(4分)合同主要有三种表现形式，即书面合同、口头合同和（）
A.法定合同
B.议定合同
C.行为合同
D.商务合同
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..二、判断题
1.(2分)防御性投资认为许多投资者往往为了避免竞争地位被削弱，而不是为了获取利润而去投资。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(2分)制造合同中，国际企业利用外国当地厂商现有设施，生产所规定的产品，但该企业仍保留产品营销的责任。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(2分)高等要素包括自然资源、气候、地理位置、非熟练和半熟练劳工、债务资本等。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(2分)某一汽车企业准备向国际市场推销汽车工具，只选择美国和日本的汽车制造厂作为目标市场属于集中性营销策略。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(2分)全球计划理论认为，国际商务活动中厂商具备的必要条件对企业进行国内经营扩张来说同样是最基本条件。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(2分)资本帐户包括直接投资、证券投资、其他投资和储备资产四类。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(2分)多中心主义指在全球范围内配置资源，全球范围内沟通协调。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(2分)短期资本流动的形式主要有直接投资、证券投资和国际信贷等。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：..9.(2分)欧洲债券是一国的政府或企业在他国的债券市场上，以第三国货币为面值所发行的债券。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(2分)经济风险是指由于汇率变动而可能引起国际企业未来收益变化的一种潜在风险。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 收起解析.答案
对
下列定价方法属于成本导向定价法的是()。
A.市场定价法
B.随行就市定价法
C.成本加成定价法
D.投标定价法
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(4分)经营地域比较广阔而且地域差异较大的企业，一般而言，应建立（）
A.职能型组织
B.产品型组织
C.分散型组织
D.地域型组织
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(4分)跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时采用的价格通常被称为()A.成本价格
B.转移价格
C.内部市场价格
D.计划价格
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(4分)毕博(中国)咨询公司向美国企业提供的在华投资咨询业务属于服务贸易中的()。
A.越境提供
B.境外消费
C.商业存在D.自然人活动
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(4分)关于CIF与DES的区别，除了交货地点和交货方式不同外，表述最准确的是（A.只有风险划分的界限不同
B.只有运输方式不同
C.风险划分与费用负担都不同
D.只有费用的负担不同
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(4分)保护关税的目的是（）
A.保护本国消费者
B.保护本国消费市场的健康发展
C.保护本国产业的发展
D.保护外国产品的销路
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答：)
总结拓展：
..7.(4分)买方信贷是指()。
A.出口方银行向本国出口商提供的贷款
B.出口方银行向外国进口商提供的贷款
C.进口方银行向外国出口商提供的贷款
D.进口方银行向本国出口商提供的贷款
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(4分)世界上最重要的国际流通货币是（）
A.美元
B.欧元
C.英镑
D.日元
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(4分)银行审单议付的依据是（）
A.合同、信用证
B.合同、单据
C.单据、信用证
D.信用证、委托书
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(4分)支票的付款人为()
A.银行
B.政府
C.企业
D.个人 得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..11.(4分)要约在生效后的收回，称为（）
A.撤回
B.撤销
C.撤诉
D.反要约
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..12.(4分)世界各国政府和国际机构普遍规定对政府采购或重大项目采购采取的形式为（）
A.公开招标
B.非公开招标
C.邀请招标
D.有限竞争招标
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..13.(4分)单独海损仅涉及受损货物的所有者单方面的利益，由受损方承担损失，这种损失()。
A.属部分损失
B.属全部损失
C.属推定损失
D.有时是全部损失，有时是部分损失
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..14.(4分)关税可以分为（）A.从量税和从价税两种
B.从量税、从价税、选择税三种
C.从量税、从价税、混合税三种
D.从量税、从价税、选择税和混合税四种
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..15.(4分)按照是否拥有商品所有权，国际市场中间商可分为()
A.经销商和进口商
B.经销商和代理商
C.经销商和直销商
D.代理商和进口商
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..16.(4分)合同主要有三种表现形式，即书面合同、口头合同和（A.法定合同
B.议定合同
C.行为合同
D.商务合同
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..17.(4分)实行对外开放，发展对外经济关系，是()的必然趋势。
A.生产社会化
B.国际资本流动
C.经济国际发展
D.竞争国际化
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答：)
总结拓展：
..18.(4分)CIF条件下交货，()。
A.装运时间先于交货时间
B.装运时间迟于交货时间
C.装运时间与交货时间一致
D.其先后次序视运输方式而定
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..19.(4分)在双方所在地之外的第三地进行的谈判叫（）
A.不求结果的谈判
B.主客场轮流谈判
C.封门性会谈
D.中立地谈判
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..20.(4分)最基本的企业营销组合工具 4P 是指（）
A.产品、价格、计划、促销
B.产品、价格、计划、请求
C.产品、价格、渠道、促销
D.产品、价格、计划、渠道
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..二、判断题
1.(2分)制造合同中，国际企业利用外国当地厂商现有设施，生产所规定的产品，但该企业仍保留产品营销的责任。（）
.得分：
0 知识点： 国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(2分)无差异市场策略指企业把整个国际市场看作一个大的单一的目标市场。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(2分)长期资本流动的形式主要有短期政府债券、商业票据、可转让存单等。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(2分)在新产品技术标准化阶段，原来的发明国既丧失了技术上的比较优势，又缺乏生产要素配置上的比较优势，不得不开始进口。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(2分)间接标价法是用一定单位的外国货币作标准，折算为一定数额的本国货币。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(2分)波特认为机遇和政府这两个附加因素也会对国家竞争优势产生影响。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：..7.(2分)国际债券是指由借款者以外国货币为面值而发行的债券。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(2分)贴现是票据持有人将未到期的票据向贴现行融通资金，贴现行收取票据，按贴现率扣除贴现日到到期日的利息及手续费后，将票面余额付现金给持票人的经济行为。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(2分)多中心主义指在全球范围内配置资源，全球范围内沟通协调。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(2分)经济风险是指由于汇率变动而可能引起国际企业未来收益变化的一种潜在风险。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 收起解析.答案
对
发明专利权的期限为20年，自()之日起计算。
A.发明
B.申请
C.确认
D.使用
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：..2.(4分)经营地域比较广阔而且地域差异较大的企业，一般而言，应建立（）
A.职能型组织
B.产品型组织
C.分散型组织
D.地域型组织
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(4分)目前世界上最大,最具权威性的国际标准化专门机构是()
A.ISO
B.ISA
C.IMF
D.SOS 得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(4分)分析一个国家或地区的市场容量主要看以下哪几个方面?()
A.人口、收入、经济发展阶段
B.经济体制、社会阶层、政党制度
C.人均收入、GNP、GDP
D.经济特征、经济联盟组织、经济总量
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(4分)招标式拍卖又称为()
A.密封递价拍卖
B.荷兰式拍卖
C.增价拍卖
D.减价拍卖
得分： 0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(4分)跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时采用的价格通常被称为()
A.成本价格
B.转移价格
C.内部市场价格
D.计划价格
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(4分)一般来说，员工为工作花费时间最多的国家是()
A.日本
B.英国
C.法国
D.美国
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(4分)世界汇率制度主要包括()
A.固定汇率制、钉住汇率制
B.固定汇率制、浮动汇率制
C.浮动汇率制、钉住汇率制
D.浮动汇率制、固定汇率制、钉住汇率制
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(4分)国际企业财务管理的目标是（）A.降低经营风险
B.融资成本和经营风险最低
C.融资成本最低化
D.盈利
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(4分)第二次世界大战以后，国际分工发展的主要趋势是（A.部门间分工
B.部门内分工
C.产品内分工
D.不确定
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..11.(4分)CIF合同的货物在装船后因火灾被焚，应由（）
A.卖方负担损失
B.卖方请求保险公司赔偿
C.买方请求保险公司赔偿
D.买方负担损失并请求保险公司赔偿
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..12.(4分)通过寄售协议，获得某地区商品专营权的是()。
A.代理商
B.包销商
C.寄售商
D.拍卖商
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答：)总结拓展：
..13.(4分)在出口业务中，采用托收的支付方式时，汇款的付款人应填写()。
A.本国进口人
B.本国出口人
C.外国进口人
D.外国出口人
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..14.(4分)企业把目标集中在一个或少数几个子市场的战略，被称为（A.产品差异化战略
B.成本集中战略
C.集中战略
D.市场竞争战略
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..15.(4分)发出招标邀请的机构称为（）
A.招标人
B.投标人
C.中标人
D.标的得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..16.(4分)处于技术生命周期第二阶段的是（）
A.创新阶段
B.成长阶段
C.成熟阶段
D.衰退阶段)得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..17.(4分)国际经营发展的四个阶段中，属于第三阶段的是（）
A.间接出口
B.直接出口
C.国际化经营
D.全面的跨国经营
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..18.(4分)在D/P远期、D/P即期和D/A三种支付方式下，就卖方风险而言，按由大到小顺序排列应为（）
A.D/P远期＞D/P即期＞D/A
B.D/A＞D/P即期＞D/P远期
C.D/P远期＞D/A＞D/P即期
D.D/A＞D/P远期＞D/P即期
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..19.(4分)东盟成员国中经济最发达的国家是()。
A.新加坡
B.马来西亚
C.印度尼西亚
D.日本
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..20.(4分)下列哪一项不属于政府干预对外贸易的目的()。
A.保护国内产业
B.提高经济效益，促进资源优化配置
C.实现国内充分就业
D.实现国内收支平衡
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..二、判断题
1.(2分)征用、没收和国有化是东道国对跨国公司最严厉的方法。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(2分)在新产品技术标准化阶段，原来的发明国既丧失了技术上的比较优势，又缺乏生产要素配置上的比较优势，不得不开始进口。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(2分)垄断优势理论认为对外投资企业至少要拥有四种优势：技术优势、规模经济、资金和技术优势、组织管理能力。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(2分)欧洲联盟(EC)属于独立权威机构型国际组织。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(2分)全球计划理论认为，国际商务活动中厂商具备的必要条件对企业进行国内经营扩张来说同样是最基本条件。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(2分)地缘商务理论中使用了大量的重要变量来说明地理与国际商务的关系。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(2分)在实行成文法的国家，明确的法律条文是非常重要的。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(2分)多中心主义指在全球范围内配置资源，全球范围内沟通协调。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(2分)欧洲债券是一国的政府或企业在他国的债券市场上，以第三国货币为面值所发行的债券。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(2分)经济风险是指由于汇率变动而可能引起国际企业未来收益变化的一种潜在风险。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 收起解析.答案
对
按付款日期不同，可以将汇票分为（）
A.即期汇票和远期汇票
B.商业汇票和银行汇票
C.光票和跟单汇票
D.记名汇票和不记名汇票
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(4分)跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时采用的价格通常被称为()
A.成本价格
B.转移价格
C.内部市场价格
D.计划价格
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(4分)价格条款中()组成。
A.单价和总值
B.单位价格和计量单位
C.计价货币和总值
D.单位价格金额和价格术语
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(4分)欧盟最高的决策机构为()。
A.部长理事会
B.首脑会议
C.欧盟委员会
D.欧洲议会
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(4分)在过去50年时间里，对国际商务活动影响最大的技术进步发生在（A.生物和医学领域
B.电子和制造领域
C.运输和通信领域
D.化学和电子领域
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(4分)一个国家或地区对于某种消费品的需求总量主要取决于()。
A.收入差距和收入水平
B.人口规模和收入水平
C.人口总量和人口结构
D.经济总量和收入水平
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(4分)国际工程承包的特点是（）
A.差异性小
B.综合性弱
C.项目周期短
D.风险大
得分：
0 知识点：)国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(4分)在合同的数量条款中明确规定交货数量的增减幅度的条款称为（）
A.溢短装条款
B.包装条款
C.支付条款
D.运输条款
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(4分)以下资料中属于第一手资料的是()。
A.公开出版物
B.行业组织资料
C.内部资料
D.企业调研资料
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(4分)仅在区域成员国()的区域经济一体化形式为自由贸易区。
A.取消内部关税分配额
B.统一对外关税
C.经济一体化
D.政治一体化
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..11.(4分)中国商品交易会，又称()，创办于1957年，每年在春秋举办两次。
A.天津商品交易会
B.上海商品交易会
C.深圳商品交易会
D.广州商品交易会
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..12.(4分)被许可方在规定地域和有效期内对转让的技术具有独占使用权，许可方不能再将这项技术转让给第三方，同时许可方自己也不能在该地域内利用这项技术制造和销售产品，这种协议称做（）
A.独占许可协议
B.排它许可协议
C.普通许可协议
D.可转让许可协议
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..13.(4分)世界银行的正式名称是()。
A.国际复兴开发银行
B.国际开发协会
C.国际金融公司
D.多边投资担保机构
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..14.(4分)国际工程承包的特点是（）
A.差异性小
B.综合性弱
C.项目周期短
D.风险大
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..15.(4分)下列国家中属于混合经济体制的国家是()。
A.美国、韩国、法国
B.德国、法国、英国
C.日本、美国、意大利
D.美国、中国、日本
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..16.(4分)消费者在购买决策时，一般会规避以下哪几种风险?()
A.经济风险、政治风险、道德风险
B.经济风险、安全风险、声誉风险
C.经济风险、安全风险、道德风险
D.经济风险、政治风险、声誉风险
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..17.(4分)实行对外开放，发展对外经济关系，是()的必然趋势。
A.生产社会化
B.国际资本流动
C.经济国际发展
D.竞争国际化
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..18.(4分)国际商务宏观调研的内容主要包括()。
A.国际贸易制度
B.经济、政治和法律环境
C.社会文化环境
D.以上都是 得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..19.(4分)根据《中国东盟全面经济合作框架协议》，中国与东盟建成自由贸易区的时间是（）
A.2006年
B.2008年
C.2009年
D.2010年
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..20.(4分)合同主要有三种表现形式，即书面合同、口头合同和（）
A.法定合同
B.议定合同
C.行为合同
D.商务合同
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..二、判断题
1.(2分)可转让许可是指技术的被许可方有权将其所得到的权利以自己的名义再转授给每三者。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(2分)欧洲联盟(EC)属于独立权威机构型国际组织。（）
.得分：
0 知识点： 国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(2分)比较优势理论是古典经济学家亚当·斯密提出的。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(2分)在金币本位制下，决定汇率的基础是铸币平价。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(2分)在新产品技术标准化阶段，原来的发明国既丧失了技术上的比较优势，又缺乏生产要素配置上的比较优势，不得不开始进口。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(2分)某一汽车企业准备向国际市场推销汽车工具，只选择美国和日本的汽车制造厂作为目标市场属于集中性营销策略。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(2分)内部化理论认为中间产品市场是不完全的。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(2分)钻石模型提出国家部分优势的四因素：生产要素、需求因素、相关和支持产业及企业战略、结构与竞争力。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(2分)排他许可是指技术许可方及任何第三者都不得在规定地区内制造、使用或销售被授权的技术产品。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(2分)技术是人们所有行事方法的知识总和。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 收起解析.答案
对
下列说法不正确的是()。
A.截止到2003年5月底，IMF与WB的成员国均为184个。
B.一个国家只有在取得IMF成员国的资格后，才有可能成为WB成员。
C.世界银行最主要的资金来源是利用国际市场筹资。
D.国际货币基金组织的每一个成员享有相同的投票权。
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(4分)目前世界上最大,最具权威性的国际标准化专门机构是()
A.ISO
B.ISA
C.IMF D.SOS 得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(4分)伊斯兰教的信徒禁止()。
A.喝酒
B.喝咖啡
C.吸烟
D.喝葡萄汁
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(4分)经济联盟组织的产生（）
A.是地区经济一体化的结果
B.减少了市场的复杂性
C.降低了竞争的激烈程度
D.非成员国企业进入联盟的难度提高
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(4分)买方信贷是指()。
A.出口方银行向本国出口商提供的贷款
B.出口方银行向外国进口商提供的贷款
C.进口方银行向外国出口商提供的贷款
D.进口方银行向本国出口商提供的贷款
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(4分)下列哪一项不属于限制性条款的内容?()
A.格式条款
B.搭售条款
C.限制交易对象
D.固定价格
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(4分)采用新技术、新材料等制成的前所未有的产品，称为()。
A.换代产品
B.改进产品
C.创新产品
D.仿制产品
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(4分)中国商品交易会，又称()，创办于1957年，每年在春秋举办两次。
A.天津商品交易会
B.上海商品交易会
C.深圳商品交易会
D.广州商品交易会
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(4分)在出口业务中，采用托收的支付方式时，汇款的付款人应填写()。
A.本国进口人
B.本国出口人
C.外国进口人
D.外国出口人
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(4分)以下属于仲裁协议内容的是（）
A.仲裁机构
B.仲裁程序
C.仲裁申请
D.仲裁结果
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..11.(4分)企业把目标集中在一个或少数几个子市场的战略，被称为（）
A.产品差异化战略
B.成本集中战略
C.集中战略
D.市场竞争战略
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..12.(4分)()是国际市场营销组合策略的首要部分，是其它各组合策略的基础。
A.产品策略
B.定价策略
C.分销策略
D.促销策略
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..13.(4分)选择生产地点的两种基本策略是（）
A.集中生产策略与规模生产策略
B.规模生产策略与分散生产策略
C.集中生产策略与分散生产策略
D.跨国生产策略与国内生产策略
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..14.(4分)下列国家中属于混合经济体制的国家是()。
A.美国、韩国、法国
B.德国、法国、英国
C.日本、美国、意大利
D.美国、中国、日本
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..15.(4分)世界上最重要的国际流通货币是（）
A.美元
B.欧元
C.英镑
D.日元
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..16.(4分)处于技术生命周期第二阶段的是（）
A.创新阶段
B.成长阶段
C.成熟阶段
D.衰退阶段
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..17.(4分)市场导向定价法中预测国外市场价格，是指消费者在观念上所认同的产品价值，即()。
A.实际价值
B.统一价格
C.实际价格
D.感受价值
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..18.(4分)在D/P远期、D/P即期和D/A三种支付方式下，就卖方风险而言，按由大到小顺序排列应为（）
A.D/P远期＞D/P即期＞D/A
B.D/A＞D/P即期＞D/P远期
C.D/P远期＞D/A＞D/P即期
D.D/A＞D/P远期＞D/P即期
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..19.(4分)国际商务宏观调研的内容主要包括()。
A.国际贸易制度
B.经济、政治和法律环境
C.社会文化环境
D.以上都是
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..20.(4分)国际商务项目调研的首要步骤是()。
A.确定信息来源和调研方案
B.实施调研方案
C.确定课题和任务
D.整理、评估与分析资料
得分：
0 知识点： 国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..二、判断题
1.(2分)交叉许可是一种双方相互授予价值相当的，互惠的技术使用权。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(2分)金融帐户包括资本转移和非生产、非金融资产的收买和放弃。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(2分)高等要素包括自然资源、气候、地理位置、非熟练和半熟练劳工、债务资本等。（.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(2分)欧洲联盟(EC)属于独立权威机构型国际组织。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(2分)比较优势理论是古典经济学家亚当·斯密提出的。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：)..6.(2分)国别冷热比较法中，投资环境差的国家为热国，投资环境好的国家为冷国。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(2分)国际希尔顿酒店承担世界上众多国家的酒店管理工作属于工程合同。（.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(2分)资源配置理论是赫克歇尔和俄林提出的。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(2分)偏好相似理论认为一国的新产品首先满足本国的需求，然后再出口到国外。（.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(2分)财务管理的核心内容是管理企业的资金运动。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 收起解析.答案
对
市场经济的主要功能和本质特征是利用市场机制的()。))A.公平收入分配，实现机会平等
B.调节资源配置
C.构建现代企业制度
D.实行公平竞争，优胜劣汰
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(4分)在交易的成交期和结算期之间由于汇率变化造成的损益称为（A.会计风险
B.经营风险
C.交易风险
D.价格风险
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(4分)欧盟最高的决策机构为()。
A.部长理事会
B.首脑会议
C.欧盟委员会
D.欧洲议会
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(4分)国际工程承包的特点是（）
A.差异性小
B.综合性弱
C.项目周期短
D.风险大
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答：)
总结拓展：
..5.(4分)下列不属于文化的范畴是()。
A.风俗
B.语言
C.肤色
D.宗教
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(4分)在合同的数量条款中明确规定交货数量的增减幅度的条款称为（）
A.溢短装条款
B.包装条款
C.支付条款
D.运输条款
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(4分)某项发盘于某月11日以电报的形式送达受盘人，但在此之后的13日，发盘人以传真告受盘人，发盘无效，此行为属于()。
A.发盘的撤回
B.发盘的修改
C.一项新的发盘
D.发盘的撤销
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(4分)不允许支付利息的宗教是（）
A.天主教
B.伊期兰教
C.印度教
D.新教
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(4分)企业把目标集中在一个或少数几个子市场的战略，被称为（）
A.产品差异化战略
B.成本集中战略
C.集中战略
D.市场竞争战略
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(4分)银行审单议付的依据是（）
A.合同、信用证
B.合同、单据
C.单据、信用证
D.信用证、委托书
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..11.(4分)消费者在购买决策时，一般会规避以下哪几种风险?()
A.经济风险、政治风险、道德风险
B.经济风险、安全风险、声誉风险
C.经济风险、安全风险、道德风险
D.经济风险、政治风险、声誉风险
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..12.(4分)支票的付款人为()
A.银行
B.政府
C.企业
D.个人
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..13.(4分)处于技术生命周期第二阶段的是（）
A.创新阶段
B.成长阶段
C.成熟阶段
D.衰退阶段
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..14.(4分)国际经营发展的四个阶段中，属于第三阶段的是（）
A.间接出口
B.直接出口
C.国际化经营
D.全面的跨国经营
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..15.(4分)目前世界上最大,最具权威性的国际标准化专门机构是()
A.ISO
B.ISA
C.IMF
D.SOS 得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..16.(4分)EDI是指（）
A.电子政务
B.电子数据交换
C.电子订货
D.电子邮件
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..17.(4分)对国际商务活动而言，最重要的两种成本是()。
A.信息沟通成本和运输成本
B.市场开发成本和信息沟通成本
C.人力资源成本和运输成本
D.市场开发成本和人力资源成本
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..18.(4分)在纯粹的市场经济体制下，社会生产活动的数量和种类是由（）
A.价格体系的变化决定的B.消费者决定的 C.厂商决定的D.供求关系决定的得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..19.(4分)根据《中国东盟全面经济合作框架协议》，中国与东盟建成自由贸易区的时间是（A.2006年
B.2008年
C.2009年)D.2010年
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..20.(4分)最基本的企业营销组合工具4P是指()
A.产品、价格、计划、促销
B.产品、价格、计划、请求
C.产品、价格、渠道、促销
D.产品、价格、计划、渠道
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..二、判断题
1.(2分)交叉许可是一种双方相互授予价值相当的，互惠的技术使用权。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(2分)防御性投资认为许多投资者往往为了避免竞争地位被削弱，而不是为了获取利润而去投资。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(2分)无差异市场策略指企业把整个国际市场看作一个大的单一的目标市场。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：..4.(2分)某一汽车企业准备向国际市场推销汽车工具，只选择美国和日本的汽车制造厂作为目标市场属于集中性营销策略。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(2分)独占许可是指技术许可方和被许可方在规定的地区内部有制造、使用和销售的权利。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(2分)地缘商务理论中使用了大量的重要变量来说明地理与国际商务的关系。（）
.得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(2分)钻石模型提出国家部分优势的四因素：生产要素、需求因素、相关和支持产业及企业战略、结构与竞争力。（）
.得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(2分)外汇市场是从事外汇买卖、外汇交易和外汇投机活动的系统。（）
.得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 对.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(2分)短期资本流动的形式主要有直接投资、证券投资和国际信贷等。（）
.得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 错.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(2分)采用国际战略的企业，其跨国经营的目标是通过获得全球经营效率提高全球市场的占有率。（）
.得分：
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国际商务管理作业题 收起解析.答案
错
界贸易组织对任何多边贸易协议的解释和决议，须经部长会议和总理事会成员()。
A.2/3以上的多数通过
B.1/2以上的多数通过
C.3/4以上的多数通过
D.4/5以上的多数通过
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..2.(4分)外汇风险是指由于不确定的汇率波动造成的（）
A.企业资产价值的变化
B.企业负债价值的变化
C.企业利润的变化
D.企业资产或负债价值的变化
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..3.(4分)发明专利权的期限为20年，自()之日起计算。
A.发明
B.申请
C.确认
D.使用
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..4.(4分)世界汇率制度主要包括()
A.固定汇率制、钉住汇率制
B.固定汇率制、浮动汇率制
C.浮动汇率制、钉住汇率制
D.浮动汇率制、固定汇率制、钉住汇率制
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..5.(4分)调研人员通过改变某些变量的值而保持其他变量不变，用以衡量这些变量(这些变量称为自变量)对我们关注的一些变量的变化的影响(这些变量称为因变量)，这种方法称为（）
A.询问法
B.观察法
C.实验法
D.访问法
得分：
0 知识点：
国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..6.(4分)在交易的成交期和结算期之间由于汇率变化造成的损益称为（）
A.会计风险
B.经营风险
C.交易风险
D.价格风险
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..7.(4分)伊斯兰教的信徒禁止()。
A.喝酒
B.喝咖啡
C.吸烟
D.喝葡萄汁
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..8.(4分)国际企业财务管理的目标是（）
A.降低经营风险
B.融资成本和经营风险最低
C.融资成本最低化
D.盈利
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..9.(4分)经营地域比较广阔而且地域差异较大的企业，一般而言，应建立（）
A.职能型组织
B.产品型组织
C.分散型组织
D.地域型组织
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..10.(4分)甲乙双方签订合同后，情况发生了变化，甲方向乙方提出解除合同，乙方同意。这种解除属于()。
A.法定解除
B.主张解除
C.协商解除
D.非法解除
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..11.(4分)阿根廷的官方语言为()。
A.英语
B.法语
C.西班牙语
D.葡萄牙语
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..12.(4分)世界贸易组织所规定的最惠国待遇原则是()。
A.削减关税和减少其他贸易壁垒，扩大成员国之间的货物贸易和服务贸易
B.保证国际贸易环境的稳定性和可预见性
C.在出口成员和进口成员之间实施非歧视待遇
D.在不同成员之间实施非歧视待遇
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 D.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..13.(4分)世界上最重要的国际流通货币是（）
A.美元
B.欧元
C.英镑
D.日元
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..14.(4分)支票的付款人为()
A.银行
B.政府
C.企业
D.个人
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..15.(4分)单独海损仅涉及受损货物的所有者单方面的利益，由受损方承担损失，这种损失()。
A.属部分损失
B.属全部损失
C.属推定损失
D.有时是全部损失，有时是部分损失
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 A.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..16.(4分)()是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或者持票人的依据。
A.汇票
B.本票
C.光票
D.支票
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..17.(4分)对国际商务活动而言，最重要的两种成本是()。
A.信息沟通成本和运输成本
B.市场开发成本和信息沟通成本
C.人力资源成本和运输成本
D.市场开发成本和人力资源成本
得分：
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..18.(4分)中国海事仲裁委员会成立于（）
A.1957年
B.1958年
C.1959年
D.1960年
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..19.(4分)最基本的企业营销组合工具4P是指()
A.产品、价格、计划、促销
B.产品、价格、计划、请求
C.产品、价格、渠道、促销
D.产品、价格、计划、渠道
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 C.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..20.(4分)下列哪一项不属于政府干预对外贸易的目的()。
A.保护国内产业
B.提高经济效益，促进资源优化配置
C.实现国内充分就业
D.实现国内收支平衡
得分：
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国际商务管理作业题 展开解析.答案 B.解析 考查要点： 试题解答： 总结拓展：
..二、判断题
1.(2分)内部化优势是指由于存在贸易壁垒、政府政策和相对资源成本的差异、市场规模及其发展的差异等。（）
第三篇：国际商务管理演讲稿
外贸顺差说白了就是咱与外国人做生意赚了钱了。赚钱当然是好事，况且又是你情我愿，童叟无欺的公平买卖。被赚了钱的，自然心有不甘，于是天天念叨着也是人之常情。但谁让咱的东西价廉物美，别人欲罢不能呢。回头来看赚了钱的我们，却好像成了千夫指，而终日惴惴不安起来。
惴惴不安没有必要。要来的总要来，挡也挡不住。因为历史证明贸易顺差快速增加是一国经济快速发展中的必然现象。因为随着本国工业化水平的不断提高，出口能力明显增强，出口规模不断扩大，同时国内生产对进口的替代效应越来越强，对外贸易一般会由贸易逆差转为贸易顺差，并且保持较大规模。
贸易顺差近年来迅速增长的原因
一是经济全球化为这一结果提供了基本条件。在全球化的推动下，当今各国的经济比以往联系得更加紧密，商品和服务越来越更自由地在国与国之间流动，这必然为推动刚刚加入世贸体系的我国贸易的快速增长提供了可能和条件。
二是我们的供给能力比较强。近三十年来的快速增长，国内投资的较快增长，以及国际分工带来的外国直接投资的快速增长，我国的生产能力已经是大大增强，而且形成了较强的产业链，更重要的是，形成这一生产能力的，正是国际上短缺的或者是不愿意经营的加工贸易，目前占我国出口比重已达60%，就足以说明这一点。
三是国际市场对中国生产的商品需求比较大。受整体经济发展水平的限制，劳动密集型仍是我国目前生产的基本特征，而与我国贸易量最大的欧盟、美国、日本等都是以技术含量较高的经济结构为特征，与我国经济有着较强的互补性，同时这三个地区和国家经济总量占世界大约75%左右，自然决定了国际市场对我国生产的商品和服务需求也比较大。
四是我国生产成本比较低，决定了我国产品在国际市场上有较强的竞争力。根据国际组织数据测算，目前我国制造业劳动力成本仅相当于发达国家的20%-30%，亚洲四小龙的50%-60%，亚洲四小虎的50%左右。
另外，还有一个很重要的因素，近几年来世界经济增长比较快，由于经济增长比较快，相应来说盘子就比较大，本来贸易顺差可能没有这么多，但是由于世界经济总量很大，相应也放大了贸易顺差的量。受国内外各种因素的综合作用影响，未来中国保持贸易顺差的可能性还是比较大。
中国近年来持续的贸易顺差有利还是有弊?
过高的顺差说明我国的外汇资金没有得到充分利用，最好的状态就是国际收支平衡而非顺差或逆差。大家知道，现金是要拿来投资才会有收益的，放在兜里是不会有任何效益的，更何况在全球温和的通货膨胀环境下，恐怕还会贬值。
高额顺差反映出我国内需不足。中国人现在还是喜欢把钱放进银行图个安稳，而现今在金融开始开放了，银行激烈的竞争及外资银行的进入，存银行已经不安稳了，而中国的投资渠道有限，衍生工具发展不足，而且消费也不够。
最后也是现在最热点的，持续过高的顺差导致RMB有升值压力。而现阶段，我人民币升值压力很大，国内产业结构还停滞在一些没有很高科技含量的基础的原材料出口及其加工，高科技的技术密集产业完全没有什么优势，如果一旦放开升值，将会对我国本来就弱
不禁风的工业造成巨大打击。日本在广场协议前工业发展及高科技发展已具一定规模，后被迫升值致使其经济这近十年一直疲软不振，可见RMB升值还需谨慎。
大量贸易顺差的存在，不仅使我国与主要贸易伙伴之间的贸易摩擦不断加大，出
口企业遭遇国际贸易壁垒的风险增大，同时也使我国在外汇政策上面临更大的国际压力。目前，贸易顺差过大已经成为我国国内经济运行和对外经济关系中的一个焦点问题。积极借鉴国际成功经验，采取扩大内需、扩大进口、推动加工贸易转型升级、提升利用外资质量、实施走出去战略等措施，实现进出口的基本平衡是我们面临的一个重要课题。
两个国家之间如果存在贸易顺差或逆差，必须满足一个条件，就是他们必须使用不同的货币，同时，这两个国家不能把彼此的货币当成外汇。两个国家质检，如果使用相同的货币，他们是不会有贸易顺差或逆差的，比如德国和美国，他们之间不会有贸易顺差或逆差，因为欧元可以是美国的外汇，美元可以是德国的外汇。
贸易顺差是不是好事，如果能够赚外国人的钱，贸易顺差是越多越好，如果不能赚外国人的钱，貌似顺差是越没有越好。但是人民币不是其他国家的外汇，在这种情况，中国面临选择，在目前内外情况下，放开中国的金融市场，对中国是弊大于利。
中美巨额贸易顺差是对华劳动者的巨额剥削，中国的便宜商品进入国外，薪水低于劳动力价值的报酬，生产者全世界最为廉价的商品，支撑着一个庞大的消费人群。这等于说，中国农民工用自己的血汗补贴全世界市场。
第四篇：国际商务管理参考文献
“国际商务管理”课程参考文献
（任课教师：肖慈方）
1． 《竞争优势》、《竞争战略》、《国家竞争优势》，Michel porter，华夏出版社，2003.8.2． 国际管理—教程与案例（第5版），作者：包铭心 等著，中国人民大学出版社，2005-4-1。
3． 国际商务，田明华，高等院校国际经济与贸易系列规划教材，电子工业出版社，2007-8-1。
4． 国际商务（第二版），闫国庆 主编，清华大学出版社，2007-7-1
5． 国际商务管理，孙国辉、曲扬，清华大学出版社，2007年06月。
6． 国际商务——理论与实务，作者：王建华，北方交通大学出版社，2006-9-1。
7． 国际商务——21世纪商务系列教材，金润圭 主编，立信会计出版社，2006-5-1。
8． 国际商务管理，作者：胡松华，中山大学出版社，出版时间：2006-2-1。
9． 国际商务——国际经济与贸易教程系列，黄丽鸣 编著，立信会计出版社，2003-1-1。
10． 国际商务(第2版)，(美)约翰·J.怀尔德，等；北大出版社，2006年4月。
11． 国际商务：环境与运作（第10版），丹尼尔斯等 著，人民大学出版社，2005-11-1。
12． 国际商务（第5版），（美）钦科陶（Czinkota,M.R.）等著，机械工业出版社，2005.10.1。
13． 国际商务（第五版），（美）查尔斯·W·L·希尔，中国人民大学出版社，2005.9.。
14． 国际商务：全球竞争的挑战（第8版）,（美）鲍尔（Ball，D.A.）等著，清华大学出版社，2004-10-1
15． 《觉醒的年代》，(英)查尔斯·汉迪,中国人民大学出版社，2007.1.16． 国际管理（中国版），作者：（美）帕达克（Phatak,A.V.），（美）巴贾特（Bhagat,R.S.），（美）卡什拉克（Kashlak,R.J.），（中）石永恒 著，机械工业出版社，2006-8-1。
17． 国际管理学－全球化时代的管理，作者：张新胜 等著，中国文史出版社，2002-8-1。
18． 国际商务管理（第二版），作者：薛求知，刘子馨 主编，复旦大学出版社，2004-2-1
19． 人大报刊复印资料：外贸经济·国际贸易
20． “国际经济评论”杂志，中国社科院世界经济与政治研究所主办。
21． “国际贸易”杂志，对外贸易经济合作部“国际贸易研究所”主办。
22． “国际贸易问题”，中国对外贸易大学主办（学报）。
23． “国际金融”杂志，中国人民银行金融研究所主办。
24． 储祥银主编，《国际经济合作实务》，对外贸易教育出版社2002版。
25． 石建勋，《战略规划中国跨国公司：理论、案例、对策》，机械工业出版社，2004-06
26． 何家成，《公司治理比较--10家跨国公司案例》，经济科学出版社，2003-05
27． 藤维藻：《跨国公司战略管理》，上海人民出版社。
28． 陈建梁：《跨国公司投资管理》，复旦大学出版社。
29． 梁能：《跨过经营概论》，上海人民出版社，现代工商管理丛书。
30． 刘明顺：《企业跨国经营战略与管理》，立信会计出版社，现代企业管理丛书。
31． 历以宁、曹凤岐：《中国企业的跨国经营》，中国计划出版社。
32． 杨圣明 主编：《中国对外经贸理论前沿》，社会科学文献出版社。
33． “国际工程管理教学丛书”（20册），国际经济合作学会与天津大学合编。
34． 《国际企业管理》，谭力文，武汉大学出版社，2002年
35．“国际经济合作”杂志，商务部“国际经济合作杂志社”主办。
36． “国际商务”杂志、“国际商务研究”杂志。
37． 《国际企业管理》，马春光，对外经济贸易大学出版社，2002
38． 《国际企业管理--经营国际化的理论与实务》，尹柳营，华南理工出版社，2001。
第五篇：浅谈国际工程项目商务管理
I
浅谈国际工程项目商务管理
摘要：近年来，我国与亚非拉国家建立了多方合作关系，其中建筑领域的合作更是不计其数，国际工程也越来越多。经过多年的探索与努力，我国已经从实践中取得了很多宝贵的国际工程工作经验。在国际工程中正确科学的进行商务管理是成功的关键因素。合同是工程施工的基础，一切活动的发生都应与合同为依据，合同的恰当管理是商务管理的核心和重点。商务管理人员在进行合同管理分析的基础上，为工程现场实施情况搜集证据制定对策，对工程产生的额外工程和不利风险进行及时的记录和分析，以为后续的索赔工作提供证据支持。
关键词：国际工程；商务管理；合同管理；索赔；风险；对策
Abstract:During the recent years ,our country has built mutual cooperation relationships with Asia,Africa and Latin America.The cooperation in the construction field is countless ,there are more and more international projects.Our country has gained much valuable international experience from the practices of the international projects.Correct and scientific commercial management is the critical factor of a successful international project.Contract is the base of project construction,any construction actions should be according with the Contract.Appropriate management of Contract is the core and key point.The commercial managerial staff collect evidences and formulate corresponding countermeasure,making record and analysis for the extra construction and adverse risk and support evidence for the subsequent claim work in the base of the analysis and management of the Contract.Key Words:International project;commercial management;Contract management;claim;risk;countermeasure
I
引 言
中国在改革开放之后也开始融入世界经济体系，特别是1992年社会主义市场经济体制发展方向的确立和2001年加入世界贸易组织，一方面使中国市场成为全球市场的一个重要组成部分，另一方面也为中国企业走向世界市场，开展国际工程承包了制度基础。随着中国企业自身实力的提高和中国国内市场竞争的日益加剧，越来越多的中国企业开始进入国际工程承包市场。与国内工程相比，国际工程所面临的市场环境更加复杂，业务活动所受到的影响因素和不可控制因素更多，经营风险更大，涉及资金更多，一旦决策失误，损失也更大，因此国际工程的商务管理对企业经营能力的要求更高。国际工程商务管理工作因为其所处的外界环境与国内大为不同，所以国际商务管理的工作难度要大于国内。商务管理工作中的合同管理又是整个工程成败的关键因素。多数专家指出，中国建筑公司在国际市场上的最大优势是成本低。国际律师事务所众达国际法律事务所驻北京的合伙人艾浩利律师说：“他们的优势显然是低廉的劳动力以及中国成本低廉的原材料[1]。”中国承包商投身国际市场往往以低价中标，靠后期索赔来争取合理利润。国际工程大多是规模大、工期长、结构复杂的工程项目。在施工过程中，由于受到水文气象、地质条件变化、汇率变化、通货膨胀等其他不可预测性风险的影响，以及规划设计变更和人为干扰，在工程项目的工期、造价等方面都存在着变化的因素。因此，超出合同条件规定的事项可能层出不穷，这就使得合同管理中变更索赔任务很重，工作量很大。
本文以下内容就国际工程项目商务管理、合同管理、风险识别及对策以及项目索赔结合中国葛洲坝集团厄瓜多尔水电站项目进行了分析和研究。国际项目商务管理
1.1 国际项目商务管理
国际项目商务管理是一个国际项目成败的关键因素，由于外部环境的不同国际项目的商务管理工作不同于国内，它具有其特有的性质。
1.2 国际项目商务管理的分类
根据国际商务管理的主体不同，国际商务管理可分两类：
（1）宏观国际商务管理是指一国政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、帮助等各种活动。
（2）微观国际商务管理是指某个企业或企业集团从自身利益角度出发，在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程 [2]811。
葛洲坝集团对外承包项目所涉及到的管理为微观的国际商务管理。
1.3 国际项目商务管理的特点
商务管理分为国际和国内两种，由于国内外的环境、政治、经济、人文等因素不同。国际商务管理与国内商务管理有很大的区别，它有它独特的特殊性 [2]12。1.3.1 语言不同
国内商务涉及的是同一语言背景下、同一文化传统下的不同的企业之间的商务活动；而一旦跨越国界，就会出现语言交流的困难。以CGGC南美洲厄瓜多尔的索普拉多拉水电站项目为例，该项目部地处南美洲，厄瓜多尔的本地语言为西班牙语。西班牙语在中国的教育中属于小语种，学习的人不算很多，大部分的都以英语学习为主。在这样的语言环境的国家中进行工程承包建设难度可想而知。为解决语言不通的问题，项目部聘请了30多位的西班牙语翻译。这些翻译分配在项目部的各个部门，包括前方和后方。但还是有些不足之处，项目部的其他非翻译人员也需要分出一些时间学习当地语言。而在国内就不存在语言上的沟通障碍。1.3.2 市场调查困难
从事国际商务活动，从管理者的角度出发，必须要对市场的需求意向进行调查，而要在国际商务的背景下进行调查是十分困难的。原因在于不同的民族、不同的语言、不同的文化背景下的很多东西是难以交流的，这就会使在陌生的环境下进行的调查可能不太充分、不太顺利，不仅是成本高昂，而且可能效果上会有很大的差异。1.3.3 交易接洽困难
这主要是因为各国存在比较大的空间距离，接洽费用比较高，时间消耗比较多。1.3.4 纠纷处理困难
国际商务活动缺乏共同的法规和管理机构，一旦出现纠纷，不易顺利解决。1.3.5 法律、风俗习惯不同
各国往往在法律、风俗习惯、宗教、信仰等方面存在很大差别，给国际商务活动的顺利进行带来了困难。
1.3.6 商务活动的障碍多于国内市场
1.4 国际商务活动要比国内商务活动复杂
国际商务活动商业习惯复杂，国际汇兑复杂；各国货币和度量衡差别巨大；海关及其他贸易法规不同；货物运输和保险手续复杂。
1.5 国际商务活动风险大
1.5.1 信用风险
业务周期长，交易双方财务状况可能发生改变，资信会受到影响。厄瓜多尔索普拉多拉项目由于业主支付滞后的影响，项目部从2012年5月份开始一直存在资金短缺的情况，造成项目部资源投入受到限制，尤其是影响了机电设计制造的进展。1.5.2 商业风险
交易各方在经营策略、战略重心上的转移会改变其对合作项目的投入，从而会给对方带来风险。
1.5.3 运输风险
运输过程长、方式复杂，易于造成商品损坏、丢失等风险。1.5.4 汇兑风险
由汇率变化带来的风险。例如在南美的厄瓜多尔项目于2010年9月1日厄瓜多尔国家电力公司董事大会，通过2010年9月1日期第039/2010号决议，授权公司总经理与中标联营体签定保特-索普拉多拉水电站土建工程施工、机电设备设计、供货、安装、试验及运行合同，中标价格为672, 192, 188.48美元（大写：六亿七千二百一十九万零二千一百八十八点四八美圆），不含增值税，合同工期为1438天。签订合同的2010年人民币兑美元汇率为1:6.622，而到了2014年人民币兑美元汇率变为1:6.143，下降了0.479个百分点。由于主合同文件已经规定汇率变化的风险由中国公司自己承担。因此由于汇率变化产生的风险全部由承包商自己承担。中国公司从2010年到2014年共要损失321,980,058.2819元人民币。该项目由于各种原因导致无法按合同规定的日期内完工，工期延长了13个月之久，在此期间人民币兑美元仍有升值的趋势，承包商所承担的汇率风险还会加大。1.5.5 价格风险
由于周期长，价格可能发生改变，超出预期，从而带来风险。根据厄瓜多尔《商报》8月7日消息，厄国家统计和普查局（INEC）8月6日公布数据显示，厄瓜多尔去年7月至今年7月通货膨胀率为4.11%，其中食品、软饮料和交通费用上升对通货膨胀影响最大。在全国城市中，基多和瓜亚基尔是通货膨胀最严重的前两个城市。政府经济部门计划将本通货膨胀率控制在3.2%左右。该国一年内的通货膨胀率同比增长了4.11%，承包商进行工程建设的原材料、原材料运输、生活供给等受到了一定程度的影响。1.5.6 政治风险
政策改变或政局变化带来的风险。比如，突然发生战争；原来的政府下台，新任政府上台，那原来的政策法规是否会改变，这都会给企业经营带来风险。在这点上，国际商务活动比国内商务活动所面临的风险可能更大。合同管理
2.1 合同管理概述
国际工程是跨国之间的工程活动,这决定了国际工程管理主体的多样性,以及国际工程合同管理的复杂性。国际通用的合同管理是采用静态招投标和动态的合同管理,即承包商按照业主所给投标书中规定的地质条件、相应图纸和工程量清单,依据当时国际通用的价格水平、以及相关的法律条文规定进行投标 [3]。合同管理主要包括合同前期管理和合同实施阶段的管理两部分。
1）合同前期管理。合同前期阶段主要包括项目勘测设计、招投标、合同谈判和签订合同者四部分工作,做好此阶段的工作,对合同实施以及后期索赔等事务的处理至关重要。(1)高瞻远瞩,确保勘测设计高标准,尽可能减少后期方案调整和设计变更,避免不必要损失。勘测工作应做到充分、准确,这对设计和施工过程是很重要的。在合同条款中一般规定了业主对勘测资料的准确性负责。若勘测资料的错误带给施工困难的,会给承包商索赔创造机会。在设计阶段应认真审查设计方案、设计结果的准确性、设计质量,以及核对是否达到业主最初确定方案的预期效果。尽力确保后期招投标之后不做大的设计变更,设计变更也会给工程承包商创造索赔机遇。
(2)精心编制招投标文件,做好评标工作。招投标是整个招标过程最重要的一环。招标书作为投标商编制投标书的的依据,应该清晰完整表达业主单位的意愿,投标书必须对标书的内容进行实质性响应。招投标文件将是评标最重要的依据,因此编制好招投标文件十分重要。编制招投标文件时要注意文件各内容的一致性,避免自相矛盾,用词严谨,提供的资料可靠、详细、客观和全面。注意合理分担业主方和承包方的风险。评标时,慎重对待“特低标”,当允许承包商以当地货币和三种外币报价支付时,评标过程中应认真核实外币权重系数。
(3)合同制定和签订。国际工程合同是工程项目所有工作的核心和根本,国际工程项目中,业主和承包商都必须依照签订的合同中所规定的权利和义务完成工程任务。国际工程咨询和承包已经积累了相当多的经验,其中不乏一批比较规范并在通行的合同范本,如国际通用的FIDIC(国际咨询工程师联合会)合同条件、ICE(英国土木工程师学会)合同条件 [4]等等,其中FIDIC是我国参与国际工程项目管理所依据的主要的合同条件。在合同制定时,应严格执行FIDIC相关条文,明确业主目标;编制合同时应遵守如下原则:标准化原则,包括合同格式的标准化,相关条件和工作关系、程序的标准化;竞争择优的原则,采用竞争性招标方式选择工程承包商,合同条件和明确规定了招标的程序和方法,充分确保竞争的公平性和可靠性;严格监督,FIDIC合同条件的前提是业主方委托独立的咨询工程师进行项目管理,确保项目受到严格监督;依法管理,FIDIC合同条款明确规定了它解释的法律法规,以法律条文作为合同执行的强有力保障。
2）合同实施期的管理。合同实施期的管理需要业主方和承包方依据相关法律法规、条例、合同文件履行各自的义务,同时从项目成本、进度、质量等主要控制目标出发，认真分析权衡工程实施过程中的各种问题。
(1)业主方的合同管理。根据FIDIC合同条件,一旦业主方与承包商达成协议签订合同之后,除了仲裁或合同终止所要求的正式通知外合同不再要求双方(业主方和承包方)进行重复对话或联系,而由业主从有资质的单独的工程咨询单位中聘请工程师行使合同管理权。工程师作为业主方的代理人,应履行职责,在合同框架内严格督促承包商履行合同所规定的义务,切实维护业主利益;与此同时,工程师应公平、公正、合理地处理工程中所遇到的问题和争端;工程师负责充当业主方和承包商之间联系的纽带;但一些重要的工程问题,如工程变更、工程款拖欠等,均应由业主方负责审批。(2)承包商的合同管理。在合同实施阶段,承包商的中心任务就是按照合同的约定,全面、切实地履行合同的义务,主要包括承包商施工现场各项工作和承包商按照合同要求组织管理项目的各项工作。承包商施工现场的各项工作指由承包商现场施工项目经理为主,进行现场施工调配、协调和机构管理的活动;承包商按照合同要求组织管理项目主要包括按照合同要求,准确控制工程质量、进度等因素。
2.2 中国工程承包公司在工程项目合同管理方面的现状
国际工程项目管理与国内工程项目管理有很大的不同，如上所述，国际工程项目管理在人才需求、资源组织、施工方法和程序、语言沟通等方面，与国内工程项目管理上有很大的差别，这些差异给中国的工程承包企业在国际工程项目管理中都增加了很多困难。但所有这些差别中，最大的还是在合同及合同管理的认识和观念上的差别。
曾经有一个国外项目的英籍监理在向其业主递交的《竣工报告》中写道：中国承包商似乎给当地市场带来了一股新鲜空气，他们只关心工程本身，却缺乏合同、工程法知识，合同观念淡漠，工程的附加成本可能很大，但他们又不根据合同进行有利的索赔而实际上他们具有实施任何一个项目的财力和实力，这对于业主确实是个极佳的选择 [5]。
通过这件事例，可以看出中国企业在国际工程项目管理中，其合同观念、意识以及合同管理水平在国际工程市场中的差距比其在施工技术、工艺、组织和标准等方面要大得多，合同管理工作已经成为中国企业实施国际工程项目管理环节中最薄弱的一环。而且对于在计划经济体制下成长起来的绝大多数中国工程公司、尤其是初涉国际工程市场的公司，这种现象更具有普遍性。
2.3 国际工程项目合同管理的内容、特点及作用
国际工程合同管理是指参与国际工程项目的各方应在合同实施过程中自觉地、认真地遵守所签订合同的各项规定和要求，按照各自的职责，行使各自的权力，履行各自的
义务，维护各方的权利，发扬协作精神，处理好“伙伴关系”，做好各项管理工作，使项目目标得到完整的体现。其本质是以合同为保障机制，保证自己一方达到最佳利益，服务于整个项目管理目标。合同管理的基础是掌握合同知识和管理技能；合同管理的前提是企业内部组织管理的井然有序；合同管理的行为包括合同签订、执行、补救等[6]。2.3.1 国际工程合项目同管理的主要内容
国际工程合同的管理是一个全过程的管理，一般包括以下几方面内容： 1）合同签订前的各项准备工作。虽然合同尚未签订，但合同签订前各方面的准备工作对签订合同、做好合同管理至关重要。这些准备工作包括合同文件草案的准备，特别是要做好投标和合同文稿的最终定稿。在合同中既要体现商务和技术上的要求，有严谨明确的项目实施程序，又要明确合同双方的义务和权利，对风险的管理按照合同分担的精神体现到合同中去。
2）合同实施阶段管理
这一阶段是实现合同内容的重要阶段，也是一个相当长的时期。在这个阶段中，合同管理的具体内容十分丰富，一般都会得到缔约各方的重视。
3）提倡协作精神
合同实施过程中应该提倡项目中各方的协作精神，共同实现合同的既定目标，在合同条件中，合同双方的权利和义务有时表现为相互间存在矛盾、相互制约的关系，但实际上，实现合同的必然是一个相互协作解决矛盾的过程。一个成功的项目，必定是业主、承包商、以及工程师（或者监理）按照一种项目伙伴关系（partnership）,以协作的团队精神（team spirit）和双赢（win-win）的思想来共同努力完成项目。在国际工程合同管理中，非常重视提倡这种精神。
4）合同实施后评价等几方面的管理
合同实施后评价包括合同签订情况评价、合同执行情况评价和关键合同条款分析，如对费用、工期、质量的影响等。评价形成书面文件后用于工程总结，总结经验、吸取教训，是“知识管理”的一部分，用于提高今后项目的合同管理水平。2.3.2 国际工程项目合同管理的特点
第一，国际工程合同涉及的空间广。国际工程一般至少跨越一个或者几个国家，而中国的国际工程承包，一般都在非洲或者南美等国家，业主一般都是当地国家政府或者企业，而所需要的设备和物资大部分都从国内采购，部分劳务当地采购，涉及的空间范围大。
第二，合同实施风险大。国际工程承包是一项高风险的事业，承包商面临的是不熟悉的经济环境、政治环境、自然环境、法律环境等等。对环境的不熟悉、对市场的不了解，加上一些国家政局不稳，经济、税收制度和法律经常变化，使得国际工程承包合同的实施困难重重、风险很大。
第三，合同管理工作难度大。国际工程大多跨越两个国家，由于一般成熟的劳务分包商都实行劳务和采购属地化，由于法律制度和文化的不同，超出合同条件规定的事项可能层出不穷，这就使得合同管理中变更索赔任务很重，工作量很大。
第四，合同实施过程复杂。国际工程项目从购买标书到竣工验收拿回质保金，从局部完成到整体完成往往要经历几百个甚至几千个合同事件。在这个过程中如果稍有疏忽就可能造成经济损失。所以承包商必须保证合同在工程的全过程和每个环节上都顺利完成[7]3032。
2.3.3 国际工程项目合同管理的作用
国际工程项目承包合同确定了工程项目的质量、工期、费用三大目标值，而合同目标实际上也就是项目实施和管理的目标，合同的这三大目标值也正是承包商进行项目管理中控制质量、进度和成本的主要依据，所以说，对承包商而言，工程项目管理是以合同管理为核心的。从最初业主与承包商的投标报价、商务接洽、合同签订、合同实施到最后项目完成之后合同文件归档为止，合同管理渗透到项目管理和工程实施的全过程和各个方面，它作为其它工作的指南，对整个项目的实施起总控制和总保证作用。
2.4 如何做好合同管理工作
如何更好地提高中国施工企业的合同管理水平,使合同管理工作更加规范化、系统化,以尽快适应国际工程要求,成为真正具有国际水平的承包商。
1)树立合同意识
首先应该明确:实施工程即是履行合同,我们为工程所做的一切都不过是在履行一个或多个合同。这就要求项目的管理者必须具备基本的合同意识,时时以一种合同观来审视和处理项目实施过程中的事件及各种关系。在做决定时,不仅要考虑技术上的合理性或可行性,同时还要考虑随之而来的合同效应。好的合同意识体现在“做”与“不做”的取舍上,如在设计优化的问题上,如果对我们有利且不会在技术上留后遗症的则应积极争取,但还要综合考虑诸如工程师/业主审核论证、我方再进行改进需要时间等负面因素;对于变更项目,虽然我们有义务实施,但若对我方不利,则可尝试用诸如打足风险来提高成本的方法迫使业主取消变更。国际工程承包中切记不要让自己的职业准则取代合
同要求,特别要注意“价责对等”,即:业主付什么钱,我干什么活。例如,如果标书里写明要修800 m的篱笆墙,如果承包商施工时出于好心,认为篱笆墙防不了小偷,于是脱离标书的要求去建成了砖墙,最后计量支付时承包商可能只好认亏。当然,“价责对等”还体现在处理好质量和成本的关系而没有必要超质量施工,要避免和扭转为争名誉、抢工期而不计成本地上设备、拼人力、投资金、提质量的粗放型管理方式。按照合同,如果承包商浇的混凝土比合同中要求的标号高,业主只会按原低标号的混凝土价格支付;在FIDIC合同的管理中,质量的真正定义应为“按照规范施工”,也就是说承包商要不折不扣地按合同的设计和规定的技术规范进行施工。
2)建立健全合同管理的组织机构
有了正确的合同意识,还必须建立完善的组织机构去保障合同的有效执行。按照国内项目的做法,合同部的主要职责是对内、对外的统计结算,最多再赋予计划的职能。而在大型国际工程中,合同部至少应具备计量和计价(Measurement& Payment)、索赔和变更(Variation& Claims)、进度和计划(Planning& Scheduling)[8]等三大功能,这样才能保证合同管理的全面性和及时性。当然,合同部的建制在不影响工作效率和工作连续性的前提下,根据项目实施的阶段性特点也可进行合理调整,或增或减,以有效利用有限的人力资源。项目在界定合同部的职能时,还应充分考虑它与其他部门的工作衔接。因为不管多完善的建制,它都远不是项目管理的全部,其效率和成就离不开其它部门的密切配合。事实上,由于整个项目部的日常工作都在围绕着同一主题———履行合同,所以,整个项目部的内部工作关系必然是一个部门之间实时互动、密切合作的畅通网络。另外,根据实际工作的体会,合同部的工作应由项目班子成员直接领导,并明确其职责和权力,这样将更有利于协调合同部和其他部门的工作并增强整个项目部对合同事件的快速反应和处理能力。
3)加强合同的理解和运用
合同条款是合同各方必须遵守的法律,因此,合同管理人员必须认真地学习、掌握和理解合同,才能避免合同管理的盲目性,而这仅仅是合同管理的第一步,吃透和用活合同才是合同管理的升华和提高。这不仅要求合同的使用者有一定的知识及经验的积累,还要有一定的合同敏感性。强调吃透合同是因为我们随时可能会涉及合同条款,强调用活合同是由于我们的合同管理工作不能只停留在事物的表象,往往还须透过现象看到本质。这就要求我们的合同管理人员首先要下一番功夫充分理解和掌握合同,并将合同内容及相关知识用到实际工作中去,在实践中学习,在学习中成长。有一种观点:“合同工程师主要是通过实际工作而不是学校培养的,没有一所大学能够直接培训出合格的合同工程师来”。
4)积极沟通与交流
合同管理本身就是一个不断沟通与交流的过程。在沟通与交流中发现问题,又通过沟通与交流解决问题。沟通与交流可以是口头的,也可以是书面的。口头方式的优点在于人性化、直接、灵活,减少了与工程师和业主之间的距离感,而书面形式则更正规、更具实证性等。在实际工作中,有很多方案的修改、价格的确定或协议都是在“会晤”中达成的。当然,口头交流的结果往往要以书面的形式来确认,从而形成对双方都有约束力的文件,它们是相辅相成的关系,在合同管理实践中应因时因地予以灵活运用。
沟通与交流应锲而不舍,不可因对方的一次回绝而放弃努力,合同管理中也应如此。例如,如果我们致函工程师阐明因其图纸提供延误导致我方施工进度滞后,并因此提出我方的索赔意向与要求,工程师回函辩解导致这种滞后是由于我方水泥供应不及时等原因造成的,从而拒绝了我方的索赔。在这种情况下,我们应坚持不懈地与之沟通交流,摆事实、讲道理,哪怕形成争议也不放弃通过争端裁决委员会(DAB)甚至仲裁来维护我方正当的合同权益。合同管理中的沟通与交流涉及不同层面的单位和个人,因此,这种交流与沟通应构成一个多层面、多渠道的立体双向互动网络。对内建立信息交流机制,要求和鼓励管理层及作业层所有员工及时反映各种动态与问题,献计献策,以便决策层适时做出合理的反映。对外应加强联络,捕捉信息,前瞻性地处理诸如方案报批、风险及索赔预警等事项,为项目实施创造一个有利的外部环境。
5)完善文档管理
在合同执行过程中,各种文档资料的管理也是一项非常重要的工作。它不仅影响日常的工作信息交流,更重要的是它是变更和索赔不可缺少的支持材料。为了达到索赔的目的,承包商要进行大量的索赔论证工作来证明自己拥有索赔的权利,而且所提出的索赔款额是准确的,即论证索赔权和索赔款额。对于所有的施工索赔而言,以下10个方面的资料是不可缺少的: ①招标文件;②投标报价文件;③合同协议书及其附属文件;④来往信件;⑤会议记录;⑥施工现场记录;⑦工程财务记录;⑧现场气象和地质记录;⑨市场信息资料;⑩工程所在国家的政策法令文件。
在上述各项记录中,要重点说明的是施工现场记录,它主要包括施工日志、施工检查记录、工时记录、质量检查记录、设备或材料使用记录、施工进度记录或者工程照片、录相等,这些记录都是很重要的第一手材料。而往往在实际施工中各级现场施工人员并没有认真地填写,从而造成一些变更或索赔事件很难有据可查,影响了索赔工作的开展。这就需要项目部采取一些强制措施,加强施工人员在这方面的意识。
2.5 厄瓜多尔水电站工程合同管理实践
厄瓜多尔索普拉多拉目部的合同管理工作并非一帆风顺,也是经历了很长时间的摸
索和不断的调整才形成了目前较为适应本工程特点的管理模式。索普拉多拉水电站项目是葛洲坝集团第二工程有限公司参建的南美洲第一个大型国际工程,在此之前,该公司也有过有一定程度的国际工程合同管理的经验。在工程的开始阶段,各项合同管理制度基本上是沿用其他已有国际工程的模式,再加上从事合同管理的人员较少并且业务水平参差不齐,在工作中不可避免地碰到了上述提到的种种问题,主要体现在：
1)合同意识不强,对于出现的合同问题反应不及时；2)组织结构不健全,缺乏专业人员,变更索赔工作不能全面开展； 3)对合同条款的理解不透彻,不能正确、灵活地运用到合同事件的处理中；4)文档管理不完善,仅对往来函件和图纸等进行了存档整理,而对其他现场施工资料等没有及时、全面地记录。
虽然项目部领导层也意识到了其中的一些问题并采取了一定的措施,但由于缺乏足够的大型国际工程经验和其他条件的限制,合同管理工作没能全面和深入地开展,仅能满足日常管理的需要。总体而言,项目前期的合同管理工作还处于摸索阶段。随着工程的进展,施工中出现的变更索赔事件越来越多、也越来越复杂,为此,项目部予以高度重视并邀请了国际和国内的多位合同管理专家到现场参与和指导工作,在他们的推动下，项目部从组织机构、工作流程、合同观念培养等方面入手,对合同管理工作做了比较全面的调整和改进,建立了适应国际工程的合同管理模式并培养了一批具有较高业务水平的合同管理人员,从而基本扭转了被动的合同管理局面。从那时起,项目部的合同管理工作逐步走向了正轨,在工程结算、索赔变更、DAB工作等方面取得了较大的成绩。国际工程项目合同的风险管理
国际工程项目投资大、建设周期长、工作内容复杂。工程项目实施过程中，合同必然面对政治、经济、技术、市场、法律、自然等众多风险，这些风险因素会对承包商的经济效益产生重大影响。因此承包商应该在承揽工程项目中正确分析、评价风险因素，既要采取合理的方法以避免或减轻风险的不利影响，把风险损失控制到最低程度，还要利用风险并采用合理的规避办法，从中获取更大的利益。
3.1 风险研究的目的和意义
在国际上对工程项目进行风险分析、评价、控制已经成为惯例，除了对工程本身的风险加以估计和预测外，还要对工程所在地的政治、经济和社会的各项影响因素进行分析，以及国际市场环境分析和预测。如对各种不同的风险进行预测和辨识，并采取有效的手段避免或减小风险，用以获得很好的经济效果，同时有助于企业管理水平和竞争能力的提高。针对上面所提到的国际工程承包市场的大环境，以当前我国承包企业在风险
管理中面对风险时所表现出来的不足，必须对我国国际工程承包商的风险管理进行比较深入的研究，以便提高我国承包商的风险管理能力和水平，更好的参与国际工程承包市场的竞争。风险管理是工程项目管理中不可缺少的一部分。对于国际工程承包的风险，我们要进行科学的分析和预测，及时采取有效地措施，将风险带来的损失减到最小，并最大可能的利用风险给我们带来的经济效益。然而，在当前我国的工程项目风险管理研究中，多数研究是站在业主的角度对工程项目进行投资风险分析，而对承包商的风险研究尚且不多，所以本文就从承包商的角度对其风险管理进行研究。我们针对我国国际工程承包商风险管理进行研究的目的，就是力求能够找到一套适合我国承包商进行风险管理的体系以提高管理效率，并且能够准确的识别出国际工程中承包商可能遇到的各种复杂繁琐的风险来源，并建立比较科学的风险评价指标体系，然后用科学有效的方法对指标体系中的风险进行合理的评价，以此确定风险应对策略。当前风险管理已经成为衡量企业管理水平的一项重要指标，是提高管理水平的主要途径之一。因此我国参与国际工程的承包商必须不断提高自身的风险管理水平，通过良好的风险管理为企业带来巨大的经济效益，增强企业自身竞争力，使我国建筑业与国际市场尽快接轨。
3.2 风险的特征
1）风险具有客观性也具有客观性
风险既具有主观性也具有客观性。风险是一种客观存在的事物，它的存在不以人的意志为转移，在人类的实践活动中，风险无时不有、无处不在，风险存在于人类赖以生存的社会环境中，它并不会因为人们对它的态度而转移或消失。风险的主观性表现在不同的主观判断对未来可能发生的事件持不同的看法，必然导致不同的决策意见和不同的实施方案。所以，风险是各种主客观因素的结合，具有主客观的双重性。
2）风险具有可预测性
人们对风险的发生并不是一无所知的，可以通过以往资料的统计数据进行分析，通过采用一些手段、工具或技术对风险进行预测，判断风险发生的可能性及风险造成损失的大小，从而对可能发生的风险进行预测和衡量。
3）要掌握了风险管理的科学理论，系统分析产生风险的内外因素，恰当运用技术方法和工具手段，就可以有效地管理风险。
3.3 风险的类型
风险和利润总是并存的，它们相互对立又相互依存。在一项工程中，既没有脱离风险的纯利润，也没有毫无利润的纯风险。
3.3.1 政治风险
政治风险是指承包市场所处的不稳定的国家和地区的政治背景可能给承包商造成的严重损失，多数情况下它是难以预测的。国际工程承包一个显著的特点是承包工程深受工程所在国政局的影响，在不稳定的国家或地区承接工程，承包商通常可能会因政治风险而遭受严重损失。政治风险在国际工程承包中是具有决定性影响的风险因素,如果一个国家或地区政局不稳，就会带来诸如权利更换、种族冲突、利益争夺、局部战争等风险可能性，从而影响工程项目的实施，给承包商带来不可预知的损失。国际工程项目承包的政治风险归结起来主要有以下几种：
主权风险是指一个国家或地区政府为了保护其自身的利益所采取的不受其他外来法律约束的行为而给投资者造成损失的风险。它主要包括以下三种情形：
1）主权国家在因其自身的经济和财政状况发生危机而无法向债权人清偿债务时，不能像公司企业那样通过宣告破产或变卖主权来清偿债务，而常采取损害投资者利益的办法来摆脱债务；
2）主权国家可以随时根据需要，单方面采取停止或延期付款的行为；当资本输入国与输出国两个政府处于政治敌对、战争或经济大战状态时，其中一国可能单方面给予另一国各种形式的制裁或双方相互制裁，从而影响承包商的投资经营活动。
3）当工程所在国主权受到侵害时，其政府可能随时冻结或没收承包商的资产，废弃合同、拒付债务，这种情况下承包商无法及时求助于司法机关或仲裁机构，或者虽有裁决但无法申请执行。在以上情形的政治环境中，对于参与国际工程的承包商来说，主权风险是相当大的，应该引起我国国际工程承包商的足够重视。
战争或内乱指工程所在国由于政局动荡、民族或宗教派别冲突，发生革命、战争或内乱等原因而造成建设项目可能被终止或毁约，或者是由于这些原因而使工程不得不中止施工，因而施工期限被拖延，成本大幅增加[9]。尽管在 FIDIC 合同条款中对于这类风险进行了比较明确的规定，承包商在发生此类风险时可以向业主要求支付一定数额的补偿费用，但由于合同双方的利益冲突以及业主和承包商的不平等地位，承包商很难得到实际发生损失的全部补偿。这类风险是政治风险中偶然性最大、最难以预测的一类风险，其对承包商造成的损失往往较大。前段时间利比亚政局动荡就对我国在利比亚从事承包工程的企业造成了相当大的影响。合同搁浅、项目停止、驻地遭袭、大规模人员撤离等，此次**对中国企业造成的损失是显而易见的。利比亚是中国对外承包工程业务的重要市场之一。**发生前，利比亚国内正掀起一轮建设高潮，以弥补其被制裁期间的建设停滞。为配合 2009 年利比亚革命胜利 40 周年，其政府还上马了一大批形象工程和政绩工程。中国公司大规模进入利比亚始于 2007 年，截至本次**发生前，在利比亚有 75 家中国企业承建 50 个工程承包项目，涉及金额 188 亿美元。这些企业中包括 13
家央企，投资主要集中在房屋建设、配套市政、铁路建设、石油和电信领域。在本次利比亚国内冲突中，中资企业中有十多人受伤，企业工地、营地遭到袭击抢劫，直接经济损失达 15 亿元人民币，再加上中国企业在利比亚的项目，中国承包商的总体损失预计将超过 200 亿元。国有化、没收与征用工程所在国政府根据本国政治和经济的需要，颁布国有化政策或法律，直接对外国在该国的资产宣布没收或占用，或强行将承包的工程收归国有，但是并不代替原工程业主履行业务。有时候国家会给予被没收财产的承包商一定的经济补偿，但这部分补偿费用远远达不到承包商的投入水平，而且往往不能够全部兑现。国有化在中东和南美洲就曾经发生过，主要是体现在石油、天然气、矿产资源等工程上。这里就以玻利维亚石油天然气资源的国有化为例，2006 年 5 月 1 日玻利维亚总统莫拉莱斯签署最高法令，宣布对本国石油天然气资源实行国有化，并派军队控制了全国的油气田。同时表示“从现在起，石油天然气已回归我们了，所有的油井、油气管道、炼油厂和加20油站都收归国有，并且都处于本国武装力量和警察的保护之下，外国掠夺我们资源的的时代结束了”。措施包括军队和玻利维亚国营石油矿业公司的工程人员进驻外国公司经营的天然气油田，要求这些外国公司在 6 个月内和玻利维亚政府签署新的协议，宣布国家将谋求取得更多的销售所得，外国公司将生产和控制权交给玻利维亚国营石油矿业公司，然后从这家玻利维亚国有企业获得部分利润。如果外国公司不愿意接受这样的条件，那么他们必须离开玻利维亚，但是玻利维亚政府不会没收这些外国公司的财产。虽然其国有化进程遇到了挫折，但当时的一些企业却受到了不同程度的影响。3.3.2 自然环境风险
自然环境风险是指因自然力的不规则变化产生的现象而对国际工程承包所造成的风险，如地震、海啸、泥石流、龙卷风以及各种瘟疫等，它们的形成具有不可控制性，属于不可抗力的范畴，但是可以采取相应的措施来进行预防和减轻。这些自然灾害往往突如其来，而给施工带来预想不到的困难，使承包商无法按照原来的施工计划和施工方案进行施工，给承包商带来损失。具体表现为：
1）不可抗力风险：不可抗力是由于强烈的环境变化，使施工条件变化致使工期拖延，施工费用增加，即使承包商依据合同获得工期和费用的补偿也使得承包商无法按照原来的施工进度计划进行。
2）恶劣的施工条件：恶劣的施工条件是以承包商现有的施工设备或者技术无法进行施工，造成工期延误，以及额外费用的增加，而给承包商带来不可预料的损失。
3）不利的地理位置：不利的地理位置是指工程所在地交通不便，或者在承包商运送材料过程中所受限制较多，而使承包商可能遭受的损失。尤其是近年来，随着环境的
恶化，各种自然灾害时有发生，在承揽国际工程时，承包商一定要认真对待随时可能发生的自然环境风险。3.3.3 社会文化风险
社会文化风险是指工程所在国的语言文化、宗教差异、民风民俗、社会治安、历史等社会背景对工程建设带来的风险。如在中东地区承包工程时就必须把当地的风俗习惯作为应该考虑的一个风险因素。因为在这些穆斯林国家，每年都会有斋月，在斋月里成年的穆斯林必须严格把斋，直到太阳西沉人们才进餐，这样他们白天基本上不工作或工 作效率低下因此会影响工程的施工进度。再者就是在承接国际工程时必须考虑当地的社会治安以及当地人民对我国承包商的态度，这些都是潜在的风险因素，有时候也不得不考虑。
3.3.4 经济风险
经济风险主要是指工程建设所在地的经济形势和经济实力的变化以及市场需求波动的不确定性造成的工程承包建设中的风险，经济风险的种类归纳起来主要有以下几种：
1）通货膨胀
通货膨胀是一个威胁到全世界的问题，这个问题在某些发展中国家情况尤为严重，特别是在 2008 年金融危机爆发后，在许多国家都引发的不同程度的通货膨胀问题。就国际工程承包而言，如果项目所在国出现严重的通货膨胀，将会扰乱国家正常的经济秩序，使该国投资环境恶化，承包商将会为此承担很大的风险。比如承包商与业主如果在 工程实施前就工程造价签订的承包合同中不含物价调整条款，一旦在合同执行过程中发生通货膨胀，承包商将承担因物价上涨带来的设备费、材料费等全部损失。
2）外汇风险
在国际工程承包商的经济风险中，由于外汇汇率的波动造成的外汇风险表现得尤为明显，是国际工程承包中风险管理的重点内容。一方面，在国际工程承包中，有些业主要求合同计价和支付采用本国货币，而此类货币存在贬值的可能性较大，给承包商执行合同带来潜在的经济风险。另一方面，一个大型工程项目特别是包括采购在内的项目，设备、材料可能需要从多个国家和地区采购，承包商在支付采购费时就涉及到多种货币，相应就存在货币之间的相互汇兑，如果在此期间出现汇率的波动，承包商往往会遭受很大的经济损失。
3）利率风险
利率风险是指由于利率波动使资产价值或利息收入减少，或者使负债利息支出增加的可能性，对承包商来说，经常面临的利率风险是借款利息成本增加的可能性。由于金融市场的动荡不定，主要贷款货币利率也会经常波动，过去几年间，美元利率曾高达10%，也曾出现过一年连续加息七次的情况，长期利率变化也徘徊在 5-14%之间。这样大幅度的利率变动对于我国国际工程承包商来说，在项目融资和项目履约收汇期间无疑会遇到很大的利率风险。如果企业在参与国际工程承包时不注重风险管理，不根据企业的定价结构将可能产生的成本、风险转嫁出去，不采取相关的措施去积极应对可能出现的利率风险，随时有可能使工程项目和企业本身招致重大损失。
4）换汇控制
有些国家对承包商兑换硬通货汇往国外实行严格的限制政策，即使承包商要购买进口材料设备，也必须经过严格的审批手续。有些国家可能允许在签订合同前事先商定一个换回数额比例，使承包商可以采购进口材料，但是仍然不允许将正当的利润换成硬通货汇出。有些国家虽然允许换汇和寄出，但规定必须在若干年以后才可以进行，往往这 个限制时间会很长，承包商为此会承担一定的风险。
5）金融危机
金融危机对工程承包的影响不经常发生，但是一旦发生其影响是相当大，并且持续时间较长。由于承包业务的特殊性，决定了其受金融危机影响的滞后性，不会像商品贸易那样立竿见影。但是由于金融危机的影响，会使投资减少，对基本建设行业的影响较为持久深远。在 2008 年由美国次贷危机引发的全球性金融危机发生后，许多在建项 目叫停，招投标项目减少，参与国际工程承包的企业新签合同额减少。金融危机的影响主要有:（1）工程承包投资规模可能会缩水。经济危机发生后，在全球范围内，对基础设施建设的投资规模影响可能不会像其他行业那么大，但增速趋缓是必然趋势。首先是由于国外政府自有资金流动不足，自有资金投资项目会缩水；其次是国际金融机构的投资有可能会减少；再者就是国内金融机构出于规避风险考虑会采取更加谨慎的贷款政策。国际工程承包市场竞争可能会加剧。由于投资减少，整个建筑行业流动资金不足，国际承包工程市场会出现萎缩，之前涌入建筑行业的部分外资叫停了很多在建项目，而西方国家内需不旺，进而将力量转向第三世界，从而加剧市场竞争。
（2）企业面临更大的财务风险。金融危机加大了企业的汇率风险，2008 年金融风暴导致的经济汇率方面的表现十分明显，全球金融波动造成汇率变化无常，国际承包工程以外汇结算，周期长、跨度大，承建的项目无论以美元、欧元还是以当地货币结算，都可能使企业面临汇率风险。3.3.5 合同风险
合同风险主要是指合同的不确定性，承包商往往要承担由以下原因导致的风险。1)合同中风险分配不均，业主通过合同条款将大部分风险转移给承包商。2）合同条款不全面、不完整，没有将合同双方的责、权、利关系全面表达清楚，没有预计到合同实施过程中可能发生的各种情况，在合同的执行中导致承包商的损失。
3）合同条款不清楚、不细致、不严密，承包商不能清楚地理解合同内容，造成损失。这跟招标文件的语言表达、承包商的外语水平、专业理解能力和工作态度等有关。
4）在对合同中出现的问题的认证和处理上，业主和工程师具有很大的权力，承包商往往处于被动地位。为了避免或减少上述因素带来的不利经济后果，承包商一定要高度重视合同条件，组织合同专业人员，结合项目实际情况以及相关国际通用条款和项目所在国的法律法规，系统地分析研究合同条件，以避免或减少在合同条件中的被动局面和不利地位。
3.3.6 环境保护风险
在当今世界各国越来越重视环境保护的大背景下，环境保护风险是承包国际工程的承包商们面临的一项新风险，在一些环境保护要求较高的发达国家，如果承包商在施工过程中违反了工程所在国的环境保护法的相关规定，可能面临着政府的高额罚款。这是我国承包商需要引起重视的一类风险，虽然国内也一直在强调工程建设项目施工过程中的环境保护问题，并且出台了相关的法律法规，但从目前的情况来看，执行力度还是不够好，造成了我国承包商的环境保护意识比较淡薄，但是当我国的承包商承建国际工程项目时，情况往往就不是这样了。3.3.7 技术风险
技术风险是指承包商承建项目时碰到各类技术问题，以及由此引发的风险因素。虽然目前我国承包商的施工技术水平达到了一定的高度，但是由于我国在有些工程技术标准方面还没有完全与国际接轨，加上工程技术人员语言方面的障碍，使其对国际技术标准规范难以真正地理解和掌握。这些因素都不同程度上影响工程进度计划的执行，影响预期的经济目标。首先在投标阶段，因工程专业技术人员对国际标准规范掌握的局限性，在有限的时间内难以系统全面理解工程意图，对工程设备材料技术标准、项目实物工程量等认识和估计不足，近而影响商务报价。同时在外文条款翻译中，由于翻译不懂专业，可能会对合同和招标文件中的专业术语出现翻译错误，因此给承包商带来风险损失。其次，由于科学技术的进步，新的结构、新型材料的使用等，可能使承包商的机械设备不能适应工程的建设、施工方法相对落后，从而增加工程施工费用。再者就是业主方的技
术要求不合理或过于苛刻，工程量说明不清楚，或有些地区工程技术规范条款复杂，我 国参与国际工程的承包商对其理解不透，再加上国内习惯施工作法影响，不仔细研究则会给施工造成损失。为了避免或减少因技术方面的因素影响承包商的预期经济目标，承包商必须加强自身专业技术队伍建设，加强对国际标准规范方面 的培训和人才培养。在某些必要的情况下，承包商可以聘请咨询公司，共同完成工程技术方面的工作，以减少技术方面的相关风险。
3.4 风险应对
风险应对可从改变风险因素的性质、风险发生的概率或风险后果大小三个方面，提出多种策略。国际工程项目中，主要采用的措施包括风险回避、风险转移、减轻风险、风险自留四种。
1）风险回避。风险回避是指当项目风险潜在威胁发生的可能性太大，不利后果也很严重，又无其他策略来减轻，主动放弃项目或改变项目目标与行动方案，从而消除风险或产生风险的条件，达到回避风险的一种策略。在国际工程项目选择阶段，对于己识别的政治风险、经济风险、社会风险，通过风险澄清、获取信息、加强沟通、听取专家意见的方式进行风险评价，如果发现项目的实施将面临巨大的威胁，项目管理班子又没有其他可用的措施控制风险，甚至保险公司亦有可能认为风险太大拒绝承保，这时就应当考虑放弃在风险极高的工程承包市场中投标，避免巨大的经济损失。而在项目实施阶段，通过增加项目资源或时间，采用一种熟悉的、而不是创新的方法，或避免使用一个不熟悉的分包商，来达到风险规避的目的。
风险回避是风险管理技术中最简单的一种方法，但也是较为消极的一种，通过中断风险源，这种方法确实最彻底地回避了项目中存在的重大风险，但是彻底地放弃项目也就丢掉了各种机会。因此，国际工程项目公司应在充分认识风险，对风险出现的可能性及其产生的后果充分了解的情况下，综合考虑各方面因素，以决定是否回避风险。
2）风险转移。风险转移是设法将某风险的结果连同对风险进行应对的权利转移给第三方。转移风险只是将管理风险的责任转移给另一方。它不能消除风险，也不能降低风险发生的概率和不利后果的大小。国际工程承包中，风险转移将工程项目本身面临的损失风险转移给其他个人或单位去承担，这是最为有效的风险应对方法。采用这种策略所付出的代价大小取决于风险发生的可能性和危害程度的大小。当项目的资源有限，不能实行减轻和预防策略，或风险发生的可能性较低，但一旦发生其损害很大时可采用此策略。转移风险主要有五种方式：出售、发包、开脱责任合同、利用合同中的转移责任条款、保险与担保。
3）风险减轻。也称为风险缓解，是指设法将某一负面风险事件的发生概率或其后
果降低到可以承受的限度。相对于风险回避而言，风险缓解措施是一种积极的风险处理手段，也是应对无预警信息项目风险的主要措施之一。
4）风险自留。这种手段意味着项目团队决定以不变的项目计划去应对某一风险，或项目团队不能找到其它合适的风险应对策略。主动的风险自留是指项目管理者在识别和衡量风险的基础上，对各种可能的风险处理方式进行比较，权衡利弊，从而决定将风险留置内部，即由项目班子自己承担风险损失的全部或部分。一般是在风险事件造成的损失数额不大，不影晌项目大局时，项目班子将损失列为项目的一种费用。国际项目变更与索赔
4.1 概述
在经济合同的实施过程中，索赔是指合同一方就对方不履行或未能正确履行合同所规定的义务而受到损失，向对方提出赔偿损失的要求。工程合同条件赋予承包商进行索赔的权利，可使承包商获得合理的经济损失补偿，从而有效地保护承包商的合同利益。实践证明，如果善于利用合同条件进行施工索赔，其索赔款收入金额可能大于投标报价书中的利润款额。因而，施工索赔是承包商维护自身合同利益的关键性途径。在建筑工程承包行业的激烈竞争中，工程承包公司为了中标，往往降低报价以战胜竞争对手。在这种情况下，如果不善于索赔，以减少自身的损失，就可能无法生存下去。但是，为了成功地进行施工索赔，承包商必须具备先进的合同管理，尤其是索赔管理水平。实践证明 ：索赔成功率最大的承包公司，就是合同管理水平最高的公司。为了成功地进行施工索赔，承包公司和工程项目的所有管理人员应严格进行施工管理，科学地控制工程开支，系统地积累各种资料，正确地编写索赔报告，策略性地进行索赔谈判等等。同时，通过这些工作实践，可以培养出一大批优秀的建筑工程施工管理人员，从而为提高工程承包公司的经营管理水平，提高企业效益。
4.2 索赔的可行性
工程索赔是指由于业主原因引起合同条件变化或发生承包商和业主不可控制的因素而遭受损失时,承包商向业主提出补偿要求的一种行为.由于现代建筑朝着高层化、大型化、多功能化方向发展,承包工程的复杂性和综合性大大增加,对项目功能要求越来越高,使得工程设计出现错误,遗漏和变更单项增多。另外,专业化施工分工越来越细，施工专业队伍之间协作关系越来越密切,各专业承包商之间的配合要求及协作程度越来越高,业主的一个失误或延误都可能造成其他承包商的重大损失。
4.3 承包商开展工程索赔的意义
工程索赔是工程承包企业经营管理的一个重要组成部分,是主动的、正常的经营管理行为。索赔管理水平高低标志着一个建筑承包企业的经营管理水平的高低。
1)工程索赔有利于提高工程承包项目的经济效益和增强企业的生存能力
进行工程索赔,是承包商行使自己正当权益的行为,不仅亏损工程可进行索赔,盈利工程也可以进行索赔,这样才能更好地提高承包工程项目的经济效益。通过对部分工程项目亏损情况的分析可以发现,亏损的部分原因往往就是合同规定的承包商的权益没有得到保障所致。由于某些工程项目管理人员索赔观念淡薄,使得正当的合理索赔没有及时向业主提出,业主的违约行为没有受到应有的惩罚而侵犯了承包商的正当权益。
2)有利于提高承包商的竞争能力
在工程投标阶段,要善于发现标书中潜在的索赔问题(如设计图纸错误、漏项、地质条件的变化等)而不立即通知业主,并且降低可能会删除的部分项目的单价,这样有利于承包商降低投标价格,提高中标率.另一方面,中标后,可以在工程施工阶段有目的地准备详尽的资料适时提出索赔,保证工程利润,从而提高建筑承包企业在建筑市场上的竞争能力。
3)有利于提高工程质量,杜绝重大偷工减料,以次充好质量事故的发生
由于建筑工程承包市场的激烈竞争,目前承包商大都采用低价中标策略。企业行为的宗旨是获取最大利润,如果在施工过程中由于种种原因产生的正当合理的索赔不去积极争取,却又想获取一定的利润,便很容易误入歧途,如采用偷工减料,以次充好的方法来提高利润。为了应付建筑质量监督管理部门的质量检查,又不惜花重金行贿,不仅搞得建筑市场乌烟瘴气,而且使工程竣工后达不到质量要求,留下质量隐患。承包商若积极主动进行合理的工程索赔,则有利于提高工程质量.因为承包商主动提出索赔,首先要保证自己所做的工程按质按量完成,“打铁先得自身硬”,否则会有遭受业主反索赔的风险。由于建筑企业开展工程索赔,业主在施工过程中便不能随意提出变更工程项目,图纸确 认、工序确认等环节也不能随意拖延,各种协调管理工作必须有条不紊地进行,从而可有效地提高工作效率,否则承包商就会提出索赔要求。
4.4 工程索赔的方法
4.4.1 强烈的索赔意识是索赔成功的先导
施工单位应该具有强烈的索赔意识，要不失时机地创造索赔条件，索赔是合同双方正当权利合法权利的要求，没有“谈虎色变”的必要。由于目前很多施工单位对索赔的
认识不足，也没有认识到市场由初期“靠关系”转化到“关系加合同”，除非迫不得已，一般不会索赔把索赔当作一种“亡羊补牢”的工作，认为这样有失“面子”，更别谈创造索赔的机会了。虽然近些年，从总体上讲，施工单位索赔的意识有所加强，且取得了一定的进步，但是在实际实施过程中仍存在很多问题。索赔问题产生的原因是多方面的，如何主动创造索赔机会、化被动为主动？施工过程中因投标“失误”导致难以克服的困难，单方面要求改变用料或改换施工做法是常事，但承包商如果一开始就借此提出索赔要求，则很难被采纳，应有计划地逐步去实现，把其真实意图隐藏在建议之中，利用一切可能利用的条件，有意识地创造索赔机会，待条件成熟时再提出来，达到其预期目的。施工单位要有风险意识，主动创造索赔机会，抓住机遇，利用风险进行索赔。有些施工单位索赔的动机不正确，仅把索赔作为一种补偿自己蒙受不合理损失的手段，自己遭受损失后，才想到了索赔，往往得不偿失，造成材料、设备和工期的浪费，因此，对于施工单位来讲，应主动创造索赔机会，抓住机遇，利用风险进行索赔。4.4.2 合同管理是索赔成功的依据
索赔必须以合同（或招标文件）的条款、施工图纸为准绳。遇到索赔事件时，工程师必须以完全独立的身份，站在客观公正的立场上审查索赔要求的正当性，必须对合同条件、协议条款等有详细的了解，以合同为依据公平处理合同双方的利益纠纷。由于合同文件的内容相当广泛，包括合同协议、图纸、合同条件、工程量清单以及许多来往函件和变更通知，有时会形成自相矛盾，或作不同解释，导致合同纠纷。中国人常说“先君子后小人”，但是根据施工合同做工程项目时，应该完全反其道而行之，做到“先小人后君子”。如果在履约过程中发生扯皮或纠纷，谁能出示文字证据，谁就占据有利地位。在进场施工之初就要把学习合同、理解合同、掌握合同、使用合同作为一项重要的工作，要熟读合同。在工作中要经常翻阅合同条款，将合同条款灵活运用于施工管理及变更索赔中。
合同是施工的依据和基础，要严格按照合同办事，目前建筑市场过于向买方倾斜，竞争更加激烈，工程合同价格中的利润成份逐渐减少，甚至无利可图，合同风险增大，条件苛刻。承包商如果没有有力地进行合同管理，则很难实现工程盈利，稍有不慎即会造成工程亏损。因此，市场竞争越激烈，越要重视合同和合同管理。4.4.3 严密准确的索赔证据是索赔成功的基础
索赔要靠证据说话，没有证据或证据不足，索赔是难以成功的。索赔证据的搜集整理需要一个严密、细致的过程，如果没有详细严密的索赔证据，即使抓住了合同履行中 的索赔机会，但拿不出索赔证据或证据不充分，则索赔要求往往难以成功或被大打折扣，或者拿出的证据漏洞百出，前后自相矛盾，经不起对方的推敲和置疑，不仅不能促成索赔要求成功实现，反而会被对方作为反索赔的证据，使自己在索赔问题上处于极为不利的地位。因此，施工中必须要完善手续，收集有效的证据是搞好索赔管理中不可忽视的重要部分。
4.4.4 及时提出索赔是索赔成功必不可少的内容
应及时、合理地处理索赔。任何将问题搁置下来，留待以后处理的想法将会带来意想不到的后果。如果承包方的合理索赔要求长时间得不到解决，单项工程的索赔积累下来，有时会影响承包方的资金周转，使其不得不放缓速度，从而影响整个工程的进度。此外，在索赔的初期和中期，可能只是普通的信件往来，拖到后期综合索赔，将会使矛盾进一步复杂化，往往还牵涉到利息、预期利润补偿、工程结算以及责任的划分。4.4.5 充分利用朋友关系进行变更索赔是索赔成功的纽带
良好的朋友关系只是争取良好效益的基础。争取好的效益要靠在施工过程中、在合同管理中发掘变更索赔的事件，认真做好变更索赔基础资料。朋友的价值在于不违背合同条件下，可以要求具体办事人员批准变更索赔资料。根据哲学理论，外因是变化的条件，内因是变化的根据，内因通过外因而起作用。良好的朋友关系是办理更多变更索赔的条件，是外因；根据合同条件及时主动地提出变更索赔资料是争取效益的基础，是内因。只有这样才能取得变更索赔的成功[10]。
4.5 工程索赔的策略
工程索赔是一个复杂的过程，它需要从事工程索赔工作的人员具有较高的综合素质，应熟悉法律，同时要有较强的应变能力和灵活性，应具有专业知识和丰富的施工经验 ；并在谈判中表现出一定的艺术性、灵活性，要讲究策略，要准备做出让步，要力求索赔的解决切合实际。这样，才有可能使索赔尽快解决，并使双方都基本满意，最终提高工程索赔的成功率，获得合理的经济补偿。4.5.1 索赔的策略与方法
1）必须认真阅读并签好工程承包合同的每一条款
承包商与业主之间的权力和责任是建立在双方签订的合同的基础上,合同文件对双方都具法律约束力。只要合同文件没有限制索赔的条款并存在能提索赔的事实,就可以
进行索赔。工程承包合同通常由甲方委托有经验的工程咨询顾问和法律专家起草,其合同的条款往往对业主有利,并在合同中加入限制索赔条款。有些承包商急于接工程,往往对业主起草合同条款不仔细阅读而草率签订下来,后来往往吞下苦果。一般来讲,引起承包商索赔的原因是合同基础条件的变化使承包商遭受额外损失。合同基础条件是指承包商在投标或签订合同时作为其确定合同价格、工期和履行合同的基础条件(如合同文件的规范(质量要求)、图纸、工程范围、工程量、交地日期、施工工期、地质条件和天气等现场条件,材料价格,业主提供的材料或设备,指定分包商和供应商的按时履约等)。涉及到上述合同基础条件的条款双方必须在合同中明确,承包商必须高度重视.工程承包合同文件是建设工程索赔最直接的法律依据。
2）注重方式，适当让步
在索赔谈判中，乙方要争取在一个友好和谐的气氛中提出索赔要求。索赔时用词要委婉，避免使用强硬的、不友好的、抗议性的语言，不能因为语言伤了和气影响双方感情，导致索赔失败。索赔要本着有理、有节、友好协商的原则，必要时采取适当的让步，放弃一些小的索赔意向，以免因小失大。但让步不能轻易提出，要让对方感到这个让步是很艰难的，需要对方也做出相应让步。但是，一定要向甲方提出这些“小事”，这并非斤斤计较、寸利必得，而是让甲方注意到乙方熟悉和了解合同条款，注重保护自己的利益不容侵犯，从而在心理上压倒对方，挫伤对方的锐气和信心，让对方产生一种对乙方敬畏的心理压力，达到不战而屈人之兵的目的。所谓索赔策略的灵活性是指在索赔谈判中针对具体情况，审时度势，使索赔能够得到顺利的解决而采取的一种策略。灵活性主要表现在，谈判中针对不同情况的变化而采取相应变化的策略，这个变化的策略就是在谈判的言谈中要有一定的艺术性，要控制好谈判的方向、气氛，要准确能够有条件的让步。要尽力将被动变为主动，争取和平解决，最终实现乙方的目的。让步的艺术性是指在谈判中能够将灵活性熟练运用的精彩表现，是理论和实践长期沉淀的结果。甚至可以做到运用对方的论点来为自己争取利益，使对方难以反驳，从中收到意想不到的效果，并令对方佩服、满意。
3）知己知彼，百战不怠
摸清对方真实意图、实际利益和可能赔偿的最高值，达到知彼。同时隐藏自己索赔实际值即索赔底线，达到彼不知己，为自己在谈判中的让步留下余地。由于自己的索赔期望值一般高于实际损失值，经过谈判，乙方做出一些让步，好像受到很大损失，但这却使对方反索赔人员对自己的工作感到满意，使问题易于解决。
4）变主动为被动，力争和平解决
在工程承包过程中，承包商常常处于不利的和被动的地位。从根本上说，这是由于建筑市场激烈竞争造成的，合同从签订起就不平等，主要表现在对承包商单方面约束性
条款上，而这些条款几乎都与索赔有关。这种现象在分包工程承包合同中最为明显。要变被动为主动并力争和平解决，仅靠让步的策略是不够的，还需根据具体情况，灵活运用合理的步骤、合理的手段，扭转、改善被动局面。例如，在注意按工程师指令办事，尽可能不给工程师留下把柄的同时要先发制人，争取主动，首先提出索赔要求，使对方花许多时间和精力分析研究我方的索赔报告，打乱对方的工作步骤，争取索赔主动权[11]。
2)变更及新增项目的索赔技巧
在工程施工过程中,要善于辩识哪些属于变更或新增项目。对于变更项目和新增项目的索赔谈判应在其施工开始之前进行。若在新增项目和变更项目完工后才开始索赔谈判,业主往往会有意拖诞谈判时间,并将新增和变更项目的单价定得过低并拖延付款,使得承包商进退两难。在变更和新增项目谈判中,业主往往会以其他承包公司同类项目较低的价格来压低承包商的索赔金额。面对这种情况,一方面,承包商的索赔人员可以找出索赔计价时间的不同,人工单价、材料单价的不同等来反驳对方；另一方面,也可利用其他承包公司同类项目较高的价格来说服业主接受承包商的价格。
在索赔谈判中,还应该注重讨价还价的技巧。在费用索赔谈判中,不要轻易暴露自己所能接受的最后价格。对于有些证据确凿的费用,如材料费、人工费,一定要坚持,不轻易让步；对于比较灵活的费用,在必要时可作出让步.在谈判过程作出让步时,可分步让步,而不要一下退到最低价格。如果一次让步较多,业主会认为索赔费用水分太多,不真实,还可继续降低,这反而容易使索赔陷入僵局。
3)在工程投标阶段要善于发现一些潜在的索赔问题(如图纸设计的漏项或错误,地质条件的变化等等)而不立即通知业主,并且降低可能会被删除部分项目的单价。这样一方面可降低工程报价,另一方面,承包商中标后可在工程施工阶段,有目的地准备详尽的资料,适时提出索赔。对工程项目中明显的设计遗漏或失误,应及时主动向业主和监理方提出。若故意隐瞒,到后来以此进行索赔,反而有欺诈之嫌,导致索赔失败。
4)对一些金额较小的索赔应予放弃
在实际工程施工中经常会出现一些数额较小索赔项目,承包商苦斤斤计较,反而会使承包商与业主的关系下融洽,因小失大.承包商虽然不正式提出索赔要求,但应书面通知业主和监理方所发生的变更金额,这样有利于在大的索赔项目中取得主动。4.5.2 建立合理高效的工程索赔的管理制度及控制方式是工程索赔的必由之路
工程索赔争端是一个全球性的问题，工程索赔意识最高的是美英两国，其次是其他欧洲国家及英联邦(包括过去的)国家。以尊崇儒家学说的亚洲国家最不倾向于索赔。带争议的索赔在美国许多州非常流行。在过去几年里，由于上诉费用和时间要求日益增长，业主不得不抛弃仲裁方式，而争议审议会、调解以及快速简单的仲裁系统被广
泛建立和采用。在加拿大，由于承包商只提出索赔要求及其因果关系，而不要求提出索赔金额，仲裁条款几乎不被采用，相反由合同顾问委员会来协助争议的解决。在英国，索赔争议主要来源于低质量的合同文件及设计变更。在土木工程中，索赔主要与地下地质条件有关。由于传统的固定总价合同经常引起索赔争议，像美国一样，英国已开始大量使用[12]。
工程索赔是一项复杂的、系统性很强的工作，是项目管理的重要内容，因此，工程索赔对于工程承包方来说是十分重要的，应加以重视和研究，承包方只有认真学习索赔知识，不断提高索赔意识，正确、合理地进行索赔，才能有效、合理地维护自身的合法权益。
参考文献
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