《高级管理者职业化塑造与养成》-中国讲师网

第一篇：《高级管理者职业化塑造与养成》-中国讲师网

【授课方式】

现场集中面授+概念形象讲述+案例分析研讨+操作方法传授+小组交流互动+实战指导总结等。

【授课对象】

董事长、总经理、副总经理等高级管理者 【授课时间】 1-3天（6-18小时）【授课地点】 客户自定 【课程大纲】

（以下四个单元、十二大模块，可根据企业实际需要自由选择）第一单元：高级管理者职业化意识(1-3小时)模块

一、企业高层的职业素养与企业发展关系

1、企业发展远景与企业高层职业素养

2、企业三大管理层次工作职能特点剖析

3、企业高层常存的四大通病剖析

4、企业高层职业化的定义与内涵

5、企业高层职业素质冰山理论模型 互动游戏

案例

模块

二、企业如何实施职业化管理

1、企业实施职业化管理的意义

2、企业职业化管理的基本思路

3、企业职业化管理的系统模型

4、企业职业化管理的动态过程

5、企业提升职业化管理水平的有效途径

案例：西点军校的故事、致加西亚的一封信。模块

三、高层必备的卓越职业理念

1、企业需要什么样的高层？ 2、500强企业高层一流的职业特点剖析

3、高层必备的六大职业能力

4、企业基层高层须修炼的七个好习惯

5、高层的思维模式与6顶思考帽

案例剖析：广东某知名电器企业总裁为何能从员工到元帅？

小组讨论：结合你当前的工作现状，进行职业素质自我检查，还要做哪些改进？ 第二单元：高级管理者职业化态度(1-3小时)模块四：高层职业道德与企业家精神

1、职业道德与职业精神

2、企业道德与企业家精神

案例：2015年3.15晚会、马班邮路上的忠诚使者 模块五：高层的职业化心态

1、个性影响职业的前途

2、何为积极的工作态度

3、管理里中的情绪认知

4、培养自控能力

5、压力管理方九秘诀

6、怎样创造成功与幸福的人生

案例：ABC你是哪一位？、压力测试表等 故事：苏东坡与佛印 模块六：领导风格与领导魅力

1、权力与影响力

2、四种领导风格

3、C5教练法

4、养足够自信

5、树立自身威信

第三单元：中层管理者的职业化形象(1-3小时)模块

七、公司的整体形象

1、公司所有的物品需要全方位“力求统一”

2、公司所有的流程、文件等“力求标准、力求简化”。

3、公司所有的建筑、招牌等“力求精致”。案例：肯德基和麦当劳的CIS、空中厨房等 模块

八、高级管理者形象塑造与气质修炼

1、管理者的仪容、仪表

2、管理者应有的仪态礼仪

3、商务场合的几种重要礼仪

4、注重管理者的谈吐与内涵

案例：圣诞树来了、爱问的人、王总请客 互动：你坐对位置了么

第四单元：高级管理者的职业化技能(3-9小时)模块九：时间与会议管理

1、我们为何忙乱

2、时间管理的四个原则

3、会谈的时间管理

4、第五代时间管理 案例：任经理的一天等 故事：鱼竿和一篓鱼 模块十：目标与绩效管理

1、目标管理法解与SMART原则

2、工作追踪与目标管理法实操

3、绩效考核的目的与对象

4、绩效考核的难点与绩效循环

5、如何设定绩效标准及量化

案例：某企业目标管理绩效表、PDCA循环分析 小组练习：如何制订工作目标？ 模块十一：激励与授权

1、激励的分析与原则

2、制度性激励与非制度性激励

3、激励的策略与方法

4、为什么不授权

5、授权的原则与类型

6、如何让下属理解权责

故事：雁群的启示

游戏一：数字接龙实践/千手观音实践

案例解析：以企业人力资源部高层为例进行岗位解析 模块十二：有效沟通与团队建设

1、沟通 基本理念与目的

2、沟通细节与技巧

3、多层次沟通技巧

4、团队价值与冲突

5、好团队的特征

6、组织角色与团队角色

7、团队建设与企业文化

案例：不能一次到位、不同的意见、客户的时间等 故事：天堂与地狱、秀才去买材 团队游戏：我们是一个人等

第二篇：职业化的养成与塑造

《职业化的养成与塑造》学习心得

公寓中心万晓晶

通过学习余世维博士《打造职业化团队》，对职业化有较深刻的认识，职业化的内涵包括工作技能、形象、态度、道德四个方面，职业化即俗语所说的，干什么就要像什么！培训中，虽然我们只学习了“工作技能”这一部分，但是受益匪浅。

职业化养成与实际工作严格要求是分不开的。在很多具体工作中职业化的养成是提高职业化的有效途径，职业化模式却要注重在一定的范围内，进行方式有效调整。在工作中形成自己思考并解决问题的方法尤为重要，这就需要职业化精神的支撑——对自己要求更高一点，把自己定位再高一点点，因为路还很长，需要做的事决不止是眼前的。

作为学院的一名普通教工，在这实际工作过程中不断学习、探索，学到岗位更专业的知识和技术，只有这样才能使自己更职业化，才能踏出一个适应快节奏的步伐，不至于让自己落后、让团队落后。人不是生而知之，而是学而知之。我来到学院工作已经是第六个年头了，经历了不断地重复、机械和磨练，其间也得到充分地学习、发现和锻炼。把职业化当作一种目标，用心去做，哪怕把工作的一个方面或一个部分做成职业化，也是对自己岗位的负责，对自己团队的负责。

其实觉得这样的人就是一个职业的人，这样的团队就是一个职业化的团队，希望在中心主任的带领下，我们一步步的向这个方向去努力。

第三篇：职业化团队员工职业化的养成与塑造

［余世维］职业化团队/员工职业化的养成与塑造

第一部分 职业化总体通论

一、什么是“职业化”？

我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为职业。

“职业化” 就是“ 专业化” 或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。

职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。

职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。

职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。

职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。企业与企业之间的很大差别就在于职业化。

目前很多公司的经理人与员工都不太” 职业化” 是因为什么？

参考答案：

（1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”。（2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。

除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。

第一，收集与整理客户的意见与投诉。

第二，征求供应商的意见和想法。

第三，与竞争对手交流，向他们观摩学习。

第二部分 职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”

一、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。

每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。我们每位员工都要检讨一下，自己对岗位所需的知识掌握多少，能力具备了吗？找出存在的差距和努力的方向。商场有很多学习和培训，员工身边的产品说明书也都是很好的学习材料，每位员工都应该抓紧学习，缩短差距，做自己岗位上的专家。

二、要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”。

所谓“ 顾问式销售团队” 就是要做到以下几点要求：

第一个要求：从程度上来讲——顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。

第二个要求：从范围上来讲——除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。

第三个要求：从立场上来讲——你是帮客户” 买” 东西，不是” 卖” 东西给客户。

第四个要求：从效果上讲——你的客户是永远的客户而不是只来一次。

在给客人介绍你的产品时，不要只说产品的性质，而应该进一步说出他的特色，如果能说出核心价值那就更好。

总的来说，职业化的工作技能就是要求我们要像一个做事的样子，就应该知道的比客户更清楚、更多、更正确，努力成为顾客的购物“顾问”。

三、我们来思考一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，他怕什么？

参考答案：

1、卖方喜欢掩饰问题的真相。

2、夸张产品（或服务）的功能与效用。

3、销售后就不再关心。

第三部分

职业化的工作形象——“看起来象那一行的人” 职业化的工作形象就是“看起来象那一行的人”。客户往往从公司的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表就大致可以想象这家公司的产品。

一、首先来看公司整体形象：

在公司形象方面要注意以下三个问题：

第一，公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”。第二，公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“ 力求简化”

第三，公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布置上“力求精致”。

首先要提醒各位一个概念，精致并不是奢侈，精致并不是浮华，精致也不是浪费，精致是指这个东西很细致，很高尚，很典雅。

二、下面检讨个人形象方面的问题：

下面让我们来检讨一些事情：

（1）注意员工的衣着和谈吐。

衣着是外表，谈吐是内涵。我们先讲外表。员工的衣服每天都应保持平整洁净，取得顾客的信任。再谈谈女孩子着装，男孩子通常形式都比较简单，要么西装，要么衬衣，要么长裤，女人就不同了，花样很多，但在工作场所，女人不要赤脚穿凉鞋，不要穿吊带衫。

衣着是一个人的外表，谈吐是一个人的内涵，现在讲讲内涵。

第一，国内的同胞不太用成语，中国历史上有很多典故，这种成语现在一般人用得很少了，如果一个人书读得多，他讲话不但有智慧，而且有典故，谈吐高雅，所谓“腹有诗书气自华”。第二，一般人在谈话时用太多不必要的虚词，太多惊叹号，有时和客户讲话会感觉很不庄重，感觉很浅薄，在和别人讲话时最好注意自己的用词、修饰和语气。第三，我们常常用些太现代化的字眼，比如：很酷，我是你的粉丝。在面对顾客时还是用一些较为正式的字眼比较好。第四，讲话要简练，不要多，要有针对性，这些都叫谈吐，都是说话的艺术。电视主持人很会讲话，很专业，这一点我们虽然做不到，也应该学一学，如何掌握音调、潜词造句，如何讲话让别人听起来舒服，如何有技巧的表达自己的想法，如何简练的把话讲清楚，都应该要学习。

（2）注意员工准备资料的完整和仔细

有些国外的公司要求业务人员上门拜访客户时尽量要约束自己，尽量不上客户的厕所，不用客户的烟灰缸，要抽烟也是自带烟灰缸，自己带鞋套，自己随身带塑料袋装一些垃圾。业务代表要列一张清单，将拜访客户时要准备的东西写下来，出门之前一项一项的检查，不能忘了这个忘了那个，给客户留下很不用心的印象。

（3）注意员工解决问题的方法和效率

解决问题的方法来源有三种，一是自己常用的方法；二是前辈或领导建议改善的方法；三是从人家那里学到的方法。永远有更好的方法，永远有替代方案。

（4）注意员工回答疑难的肯定与明快

对客户的回答只能有两种：第一，自己没有办法回答，就告诉他什么时候给他正确的答案；第二，自己可以回答，那就要把握这个答案是正确的，万一后来发现不正确，马上更改你的信息，以最快的速度或是新的信息来代替旧的信息。

（5）注意员工提供信息的正确与及时

和客户沟通的时候，我们讲出的任何一句话都要对客户有用，也要对公司有帮助，每次和客户沟通时最好都要双赢。会沟通的人都是先听后说的，要让客户先说话，一方面满足他表达意见的欲望，一方面就注意客户讲话的破绽，从那个破绽开始切入，客户再厉害总会讲几句外行话，从那个地方入手，他就会认为你比较专业。

（6）注意员工的协调本事与沟通技巧

每个公司都有两种客户，一个叫内部客户，一个叫外部客户，我们要先把自己家里的内部客户先沟通好，再去和外部客户沟通。比如：一个公司的东西出了状况，叫该公司的修理员过来，如果修理员说：这东西谁装的，我们公司的东西怎么装成这样？其实很没必要，自己家里人应该先沟通好，在客户面前批评自己公司其他部门的人，真是个不像样子，客户也不会欣赏你。

第四部分

职业化的工作态度——“用心把事情做好”

认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。北京劳模李素丽说过这段话。客户没有批评，只能说是把事情做完了，表现在预期之外，客户才会惊喜才会难忘。

一、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”

1、同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正

2、凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心

自我管理要做到以下四点：

第一，我的优点是什么？我的强项是什么？我如何发挥我的优点和我的强项来面对我身边的人和事。

第二，我平常做事情用的是什么方法？有多少方法是自己悟出来的？有多少方法是跟前辈、领导学习的？有多少方法是在外面体会的。

第三，我帮助过谁？我与谁主动地沟通？关切过公司里的什么问题？所以，我们以后回家对小孩要多问问他今天帮过哪个同学？替同学老师做了什么事？这样孩子会认为帮别人做事和别人沟通很重要。

第四，到一个公司去上班你的目的是什么？你的价值观是什么？你这一生打算做什么？你到这个公司想要学什么？你在这个公司想要体会什么？将来带着什么离开这个公司？你对这个公司做了什么贡献？这叫做价值观。

3、做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾

4、永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法

5、对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备

6、从来不承认错误，既不反省也不道歉

7、不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作。

8、“询问”来临时，不知道自己就是窗口

二、口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。

员工不用心，你耳提面命，苦口婆心的教育，其实作用并不是很大，管理学上有这么一句话，说不附带处罚的要求是没有意义的。外企有两个优点很值得我们学习：第一，外企对于要求标准非常的坚持；第二，外企对不好人员的开除和处分不会不好意思，而且动作非常的快。我们企业也要借鉴外企比较好的做法：

1、各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布。

2、对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考

3、重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分

第五部分 职业化的工作道德——“ 对一个品牌信誉的坚持”

一、客户要接纳一个品牌，可分三个阶段。

第一个阶段：让客户喜欢你（产品差异化与核心竞争力）

每一个产品、每一个公司都要做出差异化，我们的产品别人不能替代，我们的能力别人不能模仿，这就是核心竞争力。

第二个阶段：让客户信任你(信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上)

要想让客户相信你，有两点要做到：第一，我们前面所答应客户的事情，后面做的都要吻合这个承诺。第二，除了这个事情以外，其他一切与之相关的事情，也都要尽量做到这一点。答应客户的事情就一定要做到，就算做不到，也要在客户提出质疑之前给予一个合理的说明。

第三个阶段：让客户依赖你(知名度+影响力+忠诚度)

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当客户一旦依赖你，你就有了第一个成果——知名度；接下来有第二个成果——影响力；再接下来有第三个成果——忠诚度。一个产品或者一个服务，一定是先有名，然后有影响，久而久之就形成个习惯了；一旦变成习惯，客户就变成你的忠诚客户了。

二、品牌效应需要一点一滴地积累。一旦崩塌，就再也无法回生。

我们要检讨以下几件事情：

1、企业领导人的价值观，起到一个标杆作用。

2、就自己比较突出的优势，展开“必胜战役”

3、在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长。

+

4、为诚信支付代价，是一种品牌成本。

5、要想打造一个长久的品牌，在行业当中成为领袖，就要比同业多走一步，追求完美。

第四篇：《职业化的养成与塑造》学习心得-20110711

学然后知不足—万晓丽学习心得

让职业化的塑造成为必修课

——万晓丽学习心得

第一部分：学习背景

2011年7月8日下午，14:30-17:00，3-4会议室，企管办全体参与行政管理部的内部培训，一起看视频，《职业化的养成与塑造》，慧泉讲堂，余世维主讲。余世维：1948年8月31日生于上海，祖籍湖北孝感。华人最权威、最资

深的实战型培训专家之一；演说家的风采，战略家的气度，学者型的才华；

寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中。

美国佛州诺瓦大学公共决策博士、美国哈佛大学企业管理博士后、英国牛

津大学国际经济博士后，世界多所著名大学客座教授。

曾任日本航空公司台区副总经理，美国富顿集团中国总经理、现任上海慧

泉企业管理咨询有限公司董事、总经理，美国富顿集团中国总经理。

第二部分：心得体会

关于职业化课题我接触得不少，多年来也在这个领域不断实践，积累着一些感悟，略摘如下。

1.人可以分为四种类型：

没人经营他（死人）、别人经营他（活着的人）、自我经营（职业人）、经营别人（老板）。

2.职业人的一个中心三个基本点

一种中心：核心目标是客户满意。

三个基本点：为高标准的产出负责、团队协作、必须为自己的职业生涯负责。

3.职业人的脑子里只有一个概念：客户。包括上司、同事、合作伙伴、下属、业务客户等。

4.概念认知：职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事，从而形成强烈的影响力。职业化是树立知名品牌的基石，也是成功的代名词。

5.本次学习余世维老师的光碟，让我既坚定了信心（确认自己一贯追求和实际的方向与大

师思路吻合）、又找到了完善的路径（发觉自己一些差距，有更明确的改进方式）。

6.职业化是现代职业人必要的功课，我要更严格的要求自己，努力更优质的完成各项工作，并希望自己不断完善和提升，能为公司的职业化团队及品牌建设贡献一份力量。

第三部分：内容大纲

一、导论：职业化就是专职化或专业化

1、职业化的内涵包括四个方面：

职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德。

晓丽寄语：职业化的塑造是全方位蜕变的过程；职业化的最高境界乃自然、本色。

12、检讨：职业化必须与企业的“核心文化”有关。

我们应该从别人的角度去观察自己的“不专业”。

3、思考：目前很多公司的经理人与员工都不太职业化，原因是什么？

日常消费中哪些地方让我们感觉很不专业？

二、职业化的工作技能就是“像个做事的样子”

企业要有首席知识官（CKO），提高企业工作技能的成功流程借鉴（IBM）。

卖点→买点 卖东西给客户→帮客户买东西

1、检讨：每一个公司的部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。

Marketing不同于Sales（无论程度、范围、立场），我们要做“顾问式销售”。

2、思考：客户为什么对卖方总没有安全感？他怕什么？

有什么办法让客户相信你售后还找得着？

3、补充：要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。

帮客户“买”东西，指的是什么？

三、职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”

职业化的工作形象包括公司、个人两个层次。

公司职业形象要做到统一、简化与标准、精致。

个人则包括衣着和谈吐（衣着是外在，谈吐是内在）、准备资料完整与精细„„

1、检讨：公司——CIS不只是要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。个人——你脑中的“乐团指挥”或“海军少将舰长”什么样子？

2、思考：“医生”、“警察”、“教师”与“出租车司机”哪些方面形象不好？

我们的企业和员工哪些方面形象不好？

四、职业化的工作态度就是“用心把事情做好”

认真做事（Finish）≠用心做事（OK）

如何强化“自我管理”、“自己是窗口”的概念？

1、检讨：员工或干部做事不“用心”的表现。

口头上要求干部或员工用心，是事半功倍。

2、思考：按职业化要求考核干部员工，不达标的如何限期改进？

五、职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”

品牌是信誉、坚持、积累、整体意识；

如何让客户依赖你？客户依赖流程是怎样的？

1、检讨：客户要接纳一个品牌，分三个阶段：喜欢、信任、依赖。

品牌效应需要一点一滴地积累，一旦崩塌，就再也无法回生。

2、思考：很多品牌被客户放弃，为什么？

晓丽寄语：职业化的塑造是全方位蜕变的过程；职业化的最高境界乃自然、本色。

2六、职业化过程中，主管应该怎么做

职业化的顺序：主管→员工

1、检讨：任何职业化都是由上而下的要求，管理者自己要先做到。

员工职业化是老板职业化的函数。

2、思考：为什么高层主管不重视或不增强自己的职业化？

3、补充：职业化一定要量化并有督导小组监督进程，否则无法操作。

注意和竞争对手在职业化程度上的相对差距。

第四部分：我的改善要点

1.对于外部要求：善待苛刻，合理的是锻炼，不合理的是磨练，要积极面对，快速响应。

2.对于工作任务：主动跟进，及时反馈，需要不断优化工作方法，提高应用专业工具的能力。

3.对于自我管理：对自己狠一点，多宽容别人；珍惜每一次学习机会，紧咬目标，修身养心。

4.对于职业贡献：学习德鲁克的思想，做一个有效的职业人，强化客户导向，增强贡献力量。

让职业化的塑造成为必修课，做一个有竞争力的职业人，树立品牌，持续发展！共勉！

拟写人：万晓丽

2011-7-11珠海

晓丽寄语：职业化的塑造是全方位蜕变的过程；职业化的最高境界乃自然、本色。3

第五篇：员工职业化的养成与塑造-2

余世维：员工职业化的养成与塑造(3)

“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。

第二部分职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”

一、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。

举个例子，如果我们公司卖雪茄，那么卖雪茄的营业员应该掌握以下知识：雪茄有粗有细，瘦人抽细的雪茄，胖人抽粗的雪茄，雪茄是不是很饱满，轻轻捏雪茄的中央就知道包得扎实不扎实。刚刚做好的雪茄并不是上等货，最好的雪茄是做好之后储藏三年，就像好的茶叶、好的酒也是这样的道理。雪茄抽不完的时候就摆在那里慢慢地熄灭，不要硬掐灭；雪茄摆在那里通常十分钟不会熄灭，不需要吹，那是外行。

抽雪茄不要大口大口地抽，抽雪茄是含在嘴里刺激我们的味蕾，抽过的雪茄要主动熄灭时，千万不要弄到水里，有人在喝啤酒的时候会“嗞”一下，这是对雪茄不尊重，也显得这个人很粗野。卖雪茄的人应该知道这些知识，如果不具备这些基本的知识，你认为这样的雪茄烟会卖给懂雪茄的人吗？不可能的。

每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。我们每位员工都要检讨一下，自己对岗位所需的知识掌握多少，能力具备了吗？找出存在的差距和努力的方向。商场有很多学习和培训，员工身边的产品说明书也都是很好的学习材料，每位员工都应该抓紧学习，缩短差距，做自己岗位上的专家。

二、要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”。

所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下几点要求：

1、第一个要求：从程度上来讲——顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。

举个例子：奔驰里面有款车叫做迈巴赫，比劳斯莱斯还有人气，销售人员会告诉你那个“人气”在哪里：看电影时歹徒和警察在追逐开枪，美国车很容易起火，但是很少见到奔驰起火，因为油箱设计的好。沃尔沃的车子很多人喜欢，从山坡上滚下来的时候几乎不会把人给夹死，会卖车的肯定会把这个地方讲得非常精彩，所以，顾客不知道的我们知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确更清楚就叫做销售。

在北京、上海、广州这些大都市都有卖德国刀具的，如：有名的双立人，顾客问这个刀好在哪啊？销售人员说很锋利。如何锋利？说不出来。顾客问是用什么合金做的，销售人员说：不知道，只知道这个刀很锋利。所以一个称职的销售人员如果要想让你的顾客喜欢上这把刀，应该把话讲清楚，要对合金钢的原理很明白，把那个刀的合金含量的比例讲清楚。

2、第二个要求：从范围上来讲——除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。

举个例子：北京的出租车司机只知道这个路怎么走，对北京的文化跟历史却并不很了解，客人随便指一个建筑，司机却讲不出来。客人随便问一个问题和现象，司机也答不上来。只管开车，其它的什么都不管。英国的出租车司机要培训两年，他们有全国地图，只要你讲得出地名，他大概都能帮你找到。连最近歌剧院在上演什么节目都知道，可以把白金汉宫和别的宫的区别也说的很清楚，把温莎公爵古堡的特色也能够告诉你，他甚至可以带你去吃你要吃的东西和要买、要看的东西，两年的培训还包括机械常识，所以他们不但专业，而且多元化。

3、第三个要求：从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。

例如：余博士在欧洲喝咖啡的时候，咖啡厅里的工作人员和他交流：喝咖啡有很多讲究：叫别人加咖啡的时候，要把杯子连碟子一起托起来；到别人家里做客喝咖啡，不要随便给别人加糖、加奶精，这是女主人的专利；喝咖啡的时候是品咖啡，不是一口气喝的；喝咖啡不能吹，咖啡不管多烫都不能一面喝一面吹。这些销售成交过程中的点点滴滴就是和买卖双方的一种沟通过程。可是国内的很多咖啡厅做不到，看到客人出丑出洋相还在旁边嘀咕，不会喝就不要喝，这是不正确的做法。销售人员要有帮助顾客的心态，而不是说这东西就是卖给顾客，你会不会喝、看、用，这是你的事，我就是恨不得把东西赶快卖给你，销售人员要帮客户买东西。

1927年爱迪生参观日本御木本珍珠时说了这么一句话：“我的实验室里面有两样东西是做不出来的，一个是钻石，一个就是珍珠。”日本御木本珍珠在日本乃至全世界都非常有名，英国和日本的皇室都是他们的客户。如果有机会去参观那里的时候你会发现，那个养殖场的竹架子编织的非常整齐，御木本珍珠的海女穿的衣服非常洁白，他们的工作坊打扫得也是非常干净，所以我们相信他的珍珠是非常好的珍珠。顾客到那里去买珍珠的时候，她们会讲很多有关珍珠的事情，最重要的不是让顾客买，而是让顾客了解珍珠，一个人了解珍珠就会爱上珍珠，今天不是要卖一颗珍珠给顾客，而是让顾客爱上这个珍珠，以后顾客会常常喜欢这里的珍珠。

4、第四个要求：从效果上讲——你的客户是永远的客户而不是只来一次。

例如：台北有个诚品书店，它是全亚洲第一名。它是24小时营业的，晚上半夜睡不着也可以去看书，它的地上不是地毯也不是水泥地，全部是实木地板，而且清洗和打扫得非常干净，顾客可以坐在地上看书。这是一个复式商店，里面还有咖啡、油画，到处摆的都是花，24小时有音乐，而且每周一三五下午两点到五点有名人讲座，实在是个非常好的书店。最难得的是，顾客只要讲出一本这个世界上面出版的书，报个想要的书名，工作人员就想尽办法找给你。所以余博士全家都是它的忠实客户。还是那句话，客户不是只做一次的，而是做永远的。

什么叫做帮客户“买”东西？帮人买东西要记住两点：顾客来的目的和真正需求是什么？还有他的潜在问题是什么？很多员工都是公司给他们一些教条式的讲法，一碰到客人就像背书一样背给人家听。我们给客户的应该是一些指导性的建议，而不是一种机械化的教学。有一次余博士带朋友去一家自己经常去的餐馆吃饭，碰到一个香港人，这个香港人向他们介绍吃鲨鱼和鹅可以防癌，他说科学家做过试验，就是把癌细胞注射到这两种动物身上它们都不会得癌，但具体原因还没研究出来，估计是有什么抗体吧。但余博士以前在这个餐馆里吃的时候，店里的小姐从来没跟他讲过。

在给客人介绍你的产品时，不要只说产品的性质，而应该进一步说出他的特色，如果能说出核心价值那就更好。比如我们去买衣服或毛巾，店员会说这个东西是棉的，是丝的，是毛的，光说这些是不够的，还应该介绍说：棉的功能是吸汗，毛的功能是暖和，丝的功能是轻柔。一流的店员能说出它的特殊利益，如：棉的特殊功能是干爽，毛的特殊功能是御寒，丝的特殊功能是高雅。所以每位营业员应该把所售商品的性质、特色、利益通通写出来，全部记住，这个功课是一定要做的。

总的来说，职业化的工作技能就是要求我们要像一个做事的样子，就应该知道的比客户更清楚、更多、更正确，努力成为顾客的购物“顾问”。

三、我们来思考一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，他怕什么？

参考答案：

1、卖方喜欢掩饰问题的真相。

例如：2006年7月，中国质量协会公开建议对东南菱帅汽车实施强制召回。理由是菱帅刹车偏软，因为刹不住车致使多次发生追尾事故，很多消费者屡次维修但得不到根本解决。在此之前，一汽丰田也因为拒绝召回漏油锐志而遭到网友齐声指

责，最终一汽丰田不得不发了3次公开信来解释此事。出现类似问题的绝不只是丰田，诸如此类的消息都在汽车企业“隐瞒”中“无声无息”。或许汽车企业担心公开召回会影响企业和产品形象，但是，汽车企业这种“掩耳盗铃”的做法，也将企业的诚信一次一次地置于危险的边缘。

2、夸张产品（或服务）的功能与效用。

如房地产的广告通常都很离谱，说十分钟到火车站，可是你十分钟怎么开都开不到，才知道那是直线距离所能达到的，而且是要用消防车的速度！广告上说对面面对十万平方米的国家公园，其实那是一个垃圾场，只是现在空的，准备改建成一个加工厂。

3、销售后就不再关心。

听说美国友邦保险在我国解放期间曾经离开了，后来当他再次进入中国时，他承诺解放前客户签下的保单仍然有效，马上就增加了很多客户。

余世维博士曾经所在的公司规定：卖重要的大件产品，如汽车、家具、房子等，销售员的名字要统统记录下来，因为客户喜欢看到那个当初把东西卖给他的人。但是业务员又是会调走的，有一次有个客户买了他们的衣柜，那是芬兰进口的，但是大概半年以后里面发现了白蚁，客户要求他们赔偿或再换一个。他们马上把当初卖给顾客柜子的业务员的资料给调出来了，结果发现那个业务员已经到另外一家公司去了，他们的店长就马上找到那个业务员，然后亲自把他接回来，还给了他一些补贴，要他面对顾客，让顾客知道公司在积极地处理问题。他们首先弄清白蚁是台湾的还是欧洲的，如果是欧洲的，说明白蚁是随家具进口来的，要马上帮顾客免费换货，还要把顾客家的其他白蚁弄干净；如果是台湾的，表示白蚁是后来生的，是换还是修再与顾客协商。结果查出来是台湾的白蚁，他们公司就介绍专门除白蚁的专家把顾客家的白蚁统统清除了。后来，顾客家的家具都在他们公司买，最关键的问题是因为他们公司在售后负起责任。