电力工程业务技巧培训

第一篇：电力工程业务技巧培训

福建亿瑞/龙岩亿盛/龙岩坤华

业务培训

电力工程销售业务技巧 一、一个合格业务员的必备条件

1、勤劳-----业务员是比较辛苦的,当然所有做业务的都辛苦,如果一个业务员不能把其负责的区域所有的商机、所有的项目了如指掌,那他每天去干啥去了?每天在想什么呢？

2、沟通-----沟通,首先第一关的是,能否很顺利地进入一个公司,这是最简单的方法,如果你连门卫都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客户的沟通,还应与自已公司经理与其它产品业务员的沟通.过了门卫这一关,你就要跑去和客户推销业务了,无论如何,自已的公司做什么、想要做什么一定要了解清楚,要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会超过3分钟的(第一次),在这么短的时间里,你还不能把自已的公司介绍完,要等到下次介绍,你这一次就算是白来了.所以一定要做好业务的前期准备工作，不打无准备的仗。

3、判断----一个合格的业务员判断力是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工程项目上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事.4、了解-----了解主要指了解竞争对手、了解项目情况。竞争对手的方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、竞争对手的业务员或同行的业务员,二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的业务问题,而是第三家的业务开展.工程项目首先接触的是现场管理员，工程现场管理员的职能是让我们初步了解工程情况，了解哪部分是我们可以做的，了解里面的人员结构关系，初步确定是这部分由哪一个人、哪一个部门来定的，而且你要让那负责人一看到你就知道你是做什么的．想做什么，如果你找过人、去过工地或办公室，别人都还不知你是做啥的，那也太差劲了！

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5、公关----一个工程项目能够接下来最主要的是靠公关，没有公关而接到项目的基本没有，当然，我这时所说的公关只是针对工程业务方面的。如果你已经得到了客户对你的认同，这个时候就应请别人（有关负责人）出来吃个饭的时候了，无论他出不出，电话一定要打，意思要表达到，可能他认为现在还不是时候出来，但是你只要意思表达到了，他总会记得你这个人的，如果出来了，对方是一个副总或是一个项目经理级别的，最好请你老板出面一下，因为老板出来了，就算是请吃１０００元的饭，但效果可能好过经理请吃３０００元饭的效果呢！吃完饭后，应怎安排就怎安排吧．

对于一个合格的工程业务员只能要求以上这么多了,这些都是一个业务员的基本要求，而对于一个优秀的业务员,远远不止这些，只能自己通过时间去领会、过程去提高，这还需要你的悟性.二、工程业务开展技巧

（一）、知己知彼，百战不殆

1、充实自己的业务专业知识：业务操作流程的学习，专业知识的掌握，对付客户所提问题的应变能力；

2、对电力工程业务的了解：了解优势、劣势和在市场的地位，及运作状况；

3.跟客户交流、分析电力业务，让客户了解电力工程市场情况；

4、要有刻苦耐劳的精神：拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上；

（1）、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

（2）、求人与帮人：注意做业务不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

（3）、自信与自尊：“业务是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

（4）、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

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（二）、开发客户：

客户是业务之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群客户之中，再选择成功概率最佳的准客户，然后对这群成功概率最佳的准客户展开业务活动，这是提高业务效率的第一个步。（确定目标市场，选择目标客户。）

1、开发新市场：

业务员在开拓市场时，必须先掌握与市场相关的情报。特别是基本资料的收集。

2、寻找客户的途径：

A、利用现有的资源，通过当前客户介绍新客户

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源，通过其他业内人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择：

收集客户资料之后，把它做成一份名册，可以从以下几点判断：

A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。

（三）、接近客户：

1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的老客户，我们需要调查了解几个要素：现有状况及将来性；在同行业中的地位，及公司的实际情形。

也可电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

2、跑业务的技巧

（1）、了解情况：客户的目地,需要。

报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、业务提成等），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。

（2）、上门拜访：

有些客户对业务员的拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待业务 福建亿瑞/龙岩亿盛/龙岩坤华

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员的到来；但也有一些客户，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对业务员活动深感厌烦，甚至拒业务员于门外，使没有经验的业务员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近客户，就必须事先预约。

（四）、说服客户：

业务工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见客户，施展业务方法，使客户充分了解你的业务，以便争取合作。

面谈时要善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对 牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流。

把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么。

必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

情感激发：业务人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上亲近业务人员，继而使客户在情感上对你感兴趣，然后再进行业务介绍。投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。为客户着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户提出建议，为客户当参谋，帮客户出主意、想办法。可以通过改变环境气氛与客户在情感上进行沟通。当然,在业务开展过程中被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。

1、做好面对拒绝的心理准备：业务永远是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。经验丰富的业务员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。

2、处理各种拒绝的方法：业务员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。主要是业务员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。

（五）、与客户建立关系

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1、客户觉得你可不可靠------这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。

2、你所在的公司资质如何------公司资质的好坏对客户的心态也有一定影响的，没有合作过，只能从资质上做一些判断。

3、你的项目操作能力的强弱------项目操作能力体现在项目前期沟通的阶段，一般来说，有实力做某个项目的公司应该是N多的，但是，你如果说服客户认为采用的建议方式是最好的，这就是靠的你操作来完成的。

4、你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益------一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员，他们一般是抱着把事情做好，又取得相应的个人利益的心态。

（六）、其他：

1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题。

2、客户关系建立我个人认为：经常沟通拜访、偶尔送些小礼品（当然要根据客户的人品来决定）、关心一下他的私人问题等等。

3、项目控单：虽然项目业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的，业务人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利），如果一个项目的操作工程、招标条款或者是标书形成你不是主导的话，一般你都没有办法中标的，打价格战是没有用的。

第二篇：淮安电力工程业务简介

淮安电力工程业务简介

一、电力工程包含：

1、高低压变配电工程------主要包含：送配电线路安装、调试；高低压配电设备安装、调试；变压器安装、调试等。

2、高低压电缆工程------主要包含：高低自公司成立起，依托自己的技术实力和良好的组织能力，先后承接了淮阴区，涟水县供电公司农配网改造工程项目以及金海螺纺织集团，无锡红豆棉纺有限公司淮安分公司，淮安远航船用设备有限公司等用户工程。压进出线电缆安装、试验，电缆附件安装等。

3、土建工程------主要包含：高低压进出线管网施工，高低压配电室施工等。

二、电力工程具体业务内容：

1、施工临时用电工程------主要包含：杆上变压器，综合配电箱，架空线路，埋地管线。

2、高压进线工程-----主要包含：高压电缆，进线管网。

3、高低压配电工程-----主要包含：干式变压器，高低压柜，电缆管沟，设备基础。

4、低压出线工程------主要包含：低压电缆，出线管网，计量箱，总配电柜。

5、土建工程------主要包含：开闭所，高低压变配电室，电缆管沟，接地网。

江苏宏润电力工程有限公司成立于2010年5月，注册资金为800万元。经营范围为10千伏及以下配电设备，架空线路的安装施工作业，变电站工程安装及维修工作。2010年7月取得送变

电工程专业承包三级资质证书。2011年1月获得《安全生产许可证》，同年3月获得《电力施工许可证》。

第三篇：浅谈电力工程

纪实：广东泓泉电力改革中求发展

当今电力市场竞争激烈，各电力施工企业加大改革力度，此时的泓泉电力也在内抓管理，外抓市场，增强企业的竞争能力。但电力施工企业的管理，关键在于项目管理，项目管理的好坏直接影响企业的公信力、信誉。为此，各施工企业都十分重视项目管理。

一、项目管理工作中，最重要的是安全管理

安全工作是一个企业长盛不衰的立足之本，也是家庭美满的保证，而真正安全管理工作，关键在于贯彻落实。每当一个工程项目实施之前，首当其冲的就是制定安全施工机制，成立安全施工管理领导小组，明确分工，责任到人，并根据所承担的施工项目特点，制定安全管理制度，并进行布置落实。具体措施是：

①对进入项目部的所有施工人员进行安全教育，进一个教育一个，无论是老职工，还是新员工，都要进行安全考核，合格后方能发放本项目部安全与健康管理上岗证进入工地施工。这样，通过学习教育使进入工地的职工对施工现场有一个新的认识、新的了解，这样就会不断提高安全意识。对外协队及临时工进入项目部要进行严格的资格审查及身体检查，进行安全管理规定及规程的系统学习，并进行必要的施工技能培训，提高自我防护意识。要求各专业针对本工程特点及专业特点，编制出危险点、危险源、危险面及防护措施，作为向职工进行安全交底的主要内容，并在作业面做出明显标识，警示施工人员。②给予专职安全员充分的奖惩权力，加大日常安全监察力度，对发现的隐患及时通报，落实责任。为增强班组兼职安全员的责任，对项目部组织的每月安全大检查及例行检查，查到的问题及事故隐患，不仅要对责任人进行批评、通报，对兼职安全员也要追究责任，进行通报批评，以增强班组安全员日常的监察力度。并加大安全措施的投入，做好安全防护，为施工人员提供良好的安全施工环境。

二、加强质量管理，增强市场竞争的砝码

当前，质量关系到企业的生存发展。变电所是庞大的生产系统，它的整体质量要求很高、很严。一个套管渗漏，一颗螺丝松动，一个控制回路线松动就会导致发热、停电、检修，造成巨大经济损失及社会影响。所以每一个投资者，都会选用一支作风硬、技术高、质量工艺精湛、能创造精品工程的施工队伍，以保证变电所的运行安全及经济效益。这就对施工企业的管理提出了更高、更严的要求，使施工企业在管理上下功夫、挖潜力，特别是项目部管理，在施工质量上起着至关重要的作用。所以，电力施工企业项目管理应做好以下几方面的工作。

①项目部在开工之前，就要树立“精品工程”目标，教育每一个员工质量与企业，质量与个人的关系，懂得企业凭质量占领市场，失去质量，就是失去市场，失去企业生存的根本。工程部要制定出可行的质量管理制度，并组织各专业部门编制针对本工程的施工工艺，使施工整齐化、规范化、标准化，并要求各施工专业部门编制本专业的施工质量通病及相应措施，做到事前控制。

②组织好技术部门的设计图纸，设备厂家图纸的会审工作，将设计缺

陷消除在施工之前。制定严格的材料检验制度，把好施工第一关，避免由于材料质量问题造成的返工及质量事故。

③编制操作性强的施工方案，做好交底工作，并且要求施工人员要掌握技术要求和质量标准，做好施工原始记录。要组织各专业进行质量知识、施工技能培训，提高施工人员的施工能力。严格执行各级验收制度及工序交接制度。

④工程项目部要制定质量奖惩制度，对于施工工艺质量好的专业要给予奖励，对存在质量问题的专业要进行曝光、通报批评及经济处罚。对关键工序要责任到人，例如：、构架吊装、母线压接、螺栓紧固、主变安装等，使每个环节都在质量控制之中。质量管理是全方位、全过程、全员的管理，要做好事前控制。作为项目部要落实各项质量管理程序的实施，这样，就一定能创造“精品工程”。

三、加强管理，降低施工成本

目前，电力市场竞争激烈，迫使电力施工企业在抓市场的同时，把紧自己的“口袋”。在保证工程安全、质量的基础上，抓内部管理，降低工程成本消耗。节约资金，增强企业效益，是每一个电力施工企业的终极目标。成本管理是经济管理的中心，工程项目部又是企业的利润中心，所以项目管理必须采取各项措施，降低成本，堵住成本流失漏洞。为此，项目部经济管理应采取以下措施：

从组织上建立由工程项目部经理、施工队队长组成的成本管理体系，落实责任，确定成本目标。施工队处于项目工程成本管理工作的首位。应对施工队下达降低施工成本指标，每个工程结束考核，做成本分析，对节余奖励，超支进行处罚，促使各专业化施工队在人员投入、材料领用、机械使用上，不得不精打细算，达到降低成本的目的。

项目部组织好各专业图纸会审工作，切实落实设计量与施工实际量的相符程度，及时向设计院提出补充量。成本管理是全员行为，要教育每一个职工节约意识，要培养浪费的每一分钱都是自己血汗钱的理念。

四、抓好管理，领导是关键

各项管理措施再好，领导意识不到位、领导思想不统一，就等于是一张白纸，是一句空话，所以项目管理者必须做到：

①加强自身素质培养，不断学习专业技术水平，加强管理理论学习。②工程项目部要分工明确，责任到人，要公布于众，使各专业、各部门人员相互了解。这样既可增强每个人的责任，使各专业、各部门人员，清楚干什么事，避免多头领导或无人负责，杜绝项目部成员之间的矛盾，增强团结，提高办事效率。项目部班子成员要定期召开思想交流会，针对施工现场及员工思想动态，及时交流，及时处理。互相取长补短，营造一个团结的氛围，增进了解，做到团结协助、友爱互助。实行厂务公开，在分配奖金、评先、奖励等方面进行集体商议。对职工敏感性的重大问题采取民主问卷，在广泛征求职工意见的基础上开展工作，不搞一言堂，一人定乾坤。

③工程项目部领导在工作要起模范带头作用，身先士卒，尤其是在急、难、险的施工情况下，干部必须到场。项目部领导要积极参加各部门组织的安全质量大检查，要参加每月成本分析会，了解项目部各项工

作，要做到心中有数，便于指挥和决策。

五、以人为本，创造良好的企业文化

我们有着先进的管理办法，有先进的施工机械。但一个项目综合管理目标的实现，是靠每一个员工工具体实施的，所以必须加强员工的人生观、世界观教育。因为思想境界达不到，有能力的人不好好干，无能力的人瞎干，企业无创新，无生机，这样的企业用不了多久就会垮掉。

企业文化是企业发展的灵魂，而价值观是企业文化的核心。要以人为本，把职工当作主体，在企业内部营造一种尊重人、信任人、关心人、理解人的文化氛围，要在生活上关心职工，在思想上了解职工。在物质上进行鼓励，激发行为的主动性和积极性，使业绩突出者获得奖励，使之受之无愧，而使其他人有奋斗目标。同时在精神上也要激励，采取公开表扬方式，把每个员工都看成是优秀的员工，使每个员工都对自己充满自信心。同时增强员工对领导的信任，增强了企业凝聚力，激发工作热情和创造精神，使企业充满活力。

一个企业的经营只有不断创新，赋予企业管理新的活力，才能不断推动企业向前发展。电力施工企业项目管理，要根据自己的施工特点，人员结构，本着安全、严谨、务实、优质、高效的原则，制定符合本项目的管理方法和严谨有效的切实可行的规章制度，并切实贯彻执行，同时充分调动和发挥人的主观能动性和创造性，促进电力施工企业的发展，创出企业的品牌，从而使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

第四篇：电力工程

(1)电力规划的名词术语

城市用电负荷 urban customrs‘ load

在城市内或城市局部片区内，所有用电户在某一时刻实际耗用的有功功率之总和。城市供电电源 urban power supply sources

为城市提供电能来源的发电厂和接受市域外电力系统电能的电源变电所总称。城市发电厂 urban power plant

在市域范围内规划建设的各类发电厂。

城市主力发电厂 urban main forces power plant

能提供城网基本负荷电能的发电厂。

城市电网（简称城网）urban electric power network

为城市送电和配电的各级电压电力网的总称。

城市变电所 urban substation

城网中起变换电压，并起集中电力和分配电力作用的供电设施。

开关站（开闭所）switching station

城网中起接受电力并分配电力作用的配电设施。

高压深入供电方式 high voltege deepingtypes of electric power supply

城网中66kV及以上电压的电源送电线路及变电所深入市中心高负荷密度区布置，就近供应电能的方式。

高压线走廊（高压架空线路走廊）high-tension line corri-dor

在计算导线最大风偏和安全距离情况下，35kV及以上高压架空电力线路两边导线向外侧延伸一定距离所形成的两条平行线之间的专用通道。

(2)编制城市电力规划应遵循下列原则：

1.应符合城市规划和地区电力系统规划总体要求；

2.城市电力规划编制阶段和期限的划分，应与城市规划相一致；

3.近、远期相结合，正确处理近期建设和远期发展的关系；

4.应充分考虑规划新建的电力设施运行噪声、电磁干扰及废水、废气、废渣三废排放对周围环境的干扰和影响；并应按国家环境保护方面的法律、法规有关规定，提出切实可行的防治措施；

5.规划新建的电力设施应切实贯彻安全第一、预防为主、防消结合的方针，满足防火、防爆、防洪、抗震等安全设防要求；

6.应从城市全局出发，充分考虑社会、经济、环境的综合效益。

第二章城市用电负荷分

（3）按城市全社会用电分类，城市用电负荷宜分为下列八类：

（1）农、林、牧、副、渔、水利业用电

（2）工业用电

（3）地质普查和勘探业用电

（4）建筑业用电

（5）交通运输、邮电通信业用电

（6）商业、公共饮食、物资供销、金融业用电

（7）其它事业用电

（8）城乡居民生活用电

也分为以下四类：

（1）第一产业用电

（2）第二产业用电

（3）第三产业用电

（4）城乡居民生活用电

（4）预测方法的选择宜符合下列原则：

1.城市电力总体规划阶段负荷预测方法，宜选用

（1）电力弹性系数法

（2）回归分析法

（3）增长率法

（4）人均用电指标法

（5）横向比较法

（6）负荷密度法

（7）单耗法等；

详细规划阶段

（1）一般负荷选用单位建筑面积负荷指标法等；

（2）点负荷选用单耗法，或由有关专业部门、设计单位提供负荷、电量资料。

（5）规范规定的规划用电指标包括四部分：

（1）规划人均综合用电量指标

（2）规划人均居民生活用电量指标

（3）规划单位建设用地负荷指标

（4）规划单位建筑面积负荷指标、、（6）城市总体规划阶段，当采用人均用电指标法或横向比较法预测或校核某城市的城市总用电量(不含市辖市、县)时，其规划人均综合用电量指标的选取，应根据所在城市的性质、人口规模、地理位置、社会经济发展、国内生产总值、产业结构，地区动力资源和能源消费结构、电力供应条件、居民生活水平及节能措施等因素，以该城市的人均综合用电量现状水平为基础，对照表2-1中相应指标分级内的规划人均综合用电量幅值范围，进行综合研究分析、比较后，因地制宜选定。

（7）负荷特性和参数

日最大(小)负荷=每日24个整点负荷中的最大(小)值;

日平均负荷=日发(用)电量/ 24小时;

年平均负荷=全年8760小时负荷的平均值

(或全年各日平均负荷的平均值);

日负荷率γ=日平均负荷/日最大负荷;

年负荷率δ=全年平均日电量/ 年最大负荷;

年平均日负荷率=全年各日负荷率的平均值

(或全年每月最大负荷日平均负荷之和

/全年每月最大负荷日最大负荷之和)

日最小负荷率β=日最小负荷 / 日最大负荷

最大负荷利用小时数=年发（用）电量 / 年最大负荷

日峰谷差=日最大负荷--日最小负荷

年最大峰谷差=日峰谷差的最大值

（8）负荷预测推荐指标

单位用地面积负荷密度指标宜为1.5～2.5万千瓦/平方公里。

人均综合用电负荷指标宜为1.5～2.0千瓦/人。

人均综合用电量指标宜为8000～10000千瓦时/人·年。

分类用地负荷密度指标宜符合表的规定。

第三章 城市供电电源种类和选择

（9）对用电量很大，负荷高度集中的市中心高负荷密度区，经技术经济比较论证后，可采用220kV及以上电源变电所深入负荷中心布置。

除上述情况外，规划新建的110kV以上电源变电所应布置在市区边缘或郊区、县

第四章城市电网

（10）北京地区电网是京津唐电网的重要组成部分，是京津唐电网的负荷中心和网架中心，除承担为首都电网供电的任务外，还向相邻的天津、河北省部分地区转送电力，在京津唐电网中处于十分重要的地位。

（11）城市电网电压等级应符合国家电压标准的下列规定：500,330,220,110,66,35,10kV和380/220V。

第五章城市供电设施

（12）城市变电所按其一次电压等级可分为500，330，220，110，66，35kV六类变电所。

城市变电所规划选址，应符合下列要求：

(1)符合城市总体规划用地布局要求；

(2)靠近负荷中心；

(3)便于进出线；

(4)交通运输方便；

(5)应考虑对周围环境和邻近工程设施的影响和协调，如：军事设施、通讯电台、电信局、飞机场、领(导)航台、国家重点风景旅游区等，必要时，应取得有关协议或书面文件；

(6)宜避开易燃、易爆区和大气严重污秽区及严重盐雾区；

(7)应满足防洪标准要求：220-500kV变电所的所址标高，宜高于洪水频率为1%的高水位；35-110kV变电所的所址标高，宜高于洪水频率为2%的高水位；

(8)应满足抗震要求：35-500kV变电所抗震要求，应符合国家现行标准《220-500kV变电所设计规程》和《35-110kV变电所设计规范》中的有关规定；

(9)应有良好的地质条件，避开断层、滑坡、塌陷区、溶洞地带、山区风口和易发生滚石场所等不良地质构造。

（13）市中心地区规划新建的变电所，宜采用户内式结构；

（14）城市变电所的用地面积（不含生活区用地），应按变电所最终规模规划预留；规划新建的35-500kV变电所用地面积的预留，可根据表的规定，结合所在城市的实际用地条件，因地制宜选定。

（15）城市通信系统

城市范围内、城市与城市之间、城乡之间信息的各个传输交换系统的工程设施组成的总体。

（16）

一、电信局楼设置

(1)电信枢纽楼设置

电信枢纽楼的设置数量一般特大城市3-4个,较大的省会城市设2-3个,其它一般的城市设一个,个别较大的城市根据需要可设两个。

(2)综合电信楼设置

综合电信楼的设置数量一般特大城市12-20个,其它可根据本地网人口及城市规模设置,一般2-10个,不超过12个。

(3)一般电信局楼设置考虑历史现状,规划一般电信局楼数量可按如下测算

一般电信局楼数量=INT[0.4÷a×城市人口(百万)+0.5]

a——取3-10。对于较大的城市,a的取值应大些。

（17）住宅区有线广播电视支线管道和光缆管道

1）.住宅区有线广播电视网支干线管道和光缆管道（以下称线缆管道）是住宅区规

划范围内用于敷设有线广播电视传输支干线电缆和光缆的地下管道，由线缆管道和相应的人（手）孔组成。

2）.住宅区内有线广播电视光缆采用光缆管道的敷设方式时，住宅区引入光缆的地方和引入光端机站的地方应设人（手）孔。

3）．由光端机站引出的支干线电缆应采取管道敷设的方式。引入住宅建筑的支线管道在楼外应设手孔。由此手孔引入住宅建筑内放大箱的管道敷设时，其孔径应不小于40毫米，数量应不少于2条。

4）.室外线缆管道的埋深一般应不小于0．8米。管道可采用钢管、混凝土预制管或硬质ＰＶＣ管，孔径应不小于80毫米。钢管壁厚大于4毫米，ＰＶＣ管壁厚应大于4．5毫米，钢管应进行防腐处理。

5）.线缆管道所用人（手）孔定型图及相应的要求，由北京市有线广播电视网络中心提供。

6）.有线广播电视系统线缆管道与其它管道和建筑物的最小净距按附录二的规定取值。

第八章城市电力电信规划

（18）

（一）供电规划

1.变电所

规划保留原110KV的电管所，供应全岛北部东部电力，改造中心村现有供电线路。

2.电网规划

规划主干线采用10KV的供电电压等级系统，供电线路采用环状与枝状相结合的供电网络，供电主干线采用环状，并设环网开关，供电支线采用枝状布置。根据用电负荷及供电区域设置配电区。

3.架设方式

规划期内10KV系统仍然采用架空方式，380/220V系统采用架空与地下相结合的方式。远期视经济条件许可采用地下电缆。

（二）电信工程规划

1.在园墩村原址保留电信所。

2.近期电话装机容量为111门，电话普及率达到15％，远期电话装机容量达到5000门，电话普及率达到95％以上，同时鼓励移动通信和计算机互联网络业务的发展。

3.中心村电信线路沿道路西面和北面明杆架设，远期视财力许可在中心村主要地段采用地下电缆，规划要求在电信线路铺设时应考虑计算机交互服务的需要。

（三）邮政工程规划

规划保留兰秀路以北的邮电所，规划近期内应重点增强其服务能力，增加快递业务，提高服务水平，进一步增加邮政业务量和邮路总长度，并与电信部门合作，开展数据通信业务。

（19）电网规划

（１）根据用地负荷预测结果，并取定110kv电网容载比为1.8，在本区规划１座110 kv变电站，占地１公顷，首期容量为2×5万KVA，终容为3×5万KVA。

（２）本工业区内设两处10KV中心配电所，均以两回线引入，容量按1.2～1.8万KW规模设计，采用附设式（设于建筑物首层或地下层内），其位置的确定应考虑负荷中心和进出线方便。中心配电所的建筑面积为300㎡，其供电半径不宜大于1.5公里。

第五篇：业务技巧(实用型-推荐)

成功是灯 勤奋是油 要想灯亮 必须不断加油

1、聊天话题。

不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸（或网上新闻），了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、晚上的四个小时。

业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单。

业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。

3、业务员本身。

很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其实这些都不是重要的。最重要的是能不能吃苦够不够勤奋，俗话说“玉不琢不成器”“天才就是1%的灵感加上99%的汗水”，有的才打了一周的电话就觉得枯燥而自暴自弃。很多资质一般、家庭贫困的业务新手，经过刻苦的学习自身的努力，最后成为销售精英。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：

1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在google输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网 http://www.xiexiebang.com等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

2、浏览招聘广告，大量的招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如智联招聘、51job网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

如何维护客户

1、业务员在做到应该是钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做成了为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了方案，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

书多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。现在网络这么发达，像当当网、卓越网排行榜上的书都很不错还打折呢。