财产险业务销售技巧

第一篇：财产险业务销售技巧

财产险业务销售技巧

车险销售技巧和话术技巧

2011-11-04 浏览数：260 标签:车险销售技巧和话术

车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。但是，保险从业员质素参差不齐，销售话术中难免有水分。因此消费者应该正确看待汽车保险销售话术，既不是全盘否定，也不是全盘接受，而是从中辨别索取真实有用的信息。毕竟剥去漂亮的话语包装，汽车保险销售话术还包含着很多有用的汽车保险知识。

普遍消费者一听到汽车保险销售话术，就会认为是一种骗人的把戏，是为吸引消费者投保而夸大保障、误导消费者的说辞。其实真正的汽车保险销售话术不仅仅是说话的艺术，更是保险销售员为顾客提供优质服务的一种体现。

车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。但是，保险从业员质素参差不齐，销售话术中难免有水分。因此消费者应该正确看待汽车保险销售话术，既不是全盘否定，也不是全盘接受，而是从中辨别索取真实有用的信息。毕竟剥去漂亮的话语包装，汽车保险销售话术还包含着很多有用的汽车保险知识。

好的汽车保险销售话术从来不是建立在说话技巧上，是建立在丰富的保险知识与优质的保险产品上，然后再通过组织语言让消费者更容易接受，对于想投保车险的车主，特别是对车险认知度较缺乏的新车主，不妨从案例中学习，辨别话术真伪，剔去水分，获取真正有用的车险信息。

某险企汽车保险销售话术案例：

当顾客习惯于对你的优质产品提出降价要求时，你怎么办?

销售员：××先生(小姐)，我理解您的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质;

2、优质的售后服务;

3、最低的价格。但现实中，您有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优质的售后服务和最低的价格给顾客吗?也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以您现在要选择产品的话，您更愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资一点，能得到您真正想要的东西还是蛮值得的，您说对吗?

在这个案例中，汽车保险销售话术带给消费者很正确的信息，他提醒消费者购买车险所要综合考虑的因素。消费者可以利用他教导的思维方式重新评估产品或者用这个思维方式考虑其他产品，如果销售员介绍的产品刚好符合车主的需要而且服务到位就不妨考虑。

当然，这个产品信不信得过车主还可以自我验证。比如销售员称平安车险服务在行业中是最好的，承诺提供“全天报案、全国通赔、1天赔付”的优质理赔服务。车主可随时登陆平安车险官网核对，再选择投保。学会正确看待汽车保险销售话术，车主投保就更有保障，再也不必担心汽车保险销售话术变骗术了。

第二篇：关于财产险业务销售调查问卷

关于财险业务销售调查问卷

感谢您能够抽出宝贵的时间来填写这份调查问卷！本次调查的目的是寿险营销员对财险服务和产品要求，从而为完善互动工作提供依据您的认真填写时对我们工作的最大支持！

填写说明：请在对应的答案上划勾（∨）

Q1、您对市场上那些公司的业务更熟悉一些并且做过该公司业务。（可多选）

1、人保

2、太保

3、平安

4、中华联合5 代理公司

6、其他公司

Q2、您选择做这家公司业务的原因是

1、熟人介绍

2、手续费高

3、信誉、服务好

4、交通方便

Q3、您所做过的车险业务中哪类业务件数最多？

1、营运大中型货车

2、家庭自用车

3、党政机关用车

4、出租车

Q4、您一年车险保费量是多少1、100万上2、50—80万3、20—50万4、20以下

Q5、您的客户群体主要是

1、亲戚朋友

2、党政机关

3、企业

4、寿险积累的客户

Q6、您认为哪些是客户选择投保该公司车险业务的必要因素

1、完善的售后服务

2、保费价格优惠

3、公司的信誉

4、其他

Q7、您认为开展产寿互动销售的意义在于

1、增加收入

2、提升专业形象和个人竞争力

3、有利于积累准客户，开发产险客户的寿险需求

4、有利于职涯发展

5、其他/补充

Q8、您目前需要哪些财产险知识培训？（可多选）

1、车险产品

2、非车险产品

3、查勘理赔

4、承保政策

Q9、您认为公司还要提升哪些方面的服务？

1、升理赔服务及查勘人员素质

2、提供销售支持工具

3、提升柜面出单员服务水平

4、提升讲师讲课水平

Q10、如果互动业务纳入您的基本法考核中，多少比例您比较赞同？ 1、15%

2、20%

3、25%

4、30%

再次感谢您的积极参与！我们将根据问卷的结果对您的服务要求进行分析，并为改善公司的服务提出有针对性的方案。

第三篇：银行卡业务销售技巧（本站推荐）

银行卡营销技巧

银行卡的种类：贷记卡、准贷记卡(备用金)、转账卡、专用卡、储值卡、联名卡。国际信用卡公司：卓尔不群---美国运通公司：是目前美国最大的信用卡公司之一。

服务制胜---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。

万全保险---大莱信用卡公司（美国）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。

国际信用卡组织：维萨国际组织：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票组织，其根源来自美洲银行。

万事达国际组织

银行卡市场细分市场

一、银行卡营销的外部环境分析

1． 市场需求状况：研究市场、分析市场、适应市场。2． 消费者接受程度

3． 用卡环境：特约商户的数量、银行的网络系统、ATM、POS等设备的数量和稳定性。4． 政府部门的支持

二、银行卡营销的内部环境细分 1． 决策层的重视程度

2． 银行科技水平：银行的科技水平成为衡量一个银行核心竞争力的重要标志。3． 内部管理程序：效率 4． 员工的素质

三、银行卡持卡人心理分析

1.价格敏感者：推出价格促销活动 2.品牌导向型：品牌的重要性

3.福利优先者：对这种客户，可先进行各项福利的比较，包括消费积分、有效期限、附加保险、提供好的银行配套优惠、商场折扣等。

4.便利首要者：这种客户往往是高端客户。奉行“时间就是金钱”，他们需要的是，能否上门办卡、送卡、缴款是否方便，客户电话服务质量，网上银行的相关服务质量等。5.流行追随者：目前国内各银行所发行的卡片有透明材质的、有带相片的、有镭光四射的、有不规则形状的、有情侣卡配套的。

6.尊贵心理者：一般是企业老板、高管等。金卡、白金卡，要体现档次和身份，可以通过上门办理、选择靓号、客户关怀服务等来满足其尊贵的心理。

四、银行卡持卡人行为决定因素的分析

网点的多少、网络更奇妙、服务质量的优劣、优惠少不了、功能越多越好

五、银行卡持卡人的刷卡选择

用卡习惯、用卡经历、促销拉动、炫耀心理

六、银行卡竞争者分类

同业者竞争、替代者、潜在进入者

七、银行卡竞争者行为分析

1． 对手的市场影响：对手的卡的品种及特点；市场覆盖率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比较稳定的客户有多少；总体社会评价如何 2． 对手的综合实力调查：弄清对手的人员素质、管理水平，各自有利和不利的条件是什么，有什么不足之处，以后会有什么改进和发展。

3． 对手的广告宣传活动：关注对手的广告宣传；关注其网点宣传，以及对客户的口头宣传和解释。

4． 对手营业服务的特点和方式：他们采取的是敞开式还是封闭式的服务柜台？节假日是否受理业务？电话银行提供服务的质量如何？包括营业时间、服务人员年龄结构、服务态度、服务内容、营业环境等都应有所了解。

银行细分工具的使用技巧

1.SWOT（自我诊断方法）分析法的应用

强项、优势；弱项、劣势；机会、机遇；威胁、对手 2.问卷调查：网点柜面、报纸刊登、广场设摊

3.走访调研：了解发起代扣部门的信息反馈；通过合作单位了解客户对银行卡的印象；用卡环境的状况；他行的相关信息。

适合走访的几种客户：公司网上银行客户；代发工资的单位客户；代扣公用事业费、保费、学费等的合作单位。如供电局、煤气公司、保险公司、学校等；合作商家，如商场、酒店、学校等；综合关联部门，如各地人民银行、银监局的调研部门、银联有关数据统计部门、银行同业工会等；竞争对手。

4.观察调研：关注对手的广告宣传；观察对手的网点布置；电话探访；亲身感受对手的服务

5.资料汇集和分析：内部因素分析；外部因素分析

银行卡目标市场定位技巧

一、角色定位

1.市场引领者：指的是一些规模较大、占有市场较大份额，科技实力雄厚，能控制和影响其他商业银行行为的银行。

2.市场挑战者：不处于领导地位，但是有能力向市场领导者地位的银行和其他竞争者银行进行挑战。

3.市场追随者：完全追随战略；有距离地追随战略；有选择地追随战略。

4.市场补缺者战略：这是那些资产规模较小、竞争实力较弱的小银行所采取的战略。

二、特色定位：个性化

三、规模定位

四、形象定位

五、消费者定位：广东发展银行的“真情卡”、光大银行的“伊人卡”、兴业银行的“康乃馨卡”、“华夏丽人卡”、“华夏经理人卡”、“华夏空港卡” 富人卡中的“贵族卡”：美国运通的“百夫长卡”、牡丹万事达白金卡

银行卡市场推广和促销技巧 银行卡促销与策略组合

一、银行卡市场促销的基本含义：一是让持卡人对银行卡业务以及设计、经营银行卡业务的机构产生好感和兴趣；二是使银行卡业务对持卡人形成较大的吸引力，这样一来，持卡人申请和使用银行卡的行为就比较容易产生。

二、银行卡市场促销的原则：有的放矢、标新立异、顺势而为、顺时而为、量入为出、好中选优

三、银行卡促销目的的建立

1．激发客户的初始需求和选择需求：一是开展刺激需求的促销活动；二是进行蚕食策略，把其他品牌的持卡人转移到倾向于选择本行的品牌上来；三是通过开发多种使用功能和服务项目提高现有持卡人的使用量。2.告知、劝说和提示 3.创立品牌或企业形象 4.促销组合：营业推广、人员推广、广告宣传、公共关系等。

分销渠道管理和销售技巧

一、银行卡分销渠道

1.直接分销：银行分支行网点、延伸式银行网点、电子渠道

2.代理分销：通过第三方来推广银行卡业务，此外，委托公司客户、社区管理机构、学校等批量发卡也是代理分销的重要分校方式。

二、影响分销渠道选择的因素

1.市场特点：市场范围的大小影响分销渠道的长短和多少。

潜在客户数量的多少，影响分销渠道是直接进行销售还是间接由经销商即专业服务公司来销售。

客户是批量的还是零散的。批量的客户采用直销方式，零散的客户采取客户到网点办理或者是采用间接销售的方式。

2.产品本身的特点：如产品的上市、价格的高低、技术服务要求等

3．银行本身的条件：银行的经营能力与经验、银行经济效益的状况、控制渠道的愿望

三、分销渠道的服务技巧

1.通过网点传递优质的服务：第一次的客户等于永久的客户；提供客户最想要的服务

在柜台上放一些申请表格和资料清单，方便客户领取申请表及提出办卡申请；对主要客户提供主动服务，比如上门办理申请手续等；赠送信用卡宣传册和消费指南；对一些会员和老客户推广信用卡优惠方案；建立信用卡会员俱乐部，提供增值服务等

2.通过声讯电话建立联系：预计一下客户没有说出口的需要，并提供可能令客户欣喜的额外资讯和服务；在适当的时候，提出其他你可以协助来电客户的事情；别让服务中断。3.“网”住你的优质客户：多媒体营销；开放式营销；交互式营销；多维式营销

营业推广技巧

一、营业推广的目的

对持卡人而言，目标是鼓励持卡人神灵和使用银行卡，增加银行卡的使用频率，扩大银行卡的交易量；对特约商户而言，目标是鼓励和诱导特约商户积极受理银行卡，进一步扩大特约商户的范围和数量，使持卡人使用方便，从而进一步带动银行卡业务的营销；对银行卡的营销人员或代理人员而言，目标是鼓励他们寻找更多的潜在客户，扩大持卡人队伍。

二、营业推广的方式

1.对持卡人：赠品；价格折扣；奖励

2.对特约商户：补贴；胡作开展活动；短期周转信贷及优惠结算服务

人员推销技巧

1． 保持营销的敏锐性 2． 更多地了解客户 3． 适当地切入主题

4． 充分了解有关的专业知识

5． 因人而异：根据客户个性特色的差异，有针对性地开展促销 6． 注意建立和维持良好的客户关系

公关策划技巧

首先要知己

其次要知彼，要分析已下因素：市场背景，己所具备的条件，如民众的素质、收入水平、消费理念、文化背景、风土人情等 再次，就是整体战略布局

最后才是我们通常看到的促销方案的出台、银企签约会、联名卡的推出

银行卡客户关系的管理技巧 银行卡客户关系管理的方式

让客户更方便 对客户更亲切 个人化

立即响应：金融产品的五个层次：核心产品、形式产品（是核心产品借以实现的形式，如银行卡业务办理过程中的期望与要求）、期望产品，是客户对银行的诸项服务的期望与要求、附加产品，是客户购买银行产品时所获得的全部附加服务和利益，如银行在客户办卡时提供咨询、电话预约、上门服务等、潜在产品，是银行为满足客户而增加或改变的需求。

客户关系管理的行横须可以分为：第一，建立优质客户档案；第二，保持经常的联系；第三，提供特殊的、超值的服务

银行卡客户关系管理的技巧

一、客户关系管理的要点

1.规范客户拓展流程---使银行卡的市场拓展工作更具效率

2.规范客户维护工作---将为银行获取良好的客户满意度。客户维护工作必须依据客户关系的不同发展阶段分别采取不同的服务方式，充分体现银行服务的个性化、人性化 3.检测客户关系---使银行的业务发展更具竞争力

二、客户档案的魅力：经常翻阅客户资料，新的机会可能会突然出现

三、给客户分类

1．人口统计变量：性别、年龄、民族、种族、国籍、文化程度、职业、收入、宗教信仰、家庭规模、家庭构成、家庭生命周期阶段等

2.地理变量：地区、地理方位、城市规模、人口密度、气候等 3．心理变量：生活方式、社会阶层、个性偏好等

4.行为变量：购买者类型、购买行为类型、追求的利益、对产品的态度、对品牌的忠诚度、购买时机、购买准备阶段、使用率、支付方式等 以下几种客户分类的标准使用较为频繁： 1.从持卡人的年龄结构

2.从持卡人的文化程度及性别 3.从客户的收入结构和消费结构

四、记录客户的重要资料并跟踪服务

银行卡形象传播策略

广告传播技巧

一、广告传播的理念

1.突出文化营销：银行在创品牌、追求品牌效应的过程中，除了要提高产品质量、设计和包装外，还必须注意到产品开发、包装和商标中的文化内涵，必须千方百计地利用各种手段提高产品的文化品味。2.突出名人效应 3.突出公众形象 4.突出文体赛事主题 5.突出卡的特性 6.突出服务理念

二、广告的种类

1.从广告经营的目标分 1.2.3.4.形象广告：一是把银行形象作为一个整体形象进行宣传。在形象广告中主要突出自己的特色，通过创立一种现代化的标识、符号或者图案，或者是用朗朗上口的语言来加以宣传。二是宣传某一特定银行所提供的产品，但宣传的重点还是提高银行的声誉。产品广告：这是一种旨在使银行提供的产品成为家喻户晓的广告宣传。2.从广告营销内容和阶段分

传递式广告：主要是向潜在持卡人提供银行卡业务的种类、营销价格、期限、利率及其他附加服务等情况。

促导式广告：是在卡业务已经进入初市期、复市期或推广期、普及期，为了引导银行卡的广泛使用而进行的广告营销。

提醒式广告：表现为信用卡的试用期将到，或者银行又推出了升级版的银行卡产品时，提醒持卡人及时更换新的信用卡或关注这项新业务。

主体式广告：着重介绍银行可背后的信息，如银行的名称、商标、创建历史、经营现状、经营理念、客户理念等。3.从广告媒体分

电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、广告牌、印刷广告 银行卡品牌造势技巧

一、品牌定位的基础

银行要善于分析客户对产品需求的心理特征，通过理性的、感性的或是情感的品牌定位方式来达到塑造形象、赢得发展的目的

二、细分市场、确定目标

三、审视品牌环境

四、创造品牌差异

五、凝练品牌定位理念

六、不只是广告

银行卡新产品的研发 银行卡产品的生命周期

产品的生命有限

产品销售经过不同阶段，每一阶段对销售者提出不同的挑战 在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降

在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场营销策略 介绍期：利润几乎不存在 成长期：利润大量增加的时期

成熟期：销售费用日益增加，利润稳定或下降 衰退期：销售下降的趋势加强，利润不断下降

银行卡新产品研发

一、新产品开发的定义：第一，它是一个全新的产品；第二，它来源于某种现有产品的延伸

二、新产品开发的基本步骤

1.如何建立思想库：市场调研报告、研发报告等内容；内部员工不同时间段组织的“头脑风暴”讨论的结果；用户（客户）的抱怨或投诉的结果；研发人员根据某种研发规律所进行的推导的结果；市场研究中心主动收集的产品信息；营销部门反馈的建议和意见 2.进行分析、筛选 3.进行产品测试

4.进行新产品开发的市场研究中应注意的问题

研究公司在过程控制、目标用户的定义、抽样设计、研究设计、数据分析、报告撰写直至结果解释的各个阶段，要求都较高，且必须具备特别的分析技术与经验。另外对于不同的产品类型，其研究、设计也各不相同

三、新产品试运行

信用卡发卡行完成产品申报与审批、技术与业务系统测试、开立结算账户、人员培训、持卡人申请资料与其他印刷材料的准备、卡片制作与调拨、特约商户的发展与培训等工作后，可以现在本行小范围内开展试运行工作。

1.建立代办网点 2.建立特约商户

3.加入同城数据交换清算中心 4.发行员工卡 5.营业试运行

产品包装

一、包装真有魔力

二、包装魔力之源

1.包装是沉默的推销员：商标、印象、扩大差距 2.包装是一种广告工具

3.包装是银行扬卡特色的放大镜 4.包装是营销策略的缩影

三、魔力包装策略

1.一致性包装策略：如工行牡丹卡系列产品上都印有盛开的牡丹花 2.配套包装策略：如银行发信用卡时赠一个装卡用的小钱包

3.分级系列包装策略：如银行卡中的金卡通常是金黄色，银卡是银色，以示与普通卡的区别 4.再使用包装策略：如某银行在发行信用卡时，将装信用卡的袋子设计成精美的信封，就有客户留着这种信封当作过年给孩子的红包 5.附赠品包装策略

6.改进包装策略：如民生银行推出蝶卡第二代产品----透明蝶卡，也以其靓丽的外形获得了女士的青睐

品牌构建

一、品牌的构建 1.品牌定位 2.形象包装 3.创建金融精品

二、品牌管理及经营战略 1.品牌发展战略 2.品牌形象加强战略 3.品牌延伸战略 4.品牌再活化战略 5.品牌撤退战略

银行卡售后服务技巧

外部营造

技巧之一：可以采取对特约商户提供奖励或其他服务，以提高他们手里刷卡的积极性。技巧之二：在特约商户处设立用卡“投诉箱”。技巧之三：对特约商户进行评优活动。

内部管理 技巧之一：利用好消费对账单这一渠道 技巧之二：注意电子银行的效率 技巧之三：跟踪新客户的用卡情况 技巧之四：优惠活动提醒 技巧之五：重视投诉

对于客户的投诉问题，要明确以下几点

（1）客户的愤怒并非针对你个人，要明白客户生气的对象只是银行，而你只不过代表银行来处理问题。

（2）与客户进行深层次的谈判前，要给他发泄怨气的机会

（3）进行记录并且适时与客户交流，使他相信你一直在仔细聆听并寻找解决方案（4）尽量使用平和的语调与客户交流

（5）如果是电话投诉，尽量不要把电话转接他人

（6）耐心询问客户并确认你得到的资料是准确的，在没有得到足够的信息之前，不要轻易下任何结论

（7）用于承认错误并及时道歉。不能在客户面前抱怨计算机系统、银行的政策以及其他员工

（8）不轻易承诺。只有在个人非常有把握的情况下，才可以对客户进行承诺 技巧之六：真诚永远都会产生共鸣 技巧之七：不以善小而不为

银行卡风险管理技巧 银行卡的风险点

一、银行卡业务的风险

国家风险、信用风险、利率风险、欺诈风险、其他风险

二、银行卡业务的风险特性

1.持卡人的信用风险：持卡人经济状况的变化；持卡人与发卡人联系中断；个别持卡人有意谎报资信状况，骗取信用卡，是发卡机构蒙受损失

2.不法分子诈骗风险：不法分子偷窃或以其他方式获得信用卡后，通过模仿持卡人签名，伪造身份证，冒充持卡人进行欺诈性消费或取现；社会上的不法分子与特约商户或取现网点的不法分子勾结，通过更改挂失卡的卡号或过期卡的有效期来骗取现金；不法分子将其伪造的克隆信用卡投入流通领域，以假乱真，是特约商户蒙受损失

3.商户操作风险：如商户收款员未按操作规定核对客户签字、银行止付名单、有关证件等

4.发卡机构内部作弊风险：擅自复制信用卡或偷窃信用卡，冒充客户提取现金或持卡消费；伪造、修改取现或记账凭证，骗取现金；内外勾结，擅自超限额授权，大额套取现金或消费；通过更改电脑资料、更改余额等手段，非法提现或消费

银行卡的风险防范与控制技巧

一、制卡发卡管理---防止病从口入

申请表审核---资格审查---制卡管理---领卡管理

二、用卡授权管理

对银行网点受理的管理；对特约商户用卡的管理；对发卡机构授权的管理

三、信用监控管理

银行或发卡机构对特约商户、发卡网点及持卡人用卡的交易活动，采取现场检查、微机分析、跟踪调查及信息处理等多种手段，实施有效监督、控制信用卡风险的一种管理活动。

银行卡风险转移技巧

信用卡担保：应避免以下的情况发生：无力担保；超能力担保；循环担保；夫妻担保；以国家机关为担保人 信用卡保险 信用卡准备金

银行卡激励机制和市场营销组织

银行卡的成本收益

高投入；高收益：年费收入，回佣收入，透支利息收入，卡内留存利息收入，其他收入

银行卡的激励机制

发卡数量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待发代扣业务量；银行卡利润指标

银行卡的市场营销组织

银行卡中介：由银行直接出资成立专门负责信用卡等产品营销的公司。如建行下属的龙信丰咨询公司；独立的信用卡营销中心；黑中介 符合下列条件之一即进入银行“黑名单”

（1）申请人申请虚假申请（2）虚假挂失及拒付（3）伪卡诈骗

（4）非法冒用他人银行卡

（5）替他会员银行经协商后，同意作为不良持卡人、不良持卡信息、企业共享的其他信息

（6）失信类型包括持卡人透支后连续三个月未还款，或存在不良消费记录

机构联合

一、与政府部门的合作

二、与同业之间的合作

本土化各取所需；互助合作式；服务外包式

三、与特约商户的合作 通用、方便、特色、规模

四、与媒体的合作

松散型：银行与媒体的关系处于放任、松散的状态。在这种合作方式下，平时的沟通、联络不是很频繁，只在银行有大型活动或典型事件时才通知媒体参与

宣传合作型：银行与媒体达成了协议，开展有计划的、定期广告、软文宣传 全面合作：银行与媒体不仅可以在宣传工作上合作，在客户资源，网络等方面实现共享。同时银行还为媒体提供全方位的诸如存款、融资、结算、财务咨询等金融服务，甚至代订报纸、代收广告款等其它服务

产品组合

一、联名卡：品牌的社会形象，客户的基本情况，所在行业的情况，可用资源情况，现有的产品和服务的情况

二、认同卡

合作对象：一般为担负社会职能的政府部门、事业单位、社会团体

合作主体：一般选择具有公益性质的合作主体，如慈善、教育、健康、环保、体育等，能够唤起公众心底的认同和支持

三、旅游卡

四、储值卡

人机联合

1.2.3.4.ATM POS 电话银行

网上银行：查询类业务：包括账户余额查询、账户历史明细查询、账户缴费查询等；账户管理：包括挂失、修改密码等；转账类业务：包括内部转账、支付转账等；中间业务：主要是代缴费类业务

第四篇：网站业务销售技巧

网站业务销售技巧

第1要点：电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。

电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

电话销售技巧第3要点：必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

电话销售技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

电话销售技巧第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。

销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心

第五篇：保险公司上半年财产险业务工作总结

保险公司上半年财产险业务工作总

结

保险公司上半年财产险业务工作总结

保险公司上半年财产险业务工作总结

2010年上半年我公司的财产险业务在区分公司事业部的关怀下、在公司领导的带领下、在全体员工的共同努力下，完成实收保费***万元，完成计划的**%，实现了时间过半、任务过半的发展目标，财产险业务发展势头良好。现就上半年的工作做一总结并就下半年的业务发展提出具体措施。

一、上半年业务基本情况

上半年财产险业务完成签单保费**万元,完成全年任务的**%，应收保费

**万元，应收保费占比**%。已决赔款**万元，未决赔款**万元。

其中：企财险完成签单保费**万元, 完成全年任务的**%，应收保费**万元，已决赔款**万元，未决赔款**万元。

家财险完成签单保费**万元, 完成全年任务的**%，应收保费**万元，已决赔款**万元，未决赔款**万元。

石油险完成签单保费**万元, 完成全年任务的**%，应收保费**万元，已决赔款**万元，未决赔款**万元。

建工险完成签单保费**万元, 完成全年任务的**%，应收保费**万元，已决赔款**万元，未决赔款**万元。

二、上半年财产险业务主要做法

认真分析面临问题、科学提出发展目标

今年公司的财产险保费任务是**万元，与去年同期持平，但是随着中石油统保范围的进一步扩大，我们这个对石油企业依赖度较高的保险公司面临着

很大的压力，一方面保费规模会面临下降的趋势，如：石油钻井设备的全面统保会带来386万的保费缺口，西部钻探保险业务纳入区域统保会影响费率下降近50%,乌石化**多万的业务划归乌市公司等等。另一方面今年更多的保险业务通过中石油经纪公司抽取20%的经纪费用，造成公司费用严重不足。面对如此严峻的形势公司党委总经理室在认真分析市场和环境的情况下，提出了今年公司以财产险作为业务发展重点的指导思想。科学的提出财产险要加快调整，把握新疆发展的良好机遇和中石油良好的合作基础，实现新增**万的奋斗目标。为此，公司总经理室采取了积极有效的应对措施，首先，公司总经理室、事业部、业务精英组成立体公关队伍加大了对中石油总部及新疆油田公司、西部勘探、西部管道的高层沟通，积极取得中石油管理层的理解和支持，其次，加强与各保险经纪、中介代理机构的合作，拓宽视野，相应成立了大项目部和中石

油集团服务部，为进一步密切客户之间的联系，构建了组织平台。各经营单位与保户单位的领导及安全、财务部门紧密联系，及时掌握动态协调关系、安排好合同、资金等环节的衔接。事业部及时与区分公司事业部、竟盛保险经纪公司、新疆油田公司财务联系，积极加强沟通和信息交流，上传下达并充分发挥职能作用。形成了公司上下全力协调配合的强大合力。

提早做出安排部署、加强财产险资源配置

年初公司总经理室召开多次会议，探讨今年的发展思路和相应的配套政策，落实今年大项目的情况，对外部市场情况、中石油招标动态、新疆油田公司统保变化等重要信息进行进行汇总并分析，确立了以财产险业务发展为今年的工作重点。为此，公司从政策、资金、人员等方面做出了积极有效的调整。中石油保险业务的影响给公司的财产险发展的确带来了较大影响，公司围绕着减

少业务缺口，减少对中石油业务的依赖，发掘业务新的增长点做文章。总经理室身先士卒，引领财产险业务发展，扑捉信息、洽谈目，每个新项目中都可以看到总经理室的身影；事业部在年初制定考核办法时就充分强调非中石油业务、新增业务的重要，并在考核办法中给予了充分的体现；为了财产险业务的发展公司还制定专项办法、给予财产险业务发展提供专门的费用支持；集中业务骨干对不同的项目进行跟踪、落实。在公司总经理室的指导下成立了财产险发展小组，在立足本地市场的基础上捕捉一切信息，集中攻关大项目，实现业务发展的可持续性。

积极发挥职能作用、充分保障业务发展

事业部今年加大了对业务的服务和督导，及时为展业一线提供全方位的服务，随时帮助展业一线解决展业中遇到的实际问题，在日常工作中只要遇到财产险的业务问题、服务问题等，事业

部都积极帮助客户经理解决展业过程遇到的疑难问题，直接参与各业务单位的大型业务招投标工作，直接对各新增项目的条款、费率适用提供政策及技术服务，帮助基层不断开拓新业务。

区分公司是公司业务发展的坚强后盾

2010年公司财产险业务进入到发展的关键转折期，我们及时将财产险业务面临的问题积极向区分公司进行汇报，区分公司给予了我公司极大的支持、特别是区分公司财产险事业部，为了克拉玛依的业务发展出谋划策、提供各方面支持，包括主动为我们提供市场信息、政策支持、业务帮助等等。及时地解决业务发展中遇到的实际问题，在日常工作中只要遇到财产险的业务问题、服务问题等，区分公司事业部都积极给予及时、全面的帮助，解决我们在业务发展中遇到的疑难问题。

三、下半年的重点工作及总体安排

下半年财产险业务面临的主

要问题

1、业务发展压力较大。

1-6月，财产险保费收入**万，完成年计划的**%。虽然从7-12月业务看续保业务只有**万元，但实际上因部分业务的调整，实际可续保业务在**万元，与下半年任务**万元，仍然有**万元的任务缺口，财产险业务发展压力不容忽视。

2、费用不足、缺口较大。

今年为鼓励业务发展，特别是分散性业务的发展，公司把分散性业务的手续费提到最高30%，按照1-6月分散性业务的实际完成情况，我们要比正常的业务兑现多支出**万元的费用；其次，支付经纪公司的保险业务在**多万元，这部分经纪费将高达**万元，直接影响财产险承保利润。而且这部分业务的服务费用按照目前区分公司费用比率只剩**%，严重影响和制约财产险的正常业务开展。

3、险种发展不平衡，各经营单位

发展不平衡。

从目前的财产险业务进度来看，企财险进度较快，而建工险和家财险任然是我们的业务短板，险种之间发展的不平衡对公司整体业务的完成带来了负面影响。各经营单位的发展速度也存在较大差异，年初我们制定的每个经营单位年新增**万元的目标，有完成的部门，也有缺口增大的单位。因此，下半年各单位的财产险发展压力有大有小。

重点加强的几项工作

1、抓好财产险业务的持续、健康发展工作。财产险业务领导小组的作用就是集中公司的各种资源，在外围的大项目上有所突破，今后几个月促成在外围经纪业务、中石油新建项目、新疆大发展相关项目等大项目的签单。为全年财产险任务的完成奠定基础。

2、积极抓好各险种之间的同步发展问题，推进公司整体发展战略目标的实现，特别是分散性业务的继续大力推行，是今后工作中仍然要坚持的。目前，公司的财产险业务仍然局限在中石油这样的特大企业上，对于分散性业务仍然没有得到足够的发展，非中石油企业和私营企业、个体工商户的保险市场潜力开拓的还很不够，这使得我们现有业务来源比较单一，因此也始终处于比较危险的地步。

3、针对业务的发展情况进行系统分析，定期和不定期对各经营单位和客户经理的业务发展进行检查、督导，充分利用公司的品牌效应，从加大展业力度和深度上想办法出注意，大力宣传新险种、巩固老险种，不断扩展新业务。

4、要随时掌握保险市场的变化，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要不断研究市场、把握市场，总结经验教训，改变经营方式和方法，要使自己去适应市场的变化，而不是改变市场，只有这样才能使我们在激烈的市场竞争中立于不败。

5、各经营单位和客户经理要严格按照公司的授权进行经营，对超权限、高风险业务事业部进行跟踪，认真做好风险评估工作，不断提高每个客户经理的风险防范意识，对超权限业务及时上报公司有关领导和上级部门，把好承保和理赔质量关，降低承保风险和赔付率。

6、下半年要加大应收保费的管理和清收,防范经营风险，各经营单位和客户经理都要严格按照公司有关应收保费管理办法执行。各经营单位财产险产品线业务经营情况，掌握和了解业务进度、经营动态，提出改进的措施和办法及时掌握市场动态，适时调整经营策略，促进财产险产品线业务的健康发展，确保财产险线全年保费、利润计划等各项经营指标的完成。