第一篇：展览业务销售技巧(特装)
展览业务销售技巧（特装）
名单分析和过程： 1． 特装名单： a.根据公司或小组本人所指定跟进的展会名称，找到特装展馆的参展商名单，一般为特装，2个位18m2以上，或平面图（或往界的会刊）b.名单的初选：根据名单，先筛选出第一批和公司有合作过的，列为A类。根据名单，筛选出18—54m2为B类，重点类。根据名单，筛选出54m2以上为C类，竞争类.c.名单的过滤： 1．
如果名单很多（如会刊）三类，就必须用常用过滤方法进行，先电话证实是否有此公司和是否参展。其次证实对方的负责人是否正确。2．
如果名单很少（只有十几家），先用上一层方法过滤。然后将情况写在名单旁边，再根据b写出B类特装参展商。d.名单的分析： 1．
根据B类特装参展商（如有十几家）就应该开始重点分析
2．过滤过程：先上该公司网站，或用搜索对方公司名称，在该网站你必须快速了解和分析以下内容： a.公司的架构和哪个部门负责，老总是谁？ b.为什么参展？是出口，内销企业？主营产品和行业中的地位？FAX！c.了解上届参展的图片和新闻内容，找出谁是负责人和电话，E-MAIL！d.同样了解参展商的行为和竞争对手的情况（宏观）。
将以上分析简单地记录在笔记本上，每个客户只用10分钟时间内完成。5.客户电话营销模拟演练
A、B、C三组各抽一人讲台上和D、E、F组进行电话营销，由A→D，B→E，C→F。①
各组列出电话的过程了解客户的需求（10点）目标：（1）是否已参展？（2）面积是否特装？（3）落实实负责人？（4）费用预算合理？
（5）了解已有公司参加特装竞争？
（6）最后截稿时间？
（7）能否有机会将公司资料QQ，传真或电邮给对方？ ②
电话营销怎样解决以上的问题，各A、B、C三组列出5点解决的方法。③
D、E、F组列出最讨厌的电话的问题5点，选择DEF组上台解释客户角度讨厌的5种电话营销情况，用图表解释销售过程中遇到的关卡问题，有必需的拜访等。总结：
展览特装通常通过电话营销完成和客户的沟通及成交等工作。因此，电话营销极为关键。1．
电话营销计划： a.根据已筛选出的B类名单和分析结果，去进行第一步证实工作 b.电话营销需解决以下问题，即在电话沟通过程中了解对方和推荐自己 c.电话过程重点为了解客户的需求 1．
致电部门准确，如市场部，总经办，广告部等负责人。2．
面积和特装计划，有否改变或新的计划，新的产品推出等？
3．费用预算计划，和了解已有公司参加本单的竞争（替有对手）4．
最后截稿时间，和见解了解负责人的角色和决定权限 5．
争取到对方的电邮和QQ。FAX等。传真公司资料给对方参考 6．
电话营销出现的问题分析： a..对方说已有合作伙伴 b.对方说还没有计划 c.对方说已定了
d.对方说能做或还没开始此项工作
根据以上出现的问题先多听少说，记录有该客户的资料，待分析再筛选，如果以上4种情况，可以先传真公司的资料过去给该负责人看，然后迟3—5天再致电，同时分析对方在该回答问题上背后的情况，以下的原理，和上级或之首请教，沟通。
6.业务员下单和设计过和客户沟通
①
ABC三组根据业务员和客户电话沟通情况进行下单给设计师，请各组填写下单书（列出10点）需求。
②
ABC三组将下单书需求给客户DEF组确认，沟通后交回ABC设计。
③ 设计师根据需求和业务沟通，讨论进行创意和手绘稿，写出创意说明（5点）手绘稿2张。④
ABC三组将创意说明（5点）手绘稿2张交由DEF组评估，评分。DEF组创意说明（评5点）手绘稿提出修改意见5点。⑤
客户需求说明（下单）次序（1）展示产品（2）面积（3）设计风格
（4）设计要求（二层？）（5）费用预算（6）评估时间（7）截稿时间（8）付款方式
⑥ 客户评估过程（次序）关注重点性。（1）费用（预算内）
（2）设计说明（是否已合作过）（3）风格是否配合产品（4）负责人的个人意见（5）搭建难度和时间
（6）是否有决定权或上报 ⑦
要求客户组列出客户组（DEF组）评估过程重点次序（8点~10点），说明各个次序的主要原因，结合评分对ABC。⑧
通过ABC向DEF解释沟通后，修改后终于签订合同（二次评分由DEF组）。总结： 2．
了解客户需求和特装内部评估过程： a.客户需求说明次序（需解决的问题）展览产品 设计分析 费用预算 成交过程 付款方式
向上级或领导解说设计的原因 b.客户内部评估过程和解决的问题 费用（预算内）？
设计说明（或是否已合作过）或是否配合产品？
搭建是否容易出现问题，和完成这项任务，不能出现问题？
是否有决定权和个人意见上级裁定，他能不出现问题并从中有利益呢？ 最低的底线为能完成这项工作任务不能给上级责怪（明哲保身）？ c.一般客户的内部评估过程： 设计方案一般需要有2—4份！
决定时间为内部高层会议（一般开展前2个月）
市场部主管（组织方案）----总监（加以意见或有小展决定权，5万以下）-----（副总经理）或总经理（裁决）财务负责人付款意见（5万以上）。
注意问题：一般总经理很少在电脑前看设计稿的，会在高层会议时由市场部用投影仪进行展示大家评价，讨论。因此，设计稿应在效果图上加以公司的LOGO或创意说明，这样成交率会较高，同时注意一些附加值的服务，如现场的维护等突出免费提供等。3．
关于电话营销后拜访客户的分析：
如果和客户沟通良好并且设计稿初稿能通过初审，如客户在附近地区就尽量争取拜访客户，通过和客户的当面积极沟通而深入了解客户的需求和修改，每次修改的意见必须详细记录，如能和设计师一起拜访是最好的方法，增加成交的机率。
7.合同成交后期的跟进： ①
ABC各组列出合同成交前的细节跟进流程（搭建前）（写出8~10点）②
DEF组根据流程进行相应评估，对每个流程进行评估说明。③
选择B、E进行上台解释。④
成交前后需注意距进重点事项：（1）前期款项30%是否进账（2）合同的成立期报价是否明确（3）是否需要工厂预搭（4）费用的增减条款和范围（5）客户负责人的明确验收标准（6）余款支付时间（7）是否重复使用（8）是否要运回客户工厂（9）展品理模式（10）设计版权问题（11）下次合作的优惠问题
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第二篇：财产险业务销售技巧
财产险业务销售技巧
车险销售技巧和话术技巧
2011-11-04 浏览数：260 标签:车险销售技巧和话术
车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。但是，保险从业员质素参差不齐，销售话术中难免有水分。因此消费者应该正确看待汽车保险销售话术，既不是全盘否定，也不是全盘接受，而是从中辨别索取真实有用的信息。毕竟剥去漂亮的话语包装，汽车保险销售话术还包含着很多有用的汽车保险知识。
普遍消费者一听到汽车保险销售话术，就会认为是一种骗人的把戏，是为吸引消费者投保而夸大保障、误导消费者的说辞。其实真正的汽车保险销售话术不仅仅是说话的艺术，更是保险销售员为顾客提供优质服务的一种体现。
车险销售员学习汽车保险销售话术，可以提高说话和销售技巧，为消费者提供更简明清晰的解答和优质的服务。但是，保险从业员质素参差不齐，销售话术中难免有水分。因此消费者应该正确看待汽车保险销售话术，既不是全盘否定，也不是全盘接受，而是从中辨别索取真实有用的信息。毕竟剥去漂亮的话语包装，汽车保险销售话术还包含着很多有用的汽车保险知识。
好的汽车保险销售话术从来不是建立在说话技巧上，是建立在丰富的保险知识与优质的保险产品上，然后再通过组织语言让消费者更容易接受，对于想投保车险的车主，特别是对车险认知度较缺乏的新车主，不妨从案例中学习，辨别话术真伪，剔去水分，获取真正有用的车险信息。
某险企汽车保险销售话术案例：
当顾客习惯于对你的优质产品提出降价要求时，你怎么办?
销售员：××先生(小姐)，我理解您的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质;
2、优质的售后服务;
3、最低的价格。但现实中，您有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优质的售后服务和最低的价格给顾客吗?也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以您现在要选择产品的话，您更愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资一点，能得到您真正想要的东西还是蛮值得的，您说对吗?
在这个案例中，汽车保险销售话术带给消费者很正确的信息，他提醒消费者购买车险所要综合考虑的因素。消费者可以利用他教导的思维方式重新评估产品或者用这个思维方式考虑其他产品，如果销售员介绍的产品刚好符合车主的需要而且服务到位就不妨考虑。
当然，这个产品信不信得过车主还可以自我验证。比如销售员称平安车险服务在行业中是最好的，承诺提供“全天报案、全国通赔、1天赔付”的优质理赔服务。车主可随时登陆平安车险官网核对，再选择投保。学会正确看待汽车保险销售话术，车主投保就更有保障，再也不必担心汽车保险销售话术变骗术了。
第三篇：银行卡业务销售技巧（本站推荐）
银行卡营销技巧
银行卡的种类：贷记卡、准贷记卡(备用金)、转账卡、专用卡、储值卡、联名卡。国际信用卡公司：卓尔不群---美国运通公司：是目前美国最大的信用卡公司之一。
服务制胜---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。
万全保险---大莱信用卡公司（美国）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。
国际信用卡组织：维萨国际组织：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票组织，其根源来自美洲银行。
万事达国际组织
银行卡市场细分市场
一、银行卡营销的外部环境分析
1． 市场需求状况：研究市场、分析市场、适应市场。2． 消费者接受程度
3． 用卡环境：特约商户的数量、银行的网络系统、ATM、POS等设备的数量和稳定性。4． 政府部门的支持
二、银行卡营销的内部环境细分 1． 决策层的重视程度
2． 银行科技水平：银行的科技水平成为衡量一个银行核心竞争力的重要标志。3． 内部管理程序：效率 4． 员工的素质
三、银行卡持卡人心理分析
1.价格敏感者：推出价格促销活动 2.品牌导向型：品牌的重要性
3.福利优先者：对这种客户，可先进行各项福利的比较，包括消费积分、有效期限、附加保险、提供好的银行配套优惠、商场折扣等。
4.便利首要者：这种客户往往是高端客户。奉行“时间就是金钱”，他们需要的是，能否上门办卡、送卡、缴款是否方便，客户电话服务质量，网上银行的相关服务质量等。5.流行追随者：目前国内各银行所发行的卡片有透明材质的、有带相片的、有镭光四射的、有不规则形状的、有情侣卡配套的。
6.尊贵心理者：一般是企业老板、高管等。金卡、白金卡，要体现档次和身份，可以通过上门办理、选择靓号、客户关怀服务等来满足其尊贵的心理。
四、银行卡持卡人行为决定因素的分析
网点的多少、网络更奇妙、服务质量的优劣、优惠少不了、功能越多越好
五、银行卡持卡人的刷卡选择
用卡习惯、用卡经历、促销拉动、炫耀心理
六、银行卡竞争者分类
同业者竞争、替代者、潜在进入者
七、银行卡竞争者行为分析
1． 对手的市场影响：对手的卡的品种及特点；市场覆盖率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比较稳定的客户有多少；总体社会评价如何 2． 对手的综合实力调查：弄清对手的人员素质、管理水平，各自有利和不利的条件是什么，有什么不足之处，以后会有什么改进和发展。
3． 对手的广告宣传活动：关注对手的广告宣传；关注其网点宣传，以及对客户的口头宣传和解释。
4． 对手营业服务的特点和方式：他们采取的是敞开式还是封闭式的服务柜台？节假日是否受理业务？电话银行提供服务的质量如何？包括营业时间、服务人员年龄结构、服务态度、服务内容、营业环境等都应有所了解。
银行细分工具的使用技巧
1.SWOT（自我诊断方法）分析法的应用
强项、优势；弱项、劣势；机会、机遇；威胁、对手 2.问卷调查：网点柜面、报纸刊登、广场设摊
3.走访调研：了解发起代扣部门的信息反馈；通过合作单位了解客户对银行卡的印象；用卡环境的状况；他行的相关信息。
适合走访的几种客户：公司网上银行客户；代发工资的单位客户；代扣公用事业费、保费、学费等的合作单位。如供电局、煤气公司、保险公司、学校等；合作商家，如商场、酒店、学校等；综合关联部门，如各地人民银行、银监局的调研部门、银联有关数据统计部门、银行同业工会等；竞争对手。
4.观察调研：关注对手的广告宣传；观察对手的网点布置；电话探访；亲身感受对手的服务
5.资料汇集和分析：内部因素分析；外部因素分析
银行卡目标市场定位技巧
一、角色定位
1.市场引领者：指的是一些规模较大、占有市场较大份额，科技实力雄厚，能控制和影响其他商业银行行为的银行。
2.市场挑战者：不处于领导地位，但是有能力向市场领导者地位的银行和其他竞争者银行进行挑战。
3.市场追随者：完全追随战略；有距离地追随战略；有选择地追随战略。
4.市场补缺者战略：这是那些资产规模较小、竞争实力较弱的小银行所采取的战略。
二、特色定位：个性化
三、规模定位
四、形象定位
五、消费者定位：广东发展银行的“真情卡”、光大银行的“伊人卡”、兴业银行的“康乃馨卡”、“华夏丽人卡”、“华夏经理人卡”、“华夏空港卡” 富人卡中的“贵族卡”：美国运通的“百夫长卡”、牡丹万事达白金卡
银行卡市场推广和促销技巧 银行卡促销与策略组合
一、银行卡市场促销的基本含义：一是让持卡人对银行卡业务以及设计、经营银行卡业务的机构产生好感和兴趣；二是使银行卡业务对持卡人形成较大的吸引力，这样一来，持卡人申请和使用银行卡的行为就比较容易产生。
二、银行卡市场促销的原则：有的放矢、标新立异、顺势而为、顺时而为、量入为出、好中选优
三、银行卡促销目的的建立
1．激发客户的初始需求和选择需求：一是开展刺激需求的促销活动；二是进行蚕食策略，把其他品牌的持卡人转移到倾向于选择本行的品牌上来；三是通过开发多种使用功能和服务项目提高现有持卡人的使用量。2.告知、劝说和提示 3.创立品牌或企业形象 4.促销组合：营业推广、人员推广、广告宣传、公共关系等。
分销渠道管理和销售技巧
一、银行卡分销渠道
1.直接分销：银行分支行网点、延伸式银行网点、电子渠道
2.代理分销：通过第三方来推广银行卡业务，此外，委托公司客户、社区管理机构、学校等批量发卡也是代理分销的重要分校方式。
二、影响分销渠道选择的因素
1.市场特点：市场范围的大小影响分销渠道的长短和多少。
潜在客户数量的多少，影响分销渠道是直接进行销售还是间接由经销商即专业服务公司来销售。
客户是批量的还是零散的。批量的客户采用直销方式，零散的客户采取客户到网点办理或者是采用间接销售的方式。
2.产品本身的特点：如产品的上市、价格的高低、技术服务要求等
3．银行本身的条件：银行的经营能力与经验、银行经济效益的状况、控制渠道的愿望
三、分销渠道的服务技巧
1.通过网点传递优质的服务：第一次的客户等于永久的客户；提供客户最想要的服务
在柜台上放一些申请表格和资料清单，方便客户领取申请表及提出办卡申请；对主要客户提供主动服务，比如上门办理申请手续等；赠送信用卡宣传册和消费指南；对一些会员和老客户推广信用卡优惠方案；建立信用卡会员俱乐部，提供增值服务等
2.通过声讯电话建立联系：预计一下客户没有说出口的需要，并提供可能令客户欣喜的额外资讯和服务；在适当的时候，提出其他你可以协助来电客户的事情；别让服务中断。3.“网”住你的优质客户：多媒体营销；开放式营销；交互式营销；多维式营销
营业推广技巧
一、营业推广的目的
对持卡人而言，目标是鼓励持卡人神灵和使用银行卡，增加银行卡的使用频率，扩大银行卡的交易量；对特约商户而言，目标是鼓励和诱导特约商户积极受理银行卡，进一步扩大特约商户的范围和数量，使持卡人使用方便，从而进一步带动银行卡业务的营销；对银行卡的营销人员或代理人员而言，目标是鼓励他们寻找更多的潜在客户，扩大持卡人队伍。
二、营业推广的方式
1.对持卡人：赠品；价格折扣；奖励
2.对特约商户：补贴；胡作开展活动；短期周转信贷及优惠结算服务
人员推销技巧
1． 保持营销的敏锐性 2． 更多地了解客户 3． 适当地切入主题
4． 充分了解有关的专业知识
5． 因人而异：根据客户个性特色的差异，有针对性地开展促销 6． 注意建立和维持良好的客户关系
公关策划技巧
首先要知己
其次要知彼，要分析已下因素：市场背景，己所具备的条件，如民众的素质、收入水平、消费理念、文化背景、风土人情等 再次，就是整体战略布局
最后才是我们通常看到的促销方案的出台、银企签约会、联名卡的推出
银行卡客户关系的管理技巧 银行卡客户关系管理的方式
让客户更方便 对客户更亲切 个人化
立即响应：金融产品的五个层次：核心产品、形式产品（是核心产品借以实现的形式，如银行卡业务办理过程中的期望与要求）、期望产品，是客户对银行的诸项服务的期望与要求、附加产品，是客户购买银行产品时所获得的全部附加服务和利益，如银行在客户办卡时提供咨询、电话预约、上门服务等、潜在产品，是银行为满足客户而增加或改变的需求。
客户关系管理的行横须可以分为：第一，建立优质客户档案；第二，保持经常的联系；第三，提供特殊的、超值的服务
银行卡客户关系管理的技巧
一、客户关系管理的要点
1.规范客户拓展流程---使银行卡的市场拓展工作更具效率
2.规范客户维护工作---将为银行获取良好的客户满意度。客户维护工作必须依据客户关系的不同发展阶段分别采取不同的服务方式，充分体现银行服务的个性化、人性化 3.检测客户关系---使银行的业务发展更具竞争力
二、客户档案的魅力：经常翻阅客户资料，新的机会可能会突然出现
三、给客户分类
1．人口统计变量：性别、年龄、民族、种族、国籍、文化程度、职业、收入、宗教信仰、家庭规模、家庭构成、家庭生命周期阶段等
2.地理变量：地区、地理方位、城市规模、人口密度、气候等 3．心理变量：生活方式、社会阶层、个性偏好等
4.行为变量：购买者类型、购买行为类型、追求的利益、对产品的态度、对品牌的忠诚度、购买时机、购买准备阶段、使用率、支付方式等 以下几种客户分类的标准使用较为频繁： 1.从持卡人的年龄结构
2.从持卡人的文化程度及性别 3.从客户的收入结构和消费结构
四、记录客户的重要资料并跟踪服务
银行卡形象传播策略
广告传播技巧
一、广告传播的理念
1.突出文化营销：银行在创品牌、追求品牌效应的过程中，除了要提高产品质量、设计和包装外，还必须注意到产品开发、包装和商标中的文化内涵，必须千方百计地利用各种手段提高产品的文化品味。2.突出名人效应 3.突出公众形象 4.突出文体赛事主题 5.突出卡的特性 6.突出服务理念
二、广告的种类
1.从广告经营的目标分 1.2.3.4.形象广告：一是把银行形象作为一个整体形象进行宣传。在形象广告中主要突出自己的特色，通过创立一种现代化的标识、符号或者图案，或者是用朗朗上口的语言来加以宣传。二是宣传某一特定银行所提供的产品，但宣传的重点还是提高银行的声誉。产品广告：这是一种旨在使银行提供的产品成为家喻户晓的广告宣传。2.从广告营销内容和阶段分
传递式广告：主要是向潜在持卡人提供银行卡业务的种类、营销价格、期限、利率及其他附加服务等情况。
促导式广告：是在卡业务已经进入初市期、复市期或推广期、普及期，为了引导银行卡的广泛使用而进行的广告营销。
提醒式广告：表现为信用卡的试用期将到，或者银行又推出了升级版的银行卡产品时，提醒持卡人及时更换新的信用卡或关注这项新业务。
主体式广告：着重介绍银行可背后的信息，如银行的名称、商标、创建历史、经营现状、经营理念、客户理念等。3.从广告媒体分
电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、广告牌、印刷广告 银行卡品牌造势技巧
一、品牌定位的基础
银行要善于分析客户对产品需求的心理特征，通过理性的、感性的或是情感的品牌定位方式来达到塑造形象、赢得发展的目的
二、细分市场、确定目标
三、审视品牌环境
四、创造品牌差异
五、凝练品牌定位理念
六、不只是广告
银行卡新产品的研发 银行卡产品的生命周期
产品的生命有限
产品销售经过不同阶段，每一阶段对销售者提出不同的挑战 在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降
在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场营销策略 介绍期：利润几乎不存在 成长期：利润大量增加的时期
成熟期：销售费用日益增加，利润稳定或下降 衰退期：销售下降的趋势加强，利润不断下降
银行卡新产品研发
一、新产品开发的定义：第一，它是一个全新的产品；第二，它来源于某种现有产品的延伸
二、新产品开发的基本步骤
1.如何建立思想库：市场调研报告、研发报告等内容；内部员工不同时间段组织的“头脑风暴”讨论的结果；用户（客户）的抱怨或投诉的结果；研发人员根据某种研发规律所进行的推导的结果；市场研究中心主动收集的产品信息；营销部门反馈的建议和意见 2.进行分析、筛选 3.进行产品测试
4.进行新产品开发的市场研究中应注意的问题
研究公司在过程控制、目标用户的定义、抽样设计、研究设计、数据分析、报告撰写直至结果解释的各个阶段，要求都较高，且必须具备特别的分析技术与经验。另外对于不同的产品类型，其研究、设计也各不相同
三、新产品试运行
信用卡发卡行完成产品申报与审批、技术与业务系统测试、开立结算账户、人员培训、持卡人申请资料与其他印刷材料的准备、卡片制作与调拨、特约商户的发展与培训等工作后，可以现在本行小范围内开展试运行工作。
1.建立代办网点 2.建立特约商户
3.加入同城数据交换清算中心 4.发行员工卡 5.营业试运行
产品包装
一、包装真有魔力
二、包装魔力之源
1.包装是沉默的推销员：商标、印象、扩大差距 2.包装是一种广告工具
3.包装是银行扬卡特色的放大镜 4.包装是营销策略的缩影
三、魔力包装策略
1.一致性包装策略：如工行牡丹卡系列产品上都印有盛开的牡丹花 2.配套包装策略：如银行发信用卡时赠一个装卡用的小钱包
3.分级系列包装策略：如银行卡中的金卡通常是金黄色，银卡是银色，以示与普通卡的区别 4.再使用包装策略：如某银行在发行信用卡时，将装信用卡的袋子设计成精美的信封，就有客户留着这种信封当作过年给孩子的红包 5.附赠品包装策略
6.改进包装策略：如民生银行推出蝶卡第二代产品----透明蝶卡，也以其靓丽的外形获得了女士的青睐
品牌构建
一、品牌的构建 1.品牌定位 2.形象包装 3.创建金融精品
二、品牌管理及经营战略 1.品牌发展战略 2.品牌形象加强战略 3.品牌延伸战略 4.品牌再活化战略 5.品牌撤退战略
银行卡售后服务技巧
外部营造
技巧之一：可以采取对特约商户提供奖励或其他服务，以提高他们手里刷卡的积极性。技巧之二：在特约商户处设立用卡“投诉箱”。技巧之三：对特约商户进行评优活动。
内部管理 技巧之一：利用好消费对账单这一渠道 技巧之二：注意电子银行的效率 技巧之三：跟踪新客户的用卡情况 技巧之四：优惠活动提醒 技巧之五：重视投诉
对于客户的投诉问题，要明确以下几点
（1）客户的愤怒并非针对你个人，要明白客户生气的对象只是银行，而你只不过代表银行来处理问题。
（2）与客户进行深层次的谈判前，要给他发泄怨气的机会
（3）进行记录并且适时与客户交流，使他相信你一直在仔细聆听并寻找解决方案（4）尽量使用平和的语调与客户交流
（5）如果是电话投诉，尽量不要把电话转接他人
（6）耐心询问客户并确认你得到的资料是准确的，在没有得到足够的信息之前，不要轻易下任何结论
（7）用于承认错误并及时道歉。不能在客户面前抱怨计算机系统、银行的政策以及其他员工
（8）不轻易承诺。只有在个人非常有把握的情况下，才可以对客户进行承诺 技巧之六：真诚永远都会产生共鸣 技巧之七：不以善小而不为
银行卡风险管理技巧 银行卡的风险点
一、银行卡业务的风险
国家风险、信用风险、利率风险、欺诈风险、其他风险
二、银行卡业务的风险特性
1.持卡人的信用风险：持卡人经济状况的变化；持卡人与发卡人联系中断；个别持卡人有意谎报资信状况，骗取信用卡，是发卡机构蒙受损失
2.不法分子诈骗风险：不法分子偷窃或以其他方式获得信用卡后，通过模仿持卡人签名，伪造身份证，冒充持卡人进行欺诈性消费或取现；社会上的不法分子与特约商户或取现网点的不法分子勾结，通过更改挂失卡的卡号或过期卡的有效期来骗取现金；不法分子将其伪造的克隆信用卡投入流通领域，以假乱真，是特约商户蒙受损失
3.商户操作风险：如商户收款员未按操作规定核对客户签字、银行止付名单、有关证件等
4.发卡机构内部作弊风险：擅自复制信用卡或偷窃信用卡，冒充客户提取现金或持卡消费；伪造、修改取现或记账凭证，骗取现金；内外勾结，擅自超限额授权，大额套取现金或消费；通过更改电脑资料、更改余额等手段，非法提现或消费
银行卡的风险防范与控制技巧
一、制卡发卡管理---防止病从口入
申请表审核---资格审查---制卡管理---领卡管理
二、用卡授权管理
对银行网点受理的管理；对特约商户用卡的管理；对发卡机构授权的管理
三、信用监控管理
银行或发卡机构对特约商户、发卡网点及持卡人用卡的交易活动，采取现场检查、微机分析、跟踪调查及信息处理等多种手段，实施有效监督、控制信用卡风险的一种管理活动。
银行卡风险转移技巧
信用卡担保：应避免以下的情况发生：无力担保；超能力担保；循环担保；夫妻担保；以国家机关为担保人 信用卡保险 信用卡准备金
银行卡激励机制和市场营销组织
银行卡的成本收益
高投入；高收益：年费收入，回佣收入，透支利息收入，卡内留存利息收入，其他收入
银行卡的激励机制
发卡数量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待发代扣业务量；银行卡利润指标
银行卡的市场营销组织
银行卡中介：由银行直接出资成立专门负责信用卡等产品营销的公司。如建行下属的龙信丰咨询公司；独立的信用卡营销中心；黑中介 符合下列条件之一即进入银行“黑名单”
（1）申请人申请虚假申请（2）虚假挂失及拒付（3）伪卡诈骗
（4）非法冒用他人银行卡
（5）替他会员银行经协商后，同意作为不良持卡人、不良持卡信息、企业共享的其他信息
（6）失信类型包括持卡人透支后连续三个月未还款，或存在不良消费记录
机构联合
一、与政府部门的合作
二、与同业之间的合作
本土化各取所需；互助合作式；服务外包式
三、与特约商户的合作 通用、方便、特色、规模
四、与媒体的合作
松散型：银行与媒体的关系处于放任、松散的状态。在这种合作方式下，平时的沟通、联络不是很频繁，只在银行有大型活动或典型事件时才通知媒体参与
宣传合作型：银行与媒体达成了协议，开展有计划的、定期广告、软文宣传 全面合作：银行与媒体不仅可以在宣传工作上合作，在客户资源，网络等方面实现共享。同时银行还为媒体提供全方位的诸如存款、融资、结算、财务咨询等金融服务，甚至代订报纸、代收广告款等其它服务
产品组合
一、联名卡：品牌的社会形象，客户的基本情况，所在行业的情况，可用资源情况，现有的产品和服务的情况
二、认同卡
合作对象：一般为担负社会职能的政府部门、事业单位、社会团体
合作主体：一般选择具有公益性质的合作主体，如慈善、教育、健康、环保、体育等，能够唤起公众心底的认同和支持
三、旅游卡
四、储值卡
人机联合
1.2.3.4.ATM POS 电话银行
网上银行：查询类业务：包括账户余额查询、账户历史明细查询、账户缴费查询等；账户管理：包括挂失、修改密码等；转账类业务：包括内部转账、支付转账等；中间业务：主要是代缴费类业务
第四篇：网站业务销售技巧
网站业务销售技巧
第1要点：电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。
电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
电话销售技巧第3要点：必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
电话销售技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
电话销售技巧第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。
销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心
第五篇：展览业务工作计划
2011年工作计划
2010年马上就要过去，在领导的指导和同事的经验分享下，我们细致而诚恳的总结了2010一年的成功和失败。为了2011年更顺畅的开展工作，以下对下一年的工作进行详细的计划和制定，争取来年的工作能有新的进展。
2011年，全年的目标业绩定为200W。根据近一年多业务的完成情况来看，展会和展厅的业绩完成比例进行了细致的划分：其中展会计划完成100W的目标业绩，展厅完成100W的目标业绩。具体的执行计划如下：
展会计划
第一季度：10W
因为每年开年的第一季度，重大的会展比较少，所以第一季度的目标业绩只制定了10W。计划重点跟进的展会为：深圳日化暨个人护理用品博览会、机械展、西安国际低碳博览会。本土的会展因为地理上的优势，可以多花一些心思来寻找客户和出图，争取尽快签单，为2011开个好头。新展会也是很好的主攻方向。
第二季度：40W
一般来说，各个客户在第二季度的品牌推广和营销上花费的心思都比较多，这样也直接造成了第二季度有相对较多的会展机会和成单机会，所以我将展会计划中大部分业绩目标都计划在这段时间完成。重点准备从以下的展会中去获取机会：医博会、文博会、2011亚太国际石油化工技术装备展览会。有了2010年的基础，我们对于青洽会客户的熟悉程度大大提升了，相信2011年能做的更好。但过去的时间里，我们在专业性强的展会上斩获的成果不是很大，希望到时能针对诸如医博会、石油化工展这样的展会，在攻单前我们能进行多一些专业的分析，这样在和客户沟通以及出图的过程中，能更贴切客户的心意，增大中单机会。
第三季度：20W
7-9月份，主要的展会有：国际钟表珠宝礼品展览会、节博会、光电博览会。往年这段时间也我们相对的一个淡季。为了提升这一段时间的业绩量，要大量查找外地展会信息，开发外地展会，然后.可以重点寻找展厅业务。
第四季度：30W
高交会算是一年中最后的亮点了，第四季度的主要客户群定为高交会的参展企业和政府展团。集中利用之前个人和公司累积起来的客户资源，跟进老客户，大力发展新客户。第四季度还有一些值得关注的展会，例如：物流展、人才展、医博会、金博会。但为了保证业绩量，我还是会将个人的重点和公司的资源做适度的调整，专攻比较熟悉和有优势的展会。
展厅计划
在展厅计划的部分，设定了全年100W的目标业绩。主要是因为展厅客户的比较容易上业绩量。往往一个展厅客户的成果能赶上三个甚至更多展会客户。但这中间也有一个问题：需要花费的精力比较多。展厅客户争取有难度主要表现在前期和客户达成合作意向比较难，后续维护比较长。所以2011年展厅计划中最重要的部分就是：维护好展厅老客户。其中，我将吉恩伽米目标业绩定为80W，新客户展厅业绩目标为20W。
好的计划，需要顽强的执行力来实现。2011年对自己最大的要求就是，严格按照自己的工作计划来执行，在每季度完成任务的前提下，尽力去争取订单，减轻下个季度甚至是全年的业绩压力。而我也相信，在新的业务制定和领导的要求下，2011年的瑾元会有更好的业务氛围和最终的业绩成果。
2011年，执行年！
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