第一篇：货代业务销售技巧
新进货代业务员打电话的各细节技巧（企业内部资料）
新进业务员打电话的各细节技巧（转载企业内部总结）
Q问题A答案
Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出”
A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”;确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。
Q5.电话拨错,不多谈,即挂断
或许是一个商机。A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。
Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。
A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务......等A8.SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务
我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送.服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气
A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避
免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里?shpr:...........马来西亚,越南,泰国sales:请问是基隆出吗?shpr:桃园
sales:请问是整柜or并柜?shpr:整柜 出目的港
A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:哦 谢谢)
A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,要是价钱比你现在配合的FWR好,就赶快叫他们降价啊,是吗!......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)
A11.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考.如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话,A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含: 2.FCL or LCL.3.海运进口or出口
4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤的货,可以准确报价.1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.5.运送模式与品名:
如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)
如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)
现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.A14.建议新进业务回答方式:
这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最
Q14.客户回答 你们公司已经有人跟我连络了
近没货等等..再把讯息告知原业务
如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会 我一定报一个很漂亮的价格给您
Q15.客户回答 我们不配合你们公司
A15.先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会 配合只是要花比较多的时间跟精神
如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间直接放弃.并告知管理部 做记录给全公司的业务备注 Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对
A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后 再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料
b.查询公司出口系统是否有配合的业务
c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会
Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考 适时提供相关信息并进一步互动
Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整
开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时
可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网
去找进出口厂商的名录Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力Q22: 对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书.Q26.FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说FOB有以下几种情形: 2.真的只有FOB
3.原配合的FORWARD交他这么说4.没货装有货 歹歹).1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)
P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是“零”,所以业务要自己创造机会而不是等待机会,(时机
A26.个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人,先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看,并预猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们很久且赚很多钱.通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思,你给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定, 要不然客人一定会心动叫你先伝个报价过来看看,如果可以下次会叫客人指定沛华看看.Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉, 麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的 你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化 ,要不然没有特色那就没什么搞头.
第二篇：货代销售技巧
销 售 技 巧
第一：如果不外出，每天30个有效的开发电话。
＂有效的开发电话＂－－－大家看明白了，别自己骗自己。
只是找到联系人不算有效电话：
1，要知道具体的出货量，起运港等。
2，客户出口旺季淡季的时间，这个对以后的工作很有效果。注意！！
3，现在配合的船公司，如果你对同行业比较熟，也可以随便了解一下你客户现在配合的货代，但个人觉的刚开始工作的人不必去了解所谓的竞争对手，因为我们这行太多小公司了~~~呵呵。
以上几点，都是必需要了解。不过只在电话中，很难了解的全面。估计没几个船务有空陪你聊天，所以多多多多约见面！为了完成电话量，有个方法我用的不错。给大家参考：晚上电话联系。因为工厂一般晚上都会加班。做船务的也不例外。比起白天，晚上轻松一些。船务的态度也好点~~呵呵，只是好点。别指望热情啊！！
开发电话，可以一直打到晚上9点。其实你每天30个有效电话，只要坚持半个月，不超过20天。就可以做到下面的要求了。
第二，每周见客户不少于6家。
这个数字是计算过的。
我不知道是公司里面谁根据TMD什么计算出来的，反正TW经理就这样要求我们。
开周会的时候，TW经理特别关照我。提出因为我有业务经验，又一些现成的客户，所以要比其他新人要求高点。一个月要求我至少见30家客户~~~~人帅，就是被欺负~~~ －＿－！
约见客户不难，有新人会觉的想见客户好难啊~~~别人都不答应见面，别人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也这样想，那代表你是＂小鸟＂。
我的经验是：（分几步走，曲线救国啊。没办法，谁叫我们货代人多，别人不想见呢。）
1，电话约见客户不必确定具体时间，在快结束的时候说句＂。下次有机会去你们那里，大家见个面吧。先给你个电话。＂这时候会拒绝的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵
2，在记录电话开发资料的时候，如果你有和客户说上这句话。请记下来，再次电话联系的时候，重复这句话。加深印象。3，安排好时间和路线，以及拜访客户的数量。建议最少4家才出门，那样不浪费时间。这时候就可以登门拜访了，到了门口再给电话。
也会碰上拒绝的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很坚决，呵呵，说点好话了。比如“不会占用很多时间的，只是交换一下卡片，我回去写报告也好看点。”等等
第一次:面访：
（1）了解客户，做市场调查工作：客户工厂的饱和量、货值、在国内的情况、观察客户的经济状况、探客户的主要需求和价值取向（价格、服务、货物运送情况、货物运送速度、国外代理的服务情况。）听得越多越好，对客户的了解越多越好。
（2）加强自身的功底：对船公司详细了解，以便给客户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对市场行情有清晰的足够的了解。对客户所在行业的情况有足够的认识，以便结合行业、产品的情况提出客户最为满意的方案。
（3）重视第一次：第一次见面、第一次报价、第一次合作都非常的重要。第一次要充分体现出诚意，真心诚意的与客户交流，自然的与客户交流。建立与客户的信任关系，不是做一次生意，而是做长期的生意。
（4）回应对客户的承诺，一诺千金。每一次对客户的回答，都要经过充分的思考，要确定能够得到满足的情况下，才能够给予承诺。
（5）在客户处要充分考虑客户的利益，在与公司利益不相背的情况下，从客户的利益开始考虑问题。
拜访客户后：
（1）作好拜访客户的记录，详细记录下客户的情况和需求、要求，及时回答客户提出的当时不能立即回复的相关问题。
（2）记下给客户的承诺，在约定的时间内，给予客户准时的回复。
（3）介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公司的了解，建立更进一步的联系。
（4）不断提高自身的专业知识，给予客户更好的服务。
总结：认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的工作要求。
售后跟踪：
（1）在与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。（操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况），目的是达到客户最大的满意度。
（2）合作完成后，好及时的与客户沟通，以了解还有那些地方做的不够好，发现不足和需要改进的地方。
（3）了解竞争对手，了解竞争对手的长处弱点。才能够长期的保持同客户的关系。
售后跟踪的目的是：不断提高自己，了解对手，提高客户满意度、与客户建立更长期的，跟牢固的合作与沟通关系。
货代公司的服务能力体现在：
（1）拿舱位的能力，能不能够给客户拿到足够的舱位。
（2）放舱的速度。
（3）与船公司的关系，从船公司拿MB/L 单的速度。
（4）文件的出错率，能否给客户提供轻松、愉快的服务。
（5）与拖车行的关系，能否在繁忙时间拿到拖车、是否准时、司机是否礼貌、价格是否合理等。在每一个服务环节都能够体现货代公司的服务水平。
Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪里?有什么事”;
当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?
至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出”
A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”
;确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。
知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或
检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能
有较明显的效果。
Q5.电话拨错,不多谈,即挂断
A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许
是一个商机。沟通，始终贯穿货物运输企业的整个揽货过程，下面将根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点：
一、寻找客户的方法
Ａ．黄页。深圳黄页，中国黄页，深圳外商投资等。提供信息包括客户名称，联系电话，地址，客户简介。
Ｂ．上网。现有很多企业网。如，深圳企业网、深圳人才网、深圳三资企业、中国企业网、中华大黄页网等。
Ｃ．社会关系网。
Ｄ．指定货的客人。走海运时记下目的港收货人的公司，地址，电话，联系人，E-MAIL等，然后发送邮件给他们。Ｅ．寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
二、电话沟通（初次联络）
Ａ．咨询关键人。可以这样提问：“请问谁在负责国内货运，国内物流等方面的？”
Ｂ．了解情况——主要的发货目的地，月均货量，现配合公司，所走运价，服务时效、货物类型，付款方式等。
Ｃ．报价——必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好
铺垫。
Ｄ．预约——初步了解后，应试探性地预约对方，如对方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如对方同意见面，但没有确定具体的时间，就应保持联系尽快拜访。
注意：预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间应该在双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主便。
住：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时
再进行充分的销售陈述。
三、面谈（短时多次）
Ａ．预先准备——客户对所走线路的价格如市场价、底价、报价、佣金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。
Ｂ．制造气氛——很好的谈话是取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应该注意，得体的称
呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。
Ｃ．善于倾听——这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢？听的同时也要注意与对方交流，如表情、姿势、当地反映等。
Ｄ．报价（根据客户情况及市场行情而定）。
Ｅ．把握关键点——通过交谈可以知道客户需要的是什么。如优惠的运价，优势的运力资源，货物安全性、时效性保证能力，良好的服务信用等。
Ｆ．必要的告辞——不易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
四、跟踪
每隔一段时间就应找机会，和客户电话沟通或是登门拜访。
第三篇：货代销售技巧
技 巧
第一：如果不外出，每天30个有效的开发电话。
＂有效的开发电话＂－－－大家看明白了，别自己骗自己。
只是找到联系人不算有效电话：
1，要知道具体的出货量，起运港等。
2，客户出口旺季淡季的时间，这个对以后的工作很有效果。注意！！
3，现在配合的船公司，如果你对同行业比较熟，也可以随便了解一下你客户现在配合的货代，但个人觉的刚开始工作的人不必去了解所谓的竞争对手，因为我们这行太多小公司了~~~呵呵。
以上几点，都是必需要了解。不过只在电话中，很难了解的全面。估计没几个船务有空陪你聊天，所以多多多多约见面！
为了完成电话量，有个方法我用的不错。给大家参考：晚上电话联系。因为工厂一般晚上都会加班。做船务的也不例外。比起白天，晚上轻松一些。船务的态度也好点~~呵呵，只是好点。别指望热情啊！！
开发电话，可以一直打到晚上9点。其实你每天30个有效电话，只要坚持半个月，不超过20天。就可以做到下面的要求了。
第二，每周见客户不少于6家。
这个数字是计算过的。
我不知道是公司里面谁根据TMD什么计算出来的，反正TW经理就这样要求我们。开周会的时候，TW经理特别关照我。提出因为我有业务经验，又一些现成的客户，所以要比其他新人要求高点。一个月要求我至少见30家客户~~~~人帅，就是被欺负~~~ －＿－！约见客户不难，有新人会觉的想见客户好难啊~~~别人都不答应见面，别人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也这样想，那代表你是＂小鸟＂。
我的经验是：（分几步走，曲线救国啊。没办法，谁叫我们货代人多，别人不想见呢。）1，电话约见客户不必确定具体时间，在快结束的时候说句＂。下次有机会去你们那里，大家见个面吧。先给你个电话。＂这时候会拒绝的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵
2，在记录电话开发资料的时候，如果你有和客户说上这句话。请记下来，再次电话联系的时候，重复这句话。加深印象。
3，安排好时间和路线，以及拜访客户的数量。建议最少4家才出门，那样不浪费时间。这时候就可以登门拜访了，到了门口再给电话。
也会碰上拒绝的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很坚决，呵呵，说点好话了。比如“不会占用很多时间的，只是交换一下卡片，我回去写报告也好看点。”等等
第一次:面访：
（1）了解客户，做市场调查工作：客户工厂的饱和量、货值、在国内的情况、观察客户的经济状况、探客户的主要需求和价值取向（价格、服务、货物运送情况、货物运送速度、国
外代理的服务情况。）听得越多越好，对客户的了解越多越好。
（2）加强自身的功底：对船公司详细了解，以便给客户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对市场行情有清晰的足够的了解。对客户所在行业的情况有足够的认识，以
便结合行业、产品的情况提出客户最为满意的方案。
（3）重视第一次：第一次见面、第一次报价、第一次合作都非常的重要。第一次要充分体现出诚意，真心诚意的与客户交流，自然的与客户交流。建立与客户的信任关系，不是做一
次生意，而是做长期的生意。
（4）回应对客户的承诺，一诺千金。每一次对客户的回答，都要经过充分的思考，要确定
能够得到满足的情况下，才能够给予承诺。
（5）在客户处要充分考虑客户的利益，在与公司利益不相背的情况下，从客户的利益开始
考虑问题。
拜访客户后：
（1）作好拜访客户的记录，详细记录下客户的情况和需求、要求，及时回答客户提出的当
时不能立即回复的相关问题。
（2）记下给客户的承诺，在约定的时间内，给予客户准时的回复。
（3）介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公司的了解，建立更进一步的联系。
（4）不断提高自身的专业知识，给予客户更好的服务。
总结：认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的工作要求。
售后跟踪：
（1）在与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。（操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况），目的是达到客户最大的满意度。
（2）合作完成后，好及时的与客户沟通，以了解还有那些地方做的不够好，发现不足和需
要改进的地方。
（3）了解竞争对手，了解竞争对手的长处弱点。才能够长期的保持同客户的关系。售后跟踪的目的是：不断提高自己，了解对手，提高客户满意度、与客户建立更长期的，跟
牢固的合作与沟通关系。
货代公司的服务能力体现在：
（1）拿舱位的能力，能不能够给客户拿到足够的舱位。
（2）放舱的速度。
（3）与船公司的关系，从船公司拿MB/L 单的速度。
（4）文件的出错率，能否给客户提供轻松、愉快的服务。
（5）与拖车行的关系，能否在繁忙时间拿到拖车、是否准时、司机是否礼貌、价格是否合理等。在每一个服务环节都能够体现货代公司的服务水平。
Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出”
A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”
;确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。
知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或
检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能
有较明显的效果。
Q5.电话拨错,不多谈,即挂断
A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许
是一个商机。
沟通，始终贯穿货物运输企业的整个揽货过程，下面将根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点：
第四篇：货代的销售技巧
一．说话技巧
1．直奔主题
你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。
2．让客户无法拒绝你
我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以再平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。
3.报价要灵活
你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。如果当时客户接受让你走货怎么办。其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。关系就是无数次这样的交流而建立起来的。不要小瞧一个电话。
4．给与永远比索取强
要经常说我给你～～ 我帮你～～ 让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给[/B]你降”
5．第一个电话和传真
第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。尽量套取客户的出货信息。传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。
6．如何进行电话回访
首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。然后说我有舱位需要预留。如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。长期坚持，总有客户会被你打动的7．说话要有底气、有自信
我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。记住千万不要紧张。．避免价格战
在整个青岛市场没有最低的价格，所以既然公司没有优势就尽力转移客户注意力，更多放在服务上。
例１：“你可以先从我这里订个舱，订舱也不一定要从我这里走，如果觉得价格合适在从我这里走，如果价格不合适，我们可以退嘛！你可以感受一下我的服务，没有舱位谈价格也没什么必要。”例２：“我给你报的这个价格是个市场价，您核算一下成本。在正常浮动范围之内，我会尽力在往下给您申的。”
例３：“咱们是一起做客户，你那目的港代理如果出什么问题延迟了提货期产生一下附加费用，客户第一想到的是你不是我，我能在目的港的代理保证你的货顺利提货，不出问题。你做好了我也就好了”
例４：“您这１０几美金会花的很放心，我做的是整个物流的流程。而不是光赚你海运费，我会保证各个关节顺畅。如果其中一个环节出了问题，咱弥补的钱也不止这就１０几美金。”
二．站在客户的角度看
销售最忌讳的就是我认为怎么样，我觉得怎么样。你认为未必客户就这么认为，我们应该尽量站的客户的角度去想。如果你作为客户，此时此刻你会怎么想。在这个问题上很多销售都做的不到位，但是很重要。
三．掌握主动权
你要站在客户的角度去看，但是不代表要一味的满足他的条件。人的欲望是很难满足的。打电话时不要老是觉得客户说怎么样就怎么样，要跟他一起分析情况看事实，帮他解决问题。让他知道你是在帮他而不是只为了挣他钱。要让他感觉到事情不是像他想的那样简单。
四．业务知识一定要牢固
“万丈高楼从地起”无论你谈的在好最后要面临的还是出货。如果我们没办法将货处理好，那就会失去许多眼前的机会。“一个人的成功并不难，主要是要把握住眼前出现的机会”当然这种机会来源你的辛勤努力。为什么有些人付出了可以得到回报，而有些人付出了却是竹篮打水。业务知识就是你把握住机会的基本条件，这种条件在于你平时的积累。
五．丰富知识范围，适当的卖弄，教客户点东西
每个人都有自己擅长的一面，在谈业务的时候我们完全可以向客户展示我们擅长的一面。你比别人强，人家就会高看你三分。我们要充分的利用我们所擅长的优势来让客户欣赏我们。
例：如果你擅长历史，谈到某一个地点的时候你可以说是某个名人的故乡，当然我只是打个比方，未必再实际操作中就会遇到这种情况，但是也不派出。
如果你擅长地理，你可以告诉他寻的这个点的航线，具体经过哪里，哪个洋或哪个海峡。可以给他上上课。他会觉得你很专业。
如果你擅长英语，适当的卖弄一下你的英语。
例：PSS全称一般都是不知道的，你可以利用你标准的英语发音告诉他PEAK SEASON SURCHARG 然后告诉他旺季附加费，如果你是客户你会怎么想，一定会觉得这个人很专业。
经常帮客户出出主意，很容易就掌握住主动权。如果像一些小的贸易公司或者想开发新客户的。你可以告诉他一些能联系上客户的方法。
例：用GOOGLE搜索可以找到国外的贸易公司网站有很多有B2B平台的可以直接联系。
六．要想关心自己朋友一样关心客户。
如果我们打电话回访的时候你听到对方声音我有点沙哑，你可以提醒他多喝点水。注意身体，并且可以适当的开一下玩笑。
例：“身体是革命的本钱啊，祖国的近出口事业还靠我们来多做贡献啊。”
要做多狠细心，就像对自己女朋友或兄弟一样。
七．注意多做笔记
在实际操作中我们会经常遇到各种各样的问题，这本来是个很好的学习的机会。但是我们没有把他记下来，忙完就忘了等下次出现同样的问题还是无从下手。所以做笔记很重要，哪怕我们用最直白的话记载纸上也行但是必须记住。有出众记忆力的除外。
八．学会圆滑
所谓老油条意思就是做事圆滑得当。我们从学校走向社会，身上难免有许多棱角。我们要慢慢磨平，来适应社会的环境。哪怕是错了，我们可以通过另外一种解释，或者提出一些方案来弥补让客户接受。而且觉得你很有办法。但不是找理由。
九．同行资源很重要
有些时候客户向我们询价，印象很重要。怎么才能在客户面前留下一个好印象，办事效率高就是一个很好的方法。在10分钟之内，把客户询的价格给他报过去他会觉得你这个人很有效率而且很专业。这种速度在于平时对同行的积累。这样就不会在客户询价的时候而手忙脚乱了。
十．学会面对拒绝
在你打电话的时候，有可能会遇到无数次的拒绝。这个时候很关键，一定要咬牙坚持住。等到你走货的那一天会发现这一起都是值得的。十一.永远都不要决绝客户
无论什么时候都不要拒绝客户,你现在做不了的并不代表你以后做不了。你可以这样说“这个点现在我们指定货都把舱位上满了，等以后如果您有货要出的话我会跟公司申请舱位。”这样说一来客户会觉得你公司很有实力，二来他在你身上还有希望，最起码下次还有说话的余地。
跟客户的关系就像自己的女朋友一样是需要慢慢积累的。只有多思考、细心、积累、不贪等等付出加倍的心血才能赚大钱。
第五篇：2012货代业务考试题
2012年货代考试试题
一、单选题
1、《最高人民法院关于审理海上货运代理纠纷案件若干问题的规定》于2012年5月1日起施行，其中第八条关于货运代理交付提单的问题采取了保护货物所有人利益的司法政策。根据该条规定，当货运代理企业在分别接受契约托运人和实际托运人委托的情况下，应当将其取得的提单首先交付给（）。
A、契约托运人B、实际托运人C、契约收货人D、实际收货人
2、货运代理企业的责任可以通过投保责任险将风险事先转移，但作为货运代理企业或其工作人员必须清楚地懂得，投保了责任险并不意味着保险公司将承担所有的风险。通常情况下，保险公司对于货运代理企业的（）引起的损失负赔偿责任。
A、倒签提单B、预借提单C、无单放货D、错误与遗漏3、2011年1月1日实施的《国际贸易术语解释通则2010》将原来的13条术语减少到了11条术语，删除了《国际贸易术语解释通则2000》中D组的五个术语中的四个术语，只保留了（）术语。
A、DAFB、DESC、DDUD、DDP4、根据我国PICC海洋运输货物保险条款的规定，下列（）不属于PICC海洋运输货物保险条款平安险的承保责任范围。
A、自然灾害造成货物的全损B、自然灾害造成货物的部分损失 C、意外事故造成货物的全损D、意外事故造成货物的部分损失
5、关税的征税主体是国家，由海关代表国家向纳税人征收，下列不属于纳税义务人的是（）。A、进出关境运输工具负责人B、进出境物品的所有人 C、进口货物的收货人D、出口货物的发货人
6、在货物进出境报检业务中，报检人申请开通电子报检手续时，应提供的资料不包括（）。A、报检人的登记或注册证明复印件B、电子报检登记申请 C、电子业务开户登记表D、电子报检单
7、我国《海商法》规定，承运人对非集装箱货物的责任期间，是指从（），货物处于承运人掌管之下的全部期间。
A、接收货物/交付货物B、堆场/堆场C、装上船/卸下船D、仓库/仓库
8、马尔萨什洛克港(Marsaxlokk,MALTA)是国际海上集装箱货物运输中（）上的港口。A、远东-北美航线B、远东-欧洲航线C、澳新航线D、日韩航线
9、在国际海上集装箱货物运输实践中，货物在装货港装船后，承运人签发提单，托运人在将全套提单交回承运人，并指定收货人，承运人以电讯方式授权其在卸货港的代理人，在收货人不出具提单的情况下交付货物。这种做法被称为（）。A、电放B、订舱C、签单D、背书
10、在航次租船合同下，合同规定“满载货物10000吨，船舶出租人有5%上下幅度的选择权。运
费为每吨40美元”。船长宣载10500吨，而承租人实际提供10000吨货物。承租人应付给船舶出租人（）的亏舱费。
A、0美元B、1万美元C、2万美元D、3万美元
11、在国际海上不定期船运输中，船员由船舶出租人雇佣，承租人拥有船舶营运权的租船方式是（）。
A、定期租船B、航次租船C、光船租船D、包运租船
12、在国际航空货物运输中，正确表述航空运费的英文单词是（）。
A、ocean freightB、weight chargeC、chargeable weightD、volume weight
13、在国际航空特种货物运输中，有关贵重货物声明价值的规定，下列表述不正确的是（）。A、托运人交运贵重货物自愿办理声明价值B、托运人交运贵重货物必须办理声明价值 C、每航次班机上所装载的贵重货物，价值不得超过一百万美元 D、每票货运单货物的声明价值不得超过十万美元
14、在国际航空货物运输中，计费重量是指用以计算货物航空运费的重量。通常情况下，计费重量要考虑货物的（）。
A、实际毛重B、较高重量分界点的重量C、体积重量D、以上三者都是
15、国际铁路联运运单具有运输合同证明和货物收据的功能，不具有物权凭证的功能。因此，国际货协运单中的收货人一栏内应填写的是（）。
A、发货人的详细资料B、收货人的详细资料C、空白（不填写）D、凭指示
16、世界各国为了便利国际道路运输，制订了一些关于国际道路运输方面的国际公约的规则，我国已经加入（）。
A、集装箱关务公约B、国际道路货物运输合同公约C、道路标志和信号公约D、道路交通公约
17、在国际道路货物运输中，道路整车运输承运人的责任期间的（）。A、货运站/货运站B、货运站/卸车C、装车/卸车D、装车/货运站
18、我国《海商法》和《合同法》均采纳的多式联运经营人责任制度是（）。A、分割责任制B、网状责任制C、统一责任制D、经修正的统一责任制
19、国际多式联运费用计收方式主要有单一制、分段制和混合制三种。货物从托运到交付，所有运输区段均按照一个相同的运费率计算全程运费的是（）。A、单一制B、分段制C、混合制D、以上都不是 20、在物流信息技术中，IOT的中文全称是（）。
A、全球定位系统B、地理信息系统C、智能运输系统D、物联网
21、（）是比较常见的结构，它是指每个供应商可以为多个制造商服务，每一个制造商可以从不同的供应商那里获得原材料，按照产品的质量或者价格等的差异分别有不同的分销商进行分销。
A、链式机构供应链B、网状结构供应链C、功能型供应链D、创新型供应链
22、在国际危险货物运输中，盛装能够产生有毒气体或蒸汽的危险货物时，应当选用（）的包装封口。
A、气密封口B、液密封口C、有效封口D、牢固封口
23、危险货物的标志是在包件上使用图案和相应的说明描述所装危险货物的危险性和危险程度，下列标志的图形（注：本题仅给出图形）表明危险货物分离中第六大类的是（）。
A、B、C、D、24、在国际海上货物运输中，发生下列（）情况下，根据海上货物运输合同和我国《海商法》的有关规定，收货人可以向承运人提出索赔。
A、承运人在目的港交付的货物数量等于提单中所记载的货物数量 B、承运人的目的港交付的货物数量多于提单中所记载的货物数量 C、承运人在目的港交付的货物数量少于提单中所记载的货物数量 D、承运人在目的港交付的货物数量等于运单中所记载的货物数量
25、我国《海商法》规定，承运人向收货人交付货物时，货物灭失或损坏的情况非显而易见的，集装箱货物交付的次日起（）日内，收货人未将货物灭失情况书面通知承运人的，视为承运人已经按照运输单证的记载交付以及货物状态良好的初步证据。A、10B、15C、20D、30
二、判断题
26、在国际货物运输服务方面，对委托人或货主而言，国际货运代理人可以起到组织协调、咨询顾问、降低成本和资金融通等作用。
27、在我国，国际货运代理企业既可以作为代理人从事国际货运代理业务，也可以作为独立经营人从事国际货运代理业务。
28、根据《国际贸易术语解释通则2010》的规定，在FOB术语下，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船后的一切风险。
29、国际货物买卖合同中规定的装运期是指卖方将合同规定的货物装上运输工具或交给承运人的期限，作为国际货运代理人应注意它与交货时间的区别。但在使用FOB、CIF、CFR等贸易术语签订的买卖合同中，交货和装运的概念基本上是一致的。
30、在信用证交易中，银行根据信用证取代买方承担了作为第一付款人的义务，所以信用证是一种银行开立的无条件的承诺付款的书面文件。
31、国际货运代理人在填制出口货物报关单时，对于同一批货物中有不同贸易方式的货物，一般填写在同一张报关单上。
32、我国检验检疫机构对海关已建立了“先报关，后报检”的通关协调机制，海关一律凭报关地
检验检疫机构签发的《入境货物通关单》或《出境货物通关单》放行。
33、承运人提供的集装箱（C.O.C）应能满足抵抗海上运输中所可能遇见的风险的条件，货主箱（S.O.C）则应能满足抵抗海上运输中所会遇到的风险的条件和能满足货物运输所需要的条件。
34、提单是承运人保证据以交付货物的“物权凭证”，提单的转让或买卖是受时间上的制约的，在办理提货手续前，提单是可以转让或买卖的，但是，一旦办理了提货手续后，该提单就不能再转让或买卖了。
35、根据《93装卸时间解释规则》，工作日是指没有被装卸时间明确排除在外的日数。因此，航次租船合同中没有明确从装卸时间中扣除的日期均应作为工作日，不论是星期
六、星期日还是节假日，只要合同中没有明确扣除的话，都不能扣除。
36、递交装卸准备就绪通知书是指船舶抵达合同规定的装卸地点后，船舶承租人或其代理人向船长或其代理人发出准备就绪等待装卸货物的通知。
37、在航次租船合同中，通常表明出租人不负责装货费用，但负责卸货费用的术语是FIOST。
38、在国际航空货物运输中，集装箱代号为PAP2233CA，表明该集装箱是属于中国国际航空公司注册的飞机集装板。
39、在国际航空货物运输中，集中托运货物只能按整票（整批）货物办理声明价值，不得办理部分货物的声明价值，或办理两种以上的声明价值。
40、在国际航空货物运输中，托运人应自行填制航空货运单，也可以要求承运人或承运人授权的代理人代为填制。承运人对货运单所填各项内容的正确性、完备性负责。
41、在国际铁路货物运输中，铁路特种货物运输主要指铁路危险货物运输、铁路阔大货物运输、铁路鲜活货物运输和其他特定运输条件货物运输。
42、我国颁发的国际道路运输行车许可证分为《国际汽车运输特种行车许可证》和《国际汽车运输行车许可证》。前者适用于在我国境内从事国际道路旅客运输经营和一般货物运输经营的外国经营者，后者适用于在我国境内从事国际道路危险货物运输经营的外国经营者。
43、目前比较有影响的国际货物多式联运公约和规则有《联合运输单证统一规则》、《联合国国际货物多式联运公约》和《联合国国际贸易和发展会议/国际商会多式联运单证规则》，他们均强制适用于国际货物多式联运。
44、多式联运经营人应当对合同约定的全部运输负责。多式联运经营人除了对自己及自己的受雇人或代理人的行为负责外，对托运人、收货人等在内的货方而言，还必须对区段承运人及其受雇人或代理人的行为负连带责任，但可以向其追偿。
45、仓储合同是保管人储存存货人交付的仓储物、存货人支付仓储费的合同。仓储合同中，仓储保管的对象既可以是动产，也可以是不动产，仓储货物所有权随着货物占有权转移而改变。
46、在仓储与配送业务实践中，物流中心主要有TC、DC、SC、PC四种类型。从现代物流发展趋势看，为了加速商品的运动，更好的使物流系统顺应用户需求的特点，物流中心逐渐从TC转向DC。
47、国际货运代理人代办国际海上危险货物托运时，应随托运单提供中英文对照的“危险货物说明书”或“危险货物技术证明书”一式数份，显示品名、性能等内容，供港口、船舶装卸和运输
时使用。
48、当货物运输自检内所装的危险货物或其残余物完全卸掉后，应立即除掉或遮盖掉那些由于装运此类物质而显示的标牌、橘黄色标志。
49、在国际货物运输中，托运人应承担提供正确的货运资料和妥善包装货物的义务，如有货物包装不良或标志不清，由此引起货物本身的灭失或损坏，承运人可免除对托运人的赔偿责任。50、在国际海上集装箱货物运输中，如果托运人与承运人约定在CFS交付货物，则在拼箱作业过程中出现的货损应由托运人负责。
三、多项选择题
51、我国甲公司作为被保险人就一批进口货物向保险人投保了中国人民财产保险公司海洋运输货物保险条款中的一切险。根据该保险条款的规定，保险人对在运输途中的货物由于在（）所造成的损失，承担赔偿责任。
A、卸货港卸货时遭雨淋B、卸货港卸货时遭钩损 C、海上遭遇暴雨淋湿受损D、海上因船舶失火受损
52、国际标准化组织（ISO）第一系列集装箱长度主要分为10、20、30、40英尺四种类型，集装箱宽度为8英尺类型的包括（）。A、1AB、1BC、1CD、1D53、为保证国际航行的安全，各国运输企业在技术规范、航行程序、操作规则上必须统一，同时为了便于航空公司间的合作和业务联系，国际航空运输协会（IATA）将世界划分为三个航空运输业务区：T1区、T2区、T3区。下列属于T1区的国家是（）。A、阿根廷B、美国C、哥伦比亚D、意大利
54、国际多式联运服务的基本原则是（）。A、安全B、准确C、及时D、经济和便捷
55、供应链管理是指对供应链设计的全部活动进行计划、组织、协调和控制。与传统管理相比，其特点主要有（）。
A、系统协调与集成B、商务系统过程控制 C、物资流、资金流和信息流的综合控制D、专业化分工
四、简答题
1、第三方物流企业与传统物流企业的业务有本质的区别，具有自己鲜明的特征，其突出表现在哪五个方面？
2、写出五个我国铁路运输出境口岸（车站）名称及其相邻的国家。（要求写出五个不同国家）
五、计算题
1、青岛甲外贸公司以CIF LONDON贸易术语出口2个40GP的货物到英国伦敦，经上海洋山港转船。甲外贸公司向乙国际货运代理人咨询海运费事宜。经查：上海港到伦敦的费率是USD3000/40GP，青岛经上海转船的费率是在上海到伦敦的费率基础上加200USD/40GP。另有燃油附加费5%。作为乙国际货运代理人，请计算并答复甲外贸公司的下列咨询： ⑴每箱的基本运价是多少？ ⑵每箱的附加费是多少？ ⑶总运费是多少？
2、我国A出口商通过B国际货运代理人办理一票普通货物的空运事宜，经北京出口至日本东京，但A出口商对于航空运价、运费并不是很了解，于是咨询B国际货运代理人有关北京至日本东京航空运价、运费问题。假设公布运价如下： BEIJINGCNBJS Y.RENMENBICNYKGS TOKYOJPM230N***0请计算并答复客户的下列咨询：
⑴出口商托运的货物计费重量为6公斤时，应支付多少运费？ ⑵出口商托运的货物计费重量为15公斤时，应支付多少运费？ ⑶出口商托运的货物计费重量为45公斤时，应支付多少运费？ ⑷出口商托运的货物计费重量为70公斤时，应支付多少运费？ ⑸出口商托运的货物计费重量为200公斤时，应支付多少运费？
六、案例分析题1、2011年12月初，我国A外贸公司委托B货运代理公司代为办理一批海运货物出口手续，装货港为中国宁波港，卸货港为英国伦敦港。双方当事人签订书面的海上货运代理合同，并就货运代理企业交付单证和委托人支付费用互为给付条件做了明确规定，B货运代理公司依合同完成了全部委托事宜。货物出运后，由于A外贸公司未向B货运代理公司支付相关费用，所以B货运代理公司扣留该票货物的海运提单和其他单证。请分析并回答下列问题：（参照《最高人民法院关于审理海上货运代理纠纷案件若干问题的规定》第七条的规定：海上货运代理合同约定货运代理企业交付处理海上货运代理事宜取得的单证以委托人支付相关费用为条件，货运代理企业以委托人未支付相关费用为由拒绝交付单证的，人民法院应予支持。合同未约定或约定不明确，货运代理企业以委托人未支付相关费用为由拒绝交付单证的，人民法院应予支持，但提单、海运单或者其他运输单证除外。）
⑴B货运代理公司是否有权利扣留提单，为什么？
⑵如果合同未对上述交付单证和支付费用问题做出约定，B货运代理公司是否有权扣留提单，为什么？
⑶如果合同未对上述交付单证和支付费用问题做出约定，B货运代理公司是否有权扣留其他单据，为什么？
2、我国A公司与美国B公司签订进口一批设备的贸易合同，FOB美国西雅图，目的港为山东青岛。A公司委托我国C货运代理公司代为办理货物运输事宜。C货运代理公司代表A公司向D船公司订舱，D船公司签发的提单上显示的起运港和目的港分别为西雅图和青岛。A公司向我国E财产保险公司投保海洋运输一切险，保险单上显示的起运港和目的港分别为西雅图和青岛。该批设备分别装入三个集装箱。在海上运输途中，因船员驾驶船舶疏忽发生碰撞，其中一个集装箱落入海中灭失；另外一个集装箱在运往A公司在青岛仓库的途中，由于集卡驾驶员操作失误，集装箱从卡车上跌落地面，严重受损。请分析并解答下列问题：
⑴D船公司是否对两个集装箱货物的损失承担责任，为什么？ ⑵E保险公司是否对连个集装箱货物的损失承担责任，为什么？
七、操作题
1、在国际海上集装箱货物运输中，集装箱在装载货物之前，都必须进行严格检查。如果国际货运代理人不能亲自办理集装箱检查，则需要委托集卡（拖车）司机代为检查。国际货运代理人应将现场检查集装箱空箱的哪些具体操作事宜告知集卡司机？
2、在国际航空货物进口代理业务程序中，除部分进口货物存放在民航监管仓库外，大部分进口货物存放于各货运代理公司自有的监管仓库。由于货主的需求不一，请列出货物进口后的制单、报关、运输的一般操作形式。
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