货银名词解释

第一篇：货银名词解释

货币金融：

1、格雷欣法则：即劣币驱逐良币。在金银双本位制度下，由于官方制订的金银比价缺乏弹性，所以当金银实际比价与官方比价相背离时，良币就会被熔化退出市场，劣币充斥市场。

2、黄金的非货币化：纸币代替黄金成为本位币，黄金完全退出流通。

3、法偿：指货币的法定支付能力，分为有限法偿和无限法偿。本位币一般无限法偿，即可以用来支付任意数额；辅币一般采用有限法偿，当支付金额超过一定金额，收款人有权要求付款人以本位币支付。

4、货币制度：指一国以法律形式规定的货币流通的组织形式，简称币值，包括货币金属与货币单位；通货铸造、发行、流通程序；金准备制度。

5、准货币：广义货币与狭义货币之差，M2-M1，主要由银行定期存款、储蓄存款以及各种较易变现的短期信用流通工具。

6、融资性租赁：又称金融租赁。指出租人按承租人的要求购买租赁物，然后出租给承租人。租期内，出租人以租金形式收回投资并获取利润，期满后承租人可以选择续租、退租或购买租赁物。租期内双方不得取消或中断合同。

7、服务租赁：又称维修租赁。指出租人要负责提供租赁物的保养、维修、配件供应和培训技术人员等服务。

8、利率期限结构：风险等级相同、期限不同的一组债券的收益率组合，描述的是利率和金融资产期限的关系。相关理论有预期理论、市场分割理论、流动性偏好理论。

9、利率一般结构：指在一特定时点上，由普遍存在的各种经济因素所决定的不同的利率组合。

10、买方信贷：出口信贷的一种形式，是出口方银行直接向进口商或进口方银行提供的信用，进口商获得贷款后向出口商付清货款，然后在规定的还款期限内向出口方银行还款付息。

11、卖方信贷：出口信贷的一种形式，指出口方银行向出口商提供贷款，出口商来向进口商提供分期付款

12、利率决定理论：古典学派的储蓄投资理论、凯恩斯学派的流动性偏好理论、剑桥学派的可贷资金理论、IS-LM模型。

13、流动性陷阱：当市场利率下降到一定程度，人们会认为利率只可能上升而不肯下降，此时货币需求就会无限大，即使货币供给增加利率也不会再下降了。此时再宽松的货币政策也无法改变利率，货币政策无效。

14、同业拆借：指银行间为调剂短期资金余缺而进行的一种融资活动，特点是期限短、利率低、金额大。

15、资产证券化：指以缺乏流动性，但能够产生可预见现金收入的资产为基础，以该资产预期现金流为支持发行的金融工具，进而将这些不流动的资产转换成可以在金融市场上流通的证券的一种融资方法。如住房抵押贷款证券化就是一个例子。

16、MBS: 住房抵押贷款证券化。以住房抵押贷款为基础，以借款人对贷款的偿付的现金流为支撑，通过金融市场发行证券融资。

17、ABS：资产抵押债券。以资产组合作为抵押担保，以特定资产池所产生的的可预期的稳定现金流为支撑，在资本市场上发行的债券。

18、CDO：担保债务凭证：以抵押债务信用为基础，基于各种资产证券化技术，对债券、贷款等资产进行结构重组，重新分割风险和收益，以满足不同投资者需要的一种固定收益证券。

19、CDS: 信用违约互换。一种类似于损失保险的金融合约，买方通过定期向卖方支付一定费用来转移债务违约风险，而一旦出现信用事件，卖方将承担风险。

20、存款性金融机构：指以各类存款为主要资金来源的金融机构，如商业银行、信用合作社等

21、非存款性金融机构：指资金来源不是各类存款，而是自行发行证券的收入或者某些社会组织或公众的契约性交款的金融机构。包括人寿保险公司、养老基金、投资银行、金融公司等。

22、贷款承诺：银行与客户之间订有合约，规定银行在一定时期内按承诺利率发放一定额度的贷款。在规定的借款额度内客户为使用的部分客户须支付一定的承诺费。

23、信贷限额：贷款承诺的另一种形式。协议规定银行在一定时期的某种条件下发放贷款，直至达到协议限额为止

24、表外业务：指商业银行从事的，按照会计准则不列入资产负债表内，但能影响当期损益的经营活动，也称为或有资产和或有负债。通常包括：担保业务、票据发行便利、贷款承诺、贷款出售、衍生工具交易等。

25、中间业务：指商业银行不动用自己的资金，而是利用自己的机构网点、技术手段、信息处理等方面的优势为客户提供各种服务以收取手续费的业务，具有风险低、收入稳定的优势，包括结算、代收、信托、租赁、信息咨询等。

26、利率敏感性缺口：指商业银行一期内浮动利率资产和浮动利率负债的差额。浮动利率资产金额高于浮动利率负债时为正缺口，反之为负缺口。27、6C原则：商业银行对借款人资信状况的评估原则，包括：character,capacity,capital,collateral,condition,continuity。即品德，能力，资本，担保抵押，环境，连续性。

28、CAMEL评级方法：对银行经营状况的评级方法。包括capital,assets,management,earnings,liquidity。资本充足率、资产质量、管理状况、收益、流动性。

29、中央银行独立性：指中央银行在法律授权的范围内制定和执行货币政策的自主程度。

30、债务货币化：财政部发行的债券若被央行购入，将导致基础货币增加，该现象称为债务货币化。

31、托宾q理论：q = 企业市场价值/企业资本重置成本。当Q>1时,购买新生产的资本产品更有利,这会增加投资的需求；当Q<1时,购买现成的资本产品比新生成的资本产品更便宜,这样就会减少资本需求。

32、零准备金制度：即规定商业银行在结算日的准备金余额为零的制度。

33、利率走廊机制：指央行通过向商业银行提供存贷款便利而设定一个利率操作区间，来控制货币市场利率波动。操作区间的上限为央行贷款利率，下限为央行存款利率。这一常备贷款便利称为伦巴第贷款便利，其利率为伦巴第利率。

34、通货膨胀目标制：即央行公开宣布未来一段实际需要达到的通货膨胀目标或区间，明确承认低的、稳定的通货膨胀率是货币政策的首要长期目标。在该制度下，政策工具和最终目标之间不再设立中间目标，货币政策的决策依据主要依靠定期对通货膨胀率的预测。

35、泰勒规则：又称利率规则，是常用的简单货币政策规则之一，由泰勒根据美国货币政策的实证经验确定的一种短期利率调整规则。其基本公式是i0 = rf +πt +α(πt-π)+β△yt

i0 是名义利率，rf 是均衡实际利率，πt 是t期实际通货膨胀率，π是目标通货膨胀率，△yt 是产出缺口，α、β是管理层对通货膨胀和产出调控目标重视程度的权重，0≤α≤1，0≤β≤1。

36、货币政策中间目标：是货币政策作用传导的桥梁，是与货币政策最终目标相关联的，能有效测定货币政策效果的金融变量。

37、弗里德曼难题：货币量增加会导致名义收入的增加，短期内引起产出增加。但在名义收入的增加里，有多少是由于实际收入的增加，多少是由于价格水平的提高，这个问题很难解答。弗里德曼提出了这个问题并认为这种划分很重要，因而有人讲它称为弗里德曼难题。

38、单一规则：货币学派认为，货币政策因为时滞和人为潜在的失误，不可能用来作为经济微调工具，因而主张货币供给有一个长期稳定地增长率，当局不应该经常使用权利或政策工具对经济干预。

39、恒久收入：弗里德曼的货币理论中不适用当前收入作为财富代表，而是使用总财富和各种不同形式财富的报酬，包括货币、金融资产、人力财富等，称为恒久收入。

40、菲利普斯曲线：新西兰经济学家菲利普斯实证研究中发现失业率与货币工资上升率之间存在着一种比较稳定地替代关系，即在失业率较低的时期，货币工资上升较快，反之亦然。

41、自然失业率：弗里德曼对菲利普斯曲线发展的一种观点。他将长期的均衡失业率称为自然失业率，是不受任何通货膨胀水平的影响。

42、真实票据论：该理论是关于商业银行贷款的理论，它认为，为了应付不可预期的流动性需求，商业银行需要使其资产保持足够的流动性，资产业务应该集中于短期和商业性贷款，并要求必须以真实的商业行为作基础，真实的票据作抵押。

理论缺陷：该理论没有考虑短期存款的沉淀部分和长期存款比重的上升，它对贷款多样化的否定不利于经济的发展。

43、费雪效应：费雪提出的揭示预期通货膨胀率和利率之间的关系。即名义利率 = 预期通货膨胀率 + 实际利率。某种经济制度下，实际利率往往较为稳定，名义利率与通货膨胀预期成正比。

第二篇：货银试卷

一名词解释（5×5）1 费雪效应 2 掉期

3存续期漂移 基础证券＆衍生证券 5 流动性偏好理论

二 分析与计算（3×10）现有一种2年期面额是￥1000付息票的债券，息票率为6％。(1)当市场利率为5％时。该债券的价格。

（2）当市场利率为6％时，计算该债券的价格。（3）当市场利率为7％时，计算该债券的价格。

（4）根据以上计算结果，试阐述债券价格与利率之间关系的凸性特点。某银行的资产负债表如下，其中，BL

ML 分别是2.5年期和30年期按月偿还的商业抵押贷款；CD1是1年期一次性偿付的存单，CD5是5年期一次性偿付的存单，D是存续期。（1）如果利率上升150个基点，该银行的资本（净价值）将上升还是下降？约为多少？（2）假设资本项目是银行管理层的目标项目，当前的资产负债结构能够令他们实现目标的免疫吗？如果能，请说明原因；如果不能，说明原因的同时给出能实现免疫目标的方案。资产负债表

资产（A）美元 D（年）负债 美元 D年 现金

150

0

CD1 400

1.0 BL

350

1.25 CD5

520

5.0 ML

500

7.0 净价值（K）80

总计

1000

总计

1000 假设银行的负债仅为交易性帐户，交易性帐户的法定储备要求为10％，银行的超额储备要求为5％，公众的钞票需求是期存款帐户的10％。计算货币乘数。假如（1）法定储备要求上升为15％，（2）银行的超额储备需求上升为79％，（3）公众的钞票需求上升为期存款帐户的20％时，货币乘数将分别为多少？

三

简述题（3×10＋15＝45）简要概述私人金融市场与中介金融市场的区别，并阐述中介化过程包括哪几个方面？ 2“从金融衍生工具的诞生来说，它是应市场对于规避金融风险的需要而出现的新型手段，但是金融衍生工具的运用本身也可能蕴藏着巨大的风险，”如何评价上述说法？ 3中央银行如何有效选择货币政策的中间目标？ 4简要分析货币与利率之间的关系。

学术部

第三篇：武大货银试题样卷A及答案

货币银行学试题（A卷）

武汉大学20××----20××学年第××学期期末考试

经济与管理学院

20××年级

××专业

《货币银行学》试题（A卷）

任课老师：

审核人：

一、单项选择题（每小题1分，共20分）1.价值尺度与价格标准的区别在于（）

A、内在与外在 B、目的与手段 C、自发与人为规定 D、变化不一样 2.下列说法哪项不属于信用货币的特征（）

A、可代替金属货币 B、是一种信用凭证

C、依靠银行信用和政府信用而流通 D、是足值的货币。3.下列有关币制说法正确的是（）

A、平行本位制下会产生“劣币驱逐良币”的现象 B、双本位制下容易出现“双重价格”的现象 C、金银复本位制是一种不稳定的货币制度 D、双本位制下金币作为主币，银币为辅币

4.我国的货币层次划分中一般将现金划入（）层次：

A、M0 B、M1 C、M2 D、M3

5.单一中央银行制主要特点是（）。

A、分支机构多 B、分支机构少

C、国家只设一家中央银行 D、权力相对分散

6.在职能分工型的经营模式下，与其它金融机构相比，只有（）能够吸收使用支票的活期存款。

A、储蓄银行 B、商人银行 C、商业银行 D、信用合作社

7.目前，西方各国运用得比较多而且十分灵活有效的货币政策工具为（）。

A、法定存款准备金 B、再贴现政策 C、公开市场业务 D、窗口指导

8.中央银行降低法定存款准备金率时，则商业银行（）。

A、可贷资金量减少 B、可贷资金量增加

C、可贷资金量不受影响 D、可贷资金量不确定 9.()是中国自办的第一家银行，它的成立标志着中国现代银行事业的创始。

A、中国通商银行 B、中国交通银行 C、户部银行 D、中国实业银行

10.不是通过直接影响基础货币变动实现调控的货币政策工具是（）。

A、法定存款准备金政策

B、公开市场业务

C、再贴现政策

D、都不是 11.中央银行的业务对象是（）。

A、工商企业 B、城乡居民 C、政府 D、金融机构 12.信用合作社属于（）。

A.存款型金融机构 B.契约型金融机构 C.投资型金融机构 D.政策型金融机构 13.下列属于一般性货币政策工具的有（）。

A、消费信用控制 B、证券市场信用控制 C、窗口指导

D、道义劝告 E、再贴现机制

14.名义上是远期借贷合约，实际上是对利率风险套期保值的金融衍生工具是：A.利率期货合约 B.股指期货合约 C.利率互换合约 D.远期利率协议

15.决定货币M1的数量时，主要由公众控制的因素有（）

A.法定存款准备金率 B.基础货币 C.存款与通货的比率 D.超额准备金率 16.古典利率理论的基本观点是（）

A、认为利率是由资本的供求决定的； B、认为利率是由货币的供求决定的； C、认为利率是由资金的供求决定的； D、认为利率是由收入的大小决定的。

17.投资者不通过经纪商，而是直接在场外交易证券，形成的是：（）

A．柜台市场 B．第三市场 C．第四市场 D．第五市场 18.传统数量论忽略了对下列哪项的研究？（））（A、货币流通速度； B、利率； C、货币数量； D、物价 19.下列关于凯恩斯的流动性偏好理论说法不正确的是（）

A、“流动性偏好”实质上是一种心理法则

B、凯恩斯认为利率只与投机需求有关，而与预防需求和交易需求无关 C、凯恩斯的政策主张是自由经济 D、凯恩斯认为只有财政政策才是最有效的

20.下列动机中，那些不是凯恩斯认为的人们的货币需求动机（）

A、交易动机；B、预防动机；C、投机动机；D、消费动机

二、多项选择题（每小题1分，共10分）

1.可以用来当作商业银行二级准备的资产有（）

A、在中央银行的存款 B、CD 存单 C、同业拆借资金 D、国库券 E、定期存款

2.投资基金依据变现方式的不同，可分为（）。

A.公司型基金 B.契约型基金 C.开放式基金 D.封闭式基金 E.合作式基金

3.英格兰银行的建立标志着现代银行业的兴起和高利贷的垄断地位被打破。现代银行的形成途径主要包括（）。

A、由原有的高利贷银行转变形成 B、政府出资设立 C、按股份制形式设立

D、政府与私人部门合办 E、私人部门自由设立

4.所谓“政府的银行”是指（）。

A、中央银行的所有权属于国家 B、中央银行代理国库

C、中央银行代表国家办理各项金融事务 D、中央银行向政府提供信用

5.商业信用的主要表现形式有：（）。A、商品赊销 B、预付定金或货款 C、货币借贷 D、分期付款 6.中央银行资产负债表中的资产项主要包括（）。

A、再贴现与再贷款 B、政府债券 C、外汇黄金储备 D、流通中的通货 7.下列货币政策操作中，引起货币供应量增加的是（）。

A、提高法定存款准备金率

B、提高再贴现率

C、降低再贴现率 D、中央银行卖出债券

8.选取货币政策中介指标的最基本要求是（）。

A、抗干扰性 B、可测性 C、相关性

D、可控性 E、适应性

9.中央银行调整法定存款准备率，具有以下特点：（）

A、影响商业银行的超额存款准备金 B、影响整个社会的货币供应量 C、影响利率水平D、富有弹性

E、影响商业银行的信用创造能力

10.下列属于货币政策的中间目标的是()。

A、基础货币 B、经济增长 C、充分就业 D、物价稳定

三、判断题（每小题1分，共10分，对的用T表示，错的用F表示）1.商业信用与银行信用一样，其规模都可以突破债务人的资本限制。()2.票据贴现是商业银行的负债业务。()3.我国货币政策目标是 “ 保持货币的币值稳定，并以此促进经济增长 ”，其中经济增长是主要的，放在首位。（）

4.影响利率水平的因素很多，其中重要的包括资金供求关系、中央银行的货币政策、社会平均利润率水平和资金市场结构。（）

5.中央银行在公开市场上买进证券，只是等额的投放基础货币，而非等额地投放货币供应量。（）

6.现金形态的货币发挥流通手段的职能，而存款形态的货币发挥支付手段的职能。()7.金融市场具有一定的“深度”是指市场结构是多层次、立体化的。()8.股价平均数和股价指数是采用不同统计方法计算出来的股市价格指标。()9.中央银行作为国家机器的组成部分，不得在外国设立分支机构。()10.法定存款准备金率的调整一定程度上反映了中央银行的政策意向，发挥告示效应，调节作用有限。（）

四、计算题（每小题5分，共10分）

1.买进1份3月份到期,敲定价为7.5美圆的看涨期权,支付期权费0.20美圆,同时,买进1份3月份到期,敲定价为7.5美圆的看跌期权,支付期权费0.30美圆.当3月份到期的原生资产价格为多少时,期权的买主或卖主获利?最大损失或最大获利可能是多少? 2.有一种金融资产，其初始价值为100万美元，持有一个投资期，持有期内的预期投资回报率为10%，投资回报的标准差为2%，投资回报的变动服从标准正态分布，要求该种金融资产在95%置信水平下的VaR。

五、简答题（每小题6分，共30分）1.简述中央银行的职能。2.比较期货和期权交易的异同。

3.简述商业银行资产负债管理理论的发展脉络。4.影响货币政策效应的主要因素有那些？ 5.简述弗里德曼货币需求理论及其政策主张。

六、论述题（本题20分）

当前金融监管的国际趋势如何？对比金融监管的国际趋势，谈谈对我国当前金融监管体制的看法。

货币银行学试题A卷答案

一、单选

1.C 2.D 3.C 4.A 5.C 6.C 7.C 8.B 9.C 10.C 11.D 12.A 13.E 14.D 15.C 16.B 17.C 18.B 19.C 20.D

二、多选

1.BD 2.CD 3.AC 4.BCD 5.ABD 6.ABC 7.C 8.BCD 9.ABE 10.A

三、判断

1.F 2.F 3.F 4.F 5.T 6.F 7.F 8.T 9.F 10.T

四、计算

1． 期权买方在标的资产价格为7－8元时亏损，最大亏损为0.5元；标的资产价格低于7元或者高于8元，期权买方获利，获利空间无限；期权卖方在标的资产价格为7－8元时获利，最大获利为0.5元；标的资产价格低于7元或者高于8元，期权卖方亏损，亏损空间无限。

2．VaR=-100*2%*1.645=-3.29万美元

四、简答题 1．

答案要点

发行的银行、政府的银行、银行的银行和管理金融的银行 2．

答案要点

（1）期权交易双方的权利和义务不对等。期权合约的买方拥有决定是否行使其买权或卖权的选择权，而期权合约的卖方则只有应买方要求履行合约的义务，没有选择的权力。期货合约双方的权利和义务是对等的；（2）期权交易双方的风险和收益不对称。期权买方承担的风险仅限于损失期权费，而其盈利可能是无限的（如购买看涨期权），也可能是有限的（如购买看跌期权）。期权卖方可能获得的盈利是有限的，即其收取的期权费，而亏损风险可能是无限的（如卖出无担保的看涨期权），也可能是有限的（如出售看跌期权或有担保的看涨期权）。期货交易双方的盈亏风险是一致的，一方获利就是另一方亏损；（3）期权合约不仅可以在交易所内集中交易，也拥有相当规模的场外市场。在场外交易的期权合约是非标准化的。期货合约全部都集中于交易所交易，且都是标准化的；（4）期权合约在交易所进行交易时，卖方要按交易所的规定交纳保证金（出售有担保看涨期权的情况除外），由于期权买方的亏损仅以期权费为限，因而无需交纳保证金。在期货交易中，双方都必须交纳保证金。3．

答案要点

（1）20世纪30-40年代，资金合用方法（Pool Funds Approach）是资金配置中普遍运用的管理方法。它的基本内容是：把存款和其他来源的资金作为一个概念化的资金集合库，然后在资金集合库中对资金运用按优先权排序，进行分配。优先权的顺序为：流动性资产；贷款； 收益性投资；（2）20世纪50年代，资金分配方法（The Funds Allocation Approach）作为资金合用方法的一种改进获得了广泛的承认。资金分配方法的主要内容是：把现有资金分配到各类资产上时，应使这些资金来源的流通速度或周转率（turnover）与相应的资产期限相适应，即银行资产的偿还期与负债的偿还期应保持高度的对称关系。那些具有较低的周转率的存款主要应分配到相对长期、收益高的资产上；反之，周转率较高的存款则主要应分配到短期的、流动性高的资产项目上。因此，这种方法也被称为期限对称方法；（3）负债管理（Liability Management）的基本思想是，按照既定的目标资产增长和发展战略，银行通过调整资产负债表的负债方项目，或者说，通过在货币市场上“购买”资金来满足银行目标和方针；（4）20世纪70年代以后，商业银行资金管理的方法转向资产负债联合管理（Asset—Liability Management），也有的表述为“相机抉择资金管理”（Discretionary Fund Management）。这种方法的基本思想是在融资计划期和决策中，策略性地利用对利率变化敏感的资金，协调资金来源和资金运用的相互关系，而无论这些项目是在负债方还是在资产方。4．答案要点（1）货币政策的时滞；（2）经济主体合理预期的抵消作用；（3）货币流通速度的影响；（4）其他经济政治因素的影响。5．答案要点

（1）1956年弗里德曼发表了题为《货币数量论——一种重新表述》的论文。这标志着货币数量论的重新复活。弗里德曼认为货币数量论并不是关于产量、货币收入或物价水平的理论，而是货币需求的理论，即货币需求是由何种因素决定的理论，把货币也看作是资产的一种形式，因此，人们在决定保留自己的财富时，决定用货币还是其它资产选择。这样，就可以用消费者需求和选择理论来分析人们对货币的需求；（2）根据以上分析，可得到最终财富持有者个人的货币需求函数。由于各种资产的实际收益取决于物价水平，货币需求函数又可分为名义和实际货币需求函数两种，实际货币需求是实际持有货币所能支配的实物量，实际货币需求函数为：

（3）弗里德曼的货币需求理论一方面以传统的货币数量论为基础（MV=PT ⇒，=KY），但弗里德曼不将K、V当作一个固定的常数，而是当作变量，另外，Y也不是当期收入，而是恒久性收入；另一方面，弗里德曼又是在凯恩斯的货币需求函数Md=L（Y，r）的基础上的进一步发展。因此，弗里德曼的货币需求函数是传统的货币数量论与凯恩斯流动性偏好理论的混合物。

第四篇：串货（范文模版）

运作OTC市场必须正确看待渠道的力量，过分倚重渠道和过分轻视渠道都是错误的。

正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。这一切都要求企业营销人员要主动出击，而非被动等待。

近年来，随着中国医药流通企业的变革，制造商和经销商之间的博弈越来越激烈，两者的关系可谓是又爱又恨。爱，是因为制造商要靠经销商达成回款。而经销商如拿到好卖的品种，也可以相对轻松地挣到钱；恨，是制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌钱挣得少，经常向制造商“发难”，而经销商则抱怨制造商给的利润太少，产品走不动时还要赔钱卖。

无论爱还是恨，以目前中国医药行业的流通方式来看，至少在很长一段时间里，这两者还是相互依存的关系。基于这样一种现实，制造商企业对经销商的正确态度，应该是“以我为主，经销商为辅”，是借力和双赢。既不过分倚重、又不能无视或轻视经销商的力量。

以我为主，主要是一种态度——不等、不靠，以主动出击的姿态，大力敦促和帮助经销商发挥渠道分销功能。在企业营销人员的帮助下，通过经销商的固有渠道，将产品分销到市场的每一个角落。

要借力，主动借力！借力的结果是双赢，因为分销得越多、卖得越多，企业和经销商挣钱也越多。如果经销商的分销功能没能发挥作用，错误并不全在他，而在制造商对经销商的意识和态度上，除了主动的出击姿态，你给没给经销商实实在在的物质好处？下没下力气跟他达成思想层面的共识？借力双赢的核心是渠道利益链的设置和完全彻底的沟通。

合理设置渠道利益链

渠道利益链不是没有设置，要命的是很多企业设置以后无法保证实行。也就是说，经销商没能挣到企业所承诺的利润。通常情况下，一级经销商在成熟品种上所获取的利润往往只有2%～3%，二级经销商的利润在2%左右，一些上市新品则愿意为一、二级经销商各提供5%以上的利润空间。这些政策每个企业都设置了，应该说，如果能够确保经销商挣到这些利润，经销商也是满意的。但令人遗憾的是，经销商往往拿不到这些利润，而是把一部分该挣的利润让给下游了。表面看问题出在经销商，实则是出在企业本身！因为企业在经销商出货价格控制方面手段不强硬，对违规的经销商处理不力，最终导致经销商竞相压价、“串货”横行，大量的二级商和终端哪里折扣低就奔哪里拿货，一级商不降价就没有二级商上门，产品价越卖越低，致使企业和经销商都没有钱挣。

理论上合理的渠道利益链设置对很多OTC企业来说并不是难题，难就难在如何保证做到。笔者认为，解决这一问题的核心就是，企业在渠道流通和终端方面制定的奖惩政策，一定要坚定不移地执行，哪怕得罪了某些经销商也得执行，可能开始有阵痛，但态度越坚决，最后的结果越好。

最近，有些成熟的OTC品种开始下大力气维护终端价格稳定，严厉打击渠道“串货”现象，发生一箱“串货”，省经理就必须下岗。这些做法看似小题大做，实则真正抓住了保障渠道利益链兑现的最关键点。因为这样做的结果是厂家、渠道和终端都有钱挣，花再大代价都值得去做。遗憾的是，很多国内OTC企业总是在保障渠道及终端利益兑现方面患得患失，最后经销商因为无利可图而信心尽失，这时，企业又怎能指望自己的产品越卖越好呢？

解决经销商利益的兑现问题说难也不难，企业方面的决心最关键。这就好像戒烟一样，任何工具都不能彻底帮助解除烟瘾，惟一有用的就是坚定的决心。企业的毅然决然将极大地影响经销商和终端的态度，你越坚决，他们越配合，大家共同努力，各级利益就保证了。

与经销商彻底沟通

解决了渠道和终端利益兑现这一问题后，再与经销商彻底沟通，就能产生出巨大的作用。作为一种常见的沟通形式，很多企业每年都会举行一到两次经销商答谢会，但是，通常的答谢会仅仅是一个碰碰酒杯、说说廉价感谢话的惯例行为，商企之间并没有形成真正有效的深层沟通。一个成功的经销商会必须要做到以下三点。

第一，需要前期造势

大量运作OTC的企业在启动市场初期，往往并不很强势，有些甚至还不为人知。再好的策略，再充足的运作资金准备，如果无人知晓就等于零，所以必须要在启动前造势，让经销商了解你，了解越多越好。会议前不进行准确有力的造势，那么经销商信心不足、态度保留、不配合也属人之常情。前期造势的核心环节抓住两点：一是企业要派出精干的商务人员，对经销商进行逐一拜访，让他们充分了解产品特点、企业运作决心、营销方法、渠道利益链的设置以及资金准备情况。前期的沟通越充分，会议效果越好；二要适当利用行业媒体，更广泛传达企业的整体构想。在行业媒体上进行造势一定要有针对性，要准确把握住经销商的心理，而非泛泛的空洞口号。

中国医药行业的专业媒体相对集中，《中国医药报》和《医药经济报》是两家非常具有代表性的媒体，利用好它们的媒体特性，就可以达成与渠道商的有效沟通，把企业的整体构想更广泛地传达给不能到会的数千个经销商。

第二，现场回答经销商最关心的问题

经销商会议每家企业都在搞，年年都在搞，经销商们对各式场面都司空见惯了，所以说，会议的形式并不是最重要的，更重要的是回答经销商最关注的问题，回答得越清晰、效果就越好。因此，经销商会议上必须要用这样几部分内容来回答经销商最关心的问题：

一是企业最高领导人必须在会议现场表明态度。企业运作这个产品到底有多少信心？对所运作的产品到底持什么态度？企业在综合资源方面将给予怎样的保障？运作这个产品对企业发展有着怎样的影响？……一定要说得具体、实在，不要大话空话。如果经销商无法明确感受到企业最高领导人的坚定信心，当然不会盲目跟着企业走。

二是企业营销负责人要向经销商们详细讲解产品的营销策略和实施方案。营销策略和实施方案的好坏，经销商会有自己的判断，因此，方案里特别要有经销商利益保障方面的翔实举措，这些举措要让经销商们感到真实可信。

三是会议上必须详细解读整合营销策划方案，特别是传播策划方案。因为OTC产品销售的形成，靠的是消费者到终端药店自主购买，设置好了渠道利益链，铺货到了终端，如果消费者不去药店购买，一切还是等于零，所以经销商会非常关心广告投入问题。最好是能够邀请到即将投放广告的媒体代表出席会议，这可以让经销商们切身感受到企业投放广告的承诺真实可信。

特别要强调一点，企业通过经销商会议所承诺的各项营销举措、广告投放力度，都应该是真实并可操作的，企业不能对此进行不负责任地无限放大，一次吹牛或许有人会上当，但是没有人会永远上当。医药行业圈子并不大，主力经销商就那么一两百家，失信于经销商，就等于堵死了企业未来的路。企业只有真诚、如实地兑现承诺，经销商们才会将心比心，尽自己的力量去销售企业的产品，即使是暂时遇到了困难，鉴于企业的诚恳守信，经销商也不会轻易放弃，会尽力帮助企业完成任务。

第三，注重会后的跟进

不少企业以为轰轰烈烈地开完经销商会议就能大大地松口气，就万事大吉了，于是，对经销商的承诺迟迟不兑现，答应要配备的人员一直不到位，广告也不见踪影。其实，这都是非常短视的错误做法。

事实上，经销商会议成功召开仅仅是开了一个好头，真正的工作才刚刚开始。接下来的工作，不仅仅是人员配备到位和兑现广告承诺，最重要的是企业的营销人员必须以积极主动的姿态拉动经销商进行层级分销工作。因为经销商大会后，产品只是到了一级商库房，离消费者购买产品的终端还有着不近的距离呢。（张家祎）

第五篇：货代文档专题

— 在我国，国际货运代理具有两种含义，其一是指国际货运代理业（广义）；其二是指国际货运代理人（狭义）。

— 根据1995年6月29日国务院批准的《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定》第2条规定“国际货物运输代理业，是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。”

— 国际货运代理人是指接受进出口货物收货人、发货人和承运人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的企业。可见，国际货运代理人就是我们通常所说的国际货运代理企业。— 货代企业的经营范围

— 根据《中华人民共和国国际货运代理业管理规定实施细则》的规定，国际货运代理企业的经营范围如下：

—（1）揽货、订舱、托运、仓储、包装；

—（2）货物的监装、监卸、集装箱的拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务； —（3）报关、报检、报验、保险；

—（4）缮制签发有关单证、交付运费、结算及交付杂费； —（5）国际展品、私人物品及过境货物运输代理； —（6）国际多式联运、集运； —（7）国际快递；

—（8）咨询及其他相关国际货运代理业务。— 国际货运代理的性质

— 国际货物运输代理人本质上属于货物运输关系人的代理人，是联系发货人、收货人和承运人的货物运输中介人。

— 国际货物运输代理行业本质属于第三产业，性质上属于服务行业隶属于第四个物质生产部门--交通运输业，属于运输辅助行业。— 国际货运代理的分类

—

1、以委托人的性质为标准，可以将国际货运代理划分为： —（1）货主的代理:是指接受进出口货物收、发货人的委托，为了托运人的利益办理国际货物运输及相关业务，并收取相应的报酬的国际货运代理。

—（2）承运人的代理:是指接受从事国际运输业务的承运人的委托，为了承运人的利益办理国际货物运输及相关业务，并收取相应的报酬的国际 —

2、以委托人委托的代理人数量为标准，可以将国际货运代理划分为： —（1）独家代理:是指委托人授予一个代理人在特定的区域或者特定的运输方式或服务类型下，独家代理其从事国际货物运输业务和/或相关业务的国际货运代理。

—（2）普通代理:又称多家代理，它是指委托人在特定的区域或者特定的运输方式或服务类型下，同时委托多个代理人代理其从事国际货物运输业务和/或相关业务的国际货运代理。

—

3、以委托人授予代理人权限范围为标准，可以将国际货运代理划分为： —

（1）全权代理:是指委托人概括委托代理人办理某项国际货物运输业务和/或相关业务，并授予其根据委托人及自己意志灵活处理相关事宜权利的国际货运代理。

—

（2）一般代理:是指委托人委托代理人办理某项具体国际货物运输业务和/或相关业务，要求其根据委托人的意志处理相关事宜的国际货运代理。—

5、以代理人的层次为标准，可以将国际货运代理划分为：

—（1）总代理:是指委托人授权代理人作为在某个特定地区的全权代表，委托其处理委托人在该地区的所有货物运输事宜及相关事宜的国际货运代理。在这种代理形式下，总代理人有权根据委托人的要求或自行在特定的地区选择、指定分代理人。

—（2）分代理:指总代理人指定的在总代理区域内的具体区域代理委托人办理货物运输事宜及其他相关事宜的国际货运代理。

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7、以代理业务的内容为标准，可以将国际货运代理划分为： —（1）国际货物运输综合代理。—（2）国际船舶代理

—（3）国际民用航空运输销售代理。—（4）报关代理。— 国际货运代理业的服务范围

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1、代表发货人(出口商):(1)选择运输路线、运输方式和适当的承运人；(2)向选定的承运人提供揽货、订舱；(3)提取货物并签发有关单证；(4)研究信用证条款和所有政府的规定；(5)包装；(6)储存；(7)称重和量尺码；(8)安排保险；(9)将货物的港口后办理报关及单证手续，并将货物交给承运人；(10)做外汇交易；(11)支付运费及其它费用；(12)收取已签发的正本提单，并付发货人；(13)安排货物转运；(14)通知收货人货物动态；(15)记录货物灭失情况；(16)协助收货人向有关责任方进行索赔。

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2、代表收货人(进口商):(1)报告货物动态；(2)接收和审核所有与运输有关的单据；(3)提货和付运费；(4)安排报关和付税及其它费用；(5)安排运输过程中的存仓；(6)向收货人交付已结关的货物；(7)协助收货人储存或分拨货物。—

3、作为多式联运经营人:收取货物并签发多式联运提单，承担承运人的风险责任，对货主提供一揽子的运输服务。

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4、其它服务:如根据客户的特殊需要进行监装、监卸、货物混装和集装 箱拼装拆箱运输咨询服务等。

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5、特种货物装挂运输服务及海外展览运输服务等 — 国际货运代理业的发展

行业组织

— 1.国际货运代理协会联合会（FIATA）

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国际货运代理协会联合会是世界国际货运代理的行业组织，其法文名称为“ Federation Internationale des Associations de transitaires etassimiles”，英文名称为“International Federation of Freight Forwarders Associations”。其法文缩写是“FIATA”，被称为“菲亚塔”，并被用作该组织的标识。

— FIATA由16个国家的货运代理协会于1926年5月31日在奥地利维也纳成立，总部设在瑞士苏黎士，是一个非营利性的组织。—

— FIATA的宗旨是保障和提高国际货运代理在全球的利益。

— FIATA的最高权力机构是会员代表大会。FIATA每年举行一次世界性的代表大会，所有会员都可以参加。2006年的FIATA年会在中国上海召开。— FIATA的主要成就

— 起草了《国际货运代理示范法》

— 拟定了《国际货运代理标准交易条款》 — 制定了八套标准格式的FIATA单证 — 组织培训

— FIATA的会员情况

— 一般会员

— 团体会员

— 联系会员

— 名誉会员

— 我国参加FIATA的情况

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我国对外贸易运输总公司作为一般会员的身份，于1985年加人该组织。目前在中国，FIATA共拥有四个一般会员（除中外运外，还包括中国国际货运代理协会（2001年加入）、台湾省和香港特区的货运代理协会）。—

目前FIATA在我国还拥有联系会员170多个，其中我国大陆有20多个联系会员，香港特区有105个联系会员，台清地区有48个联系会员。

— FIATA货运代理资格证书，是一项重要的货运代理行业统一的资格培训和考试项目，于1995年向全球货运代理人推出，是目前世界上货代从业人员含金量最高的证书。许多国家的政府主管或其代理机构，在审批或年审国内货运代理公司时，都把“FIATA货运代理资格证书”的持有者人数作为一项硬性指标。— 中国国际货运代理协会(CIFA)在开展国内培训方面取得了重大进展。经过申办，2004年9月，FIATA总部正式授权CIFA为中国唯一有资质从事“FIATA货运代理资格证书”培训和考试的组织。— 2.中国国际货运代理协会（CIFA）

— 1992年，上海国际货运代理协会成立，这是我国第一个地方国际货运代理协会。—

— 2000年9月6日，中国国际货运代理协会（China International Freight Forwarders Association, 简称CIFA）在北京宣告成立。CIFA是一个非营利性的全国性行业组织。

— CIFA宗旨是：协助政府部门加强对我国国际货代行业的管理；维护国际货代业的经营秩序；推动会员企业间的横向交流与合作；依法维护本行业利益；保护会员企业界的合法权益；促进对外贸易和国际货代业的发展。

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2002年7月15日,中国国际货运代理协会颁发《中国国际货运代理协会标准交易条件》，并推荐会员使用。该标准交易条件采纳《FIATA示范法》，并吸纳了其他国家相关立法和标准交易条件。

— 货运流程图

集装箱多式联运系统局部构造