调研团队运作

第一篇：调研团队运作

实践部调研团队 运作策划书

山东工商学院校学生会

实践部

一、团队简介：

为提高大学生探索求知的积极性，引发同学们对社会热点问题及各类现象的深刻思考，现山东工商学院学生会实践部面向广大同学招募人才，建立大学生热点问题调查团队，对社会热点问题进行调查与分析。

二、团队构成：

实践部调研团队分别由监督组、调查组、视频组、数据分析组、宣传组、文案组构成。

（一）、监督组：负责调研项目确立，工作整体规划、监督与审核。

（二）、调查组职能：进行问卷设计，调查区域安排，问卷发放事物安排，网上调研统筹等。

（三）、视频组职能：负责视频的取材、制作、整理、编辑等。

（四）、数据分析组职能：负责将收集上来的问卷、视频等信息进行整理、核实、记录和分析。并得出相应结论。

（五）、宣传组职能：负责对外宣传的总体统筹与执行，包括海报设计与印制、网络公共平台信息推送等。同时负责对外联络调研所需配合的单位及个人，以及有意愿资助活动的赞助商。

（六）、文案组：负责整理编辑文字信息，编写视频文本、调研报告、宣传标语等。

三、各小组管理方式：

各小组采取扁平化管理及独立运作模式。小组自行产生相关负责人，独立运作，工作计划及安排自行制定。随时可要求其他小组施以帮助。监督组仅进行工作监督。

四、运作流程：

监督组确定调研项目————调查组选择需调研区域、单位、人群、个人以及调研方式————调查组制作调查问卷并策划网络调查方案————宣传组联络相关单位及个人，进行宣传规划（包括张贴海报、网络宣传）并及时宣传调研项目，实时跟进————视频组外出调研采访相关人员及单位，并录制视频————调查组发放调查问卷并及时收回————数据分析组开始整合视频组收集上来的信息以及调查组上交的问卷及其他信息，并进行数据统计及分析，得出相应结论————文案组将数据分析组整合上交的资料进行编辑并制作并报告，将视频组上交的视频进行剧情编撰及修改，并对视频组提出指导意见————视频组制作出相关视频---监督组审核结果并及时上交调研成果。

五：人才招募培训计划：

根据情况随时接纳技术上相关的人才，原则上不招收学生会以外成员。同时各小组组长有义务对新成员进行技术培训及指导。

第二篇：营销团队管理运作方案

营销团队管理运作方案——团队区域经理组

一、营销团队区域经理组角色

营销团队区域经理组，由各区域经理组成。负责营销团队管理体系的执行和协调，以及各区域渠道的开发与维护、人员的招聘，并负责公司在每一个区域的业务发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和团队长。

二、营销团队区域经理组职责

1协调系统运作

1）全面跟进和协调实地营销队伍所有客户的问题处理工作；

2）负责统计区域实地营销队伍的有关数据和档案；

2负责工作体系运转；

1）全面协调营销团队内部交流工作；

2）按时提供各种报表和报告给营销团队领导小组和实地营销队伍；

3）充当营销团队领导小组和实地营销队伍之间的沟通桥梁。

三、营销团队区域经理组工作制度、每周例会（每周5左右）

每周例会由区域经理主持，回顾上周工作，确立下周工作重点和目标。

2、总结上周实地营销队伍运作中所有出现的问题并予以改进。

四、营销团队区域经理人员分工及职责

1）负责实地营销队伍的正常运转；

2）领导营销人员完成各项工作，不断带领和督促下属建立和完善的渠道，并达到既定营销目标；

3）负责制定各项事的主要报表和报告，并督促其他人员完成各项有关工作；

4）主持召开每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；

5）记录和统计实地营销队伍运作中各部门出现的问题，在每月例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；

6）每同认真做好银行巡点工作，并做好银行和实地营销队伍工作；

7）协助区域营销总监工作。

8）在公司原则的基础上制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；

9）不断建立和完善营销渠道，以达到既定营销目标；

10）在上级的培训下指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能力

11）在区域营销总监工作部署下，制定本区域的月度计划和周计划，将其部署给团队长和客户经理，并带领下属工作和定期评估；

12）区域经理在当地招聘人员必须遵守公司的有关规定，确保先申请再招聘，并按照公司有关规定完善人员聘用手续。

五、工作评估标准

1所辖区域业务完成进度与营销水平的提高

2所辖区域组织结构运作水平和团队区域建设

一、实地营销队伍角色

实地营销队伍由团队长、客户经理、见习客户经理共同组成。实地营销队伍在营销团队领导小组的领导下，通过在各区域建立稳定高效的营销系统，努力达到营销团队领导制定的营销目标，并持续推动业务发展。

二、实地营销队伍职责

1业务发展

1）不折不扣地完成上级制定的营销拓展计划；

2）勇于探索和创新，为培训和发展提供有价值的经验总结。2团队建设

1）根据业务需要，建立并不断充实和调整队伍营销方案；

2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化工作流程；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其营销技巧；（团队长）

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能力。

三、实地营销队伍工作评估标准

1）业务目标完成情况；

2）渠道拓展情况。

3）个人能力的提升情况。

4）完善的营销网络，达到既定营销目标；

一、团队长角色

团队长，负责管理团队的重要营销方案，并指导客户经理和客户建立良好关系，以及加强当地营销队伍建设，下辖若干客户经理，向区域经理汇报。

二、团队长职责

1业务发展

1）不折不扣地完成上级制定的营销拓展目标；

2）在区域经理的工作部署下，制定其月计划和周计划，将其分解部署给各客户经理，并带领和督促下属工作和定期评估；

3）不断带领和督促下属建立和完善所辖地区的营销网络，以达到既定营销目标；

4）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。

2团队建设

1）根据业务需要，建立并不断充实和调整营销队伍；

2）努力提高所辖营销队伍的组织结构运转效率；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训营销人员以提高其营销技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能

力；

6）帮助营销团队区域经理组建立稳定高效的运作系统，持续推动区域业务发展；

三、团队长工作评估标准

1所辖团队业务完成进度与营销水平的提高 ；

2所辖团队组织结构运作水平和团队建设。

第三篇：派出所警务运作调研

莞城公安分局到兄弟单位开展派出所警务运作调研(2010-01-29 15:53:36)

1月22日，莞城公安分局组织了办公室、法制股、刑警大队、治安巡警大队及4个派出所主要领导组成调研访问团，前往东城公安分局东城派出所、南城公安分局篁村派出所、万江公安分局万江派出所等3个兄弟派出所开展调研活动。分局副局长黄沛龄、曾志忠、沈滨文带队参加了调研。

莞城分局调研访问团一行13人上午第一站到达东城派出所，东城分局副局长陈始及东城派出所所长祁柱稳、指导员崔炜及副所长许生富、付凌云热情迎接了调研访问团一行。座谈会上，陈始副局长及祁柱稳所长、崔炜指导员分别向莞城分局访问团介绍了东城派出所的警务工作和日常值班运作的主要情况。随后，该分局调研访问团又到南城分局篁村派出所调研，与篁村派出所指导员张日坤座谈。下午，最后一站到万江分局万江派出所调研，与万江派出所所长刘镜涛座谈。通过调研访问，详细了解了该3个派出所的运作模式，参与调研的各单位负责领导均得到了很大的启发，尤其东城派出所、万江派出所在值班运作、接处警、处置突发性事件方面的先进经验，更具参考价值。

在东城派出所、篁村派出所、万江派出所调研回来后，莞城分局调研访问团随即在分局六楼会议室召开调研总结会议，区委委员、分局长吴晓参加了会议并听取了各部门领导的调研情况汇报。吴晓局长要求各派出所领导要参考调研成果，认真研究派出所运作模式，并在春节后落实相关工作。吴晓局长强调，一是要做好立案工作，分流警情；二是警务工作要分工不分家，强调民警人人要做“多面手”，三是处置突发性事件要做到快和准，第一时间要深入化解。（

第四篇：团队调研报告

2012年暑期社会实践活动

团队调研报告

团队名称：大连理工大学大学生理论研究会赴安徽小岗村暑期社会

实践团

团队类型：精品团队

实践主题：践行青春使命，关注社会民生

指导教师：侯庆敏

队长姓名：张园

队长学号：201061125

队长电话：***

队员名单：开启，李阳阳，林春，奚韩诚，柳山林，姜丰珉，龙群，白毓黎，於悠，何宗科，高玺，孔新男，邵春磊，朱一

平，宋海滨 关于小岗村社会主义新农村建设的调研报告

——校大学生理论研究会赴小岗村实践团队

摘要：为了迎接邓小平南巡讲话二十周年、深入了解改革开放三十余年来中国农村基层的发展状况，校大学生理论研究会以及校团委指导老师一行来到中国农村改革的起源地——安徽省凤阳县小岗村，深入考察当地社会主义新农村经济建设发展，感受小岗人的“大包干”精神，并真切体会小岗村前第一书记、2009年感动中国十大人物沈浩同志的感人事迹。通过此次实践活动，同学们真实的感受到了中国农村新的发展面貌，感受到了自强不息，敢于突破的“大包干”精神，并被沈浩同志一心为民，大公无私的精神所深深感动。本次活动增强了队员们吃苦耐劳的能力，锻炼了队员们的意志，培养了队员们勇于下基层的意识。本研究报告将着重从小岗村在社会主义新农村建设中取得的成就以及所面临的问题等方面进行总结与评价。

关键字：小岗村，大包干，社会主义新农村建设，沈浩

引言：

在邓小平南巡讲话二十周年之际，校大学生理论研究会把目光投向中国改革开放的起源地。1978年冬，小岗村18位农民以“托孤”的方式，冒险在土地承包责任书按下鲜哄手印，实施了“大包干”，这一按竟成了中国农村改革的第一份宣言，它改变了中国农村发展史，掀开了中国改革开放的序幕。三十多年过去了，小岗村再次吸引了全国的目光，前村支部第一书记沈浩同志带领村民们一心求发展，红红火火地进行社会主义新农村建设，却因积劳成疾，不幸英年早逝。

作为中国广大农村的一个代表，我们希望通过对小岗村这三十余年来的发展进行一个深入的探查，为中国的社会主义新农村建设积累一定的经验。本文的大部分内容都是由实践队员们实地探查，与村民面对面交流得到的第一手资料整理总结而来，具有较高的真实性，我们希望我们得到的这些资料，包括小岗村发展中让世人都有目共睹的成就以及那些无法回避的问题与不足，都能成为社会主义新农村建设中一笔宝贵的财富。

一.数据来源与方法

本文用于分析的数据以及叙述的内容来源于小岗村村民填写的调查报告以及调查队员们与村民村官沟通所得到信息。

二.结果分析

1调查所覆盖人员范围

在本次实践中，我们为了解小岗村真实的发展状况，向小岗村常住村民发放了50份调查问卷，主要了解村民的收入情况以及农业生产的状况，并收回32份有效问卷。问卷数量可能偏少，但我们将主要精力放在与村民村官面对面的交流走访当中，其中我们走访的群众包括小岗村的村官，小岗村“大包干”带头人，小岗村主街道两旁的居民，小岗村石马新村的居民以及住在小岗村原村落的居民。我们的走访工作做到了全面细致，得到了比问卷调查更为深入透彻也更加可靠的信息。

我们走访的群众年龄组成为18周岁以下14%，19-30周岁21%，30-50周岁50%，50周岁以上15%。

调查走访的群众受教育程度为小学及以下27%，初中55%，高中9%，本科及以上9%

我们的调查走访尽可能的覆盖了各个年龄层，也包含了受教育程度不同的大部分群众，我们将得出的调研结果是符合调查要求的。

2.实践团队所得成果 1.小岗村村容村貌发展状况

在小岗村调查走访的三天里，我们实践团队几乎走遍了小岗村的每一个角落，对小岗村的村容村貌也有了比较清晰的了解。从第一眼看到小岗村开始，小岗村给我们的印象就是干净整洁，两条宽阔的主道两旁坐落着一排气派的二层小楼，都打起非常有小岗特色的招牌做起了农家乐生意。在主道的东南边，有着新建成的石马新区，是小岗人集中安置的地方。

村里还建有村民文化广场以及一座高大的四星级小岗大酒店，让我们看到了小岗人精神物质的双丰收。村里还开发了两个特色的旅游景点，分别是国家四星级的大包干纪念馆和凤阳县旅游局开发的当年农家旅游项目。

应该说，小岗村的村容村貌建设走在了全国大多数农村的前面，让我们看到了未来中国农村的崭新面貌。

2.小岗村的医疗卫生状况

在实际调查中，我们对于农村医保这个社会热点话题进行了较为深入的考察，主要体现在这两个问题上：您对新型合作医疗的印象和是否能从医疗合作的得到实际获益。大部分村民表示与以前先比，新型农村医保确实有一定的好处，但是这在平时的小毛小病下特别大的优惠并没有体现出来。随后，我们参观了小岗村医院，与赤脚医生出身的李医生进行了交流，李医生告诉我们目前小岗医院的在基本药物方面基本不盈利，医院的一部分日常支出靠政府进行补贴，一定程度上保证了小岗人民可以看得起病的问题。同时，我们了解到，小岗医院除了当年村子里三民赤脚医生进行培训上岗之外，还有从其他专业院校招聘的医生为患者提供服务。小岗医院的现阶段还处于初期的建设阶段，但从医院设施和人员配备来看，相对于其他农村小岗的医疗水平还是比较高，比较好的。农村新型合作医疗的推行，对于农村人民确确实实带来了一些便利。

3.小岗村的交通状况

小岗村与外面的交通方式主要还是靠公交。村子里几乎没有村户拥有私家车，而出入小岗村的公交车仅有早上7点和下午1点去往凤阳县城的两班，一旦错过，出行将十分不便，另外值得一提的是小岗村的马路建设非常好，道路宽广，但是来往车辆却很少。这种情况下，我们建议当地政府可以增设前往小岗村的班车或者是红色旅游专线。只有交通便捷了，才会有更多的人走进小岗，去了解小岗，从而带动小岗的进一步发展。

对于村内交通，我们从村委会处了解到，小岗村在下一步将会对2006沈浩书记带头修建的“友谊大道”进行拓宽和改建。新路建设完成后，将会保证每家每户出门可以走上水泥路。同时在刚刚并入小岗的石马新村，新的水泥路也在建设中，可以说，小岗村的内部道路交通是十分便捷的。

4.小岗村产业发展状况

小岗村村委会积极招商引资，引进了一批外资企业。在我们的实践过程中，我们花半天时间参观了沈浩书记在任是引进的加拿大外资企业GLG公司。在参观期间，工作人员向我们介绍了沈浩书记为引进企业所做的大量工作，包括说服村民搬迁自家的祖坟地为企业建设提供土地，还为GLG公司特意修建了一条自来水管路。从这些举措中，我们看到了，小岗村领导者对工业发展的高度重视。除了引进的外资企业，小岗人还有自己创办的企业，如小岗面粉厂。

在农业发展发面，我们看到了小岗人创办的特色葡萄园，还有之前安徽科技学院大学生创办的双孢菇养殖基地，这些都足以说明小岗人开始摆脱传统农业的束缚，向着新型农业逐步迈进。在服务业发面，之前提到的小岗大酒店，以及村里的特色旅游项目，还有各式各样的农家乐，都极大的提升了小岗村的品位，也在一定程度上增加了小岗村的就业岗位，对农民增收发挥了极大作用。

我们可以看到，小岗村的三大产业都得到了一定的发展，其经济结构可以说是比较完整的。当然，小岗人还在不断进取之中，我们可以预见，小岗村将沿着自己的道路走得更远更好。

5.小岗村民收入状况

以上介绍了这么多小岗村的情况，我们认为最能直观表明小岗人生活状况的还是他们的收入情况，对此，我们实践团队结合调查问卷以及走访情况，对小岗村的个人年收入做了一个客观的统计。统计图如下：

对于村民们的主要收入来源，我们也做了详尽的调查，结果如下：

从统计图中我们可以看出，小岗村大部分村名的个人年收入都在7000元以上，我们从村干部口中也了解到，村民的年平均纯收入能在6000元以上，而且村民的收入来源也是十分的广泛。应该说，从收入状况来说，小岗人的生活条件是高于全国农村的平均水平的，从中也能看出，小岗村在社会主义新农村建设中确实做了不少切实有效地工作。

三．发展中存在的问题

对于一个地区来说，发展必然伴随着一系列问题与矛盾的产生，而发展也是一个不断解决旧问题迎接新问题的过程。当然，我们在小岗村实践活动中也发现了很多的问题，对于这些问题，我们实践团队并没有回避，反而更激发了我们探索的兴趣，在对村民不断的走访调研过程中，我们也逐步理清了小岗村所遇到的问题所在： 1.村干部能力不足问题

对于这一问题，可能有人会感到疑惑，难道兢兢业业、一心为民的沈浩书记会存在这一问题吗？的确，沈浩是一个好书记，在走访过程中，村民们普遍给了他相当高的评价，对沈浩同志的去世表达了极大的惋惜与悲痛。但如今，沈浩书记走了，新来的书记村民们给予怎样的评价呢？都只表示无所作为，有些甚至不知道新书记到底长啥样。为什么会出现这一状况呢？小岗村的村支部第一书记都是安徽省财政厅下派的干部，一个城里的干部，如果不是像沈浩那样下定决心扎根基层干一番政绩，谁又肯在农村吃苦受罪呢。

对于如今的村干部，村民们只能表示，他们不过是借着小岗村的名气镀一镀金。他们没能看到新书记像沈浩书记那样，带领大家一心一意办实事，老老实实谋发展，他们只看到村政府一味的征地却不见建设，于是对村干部的抱怨声难免会风生水起。在我们调查问卷“您对小岗村发展还有什么其他看法”问题一栏，很多村民都表达了自己的心声，比如：改革领导制度，加强领导组织建设，领导要有规划等肺腑之言。

如果社会主义新农村的建设只能靠一个强有力的领导，或者说每次领导变动就导致发展突然的减缓甚至是停滞，那么这样的建设该如何持续，没有了持续的动力又谈何更好更快的发展。这是值得社会主义新农村建设的策划者们、领导者们、实施者们深刻思考的问题。

2.产业缺乏品牌化、规模化问题

前面我们也介绍了小岗村产业发展的一些情况，应该说，小岗村的产业发展是取得了一定的成绩。但通过深入的了解，我们实践团队结合村民对产业发展的期望对小岗村的产业发展也提出了自己的一些看法。

首先说一下农业发展情况，前些年在沈浩书记领导下创办的大学生创业园——双孢菇养殖基地如今也没了踪影。村里有很多种植葡萄的农田，也有一个特色葡萄园，但我们发现还是有村民在沿街散卖葡萄，通过了解，我们得知，葡萄的种植并没有形成集体化规模化，还有点类似于小农经济下的发展模式。应该说在形成农业产业化发展方面，小岗村还有很多路要走。

对于工业企业来说，可能有点让人失望了，因为当年沈浩书记一手引进的外资企业如今的效益并不好，其开发的天然零卡甜叶菊饮品在市场上并没有打开销路。当然，这在很大程度上是企业自身的发展问题，但我们也不难看出，小岗村当初在招商引资时所具备的地理优势并没有在企业发挥出来。我们在看一看小岗村集体经济下的企业，小岗面粉厂并不在小岗村，而在小溪河镇，其大部分效益还是给了小溪河镇财政，并没能给小岗村人多少分红。

几天的走访中，我们发现了一个更大的问题。在小岗人各家的农家乐中，我们都看的了一种叫做“小岗本色”的饮料，我们原以为这是小岗村的一个特产，但以打听，发现生产企业竟然在江苏，再一问，原料也不是收购于小岗村，只是小岗村政府把商标卖给了别的企业。这一发现让我们感到很吃惊，小岗村如此响亮的名字怎么如此轻易的卖与别人。但是如果小岗人能以小岗村作为品牌，种植自己的特色农产品，开发农产品深加工企业，形成一系列以小岗村冠名的产品，可能小岗村如今的产业发展将是另一番红红火火的景象。

3.村民安置房的分配问题

对于社会主义新农村建设来说，很多地区都是在走拆迁、集中安置的路，小岗村也不例外。在小岗村主村的南部，有一个石马新村，在新村参观，我们看到一排排的二层小楼，水电设施俱全，还正在修建燃气设施。但我们在走访中发现，并不是所有的村民都搬进了新区，依然有村民留在破旧的老房子里。

在与村民的交谈中我们了解到，这些安置房也只是政府承办给开发商建造的，政府只能给村民一部分的补贴，要想住进新房还是要花几万块钱，况且新房还要装修，这就导致一部分收入低的村民住不起新房。在安置房这一工程上，小岗村利用了公共的土地资源，还获得了一定的国家补助，但最终这一利益并没有分配到所有人的手中，应该说这是一个值得新农村的建设者们思考的问题。

4.基础教育问题

这一问题可能算是小岗村的一个特例，因为现在全国各地都非常重视农村基础教育的发展。但小岗村是什么样一个状况呢？我们在石马新村与村民聊天的过程中得知了这一问题。原石马村有一个小学校，小岗村现在也新建了一个小学校，如今，石马并入了小岗村，于是便要把石马的小学校并入小岗村的小学校。但家长有意见了，说石马的小学教学质量更好，而且从石马去小岗村的路上车辆较多，家长不放心孩子的安全。说好有校车接送，但接送的费用相当昂贵，于是家长们便不同意了。但政府没有好好沟通，却采取强制措施将石马小学的教师撤走，引起了家长们的强烈不满。

应该说这是一件很小的事，但反映出的问题却很大。首先是村干部与村民的沟通问题，如果能好好沟通，问题一定能好好解决；其次是政府的工作思路问题，无论撤并学校与否，都应该是本着利民的思想，但如今并校给村民带来了麻烦，政府却不能改变思路，应该说这才是值得思考的问题。

四．报告总结

在小岗村的这三天里，我们把看到的、听到的、想到的都融进了这篇报告里。我们用亲身经历展示真实的小岗，用客观态度评级发展中的小岗，用青春热情祝福成长中的小岗。

在报告的最后，我还是想到了接待我们的马主任的一句话:“不是因为你小岗干了什么大事国家才关注你，只是因为我们小岗最能代表中国最广大农村的发展状况。我们在发展道路上不论成功与失败，都是社会主义新农村建设的一个模范。

小岗三十年来的发展是有目共睹的，小岗遭遇的挑战也是前所未有的，我们希望小岗人能继续保持“大包干”作风，克服一切艰难困阻，勇敢的闯出一条辉煌发展之路，为社会主义新农村建设指明道路。

第五篇：中粮运作调研(食品)

平台的力量---中粮运营模式调研 “任何一个企业进入一个新区域，必须先建立一个平台，借助这个平台和这个地方建立更多的联系，更深入地了解这个地方的产业。… …加强双方的合作符合甘肃的特点和中粮自身的战略定位。”——宁高宁于甘肃投资可口可乐建厂后所述

一、中粮简介 中粮集团有限公司成立于1949年，从最初的粮油食品贸易、加工起步，目前已延伸至种植养殖、物流储运、食品原料加工、品牌食品生产销售以及地产酒店、金融服务等领域，是目前国内最大的农产品及食品加工企业，同时还是可口可乐公司在中国大陆地区最大的合作伙伴。

从1994年开始中粮连续15年名列美国《财富》杂志全球企业500强，2011年中粮集团利润过百亿，2012年销售额在2000亿左右，居中国食品工业百强之首。在资本层面，中粮旗下拥有七家上市公司，其中中国食品、中粮控股、蒙牛乳业、中粮包装，四家为香港上市公司，中粮屯河、中粮地产和中粮生化三家为内地上市公司。

二、经营理念

中粮的目标是想建立跨国大粮食、大食品加工及贸易商的地位。其主要运作思路是“实业销售+资本并购”的模式，即一方面通过建立分销、物流、加工体系，完善国内贸易和食品主渠道位置；另一方面利用香港资本市场，促进体制改革及通过融资并购帮助进入新领域。” 2005年之前，中粮还是以外贸为主的国企，自宁高宁入主中粮之后便开始推行“集团有限多元化，业务单元专业化”的战略模式，宁高宁本人本誉为“中国的摩根”，擅长通过资本运作、并购打造商业帝国，华润便是其得意之作。从2009年开始，中粮提出打造“全景产业链”的概念。所谓的“全景产业链“就是将粮油食品行业涉及农业、加工业、制造业、流通、金融等不同领域打造成高度关联一体化的平台。中粮通过全产业链这个开放的动态平台，以参股、控股、联盟、上下游整合、合作等诸多方式，对上下游资源进行整合，实现链条的整体可控，最终把整个行业组织起来。所以为了尽快实现全产业链的模式，中粮一直在通过并购行业大佬，达到垄断竞争的地位。从2008年开始的十余项大型并购，逐渐构成了中粮航母的雏形。2008年入股美国最大生猪企业Smith Field，成立中粮肉食。2009年入主蒙牛成为第一大股东，同年收购全球最大的猪头加工集团及欧洲最大的跨国食品集团在华合资的企业万威客100%股权；2011年收购澳大利亚糖业公司；2012年6月接纳欧洲乳业巨头Arla Foods成为蒙牛第二大股东，推动管理升级；2013年3月并购国内三大粮商之一的华粮，进一步巩固其在粮食产销方面的地位。

三、组织架构 中粮目前组织架构由集团九大职能部门加上十个业务群构成，业务群下面又分若干分公司，在组织运营上执行直线职能制。这种组织架构把中粮的管理机构和人员分为两类：一类是各个业务群，负责执行各项经营活动，有必要的自主经营权，可以独立运作；另一类是职能部门，作为业务群的参谋，不能直接发号施令，只能进行业务指导和评价考核。这种直线职能制的优点是，既能保证集团企业管理的集中统一，又可以在各级行政负责人的领导下，充分发挥各专业管理机构的作用。缺点是职能部门之间配合度差，缺乏横向管理机制，办事效率不高，容易造成责任不清。目前，中粮在食品类产品的运作上，按区域横向划分成九个大区，四个管理中心为主导的架构，并将金帝、长城、福临门、五谷、悦活五大主要业务公司已收归中国食品有限公司统一管理，从生产营销到人员统筹上，进行全面合并。这种按区域划分的架构让中粮在与渠道的博弈

中更具有掌控力与话语权，在与卖场谈判时，更容易发挥集团产品群的规模优势，降低运营成本。但经过2012年一年的运作发现，各品类产品产供销都需要跨部门协调，大量的协调工作造成效率低下等众多问题，据悉2013年中粮将建立各品类负责制，由各品类负责人总体负责产供销协调和决策支持。

四、产品结构

中粮的产品分为食品类，非食品类和地产酒店类三大块。其中食品类品牌又分为厨房食品类、休闲食品、快餐即食类、酒类、乳制品、保健食品、饮品七个子板块，涵盖20余项产品，24个品牌。在食品类产品中，中粮建立了以福临门品牌为代表的四大核心食品体系，即酒类，饮料，糖果和小包装食用粮油。其中酒类产品分为葡萄酒、白酒和黄酒三块，2012年酒类销售38.86亿港元，同比增长5.2%，其中销量最大的葡萄酒项目在2012年下半年遭遇了较大的下滑，主要原因在于其内部机构调整导致大量中高层人员的离职。白酒类产品目前有徽酒、龙虎尊等，销量在6000万左右，影响力较小。小包装食用粮油产品主要有福临门和滋采两个作为全国性品牌运作，其中滋采定位中高端，福临门定位中端。除此外还有部分区域性品牌如“五湖”“红枫”等。目前福临门品牌食用油在行业中排名第二，仅次于金龙鱼，但10%的市场占有率与金龙鱼的40%差距较大。

糖果产品有金帝巧克力和美滋滋软糖，目前金帝巧克力在市场中占有率排名行业第二。饮料产品以悦活果汁为主，总体规模较小，且面临竞争较为激烈，发展空间不大。

五、品牌策略 中粮的品牌策略有三个特点，一是产品和品牌交叉影响；二是建立子母品牌共同运作；三是通过高端活动树形象。

一、产品和品牌交叉影响。先通过产品的畅销带动品牌升值，再利用品牌的影响力跨行业带动新品销售；在其主产业粮、油、肉等产业中，中粮均采取了多品牌和产品交叉运作的策略。其主打品牌“福临门”就是先通过食用油打开市场通路，创立品牌，随后跨入大米行业、调味料和糖业，进而达到全面发展的典型。其他如“滋采”、“家佳康”“悦活”等均采取这种策略。

二、建立子母品牌共同运作。从目前的市场动作来看，中粮希望将其母品牌“中粮”打造成一种信誉和实力的标志，通过母品牌强大背书拉动子品牌档次升级。所以所有产品上“中粮出品”的LOGO通常只放在标签的一角甚至背面，并不喧宾夺主。相对于子品牌宣传的大张旗鼓，母品牌更显得低调而深不可测，这种策略看似低调，但反而给消费者一种更值得信赖的大品牌感觉。

三、通过高端活动树形象。通过对奥运项目和世博会的赞助一方面树立其高端绿色形象，另一方面也彰显社会责任和公益行为。

六、运作策略 中粮提倡的全产业链不仅是纵向形成产业链，抵御行业风险，更重要的是要多产业链在横向上形成相关联性，利用相关产业的特点和优势来帮助另外一个产业规避风险。在实际操作中，中粮通过金融杠杆稳定原料成本，通过资本运作并购项目建立平台，通过外贸优势引进国外最先进的产品和理念，都是各产业链间相互作用的结果。以下针对中粮在食品类产品的运作策略做简要分析。期货操作避风险

因为中粮所经营的基本都为民生产品，毛利率很低，企业主要是以走量取胜，同时原材料与国际经济环境联系紧密，易受波动。因此，中粮集团下的中粮期货公司通过套期保值业务将大豆、糖等原料中的风险转移，企业通过稳定的加工费赚取利润，锁定了利润链中固定的一环。目前，国内只有嘉里益海的金龙鱼和中粮的福临门有能力利用期货工具来保障稳定的利润水平。

内拓外延打市场 中粮旗下虽有众多产业，但其主营产业利润率偏低，行业竞品压力较大，发展空间有限是不争的事实。从中粮近几年的运作动作来看，为了增加利润点，其走的是外拓内延的路线，对内通过并购建厂盖楼，在重点市场迅速建立平台，以达到控制中上游资源，快速导入目标区域的目的；外延是通过与国际先进企业合作，引进先进技术产品和管理理念，甚至是现成的产品，以提升质量服务能力和产品竞争能力。在并购方面，除了近日并购华粮，中粮集团旗下中国食品总经理也透露，其公司正在和两个世界上比较著名的葡萄酒商洽谈，并可能会成为它们在中国的独家代理。“下一步也会考虑到澳大利亚和美国去收购酒庄，相信今年和明年会有实质性的进展。” 中粮之前更多进口的是原材料，近几年开始，中粮对外的策略是“合股+代理”。在合股运作方面，中粮旗下的蒙牛在2012年接纳欧洲乳业巨头Arla Foods成为蒙牛第二大股东之后，今年5月又通过合股建厂的模式，引进居世界酸奶制品领先地位的达能，吸收达能的先进研发技术和品牌管理市场推广能力。在提炼内功的同时，中粮今年将大力进口小包装食品，并将选取其中部分代理国内的经销权。主要原因是这两年进口食品增长非常快，但市场也很混乱，中粮希望利用这个自身品牌背书的影响力，在高端市场攫取丰厚利润。”同时，中粮集团还注册了一个名为“中粮海外直选”的商标，未来凡是中粮销售的进口食品，都将贴上“中粮海外直选”的标签。中粮希望将其打造成消费者心中认可

度极高的进口食品的认证。

渠道建设求突破 中粮目前主要问题在于下游渠道建设不力，销售是整个集团的瓶颈。其通过强大的资本在上游资源是控制的游刃有余，但在中下游销售和渠道建设方面一直处于短板。目前中粮食品类产品的销售渠道主要集中在商超和专卖店以及部分的团购上，而主要的销售渠道分为以下三种：

1、大客户直供：中粮对于需求量达到一定规模的客户，采取工厂直供的模式，通过签订全年合同保证订单的稳定性。目前，中粮大客户约有 500余家，其中81家亿元以上大客户贡献了36%的销售额，10亿级大客户1家，千万级以上的客户量占25%。在2011-2015的集团战略发展目标中，B2B的业务在中粮全产业链战略中担当了超过一半的销售额贡献和利润贡献。

2、渠道经销商：主要面对各种类型的商超及卖场，同时兼顾终各种终端客户群体。应该说大型KA是福临门目前的主要销售渠道之一，而 对于KA的操作和维护，福临门的也是行家老手。对于经销商渠道中粮目前主要政策动作如下： 1）招商门槛提高，对于渠道经销商，中粮在2013年提高了招商的资金门槛，虽然其他要求暂未出台，但就其一贯招商喜欢选大商，招红 商的思路来看，应

该

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严。

中粮经销商2012、2013年任务门槛对比 城市类型

省会/直辖 地级市 县级市 备注 首批货款 2012年 2013年 2012年 2013年 2012年 2013年 首批货款 25万 40万 20万 30万 15万 20万 年任务量 100万 150万 80万 100万 50万 60万 最低进货额（不含基础粮油）保证金 3万 随首货款支付 2）市场支持模糊，中粮产品的返利政策根据不同产品有不同的政策，平均约占销售任务的20%，市场投入这部分费用也是因产品而异，政策在10%左右。相对我司来看，中粮的支持政策较为灵活，如抚顺专卖店是由厂家和经销商直接操作，投入78万建设，整体效果非常好。3）产品渠道改革。中国食品对渠道模式做了调整，改变此前每个品类单独渠道发展的模式，并针对不同产品线改变不同模式，同时在新产品领域开始推行扁平化渠道改革。如在葡萄酒领域，除在其华夏等产品线上继续维持原有传统层级销售渠道外，其针对天赋、桑干等新产品线已开展以城市为单位的扁平化渠道操作模式。

3、自建销售渠道：从2010年爆发康师傅退出家乐福事件之后，企业和大型KA渠道的摩擦愈加升级，利润也越来越薄，为了避免终端渠 道形成瓶颈，中粮通过开设专卖店和电子商务网站来打通销售通路。1）在电子商务方面，中粮通过建立自己的网站“我买网”直接针对终端消费者进行销售，但由于产品和线下实体店的基本相同，而且担心折扣力度过大会影响到实体店的销售，同时米油等物流配送成本较大，所以“我买网”实际经营效果一般。最近中粮在淘宝商城也建立了自己的旗舰店，传统的粮油销量一般，反而是小包装的休闲食品销量最大，另外在百元价位的葡萄酒方面也有一定的销量。随着中粮试水电商的不断深入，其在电商上的产品布局应该会跟随网上的消费习惯逐渐进行调整。

2）建立专卖店体系。中粮曾经希望通过专卖店的建立彻底激活网上销售战略布局，同时作为其他渠道的有力补充，最终可以建成以专卖店为核心的“1+N”模式，1就是中粮专卖店，N就是团购渠道，传统零售和网络渠道。目前中粮的专卖店主要是通过经销商自营的形式，在一线城市和省会城市进行布局，暂未深入到二线市场，整体推进速度并不快。有的放矢做产品 缺乏明星产品是中粮面临的主要问题之一。虽然旗下“长城”和“福临门”的知名度较高，但是无论在行业排名，规模影响，销售占比方面都与竞品有着较大的差距。所以中粮将打造明星产品提升品牌形象，视为在品牌、渠道外今年重要的三件事之一，据其中粮高层透露计划可能从葡萄酒领域入手，打造超过10个亿的单品。中国食品同时还针对部分产品品类做了渠道区域收缩，减少了直营比例，提高经销商经销能力。“比如对悦活、五谷道场等产品渠道没有足够大，我们就没有盲目推广到全国。”中国食品销售运作部总经理刘淼称。据悉，五谷道场已聚焦到以北京为据点的七省市。

七、中粮的优势与不足 优势：中粮本身的行业地位和运作能力决定了其固有的优势难以被撼动。

1、家大业大来头大，其强大的央企背景和旗下的七家上市公司对年销售额2000亿的中粮商业帝国起到了绝对了支撑作用。

2、跨国合作理念好，从近两年不断的吸收引进国外龙头企业资本，完善自身管理、制造流程的案例可以看出，中粮在先进经验学习方面可以说是跨越式的直接和国际接轨。

3、中上游布局完整，通过大量的投资（20亿元新疆林果业；40亿元在天津建立粮油基地;177亿元建设生猪产业链等），中粮在全国建立了12个产业园，100多个加工工厂/生产基地，在东北产区拥有近40万亩水稻种植基地的规模，基本完成对中上游优质资源的覆盖。

4、重点渠道优势明显，大型商超渠道是中粮销售的重要渠道，目前中粮已与国内95%以上的一、二线商超建立了很好的合作关系。其粮油产品占比商超营业额的比例也愈加稳定，在不少区域，中粮和大型商超的依存度达到高度统一的地步。不足：中粮整体销售在2012年出现了下滑，下滑的原因自然是多方面的，其中也暴露出中粮的一部分不足：

1、营销支持配备不足，这种支持不足体现在人员的配备方面，只在大城市或省会城市有营销人员做地面指导管理，二三线市场基本人很少。如在黑龙江省，中国食品方面负责葡萄酒业务的只有两个人。一个负责哈尔滨市场，另一个负责外埠(黑龙江省内非哈尔滨地区)。

2、跨界经营理念差距，中国食品目前的总经理之前有可口可乐的任职经历，所以在做红酒的时候，还是参照做可乐的经验来做，以为将长城的中高端产品价格降低就可以产生大面积的市场流通，但葡萄酒市场现在并非其想象中的成熟，这直接导致了经销商的对抗情绪，对葡萄酒的销售起到了很大的负面作用。

3、中下游销售成集团短板。目前中粮食品类销售的传统渠道主要依靠大型商超加上专卖店，渠道宽度过窄，利润水平受商超政策影响较大。

4、集团跨品类整合难度大，中粮当前的“全产业链”只不过是以资本来撬动不同的产业，并没有真正实现每个品类的纵向全产业链。看似繁荣的中粮“全产业链”景象背后，其实暗藏着许多不确定的风险和危机。以五谷道场为例，这位国内方便面行业曾经的“黑马”，在下嫁中粮三年之后，已从年销售额20亿元左右的业绩，下滑到现在年销售额不足2亿元，在卖场中已经难觅其踪。中粮的跨品类整合，其在国内企业中并没有此前的案例和经验，系统和团队势的何时能磨合完善还有待观察。

八、相关建议：

1、大客户销售需要高举高打。中粮大客户销售的数据证明了这个模式的稳定性，其实我们现在做的商务团购也是这样的模式，但是中粮把这个模式上升到集团高度，他选择行业中有代表性的企业进行直接对接，通过高举高打拿下重点客户，建立稳定利润源。

2、打造“洋河”母品牌形象。洋河本身是中高档酒的代名词，具有较高的品牌认知度，是极其稀缺的品牌资源。我们不应仅把洋河仅作为一款产品来看待，而是要把“洋河”母品牌打造成一个白酒产业群的概念。这样的好处一方面“洋河出品”的母品牌可以帮助子品牌迅速拉动知名度，启动市场；另一方面逐渐淡化白酒身份，为洋河实施多元化埋下伏笔。这方面最好的例子就是“苏宁电器”改名为“苏宁云商”，现在所有“苏宁电器”的门头已统一更换为只有“苏宁”二字，这为苏宁的转型升级铺平了道路。

3、与中粮在一、二线城市的商超渠道进行合作。中粮在大型商超渠道有着丰富的运营经验，不管是采购的沟通还是促销员的管理培养都领先于我们，同时其在商朝的利润已经极其微薄，亟需寻找新的利润增长点，而这正好与我司产品利润高，一二线商超运作匮乏的特点相结合。双方可以取长补短，在特定领域内进行试点合作。

4、先铺平台再做市场。中粮的在很多市场得到了当地政府的大力支持，不仅是由于其央企背景，同时也是其与当地沟通密切，能给当地政府带来切实的利益。我们也许不可能像中粮一样投资大量资金到处建厂，但是利用小规模的赞助活动，博取当地政府的好感，赢得他们对企业的尊重，让他们感受到苏酒过来不仅仅是赚钱，也是切实关心和帮助当地经济发展的。在万事具备之后，在进行市场开拓，才能事半功倍。

中粮集团经过多年发展，完成了从一家贸易型企业向产业化经营的跨国企业额度转型，逐步发展成为一家集贸易、实业、金融、科研、服务为一体的大型企业集团。这对目前还处于转型期的我们企业，应该说是非常具有借鉴意义的。尽管有众多的不足，但中粮是目前国有企业中跨行业经营的典范。他给我们的启示更多的应该是“集团有限多元化”和“业务单元专业化”的战略模式。这种集团型的多元化好处是可以有效的避免因遭遇行业性风险（如我们现在的白酒行业风暴），而对集团主业造成难以避免的影响，同时可以通过多行业的合力，为抵御某一个行业的风险形成更好的支撑。通过多行业多元化的组合，不仅让我们的企业成为行业里的航母，更要成长为一个航母战斗群。所谓航母威胁不是航母自身厉害，而是一个战斗集群的系统作战，像美国的航母出来都是包括战列舰，巡航舰，护卫舰一起的，这样他航母的威慑力才会最大，生存能力才会最强。所以，让我们的企业发展成为一个航母战斗群，而不仅仅是一艘孤零零的航母，应该是我们企业发展的最终目标。