正式论文格式

第一篇：正式论文格式

（正式）论文的基本格式：

一、题目作者：

论文题目（宋体二号、不超过20个字）作者姓名宋体四号

(单位全名 部门全名,市(或直辖市)邮政编码)宋体小四

二、摘要关键词：

摘要宋体四号：摘要内容宋体小四号 关键词宋体四号：内容宋体小四号

三、引言部分： 宋体小四号

四、正文部分： 正文文字宋体小四号，单倍行距

五、标题部分：

1一级标题宋体三号标题1 1.1二级标题 宋体四号标题2 1.1.1三级标题 宋体小四号标题3

六、图片格式：正文文字中，先见文后见图，全文统一按顺编号，图片格式为JPG格式，分辨率为400DPI以上。

七、注释文献： [注释] 宋体五号 ①注释1宋体小五号 ②注释2宋体小五号 [参考文献] 宋体五号

[1]参考文献1 宋体小五号 [2]参考文献2 宋体小五号

（正式）论文的格式要求：

一、题目、摘要、关键词

1.论文题目，按常规学术论文标题作出。

2.论文摘要，要求摘出（或者说“提取出”）文章的主要观点，或者选摘出文中最重要、最具有新意的某一个或两个观点，不必追求全面反映文章的概貌；客观地把文中的观点摆出来，不以介绍的口气叙述自己的文章讲了哪些内容。摘要篇幅100-300字。

3.关键词：3至5个，反映文章最主要内容的术语、概念等。以上三项置于论文之首。

二、论文中“注”和“参考文献”的区别

1.“注”指作者进一步解释 自己 所要表达的意思，文中标码 ①，注释内容统一置文末，文末的序号与文中序号一一对应。

2.“参考文献”指作者引文所注的出处，一律放文末，文中设序号 [1]，文献说明统一置文末，文末的序号与文中序号一一对应。页码置于文中序号之后，例： [1]（P12）。3.“参考文献”也指虽未直接引述别人的话、但参考了别人著作和论文的意思，应在段中或段末设序号 [1]，并在文末注明。本项与第2项不必分列，交叉排序即可。文末的序号与文中序号一一对应。此种情况可以不注明页码。

4．同一参考文献多次被引用，文末只标一个序号，文中应多次出现同一序号，在文中序号后加圆括号，注明所引文献的不同页码或篇名。

三、文末参考文献格式 1．著作

[序号] 作者．书名〔标识码〕．出版地：出版社，出版年．

[1] 张志建．严复思想研究 [M].桂林: 广西师范大学出版社 , 1989.[2] 马克思恩格斯全集（第 1 卷）[M].北京: 人民出版社 , 1956.说明 ：马克思恩格斯全集、毛选、邓选以及《鲁迅全集》、《朱光潜全集》等每一卷设一个序号。2．译著

[序号] 国名或地区(用圆括号)原作者.书名[标识码].译者.出版地:出版社,出版年.[1](英)霭理士.性心理学[M].潘光旦译.北京: 商务印务馆，1997.3．古典文献

文史古籍类引文后加序号，再加圆括号，内加注书名、篇名或页码。例如： 文中 “„„孔子独立郭东门。” [1]（《史记•孔子世家》）4．论文集

[序号]编者.书名[标识码].出版地: 出版社，出版年．

[1] 伍蠡甫．西方论文选（下册）[C]．上海：上海译文出版社，1979． 论文集中特别标出其中某一文献 [序号]其中某一文献的著者．某一文献题名[A].论文集编者．论文集题名[C]．出版地: 出版单位，出版年．

[1] 别林斯基．论俄国中篇小说和果戈理君的中篇小说[A]．伍蠡甫．西方文论选：下册[C]．上海：上海译文出版社，1979． 5．期刊文章

[序号]作者．篇名[标识码]．刊名，年，（期）． [1] 叶朗．《红楼梦》的意蕴[J]．北京大学学报（哲学社会科学版），1989,(2).6．报纸文章

[序号]作者.篇名[标识码].报纸名,出版日期(版次).[1] 谢希德．创造学习的新思路[N]．人民日报,1998-12-25(10).7．外文文献

要求外文文献所表达的信息和中文文献一样多 ,但文献类型标识码可以不标出。[1] Mansfeld,R.S.&Busse.T.V.The Psychology of creativity and discovery, Chinago: NelsonHall, 1981.[2] Setrnberg,R.T.The nature of creativity ,New York:Cambridge University Press,1988.[3]Yong,L.S.Managing creative people.Journal of Create Behavior, 1994,28(1).说明 ： 1．外文文献一定要用外文原文，切忌用中文叙述外文，如“牛津大学出版社，某某书，多少页”等等。2．英文书名、杂志名用斜体，或画线标出。

四、参考文献类型标识 参考文

献类型 专著 论文集 报纸 文章 期刊 文章 学位

论文 报告 标准 专利 词典 资料 文献类

型标识 M C N J D R S P Z

五、作者简介

姓名、出生年、性别、民族（汉族可省略）、籍贯（省、市或县）、工作单位（包括邮政编码、所在城市）、职称、学位（何种学科的学位）等。

六、年代和数字用法

公历世纪、年代、年、月、日、分数、小数、百分比等采用阿拉伯数字，年份不能简写，如不能用 96 年、97 年等。星期几一律用汉字。中华民国和日本明治以前历史纪年用汉字，括号内注明公元纪年，用阿拉伯数字；中华民国纪年和日本明治以后年号纪年用阿拉伯数字，括号内注明公元纪年，用阿拉伯数字，如秦文公四十年（公元前 722 年），民国 37 年（1948 年），昭和 16 年（1941 年）等。

约数用汉字，如“改革开放二十年来„„”；整数用阿拉伯数字，如“中华人民共和国成立 50 周年”。

所引古籍的数字用汉字，与所据版本一致，如： 许慎.说文解字号[M].四部丛刊本,卷六上,页九.《朱文公文集》卷三六

七、外国人名的表述

外国人名在论文中第一次出现时，中文译名后用括号注明外文，例如：当代经济学家诺斯（Douglass C.North）、科斯（Ronald H.Coase）;社会学家泰勒（Charles Taylor）;墨西哥 1991 年诺贝尔文学奖得主、诗人巴斯（Octavio Paz）等。

历史上的著名人物，例如马克思、列宁、黑格尔、康德、罗素、杜威等，当今经常在新闻中出现的政治家，例如克林顿、布莱尔、布什等，毋须注明外文。希望可以帮到你！

第二篇：正式论文提纲

一、现代酒店员工流失的现状（先从总体上分析，共性分析也，可参看国家旅游局发布的一些数据）

二、员工高流失对酒店的影响（员工正常流失是积极的，这里讨论的是非正常的高流失率）

（一）人工成本损失

（二）影响服务质量的稳定

（三）动摇员工士气，损害形象

（四）降低酒店人力资本优势，削弱酒店市场竞争力

三、酒店员工高流失问题探源---一以世豪为例

（一）酒店自身磁性不足导致员工流失

1.员工薪酬低

2.酒店工作软环境差

3.缺乏理想的晋升机会

4.培养、管理上的欠缺

（二）社会环境因素

1.市场经济的建立，为人才流动提供了良好的环境

2.社会传统观念的影响

（三）大学生员工（包括实习生）在世豪流失自身的因素

1.大学生心理特点与酒店工作性质之间的冲突

2.大学生员工的职业预期与酒店工作现实的冲突

3.大学教育的缺陷

四、酒店有效控制员工流失的基本对策

（一）科学招聘，把好进人关

（二）注重职业生涯规划

1.帮助大学生员工重新定位

2.岗位自选制与工作轮换制相结合3.实行职业指导制，建立职业晋升阶梯

4.试行职务见习制

(三)适当提高薪酬福利待遇，完善执行奖励制度

（四）实行学历津贴制

（五）开展员工与领导层的互动

（六）推进高校招生及培养方案改革

五、结论

第三篇：混凝土开裂论文(正式)

混凝土裂缝的原因、预防与处理的探讨

关键词

混凝土

开裂

材料性质

结构受力

原因 采取措施

可操作性

引 言

自改革开放以来，随着国民经济的长足发展，建筑技术也相应有了长远的发展，并且其规模也在不断的扩大、膨胀；大型现代化的技术设施或构筑物不断地朝着多、高、大、作用多样化的方向发展。我国自应用钢筋混凝土技术以来，可以说是适应时代的产物，这种结构不仅相对价格低廉、承载力大、施工方便，更有其可装饰性强、耐久性的特性很适合当代人的性格！但是由于混凝土本生的一些物理化学性质又决定了其只能适用于一定的可限范围内，因混凝土裂缝的不可避免的存在及其抗拉性能差的特点，使得钢筋混凝土建筑物的耐久性、结构可靠性均下降，更有现代人对质量、视觉美、视觉安全的要求，我们必须要认真、严肃、警惕的关心起混凝土开裂的问题！

建筑工程中混凝土开裂是带有一定普遍性问题的，但只要保证其在可存在范围内是具有可操作性的，我们所要关注的问题就是对待每个建筑、每个构筑物有正确的认识并能使其在要求范围内正常运作！在当前的建筑中控制混凝土裂缝是一件非常重要的事，本文将对混凝土裂缝的成因进行分析，并提出一些可预防措施及处理方法。

目 录

引 言 ····························································1

而产生的微观裂缝一旦发展，则有可能引起结构物的开裂、变形甚至破坏，就达到了宏观裂缝的度。产生收缩裂缝的原因，一般认为在施工阶段因水泥水化热及外部气温的作用引起砼收缩而产生的裂缝,即为所谓的温度缝;多为规则的条状，很少交叉。常发生在结构变截面处，往往与受力钢筋平行，因为钢筋和砼的膨胀系数是不同的。收缩裂缝多发生在大体积砼中，梁、板、柱等小块体构件，预应力构件极少产生收缩裂缝。砼收缩裂缝危害较大，尤其是暴露在大气中的构筑物，影响更大。如不加以防止，可能会造成严重后果。

（二）混凝土配合比

配合比在砼中一般是严格控制的，如果配合比设计不当直接影响砼的抗拉强度降低达不到设计要求，也是造成砼开裂一个很重要的原因。配合比不当造成砼开裂主要指水泥用量过大，水灰比大，含砂率不适当，骨料种类不佳，选用外加剂不当等多种原因，这几个因素是互相关联的。有关试验资料显示：用水量不变时，水泥用量每增加10%，混凝土收缩增加5%；水泥用量不变时，用水量每增加10%，混凝土强度降低20%，混凝土与钢筋的粘结力降低10%。现在商品砼一般在控制质量方面是比较好的，一般在现今建筑工程中多数选着商品砼；但是近几年也出现了不少商品混凝土浇捣的楼板出现裂缝，分析原因有多方面：

1．粗细集料含泥量过大，造成混凝土收缩增大。集料颗粒级配不良或采取不恰当的间断级配，容易造成混凝土收缩的增大，诱导裂缝的产生。2．骨料粒径越细、针片含量越大，混凝土单方用灰量、用水量增多，收缩量增大。

3．混凝土外加剂、掺和料选择不当、或掺量不当，严重增加混凝土收缩。4．水泥品种原因，矿渣硅酸盐水泥收缩比普通硅酸盐水泥收缩大。5．水泥等级及混凝土强度等级原因：水泥等级越高、细度越细、早强越高对混凝土开裂影响很大。混凝土设计强度等级越高，混凝土脆性越大、越易开裂。

（三）砼施工中易于产生的裂缝

施工工艺造成的原因很多，且比较复杂，针对性比较强！水分蒸发、水泥结石的砼干缩通常是导致砼开裂的一个很重要的原因；砼是一种人造混合材料，其质量好坏的一个重要标志是成型后砼的均匀性和密实度，因此砼的搅拌、运输、浇捣、振实等各道工序中的任何缺陷和疏漏都是裂缝产生的直接或间接原因。施工中钢筋表面污染、砼保护层太小或太大、浇筑过程中碰撞钢筋使其移位等都极易于产生裂缝；砼养护，在早期养护过程中不到位，致使砼表面干燥或者砼内外温差太大产生的裂缝；极端天气下施工极易产生裂缝； 不正确的振

捣方式,模板、垫层过于干燥。振捣操作不当,造成砼分层离析、表面浮浆。粗骨料沉落挤出水分、空气,表面呈现泌水而形成竖向体积缩小沉落,造成表面砂浆层,它比下层砼有较大的干缩性能,待水分蒸发后,易形成凝缩裂缝。而模板、垫层在浇筑砼前洒水不够,过于干燥,则模板吸水量大,引起砼的塑性收缩,产生裂缝。

施工工艺不当，在施工过程中由于施工工艺不当,致使支座处负筋下陷,保护层过大,固定支座变成塑性铰支座,使板上部沿梁支座处产生裂缝;楼板的弹性变形及支座处的负弯矩施工中在砼未达到规定强度,过早拆模,或者在砼未达到终凝时间就上荷载,造成砼楼板的弹性变形,致使砼早期强度低或无强度时,承受弯、压、拉应力,导致楼板产生内伤或断裂;大梁两侧的楼板不均匀沉降也会使支座产生负穹矩造成横向裂缝。

以上是施工中主要的比较常见的很容易产生裂缝的地方。施工中必须要应以为鉴，积极的对待可能遇到的各种问题，才能很好的把问题降到最低！

（四）砼构件由于各种受力的条件而产生的裂缝

在结构受力突变的构件处极易于产生，在板的转角处易形成四十五度角的裂缝，而且现在很难与处理的，由于温度的变化，板角处产生不均匀的温度变形而产生拉应力，当超过其抗拉极限时很容易的就产生了裂缝。受力集中和受力突然变化处，比如在裙楼与主楼交界处设计的剪力墙处，一般会设计有分布筋，但是也是很难避免在板角开裂的！目前的这方面的设计也是比较多的，但任然很难避免其开裂。

2．结构受荷产生的裂缝的因素很多，施工和使用中都有可能产生出裂缝，例如由于爆破原因产生的震动在混凝土初凝但未达到养护期的很容易产生贯通性裂缝，这种情况优宜见于有起临时砼支撑的结构中，在拆除该支撑且又要保证工程进度的情况下一定要很好的妥善的处理好其中的关系。常见的梁、板等受弯构件，在使用荷载的作用下往往会出现不同程度的裂缝，且这种构件多数是带缝工作的；砼的徐变是造成裂缝开裂的一个重要的原因，这在工程中是很常见的，随着时间的推移，裂缝的宽度会越来越大，进而影响砼结构的使用安全；以上结构由于受力载荷引起的裂缝必须引起足够的重视。

（五）设计方面

1.地基的不均匀沉降:在住宅建设中,有相当一部分的钢筋砼现浇板的裂缝,是由于地基不均匀沉降的原因而造成的。如在软土地基下采用扩展基础,则对于那些相对较长的条式楼来说,要想保正它们沉降均匀是相当困难的,因此,在这种情况下,有时也会由于基础的不均匀沉降,而引起楼房的拉裂和钢筋砼现浇板的开裂。

2.荷载的作用:也有部分钢筋砼现浇板的裂缝,是由于荷载作用方面的原因引起的。由于设计人员在进行现浇板的配筋计算过程中,通常只是根据其承载能力来确定配筋量的,而往往忽略了对板在正常使用阶段由其承受的荷载而引起的挠度及裂缝宽度的验算,由此而引起裂缝的产生,这些裂缝有时也会超过规范的 最大允许值,这也应当引起足够的重视。

3.结构体型突变及未设置必要的伸缩缝:房屋长度过长,而又未考虑设置伸缩缝,当房屋的自由伸缩达到应设置伸缩缝要求的间距时,就要引起裂缝的产生。另外,平面布局凹凸较多,即转角也越多,这些转角处由于应力集中形成薄弱部位,一受到砼收缩及温差变化易于产生裂缝。

4.在设计中,设备专业大多将照明、有线电视、网络、通讯等所需的管线直接敷设套管于现浇板中,而且有时集中于某一处现浇板中的管线多达10多根,并且这些管线的直径多为2—3cm,由此就会使该处的现浇板厚度大大削弱,从而引起现浇板在该处开裂。

(六)使用过程中造成的原因

1．构筑物基础不均匀沉降，产生沉降裂缝，由于相邻建筑物或者是其他情况造成的超过设计承载力的不均匀沉降。

2．使用荷载超负。

3．野蛮装修，随意拆除承重墙或凿洞等，引起裂缝。4．周围环境影响，酸、碱、盐等对构筑物的侵蚀，引起裂缝。5．意外事件，火灾、轻度地震等引起构筑物的裂缝。

由于外界环境的多变性和建筑使用时间的长久性，很多问题是难以预料的，不论是生产过程中还是之后使用过程中产生的裂缝，只要能够把握其主要的造成裂缝原因，并对症做出相应的处理或是提前采取相应的措施我们就完全可以驾驭它，让其按照我们的意愿来发挥建筑物的作用。

做到既振捣充分又避免过度。砼的保湿养护对其强度增长和各类性能的提高十分重要,特别是早期的妥善养护可以避免表面脱水并大量减少砼初期伸缩裂缝发生。

3．设计要合理，考察现场条件后，要合理的考虑各方面的因素后再做出相应的合理的设计，尽量能够全面的照顾到各方面的原因，对于易于产生裂缝的地方要严格按照规范的要求来设计，在施工中施工单位尽量反馈需要注意的信息，并及时采纳解决已达到双赢。

总之，对于控制裂缝的方面必须要有针对性的全面考虑其产生的原因，从材料、设计、施工、环境等多方面汇总，并力求控制到位，才能将其控制在最小化，达到最优化！把人为的因素降到最低，那么裂缝的限度将达到最低，建筑的各方面的将尽善尽美！这其中可操作性是尤为重要的，要想将各方面的因素都考虑在内并得到解决，除了理论更加需要实际的操作才能算是最好的建筑！

通混凝土或水泥砂浆、聚合物或改性聚合物混凝土或砂浆。

4、电化学防护法

电化学防腐是利用施加电场在介质中的电化学作用，改变混凝土或钢筋混凝土所处的环境状态，钝化钢筋，以达到防腐的目的。阴极防护法、氯盐提取法、碱性复原法是化学防护法中常用而有效的三种方法。这种方法的优点是防护方法受环境因素的影响较小，适用钢筋、混凝土的长期防腐，既可用于已裂结构也可用于新建结构。

5、仿生自愈合法

仿生自愈合法是一种新的裂缝处理方法，它模仿生物组织对受创伤部位自动分泌某种物质，而使创伤部位得到愈合的机能，在混凝土的传统成分中加入某些特殊成分（如含粘结剂的液芯纤维或胶囊），在混凝土内部形成智能型仿生自愈合神经网络系统，当混凝土出现裂缝时分泌出部分液芯纤维可使裂缝重新愈合。

结 论

裂缝是混凝土结构中普遍存在的一种现象，它的出现不仅会降低建筑物的抗渗能力、受力性质、结构耐久性，影响建筑物的使用功能，而且会引起钢筋的锈蚀，混凝土的碳化，降低材料的耐久性，影响建筑物的承载能力，因此要对混凝土裂缝进行认真研究、区别对待，采用合理的方法进行处理，并在施工中采取各种有效的预防措施来预防裂缝的出现和发展，保证建筑物和构件安全、稳定。只有对其保持足够的重视，且对症做出相应的处理才能很好的完成，随着对砼研究的深入，设计方面的问题已逐步完善，虽达不到完美，但是满足设计使用要求已是完全可能的，所以砼裂缝的控制最为主要的是在施工阶段，在施工的各个环节要严格控制并创新出更好的操作方法！只有可行的操作才是最为实用的！

主要参考文献

（1）建筑工程质量事故分析，机械工业出版社（2）建筑施工手册（上、中、下），中国建筑工业出版社（3）工程施工验收规范

（4）混凝土结构工程裂缝的判断与处理，中国建筑工业出版社（5）钢筋混凝土结构裂缝控制指南，化学工业出版社（6）混凝土结构裂缝防治技术，化学工业出版社

2010年10月25日

第四篇：马克思主义基本原理论文(正式)

摘 要

马克思主义基本原理概论是包括自然科学、社会科学和思维科学在内的各门具体科学的世界观和方法论的指导思想, 是现时代精神之精华。

用马克思主义基本原理分析和解读某个现实问题，要遵循三步走原则，即是什么，为什么，怎么办。也就是说第一步，认清这个现实问题的真实情况和本质属性；第二步，分析这个现实问题产生的主观原因客观原因；第三步，找出解决这个现实问题的方法。

本文试用唯物辩证法的观点从局部与整体、现象与本质、主要矛盾与次要矛盾、规律的特殊性和量变质变规律的普遍性等方面阐述了马克思主义哲学原理对学习和工作实践的重要指导价值。

关键词：马克思主义基本原理 学习与工作实践

正 文

目前, 高等工程院校均开设有马克思主义基本原理概论这门课程, 马克思主义基本原理概论作为整个马克思主义理论的重要组成部分, 是科学的世界观和方法论, 是关于自然、社会和思维发展普遍规律的科学, 是现时代精神之精华。工程院校的学生通过学习马克思主义基本原理概论, 掌握科学的方法论, 特别是掌握科学的辩证思维方法, 用马克思主义的观点观察世界, 有助于正确分析和理解工程中的各种复杂问题, 提高认识水平和实践能力。通过本人对马克思主义基本原理概论的学习，不仅使我掌握了基本的哲学知识，同时也为构造自己的正确的世界观，人生观，价值观找到了正确的方向；也让我学到了理论知识，更让我自己的思想觉悟提高了许多，分析和解决学习、工作等问题的能力有了很大的提高，以下就简单分析其对我学习、工作的影响。

我是一名业余大学的学生，利用工作之余的时间我来学习，马克思主义是关于自然和社会发展规律的科学，它不是停滞不前的，作为当代的大学生，我们也要与时俱进，不断创新，利用先进的知识武装自己，马克思主义随着时代的发展也不断发展着，完备者，不断以新的经验新的知识新的结论丰富自己，马克思主义之所以能够指导我们不同历史时期的革命和建设的实践，就是因为它不是固定不变的教条，而是能够与时俱进的学说，我们的学习也在与时俱进，正是马克思主义在指导着我们，让我们与时俱进，不断有新的知识让我们学习，指导着我们的学习。

事物发展过程中的量变和质变是相互转化的，量变是事物数量的增减和次序的变动，是保持事物的质的相对稳定性的不显著变化，体现了事物渐进过程的连续性，质变是事物性质的根本变化，是事物由一种质态向另一种质态的飞跃，体现了事物渐进过程和连续性的中断。量变是质变的必要准备，质变是量变的必要结果，量变和质变是相互渗透的。在我们是十二年寒窗苦读中，我们就是在慢慢积累着，等待着量变产生质变，在我们学习生涯中，我们时刻要求自己认真学习，为的就是高考，希望我们的质变能够引起量变，对待学习，我们要学会坚持，不松懈，时刻保持清醒的头脑去面对学习，好为将来的美好生活打下基础。

马克思主义再次能够为我们的学习和工作提供科学方法和理论指导。之所以说“马克思主义给人智慧，使人智慧”是因为马克思主义为我们学习提供了科学的世界观和方法论，正所谓“授人以渔”，用马克思主义的基本立场、基本观点和基本方法武装我们头脑可以增强我们分析过去、改造未来的能力，独立地处理各种现实生活中的复杂问题，理论联系实际不断发现问题、解决问题，与时俱进。马克思主义哲学方面所讲的物质世界的统一性，联系与发展，唯物辩证法等都对我们的生活是大有裨益的。我们以这些理论作前提，来进行日常的学习和工作可以避免走弯路、犯错误。比如热力学第一第二定律，如果用马克思主义的唯物辩证法就不难明白为什么没有第一类永动机，为什么诸葛亮的木牛流马是不可能存在的，为什么武侠小说中的内力是不可能存在的。

马克思主义哲学可以培养我们思维创新的能力。马克思主义哲学有助于我们思维创新能力的培养。马克思主义哲学的各部分都在启迪着人们在科学认识活动中探索未知的能力。马克思主义哲学中的唯物论部分,为人们的思维创新提供了物质基础,告诫人们在理论思考和创新的过程中不能从主观臆断的想当然出发,就要从物质第一性出发，做到一切从实际出发,实事求是。辩证法部分为人们的思维创新提供了辩证思维的科学方法。它告诫人们在思维创新过程中应该坚持矛盾分析方法,把握矛盾的特殊性及其特点,做到两点论与重点论的结合,反对形而上学的均衡论和一点论。认识论部分,为思维创新提供了必备的物质条件——认识的主体。要提高人们的理论思维和思维创新能力, 必须提高主体的自身条件,加深对认识的影响。马克思主义具有先进性，坚持一切从实际出发，理论联系实际，实事求是，在实践中检验真理和发展真理，是马克思主义最重要的理论品质。解放思想、实事求是、与时俱进，既是中国共产党的思想路线，又是马克思主义的理论精髓、理论品质和活的灵魂。马克思主义政党的一切理论和奋斗都应致力于实现最广大人民的根本利益，这是马克思主义最鲜明的政治立场。马克思主义是我们立党立国的根本指导思想，是全国各族人民团结奋斗的共同理论基础。马克思主义的基本原理任何时候都要坚持，否则我们的事业就会因为没有正确的理论基础和思想灵魂而迷失方向，就会归于失败。和平、发展、合作成为当今时代的主题 ,经济全球化深入展,科技进步日新月异；同时,国际环境复杂多变，影响和平与发展的不稳定不确定因素增多,世界发展不平衡状况加剧。所以,我们要联系国际、国内的实际情况来理解马克思主义理论。,在我们的现实生活中时时可以用到,在生活中运用这些原理来解决问题,是一种生活的智慧。这就是我们为什么必须始终坚持马克思主义基本原理的道理所在。

把马克思主义基本原理概论的理论运用到我的工作实践中，让我体会到“科学技术在社会发展中的作用”科学技术作为先进生产力的重要标志，对于推动社会发展有着非常重要的作用。科学技术革命是推动经济和社会发展的强大杠杆，首先对生产方式产生了深刻影响；其次对生活方式产生了巨大影响；最后促进了思维方式的变革，总之科学技术是社会发展的重要动力。科学技术的社会作用具有两重性，科学技术就像一把双刃剑，既能通过促进经济和社会发展以造福于人类，同时也可能在一定条件下对人类的生存和发展带来消极后果。

在工作中，我是一名建筑工程的的成本控制人员，在工作中我不怕苦不怕累，脏活累活我怕都冲在最前面，在面对工作的问题中我总是想着创新，用新的方法来解决现实中的问题，我们公司也积极购买新的软件，以增加公司的生产力和智能化，从而大大减轻公司人员的劳动强度和工作时间，充分利用当前先进的科学技术，马克思主义再次能够为我们的学习和工作提供科学方法和理论指导，之所以说马克思主义给人智慧，使人智慧是因为马克思主义为我们学习和工作提供了科学的世界观和方法论，时刻知道着我们工作前进的方向。

我们的工作正在改变着，变得越来越智能化、简便化，这样就要求我们要掌握先进的科学技术和先进的科学方法，马克思主义指导着我们向智能化、高效化、节能化发展着。因此，我深刻地感受到我们的历史使命，感受到马克思主义对于我们个人的学习实践，国家的繁荣富强，乃至全世界共产主义事业的指导意义。我们应努力学习和自觉运用马克思主义，在理论有实际结合中学习和掌握马克思主义，把马克思主义作为行动的指南，不断充实和完善自己，努力成为合格的社会主义建设者和接班人。

通过一个学期的学习，我觉得学习马克思主义基本原理对我们平时的学习甚至是工作都是相当有帮助的，它帮助我们理解世界，理解很多道理，充实了我们的思想，让我们的思想一步一步地迈向成熟，这样我们才能更客观，更理智的判断以后我们遇到的任何问题，并作出最好的解答。不仅仅对我们现在的学习，甚至是以后的工作的都是有很大帮助的。有了它的帮助，我们会在思想上少走很多弯路，从而获得更多的进步。这也是为什么每个大学都把这门课当作每个大学生必修课的原因，当然，这一切离不开乔老师的帮助，他的耐心教导，敬业的教学作风让我十分佩服，他对待事情总是十分认真，仔细。所以我要感谢乔老师的辛勤付出，这门课和你的教导在我人生道路上留下了浓墨重彩的一笔。

第五篇：农夫山泉营销渠道---论文正式稿

农夫系列产品营销渠道管理问题与对策

摘要近年来，由于激烈的市场竞争、剧烈的成本压力、商品经济加速发展和新技术的广泛应用，厂商都在不断加强对渠道的关注度，零售商逐步掌握了厂商价值链的话语权。是否有效的进行渠道管理、合作，成了能否获取更大利润和更好满足消费者需求的重要因素，甚至成了企业竞争的关键战略武器。因此，可以说营销渠道是企业的宝贵资源。目前国内饮料市场的竞争异常激励，使得饮料企业处于不断的产品创新与营销变革之中，传统的销售模式也正受到挑战，暴露出越来越多的问题，必须用一种全新的方式来思考分销问题，才能建立适合自己的高效分销渠道。因此，本文选择了农夫系列产品，对我国的饮料企业的营销渠道管理进行了研究。

引言

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。它是产品或服务从生产厂家到达消费者手中的过程，包含生产厂家、消费者和为产品所有权从生产者到消费者的转移提供途经的所有中间组织。常规的营销渠道包括生产厂家、批发商、零售商和消费者.在产品和服务同质的情况下，营销渠道管理已成为影响企业竞争力的主要因素。在国内目前颇具竞争力的几大饮料品牌中，农夫系列无异是最为标新立异的一个。无论是在产品的市场定位、还是广告宣传、营销策略等方面的差异化运作上，均胜人一等。从最初的 天然水，到后来的农夫果园，以及现在的情绪饮料，都在消费者心目中都留下了非常深刻的印象。饮料属于快速消费品，本文以农夫系列产品作为对象，对快速消费品的渠道管理，对企业营销渠道中存在的问题进行了分析，并提出了有针对性的建议与对策。

一、快速消费品的渠道管理

（一）快速消费品的定义

快速消费品FMCG(Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写)，通常是指那些使用寿命较短、消费速度较快、消费者需要不断重复购买的产品。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等：药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。

快速消费品是在现代商业当中非常活跃的一块，最早的快速消费品不是从品开始的，是从洗护用品开始的。但是由于在卖场布局当中，这种商品开始越来越靠在一起销售，在这样的条件下，快速消费品的概念延伸到食品，到目前为止，人们除了把食品和洗护用品看作快速消费品之外，又将其范围再次扩大。譬如，AC尼尔森市场研究公司将快速消费品分为两大类：食品饮料类和非食品饮料类。

（二）我国快速消费品渠道环境特征

1、我国人口众多，消费者具有广泛性、复杂性、易变性、情感性的特点

我国人口有13亿之多，消费者市场人数众多，范围广泛，生活中

的每一个人都不可避免地发生消费行为或消费品购买行为，成为消费者市场的一员，且消费者受到年龄、性别、身体状况、性格、习惯、职业、收入、教育程度和市场环境等多种因素的影响而具有不同的消费者需求和消费行为，所购商品的品种、规格、质量、花色和价格千差万别，加之消费者需求具有求新求异的特性，要求商品的品种、款式不断翻新，有新奇感，不喜爱一成不变的老面孔。随着市场商品供应的丰富和企业竞争的加剧，消费者对商品的挑选性增强，消费风潮的变化加速，商品的流行周期缩短，千变万化，往往令人难以把握。消费品有千千万万，消费者对所购买的商品大多缺乏专门的甚至是必要的知识，对质量、性能、使用、保管、价格乃至市场行情都不太了解，只能根据个人好恶和感觉做出购买决策，多属非专家购买，受感情因素影响大，受企业广告宣传和促销推广活动的影响很大。

2、随着我国经济的持续、稳定、高速地发展、消费者需求越来越复杂

近年来，我国的经济一直持续稳定地增长，人民的生活质量逐步提高，生活节奏逐渐加快，消费观念也发生了很大的变化，这些的变化也促使了我国快速消费品销售市场的高速发展。

3、我国地域广大、地理复杂、消费差异化大

中国是一个很大的市场，放眼到我国消费市场会发现，中国地区之间消费的差异是非常大的。由于地域大、亚文化圈多，中国市场的差异程度往往超乎人们的想象。这种差异具体表现在市场的多元多样性：一国多个市场，一国多层市场。AC尼尔森中国零售服务部总监高

善达这么认为：中国的零售市场是全球竞争最激烈，也是地区差异化最为显著的市场之一。因此在今天的中国，地理的差异，以及各个地理区域的消费文化差异将是一道对于要赢得中国消费市场必须要逾越的鸿沟。

4、市场进入壁垒低，技术门槛低、产品同质化程度高 快速消费品行业入行壁垒及技术门槛的“双低”，使得产品易于复制，同类产品有很多品牌，例如现在在市场的牙膏有高露洁，佳洁士，黑人，黑妹，中华，两面针，三七等等一些的同类产品在市场上竞争，而且这些产品的功能差异性不打，造成产品同质化程度高。而产品同质化程度高，必然会导致商家对市场份额的争夺，而产品的可替代性高，是消费者拥有更多选择的空间，从而对产品的忠诚度下降。

5、销售渠道对于快速消费品具有极其重要的地位，取道种类多而复杂

快速消费品的生产工艺相对简单，而销售却有为重要。通常快速消费品的销售过程是生产过程长度的几十倍或更多，快速消费品企业要依靠销售拉动市场和占领市场，所以销售渠道对与快速消费品具有极其重要的地位。随着知识的丰富和技术的发展，新兴业态不断涌现。传统业态和新兴业态等多种渠道并存：百货商店，批发市场，超级市场，仓储式商场，24小时便利店，连锁店，电话营销，网络营销，以及在中快速发展的电视购物等。现代通路所占有的份额日渐增长，让原本已十分复杂的变得更加扑朔迷离。

6、国外涌入我国，AMGG市场竞争越来越激烈

随着世界经济的发展，全球一体化的进步，中国经济的迅猛前进，中国消费市场需求的扩大，越来越多的快速消费品公司进入中国市场，国外零售商也逐渐进入中国的渠道销售市场。例如沃尔玛(美国)，家乐福(法国)，麦德龙(德国)，乐购(英国)等。

二、农夫系列产品营销渠道现状分析

（一）企业简介

农夫山泉股份有限公司成立于1996年9月26日，注册资金为14700万元，是集科研、开发、生产、营销为一体的农产品果汁饮料深加工企业，生产和经营天然饮用水、果蔬汁饮料、功能饮料、茶饮料等四大系列几十种产品。公司自成立至今，相继在浙江千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区、湖北丹江口、广东万绿湖等国家一级水资源保护区建成了六座现代化的生产基地，投资总额近30亿元人民币。十年来，公司逐渐成长为中国饮料行业十强企业，天然水和果汁饮料销量长期位居全国同类产品前列，“农夫山泉”、“农夫果园”等已成为国内饮料行业的代表品牌。2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。2002年农夫 山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量 缺已经成了困扰农夫多年的问题。不管是“有点甜”的山泉，“喝前摇一摇”的农夫果园，还是功能性饮料尖叫，一直到现在“底气十足”的气茶，农夫的产品在渠道方面都表现的力不从心。

1、渠道成员的选择存在很大的随意性

农夫产品在建设分销渠道时，对中间商的选择没有一套科学有效的选择和评价体系，对中间商的选择常常是想当然，或者是紧盯同类产品生产企业的分销渠道，没有充分体现出自身产品的差异性战略，不合理划分中间商的市场范围，在考核中间商的资质时以其资金能力为主，而忽视了经销商的产品政策、市场信誉、对终端的维护能力、消费者的意见反馈等情况，结果导致日后市场目标偏差、分销渠道阻塞、资金周转困难、经销商埋怨、自己受苦。例如2006年12月的山西经销商倒戈事件就是因为资金周转问题。

2、营销渠道运作成本过高

近几年来，随着市场竞争的加剧及公司品牌发展的需要，农夫系列产品的营销费用在不断攀升。如2003年，赞助中国载人航天工程获得中国航天员专用饮用水、2002年的阳光工程、2001年支持北京申奥“一分钱”活动、2006年支持奥运……以及巨额的广告费用，都花费了公司大量的资金。公司投放巨额广告，一半是为产品造势，一半则是为了保持经销商高昂的斗志;但不管怎样都使其营销费用大增。再如随着大卖场等新型渠道势力的增强，他们对生产企业也越来越强势，迫使企业的产品价格一降再降，而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用，让企业不堪重负，利润雪上加霜。近年来，原料、辅料、能源等成本的上涨，使得产品成本不断增加。此外，《新道法》的实施，也无形中增加了企业的物流成本。而对于农夫山泉公司来说，为了保住自己在二三级市场的优势，势必要继续执行比较实惠的市场价格。但现实是，一方面大幅增长的成本;另一方面，企业又要保持合理的价差体系，农夫山泉公司面对的困境由此可知。

3、忽视对终端的建设

农夫系列在分销产品时，依然采用传统的方式，即企业把产品交给经销商，由经销商一级一级分销下去，自身疏忽对终端的建设和维护，却寄希望于中间商将终端建设和管理好，然而这样想法的更多现实却是生产企业通路不畅、终端市场铺货率不高、产品渗透深度不足，结果农夫的产品广告在电视上天天与消费者见面，消费者在零售店却难觅其产品踪影，更有一些惟利的经销商无序经营，串货、甩货的现象屡禁不绝等等，造成企业的价格体系崩溃、营销策略被打乱。并且，由于忽视终端，远离了消费者，与消费者的沟通下降，企业也无法发挥其市场嗅觉灵敏、灵活机动的优势，生产的产品也远离了消费者。

4、渠道冲突严重

分销渠道乃是各种类型的企业(生产商、分销商、用户等)为了共同的利益而彼此联结在一起，因此，渠道合作应是同一渠道内纵向成员之间的理性行为。渠道合作所能产生的利益大于各成员企业个体行为所能产生的利益之和。但是，由于农夫系列产品渠道的不规范，各渠道成员的目标差异、控制对方的倾向、各成员企业所扮演的角色不和谐以及认识上的差异等都导致了大量的渠道冲突。以华中某市为

例，正常情况下，一个品牌在一个地区只会选择2~3家有实力的一级经销商，然而农夫在该市却有五、六家一级经销商（仅市内，不包含郊区。加上郊区所有的一共有十几家之多）。公司为了提升销量，以该市中心为界，分别在市南区和市北区各设了一个办事处。两个办事处为了出货，并没有严格的控制经销商的数量，只要打款，就可以享受一级经销商的待遇。以550ml的农夫山泉奥运装天然水为例，公司要求发到分销商的价格是19.5元/箱，可不少地区二批19元/箱就可以拿得到，甚至不少终端小店都能拿到和分销商一样的价格。这大大地挫伤了分销商经营的积极性。使大多数分销商对自己获利可能性产生了怀疑，进而对农夫公司丧失了信任。渠道冲突不加以解决，可能导致分销渠道的不畅通，影响市场的开拓与稳定。

三、农夫系列产品营销渠道优化策略

（一）营销渠道管理体系的强化与完善

营销渠道管理体系的强化与完善是一个长期系统工程。农夫山泉应围绕并配合营销渠道模式的优化而加强销售干部队伍培养；并通过目标管理考评寻访员的业绩，促使他们服务到位以及如何保证物流系统的熟练配合程度，进而提高配送效率。尽管困难重重，但对于即时购买性很强的饮料行业来说，由于这种系统是产品销售及营销渠道畅通的强有力保障，因此，农夫山泉公司要不断加大对营销渠道管理体系的强化和完善，这是进行渠道管理优化的前提。

（二）加强对经销商的有效管理

根据营销渠道管理中存在的问题，农夫山泉应加强对经销商的有

效管理，以保证渠道的通畅和提高经销商的积极性，具体来讲，可从以下几方面着手：

1、甄选与评估

农夫山泉在选择经销商时要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉；历史经验；产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。

2、沟通

沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式：

(1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础。因此，建议农夫山泉能够建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等渠道成员感兴趣的信息。可以进一步完善农夫山泉现有的分销渠道信息系统，加强渠道中信息的共享。

(2)人际沟通。在现实经营过程中，农夫山泉和经销商经常互为不满，究其原因是因为各自站在了自己的角度看问题。如果换个角度，站在对方的立场上，问题有可能不会发生。对于农夫山泉来说，要尽可能地理解经销商，经销商是一个独立的经营者，而不是企业的雇佣，他们有自己的经营目标和经营政策，他们关心所有产品的销售，而不

会把注意力只放在一种产品上，他们首先是消费的采购代理人，然后才是企业的销售代理人。除非有很大的物质奖励，经销商一般不会为生产企业做销售记录。了解经销商的这些特点，渠道成员就可以相互理解、相互合作，保持渠道的畅通。

3、激励

经常激励经销商可以提高他们的积极性。对经销商的激励分为直接激励和间接激励。直接激励包括制定严格的返利政策、价格折扣和开展促销活动；间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。

4、约束

(1)做好进销存管理，即对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标作一个详尽的统计整理，以考核经销商的业务能力，也可以作为制定奖惩政策的依据。

(2)管理到二批以下。根据农夫山泉现有的资源和能力，我们完全可以将销售记录跟踪到二批、三批、零售终端，甚至消费者。跟踪得越深入，对经销商的管理越有帮助，便于总结经验。

（三）加强对渠道的有效控制

1、建立一体化的营销渠道

一体化垂直营销渠道是由生产商和经销商(包括批发商和零售商)组成一个统一的联合体，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除渠道成员为追求各自利益而造成的损失。鉴于相当多的冲突来自于经销商与生产商之间较为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的 最大化，因此，加强两者之间的合作，形成利益与共的紧密联系有助于消除渠道的内耗。在发达国家的消费品销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式，占全部市场的70%～80%，农夫山泉有必要投入一定的资源加强渠道的一体化建设。

2、构建长期的合作关系

构建长期合作关系是激励分销商的一种方式，也是消除渠道冲突的一种方法。农夫山泉应该意识到，在市场开发、市场覆盖、寻找顾客、产品库存、为顾客提供服务等很多方面都离不开经销商的支持，因此应加强与经销商建立长期的合作关系，将经销商认为他之所以赚钱是因为与购买者在同一立场的看法，转变为他之所以赚钱乃是由于它和生产企业站在同一立场上。

3、建立产销战略联盟

产销战略联盟是指从企业的长远角度考虑，产方和销方(即生产企业和经销商)之间通过签订协议的方式，形成风险——利益共同体。按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。农夫系列产品存在着激烈的市场竞争，企业要想更好的排除威胁，仅靠自己差异化的农夫产品研发是不够的，还应该联合渠道成员，为实现共同的目标而紧密合作，如市场份额、高品质服务、顾客满意等。紧密合作能够战胜威胁，这也使得渠道成员明白紧密合作的重要性，追求共同的最终目标价值。

4、加强有效的渠道控制

产品营销中的渠道控制是企业构建分销渠道系统的重要组成部分。农夫山泉可以通过加强渠道控制来解决农夫产品上市初期渠道不畅、销售费用过大等困难，同时也解决需要密集分销的产品在日常网络建设中的不足等问题。另外，对于分销渠道中出现的冲突也能起到预先控制的作用。渠道控制主要从以下几方面进行：

(1)渠道长度控制。尽可能地减少中间环节，必要时可采取直销形式，减少产品在流通过程中停留的时间和费用，提高渠道效率。

(2)成本控制。对渠道进行成本效益分析，尽可能减少渠道费用，提高渠道的经济效益。

(3)人员控制。不管采用什么样的渠道，对销售人员的素质要有一定的要求，对销售人员的招聘、培训、考核、激励、监督等管理工作都是渠道控制的主要内容。

(4)区域控制。农夫山泉在选择分销渠道时，对区域控制采取顺其自然的态度，有的在分销协议中不作明确的规定，有的虽有明确规定但执行力度不够，出现经销商跨地区销售，引起渠道冲突。这些问题如不能及时处理，就会导致经销商队伍涣散，与企业合作减少，整个销售网络处于极不稳定的状况。区域控制要求被选择的经销商严格遵守分销条款，出现跨地区分销现象及时处理。

(5)价格控制。农夫产品的经销商为了争夺市场，经常采取低价竞争的方式。这种以低价为特征的恶性竞争的结果是使经销商元气大伤，最终脱离原来的业务，所以农夫山泉对价格的监控是渠道控制的主要内容之一。

(6)物流控制。随着产品销售量的增加，畅通的物流周转是渠道控制的主要内容。农夫山泉要考虑产品的运输问题，善于利用运输公司的物流网络节省费用；也要考虑周转仓库的设置，与经销商合作建立周转仓库是很好的办法。

结论

农夫系列产品以差异化的营销战略取得了巨大的成功，但是仅凭产品的差异化和强势的产品宣传是无法让某个企业或某种产品为企业带来实际的经济利益的，利润的实现还离不开渠道的畅通。自进入市场开始，农夫山泉的渠道问题就没有停止过，虽然多是一两个区域市场所发生的问题，但如果不能很好的解决，就有可能引起多米诺骨牌般的效应，导致农夫市场的巨大失控。因此，农夫山泉一定要把握时机，加强企业产品的营销渠道建设，实现企业的收益最大化。

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