渠道创新的方法(已完结)五篇范文

第一篇：渠道创新的方法(已完结)

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通过学习本课程，你将能够：

● 了解拓宽或缩短渠道通路的策略； ● 学会逆向渠道创新； ● 掌握渠道创新的方法。

渠道创新的方法

一、拓宽通路

渠道创新的第一个方法是拓宽通路，进行渠道创新。1.案例一：将菜场当作卖场

渠道创新背景

某A级肉食品企业的常规销售通路是通过批发商将货物分解，使货物分流到一些零售网点，其中，较为重要的零售终端是人群比较集中的卖场，如超市。然而在终端变革的环境下，超市等卖场准入的要求对于这家中小型企业来说实在难以承受。因而如果继续使用单纯常规通路很难在市场上立足，于是企业开始考虑拓宽渠道创新的方法，将菜场作为超市一类的卖场进行运营。

具体措施

考虑到菜场里很多小摊位的物流通常是通过传统的批发市场采购货物，然后再到菜场进行销售，该企业将菜场作为超市运营的具体措施有： 菜场门口自设展位。即每天在菜场门口悬挂企业的宣传横幅，同时在菜场进出口布置一个成本较低的展位，进行产品的陈列。

菜场内零售商经销或代销。请市场内的肉食品零售商经销或代销企业的产品，售完或收市时立即盘点结款。同时要按照超市摊位陈列的摆法摆放产品，贴上POP，说明企业产品与众不同的核心卖点，根据实际情况还可结合促销等形式。

达到的效果

在短暂的一刻钟到半小时的购物时间里，使顾客对该企业的产品留下非常深刻的印象。开始会有人少量购该企业产品，食用后感觉质量、口味甚佳。顾客在产生认同感后继续购买，这样慢慢地出现了固定的消费群体，最终菜场成了企业的主销市场，其销量不低于超市，可成本却不足在超市租位销售的十分之一。

该企业的成功说明只要找到产品的客户群体，用他们的方法进行营销构建，就一定会取得良好的效果。

2.案例二：传统物流结合高科技手段

368异购系统

在终端变革的背景下，多数企业将目光投向超级终端，上海某公司却采取了逆向思维，不盲目跟进超级终端市场，而是锁定小零售店，并采取了以下具体措施：

拜访：对上海的所有零售店进行调查，然后选出其中两万多家在居民区内销售烟酒糖果且以夫妻合营为主的零售店进行拜访。

整合：将这两万多家小商店统一起来，成立一个368异购系统。

传统营销：所有零售店由企业统一供货，以便选择较为优秀的产品供货商，同时获得较低的成本价；企业还配备专业人员验收，杜绝假冒伪劣产品，然后进行统一配送。

设为连锁店：通过将两万多家小店贴上企业的统一标识，转换为连锁店，提高了小店在消费者心目中的地位。

寻呼系统

在传统的结构前提下，企业还结合以现代化的手段，这体现在： 寻呼系统：采用寻呼系统，将所有客户档案储存在系统中。

电话业务员：培养出熟练的、高素质的电话业务员，每个人可以替代1000个销售员。电话联络：根据事先与每家零售店约定的固定时间，每天准时在不同的时段里与零售店进行电话联络，通报企业目前所销售的产品及其价格，并询问零售店所需产品，由电话进行自动记录，并约定送货时间。

传统与高科技结合的优势

电话寻呼系统缩减了销售人员的人工费用，避免了因销售人员素质可能带来的客户流失问题，大大降低了成本，提高了服务质量。企业只需要少量人员，重点对有疑难问题的零售店进行拜访，其他问题全部可以通过寻呼系统解决。

这种传统与高科技有机结合的销售系统使该公司运作良好，不久就跻身于上海十大商业优秀公司之列。

二、缩短通路

缩短通路，即尽量节省、缩减原有通路的环节，进行渠道创新。1.跨越终端直做社区

缩短通路的方式有很多种，其中之一就是取消包括零售店在内的所有渠道，跨越终端直接在社区销售，采用零渠道，使厂家产品直接面对消费者。

案例一：样板房带动市场

某木地板企业从南美洲引进了一批优质木材，生产出精美的木地板，在上海的大型装饰市场销售。为了赢得更多顾客的关注，企业在大型市场出入口等容易引人注意的通道处开设了六个零售店，使消费者能够不断看到其品牌。可是尽管如此，销售情况仍然不尽如人意。

于是企业决定在一些主要社区新开的楼盘里用样板房展示其产品，以零售价的五折制售地板，并按照顾客的喜好、风格进行个性化设计，同时免去相关服务费用。提供这一切的条件是：一年之内，顾客必须主动向所有认识的朋友介绍该企业的产品，并欢迎企业邀请来的顾客参观样板房。

这样在新楼群内建立了近10个样板房后，企业在六个零售店内向消费者发放传单，邀请消费者参观。一些消费者参观后对企业产品十分认同。这样通过样板房运营，提高了企业的知名度，带动了零售店的销量，不到两年该品牌就被评为中国十大著名地板品牌之一。

案例二：直销社区的蜂蜜 蜂蜜是一种传统的保健食品，现在也成为超市里的常见产品。然而杭州郊区的得胜养蜂厂却没有按照现在的常规方式，通过渠道最后到超市销售蜂蜜，而是直接在社区设立直销点，现场展示、销售，其销售价格仅为超市的一半。这样厂家既省去了超市终端的各种高额准入费用，还节省了产品在渠道中流通的时间，保持了蜂蜜的新鲜。因为物美价廉、方便购买，得胜蜂蜜渐渐获得了消费者的高度认可，成为当地的知名品牌。

2.根据产品、市场环境情况选择适宜的渠道缩短方式 当然，不是所有的产品都可以进行社区直销，企业应根据产品以及市场环境的实际情况选择合适的渠道缩短方式。企业只有采用适合实际情况的渠道缩短方式，才能使企业、产品具有生命力。

三、逆向渠道创新——到有市场的地方去建设渠道

有人、有消费需求的地方就有市场，逆向渠道创新关键是到有市场的地方建设渠道。1.案例一：修理铺设点卖饮料

一个销售饮料的小二批商在骑三轮车送货途中车子坏了，便到修车铺修理。当时正值夏天，人们很容易口渴，但离修车铺最近的小店也有一段路，修理工和等候修车的人往往都只能忍着。见到这种情况，这个二批商灵机一动，想到完全可以在修车铺旁设立饮料销售点。

于是他留意在城中寻找，发现了56家适合设点的自行车、汽车修理点，并逐一与之洽谈，每处设一个货架，存两箱饮料，每瓶以批发价一元售给修车铺，再由他们以零售价两元售出，如果销售情况好他还会随时派人送货，货卖不完则由他补偿。

本来常规饮料批发价是七至九角，这样一来该二批商既避免了与同行在常规零售店中的竞争，又获得了额外的利润。那一年夏天他的赢利是前一年的三倍。

2.案例二：江南水乡垄断运输通道 某村庄地处江南水乡，环境十分优美，庄内有300户人家，约1400人，有两个零售店，但进出村庄的唯一通道只有一条船，这条船每天十二时准时到达码头，载送来往人员。

某企业想打开这个村庄的市场，可鉴于这种情况一度以为无望。销售经理却看出了机会所在，劝说船家作为企业的特约二批商，达成以下约定：

送货

船家只需将进货价付给企业，企业便会每天在十二点前准时将货物运送至码头，并搬上船。船至庄内只需通知零售店提货即可。

船家利润

除去赚取二批商的利润，还可赚取每箱货物八角钱的运费。

附加条件

绝对不允许船家运送销售同类产品，一旦发现就要进行处罚。

这样零售商不用每天进城提货，省去了时间、运费，自然选择了该企业；船家作为二批商获得了意外收入更是欣喜；由此该企业在村庄打开了市场。

3.案例三：立交桥下卖花 江南一带盛产玉兰花，气味芬芳，可以作饰物装饰在汽车里或家中。销售玉兰花的人通常将摊位摆在超市门口或较为繁华的马路边，以一元两朵的价格出售。但有的客户喜欢挑选花，这样会使花瓣出现折痕，从而影响销售，经常给商贩造成困扰。

有的商贩发现城市的立交桥下经常会出现塞车的现象，于是便选择在这里销售。他们将花送到因堵塞停下的车旁，一元一朵。消费者一般也都喜爱玉兰花的香味，又因为购买便利，价格也比较合理，而乐意购买。这样商贩既避免了因挑选带来的花瓣褶皱，增加了利润，又满足了消费者的需求。

这一案例说明，渠道和终端要重视消费者的需求，消费者需要什么，就应该提供给他们什么；怎样达到他们的需要最便利，就应该采取怎样的方法。

4.案例四：西湖边卖蚊香 夏夜的西湖是恋人们营造浪漫的佳地，可是美妙的氛围总会被会蚊子骚扰破坏。一些商贩留意到了其中的商机，常常在恋人们被蚊虫叮咬烦恼时，出现在他们身边，帮他们点起一支蚊香。恋人们自然感激，报酬一般是五元。虽然这段香的成本不足一元，但由于它们确实帮了大忙，恋人们一般都会照付，甚至多付一些。这样一个晚上这些小贩少则赚30元，多则赚150元。他们付出了较少的劳动，却换来了丰厚的利润和顾客的心情舒畅。

这说明，在特殊的环节上，找到具有特殊需要的市场，能够创造较好的效益。

四、增加通路

渠道创新并不是一定要减少渠道，在必要时还要在传统渠道之外增加渠道。

例如，某企业销售人员工作十分卖力，但因为只有13名销售人员而无法适应大城市的运营，始终不能扩大市场规模。于是专家建议该企业巧借邮政绿色通道，用增加渠道形式的方法改变这一局面，并献上三点意见供企业和有意向的邮政部门参考：

1.邮政体系的机制改革

邮政体系将会从由国家拨款转而推向市场，自负盈亏，进行企业化管理，因此邮政人员中相对富余的劳动力将会面临重新安排的问题。

2.出路已非常明确 如果邮政部门开始探索市场机遇，那么一个非常明确的出路就是从事物流工作，因为这是邮政部门的固有领域，在这方面的工作上具有更大的优势：

第一，邮政部门是国有企业，相对于大多从农村发展起来的普通经销商、批发商而言，信誉和素质都更高；

第二，品牌标志鲜明； 第三，网络辐射范围广； 第四，相关资源丰富。3.保证能够赢利 企业将分渠道分配给邮政部门，并构架一个新的服务体系，拨打168热线，就可以“温馨服务到您家”。约定广告由企业负责，订货则由邮递员送达。在这样的体系下，邮政部门可以赚取批发商、二批商及零售商的利润，如果投资30万元，年利润就将是300万元；企业也可以克服销售人员不足的缺陷，扩大市场规模，赚取丰厚利润。最终实现强强联合，达到双利双赢。

五、产品组合和分解、托管经营、产品创新

1.职能分解组合创新法

企业可以通过对经销商、批发商、二批商、终端等渠道成员的职能进行分解或组合，改变其传统的职能内容，并加以合理、灵活转化进行渠道的创新。

企业进行职能分解组合创新可以采用的具体方式有：

将批发商改造为配送商

在营销整体体系较为成熟的情况下，可根据全局需要，将一部分配送能力较强、地理位置较好的批发商加以改造，让他们专门负责产品的配送。

将批发商改造为仓储商 与上述情况类似，企业可以选择一些地理位置好、资金控制能力较强的批发商专门负责产品的仓储，其他的批发商一旦缺少货物，随时可以向这类仓储商注入资金，由其提供所需的货物。

将经销商改造为有限职能经销商 适当将独家经销改为多家经销，实行经销商有限职能的原则，由厂家承担一些公共职能，如品牌形象维护、广告宣传、市场研究、价格协调等，这样就可以使这些原本经销商不愿意承担的职能能够充分实现。

要点提示

企业进行职能分解、组合创新法的具体方式： ① 将批发商改造为配送商； ② 将批发商改造为仓储商； ③ 将经销商改造为有限职能经销商。

这些渠道创新同样可以达到令企业满意的结果，弥补因具体情况的欠缺带来的缺憾。2.产品分解组合创新法

通过对产品的组合和分解，进行有效的渠道创新。企业可以根据实际情况改变产品最初的市场定位方向，充分开发、利用产品的使用价值，生产多功能、多性能、多用途的产品，或是生产相关产品、派生产品，以此拓宽原有的市场空间，扩大企业的销售覆盖面及影响力、竞争力。

【案例】

胶带做定型发卷带来的启示

世界著名公司3M公司起初在经营工业胶带时销路不畅，很少有企业购买。公司的一个工程师无意中将胶带带回家，结果被他的小女儿拿来做定型发卷，发现效果非常好。于是工程师和管理者从这件偶然的事情上获得启示，将胶带向办公用品、家庭用品方向推动，发现并开启了巨大的市场。

上述案例中，3M公司的成功在于根据企业自身的情况，将原来的工业胶带的市场定位向办公用品、家庭用品方向推动，充分开发、利用产品使用价值的同时扩大了市场占有率。

3.厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营

现在不少企业对经销商运营市场缺少信心，与之配合不得当；自己运营市场又不能形成控盘能力，品牌运营能力不够。这时较好的渠道创新方法，就是对经销商施行托管。可以根据经销商的能力，选择派遣少量人员到经销商公司中主持销售工作，或在运营市场中进行辅助。这样借经销商的外壳，利用其资金，通过有效控管可达到良好、合理的市场运营目的。

【案例】

企业销售人员主持经销商工作

中国著名品牌钓鱼扑克的生产企业最近在渠道管理中采取“托管”经营的方法，该企业派遣销售人员到经销商公司中主持工作，运营整套分销网络，联络终端服务，经销商只要投资即可。这样企业既有了资金，又加强了对整个渠道和终端的控制管理和服务能力，必然有利于企业的市场运营。

上述案例说明，“托管”经营的有效实施，使企业获得资金的同时加强了企业对营销渠道的有效管理，是企业进行渠道创新的较好选择。

4.通过产品创新进行渠道创新

图1 通过产品创新进行渠道创新示意图

【案例】

小瓶子，大用途

果汁饮料通常都是家庭食用，不方便携带。而统一果汁饮料则首创果汁饮料PET（塑料瓶）包装，充分利用了塑料瓶方便携带、不怕摔、方便生产、好回收的特点，既保证了产品在使用中的良好性能、口感，又方便消费者外出携带，满足了消费者的需求，一下就打开了100多亿元的果汁饮料市场。同时，这种塑料瓶制造成本低，减少了企业的生产费用，扩大了企业的利润空间，一个小瓶子发挥了大用途，给企业带来巨大收益。

包装是产品的一个重要部分，具有保护、美化产品，便利经营和消费，促进销售等功能。在上述案例中，统一果汁饮料立足于包装对产品进行创新，从而吸引了消费者，扩大了市场占有率。

第二篇：植物园一日游游活动策划书 已完结

周末一日游策划

一.主题：植物园一日游

二：游玩目的：正值秋高气爽时分，秋天悄然而至，通过植物园园一日游，让社员们走出户外，感受大自然的气息，欣赏一路的美景，减少学习的压力的同时保持愉悦心情。最重要的是：集体秋游，培养大家一起出游的时候注重互相帮助的精神，不仅可以提供一个熟悉彼此的平台在沟通和交流中熟悉和了解对方还可以通过一些互相合作的环节提高团体的一种合作能力，促进彼此之间的感情提高协会的凝结力以及影响力。通过这次活动让社员们，在娱乐的同时学会与人交往，并感觉到家庭的暖和，将会充分加强我们协会的凝结力和魅力。

参加人员：爱国社全体成员

活动时间：十月十九号

三 前期预备：

1)由负责人负责统计自愿参加这次活动的成员名单；记录每个会员的联系方式，以方便到时联系。

2）最终名单交由策划部的干事。每组两个干事做组长，负责本部长作为总指挥，指导工作以及应对突发事件。

3)请文娱部根据详细的情况预备一些到时可以玩的团队游戏

4)准备所需物品：食物（自行购买）、调味品、饮料、应急药品（薄荷膏，止血贴，正露丸和防蚊之类的药）

5）请信息部带好相机，记录美好的瞬间。

四：一日游具体内容：

1.到达方式：乘坐16路公交。或因车辆原因做好另一条路线的转车准备。

2.时间安排

（1）09：30出发，全体成员按事先分好的组队开始进行。

（2）10：00 到达。由文娱部负责搞一些小游戏。

（3）11：30 清场，所有成员，集合回程。

五 留意事项：

请各部长在出发前强调会员的交通安全问题，往返路上的纪律教育，爱护花草树木及公物教育，公共场所清洁卫生教育，规范活动行为，利用本次活动充分展示社团的风采，具体要求做到：

（1）不成排当路霸，不要追逐，不要比赛，不要表演绝技

（2）不在公共场地乱丢果皮纸屑，不攀折

花木，不采摘水果，不能进入水库取水。

（3）一切行动听指挥，如有事情必须先向部长报告，上洗手间时最好以小组为单位，并有一名干事陪同。手机保持开机，好找人。

（4）自由活动时能开展一些有益、有趣、有序的活动，不作危险游戏，注意安全。

（5）关于本次活动的未尽事宜，请到场的干事及时应对好。

六 预算

来回乘坐公交，预计十元以内，若有其他需要，钱物自带，注意保管。

七 突发事件及其应对方法

1.当天若有雨，我们会飞信通知，同时提醒会员们注意保暖，不要淋雨，防备感冒。

2.当天若有人员无端失踪，部长应迅速找到相应干事，让干事联系该会员，若干事联系不上，必须打该社员的宿舍电话，与该社员相熟的同学一起寻找。当天若有人走散，干事一定要带好队，不要慌张，在看清路况后再前进到达目的地。若没有带路的人，请联系负责该队的部长。当天若有人迟到，联系该会员，然后留下一名干事组织好迟到的人为一组，带队到达目的地。

八 后续工作

请过部门组织干事开例会，讨论今次活动的得失，为今后活动的开展吸取经验，由会长以及副会长做总结，提出有效的方法以改进下次活动。其中，秘书部两天内提交活动总结至邮箱以及团联；信息编辑部整理好相片和短片发至博客，做好存档的工作。

第三篇：销售渠道策划的方法

营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。

一、渠道结构策划

1、长度结构(Length)

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。

通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、Hp等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

2、宽度结构(Width)

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。

密集型分销渠道(intensive distribution channel)，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

选择性分销渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。

独家分销渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

3、深度(Depth)

产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。例如佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味)，佳洁士牌牙膏的深度就是6。通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算出宝洁公司的产品组合的平均深度。

二、销售渠道的选择

企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说，主要考虑以下问题：分销的是何种产品，面对的是何种市场，顾客购买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况等。

1.商品因素

(1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。

(2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。

(3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。

(4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。

(5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。

(6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。

(7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。

2.市场因素

(1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。

(2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。

(3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。

(4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。

(5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。

(6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短;一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。

3、竞争者

一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销L’eggs牌裤袜，结果很成功。美国雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利甚多，也很成功。另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。

其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点：

(1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。消费品中的便利品(如香烟、火柴，、肥皂、牙膏、大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等)的消费者很多(因而其市场很大)，而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁，希望随时随地买到这种消费品，很方便，所以，制造商只能通过批发商，为数众多的中小零售商转买给广大消费者，因此，便利品分销渠道是“较长而宽”的消费品中的特殊品(如名牌男西服等)，因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的制造商(即名牌产品制造商)一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品，因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。

(2)消费者一般者是购买次数多，每次购买数量小。而产业用户一般都是购买次数少(设备要若干年才买一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根据合同一年购买一次或几年购买一次)，每次购买量大。这就决定了制造商可以把产品直接销售给产业用户，而一般不能将产品直接销售给消费者，因为制造商多次、小批量销售会增加成本，不合算。

4.制造商

这主要指制造商(公司)本身的以下情况：

(1)制造商(公司)的产品组合(productmlx)情况。所谓公司的产品组合情况，也就是指这种情况：某公司的“产品种类”(productline)有多少，如日本三菱汽车公司同时生产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品：每种产品中有多种型号规格，如三菱汽车公司生产的客车有三种型号：MS牌大型客车(乘49人)，MK牌中型客车(乘33人)，ROSA牌小型客车(乘26人)。某公司“产品种类”的多少，表明该公司的“产品组合”的宽度;而各种产品的型号规格数目的平均数，则表明该公司的“产品组合”的深度。某公司的“产品组合”情况，就是这个公司的“产品组合”的宽度和深度情况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少情况。公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大(假设产品都是单价不高的一般消费品)，否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不合算;从零售商方面说，除少数大零售商外，一般中小零售商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。因此，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度大(即产品的种类、型号规格多)，制造商可能直接销售给各零售商，这种分销渠道是“较短而宽”的;反之，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少，)，制造商只能通过批发商、许多零售商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而宽”的。

(2)制造商能否控制分销渠道。如果制造商(公司)为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格。需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销渠道。但是，制造商能否这样做，又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，这种大制造商就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销售力量，自己推销产品，而不通过任何中间商，这种分销渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，—般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。

5.环境因素

(1)环境因素。影响渠道结构和行为的环境因素既多又复杂，但可概括为如下几种，即社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。

①社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。

②经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，它包括经济制度的效率和生产率，与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。经济环境对渠道的构成有重大影响，例如，生产太集中，人口分布面广，分销渠道就长。西方国家以自助服务出售食物为主的超级市场的出现，是以科学技术发展到一定水平，消费者能看懂包装上的说明文字为前提的。如果没有电视、报纸等大众宣传媒介，没有现代化的包装技术和冷冻技术，没有收款机和其它自动化设备，超级市场就不可能出现。一些不发达国家尽管可以从国外引进上述这些技术装备，但由于文盲多，大多数消费者看不懂包装说明文字，超级市场就难于普及。

③竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。竞争会影响渠道行为。任何一个渠道成员在面临竞争时有两种基本选择：一是跟竞争对手进行一样的业务活动，但必须比竞争对手做得更好;二是可以作出与竞争对手不同的业务行为。如日本的手表开始打入美国市场时，一反欧美手表通过百货商店、珠宝商店销售的传统渠道，而是采用由众多杂货店、折扣商店这种面向广大低收入阶层的销售渠道，从而取得了成功。日本的小汽车、家用电器、照相机、复印机之所以能成功地打入欧美市场，是与日本企业采取“让中间商先富”的渠道策略分不开的。

(2)环境对渠道行为的具体影响。环境对渠道行为的影响一般表现在以下三个方面：

①环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素，渠道成员应保持敏锐的观察力，从这些因素的变化中寻找市场机会。一般说来，凡能很好地认识和抓住这些机会的企业，其经营都会成功。例如，随着改革开放的深入，人们改变了过去在衣着打扮方面的行为观念。有些企业抓住机会设计生产了各种多姿多彩的服装和各种各样的化妆品，从而赢得了市场。近年来，组合式家具挤掉了传统式样的家具，是因为消费者对家具的需求偏好有了变化，家具行业的业务行为也就必须随之改变。消费需求变化和社会行为变化是一个渐进过程，渠道成员应在变化处于量变过程时，抓住时机，作出适应这些变化的经营决策。

②环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。社会价值观念所反映的思想观念、道德行为准则、社会习俗和风气，实质上代表了社会的意志和广大消费者的意志，任何渠道成员必须在符合社会价值观念下营运。作为社会价值观念的重要内涵的道德行为准则并不否认利润动机，但它却是确定获取利润的正确途径和错误途径的标准。任何渠道成员，不论是生产商、零售商，还是街头小贩，如果他们在经营中违反社会价值观念，最终就会失败。这几年，我们有些企业和个体户做虚假广告，出现短斤缺两，漫天要价或其他欺诈行为，他们即使得益于一时，但这些违反社会价值观念的行为最终还是损害自己。

③渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。世界上所有成功的大企业都把符合社会价值观念的经营看成是建立信誉，取得成功的前提。发达国家的大企业经理总是努力遵循以下一些守则：应该把企业的利益置于个人利益之上;应该把对社会的责任置于对企业的责任之上，把对企业的责任置于个人的利益之上;在经营活动中，凡个人利益牵连到企业利益，企业利益牵到社会利益，应增加进程的透明度;利润动机必须在符合社会价值观念的前提下，才能作为企业取得发展的刺激因素。

第四篇：渠道销售的技巧和方法

渠道销售的技巧和方法

渠道价格的分类（详见价格表）

A、长株潭价格体系

B、外地旅行社价格体系

C、总代价格体系

旅行社拜访技巧

1、前期准备

所谓不打无准备之仗，拜访旅行社之前，需先将所需资料一应准备俱全，这其中包括宣传资料如彩页、手册、展架、海报、名片；第一次拜访旅行社之前还应搜集需要拜访旅行社资料，如该市场上大概多少家旅行社、所处具体位置、旅行社联系电话等；了解该市场上大概多少家旅行社才能有计划性准备该带多少资料、准备多少名片等；了解旅行社所处具体位置是为了拜访起来更加顺利，避免临时找不到地方而耽误时间；拜访时带上旅行社联系电话是为了防止有的社因搬迁而在拜访之时找不到具体位置；

2、拜访过程

进入旅行社时应直接向别人表明你的身份，如“我是石燕湖景区XX、请问你们计调是哪位？”等等，然后直接找到该社计调，如果对方计调不是很忙，则与其交换名片，然后开始向对方介绍我们的产品；如果对方较忙，则应在旁稍作等待，随后再向他介绍产品；如果计调实在很忙，则与他交换名片放下资料后便可离开，下次再来拜访；以上是对旅行社计调的拜访，也是整个拜访中最重要地一步；拜访完计调之后，还应适当拜访该社副总经理、总经理等人，对老总的拜访只需简单介绍产品即可；拜访完计调、老总之后，还应广发名片，包括旅行社业务员、前台、文员等都应与他们认识；

注意：在拜访旅行社尤其是第一次拜访该社时，要注重仪表形象、说话不卑不亢、措辞严谨、可适当赞美自己的产品，但切忌夸夸其谈；

拜访之后

拜访完所有旅行社之后，应在回来之后尽快将拜访所得客户资料整理成档，加QQ号，当天就给所有客户发一轮祝福短信；

方案制作注意事项：

旅游、拓展方案均需按照公司统一模板进行制作。

旅游、拓展方案中的项目都需附带上详细介绍及时间安排

例如：10：40-11：20“激情10”龙舟赛：

众人划桨开大船，在击楫中流、浪遏飞舟中感受拼搏奋进的快乐和同舟共济的精神（每条龙舟可乘21—25人，含1名鼓手，另公园配备专业舵手1名，人人配备救生设备，分组进行比赛）；

旅游、拓展方案中必须注明：导游/教练有权根据团队情况在不减少项目/项目成效的前提下调整行程。

二日游旅游团队需在备注中写到如下几点内容：

退房时间于第二天12:00中前

需在总台交500元房卡押金

需自备一次性洗漱用品

旅游、拓展团队在报价时需出现两种价格，一个是对外销售价格（即直接报给客人的价格）。一个是同行销售价格（即对旅行社的价格）

团队接待之旅游团

团队确认后报团信息给计调部（填写旅游报团表）

报团时候请明确注意事项。准确时间，注明全陪导游的电话，如是否安排导游，如何结算，结算费用分解。如果出现自费项目要跟客户沟通，若有导游提醒导游注意沟通.若是套票形式不退不补，请跟负责人提前沟通。用餐的时间和地点的确认。对餐是否有意见请在用餐时提出找餐厅负责人.若客户出现退餐现象，至少提前4小时以上，并且退款需要走流程。

若涉及到住宿标准的时候，请温馨提醒客户酒店需要房卡押金500元，以及退房时间为中午12：00，超过时间至18：00按半天房费收取费用，超过18：00按全天收取房费。

团队接待之会议团队

团队确认后报团信息给计调部（填写会议报团表）

事前与会议部落实细节：

会议需要使用的设备（投影、音响、话筒等）

挂好会议横幅；

是否需要座次牌；

会议形式；（课桌式、座谈式、导语式等）

会议住宿：房间楼层及房间号确认，询问是否有特殊要求；

会议餐饮：用餐时间、用餐标准及特殊客人的确认；

会议旅游：旅游线路行程、用车、导游是否增加景点等确认；

会议娱乐：娱乐消费形式、消费标准、娱乐地点的确认。

团队接待之拓展团队

团队确认后报团信息给计调部（填写会议报团表）；

是否把客户要训练的目的和要求转达至当天的领队教练；

明确客户的入园时间和人数；

根据当天的天气情况是否对流程进行调整，请教练或销售代表跟负责人沟通。

团队确认细节

1、做好确认件双方进行确认

2、确认件上有来团日期、导游电话、来团人数、结算价格，当对方将电子版确认件以传真的方式传给我方后，需要认真的看一遍确认件，如有细节遗漏，则在确认回传时将此注明，再签字名字，日期，盖上销售章回传过去。

客户回访

团队走后需发一条祝福短信给导游。

第二天给旅行社计调一个电话，了解来团团队情况。如有不够，马上进行更改，再给对方回电话，告知对方感谢他们提出的意见，下次团队来时一定不会发生再次的状况。

谈价技巧

1、渠道在价格是固定的！所以一定得把价格牢记。因为如果你报错价格，在公司这一块你就没有回旋的余地。在旅行社一块，计调会和你扯好久，特别是客人给了行程报价之后，你发现错了。如果报低了，旅行社就没有利润或利润很底！

2、公司在门票、餐和住宿方面是给了旅行社折扣的！如果旅行社计调说贵了，你可以把公司挂牌价告诉她，比较之下绝对是比较优惠的价格！特别是拓展的价格，因为旅行社在这一块不是特别懂。所以反正就是觉得贵。可以从培训专业的角度去解释。拿我们已做团队的价格和行业部门高价的团队做比较！把拓展价值无线扩大！

如果遇到特别大型的团队，旅行社要求免人，或者降价。绝对不能马上答应，建议做如下回答：

不好意思，我们这边价格是统一的固定的，已经是底价了。

不好意思，价格的确实是没有得少了，您先按这个去谈。如果您这个团确实是确认了，咱们在谈价格。

不好意思，咱们的价格是全部是统一的，确实不能少价了。您这个团队确实比较大，您看这样好不，我给您去申请下，看能不能给您免几个人。我尽力吧！（备注：有时候旅行社为了得到免人政策，故意夸大人数。答应免人的时候，最好设一个标准，达多少人免多少）.注意：答应免人的时候，说明只能免培训费或旅游费用，不免住宿和餐。

第五篇：入党志愿书填写方法(已上传)

《入党志愿书》填写方法

申请入党的同志，在党组织准备吸收其入党时，要填写《中国共产党入党志愿书》（简称《入党志愿书》）。

《入党志愿书》是一个同志加入中国共产党的主要依据，是党组织对发展对象进行审查的主要依据，也是党员档案的重要材料之一。填写《入党志愿书》是申请入党人加入中国共产党必须履行的手续之一，也是党组织对申请入党人的一次实际教育和严格审查。因此务必高度重视、严肃认真的填写。

1、填写《入党志愿书》的时间。

填写《入党志愿书》是履行入党手续的开始。党组织在对申请入党人的考察基本成熟、政审等有关材料基本齐全、党小组和党支部委员会同意确定发展，经院党委组织部预审后，党支部准备召开支部党员大会（讨论吸收为预备党员）之前填写。

2、填写《入党志愿书》前的指导工作应由党支部负责。在填写《入党志愿书》前，党支部负责人应对入党申请人进行党的基本知识和对党忠诚的教育，将填写《入党志愿书》的目的和意义、各个项目、栏目包括的内容和要求作详细说明，提出有关要求，并由入党介绍人进行具体指导。

3、《入党志愿书》的管理。

入党志愿书由党总支保管；学生转移组织关系时将其归入本人人事档案。

4、代笔填写《入党志愿书》的要求。凡有一定文化程度的人，都要自己填写《入党志愿书》；如果本人填写确实有困难（如残疾人、文肓等），可由党支部指定一名党员按照申请人口述代为填写。填写时要尽量按本人的原话如实记录，做到代笔而不代认识，否则会失去填写《入党志愿书》的意义，也会影响党组织对入党申请人的了解。填写前，最好先写一份草稿，读给本人听，让本人提出修改意见，尽可能准确地表达本人的原意。由他人代写的《入党志愿书》，应写清代写的原因，除本人签字盖章外，代写人也要签名盖章。

5、填写《入党志愿书》的具体要求。

入党申请人要严肃、认真、忠实地按照各栏目要求填写清楚，不得有任何隐瞒和伪造。一般填写前应先填写草表，经审查后再填写在正式表内。填写时，本人应用钢笔（忌用纯蓝墨水）或毛笔（切忌用油笔、铅笔、彩笔等不利于长期留存的笔种）逐项填写，内容要真实，字迹要工整、清楚，杜绝错别字，一般不宜涂抹或修改。在填写《入党志愿书》时，如有的项目、栏目的内容较多，填写不下，可另加附页，但需标明，并装订在一起。如有的内容较少或没有内容可写，出现空白项目或栏目，应标上“无”字样，不要留有空白项目或栏目（本人经历和家庭主要成员情况以及主要社会关系情况栏除外）。

6、《入党志愿书》各栏目的填写（1）封面“申请人姓名”的填写。

只填写自己目前正在使用的实际姓名，要用现行标准字体填写，不能用简化字，也不宜用繁字。这一栏还应注意，不要盖章或按手印。（2）自然概况各栏目的填写。一是“姓名”一栏（略）。

二是“贴照片处”一栏。应贴发展对象近期免冠、正面2寸照片。黑白照、彩色照均可。不要理解为可贴可不贴，是必须贴，以防在档案管理中造成混乱。

三是“性别”一栏（略）。

四是“民族”一栏。应填写全称，不要简写。如：“蒙古族”，不要写成“蒙族”或“蒙”；“朝鲜族”，不要写成“鲜族”或“鲜“。五是”出生年月日“一栏。应按公历时间填写，应填写到“日”。注意不要填农历日期。

六是“籍贯”一栏。“籍贯”是指本人祖居的地方，按现在的行政区划分填写。

七是出生地一栏（略）。

八是学历一栏填写“大专在读”或“大专毕业”。九是学位或职称一栏（略）。

十是单位、职务或职业填写“广东农工商职业技术学院…..”。十一是现居住地一栏（略）。十二是居民身份证号码（略）。

十三是“有何专长”一栏。也就是有什么特长，是在某一项、某一方面有超出一般常人的地方。如爱好美术、书法，熟悉土木专业，能阅读或翻译哪国文字等。

（3）“入党志愿”一栏的填写。这一栏要根据自己的思想认识和思想演变过程，着重写清楚本人对党的认识、入党动机（即为什么要入党）和自己的决心（即本人准备怎样做一名共产党员）等。对党的认识主要包括对党的性质、宗旨、任务、指导思想、纲领、路线的认识和理解，为什么要加入中国共产党和准备怎样做一名合格的党员等。在填写时联系自己的思想实际和成长过程，不要单纯地照抄党章或其它有关材料。本栏目如填写不下时，可另加附页。本栏目填写既要防止三言两语、篇幅过短或用大字来填写，又要防止事无巨细，篇幅过长。一般在1500－2000字左右比较合适。开头不要加写任何称呼；结尾不要写“此致”、“敬礼”；也不要签名、盖章、按手印及落年月日等。

（4）“本人经历”一栏的填写。

本人经历包括个人学习和参加工作的经历，一般从7岁或上小学开始，根据本人在不同时期所从事的职业分段填写。起止年月应填写到月，前后时间要相互衔接。“在何地、何单位”应写全称；“任何职”应写明具体职务，兼职较多的可填写主要的；“证明人”最好是与自己当时在一起工作、学习或生活的人，应该是最熟悉本人情况的人。每一个期间都应填写证明人。

（5）“何时何地加入中国共产主义青年团”一栏的填写。这一栏，据实填写。

（6）“何时何地参加过何种民主党派或工商联，任何职务”一栏的填写。

这一栏，据实填写，若没有填无。（7）“何时何地参加过何种反动组织或封建迷信组织，任何职务，有何活动，以及有何其他政治历史问题，结论如何“一栏的填写。

这一栏就是按照要求有什么就填写什么。特别是要把什么时间参加什么组织，担任什么职务，在组织中有什么活动，或者还有什么其他政治问题，以及最后结论如何，要详细地写清楚。如参加了什么教会组织也应在这一栏中。如没有参加任何反动组织或封建迷信组织，也没有其他任何政治历史问题，此栏填“无”。

（8）“何时何地何原因受过何种奖励”一栏的填写。“奖励”应是县团级或校级以上组织授予的光荣称号，如被授予劳动模范、优秀共青团员、先进生产（工作）者、优秀工会工作者等。对于平时发给的物资奖励，不必填写。要注意把在什么时间、什么地点、哪一级组织、由于什么原因受过的奖励写清楚；还要注意有就应填写，不要碍面子而不填。如果没有受过奖励，此栏填“无”。

（9）“何时何地何原因受过何种处分”一栏的填写。“处分”是指有批准权限的领导机关，根据一个人所犯错误的事实和性质，按照党纪、政纪和国家法律法规所作的组织处理（一般指受警告、记过以上处分）或刑事判决。对于“文化大革命”中被迫害而受某种“处分”，经复查平反纠正的，不再填写；对于受批评教育的，不算处分，也不必填写。要注意把在什么时间、在什么地点、哪一级组织、由于什么原因受过的处分写清楚；如果没有受过处分，此栏填“无”。

（10）“家庭主要成员情况”一栏的填写。家庭主要成员是指和自己有直系血亲关系或婚姻关系的人。也就是父、母（包括养父母）、配偶和子女，以及和本人长期在一起生活的曾受其抚养和由本人供养的其他亲属。如本人的祖父母，未成年或已成年仍在一起居住的兄弟姐妹等。如父母中有去世的也应填写。填写此栏时，应注意写清楚该人与本人的关系、该人的姓名、出生年月、政治面貌、单位、职务或职业等。如家庭成员过多，可以选择主要的填写。

（11）“主要社会关系情况”一栏的填写。

主要社会关系是指本人的亲戚朋友关系，主要包括同本人有密切来往和影响较大的亲戚、朋友、同事等。如岳父母、公婆和伯叔姑舅等。若岳父母、公婆去世也应填写。要写清他们与本人的关系、该人的姓名、出生年月、政治面貌、单位、职务或职业等。如社会关系较多，可以选择主要的填写。

（12）“需要向党组织说明的问题”一栏的填写。

这一栏，没有特定的要求，凡是自己认为表中各项没有包括进去或没有完全表达清楚的问题，而又需要向党组织说明的，都可以填写在这一栏中。例如，历史上曾有重大的政治历史问题或解放后被我党惩处而现在已经死去的亲属；亲友中被停职、隔离审查、拘留审讯等，现在尚未结论和处理的问题；一时无法查清的情况（如海外关系）；“文革”中参加过什么组织，参与过什么活动等情况，都应填入此栏中。如没有则填“无”。

（13）“本人签名或盖章”一栏的填写。这一栏是入党对象本人对所填写的各栏目内容予以认可的主要标志。因此，既要签名，也要盖章，不能只签名不盖章，也不能只盖章不签名。没有印章的可以按手印。由别人代为填写的，代写人也应签名盖章，并写上代写原因。“年月日”一项，是指发展对象填写该表的具体时间。

（14）“入党介绍人意见”两栏的填写。

入党介绍人要本着对组织负责、对被介绍人负责的态度，实事求是，严肃认真地做好这项工作。

一是“介绍人单位、职务和职业”的填写。单位填写到处（室）、系（部），如广东农工商职业技术学院×××处或广东农工商职业技术学院×××系；职务包括其担任的党内职务和党外职务，如职务较多，可填写主要职务，入党介绍人没有担任什么职务的，该项目也可不填写；职业是指所从事的职业，如“干部”、“教师”、“工人”、“学生”等。

二是具体意见的填写。这一栏的主要内容有三层意思：一是根据被介绍人的思想觉悟、政治品质、作风纪律和现实表现等方面的情况，写出综合性的意见；二是指出被介绍人的不足及今后的努力方向；三是按照党员标准全面衡量，表明自己对被介绍人能否入党的态度。填写入党介绍人意见是一件十分严肃的事情，因此，入党介绍人一定要坚持党性原则，填写时不要以提希望代替写缺点，也不要笼统地写几句赠言。两名介绍人都要有自己的意见，因此，不能简单地写“同意以上（指前一个入党介绍人）意见”；更不能照抄第一介绍人的意见。最后应有“该同志已基本具备共产党员条件，我愿意介绍***同志加入中国共产党”字样。意见内容要符合本人实际，不能放在谁身上都可以。

三是落款处应签名或盖章。

（15）“支部大会通过接收申请人为预备党员的决议”一栏的填写。

这一栏是支部全体党员对申请入党人的意见，是上级党委审批党员的主要依据。因此，支委会在综合归纳全体党员讨论的意见时，一定要把支部的决议写得清楚明白。内容主要包括：一是简单地说明发展对象的基本情况，包括什么时候申请、什么时候开始培养等；二是支部大会对入党申请人的基本评价（优、缺点）及政审情况；三是通过决议的情况，如支部现有多少党员，其中有多少正式党员、多少预备党员。应到会多少党员，实到会多少党其中，正式党员多少，预备党员多少；多少名有表决权的党员进行表决，其中，表决中赞成、不赞成、弃权的票数各多少；有无不同意见，通过决议的日期等。填写好后，落款处应填写党支部名称、支部书记签名或盖章。填写时间要与支部通过之日相符。

（16）“上级党组织指派专人进行谈话情况和对申请人入党的意见”一栏的填写。

党章规定，上级党组织在批准申请人入党以前，要派人同他谈话，做进一步的了解，并帮助其提高对党的认识。谈话前，要对《入党志愿书》和有关材料进行认真审阅，看是否符合入党手续；然后听取所在支部意见、了解培养过程和基本情况；再进一步听取党内外群众的意见和反映。谈话后，要认真负责地将谈话情况和能否发展入党的意见填写在这一栏中。填写的主要内容是：一是谈话的时间、内容、方法；二是发展对象对党的认识和党的基本知识掌握情况；三是发展对象的工作、学习、思想情况（优、缺点）；四是综合审查结果；五是自己的意见。落款处要签名或盖章，时间填写要与正式谈话的时间相符。填写的内容要象发展对象本人，不要套话连篇，也要防止三言两语，篇幅过短。

（17）“总支部审查（审批）意见”一栏的填写。

填写的主要内容是：一是召开会议的时间；二是通过审查党支部关于发展对象的报告，并经过总支委员会充分讨论，拿出发展对象是否具备党员标准的意见；三是出席会议的人员情况和表决情况；四是报上级党组织审批。

（18）“基层党委审批意见”一栏的填写。

主要是召开党委会议的时间，党委的审批意见和预备期的确定时间。预备期终结的时间要比起算的时间提前一天，这样是一整年。党委会议按届次排定的应按届次来填写，落款处应盖党委印章（不用填写党委名称），党委书记要签名或盖章，填写时间应与召开党委会的时间相同。

（19）“支部大会通过预备党员能否转为正式党员的决议”一栏的填写。此栏应根据党员大会讨论的情况，扼要说明预备党员在预备期的表现及其他需要说明的问题，并写清表决情况和表决结果。表决结果必须写明同意按期转为正式党员，还是取消预备党员资格，或是延长预备期。延长预备期的决议应包括：继续考察的理由、延长多长时间，通过决议的情况等，落款处应明确支部名称，支部书记应签名或盖章，填写时间应与召开支部大会时间相同。注意不能只写三言两语。支部大会通过预备党员按期转为正式党员的决议，可参照下文：

2006年12月20日经党支部大会讨论，同意接收***同志为中共预备党员，至今预备期已满。2007年11月21日本人提出转正申请。支部大会于×年×月×日听取了***同志的转正申请报告和支委会的意见，并进行了讨论，认为***同已经具备了共产党员条件，同意按期转正。

本支部共有党员18名，今天全部到会。其中正式党17名，均有表决权，预备党员1名。大会采取无记名投票的方式进行了表决，17名有表决权的正式党员一致同意***同志按期转为正式党员。

（20）预备党员能否转正的“总支部审查（审批）意见”一栏的填写。

应扼要的写明召开总支会议的时间；根据本人的表现，提出总支委员会的意见（指“按期”、“延长”、“取消”的具体意见）；表决情况和报上级党委审批的字样。落款处应标明总支部名称；总支部书记签名或盖章。时间应与召开总支会议时间相符。

（21）预备党员能否转正“党委审批意见”一栏的填写。填写内容与授权审批新党员的总支意见基本相同，如批准预备党员按期转为中共正式党员，需标明党龄从**年*月*日算起。如同意预备党员延期转正，应标明延长期从**年*月*日起，至**年*月*日止。落款处应盖党委章，党委书记签名或盖章，时间与召开党委会议时间相同。

（22）“支部大会通过延长预备期的党员能否转为正式党员的决议”一栏的填写。

凡被延长预备期的，延长期满应及时讨论其能否转正问题，并将延长期的表现及其他需要说明的问题、表决情况和表决结果填入此栏。落款处应标明支部名称、支部书记应签名或盖章，时间应与召开支部大会的时间相同。

（23）延长预备期后的“总支部审查（审批）意见“一栏的填写。

填写方法与审批预备党员按期转正一栏基本相同。（24）延长预备期后的“党委审批意见”一栏的填写。这一栏也与党委审批预备党员转正一栏基本相同。（25）“备注”一栏的填写。

这一栏是标注和说明该党员被组织处理等有关情况，及其它栏目又无法说明的内容。如在吸收民主党派领导干部等有关人员入党时，需要提高审批权限的情况下，县级以上党委的审批意见；填写取消预备党员资格和预备党员在预备期间因故去世等情况。不需要盖章或签字。