旅行社邮轮产品的推介和销售

第一篇：旅行社邮轮产品的推介和销售

旅行社邮轮产品的推介和销售

[摘要]邮轮产品以其新鲜、时尚、浪漫、丰富及多层次的特色，将成为集客运、娱乐、休闲、住宿等多种元素于一体的综合型旅游产品。随着旅游方式由“观光旅游”向“休闲旅游”的转变，邮轮旅游产品正受到越来越多消费者的青睐，并成为旅行社极具开发潜力的新兴旅游产品。中国的邮轮产业目前正处在起步阶段，但产业增长势头非常迅猛，尽管存在多种制约因素，国内已基本形成了以上海、厦门和天津为母港的三大邮轮市场。而国内旅行社作为邮轮产品的独家经营者，在推介和销售邮轮产品时，应针对不同线路和价位的产品进行定位分类，并根据不同的季节，不同的区域，不同的市场确定一定时间内主推的产品，以此来达到最大的规模效应。在邮轮产品的分销渠道方面，应找准不同产品各自的客户群和各自的分销渠道和网络，为旅行社赢得更多的客户资源。

[关键词]邮轮产品；邮轮特色；邮轮市场；旅行社产品；推介和销售

近年来，随着旅游行业的发展及消费观念的更新，越来越多消费者的旅游方式已逐渐由以往的“观光旅游”向“休闲旅游”转变。正因如此，集娱乐、休闲、度假为一体的邮轮旅游产品也受到了越来越多消费者的青睐。

一、邮轮产品的特色

1.集休闲、度假、娱乐一体的旅游产品

现代邮轮早已从单一的交通工具发展成为集客运、娱乐、休闲、住宿等多种元素于一体的综合型旅游产品，它为旅游者免去了舟车劳顿之苦。乘坐豪华邮轮出游度假，曾经是欧美国家社会人群热衷的度假方式。如今在中国也开始为越来越多的普通人所接受。邮轮旅游产品的市场潜力十分巨大，我国近两年来乘坐邮轮出游的游客人数一直在成倍递增。

2.新鲜、时尚、浪漫

邮轮旅游产品以其新鲜、时尚、浪漫等特性，在旅行社众多旅游产品中成为消费者满意度较高、回头客最多的一项产品，是国内旅游行业内的一股新兴力量，越来越多的旅游企业也纷纷成立了邮轮部。据旅行社业内人士预计，目前各个邮轮公司在加速船队扩张的同时，也不断加强市场推广力度，相信随着消费者对邮轮旅游产品的认识逐渐深入，邮轮旅游市场前景将会更加广阔。

3.丰富、多层次的全球旅游产品

在旅客量不断增长的支撑下，中国沿海三大邮轮港口群已初步形成，除了传统的欧洲、美洲航线外，中日韩航线、港台航线和东南亚航线也迅速发展起来。其中，中日韩航线由于三国港口的航线距离短，很容易做到“朝发夕至”的跨国跨境航行；作为最具吸引力的旅游市场，港台两地的邮轮目的地组合备受青睐；热带地区独特的气候条件和港口优势，使得东南亚航线的邮轮营运可以全年周期运作，航班密度高、航线选择多。

4.添加中国元素是未来趋势

随着邮轮旅游的中国市场潜力逐渐增长，为了更加切合国内游客的喜好和需求，各个邮轮公司也不断将“中国特色”融入邮轮产品中，设计出更加多样化的航线，如由迪拜出发的神秘阿拉伯之旅等全新产品，如针对有中国游客的航次，有些邮轮配备一定比例的会说中文的服务人员，并且为游客提供中文节目单、扩大中餐区，相应增加中国游客喜好的互动娱乐节目。

二、中国邮轮产业发展的现状

1.邮轮市场基本形成。以来访邮轮为主，出境邮局轮业务刚刚起步。

自1976年9月日本邮轮“珊瑚公主”号首次停靠大连港以来，访问中国海港的国际邮轮数量逐年上升，已有上海、宁波、天津、大连、青岛、广州、汕头、厦门、三亚、海口等16个城市接待过国际豪华邮轮停靠。目前已建成上海国际客运中心、厦门国际客运中心、三亚凤凰岛国际客运中心三个高标准邮轮港；天津港邮轮码头已开工建设；大连国际邮轮码头进入设计阶段；青岛、宁波、深圳、广州、珠海、汕头等城市亦拟建设或改造邮轮客运中心。上海吴淞口的大型邮轮港也将全面投入使用，预计每年可以停靠60余艘大中型邮轮，综合通过能力达到80万人次／年。

中国邮轮市场刚刚起步，目前还是以建设和完善邮轮港口等岸上设施、接待外国来访邮轮的模式为主，出境的邮轮旅游市场仍处于初期培育阶段。中国邮轮市场初步形成了以天津、上海、厦门、三亚等邮轮港口为中心的邮轮市场区域，其中停靠上海港和三亚港的国际邮轮明显多于其他港口，2008年分别出现了17％和11％的增幅。

2.产业增长势头迅猛

尽管与国际上发展较好的邮轮港口相比，中国邮轮接待量还较少，但近些年一直保持较高的增长率。据不完全统计，2008年停靠国际邮轮艘次增幅达27.4％，共有344艘邮轮访问中国沿海各港口，其中青岛港增幅超过300％。《2009 2010中国邮轮发展报告》称，2009年从内地乘坐国际邮轮出境旅游的人数达20万人次，如果加上从内地到香港、新加坡、美国、欧洲参加邮轮游的客人，中国邮轮游客预估达35 38万人次。邮轮旅游已经成为中国旅游业的新亮点。据中国交通运输协会邮轮游艇分会统计，2009年以我国沿海城市为出发港的国际邮轮客班轮，全年80个航次，同比增长38％；访问我国沿海城市的国际邮轮，全年76个航次，增加了5艘新邮轮访问中国；中国外代作为国际邮轮的船舶总代N2009年共接待国际邮轮156个航次，同比增长39.3％，共有20艘国际邮轮来华访问或在华经营。皇家加勒比、歌诗达、丽星、地中海等邮轮公司相继在中国设立办事处和经营性机构。以上海为例，2009年停靠上海的邮轮总数和出入境人数比2008年分别增长17％和83％。

3.可持续，快速发展的市场前景

首先，中国经济的快速发展为邮轮旅游带来了动力。2007年，我国人均GDP已经达到了2737美元，部分沿海城市的人均GDP均已超过3000美元，达到中等发达国家水平，中国居民开始了解、接受邮轮旅游的理念。按照国际邮轮经济的发展规律，当一个国家或地区经济发展人均GDP达到6000 8000美元时，人们的生活方式、消费理念将随之发生变化，邮轮经济将得到快速发展。中国已初步具备了发展邮轮经济的条件。这两年，中央各部委和各港口城市对发展邮轮经济认识进一步明确，政策措施陆续出台，基础设施建设加快。

其次，目前邮轮公司在中国开展业务都需通过有经营业务资质的旅行社来进行，这对旅行社来说，是难得的发展机遇。

再者，发展邮轮产业将成为中国经济增长的新方式、新领域，对拉动我国经济内需有重要意义。为提升邮轮产业的地位，2008年10月份，国家旅游局对中国邮轮旅游发展进行了总体规划。

最后，中国地跨东北亚和东南亚两个大区，不仅是亚洲夏季邮轮航线的重要起始港和目的地，也是冬季邮轮航线的重要停靠点，同时还是全球环游世界航线的必经之地。加之独特的东方文化、丰富的旅游资源和潜力巨大的客源市场，使中国成为亚洲邮轮市场的核心组成部分，将受到邮轮公司越来越多的重视。随着欧美国际邮轮旅游业传统市场日趋饱和，如加勒比海等地，某些航线已经十几年一成不变，邮轮航线陈旧、缺乏新意等

问题日益凸现，成为拓展邮轮旅游客源市场的最大障碍。国际邮轮产业正将发展重点转向亚洲这一新兴市场，嘉年华、皇家加勒比、丽星等世界各大邮轮公司都在开拓新的发展空间。具有悠久而丰富的历史文明和人文景观、旅游设施要件大为改善的中国正越来越受到瞩目。

三、制约中国邮轮市场发展的因素

1.制度性制约因素

一是口岸管理制度有待常态化。目前中国口岸管理的主要问题是缺乏针对邮轮的细则规定，通关手续复杂。二是经营性机构设立障碍尚未突破。目前邮轮公司在中国开展业务都需通过有经营业务资质的旅行社来进行，因而对国际邮轮公司而言，在中国注册经营性机构的意义不大，而在美国80％的游客是通过邮轮公司直接办理，20％的游客才通过旅行社代理。

2.技术性制约因素

一是行业税费标准亟待规范化。目前中国针对邮轮的港口收费水平远远超过周边国家和地区，各港口收费标准差异较大，客轮、货轮运输区别不明显。二是港口建设有待纳入统一管理。目前国内各港口城市的基础设施仍不能满足国际邮轮特别是大型邮轮的需要。国家相关部门尚未出台针对邮轮母港建设的指导性意见，邮轮港的建设有待纳入国家层面统一管理。三是公共服务设施有待完善。中国邮轮港口无法与周边地区形成强大的交通网络，无法实现运输工具的无缝衔接。四是邮轮旅游代理业水平有待提高，缺乏高尚的邮轮文化和高精度的邮轮产品。五是邮轮专业人才教育有待同步。国内缺乏权威的邮轮人才培训机构和完善的邮轮从业资格认证体系。

四、旅行社邮轮产品的客户群和分销渠道

1.产品的定位分类和重点推介

首先，对不同线路和价位的邮轮产品进行分类。此产品可以是邮轮公司的直销产品，也可以是其他同业旅行社开发的相关产品。远程的，高价位的，时间较长的，适合包团操作的可考虑定位于中高端产品；反之，那些近途的，低价位的，适于散客操作的产品可划入大众旅游产品系列。如前往美国、墨西哥以及地中海沿岸等地的豪华邮轮长线报价相对较高，成人价格在万元以上，可定位于中高端产品，而亚洲航次，特别是日本、韩国及东南亚线路，可划入大众旅游产品，以获得更高的人气和认知。

其次，根据不同的季节，不同的区域，不同的市场确定一定时间内主推的产品，以便达到最大的规模效应。

2.确定不同产品的客户群中高端产品的客户群应是我们常说的高端客户，他们通常是私营企业主，富裕起来的农民，大型企业的管理人员，各类专业人士，包括律师、会计师、医生、教授、工程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影视明星等。鉴于邮轮产品的特殊性，蜜月旅行的新婚夫妇也是中高端产品中不应忽视的对象。而大众旅游产品的客户则是普通的工薪阶层、退休人员等。

3.确立不同产品的分销渠道

对于中高端产品，除了利用现有的客户资源，还可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，进行产品手册的摆放和相应的产品推介。如各大服装专卖店，4星和5星级酒店，俱乐部，高档会所，高档社区，大型美容院与健身中心，各种理财、留学、出国讲座及论坛，大学中的MBA／EMBA学习班及管理培训班，高端人士阅读的杂志，高级餐厅，还有婚纱影楼，都存在大量的高端准客户。但是，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任。而且很多企业家疑心较重，转介绍方式效果更佳。

而大众旅游产品则可将同业销售与常见的报媒相结合，在晚报和日报上作产品推介，也可在大众常出现的大型超市、购物中心和商务酒店摆放相关的产品手册作为辅助手段，为门店和门市赢得更多的直客。

第二篇：旅行社销售技巧

旅行社销售技巧思考题

1、何为旅行社销售？如何理解？

答：主要指根据旅游者的需要为旅游者设计和制作旅游产品，对外推销、洽谈和报价以及承接旅游业务，以满足旅游者特殊需求的过程。如何理解这个定义呢？

首先，旅行社销售必须根据旅游者需要设计产品。旅行社将旅游各要素供应商提供的产品组合起来形成旅行社自己的产品，即便是网络时代，旅行社的中间商功能得到削弱的情况下，这种产品的设计功能成为了旅行社立足之本。

其次，销售人员必须经历推销、洽谈、报价、签约等一系列过程。他（她）一定是经过时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。在销售过程中达到让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面。可以说，“销售”是一种“变赢的艺术”。

2、旅行社销售部门的主要职能有哪些？ 答：

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作。

2、提报销售预测给旅行社决策层。

3、制定销售计划，进行目标分解，并执行实施。

4、设立、管理、监督区域分支机构正常运作。

5、营销网络的开拓与合理布局。

6、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。

7、合理进行销售部预算控制。

8、制定营销和销售计划，并予以检查控制。

9、作好推广促销活动。

10、预测渠道危机，呈报并处理。

11、检查渠道阻碍，呈报并处理。

12、按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放。

13、按企业回款制度，催收或结算货款。

3、旅行社销售工作具备怎样的特点？

1、综合性

综合性主要体现在工作内容和涉及的工作对象上。工作内容中，从市场调研、产品设计、报价、销售谈判到售后服务，要涉及这些业务的方方面面。

2、复杂性

（1）旅游业的多变性造成销售的方法多变。如互联网时代，网络销售是销售人员不得不考虑的一个有效手段。

（2）旅行社供应商的价格波动，给销售带来了很大的不确定性，比如，航空公司给旅行社机票销售佣金的削减，旅游景点门票不断地涨价等，价格的变动会直接影响产品的品质。

（3）旅游者的行为不断变化，给销售工作带来新的挑战。

随着中国旅游业的不断发展，消费者的旅游心理和行为也发生了很大的变化。年青一代的消费行为呈现个性化的特点，购买方式更倾向于网络购买。

3、超前性

（1）要占领市场，就必须事先研究市场需求，搜集信息，对市场进行调查，预测、根据市场情况作出相应的调整。

（2）要根据市场的需求，了解各条线路、景点、餐饮、住宿、交通和风土人情，预先设计出适销对路的产品。

4、时效性

销售人员必须抓住瞬息万变的市场，加强横向交流，掌握最新市场与价格动态。如游客的询价通常会货比三家，你如果无法尽快、精准地报价，其他旅行社就会抢占时间，争夺客源。如果销售的是海外、外地客户的咨询、报价，必须在24小时内给予回报，这是国际惯例。

5、经济性

（1）价格的制定必须合理，既要有效益，又要有竞争力。

（2）报价必须仔细，考虑周到、全面，稍有疏忽，就会造成较大的经济损失。（3）签订合同必须认真，各项条款必须仔细斟酌，避免主客双方的权益受到损害。

（4）加强信用管理，协助财务做好收款工作，必须一团一清，杜绝欠款现象。

4、简述商务旅游者需求特征 答：1.出游频率高。在全部旅游者中，这类旅游者虽然在人数上相对较少，但出游频率很高。这是很多旅游企业重视这一市场的主要原因之一。2.出游活动无季节性。由于这类旅游者的外出是出于工作或业务的需要，因而其出行活动没有季节性。在短程差旅的情况下，他们的动身出行以及在目的地的停留多发生于周一至周五的工作日，而很少占用周末放假时间。3.选择自由度小。这类旅游者对出行目的地几乎没有选择自由。

4.消费水平高。在对旅游服务的要求方面，这类旅游者所注重的是服务可靠和舒适方便。例如，他们宁可多花钱，也不会去购买附有限制条件的廉价机票。为了舒适和方便，同时也是出于对本企业形象的考虑，他们通常都会选择体面的住宿设施。因此，他们的消费水平通常都比较高。

5.价格敏感度低。这类旅游者对价格一般不大敏感。这一方面是因为他们的差旅活动并非自费，另一方面则是因为他们没有选择和更改旅行目的地的自由。

5、写出游客购买的心理过程

答：

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销时，有产品第一反应就是骗钱。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

2、接受期

到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。

反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己！

3、反复期

客户要决定购买旅游产品前都会产生心理的反复，越是费用较高的如出境旅游产品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性产品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。

6、寻找客户可以通过哪些途径？（三种以上）

广告开拓法（1）顺向广告法

即在客源地找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在客源地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。

（2）逆向广告法

即在地接社找客户（收散客），用信函和报刊等媒体投放广告即为逆向广告（倒着找客户）。逆向广告有一个别人无法代之的优势是发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意。（3）定向广告法

即有目标的选择广告对象，定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。（4）辐射广告法

一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。（5）传真广告法

即把公司的资料（如执照，证件、价格表）有目的地传给企业或公司。先传 文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告 法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。

5、横向联系法

即与同行之间不断的投放信函广告或刊登媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是经验之谈，也是做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和 信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的 捷径法宝，也是初学销售员必学之法，必经之路，必成之经典。

2、巩固客户法

3、“抢”式寻找客户

需要先鉴别客户的资格：(1)客户是否有需求愿望？(2)客户是否有购买能力？(3)客户是否有购买决定权？(4)客户是否有资格购买？

通过分析竞争对手的销售渠道，了解其购买对象，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。当销售员在寻找客户的时候，他的竞争对手也一定在寻找客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的销售渠道，了解其产品的购买对象是哪些客户，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的销售对象，销售员就必须认真分析竞争对手的产品价格、质量、服务，以及客户的需求特点、购买习惯、同竞争对手的合作程度。只有当自己的产品和销售条件优于竞争对手时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。

7、何为SPIN销售技巧？

SPIN技巧是销售模式。SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。SPIN即S：Situation Questions 即现状问题。P：Problem Questions 即困难问题；I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题

8、旅行社销售在接听呼入电话时需要做何准备工作？

答：要加强对旅行社产品的了解。

旅行社销售人员应该对自己旅行社的产品尽可能烂熟于心，尤其是最近旅行社主推的拳头产品，做到来电中潜在客户提出的每个问题都能马上做出专业的回答，这是在客户心中树立形象的首要条件。另外，对于同一城市其他竞争性旅行社的相关产品与价格等，尤其是与自己旅行社产品的区别等，也应该有所了解。

2、心态的调整和位臵的摆正的准备。

一个明亮的电话问候语，“您好！XXX旅行社！”有助于提升客户的第一印象。问候语过后，要尽快弄清客户的来电目的。一般来说，旅行社的客户致电过来，内心的想法还没有成熟，这时候，他需要的是一个可以针对他的情况做出建议的旅游专家。甚至还有一种情况，就是电话打过来是想要投诉，因而，旅行社销售人员接听电话前必须调整心态和摆正自己的位臵，这样才能够对客户做出合适的引导。

3、把握好正确接听电话的时机

接听电话的最佳时机在电话铃第二次响完之后。原因在于第一声铃响就接电话让客户感觉旅行社很急切很想做成这笔生意，从而增加客户讨价还价的砝码。而超过3声铃响的话，又会让人久等，这种情况就应该向对方致歉。

4、时刻做好记录准备

在接听呼入电话的时候，旅行社销售人员应该不断重复客户的谈话要点，做好记录，从而做出概括，给客户更好的引导。而这些在呼入电话结束后，都需要马上整理，录入客户管理资料，为以后的呼出电话做准备。切不可将客户的来电内容概括成一张表格后，就放在一边。譬如，一个客户在晚报上看到了A旅行社打的一个“夏日黄金海岸风情”的情侣旅游广告，来电咨询后，最后与太太一起成行。之后，旅行社销售人员利用呼入电话中记录的资料，对该客户进行持续跟进，利用邮寄小纪念品，节日发送短信，每个季度的电话跟进等内容，和客户保持好联系，当下次旅行社推出“亲子旅游”这一产品的时候，就极有可能让该客户成为旅行社的长期客户。

必须说明，旅行社的电话销售不能完全替代面对面的销售。电话营销作为一种销售方式，更多地是在扮演这么一个角色——加速引导客户与销售人员面谈。

9、旅行社客户关系管理的目标是什么？

（1）、提高效率。（2）拓展市场。通过新的业务模式(电话、网络)扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额。（3）客户资源管理一体化（4）识别有价值的客户（5）提高企业营销效益（6）提高客户满意度（7）实现企业目标

10、客户资源管理的内容有哪些？ 答：

（1）客户信息管理

对客户资料信息进行管理,包括客户档案建立、修改、查询统计、导入导出。客户可以根据类型分为散客和公商务客，并可以根据系统内部数据关系,显示该客户的积分信息、历史消费记录、历史咨询记录及投诉建议记录。

（2）客户关怀

在节假日、客户特殊日期等适当时间，对挖掘出来的客户进行关怀活动的任务生成、任务分派、任务执行等管理，可以采用电子邮件、短消息、商业信函等多种手段。

（3）积分管理

查询客户历史积分记录，根据客户消费记录换算积分。提供积分兑换功能，按照积分兑换规则，根据客人要求兑换礼品或现金。

（4）客户挖掘

根据设定好的预臵查询模板进行快速查询,可以通过复杂的组合条件,进行个性化的客户挖掘,包括对客户的年龄,身份,消费金额等等，能够方便快捷的定位到需要进行针对性营销的客户。

（5）统计排行

有业务数据统计分析和客户数据统计分析之分。业务数据统计分析包括最佳线路（金额）统计、最佳人气线路（人数）统计、最佳门店销售（金额/人数）统计、收客情况趋势（按月/按天）分析等。客户数据统计分析包括客户满意度统计,客户信任度统计，客户忠诚度统计等。

第三篇：旅行社销售计划

****旅行社20**年**月份销售计划

一、行业分析及市场调查

目前虽然**地区受经济危机、物价上涨等因素影响，**旅游市场面临一定的威胁，但仍具有较大的发展潜力。因此在春季，我们要面对新一年的契机，应该推出新的旅游产品迅速占领市场。

根据市场调查显示，生活在**北部的**人，在春季比较倾向于前往江南水乡旅游，感受小桥流水人家、轻风细雨的江南风采，同时在冬天的压抑下，更多人希望在春季外出旅游踏青。

二、目标市场

目标市场一：公司白领；由于把大部分白领在室内工作，长期压抑，更期望外出旅游放松；

目标市场二：中小学生；在春天大部分中小学会组织学生外出春游，这正是一个很大的市场；

三、旅游产品

产品名称：“江南水乡六朝古都二日游”

四、销售目标及预算

本产品在**月份销售数量到达销售总额的百分之**，销售预算为**万元。

五、销售渠道及促销方式

（一）销售渠道

根据盐城本地市场的特点，要采用直接销售渠道与间接销售渠道相结

合的方式。其中直接聚到可以利用电视、广告等各类方式，反复针对旅游产品本地进行宣传；同时可以加派营销人员对团队客户群进行上门销售。另一方面间接销售，通过与本地其他旅行社及组团重点客户中介沟通联系，签订协议，给予适当利润，使其帮助本社宣传旅游产品，并且代为招来顾客。

（二）促销方式

促销方式主要有广告促销、直接促销和间接促销三种方式。根据本产品及本地市场情况，应采用三种方式相结合。针对散客，采用广告促销，在盐城晚报上刊登广告，设计精美广告牌悬挂在交通要道的十字路口等；针对团队客人，可采取人员上门推销、电话促销的方式向大型企业及中小学等目标市场进行促销。同时对于来往密切的VIP顾客，可以利用公关促销方式及礼品促销，向他们推销我社的新产品。

六、工作日程安排1、20**年1月，考察旅游目的地，落实旅游产品，选择联系地接社，联系

旅游用车。

2、20**年2月，宣传旅游产品，咨询接待工作。

3、20**年月，再次核对旅游路线产品、地接社及用车，培训导游人员等。

第四篇：邮轮实习

接触社会从实践中成长

转眼间，进入工程技术大学已经两年了，在今年暑假，我第一次接触到了社会实践。平时在学校里我们只能学到课本上的知识以及老师传授的经验，那样乏味而抽象，我们不仅想象不出来，也感受不了。然而，社会实践可以给我们这样一个机会，让我们在实践中学习到课本上学不到的知识，也扩大了我们与社会的接触面，这不但锻炼了我们的能力，也可以提升我们的素养，让我们边学习边收获经验，更是间接为我们毕业后能更早融入这个社会铺了路。因此我参加的是由学校牵线搭桥的海岸线实习工作，工作地点位于上海吴淞港国际邮轮码头。作为海岸线国际旅行社邮轮部的一员，我们的工作主要是为歌诗达邮轮进行地面港务工作。

从2 0 世纪8 0 年代兴起以来，邮轮旅游成为国际旅游市场上的一个增长速度快，发展潜力大的高端旅游项目。目前我国的邮轮还处于初级阶段，但随着近两三年来，歌诗达邮轮公司、皇家加勒比邮轮公司、丽新邮轮公司相继开辟了由中国港口出发的东北亚和东南亚新航线，邮轮行业在中国也逐渐变得热门起来。据新闻报道自从2006年7月歌诗达邮轮在上海开通航线，邮轮这种新的旅行方式在上海走过了年历程。尽管起步晚，但上海邮轮旅游的发展速度却非常喜人。

所以作为一名邮轮经济的学生，能够参加海岸线实习可谓是难能可贵的学习机会，更可以更全面，更近距离的了解到邮轮的工作性质。首先了解我们工作的环境分为：办票区 行李房 安检区 自动扶梯 海关检查 廊桥等。换上了工作服便开始了一天的工作。工作大致分为上午下船的接待和下午上船的流程手续。上午我被分配到了行李房的工作，主要内容是检查和核对行李标签，行李标签大致分成红、白、黄、蓝、绿、橙、黑等颜色，两至三人负责一个颜色。当客人来到行李房找到属于他的行李时，需要仔细核对行李标签上的号码，确认正确无误后收回客人手上的小票并取下行李上的行李牌，将行李交至客人后便完成了一整套的流程。但有时客人取行李的过程并不那么顺利，按照船公司的安排，下客是按照房间一批一批地下船，这样就会导致某个颜色区域的客人过多，工作人员就无法顾及到每一位客人的行李，最后造成客人随意取走行李，其中存在错拿多拿等情况，感觉大家都手忙脚乱的，压力很大。经过同学的反应之后，老师们也做了管理方法上的改变，这也有效地改善了这一问题，可能是还未对自己的岗位太过熟悉，刚上手的前几个礼拜还是显得有些手忙脚乱，难免有失，或许还有些客人会对我们发发小脾气，但是我想既然想把这份工作做好，我们就要更仔细更耐心点。还有廊桥的工作，廊桥的温度很高在7，8月份，我们要忍耐高温的煎熬，负责游客下船的第一道服务，偶尔还要协助船上的工作人员的工作以及引领船方工作人员到地面工作。虽然很辛苦，但看到游客满意的笑容，以及船方的肯定你会欣慰很多。

下午，我的岗位就轮换过多次，尝试过不同岗位的辛酸。有时候会被安排在办票柜台，前两次都有前辈辅导我们，很亲切很耐心。开始时觉得很复杂难懂，有时甚至还会忘记发欢迎信等等，但是之后便发现只要仔细以及抓到工作要领其实是很容易上手的。接下来便谈一下我实践中的要领：办票柜台不仅仅要负责团队以及散客的接待，而且要了解航次的基本信息和登船的指引，而我认为其中最重要的是保持礼节礼貌；其次，就是熟练掌握公司概况，能够回答客人提出的一般性问题，提供常规的非保密信息，提供给客人最大的方便；此外，船票信息的正确率以及纠错率在硬件服务上算是最能体现我们整个工作团队的工作质量了，也就是说我们越细心，所呈现出来的服务品质越高。最后，船票办理是个弹性很大的岗位，因此经常要接受临时的工作安排并协助其他岗位的工作人员作好接待部的其他工作，我本人除了办理船票之外也尝试了其他四个岗位：大厅的指引、安检区以及电梯口查票，廊桥。与此同时也深深的了解到每个岗位的重要性，环环紧扣，缺一不可。

在电梯口查票并没有出现多大的问题，顶多客人等的时间稍久而发发牢骚，但绝大多数的游客还是很理解我们的工作的。而大厅指引就没有电梯那么的轻松了，这个岗位需要很强的协调性，不仅仅是游客与工作人员之间的协调，还要协调客人与客人之间的问题，有时候客人会问一些很奇怪的问题，例如：附近有没有可以就餐的地方，身上的一些酒是否可以带上船，为什么我身上没有房卡等等之类的问题，我们都要耐着性子一一做出解答，甚至有些问题一下午可以回答上百遍，但是当我们看到客人满意的笑容时，我想这也是对我们最大的肯定。

在很多时候只有一些人的努力往往是不够的，这是我在安检区发现的问题：当开始登船的时候，安检区已经排起了长长的队伍，但安检机器只有两台，这无疑考验着每个人的个人素质。很多客人不小心将队伍中的一米栏给扯下了，几十个游客便二话不说往内道插进去，也不考虑自身和他人的安全，场面曾一度失控。其他因为排队时相互推挤而破口大骂的更是屡见不鲜。更有甚者，假装自己肚子痛或更荒谬的理由老子要求提前登船。这很不公平可见对于辛苦排队的人们而言。因此国人的素质有待提高。其余的我并不想再多说什么了，只希望在游玩的过程当中，不要什么都只想着自己，请多为他人着想。

廊桥 还是同一个地方。但下午就变成最不和谐的地方。由于空间不是很大，加上游客各种拥挤，一下子廊桥就人挤人 人头攒动。大家相互交流声音很大，再加上温度很高，所以大家都很浮躁，因此很多人都因为口角而大打出手，因此场面很难控制，船方的安检因此就不愿意进行安检，他们要求我们游客心平气和的进行检查，但是往往都无法实现。形成鲜明对比的是一次日本团，我只能说是太恐怖了，他们人也不少，但是没有人吵来吵去，如果有什么不懂的他们会很小声的咨询你，虽然语言不同，但是加上手势动作，你大概能理解他的目的。而且过安检的时候他们很自觉的排队，井然有序，更让我感动的时，我因为在廊桥温度很高，汗流浃背，一对日本老夫妇主动过来递给我一瓶水，他们真的很体谅我们工作人员的辛苦。而且遇到船票问题需要我来解决是，他们总是站在旁边耐心等待从不抱怨。他们的行为跟道德真的值得我们去学习。

“真理来源于实践，实践出真知”我们只有在不断参加社会实践中才能将我们在学校所学的知识与社会实践相结合。很感谢学校提供的这次社会实践的机会，让我也对我们专业有了更深的了解，不单单是表面的，而是通过自己与船公司的接触了解，最直观的感受到了邮轮这个专业的魅力，也让我们比其他人更早的为将来做好了准备，要调整好心态，努力学习知识，锻炼技能，讲所学的真真正正的投入到实践生产中。

总之，这次难忘的暑期实践经历使我受益匪浅，它拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干。任何收获其实都是要通过自己的努力的，事情的开始总是比较艰难，但是一定要有要多看、多做、多学、多思、多总结、认真、细心。信念并且要坚持自己的信念，用心去待人处事，不轻言放弃，最终的收获总会令人意想不到的。作为大学生的我们，一定要让自己多多参与实践，使得思想在实践中得到升华，更好的认识和适应社会生活，更好的领悟人生的真谛和做人的道理，实践助我们提升自己的素养，发现自己的能力，锻炼出自己，改善自己。在那片广阔的天地里，为将来以后走出校门，走向社会打下牢固的基础！

第五篇：浅论旅行社门市销售管理

论旅行社门市销售管理

旅游管理091班 马焕

摘要 行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一，门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。第二，旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商，是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节，它处于销售渠道的出口处，对于保证商品流通的正常进行，有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题，并提出了改善的销售管理的具体措施

关键词 旅行社，销售

Abstract： Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network.Retail sales has several role.First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image.Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role.This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures.Key Words travel service,marketing

旅行社门市销售的主要方式.........................................................................................................-31.2 网络销售......................................................................................................................................-31.4 电话营销......................................................................................................................................-32.1 广告方面......................................................................................................................................-62.1.2 广告没有什么创新...........................................................................................................-62.2.1 设计太繁琐.......................................................................................................................-52.2.3 销售成本较高...................................................................................................................-52.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................-62.3.2 专业知识没精通...............................................................................................................-63.1 广告的投放

….…………………………………………………….……………...-10-7 3.1.2广告的有效投放……………………………………………………………………………-7 3.2 制作有特色的网站................................................................................................................….-73.2.2 网站的各项功能要一应俱全...........................................................................................-83.2.4 即时与客人沟通...............................................................................................................-83.3 提高员工的综合素质，赢得上门散客的信任.........................................................................-93.3.2 寻找契机...................................................................................................................................-911

前言

旅行社门市部是旅行社开展经营活动的重要机构，它具有布点广泛、方便客人咨询、为客人提供快捷服务等等特点。就目前的组织形式来看，基本上分为加盟和直营两种，组织形式的不同，其优缺点也不同，对旅行社的品牌效应也不同。旅行社门市销售的主要方式

1.1 广告营销

广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告，又称效应广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等，主要目的是推广；狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。

成都旅行社门市主要是在成都市通用的杂志520上面打的广告，有九黄专线，峨乐专线，市内一日游专线，四姑娘山专线，海螺沟专线，稻城亚丁专线等等川内专线。虽然也有海南三亚专线，广西桂林专线，云南昆大丽专线，华东五日专线，安徽黄山专线，北京天津专线，青岛大连专线等等国内专线。普吉岛专线，马尔代夫专线，日本专线，美国夏威夷专线，但是都不是我们的主营项目，所以只打了川内的广告，这就是抓住重点，节约资源，以最少的成本，创造出最大的收益。

1.2 网络销售

网络销售，顾名思义，就是通过互联网把产品进行销售。比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如：淘宝、天猫、凡客诚品、京东商城、易趣、拍拍网等，卖家通过网络平台进行销售产品，以便买家选购，这是一种宅经济消费趋势。如我们在网站上挂满了各式各样的内容丰富的行程，附上各种精美的图片，比如桂林的山，三亚的海，西藏的天，九寨的水，海螺沟的冰川，让客人仿佛处身于各种人间仙境。还有各种各样的特色美食，让人垂涎欲滴。用各种方式激发客人想消费的欲望，达到我们的营销目的。

1.3 直客销售

直客是指直接客户，指准备出门旅游的客人，利用当今先进发达的通讯手段和网络技术直接与旅游目的地旅行社（不通过出发地的组团社）联系，商定旅游行程计划并完成旅游活动。如我们旅行社门市在酒店的大堂紧挨着前台开设了一个商务中心，专门针对客人咨询旅游的业务，面对面的服务可以根据业务员的水平增加公司的业绩量。

1.4 电话营销

电话营销是（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。

靠前、显要的位置，这样网站的点击率自然也就越来越高。同行之间恶意点击，增加了网站的点击率，但却没有增加门市部收入。网管员如果不能根据旅游市场需求变化特点，普遍撒网投入广告，同样也会增加网站的点击率，但不能增加门市部的实际收入，只能造成广告费的浪费。如果网管员在冬季还在九寨沟、稻城、亚丁、四姑娘山及西藏等适合夏季旅游的线路上投入广告，则会造成广告费的浪费。

2.3 门市散客销售方面

2.3.1 局限性太大

门市销售组最大的问题就是局限性太过大，通常门市都会选择开在比较繁华的商业大街或者人口居住比较密集的住宅小区。如果门市只单单依靠散客上门销售而不采取其他的销售就想提高业绩，那简直就是不可能的事情。

2.3.2 专业知识没精通

作为一名门市接待散客的销售“熟手”，其业务技能，语言沟通能力，灵活善变能力一定要相当扎实，有“问不倒、问不怕”的本事。很多门市销售人员都存在一个问题，有客人上门询问旅游事宜，对公司产品不熟悉、对客人需求不了解，无法解决客人的疑问；只要旅客说我们的产品报价比其他旅行社高的多，门市部销售人员就无言以对，给客人的感觉是该旅行社销售人员不专业、很水，这样不仅仅是影响门市部自身的利益，而且会给公司带来一个负面的形象。如自己刚到门市部开始上班的时候，对于直接上门咨询的客人完全摸不着方向，非常机械地对照网站“朗读”旅游线路，对旅游线路产品报价也不清楚，东一下西一下，非常没有条理性，经常旅客问一句，就打电话问公司专线问一句，非常害怕客人提问，不知道该向客人介绍什么，对于客人提出的问题也不清楚，不晓得该怎样给客人解释，经常弄的自己和客人都是一头污水，并且面部表情十分僵硬，让客人一看就知道“遭啦”遇到新手，往往会非常失望地转身离开，选择附近其他的旅行社门市进行咨询。

2.4 电话销售方面

2.4.1 普通话口音有点重

此种销售是种感性的销售过程，只要是靠声音来传递信息，所以要求门市部工作人员的普通话水平一定要达到专业标准，对不擅长普通话或不会说普通话的工作人员来说就是一件很困难的事情。因为电话销售是依附在广告销售或网络销售的基础之上的，一般电话咨询的客人多为外地游客较多，如果工作人员不会说普通话，又或者普通话达不到标准，那势比会影响该项销售的成绩。

2.4.2 电话时面无表情

通常很多门市部销售人员接听电话时木无表情、语调和语速通常都是一个调，不注意语速、语调的快慢等等，面无表情会直接影响通话的效果，根本无法打动客人，给电话那头客人的感觉是：死气层层，豪无生气。

2.4.3 通话不精练利落

这点是许多门市都存在的一个通病，接到一个电话不能快速、及时的解决客人提出的咨询问题，既浪费资源又没有带来实际的效益。如本门市刚来了一位新员工，由于对业务还不是很熟悉，每次在接到客人的电话的时候总是不知道应该给客人讲解什么，吞吞吐吐，不进不能给客人讲解清楚要咨询的问题。而且还浪费电话费，增加了门市的成本。

任，客人才有可能参加你的旅游团。及时回复客人的邮件也同时是了解网站情况的一个很到的平台。作为旅行社门市部只有随时随地的查看自己网站的后台管理，才能在第一时间了解客人提出的问题，并针对该问题对客人作出及时的答复。如果一封邮件往往在客人发出后一个星期或者两个星期被给客人回复，可能会错很多的订单。

3.2.5 内容要随时更新

网站的内容要随时更新，不断的改进，不断的推陈出新，及时的跟进市场，内容要新颖，有吸引住旅游消费者的亮点。也就是说，网站上的旅游线路和相关旅游信息要及时的补充新亮点、增加新信息，如果一个网站上的东西总是千年不变，无论多久点开它，它的价格总是一样的，线路总是那么几条，信息也总是那几条，就会给客人产生一种信息：这个网站是不是已经废了，是不是没人管理。所以通常游客就会在网站上逛一圈就离开，继续寻找新的网站。这样不仅没给门市部带来经济利益，而且造成网络成本大大增长。所以旅行社门市部管理员应经常与专线进行即使的沟通，在不同的时期推出适合该时期销售的产品。同时经常增加一些旅游景点相关信息。针对市场需求，不段寻找新的旅游卖点。只有这样才能更有效的提高销售业绩。

3.3 提高员工的综合素质，赢得上门散客的信任

3.3.1 先推销自己

因为客户在认可旅游线路产品之前，首先要认可销售人员本人。既然客人走进办公室来咨询，说明别人是对我们充满信任。我们在接待客人的时候，就应该注意以下几点：第一：注意仪表仪态。目的在于推销之前，给客户留下好的印象，注意个人仪表和服饰。第二：多倾听客户的谈话。给客户畅所欲言的机会，了解客户的心理，从而掌握推销的主动。第三：保持微笑。以微笑来调节与客户的关系，通过微笑缩短与客户的距离，以微笑来与客户沟通。第四：多赞美客户，取得客户的好感与信任。但应注意赞美必须得体，避免弄巧成拙。第五：保持热诚。处处为客户着想，以自己的热诚感化客户，取得其信赖。保持一时的热诚容易，关键在于能够永远保持热诚。第六：保持信用。对客户要言而有信，不能夸夸其谈，自我吹捧。第七：对于细节问题，要耐心的给客人落实。

3.3.2真诚的服务

因为客人的第一印象十分的重要，要让客人感觉我们是真诚的为他服务。这也是为 下面的旅游产品的销售做一个很好的铺垫。客人尽到门市时，我们要热情的向客人问好，然后主动问询客人对我们旅游产品的需求。当客人等待的时间有点长的时候，一杯热茶也能消除他们的烦恼。

3.3.3寻找契机

销售过程是一个相互交流、相互信任的过程，不能开门见山，一见面就要求对方迅速达成交易，欲速则不达。因此要通过闲聊，相互了解，以寻找洽谈契机。闲聊是话题的选择需要遵循能引起对方兴趣原则；注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈敏感话题，以免因观点不同引发分歧，破坏谈话气氛；注意不能自己一个人滔滔不绝，要耐心的倾听对方的谈话，以取得对方的好感；一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应另找话题，在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、兴趣爱好、业务专长、价值观念等；在销售新线路产品时，要明示或暗示本旅行社推出的旅游产品的买点、以及本旅行社与其他旅行社产品不能之处等等。

3.4搞好门市电话销售的对策

3.4.1娴熟的电话销售技巧

擅长主动向客人推销我们的旅游产品。在门市部里，我们经常会接到这样的电话。已为客人打电话给来，问了一下他想了解的旅游产品信息，在我们向客人回答完客人的问题后，客人有时候会觉得不是很满意这个旅游产品。这个时候我们就要主动的向他推荐我们的其他的产品。把其他的产品的优势讲给客人，能吸引客人的眼球，让客人觉得，这个产品不错。很有想去参加的想法。还有就是有另一种客人就是，他打电话过来，让我们给客人推荐，最近的旅游产品。这种客人是最好解决的。只要我们能把我们的产品的优点讲给客人，客人一般都会选择参加我们的旅游团。我记得，在春节前的时候，就遇到不少这样的客人。都是想趁着春节的时候，和家人好好的出去玩耍一下。但是又不知道选择去什么地方。经过我们向客人推销我们春节的好的旅游线路。客人觉得很不错。于是就选择我们推荐的线路参加旅游。我就是要通过这一个案例告诉大家。主动的向我们的客人推销我们的产品，我们将会得到意想不到的结果，获得更多的潜在客人。

3.4.2 要注重细节

使用标准的专业文明用语，这是什么重要的一个细节。因为我们在电话销售我们的产品的时候，没有能够直接的与客人面对面的交流。因此我们的声音就成了客人判断我们的一个重要的标准。我们要增加客人在电话交流时的愉悦感，乐意与门市服务人员沟通下去的愿望。细节决定成功，我们只有在这些小的方面多加注意，客人才有机会选择我们的服务，我们的产品。

3.4.3 良好的沟通能力

沟通中最重要的能力是倾听能力，良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。而倾听的前提是要有吸引力的问题。世界潜能大师安东尼· 罗宾说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”如果门市服务人员想改变顾客的购买模式，那就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为门市服务人员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，而注意等于事实。专业的销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是：“能用问的就绝不用说。”“多问少说”永远是销售的黄金法则。当然一定要问对问题，并在向客户提问之前，明确提问目的。

如我们门市部来了已为新的员工，由于没有接触过旅游这个行业，在客人打电话来咨询的时候就出来很大的沟通问题，不能够向客人讲解清楚我们的旅游产品，语言的逻辑能力十分混乱，没有讲到重点，思维显得杂乱无章，这样就失去了许多的客人。

3.4.4总结电话销售的一些小技巧

首先要确定目标客户，要有效的销售准备和引人注意的开场白，必须取得客户的信任，然后再迅速切入正题，接着强调自身价值。

打电话时要注意这些技巧：明晰打电话的主题和目的、注意打电话的时间、地点、环境、注意电话沟通过程中的站姿和坐姿、语气要有亲和力、注意声音的活力及节奏、注意说话的逻辑性与严密性、永远保持微笑微笑微笑、清楚地告知对方你是谁、直接告诉对方沟通的主题、不要绕弯子、想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步奏、提前为沟通障碍做好准备，例如方言障碍、对方的异议或者各种可能突发的情况、要尽量建立对方的信任与友谊

学会用事实与案例说话、不要假设对方很了解或者明白、学会确认对方的意见和观

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