博弈论中的囚徒困境在生活中的应用

第一篇：博弈论中的囚徒困境在生活中的应用

博弈论中的囚徒困境在生活中的应用

囚徒困境最早出现在1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特（·AlbertTucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下：

警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：

若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。

若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监半年。

若二人都互相检举（互相“背叛”），则二人同样判监2年。

如同博弈论的其他例证，囚徒困境假定每个参与者（即“囚徒”）都是利己的，即都寻求最大自身利益，而不关心另一参与者的利益。参与者某一策略所得利益，如果在任何情况下都比其他策略要低的话，此策略称为“严格劣势”，理性的参与者绝不会选择。另外，没有任何其他力量干预个人决策，参与者可完全按照自己意愿选择策略。

囚徒到底应该选择哪一项策略，才能将自己个人的刑期缩至最短？两名囚徒由于隔绝监禁，并不知道对方选择；而即使他们能交谈，还是未必能够尽信对方不会反口。就个人的理性选择而言，检举背叛对方所得刑期，总比沉默要来得低。试设想困境中两名理性囚徒会如何作出选择：

（1）若对方沉默、背叛会让我获释，所以会选择背叛。

（2）若对方背叛指控我，我也要指控对方才能得到较低的刑期，所以也是会选择背叛。

二人面对的情况一样，所以二人的理性思考都会得出相同的结论——选择背叛。背叛是两种策略之中的支配性策略。因此，这场博弈中唯一可能达到的纳什均衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑2年。

这场博弈的纳什均衡，显然不是顾及团体利益的帕累托最优解决方案。以全体利益而言，如果两个参与者都合作保持沉默，两人都只会被判刑半年，总体利益更高，结果也比两人背叛对方、判刑2年的情况较佳。但根据以上假设，二人均为理性的个人，且只追求自己个人利益。均衡状况会是两个囚徒都选择背叛，结果二人判决均比合作为高，总体利益较合作为低。这就是“困境”所在。例子漂亮地证明了：非零和博弈中，帕累托最优和纳什均衡是相冲突的。

一，囚徒困境之于异地恋

异地恋成功率很低，如果一个事件大量发生，那么我们视之为一个大概率事件，不是偶发事件，或者就可以叫一种现象。尽管很多人认为这是感情问题，但是感情问题是感性问题，感性问题不足以解释现象，那么造成这种现象的原因可以用博弈论中的囚徒困境来解释。那么异地恋同样可以视为一组囚徒困境

假设一：分开两地（距离较远）的情侣视为甲、乙两人 假设二：甲乙两个都是经济人

假设三：甲乙两个人由于分开两地无法完全了解对方的选择，即信息具有不透明性

甲乙的两个选择：坚守、放弃

选择A：若甲乙都选择不顾时间长短和地理的距离，都选择坚守，那么甲乙情侣关系维持，之前的时间和异地造成的机会成本没有浪费，对甲乙来说得利最大

选择B、C：若某一方率先选择放弃，找到新欢再抛弃另一方，那么这一方的机会成本会为新的得利（找到新欢）的得利收获所弥补，但另一方在这组博弈中得利为0，之前投入的机会成本全部变为沉没成本。

选择D：若两方同时选择放弃，那么两方的机会成本都变为沉没成本。

在四组选择中，A选择似乎是对两人的最优选，但是由于假设条件的存在，信息的不透明性会导致甲乙选择的结果大多不会是A，由于担心对方选择放弃，导致自己的机会成本变为沉没成本，在面临优选的时候，甲乙很容易形成选择BCD的局面。

在这个博弈中有两个变量，就是分开的地理位置的长短以及分开的时间的长短，这两个变量直接影响了最后的选择，时间、距离越长，造成BCD的局面的可能性也更加大。

实际上在囚徒困境中，双方互不背叛的得利比互相背叛的大，但是由于利己性的存在，两个一般都选择互相背叛。如果一方选择背叛另一方，而另一方不变，那么背叛方就得利了，而坚守的一方损失了。也就是说，是如果保持静态均衡，就是两个人同样不选择背叛对方，那么均衡就可以保持。如果一方先打破均衡，那么他就是得益方，而另一方就是受害方。假设人是利己的，那么两个人都有可能趋向于背叛对方。

博弈论的结论如何是根据概率而来的，要么就是一般性的结果。概率是根据大量观察实验做出的，很多“特殊”情况就被忽略了。

第二篇：浅谈生活中的“囚徒困境”

浅谈生活中的“囚徒困境”

博弈论（game theory）在我们生活中是无处不在的，大大小小的事情中都可从看到博弈论的影子。外面下雨了，你就应根据小雨这一信息采取对应的策略，出去就要打伞，如果外面艳阳高照，你大可选择不带伞出门。这就是博弈论在生活中的例子，只是很少有人去关注它

博弈论对人的基本假定是：人是理性的或者说自私的,理性的人是指他在具体策略选择时的目的是使自己的利益最大化，博弈论研究的是理性的人之间如何进行策略选择的。

“囚徒困境”是博弈论经典案例之一，讲的是 一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人，斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。为防止串供，警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。检察官说，“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。” 一般的博弈问题由三个要素所构成：即局中人又称当事人、参与者、策略等等的集合，策略集合以及每一对局中人所做的选择和赢得集合。其中所谓赢得是指如果一个特定的策略关系被选择，每一局中人所得到的效用。所有的博弈问题都会遇到这三个要素。

在这个例子里，博弈的参加者就是两个嫌疑犯Ａ和Ｂ，他们每个人都有两个策略即坦白和不坦白，判刑的年数就是他们的支付。可能出现的四种情况：Ａ和Ｂ均坦白或均不坦白、Ａ坦白Ｂ不坦白或者Ｂ坦白Ａ不坦白，是博弈的结果。Ａ和Ｂ均坦白是这个博弈的纳什均衡。这是因为，假定Ａ选择坦白的话，Ｂ最好是选择坦白，因为Ｂ坦白判８年而抵赖却要判十年；假定Ａ选择抵赖的话，Ｂ最好还是选择坦白，因为Ｂ坦白判不被判刑而抵赖确要被判刑１年。即不管Ａ坦白或抵赖，Ｂ的最佳选择都是坦白。反过来，同样地，不管Ｂ是坦白还是抵赖，Ａ的最佳选择也是坦白。结果，两个人都选择了坦白，各判刑８年。在这个组合中，Ａ和Ｂ都不能通过单方面的改变行动增加自己的收益，于是谁也没有动力游离这个组合，因此这个组合是纳什均衡。

囚徒困境反映了个人理性和集体理性的矛盾。如果Ａ和Ｂ都选择抵赖，各判刑１年，显然比都选择坦白各判刑８年好得多。当然，Ａ和Ｂ可以在被警察抓到之前订立一个“攻守同盟”，但是这可能不会有用，因为它不构成纳什均衡，没有人有积极性遵守这个协定。

夫妻吵架也是一场博弈。夫妻双方都有两种策略，强硬或软弱。博弈的可能结果有四种组合：夫强硬妻强硬、夫强硬妻软弱、夫软弱妻强硬、夫软弱妻软弱。根据生活的实际观察，夫软弱妻软弱是婚姻最稳定的一种，因为互相都不愿让对方受到伤害或感到难过，常常情愿自己让步。夫强硬妻强硬是婚姻最不稳定的一种，大多数结局是负气离婚。夫强硬妻软弱和妻强硬夫软弱是最常见的一种，许多夫妻吵架都是这样，最后终归是一方让步，不是丈夫撤退到院子里点根烟，就是妻子避让到卧室里嚎啕大哭。

往大处着眼，我们来看一看OPEC组织成员国之间的关系。“囚徒困境”告诉我们，个人理性和集体理性之间存在矛盾，基于个人理性的正确选择会降低大家的福利。无论在自然界还是在人类社会，“合作”都是一种随处可见的现象。比如中东石油输出国组织（简称ＯＰＥＣ）的成立，本身就是要限制各石油生产国的产量，以保持石油价格，以便获取利润，是合作的产物。OPEC之所以能够成立，各组织成员国之间之所以能够合作，是因为囚徒困境如果是一次性博弈的话，基于个人利益最大化，得到纳什均衡解，但如果是多次博弈，人们就有了合作的可能性，囚徒困境就有可能破解，合作就有可能达成。连续的合作有可能成为重复的囚徒困境的均衡解。

合作的可能性不是必然性。博弈论的研究表明，要想使合作成为多次博弈的均衡解，博弈的一方（最好是实力更强的一方）必须主动通过可信的承诺，向另一方表示合作的善意，努力把这个善意表达清楚，并传达出去。如果该困境同时涉及多个对手，则要在博弈对手中形成声誉，并用心地维护这个声誉。这里“可信的承诺”是一个很牵强的翻译，其并不是什么空口诺言，而是实实在在的付出。所以合作是非常困难的。所以OPEC组织经常会有成员国不遵守组织的协定，私自增加石油产量。每个成员国都这样想，只要他们不增加产量，我增加一点点产量对价格没什么影响，结果每个国家都增加产量，造成石油价格下跌，大家的利润都受到损失。当然，一些产量增加较少的国家损失更多，于是也更加大量生产，造成价格进一步下降--结果，陷入一个困境：大家都增加产量，价格下跌，大家再增加产量，价格再下跌……。

现实生活中还有更多更复杂的东西我们可以应用博弈论的知识来解决，也有更多的博弈论的知识需要我们去发觉，这就要求我们在不断地探索中发现，在实践中得到真知。

第三篇：从“囚徒困境”模型谈博弈论与企业管理

称为20世纪人类最杰出的贡献之一。博弈在人类社会历史中普遍存在，博弈论既是一种新的社会历史观，也是一种随着其理论与应用迅速的发展，博弈论已成为众多领域的基本分析方法。

1.现代企业管理充满了博弈的思想

论(Crame Theory)又称对策论，起源于本世纪初，1994年诺依曼和摩根斯坦恩合著的《博弈论和经济行为》奠定了。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策年来博弈论受到高度的重视和青睐，博弈论作为分析和解决冲突和合作的工具，在管理科学、国际政治、生态学等领

泛的应用。

论文百事通

界大战以来，各国的经济、经济政策以及世界经济环境发生了深刻的变化，生产规模不断扩大和集中，垄断和寡头垄生活中各种力量的联合和对抗不断强化，以及各国政府对经济生活干预强化等等，都使得当今世界经济内部的企业之之间、企业和工会组织之间、政府和企业之间、政府和消费者之间的相互影响、相互依存和相互制约不断加强。面对注重经济生活中各个方面、各个个体之间的相互影响和制约为研究前提的博弈理论便充实在现代企业管理的各个环

2.博弈论在现代企业管理中的应用-----“囚徒困境”模型

2.1 “囚徒困境”现象

徒困境”的具体内容如下:两个嫌疑犯作案后被警察逮捕,分别关在不同的屋子里审讯,警察告诉他们,如果两个人都坦白刑8年；如果两个人都抵赖,每人各判刑1年；如果其中一人坦白,另一人抵赖的话,坦白的人释放,抵赖的人判刑10年，我们知道每个囚徒都有两种战略: 坦白或者抵赖。在这个博弈中,纳什均衡是(坦白,坦白)。尽管从总体上看,(抵赖、两个人都有益的结果,但是事实上现实生活中的结果却并非如此。

2.2“囚徒困境”与价格策略

徒困境”模型是博弈论中的经典范例，其完全信息下的静态博弈为广大博弈论的工作者和初学者所掌握，成为解释生活现实生活中许多的经济、政治、军事、社会以及日常生活中的博弈现象都可以用此博弈来解释。例如，我们熟悉的国

伏的价格大战。

们的生活中经常会遇到各种各样的价格大战，今天我降价，明天你让利，价格大战此起彼伏，没完没了。由于过度的家基本上没有利润，甚至亏损，结果最终影响企业自身的长远发展。最经典的例子是2000年的彩电价格联盟事件。彩电巨头在深圳召开价格联盟会议，要求各联盟成员不得降价，否则要受到处罚，但墨迹未干，与会成员就纷纷违反因为联盟中没有一个成员会相信对手真的会认真承诺自己的协议。在这里，他们就是面临着一个“囚徒的两难选择”问然是都不降价对于各彩电巨头整体是最好的选择，但他们的理性开始作祟了，作为理性人可能会想到在自己遵守诺言的商家降价，其结果必然是自己的市场被对手占领，那么不如自己先降价，就可以抢占先机。所以，最终的选择就是

那么彩电价格联盟便就此宣告破产。

何避免这种恶性的价格战呢？即如何使各联盟成员不会违反协议，这可能就要有使得各方不会违背自己承诺的足够理发，博弈双方总想占对方的便宜，背叛对方。那么，要想使各方都老老实实的遵守协议，首先就要有严厉的惩罚措施，我们都知道新加坡是一个花园之国，国家的环保工作成绩斐然，这其实与新加坡的法律是有很大关系的，拿随地吐前,在新加坡如果有人随地吐痰、扔垃圾，对不起了，罚款500新元,这可相当于2309.95元人民币！！另外，除惩罚措施就是进行社会公益性服务,即被分派到公园、海边等公共场所捡垃圾，一般服务时间为几个小时。所以现在，随意吐痰、仍垃圾的现象了，新加坡人这种意识已经完全“内化”了。在价格博弈中，我们首先要让对手明白你采取的叛会受到惩罚，以及惩罚的严重性，从而有效地防止对手背叛，引出对手的合作。可以认为策略应具有报复性。

3.博弈论在现代企业管理中的重要性

今世界，网络、通信和信息技术飞速发展，特别是互联网技术的普及和应用，正改变着世界。企业运营所处的环境发业之间的互补性、依赖性和制约性增强，合作变得更得十分必要。我国经济体制改革以来，企业和个人在经济活动中日益增强。随着全球经济一体化趋势加快以及我国加人WTO，各跨国公司纷纷抢滩中国市场，国内市场国际化竞争环境也更加复杂、多变，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业不能仅凭实力，更要注重谋略，在现代企业管弈论正发挥着不可替代的重要作用（作者单位：贵州大学管理学院）

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印象符号传播在广告营销中的应用问题研究

文/黄芳璇

当今的商业社会，传统的广告信息传播由于传播手法和渠道的单一，已经很难保持受众一定时间内的注意力，为了发的广告注意力浪潮，为了让广告担当起提升竞争力的重任，采取广告信息的符号化传播是一个非常有效的方式。号化传播就是通过策划把与某产品、品牌有关的信息进行挑选及组合，并归结成为一个与特定诉求对象脑海中所特有号相对应的传播符号，最后通过新颖的艺术表现力对传播符号进行转化，升华和传播。

告符号化传播过程中有一个关键的环节，即消费者印象符号唤醒。广告符号化传播的主要方式就是使传播符号和消费印象符号之间存在契合点，通过唤醒消费者的印象符号，来激发消费者的购买欲望。

一、收集印象符号

象符号是指在消费者的记忆中存在或观念中固有的对某一事物的看法或评价。这些所谓的脑海中的印象很多都是难以改的。以下联系影响印象符号的主要因素来具体解释印象符号的收集问题。

1.民族文化传统一个民族都有自己的文化特性和历久弥新的传统观念，在这种民族传统的氛围下，很多消费者对事物的看法都会带上彩，在关乎这一主题的看法上一般都会趋近一致，且根深蒂固。正是文化久远的历史和世代相传的社会传统让消费者的、文化的和传统的东西就是最可靠的，最好的。

2.生物社会周期

物社会周期是指一个人随着年龄的增长，其生理上以及所扮演的社会角色发生的变化。当一个人处于童年期时，由于生活阅历少，还没有能力承担一些社会角色的负重，那时候凡是好玩的、好看的画面都会让他充满无限的乐趣。

3.社会宣传

建设一项活动，发扬某种精神，捧红某个明星等都离不开对其强有力的宣传。社会宣传主要是借助各类媒体的力量，传的事物或某种理念，结合受众的特点和喜好把某种信息传达出去。

印象符号并不是唯一的，一般情况下在人的脑海里会同时存在多种印象符号，这是由人的多种属性决定的。由此，我脑海中的印象符号就应当对他们的职业、喜好、习惯等进行全面的调查研究。而采用问卷调查、访问小组等方式无疑

选择。

二、印象符号与传播符号的对接

集印象符号的最终目的就是使印象符号与传播符号实现成功的对接。为了让消费者接受并理解所传播的信息，就要基象符号来决定传播符号，所谓的对接就是实现一种相互契合的关系。然而，如何基于印象符号来决定广告传播的符号

1.创造产品名的符号

产品起个名字是为了让产品便于记忆和传播，若要使产品名真正发挥塑造品牌、促进销售等作用，就要让产品名的传的符号化传播进程。这就要求产品的名字最好能激起消费者的某种印象符号并与产品的功能或组织精神等方面想符合 2.广告语符号

语不仅可以从产品的USP（独特卖点）出发，同样也可以从精神层面、文化层面和感官体验等方面挖掘信息。如广高云淡”，就借用了黄山这一众所周知的符号并结合了吸烟后的感官享受诠释了黄山牌香烟的文化底蕴和吸烟后所带来

受——顿时豁然开朗的意境。

3.文化符号 一个产品或品牌打上文化的烙印无疑能提升品牌的档次。消费者的印象符号中总会包括一些古老的文化印记。文化类

类品牌的推广中较为常见。

4.情感符号

谓的情感符号就是在某一符号的背后都会有深刻的寓意。如钻石代表永恒，鸽子代表和平，还有花和颜色的指代性等往往都能和消费者的印象符号相契合，只要运用得恰当，就能发挥极大的功效。如“V”字型在消费者的印象符号中代表告传播就把“V”的用处发挥到了极致。“大红鹰胜利之鹰”不仅让人意识到这是一个成功的品牌，更让人了解了组织为胜

追求的气度。

三、消费者印象符号唤醒

广告传播活动中，一旦所传播的符号和消费者潜在的印象符号存在契合点，就能引发消费者的联想，激发其对产品或感，从而增强信息的认知性和广告长时间的有效性。

1.使传播符号与印象符号具有关联性

信息的符号化传播注重的是传播符号与消费者印象符号的关联性。关联性这一要求，在名人符号化的传播上，显得

2.把握唤醒时机

许在很多人看来，唤醒印象符号随时都可以，因为印象符号一直深藏在消费者的脑海里，其实不然，若要达到唤醒的时机的。如Lenovo联想电脑集团就在2006都灵冬奥会期间借助冬奥会这一广为熟知的印象符号进行广告传播活动毋庸置疑，但平时若看到这么一个字眼，心情总不会太激动。联想集团正是在这一最佳时期成为都灵奥运电脑系统的系列支持奥运的广告，这些举措让联想集团收获颇丰。一方面，他们在国内占据了高的销售额，另一方面，他们也成场。总之，在选择唤醒时机时，我们要综合考虑社会环境、消费者的精神状态、印象符号的性质、所要传播的符号的找出最能激发消费者对产品或品牌好感的时期，但关于时机的选择要因具体的广告商品而异，有点具体情况具体分

第四篇：囚徒困境在管理学的运用

囚徒困境在管理学上意义与运用

几个月前看了一本 James Miller 写的《Game Theory at Work》，一直想写读后感的，可是一直没肯花时间。现在总算有心情写了。

这本书看了之后收获相当大，理解了许多以前不知道的概念。比如说以前看电影《美丽心灵》，听说了纳什均衡这么个概念，可是一直不知道它是什么意思，现在总算懂了。还有些现象生活中常见，却一直没有仔细全面对其思考过，现在看了书，理解又深了一个层次。比如说逆向选择原理：追女生的时候，如果你猴急猴急得，那十有八九会失败；如果你若即若离的，那可能就要论到对方猴急了。找工作也是，如果你面试时，表现的特别向往这个公司，面试官就会怀疑你的能力；反过来，是公司死乞百赖非要你去，你就会后悔自己工资开低了。

不过，博弈论中最著名的一条原理应当是囚徒困境，很多经济方面的书也会专门讲解这个原理。

一、囚徒困境

先引用经济学家曼昆（N.Gregory Mankiw）的《经济学原理 Principles of Economics》中的描述说明一下啥叫囚徒困境：

警方有充足的证据证实邦妮（Bonnie）和克莱德（Clyde）犯有非法持有枪支的轻罪，如果这项罪名成立，他们将被判入狱1年。警方同时怀疑这两人犯有抢劫银行的重罪，但缺乏相应的铁证。于是警方将两人分别关在隔离的审讯室进行审讯。警方对嫌疑人进行了相同的讯问：“因非法持有枪支，现在就可以判你1年徒刑。如果你承认抢劫银行并指控你的同伙，你将被豁免诉讼并得到释放。你的同伙将因此坐牢20年。但是，如果你们两人都坦白罪行，因为我们不需要你的呈堂证词并省去审判的费用，你将被判8年徒刑。”（注意，美国法律允许犯罪嫌疑人主动承认控罪以换取较轻的刑罚。）

邦妮和克莱德该怎么办呢？我们假设着两个罪犯都是自私和理性的。

先考虑邦妮的决定。她是这样考虑的，“我不知道克莱德会怎样做。如果他保持沉默，我的最佳策略是坦白，这样我可以马上得到释放而不用坐1年的牢房。如果他坦白，我最好的策略还是坦白，我将坐牢8年而不用坐牢20年。因此，无论克莱德怎样做，我最好坦白。”克莱德也会有与邦妮同样的想法：无论邦尼怎么选择，坦白都是我最好的选择。因此两个罪犯都会坦白并揭发对方，一起在牢里呆上8年。如果他们两个都保持沉默，只要1年就会出去，但是理性的博弈使他们共同选择了对他们来说最坏的结局。

囚徒困境在日常生活中其实非常普遍。比如说一个小镇上有两家生产饮料的公司，如果他们两个都不做广告，那么他们平分市场，都会赚到一大笔利润。可是因为每家公司都会认为，做广告吸引客户使自己的最优选择，所以两家公司都会做广告。最后他们还是评分市场，但利润都交给了广告商，谁也没赚到钱。

二、摆脱囚徒困境

当我们遇到相似的情形时，还是有可能从囚徒困境中摆脱出来的。签订协定就是最好的摆脱囚徒困境的方法。比如说两个小朋友干了坏事，被老师叫去之前通常会约定好，谁都不许出卖对方。这样老师就调查不出他们更多的不了记录，对两个人的惩罚都会比较轻。

那么邦妮和克莱德可不可以在被抓之前先协商好，都不招供呢。当然可以，但是这种协商，并不会影响他们在被审讯的时候所做的决策。因为虽然有了协议，但邦妮还是不敢确信克莱德是否会出卖自己，并且不论克莱德是否被判协约，自己出卖克莱德肯定是有好处的。反过来克莱德是这么想的，所以到最后他俩还是会同时出卖对方。

由此可见，仅仅签订协约是没用的——没有约束力的协议就是一张废纸。对违反协约的行为要有所惩罚，协约才能执行下去。两个小朋友不会出卖对方是因为如果这次我出卖了你，你下次就会反过来告我的状。这是一种非常有效的惩罚，迫使两个小朋友相互袒护。邦妮和克莱德恐怕再也没有机会一起进监狱了，所以他们不用担心另一方以后会报复自己的叛徒行为。当然如果他们俩属于某个帮派那就不一样了，帮派通常会对叛徒做出严厉惩罚，比如灭其全家。所以帮派成员有时是会宁死不屈的。

加入帮派毕竟还是特例，通常对于类似的多次博弈，对违约者最有效的惩罚就是，下一次对方也会违约。

如果一个小镇政府有一个为期一年的采购计划，每个月采购一批饮料。如果小镇上的两家饮料公司的报价一致，那么政府就把订单一分为二。否则，政府会把更多的订单给报价低的那个公司。显然，这两家公司都报出同样的高价，才符合其利益。在这种多次博弈中，他们会联合起来出高价吗？如果会，那么在12次博弈中他们会合作几次呢？

加入他们开始签订了合约，都报出一个比较高的价位。不过，显然最后一次他们不需要遵守合约，因为反正以后没有采购计划了，违约也不会有什么坏处。如果是这样，倒数第二次也不需要遵守合约，因为不论怎样倒数第一次都是要违约的，那就不存在是否有惩罚的问题。所以倒推下来，一次合约都不用遵守。两家公司最后可能还是两败俱伤。

只有博弈次数是无限的，或者双方都不确定博弈还要确定几次，这种摆脱囚徒困境的合约在有约束力。

三、让员工们陷入囚徒困境

假如你是一个事业部门的经理，手下有七八个业务员。有什么好办法让他们拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。一旦每个员工都觉得，拼命工作，无条件的加班加点是自己的最优选择，老板的日子就舒心了。让员工们陷入这种困境的方法很多。比如：

威逼——安员工业绩给他们打分评级，告诉他们，得分最差的扣工资；

利诱——得分最高的给奖金；

煽风点火——对小王说：“小王啊，你知道我们公司要提拔一批新的管理人员，我是很看好你的。不过你看老张，都拖家带口的得了，最近还经常干到半夜，也在叫着劲呢。你现在没有家庭负担，可不能比他落后了，这样我也好在老板那给你说好话。”然后对老张说：“你看人家小王，天天工作到半夜，才毕业没多久，业绩已经有声有色了。你可是老员工了，如果成绩还比不上新来的，让我怎么向老板推荐你啊？”

总之，这一套手段耍下来，如果运用得好，员工能都应该攀比着加班加点呢吧！

也不一定！尤其是如果你接管的部门成立已久，员工们都非常熟悉有一定交情的时候，这套手段就不那么灵验了。工资是按月领的，员工们在进行的是无法预期次数的多次博弈。有理性的员工很快就会发现，听老板的话只会让自己更辛苦。渐渐的他们就会达成默契，从囚徒困境中摆脱出来：原来什么样还是什么样，能偷懒就偷懒。奖金轮流拿；拿了奖金的要

大出血，安抚住其他没拿到奖金的。

这时候，你会想到，找一个非理性的人来，扰乱员工们的默契。于是招聘一个任劳任怨，加班加点的蠢驴到办公室，如果别人不努力，每个月的奖金就都给蠢驴。但这样做，还是不见得有成效。因为其他员工会孤立蠢驴，作为对他的惩罚，这就大大增加了蠢驴的博弈成本。过不了多久，蠢驴就会发现，或者加入到其它同事的阵营里去；或者，到处树敌，得到的奖金还补偿不了损失，而且失去了大家的帮助，工作很难进行，奖金还是拿不了多久。于是呼，蠢驴进化成野牛、狐狸或者其他什么动物，囚徒困境还是没出现。

让员工去跟不太容易与他们达成默契或合约的人博弈，就可以让他们在囚徒困境中多陷一会。比如，让员工以小组的方式相互竞赛，就比对个体的激励更有效一些。甚至可以让自己的部门和处在异地的同性质部门竞争，这样的两个部门人员因为没什在一起相处的机会，是很难达成协议的。

我们一直讨论的都是在参与博弈的人都是理性（自私、对物质的追求先于对精神的追求）的情况下会出现的结果。不过，人都会暂时丧失理智，或者不完全“理智”的时候。在这种状态下，人会做出利他的举动。传教、树立偶像、宣扬仇恨等等，都会让人失去博弈论中所定义的理性状态。有些管理者可能会希望被管理者是非理性的，这样就降低了控制了他们的难度，比如更容易让他们陷入囚徒困境。但实际上容易控制不等于容易管理。非理性人会做出不可预期的举动，大大增加管理成本。最好的管理方法，还是让所有人都保持理智，所有的事都按制度进行。

四、制定薪水的策略

一个公司里，不同部门，不同职位的人工资有可能差距很大的。不过我们这里讨论一下，如何给同样一批员工定工资。

以销售人员为例（销售人员的业绩好坏最容易评定，适合举例），一个业务部有那么七八个工作时间差不多的销售人员，如何给他们定工资呢？

大家所有人工资全一样显然是不行的，咱么国家以前就这样。《经济学原理》第四条就是人们会对激励做出反应。没有了浮动的薪水做激励，大多数人都不会认真工作，企业的销售业绩也就不可能好到哪去。

以相对业绩决定工资也不行。这个方法就是我们前面说的诱使员工陷入囚徒困境的方法。员工会达成默契，使这种薪金方案失去激励作用。

那就只剩下工资与绝对业绩相关的新近策略上了。理想状况当然是薪水与业绩百分之百挂钩，比如薪水就是你销售额的10%。你卖了1块钱，工资就是一毛；卖了100万，工资就是10万。这种策略也有缺点，就是员工的风险太大，人总是尽量回避风险的。

如果有两家公司，一家说每月给你1万元，另一家说工资不定，可能一毛没有也可能一个月有10万。你会选择哪一家？想想我们这些人为什么还要在这里看老板脸色，不去自己开公司就知道答案了。主要原因不是我们的水平比老板差，而是我们不愿意承担风险。尽管自己开公司收入可能会多几十几百倍，但是只要还存在开不了张的风险，就足以吓退我们了。对于一个准备开始做销售的新人，他是不会轻易接受薪水与业绩百分之百挂钩这种方案的。所以大多公司可能还是才有这种方案：有一个基本工资，在基本工资之外，还有与销售额相关的提成。

不过，对于有自信可以不会效益太差的老员工，薪水与业绩百分之百挂钩对他们的激励会更有效。这和开公司只要挺过一段时间，就不会愿意去给别人打工了原因是相同的。

第五篇：航运振兴规划之“囚徒困境”

航运振兴规划之“囚徒困境”

此前，交通运输部水运科学研究院副院长贾大山曾向媒体透露，千呼万唤的航运振兴规划（振兴规划）将在3月份全国“两会”之后公布，而目前全国“两会”已过去一段时间，传说中的振兴规划却迟迟未露面。

与此同时，中国最大的航运上市公司——总市值近400亿元的央企中国远洋因为连续两年亏损而“披星戴帽”，成了“*ST远洋”，若今年还不能摆脱亏损状态，则将被“赶出”股市。

中国远洋的困境在某种程度上是整个航运业现状的缩影。据交通运输部新闻发言人何建中介绍：“目前航运业的发展确实处在低谷时期，特别是海运业。今年前两个月，波罗的海干散货综合运价价格指数（BDI）平均值不到800点，与去年同期差了100多点；波罗的海原油价格指数（BDTI）同比下降10%左右；中国出口集装箱运价指数（CCFI）在1100点左右，也有一定程度的下降。”

在这种情况下，河北远洋运输集团董事会主席高彦明的倡议或许能够代表业界的心声：“我国是航运大国，也是造船大国，两个行业的资产约2万亿元人民币，直接和间接的从业人员在200万左右，造船又以航运为基础，航运兴，造船兴，航运衰，造船衰。由于长期的衰退，致使许多企业非常艰难，濒临破产。如不从源头上采取措施，两个行业将遭受重创，给国家造成严重损失。”高彦明还强调，“如果能采取救助措施，则可以促使航运业尽快好转，BDI能由目前的700多点提升至2500点，航运市场将有希望复苏，使船舶营运出现盈利，造船厂也将获得订单。”

期待方向

中国航运业如此不堪，从业者们往往满腹委屈。某大型集装箱运输企业内部人士曾在公开场合抱怨：“很羡慕招商局不受限制，其航运业务只占全部业务份额的18%，而我们却不行，即便当下航运业亏损累累，还是要硬着头皮干下去。”

在他的抱怨中，最让他感觉委屈的是船员流失：“别国的船员几乎都不用交个人所得税，而我们给船员工资虽然税前也达7000美元/月，能与国际接轨，但是扣掉各项规费后，船员实际拿到手的只有3000美元/月，极其没有竞争力。在这样的情况下，高级船员大量流失也就不奇怪了。”的确，征收船员个人所得税目前在中国航运业界是最常被诟病的，也是业内常常呼吁予以改革的方向。

日前，高彦明算了这样一笔账：“目前我国有海员约17万人，其中高级海员约占43%，即7.3万人。根据我国最新的个人所得税法和经验测算，高级海员平均每人每年纳税额约为

1.8万元人民币。按照7.3万名高级海员算，每年应纳个人所得税总额约13亿元人民币，除去偷税漏税的情况，将不足10亿元，这与国家每年11多万亿元的税收总量相比可谓九牛一毛。所以海员对于国家的贡献不在于纳税，而在于支撑航运业的发展。”

除了船员个人所得税外，货载保护制度不平等、远洋运输税制不平等、船舶互租免税不平等也是业内认为亟待改革的方向。

货载保护制度即通常所说的“国货国运”。很多航运大国都签订国际双边或多边协议，确保本国船队获得一定的货运份额。或者通过单边立法，规定全部或部分特定货载由本国船队运输。全球约有50多个国家和地区不同程度地实行这种制度，美国、巴西、阿根廷、韩国、印度等国家规定，100％的政府采购物资或50％的商业物资由本国商船自主承运，只有在其主动放弃承运权时，方可由外国航运企业运输。

远洋运输税制不平等是指国际远洋运输通用吨税制，对远洋船舶课税按照吨位计算而不是依据企业利润，税率一般低于企业所得税；中国目前除向远洋运输船舶征收吨税外，航运企业一般要按照利润总额的25％缴纳企业所得税。

船舶互租免税不平等指的是，为鼓励租船，大多数航运国家对远洋运输船、集装箱船租金收入不征税；中国在2008年之前也实行这一政策，新的企业所得税法和营业税暂行条例实施后，这一政策不再实施。现中国已与世界90多个国家和地区签订避免双重征税的相关协议，在实际执行中，中国航运企业对外出租远洋运输船舶，租金收入不需要缴纳企业所得税和营业税，但租用境外远洋运输船或集装箱船舶时支付的租金，需要外方缴纳所得税和营业税。由于这种做法不符合国际海运惯例和相关协议，境外出租方拒不承担相关税收，转由境内航运企业代扣代缴。这种做法，极大增加了企业的额外成本，削弱了中国航运企业的国际竞争力。

“航运业是一个国际性行业，如果内外政策有别伤害到中国航运企业的利益，就难免使中国的航运企业处在不公平的竞争环境中，最后伤害的是整个国家航运产业的竞争力。中国如果想振兴航运业，取消这些不平等政策是必要的。”业内人士说道。

囚徒困境

对于业界期待的这些改革方向，贾大山向记者指出：“目前振兴规划的具体内容还没有方向。但有一点是肯定的，振兴规划一定是着眼长远而非拯救当下。”

另外，某行业主管机关负责人向记者介绍：“相对能源、地产业来说，航运业的规模实在不算大，涉及人员也就200万人左右，而在目前财政赤字如此之大的情况下，估计不会出台诸如减税等实质性扶持政策。”

2013年政府工作报告提出，今年拟安排财政赤字1.2万亿元，这不仅是中国财政赤字连续3年降低后首次扩增，更是创下自新中国成立以来的最高赤字纪录。专家指出，政府之所以要增加财政赤字，有两方面的原因：一是世界经济低迷对中国的负面影响不小；二是由于加大结构性改革力度，今年财政收入增长不会太快，但财政刚性支出增加，特别是要增加保障和改善民生支出，保持对经济增长和结构调整的支持力度，因而适当扩大财政赤字和国债规模是必要的。从保障民生支出方面来看，今年的预算报告显示，政府在农业、林业和水资源方面的支出将增长12.8%；教育支出增长9.3%；医疗卫生支出增长27.1%。在城镇化方面，城镇道路、停车场、污水处理、垃圾处理等基础设施瓶颈领域的投资则明确为今年投资重点。

财政部长楼继伟表示，财政压力真实存在，为此政府将压缩开支。

财政压力或许就是振兴规划迟迟不能出台的原因之一。贾大山此前也透露，国家有关部门内部反对出台振兴规划的声音也很多：“救市的法律依据是什么？国家再有钱，也不能乱花纳税人的钱。”

而对交通主管部门来说，市场之事是不是真要动用政府之力来拯救也让其十分纠结。交通运输部某官员向记者坦言：“导致目前航运业困境的原因一直被认为是运力过剩，所以交通运输部一直都在花大力气控制运力，但运价还是跌得一塌糊涂，控制运力真的有用吗，这是值得我们思考的。”的确，目前除了干散货船不受运力审批之外，其他船型的新运力投入都首先要经过交通运输部的审批。“原因是干散货运输市场实在太大太杂，无法监管。”可见，如果技术可行的话，交通运输部其实是想替船东把所有船型的运力都掌控起来。可就算在这样严密的运力控制体制下，运价却未能如期望的那样有所止跌。

面对如此种种左右不是的“囚徒困境”，也难怪何建中虽然于日前提出了国轮优先承运权、鼓励企业走出去、吨税制改革等扶持建议，但还是强调：“这不是国家战略，是我个人的建议，应该说是目前我们在研究当中提出的一些意见。”

转型自救

虽然国家财政压力真实存在，贾大山还是向记者透露：“振兴规划应该还是会出台的，但是目前还没有出台的具体时间表。”

业内人士认为，航运业不能寄希望于外力的扶持，所谓自助者才能得到他助。

中海集团董事长李绍德在2月份召开的上海船东协会会员大会上说道：“当外贸已经不再可能像从前那样持续增长之时，航运业就该思考自己新的方向，内河水运也许就是新方向之

一。”

而内河水运也正是目前政策所重点扶持的对象。

“明年不会比今年更差，今年应该是见底了，但是明后年的形势仍会很严重。”中国船东协会常务副会长兼秘书长张守国去年曾经如此说道，“明年还有大量的新船交付，比如集装箱船要交付170万TEU，运力增长10%，而货量的增加有限。目前全球航运运力过剩达20%以上，明年一些船东仍将面临无货可运的局面。”一位专业人士也曾表示：“今年形势不容乐观，现在全球运力过剩超过20%，运力还在增长，而需求量的增长才4%左右，要消除这20%的过剩需要多少年可想而知。”的确，航运形势不容乐观。

航运交易公报记者/施秀芬