商业银行存款创新现状与思考

第一篇：商业银行存款创新现状与思考

以中国银行为例，在对商业银行创新存款类型的研究中，结合课本上所学的西方国家创新存款类型，不难发现，中国商业银行在存款创新方面有诸多的问题(一)我国银行存款产品的现状

1)我国银行存款产品数量少同质现象严重。

与西方商业银行丰富繁多的存款产品相比，我国银行存款业务品种构成要素较为单一，导致存款产品难以通过构成多要素“自动组合”来创新的机制，从而使得存款产品不仅种类少而且呈现明显的“期限特征”。同时，由于银行存款产品同质，抹杀存款人的差异化特征，对大额存款人和小额存款人的激励不对等，存款利率与存款金额不挂钩，对大额存款人的激励不足。这样的存款产品结构既不利于利率市场化下存款结构的调整，也不能满足市场和客户日益变化的需求，容易导致较高的存款产品违约率。2)银行存款产品创新少。

虽然近年来我国银行围绕着存款帐户增设了代理缴费、银证通等功能，并展开了以理财为主的结构性存款产品创新，但整体来说我国银行存款产品开发处于初始阶段。由于在经营中一直保持着较为理想的存贷利差收入，存款产品可创新空间较少，我国银行很少考虑创新存款产品。各家银行基本上没有专门机构和人才从事这方面研究，对市场和客户的存款产品需求了解不够深入，主动创新意识不强，产品的设计推广一般是总行自上而下逐级推进，在没有有效激励机制下，各下级机构缺乏动力去从具体的经济环境出发，因地制宜、因时而异地创新存款产品。3)缺乏产品设计的主动权。

在过去，中央银行长期垄断存款产品设计的权利，各个商业银行几乎不存在设计存款产

品的主动权。这种机制存在两个缺陷：一是没有考虑到经营产品的能力，不同的商业银行对产品的经营能力不同，比如城市商业银行与农村商业银行的产品应该有差别，城市商业银行与国有商业银行的产品之间也应该有所不同。由于缺乏产品设计的主动权造成各个商业银行没有办法根据自身的优势来定位，也就不能实施差异化的产品竞争策略。二是在设计存款产品时，中央银行是根据宏观调控的目的来决定利率水平，而这与商业银行的经营目的是不一致的。这种宏观与微观的冲突最终必然导致利益冲突，而且将越来越明显。

4)没有对客户市场加以细分。

目前我国的商业银行并没有对存款客户进行细分，而是简单的把存款客户分为优质客

户、普通客户、集团客户和个人客户等，更没有充分考虑客户的阶层、收入状况、个人需求、客户价值等因素对存款产品的具体影响，而这些因素都直接影响着客户对商业银行存款产品的需求状况，如果各个商业银行在设计存款产品时忽略了这些因素的作用，那么推出的产品无疑是不受客户欢迎的。而美国等国家的存款产品设计完全以市场为导向，以满足客户的个性化需求为动力,创新存款产品种类，以满足市场和客户不同的个性化产品要求。在此基础上,存款产品设计体现了差别化定价的原则。通过这种差别化定价模式，存款产品的定价更加透明化，产品与服务的成本与收益更加明晰，客户也能够清晰地看到不同的银行间产品与服务的定价方式。(二)改善我国商业银行存款产品设计的思考

存款产品作为一种契约性产品，其当事人商业银行和客户之间的权利与义务必须对等，才能在约束客户取款行为的同时，激励客户保持存款。对商业银行来说，更重要的是服务水平、质量以及效率问题，这是客户选择银行的标准。

虽然中国人民银行已经宣布，对商业银行和农村合作金融机构等不再设置存款利率浮动上限。这意味着，中国已经基本取消利率管制、实现利率市场化了。但在我国长期存款利率管制的条件下，存款产品实际上只有期限一个要素，存款产品设计的要素严重单一化，缺乏组合和创新功能。而美国商业银行存款产品不仅品种丰富，能满足不同客户的不同偏好，而且其存款产品设计体现着激励与约束对等的机制，既能够吸引客户，又能够很好地约束客户的行为，进而达到稳定存款的目的。中国商业银行想要解决现存的问题，任重道远。

（1）丰富存款产品要素，形成合理有效的激励与约束对等的设计机制与理念。

我国商业银行存款产品设计必须引入其他设计要素，形成全面化、复杂化的要素组合，并使这些要素通过不同的组合形成新的存款产品类型，满足客户的多样化、个性化需求。通过存款产品创新，加大对客户单方面“机会主义”行为的约束力度。当前的存款产品，多是以较高的收益率水平作为创新的吸引点，这使我国商业银行提供的存款产品激励过多，对客户的行为约束过少，客户单方面的违约行为时有发生。因此，必须加大对客户行为的约束。

（2）利用利率市场化改革开展产品创新。

我国银行要利用政策的变化，开展具有前瞻性的存 款产品创新。利率风险不仅体现在存款与资产的成熟期匹配程度差异，而且存在着基本点风险，即资产、负债的利率变动幅度不一致的风险，也存在着内含选择性风险，即客户对存贷款期限选择变化的风险。所以，我国商业银行应根据自身资产需要，运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型和产品，适应利率风险水平。在存款的设计上要考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。

（3）改进存款产品定价方式，将服务定价分离出来。

将利率定价和服务定价分开定价，而且改变存款利率完全由期限决定的定价方式。要考虑费用的支出、贷款利率水平的高低、物价指数的变化、与其他投资工具的比价关系和存款结构本身的变化因素，使得支付的利率不仅与期限有关，而且还应该与开户起点有关、与该账户内余额有关，有可能的话可以考核联合日均余额在利率的定价方面的影响。加强存款产品定价研究,产品定价要注意协调银行与存户的利益关系，做到要能增加银行的盈利，而不是简单增加客户数量和从竞争者手中夺取市场份额，在控制存款规模与实现盈利增长之间做好平衡。

（4）增加产品种类，细分市场，提高客户的可选择性。

商业银行要吸引客户发展其存款业务，必须对各个类型的客户从多方面加以细分。首先要确定其目标客户群，并对其进行市场定位，对各目标客户的不同需求加以详细考察，促进经营战略有目的、有计划的开展。为此可将银行客户分为个人客户和集团客户两大类，再根据影响这两类客户的不同因素分别进行细分，通过这些细分来实现各种存款要素不同程度、不同范围的组合，为各类细分的群体提供相应的存款产品并制订适当的营销策略。另外，商业银行还应充分挖掘产品设计人员的潜力，不断增加设计部门和营销部门的人员，对他们进行培训，同时完善内部机构设置，综合分析影响商业银行存款业务经营管理的一般环境（如国家政策）和具体环境（经营条件、政府监管等），设计出新的存款产品，调整银行资产结构，改善资产负债的多样性和流动性，以此来增加银行的盈利水平.

第二篇：我国商业银行存款业务创新

我国商业银行存款业务创新

社会的发展、经济环境的变化要求商业银行改革现有的存款经营思想和政策，采用新的存 款吸收技术，拓展新的存款市场，以更丰富、更灵活的方式吸引存款，否则不仅会面临资金 和客户的流失，更会影响到效益和信誉。在新的经济金融形式下，商业银行个人金融业务的 发展除了在经营发展战略和经营模式等方面进行调整外，进行业务创新及发展是我国商业银 行个人金融业务理性而又现实的选择。个人金融业务是指以个人客户为服务对象的金融服务，它包括储蓄、银行卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财、代理业务等。随着银行业 竞争的加剧及人们可支配收入的增加，个人金融业务在西方商业银行占据重要地位，并且是 其收益的重要来源。当前我国社会主义市场经济的发展，城市居民收入的提高，传统的以银 行帐户为中心，等客上门，为客户服务的经营方式，已经远远不能满足客户多样化的金融需 求。为了适应个人金融业务需求不断增长的趋势，转变经营观念，制定发展策略，促进商业 银行个人金融业务的发展，势在必行。本人现就根据所学知识谈谈商业银行个人金融业务的 创新及其发展方向。

—、商业银行个人金融业务体制创新 国外商业银行是在比较成熟的市场经济体制中发展起来的，其个人金融业务随着金融创新 的不断深入，在商业银行的经营发展中占据着越来越重要的地位。而且，发展个人金融业务 的重要性正在被越来越多的银行业人士所认同。从储蓄业务到个人金融业务，不是一个简单 的名称变化，而是适应我国经济体制改革进程，以及客户需求日益多元化的趋势，主动进行 的体制创新；是借鉴国际上现代商业银行成功发展经验，也是做好我国已加入 WTO 的国际化 竞争的重要举措；是“以客户为中心”的理念在经营管理中的具体贯彻。这是商业银行个人 金融发展史上的重大体制创新，具有深远意义。

（一）发展个人金融业务是宏观经济形势变化的需要 随着我国改革开放的不断深入和市场金融的加快发展，国家宏观经济金融形式发生了很大 变化。“九五”时期，国家连续实施了刺激消费，扩大内需，促进经济发展一系列宏观调控措 施，特别是连续在 2002 年以前的 7 次下调存款利率，连续五年增加国债，开征储蓄利息税，实行个人存款账户实名制，加快证券、基金保险市场发展措施的出台，对银行的传统储蓄业 务产生了较大影响，同时也推动了银行个人金融产品的服务手段、营销方式的创新，促进了 个人金融业务市场竞争和发展。另一方面，面临着我国加入 WTO，国外商业银行在个人金融 方面的先进经营理念的分层次组合将对国内银行个人客户市场造成巨大的冲击与挑战。此外，当前技术发展正呈现出日益加速的过程，各行都在积极引进先进的管理软件，网上银行、电 话银行等先进的虚拟银行手段扩展了银行的服务空间。

（二）发展个人金融业务是现代银行业务发展的大趋势 当前，国际上一些合并后的大银行，个人金融业务的利润普遍占到了利润总额的 30%—70%，个人金融业务已成为银行最重要的利润增长领域之一。许多世界性的大银行非常重视个人金 融业务的发展，如花旗银行，就以 个人金融业务为经营主体，在其全部的收入中，有 48%来 自全球的私人客户。从 2001 年开始，我国资本市场发展迅速，金融“脱媒”现象日益突出，对银行传统业务影响较大，许多传统银行业务市场发展放慢，甚至出现不同程度的萎缩，银 行业要在竞争中求发展就必须在个人金融业务领域开辟新的发展空间。

（三）发展个人金融业务是提高银行整体竞争能力的需要 目前，个人金融业务发展的创利潜力已被国内各家商业银行普遍看好，成为银行间新一轮竞 争的焦点。如果哪一家银行在激烈的个人金融业务竞争中落伍，哪家银行的优质客户资源就 会被瓜分，这将影响到银行今后整体竞争实力，甚至影响到银行的生存和发展。

二、创新营销理念，重视和强调市场营销,是发展个人金融业务的客观需求

（一）营销的现实意义：现实看，国有商业银行以及中小银行无论是基础类产品还是新开 发的代理和理财类产品都具有高度的同质性。如近年来银行开发的有代表性的代理类产品在 各家银行都可以实现，如代缴手机费、代发工资、银证通、银证转帐、个人外汇买卖等。产 品的同质性增加了产品个性化及其营销的难度。以个人外汇买卖业务为例，目前各家商业银 行基本都有这个产品，交易方式有柜台交易和离柜交易，离柜交易又包括电话银行、多媒体 自助终端交易和网上银行交易。客户可以进行外汇现金买卖、个人外汇委托汇率买卖以及外 汇现钞结汇业务等。现有可能利用的交易渠道和业务处理方式都得到运用。但从客户的角度 看，客户的要求不仅仅停留在多渠道的业务处理手段的选择，如果银行希望把这项业务作为 银行最具吸引力的产品，需要在外汇买卖的交易时间、费率、交易币种、客户对不同银行的 偏好以及银行的促销等因素方面做更加深入的工作。同时，银行还必须在业务发展过程中还 要把握一个底线既赢利，银行不能为获取客户的欢心而牺牲自己的利益。从这个意义上看，银行要保证产品和服务获得成功，不仅要动用银行的各种资源包括人力资源、网点资源、技 术资源以及产品本身的设计开发，还要充分重视营销推广工作。信息技术是银行业务发展过 程中的一个重要环节，后续的营销推广工作不仅是不可或缺的，在最终得到客户认识和使用 方面发挥着与产品开发同等重要的作用。

（二）产品和服务的品牌化。服务品牌化是服务成为产品的显著特征，服务品牌化是服务 从产品中剥离出来，在降低产品成本，适应用户消费水平、帮助用户全面了解产品的真正价 值。更为重要的是，服务品牌化使服务摆脱了对产品的依附，成为企业的主要业务和核心竞 争力之一。品牌化的另一个重要作用是实现服务的个性化，满足和适应客户需求的多样化，便于准确把握用户需求以及为客户量身定做行之有效的服务方案。更深层次讲，是“以客户 为中心”经营模式下，商业银行经营模式的本质改革。金融产品的同质性以及现在的利率管 制等因素，使国有商业银行个人金融产品的创新受到制约，各商业银行基本类似的技术应用平台也不足以使银行产品某一产品的垄断或绝对的优势。再银行市场竞争中，最能体现银行 优势价值的是品牌和服务，由此获得的客户的认同。现实看，产品和服务的品牌化是国有商 业银行产品服务营销过程中最为欠缺的方面。一个比较：以银行主打个人产品为例，美国大 通银行香港分行的银行产品品牌及相关意念：十全十美品牌，体现多元化存款服务意念：高 息教育基金、体现稳健储蓄、助子女开创丰盛人生；保本投资存款、体现享有本金保证及更 高回报机会；教育保障计划、体现教育获保障、子女成才果尽尝；退休保障计划、退休获保 障、人生美事尤尽享；招财拓展、金银外汇投资等。另外，关于消费信贷的品牌有；置业贷 轻松、就受钱、大通钱、快应钱、交税万应钱、宝安居；私人理财业务的卓越理财、运筹理 财、大学生理财等等。产品的包装组合赋予银行产品以意念，让客户从感情上认识，极大地 淡化了市场行为，让客户从感情上接受并在不知不觉中吸引客户，促成了营销行为。国有银 行在产品营销方面明显的不足是产品组合和品牌的缺失，如各家国有商业银行传统个人金融 产品展示均为定期存款、活期存款、另存整取、存本取息等，只有对产品的简单描述没有相 应的品牌，更没有适当的产品组合。近年开发推出的新产品如 “定期一本通” “异地通存通兑” 等也没有催化诞生富于吸引力引起客户精神愉悦的品牌，产品仍然停留在有关特性的专业描 述上，理智有余而感性不足的产品名称，无法在客户心中产生亲和感，也是目前新产品推广 乏力的一个方面。随着信息技术在银行产品开发的广泛应用，开始考虑产品的品牌并进行差 异性的客户群定位，将是银行业竞争中获得优势的尚待开垦的领域。

（三）对准最有价值客户进行营销。信息技术的发展从某种程度上，是消费者更精明，传 统意义被营销者控制的市场过渡到消费者控制的市场，特别是那些对形成银行利润最有价值 的优质客户，银行的差异化营销将得到前所未有的体现。从目前国有商业银行个人金融业务 实现利润的角度看，银行要从针对相似的，一般客户的营销转换到针对最有价值的优质营销，将银行最精良的人员和资源的优先使用权结合起来满足这部分客户的需求。这部分客户往往 使 20%—30%的客户，他们提供给银行 70%—90%的利润。在营销实务中，银行必须运用先进的 IT 技术，对这些客户进行精准的定位，这是国有商业银行个人金融业务斗争中如何决定营销 投入集中于哪些客户身上的营销战略问题。

（四）开展促销组合，保证个人金融业务迅速发展。从为客户提供服务产品的角度看，目 前各家商业银行产品种类基本相同，整合提升技术向更深层次应用推进是一方面，开展富有 成效的营销组合，通过品牌推广重新打造个人金融产品新形象也是非常重要的方面。在广告 方式上要强调说服和强化提醒为目标，使基本功能类似的产品通过品牌的塑造，在众多同类 产品中脱颖而出，在客户心中形成长期的品牌偏好。开展广泛的公共关系，与媒体、客户以 及方方面面积极建立及发展良好的人际关系，保证各项业务得以迅速和高效的发展。

三、商业银行理财核心的确立将把个人金融业务带到新的发展水平

（一）传统储蓄核心模式制约着个人金融业务的进一步发展 四大国有银行个人业务发展存在的问题集中体现在“客户中心”思想还没有真正落实到经营 管理和业务运作中，具体表现为以储蓄业务为核心、粗放经营为特点。与银行经营发展的战 略要求相比，存在许多急待解决的问题。如储蓄存款增长缓慢，同业占比下降，业务创新乏 力，产品功能不全，堂未形成品牌效应，营销粗放，缺乏市场及客户细分，无差异服务使得 部分优质客户流失，管理工作还比较薄弱等，影响着适应现代商业银行发展要求的个人金融 业务经营机制和经营格局的建立。

（二）个人理财业务正成为银行个人金融业务发展的战略重点 个人理财业务作为一项新兴业务，以其独特的服务方式、个性化、差异化的服务特征，体现 了银行“以客户为中心、以市场为导向”的新型经营理念，成为银行个人金融业务发展的战 略 重点。有些银行以建立了理财网点、理财员，并配套了理财网点建设资金，统一了装修标 准，安排理财人员培训，开发理财业务程序，加快个人综合账户投产等，为构造和提升个人 金融业务的核心业务，提高个人金融业务的经营管理水平和创利能力，指明了方向，提供了 保证。

（三）个人金融业务是现代商业银行金融竞争的重要举措 发展个人金融业务是现代银行业发展的大趋势，是参与国际化竞争的需要。在西方国家，资本市场发展导致银行信用中介作用弱化，银行批发业务市场缩小，竞争加剧，收益率降低，个人金融业务成为很多大银行的主导产品和重要收益来源。同时，加入 WTO 后我国个人金融 业务市场也将成为外资银行争夺的重要领域。外资银行有着丰富的个人金融产品和经营创新 能力，必将对国内银行的个人金融业务发展带来巨大的挑战。因此，我们必须适应现代银行 发展的大趋势和参与国际金融竞争的需要，把发展个人金融业务切实放在更加重要的位置，加快完成体制转换，更加有效地推进个人金融业务的战略调整和全面发展。

四、加大推进个人理财业务的跨越式发展

（一）真正树立“以客户为中心”的理念 商业银行建立“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，就是要按照 客户不断变化的需求，调整营销策略，实现长远的发展。树立“以客户为中心”的理念，首 先要对客户市场有透彻的分析和了解。通过市场调研，依据消费者的需求与购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把市场划分为若干个消费者群体，进行市场细分。其次要对银行 客户实行差别服务，按照成本效益的原理，为优质客户提供优质服务，为大众化客户提供标 准化服务，逐步使银行网点成为提供标准专业化、个性化、服务的重要渠道。再次是按照客 户需求设计产品、创新产品，进行必要的产品组合，创立自己的品牌，保证产品的生命力，提高个人金融业务的质量和效益。

（二）加快金融产品的组合创新与品牌建设综观国内外经营较好的银行无不拥有自己的核心产品和服务，银行在发展个人金融业务时，应以理财为核心业务，对现有产品进行优化组合，尽快形成核心竞争力。理财业务能为产品 组合提供最好的依托和载体，通过个性化的理财业务，能针对不同的客户，进行不同的产品 组合，从而在对客户的服务中实现差异。银行现有个人金融产品可按不同客户层次进行产品 组合，如将个人金融产品组合为“标准化产品、标准化差异产品、组合化差异产品、量身定 做产品”等四个层次，推出不同品牌命名的组合套餐，逐步形成有市场竞争力的品牌形象。

（三）实施优质客户发展战略 优质客户群体是银行发展的源泉，谁拥有了客户，谁就拥有了市场和效益源泉。遴选优质客 户，实施差别服务，加快推进优质客户发展战略是巩固银行个人金融业务市场地位的根本举 措。在银行个人客户中，也存在着重点客户与一般客户的“二八”法则，对此，银行的经营 策略也应做出相应的调整，借鉴国际商业银行的做法和经验，依据客户的年龄层次、收入水平、存款流量和 对银行的贡献程度，进行客户细分，准确定位目标客户，对不同层次客户提 供分层次的差异性服务，通过高质量的服务不断扩充优质客户群体，并逐步建立以客户管理 为主要内容的管理体系，为银行集约化经营创造条件。

（四）建立市场营销激励机制 要在现有的渠道基础上积极推行客户经理制度，拓宽个人金融业务营销渠道。建立客户经理 制度是各行个人金融业务竞争优质客户的重要手段，也是完善营销网络的主要途径。各行应 在大型业务网点积极推行包括理财经理、大堂经理的个人客户经理制度，为收入高、资产多 的优质客户群提供面对面、“一战式”全程综合服务，加大营销的广度和深度。同时，建立与 个人业绩挂钩的激励机制，从多方面调动员工的工作积极。

（五）建立高素质的个人理财队伍 培养和造就一批高水平的专职理财人员是实现商业银行个人金融业务战略调整的重要保证。理财网点要配备专业理财经理，建立和完善理财业务的资格认证制度。将具备高学历和高营 销技能的优秀人员选拔到理财岗位上，加大理财人员新知识新业务的培训力度，对主要客户 提供不限时服务和预约服务，在良好的发展环境下建立一支与现代个人金融业务发展相适应 的个人理财队伍。

第三篇：论商业银行存款业务的创新及其发展

论商业银行存款业务的创新及其发展

?论商业银行个人金融业务的创新及其发展

??

???社会的发展、经济环境的变化要求商业银行改革现有的存款经营思想和政策，采用新的存款吸收技术，拓展新的存款市场，以更丰富、更灵活的方式吸引存款，否则不仅会面临资金和客户的流失，更会影响到效益和信誉。在新的经济金融形式下，商业银行个人金融业务的发展除了在经营发展战略和经营模式等方面进行调整外，进行业务创新及发展是我国商业银行个人金融业务理性而又现实的选择。个人金融业务是指以个人客户为服务对象的金融服务，它包括储蓄、银行卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财、代理业务等。随着银行业竞争的加剧及人们可支配收入的增加，个人金融业务在西方商业银行占据重要地位，并且是其收益的重要来源。当前我国社会主义市场经济的发展，城市居民收入的提高，传统的以银行帐户为中心，等客上门，为客户服务的经营方式，已经远远不能满足客户多样化的金融需求。为了适应个人金融业务需求不断增长的趋势，转变经营观念，制定发展策略，促进商业银行个人金融业务的发展，势在必行。本人现就根据所学知识谈谈商业银行个人金融业务的创新及其发展方向。

??? —、商业银行个人金融业务体制创新

???国外商业银行是在比较成熟的市场经济体制中发展起来的，其个人金融业务随着金融创新的不断深入，在商业银行的经营发展中占据着越来越重要的地位。而且，发展个人金融业务的重要性正在被越来越多的银行业人士所认同。从储蓄业务到个人金融业务，不是一个简单的名称变化，而是适应我国经济体制改革进程，以及客户需求日益多元化的趋势，主动进行的体制创新；是借鉴国际上现代商业银行成功发展经验，也是做好我国已加入WTO的国际化竞争的重要举措；是“以客户为中心”的理念在经营管理中的具体贯彻。这是商业银行个人金融发展史上的重大体制创新，具有深远意义。

??

（一）发展个人金融业务是宏观经济形势变化的需要

???随着我国改革开放的不断深入和市场金融的加快发展，国家宏观经济金融形式发生了很大变化。“九五”时期，国家连续实施了刺激消费，扩大内需，促进经济发展一系列宏观调控措施，特别是连续在2002年以前的7次下调存款利率，连续五年增加国债，开征储蓄利息税，实行个人存款账户实名制，加快证券、基金保险市场发展措施的出台，对银行的传统储蓄业务产生了较大影响，同时也推动了银行个人金融产品的服务手段、营销方式的创新，促进了个人金融业务市场竞争和发展。另一方面，面临着我国加入WTO，国外商业银行在个人金融方面的先进经营理念的分层次组合将对国内银行个人客户市场造成巨大的冲击与挑战。此外，当前技术发展正呈现出日益加速的过程，各行都在积极引进先进的管理软件，网上银行、电话银行等先进的虚拟银行手段扩展了银行的服务空间。

?

（二）发展个人金融业务是现代银行业务发展的大趋势

当前，国际上一些合并后的大银行，个人金融业务的利润普遍占到了利润总额的30%—70%，个人金融业务已成为银行最重要的利润增长领域之一。许多世界性的大银行非常重视个人金融业务的发展，如花旗银行，就以 个人金融业务为经营主体，在其全部的收入中，有48%来自全球的私人客户。从2001年开始，我国资本市场发展迅速，金融“脱媒”现象日益突出，对银行传统业务影响较大，许多传统银行业务市场发展放慢，甚至出现不同程度的萎缩，银行业要在竞争中求发展就必须在个人金融业务领域开辟新的发展空间。

?

（三）发展个人金融业务是提高银行整体竞争能力的需要

目前，个人金融业务发展的创利潜力已被国内各家商业银行普遍看好，成为银行间新一轮竞争的焦点。如果哪一家银行在激烈的个人金融业务竞争中落伍，哪家银行的优质客户资源就会被瓜分，这将影响到银行今后整体竞争实力，甚至影响到银行的生存和发展。

???

二、创新营销理念，重视和强调市场营销,是发展个人金融业务的客观需求

?

（一）营销的现实意义：现实看，国有商业银行以及中小银行无论是基础类产品还是新开发的代理和理财类产品都具有高度的同质性。如近年来银行开发的有代表性的代理类产品在各家银行都可以实现，如代缴手机费、代发工资、银证通、银证转帐、个人外汇买卖等。产品的同质性增加了产品个性化及其营销的难度。以个人外汇买卖业务为例，目前各家商业银行基本都有这个产品，交易方式有柜台交易和离柜交易，离柜交易又包括电话银行、多媒体自助终端交易和网上银行交易。客户可以进行外汇现金买卖、个人外汇委托汇率买卖以及外汇现钞结汇业务等。现有可能利用的交易渠道和业务处理方式都得到运用。但从客户的角度看，客户的要求不仅仅停留在多渠道的业务处理手段的选择，如果银行希望把这项业务作为银行最具吸引力的产品，需要在外汇买卖的交易时间、费率、交易币种、客户对不同银行的偏好以及银行的促销等因素方面做更加深入的工作。同时，银行还必须在业务发展过程中还要把握一个底线既赢利，银行不能为获取客户的欢心而牺牲自己的利益。从这个意义上看，银行要保证产品和服务获得成功，不仅要动用银行的各种资源包括人力资源、网点资源、技术资源以及产品本身的设计开发，还要充分重视营销推广工作。信息技术是银行业务发展过程中的一个重要环节，后续的营销推广工作不仅是不可或缺的，在最终得到客户认识和使用方面发挥着与产品开发同等重要的作用。

?

（二）产品和服务的品牌化。服务品牌化是服务成为产品的显著特征，服务品牌化是服务从产品中剥离出来，在降低产品成本，适应用户消费水平、帮助用户全面了解产品的真正价值。更为重要的是，服务品牌化使服务摆脱了对产品的依附，成为企业的主要业务和核心竞争力之一。品牌化的另一个重要作用是实现服务的个性化，满足和适应客户需求的多样化，便于准确把握用户需求以及为客户量身定做行之有效的服务方案。更深层次讲，是“以客户为中心”经营模式下，商业银行经营模式的本质改革。金融产品的同质性以及现在的利率管制等因素，使国有商业银行个人金融产品的创新受到制约，各商业银行基本类似的技术应用平台也不足以使银行产品某一产品的垄断或绝对的优势。再银行市场竞争中，最能体现银行优势价值的是品牌和服务，由此获得的客户的认同。现实看，产品和服务的品牌化是国有商业银行产品服务营销过程中最为欠缺的方面。一个比较：以银行主打个人产品为例，美国大通银行香港分行的银行产品品牌及相关意念：十全十美品牌，体现多元化存款服务意念：高息教育基金、体现稳健储蓄、助子女开创丰盛人生；保本投资存款、体现享有本金保证及更高回报机会；教育保障计划、体现教育获保障、子女成才果尽尝；退休保障计划、退休获保障、人生美事尤尽享；招财拓展、金银外汇投资等。另外，关于消费信贷的品牌有；置业贷轻松、就受钱、大通钱、快应钱、交税万应钱、宝安居；私人理财业务的卓越理财、运筹理财、大学生理财等等。产品的包装组合赋予银行产品以意念，让客户从感情上认识，极大地淡化了市场行为，让客户从感情上接受并在不知不觉中吸引客户，促成了营销行为。国有银行在产品营销方面明显的不足是产品组合和品牌的缺失，如各家国有商业银行传统个人金融产品展示均为定期存款、活期存款、另存整取、存本取息等，只有对产品的简单描述没有相应的品牌，更没有适当的产品组合。近年开发推出的新产品如“定期一本通”“异地通存通兑”等也没有催化诞生富于吸引力引起客户精神愉悦的品牌，产品仍然停留在有关特性的专业描述上，理智有余而感性不足的产品名称，无法在客户心中产生亲和感，也是目前新产品推广乏力的一个方面。随着信息技术在银行产品开发的广泛应用，开始考虑产品的品牌并进行差异性的客户群定位，将是银行业竞争中获得优势的尚待开垦的领域。

?

（三）对准最有价值客户进行营销。信息技术的发展从某种程度上，是消费者更精明，传统意义被营销者控制的市场过渡到消费者控制的市场，特别是那些对形成银行利润最有价值的优质客户，银行的差异化营销将得到前所未有的体现。从目前国有商业银行个人金融业务实现利润的角度看，银行要从针对相似的，一般客户的营销转换到针对最有价值的优质营销，将银行最精良的人员和资源的优先使用权结合起来满足这部分客户的需求。这部分客户往往使20%—30%的客户，他们提供给银行70%—90%的利润。在营销实务中，银行必须运用先进的IT技术，对这些客户进行精准的定位，这是国有商业银行个人金融业务斗争中如何决定营销投入集中于哪些客户身上的营销战略问题。

?

（四）开展促销组合，保证个人金融业务迅速发展。从为客户提供服务产品的角度看，目前各家商业银行产品种类基本相同，整合提升技术向更深层次应用推进是一方面，开展富有成效的营销组合，通过品牌推广重新打造个人金融产品新形象也是非常重要的方面。在广告方式上要强调说服和强化提醒为目标，使基本功能类似的产品通过品牌的塑造，在众多同类产品中脱颖而出，在客户心中形成长期的品牌偏好。开展广泛的公共关系，与媒体、客户以及方方面面积极建立及发展良好的人际关系，保证各项业务得以迅速和高效的发展。??

三、商业银行理财核心的确立将把个人金融业务带到新的发展水平

??

（一）传统储蓄核心模式制约着个人金融业务的进一步发展

四大国有银行个人业务发展存在的问题集中体现在“客户中心”思想还没有真正落实到经营管理和业务运作中，具体表现为以储蓄业务为核心、粗放经营为特点。与银行经营发展的战略要求相比，存在许多急待解决的问题。如储蓄存款增长缓慢，同业占比下降，业务创新乏力，产品功能不全，堂未形成品牌效应，营销粗放，缺乏市场及客户细分，无差异服务使得部分优质客户流失，管理工作还比较薄弱等，影响着适应现代商业银行发展要求的个人金融业务经营机制和经营格局的建立。

?

（二）个人理财业务正成为银行个人金融业务发展的战略重点

个人理财业务作为一项新兴业务，以其独特的服务方式、个性化、差异化的服务特征，体现了银行“以客户为中心、以市场为导向”的新型经营理念，成为银行个人金融业务发展的战略 重点。有些银行以建立了理财网点、理财员，并配套了理财网点建设资金，统一了装修标准，安排理财人员培训，开发理财业务程序，加快个人综合账户投产等，为构造和提升个人金融业务的核心业务，提高个人金融业务的经营管理水平和创利能力，指明了方向，提供了保证。

?

（三）个人金融业务是现代商业银行金融竞争的重要举措

?? 发展个人金融业务是现代银行业发展的大趋势，是参与国际化竞争的需要。在西方国家，资本市场发展导致银行信用中介作用弱化，银行批发业务市场缩小，竞争加剧，收益率降低，个人金融业务成为很多大银行的主导产品和重要收益来源。同时，加入WTO后我国个人金融业务市场也将成为外资银行争夺的重要领域。外资银行有着丰富的个人金融产品和经营创新能力，必将对国内银行的个人金融业务发展带来巨大的挑战。因此，我们必须适应现代银行发展的大趋势和参与国际金融竞争的需要，把发展个人金融业务切实放在更加重要的位置，加快完成体制转换，更加有效地推进个人金融业务的战略调整和全面发展。

???

四、加大推进个人理财业务的跨越式发展

?

（一）真正树立“以客户为中心”的理念

?? 商业银行建立“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，就是要按照客户不断变化的需求，调整营销策略，实现长远的发展。树立“以客户为中心”的理念，首先要对客户市场有透彻的分析和了解。通过市场调研，依据消费者的需求与购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把市场划分为若干个消费者群体，进行市场细分。其次要对银行客户实行差别服务，按照成本效益的原理，为优质客户提供优质服务，为大众化客户提供标准化服务，逐步使银行网点成为提供标准专业化、个性化、服务的重要渠道。再次是按照客户需求设计产品、创新产品，进行必要的产品组合，创立自己的品牌，保证产品的生命力，提高个人金融业务的质量和效益。

?

（二）加快金融产品的组合创新与品牌建设

综观国内外经营较好的银行无不拥有自己的核心产品和服务，银行在发展个人金融业务时，应以理财为核心业务，对现有产品进行优化组合，尽快形成核心竞争力。理财业务能为产品组合提供最好的依托和载体，通过个性化的理财业务，能针对不同的客户，进行不同的产品组合，从而在对客户的服务中实现差异。银行现有个人金融产品可按不同客户层次进行产品组合，如将个人金融产品组合为“标准化产品、标准化差异产品、组合化差异产品、量身定做产品”等四个层次，推出不同品牌命名的组合套餐，逐步形成有市场竞争力的品牌形象。?

（三）实施优质客户发展战略

优质客户群体是银行发展的源泉，谁拥有了客户，谁就拥有了市场和效益源泉。遴选优质客户，实施差别服务，加快推进优质客户发展战略是巩固银行个人金融业务市场地位的根本举措。在银行个人客户中，也存在着重点客户与一般客户的“二八”法则，对此，银行的经营策略也应做出相应的调整，借鉴国际商业银行的做法和经验，依据客户的年龄层次、收入水平、存款流量和 对银行的贡献程度，进行客户细分，准确定位目标客户，对不同层次客户提供分层次的差异性服务，通过高质量的服务不断扩充优质客户群体，并逐步建立以客户管理为主要内容的管理体系，为银行集约化经营创造条件。

?

（四）建立市场营销激励机制

要在现有的渠道基础上积极推行客户经理制度，拓宽个人金融业务营销渠道。建立客户经理制度是各行个人金融业务竞争优质客户的重要手段，也是完善营销网络的主要途径。各行应在大型业务网点积极推行包括理财经理、大堂经理的个人客户经理制度，为收入高、资产多的优质客户群提供面对面、“一战式”全程综合服务，加大营销的广度和深度。同时，建立与个人业绩挂钩的激励机制，从多方面调动员工的工作积极。

?

（五）建立高素质的个人理财队伍

培养和造就一批高水平的专职理财人员是实现商业银行个人金融业务战略调整的重要保证。理财网点要配备专业理财经理，建立和完善理财业务的资格认证制度。将具备高学历和高营销技能的优秀人员选拔到理财岗位上，加大理财人员新知识新业务的培训力度，对主要客户提供不限时服务和预约服务，在良好的发展环境下建立一支与现代个人金融业务发展相适应的个人理财队伍。

第四篇：商业银行业务创新思考

商业银行业务创新思考

近年来随着我国金融体制改革的深化在全新的国内外金融背景下积极致力于创新成为我国商业银行改革与发展的现实选择根据市场经济发展的要求我国商业银行必须以市场为导向按市场法则和现代商业银行运作规则积极进行业务创新提升社会化服务功能当前曾被看作身份象征的银行卡已走入普通人家据统计1999年底我国的发卡银行已达20多家发卡量达到2亿多张；消费信贷正全面开展并已被广大消费者所认同；POS机、自助银行、网络银行也方兴未艾业务创新给银行服务带来了可喜变化今天只要你走进任何一家银行都会发现它不仅只有存取款业务还可以为您提供代理缴费、金融理财咨询、外汇兑换业务、电话银行等业务金融业务创新应该是金融创新的核心内容在国际金融市场上金融创新主要部分也属于业务创新70年代末80年代初票据发行便利、远期利率协议、期权和互换作为四大金融创新此后金融衍生工具更掀起金融创新的新浪潮然而与发达国家的银行业相比我国商业银行在金融新产品和工具上的创新还存在很大的差距特别是在满足人们不断提高的消费需求、投资需求方面我国商业银行面对当今高科技的迅猛发展随着中国加入WTO组织步伐的加快如何进行业务创新将成为新的热点

一、商业银行 1

业务的创新

1、资本业务创新在“巴塞尔协议”公布以前各国的资本充足条件大不相同一般在2％—7％之间波动1988年“巴塞尔协议”要求核心资本和附属资本与风险资产的比率分别为4％和8％这逐步为世界各国所接受而我国商业银行资本充足率普遍较低因此可以采取两种方式和措施一是增加资本投入扩张股本规模来增加核心资本具体可以鼓励那些效益好、经营稳健、规模较大的商业银行公开发行A股、H股、红筹股等通过上市来募集股本金二是发行中长期金融债券增加附属资本具体可以发行7—10年的债券来筹集资本

2、存款业务创新各种新型存款有共同的特点一是科技含量日益增加功能趋于多元化；二是可以在限额内透支；三是存取无一定期限；四是活期与中长期可以互相转换一是开发新存款业务品种使存款在安全性、流动性、效益性的前提下更具灵活性加大科技投入不断提高存款业务的科技含量推出高品味、多元化的金融工具例如自动转账服务、货币市场存款账户、货币市场存单、可转让定期存单、定活两便存款通知存款、礼仪存款、住宅存款、个人退休存款等另外可以开发使用个人支票、旅行支票、多功能的银行卡大力发展自助银行、电话银行、网上银行等服务手段二是注重存款的可转化性既增加客户的收益又增强流动性推行存款证券化发行大额可转让定期存单存款证券化是将银行的存款凭证变成能够在金融市场上流通交易的有价证券对于商业银行来讲这是银行的主动性负

债其中大额可转让定期存单、银行本票和回购协议都属于存款证券化的内容

3、贷款业务创新一是大力发展消费信贷和住宅放款消费信贷是70年代以来发展最快的贷款业务住宅放款虽然是一项老的传统业务但近年来出现了新的创新这两项信贷是我国金融政策的导向消费信贷在金融工具上必须不断创新更加适应消费者的需求主要有几种方式一是采取活期透支形式的一次性偿还的消费信贷；二是以非抵抵为基础分期偿还的消费信贷如医疗和教育费用贷款；三是信用卡透支信贷住宅放款创新主要有流动利率抵押放款和可调整抵押放款等二是推广票据贴现业务和并购贷款人民银行公开市场业务进一步加强后商业银行应将票据贴现贷款作为工商企业流动资金贷款的主要形式并购贷款是为企业兼并收购等资本营运活动提供的贷款这种贷款用于企业资本重组实现企业规模的低成本扩张在我国企业的转制转轨时期发展并购贷款前景广阔三是试行贷款证券化和证券抵押贷款在现阶段商业银行可将一部分贷款转为证券投资、购买国家建设债券、企业债券等或试行债权转股权、不良资产证券化等形式证券抵押贷款则又是我国政策所允许和导向的一项业务创新另外商业银行可发展和创新的业务还有投资于资产支持的证券等投资业务创新；租赁业务、信托业务、担保业务、代理业务等中间业务的创新；自动出纳机、电子付款系统、销售点电子转账等支付方式创新；互换业务、期货业务、期权业务等衍生金融工

具创新；以及离岸银行业务的创新

二、股份制商业银行业务创新的几点思路我国股份制商业银行的兴起与发展是中国金融改革开放的重要组成部分它的作用不仅仅在于引入竞争机制和激活金融市场事实表明股份制商业银行在管理机制及管理经验等方面与市场更为贴近从整体上讲他们已经无愧地站在中国商业银行改革的最前列应当看到他们的兴衰在一定程度上可以衡量出我国金融改革脉搏的跳动所以它们的创新是现代金融业发展的必然规律从股份制商业银行目前可操作的范畴来看可在诸多方面进行选择和突破

1、资本增加方式的尝试除了应当考虑将符合上市条件的股份制商业银行有计划地推进资本市场筹资外还可以积极考虑在香港及海外证券市场挂牌可以探讨通过认股权证的配股以及发行长期金融债券来进行资本扩张

2、负债和资产业务创新一方面从政策角度上应该为股份制商业银行放宽外汇拆借市场业务争取发行金融债券探索贷款出售和贷款证券化等另一方面应拓展银团贷款、并购贷款和消费信贷试点保理贷款和证券抵押贷款

3、表外业务创新大力开展本外币结算和种种代收代付、代客理财、代客外汇买卖等争取基金托管、委托业务、个人资信咨询、担保、承诺等表外业务

4、兼营投资银行业务在国家重视支持中小企业发展的形势下企业改制、资产重组、兼并收购等活动较为频繁股份制商业银行应充分利用机制、信息、技术和人才的优势积极发展顾问咨询、信息服务等投资银行业务

5、银

行业务与科技结合的创新自60年代以来电子计算机和高科技通讯技术在银行领域逐渐得以广泛应用为银行业务创新奠定了物质基础并且成为始终促进银行业务创新的技术支撑和助推力股份制商业银行应区别于国有商业银行和其他银行机构独辟发展的蹊径——更为积极地使科技的创新转化为银行业务的创新充分借助于公共通讯网络创设全新的业务例如在现有的电话银行和自助银行服务的品种基础上增加新客户管理或证券、信托、投资等代理服务功能；扩充信用卡的用卡环境和系统功能开发贷记卡、旅行现金卡等；把银行服务运用到公共电话、公共电视、INTERNET网络开设新的电子服务窗口即传统业务外挂电子银行系统提供手机银行、网上银行等服务使客户只需在银行建立一个账户借助一部电话便可走遍天下均能获得称心如意的银行服务商业银行业务创新客观上要求突破一些现行的制度规定和金融监管但金融监管在本质上是鼓励、保护和规范金融创新这一对矛盾是金融改革开放的内在动力在新世纪里银行业务创新将为我国商业银行改革和发展创造广阔的天地

第五篇：商业银行存款工作意见

文章

来源莲

山课件 w ww.5 Y K j.Co M 6为了认真贯彻省分行党委提出的“三抓一优先”发展战略，全面落实市分行党委提出的“三进”工作部署，加快经营模式和增长方式转变步伐，不断扩大公司客户存款占比，加快公司客户存款结构调整步伐，巩固公司客户存款地位，提高公司客户存款贡献度，特对2006年公司客户存款提出如下工作意见：

一、指导思想

以客户为中心，以市场为导向，以负债业务要快进为主题，以账户管理为基础，以贷款牵引为动力，以优质服务为保证，以客户经理为主力军，强化公司客户存款发展战略，完善公司存款工作机制，加大公司客户的开发和营销力度，提高公司客户存款市场占有率。

二、工作目标

（一）公司客户存款净增：10000万元

（二）公司客户存款日平均余额净增：

（二）新增中小民营客户：100户

三、工作措施

（一）强化公司客户存款发展大战略。

1、强化公司客户存款发展大战略是我经营的客观需要。存款是商业银行最主要的资金来源，没有存款就没有贷款，没有贷款就没有银行，这是银行产生的根本所在。而且存款规模的大小，直接关系到银行业务的盛衰、风险程度、发展潜力及利润多少所辕知的。目前，商业银行存款种类较多，按照不同的角度和不同的标准，可以分为不同的种类。公司客户存款人是商业银行存款的一个种类之一，是对公存款的重要组织部分，是数额大、成本低、发展快的重要资金来源，也是银行重要的效益增长点。因此，加快公司客户存款发展步伐，提高公司客户存款占比对我行的发展有重要意义和作用。

2、强化公司客户存款发展大战略是商业银行竞争的需要。金融竞争是围绕着资金商品占有率而展开的，因此，存款始终是各商业银行业务竞争的焦点。同时，存款既是银行的一种负债产品，又是银行为社会和客户提供的一种金融服务。事实上，公司客户之所以把钱存入银行，是因为某种存款能够满足其需要。市场和客户能在多大程度上接纳这一金融服务，受到客户的动机和选择的很大影响。在存与不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家银行存款等问题的选择上，主动权在客户手中。因此，商业银行要在负债业务经营上实现预期的目标，在存款市场上占有较大的份额，就必须主动出击，实施有的放矢的营销策略，积极拓展优质存款客户。

3、强化公司客户存款发展大战略是落实“三进”发展战略的需要。没有存款就没有贷款，存款是贷款的基础，贷款是存款的衍生。“三进”指的是中间业务要突进、负债业务要快进、资产业务要稳进。“三进”中负债业务要快进是基础，如果没有负债业务的快进，就不可能有充足的资金来源，没有充足的资金来来源，就谈不上资产业务的稳进。

（二）优化公司客户存款机制

组织公司客户存款是一项业务综合性很强、涉及面很广的工作。因此，建立公司客户存款组织体系，是完成公司存款任务的保障。

1、领导负责。公司客户存款是我行存款的重要组成部分，公司客户存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客户存款对我行扩大资金来源有重要的意义。因此，各行领导，特别是各行一把手要将公司存款纳入重要议事和办事日程上来，将公司存款工作当着重要性的业务工作亲自拿在手上，落实到具体的工作上，在人力、物力、财力，以及信贷资金、通讯工具等方面进行必要的倾斜，保证公司客户存款健康稳定的发展。

2、归口管理。公司客户存款由市分行对公存款中心牵头管理，公司业务部门和各行信贷部门作为公司客户存款营销主管部门，全面承担起组织公司存款业务的责任，切实加强对公司存款工作的政策指导、客户开发与维护、产品开发与营销、业务检查与考核、信息收集与利用等，使公司存款工作落到实处。

3、分工协作。对公存款中心是公司客户存款的牵头和管理部门，负责公司存款计划的制定和管理；公司业务部门负责公司存款的组织和具体实施部门，负责公司客户存款营销、推动与实施；信贷管理部门负责贷款客户的存款组织工作，对贷款客户的账户设立、销售资金归行、产保证金到账率的管理等，并在贷款项目审批中对存款业务提出一些限制性附加条款；会计部门负责对客户提供优质高效的结算服务，并及时向客户经理提供大额存款划转信息；资金营运部门负责加强对公司客户存款资金运作、存款结构等变化情况的分析，搞好资金调度；科技部门负责根据客户提出的科技需求，及时开发科技含量较高的产品和服务等。各部门要明确职责，发挥优势，团队营销，整体联动。

4、客户经理营销。客户经理是公司客户存款的主要营销者和责任人，对自己负责的客户存款进行承包，通过为客户量体裁衣、度身订做服务方案，为客户的业务需要提供一体化管理和全方位的“一对一”服务，促使公司存款的增长。

（三）加强公司客户存款营销。

1、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户。按照“二八定律”，银行80%的客户存款来自于20%的客户，因此，要尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等，对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度。

2、关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户。在银行的客户中，部分客户之间有着密切的联系，有的是企业上游客户，有的是其下游客户，银行有时并非清楚。通过与客户的沟通，以老客户介绍新客户的途径来拓展企业存款市场。同时，要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从一开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。如中小民营企业，它们是我市一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，因此，也是我行公司客户存款的发展战略和重点营销对象。

3、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系。在产品策略、服务策略、公关策略和网点设置策略上都应优于竞争对手，特别是要重视开发一些具有我行独特优势的金融产品，通过培养吸收企业存款的核心竞争力来吸引客户，从而推动公司客户存款的稳定增长。因此，在服务上，提供手续简便、环节少、速度快、查询便捷和高效的优质服务。在服务品种上，提供结算、贷款、网上银行、财务顾问等多样化的品种服务，满足客户的各种需求。

（四）蔬通公司客户存款渠道。

1、强化贷款牵引作用。以公司客户提供信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大公司客户存款来源。一是对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足，并能带来较为可观的低成本资金的大中型公司客户，根据客户的经营特点，设计符合客户需求的系列贷款品种，以降低客户的融资成本，及时满足客户的资金需求，扩大客户在我行的贷款份额。二是凡在我行贷款的公司客户必须在我行开立账户，特别是基本账户，并写进银企合作协议或作为贷款附加条件，做出硬性约定。三是要求公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的条件。四是对公司客户使用银行资产类金融产品有关保证金（如承兑汇票、保函）的转存率和项目自有资金到账率要做出硬性约定，即必须达到100%，并写进合作协议或作为贷款附加条件。五是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定，并作为信贷条件之一。对本行独家提供信贷服务的，销售资金归行率必须达到90%以上；对使用多家金融机构贷款的，销售资金归行率不得低于我行信贷业务占比。

2、拓展结算吸存功能。通过为公司客户提供最现代化的结算网络和结算工具，为其提供最先进的结算服务，来吸收大量结算资金存款特别是非贷款客户的结算资金。一是通过汇款直通车、及时通等先进的结算网络，在时间和空间两个方面最大限度地满足客户的需求，将资金流动和财务结算纳入一个无地域和无时间限制的交易空间。二是提供汇兑、托收承付、委托收款、银行汇票、本票、银行卡、储蓄旅行支票、内部资金划拨、资金清算、查询查复等现代化、系列化的银行结算一揽子。三是扩大网上交易范围和领域，通过新生科技手段吸引公司客户存款；四是根据客户要求实现资金自动划拨。

3、加强资金源头控制。一方面加强对资金集中公司客户的存款管理，即对全系统（集团）资金实行“收支两条线管理”，资金收入全额上划至集团总部，费用开支、项目资金运用等资金支出一律通过集团总部下拨的公司客户，其资金在总部。另一方面加强对分散式公司客户的存款管理，即对资金管理实行分散管理的分支公司自主支配，其资金源头在分支公司。一是广泛收集资金信息，寻找资金源头。实行“收支两条线”的系统户、集团户的集并资金；生产性、商业性客户的销售资金；收费性客户的收费资金；上市公司的配股资金；新成立公司的注册资金、股本金；公司客户的代发工资资金；基础设施（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设）的项目资金；招商引资的外来资金；改制企业的“职工补偿（买断）”资金等。二是加大源头资金的营销力度，建立分层、分级的开发体系。从资金的源头确定开发的层次；资金源头在孝感市的，由总行直接开发。资金源头在省级的，由省级分行直接开发。资金源头在地市级的，由二级分行直接开发。资金源头在县级的由县市支行进行开发。资金源头在乡镇的，由当地银行分理处开发。以形成上下联动的开发格局，增强竞争合力。

4、扩大以“代”引存领域。以“代”引存就是通过为公司客户提供代收代付业务，实施“用户变存户”战略，把为客户代收和代副的各种资金款项变成银行的存款资金。一是方便单位和个人的工作和生活。充分利用电脑存款业务通存通兑的优势，采取“缴费一本通”或“缴费一卡通”等方式，代客户向多家收费单位缴费，减轻收付款单位或部门的工作压力，提高工作效率。二是及时准确资金清算，按照缴收双方合同签订的时间及时保证进行资金清算，保证双方的权利和义务。三是加强资金集中管理。保证缴费人的一个账户可缴纳所有与银行签订代收费协议的收费企业的各项费用，或各个网点代收的款项随时集并。四是通过网络代收代付锁定客户资金，要大力营销网上银行业务，把自身的计算机网络与客户的计算机网络紧密地联结起来，保证客户资金全部通过我行封闭运行。

5、实施差别化管理策略。差别化管理是指客户经理在拓展公司存款业务时，要根据不同客户的特点开展营销，尽量满足客户个性化的金融需求，努力搞好客户资源深度开发，以此来吸引公司存款。一是搞好客户价值分类。以客户创造的存款综合效益为标准，对优质大存款客户全面进行综合评价，划分价值。二是掌握客户需求类型，根据客户贷款需求型、结算需求型、代收代副需求型、代理理财需求型等存款客户，提供度身订做的服务。三是制定特色服务清单。在对客户进行价值和需求分类的基础上，逐一列出客户个性化的服务需求、拟订服务方案、开具客户特色服务清单，提供特色服务。四是建立银企高层会晤机制，分管行长和“一把手”行长要分别与辖内的重要优良客户建立固定联系，定期会晤，以达到交流情况、联络情感、提升客户关系的目的。五是为企业战略发展提供解决“方案”，认真研究对优质大客户发展具有重大影响的新的效益增长点、新情况及新问题，充分利用银行各方面的优势为其战略发展提供完整的解决方案，不断深化银企关系，增加公司存款。

6、创新服务方式。一是创造新存款品种，根据客户需求在存款利率、期限、计息方法、附加服务、提款方式和转让性等构成要素上进行组合，开发出新的存款产品。二是防止客户流失和挽留客户。公司业务部门、会计结算部门和信贷部门要加强对客户流失情况的监测和检查，并制定一系列管理措施；客户经理要不断地去拜访客户，高度重视客户动向。所有员工在处理银行与客户矛盾和客户投诉时都要主动热情、尽职尽责，如有特殊情况，由客户经理与有关部门组成专门小组进行补救，提高服务水平、加强营销能力、降低、豁免某种收费等等，千方百计留住客户。三是优化柜面服务，不断强化柜面服务责任，建立柜面服务奖惩机制，严肃查处客户投诉事件，切实提高柜面规范服务水平。不断强化柜面服务责任，建立柜面服务奖惩机制。严肃查处客户投诉事件，切实提高柜面规范服务水平。同时，对具备一定规模效应的中小企业和民营企业群所在营业网点，要加大科技和设备的投入，及时开通全国联行、实时汇兑业务，以不断增强市场竞争力。

五、加强公司客户存款管理。

1、加强公司客户存款的计划性和稳定性管理。加强公司客户存款的计划性就是要加强对公司客户存款的均衡性管理，保证存款的均衡的按计划进行，防止存款月未上升，月初下降，这既不利于存款业务的发展，更不利于我行经理效益。因此，要加大对存款计划执行情况和日均存款考核的力度，保证计划的发展。在公司存款结构中，定期存款流动性差，稳定性强，活期存款流动性强，稳定性差；公司客户数量越多，则存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在动态中保持相对的平衡，且资金流动性较大，则存款稳定性较差。另一方面，存款期限长短也直接影响存款稳定性，存款平均存期越长，则存款稳定性越大，反之则较差。因此，要加强存款结构和客户的管理，保证存款的稳定性，从而扩大存款规模。

2、建立信息反馈网络。由市分行公司业务部门对各系统性、集团性公司客户的主办行、协办行、分管领导、管户客户经理和客户账户进行明确，凡遇系统性、集团性公司客户内企业往来关系、结算渠道、机构设置、领导变动及同业竞争等情况，管户客户经理及相关行（处）都应及时通报，以便采取相应对策。同时，各管户客户经理应建立客户资金收支及存款变动登记台账等资料，并制定统一报表，按五日、旬或月报送系统性、集团性重点公司客户资金情况，定期召开协调会，研究营销策略。

3、建立行领导与客户高层会晤制度。市分行和各行对所属的公司客户要建立高层会晤制定，行领导和首席客户经理要定期或不定期的到企业与高层领导进行座谈，了解企业生产、资金供求情况，以及人事变动情况，掌握企业基本情况，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例会制度，原则上次月上中旬对上月存款进行分析，听取各行或大户客户经理对公司客户存款的分析。各行也要建立相应的分析例会制度，听取各客户经理对全行公司客户存款应运情况的分析，有针对性的制定营销方案。

5、加强公司客户资金管理。各行要与公司客户签订销售资金归行协议、保证金存款协议等；与部分特殊企业开立特定支付用途专户的客户签订专项存款管理协议；与无贷款客户签订银企合作协议等。文章

来源莲

山课件 w ww.5 Y K j.Co M 6