丰富营销手段 对公存款连创新高

第一篇：丰富营销手段 对公存款连创新高

丰富营销手段 对公存款连创新高

有一家在徐汇支行开户的公司，2001年该公司上市募集资金达到6.8亿元。由于历史原因，该公司在20多家银行都开立了户头，同业间竞争的激烈程度可想而知。为了积极争揽这部分资金，徐汇支行的营销人员付出了艰辛的努力。早在2000年，徐汇支行就获悉了该公司将上市募集资金的消息，并提早开始了吸揽资金的各项准备工作。支行行长、分理处主任、营销人员曾多次上门与公司老总沟通，并带回该公司的要求，进行研讨，为该公司度身定制了网上银行、上门服务等一揽子的服务方案，在激烈的竞争中，挫败了同行，最终获得了该公司的青睐。2001年6月18日，该公司上市募集资金，那时正逢上海梅雨季节，天上下着滂沱大雨，但为了方便公司资金划转，徐汇支行的营销人员冒着大雨，跟随该公司的财务总监到相关的证券公司和银行一起进行了资金划转，直到公司将6.8亿元的上市募集资金划入支行。此举深深感动了该公司的人员，进一步加深了银企之间的友谊，为双方将来的业务拓展打下了扎实的基础。经过多年的努力，徐汇支行拥有了一批资金实力雄厚、存款贡献突出的优质客户。2001年，仅政府机构板块在支行的存款余额就近10亿元。

徐汇支行树立了“以客户为中心”的营销理念，以丰富多变的营销手段，为客户提供了优质的服务，并与客户建立了深入、广泛、信赖的友好关系。徐汇支行的对公存款业务呈现出跨越式发展的态势：1999年至2001年日平均余额净增20亿元，以70亿元的存款规模傲然走在区域同级金融机构的前列。

1999年，徐汇支行实行了对重点客户的成本收益专题分析测算，把银行对存款客户的营销管理和数据分析提升到了关注揽存成本和存款效益的层面。2001年，支行建立起了客户利润评价系统，实施对不同客户的差别化营销策略，支行的各项效益指标大幅攀升。

此外，支行还以提升营销人员整体素质为目标，制定了营销队伍的中长期发展规划。2001年某上市公司配股期间，华山路分理处的营销人员运用所学的营销策略和方法，积极策划，分层攻关，最终在激烈的揽存竞争中胜出，为支行争取到2亿元的配股资金存款。

第二篇：对公存款管理办法

辽宁省农村信用社

人民币单位存款管理暂行办法

第一章 总则

第一条 为加强辽宁省农村信用社（以下简称农信社）人民币单位存款（以下简称单位存款）管理，规范单位存款市场营销，依据《中华人民共和国商业银行法》和中国人民银行制定的《人民币单位存款管理办法》等有关法规，特制定本办法。

第二条 本办法所称单位存款是指企业、事业、机关、部队和社会团体及其他经济实体在农信社办理的定期存款、活期存款、通知存款、协定存款等存款。

第三条 开展单位存款业务应当遵循以下原则：

（一）依法经营：遵守国家有关法律和金融法规，执行中国人民银行和辽宁省农村信用社的有关规章制度。

（二）合理竞争：树立市场竞争的观念，通过合法手段，赢得客户，扩大市场份额。

（三）讲求效益：对客户和产品的开发实行效益论证，进行投入与产出的分析，把短期收益和长期收益、直接收益与间接收益统筹考虑，力求实现综合收益的最大化。

（四）优质服务：牢固树立以客户为中心的经营思想，为客户提供方便、安全、高效的金融服务。第二章 机构、人员与工作职责

第四条 农信社单位存款业务由公司金融业务部归口管理，各级法人行社配备专人负责此项工作；非法人机构由客户经理负责单位存款的组织，相关部门配合。

第五条 各级法人行社应当明确相关部门在单位存款工作中的相应职责，做好组织单位存款的后台工作。要将存款监测考评、利率管理、货款归行（社）、账户管理及营业服务、产品推广等工作落实到部门，分解到岗位。

第六条 单位存款业务部门的主要职责是：协调辖区内单位存款客户经营、系统接力服务和内部相关部门的业务配合等关系，综合单位存款产品的需求并组织协调产品开发，分析、预测单位存款环境和发展趋势，发布、接收和反馈市场信息和工作建议，单位存款业务的策划和营销，单位存款业务新产品开发创意的收集、整理、申请和参与开发，直接为客户提供服务及客户管理，建立单位存款客户的档案和台账。

第三章 账户的开立与种类

第七条 农信社依据中国人民银行制定的《银行账户管理办法》对单位存款实行账户管理。

第八条 单位存款账户分为基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户。

第九条 存款人申请开立基本存款账户，应向开户银行出具下列证明文件之一：

（一）当地工商行政管理机关核发的《企业法人执照》或《营业执照》正本；

（二）中央或地方编制委员会、人事、民政等部门的批文；

（三）军队军以上、武警总队财务部门的开户证明；

（四）单位对附设机构同意开户的证明；

（五）驻地有权部门对外地常设机构的批文；

（六）承包双方签订的承包协议。

第十条 存款人申请开立基本存款账户，应填制开户申请书，提供本办法规定的证件、证明或有关文件，提交盖有存款人印章的印鉴卡片，印鉴应包括单位财务专用章、单位法定代表人章（或主要负责人印章）和财会人员章，经开户银行审核同意，凭中国人民银行当地分支机构核发的“开户许可证”开立账户。

第十一条 存款人申请开立一般存款账户，应向开户银行出具下列证明文件之一：

（一）借款合同或借款借据；

（二）基本存款账户的存款人同意其附属的非独立核算单位开户的证明。

第十二条 存款人申请开立临时存款账户，应向开户银行出具下列证明文件之一：

（一）当地工商行政管理机关核发的临时执照；

（二）当地有权部门同意设立外来临时机构的批件。

第十三条 存款人申请开立专用存款账户，应向开户银行出具下列证明文件之一：

（一）经有权部门批准立项的文件；

（二）国家有关文件的规定。

第十四条 存款人申请开立一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户，应填制开户申请书，提供本办法规定的证件、证明或有关文件，送交盖有存款人印章的印鉴卡片，经银行审核同意后开立账户。

第四章 单位定期存款和单位活期存款

第十五条 单位定期存款的期限分为3个月、半年、1年三个档次。起存金额1万元，多存不限。

第十六条 与保险公司办理协议存款应按中国人民银行“关于对保险公司试办协议存款的通知”（银发〔1999〕351号）执行。协议存款期限为五年以上，最低起存金额为3000万元，利率水平，存款期限，结息和付息方式违反处罚标准等由总行和保险公司协商确定。

五年期以下（含五年）的存款仍按同期同档次利率执行。

第十七条 单位定期存款的凭证为“单位定期存款开户证实书”（以下简称证实书），证实书仅对存款单位开户证实，不得作为质押的权利凭证。如需质押，应由存款人委托贷款行向存款行 申请开具单位定期存单，作为质押的权利凭证。

第十八条 存款单位支取定期存款只能以转账方式将存款转入存款单位的其他存款账户，不得将定期存款用于结算或从定期存款账户中提取现金。支取定期存款时，须出具证实书和提供预留印鉴，存款所在行审核无误后为其办理支取手续，同时收回证实书。

第十九条 单位定期存款在存期内按存款存入日挂牌公告的定期存款利率计付利息，遇利率调整，不分段计息。

第二十条 单位定期存款可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次。全部提前支取的，按支取日挂牌公告的活期存款利率计息；部分提前支取的，提前支取的部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计息，其余部分如不低于起存金额按原存期开具新的证实书，按原存款开户日挂牌公告的同档次定期存款利率计息；不足起存金额则予以清户。

第二十一条 同一存款人在同一柜台办理单位定期多笔存款，可以共用一套印鉴卡片，但银行应事先与存款人签订规范操作的协议；到期续存定期存款，可以简化开户手续。

第二十二条 单位定期存款到期不取，逾期部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计付利息。

第二十三条 农信社对单位活期存款实行账户管理，开立账户必须遵守中国人民银行制定的《银行账户管理办法》。

第二十四条 单位活期存款按季结息，并按结息日挂牌公告 的活期存款率计息，遇利率调整不分段计息。

第五章 单位通知存款和单位协定存款

第二十五条 单位通知存款是指存款人在存入款项时不约定存期，支取时需提前通知金融机构，约定支取存款日期和金额方能支取的存款。

第二十六条 单位通知存款不论实际存期多长，按存款人提前通知的期限长短划分为1天通知存款和7天通知存款两个品种。1天通知存款必须提前1天通知约定支取存款，7天通知存款必须提前7天通知约定支取存款。

第二十七条 单位通知存款为记名式存款，存款凭证为“单位定期存款开户证实书”，并注明“通知存款”字样。

第二十八条 单位通知存款的最低起存金额为50万元，最低支取金额为10万元，需一次存入，一次或分次支取。

第二十九条 单位通知存款的利率按中国人民银行有关规定执行。存期不足7天的，按支取日挂牌日公布的活期存款利率计息。全部支取时，整个存期按支取日相应档次的利率计息，利随本清；部分支取的，支取部分按支取日相应档次的利率计付利息，留存部分仍从开户日计算存期。

第三十条 单位通知存款存入时，存款人自由选择通知存款品种（1天通知存款或7天通知存款），但存单或存款凭证上不 注明存期和利率，支取时按支取日挂牌公告的相应利率水平和实际存期计息，利随本清。

第三十一条 单位通知存款支取时提交《辽宁省农村信用社通知存款取款通知书》。存款单位支取存款时，须出示农信社开具的通知存款凭证，单位通知存款支取时必须将本息转入存款单位的其他存款账户，不得支取现金。

第三十二条 单位通知存款如遇以下情况，按活期存款利率计息；

（一）实际存期不足通知期限的，按活期存款利率计息；

（二）未提前通知而支取的，支取部分按活期存款利率计息；

（三）已办理通知手续而提前支取或逾期支取的，支取部分按活期存款利率计息；

（四）支取金额不足或超过约定金额的，不足或超过部分按活期存款利率计息；

（五）支取金额不足最低支取金额的，按活期存款利率计息。

第三十三条 单位通知存款如已办理通知手续而不支取或在通知期限内取消通知的，通知期限内不计息。

第三十四条 客户一次全部支取单位通知存款时，由开户银行收回其存款凭证，办理销户手续；客户部分支取单位通知存款时，留存部分高于最低起存金额的，需重新填写通知存款单或凭证，从原开户日计算存期；留存部分低于起存金额，予以清户，按清户日挂牌公告的活期存款利率计息，或根据存款人意愿转为其他存款。

第三十五条 办理单位协定存款须由开户单位与农信社签订《协定存款合同》，约定合同期限，最长不超过1年（含1年，人民银行另有规定的除外），到期时任何一方没有提出终止或修改合同，即视作自动延期。

第三十六条 开户单位可在基本存款账户或一般存款账户基础上办理协定存款账户。协定存款账户下设结算户（A户）和协定户（B户）两部分。开户单位与银行共同商定A户需保留的基本存款额度，并在合同中明确。

第三十七条 开户单位的存款资金全部通过A户往来，超过基本额度部分的资金，银行将自动转入B户；当A户低于基本存款额度时，银行将自动用B户资金补足A户基本存款额度；当B户资金不足以补足A户额度时，B户余额直至为零，A户和B户在合同期仍可继续使用。

第三十八条 合同期满，如不延期，开户单位将协定存款账户存款本息结清后，全部转入基本存款账户或一般存款账户，如结清A户，B户也必须同时结清。

第三十九条 单位协定存款按季结息。A户存款按结息日或支取日活期存款利率计息。B户存款按结息日或支取日中国人民银行公布的协定存款利率计息，利率原则上高于活期存款利率，低于6个月定期存款利率。

第六章 内部管理制度

第四十条 内部检查制度：各级法人行社应根据内部控制的要求和人民银行的有关规定，定期或不定期对下级行单位存款业务进行检查。对违反有关政策规定或内部制度者，予以严肃处理。

第四十一条 分析报告制度：各级法人行根据业务需要，按上级行社要求定期或不定期地报告单位存款业务进展情况，按旬上报有关数字。各级行社应根据单位存款业务的需要定期或不定期地召开由单位存款联系行参加的分析会议，就单位存款的现状、目标市场进行分析和预测，商讨问题的解决方案，沟通信息。

第四十二条 大客户信息反馈制度：各级法人行社应当按辖区内存款客户的存款规模划分客户档次，对存款大客户进行信息跟踪，做到信息及时沟通，服务随时跟进，以稳定存款客源。

第四十三条 监测考评制度：各级法人行社应当结合自身实际制定相应的单位存款监测考评指标。上报有关数字要真实反映单位存款业务的经营情况，严禁弄虚作假，虚报或瞒报数字。

第七章 附则

第四十四条 本办法的解释权和修改权在辽宁省农村信用 社联合社。

第四十五条 各级法人行社应根据本办法制定实施细则。

第四十六条 本办法自文到之日起实施。

第三篇：对公存款组织工作

对公存款组织工作遇到的问题和困难：

1、各经营单位月末存款预测时，害怕月末实际存款余额若低于预测数，被支行问责，因此宁可少报，存在保守思想；

2、各经营单位对各单位重点客户资金流出情况了解、掌握的比较清楚，而对客户的资金流入情况掌握的不够透彻。同时因网点人员有限等因素影响，对其他中小客户存款情况重视程度不够；

3、人民币账户开户手续比较繁琐，对账完成率要求又高，因此各单位开户积极性不高。下阶段采取的措施：

1、人民币对公账户分层管理，增量指标层层分解，具体到人，同时做到相应的考核激励机制到人；

2、各经营网点每日晨会通报上一日对公存款以及账户开销户情况；各经营团队每周召开客户经理例会通报上周对公存款以及账户开销户情况，各经营网点、团队每月召开一次人民币对公存款以及账户开销户情况分析会，分析上月人民币对公存款以及账户开户完成情况，制定下月工作目标以及工作措施；

3、各经营单位负责人、客户经理必须每日通过综合信息查询系统、余额表以及支行对公存款查询系统，及时了解辖内对公客户资金变动情况，掌握重点客户资金流出去向，对获取的任何资金流入线索，积极跟进，持续营销，不应存在畏难、保守思想。同时积极关注中小客户资金进出情况，通过上门拜访、电话联系、柜台沟通等形式，争取月末存款留存我行，切实做到抓大不放小。

4、各经营单位应充分意识到新开账户数是我行对公存款持续增长的基础。目前分支行已采取多种措施，适当精简了开户手续，各经营单位应积极营销新客户，高度重视新开户工作，“聚沙成塔”，努力扩大基础客户群体。同时各经营单位应积极利用“开通网银，免费送K宝”、“网银仅开通电子对账功能，免收年费”等优惠政策，大力推广网上银行、企业短信通等电子银行业务，缓解网点柜面对账压力。

5、将人民币对公存款完成情况纳入干部考核。

第四篇：2014年银行存款增长情况及存款营销手段

2014年银行存款增长情况及存款营销手段

一、银行存款增长情况

2014年12月末，本外币存款余额117.37万亿元，同比增长9.6%。月末人民币存款余额113.86万亿元，同比增长9.1%，增速分别比上月末和上年末低0.5个和4.7个百分点。2014年人民币存款增加9.48万亿元，同比少增3.08万亿元。其中，住户存款增加4.14万亿元，非金融企业存款增加1.97万亿元，财政性存款增加5531亿元。12月份人民币存款增加7229亿元，同比少增4281亿元。月末外币存款余额5735亿美元，同比增长30.8%，全年外币存款增加1084亿美元。

图表1 2010年-2014年本外币存款余额增加情况

（资料：融银研究中心）

2014年人民币存款增加9.48万亿元，同比少增3.08万亿元。其中，住户存款增加4.14万亿元，非金融企业存款增加1.97万亿元，财政性存款增加5531亿元。分别站新增人民币存款的43.67%，20.78%和5.83%。图表2 2014年新增人民币存款中各类存款占比

（资料：融银研究中心）

（一）人民币存款增长情况

2010年到2014年人民币存款年末余额分别达到了71.82万亿元，80.94万亿元，91.74万亿元，104.38万亿元和113.86万亿元，同比增速分别为20.2%，12.7%，13.3%，13.8%和9.1%。从增长情况来看，从2010年开始存款增速出现了较为明显的放缓趋势，2014年录得近五年最低增速。

图表3 2010年-2014年人民币存款年末余额增长情况

（资料：融银研究中心）

图表4 人民币存贷款增速比较

（资料：融银研究中心）

（二）住户存款

2010年到2014年住户存款增加额分别达到了4.37万亿元，4.72万亿元，5.71万亿元，5.49万亿元和4.14万亿元，同比增速分别达到了2.1%，8.0%，21.0%，-3.9%和-24.6%。从2012年开始，住户存款增加额出现了明显的下降，一方面反应出居民收入增长放缓、投资渠道多元化分流了存款，同时也反应出银行吸储压力在不断增大。

图表5 2010年-2014年住户存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（三）非金融企业存款

2010年到2014年非金融企业存款增加额分别达到了5.31万亿元，2.56万亿元，2.75万亿元，3.5万亿元和1.97万亿元，同比增速分别为-34.3%，-51.8%，7.4%，27.3%和-43.7%。2014年非金融企业存款增加额出现了大幅度的下降，说明非金融类企业经营效益下滑较快，企业资金比较紧张，存款意愿下降。

图表6 2010-2014年非金融企业存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（四）财政存款

2010年到2014年财政存款增加额分别为3045亿元，-300亿元，-1974亿元，5768亿元和5531亿元，同比增速分别为-30.3%，-109.9%，558.0%，-392.2%和-4.1%。

图表7 2010年-2014年财政存款增加额及增速

（资料：融银研究中心）

（五）外币存款

2010年到2014年外币存款分别达到了2287亿美元，2751亿美元，4065亿美元，4386亿美元和5735亿美元，同比增速分别达到了9.5%，20.3%，47.8%，7.9%和30.8%。整体来说外币存款保持了较高的增长速度，虽然2013年增速有所放缓，但在2014年出现强势反弹。

图表8 2010-2014年外币存款增长情况

（资料：融银研究中心）

二、基层营销常见营销手段

对商业银行来说，只有让目标市场的客户在一定的时间和地点便利地得到他们所需要的金融产品和服务，才能实现商业银行的存款市场营销目标。用什么样的手段和方式员营销、关系营销、服务营销、品牌营销、网络营销、组合营销等手段。这里着重介绍以下五种营销手段。

（一）网点存款营销

要在调整网点布局的同时，加大营销网点的市场营销力度。

1、统一本银行所有网点的标识设计，给客户形成良好的视觉形象。

2、将本银行已推出的各种金融产品进行包装营销，统一印制精美的金融产品和服务宣传册，即“金融产品菜单”，有序地摆放在营业大厅里，供客户选用。

3、加强服务设施建设，以方便客户，如饮水机、点钞机、验钞机、信息查询系统、雨伞等。

4、增加网点服务功能。(微信公众：融银智信)有条件的营业网点，可按服务功能实行分区管理，即在营业大厅里设立柜台服务区（由员工提供传统的柜台服务）、自助服务区（安装ATM机，由客户自助服务）和理财服务区（设立大堂经理或理财经理，为客户进行现场宣传、业务指导和理财服务）。

5、赠品营销。在政策许可的范围内，商业银行可现场免费向客户赠送一定的宣传性礼品，以扩大存款产品的影响，争取客户。

（二）自助化服务营销

自助化服务营销，也就是间接营销手段，是指商业银行通过银行卡的发行、电话银行、企业银行、电视银行、自动柜员机、网上银行的设置和建立等途径把银行的存款产品和服务提供给客户。自助化服务营销改变了网点营销面对面办理银行存款业务的方式，在一定程度上不受分支机构网点和时间的限制，更有利于满足客户的需求。

（三）人员营销

人员营销，是银行员工以达成销售为目的与客户间的接触，是引导和帮助客户购买、使用银行存款产品和服务的过程。随着信息技术的发展和电子商务手段的完善，经济、金融发展的差异性，金融产品和服务的复杂性，客户需求的多样性，使人员营销更具有独特的人情味优势，人员营销将是市场营销的重要手段。人员营销的方式一般有柜台人员营销、客户经理营销和全员营销。

1、柜台人员营销。是指客户来银行以后，由各营业柜台人员提供的服务营销。如有的银行在营业大厅配备专门的“金融顾问”，每一位来银行的客户都能受到“金融顾问”的热情接待，并给予全面的咨询服务，令客户十分满意，增强了客户对银行的信任感和亲切感。又如，有的银行在营业大厅专门设立咨询服务台，负责向客户介绍各柜台服务功能，回答客户问题，提供专门咨询服务。

2、客户经理营销。是银行专门为客户提供服务的专职营销人员。它要求每一位客户经理负责一定数量客户的拓展和联系，采用为客户量身订做的服务手段，为客户的业务需求提供一体化管理和全方位服务。

3、全员营销。要树立全员营销意识，“银行就是我，我就是银行”要成为每个员工的经营理念。每个员工都要从自己的一言一行做起，自觉维护银行的声誉。每个员工都要承担营销银行、营销银行产品和服务的任务。按照职责和所处区域不同，分配一定的客户开发和营销产品及服务的任务。

（四）宣传营销

宣传营销是指通过宣传媒体直接向客户介绍、营销银行的存款产品和服务，树立银行良好形象的活动。银行广告可分为两类：

一是银行形象广告，把银行作为一个整体进行宣传，旨在提高银行声誉，增强客户

二是银行存款产品和服务广告，是银行对所提供的存款产品和服务所作的宣传。通过对存款产品和服务的特点、功能、优越性的介绍和告知，让客户了解银行的存款产品和服务，激发客户的购买欲望。银行选择哪一种广告主题进行促销，这主要取决于银行是着眼于长期目标，还是着眼于近期目标，以及银行存款产品和服务的特点(微信公众：融银智信)。银行为了达到在客户中树立良好声誉和整体形象的目的，将选择以形象为主的宣传，把广告作为长期投资。银行为了扩大近期存款业务或所推出的存款产品和特色服务，将重点选择存款产品为主的宣传。产品广告和形象广告并非相互独立，而是互相补充、相互促进的。形象广告必须以银行提供的多种金融产品或特色产品为基本内容，广告推出的存款产品的质量必须与良好的银行信誉同步。

银行可选择多种广告媒体，如报纸、杂志、书籍、广播、电视、因特网等。不同的广告媒体在传播的空间、时间、效果、广告费用等方面有不同的特点和差异。在广告媒体的选择上要注意重点和多元化相结合，即重点选择某一媒体后，还必须辅以其他媒体，媒体组合宣传能增加广告促销的功效。

（五）公关活动促销

公关活动促销即公共关系活动促销，是一种专门用于市场营销的活动，如公关联谊会、新闻座谈会、展览会、社会赞助活动、典礼参观、演讲等各种人际传播活动，它可以吸引各类公众参加，也可以邀请新闻界记者参加，综合利用各种传播媒介。它对于沟通信息、联络感情、促进销售、扩大影响、树立形象等都有一定的效果。

1、公关联谊会。为了联络银行与黄金客户和有关部门的感情，银行可有计划地举办一些有特定公众对象参加的联谊活动。如新春联谊会、大客户座谈会、征求客户意见座谈会等。联谊会的气氛活泼欢乐、轻松自如，是创造内外“人和”的好方法。

2、产品展示会。产品展示会是一种综合运用各种媒介和手段推广产品、宣传银行形象、建立良好公共关系的活动。它具有知识性、趣味性，能广泛吸引公众注意和参观，并吸引新闻界的注意，有利于提高知名度和美誉度。展示会使用图片、模型实物并辅之以解说、幻灯片、录像，生动、直观地介绍银行的成就和产品的优点，能够在公众心目中留下深刻的印象。

3、新闻座谈会，是银行与新闻界建立和保持联系的一种常见方式。一般由银行负责人或银行客户部门负责人直接向新闻界发表有关本银行的重要信息，然后通过新闻界把信息传递给公众。

4、社会活动。对社会公益活动的赞助，如社会福利事业、教育事业、节日庆典、体育比赛等，是高度社会责任感的体现。又如，机构乔迁或开业庆典、中秋节、重要会议召开等，能赢得社会公众的普遍赞誉。

《对公存款业务营销策略与技巧》 《以互联网金融理念塑存款营销新局》 《浅议提升对公存款市场竞争力的措施及对策》

《关于资金集中管理方式下提高归集性对公存款营销积极性的探讨》 《存款营销 何以破重围》

《城市商业银行存款营销问题探析——以黄河银行为例》 《商业银行存款竞争、趋势、挑战与应对研究》 《“三创新”做好存款营销工作》

《存款营销有“奇招” 十个“不轻易放过”》 《“三维度”发力存款营销》

第五篇：银行对公存款营销方案

对公存款营销方案

按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类，分别为：政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类客户；公司类客户，包括授信公司类和一般公司类。按照不同的客户分类，分别制定、实施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如下：

（一）政府机关类客户

截止3月末我行政府机关类客户存款合计为XXX亿元，其中各级财政系统存款合计XXX亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX亿元。

政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。

具体如下：

1、做好信息收集工作、摸清客户情况

政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。

从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地 1 开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。

2、根据掌握信息，做好联动营销

按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。

政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。

3、做好延伸营销和综合营销

对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人进行日常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。

政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入政府机关类客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有 2 步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期稳定合作的基础。

4、加强考核激励机制

对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核，按时反馈攻坚营销情况，对成功介入目标客户的支行（部）进行奖励。奖励方案如下：

（1）月度攻坚目标新增考核

本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日均环比增长>0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。

（2）月度政府机关客户增长考核

本考核以所有政府机关类客户在我行的存款月日均环比增长>0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。

（二）授信公司类客户

截止3月底，我行对公贷款达XXX亿元，但授信公司类客户存款仅为XXX亿元，授信客户贷款与存款之比仅为1:0.2，存款比例严重偏低。据了解，部分同业在向客户发放贷款时，提出的存款条件为贷款：存款比例达到1:1，甚 3 至达到1:2。

对于现有的授信客户，应进一步深入挖掘客户潜力，从日常结算和存款等方面，进一步提高其对我行的综合贡献。拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信客户进行攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户的上下游关系，选择部分优质客户开展产业链营销。

（三）一般公司类客户

要求各支行（部）梳理现有的一般公司类客户，深入了解客户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。通过发展授信业务等多项业务，增强客户对我行的依赖性，同时提升其对我行的综合贡献度。