第一篇：浅谈银行绩效考核系统的应用推广
浅谈银行绩效考核系统的应用推广
某农村商业银行于2011年初进行绩效考核系统的开发建设，三季度完成系统开发、测试等所有工作，但业绩关系导入、考核数据核对工作一直没有很好开展，导致系统至今无法投入生产使用。
某城市商业银行，绩效考核系统的开发、上线工作做得都非常成功，业绩关系维护及时、数据准确。系统运行半年后，行长反馈，员工积极性没有得到充分调动、业绩没有明显增长！
上述两个案例都是发生在天维公司客户中的真实案例。
经过调查研究，我们发现，第一个案例的问题在于绩效考核制度没有得到大家的理解和支持，甚至有误解的成分，这种情况下，大家自然不会积极主动配合系统的上线工作，更谈不上主动进行业绩关系维护、数据核对等工作。
第二个案例的问题出在考核结果运用上，因为产品营销计价过程中定价存在不合理的情况，导致无法体现多劳多得；另外，在进行二次分配的过程中，个别支行仍然坚持“大锅饭”做法，严重打击了优秀人才的积极性，削弱了绩效考核系统的作用。
这两个案例说明，绩效考核系统先进与否并不是建设绩效考核系统的目的，用好考核系统、使之成为管理的利器才是关键所在。
有鉴于此，天维“银行绩效考核应用推广”服务应运而生，它的目的就是帮助绩效考核系统落地，使之成为真正的“发动机”、“指挥棒”。
一、绩效考核系统应用过程中存在的问题
1.建设绩效考核系统的目的是为了留住人才，而不是防止人员流动。
建立多劳多得的分配体系，使优秀人才脱颖而出、出色人才找到用武之地，这才是建设绩效考核系统的重要目标。
不能因为怕引起不满情绪、担心人员流失就继续维持大锅饭现状，这种情况下再好的系统都无法发挥作用。
2.绩效考核无法避免如下问题：
人员调动能不能带走业绩？部分带走还是全部带走？
存量和增量如何区别？
转岗人员的绩效如何计算？
跨支行营销如何分配绩效？
风险如何计量？如何延期支付风险绩效？
支行行长如何考核？
公共资源的业绩如何考核？
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制度不合理往往会成为制约系统推广使用的最大障碍。
3.因为没有逐层宣讲，使得基层员工对制度产生抵触情绪：员工以为上绩效考核系统是为了“扣钱”，支行行长认为是为了“削权”，中后台部门以为是为了向一线“倾斜”，等等，这些认识都会不同程度影响系统的推广应用。
4.绩效考核系统需要及时维护才能正常运转，特别是业绩关系维护。管理不当极易造成数据失准，数据不准确，系统就会被很快抛弃！
二、应用推广工作内容
绩效考核制度诊断、调整
FTP价格、指标、系数等调整
应用效果评估
绩效考核培训
辅导使用
三、应用推广的作用
1.综合从事十余年银行绩效考核系统建设经验，天维公司提出“咨询”、“系统”、“应用推广”三位一体、两个落地的理念，即绩效考核系统建设是绩效考核咨询、系统开发、应用推广三位一体的整体工程，缺一不可。其中系统是为了承接咨询成果的落地、应用推广则是为了促进系统落地发挥作用。
没有应用推广，绩效考核系统建设将前功尽弃！
2.如果以汽车做比喻的话，那么“绩效考核咨询”就是设计汽车，“系统开发”就是制造汽车，“技术服务”就是维修汽车，“应用推广”就是汽车驾驶培训。
汽车性能是否优良要看造车技术，但汽车能否发挥作用则要看驾驶技术。
3.加强绩效考核的应用推广有利于统一中层管理干部的认识，提高绩效考核的覆盖范围；还可以帮助银行员工深刻认识绩效考核系统与个人利益、个人发展的关系，减少抵触情绪，提高系统使用效率，发挥指挥棒作用，真正做到留住人才、用好人才、激励人才。
4.应用推广能够提高决策层、管理层对绩效管理的认识，提高绩效管理水平，从而促进管理制度与考核制度的紧密结合，促进绩效管理水平的提升。
“同心筑伟业、聚力奏华章”，希望我们的应用推广能够真正帮助银行的绩效考核系统安全落地，促进银行绩效管理水平的提升，为银行的持续发展助力腾飞。
第二篇：银行绩效考核-应用推广天地
天维公司助力舞钢联社“五走进”外拓营销
以转制农商行为契机，以落实一季度经营目标为具体抓手，借助“外脑”广州天维公司的整体策划和亲身指导，在2015年年初突击强化、全面铺开了“五走进”外拓营销活动，激发全员主动营销意识、锻炼新老队伍营销能力的同时，显著提升舞钢联社的社会认知度和品牌影响力。
一、“五走进”外拓营销的推进
通过舞钢联社现有客户的分类和分析，结合舞钢当地经济区域特点，策划了走进市场、走进社区、走进乡镇、走进企业和走进机关五大主题外拓营销活动。每一个主题针对一类客户，设计差异化的营销模式，建立从联社统一策划，到新员工突击带动，再到各信用社配合落实的营销联动机制，坚持先试点演练后各社推开的模式。
（一）走进市场
选择商户聚集的专业商圈，比如寺坡商贸市场，以POS营销为切入点，联动宣传和推广信用社各项金融产品包括手机银行、网上银行、短信通知等，并在营销过程中初步建立统一规范的客户信息登记。
走进市场的五个关键步骤：一是营销标准化，统一设计话术，统一设计营销流程。二是营销前的准备，合理规划路线，避免交叉，准备各项宣传材料和小礼品等。三是营销团队的分工，考虑到后期推广的需要，营销团队化整为零，设立三人一组，一人营销，一人记录，一人观摩。四是营销行为的选择，沿街扫户，做到全覆盖、不留死角。五是持续营销跟进，根据登记的客户需求，对接本地信用社落实需求对接，包括对接人、跟进计划等。
（二）走进社区
选择入住率高、收入水平高的大型社区，比如领秀山庄，以关注微信公众号、金融知识问答、现场抽奖等营销形式，全面宣传信用社金融产品，提高品牌认知度。
走进社区的四个关键步骤：一是主题活动设计，吸引人群关注和参与，特别是要与本地物业部门联动；二是时间选取，重点覆盖早晚饭间两个时间段；三是环境布置，包括宣传横幅、统一形象、张贴海报、抽奖箱、播放宣传语等；四是人群引流，分派人员在主要出入口进行宣传和引导。
（三）走进乡镇
与当地党政合作，以助农为主题，设计宣传和营销的主题。针对商户集中的乡镇借用进商区的模式，针对农村以金融知识宣传为主，强化品牌宣传。
（四）走进企业
回访重点客户，从人员、财务、物品、销售、生产和供应六个方面进一步掌握客户经营的状况和金融需求，重点拓展客户上下游的金融服务需求。
（五）走进机关
根据对等营销模式，梳理联社班子与机关的一一对应关系，通过设定战略合作框架，建立长效的服务合作关系。
二、“五走进”外拓营销的阶段效果
通过“五走进”外拓营销活动，有力支持一季度经营目标达成。在不到一周时间内，全社共动员116人次，针对全辖20家机构中的15家进行了“五走进”外拓营销活动，走访客户1821家（商户1791家，企业30家），登记客户信息1223份，发现POS高意向客户690家，现场揽储228万（两家社区）。
同时，通过走出去与客户面对面的交流，收集到很多建设性的意见和建议，对优化农信社产品服务流程、提高服务效果起到高度推动作用；对于POS机安装业务，实现从申请到安装3天完成！电子银行部光1天就安装了20多台POS机。
另外，对舞钢联社产生了非常巨大的长远影响。营造了“全员走出去”的积极氛围，比如早上有晨会、晚上有总结会、对客户群体的细分、对客户需求的理解、对营销主题的策划和执行等，通过不断的强化，将营销深入到全社上下的骨子里，拓宽了营销思路、锻炼了团队的营销技能。
2015年首季开门红“五走进”只是开始，外拓营销永远在路上！
第三篇：银行系统内部各类应用汇总
万能领导讲话稿
同志们：
今天，我们在这里召开的×××会议，我认为是十分必要的，这对于×××工作的开展，具有十分重要的指导意义。对于刚才某某同志，以及某某同志的讲话，我认为，讲得非常好，非常深刻。希望在座的同志，认真领会，深刻理解。回去后，要传达某某同志及某某同志的讲话精神，并认真落实。真抓实干，推动×××工作的顺利开展，努力开创 ×××工作新局面。
对于×××工作，我提几点补充意见：
一、对于 ×××工作，我们要从思想上提高认识，充分领会 ×××工作的重要性和必要性。目前，×××工作已经开创了很好的局面，获得了很大的成绩，这是有目共睹的。但是，还是要从深度和广度上更加推进 ×××工作。我看，最重要的一点是：提高认识！各级领导要充分领会 ×××工作的重要性和必要性，各级组织要加强关于 ×××工作的宣传力度，形成上下“齐抓共管”的局面，只有这样，×××工作才能更上层楼。
二、对于×××工作，要加强落实，要把工作落到实处。目前，有个别同志、个别部门，存在一个很不好的现象，就是：热衷于搞形式主义，热衷于开大会，传达文件。当然，开大会是必要的，上传下达也是必须的。但是，光是讲空话。打官腔，是远远不够的。对×××工作，要真抓实干，加强落实。各级领导要把 ×××工作，列入日常议事日程，要具体部署，认真执行。各级领导要为 ×××工作，创造必要的物质条件和舆论环境，扎扎实实推动 ×××工作的开展。要抓出实效，抓出成绩。
三、要加强协调工作。历史证明：团结，是我们消除一切困难的有力武器。关于 ×××工作也一样，各级领导要加强协调工作，要把上下，左右，各方面，各环节有机结合起来，步调一致地推进×××工作的开展。目前，有些部门，遇事推倭、互相扯皮，这种官僚作风，十分要不得！这种作风，轻则导致工作效率降低，重则影响我们的威信。我们要坚决铲除这种官僚作风。
四、要在实践中探索 ×××工作与市场经济有机结合的新路子。×××工作与市场经济有没有关系，我看是大有关系。市场经济是一场深刻的社会变革，它的影响将波及社会生活的每一个领域，×××工作也不例外，它必然会受市场经济的影响。因此，如何适应市场经济的要求，如何和市场经济有机结合起来，希望大家认真地思考一下，去探索一下，这是十分有意义的。
五、参与 ×××工作的同志，要有自豪感和责任感。同志们，对于×××工作，我们是非常重视的尤其各级组织也投入了大量的人力，物力、财力，同志们，你们承担的 ×××工作，是肩负了各级组织对你们的殷切希望的，希望你们要脚踏实地洞心同德。努力工作，在各自的岗位上努力工作，添砖加瓦！
以上五点，供各位同志参考。总之，大家要振奋精神，多干实事，少说空话，开拓进取，努力开创 ×××工作的新局面。
银行营业部年终总结
200×年在行长室的领导下，各部门的帮助配合下，我们营业部全体员工认真学习、贯彻和落实各项规章制度。围绕市分行提出的“×××××”，以服务工作为中心，结合营业部的工作实际，充分发挥营业部的服务窗口形象，做好全行的会计结算业务，为我行的全年工作做一份努力。
一、做好日常的服务结算工作
作为支行营业部，是一个大型综合网点，既是对外服务窗口，又是全行的业务处理中心，我们认为最重要的就是做好日常的业务处理，对外做好服务工作，对内做好结算工作。
1．节前节后是大量的现金投放与回笼，春节前为满足客户对现金的需要，从人民银行取款1.5亿，春节一过，又向人民银行回笼了6500万现金。
2．对每年二次的学校收费我们在人员上、业务上给予最大的配合，对收回的现金及时清点入库，并及时开出行政事业收收费发票交回学校，将款项及时划入财政。
3．做好春节及五一期间的业务员、管库员及网点的安全保卫工作，考虑到营业部人员比以往减少，在节前即通知各网点要求做好入库钱钞的标准质量，以加快回笼资金的入库，减少库存。
4．参加×××大型演唱会的门票出售收款工作，并按排好相关的各项工作，保证在此期间的资金人员安全。
5．上半年协调三个部门做好网上银行的安装工作，并对相关企业进行业务及电脑知识上的培训，努力减少睡眠户的产生。至下半年，为更好地开展电子银行业务，在行长室关心下由营业部与公司业务部负责电子银行的安装服务工作，除了安装与业务知识宣传外，我们更做好对电子银行业务的落地处理工作，一年来未发生有任何的重复、错划或漏划等差错。
6．做好NOVA1.2、1.3、1.4版本的前期测试及投产工作。
7．配合××支行做好对××公司售房款的接款及清点工作。
8．做好本外币账户清理及结转工作，在11月完成了账务上收工作，同时在12月底我们成功完成与外管局的信息核对与纠错工作。
9．对电信及中油公司、石油公司的账户信息调整工作（调为集团账户）。
10．应电信局的邀请，由×××对电信局全辖的出纳人员进行假币培训。
11．代理业务处理从个人业务部转到营业部处理，并将全行各储蓄网点的代发工资业务集中，提高工资入户的速度，满足客户要求。
12．7月份完成不良资产证券化工作，共户总金额，同时这些账户也予以销户处理。
13．7月份保卫日间库值班撤销，由营业部管库人员进行交接，同时，业务人员从营业部划归业务保障部管理。
14．银行承兑汇票保证金、委托贷款于8月23日顺利移行，加强了保证金及委托贷款的管理与控制。
15．676台支付密码器的更换与清理工作在各部门的配合努力下已全部完成。
二、提高服务质量，保证各项业务的顺利开展
营业部集中了全行会计业务的大后台，相对其他所有网点在业务水平上、业务范围上、服务手段上要求更高，而业务水平与服务技能相依附，只有提高了业务处理能力，才能为客户服务好。
1．我们利用每星期二的例会，进行服务讲评，指出员工在临柜服务中的不足，并按员工的临柜表现进行奖励与处罚，以提高整体服务水平。
2．在服务讲评后进行业务培训，特别是对新业务的培训，今年的业务更新比往年更快，如银行承兑汇票保证金的管理、银行承兑汇票的业务处理流程、委托贷款的处理、NOVA1.3、1.4版本升级、更有今年最重要的账务上收，都要求每位员工及时了解掌握，仔细应付，从而以高业务水平来更好地服务客户，提高服务水平。
3．应地方税务局的免税单及恢复他行扣税程序要求，在行长室的多次努力下，市分行科技部为我行解决了程序问题，目前这项工作顺利开展，满足了地税局对我行的服务要求。
4．ATM机的钱箱由各网点自行安装，为营业部节约半个劳动力，因××所撤并后营业部的柜面压力明显增加，我们利用这次的ATM管理方式的改变而改善柜台压力，同时将代理业务集中在二个窗口，并设一个“贵宾客户优先办理”窗口，以分流客户，改变各种客户一堆扎的局面，经过努力在四季度中存款任务有了很快的发展。
5．自11月以来，在行长室的布置下我们每天进行晨会制度，总结营业部前一日的工作情况，当天的工作安排、或传达重要的会议信息等，并着重强调柜员的制度执行。
6．经过几个月的努力，我们完成电信局、供电局、社保基金的委托收费通过电子交换系统的工作，前期我们化费大量的人力与时间和各商业银行核对账户信息，保证了实时扣费的安全准确，得到了电信与供电部门的肯定。
7．自11月12日开始客户的电费缴费由工行、农行与建行三家联合，从与供电局的业务联系、程序改造到最后的个人与对公业务的开展，营业部动了很多脑筋，与供电部门努力配合，目前这项工作正顺利开展。
8．为加强银企对账，减少风险，银企面对面对账工作10月份开始由营业部集中处理核对对账结果，在11月我们结合账务上收工作的特点调整柜员岗位，专门设置银企对账岗并兼电子银行的上门安装，努力为客户做好服务工作。
三、配合做好行里的服务工作及工会工作
1．对各部门提出的要求及时解决，如会计结算部、公司业务部、业务发展部、个人业务部在业务上要求配合或需要加班的，我们及时安排人员予以解决。如学校收费工作，因营业部有4人参加，在《中国城乡金融报》上开设了专栏，编印了工作简报。省分行将在《××农村金融》开设先进性教育活动专栏，编印工作简报，加强对先进性教育活动的指导和宣传。我们也要采取创建党员活动室、举办专题活动专栏、开辟学习园地、编印工作简报、悬挂宣传横幅等多种丰富多彩的形式，及时总结经验，沟通情况，推广身边典型，搞好舆论宣传，大力宣传先进性教育活动的重要意义以及好的做法、经验和成效，为先进性教育活动的开展营造良好的舆论氛围，丰富教育形式，提高学习效果。
同志们，开展保持共产党员先进性教育活动，意义重大，影响深远。每一个党员都要充分认识教育活动的重要性、必要性和紧迫性，我们一定要按照中央和总、分行党委的部署和要求，以高度的政治责任感，饱满的精神状态，求真务实的作风，积极地投身到教育活动中来，扎扎实实抓好先进性教育活动，确保教育活动取得实实在在的效果。通过教育活动的开展，进一步增强党性观念，提高政治觉悟，激发干劲和活力，为推动农业银行的改革发展提供坚强的政治保证和组织保证
积极探索“六项机制” 将小企业贷款工作推向新高
——在全市银行业小企业贷款理论研讨会暨经验交流会上的讲话
××银监分局局长 ××
同志们：
下午好！
根据《××市银行业完善小企业金融服务,推进小企业贷款工作实施方案》的安排，今天我们在这里召开全市银行业小企业贷款理论研讨会暨经验交流会，刚才听了几个行的研讨发言和三个“六项机制”建设重点联系行的经验介绍，感到大家在推进小企业贷款，以及小企业贷款“六项机制”建设上作了不懈的努力和积极的探索，并取得了阶段性的成果。推进小企业贷款工作作为今年我市银行业的一项重要工作和共同的任务，有许多理论问题值得我们研究和探讨；有许多好的做法值得我们相互交流启发。我认为，作为一名银行业领导干部，应该勤于把实践上升为理论，经常思考经济金融运行中的重点、热点和难点问题，及时撰写调研报告和理论文章，坚持理论联系实际，有效指导和促进业务工作。
下面，我就进一步推进××市银行业的小企业贷款工作讲三层意思。
一、我市小企业贷款推进工作在各方的共同努力下，取得了明显的成效
1．小企业贷款发展势头良好，贷款总量进一步扩大，质量趋于优化。截止9月末，全市银行机构小企业贷款余额达到387.72亿元，比年初增加62.94亿，小企业授信户数12254户，比年初增加了1248户。小企业贷款已占全部贷款余额的32.6%。
2．各银行机构在产品和制度创新上，进行了积极的探索和实践。各银行机构突破传统信贷经营模式的束缚，在组织体系、产品开发、信用评价、授权授信、审批流程上进行了大胆的创新。一是在组织体系设置上，建行××分行等一些银行机构设立了专门的小企业贷款中心，如“小企业经营中心”，“中小企业金融业务部”等，还有的成立“小企业贷款工作领导小组”，专门负责中小企业客户营销和金融服务。二是在金融产品上，改变单一的产品结构，满足小企业多元化需求，如农行××市分行创办的厂房按揭贷款；建行××分行的“速贷通”、“成长之路”；交行××分行的“展业通”；禾城合作银行的“小企业和自然人整贷零还小额贷款”等等。三是在贷款的担保方式上大胆创新，开发全新的担保融资产品，有效克服小企业可供抵押资产不足，抵押落实难的缺陷，如桐乡联社的“市场店面使用权保证金质押贷款”；浦发银行××支行的“动产质押贷款”；工行××分行除采用房地产抵押方式外，还充分利用民间担保公司所提供的保证方式，扩大企业的担保范围和担保能力等，在解决小企业担保难的问题上都作了有益的尝试。四是在信用评级上，针对小企业财务制度不健全，财务报表不透明的特点，××市商业银行等一些银行机构专门开发了有别于一般企业的信用评级系统，降低对财务报表数据的依赖度，取消规模指标的干扰，尽可能真实地反映小企业的实际信用等级。五是在审批机制和流程设置上，不少银行都在一定程度上下放了小企业贷款的审批权限，简化业务流程，开辟小企业贷款“绿色通道”，提高贷款审批效率。六是有的行对小企业存贷款业务试行单独的会计核算，如中信银行××分行从2006年5月1日开始，对新发生的小企业、个体经营户、个人经营贷款与不良贷款，小企业和个体经营户的活期存款，以及小企业、个体经营户、个人经营贷款的利息收入分别纳入小企业贷款科目、小企业不良贷款科目、小企业活期存款科目、小企业贷款利息收入科目核算。此外，中国银行××市银行等大部份银行机构出台了一系列推进小企业发展的授信管理办法和授信政策。上述一系列的工作创新，大大提高了小企业贷款的工作效率，更好地满足了小企业资金需求“小、频、急”的特点。
3．小企业融资的外部环境进一步优化。一是信用环境进一步优化。上半年由我分局和××市银行业协会牵头，制订了《××市银行业建立小企业贷款违约信息通报及联手制裁机制的实施意见》，由银行业协会定期对需要制裁的小企业违约客户进行通报，并协调银行机构联合进行制裁，从而进一步完善了小企业贷款的配套机制，为开展小企业贷款创造了良好的信用环境。二是政策环境进一步优化。随着《浙江省小企业贷款风险补偿试行办法》的实施，市本级及各县(市)均被列入小企业贷款风险补偿试点地区，共计建立贷款风险补偿资金750万元。××市政府批转了由我分局牵头市经贸委、市人民银行等九个部门制订的《关于完善小企业金融服务推进小企业贷款工作的若干意见》，提出了转变经营理念，加大小企业信贷有效投入；改造业务流程，建立小企业信贷快速通道；鼓励产品创新，提高银行业整体竞争水平；运用灵活手段，实行利率科学定价；强化绩效考核，发挥正向激励作用；加强指导督促，建立健全各项机制；改善外部环境，健全融资服务体系；加快改革步伐，增强法人机构经营实力等八条意见。三是社会环境进一步优化。今年二季度我分局联合市经贸委向全市银行机构推出企业资金需求信息数据库，通过企业申报、政府推荐，选择其中具有一定成长性、经济效益良好，产品具有市场前景的小企业进入信息库，并将这些有资金需求的小企业名单反馈给各银行机构，下半年我分局又与市经贸委联合推出了67家有资金需求、有一定成长性的小企业，并已反馈给有关银行机构。此举有利于银行机构拓展客户群，有效解决银行与企业间信息不对称的问题。
二、当前我市银行业为小企业提供金融服务与银行自身观念、机制及技术人力配备上还存在许多深层次的矛盾有待解决
1．银行机构传统信贷经营理念尚未根本转变。各银行机构对小企业贷款工作的认识有了很大的提高，但未提到战略高度，与小企业贷款商业可持续发展有一定距离。还没有真正从发展的眼光来看待小企业，缺乏系统开发小企业贷款的市场战略。小企业财务制度不透明、担保抵押不足等客观问题仍是银行业拓展小企业贷款业务的不可逾越的障碍。
2．小企业贷款“六项机制”上，尤其是法人银行机构在“利率的风险定价机制”和“科学的激励约束机制”的探索和创新方面虽然做了大量工作，但对照“六项机制”建设的要求，还有待于进一步细化、深化，有待于真正取得实质性的突破，从而在很大程度上制约了小企业贷款工作的进一步开展和深入。具体表现在：一是对“六项机制”的学习不够透彻。对“六项机制”的实质、精髓没有完全掌握，包括“六项机制”在内的小企业贷款工作还只停留在市级行层面上，下级机构的领导和员工仍未有深入的认识。二是技术力量薄弱。对利率定价机制的建设，受技术支撑局限，仍停留在传统的等级划分阶段，没有一套科学、明确的定价指标体系。三是存在一些畏难情绪。在激励约束机制的建设上受奖金来源、营销方式的影响存在着均衡观念，怕拉开收入差距后影响全体员工的积极性。
3．对尚处在成长期的小企业，银行在辨别企业优质劣、业务风险大小上缺乏相应的经验。由于我们的小企业贷款工作开展时间不长，对于小企业优劣的识别，对于具体业务风险程度的判断尚未有成熟的经验，在具体业务中难免仍以企业的规模大小来判断企业的实力，靠第二还款来源来控制业务的风险，普遍强调抵押担保，将信贷业务的风险大小与是否有抵押以及抵押的充足性划等号。受信贷人员数量和业务水平限制缺乏对成长期的小企业的经营管理水平、信用程度、盈利水平等情况的全面衡量，泰隆经验中“通过„人海‟战术，„面对面‟沟通；借助„人脉‟关系，„背靠背‟了解”等行之有效的经验还未被我们的银行机构，尤其是法人银行机构学习掌握。
三、小企业贷款工作已进入攻坚阶段，下面我就下一步工作提出几点要求
1．转变观念，进一步提高小企业贷款工作的自觉性。中小企业，作为社会经济活动的主体，也是××经济发展的一大特色和优势。发展小企业客户群对于优化银行信贷结构，培养新的赢利增长模式以及提升银行的风险管理水平都有着重要的战略意义。各银行机构的领导要切实解决思想认识问题，转变传统信贷经营管理模式，将推进小企业贷款工作作为自身业务发展的实际需要，加强对小企业的信贷支持力度，为完善小企业金融服务充分发挥主观能动性。银监会主席助理王兆星近日在银监会召开的2006年银行业金融机构小企业金融服务工作会议上强调，各银行业金融机构在完善小企业金融服务工作中，一要打破“三个迷信”，即改变在业务拓展工作中过度依赖企业财务报表、过度依赖足额抵押担保以及过度依赖大客户和上市公司的做法；二要实现“六个专业化”，即建立专业化的队伍和支持部门；开发专业化的产品和配套服务；建立专业化的审核审批机制；开发专业化的风险评估和定价技术；健全专业化的业绩考核和奖惩办法；建立专业化的后台支持和信息系统。
2．创新机制，进一步推进“六项机制”建设。各家银行特别是建行××分行、××市商业银行和禾城合作银行等三家“六项机制”建设的重点联系行一定要结合自身的经营特点和市场定位，按照省局要求，合理选择一至两项机制作为突破的重点，制定切实可行的办法和操作细则。具体是：利率的风险定价机制，主要由××市商业银行和禾城合作银行进行建设；科学的激励约束机制，主要由建行××分行和禾城合作银行进行建设。在机制建设中，要勇于革新，摆脱传统框架的束缚，实事求是，从小企业特点出发，走出一条真正有利于小企业发展的新路子。刘明康主席在小企业金融服务工作会议上要求银行业金融机构在落实小企业贷款“六项机制”上，要形成一套自成体系的授权、审批、管理、核算、考核、激励、审计、问责免责机制，切实改变地区之间及机构之间工作发展不平衡的局面，深入推进小企业金融服务工作。
3．培育人才，加强小企业贷款专业信贷人员队伍建设。发展小企业客户金融服务，对银行的信贷人员素质提出了更高的要求。小企业是未来大企业的雏形，如何从众多的小企业中识别和发掘优质企业，进而通过银行的信贷支持培育小企业，使企业做大做强，同时在这过程中严格把握风险，这都极大的考验着银行信贷人员的专业水准。各银行机构要注重小企业信贷从业人员数量和质量两个方面的培养和建设，努力造就一支“高、精、专”的小企业信贷从业队伍，从而更好地实现银行与小企业的双赢。
4．执行政策，将小企业贷款管理工作提高到一个新的水平。为规范小企业授信管理，明确小企业授信工作尽职要求，提高小企业金融服务水平，银监会即将出台一系列小企业贷款管理法规性文件，主要有：《商业银行小企业授信工作尽职指引》、《小企业贷款分类方法》、《小企业贷款风险权重》、《小企业贷款损失拨备比例》。财政部、国家发改委联合发布了《中小企业发展专项资金管理办法》，规定中小企业发展专项资金由中央财政预算安排。这些政策的出台充分表明，中小企业将从经济政策的边缘地带走向前台。各银行机构要认真学习，执行政策，用好政策，努力将小企业贷款管理工作提高到一个新的水平。
此外，在小企业贷款推进工作中，我分局将继续做好组织协调工作，努力改善外部环境，为小企业融资创造必要的条件。一方面是要联合政府部门加强信用体系建设，维护和管理好信用秩序，构建和谐的社会信用风尚，同时协同有关部门加快社会征信系统的建设，健全小企业客户和个人的征信记录。另一方面，继续与经贸委、市人民银行等有关部门合作建立完善小企业信息共享机制，为银行了解小企业提供有效的信息平台，实现信息资源共享。
同志们，完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作，是时代赋予我们的历史使命，是实现小企业发展、壮大的现实需要，也是银行机构改善自身资产、盈利结构，提高风险管理水平和经营效益，实现商业可持续发展的战略需要，更是以中小企业发展为特色的××经济实现腾飞的客观需要。解决小企业融资难的问题是一项长期、系统的工程，需要我们统一思想、集中精力、再接再厉，相信在各方的共同努力下，××小企业一定会迎来发展的春天！
××银监分局局长关于深入推进小企业贷款工作的总结讲话
各位领导、同志们：
按照银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》和浙江银监局《关于继续做好小企业贷款推进工作的通知》精神，××市银行业创造性地开展了“完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作”系列活动，现在这项活动的开展已经有一年了。为了总结一年来××市银行业“完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作”的经验和做法；表彰小企业贷款推进工作先进银行机构、优秀客户经理及优秀守信小企业，我们召开这个总结表彰会，利用这个机会，我谈几点意见。
一、小企业贷款和服务工作取得了阶段性的成果
一年来，在各方面的大力支持和推动下，××市银行业小企业贷款工作取得了长足的进展，主要表现在以下几个方面：
一是部分银行已建立了小企业贷款管理部门和专业队伍。有的银行在小企业贷款业务试点行设置了小企业信贷专业部门，组建了由专职客户经理组成的专业队伍，对小企业贷款业务实行独立考核。还有的成立“小企业贷款工作领导小组”，专门负责中小企业客户营销和金融服务。上述情况表明不少银行业金融机构建立了形式各异的小企业贷款管理部门和队伍。
二是一些银行开始注意简化小企业贷款业务流程。有的银行专门制订了小企业信贷评级办法，完善了信贷业务操作流程，将小企业信贷评估从公司法人客户中分离出来，建立了一整套适应小企业风险特征的信用评级体系。有的银行对符合条件的小企业信贷业务尝试不经过审贷会审议，实行“双人”、“双层”签批制，大大缩短了客户经理撰写分析报告和信用评级的时间，在审贷委员会定期召开审批会的情况下也大大缩短了等候审批会议的时间，较好满足了小企业贷款“短、频、快”的需求特点。
三是个别银行开发了初步的贷款风险定价模型。目前，已有两家小企业贷款“六项机制”重点联系行制订了初步的小企业贷款利率风险定价办法，根据资金成本、风险成本、管理成本、贷款目标收益、资本回报要求、银企关系以及市场利率水平等因素，通过加权平均法大致确定出小企业客户贷款利率风险定价。虽然这种做法尚处于起步阶段，但思路和方向是值得肯定的。
四是初步建立了独立的小企业贷款业绩考核和奖惩机制。有的银行已制定了专门的绩效考核办法，明确小企业信贷人员人均绩效工资可以高出本行平均水平。有的银行机构的上级管理部门表示可以划出专项资金对试点支行的小企业客户经理进行额外奖励。同时，在区分贷款风险成因的基础上，正在进一步完善问责免责制度。
五是开始探索一些小企业贷款的新模式和新产品。各银行业金融机构有针对性地开发出一批新的金融产品和服务。如中国建设银行专门为小企业量身定做了“成长之路”和“速贷通”两个专门的信贷服务品牌；交通银行从贴近小企业、服务小企业、便利小企业出发，设计开发了“展业通”小企业信贷服务品牌，包括“生产经营一站通、贸易融资一站通、工程建设一站通、结算理财一站通”四个套餐和12个系列的产品组合，以满足不同类型小企业在不同时期的需求。
六是小企业融资的外部环境得到了优化。我分局牵头，制订了《××市银行业建立小企业贷款违约信息通报及联手制裁机制的实施意见》，由银行业协会定期对需要制裁的小企业违约客户进行通报，并协调银行机构联合进行制裁，从而进一步完善了小企业贷款的配套机制，优化了信用环境；××市政府批转了由我分局牵头市经贸委等九个部门制订的《关于完善小企业金融服务推进小企业贷款工作的若干意见》，优化了政策环境。
这一年来的进步尽管还不是很全面，但这些可喜的变化是过去从未有过的，也是深刻的。为了表彰先进，我们开展了推进小企业贷款工作总结评比活动，通过大家的评选推荐，我们评出先进银行机构市级4个、支行级32个；优秀客户经理95名；优秀守信小企业195家。在此，我们向先进集体、优秀个人、守信小企业表示衷心的祝贺，希望大家在今后的工作中进一步努力，共同创造××市银行业小企业贷款工作更辉煌的成绩，共同创造诚实守信的信用环境。
二、小企业贷款推进活动为银企双赢提供了平台
做好小企业贷款工作，是认真贯彻落实科学发展观、促进我国国民经济又好又快发展的要求，是支持和引导个体私营等非公有制经济发展的重要举措，也是银行业金融机构调整经营发展战略、改善信贷结构和提高风险管控能力的迫切需要。在这个指导思想的引领下，一年来的推进活动主要有三方面做法和体会：
1．在摸清情况基础上，制定切实可行方案。为了使推进活动具有较强的针对性和切实的有效性，我们组织力量全面调查××市小企业生产经营和资金需求情况，我们与市经贸委联合向全市300家小企业发出调查问卷，并召开银企座谈会。在此基础上形成了《对××市小企业融资状况调查问卷的分析》报告，基本摸清了××市小企业新建企业多、发展速度快，但效益状况一般；信用等级相对较高，但未评级企业较多；负债率相对不高，融资空间较大；两项资金占用问题比较突出；市场和资金是制约小企业快速发展的主要因素等五个方面的经营现状。资金来源以自有资金和银行贷款为主，民间融资量不大；贷款担保方式以厂房抵押、机器设备抵押和企业信用保证为主，担保机构担保比重很低；流动资金需求是小企业向银行融资的最主要用途，部分企业资金紧张主要因为原材料价格上涨过快；近八成的企业反映银行贷款仍然较难，贷款难度国有商业银行最大；申请贷款的企业资金满足率相对较高等五个方面的融资特点和“贷款难”企业的分布特点及原因等情况。在此基础上起草了《××市银行业完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作实施方案》，制定了按月开展的具体活动安排表。
2．在多方协作过程中，扎实推进各项活动。06年初我们与市人行、市经贸委等市级9家有关单位联合召开了“完善小企业金融服务，推进小企业贷款工作”动员会；根据各机构开展小企业贷款推进活动中存在的问题，及时发出了具有指导意义的《关于××市银行业落实“完善小企业金融服务推进小企业贷款工作”的意见》；与各级政府及政府有关部门联合召开银企座谈、银企签约、银企对接、产品推介等活动数十次，实现了银行和企业的直接沟通交流；与有关乡镇联合，以召开现场为切入点，全面推开“送金融下乡”活动；两次与市经贸委小企业处联合向银行推介小企业名录；与市经贸委等九个部门共同制订的《关于完善小企业金融服务推进小企业贷款工作的若干意见》被××市政府批转；组织银行机构开展推进工作的自查，并牵头开展督查；会同银行业协会召开小企业贷款理论研讨与经验交流会等。一年来的小企业贷款推进活动都是在市级有关部门和各级政府的大力支持协作下进行的，借此我代表××市银行业向大家表示衷心的感谢。
3．在狠抓重点条件下，实现银企共同发展。“六项机制”建设是小企业贷款推进活动的重点，对此浙江银监局高度重视，批准我市银行业三家机构作为“六项机制”建设的重点联系行。为了使各银行机构对“六项机制”有一个全面的认识，我们组织了一次以各银行机构一级支行以上的分管领导、信贷部门的负责人为主要对象，以“六项机制”为主要内容的讲座。06年下半年开始我们紧紧抓住“六项机制”建设这个重点，多次组织有关部门深入重点联系行进行重点指导，两次牵头组织有关银行机构去外地参观学习，督促重点联系行制定了相应的制度和办法。通过共同努力，我们在利率定价机制和激励约束机制上有了一定的进展，通过利率定价机制和激励约束机制的建设，使小企业贷款的审批在程序上也有了一定程度的简化，小企业信贷从业人员的工作积极性有了一定程度的提高。截止 2006年末，全市银行机构小企业贷款余额达到 389.47亿元，比去年年初增加 85.73亿，小企业授信户数 12301户,比去年年初增加了1362户。小企业贷款已占全部贷款余额的32.77%。
三、进一步改善小企业金融服务需要有新举措、新突破
小企业贷款推进工作虽然取得了阶段性的成果，但小企业金融服务工作尚处在起步阶段，离现实需求仍存在较大的差距，面临着不少问题和困难，下一步有必要加大改革创新的力度，拿出新举措，寻求新突破。
1．以战略发展为立足点，加强小企业信贷市场建设。战略发展研究是引领我们在一段时期内提升自身竞争能力的需要。我国银行业发展到今天，不少银行业金融机构已实现改制、上市或引进了战略投资者，加快战略发展研究尤为迫切而重要。当前一些银行仍存在“2O％的大客户创造8O％利润”的肤浅、陈旧认识，只从财务数据上看到银行息差收入主要来源于大客户，而未认识到不良贷款损失同样主要来源于大客户。不能只看到赚钱的一面，而看不到风险成本的一面。因此，要在坚持审慎原则的基础上继续抓紧做好大企业客户营销、抓好公司业务的同时，注重拓展小企业贷款业务市场，做到抓大不放小。
同时，各银行业金融机构不能单纯把小企业贷款看作是一项具体银行业务，而应视为一项带有战略意义的变革来认识，尤其在当前钢铁、汽车、有色金属、房地产等行业产能过剩、风险积聚，以及银行业入世过渡期过后竞争将更为激烈的严峻形势下，银行业金融机构要早作准备，及时进行战略调整，将小企业信贷市场建设和其它发展战略一并考虑。
2．以“六项机制”为核心，加强体制机制建设。各银行业金融机构对小企业的服务要在体制机制上做文章，这是小企业贷款工作能否建立长效机制的关键，这里要注意以下几点：一是目前多数银行，尤其是法人银行机构没有风险定价的能力，即没有成本核算的能力，业绩考核没有根据，小企业贷款和产品到底是赚是亏，对其中坏帐的容忍度到底应多大，没有科学的管理考核机制。希望大家对每一个产品的核心绩效设置指标，并定期进行跟踪考核，根据情况或调整指标，或调整产品，建立动态管理机制。二是小企业贷款业务流程要和大企业区别开来。目前，我市几乎所有的银行都在做小企业贷款，但还没有真正按照以人为本的原则进行操作流程再造，支行级机构贷款审批权有限，审批程序多、时限长、环节复杂等问题仍未得到有效解决。三是要加强信息工作。我们从来不隐讳小企业融资成本高、风险大，但从整体上、战略上和发展上讲，小企业贷款是一个希望工程。因此，信息工作一定要做好，如风险评价、通报和对违约情况的了解等要尽量努力去做实。06年4月我分局发出了××银监办［2006］34号《××市银行业建立小企业贷款违约信息通报及联手制裁机制的实施意见》，借此来实现违约信息的有效沟通，希望各银行机构进一步执行好这个《意见》。四是要加强对小企业贷款的风险和合规性审计，加强对小企业贷款业务的培训，并指导小企业编制财务报表，加强财务管理，帮助其提高财务管理能力。
各银行业金融机构要以改革创新的精神推动小企业贷款工作，在小企业贷款“六项机制”建设上积极探索、大胆创新，“六项机制”建设是明年我市银行业小企业贷款工作的重点，我们将以建行××分行、××市商业银行和禾城合作银行等三家“六项机制”建设的重点联系行为核心，逐步推开小企业贷款“六项机制”建设，真正将小企业贷款业务独立出来，形成一套自成系统的授权、审批、管理、核算、考核、审计、问责免责机制。
3．以改善监管环境为先导，加强外部环境建设。要大力改善小企业金融服务工作的外部环境，包括监管环境。银监会将在可行性研究的基础上，实施“四动一不动”，“一不动”即小企业贷款风险权重不动；“四动”即调整小企业贷款五级分类办法、拨备比例、核销办法和问责制度。银监会已经出台了《商业银行小企业授信工作尽职指引》；还将出台《小企业贷款分类方法》、《小企业贷款风险权重》、《小企业贷款损失拨备比例》。以监管环境改善为先导的外部政策环境正在逐步形成，建设部、财政部、国家发改委联合发布了《中小企业发展专项资金管理办法》，规定中小企业发展专项资金由中央财政预算安排；《浙江省小企业贷款风险补偿试行办法》也已出台。这些政策的出台充分表明，中小企业将从经济政策的边缘地带走向前台，各银行机构一定要顺势而动，在改善小企业金融服务上要有新举措、新突破。
同志们，促进小企业贷款健康发展是一项前景广阔的伟大事业。尽管这项事业尚处于起步阶段，还面临着一系列的困难和问题，但只要我们携手合作，共同努力，锐意创新，就一定能使小企业金融服务工作达到一个新的高度，从而为小企业的创新和发展插上腾飞的翅膀，为促进××经济金融的和谐发展做出贡献。
在××银行新行员培训班座谈会上的讲话
同学们、同志们:
今天，很高兴参加2006年新行员培训班座谈会，同大家见面和交流。首先，我代表省行党委对大家参加××银行的工作表示热烈欢迎，欢迎你们成为××银行省分行这个大家庭中的一员。对这次新行员的入行培训，分行党委是非常重视的，党委书记、行长牛嘉欣同志专门审定了培训安排意见。这次牛行长由于参加总行的工作会议没能亲自到现场与大家交流，委托我来和大家见见面，讲一讲。刚才听了优秀青年和新员工的对话发言，我感到很欣慰，你们的发言都很有见地，从不同角度对我行的创新、团队、发展前景、以及个人职业生涯发展进行了思考和探讨，提出了很多好的建议和意见，我听了以后也深受启发。从你们身上，我不仅看到了朝气、活力，更看到了陕西分行的发展动力，看到了陕西分行的明天和希望。我真诚的希望大家能够尽快实现角色的转变，将个人职业生涯发展与××银行的发展紧密结合起来，成为××银行改革与发展的新鲜血液。
人力资源部组织大家在武警学校进行了为期一周的入行教育培训。通过专题讲座、录像教学、互动演练、座谈交流、现场体验和实地参观等培训形式，让大家了解××银行的历史、现状及前景、主要业务情况、服务礼仪等内容，这些对于新入行的员工都是很有必要的，有助于帮助新员工加深对××银行的认识，尽快熟悉业务，进入工作角色。通过精心安排的拓展训练，培养了大家的合作意识、团队进取精神，达到了“激发个人潜能、熔炼团队智慧”的目的，增强了大家对××银行的认同感与归属感。大家在培训期间能够遵守纪律，认真学习，勤于思考，深入讨论，取得了很好的培训效果，体现了当代青年积极进取的精神风貌。
大家可能从不同渠道了解到，近几年，××银行在党中央、国务院和有关部门的大力支持下，进行了全面改造，在深化体制改革、完善内部治理结构、强化风险控制、引进战略投资者等方面做了大量工作，在四大国有银行中率先完成股份制改造，于2005年10月27日在香港成功上市，并在香港资本市场创造了多项新记录。2006年1月19日，在亚洲最具权威的《财资》杂志的颁奖典礼上，我行荣膺“中国最佳国内银行奖”、亚洲地区“最佳交易奖”、“最佳首次公开发行奖”、“最佳股本奖”、“最佳发行人奖”等7项大奖，开创了《财资》杂志3a奖项颁奖的先河。6月，在最新的全球金融权威杂志《银行家》组织的“中国银行业100强排行榜”的评选中，××银行凭借综合竞争能力、市场营销能力、风险控制能力和盈利能力四大优势荣登榜首。7月12日，美国《财富》杂志公布了2006“全球最大五百家公司”排行榜名单，20家中国企业进入世界500强，××银行的排名从315位升至277位。这些奖项和成绩充分说明了××银行股份制改造取得的丰硕成果，体现了××银行的深厚底蕴和强大实力。
我们××分行经历了股份制改造的洗礼后，综合实力也有了较大提升，分行党委按照总行的战略愿景，结合陕西实际，制定了“抓住能源大省的发展机遇，规范经营，稳健运行，成为区域内质量最好、效益最佳、最具竞争力的银行”战略目标。根据战略目标，我们制定了三年规划。在分行党委的带领下，全行上下一心，共谋发展。今年上半年，全行一般性存款余额达878亿元，较年初增加132亿元，全行实现考核利润8.18亿元，同比增加1.21亿元。各项指标有了历史性的突破，在省内同业系统位居前列。这些都证明我们是一个前进的银行、发展的银行。当然客观的讲，由于股份制改造是一个相对较长的过程，不可能一蹴而就，我们距离一个优秀的商业银行还有很大差距，××银行在体制和机制等方面进行重大转型的同时，日益激烈的市场竞争对其核心业务技能及其管理水平提出了更高的要求。机遇中有挑战，挑战寓于机遇中。竞争归根结底是人才竞争，我们要建成具有国际竞争力的现代商业银行，就要加快人才的引进和培养，加大人才的培养和使用，提高队伍的素质。××高素质人才队伍，不仅是股份制改造的需要，也是股改后长远发展的需要，更是打造我行核心竞争力的需要。
今天，经过股份制改造的××银行站在了中国企业的排头，正在向一流的现代股份制商业银行迈进。大家的到来为我行注入了新鲜血液，增添了新生力量。一方面，你们应当为能在××银行工作，能在世界500强的企业中工作，感到自豪和珍惜，另一方面，按照总行“为客户提供最佳服务、为股东创造最大价值、为员工提供最好发展机会”的战略愿景，你们为自己选择的事业努力付出，事业也一定会使你们锻炼成才，你们是××银行的未来和希望。在你们即将走上新的工作岗位的时候，我向你们提出几点要求：
一、坚定信念，做胸怀抱负的青年
理想信念是人生的精神支柱和动力源泉。俄国作家托尔斯泰说过，“理想是指路的明灯。没有理想，就没有坚定的方向；没有方向，就没有生活。”人一定要有理想来鼓舞，要有信念来支撑。青年人志存高远，每个人都对未来有美好的憧憬，希望能够大展鸿图，有所发展，这是青年人的特点。但每一个时代都有自己的历史使命，青年人只有把自己的奋斗同时代的主题结合起来，才能充分施展自己的才华，为社会做出贡献。理想与工作就好比小船的两只桨，必须协调配合，同时用力，才能到达理想的彼岸。作为××银行的未来和希望，你们每个人都为自己的未来设计了一个宏伟蓝图，但个人的理想抱负只有与××银行的战略目标相一致，与××银行改革发展的历史使命相融合，才能真正得到实现。××银行的改革是一个长期、复杂的过程，在深化改革中，必定会涉及到部分利益关系的调整，但这种调整将有利于保障作为改革主体的大多数××银行员工的长期利益。目前，国家对国有股份制商业银行深化改革的政策更为完善，我行改革发展的目标和战略愿景已更为清晰。对此，我希望大家能清楚地认识到在深化改革方面利益的一致性、环境的有利性和准备的充分性，统一思想，坚定信念，自觉承担起时代赋予青年的伟大使命，将个人奋斗融入××银行伟大创业的实践当中。要牢固树立主人翁意识，积极自觉地拥护××银行的改革，参与改革，拥护改革，始终把握住创业成才的正确方向，不辱重托和使命。在付出面前，要积累资本，充实自己；在希望面前，要面向未来，大胆探索。用大我来衡量小我，用整体来衡量个体。多一些大我，少一些小我，多站在全行的高度来理解问题、看待问题、解决问题。这一点务必要牢记。
二、刻苦学习，做爱岗敬业的员工
当今社会正快速发展成为信息化、经济全球化的社会。金融品种不断推陈出新，金融手段日新月异，市场竞争日趋激烈，对我们的学习提出了新的更高的要求。“吾生也有涯，而知也无涯”，青年人处在学习的黄金时期，要把学习作为最紧迫的任务和毕生的追求，惜时如金，只争朝夕，孜孜不倦，锲而不舍，让学习的习惯陪伴终生。“知识改变命运，学习成就未来”。有知识，才有底气；有能力，才有舞台；有智慧，才有方法；有业绩，才有地位；有恒心，才能成功。随着知识经济时代的到来，科技日新月异，使知识折旧速度加快，大学生可用于社会的知识只有一部分，因此，有文凭不等于有水平，有学历不等于有知识，有资历不等于有能力，知识要常学常新。我希望大家多读好书，多交好友，多做工作。
在座各位都有一个高学历，有一个好专业，起点比较高。但在学校所学的毕竟是书本知识，与实际工作的要求还有一段距离，因此大家尤其要把学习作为最紧迫的任务，要不断提高学习的广度和深度，最大限度地学习现代科学技术和文化知识，大胆吸收人类创造的一切先进科学技术和管理经验，注意追踪知识创新的趋势和潮流，努力在金融科技文化发展的最前沿跟上世界的潮流。毛泽东讲过，读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习，希望大家发扬理论联系实际的科学学风，学以致用，将书本知识与社会实践、掌握知识技能与提高道德修养紧密结合起来，增强学习的目的性和实效性。按照经济社会发展的实际需要，找准学习成才的立足点和切入点，不断提高成才的层次，努力把自己打造成为××银行发展急需的高素质人才。
你们马上走上具体的工作岗位了。要记住，我们的每一个岗位都很重要，尤其是对将要到基层一线工作的同志我要讲一句：是金子总会发光，是种子先要埋在土里。在这里只有分工的不同，没有工种的高下。我们所从事的工作只是建行业务中的一个点，但建行的历史正是由这样一个个具体的点而创造的。你们要认识岗位的意义，理解岗位的职责，认真履行岗位的任务。要树立爱岗敬业的良好意识，首先要认真把握人生的正确方向，树立好“三观”——价值观、世界观、人生观，对怎么样做人必须保持清醒的头脑。我们现在是国有控股银行，只有坚定贯彻执行党的路线方针政策，胸怀全局，才能更好地为国家发展的大局服务，全心全意为人民服务；同时，要加强业务知识的学习，大家不但要学习金融业务，还要了解与金融相关的知识。不仅要懂管理，而且还要学会计算机等技能，要掌握一门或几门流利的外语。要重视完善知识结构，丰富实践经验。及时捕捉吸纳现代新知识、新信息、新技术，使自己成为横跨多个领域的复合型人才。要重视抓住每一个提高的机会，向团队的每一个同志学习、向实践学习、向基层行同志学习，向国外的商业银行学习，从一点一滴学起，厚积薄发。“机会总是留给那些有准备的人”，××银行的事业是前所未有的事业，××银行的舞台在扩大，只要大家做好准备，在实践的岗位上做出了贡献，就一定会成为××银行的有用之才。
三、勤奋务实，做勇于创新的人才
实干成就宏伟事业，苦干造就灿烂人生。任何高远的志向，都是通过脚踏实地实现的。一切辉煌的成就，都是通过艰苦奋斗取得的。青年人要创造更加美好的未来，就一定要清醒地认识坚持脚踏实地、勤奋务实的重要性。要矢志奋斗、永不懈怠，不论是哪个岗位，都要时刻保持蓬勃朝气和昂扬锐气，兢兢业业、精益求精，以超乎寻常的努力向着更高、更远、更强的目标迈进。要扎实工作、埋头苦干，通过艰苦的磨炼，培养坚韧不拔、百折不挠的优秀品格，成就无愧自身和时代的事业。要自觉融入集体、携手并肩创业，发挥团队的无穷力量，攻克发展道路上的各种艰难险阻。实践证明，应届高校毕业生到基层行锻炼对我们的新员工是一种非常好的培养方式，以后应当长期坚持下去。没有基层行工作的锻炼很容易脱离实际，闭门造车，纸上谈兵。省行、二级分行选拔管理岗位、专业技术岗位职务人员，原则上都要求有基层行工作的实践经历。希望你们能保持积极进取的精神面貌和良好的身体状态，遇到困难要能乐观对待、理智处理，展现出青春的朝气和活力。应努力通过实践，把书由厚读薄，要尽快把书本知识转化为工作能力。要认真向基层行的同志学习，了解基层业务发展状况，增强自身实际工作能力。要注意调查研究，分析业务经营情况，了解同业竞争状况，提高自身研究问题的能力。要理论联系实际，在工作中勤于思考，勇于实践，多做一些基础的、务实的工作，还要争取提出有价值的意见和建议。要注意尊敬和团结好基层的同志，谦虚谨慎，戒骄戒躁。希望大家能够把握好这个机会，使自己的品德、情操、为人处事得到很好的锻炼，从小事做起，从一点一滴做起，扎扎实实地做好本职工作，干出一番成绩来。
青年人风华正茂，观念更新快，理解能力强，最少保守思想，最具创新潜力。在现阶段，创新对于××银行尤为重要，只有坚持与时俱进、开拓创新，才能把××银行的改革与发展不断推向前进。发展的希望在于创新，创新的希望在于青年。大家应很好的紧跟时代潮流，解放思想，实事求是，与时俱进，始终保持开拓进取的精神，摒弃不合时宜的思想观念，敢于探索，敢闯敢试，敢为人先，走前人未走之路，创前人未尽之业。要勇于创新，带头树立创新意识，发扬创新精神，保持创新锐气，努力推进体制创新、制度创新、科技创新、产品创新、销售渠道和服务方式等方面的创新。要善于创新，把创造热情和科学态度结合起来，把寻求突破和日积月累结合起来，努力取得更多更好的创新成果。要立足岗位创新，坚持求真务实的科学精神和扎实苦干的工作作风，把创新和做好本职工作有机统一起来，力争在自己的岗位上有所创造、有所前进。××银行的事业是一个持续不断发展的事业，××银行新世纪发展目标的实现离不开青年，从一定意义上讲，青年兴则××银行兴，青年强则××银行强，青年有希望则××银行未来的发展就更有希望。大家要有敢为天下先的自信，充分发扬主人翁的责任感和自豪感，为××银行的改革与发展献计献策。
四、廉洁自律，做德才兼备的栋梁
求知与修养相结合，是中华民族的一个优秀文化传统。没有好的思想品德，就不可能把学到的知识真正奉献给祖国和人民，也就难以成长，难以有所作为。青年时期注重思想修养，注重自己的情操锻炼，把握这个机会，使自己的思想情操、为人处事，能得到很好的锻炼，努力树立正确的世界观、人生观、价值观，这对自己一生的奋斗和成就会产生长远而巨大的作用。青年人要在全面推动××银行的改革与发展中担当重任，不仅要有丰富的理论知识，而且要有高尚的情操和顽强的意志，努力把自己锻炼成为德才兼备、全面发展的人。目前国际国内形势发生了深刻而又复杂的变化，不同社会群体的价值取向、道德观念、文化选择正趋于多元化，人们的思想意识也日益呈现出多样性和复杂性。随着市场经济的发展，银行正越来越被推到经济舞台的一个重要的位置，金融是现代经济的核心。银行的员工越来越多地接触社会的方方面面，有些人理想信念发生动摇，宗旨观念淡化，思想空虚、精神萎靡，经受不住各种腐朽思想的侵蚀，甚至违法乱纪、以权谋私，走上了犯罪的道路。这说明，一个人如果仅仅是满足于有比较非凡的学识、才华、知识，而没有良好的道德、精神、情操，那么只能产生一个“歪”才，最后将会走入歧途。特别是在目前纷繁复杂的形势下，青年人一定要保持清醒的头脑，不要被花花绿绿、纷繁复杂的不良意识形态所诱惑。要爱岗敬业，诚实劳动。要朝气蓬勃，乐观向上，追求健康、科学、文明的生活方式，牢固树立“八荣八耻”的社会主义荣辱观，自觉抵制腐朽的文化，抵制拜金主义、享乐主义和极端个人主义。要始终加强自身修养，加强廉洁自律的意识，自醒、自警、自励、自强。特别是作为银行的员工，银行掌管着大量资金，社会上不少人有求于银行，一些不法分子要从我们的思想上打开缺口，我们要筑起防范风险，尤其是道德风险的堤坝，规范自己的行为，有自律的意识，有纪律的观念。要从小事做起，勿以善小而不为，勿以恶小而为之，防微杜渐。“千里之堤，溃于蚁穴”，我们要在一点一滴中积累，在一言一行中培养，打牢自身道德修养的根基。手莫伸，伸手必被捉。要始终给自己敲警钟，时刻保持清醒的头脑，分清是与非、善与恶、美与丑，牢固地确立人生的正确追求。能够进入××银行确实是一种机遇，是一种荣幸，要把握人生的机遇，始终树立高远的人生目标，把自己塑造成为一名德才兼备、适应改革发展的栋梁之才。
青年朋友们，历史赋予你们艰巨而神圣的使命，时代召唤你们用自己的行动谱写新的壮丽篇章。希望你们能积极投身到××银行改革大潮中，贡献你们的才华、青春和热情，与××银行共同走向辉煌。
预祝大家事业成功！
在××银行业文明服务活动座谈会上的讲话
（二○○×年×月××日）
同志们：
省银行业协会组织召开这次文明服务活动座谈会，主要目的是总结××银行业开展文明规范服务活动的成功经验，查找存在的问题，研究建立改进银行业服务的长效机制，进一步贯彻落实《××银行业文明服务公约》，将银行业文明规范服务工作引向深入，从根本上改善银行业服务问题，塑造文明服务形象，构建和谐金融环境，促进银行业和地方经济实现又好又快发展。刚才几家银行领导谈了本行的经验和做法，提出了进一步改进银行业服务的意见和建议，谈的都很好。下面，我就××银行业文明规范服务工作讲几点意见。
一、充分肯定成绩，正视存在问题，自觉增强文明规范服务的责任感和使命感
近年来，××银监局、银行业协会和各银行业金融机构对文明服务工作非常重视，采取多种有效措施，扎实推进银行业文明规范服务工作。
一是协会200×年组织会员单位签署了《××省银行业文明服务公约》，使银行业文明服务有章可循，有规可依，对××银行业转变服务理念,创新服务手段,优化服务方式,全面提升银行业服务水平和服务质量，规范银行员工的服务行为，树立良好的银行形象发挥了重要地促进作用。
二是协会制定了《××省银行业优质文明服务单位评选方案》，对全省银行业窗口单位评出的112家文明服务先进单位进行了表彰；并向中国银行业协会推荐了25家文明规范服务示范单位，全部通过中国银行业协会组织的检查验收和命名表彰，使××银行业文明规范服务活动学有榜样，比有尺度，赶有目标。
三是注重解决银行服务中客户反映强烈的问题。针对客户反映的少数银行业机构拒绝在柜台办理小额存取款业务问题，协会200×年初组织会员单位通过了《关于不得拒绝客户在柜台办理小额存取和交费业务的议案》，赢得了社会公众和舆论界的好评。四是认真组织开展了银行业文明规范服务竞赛活动。
今年“五一”前夕，省银行业协会专门下发了《关于五一长假期间加强金融服务的通知》，对全省银行业长假期间的金融服务提出具体明确的要求。全国银行业文明服务月活动开展以来，协会及时制定方案，对文明服务月活动提出了具体要求。全省银行业机构各级领导高度重视，明确责任，认真组织，迅速行动，广泛参与，保证了文明服务月活动的顺利开展。五是加强对文明服务活动的检查监督。银监局针对银行业机构窗口服务“排长队”问题进行了专题调查，提出了整改的意见；协会于5月初、6月初两次组织对××市各家银行开展文明服务月活动情况进行了检查督促；各银行业金融机构也加强了对本系统文明服务工作的检查、考核与奖惩，督促基层单位把文明服务各项措施落到实处。在较短的时间内，较好的缓解了“排长队”等客户反映强烈的问题。维护了××银行业文明规范服务的形象，增强了社会公众对银行业的信心。
在肯定成绩的同时，我们还应清醒的看到银行业服务工作中存在的突出问题。一是一些银行业金融机构“以客户为中心”的服务理念没有真正确立，服务态度不够端正。二是服务设施落后，服务效率低下。三是服务流程和人员配置不科学，影响了银行资源的有效利用。四是网点布局不合理，带来金融服务的不均衡和不充分，致使极少数网点、在某些特定时间段内，客户排长队现象仍有存在。五是金融宣传力度不够，导致客户对网上银行和电话银行等认知度和使用率较低。形成上述问题的原因是多方面的。客观方面主要是银行机构网点整合，客户和业务量相对集中、居民理财意识增强、新的金融衍生产品不断出现，加大了银行的工作量；主观方面主要是部分银行一线人员综合素质不高，不能很好的适应银行业务多元化、操作手段现代化的需要。因此，尽快解决银行业服务问题，是当前银行业金融机构的一项十分紧迫的任务。
银行业金融机构作为现代经济的核心和枢纽，其服务质量、服务水平，关系着银行业金融机构自身的长期可持续发展，同时也具有很强的社会性，涉及千家万户的切身利益,影响着社会生活的各个方面。
首先，文明规范服务是银行业最基本的职责，银行业履行社会责任必须从优质服务做起。对于银行业金融机构而言，只有诚信经营、为客户提供优质的金融产品和服务，有效满足金融消费者的需求，才能维持银行业金融机构自身长期可持续发展、为员工提供更多的平等就业机会、为社会创造更多财富、为股东提供更多收益回报。
其次，文明规范服务是打造银行业品牌，培育和提高银行业机构核心竞争力的关键。作为现代服务业，银行业的竞争归根结底是服务的竞争。文明规范服务是银行业竞争的生命线。要在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须把优质服务作为永恒的主题，积极实施服务制胜战略，将文明规范服务的要求和标准嵌入到经营管理的各个方面，融入到银行各个业务领域，将可持续发展目标建立在客户满意的基础之上，着力提高核心竞争力和可持续发展能力。
第三，文明规范服务关系到整个银行业改革的形象。近年来，包括国有银行在内的商业银行改革稳步推进，法人治理架构逐步完善，财务状况明显好转，资本实力不断增强，资产质量大为改善，经营绩效稳步提高，改革的效应正在逐步显现。但随着金融产品的不断创新、社会公众对金融服务需求的多样化，银行临柜业务压力增大，银行排队问题引起了社会各方面的广泛关注。对此，必须清醒地认识到，商业银行改革的绩效，既在于经营机制的转换和经营效益的提高，同时也在于对广大社会公众和金融消费者金融服务质量的改善和服务水平的提高。
文明规范的服务是商业银行回馈股东和社会的主要方式，是检验银行改革成果的重要依据，必须在改革的进程中，强化优质服务理念，建立优质服务平台，不断提升服务规范化水平，促进服务质量和经济效益的“双提高”。因此，我们必须以高度的责任感和使命感，充分认识银行业文明规范服务的重要意义，抓好服务质量管理，切实提高银行业服务质量和水平，实现自身发展与社会发展的和谐一致。
二、践行服务公约，加强服务创新，不断提升银行业整体服务水平
200×年，在协会精心组织和各会员单位共同努力下，42家会员单位共同签署了《××银行业文明服务公约》。为贯彻落实好《文明服务公约》，协会又制定了《文明服务公约实施细则》，和《文明规范服务工作指引》，对文明规范服务的指导思想和工作目标，组织领导，资源配置，服务规范，检查监督等作了进一步的细化和规范。各银行业金融机构要组织广大员工认真学习《文明服务公约》、自觉践行《文明服务公约》，不断增强服务意识，改善服务态度，完善服务设施，创新服务手段，优化服务流程，提高服务效率，提升服务质量，更加主动地承担社会责任，以规范、高效、文明、优质的服务回报广大金融消费者和全社会，为构建社会主义和谐社会做出自己应有的贡献。
（一）加大创新力度，打造服务品牌。
一是创新服务理念。银行业发展靠竞争，竞争靠品牌，品牌靠服务。银行业金融机构要打造服务品牌，首先要创新服务理念，以先进的服务理念促进服务水平的提升。商业银行的文明规范服务并非仅仅限于微笑服务，而是营销的全过程。特别是在当前，客户需求更趋多元化和复杂化的情况下，对商业银行文明规范服务提出了更高的要求，我们一定要创新服务理念，尽快从“存款立行”向“服务立行”转变，牢固树立“以客户为中心”、“服务创造价值”的理念，构建银行业独特的服务文化。积极整合各项资源，努力规范和不断创新金融服务，共同提升银行业整体服务层次和服务水平，精心打造银行业服务品牌，树立良好的行业形象。
二是积极开展金融产品和服务创新。进一步完善创新机制、提高创新能力，及时开发出适应各类客户需要的、个性化的新产品、新服务项目，努力拓宽服务领域、提升服务品质，不断满足经济社会日益增长的多样化的金融需求。
（二）加强作风建设，提升服务水平。
各银行业金融机构要以高度的社会责任感重视网点服务质量问题，各级高管人员要切实加强作风建设，进一步转变思想作风和工作作风，经常深入一线，深入客户，广泛开展调查研究，切实解决实际问题，真正把银行办成公众满意的金融企业。各银行业机构要重视客户对银行服务的需求和变化，从提高金融服务水平这一基本环节入手，真正践行以客户为中心的理念，切实把银行服务质量提升到一个新的水平。当前，要把改进临柜服务、解决排队等候时间长等问题作为提升整体金融服务水平的一项重要的基础性工作抓实、抓好、抓出成效。
（三）合理配置资源，加大科技投入。
一是各银行业机构要根据客户服务需求变化，优化网点配置，根据不同区域市场状况和营业网点实际承载能力，在深入分析网点地理位置、经营现状、客户结构、运营潜力等因素的基础上，对现有网点进行适当调整，合理布局，最大限度满足市场需要。对网点增加和撤并要进行充分调查研究，慎重进行市场退出，不能简单的一撤了之，避免机构撤并造成金融服务盲区。
二是各银行业机构要加大科技投入，不断提高银行业务的科技含量，逐步完善网上银行、电话银行、手机银行、自助设备等电子银行服务系统，不断提高金融服务信息化、现代化水平。
三是银行要加大对电子银行等现代服务方式的宣传，让客户充分了解现代金融服务的优点和安全性，放心使用各种现代银行服务设施，减少客户在多个账户之间的反复存取和转账，减少无谓的资源损耗和浪费。
（四）实行弹性管理，优化服务方式。
一是要加快推进以客户为中心的服务体系建设和业务流程的重组再造，改进服务方式，努力为客户提供一站式金融服务。要优化柜员配备组合，实行弹性工作安排，根据不同时段客流量和业务量的变动情况，合理安排员工和营业柜台，通过动态调整对外办理业务的窗口数量和窗口业务类型，加快业务办理速度、缩短服务时间、缓解排队压力。
二是加快网点业务综合化建设，在风险可控的基础上，合理、适当授权，有效分流业务量，均衡不同网点和人员间业务量的差异，通过内部业务综合化增强银行的服务供给能力。同时，要优化业务操作流程，减少不必要的程序，提高窗口服务效率。
三是营业网点要有专人负责大堂指导和服务，主动引导客户和提供咨询服务；已经配备大堂经理的网点，要加强大堂经理的培训工作，充分发挥其识别客户、引导、提醒、宣传、辅导和提示的作用，给客户以有序、快捷的业务办理体验；对尚未配备大堂经理的网点，要尽快落实人员；同时，在人员空缺阶段，要安排人员，做好兼职大堂经理工作。四是节假日银行业务高峰期，要利用对公业务和其他行政部门放假的机会，抽调临柜经验丰富、服务意识强的人员，充实、增加大堂经理和咨询服务人员，以便及时为办理业务的客户提供咨询服务，帮助客户使用自助设备，减少排队。同时，要积极探索诸如开办夜市银行等方式，妥善解决八小时之外的金融服务需求问题。
（五）建立长效机制，实施标本兼治。
提高银行业文明规范服务水平，满足客户对服务的需求，是一项长期而艰巨的任务。各银行业金融机构要注重建立长效机制，采取标本兼治措施，不断提升服务水平。
一是要建立银行从业人员的持续培训机制，深入开展职业操守教育和业务技能培训，推行上岗资格认证制度，全面提高银行从业人员的职业素养，解决好银行业服务的根本性问题。
二是要建立规范的银行服务监督评价机制。积极推行客户评价制度，把银行业服务工作质量纳入员工考核体系，切实改进业绩考核和激励机制，调动营业网点人员的积极性、主动性。
三是进一步完善服务监督投诉长效机制，切实提高客户投诉处理工作效率，提高客户满意度。各银行业金融机构的客户服务中心一定要做到有投诉必有回应，有询问必有答复，最大限度地解决社会公众在银行办理金融业务中遇到的正当诉求。对客户投诉事件，要认真分析原因，落实整改责任，强化整改效果，对投诉量大的机构、业务、人员等采取相应的整改措施。
（六）加强宣传工作，正确引导舆论。
银行业机构一是要加强与当地新闻媒体的沟通和交流, 引导新闻媒体客观分析银行业机构的实际问题,积极报道银行业机构网点服务改进措施和成效,营造社会对银行充分理解、银行积极改善服务的良好舆论氛围和社会环境。
二是要利用行报、行刊、网站,开设优质服务、文明服务宣传专栏,宣传改进服务的具体措施、管理制度、规范标准、服务承诺;宣传本行文明规范服务示范单位、先进个人、先进经验;组织社区金融知识宣传活动,向社会公众讲解、宣传本行的新设施、新流程、新手段, 规范使用银行业先进的服务设施等等，减轻柜面服务的压力。全面提高服务水平和服务质量。
三、加强组织领导，落实监督考核，确保文明规范服务系列活动的各项措施落到实处
最近，中国银行业协会为了促进银行业文明规范服务长效机制建设，制定了《中国银行业文明规范服务系列活动工作方案》，在全国银行业组织开展银行业文明规范服务系列活动。并陆续出台了《中国银行业文明规范服务工作指引》、《银行业文明规范服务示范单位管理办法》和《银行业文明规范服务示范单位考核标准》等一系列制度、办法。
各单位要高度重视这次活动，一要加强组织领导，健全服务工作领导机构，加强与各级组织机构的协调与沟通，以高度的社会责任感来组织和推动文明规范服务系列活动。
二要认真学习有关《指引》、《方案》和办法等，结合本单位实际，研究制定落实系列活动的具体措施和办法，将其纳入到岗位职责、业务操作规程以及考核管理等各项制度之中，使各银行业金融机构的文明规范服务工作制度化、规范化和经常化。
三要切实落实活动内容和方案，丰富活动内涵，贴近市场、贴近客户，使客户得到实惠，看到银行服务实实在在的进步。近日，刘明康主席就银行业改善服务提出了八项要求，各银行业金融机构一定要认真落实刘明康主席的要求，统一思想，高度重视改进服务问题，从解决排队问题入手，切实改进和提高银行业服务效率。
四要进一步加强对文明规范服务活动的检查指导。银行业协会要充分发挥行业自律组织的监督职能，切实加强对银行业文明服务公约、实施细则、服务指引、考核标准、活动方案落实情况的检查、指导和监督，对存在问题较多的银行业金融机构要重点检查，督促其限期整改，对整改不力的机构要采取自律性惩戒措施。各银行业金融机构行业管理部门要切实加强对基层单位文明规范服务活动进展情况的考核与奖惩，奖优罚劣，促进文明规范服务系列活动深入、扎实、有效开展。
五要及时总结文明规范服务系列活动的情况和经验，发现和纠正出现的问题，及时改进，提高系列活动的实施效果。
同志们，银行服务无小事，它关系到构建社会主义和谐社会的大局，关系到整个银行业改革的形象和竞争力的维护，关系到社会公众的切身利益。各银行业金融机构要积极行动起来，从岗位做起，从现在做起，因客户需求而变，让群众满意而终，切实把银行服务质量提高到一个新的水平，为做大做强××银行业，构建和谐社会，促进中原崛起做出更大贡献
××股份制银行××分行行长在2005年工作总结会议上的讲话
同志们：
这次会议的主要内容是：认真贯彻中共中央十六届五中全会精神，总结2005年工作情况，安排部署2006年工作任务，动员全行上下进一步坚定信心、振奋精神、再接再厉、乘胜前进，确保2006年底提前完成分行开业三年的各项工作任务。下面，我代表党委讲三点意见：
一、2005年分行工作的回顾
2005年是分行开业以后第一个完整的经营，也是分行打牢管理基础、谋求更快发展的重要一年，更是全行上下锐意进取、奋勇拼搏极不平凡的一年。在总行党委的正确领导下的，在当地人民银行和银监局的正确指导监管下,分行始终坚持“发展是硬道理是第一要务，质量是硬约束是第一责任，效益是硬任务是第一目标”的经营方针，全行员工一心一意搞经营、全心全意谋发展，经过不懈努力，一年来分行的规模迅速扩大、内部管理日趋完善、企业知名度不断提高，各项业务保持了强劲、健康的发展态势。
1．业务的迅猛发展保证了分行的良好收益。
2005年末，分行各项资产总计××.××亿元，较年初增加××.××亿元；一般性存款××.××亿元，增长××.××亿元；各项贷款××.××亿元，增长××.××亿元；累计办理票据贴现×××亿元，实现帐面利差×××××万元；完成国际业务结算量××××万美元；实现帐面利润××××万元。
负债经营实现新转变。存款是立行之本，是基础，也是瓶颈，如果没有庞大的存款规模作支撑，分行的各项业务都将无从开展。2005年，存款发展被摆到了分行发展最重要的战略地位。尤其是在2005年半年工作总结会上，分行提出了基于一般性存款增长的 “赶超计划”，更是从战略的高度保证了存款的快速增长。年底，分行一般性存款增加额占全市股份制商业银行新增存款的18.66％，位于第二位,仅次于交通银行，规模上超过了深发接近了浦发。分行开业一年多来，无论从存款规模还是从存款增速来说，都已经大大超过了浦发和深发以及招商银行开业同期的发展水平，赶超计划取得了阶段性成果。
总结05年的存款工作，最主要的亮点是实现了观念上的“三个转变”：
一是实现了从单纯拉存款向以资产业务带动负债增长为主的营销方式的转变。以往，我们工作很难做，拉存款主要还是个求客户的事，往往是“磨破嘴、跑断腿”也不见什么成效。而资产业务使银行和客户有了平等的对话平台，2005年，分行注重了资产业务对存款的拉动作用，围绕有贷户、贴现户深入挖掘存款潜力，以票引存、以贷稳存，取得了很好的效果。
二是实现了从重对公轻个人业务到对公业务与个人业务并重的经营思路的转变。过去我们的存款增长主要依赖于对公存款的增长，个人存款增长较慢，占比也不高。但是，个人存款客户群体广、稳定度高，营销成本低，因此去年分行加强了对个人存款的发展力度，组织了有计划、分阶段的揽储活动，也出台了一些比较好的奖励措施。通过这一系列的活动，储蓄存款有了较快的增长，年末分行储蓄存款×××××万元，增长××××万元，较年初增加××％。
三是实现了从过度追求存款规模到限制同业存款增长的集约化经营方式的转变。在分行的存款结构中，同业存款占比一直偏高，尤其是进入2005年以后，同业存款更是出现了加速增长的问题。分行果断的提出了限制同业存款增长的决策，从考核上弱化对同业存款的奖励措施，对同业存款采取了有选择的限制措施，尤其是对一些存款利率高、稳定性差的同业存款坚决“拒之门外”，对已经到期的高成本存款“请出门去”或降低利率。三季度以来分行的同业存款规模基本上保持在二季度末的水平，存款结构开始趋于健康。
票据贴现彰显新成效。近几年，青岛市的各家银行开始重视票据业务，纷纷压低利率抢夺票据市场，我行受资金使用成本的限制，在利率上逐渐失去原有的优势，作为我行的品牌业务受到严重威胁。面对威胁，分行冷静应对，理性分析国家宏观政策调控下的资金市场走势，一方面坚守阵地、保持自己的业务特色，坚持走出去开拓票源，尽量避开与当地银行机构正面冲突，一方面及时对内部机构框架进行了改革，成立了票据业务一部，实现票据业务的专业经营，进一步加强对直贴市场的工作力度。在做好本地业务的同时，加强了与异地银行机构的协作和交流，拓宽转贴市场，加速资金周转。在整体市场形势比较严峻的情况下，仍然保持了票据业务的高增长、高利润，保证了票据业务的市场领先地位。
从票据业务收入结构上分析，2005年我行本地业务占比 ××.×％，异地业务占比××.×％，结构相对合理，体现了围绕青岛良好的经济环境发展业务、适度辐射周边地区和省市的指导思想，发展态势良好、结构分布健康。
贷款走出新路子。随着票据利润空间越来越小，贷款利息收入将是我分行未来长期稳定收入的重要组成部分。在各家银行竞相争夺大客户、大项目，信贷资产收益越来越低的情况下，我们积极响应中国银监会的号召，坚持走自己的特色道路，确立了立足中小企业、适当介入骨干大客户的经营思路。在中小企业支持上，围绕中小企业融资担保难的问题，积极推广适应小企业资金需求特点的信贷产品，目前分行小企业客户数量占到分行授信客户总数的90％以上。在对骨干客户的营销上，紧紧围绕××××、××××、××××等一些本地大型优质客户，审批了一系列的授信项目。2005年，分行在风险可控的前提下迅速扩大了信贷资产规模，全年实现贷款利息收入××××万元，企业贷款对收益的贡献度正在稳步提高。
个人业务有了新改观。在个人住房贷款基本处于停滞的状态下，我们仍然加快了个人业务的发展步伐。我们参加了市政府、人民银行、银联联合组织的“银行卡之春”宣传活动，进一步加快了ATM的投放速度，银行卡的发卡、用卡环境得到了改善；在整体业务品牌还比较弱的情况下，我们迎难而上，开通了代理缴费业务平台，推出了以“××××”为代表的理财产品；此外，还在开通呼叫中心、柜面通业务方面做了大量的前期调研和准备工作，为后续发展做好铺垫。全年组织发行国债五期，发行额共计×××××万元，实现手续费收入××余万元。尤其是在历次国债发行过程中，分行及时在早报、晚报等媒体上作了宣传，多次出现了国债供不应求的喜人局面，我行的个人业务越来越得到广大市民的关注，为分行明年的业务发展打下了一个很好的客户基础。
国际业务呈现新气象。国际业务是我行刚刚起步的新业务，受网点规模、业务种类和知名度的限制，在同业中的占比不高。2005年，分行合理定位、理性展业，在工作中做到有取有舍。确定了以重点发展非授信的中间业务为主导、以提高服务质量、降低客户交易成本为手段的工作思路，积极培育客户群体。一年来，国际业务各项指标均有显著提高，其中外汇存款×××万美元，日均外汇存款×××万美元；办理国际结算业务××××笔，累计实现外汇中间业务收入××.××万元人民币。国际业务整体上呈现了一个比较好的发展势头。
机构建设出现新局面。去年，我们实现了分行开业后的第一家支行顺利开业，完成了第二家支行的筹建工作，对2006年的网点工作进行了选址，网点建设上形成了梯队式的资源储备，保证了分行网点建设的可持续发展，进一步增强了分行的区域竞争力和整体合力的发挥。
2．严格的管理保证了业务的健康发展。
一年来，分行从防范风险入手，狠抓内控建设，各项工作的管理水平有了明显的提高。
业务发展，制度先行。针对国内大案要案频发的特点，分行及时召开了风险防范专题会议。结合案例找不足，对分行的业务制度和流程进行了梳理、修订和补充，把具有可操作性的规程规范建设放在完善内控制度的首位，加强了基础制度建设，完善了分行对支行的管理；从行长到员工，层层签订了《风险控制责任状》，进一步明确职责、落实责任，督促各级管理者认真履岗尽职；通过加强员工职业道德教育，树立员工的大局意识，为员工解决实际困难，进一步增强了分行整体凝聚力；加大对制度执行的督查力度，全年就分行的各项业务进行了30余次的检查和内部审计，通过检查基本杜绝了有章不循、循章不严的现象，通过这种高密度的检查和严厉的处罚，在员工中起到了震慑的作用，充分发挥了稽核监督职能，提高了员工遵章守制的自觉性，有效地控制了操作风险。
随着信贷资产投放加快以及票据贴现的高速增长，资产业务的风险防范就显得尤为重要。在信贷项目审批上，坚持贷审会制度，严格把握信贷投向,进一步提高了审批效率，以防范风险和提高总行项目审批通过率为目标，规范了贷前调查、贷时审查、贷后管理的各个环节。把数码图像传输和无线互联网技术引入异地票据贴现业务，较好的克服了传统票据防伪的缺点，丰富了防范风险的手段，有效地控制了票据业务的操作性风险。
进一步发挥了职能部门管理和决策助手的作用。一是在资金营运上，建立了责权利相结合的资金调拨考核制度，避免资金闲置浪费，提高了资金使用效率；二是经营统计上，加强了对数据分析，为行领导及时掌握经营情况提供了依据；三是在财务管理上，加强了财务收支的预测工作，避免了目标未完成，费用超限额的局面；四是在目标考核上，根据全年利润计划倒算任务指标，下达考核计划，准确完成了分行全年各阶段的目标责任制考核，将考核措施落实到位；五是在提高科技保障职能上，率先实现了多媒体终端在青岛分行的上线，开发了直联ATM业务统计和清算系统，增加了九州卡代理联通手机缴费业务；对OA系统进行了二次开发，建立了优秀明星评选板块；对原有的考核系统进行了修改等，通过丰富业务品种、增强管理功能方面的研发和应用，加强了科技工作对业务的支持；六是在人力资源保障上，引入了奖优罚劣、优胜劣汰的新机制，对部分不适合分行工作的客户经理进行了辞退，对不能达到分行考核标准的部门负责人进行了调整，将一批政治素质高、业务好的青年员工提拔到管理岗位；采用多种形式加大各类人才的引进力度，为分行的后续发展储备了力量；对原有的分配体系的基础上，对薪酬结构进行改革，进一步发挥了工资杠杆激励作用，初步建立起“干部能上能下，员工能进能出、工资能高能低”科学、合理的选人用人制度，保证了员工队伍的战斗力。
以保持共产党员先进性教育活动为主线，着重加强了作风建设、基层组织建设、领导班子和员工的思想政治建设。通过开展形势教育，增强了党员干部的自我约束力，工作方式方法得到了改善和提高。层层签订了《党风廉政建设责任状》，以党风促行风，树立行内正气，杜绝了腐败现象和行内营销，党风廉政建设取得成效。
3．良好的企业文化是各项工作得以落实的坚强保障。
优良的企业形象是吸引客户的前提条件。我们深知，社会的接受、客户的认可，除了要有好的产品外，企业的形象和实力也起到了决定的作用。我们抓住各种有利时机，通过报纸、电台等新闻媒体，营造声势，企业的社会知名度得到了提高。关心社会慈善事业，建立了分行“帮扶基金”，对残疾人安居工程捐献了2000元人民币，充分展示了我行诚信经营、回报社会的经营理念。
优质的服务水准是吸引客户的必要手段。制定了统一标准的员工服务规范，建立了客户投诉处理机制，经过一年多来的督促检查，全行服务工作有了较大的提高，服务内容也从文明用语服务逐步过渡到向提高业务处理效率和扩充服务内涵转变。在2005年全市银行经营机构服务评比中，我行获得了“××市银行业最佳文明服务窗口”的称号。
员工素质提高是业务开展的基础。开展了以“创建学习型组织、建设学习型银行、争当知识型员工”全员素质培训，通过培训，使员工感受到彼此的依靠和信任，员工的思想发生了变化，业务技能得到了提高，形成了浓厚的学习氛围。
员工凝聚力是分行业务发展的重要保证。组织开展了员工演讲比赛、爬山比赛、员工联欢晚会；参加了银监局组织的银行业职工运动会。通过组织形式多样的文体活动，引导员工树立正确的人生观，培养了员工的团队精神。从为员工解决实际困难出发，为员工办实事、办好事，每个员工真正感受到与分行共同成长的乐趣，提高了员工的忠诚度和企业归属感。
一年来，正是因为有了全行上下团结一致谋发展，开动脑筋想办法、鼓足干劲抢市场的精神，分行的各项业务指标才得以大跨步的前进，保证了分行在总行的领先地位，提高了员工的福利待遇。在此，我谨代表分行党委对坚守在各个岗位的全体员工致以最诚挚的慰问：你们辛苦了！
回顾2005年取得的成绩，我们有几点切身体会：
——目标明确。方向上，确定了以经营发展为主的全年工作思路；指标上，将经营目标落实到部门、落实到人头；时间上，确定了年底前赶超工作的时间表，做到全年的工作重点突出、目标明确。
——措施到位。定位上，确定了重点营销的客户群体，避免分散精力；措施上，制定了有力的奖惩办法，把任务的完成情况与部门的营销费用和个人的绩效收入挂钩；奖励上，根据目标完成情况，履行承诺，及时兑现，调动了部门、员工的积极性和主动性。
——执行有力。好的思路需要好的贯彻，正是因为有了各个经营部门日以继日、日夜奋战，政府企业跑、全国各地跑，敢打敢拼、勇于开拓的敬业精神，分行工作目标才得以不折不扣的执行。
二、2006年将面临更为严峻的经营形势
历史经验告诉我们，越是在好的形势下，越要保持清醒的头脑，越要高度重视存在的矛盾和问题。
从宏观政策面上来看，宽货币紧信贷的宏观调控政策已经非常明显，市场利率持续走低将进一步压缩银行的利润空间；随着股改审批速度加快、融券市场进一步活跃，企业对银行的依赖程度越来越低。
从整体经济环境来看，国家宏观政策调整还没有到位，市场、企业未来的发展充满了不确定性。调整过程中，一些优势企业可能会面临经营上的困难，原来困难的企业可能在政策的扶持下很快成长为明星企业。宏观调控下的市场洗牌效应即将显现，这对于我们的资金使用效率来说既是机遇，也蕴藏了更多的风险。
从同业竞争来看，中国银行、建设银行率先实现在海外上市，工商银行股改也已经结束，农业银行的股改即将启动。四大国有银行随着体制的改革、内部治理完善以及战略投资者的引进，下一步市场的竞争力将进一步增强，而留给中小股份制银行的生存空间将越来越小。近到我们身边，除了4家国有银行8家股份制银行外，还有2家本地银行机构、2家政策性银行以及5家可以办理人民币业务的外资银行。民生银行即将开业，兴业银行也将筹建，加上城商行已经获准在异地开设机构，将进一步加剧了本已十分激烈的本地市场竞争。有限的市场资源、众多的金融机构、层出不穷的金融产品，使我分行时刻处在激烈的市场资源和人力资源的争夺之中，今后的形势更加不容乐观。
从总行层面来看，××分行开业后，各项经营指标年末领先于我们，其他两家分行筹建准备工作也在紧锣密鼓的进行。这几家分行的开业，依托着当地丰厚的经济资源和较快的经济增长速度，相信不会用很长时间，无论从规模上还是从效益上，都将快速的超越我们，进而动摇我分行在总行的领先地位。
从分行自身来看，在经营管理中还存在很多问题，还存在着粗放式的经营作风和做法，内部消耗较大；存贷比例不合理，本外币、对公对私业务发展不平衡，利润来源比较单一,中间业务收入占比很低；金融特色产品少、科技含量不高；经营思路不宽、个别员工思想包袱重，畏难、自满、小胜即骄的情绪依然存在，这些都将成为制约分行未来发展的重要因素。
面对内外部的严峻形势和我们自身存在的问题，我们必须正确认识、积极面对，谋划策略，加快发展步伐，注重效益质量，坚持用科学发展观指导我们各项工作。今年是分行实现三年规划目标最为重要的一年，开好头、起好步，尤为关键。
三、2006年分行的主要工作目标和重点工作
2006年，分行的总体工作目标是：全面落实科学发展观，坚持发展是硬道理不动摇，坚持以经营效益为中心的发展理念不动摇，坚持业务发展是第一要务不动摇，坚持用发展的思路解决经营中存在的问题，实现健康快速发展。到2006年底，力争实现一般性存款增长××亿元人民币，年底达到××亿元人民币；各项贷款增加××亿元人民币，年底达到××亿元人民币；国际业务结算量×亿美元；票据业务贴现量×××亿元人民币；实现帐面利差收入×.×亿元人民币；实现帐面利润××××万元人民币；在城市中心地区以及周边经济快速发展地区新开2-3家支行。
1．必须把规模扩张继续摆在全年经营重中之重的战略高度，各项经营指标要有新突破。
——努力加快规模发展的速度。
分行成立初期，规模是基础、速度是动力。发展是和谐的基础,面对资金网点实力远高于我们的国有银行和股份制商业银行，唯一的生存途径就是以快打慢、走自己的发展特色。2006年我们要继续树立“存款带动规模、规模就是效益”的发展思路，继续实施赶超计划，选准对手，改进工作方法、拓宽经营思路，丢掉思想包袱，力争再赶超一家股份制商业银行。加快对中小企业尤其是微小企业的投放速度，进一步完善考核办法，加快业务品种创新。抓住有利时机复办个人贷款业务，从而带动个人业务的快速发展。巩固票据优势，通过直贴量的增加做大做强票据业务。密切关注宏观经济运行的走势，准确预测资金市场走向，加强与银行同业的协作，在票据转帖市场上开辟新的利润增长点。加快分支机构的建设速度，在现有的基础上明年再开2-3家支行，形成分行有层次的网点布局，进一步提高竞争实力。全行上下必须制定出各自详细的工作目标，最重要还是抓落实，要把目标具体落实到实干和拼搏上，把所有工作都统一到分行的快速发展中来，力争用两年半或者更短的时间提前完成分行开业三年的发展目标，为恒丰银行在众多青岛银行同业中赢得一席之地。
——努力摆脱业务发展不均衡的现状。
一是加快信贷结构调整，提高信贷资产在总贷款额中的占比；提高中小企业贷款在信贷资产中的比重；优化信贷资产期限的结构，以短期贷款为主，适当增加中长期贷款比例，形成银行长期稳定的利润来源。
据调查，在17家银行（包括4家国有商业银行、国家开发银行、12家股份制商业银行）亿元以上大客户占其全部贷款客户数不足0.5%，而大客户贷款余额却占其全部贷款余额近50%。贷款过于集中在大客户，导致贷款风险高度集中。此外，大企业的融资渠道越来越宽、受到议价能力的限制银行对大企业的贷款的收益越来越低。因此客观的形势、主观的要求都告诉我们必须把工作的重点放在小企业尤其是个体和民营企业上来。做好对小企业的支持关键要抓好几点：
1、要从贷款条件和方式、利率定价、担保机制、风险管理等方面加快产品创新，满足不同行业、各个层次小企业金融服务的需要；
2、要进一步优化信贷流程，简化审批程序缩短审批时间，降低管理成本，提高工作效率；
3、要加强风险控制。探索建立小企业贷款审核、风险定价、授权授信、担保方式和激励约束等方面的贷款经营管理机制；
4、要关注政策，国家将很快出台关于银行在支持小企业贷款过程中给予银行一系列的优惠政策，因此我们必须仔细研究，把政策用足用活。
二是加快个人业务发展速度。2006年，随着总行电子化平台投产、机构网点扩大，个人业务上一定会有大动作，也会提出更高的要求。可以预计，总行至少会在个人贷款、银行卡使用上出台一系列的新举措。在九州卡上，要改变目前“小而全”的业务发展模式，细分市场群体，积极寻找精品客户，向“小而精”的方向发展；拓展以××卡为平台的中间业务，加大各种代理缴费功能的营销；在银行卡交易活动频繁地区，加快自助设备的设置投放速度，改善用卡环境。以个人按揭业务为基础，开拓个人经营性贷款，积极探寻个人额度贷款业务，实现个人资产与负债业务的平衡发展，合理配置资产结构。
我们要抓住有利时机，在总行各项业务举措推出之前，做好对市场的调研工作，包括同业的各种理财品种，市场占有率，受欢迎程度，哪些业务是我们必须马上开展的等等；另一方面，马上着手建立客户档案，建立优质个人客户群体，多推出一些亲情化的服务，一旦总行措施推出，做到有的放矢、快速发展。
2006年，一定要做到个人储蓄存款的增长要有质的提高，要充分发挥分支机构营业网点的作用，形成对公业务与个人存款均衡发展的良好局面。
三是扎实开展国际业务。抓好国际业务的基础工作，进一步提高从业人员和客户经理的业务水平，发掘寻找国际业务与公司业务部门的结合点，形成部门之间的联动机制，通过公司客户的营销带动国际业务增长。要通过进一步拓展市场，形成稳定的客户群体，以快捷的服务、低廉的价格赢得客户的口碑，从而赢得市场和客户的认可。积极争取出口商业发票贴现、出口信用保险融资、保理、福费庭等贸易融资业务的开办，以丰富的业务品种满足不同客户的需求，进而提高市场份额。
四是进一步控制和压缩同业存款占比，降低高成本同业存款在负债中的比重。
——坚定不移的发展好传统业务,努力提高收益水平。
未来1-2年，票据业务仍将是分行主要的利润支撑点，因此必须要采取各种措施保证票据利润的稳定增长。灵活制定利率价格，尤其是对授信业务量大的优质客户，在考虑其综合贡献度的前提下，考虑适当下调贴现利率，增强利率的市场竞争力，从而达到银企双赢。大力发展优质资产项目通过资产业务结构调整，逐步提高信贷资产的获利能力。引入贷款风险定价机制，把握谈判策略，提高利率议价能力，保证银行资产的合理收益率。要注重负债业务的成本分析,杜绝高成本存款.以发展国际业务和个人业务为契机，加大中间业务收入，形成新的利润增长点。
——努力提高抗风险能力。
一是要加强风险的识别能力。风险的识别、控制能力是银行核心竞争力的重要组成部分，是一家银行实现可持续发展的重要保障。面对同一市场、同一行业甚至同一客户群体，各家银行面临的市场风险、法律风险、信用风险相似，但是反映到最后的绩效却是大相径庭，风险控制能力最终反映到可持续发展的能力。
二是要建立快速的反应机制和敏锐的退出机制。银行必须了解客户，否则一切的风险管理都无从谈起，包括了解客户的市场信誉度，盈利能力，生存能力、资金状况、生产营销情况，短期内是否有其他银行大幅度降低授信以及产业政策变化等，甄别企业的风险状况。风险管理的关键在于把握信贷资产“进”“退”的时机，尤其要认真研究“退”的时机，即企业经营面、资金面在什么情况下就应该及时退出，及时收回贷款从而规避风险。通过疏通信息渠道，及时扑捉客户的不良信息，建立快速反应机制和敏锐的退出机制，最终提高整个风险控制的抗经济周期能力、抗市场变化能力、抗企业变化能力。
三是必须加强对存量贷款和新增贷款的风险控制，务必防止出现不良贷款，务必密切关注和防范产业结构调整与产能过剩压缩过程中的新增风险。要严格控制大户贷款比例，防止走入“傍大款、垒大户、过独木桥”的经营误区，把好增量贷款关。贷前要利用贷款登记咨询系统，认真分析大企业集团的负债率和向他行贷款情况，严格把握贷款真实用途，消除风险隐患；对存量贷款要跟踪管理，防止贷款移用，建立大额贷款资金流向登记报告制度，明确业务经营、信贷管理部门、会计结算部门的职责，完善信贷资金监控机制。要高度关注房地产业贷款和基础设施建设贷款的潜在风险。
——努力构建贴近市场的营销体系。
重点是建立以客户为中心、以客户经理为纽带的的营销体系，打造知识型的客户经理队伍。
“你关心客户，客户关心你；你感动客户，客户感动你；你帮助客户成功，客户帮助你成功”，这是经营的永恒主题，我们的客户服务工作就是牢固树立“以客户为中心”的服务理念，谋求客户获利能力提高，实现客户满意度；谋求客户发展能力的提高，实现客户忠诚度。要实现这样的工作目标，学做一个高素质的知识型客户经理就显得尤为重要。
建立“以客户为中心”的营销体系，首先要明确三个问题： “谁是我们的客户？”、“他们需要什么？”、“我们能为他们提供什么？” 在此基础上，再通过整合产品和渠道，为客户提供个性化服务。简单说，谁能在最短的时间找到最有价值的客户，同时通过便捷的交易方式为客户提供满意的金融产品和服务，谁就能保持可持续发展。
倡导“做知识型客户经理，对抗最挑剔的客户”。客户经理要有优良的观念和心态，要充分了解客户目前、未来和潜在的实质需求与心理需求，了解我们的银行产品，了解我们的操作流程、从而在服务流程、产品诸方面采取务实的改造、创新。我们客户经理在为客户提供产品服务时，应该为优质客户进行一对一的差别化服务，及时满足不同客户的金融需求，不断向上层提供产品策略建议，解决客户产品问题，提供理财建议，并主动为客户降低成本，从而用口碑去赢得市场，做到让客户既满意又感动；“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔。运用换位思考，站在客户的角度，不断要求自己，不断挑剔自己，并把自我要求和挑剔的每一点，都彻底充分的做到；保持与客户良好的关系，包括充分的沟通协调、做好产品和服务、建立交情、运用交际及为客户创造利益等。营销银行产品前先与客户交朋友，客户使用银行产品过程中遇到问题时就会找朋友，是朋友就不会太挑剔。做好客户管理，挑剔之事也必大为减少。
总之，客户经理首先要具有优良的观念和心态，熟悉了解银行产品，采取正确有效的策略，其次要创造及维持良好的客户关系，推动各种有效的计划和制度，最后才是面对客户挑剔时采取适当的做法。而对于最挑剔的客户，如何“对抗”，也非你来我往的攻击防御，而是消除、解决和合作，并将最挑剔的客户转换为最忠实的客户。
2．必须坚持从严治行方针，全行各项管理水平要上新台阶。
坚持从严治行，是分行各项业务得以持续健康发展的保证。
——切实强化内控管理。
建立、健全和完善内部控制机制对于有效防范金融企业风险，维护银行业的安全、高效的经营有着重大的作用。
一是正确把握发展业务与加强内控的关系。一系列金融案件给我们的一个深刻教训是，由于管理不严，监督不力所带来的信誉和资金方面的损失，往往超过我们为发展业务所做出的努力和付出的代价。内控制度与银行业务发展要同步，每项业务都要有相应的制度措施，新业务创办到那里，监控措施就应建立到那里，不能出现“空白点”；在业务发展过程中，原有规章制度已不再适应业务发展需要的，要不断整改和更新，不要出现“断层面”；三是在对于跨部门的业务，要对业务的全过程以及每个环节和岗位制定明确、规范的操作程序、制衡措施和岗位责任，不要出现“灰色带”。这就要求所有的职能部门必须静下心来仔细研究本部门的每一项业务，是否还有制度不到位、执行不规范的地方，对“空白点”、“断层面”、“灰色带”要尽快完善。
二是充分发挥部门检查与稽核监督两级监控体系的作用。职能部门的检查监控与稽核部门的检查监控的要密切配合，要在加强稽核监督的基础上充分发挥部门检查监控的作用。业务部门的检查监控可以起到防微杜渐、层层把关，将潜在的风险扼杀在萌芽中的作用，是内控建设的基础，监督部门的检查监控是一种事后行为，是一个再监督过程，是内控建设的保障，二者相互联系，不可分割。首先，业务主管部门要确实负起对本专业严格管理的责任，既要做好业务指导、又要做好检查监督。既要对业务办理过程实施全程跟踪，又要对制度的落实情况进行检查，既要对业务的风险状况进行监测，又要适时调整工作措施，及时纠正违规违章行为，规避或控制可能出现的风险损失。其次，完善内控风险点的体系建设，要在现有人员紧缺的条件下发挥稽核监督的非现场检查功能。通过科技的手段，覆盖所有的经营业务，掌握第一手经营数据，根据各个专业的风险点对经营的异动进行跟踪，从而有重点开展现场检查，进一步提高稽核工作的针对性。
——切实提高职能管理水平。
2006年，各职能部门要以建立健全内部规章制度为基础，规范业务流程、理顺管理环节，进一步明确工作目标，切实提高管理水平。尤其是我行分支机构不断增加，作为分行的职能部门管理的幅度和难度也越来越大，责任也越来越重。要加强对支行各个专业上的领导和指导，发挥出网点对现有业务的延伸功能，保证分支机构合规经营的基础上不断提升效益，带动业务发展。因此各职能部门必须要拿出更多的精力，拿出更多的办法和措施，加强对营业机构的业务指导和监督，建立定期检查和考核制度，确保管理职能的进一步发挥。
从财务管理上，重点推行财务费用推动全行业务发展的原则，建立本量利考核评价体系，行政费用将根据全行的财务收支计划和财务预算，从严控制；营销费用的分配根据经营部门各项指标完成比率进行同比例递减支出控制。将有限的财务资源向业务拓展和机构规模扩充方面倾斜，确保我行存款规模和资产业务的稳步增长，努力提高全行的收益水平。
从资金管理上，重点提高资金使用效率，提高对资金的预测能力，完善并细化“七日头寸匡算制度”，合理安排和使用资金；加强对营业网点库存现金的管理，进一步压缩库存限额，提高资金收益能力。
从公司金融上，做好对宏观政策和行业状况分析，做好规模以上中小企业信息调研，加强对经营工作的指导；进一步完善对客户经理的考核，建立管理档案，实施系统化管理；加快产品研发，重点发展以物流为主的相关业务品种，争取有所突破，形成特色。
从科技保障上，一方面要完善综合信息管理平台，通过数据分析提炼，提供决策依据，同时要加快建立信贷管理系统，通过科技手段加强对贷款各个环节的管理，及时监控贷款变化，进而提升信贷管理及风险控制水平。
从薪酬体系上，要在现有工资改革的基础上，推出内部等级行制度。按照统一的标准将不同层次的机构划分成不同的考核序列。根据考核结果实施机构的内部升降格，把员工的绩效发放与机构的成长结合起来，打破相对范围内的大锅饭，把绩效分配向内部等级高、综合效益好的分支机构重点倾斜，进一步加强薪酬的激励职能。
从办公室综合管理上，重点要突出事务向政务的转变，加强督查督办职能，规范事务管理，提高工作效率，进一步加强参谋助手的作用。
——切实抓好案件专项治理工作，重视安全生产。
责任猛于虎，安全重于泰山。2006年，要继续按照银监会的“13条”，从防范操作风险着手，建立严格的案件查防体系,从道德建设、制度安排、监控机制三个方面构筑立体式的案件查防体系。一是要要切实引起重视，尤其是部门负责人，必须本着对分行事业负责、对自己前途负责的态度，强化对员工的管理，关心员工、了解员工，把对员工的管理延伸到八小时以外；二是建立定期案件通报学习制度，根据大案要案频发的特点，及时通报有关情况，最重要的还是结合自身找漏洞、补不足，杜绝同类问题在身边再次发生；三是进一步加大对“犯规”人员的追究力度,将责任追究制度覆盖到所有部门和所有人员,让责任追究和问责成为企业文化的重要组成部分。
切实重视安全生产工作。进入2005年冬季，全国各地火灾频频；就在前几天，淄博市又发生了一起持枪抢劫银行的重大恶性案件。这一系列血的教训都告诫我们，任何工作上的疏忽、思想上的麻痹大意，造成的后果不仅仅是丢了官、没了命，一个重大的安全事故将让我们一年的所有努力全部付之东流。因此，我们全行员工必须牢固树立安全生产的意识，把安全生产作为一项极为重要的工作常抓不懈。
——切实落实勤俭办行。
全行上下必须要有勤俭办行、过紧日子的思想准备，要从点滴小事做起，开源节流。古语讲：“君子以节俭而避难”。2006年分行将重点压缩电话费、水电费、接待费、办公用品支出，逐步实现上述费用与部门费用考核、业绩考核挂钩，降低内部消耗，提高部门、员工厉行节俭的自觉性。
3．企业文化建设必须取得新进展，员工队伍要有新面貌，行风行容要有新改观。
文化是企业的灵魂，偷不去、买不来，拆不开、带不走、流不掉。和谐健康、团结向上的企业文化是一个企业不断进步的动力源泉。
——进一步提高企业形象建设。
要以争创青岛市级精神文明单位为契机，深化服务管理，提高服务质量，以优良的服务打造深入人心的服务品牌；借分支机构的陆续开业之机，加大宣传攻势，通过报纸、电台、电视等新闻媒体开展以突出我行经营理念的宣传活动，营造声势，进一步提高社会知名度。
——进一步提高员工队伍建设。
继续加强党建和思想政治工作。抓好班子建设，着重加强班子现代理论学习，促进党性锻炼，增强管理现代商业银行和驾驭复杂能力的局面，提高决策的前瞻性和科学性，确保正确的经营方向。坚持不懈的抓好干部队伍的党风廉政建设，要从制度约束和教育监督两个层面加强对领导干部的管理，建立从源头防范和治理腐败的工作机制。加快党员队伍建设，把一批政治觉悟高、群众威信好的员工吸收到党员队伍中来，进一步增强党组织的凝聚力和战斗力。
塑造健康向上的企业文化。要充分发挥分行团员青年先锋带头作用，通过组织各种积极向上的文体活动，丰富员工的精神生活，树立员工爱岗敬业的精神，引导员工树立正确的人生观和世界观，进一步增强员工的归属感和忠诚度。
拓宽培训思路，进一步提高员工队伍素质。要在2005年创建学习型组织的基础上，进一步提高培训的针对性。对管理层着重进行拓宽知识视野、提高管理能力方面的培训；结合业务特点分专业分层次对员工进行岗位技能培训，重点进行规章制度、操作流程方面的培训。通过把分行统一培训与专业培训相结合，行内培训与社会培训相结合，提高培训的实用性。
——进一步提高服务工作。
要继续按照分行服务规范抓好柜面服务工作，进一步加大柜面服务奖惩力度，一方面加大服务违规处罚力度，强化员工服务意识，严格规范管理，对出现的服务违规行为，按照行纪行规，严肃处理，决不姑息；另一方面通过表彰和宣传一批柜面服务先进典型，营造“学业务、争先进”的良好氛围。建立柜面服务质量采集评价管理信息系统，完善服务明星评选手段，客户在办理业务的同时，只需轻轻按动柜台设置的服务评价器按键，就能够根据自身的服务感受对柜员服务质量进行评价，有效地将客户评价和柜员内部考核相结合，督促柜员全心全意做好客户服务工作。
要切实加强二线为一线的服务工作，杜绝官僚作风，不拖拉，不推托责任，要经常的深入到一线了解需求进而指导工作。要提高二线部门的工作效率，对一线提出的要求和需求，只要在依法合规的框架内、只要有益于发展，就要尽快解决，就要想方设法的帮助解决。
同志们，新的一年，面对新形势、新任务、新要求，我们深感肩负的责任重大。客户的期望，员工的盼望，总行的厚望，要求我们奋发进取，不允许有丝毫懈怠。让我们在总行党委的坚强领导下，用“三个代表”重要思想武装头脑，以科学发展观指导工作，虽然经营形势更加严峻，但是只要我们理性面对、积极应对，做到既有紧迫感，又不浮躁；既切合实际，又自我加压，进一步坚定信心，抢抓机遇，劈波斩浪，乘胜前进，只要我们付出了努力，我坚信，我们必将迎来更加辉煌的明天。
最后，在新春佳节即将到来之际，在此我代表全体班子成员向大家拜个早年，祝同志们在新的一年里工作顺利、生活愉快，安康幸福！
××同志在全市农行2007年工作会议结束时的讲话
（2007年3月14日）
同志们：
全市农行2007年工作会议今天就要结束了，这次会议是我行在迎接股份制改造这个大背景下召开的一次具有重要意义的会议。会议期间，市分行党委书记、行长××同志作了题为《以机制创新为动力 以科学发展观为指导 为实现各项业务快速发展而奋斗》的主题报告，报告认真总结了2006年的各项工作，确定了今年工作的总体思路、指导思想及奋斗目标，突出了加快发展与强化内控管理这一主题；人民银行江东中心支行行长李向阳和江东分局副局长李长森亲临会议并作了重要讲话；与会同志认真讨论了××行长的报告和、季度绩效考核办法，刚才××行长通报2006综合绩效考核和专项奖励结果，并对各类先进单位和先进个人进行了表彰奖励；××行长代表市分行党委与各县支行和各部室签订了党风廉政建设责任书和安全保卫责任书。讨论中，大家一致认为，××行长的讲话主题鲜明，思路清晰，内容丰富，重点突出，完全符合陇南农行实际，对于我们把握大局，扎实做好今年各项工作，具有非常重要的意义。大家一致表示，回去后一定按照市分行党委的总体部署，坚持发展与管理并重，坚持以快发展为标准，创造性地开展各项工作，确保完成全年各项目标任务。会议达到了提高认识、明确任务、交流经验、鼓舞士气的目的。对讨论中提出的许多意见、建议，市分行将在会后专门研究，充分予以考虑和采纳。下面，结合会议讨论情况，我就进一步贯彻落实好这次会议精神讲几点意见。
一、认真学习，深刻领会，切实抓好会议精神的贯彻落实。
××行长的讲话通篇贯彻了全省农行工作会议精神，充分体现了市分行党委在农行股份制改革的新形势下，对新一年工作的新思考、新目标和新要求，各行要认真学习和深刻领会讲话精神，不折不扣地贯彻落实到各项工作中去。
一要吃透精神，进一步统一思想。××行长的讲话精神，概括起来讲就是“稳妥推进改革，坚持两个并重，推进六项重点工作，努力实现局部追赶，整体跨越目标”。这是市分行党委在深入分析当前农行股改和经济金融形势的基础上，结合我行实际，从改革、竞争、发展的现实需求出发做出的系统性工作安排，既体现了科学发展观的本质特点，也体现了农行股份制改革的整体要求。各行回去后，要认真学习全面贯彻落实郭行长讲话精神，尤其是各县支行行长一定要认真学习，深入研究，理性思考，吃透会议内容，领会精神实质。在此基础上，各行要及时召开工作会议，把会议精神原汁原味地传达到每一个部门、每一个网点和每一位员工，让广大干部员工学懂弄通上级行的改革精神和我行的发展思路及工作重点。
二要突出重点，统筹兼顾。要统筹安排好全年各项工作，使改革发展和管理等工作相互促进，防止顾此失彼。陇南作为欠发达地区行，财务重组后，我行的资产规模将会大幅缩减，这将使人均资产规模小的问题更加突出。因此，我们在推进股份制改革的过程中，当务之急仍然是加快业务有效发展。全行上下要切实以改革为动力，坚持发展是第一要务，落实内控是第一责任，抓住农行股改和全市经济稳定增长带来的各种机遇，进一步加大工作力度，充分发挥我行网络及网点优势，全方位、多层次开拓业务领域，立足各自优势，围绕市分行确定的工作重点，狠抓各项措施落实，确保全行业务经营又好又快发展。努力把我行建成全市最大的服务“三农”的银行、最大的中小企业银行、最大的个人银行和最大的网络银行。
三要转变作风，强化执行。重点要把握好四个方面。第一，要细化落实工作任务。各行要紧紧围绕市分行的总体部署，进一步研究制定符合当地实际的具体工作措施和发展目标；要根据各项工作的进展情况，制定阶段性工作方案、任务和目标，调动一切积极因素，全力以赴抓好落实。市分行办公室要将××行长讲话中部署的各项工作任务，迅速分解落实到相应部门，明确质量要求和办结时限，加强督查督办，确保每项工作落实到位。各部门要按照分解任务，逐项研究细化，提出具体措施，及早落实好各条线的工作，对时间性强的重要工作任务，要实行目标管理，做到任务到人、责任到人，事事有着落，件件有实效。第二，执行必须以合规为前提。对商业银行而言，合规是提升执行力的前提。××行长在讲话中，重点从三个方面来强化对合规管理的认识，各行要紧紧围绕这三个方面，深刻理解掌握合规管理的内涵和本质，并通过多频次的合规教育和培训，大力培育全行员工的合规意识，努力使合规操作、安全经营成为广大员工的自觉习惯，切实提高各项政策、制度和措施的执行效果。第三，要树立强烈的责任意识。各县支行要认真贯彻落实会议精神，真正把心思用在谋发展上，把精力用在求实效上，把劲头用在抓落实上，并要把市分行的会议精神和本行、本部门实际有机结合起来，创造性地开展工作。同时，要教育广大员工切实增强岗位责任意识，主动承担工作任务，争创一流业绩。第四，要改进工作作风。各级领导干部，要进一步转变观念，深入基层，调查研究，靠前指挥，切实帮助基层解决经营管理中的实际问题，促进会议精神的有效贯彻落实。同时，市、县行机关要认真改进工作作风，树立机关为基层，员工为客户服务的理念，不断改进工作方式，严格落实首问负责制和限时办结制，提高工作效率和工作质量。另外，各行要将这次会议精神的贯彻落实情况，务于3月25日之前上报市分行。
二、切实抓好内控管理，营造和谐稳定的内部环境。
一要大力开展“规章制度执行年”活动。开展“规章制度执行年”活动，是今年全市农行工作会议上提出的一项重要内容。各行要按照市分行的安排，加强领导，精心组织，认真扎实地开展此项活动，引导广大员工牢固树立合规操作、安全经营的理念。市分行各部门要加大对每个部位制度执行的监督检查力度，推动基层各岗位、各环节切实强化制度观念和执行意识，营造良好和谐的制度文化氛围。要认真抓好各类监管检查中发现问题的整改工作，特别是对去年内、外部监督检查发现、尚未整改到位的问题，要制定措施，落实整改责任，确保3月底前整改到位。
二要切实抓好案件防范工作。各行要深刻分析近几年金融系统各类案件形成的原因、特点和规律，着重从落实制度、提高执行力、监督检查、合规管理、科技手段等方面，构建案件防范的长效治理机制；要进一步强化业务主管部门的自律监管职责，加强业务部门和监督部门之间的信息沟通，及时发现和查处各种违规违纪行为；要充分发挥信贷在线、会计在线、计算机辅助审计和反洗钱四大监控体系功能，加强对违规违纪行为的深度监控和实时监控。对新的违规违纪苗头，要 “露头就打”，决不能心慈手软，力争不发生各类责任性经济案件。
三要切实抓好矛盾纠纷调和化解工作。总行明确提出，今年不再下达基层网点撤并和减员分流计划，各行要把这一政策向员工讲清楚、说明白，以消除广大员工的后顾之忧，引导广大员工，关注改革，支持改革，参与改革。要认真做好政策宣传和思想政治工作，凡是与员工利益相关的政策，要认真执行和落实。要大力实施人性化管理，创建和谐的劳动关系，重点抓好与内退员工、解除合同关系人员有关矛盾纠纷的调处和化解工作，努力把问题解决在基层，化解在萌芽状态。对一些影响和谐稳定的苗头性、倾向性问题，要早预防、早发现、早解决，消除负面影响。要进一步建立健全重大突发事件应急处理机制，严格执行重大突发事件报告制度，提高预防和处置突发性、群体性事件的能力。
三、认真抓好一季度工作，争取全年工作实现“开门红”。
（一）深入开展“伴你成长 金钥匙春天行动”活动，促进存款工作实现“开门红”。2月末，全行各项存款较年初增加××××万元，同比多增××××万元，完成省分行下达一季度必保计划BBB亿元的××％。但行际间发展不平衡和存款增量结构不合理的问题比较突出。在存款增量中，特别是储蓄存款，因受股市基金持续火爆、节日消费旺盛、同业竞争激烈影响，仅较年初净增××××××万元，同比少增××××万元。因此，各行一定要对当前的存款工作形势保持清醒的认识，认真分析，研究对策，抢抓一季度居民消费活跃和现金流量大的时机，大力开展“伴你成长•金钥匙春天行动”活动，继续巩固和提升储蓄业务“双领先”地位，进一步加大对公存款营销力度，力争各项存款快速增长。存款工作增速缓慢的××县、××两个县支行，要采取得力措施，加大工作力度，尽快迎头赶上，确保完成一季度存款计划，其他各行要保持存款增幅的稳定，确保一季度存款实现“开门红”。
（二）抢抓机遇，加快有效贷款营销和投放。2月末，我行各项贷款较年初增加××××万元，同比多放××××万元，主要是去年营销的×××集团和××公司两大项目贷款投放到位，个人贷款营销和投放进度缓慢。因此，各行一定要把贷款营销作为当前业务经营工作的重中之重，加快营销进度，做到早营销、早投放、早见效。一要落实营销责任，突出营销重点，进一步加强对营销工作的组织领导，明确目标任务，要结合各自县域特点，依托当地资源优势，各打各的优势仗，按照“抓大、拓中、不放小”的营销策略，加快营销进度，确保全面完成一季度贷款营销任务。二要提高信贷工作效率。对已与我行达成合作协议的客户，各行要主动上门联系，加快受理、调查和上报；对已上报需审批的项目贷 款，市分行有关部门要指定专人落实责任，加强联系与沟通，尽快促成项目的确认审批。三要突出抓好区内大项目的营销，对纳入我行营销视野的公司、机构类目标客户，要由市分行前台部门牵头，加强与各行沟通协调，上下联动，靠实营销责任，力争一季度法人客户项目贷款营销取得实效。
（三）采取一切行之有效的措施，及早抓好不良贷款本息清收。各行要紧紧围绕市分行确定的不良贷款清收目标、重点和措施，抢抓年初旺季清收工作机遇，坚决克服等待观望的思想，加大清收工作力度，加快清收进度，用好、用活、用足现有清收政策，全面推动不良贷款清收工作。今年省分行下达我行非应计贷款利息清收任务十分艰巨，各行回去后一定要采取一切行之有效的措施，不折不扣、不讲条件地完成利息清收任务。
（四）认真抓好安全保卫和廉政建设。各行要坚决克服麻痹思想和侥幸心理，进一步加强安全保卫工作，强化值班守库、枪支管理、现金押运等关键环节的制度落实，定期搞好防暴、消防和计算机事故预案演练，确保全行资产和员工生命安全。各行要把党风廉政建设作为一项硬任务，与其他工作一起安排、一起检查、一起落实，以党风廉政建设工作推动全行业务经营健康发展。
同志们，今年我行的各项目标任务和工作措施已经明确，现在最关键的就是在抓落实上下功夫。只要全行上下进一步统一思想，坚定信心，把立足点放在依靠自身力量的基点上；把着力点放在扎实工作、奋力拼搏上；把着眼点放在真抓实干，发挥各自比较优势，激发内部活力上，以新的精神、新的面貌、新的作风投身于各项工作之中，就一定能够完成全年各项工作任务，实现又好又快发展。
最后，祝愿大家在新的一年里，身体健康，阖家幸福，一路平安！
谢谢大家！
发扬成绩 再接再厉 真抓实干 与时俱进
为圆满完成全年各项工作任务目标而努力奋斗
——在全区农村信用社系统2007上半年工作总结暨表彰大会上的讲
话
同志们：
这次会议的主要任务是总结上半年的各项工作，对上半年工作中做出突出贡献的信用社和个人进行表彰，同时对下半年的各项工作提出要求。在当前农村信用社深化改革与发展的新形势下，引导全体员工认清形势，理清思路，抢抓机遇，干事创业，加快发展，为圆满完成全年各项工作目标而努力奋斗。受联社班子及何理事长委托，下面我就全区农村信用社上半年的工作开展情况和下一步的工作讲两点意见。
一、回顾过去，肯定成绩
今年以来，全区广大信合干部员工在省联社、市农信办的正确领导下，围绕创建“一流金融机构”的奋斗目标，以提高经营效益为中心，抓班子带队伍，抓管理促经营，抓业务促发展，抓改革增活力，开拓进取，与时俱进，干事创业，以奋发有为的精神状态和求真务实的工作作风，全力抓好各项工作，做到了改革经营两不误，各项工作得到了稳健、持续、快速的发展。
（一）业务发展成绩显著，实现了时间过半、任务过半
1．各项存款稳步增长。截至6月底各项存款余额达万元，较年初净增万元,完成省联社年计划万元的％。今年，面对日益激烈的市场竞争形势，联社坚持发展的思想不动摇，把强化组织资金、确保各项存款稳定增长作为各项工作的基础来抓。一是五月份我们组织开展了存款突击月活动。在全区掀起了揽储竞赛热潮，推行全员揽储活动；二是制定了机关揽存考核办法，联社机关每人分配了万元的定期存款或日均万元活期存款任务，机关人员迅速行动，广开储源，积极揽储，并取得了明显效果，截止六月底机关科员累计吸收存款万元。三是狠抓优质服务活动，由监事长亲自带队前往建行学习先进经验，促进了服务水平的提高。通过各种行之有效的措施组织资金，存款实现了稳定持续增长，再创历史新高。特别是高庙信用社提前九个月完成了计划。
2．各项贷款稳步增加。年初以来累计发放贷款万元，较年初增加万元。累计向医药、餐饮、石油、建筑、零售等领域私营企业发放贷款万元，与市区余户私营企业建立了战略合作关系；积极发放下岗职工小额担保贷款万元，扶持了多名下岗工人再创业，并间接带动了余名下岗失业人员重新走上工作岗位。
3．双降工作成效显著。截至六月底盘活不良贷款万元，完成全年任务万的%。今年以来，始终将不良资产“双降”作为一项重点工作来抓。健全了盘活清非机制。实行了责任清收。开展了依法清收。共起诉户、涉及金额万元，在法院的帮助下，共现金收回贷款本金万元，贷款利息万元。特别是成功盘活天元铝业不良贷款万元，偿还所欠贷款利息和收回诉讼费用万元。信用社成功收回灵宝市冯伟旅业逾期十年之久不良贷款万元。××更用自已的实际行动感化了贷户，使一笔死滞×年之久的万元不良贷款得以盘活，确保了信用社的资金安全。
4．票据业务不断扩大。针对上半年票据市场竞争激烈，利润率低的现象，我们克服不利因素，积极扩展票据业务范围，加大与金融同行的合作力度，与工行郑州票据总行签订了战略合作协议。市场部×名同志与时间赛跑，日夜兼程，穿梭于全国各个票据市场，扩展业务范围。半年来，我们累计办理票据贴现×亿元，实现净利润×万元。
5．经营效益再攀新高。上半年实现账面利润××万元，实际利润×万元，完成年计划××万元的×%。较去年同期利润净增×万元，实现人均利润×万元。
（二）改革工作有序推进，阶段成果已经凸现
1．央行票据兑付条件全面达到。截至2007年6月末，我区联社资本充足率达到×%，超过标准十六点九个百分点。不良贷款降幅为×％，降幅超过规定××个百分点。法人治理结构完善，健全内控制度，信息披露合法、规范，外部约束明显加强。目前正在接受银监局、人民银行的现场检查验收。
2．“两大工程”初现成效。截至×月底，评定信用户××××户，占农户总数的×××%，评定信用村（社区）×个，累计发放信用户贷款×万元。中小企业评级授信工作在全市开辟先例，共评定符合条件的企业××家，授信金额××××万元。一是建立了××个贷款服务中心，提高了信贷服务质量，方便了客户办理手续，提高了信用社知名度。二是各社班子成员包社包乡，责任到人，强化落实，联社各部门，明确责任，进度天天通报，每周落实评比，确保创建活动有序快速推进。特别是交口信用社在农村信用工程创建上，措施得力，效果明显，深受上级领导好评。三是领导重视。李建顺市长、区委书记宋跃多次对创建工作做出指示安排；区委副书记于太升、副区长吕秋芬多次组织召开了信用工程创建工作会和现场会，并亲自深入各乡镇督导检查信用工程创建工作。
3．非信贷资产五级分类工作顺利完成。经过努力，非信贷资产五级分类工作进展顺利，摸清了我农信联社的非信贷资产底数，强化了非信贷资产管理。
（三）福利待遇明显提高，员工士气持续高涨
1．干部竞聘公开公正。今年以来，根据工作需要，在全区开展了2次干部公开选拔竟聘活动，为每位员工提供施展个人才华的平台和实现个人价值最大化的舞台，促使优秀信合人才脱颖而出，两次参加竞聘的达××人次，占符合竞聘条件的××%，从联社网站调查情况看满意率达××%。先后明确×等××位同志为后备干部，×等××位同志已经走上中层干部的岗位。信用社班子调整后，知识结构明显优化，战斗力显著增强，为完成信用社××年的各项工作打下了坚实的基础。
2．“四项制度”得到落实。上半年，我们认真落实了《干部交流管理办法》、《重要岗位员工强制休假制度》、《亲属回避制度》和《员工岗位轮换制度》，先后对×人进行了亲属回避岗位调整，××人进行了重要岗位轮换调整。
3．人员“三定”工作圆满结束。今年×月以来，按照省、市有关“三定”工作要求，经过测算、上报、审批等一系列程序，结合实际，制定联社 “三定”工作方案，对岗位设置、岗位人员配置、时间进度等进行了明确规定，本次“三定”工作，各社采取不同的方式开展竞聘、考试、考核等措施，使三定工作顺利完成。
4．工资福利明显增加。一是组织全体职工进行体检；二是提高住房公积金缴存比例，由原来的×%提高到现在的××%，人均每月收入实际增长×××元；三是组织先进职工外出参观学习，四是加大了对优秀干部的奖励力度，为××个优秀信用社副主任配备了笔记本电脑；四是职工收入明显增长前半年各项工资性支出和福利支出较上年同期增加了×××万元，人均比去年同期多收入××××元。
5．文化建设丰富多彩。一是成功举办了“元宵节”职工文艺晚会，晚会全部由在职职工自编自演，参与人员达上百人，特便是中层干部人人登台表演，受到了社会各界和上级领导的高度赞扬，又将节目刻制成光盘，人手一份，于元宵节当晚在市电视台播出并在联社大厅滚动播出三个月，进一步增强了员工凝聚力和队伍活力；二是组织了“三八节”女职工登山等有益的活动来提高员工身体素质，调节心态、陶冶情操、缓解压力，增强团队凝聚力和向心力。
6．加强全员学历教育。实行“员工学习，联社买单”。目前为止，40岁以下的人员80%以上在读大专或大专以上学历，对已取得学历和荣誉的 人次进行奖励 万元。
7．主题教育扎实开展。以开展 “讲正气、树新风、谋发展、促和谐”主题教育为契机, 进一步加强全区农信干部员工作风建设，提高工作效率，增强全员对工作的使命感和责任心，弘扬真抓实干，务求实效的良好风气，使广大干部员工理想信念更加坚定，大局观念更加牢固，道德修养进一步提升，奉献意识进一步增强，促使湖滨联社各项业务快速、稳健地发展。
8．派遣员工素质高。在五月份派遣员工实习期满后及时召开了座谈会，加大对派遣员工的考核力度。五月份，组织召开了派遣员工座谈会，对派遣员工进行了微机汉字录入和微机翻打百张传票两项业务技能比赛，从测试成绩看，派遣员工整体业务技能水平进步较快，其中一人达到单项市级能手标准，三人达到单项县级能手标准。并根据派遣员工民主考核、揽储业绩及日常工作表现，对××等5名优秀派遣员工进行了奖励。
（四）内部管理日臻完善
1．完善各项内控制度。半年来，联社将完善内控制度和深化改革结合起来，对全区内控制度进行了整理汇编，建立、完善各项规章制度104个，岗位职责31个。同时，将各类制度编印成书，人手一册，使各项工作有章可循，有据可依。
2．财务管理更加规范。一是结合实际，建立完善了费用管理办法，明确费用开支的报批程序、监督程序、奖惩办法，严格控制各种费用开支，特别是招待费、车辆费用实行定额和比例双重管理，从严控制，既要促进业务发展，又不出现挥霍浪费。二是规范了诉讼费支出的管理。各社及联社有关部门认真组织作好拟起诉讼案件的评估机制，详细估算所需的费用，科学预测诉讼结果和执行结果，有效的避免了诉讼费用的投入及扩大实际损失。三是严格执行费用签批制度，实行集中采购管理，确保了各项费用管理的制度化、规范化。为节约开支、减少浪费系上了“安全带”，有效控制了经营成本。
3．风险意识明显增强。一是加强了全员思想教育，通过“全员合规文化教育”活动的开展，培养了全员按规操作习惯，杜绝了操作风险，年初以来组织中层以上干部观看《天网》、《回头是岸》、《廉洁治家》等记录片，加强员工的道德风险防范。二是元月份以实现保安公司承担押运任务，实现了押运专业化、社会化，进一步提高了押运工作的安全系数。三是2月16日上午××社营业室成功堵截一起克隆存单诈骗案，从而避免了信用社资金损失。
4．案件专项治理卓有成效。
年初以来，通过全面的自查自纠，尤其是案件专项治理电视电话会议之后，我们召开专题会议对案件专项治理工作进行了研究部署，一级抓一级，层层抓落实，查找到了问题，消除了因患，加大案件防范和查处力度，纠正了业务经营中存在的问题，查处一批违规违纪人员，教育警醒了职工，在职工中牢固树立了风险责任意识，促进了依法合规经营，确保了安全经营无事故。
（五）精神文明建设取得新的成果，社会形象稳步提升
1．打造精品网点。今年上半年高标准高质量的组建了永安分社、该分社开业的第一个月存款就突破了××万元大关，效果明显。同时又对向阳分社进行了装修搬迁。
2．强化宣传。全区信用社相继在辖区设立××个宣传点，召开乡镇、村组各级现场动员会、督导会××次，散发各类宣传单、宣传手册 3万余份，并张贴宣传标语、粉刷墙体标语 54 条、书写宣传板报34块。利用新春佳节为城区居民、广大农户换新钱780万元，赠送春联 2.5万副,营造了浓厚的宣传氛围。上半年在国家级报刊发表文章8篇；省级报刊发表文章7篇；市级报刊发表文章10篇；××发表××篇；编发信用合作××期。
3．社会形象提升。今年联社先后获得省联社目标管理先进单位、全国银行业文明规范服务示范单位、省级文明单位荣誉称号、同时受到湖滨区委、区政府的通令嘉奖，营业部获得省级“优秀班组”称号，涌现出一大批“先进工作者”、“十大杰出青年”、“五一奖章”、“青年文明号”、“优秀团员”等，据统计获得上级表彰的达××人之多。社会影响力进一步提升。
总的说，成绩来之不易，经验尤为珍贵。总结过去半年来改革与发展的实践经验不难看出：湖滨信合每一个成绩的取得、每一次成功的跨越，都离不开上级、政府的正确领导和前任领导班子打下的坚实基础，离不开社会各界一如既往的大力支持，更离不开全体干部职工的辛勤努力和无私奉献。在此，我代表联社向向全区农村信用社广大干部职工表示亲切的慰问和由衷的感谢！
在肯定成绩的同时，我们还应当清醒地看到自身的缺点和不足。从目前情况看，在农村信用社发展过程中仍然不同程度的存在着这样或那样的问题，必须引起我们的重视：1．存款结构不合理；2．主营业务不突出,贷款方式太单一。要针对农户和农村中小企业的实际情况，实施多种担保办法，探索实行动产抵押、仓单质押、权益质押等担保形式。鼓励现有商业性担保机构开展农村担保业务。公务员贷款手续繁琐。
二、强化目标 真抓实干
综观上半年的各项工作，在全体员工的共同努力下，无论是业务经营工作，还是管理工作，都取得了可喜的成绩，顺利地实现了时间过半、计划过半的目标。改革形势催人奋进，市场竞争逼人苦干。下半年又是一条全新的起跑线，我们一定要发扬连续作战的精神，以更高的标准、更足的干劲、更新的面貌，全身心地投入到下半年的工作中去，确保全年任务目标的圆满完成，要重点抓好以下几个方面的工作：
1．加快组建农村合作银行步伐
6月份我区联社已向中国银行业监督管理委员会提交了组建农村合作银行的申请，这标志着我区农信社管理体制改革已步入实质性的阶段。我们要围绕尽快组建合行这一目标，做好各项筹建工作。一是深刻认识组建合行的划时代意义。组建农村合作银行是对农村信用社管理体制、产权制度的一次重大改革。组建后的农村合作银行将按照现代企业制度的要求。与农村信用社现行的体制相比，它的体制优越性、机制灵活性、服务规范性、产品多元性更具有“时代魅力”，更符合形势发展的需要。广大员工要积极转变思想观念，充分认识组建合行的划时代意义。二是组建农合行的优势：法人治理结构完善，实行了绩效评价标准和程序，定期进行信息披露，以科学高效的决策，执行和监督机制，确保各方独立运作；经营效益全省排名前列，2007年前6个月实际利润×××余万元；内控制度健全，湖滨联社制定完善规章制度、岗位职责、操作流程共计104项，涵盖了农村信用社业务经营、职工生活工作各个方面。关键是组建合作银行得到了省联社、银监局以及区委区政府的大力支持。三是目前组建农合行的难点问题。主要是投资股比例和不良贷款占比、核心资本充足率（五级分类口径）、资本充足率（五级分类口径）四项指标尚未达到设立要求。为保证改革工作稳步推进，我们将通过增资扩股、盘活清非等措施，力争年底前获得批准组建。
2．加大组织资金工作力度。当前存款工作已成为制约我们快速发展的瓶颈，存款稳定性差，市场份额较低等，出现这些现象既有客观因素，但主要是主观因素影响。一些影响组织资金工作顺利开展的倾向性问题有所显现，有的呈滋长蔓延之势，如不引起重视，迅速纠正，就会侵蚀我们干部员工的思想肌体。
下半年组织资金工作要努力做到，一是稳住存量不下降。各社在吸收新存款的同时，要十分重视原有存款的提醒续存工作，提高原有到期存款的续存率，严防老客户原储源的流失。对重要客户信用社主任要亲自拜访，以掌握客户的需求情况。二是抓好以贷引存工作。要切实落实贷款户必须在信用社开立帐户的政策。三是提升服务功能。以全国银行业规范化服务验收为契机强力做好各项服务工作。四是加强考核工作。要将成本经营观念贯穿到组织资金工作中，人人讲成本，笔笔业务求成本，建立科学的考核机制，要把组织资金总量考核与成本考核结合起来。
3．抓好不良贷款双降工作。清收盘活不良贷款，既是兑组建农合行的一个硬条件，也是促进信用社稳定健康发展的重要举措，事关信用社改革成败和长远发展。根据测算，要达到农合行筹建标准，需清收不良贷款××××万元（按五级分类口径计算），因此，下步清收盘活不良贷款的任务仍然很艰巨，各社必须进一步认识清收盘活不良贷款的重大意义，下最大决心，采取多种措施进行清收。
4．切实加强信贷管理工作。一是要严把新增贷款质量关，树立“成长期进入、成熟期退出、衰退期维权”的工作思路，切实防范和化解信贷风险。要把贷前调查作为控制贷款源头风险的主要环节抓紧抓好，坚持执行 “三查”制度，严格按照授权授信额度发放贷款；在贷款投放过程中，防范政策风险，注意贷款用途是否符合国家产业政策和行业政策；加大到期、逾期贷款清收力度，打击逃废债行为。二是要切实加大贷款营销力度。发挥主营业务的堡垒作用。三是要严格执行审慎经营原则，坚决禁止贷款“垒大户”行为，新增贷款坚持小额、分散的原则，决不能“傍大款”、“垒大户”，警惕“大企业陷阱”。坚决杜绝化整为零、超权放贷，违者严肃处理，并追究相关人员的责任。四是要强化责任追究制度，防止形成新的不良贷款，对有章不循、违规放贷形成的新增不良贷款，对责任人要进行严肃处理。同时要从严控制换据和延期，防止虚假到期收回率。五是要实行贷款方式多样化。六是简化公务员贷款手续。
5．防范货币市场业务风险。一是着力发展债券业务，加强债券投资与管理，优化债券投资结构，建立债券投资评价体系，规避投资风险，提高投资收益；二是加强票据业务风险防范，严格做到“六个严禁”，即：严禁票据业务人员携带本单位行政公章脱离柜台到外地办理票据业务，严禁办理无真实贸易背景票据业务,严禁委托非本单位工作人员查询，严禁逆程序操作办理票据业务,严禁单人办理票据业务，严禁将贴现款项直接转入出票人账户；三是要对货币市场业务队伍加大培训力度,更新培训知识，着力打造一支专业分工明确,业务技能娴熟,职业化程度较高，综合素质优良的名牌客户经理队伍。四是各社一律不准办理票据贴现业务，由客户的直接到市场部办理，利润顶信用社。
6．努力提高经营效益水平。一是要加大收息力度。各社要始终将收息工作作为各项工作的重中之重，切实抓早、抓紧、抓实。对收息任务要落实到人，量化到月，实行“绩效挂钩”，严格考核，奖惩兑现，提高信贷人员对收息工作的责任感。同时，要转变收息方法，扭转过去月初不收、月中少收、月末突击收的错误作法，牢固树立天天收息的意识，争取做到每笔贷款按月收息不留尾巴，按季结息不拖欠，促进收息率的提高。二是强化成本意识，优化资源配置。加强对非生息资金管理，压缩不生息资金的占用，提高资金利用率，通过“三压”实现“三变”。“三压”压缩业务周转金、压缩现金库存、压缩不合理资金占用；“三变”即变停滞资金为流动资金，变无息资金为有息资金，变低效资金为高效资金。三是坚持勤俭办社，效益兴社。实行财务开支定期公布，进一步严肃财务纪律，各种办公耗材实行统一采购、统一分配，节约费用开支，提高效益水平。
7．实施安全防范工程，做好安全防范工作
一是加强枪支、金库和守押、综合柜员、流动作业人员等重点环节、重点岗位的管理，确保操作程序规范，防范到位。二是进一步健全完善安全保卫制度，特别要加大对解款途中、款箱交接时、营业期间的安全保卫检查监督工作，确保人财物安全。三是对不遵守制度、违反操作程序、出现安全事故的责任人，从严处理，绝不姑息迁就，严防各类案件和事故的发生。
8．是积极参与社会活动，提高企业文化层次
一是要结合各社实际积极参与各种社会活动，让社会对我们有更深刻的认识，不断扩大信用社的影响力。二是认真组织开展企业文化宣传，提高行业知名度。在内容上突出宣传在支持地方经济建设中的做法和发挥农村金融主力军的作用，宣传身边的典型，激发员工的干劲，营造出人心思上、令行畅通的和谐氛围。
同志们，在全国轰轰烈烈的深化农村信用社改革和发展的“洪流”中，我想战斗在湖滨大地上的210名信合员工一定会进一步统一思想，提高认识，抢抓机遇，迎难而上，为实现改革和发展的目标而奋斗。我相信，在各级各部门领导的关心和支持下，在全区广大信合员工的共同努力下，我区农村信用社深化改革和发展的目标一定会实现，也一定能实现。衷心祝愿我区农村合作金融事业欣欣向荣，蒸蒸日上。
谢谢大家
关于“××山庄”项目可行性报告
为适应国家加入WTO后迅猛发展的经济形势，加快集团专业化建设步伐，提高企业经济效益，集团经充分调查、论证和董事会、办公会多次专题研究，拟利用在××××房地产市场运作的成功经验以及“××侨苑”的品牌效应，继续新征用地121.6亩，进行“××山庄”项目（以下简称项目）开发，并将其作为集团今后三年房地产开发上规模、创品牌和新的经济增长点的重点项目。现将项目开发的可行性分析情况报告如下：
一、项目概况
1．征地位置
拟征项目用地位于××市××镇××国道东侧开发区，（略）
2．地形环境（略）
3．项目规划设计主要技术指标
(l）占地面积：（略）
(2）建筑面积：（略）
(3）总单元数：（略）
(4）建筑密度：19.2％。
(5）容积率：1.45。
(6）其他需说明的参数：（略）
二、房地产市场分析
（一）项目所在地××镇经济、城建、交通环境的状况
1．地理位里优越，经济发展迅速。（略）
2．交通地位重要显著，交通便利四通八达。（略）
3．镇区规划合理，市政配套设施完善，已初具中等城市规模。（略）
（二）项目的市场定位及理由
经过反复的市场调查和综合分析，项目的规划设计定位为高中档次。市场营销对象主要定位为下列三类人：一是为最主要的客户来源，二是新一轮的内地移民白领阶层及京九沿线和××物流中心附近的内销对象；三是满足当地富起来的居民为追求更高的生活质量，二次购房置业的需要。销售市场的这一定位，与目前整个××的房地产市场定位及走势是基本一致的。其理由：
1．以××为主的境外客户的置业心理和经济能力为项目市场定位提供了可靠依据（略）
2．外来创业小有所成的白领人士和当地富裕起来的农民日渐升温的购买商品房需求为项目市场营销增添了强大生力军（略）
3．结合项目的市场定位和项目本身的具体情况分析，项目的营销拥有充足的市场空间
(l）已有许多业主主动垂询（略）
(2）有条件在××的房地产市场获得应有的份额（略）
4．跨地区销售开始兴起，休闲性购房极具潜力
(l）秀美的风景和休闲舒适的环境会吸引大量的潜在顾客（略）
(2）便利的交通使往来更加方便（略）
(3）潜在顾客对闲暇的占有使休闲成为可能（略）
（三）××镇房地产现状及走势（略）
三、设计分析
（一）项目的规划设计科学合理（略）
（二）采用超前的规划设计构思，突出“山庄”的项目概念，树立独特的品牌形象
1．充分利用地形地貌，结合建筑心理学（风水）理论，在无序的自然环境因素中寻找有序的组织关系，建立清晰的轴线结构。（略）
2．在平面布局上，紧扣“山庄”的主题，以朝向和景观为主要设计宗旨，运用流畅的弧线构图，打破过去惯用的行列式单调布局，形成局部景观、整体景观，画中。（略）
3．在单体功能设计上，做到画在山庄中，山庄在根据业主对新颖设计的向往和实际需求，在设计好单体建筑外立面、通风采光、厅、阳台、卫生间、厨房相对加大，色调的同时，将以满足人们超前需求；设置多种户型设计，向买主提供多种选择。（略）
4．在基础配套设施方面，小区内设分质供水及液化气配气站，供电、通讯、排水排污管网一应俱全。（略）
四、竞争实力分析
（一）竞争对手的情况
1．竞争格局（略）
2．主要竞争对手规模（略）
3．竞争对手特点（略）
4．竞争对手的营销手段（略）
5．竞争对手的不足（略）
（二）集团在××开发项目的实力
我集团所属××实业发展总公司（以下简称××公司）于1993年初进驻××市从事房地产业，成功地进行了“××侨苑”的开发，取得了良好的经济效益，站稳了脚跟，为开发新的项目奠定了坚实的基础。我们开发“×又山庄”项目拥有以下一些有利条件。
1．树立了良好的信誉。
2．取得了成功的开发经验。
3．锻炼了一支特别能战斗的队伍。
4．疏通和能融洽当地方方面面的关系。
5．已经做好了前期工作。
6．搭上了划拨用地末班车。
（三）有各级领导、机关的支持和重视
五、开发效益分析
根据××当地的房地产开发运作实际，工程造价按每平方米980元，商品房价格按每平方米3100元，税费、开发管理费等按当地政府部门计收标准进行计算，作如下投资效益分析：
1．总收入：3100元／平方米× 110925平方米＝34386万元
2．经营成本：共计25152万元。（单位成本：25152/110925=2267元／平方米）。其中：
(1)土地征用费（含村民征地、政府补偿、青苗补偿、迁坟、土地交易费等）:30万元／亩×121.6亩一3648万元；
(2)报建、监理费：110925平方米×98o元／平方米×3%一326万元
(3)建筑安装工程费：110925平方米× 980元／平方米一10871万元
(4)道路、绿化、供水、供电、通信、电视、防盗、智能网络、公建等附属设施配套费：1860万元
(5)总体规划、设计费约．:300万元
(6)交易费、印花税等费用：30837 × 6.25％一1927万元
(7)××房地产开发管理费：30837×5％一1542万元
(8)销售中介宣传广告、办公费：30837 ×6%－1850万元
(9)开发人员工资、办公管理费：30837 ×3％一925万元
(10)利息：6000 ×8%×3=1440万元
(11)不可预计费用：30837×l.5%=463万元
3．利税：34386一25152=9234万元。其中：
(1)税收（营业税、所得税）:34386×(1.5%+5.45%)=2390万元
(2)纯利润：9234一2390=6844万元
(3)单位利润：6844万元／110925平方米～617元／平方米
4．回报：
(1)回报率：9234/25146~36.7%
(2)投资回报率：6844/4000=171%
(3)年投资回报率：6844/4000/3=57%
我们以上的成本是按最大的可能进行估算，而售价是按照比较保守的数字来估算的，所以只要我们运作得当，利润还是有一定的上升空间的。
六、抗御风险分析
（一）存在风险（略）
（二）抗风险分析（略）
七、项目运作方法
（一）本项目前期投入（略）
（二）采取对本项目经营班子风险抵押、包死基数、超产提成、负产处罚的办法运作，各股东按出资比例分配利润。
（三）资金运作计划（略）
（四）采取灵活多样的营销手段，加大销售力度，保证达到预期效果。（略）
八、综合评价
（一）项目的成功启动，能为集团房地产开发上台阶、上规模及向专业化集团发展提供极好的机遇和展示的平台
（二）项目将会成为我集团新的经济增长点（略）
（三）结论
综合以上对项目的房地产市场、规划设计、竞争实力、开发效益、抗御风险等方面分析，集团认为××市把××作为支点城市、物流中心、区域中心的定位，为该地区房地产业的发展提供了强大的政策保障。在新一轮的城市建设高潮中，随着××的整体经济实力的增强，房地产业市场潜力巨大。现在在××进行房地产开发，是一个难得的商机。而“××山庄”的确是一个可行而不可多得的好项目。只要集团认真吸收“××侨苑”项目开发的成功经验，以创新、超前意识进行合理规划，严格施工，科学管理，营销得力，该项目的开发一定能够取得圆满成功。如果资金充裕，还可以缩短开发周期，提前达到和超过预期的效益。
××银行银企合作经验小结
银企对接会是银行企业加强沟通、精诚合作的一个良好平台。为进一步推动银企合作，办好省银企对接会，人行巢湖中支认真思考谋划，精心组织安排，创新对接模式，取得了银企合作的丰硕成果。
一、高度重视，精心组织。3月19日，市政府召开第一次预备会议布置落实省银企对接的各项工作要求后，我中支行党委高度重视此次省银对接工作，行长亲自抓，指定分管行长全面负责，另一名副行长协助，货币信贷科具体承办，并指定一名副科长经办。按照政府要求，市人行主要负责布展、组织金融机构参加对接会和协助安排签约项目。3月24日，我中支与市银监分局联合召集全市金融机构主要负责人会议，研究落实市二次预备会议工作部署，要求金融机构必须树立大局意识，一把手要亲自负责，把省银企对接会和市银企对接周作为展示形象、推介产品的平台，指定专门部门和人员负责联络工作。4月1日，省银企对接会开幕式在芜湖举行，我中支即组织全市金融机构前往观摩，吸取经验。4月2日，我中支召开金融机构联络员会议，邀请市组委会成员发改委有关负责人参会，研究确定了各市级金融机构展板要求、宣传资料等，初步定下了各金融机构参加省银企对接会签约项目的要求。
二、积极创新，加强宣传。自接到省对接会在我市召开的通知起，我中支领导即密切关注此事，要求货币信贷科要加强与货币信贷处的联系，及时了解和掌握上级行工作要求；加强与市发改委和金融机构的联系，随时掌握全市工作进展情况；加强与县支行的联系，指导督促对接工作的落实。期间，信贷科多次与信贷处相关科室联系汇报，较好地掌握了上级行的工作精神。为保证此次省银企对接会在我市开出成效，市政府决定于4月6日-11日，在全市组织一次银企对接周活动。对接周由市政府及市发改委、人民银行主办，各县区政府承办，进一步延伸省银企对接的链条，扩大影响面，这在全省属首家。为办出成效，市人民银行及积极配合市政府深入各县区做好对接周工作。我中支经过研究，决定把对接周作为宣传货币政策、展示基层央行形象的一次机会，拟定了从紧的货币政策宣传通稿，并参考上级行样式，制定了宣传展板，带至各县区进行巡回展出。市人行主要负责同志出席了含山开幕式和居巢区闭幕式，并作了“科学理解从紧货币政策，积极支持„861‟计划实施”的讲话，要求全市金融机构要准确把握宏观调控的政策导向，加大信贷结构调整，积极支持地方经济发展；有关负责同志随政府代表团参加了其他三县的对接活动，宣传介绍从紧货币政策，重点推介了企业短期融资券和应收账款质押业务，取得了很好的宣传效果。
三、上下联动，务求实效。对接会筹备以来，我中支始终与市政府、市发改委、全市金融机构和各县人民银行保持了了密切联系，及时沟通信息、交流情况、明确认识、解决问题，各项准备和落实工作有条不紊地实施。市政府高度重视人民银行的组织协调和牵头作用，各种会议均邀请人民银行参加并征求人民银行意见，市发改委也十分注意加强与我中支的情况交流，专门指定财贸科负责人具体与我中支沟通联系，双方配合紧密，加强合作。各县区政府也高度重视属地人民银行的职能作用，县人民银行承担了大量的会务组织和协调工作。对接周期间，我中支信贷科会同发改委人员共同审查各县区对接会场的布置、会务组织和会议议程安排，各县人民银行全力配合当地政府组织安排好银企对接活动，得到了政府的充分肯定，银企对接周既活动紧凑，又精彩热烈，进一步推动了各县区的银企合作，取得了多赢的效果。
情感营销 传统营销方式的现代应用
——W行营销维护T市土地收购储备中心案例
导入语 大量的营销实践告诉我们，商业银行要实现长期的销售目标，必须与客户建立牢固的结构型关系。在这种结构型关系中，客户不仅重视银行产品、服务、知识、技术、形象、品牌，而且信赖银行服务人员；银行员工在工作中，不仅要做产品销售者，同时也要做“亲善大使”，在销售过程中注重人性化和人情味，努力成为客户信赖的伙伴和朋友。情感营销注重客户的心理感受，在服务过程中对客户投入满腔的热情，在关键问题或关键环节上讲究情感投入的方法和策略，通过与客户建立良好的情感关系来赢得客户信赖。Ｗ银行在营销Ｔ市土地收购储备中心的过程中，通过富有人情味的“睛感营销”方式，实现了密切银企关系和推动业务发展的目标。案例过程
Ｔ市土地收购储备中心成立于2001年，由于其以地方雄厚的财政实力作为支撑，具有垄断性，增值性和风险可控性，因此，该中心自成立伊始即成为地区各家金融机构竞相营销的重点。面对激烈的竞争态势，Ｗ行通过密切合作，真诚服务，分层营销，不断巩固和扩大了营销成果，取得了良好经济效益和社会效益。
亲情介入，赢得合作基础。关系营销并不是简单地“拉关系”、“套近乎”，更不是一味地讨好企业，而是在银行服务中，让亲情引领服务，将所有的服务方式与技巧有机地融入亲情，才能被客户长久地接受。Ｗ行在营销土地储备中心时，采取亲情式的营销方法。2001年，Ｗ市土地收购储备中心积极开始筹建，并于当年11月份正式成立。成立初期，由于没有经营业绩，全国的土地收储制度也处于探索尝试期，无现成的经验借鉴。Ｗ行敏锐地感觉到，随着Ｗ市经济的持续发展，房地产市场前景良好，储备中心作为土地一级开发的垄断机构，发展潜力巨大，果断做出精心培植其为优良客户的决策。为此，该行充分把握上级行在全国金融系统中率先推出政府土地储备贷款这一全新业务品种的有利时机，主动介入储备中心的筹备和建设。Ｗ行客户部门负责人和业务骨干先后多次陪同储备中心筹建组前往其他城市的土地储备中心进行调研考察，一同学习和了解当地土地储备中心的运作模式和经营状况，最终确定了符合Ｗ市当地实际情况的土地收购储备模式特别是资金运作流程，并根据其市场需求对该中心授信，成为Ｔ市首家发放土地储备贷款的商业银行，促其迅速进入高效运作轨道，正是由于有了这一趟趟“取经”之旅，Ｗ行和Ｔ市土地储备中心结下了深厚的友谊，为以后的合作打下了坚实的基础。
深度发掘，扩大合作范畴。随着我国国有土地使用权实施“招、拍、挂”制度的推行和地方政府经营城市的逐步深化，Ｗ行意识到土地储备贷款业务不是“一锤子”买卖，而是一个优质长效的业务品种，必须花功着力，用战略眼光来加大对该中心的支持力度。一是分层营销，狠抓综合回报。2002－2004年，Ｔ市房地产市场进入了快速发展时期。面对迅速扩容的市场，Ｗ行坚持与时俱进加强营销服务，积极开拓新的业务领域，通过详细分工。进一步深化了与Ｔ市各级国土、财政等相关部门以及土地受让单位的合作。通过对储备中心有效的信贷投入，不但稳住了储备中心和国土部门的日均存款，还增加了储备中心支出专户、拍卖保证金专户、财政收入专户、相应地块的拆迁专户以及个人特种存款专户等存款，确保资金封闭运行，三年期间，共留存资金16.42亿元。二是产品延伸，捆绑营销。Ｗ行以储备中心为源头，积极拓展一系列的延伸业务，从土地的收购、储备、出让、拆迁及之后房地产开发商的土地贷款、开发贷款和按揭贷款，全程参与，一条龙服务，实现了综合效益。三年期间，通过储备中心推荐土地受让单位，Ｗ行及早获得了优质开发企业和项Ｈ的信息，先后与多家大型房地产开发公司建立了合作关系，通过对土地储备贷款业务的源头营销，带动了房地产开发贷款和个人住房贷款的发展，先后发放房地产开发贷款约11亿元，办理个人住房贷款近1亿元，综合收益明显。三是上下联动，典型示范。Ｔ市土地储备中心的成功运作得到了Ｔ市各级政府的充分肯定。Ｔ市下辖的相关城区也纷纷成立了本级土地储备中心，Ｗ行充分发挥上下联动优势，及时介入，扩大合作。Ｈ前，Ｗ行共与Ｔ地区六家土地储备中心进行了合作，有力地支持了Ｔ地区土地储备业务和城市建设，取得了较高的经济效益。
精心维护，培育忠诚客户。经过四年多的成功运作，2005年后，Ｔ市土地收购储备中心步入了良性发展的轨道。其丰富的金融资源引得Ｔ市各家银行纷纷介入，他们通过各种渠道加大了对储备中心的公关力度。面对白热化的同业竞争，如何巩固Ｗ行在土地储备贷款上的市场份额，同时适当缩短决策链条，提高办事效率，成为今后业务发展的关键。一是分层维护针对处于成熟期的储备中心，Ｗ行一方面充分发挥与土地储备中心合作时问长、人头熟、关系密切的优势，建立了分层维护的合作关系。二是有的放矢。坚持“有所为有所不为”的原则，逐步将符合Ｗ市整体城市规划和建设的大型项Ｈ作为营销的重点。2006年，随着Ｗ市工业布局调整重点工程——“退城进园”工程的启动，Ｗ行紧跟储备中心收储计划，成功营销“退城进园”项Ｈ贷款新增授信22亿元。通过对大型项Ｈ的营销，Ｗ行进一步扩大了信贷的有效投放和利息收入来源，同时也进一步紧密了分行与政府职能部门的关系，带动各项存款的增长。通过贷款介入，Ｗ行还在第一时间掌握了地块中优质客户的信息，通过后续营销和拓展，有效促进各项业务的发展，同时进一步营销进驻区域的优质房地产客户，有效提升了经营效益三是强化管理。银企合作存在着博弈，有利益，也有分歧，Ｗ行对项Ｈ资金严格按照“专款专用、封闭运作”的原则进行管理，在贷款发放前，即要求储备中心按每个项Ｈ都开立一个贷款专户，储备中心的下一级用款单位，即各项Ｈ的建设主体单位也都在该行开立用款专户，各建设主体单位的下级单位各区、镇拆迁公司、重点办、工程公司等原则上都在Ｗ行开户，贷款发放后，资金实行由上到下封闭运行，严格按照规定提款期使用，并根据其用款计划和项Ｈ进度，逐笔审核资金用途，建立资金使用台帐，逐笔登记，严密监控资金使用情况。
案例点评
在营销初期，与客户建立起良好的关系。在客户走上正轨之后，面临激烈的同业竞争，我们又应如何面对？Ｗ行的作法是：不被自己的光环罩住，设身处地为客户着想，及时调整和更新营销和服务手段，让亲情引领服务，不断调整与客户的关系，使自己立于不败之地。市场是不断变化的，任何人都不能沉浸在过去的辉煌中不能自拔。当面临新的机遇与挑战，商业银行应该忘记过去的成绩，保持激情，不断设立新的Ｈ标，不断学习，把握机遇，才能进步。要设身处地的为客户着想，把客户当作上帝，首先应学会换位思考，明确什么是客户最需要的；要从对方利益入手，为客户提出建议；此外，还要作好基础服务，勤于沟通。只有客户不断感受到银行的诚意，银企关系才能保持热情和活力。
本案例中，Ｗ行在Ｔ市土地储备中心建立初期即积极开展人性化营销，为客户解决困难。Ｔ市土地收购储备中心在业务发展壮大过程中，与当地多家商业银行建立了业务合作关系，Ｗ行的客户开发与维护工作面临着激烈的竞争；同时，Ｔ市土地收购储备中心独特的经营模式、庞大的资金营运体系、超大型项目的不断开展、新的资金需求及抵押担保要求等一系列因素也对Ｗ行的营销工作提出了挑战。面对客户需求的变化和竞争环境的日益激烈，Ｗ行运用持续性的营销思路和统筹性的营销方案，及时调整、更新营销策略，顶住了来自各方面的压力，用一贯的真诚服务赢得了客户的信赖，扩大了业务合作，实现了合作升级。
相关提示
情感营销是介入和维护客户所必需的营销方式，但不是唯一的方式，沉溺于情感营销所维系的客户关系也不可能持久和牢固。商业银行还要重视产品、服务、知识、技术、形象、品牌的整体营销，致力于与客户建立起紧密、持久、相互依存、共同成长、共谋发展的战略性合作伙伴关系，获取最大化的客户终身价值。
同时，土地储备中心是近几年国家土地收储制度改革的产物，因国家土地政策的变化，该项业务的政策风险较难控制，商业银行需要密切关注。合作中要注意客户所属地方经济发展状况和有关法律法规，对尚未建立完善工作制度，尚未经主管机关核准登记，没有取得法人资格的机构，商业银行不能贸然介入
银行客户经理应做好四“士”
做好战士。由于职业特点和工作性质．客户经理就像部队的战士一样，处在业务第一线，直接与客户、与市场、与产品打交道，负责银行信贷资金的营销、监管、回笼、收息以及客户维护等。“战士的责任重”。要做好战士一方面要精通业务、熟悉操作；另一方面还要了解客户、熟悉客户、服务客户，知己知彼，才能百战不殆。
做好谋士。从客户经理的工作性质看，它具有双重身份和双向作用。对外，要对企业负责要了解企业的经营管理，为客户出主意当参谋，为客户算好账、当好家、理好财，使信贷资金在企业生产经营中发挥出最大的效益，为客户提供优质的金融服务；对内，要对银行自身的经营负责，对资金运用、收贷收息客户维护负责，为管理层出主意、当参谋，使信贷资金实现安全性、流动性、效益性，使贷款放得出、收得回、有效益。客户经理是不是好谋士，检验的标准只有一个，就是看是否实现银企互惠双赢。
做好卫士。商业银行是一个高风险行业，它的本质就是衡量风险、接受风险、管理风险、经营风险并获取风险价值。银行风险无处不在，无时不有。客户经理要做好卫士，及时为银行经营把脉。一是要在客户准入上把好关，严格按照条件、按程序、按制度走流程，从源头上控制风险；二是要实现合法、有效、足值的抵押担保，用第二还款来源防范风险；三是要加强贷后管理，制定风险预案，化解风险；四是要及时进行风险监测和风险预警，勇于面对和揭示风险；五是一旦出现风险，就要及时处置，把损失降到最低。
做好学士。银行是知识、技术和信息密集型行业。要做一名优秀的客户经理先要做一名ba饱学之士，要具有较高的综合素质，不仅熟悉银行产品的特征、功能、操作流程、服务方式，而且要熟悉企业及行业特征、产品特征、市场行情、发展前景。还应有较强的社会交往、协调公关、分析决策等方面的能力，这就要求客户经理肚子里要“有货“，做一名知识型客户经理，要树立终身学习的观念，与时俱进，不断充电，知识面要宽，涉及的领域要广，全面满足客户的需要。（银行综合客户经理的一天
早晨八点半到单位，坐在办公桌前，整理一下手头的文件，制定好今天的行程，打个电话，约好一个在国企工作的朋友。准备上午去他那里看看。一切工作准备就绪，看看表，离开工还有几分钟，趴在桌上小憩一会儿，毕竟前一天晚上工作到很晚。
上班了。首先是要开一个常务晨会，信贷部五六个人坐在一起汇报一下今天的工作计划。压力挺大的，我边说计划，领导就记录下来，所说的必须落实到行动上，晨会开完后便按计划忙碌起来。
打头寸(每天早上统计支行前一天资金流动情况)、做台账(登记各种业务报表)是一天必须做的繁琐工作。每日成堆的数据、单子，要把它们整理好也是不小的工程。如果赶上做月报，那一整天就甭干别的了。
快10点了。匆忙赶到约好的客户那里。和客户交谈是门艺术。也是我们的重点工作。要从简短的对话过程中，了解客户的需求，并提出最具吸引力的解决方案，寻找同客户展开合作的结合点。说起来挺轻松的，可真的做了就觉得难，往往聊不上两句，就没有话说。你可以提供一切优质服务，可别的银行都已经和公司合作过了，任你怎么游说，都无济于事。乘兴而来，败兴而归对我们来说是常事。不过我认为这样也还是有收获的，至少混了个脸熟，开发客户需要慢慢来。
快要吃午饭的时候，才赶到行里，发现案头上又多了很多文卷，询证函、资信证明、按揭资料等一大堆的项目，当天就要，干活吧。再看表的时候，十二点半，食堂快没有午饭了。以最快的速度解决午饭，回来没时间休息，继续干活。终于将所有项目做完，并由各级领导审核签字，可以送分行风险控制部审批了。去分行的车还没走，真是万幸，要不就得自己跑一趟。交待好要报送的材料，才歇一会儿，就被领导叫上陪他见客户。这活儿比较轻松，只要做好记录就行，还可以学学领导与客户交流的技巧。
再回到行里时，就要到下班时间了，整理了一下手头事务，发现还有许多没做，虽然是些不太着急的事，但拖得太久了终究不好加班干吧。19：30了，终于完成了，收拾回家。
现在银行竞争激烈，职员们工作都很辛苦，压力也很大。每年、每季度、每月、甚至每周都有具体的任务考核指标，完不成就没奖金了。但你若干得好，收入是丰厚的。干几年下来，你会认识各行各业的人，丰富自己的知识和阅历，为自己在社会中立足打下良好的基础。（
第四篇：绩效考核结果应用
绩效考核结果的应用
一、绩效考核在招聘中和选拔中的应用
1企业选拔对考核结果的依赖
1)业绩与能力的统一
2)建立一职位为基础的晋升阶梯
2、考核结果对企业提高招聘有效性的作用
1）对招聘有效性的检测
2）对招聘筛选的参考
1、基于考核结果的员工晋升
1)职位的晋升步骤
2)筛选晋升员工
3)晋升的评价
通过考核的结果可以进行人员的调配
人员调配不仅包括纵向的升迁或者降职，还包括横向的工作论换
如果考核结果说明某些员工无法胜任现有的工作岗位，就需要查明原因并果断的进行职位调换
还可以发现优秀的、有发展潜力的员工
二、绩效考核在人力资源规划中的作用
1、提供人力资源信息
2、预测人员需要
3、清查内部人力资源情况
4、决定招聘内容
三、绩效管理在员工培训中的作用
1、绩效考核作为员工个方面的评定过程，通过绩效考核的结果，管理者能够有效的了解到
2、员工的不足和薄弱环节，因而也给人力资源开发与培训提供；饿决策依据
3、没有绩效考核，管理者就无法作出最佳的人力资源开发与培训
4、还可以发现人员培训与开发的需要，即绩效考核为人力资源开发与培训提供了依据
5、可以作为培训的效标，也就是绩效考评结果衡量培训的效度
四、绩效考核在企业公平激励机制建立中有着不可低估的作用：
确定员工绩效的依据、工作态度差异、确定人员待遇差异
五、绩效考核最重要的一点是与薪酬有关
主要用于员工报酬的分配和调整
异般而言，为了强调薪酬的公平并发挥薪酬的激励作用，员工的薪酬都会有一部分与绩效挂钩
根据绩效对员工进行绩效付薪
四大付薪方式：基于市场的付薪方式，基于岗位的，基于能力的。绩效的付薪方式
付薪途径：绩效工资，奖金分配。股权激励
第五篇：如何实施绩效考核系统
案例 A公司是山东一家著名的乡镇化工企业。2000年10月份，该公司在某顾问公司和人力资源部的共同努力下，设计和引进一个科学高效的绩效评估系统。该系统包括职务说明书、绩效目标管理卡、绩效考核体系、薪酬和发展系统四部分。然而该系统在实施过程中，人力资源总监却遇到以下五个问题：
（一）虽然整个系统非常科学和实用，但管理者仍然反映不知道如何对部属进行迅速、合理和真实的评估；
（二）每当考核完毕，被考核人经常以结果不公平为由，直接向人力资源部申诉，要求公平和公正，搞得人力资源总监疲于应付而影响了其他工作；
（三）一部分员工对绩效评估提出质疑：绩效评估是不是就是繁琐的填表和交表？是不是就是为了找员工的不足与缺陷？
（四）管理者对评估结果的描述和运用简单而且缺少变化，让部属感到无所适从或不被重视。
（五）管理者认为考核过程太繁琐，耽误很多时间。
一个绩效评估系统在企业人力资源管理实践中能否成功，取得两个关键环节：一是开发和设计，这决定了系统本身的科学性和实用性；二是实施过程，这决定了科学实用的评估系统能否真正发挥其作用。A公司出现上述问题说明系统本身并不存在问题，原因在于该系统在实施过程中，相关人员对系统本身认识不足和方法不当。
诊断 绩效评估是一种防止绩效不佳和提高绩效的工具，这是由上级和员工以共同合作为方式来完成的。这就需要上级和员工之间进行持续不断的双向沟通。通过沟通，使员工对既定的工作职责、员工的工作对公司实现目标影响、员工和上级之间应如何共同努力以维持。完善和提高工作绩效和如何排除影响绩效的障碍方面等问题产生高度的认同和行动承诺，最终通过达成的业绩目标协议来体现。这也是上级和员工共同学习、共同提高和完成绩效的过程。所以整个绩效评估的核心工作就是沟通。所以企业一旦引进绩效评估系统，则意味着对管理进行了一次革命，即由管理者对部属单向的领导和控制工作转向双方真正的合作，这是有效实施绩效评估的前提。
A公司应该从以下五个方面着手解决绩效评估系统实施过程中的问题
（一）改变管理者和员工的观念。
第一，绩效评估系统的运行效果如何，除了跟系统本身有关外，更重要的还在于实施过程和执行的力度。第二，许多管理者和员工认为评估就是在月末、季末和年末针对过去的表现和业绩进行的管理行为，而实际上通过评估，对被评估者的能力提升和职业生涯规划会起到更有效的推动，并进一步促进管理规范和提高组织绩效。这是实施绩效评估系统的真正目的和意义所在。所以管理者和员工不应把实施绩效评估系统看作一种负担，而应当看作一种先进的管理方式。
（二）设计三级评估体系，即被考核人进行自我考核和由直接领导进行评估的同时，又受到绩效评估委员会的审核和监督，并且整个执行过程是一个被考核人始终与上级领导相互沟通，上下级之间相互交换意见的过程。这保证了评估过程和结果的公平性和公正性。例如，如果直接领导的评估结果欠公平或偏离事实时，绩效评估委员会可通过审核监督来进行调整。
（三）建立绩效评估投诉制度。一般来讲，由总经理、HR经理和外聘的HR顾问共同成立绩效评估委员会，由公司总经理直接领导，主要职责是领导和指导绩效考评工作，听取各部门管理者的初步评估意见和汇报，纠正评估中的偏差，有效控制评估尺度等。这为绩效评估的客观公正提供了进一步的保障。绩效评估结果对员工的薪酬和发展问题将会产生重大影响。如果部门的经理或直接主管在在评估时对部属的打分程度有偏差，可退回重新评估；当员工对评估结果有争议时，可提出申诉由委员会调解仲裁，达致客观公正。有了严格的投诉制度和委员会，人力资源总监也可以避免疲于应付的局面。
（四）实施大规模的绩效评估培训
这通常由人力资源部负责，管理者和员工共同参与来完成。一般从4个方面实施培训。
1、使管理者和员工认识绩效评估系统本身。绩效评估系统本身往往比较复杂，牵涉到企业的方方面面，而且与被考核者的利益密切相关。通过培训，不仅使受训者对系统的组成及各部分间的有机联系非常了解，而且对实施绩效评估系统的意义认识清楚。对管理者而言，通过评估，可以不必介入到所有的具体事各中；通过赋予员工必要的知识来帮助他们进行合理的自我决策，从而节省管理者的时间；减少员工之间因职责不明而产生的误解；通过帮助员工找到错误和低效率的原因来减少错误和偏差。对员工而言，通过评估，可以得到有关他们工作业绩情况和工作现状的反馈；帮助员工搞清楚他们应该做什么和为什么要这样做；使员工具有进行日常决策的能力；由于上下级经常进行持续沟通，使得员工对于自己得到的考评会非常清楚。
2、培养责任感。绩效评估是一项从公司总体战略着眼，本着提高公司整体业绩为目的，从员工个人业绩出发，对员工和整体进行考核的业绩管理制度。培养管理者和员工的责任感是有效实施的必要条件。例如，管理者对评估结果的描述和运用简单而且缺少变化，或者管理者对部属不实施具体而有针对性的辅导，这往往是责任感不够而造成的。
3、掌握绩效评估的技巧和方法。一个完整的绩效评估系统，会涉及许多种评估方法，以及相应的评估技巧。通过培训，（1）使管理者能制订出部属的工作要项和工作目标；（2）了解绩效评估方法、程序和评估标准；（3）如何做绩效评估面谈及相应的技巧；（4）如何制订绩效改进计划；（5）如何实施对部属的辅导。以目标管理卡为例：
概念要旨：这是对公司每一个岗位或职位的工作目标进行动态管理的工具，可有力地保证工作内容按目标管理的要求全部落实并卓有成效。
培训要点：使管理者学会运用目标管理卡、对部属进行目标管理和控制的方法，并让员工学会利用目标管理卡进行自我管理和考核的方法。
同时以在职辅导为例
观察结果：人力资源总监经过为期10天的跟踪观察，发现培训主管的电话沟通技巧存在一些问题，致使公司长期以来无法与外部的培训公司建立良好的合作关系。
辅导策略：对培训主管提供沟通心态和技巧方面的训练。
4、有效地处理问题
管理者和员工虽然掌握了绩效评估的技巧和方法，但在评估过程中仍然会产生技巧方法以外的问题，这需要通过培训，使其具备有效处理问题的能力。
（五）做好管理者和员工的工作，使其认识到绩效评估规范管理和提高绩效的最佳方法
绩效评估是一件复杂和细化的工作。对员工而言，所有员工对本人在考评期内的工作业绩，工作表现进行自我评价和进行述职，需要填交大量表格；对管理者而言，需要对部属进行目标规划、建立管理日志、考勤记录、统计资料和接受述职等，以便在对被考评人各方面表现充分了解的基础上，负责客观、公正的评价，并制定和实施在职辅导计划。所以许多管理者和员工认为评估过于繁琐，耽误工作时间。而事实上，如果绩效评估系统运行了2－3个周期以后，考评双方会发现通过上下级之间的业绩目标合作，可以实现更有效的工作受权；通过考核中的监督和指导，可实现管理者对部属的工作指导；通过沟通，可以找出工作中的优点、差距，有效确定改进方向和措施。绩效评估使管理工作变得简单和高效。这需要通过外聘HR顾问和内部人员的大量沟通来实现。绩效评估实践对管理者和员工也会产生重大影响。
A公司在上述思路和方法的指导下，顺利实施了该绩效评估系统，实现了预期的效果。相信对大多数企业具有借鉴意义。
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