美容院怎样才能建立高效的营销团队

第一篇：美容院怎样才能建立高效的营销团队

美容院怎样才能建立高效的营销团队？

换位思维、人性管理，管理既要严谨又要有人性化，管理者必需具备换位思维的能力，这样才能提升团队的凝聚力。“仁智信勇严”，该严的时候就要严，以理服人，没有人会反对你，同时要换位思维，知员工之所想，急员工之所急，在最需要你出现的时候帮一把，员工一定会感激的。

只有在你了解了手下的向往，你才能利用这些向往激励他们的斗志，无论他们想要的是钱还是机会还是本事。工作中应尽量公正的给下属机会，引导下属去思考问题且支持他们，帮助他们完成任务。例如美容院的内部招聘制度，就是很公平的给予员工机会，对于酒店稳定员工队伍、调动员工工作积极性起到了非常好的作用。

有很多的美容院，只是单纯的把美容师当作技术人员，美容师只限于为顾客进行美容服务，这就使得美容院里一些非常重要的职能被长期忽视。事实上美容师除了为顾客做好美容服务外，还必须负担起以下职责，打造高绩效的美容师队伍，必须强化美容师的职责，将其工作职责落实到每一天的工作中。

A收集信息

在现代营销中，商业信息变得比以往任何时候都重要。它包括对手的信息、消费者信息、消费满意度、其他品牌信息甚至行业动态等多方面。在美容院美容师是和顾客沟通最多的成员，是信息来源的最前线。

B销售推广

在美容院，要想和顾客达成交易，美容师的作用极其重要。美容师除了做好技术服务外，还应学会产品推广，美容院要想提高效益，销售占主要作用。所以要让所有的美容师都变成推广人员。这种意识和能力的转变并不是很难，但这一认识的转变能够带来的效益却是极其巨大的。

C顾客管理

（1）关系管理

在传统营销中，美容院和顾客之间只是交易导向。今天，经营者越来越深刻地认识到，只有不断加强顾客的忠诚度，才能长期留住顾客，才获得长期的竞争能力。顾客忠度诚的建立过程，需要美容师的配合，用最好的服务达到这个目的，这就是关系管理。

（2）档案管理

美容师应学会不断地把顾客档案定期进行分类，找出目标顾客，找出顾客不同时间的需求，根据顾客的需求有针对性的加以引导，达到最大的成功率。

（3）顾客教育

本质上是一种沟通，是一种价值的传播。它的作用比一次短期的促销更重要。要把顾客都培养成专业人士，才能永远让顾客跟着你的美容院，成为最忠实的顾客。所以顾客教育是不可轻视的手段。

D形象传播

无论是美容院本身还是对所代理的产品，美容师对其传播着全过程。要想树立美容院和产品的品牌价值，必须完善每一个细节，美容师对自己的言行举止必须充分认识，美容师形象趋势影响着美容院的品牌传播。

另外美容院在具体的人员任用上，要考虑每个人的个性特点和实际工作能力，结合不同岗位的具体要求合理的进行安排。尤其需要提升员工调节情绪、调整心态的能力，美容院的工作比较繁琐、比较枯燥，每天周而复始，如果没有好的心态，员工经常把情绪带到工作中，将会直接影响到美容院的对客服务质量。“世上无难事，只怕有心人”，有了好的心态就不愁没有好的工作效果。

第二篇：美容院如何建立团队

美容院如何建立团队

对新开的美容院来说，这个团队是非常难以建立的，如果作为美容院新开的店铺的老板有相关的工作经验的话，还好一些，组建团队都不是那么的麻烦，如果美容院老板没有经验，那么团队是非常难建立的，因为新开美容院缺少太多东西，没有员工，没有形成企业文化，没有相关的规章制度，没有太多，所有一切都需要从头开始慢慢慢的完善起来的，作为员工在选择上可能会更加的选择实力比较强的企业，各方面都比较完善的，因为这样不用担心以后的问题。所以对新开美容院老板来说建立团队是比较困难的，那么美容院如何建立团队呢?接下来由小编为大家分享。

一、建立团队从尊重员工开始

对美容院来说，作为美容院管理者人格魅力也是非常重要的，而更重要的还有尊重等等，对美容院来说，美容院管理者和员工应该都是平等的，只是在工作上的分工不一样而已，扮演的角色不同，所以不管你是员工也好，管理者也好，都最起码要学会尊重，大家都是给一个企业打工的，而且大家都知道上班的时候要多于其他的时间，大家在一起时间也可以说是比较长的，所以大家都更应该学会尊重，学会关心和爱护。

二、学会肯定下属的工作

作为美容院的管理者要学会肯定员的工作，作为员工有时候难免会犯错，作为美容院管理者如果你太过责备员工会造成员工和你对立，因为员工心里受到了委屈，情绪非常难受。在以后的工作上肯定会有一些心里排斥或者是不够完全投入工作当中。所以作为美容院管理者一定要肯定自己员工的在工作做出的努力和贡献，作为员工也只是想得到领导的一句肯定的话语，得到一句认可的话语。其实员工是非常容易满足的。所以症状容院管理者要学会肯定下属的工作。

三、多给自己员工一些时间

作为美容院老板，应该多给自己员工一些时间，员工每天也都在努力的完成自己的工作任务。，有些时候可能是因为别的事耽误了，没有来的急去做领导安排的工作，可是有些时候管理者都会认为员工不听她的，不按着她的要求做，都会出现另外一幕，员工被美容院管理者批评。其实作为美容院管理者你应当的多给员工一些时间，因为她们有着自己的思想，有着自己的想法，只要是对美容院有好处的不妨听听或者是看看她到低做的如何，效果如何，

第三篇：如何建立高效团队

关于“如何建立高效的团队”的一些看法

“康泰之树，出自茂林，树出茂林，风必折之。”一棵高大健康的树木，必定是从茂密的森林中生长出来的，如果离开了森林势必会被风折枝散叶。在当今社会中没有一个人当靠自己就能顶天立地，社会的竞争不是个人赛，而是团体赛。但是在一个组织里如果由于大家的心态、观念能力等各方面的的不一致导致团队难以高效地完成组织目标，正所谓“百姓百心”，很多工作进展缓慢，达不到1+1﹥2的效果，那么团队也就失去了其存在的意义。

一个高效的团队应该是三类人员的有机组合：一是具有技术专长的人员，而且在一定程度上团队成员的技术专长应该是互补的；二是具有解决问题和决策技能的成员，他们能够就解决问题的各个建议进行权衡并做出有效决策；三是具有善于倾听、反馈、解决冲突及其他人际关系技能的成员。当然这些人员的技能还应该是有相互交叉的。

高效的团队拥有以下的一些特征：

1、清晰的目标

高效的团队对所要达到的目标有清楚的了解，并坚信这一目标包含着重大的意义和价值。同时将团队的共同目标转化为具体的，易于评价和衡量的现实可行的绩效目标，作为团队绩效评估的重要依据。

2、优秀的技能

高效的团队是一群有能力的成员的集合体，他们具备实现理想目标所必须的技术能力，而且相互之间有良好合作的品质，从而能够出色地完成任务。

3、一致的承诺

高效的团队其成员对团队表现出高度的忠臣和承诺，对群体目标有奉献精神，愿为实现这一目标而调动自己最大的潜能。

4、相互间的信任

成员间的相互信任是高效团队的显著特征，每个人对于团队中的其他成员的品行和能力都应该是确信不疑的。

5、良好的沟通

团队成员通过畅通的渠道交流各种语言和非语言的信息。此外，管理层与团队成员之间的健康的信息反馈也是良好沟通的重要特征，它有利于管理者指导团队成员的行动，消除一些不必要的误解‘

6、恰当的领导

有效的领导者能够让团队凝聚在一起共同克服最艰难的问题，为团队指明前途之所在。高效团队的领导者往往承担的是教练和后盾的角色，他们对团队提供支持，但并不去试图控制他。

7、内部和外部的支持

要成为高效团队的最后一个必要的条件就是它的支持环境。从内部来看，团队应该有一个合理的基础结构。这包括：适当的培训、一套易于理解的用于评估员工总体绩效的测量系统以及起支持作用的人力资源系统。从外部条件看，管理层应给团队提供完成工作所必须的各种资源。

然而，如何来设计一个高效的团队呢？在管理学中有5个W和一个H的方法我觉得可以应用一下。

高效团队建设中的5W1H是：who（我们是谁）、where（我们在哪里）、what(我们将成为什么)、when(我们什么时候行动)、how(我们怎样行动)、why(我们为什么)。通过这几方面的问题来建立高效的团队。

我们是谁（who）？即团队成员自我的深入认识，明确团队成员具有的优势和劣势、对工作的喜好、处理问题的解决方式、基本价值观差异等；通过这些

分析，最后获得在团队成员之间形成共同的信念和一致的对团队的看法，以建立起团队的运行规则。

我们在哪里（where）？每一个团队都有其优势和弱点，而团队要取得任务成功又面对外部的威胁与机会，通过分析团队处境来评估团队的综合能力，找出团队目前的综合能力和对要达到的团队目标之间的差距，以明确团队如何发挥优势，回避威胁，提高迎接挑战的能力。

我们成为什么（what）?以团队的任务为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树立阶段性的里程碑，使团队对任务目标看得见、摸得着、创造出令成员兴奋的幻想。

我们什么时候采取行动（when）?合适的时机采取合适的行动是团队取得成功的关键，任务的启动、团队遇到困难或障碍时，团队应把握时机来进行分析与解决；以及团度面对内、外部的冲突时应在什么时机进行舒缓或消除；以及何时与何地取得相应的资源支持等；都必须因势利导。

我们怎样行动（how）?怎样行动涉及到团队运行的问题。即在团队内部如何分工、不同的团队角色应承担的职责、履行的权利、协调与沟通等。应此，团队内部各个成员之间也应有明确的岗位职责描述和说明，以建立团队成员的工作标准。

我们为什么（why）?对于这个问题，目前在很多团队建设中都容易被忽视，这可能也是导致团队运行效率低下的原因之一。团队要高效运作，必须要让团队成员清楚地知道他们为什么要加入这个团队，这个团队运行成功与失败分别会对他们造成什么样的影响？以此增强团队成员的责任感和使命感。即将我们常说的激励机制引入团队建设。

我觉得通过以上几个方面的努力，团队一定可以达到更好更强的效果。

第四篇：怎样才能建立忠诚的团队

怎样才能建立忠诚的团队

一个忠诚的团队，不仅可以提高员工的工作效率，同时可以减少企业内部人员的流动。因此，各企业都希望建立忠诚的团队。了解到这一点，华恒智信在如何建立忠诚的团队方面进行了积极的探索，提炼出以下几点：设立高期望值。员工喜欢具有挑战性的工作，不断的提高工作的难度，会让员工感觉到自己的重要性。

2尽量表彰员工。管理层给予员工最有力的承诺之一，就是在他们工作出色时给予肯定。3 教育培训员工。为了留住员工，企业必须有计划的实施科学的培训计划。授权。授权意味着管理人员不必做出每一个决定，而是可以让基层员工自己做出正确的决定，管理者只是担当支持与指导的角色。

团队精神是一个成功团队建设的血脉。团队精神有凝聚团队成员的作用，团队的目标和理想把团队成员联结在一起。团队精神不仅能激发个人的能力，而且能激励团队中的其他人，鼓励团队中的所有成员发挥潜力、探索和创新。对于创建学习型组织来说，团队精神的影响力是深远的。

首先，它能够对团体内个体的行为产生约束和影响，逐渐形成自身的行为及行事规范。这种规范同时也表现出了这个团队的行为风格和准则。

第二，它使每个个体的期望值保持高度一致。而这个高度一致的期望正是这个团队所要达成的目标。

第三，团队内个体间互助及信息共享，能直接影响这个团队，影响组织内部的沟通和协调，从而对一个组织的工作效率起到深远的影响。

第四，一个优秀的团队通常具有很强的凝聚力，而这是创建学习型组织成败的要害，另一方面，个体在团队中受到影响，往往能发挥出超出个体原有的能力，这种影响不是主管与部下一对一的互动能够代替的。也正是这种超常的发挥使得优秀组织更加优秀。

（1）确立一个目标。共同的目标、共同的期望是形成一个团队的首要条件，也是达成职工对一个团队、一个组织忠诚的重要方式。一个有想像力的目标，是团队成功的基石，而目标也使得团队具有存在的价值。因此要有导向明确、科学合理的目标如进入世界五百强，成为世界一流的医疗企业等等，使全体成员在目标的认同上凝聚在一起，形成坚强的团队，团结协作，为实现目标奋斗。

（2）树立我为人人，人人为我的思想。组织内部，部门之间、上下级之间、前道与后道之间的关系都是供给链之间的联结，只有通过相互协作、群策群力才能圆满完成。一个好的企业、好的部门往往是通过自我调节把磨擦问题降到最低点的。对一些处于边界的问题避免采取“踢皮球”、“守球门“的态度，要识大体，顾大局，尽量在自己部门里加以解决，为其他门、上下级、上下道工序创造好的工作条件。

（3）树立主动服务思想。团队的作用在于相互补台，日常工作中，许多事不能十全十美，而一些轻易被人们忽视的地方往往是很要害的，这就要求我们发扬团队精神，主动为其他部门提供优质服务，尽心尽力帮助他人解决难题，使组织各方面都做到领先一步。

（4）增强领导者自身的影响力。领导是团队的核心。作为领导者，应了解和理解团队成员的心理，尊重他们的要求，以“服务治理心态”，而不是监管、控制心态，通过自己的组织协调能力以及令人拥戴的领袖魅力去影响和引导团队成员按既定的方向去完成组织目标。领导者要注重倾听不同声音，要注重接受不同的意见和观点，并加以重视和思考，求同存异，保留不同的思想，利用好团队的合力。这样既有利于防范决策风险，又能赢得下属的尊敬。领导者还要引导团队成员使其个人目标与组织目标保持一致，因为只有当个人的奋斗目标和职业生涯道路与团队的组织目标高度融合时，个人才可能为之奋斗终身。

（5）建立系统科学的治理制度，使治理工作和人的行为制度化、规范化、程序化，保证组织协调、有序、高效运行。

（6）经常沟通和协调。沟通主要是通过信息和思想上的交流达到熟悉上的一致，协调是取得行动的一致，两者都是形成集体的必要条件。治理沟通与团队精神养成之间存在着因果关系，而良好的沟通是建立在双方相互了解和理解的基础之上的，因此要多了解和理解沟通对象，要积极地向别人推销自己的主张，认真地倾听别人所提出的与自己不同的意见和主张，用“双赢”的沟通方式去求同存异，达到良好的沟通目的。

（7）强化激励，形成利益共同体。激励可以激发人的动机，使其内心渴求成功，朝着期望目标不断努力。激励员工的方法有很多，比如为员工提供一份挑战性的工作，为员工提供学习新技能的机会，以及确保员工得到相应的工作条件等等。此外认真听取员工意见也能激励员工。员工提拔、晋升的标准也是激励员工的最好方式之一。但是单凭资历提拔不能鼓励员工争创佳绩，只会使他们养成坐等观望的态度。要以工作业绩为主制定一整套内部提拔员工的标准，激励员工有更多贡献。

（8）引导全体员工参与治理。要让员工了解组织的发展目标，吸引每一个员工都能直接参与各种治理活动，可以使全体员工不仅贡献劳动，而且贡献聪明，直接为组织发展服务。团队精神离不开团队，团队的发展是团队精神的基石。对于团队的理解要注重以下几点：

①团队精神不等于集体主义。在中国，更多的是宣扬集体主义，更注重的是集体利益高于个人利益、个人利益服从集体利益，追求趋同，埋没个性与特长。团队精神却是尊重个性与特长，使个人爱好与成就得到发展，因此仔细区分团队精神与集体主义，这是成功团队的要害。

②挥洒个性是团队精神的基础。团队精神的形成，其基础是个人的爱好和成就。设置不同的岗位，选拔不同的人才，给予不同的待遇、培养和肯定，让每一个成员都拥有特长，都表现特长。

③ 协同合作是团队精神的核心。团队的根本功能或作用即在于提高组织整体的业务表现。强化个人的工作标准也好，帮助每一个成员更好地实现成就也好，目的就是为了使团队的工作业绩超过成员个人的业绩，让团队业绩由各部分组成而又大于各部分之和。团队的所有工作成效最终会在一个点上得到检验，这就是协作精神。

④ 凝聚力是团队精神的境界。向心力、凝聚力是从松散的个人集合走向团队最重要的标志。在这里，有着一个共同的目标并鼓励所有成员为之奋斗固然重要，但是，向心力、凝聚力，一定是来自团队成员的内心动力，来自于共识的价值观。我们很难想像在没有展示自我机会的集团里有这样的向心力;同样我们也很难想像，在没有明确的协作意愿和协作方式下能形成真正的凝聚力。除此以外，建立团队精神还必须建立相互信任的基础，培育良好的文化氛围，鼓励成员协同进步，并倡导整体大于个体之和的精神

有这样一则故事叫做“五官论战”：一日，嘴对鼻子说：“尔有何能，而位居吾上？”鼻子说：“吾能别香臭，然后子方可食，故吾位居汝上”。鼻子对眼睛说：“子有何能而在我上也？”眼睛说；“吾能观美丑，望东西，其功不小，宜居汝上也”。鼻子又说：若然，则眉有何能，亦居我上？”眉毛说：“我也不愿与诸君相争，我若居眼鼻之下，不知你一个面皮，安放哪里？团队建设也有相似的道理，只有大家形成一个共同奋斗的共识和目标，才能具有威力。有团队精神，才能产生创新的力量、发展的力量。如果总是搞个人主义，处处抬高个人、贬低他人、勾心斗角、争占上风、个个想当主角、内耗不断，就会造成角色易位。如果互相拆台，不休止地搞内耗，那就会弄得像一盘散沙。所以，要培养团队精神，千万不能去做“五官论战”之类的蠢事。但培养团队精神，也不是无原则地搞一团和气。原则、感情与共同的利益和目标，是维系一个团队的纽带，少了那一条都不行。团队精神，是在原则的基础上产生的，放弃原则，迁就个别，虽然满足了个别人的利益需要，但却起到误导作用，由此必然导致人心涣散，从而失去了团队的凝聚力，没有凝聚力，还有什么团队精神？刚刚结束的临沧市首届“中国人寿保险杯”青年辩论赛，是全市共青团工作的一件大事，是青年工作的一个创新、是弘扬个性、培养青年群体团队精神的探索、是共青团工作的亮点，同时也成为了全市青年工作的热点。下面，就这次辩论赛谈谈在青年工作中如何培养团队精神。

一、什么是团队精神

团队是由两个或两个以上、相互依赖的、承诺共同的规则、具有共同愿望、愿意为共同的目标而努力的互补技能成员组成的群体。团队精神是以团结协作、优势互补为核心，以奉献精神为境界，由忠城和民主意识组成，团结向上的精神风貌为表现形式，和谐的人际关系和良好的心理素质为基础。

团结协作、优势互补是团队精神的核心。团队精神强调的不仅仅一般意义上的合作与共同出力，因为这最多带来“1＋1＝2”的效果，要发挥团队的优势，其核心在于大家在工作上加强沟通，利用个性和能力差异，在团结协作中实现优势互补，发挥积极协同的系统效应，带来“1＋1＞2”的绩效。社会学实验表明，两个人以团队的方式相互协作、优势互补，其工作绩效明显优于两个人单干时绩效的总和。辩论赛在这点上与其它的团体比赛一样，比的就是整体配合，讲究的就是团结协作和优势互补。

奉献精神是团队精神的境界。团队精神就是在对待团队事务的太度上表现为在自己的岗位上“尽心尽力”，“主动”为了整体的和谐而甘当配角，“自愿”为团队的利益放弃个人的私利。这在日益提倡个性化、讲究个人能力的今天，决不是一件容易做到的事，其本质就是一种奉献精神。

忠诚与民主意识是团队精神的两个重要组成原素。日本社会在强调忠诚、社会责任的东方本位文化的基础上，来断吸收西方民主管理思想形成了日本经营成功的奇迹——团队精神。而欧美国家在个体本位文化的传统上，强调民主，通过调动个人的积极性、创造性同时也吸收东方文化中强调忠诚与社会责任的做法，从而培育出了有他们文化特色的团队精神。可见，不管是东方的团队精神，还是西方的团队精神，它都包含两方面的内容——忠诚与民主。团结向上的精神风貌是团队精神的外在形式。团队总是有着其明确的目标，实现这些目标不可能总是一帆风顺的，因此，具有团队精神的人，总是以一种强烈的责任感，充满活力和热

情，为了确保完成团队赋予的使命，和同事一起，努力奋斗，积极进取，创造性地开展工作。和谐的人际关系和良好的心理素质是团队精神的基础。没有良好的人际关系，就不可能有人与人之间的真诚合作的；没有良好的心理素质，也是很难做到相互宽容、乐于奉献、积极进取的。因此，在团队精神的教育过程中，要把团队精神的教育与人际关系、心理素质教育紧密结合。

二、在青年工作中如何培养团队精神

辩论赛的团队精神，包括小团队精神与大团队精神，小团队精神即各队辩手之间、评委之间、组织者之间在张扬个性的同时，团结协作；大团队精神即各小团队张扬个性各显其能，赛出水平的同时充分尊重对手，同对方学习。、发扬临沧精神，树临沧风彩，共同努力使整个辩论赛赛出风格，圆满成功。解决本次赛程中的多处遗憾，在青年工作中培养正确的团队精神，我以为应从以下几个方面入手：

（一）团队精神培养取决于团队的领导者和活动组织者

作为团队的领导者，首先要严格按相关程序办事，辩论赛是一个程序性很强的活动，严格执行相关程序，是营造良好氛围，团结协作，培养和建立大团队精神的基础，更是整个活动能否圆满的基础。其次，作为活动的组织者，要健全一种有效的、科学的活动规则和监督约束机制，辩论赛作为一种比赛，其比赛规则和监督约束机制的科学性直接关系到整个活动成败，建立一种有效的、科学的比赛规则和监督约束机制是比赛圆满的必要条件，也是培养和建立团队精神的保障。再次，要严格遵守比赛规则，制定了规则就要遵守规则，严格遵守规则是活动成功与否的关键，也是培养团队精神的关键。

（二）团队精神的培养取决于组成团队的每一个成员素质

作为团队成员，要培养团队精神。必须注重以下能力和品质的培养。

1、培养表达与沟通的能力。表达与沟通能力是非常重要的，不论你做出了多么优秀的工作，不会表达，不能让更多的人去理解和分享，那就几乎等于白做。作为辩论赛的一员，不管是组织者、辩手、评委、主席，只有注重各团队之间的交流与沟通，注重培养各个小团队精神，才能逐渐上升为大团队精神，才能使整个辩论赛活动的圆满成功。

2、培养主动做事的品格。每一个人都有成功的渴望，但是成功不是等来的，而是靠努力做出来的。任何一个团队的成员，都不能被动地等待别人告诉你应该做什么，而应该主动去了解辩论赛活动我们做什么，自己想要做什么，然后进行周密规划，并全力以赴地去完成。

3、培养敬业的品格。各团队的成员都要具有敬业的品质。有敬业精神，才能把团队的事情当成自己的事情，有责任心，才能发挥自己的聪明才智。

4、培养宽容与合作的品质。今天的事业是集体的事业，今天的竞争是集体的竞争，一个人的价值只有在集体中才能得到体现。成功的潜在危机是忽视了与人合作或不会与人合作。有些人的动手能力强，点子也不错，但当他的想法与别人的不一致时，就是固执己见，不知如何求同存异；有的团队成员谈到自己的同事时，对同事很挑剔，缺乏客观看待事情的品质；实际上，团队中的每个人各有长处和不足，关键是成员之间以怎样的态度去看待，能够在平常之中发现对方的美，而不是挑他的毛病，培养自己求同存异的素质，对培养团队精神尤其重要。这需要我们在日常生活中，培养良好的与人相处的心态，并在日常生活中运用。这不仅是培养团队精神的需要，而且也是获得人生快乐的重要方面。

5、培养全局意识、大局观念。团队精神不反对个性张扬，但个性必须与团队的行动一致，要有整体意识、全局观念，考虑团队的需要。团队成员要互相帮助，互相照顾，互相配合，为集体的目标而共同努力。所以在工作中，有意识地培养全局观念极为重要

第五篇：如何建立高效销售团队

前言：

亲爱的企业家与销售团队管理者:如何建设高绩效销售团队是每位企业家、营 销人的梦想！自古郡县治，则天下治！在企业中，销售安，则企业富!正如中医，开处方前必先号脉。匡老师通过对国内众多企业的调查研究，发现目前我国企业 销售团队管理中主要存在以下几大问题：

1、营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位 ；

2、有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；

3、人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；

4、人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走了，该走的一个没少；

5、资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走；

6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励 ；

7、自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场 ；

8、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。

销售团队如此“众生相”，其绩效可想而知！在全球经济寒流之际如何管理 好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重 中之重。也是销售管理者生涯中的一次职业“涅槃”。销售人员为什么难管？销 售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培 训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或„„

作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重 要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 „„ 如何 能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？

本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理 模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉 煌！

========================= 课程目标：

1、了解销售主管的角色、职责和定位；

2、学习如何招聘与培训销售人员；

3、学习如何优化销售队伍的工作效率；

4、建立销售管理机制，提升销售业绩。

5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

6、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？

7、如何提升销售执行力？

========================= 课程大纲：

第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼

一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1、业而优则仕的流弊

2、销售经理的角色与职责

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

故事：不在其位，不谋其政

案例：一个“救火”队长的一天

案例：哈佛案例探讨——关于角色定位

案例：某企业销售团队管理之道

二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘

1、招募销售人员的主要途径

2、销售人员甑选的程序与方法

3、掌握面试技巧

4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象?---即所招聘的人员一代不如一代故事：

案例：某外资企业招聘技术

案例：某民企招聘技术

案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练

1、如何做21世纪合格的销售教练？

2、角色演练发现销售过程中的盲点

3、协同作业来观察销售行为

4、一对一的辅导下属技巧

5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导

7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

故事：庄子游泳的故事

故事：鹰之涅槃

故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？

案例：某企业如何打造金牌销售教练？

四、销售人员日常管理

1、销售会议管理

2、销售人员管理表格

3、应收账款回收管理

4、销售人员飞单管理

5、对上与对下的沟通技巧

6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

故事：

案例：小王应收账款之道

案例：棘轮效应及其对策举例

案例：国内某知名企业开会范例

第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向

一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现

1、让薪酬为销售人员加油

2、如何确定薪酬

3、打造企业与销售人员双赢的思路

4、企业发展的七个阶段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪种薪酬方式适合你的团队

7、如何避免吃大锅饭

8、如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标

1、关键业绩指标有哪些

2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

3、销售ＫＰＩ指标设定

4、如何因企制宜因人设定考核指标

5、如何对考核结果进行公布，来激励员工

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与员工考核博弈之道

案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事

三、市场营销人员薪酬与考核

1、销售总监薪酬与考核

2、销售经理薪酬与考核

3、大区经理薪酬与考核

4、批发销售代表薪酬与考核

5、终端销售代表薪酬与考核

6、销售内勤销售与考核

故事：

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与员工考核博弈之道

四、薪酬与考核实施方略

1、如何对考核结果与下属进行沟通

2、绩效沟通面谈要注意哪些问题

3、销售人员绩效考核如何进行实施

4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

五、薪酬与考核方案评估

1、是否与公司整理战略匹配

2、是否对员工有激励性

3、是否达到了投资回报

4、是否实现方案预定的目标

案例分析：

第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

1、马斯洛的需要层次理论

案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

2、销售经理常见激励误区

案例：某经理对下属的表扬

案例：

二、激励的原则

1、销售经理（总监）激励下属一般原则

2、销售经理（总监）的激励菜单

※信任与赞美

※物资激励

※情感激励

※精神激励

※榜样激励

※授权激励

※危机激励

※高压式管理之流弊

※建立销售企业文化

3、激励低收入员工六法

4、奖励的几大误区

5、快乐销售，快乐工作，快乐成长

案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法

案例：猎人是如何激励猎狗的？

案例：王经理是如何成功激励销售代表的？

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励

案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

1、公司的执行文化还没有完全形成2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

4、制度本身不合理

5、缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

1、要营造团队执行文化

2、执行力速度，一个行动胜过一打计划

3、关注细节，跟进、再跟进

三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力

案例：西点军校执行力

案例：某企业执行文化

========================= 讲师简介：

匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授,曾任跨 国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过12年的营销 管理管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏 和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持95％以 上。曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、ABB低 压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份公司、上 海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞 德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Sm ith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一 汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可 口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔 长城涂料等等。