如何建立优秀的营销团队

第一篇：如何建立优秀的营销团队

如何建立优秀的营销团队？

摘要：销售，是一个企业各项工作的龙头，而建立一支优秀的销售团队，是一个企业营销工作的重中之重，制度的完善化、培训的系统化以及考核的多样化，是企业在新的市场形势下实现建立优秀营销团队的有效方法。

销售，是一个企业各项工作的龙头，而建立一支优秀的销售团队，是一个企业营销工作的重中之重，那么，如何建立优秀的营销团队，从而让营销人员更好地展现自己，释放才能，以此来给企业带来销量的最大化，盈利的最大化呢？

制度的完善化、培训的系统化以及考核的多样化，是企业在新的市场形势下实现建立优秀的营销团队的有效方法。

一、建立完善的营销管理制度

优秀的营销团队建设，离不开相对完善的企业制度，企业制定的各种的管理制度，是企业的“根本大法”，营销部门应针对营销人员的现状和实际，结合公司相关的规章制度，制定了一系列切实有效的管理“法规”。

首先，拟订《营销人员日常行为规范及管理规定》，该规定从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等都要有具体要求，从“无形”到“有形”，从形式到书面，不但全面而且要井然有序。此规范及规定的制定，对弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销员的“不自律”行为具有有效的作用，是建立一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队的制度规范。

其次，制定《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销规范，这些法规要贴近实际，能从营销层面上对销售人员进行量化考核和绩效管理，这些法规的付诸实施，能够保障公司营销工作有“章”可寻，有“法”可依。

制度的制定，关键在于执行。“王子犯法，与庶民同罪”，在企业营

销部门要得到较好的体现。在公司营销部，上至总监、区域经理，下至片区主管、营销代表，任何人员违“法”，都要受到处罚。不论是“老牌”区域经理，还是片区主管只要违反规章制度就要处罚。一定要做到法规面前人人平等，只有这样才能有力地震慑那些“目无法纪”的营销人员，会起到敲山镇虎的作用，他们一看公司动真格的，便不敢触犯“朝纲”了。

无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则，制度是手段，而不是目的。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

制度的完善化，会使整个营销团队的面貌焕然一新，营销人员在“法”的牵引下，心往一处想，劲往一处使，营销部门的工作就会健康有序的开展起来。

二、培训系统化

企业吸引人才的方式有两种：一种是企业良好的福利薪资制度，它富有诱惑力的高薪资水准，能够吸引一大批现实能力强的人来为企业而“献身”，这主要是指一些现代化的外企和大型企业。另外一种就是没有很优厚的福利待遇，但企业有远景并有着良好的培训机构及体系的这么一种企业，这主要是指正在发展中的一些初具规模的中小企业。这样的企业能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员，多数营销人员更倾向和欣赏于后一种企业和方式。

公司应有以人为本的营销管理思路，加大营销人员的培训力度，做到培训制度正常化，以提高营销人员专业知识和个人素质。如产品知识、企

业知识、市场知识、推销实务知识和礼仪知识等。是营销人员成为专业化、知识化的优秀业务员。

营销部门制定的具体培训计划应包括以下内容：

1、潜能激发培训：旨在通过思想观念的调整，塑造一个全新的精神概念。

2、成功营销人员的心理建设：从“攻心”开始，全面打造心理素质强、能经受风浪的营销队伍。

3、优秀营销人员所须具备的业务素质：对营销从业人员的业务知识进行全方位的灌输，并提出一些新的要求。

4、如何开发新市场：旨在指导营销人员“剑走偏锋”，“于无声处听惊雷”，“明修栈道，暗渡陈仓”，避免厂商单向开发与选择所出现的错位误区，达到开拓客户的最佳结合点。

5、如何运做市场：从市场操作层面诠释运做市场的要领及准则，避免“单打独斗”，“孤掌难鸣”的不利局面。

6、如何维护市场：培训的主旨是市场细分与市场区隔，并阐述“激活”市场的营销组合策略。

7、市场操作技巧解析：根据哈佛案例教学法，深刻剖析渠道深耕所须具备的市场操作技巧和方法。

除此之外，公司还应对营销人员的基本礼仪、演讲技能、思辩能力等相关内容进行详实而具体的培训。为增强营销人员培训的互动性，公司可以通过邀请“外脑”讲课、培训等多种形式，启迪营销人员的思路，增长见识，开阔眼界，最大限度地调动营销人员的参与学习、培训的积极性。

培训的目的就是激励。通过培训，不但能够增强营销人员的凝聚力、向

心力，而且，通过培训，可以激发营销人员的内在潜能，使他们触类旁通，能够提出富有创见性的意见和想法，并注意理论联系实际，活灵活现地运用到市场。

三、考核的多样化

古人云：“不患寡，就患不均”，引用到现在营销的激励考核上就应该是“不患不均，就怕不公”。打造优秀的营销团队，不仅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要体现多样化。

1、严格考核兑现：很多企业的战略规划和营销思路都非常好，但为什么没有达到预期的收益和效果呢？问题的关键往往是企业的考核兑现出了问题。如有的企业出现促销“截留”、费用落实不到位等很多的兑现难的现象。

为了建立优秀的营销团队，营销部应制定有效的企划方案，从产品的双向选择，到上市筹备；从终端推广，到铺市率的最低要求；从促销费用的使用，到市场的统一操作等等，都用表格的方式进行规范，并有具体的要求，营销主管要经常性的检查，发现问题，就地处理，保证“政令”畅通，公司营销政策和营销策略贯彻和落实。

2、绩效管理。营销人员作为厂家和经销商之间的桥梁和纽带，在市场运做、信息沟通、情感交流等方面，都有着不可替代的作用，但如何摆正厂家和经销商之间的利益关系，使之既不“偏袒”客户，维护公司利益，又能充分利用厂家资源，从而有利于客户的“盈利”，成为困扰很多企业发展的“老大难”问题。往往营销人员不能很好地“权衡”这种利益，他

们为了单纯地要销量，挣提成，甚至站在客户一边，“铤而走险”，大肆“牺牲”公司利益，甚至于让公司“赔钱赚吆喝”。为了改变这种状况，营销部门应加强绩效管理、考核，对每一个营销人员都要明确产品毛利率，从政策的使用，到促销的设定，全部公开化，并要求不仅要“绩”，更要有“效”。考核方式为：盈利奖励，亏损受罚。这样营销人员的主人翁精神就能得到体现，公司才能由市场 “单赢”走向了“双赢”的良性循环。

3、量化管理。营销人员的积极性要想最大化的调动起来，关键是营销团队内部要善于“蓄势”、“借势”和“造势”，营造人人争先、人人赶超的气氛和热潮。

为了充分调动营销人员的主观能动性，最好设立月度奖励、年终奖励，从销售冠军奖，到营销精英奖；从推广单品奖，到优秀营销人员奖等，使精神和物质奖励相结合，都要进行量化规定和考核。量化考评的出台，营销“榜样”的出现，促使营销人员“人人攀比”，并化压力为动力，能力得到超常的发挥，它能够挑起人内心深处的激情和渴望，让人如痴如醉，并沉迷其中，心情澎湃。

此外，公司还要对营销人员诸如日报表、市场信息反馈表、铺货日报表等诸多内容，进行量化考核。有奖有罚，奖罚分明，在营销人员当中就能掀起了一波紧接一波的高潮。考核的目的就是销售促进，通过考核，营销人员明白了什么不该做，什么应该做，应该怎样做，应该如何做等等问题。方向和思路明确了，销量问题迎刃而解。

经过建立优秀的营销团队，可以使企业在市场萎靡、疲软、不景气的情况下，也能够独辟蹊径，开创自己的一片新天地。更为重要的是，经过营销团队的全方位建立，可以稳定企业重要的“人”的资源，为公司的全

面发展，做到人才上的战略储备，并为今后公司品牌的全面提升打下了良好的基础。

如何建立优秀的营销团队，是一项系统工程，它不仅需要完善的彰显人性化的规章制度作基础，也需要健全、生动而丰富的培训体制作保障，但它更需要有多样化的，有始有终的的考核来维系，只有这三方面得到了相互呼应，相得益彰，优秀的营销团队才能形成，营销团队才能真正发挥它的凝聚力、向心力、战斗力以及威慑力，才会在市场的激烈角逐中立于不败之地。

第二篇：如何快速建立一支优秀的营销团队

如何快速建立一支优秀的营销团队

一、团队筹建：如何招聘与筛选人才。做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。

招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：

1、人才市场招聘；

2、网络招聘；

3、猎头推荐；

4、挖同行墙角；

5、朋友、员工推荐；

6、刊登平面广告招聘；

7、内部提拔。

二、团队培训：市场是磨练并检验团队的最佳场所。

每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输；多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。

三、“优胜劣汰”：提升团队素质最为有效方法之一。通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。在一个销售团队中，领导者的态度和热情往往能渲染属下，工作技能的提高对业绩的影响，远不如态度的改变来得迅速和重要。积极的态度能有效提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作

1）凝聚力：能把不同个性的人融合在一个团队中，为了共同的目标——完成区域销售的指标而努力工作，他们能互相帮助，而不是互相抱怨。2）门户开放、尊重个人：在团体精神的前提下，我们也要摈弃等级观念，提倡门户开放，尊重个人，所有的团队都是由个人所组成的，而每个团队成员，都是我们所值得珍惜的宝贵资源。3）执行力：这是优秀团队的重要标记，再好的销售系统都离不开人的执行力。4）销售业绩：相信有了以上三点。销售业绩是水到渠成的事情。5）健康良性的市场：发展市场需要长远的眼光，每个区域销售队伍的成员都应该明白自己的使命是为了市场持续良性的增长，不能为了眼前的利益而放弃长远的打算。6）市场拓展：市场的开发是销售人员的重要责任，敏锐的发现市场的机会点是一支优秀的区域销售队伍的特质。区域经理工作流程：

1.工作内容，提前上岗，整理个人仪容仪表后打卡上班

2.先看交接本，了解上个

班次在运营上出现的问题及所需要传达的注意事项，解决并落实上一班次所遗留的问题 3.合理计划分配当值班次

员工的岗位，区域，并计划当日工作的重点和注意事项

4.整个店内巡视，包括卫

生，设施设备及各个部门的工作状态，做到对当天工作情况的大致了解。如发现紧急状况及时处理。

5.早，晚班每日参加管理

干部例会

6.参加并协助主持班次例

会，核对经理对前日已拟好的排班表，同时认真核对每班次员工的实际出勤情况

7.如果发现班次员工未能

到岗，应及时向经理汇报，督促经理对未到岗的人员进行联络查询原因，同时在班次表上对各项原因加以备注填写。

8.落实并宣达企业通告指

令，例会时检查好员工的仪容仪表，和营业前准备。

A员工上岗时，要统一着装，要求制服清洁平整

B按要求定位佩带工牌 9.例会时做好员工的所在区域的安排，讲清注意事项及工作重

点，调动起员工的工作情绪督导本班次人员与上一班次人员交接好区域资产及其他岗位交接，如有损坏或遗失做好登记并分清责任进行资产保全处理，进行相应的追索，补偿，申领，补办事宜。

10.上线10分钟后对店内整体进行巡视，安全A消防通道是否正常

B后厨煤气是否正常C公司内是否有火灾隐患地点

D各大禁区有无异常情况

E各个部门有无违章使用电器

11.卫生A公共区域卫生是否合格

B洗手间卫生是否合格C包房卫生是否合格D包房内卫生摆放品是否合格

E各个部门卫生清洁是否合格（如：技术部，后厨等）

12销售：超市货品是否齐全，陈列是否合格，产品位置与价签是否对应，商品保质期及顶期产品及时呈报处理 13服务备品：备品存放的区域，数量，标准度

备品备用量的合理性

14及时安排值管区域内外场，保洁等相应衔接配合部门员工工作项目内容，并严格叮嘱项目的规范性和标准性

15.讲手台发放给每一个员工，注意发放和回收做好登记，并检查每部手台是否有损坏，同时让当事人签字确认，时刻提醒手台用语标准型 16.各个班次经理认真检查消耗品德使用，杜绝浪费（检查包房，清包车，保洁库，服务台，洗手间，化妆区）

A接待用品：店卡，等位卡，会员登记卡，意见卡，牙签

B包房用品：笔，打火机，面巾纸，牙签，意见卡，打包袋，麦克风套及其他运营所需用具

C保洁用品：卷纸，檫手纸，洁厕剂，洗涤剂，皂液等，D正常报损物品的出库如：娱乐工具，烟灰缸等 17.在带客高峰期时安排好人力，带领其他人员清理好未带客的房间及需要清理的公区卫生

18.带客高峰期根据各个区域人力进行适度分配，勿造成区域压力过大之状况 19.做好区域灯光管控，空调及新风排风的开关时间，避免浪费，随时注意背景音乐的播放状态

20，督促员工作好巡回和二次促销

21监督指导服务台派房情况的掌控提示，包房带客超过三分钟，服务台应及时通知当区域服务员或管理干部进行督促，包房清洁超过6分钟，服务台应及时用手台通知值区服务人员尽快按照OK房标准要求完成清洁工作

22.每一间包房离场时，应及时到达包房现场进行资产检查，确认包房物品完好无损

经销商管理的主要内容

（二）经销商管理的主要内容：

1、销售区域管理

2、专销执行检查

3、销售目标商定

4、销售网络建设

5、公司投入与回报率

6、月销量、增长率、市场份额增长率

7、费用比率

8、货款回收情况

9、销售品种、批、零价格拟定

10、门市布置、商品库存状况等

11、忠诚度

12、销售促进配合度

13、信誉度

14、零售商支持度

第三篇：优秀营销团队

建优秀团队展巾帼风采

——西双版纳州邮政局大客户营销中心

有这样一支团队，为了客户的认可和微笑，为了版纳邮政一流品牌形象的树立与巩固，面对工作中的种种困难，她们永不言退，携手闯过了一道又一道难关，取得了一个又一个丰硕的成果。这个团队，就是西双版纳州邮政局大客户营销中心。这种永不言退、团结向前的精神，已经深深融入这个团队的每一个成员、每一项工作当中……

一、基本概况

西双版纳州邮政局大客户营销中心组成立于2003年，由当时的2人逐渐发展为今天的9人,其中专职营销人员8人，且全部为女性，是全局名副其实的“巾帼团队”。2006年，大客户营销中心在州局的领导和首席营销代表的积极带领下，通过各部门的支持配合，全年实现的模拟业务收入达310.42万元，占全州总收入的12.55％，同比增幅为256.55％。

二、细化管理，建设“进取型”团队

近年来，西双版纳州邮政局大力引进具备较强营销能力的新人员，进一步充实营销团队，使这支本来就年轻的团队更加充满了活力。目前，客户中心成员平均年龄只有30岁。为了调动成员尤其是新成员的积极性，客户营销中心根据各人自身条件，对中心的8个客户经理进行了个性划分，通过把大小单位结合按片区划分的合理搭配，对每一个片区的项目开发实行项目负责制。通过几年的摸索，客户中心逐步建立起一套较为完善且贴近市场的营销模式和分等升级、末尾淘汰的 1

营销绩效考核体系，正式工和聘用工一视同仁，同工同酬，实行营销人员绩效上不封顶，按季度考核，以业绩为基础适度拉开收入差距，充分体现能者多劳、多劳多得的分配制度。合理有效的分配机制充分激发了每个营销人员的工作热情，有效地调动了大家的积极性,促进了业务的发展。同时，片区负责制的实施，不但有效避免了重复营销和内部恶性竞争的情况，也充分发挥了每个营销员的潜力和积极性。实施细致的管理措施，经过3年多的摸索和实践，客户中心每月按时召开总结会，每周一、五召开营销项目通气会，对相关业务、全州工作重点和发展重点进行部署，对出现的问题由首席营销和客户中心主任及时进行分析指导，使团队营销水平日渐提升，团队成员渐渐熟悉和掌握营销技巧，专职营销体系的作用不断提升。

三、提素强基，全面建设“学习型”团队

要造就一支作风好、素质高、战斗力强的优秀团队，必须加强各项业务和营销理论、技巧学习。只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展的社会中创造出更多的“奇迹”。通过几年的努力，版纳局客户中心成绩斐然，但客户中心的成员没有满足固有的知识和经验，而是自觉吸取新知识，积极开展横向学习，在实践中将理论和实际相结合，善于发现他人优点，加以吸收。为充分发挥传、帮、带、赶、超的优良作风，提高团队的政治思想素质和业务能力，客户中心在州局领导的支持下订阅了《中国邮政报》、《市场营销》、《社交礼仪》以及《邮政业务学习报》等多种学习报纸和杂志，在学习中坚持理论结合实际，通过开展讨论等灵活多样的学习方式，不断提高队员的服务意识和对企业改革转型的认识。同时，组织中心的全体人员

参加省局组织的各类业务营销培训学习及网上远程授课培训。通过一系列的培训活动，不断充实营销人员的理论及业务素质，为日常的工作奠定了坚定的基础，从而打造了一支积极向上、不断进取的大客户营销服务团队，全面提升了客户中心的营销服务水平。

四、创新工作方法，以市场为导向，打造“灵敏型”团队

版纳局客户中心在维系大客户、老客户的同时，积极进行市场调查，细心捕捉市场信息，不断在市场拓展中根据客户的需要和变化及时调整工作思路及工作方法，以“人无我有、人有我优”的服务理念拓展市场。

2005年，为认真贯彻落实省局大力发展商函业务的相关精神，客户中心等相关部门在州局领导的直接带领下，开展了一系列艰苦而富有成效的专项营销活动，同过调查排比，选定了公积金和医保作为帐业务开发的重点项目。为了啃下州住房公积金管理中心和医保中心这两块难啃的骨头，客户中心细心策划，拿出了一个个方案，一次一次地被客户否决，这让不少营销人员的心里越来越没有底。可是我们的营销员没有服输，调整好状态，带上按客户要求重新策划出来的新方案以及邮政人的诚挚微笑。短短一个月内，客户中心创造了连续拜访客户19次的拜访记录。也正是这种诚挚和不屈不绕的精神深深打动了客户，最终敲开了客户紧锁的大门，同意并签订了开发协议。首批制作公积金帐 6.2万份；制作医保帐单2.1万份。在此基础上，2007年勐海、勐腊两县医保帐单启动制作、寄递范围将扩大到全州，每年可实现业务收入6万元；住房公积金中心也续签了两年的全州公积金帐单的制作、寄递协议，每年可实现业务收入近15万元。版纳客户营销

中心在全省邮政首家成功开发公积金和医保帐单的突破，不仅为版纳局带来了稳定的效益，也带动了全省其他局两项业务的相继开发。

随账单项目启动的同时，2005年底片区客户经理得到全州烟草订货将实行先付款后发货的网络配送信息后，客户中心马上意识到这又是一次机会，针对客户的需求，马上策划了一套完整的邮政代收全州烟草款可行性方案送交州烟草公司。但客户明确表示，他们原已和工商银行合作，没有和邮政合作的打算。客户中心始终没有因此产生丝毫的动摇，而是更加强了与客户的联系。半年后，客户中心获知烟草公司和工行的合作即将到期，且烟草公司因原合作单位工商银行服务不尽人意，有意另寻合作伙伴的信息，局领导、首席营销代表立即带领相关人员亲自上门营销，经过局领导和客户经理先后6次上门与该公司领导商洽，征求客户需求，分析邮政代理的优势，承诺邮政的服务保障，5次修改方案，该公司最终决定先尝试把较为偏僻的乡镇烟草款代交给邮政代理。协议签订后，客户中心马上牵头联系该项目领导小组相关成员，研究整个操作规程，并向省局上报了技术要求方案，在省局的大力支持下顺利完成了准备期工作，开始运作，经过半年的试运行，烟草公司多次派员到各零售商户点征询意见，邮政的服务得到了用户的好评，得到了烟草公司的认可。目前，烟草公司已答应全州烟草款邮政均可代收，仅这一项业务每年就可创收50多万元。版纳邮政代收烟草款业务又一次在全省的率先成功营销，为其他州市烟草公司选择最佳合作伙伴提供了样板，带动了其他州市烟草公司与当地邮政在代收烟草款、发放烟农烟叶款、烟草配送等更深层次的合作，形成了全省效应。

五、依托企业文化建设，积极构建“和谐型”团队

2006年，西双版纳州邮政局根据“求真务实、艰苦创业、团结奉献、勇创新高”的云邮企业精神和省局创建精神文明行业的要求，结合版纳局实际构建了西双版纳州邮政包括企业愿景、核心价值观等在内的较为系统的企业文化理念。客户中心营销团队紧密围绕企业文化建设这一中心，不空喊口号，不流于形式，而是落实到具体的行动中，使企业精神深入到每位人员的思想中、落实到工作上、体现在作风上。大家深有感触地说：“客户中心是一个团结、进取的团队”。当问到团队成员们有何营销诀窍时，大家异口同声地说：“就是处处为用户着想，勤跑、勤思、勤练。”正是有了吃苦耐劳的精神，正是有了敢于拼搏的毅力，大家把业务越做越大，越做越强，充分体现了“求真务实、艰苦创业、团结奉献、勇创新高”的云邮企业精神。

邮政由传统的全员营销逐步走向专业化营销，是一种理念和思维的转变，是一种机制和方式的转变，这种转变需要通过营销队伍自身的努力来实现。在邮政向着公司化改革的进程中，西双版纳局的这支“巾帼团队”，就是这样带着邮政人特有的精神活跃在市场拓展和客户服务的最前沿，通过不断摸索市场发展规律、不断充实自己、更新观念，在省局、州局的领导下，用她们永不言败、和谐互助、沟通协作的精神走向一个全新领域——邮政营销！

西双版纳州邮政局大客户营销中心

二00七年一月六日

第四篇：如何建立优秀团队

如何建立优秀团队：

所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力、反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。建立一个高绩效团队，有以下七个特质：

一、目标（Purpose）：

懂得规划的方法，共同订定目标，对目标有共识，过程也许有不一样的声音，最后能够朝向共同的目标前进。

二、灌能（Empowerment）：

每一个人都充分活力，愿意为目标全力以赴，觉得工作非常有意义，可以学习成长，可以不断进步。

三、关系与沟通（Relationships and Communication）：

好的团队来自好的关系，彼此信任，充分沟通协调，虽有不同看法但会互相尊重，得到共识。

四、弹性（Flexibility）：

团队领导人对于照顾团队任务的达成与人员情感的凝聚，保有高度的弹性，能在不同的情境做出适当的领导行为。

五、最佳绩效（Optimal Performance）：

善用团队的各种资源，能够在有限的资源之下，创造出最佳的绩效，即团队能够做出当时的最佳决策。

六、肯定与欣赏（Recognition and Appreciation）：

成员能够真诚的赞赏。使对方了解您的感受或他对小组的帮助。这是帮助团队成长向前的动力。

七、士气（Morale）：

个人以身为团队的一分子为荣，个人受到鼓舞并拥有自信自尊；组员以自己的工作为荣，并有成就感与满足感；有强烈的向心力和团队精神。

通常团队建立的过程中会经历形成期、风暴期、规范期、表现期。每个阶段要通过不同的考验，例如，处理观望、化解冲突、发展技能、包容差异等课题，才能形成真正的团队。对于企业来说，销售就是生命线，为企业带来发展的资金，是企业展开市场营销策略和市场竞争的先锋军团和策略战略的执行者。可以说销售团队是企业最重要的一部分。那么，在建立一个销售团队之前，我们应该明确哪些问题呢？

第一，建立销售团队的目标是什么。把产品销售出去：这是销售团队的终极目标，尽可能的让企业的产品销售出去，尽可能使企业利润最大化。企业形象建立的第一步：客户接触企业的开始就是销售人员，销售人员的个人素质，销售业务操作方式，是否讲究诚信，对待大小客户的态度，直接影响着企业形象，直接造成了一个企业在客户心中的印象。市场和竞争信息收集的第一站：销售人员直接与客户打交道，能够在第一时间知道客户的需求和价值取向；第一时间知道竞争对手的情况，带回来客户还在用哪些企业的同类产品，这些产品有哪些优点缺点，以及客户如何评价的第一手信息。建立客户忠诚度的第一步：企业往往没有单立高效的客户服务团队，而且客户也喜欢一直与同一个人打交道，这就造成了销售人员往往也是服务人员的事实。

第二，销售队伍的规模和结构。简单来说，销售队伍在未来一个阶段内，销售经理需要几个销售主管，每个销售主管有几个销售人员，需要哪些独立于销售之外的企业内部服务。一般来说一个销售团队分为销售团队和助理团队，销售团队就是不断地与客户进行沟通和销售活动，助理团队就是帮助销售人员准备销售活动需要的产品样品，各种文件，对销售人员反馈的客户信息，客户意见，等等进行归类整理。一个销售主管下面至少应该有三个销售人员，至多不超过十个，而一个销售经理下面需要多少主管可以根据发展情况来决定。

第三，主要采取什么销售方式。现在流行的销售方式有会议营销，适用于产品使用注意方面较多，或者需要注重客户观念上的培养，或者一些综合服务，如化妆品、幼儿保健、幼儿教育、复杂的每个问题系统化解决方案、投资理财产品、资讯产品、技能教育产品、负责机械产品等等；电话营销，主要针对单值较大重复使用率较高的大众需求化的产品；直销，应用于各种展品销售；电子商务，就中国目前而言，物流支撑体系初步建立和网络环境建设的成熟，B2C电子商务逐渐将成为保健品、服装、数码产品等等产品销售的主要方式之一；数据库营销，利用收集的客户信息或者向专门的市调公司购买的客户信息进行准确点对点销售；渠道营销，利用现有的经销商和分销商进行销售活动；手机平台营销，能够直接把产品信息传达到客户，在技术上日趋成熟，正在起步阶段。一个销售团队应该选择以那种方式为主，那些销售方式为补充，谁先谁后。

第四，选择销售团队的风格。“狼”，内部团结，具备强烈的竞争意识，不断地盯住市场和客户，四处寻找猎物，不达目的不罢休；“虎”，考虑各方便比较周全，步伐稳健，注重做好细节，厚积薄发，对待竞争对手，不动则以，一动必然是一系列的活动，竞争节奏把握的很好；“豹”，团队销售活动迅捷，切入重点，耐力不好；“马”，踏踏实实，一步一步走，到了什么时候就做什么事情，勤恳。很多企业领导都忽视了这一点，他们总是不断要求销售团队，但是，一个销售团队只能一中风格为主，必须学会放弃其他的风格和方式。

第五，销售团队的成员和主管的来源和素质要求。销售团队成员的素质在我的其他文章中有详细介绍。这里指出一个误区，很多中小型企业都认为销售经理或者主管一定要有强的个人销售能力，其实不是这样的，销售经理和主管最关键的能力是团队管理协调能力、计划能力、目标定向能力和工作指导能力。这就像球队和教练的关系，教练自己不下场踢球，关键是进行战术安排，人员安排，球员协调、配合和日常训练。

第六，销售团队的预算和产生实效的时间限定。资金是建立销售团队的基础，产生实效的时间是销售团队建立的压力和动力。小启动资源带来的是团队素质相对低下，后续管理问题不断增多，一年以后，主要精力不在开发市场，而是在维持团队稳定；大启动资源中小型企业承受不起；时间太短，没有经历良好的训练，队伍战斗力不强；时间太长，队伍收入不高，人心散了，中小企业在成本上也承受不起。企业必须根据企业自身情况安排这个问题。一个优秀的团队还要考虑选人，选合适团队、具有团队精神的人！

个人评论：在一个优秀的团队中必须具备四类人才能称之为“优秀”

引用西游记古籍，唐僧，悟空，八戒，沙僧。

四类人分别为：德者、能者、智者、劳者。

第五篇：如何建立优秀团队

如何建立优秀团队

一支优秀的团队意味着成功。每个校长，都希望建立一支高效、成熟、必胜的团队，然而却并非都能如愿以偿。两年前我任浪中心小学的校长，这是一所办学规模小、条件相对落后的村小。中心校和下面两所分校分处三地，给管理带来诸多不便。关于这所学校前途的种种猜测，造成一种人心惶惶的感觉„„然而这些情况并没有影响到一支优秀团队的逐渐形成。在这里，校风优良，民风淳朴，有一支“团结协作、廉洁自律、工作实效”的领导集体，有一支“勇于扛旗、开拓进取、艰苦创业”的教师群体。在科学的决策和管理下，看似弱势的学校却生机勃勃，各项工作在稳步进行的同时，又常创佳绩，得到上级和社会的好评。

在浪中心小学两年的任职经历中，我感触颇深：一个优秀团队的建立,就好像太阳形成的过程。只有最大化地积聚各路微尘散云，才能最大化地释放能量。一个领导者要像一块磁石，能把每个成员紧紧吸引在自己的周围，同时，又像润滑剂，在每个成员之间周旋，使人们有条不紊地协同运转，这样的领导才能凝聚心力，激发斗志，带出一支战斗力、意志力和执行力都强劲的优秀团队呢？

领导者如何发挥凝聚和激励的作用呢？

一、信念

让每个成员都对团队的未来充满无限憧憬和必胜的信念，无形中可以把大家的心拉近，这是提高凝聚力的最佳途径。

学校有共同愿景，而教师有个人愿景：我为什么待在这里？我能为自己制定什么目标？我的前途会怎样„„优秀的校长不直接发号施令，而是充当协调员的角色，把个人愿景和学校共同的愿景结合起来，让每一个人都是主动者，是他自己的领导。

景气好时谈危机，而景气差时谈愿景，否则士气颓废，人心涣散，后果不可想。

首先要把正面思考与气氛带给团队，以价值和信念的魅力代替金钱和利益的熏染，让大家知道这是你的团队，作为成员，你与它荣辱与共，让大家相信团队的未来不是梦。我会勾勒一幅未来可实现的宏图，立志在不久的将来，我们的学校会是最好的村小，人人竖大拇指，我们走到哪里都会感到自豪和光荣。学校虽然暂时条件落后，但各个层面的成员都紧紧围绕这一信念艰苦奋斗，为什么？就是因为，信念一旦确立，便会发挥出巨大无比的力量，成为团队发展的源动力。

其次要让成员感受到，在这个团队里，每个人都有美丽的人生，让个人利益与团队的利益结合为一，成员才会努力打拚。利用闲聊时记录：工作满意与不满意的原因；若想换个岗位，感兴趣的是什么„„借这种沟通方式，在遇到机会时，适时推他一把，把他调到适当的位置，最大限度地发挥每个人的积极性和潜能。我就任后，在观察了解的基础上，将三所学校的人事重新调整，努力做到把每个人都安排在他感兴趣的、擅长的、乐意的位置上，最大限度地调动了积极性。

如果一个团队内，私利至上、尔虞我诈风气占上风，这个团队死亡在即；如果仅仅是按劳取酬风气占上风，这个团队能够存在下去，发展将是困难的；而如果是信念和激情把大家团结在一起，则这个团队就可以继续发展壮大。

二、信服

军队中经常讲“什么样的干部带什么样的兵”，也讲“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，这都是说领导者对于优秀团队创建的重要性。作为校长，重要的不是讨大家喜欢，而是应该受到人们的尊敬和信服。如何做到让人信服？我推崇《孙子兵法》所说的：“将者，智、信、仁、勇、严也”。

以“智”服人：“智”是指能统揽全局，审时度势，做出正确决策，带领团队走向成功的智慧。学校工作千头万绪，大方向要确立，小细节要关注，应该做什么，不应该做什么；应该怎么做，不应该怎么做；哪些事情应该由自己做，哪些事情应该安排下属去做„„无论是决策大事，还是处理小情，都能看出一个领导者的智慧所在。只有具备了这种智慧，才能收到成员的信任，才能众望所归。

以“信”服人：即信用，诚信。领导者严守信用，说到做到，令出法随，就能在团队中确立威信。我极其注意以身作则，率先垂范，说话算话。要求手下做到的，我必须做到并做好；告诉老师几点开会几点闭会，增一分减一分都不成。我相信，威信是建立在领导者与被领导之间的一种心理契约，有了它，不仅便于正常工作秩序的建立和规章制度的落实，而且也利于高品味团队文化的建设。

以“仁”服人：时下流行“职业倦怠”一词，就这个问题我也与老师谈论过，事实是：我们老师不怕身累，怕心乏；不愁薪水低，愁领导不好；不是不爱工作，而是怕工作环境不和谐，每天有堵心窝的事。所以，校长应常常站在教师的角度想问题，怀一颗仁爱之心，体察部属疾苦，关心部属生活，不仅要在工作中达成默契，更要在心灵上得到沟通，让大家觉得上班是件快乐的事。

以“勇”服人：“勇”是开拓进取和奉献精神的集中体现。校长有激情，才能给团队注入“兴奋剂”；校长为事业甘愿牺牲，才能让成员看到胜利的曙光，其感召力十分强大。我们做校长的，常把学校比作一个大家口，把自己比作一家之长，以校为家，牺牲休息时间是常有的事，甚至为了给学校省钱，自己当劳工，亲自砖砌墙，烫沥青、栽花草，修桌椅„„“点”带动“面”，个人的奉献带动了全队的奉献，我坚信，这样做“将领”，定能带出一支能征善战的队伍。

以“严”服人：严格是一个团队形成力量的重要手段。古人讲“慈不掌兵”，人性化的管理，不代表不敢严格要求，不敢施行纪律。没有严格的纪律，团队必然会变成各行其是的一盘散沙。在这方面主要有两种方法，一是正强化，也就是对某种行为给予肯定，使之日后发扬光大；再就是反强化，也就是对某种形为给予否定，使之日后销声匿迹。在一个团队里，奖勤罚懒，奖优罚劣，从而形成正确的导向，仁者尽其忠，智者尽其谋，勇者尽其力，整个集体就会勃勃向上，充满生机和活力。在两种方法中，我多用奖励，慎用惩处。奖惩的依据做到统一，以工作标准、规章制度定奖惩，而不能以领导者个人的好恶定奖惩，更不能以领导者个人的亲疏定奖惩，真正做到制度面前人人平等。

三、信任

作为领导者，以能使用人为能，以自己不能为能。他会让每个成员都得到信任和尊重，感觉到自己在团队的重要性，从而最大限度地激发热情，调动积极性。

现实生活中，很多领导者不懂得这样的道理，往往大权独揽，小权不放，一天到晚陷在事务圈子里，其结果是领导层里的其他成员感到自己有职无权不满意，领导者本人身心交瘁不得安闲，工作往往长期打不开局面。这些领导者，个人素质并不差，有的事业心强，有的知识渊博，有的经验丰富，但就是只相信自己，不相信别人，大事小事事事自己处置，看似精明，实则糊涂。领导者超脱一些，独揽决策权，放开执行权，授权下属按决策的意见组织实施，把大多数人的积极性充分发挥出来，这才是做好工作的最佳办法。

我就任浪中心校长后，着手做好三个层面的工作：

1、对教师实行开放、民主、透明的沟通政策。校长的门永远向老师敞开，沟通是透明的。在组织机构上，不是上下级等级森严，而是很平等，有问题可以越级沟通。而且有许多具体制度来保证下情上达，下面的意见不会被过滤。听取老师对自己的工作和学校发展的看法，是我每天必做的功课，只要是合理的建议一定会被接受。把每次会议，看作是集思广益，博采众长的机会，而不是简单的布置任务，发号施令。

2，对管理人员实行用人不疑，疑人不用的放手政策。作为团队领导，要会“看人望风”、“传球守门”。就是说，要看准每一个人，及时发现人才，使用人才，及时处理问题，调整方向，把每一个有利的球传递给最合适的人，同时把握好原则，守住决策之门。刚到任时，我就大胆起用了一些人走上管理岗位，有很多人以前并不显山露水。但是在我的重用和培养下，积极性极大发挥，能力得到施展和提升，为学校注入了活力。

用人要用人所长，大才大用，小才小用，奇才奇用，做到各得其所。骏马能历险，犁田不如牛，坚车能载重，渡河不如舟。哪些人有水平却有个性，哪些人有能力却孤傲，哪些人聪明却不踏实，哪些人愚笨却认真„„所有属下的特点，都装在我们脑子里，在用人时，做到扬长避短，将个体的特长发挥得淋漓尽致，团队的力量才能达到极至。

在工作中，一旦授权下属负责某件事，定下大方向后，就放手让他们去做，不要求事无巨细地汇报，而让他们自己思考判断，发现了问题由大家共同来解决，如果做出成绩是大家的。

3、鼓励中层领导大胆工作，尝试创新。授权能让下属站在领导的角度思考，是下属磨练成长的最佳机会。给他们空间，鼓励他们敢于尝试，并允许犯错误，不要事事畏首畏尾，什么都请示领导，自己的主动性、创造性就没了。工作中，如果有成绩，就将功劳归给部下，出状况时，则挺身承担责任。

这种建立在信任、尊重、民主基础上的管理策略，把各层面的成员的兴趣融化在团队建设的活动当中，成就感、责任感及工作能力一并得以提高。

四、信心

在现实生活中，自信对一个人的成长有着相当重要的作用，这可以支持强者闯过难关，帮助弱者赢得成功。作为一名精明的领导，要想有效地调动自己的下属，就要让他们在能够培植自我激励、自我评估与自信的气氛中工作。因为，自信能力是一个有良好素质的成员不可缺少的创造源泉，也是影响一个人工作能力高低的重要因素。在一个团队中，成员的自信与团队的整个士气密切相关，与他们的个人绩效紧密联系。

由于地处僻壤，条件落后，村小的老师极易产生一种自卑感，同时，学校的师资构成复杂，有许多教师不是科班出身。如何提高教师的自信心，使他们得到更好的激励，是我一直思考的问题和努力的方向。我经常使用的方法是：

1、用委婉建议的口气下达指令

多数人不喜欢被呼来唤去。“你可以考虑这样做吗？”“你认为这么做行吗？”这样的建议性指令方式，使大家有一种身居某个主要位置的感觉，并对问题产生足够的重视。

2、给面子

在实际工作中，不冷静的处理方式只会损伤下属的自尊，伤害他们的情感。给下属面子，为他们撑腰，树立良好形象，使他们会在工作中头抬得更高、更自信。一旦中层领导犯错，我一定不会当着第三个人的面指责他；一线老师有什么不对，也是安慰的口吻，然后让中层领导和他谈明问题症结和解决方法。

3、戴高帽

这里说的高帽子，并不是人们常理解的那种不切实际的夸大。这其实是一种鼓励的方式，适当戴高帽，可以让成员重新重视自己，是提高自信的有效激励方式。

4、提供成功机会

人常说，一个失败者的出路有两条，一是成为更辉煌的成功者，二是成为出色的批评家。不可否认，失败是教训的拥有者，你若给他们一个成功的机会，他们就会将这些教训转化为成功的财富。

5、有事找下属商量

成功的领导总是将这样一个概念深入人心：团队的事就是大家的事。责任感的形成会为自信心的树立起到推波助澜的作用，也使他们更明确自己在组织中所处的位置，更加珍惜自己的劳动与业绩。

6、压担子

年轻人、骨干教师、有工作能力、有热情的人是被压担子的对象。

7、帮下属补齐能力。为了达到这个目的，我会定期与成员恳谈，让他们知道，自己的能力是否足够，不够的部分怎样补强。看到自己倾力培养的人成长起来，有的甚至高过自己，我觉得这是我的荣耀。