优秀营销团队建设的事迹材料

第一篇：优秀营销团队建设的事迹材料

对于企业的营销部门来说，一个高素质的团队加一个坚定的信念可能等于一个高效的营销业绩，也可能等于若干个销售市场的开发和巩固，还可能等于更多的业绩。__卷烟厂大力加强营销团队的建设，努力使种种“可能”变成现实。

一个合适的销售目标＋一年不懈的努力＝一个崭新的超越

__卷烟厂市场开拓动员大会。

目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标，能够激发营销团队更大的活力，充分挖掘他们的潜能，在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队练习活动总结大会”上，__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”：“光明”品牌销量突破10万箱大关，销售收入突破20亿元大关，地产烟销量突破30万箱大关，三类烟以上比例突破50大关。目标不算高。从销量上看，去年是29.7万箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱，今年要突破10万箱；从结构上看，2001年三类以上卷烟为30，2002年三类以上卷烟为43.7，增长了13.7，今年三类以上卷烟要达到50，仅比去年增长6.3。目标不太高，但难度不算小。一是难在省外，省外3万箱销售任务非常艰巨，假如省外完成不好，省内销售的计划指标将被削减，所以，省内也要关注省外，在品牌生产上、调拨上优先保证省外；二是难在相关因素制约，销售与生产不一样，受制约因素较多，对销售来说，时间就是金钱，春节期间三四类卷烟短缺，失去了一定的市场份额，所以，产品保障要引起重视。通过以上分析，__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的，加上全体销售人员的不懈努力，应该能够实现一个崭新的超越。

一个好的精神状态＋一个好的营销环境＝提升营销水平的双翼

营销就是竞争，竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队练习”，主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”，而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点，没有终点，调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境，首先是营销团队的内部环境，主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风，搞好团结；二是企业环境，营销工作离不开各部门的支持和配合，营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持；三是外部环境，主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下，保持良好的精神状态，干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境如同有力的双翼使营销水平得到不断提升。

一个好的运行机制＋一套好的治理制度＝快捷、高效、畅通

厂营销中心团队练习活动。

__卷烟厂实行流程式治理，营销中心处于重要地位，厂部对营销中心内设机构作了更科学的设置。营销中心下设综合办公室、市场部、国内营销部、省内营销部、国际贸易部，其中后三个部门撤销内勤人员，二线人员统一参加厂部组织的竞聘上岗，人员精简的同时体现了工作的满负荷，避免忙闲不均。调拨、统计信息、奖金考核、车辆及内部治理、文件收发等职能统一归至综合办，广告策划、市场信息、售后服务、终端促销等职能划归市场部，部门职 能清楚，人员权责明确，整个营销队伍的协调能力进一步增强。营销中心实行以片区为中心的运行模式，一个片区就是一个作战单位，片区工作是全部工作的重心。各部门都要为片区服务，把片区放在突出的位置上，为片区工作的开展创造有利条件。

营销治理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系本身具有很多问题，那么即使是拥有再强干的营销团队，也难以创造优良的业绩。建立和完善营销治理体系就要对营销治理制度进行修订、完善，按制度要求去做，实现靠制度治理。在制度修订方面，按治理性、程度性、激励性、监控性进行分类，注重方便快捷的效果。高效的运行机制和简捷的治理制度有机结合，就实现了流程简化、效率提高、信息畅通。

一套科学的工作方法＋一支规范的高素质的营销队伍＝更多优秀的业绩优秀业绩 的背后是一个具有较高营销治理水平、协作良好的营销团队。不论项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行，高效运作的营销治理团队总能够在具体实施的过程中，寻求到较为合理的契合点和平台去发展事业。

营销中心继厂部全员竞聘上岗后，于今年六月进行了区域划分和人员整合。在组织结构和队伍建设上，根据“中烟工业公司团队建设实施意见”构建新型营销模式，逐步实施“品牌营销地区销售”模式。在省外重点市场，每个地市组建1个营销分队，同时从地理位置和实际销售情况出发，考虑将重点市场周边的地市也合并归入重点市场（分队）加以治理；在省外的非重点市场，跨若干地市设立1个分队，共组建了25个分队。按照销售区域，跨省设立了6个团队，取代了原来的16个片区。6个团队管辖16个分队，另外9个分队独立设置，由国内部直接治理。这是团队组织结构建设的第一步。第二步计划在第一步平稳实施的基础上，整合9个独立分队。第三步则对所有团队进行再整合，以达到合理布局、突出重点、务求实效的目的。在人员配置上，以现有业务人员为基础，以确定的15家重点市场为中心，抽调政治素质高、业务能力强、工作有进取心、有一定知识水平的人员，严格按照团队、分队建设规定，进行人员组合，做到重点地区重点突破。

对于当前和下一步开展省外销售工作，张力副厂长提出要围绕“规范、集聚、提升、支持”八个字开展，这八个字也是对营销团队的要求。“规范”“集聚”=前提和方法，“提升”“支持”=团队的凝聚力。“规范”是前提，规范工作的重点在省外，所有的营销人员都要了解和严格执行国家局、省中烟公司以及厂里的规定。抓规范要落实好责任制，要在规范的前提下抓好营销工作。“集聚”是营销工作的工作方法，包括市场集聚、品牌集聚和客户集聚。市场集聚就是选择好重点市场、次重点市场和普通市场。品牌集聚要把“新时代光明”、“红三环”以及一个四类烟品牌作为重点。客户集聚的重点在于终端，即抓住20的重点零售户。“提升”是对国内部营销队伍的要求，要求国内部根据新的营销模式提高治理水平，适应新的变化，同时各营销人员要不断提高业务水平以适应新的形势。“支持”是对二线工作人员的要求，要求市场部和综合办的工作重点非凡是宣传促销工作的重点向省外转移。

孙子曰：“上下同欲者胜。”企业如同一部机器，它有很多齿轮需要啮合，而后一同转动。只有大家同心同德，为着共同的目标而努力，一份份热情相加，一颗颗汗水凝聚，方能成就企业的宏伟基业。

第二篇：2010优秀营销团队推荐材料

附件

商函广告分局优秀营销团队推荐材料

衡阳市邮政局商函广告分局按照市局的统一部署，进一步完善了市场营销机制，充实了营销队伍，形成了一个团结创新、真抓实干的营销团队——志雄团队，团队成员立足岗位，严格管理，务实创新，锐意进取，热心服务邮政，发挥衡邮人“勇攀高峰”的精神，创造出了明显的营销业绩。

一、积极策划，不断创新，打造衡邮函件新品牌

好的营销项目是营销成功的先决条件。为了有好的项目助推营销工作的开展，我分局营销团队积极策划、主动营销，创新经营，把握市场动态，结合市场需求，全力加大函件业务发展，策划打造了衡邮函件新品牌，《楼市地图》和《快乐衡阳》。

楼市的发展是市民关注重点。我分局营销团队通过调查市场，仔细分析，策划打造了《衡阳楼市地图》，开衡阳楼市之先河，是衡阳第一张楼市便民信息地图。为了打造楼市地图的品牌，我分局营销团队各成员积极寻找客户，一各一个楼盘宣传介绍，全力营销。楼市地图共创收5.3万元，获得了巨大反响，得到了广大市民和各大房产公司的普遍好评，成为了衡阳市民了解衡阳楼市动态、查阅楼盘位置、购房置业、出行的必备指南；同时也为各房地产公司及中介服务机构发布楼盘信息、展示楼盘效果的重要宣传平台。尤其是第二期《衡阳楼市地图》，成为衡阳2010年秋季房交会主席台唯一推荐资料。

在长期的市场营销中，我分局营销团队注意到，衡阳本土市场缺乏一本展示衡阳城市风采的形象宣传册。把握到这一商机

后，我分局营销团队齐心协力，集思广益，走访市场，共同策划，全力营销，打造了作为介绍衡阳本土吃喝玩乐的时尚DM的《快乐衡阳》，充分展示了衡阳的各种文化，两期实现创收40万元。

二、锐意进取，积极营销，开创贺卡发展新局面

在去年的贺卡营销中，通过分局营销团队各成员的不断努力，取得了不错的成绩，分局完成贺卡270.2万元。分局营销团队想尽一切办法，动用一切手段，调动一切资源，跑市场攻客户，充分发挥营销员不怕困难的营销精神。营销团队成员白天跑市场跑客户，晚上回来开会，汇报交流一天下来的营销工作。通过团队成员的不懈努力，在2011邮政贺卡营销中，开发了中国移动贺卡65.5万元，中国联通贺卡30万元，中国电信贺卡38.1万元，国土资源局贺卡33万元，邮储银行10.88万元，衡阳市委贺卡3.85万元，镭目公司贺卡2.45万元，中国银行贺卡2.2万元。

新的一年里，我分局营销团队各成员将一如既往的踏实工作，高标准，严要求，在今后的营销工作中取得更大的成绩。

商函广告分局2011年1月22日

第三篇：优秀营销团队

建优秀团队展巾帼风采

——西双版纳州邮政局大客户营销中心

有这样一支团队，为了客户的认可和微笑，为了版纳邮政一流品牌形象的树立与巩固，面对工作中的种种困难，她们永不言退，携手闯过了一道又一道难关，取得了一个又一个丰硕的成果。这个团队，就是西双版纳州邮政局大客户营销中心。这种永不言退、团结向前的精神，已经深深融入这个团队的每一个成员、每一项工作当中……

一、基本概况

西双版纳州邮政局大客户营销中心组成立于2003年，由当时的2人逐渐发展为今天的9人,其中专职营销人员8人，且全部为女性，是全局名副其实的“巾帼团队”。2006年，大客户营销中心在州局的领导和首席营销代表的积极带领下，通过各部门的支持配合，全年实现的模拟业务收入达310.42万元，占全州总收入的12.55％，同比增幅为256.55％。

二、细化管理，建设“进取型”团队

近年来，西双版纳州邮政局大力引进具备较强营销能力的新人员，进一步充实营销团队，使这支本来就年轻的团队更加充满了活力。目前，客户中心成员平均年龄只有30岁。为了调动成员尤其是新成员的积极性，客户营销中心根据各人自身条件，对中心的8个客户经理进行了个性划分，通过把大小单位结合按片区划分的合理搭配，对每一个片区的项目开发实行项目负责制。通过几年的摸索，客户中心逐步建立起一套较为完善且贴近市场的营销模式和分等升级、末尾淘汰的 1

营销绩效考核体系，正式工和聘用工一视同仁，同工同酬，实行营销人员绩效上不封顶，按季度考核，以业绩为基础适度拉开收入差距，充分体现能者多劳、多劳多得的分配制度。合理有效的分配机制充分激发了每个营销人员的工作热情，有效地调动了大家的积极性,促进了业务的发展。同时，片区负责制的实施，不但有效避免了重复营销和内部恶性竞争的情况，也充分发挥了每个营销员的潜力和积极性。实施细致的管理措施，经过3年多的摸索和实践，客户中心每月按时召开总结会，每周一、五召开营销项目通气会，对相关业务、全州工作重点和发展重点进行部署，对出现的问题由首席营销和客户中心主任及时进行分析指导，使团队营销水平日渐提升，团队成员渐渐熟悉和掌握营销技巧，专职营销体系的作用不断提升。

三、提素强基，全面建设“学习型”团队

要造就一支作风好、素质高、战斗力强的优秀团队，必须加强各项业务和营销理论、技巧学习。只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展的社会中创造出更多的“奇迹”。通过几年的努力，版纳局客户中心成绩斐然，但客户中心的成员没有满足固有的知识和经验，而是自觉吸取新知识，积极开展横向学习，在实践中将理论和实际相结合，善于发现他人优点，加以吸收。为充分发挥传、帮、带、赶、超的优良作风，提高团队的政治思想素质和业务能力，客户中心在州局领导的支持下订阅了《中国邮政报》、《市场营销》、《社交礼仪》以及《邮政业务学习报》等多种学习报纸和杂志，在学习中坚持理论结合实际，通过开展讨论等灵活多样的学习方式，不断提高队员的服务意识和对企业改革转型的认识。同时，组织中心的全体人员

参加省局组织的各类业务营销培训学习及网上远程授课培训。通过一系列的培训活动，不断充实营销人员的理论及业务素质，为日常的工作奠定了坚定的基础，从而打造了一支积极向上、不断进取的大客户营销服务团队，全面提升了客户中心的营销服务水平。

四、创新工作方法，以市场为导向，打造“灵敏型”团队

版纳局客户中心在维系大客户、老客户的同时，积极进行市场调查，细心捕捉市场信息，不断在市场拓展中根据客户的需要和变化及时调整工作思路及工作方法，以“人无我有、人有我优”的服务理念拓展市场。

2005年，为认真贯彻落实省局大力发展商函业务的相关精神，客户中心等相关部门在州局领导的直接带领下，开展了一系列艰苦而富有成效的专项营销活动，同过调查排比，选定了公积金和医保作为帐业务开发的重点项目。为了啃下州住房公积金管理中心和医保中心这两块难啃的骨头，客户中心细心策划，拿出了一个个方案，一次一次地被客户否决，这让不少营销人员的心里越来越没有底。可是我们的营销员没有服输，调整好状态，带上按客户要求重新策划出来的新方案以及邮政人的诚挚微笑。短短一个月内，客户中心创造了连续拜访客户19次的拜访记录。也正是这种诚挚和不屈不绕的精神深深打动了客户，最终敲开了客户紧锁的大门，同意并签订了开发协议。首批制作公积金帐 6.2万份；制作医保帐单2.1万份。在此基础上，2007年勐海、勐腊两县医保帐单启动制作、寄递范围将扩大到全州，每年可实现业务收入6万元；住房公积金中心也续签了两年的全州公积金帐单的制作、寄递协议，每年可实现业务收入近15万元。版纳客户营销

中心在全省邮政首家成功开发公积金和医保帐单的突破，不仅为版纳局带来了稳定的效益，也带动了全省其他局两项业务的相继开发。

随账单项目启动的同时，2005年底片区客户经理得到全州烟草订货将实行先付款后发货的网络配送信息后，客户中心马上意识到这又是一次机会，针对客户的需求，马上策划了一套完整的邮政代收全州烟草款可行性方案送交州烟草公司。但客户明确表示，他们原已和工商银行合作，没有和邮政合作的打算。客户中心始终没有因此产生丝毫的动摇，而是更加强了与客户的联系。半年后，客户中心获知烟草公司和工行的合作即将到期，且烟草公司因原合作单位工商银行服务不尽人意，有意另寻合作伙伴的信息，局领导、首席营销代表立即带领相关人员亲自上门营销，经过局领导和客户经理先后6次上门与该公司领导商洽，征求客户需求，分析邮政代理的优势，承诺邮政的服务保障，5次修改方案，该公司最终决定先尝试把较为偏僻的乡镇烟草款代交给邮政代理。协议签订后，客户中心马上牵头联系该项目领导小组相关成员，研究整个操作规程，并向省局上报了技术要求方案，在省局的大力支持下顺利完成了准备期工作，开始运作，经过半年的试运行，烟草公司多次派员到各零售商户点征询意见，邮政的服务得到了用户的好评，得到了烟草公司的认可。目前，烟草公司已答应全州烟草款邮政均可代收，仅这一项业务每年就可创收50多万元。版纳邮政代收烟草款业务又一次在全省的率先成功营销，为其他州市烟草公司选择最佳合作伙伴提供了样板，带动了其他州市烟草公司与当地邮政在代收烟草款、发放烟农烟叶款、烟草配送等更深层次的合作，形成了全省效应。

五、依托企业文化建设，积极构建“和谐型”团队

2006年，西双版纳州邮政局根据“求真务实、艰苦创业、团结奉献、勇创新高”的云邮企业精神和省局创建精神文明行业的要求，结合版纳局实际构建了西双版纳州邮政包括企业愿景、核心价值观等在内的较为系统的企业文化理念。客户中心营销团队紧密围绕企业文化建设这一中心，不空喊口号，不流于形式，而是落实到具体的行动中，使企业精神深入到每位人员的思想中、落实到工作上、体现在作风上。大家深有感触地说：“客户中心是一个团结、进取的团队”。当问到团队成员们有何营销诀窍时，大家异口同声地说：“就是处处为用户着想，勤跑、勤思、勤练。”正是有了吃苦耐劳的精神，正是有了敢于拼搏的毅力，大家把业务越做越大，越做越强，充分体现了“求真务实、艰苦创业、团结奉献、勇创新高”的云邮企业精神。

邮政由传统的全员营销逐步走向专业化营销，是一种理念和思维的转变，是一种机制和方式的转变，这种转变需要通过营销队伍自身的努力来实现。在邮政向着公司化改革的进程中，西双版纳局的这支“巾帼团队”，就是这样带着邮政人特有的精神活跃在市场拓展和客户服务的最前沿，通过不断摸索市场发展规律、不断充实自己、更新观念，在省局、州局的领导下，用她们永不言败、和谐互助、沟通协作的精神走向一个全新领域——邮政营销！

西双版纳州邮政局大客户营销中心

二00七年一月六日

第四篇：优秀营销团队建设的事迹材料

文章标题：优秀营销团队建设的事迹材料

对于企业的营销部门来说，一个高素质的团队加一个坚定的信念可能等于一个高效的营销业绩，也可能等于若干个销售市场的开发和巩固，还可能等于更多的业绩。__卷烟厂大力加强营销团队的建设，努力使种种“可能”变成现实。

一个合适的销售目标＋一年不懈的努力＝一个崭新的超越

__卷烟厂

市场开拓动员大会。

目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标，能够激发营销团队更大的活力，充分挖掘他们的潜能，在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队训练活动总结大会”上，__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”：“光明”品牌销量突破10万箱大关，销售收入突破20亿元大关，地产烟销量突破30万箱大关，三类烟以上比例突破50大关。目标不算高。从销量上看，去年是29.7万箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱，今年要突破10万箱；从结构上看，2001年三类以上卷烟为30，2002年三类以上卷烟为43.7，增长了13.7，今年三类以上卷烟要达到50，仅比去年增长6.3。目标不太高，但难度不算小。一是难在省外，省外3万箱销售任务非常艰巨，如果省外完成不好，省内销售的计划指标将被削减，所以，省内也要关注省外，在品牌生产上、调拨上优先保证省外；二是难在相关因素制约，销售与生产不一样，受制约因素较多，对销售来说，时间就是金钱，春节期间三四类卷烟短缺，失去了一定的市场份额，所以，产品保障要引起重视。通过以上分析，__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的，加上全体销售人员的不懈努力，应该能够实现一个崭新的超越。

一个好的精神状态＋一个好的营销环境＝提升营销水平的双翼

营销就是竞争，竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队训练”，主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”，而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点，没有终点，调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境，首先是营销团队的内部环境，主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风，搞好团结；二是企业环境，营销工作离不开各部门的支持和配合，营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持；三是外部环境，主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下，保持良好的精神状态，干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境犹如有力的双翼使营销水平得到不断提升。

一个好的运行机制＋一套好的管理制度＝快捷、高效、畅通

厂营销中心团队训练活动。

__卷烟厂实行流程式管理，营销中心处于重要地位，厂部对营销中心内设机构作了更科学的设置。营销中心下设综合办公室、市场部、国内营销部、省内营销部、国际贸易部，其中后三个部门撤销内勤人员，二线人员统一参加厂部组织的竞聘上岗，人员精简的同时体现了工作的满负荷，避免忙闲不均。调拨、统计信息、奖金考核、车辆及内部管理、文件收发等职能统一归至综合办，广告策划、市场信息、售后服务、终端促销等职能划归市场部，部门职能清晰，人员权责明确，整个营销队伍的协调能力进一步增强。营销中心实行以片区为中心的运行模式，一个片区就是一个作战单位，片区工作是全部工作的重心。各部门都要为片区服务，把片区放在突出的位置上，为片区工作的开展创造有利条件。

营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系本身具有很多问题，那么即使是拥有再强干的营销团队，也难以创造优良的业绩。建立和完善营销管理体系就要对营销管理制度进行修订、完善，按制度要求去做，实现靠制度管理。在制度修订方面，按管理性、程度性、激励性、监控性进行分类，注重方便快捷的效果。高效的运行机制和简捷的管理制度有机结合，就实现了流程简化、效率提高、信息畅通。

一套科学的工作方法＋一支规范的高素质的营销队伍＝更多优秀的业绩优秀业绩的背后是一个具有较高营销管理水平、协作良好的营销团队。不论项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行，高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中，寻求到较为合理的契合点和平台去发展事业。

营销中心继厂部全员竞聘上岗后，于今年六月进行了区域划分和人员整合。在组织结构和队伍建设上，根据“中烟工业公司团队建设实施意见”构建新型营销模式，逐步实施“品牌营销 地区销售”模式。在省外重点市场，每个地市组建1个营销分队，同时从

第五篇：如何做好营销团队建设

对于国内的大型企业，在营销团队建设方面已经积累了不少经验，而作为大多数的中小企业，它们的团队建设该怎么做？面临着怎样的问题？但无论大企业也好，小企业也罢，为什么它们的团队总是问题不断？不能够真正高效的运转起来。我认为，在这些问题的背后有以下几个方面的现象值得关注。

现象一：相互拆台，没有配合意识

相互拆台的原因不外乎两种——利益和责任，利益是大家都所图的，而责任却并不是，有些责任是大家要承担的，有些责任是自己必须要自己承担的，在这种情况下，如果出现问题，不是想办法解决，而是相互推诿，造成的结果就是相互拆台，述说对方的种种不是，与自己没有任何干系。归根结底，是团队缺乏配合意识，过于分清你我的楚河汉界，成为敌对双方，而不是同一条战线的战友。

H奶业公司的销售部与售后服务部就出现过这种情况。销售部门在社区销售活动中开发了大量的定奶用户，而这些定奶用户的牛奶是由售后服务部来送的。经常出现的情况是销售部员工为了定奶的提成利益，承诺给客户送到家门口，七楼的、八楼的，根本不考虑售后服务部的工作现实；而售后部的呢？在没有既得利益的情况下，为保证绝大多数客户的送奶时间，干脆就“忘记”了那些住高层楼的客户。

客户没有收到所定的牛奶，要投诉，投诉的结果是销售部与售后部相互推诿，售后部说七楼、八楼要加钱，不加钱怎么送？销售部说有客户你们就得送。只想自己的利益，不考虑自己的责任，没有配合意识。

现象二：各自为政，弱化团队的力量

各个部门是公司的有机组成部分，如果各个部门不能形成统一的意见，不能用同一个声音去面对市场，都以为自己是公司的老大，各自为政，以自己的方式去处理来自市场的问题，这将不能够形成合力，弱化整个营销团队的力量。

H奶业公司在成立初期，面对来自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市场冲击，如何在市场的缝隙中杀出一条路来，经过调研决定，以社区为突破口，成立售后服务部，与销售部的社区直销部合作，通过优质的奶品和近距离的配送，保证奶品的新鲜，因为消费者要喝牛奶，如果价格合理，能够方便消费，每天送到家，为什么不选择这种产品呢？

但是H公司在执行的过程中，两个部门各自为政，销售部认为我能够抓到客户，无论远近，售后部都要把奶送到，可事实是售后部的每一个送奶员工都有一个送奶半径，如果超出送奶的半径，他已经不能够及时的为客户提供优质的服务了。在这种情况下，销售部在不断的开拓市场，开拓后就交给售后部，而售后部必须考虑能否提供优质的服务，在当前条件下无法完成的工作，就向后拖延，最终造成客户不能及时收到新鲜牛奶，怨声载道。

销售部冲锋在前，不考虑售后部的实际能力，开发大量客户，而客户在得不到应有的服务后，流失；售后部做后续服务工作，由于条件限制，不能及时服务客户，客户不满，流失。而最终的结果是客户对公司产生怨言，从此不再信任公司。

现象三：本本主义，过程管理流于形式

随着中国营销进程的发展，只重视结果，不重视过程随着跨国公司在市场上的规范运作而逐渐退出历史舞台，国内企业开始注重过程，向先进的营销方式靠拢。加强过程管理的重要方法就是通过表格化管理，报表管理等等书面的形式对营销人员的工作进度、行程、绩效进行监督和考核。过程好，当然结果好。可国内很多企业画虎不成反类犬，成了本本主义，报表一大堆，汇报天天有，流于形式，不去思考深层次的市场问题。

H奶业公司从成立就开始请了一批在大公司“混”过的营销人员做主管，当官了，又受到公司领导的器重，当然要表现一把。于是设计了销售日报表、周报表、旬报表、月报表，同时，每天还要交营销日记、拜访路线图、竞品动态表、每天工作计划等等。本来是一个初创的企业，重要的是根据既定营销策略把销售做上去，销售上去了，才能够生存，只有能够生存才能够发展，《销售与市场》曾有个专题文章叫“不做品牌做销量”，这才是小企业的生存之道。这么多表格要填写，而销售人员又有销售任务压身，造成的结果是，报表成了本本主义，销售人员填写也只是流于形式，应付差事罢了。

现象四：朝令夕改，没有规范的制度、政策

商鞅变法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，领导者也必须如此。没有规矩不成方圆，有力的销售政策和规范的制度是团队健康发展的有力保证，如果朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝聚力，还有可能导致经销商对公司不信任，甚至得寸进尺，结果是制度政策的公信力下降，领导的权威受到挑战。

H奶业公司在运行了一段时间后，公司空降的营销副总决定建立规范的销售政策，规范的公司制度，这些都没有错，也是企业不断走向正规的必经之路。可问题就偏偏出现在这些政策制度出台之后。

鲜奶制品有很强的时效性，保质期只有三天，在产品上市初期，承诺零售商如果销售不完可以退货，在产品销售稳定以后，随着销售人员对市场的掌控，基本能够了解每一个零售商每一天的销售量，根据这种情况，公司决定取消退货，除非是出现质量问题，否则，销售人员自行承担责任。因此，销售人员每天都要从零售商那里获取销售信息，第二天的大概销量是多少，每天晚上报给生产总部，定量生产，减少库存，这本是很好的方法。可新的销售政策出台以后，首先受到了销售人员的抵制，他的预测销量不能报的太多，太多了销售不完，损失自己承担，而报的太少，又会影响销售任务，造成销售收入的减少；接着零售商开始有意见，有时产品不够卖，有时又卖不完，主要是卖不完也不能退货。这个政策刚刚实行几天，综合各方意见，认为需要取消这个政策。政策取消之后，出现了大量的退货。之后，这个政策反复几次，弄的各个部门都不满意。营销副总由于这个退货与不退货的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑铁卢”，最后黯然离去。

其实这个事情很简单，可以退货，但要有退货比例，对于退货少的销售人员和经销商进行奖励，逐渐减少退货，直至取消。

现象五：劳力不讨好，没有合理的激励措施

激励是相对的，主要目的是树立榜样，营造团队的开拓进取意识，如果没有合理的激励措施，让付出的员工没有得到合理的回报，就会影响营销团队成员的工作积极性。而在团队建设中，劳力不讨好的事情屡有发生，这些都影响着团队的成长与进步。

H奶业公司一向有早会的习惯，这是一天工作的开始，包括唱司歌、做早操、各部门开会等几项。这种一成不变的做法，员工乏味，领导也觉得没有起到激励员工的目的，于是，向公司各部门征求意见，改变早会的这种做法。公司销售部的一个新员工提了个建议，每天早会增加一个环节，就是每个部门每周选出一个代表，给大家领操，领唱，给大家讲一句格言（目的是让员工思考）或者一个小幽默故事（目的是让员工快乐工作），这个想法很简单，也得到了公司的认可，那接下来就执行呗！可在执行中，销售部的员工说我晨操做的不好，售后部的说我歌唱的不好等等，都有理由了。既然这样，就取消吧！结果是新员工不但没有得到奖励，还被同事认为好出风头。新员工觉得自己委屈呀，公司说让提建议的，刚要采纳又取消了，奖励没有，同事还不认可自己，那个真是烦。