关于团购网站的营销策略

第一篇：关于团购网站的营销策略

关于团购网站的营销策略

市场随着消费者的需求在不断的改变，从而 出现了实体市场向电子商务市场发展的趋势，显然这个庞大的烙饼已成为众矢之的。

电子商务花样百出，各类网站层出不穷，淘宝，凡客，京东，阿里巴巴，当当，团购等购物网站早已硝烟四起，必然的带动了其他性质网站的发展。

虽然电子商务市场发展迅速，但在中小城区的发展却不是那么成熟，这块的空缺有利于扩大电子商务发展的提升空间。

网站刚成立，市场、品牌都处于初级阶段，想要在市场上占有一席之地必须打开现有市场，对于这样的状况我们可用铺地毯式寻找顾客的方法，及具有吸引力的宣传活动。具体措施如下：

一、网站导入期：

（一）派发传单。

（二）开展商家进驻优惠活动（免费试用）。

（三）访问招商。

（四）目标客户以中低端为主，可锁定中学，大学里的学生消费群体，同时以鼓楼路这样类似商圈的消费群体为主要的切入点。

（5）网络商务从各大校区贴吧微博切入宣传。

二、网站成长期

（1）赞助校园文化节，打造大学生网络观念，让大学生消费群体成为我们的VIP。

（2）全方位个性设计，满足不同的客户要求，利于商家和消费者。

（3）树立品牌观念。

（4）线上线下一体发展。

（3）利用百度，搜狗，等进行搜索引擎关键词营销。

（4）新浪微博，腾讯微博参与话题宣传。

（5）网络营销物流配套，进行第三方物流招标，从而从一定意义上减少了相应的成本。

三、网站成熟期

（1）制定网站文化与长期发展目标。

（2）打造特色产品与服务，营造中高端观念。

（3）在各城市设立专门性网站，横向发展。

（4）建立独立本地网站，打造更加广阔的电子商务市场。

四、网站衰弱期

（1）开发研究自己的品牌产品，力推创新。

（2）按照顾客需求的转变，以产品创新，设计创新，个性创新.来自宁德团购

宁德南门兜团购网

第二篇：团购网站营销模式研究

团购网站营销模式研究

摘 要：随着互联网在全球的普及运用，在电子商务的快速发展下，网络营销模式的运作在我国也已相当成熟。目前国内的团购网站千篇一律，运营模式同质化程度非常高，其营销运作模式存在的问题令人堪忧，对于广大消费者来说，团购网站的服务质量是一项重要的评测标准，一旦把握不好轻则影响团购网站的发展速度和盈利的多少，重则直接威胁到团购网站的生存。要在众多团购企业中脱颖而出，就必须对团购网站的运营模式进行创新，优化团购网站内部管理，提高人员的工作效率，加强与合作商的合作，让团购网站在电子商务营销的路上走得更远。

关键词：电子商务；团购网站；盈利模式

一、我国团购网站现状分析

团购网站，这一电子商务营销模式在2010年引入中国，此后，我国团购网站呈爆炸式的速度增长。例如淘宝网的团购平台――淘宝聚划算，京东商城的团购平台――京东团购，门户网站类的搜狐爱家团等。由于气势磅礴的团购网站成为了网络营销市场上的大亨，它逐渐成了人们购物的主流形式，预计2015年网络团购的市场份额将达到4000亿以上。

（一）团购市场定位二三线城市

在巨大的市场竞争压力下，我国首批团购网站开始调整市场规模，全面削减人员，减少不必要的开支。一方面加强自身的管理，另一方面开始包装美化团购企业的形象，提高服务质量。目前以美团网为首的老牌团购网站已经在二三线城市稳住脚，在此之后其他团购网站也开始纷纷效仿调整规模再次打入二三线市场。

（二）价格战转向服务战

团购网站在中国发展的如火如荼最根本的一个原因就是折扣，起初团购网站之间拼的就是同样一款商品或服务谁能做到高折扣，谁就是霸主，至今，团购网站之间的价格战逐渐转向了服务战，各个团购网站都意识到提高服务质量的重要性。提高消费者心中的性价比成为其重点努力方向。

二、我团购网站的主要问题分析

（一）团购网站的市场竞争程度分析

2010年团购网站的营销模式进入中国，同年9月我国团购网站数量达到1000家以上，在2011年5月至6月团购网站数量已达到5000多家，之后团购网站数量快速下滑，在2012年9月团购网站数量减少到了2011年的一半，但仍有2000多家团购网站存在，由此可以看出团购网站之间竞争激烈。①

（二）团购网站盈利模式分析

目前，我国的团购网站运作模式基本上属于GROUPON的复制品，团购网站被引进中国后并未有太大的改变，其中团购网站的盈利模式也延续了最初的方式。即向合作商家收取一定比率的佣金，这种盈利模式的存在是由于团购本身的特点决定的。一旦有交易，团购网站的资金流动快，可以很快获得佣金，整个交易团购网站只是帮助商家提交消费者的订单信息，其他具体交易过程由商家负责。这种盈利模式简单有效，但由于我国的市场环境不同于国外，这种单一的盈利模式的弊端在我国被放大，这也是我国团购网站高淘汰率出现的一个重要原因。所以这种单一向商家收取佣金的盈利模式已经不能适应我国的团购企业了。

三、团购网站发展模式创新

（一）团购网站业务流程创新

1、加强内部管理、灌输服务理念。团购网站内部的管理水平影响着整个团购网站的发展效率，所以要加强对团购网站内部员工的管理和优化团购网站的内部管理制度。首先要制定切实可行的一套管理制度，同时团购网站的内部管理制度要随着团购企业所处的发展阶段、网站规模、社会和经济的变化而相应的做出改变。然后团购网站要始终做到以消费者的利益为核心，提高软实力，逐渐形成团购网站的特色文化。

2、满足顾客的物质需求和精神需求。顾客选择团购网站购物最基本的目的就是为了获得价格低、产品质量好的产品或服务，所以团购网站的最基本任务就是提供性价比高的产品或服务，所以团购网站的最基本任务就是提供性价比高的产品或服务。首先，决不能提供虚假信息或者发布与真实产品不符的信息，不但要保证信息的真实性、及时性和完整性，让消费者感觉到团购网站是“靠谱”的。另外，还要做好消费者的售后服务，多与消费者进行互动交流，提高服务水平。最后，在满足顾客的物质需求后还要注重满足消费者的物质需求。

（二）团购网站的盈利模式创新

1、横向创新。团购网站的横向创新主要针对扩大产品的种类，寻找高质量的主流消费方向的合作商家。团购网站内部应当建立一个专门跟随和预测消费者的消费需求的部门，然后去寻找与消费者的消费需求相对应的合作商家，及时跟上消费者需求的步伐并有效的满足消费者。另外，团购网站还应当在目前已有的产品和服务的项目基础之上扩宽产品大类，增加消费者有需求但是团购网站上还没有的产品大类，同时还应当丰富产品或服务的具体款项，增加消费者的可选择权，发掘潜在的消费者。②

2、纵向创新。团购网站的纵向创新指除了更好的发掘潜在消费者之外的盈利点创新，团购网站应当有效的利用自身所拥有的资源。例如，可以利用团购网站的平台，在不影响消费者的情况下为合作商家做广告宣传和信息宣告，当然，团购网站应当对商家所发布的广告和信息进行核查，确认其信息的真实性，确保消费者的权益不受损害。③另外，针对有实力的团购网站可以实施商品直销策略，团购网站在找到合作商家后，亲自采购货源，自主定价，进行独立销售，充当销售商的角色，直接从自主的商品销售中获得利润，实现盈利点。

（三）增加消费者和商家与团购网站的黏度

1、增加消费者与团购网站间的黏度。团购网站可以与合作商家针对消费者实行会员制，比如当消费者在此网站上累计消费够一定数额时，团购网站给消费者免费发放VIP电子会员卡，团购网站自动对消费者进行会员升级，级数越高享受的折扣相对越高，得到的额外服务余额多，提高消费者与团购网站的黏性。④

2、增加商家与团购网站的黏度

（1）定期回访。团购网站应当定期对合作商家进行回访，并应当就此专门成立回访部门，派专员对具体合作商家就一定时期内的交易所出现的问题进行记录，然后同商家一起分析出现问题的原因，有效的解决消费者的问题。此外，还要咨询商家是否对当前的合作满意，认真记录商家提出的问题和建议，对于团购网站的不足之处进行改正，进而拉近与合作商家的距离。

（2）维护合作商家的长期利益。商家之所以同团购网站合作除了扩大商家的销售量的目的外，还为了培养更多的忠实顾客，忠实顾客的多少直接关系到商家未来的盈利能力，如果没有意识到这点，商家就不会与团购网站长期合作。在同商家合作时一定要注意维护商家的长期利益，可以向合作商家提供一些团购网站顾客的信息等附加服务，当然所提供给的信息要在不损害顾客的合法权益的基础上进行。

四、总结

网络团购是电子商务产物的一种，通过聚集有共同消费需求的人群并达到一定的数量，就可以以较低的价格向商家购买产品或服务。团购网站被引入中国后，得到了快速发展，但是各个团购网站的起步资源基础不同，其营销模式基本没有差别，导致了我国的团购网站出现了诸多问题。（作者单位：河北经贸大学）

注解：

① 崔春莹，团购网站商业模式的“顾客规模陷阱”研究[J]，当代经济，2012（5）：44-45

② 盛秋生，苗雨君，“消费者股东”营销模式创新研究[J]，企业活力，2007（7）：27-28

③ 张学文，网络团购合同的法律问题研究[D]，河南大学，2013

④ 陈伟，中国网络团购企业营销策略研究[J]，西北大学，2012

参考文献：

[1] 张学文，网络团购合同的法律问题研究[D]，河南大学，2013

[2] 宋健兴，S团购网站营销策略研究[D]，兰州大学，2012

[3] 黄炜，殷聪，中国式网络团购的现状、问题、趋势[J]，图书情报工作，2012（8）：138-141

[4] 陈伟，中国网络团购企业营销策略研究[D]，西北大学，2012

第三篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第四篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第五篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3