老客户拜访计划及管理办法

第一篇：老客户拜访计划及管理办法

老客户拜访计划及管理办法

根据营销学原理，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2-6倍，而赖克海德和萨瑟的理论甚至提出：每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%－85%。老客户的重要性就在于他可以持续产生购买行为，保持企业的利润。那么对于我们来说，如何挖掘老客户的二次需求，就显得尤为重要。

方式：

1.对于福特老客户进行拜访，请老客户留意身边的朋友，进行转介绍；介绍成功的客户赠送1000

元装潢券。

2.关心老蒙迪欧、经典福克斯、嘉年华、新福克斯客户是否要进行置换，提升销量。置换成功客户

赠送3000元大礼包。

3.带着礼品外出登门拜访老客户，询问用车状况，宣传公司各项政策。

计划：

1.销售顾问交车后一个月内必须携带礼品、交车合影、老客户拜访手册（该手册包括：调查

问卷、新蒙迪欧新车上市资料、上市活动宣传、老客户转介绍及置换促销政策等）等物品，对老客户进行上门拜访，填写老客户调查问卷，并与客户合影留念

2.回来后将照片及老客户调查问卷交与市场部存档，老客户拜访表由市场部签字后交予销售

经理。

3.每位销售顾问每周上门拜访不少于2次

4.未值班主管应陪同前往。

惩奖措施

1.2.交车后1个月内未完成上门拜访的，该车辆单车提成减半 每周未达成2次上门拜访的销售顾问，下周起不安排值班，静坐一周

第二篇：如何拜访老客户

如何拜访老客户

一、拜访目的了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式

电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项

1、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面。

2、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话。

3、到达后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式;②电话预约时间和地点;③近期销售记录和给客户的其它资料。

三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;③目前销售存在的问题和解决的方法。

三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场;②必到商业了解目标产品流向;③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训。

4、拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告。

四、拜访客户时的三大纪律

1、出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示。

2、拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通。

3、拜访客户时不可做出任何政策外的承诺

第三篇：拜访计划总结

关于拜访计划的总结

一、拜访前准备事项:

1、明确拜访的目的

针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。OA上确定目的。分清主次目的。

2、准备好资料和辅助工具，如宣传资料、名片等。

3、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

二、拜访电话注意事项

1、时间：电话拜访时间在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。

2、对于客户在拜访前有初步了解，公司背景，海外市场情况，客户的职位，工作职责，部门。市场区域，历史合作竞争对手，竞争对手的优缺点，切记不可在客户面前贬低对手。

3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。（地点，那栋楼，门牌号，几层）。进入客户区手机振动OR静音。

4、短距离的临行前确认，长距离的提前2小时确认。（如遇堵车，短信告知），出差拜访控制大范围一般1-2天。

三、拜访过程注意事项

1、注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。

2、准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。

3、记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。4.、记下客户核心关注的问题，速度，质量。

四、客户反馈、处理情况

认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客户提出的要求，无法决定时，拿笔记下来，和客户再三确认主要和次要的问题，挖掘主要问题，回公司和主管经理沟通后找出具体办法，将详细的处理情况以邮件形势反馈给客户。

五、拜访类别

1、日常型拜访，目的在于加强客户熟悉度和发现客户新的变化。

2、针对型拜访，目的在于，设定目标，一次到位，主次分明，避免无效拜访，提高效率。

3、出差型拜访，目的在于建立客户的信任度，以及诚信，让客户感觉到受重视。维护和加深客户影响。

4、初次型拜访，目的在于让客户记住我是做什麽的，我叫什麽名字，我能给客户提供怎样的服务。同时介绍公司的情况，以及行业成功案列等。

六、事后总结细节

1、记录访谈中得到的重要信息。（简明扼要）

2、对比访前计划的目标是否达成。

3、未达成的重点？原因？

4、是否有达成的希望，如何达成？

5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。

6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉？并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。

7、了解确认客户的真实情况，一个信息，找多个接口人确认。避免报喜不报忧。一切以真实数据为准。客观总结。

2013-10-25

西北区-薛虎

第四篇：客户拜访计划

客户拜访计划

一、要科学合理地制定拜访计划。客户经理应当加强与其他服务人员的联系与沟通，并根据客户分类及服务标准制定阶段性的拜访计划，拜访计划的制定要遵循科学合理的原则，安排好拜访路线和拜访客户数量，每天客户拜访户数大少则不利于拜访计划的完成，大多则会降低拜访质量，甚至会使客户拜访流于形式。每天拜访客户的数量宜在5——8户之间。每周必须制定一次拜访计划，明确需要重点解决的问题，必要的时候要对客户拜访计划进行调整。

二、做好拜访前的准备工作。在进行客户拜访工作前必须做好客户拜访的准备工作，主要是通过CRM系统查阅要拜访客户的到店消费金额、主要推广品牌、毛利、新品牌的上市情况、经营情况，为客户拜访打好良好的基础，做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，如笔记本、笔、宣传单、礼品，另外还必须注意整理好自己的衣着打扮、调整好自己的心态、不要把自己不好的情绪带到工作当中，保持乐观向上的心态。

三、执行实地拜访要做到“严、实、细”。“严、实、细”就要求客户经理在对客户进行实地拜访工作中要收集和记录获取信息并反馈，做好征询客户在店面消费方面的意见和建议，收集信息，认真填写客户拜访表格。

四、做好拜访的效果跟踪。建立客户档案，随时记录在每一次拜访过程中发生的各种情况，重点记录零售客户提出的各类需求，对自身不能解决的问题上报相关部门及其解决结果的反馈，对拜访要进行效果跟踪。

五、做好日常分析和拜访总结。客户经理要通过拜访掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总。主要是做好客户分析、市场分析、品牌分析、销售业务分析，通过这“四种分析”使下一步的客户拜访工作更有针对性和实效性，总结经验，找出拜访工作的不足，明确努力的方向。

第五篇：大客户拜访计划

大 客 户 拜 访 计 划

为了促进9月份240个大订任务的顺利完成，加大认筹的数量，提高新售楼部人气。现制定此大客户拜访计划，具体内容如下：

一、预备合作单位包括：富士康、宇通、（海马）汽车园、政府机关、事业单位。

二、拜访及接待流程：

1、销售经理携带礼品(中秋月饼两盒)去拜访单位团委负责人

或办公室负责人洽谈大客户拜访事宜；

2、谈好合作事宜后根据该单位的要求进行宣传或者在单位门

口设立展位进行咨询；

3、针对看房人数较多的合作单位，可安排相应规模的专场看

房，合作单位提出需要的可由看房车集中接送看房。

4、大客户来访，到售楼处均可赠送精美礼品一个（如抽纸、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和车辆需要甲方支持；

2013年9月10日 1