肇东市联社专题片策划稿件

第一篇：肇东市联社专题片策划稿件

肇东市联社专题片策划稿件

献礼拍专题，争创搞宣传（清风出品，原创保证）

肇东市联社为了给省联社三周年献礼，也为了今年争创省级文明单位标兵，积极与肇东广播电视局专题部、新闻部取得联系，拟拍关于肇东联社时长20分钟的专题片，并争取在肇东电视台循环播映。

《下面是本人做的一个简单的策划，希望大家多多给意见，另外，有些数字需要说明的还没有加进来，就算是个初步的策划案吧，多谅解。》

一、引子（？分钟）

场景：

（伴以现代而极富韵律感的音乐奏起）繁花绿草、办公大楼、高速公路、车水马龙的肇东市域（远景）；员工喜悦表情特写、快速翻动的点钞机、田间农民的笑容特写，信合标志推进，爱岗敬业诚信守纪八个大字，逐渐拉出“肇东市农村信用联社”。（近景）

解说词：当前的神州大地生机勃勃，中国的现代化事业如春潮澎湃，而关系到千民万户的中国信合事业，也迈着坚定的步伐大步向前。我们肇东市农村信用合作联社，感受着“十七大”的召唤和积极创建“六型联社”的动员令。厚积薄发，扶摇直上九万里，用“三个率先”的呐喊，擂响构建和谐、跨越发展的战鼓，在中国金融的沃野中，纵横驰骋，用青春和汗水铸就“服务三农”的不变承诺。

肇东联社近几年来，资产规模快速放大，经济效益持续提高，综合竞争能力稳步提升。07年12月末，各项存款余额便以超过十亿元，08年投放支农贷款七亿元，支持着肇东市域九万户农民的生产和生活。去年央行票据资金成功兑付、综合业务网络系统成功上线，这些都标志着我们信合的工作已取得了丰硕的成果。

二、开篇（？分钟）

场景：

无垠的稻田，苞米地，现代化机械正在耕种，欣欣向荣的葡萄园，鱼塘跳跃的鱼儿，草原上遍地的牛群，一排排整齐的养殖基地。规范化储蓄所，服装整齐的工作人员，服务场景，配以背景音乐，叠加字幕：手握手的承诺，心贴心的服务。

解说词：三江平原，物宝天华；肇东沃野，人杰地灵。肇东市农村信用合作联社以服务三农为宗旨，坚持“根植寒地黑土、立足三农、服务城乡”的市场定位。扬帆正遇东风来，远征万里纵青骢。紧紧围绕市委提出的“主副换位”思路，全力支持产业化发展，加大对高产、高效、优质、生态等规模化特色农副产品基地的扶持力度，因地制宜地支持特色农业发展，积极引导农户调整种养结构，通过发放农户联保贷款和农户小额信用贷款，引导农户发展优质粮食、水产、蔬菜等效益农业，支持“公司+基地+农户”的发展模式。合居的养鱼基地、涝州的葡萄园、宋站的奶牛养殖厂，以及肇东千万亩农田，处处都有农村信合人的身影。农村信用社已经真正成为了农民自己的银行。

同时肇东联社在精神文明建设上更是硕果累累，他们积极推进用人改革，积极构建“以人为本”的企业文化理念。积极承担社会责任，关爱社会，心系市民，为肇东市三农发展、经济建设、环境改善、社会稳定及方便居民生活，付出了不懈的努力，充分发挥了联社城乡桥梁纽带、三农服务主力军的作用。为我市社会稳定、经济发展作出了突出贡献。内有凝聚力，外有竞争力的肇东联社，正昂首阔步，向着省级文明单位标兵而大步迈进。

三、领导班子（？分钟）

场景：

理事会议场景，各部门会议、保卫取送款、监控设施、各种会计、出纳、事后等办理业务镜

头叠加，同时切入组织机构图和人员配置图版。

解说词：成功的企业源于卓越的管理，只有卓越的管理才能使企业运筹帷幄、决胜千里，肇东市联社拥有一支精锐的管理团队，他们在金融管理上得心应手、业务素质上超卓不凡、为人处事上才德兼备，是产生企业持久向心力和凝聚力的源泉。我们看到了，现在的肇东联社工作一年一个新台阶，一年一个新气象。在维护我市金融市场稳定、保障经济和社会和谐发展、推动市域经济发展等方面发挥着越来越重要的职能作用。尤其是近年来，他们秉承传统，审时度势，与时俱进，提出了“抓思想、抓素质、抓效率、抓服务、抓宣传”的“五抓”工作思路和建设“效能型、服务型、学习型、创新型、现代型”“五型”金融企业的长远目标，践行“三个率先”，构筑“六型联社”，制定了具体的工作措施，积极推进工作改革，狠抓队伍建设，取得了极其显著的工作成效。

“不积跬步，无以至千里”，肇东市联社十几年的创业路，仿佛就在眼前。这些年里，联社人怀抱一腔热情，带着憧憬和梦想，共同走过艰难，在我市的金融领域里面抓住机遇，拼搏进取，在市场经济的大潮中接受洗礼，经受考验；多年风雨坎坷，多年励精图治，多年艰苦创业，多年硕果辉煌。成绩的背后浸满了辛勤的汗水，荣誉里面是努力的结晶。也正是依靠这种辛勤和努力，年轻有为的领导班子，奋发向前，带领着全体职工取得了一个又一个成绩，实现了一次又一次飞跃。

四、企业文化建设（？分钟）

场景：业务场景、员工特写、微机室整齐的一排排电脑、业务学习镜头，点钞比赛等场景、篮球赛、乒乓球赛、等活动场面，整齐的档案库房等叠加。

解说词：团结奋进的肇东市联社在近几年中不断挖掘潜力，拓宽服务渠道，各项工作长足进步，人员素质大幅提升，票据兑付、全省联网、城信改制、竞争上岗，在改革中，迈出了坚定的步履。他们顺应时代潮流，与时俱进，在改革中浴火重生，完成了改革与发展的阶段性目标。在未来，金融市场国际化、一体化趋势，将为农村信合提供更广阔的发展空间。高楼林立、绿树红花，阳光下的联社风光如画；长街明灯、高楼霓虹，夜色里的联社灯火辉煌。肇东联社还把环境治理与企业精神文明建设结合起来，坚持精神文明建设硬件设施投入，与地方合作，在生活区建立“员工之家”，先后投入13万元，购置了高规格的健身器材；企业门前，松树苍翠欲滴、鲜花怒放，鸟语花香，每天都吸引了许多职工在这里活动，锻炼身体、休闲娱乐，热闹非凡，一派政通人和、祥和安康的景象，联社党委因势利导，近两年来坚持不间断的在门前举行文化活动，例如连续两年的“十五焰火表演”、“文明服务宣传”等。每次开展活动，职工们都争先恐后地报名，一展身手。每当夜幕降临，肇东联社华灯齐明，灯火阑珊，分外别致，成为肇东市社区灯光美化的的亮点。

“一园春色入眼来”在肇东联社，精神文明建设处处体现精品意识，巩固精神文明建设的新成果也绝不是一句空话，他们深入开展精神文明建设，找准教育活动的主题，并以此为纽带和平台，以职工的全员参与为方式和手段，将精神文明建设融入其中，多年来，党委、人力、团组织等部门，定期广泛开展健康有益、职工喜闻乐见的文化体育活动，一年一届的篮球运动会已经成功举办了4届，连续三年在7月1日举办了《肇东市农村信用联社“庆七·一 构和谐”诗歌演唱会》更是以其参与面的宽泛性，而越来越成为职工文化生活的新热点；在今年，又开展起“创新思路图谋发展，立足‘三农’构建和谐”的主题宣传活动，营造良好舆论环境，以强有力的声势传达市委市政府“三个率先”、“双争工程”的声音，为决策开锣鸣道，为工作鼓呼助力。突出主体，聚焦“三农”，关注基层。

通过这些活动，肇东联社努力提升信合企业的知名度，体现其美好前景，促进和谐联社建设，充分营造了一个积极向上、和谐共融的氛围。树立了良好的社会形象、增强了整体凝聚力。近年来，金融行业改革浪潮风起云涌，高层次的竞争需要高素质的职工队伍。为适应新形势的需要，联社建立了能同时容纳120人的职工培训中心，每周末都有各种培训、学习，参与

职工达全社职工80％以上，该社的职工图书室每年购进各种新书，职工可以借阅到文学类、专业技术类、计算机类、社会学科类等方面的图书，还从06年开始，扎实开展“学习型员工、学习型组织”活动，营造良好的学习氛围。活动相关的年度教育培训计划的制定、专题讲座、校企合作等多种形式的岗位培训等有条不紊进行，相关职能部门修订完善专业会计人员、专业出纳、保卫、稽核等人员管理考核聘任办法，以点带面，促进职工素质和能力的整体提高。

“百柯争流千帆竞，与时俱进快为先”。肇东联社通过先后开展“每天读书半小时”、“业务技能大比武”、“专项案件综合治理学习”、“行风建设”、春风化雨般，将职工思想政治教育做到了润物无声。《公民道德建设实施纲要》颁布以来，以贯彻《纲要》为重点、为抓手，按照《纲要》要求，着重抓好文明礼貌、尊老爱幼、遵纪守法、见义勇为、邻里和睦教育活动，广泛开展创文明单位、文明处室、文明班组、文明家庭、文明小区等活动，同时，通过各种途径，努力加强职工思想教育，加强职业道德、社会公德、家庭美德的教育。为了使职工的“三德”教育收到潜移默化、春风化雨的效果。为了把教育和员工行为规范结合起来，将岗位道德规范编印成书，人手一册，并采取多种形式大力宣传在企业建设中涌现出来的先进人物和先进集体，从05年开始，深入开展双示范评比，每季度都进行示范职工、示范单位的评选，以先进典型的榜样力量，在企业形成崇尚先进、学习先进的良好风气。如今，岗位成才、自学成才已经成为企业的一种风气，联社党委每年组织开展技术比武、劳动竞赛等活动，更是将这种良好的风气推至及至，年年都有一线的优秀职工脱颖而出。肇东市联社通过优化职工教育环境，加强职工德育建设，构建起了文明、进取、和谐、有序的企业文化。

五、回馈社会（？分钟）

场景：慰问贫困户、孤寡老人、支农放贷款、捐款场景、农民手拿着贷款脸上洋溢的笑容等。。解说词：关心职工生活，倡导人性化管理。广泛组织开展扶贫济困献爱心活动，促进社会和谐进步。春节前，联社领导班子带队深入基层营业网点和职工家中，对全体在职和退休职工进行走访慰问，送上了组织对职工的亲切关怀和节日的问候。联社党组织和工会积极组织开展了对经济困难职工的帮扶工作。进一步建立健全了病困职工、经济困难职工和职工遗属档案，实现了爱心帮扶工作的规范化、科学化管理。始终坚持职工“生病住院必访，天灾人祸必访，家庭纠纷必访，婚丧喜庆必访，思想有波动必访”的“五必访”制度，为职工送上了更多的人性化关怀。累计捐款？万元，仅07年一年便走访慰问贫困农户？户，送去慰问款？元，开展阳光助学工程，捐资助学？元。

在此基础上，肇东联社广泛实施诚信建设工程，增强社会诚信意识。把诚信建设贯穿于精神文明创建活动始终，贯穿于支农服务工作的始终，用实际行动践行诚实守信。在广泛推行农户小额信用贷款、农户保证担保贷款、农户联保贷款等贷款方式的同时，积极宣传推广城区个体工商户、城镇居民贷款和优质客户贷款，通过氛围营造、舆论引导，强化诚信宣传教育，使信贷手段成为优化农村信用环境的重要载体和推动力量，以此营造了良好的社会信用环境，提高了广大城乡居民的守信意识，有力的促进了全社会以诚信为本、操守为重、以诚立业、以诚兴业、以诚安业氛围的逐步形成。扎实有效地开展了信用户评定、信用村（镇）创建等活动，为全市广大农民群众树立了文明诚信典型，以点带面，以一带十，形成了“守信光荣，失信可耻”的示范效应，为营造“乡风文明”的和谐新农村提供了强大的推力。为支持新农村建设，肇东市农村信用联社还在对安业村的信贷资金投放上三年来共累计投放支农贷款5000万元，用于支持安业村的稻、渔、葡萄三大产业以及农副产品加工业发展。肇东市农村信用社用信贷资金为安业村农民架起了致富的“金桥”，取得了社会效益和自身效益的双丰收。

六、相互交流、合作场面、场景：签订协议，双方握手。领导班子等。解说词：肇东联社以“举事以为人者，众助之；

举事以为己者，众去之；君子之所贵者，还善惧其不及，改恶恐其有余”为企业的立信之本。有了良好的信誉、卓越的服务方式和质量作保证，我们的服务不断延伸。遵循以“利润结网、地区为干、以服务为圆心，立足农村，延伸城市”的原则，立足长远，积极参与公平竞争。近年来，肇东联社已经与中国移动肇东分公司、联通分公司、烟草公司等大中型企业建立了良好的协作互利关系。（此部分情况不大了解，应予补充完善）

七、未来展望（？分钟）

场景：金灿灿的各项荣誉牌匾，焰火、日出、展翅翱翔的雄鹰继续向中天的太阳冲锋的画面、秀美山川，音乐激昂、振奋人心。

解说词：肇东市联社连续三年投放支农贷款位居绥化市信合系统之首,贷款投放量在绥化市增幅最高。2006年度被肇东市委、市政府评为“先进集体标兵”荣誉称号。其他荣誉称号？？？

十几年的辉煌成就，奠定了肇东市联社奔向美好未来的基石。延续着光荣承载着梦想。历史赋予这一代信合人崇高的使命，在前进的道路上有机遇，也有挑战。“天行健，君子自强不息”；向未来，信合任重道远。不管前进的道路上有多少艰难险阻，肇东市农村信用联社都将坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，坚持“服务三农”不动摇，全面落实目标任务，振奋精神，开拓进取，扎实工作，不断加大信贷支农的投入，增强支农服务功能。“鲲鹏展翅九万里，直上云霄摘星月”回头看，思变化之源；向前走，探奋进之路。无论是市域内广大人民群众还是绥化地区联社的各位领导，均对我们寄以厚望，期盼我们体制改革后的春色满园，万紫千红，这更需要我们团结和奋进。“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”！我们要视经验为财富，化经验为营养，以海纳百川、团结合作、顽强拼搏、甘于奉献、精益求精的团队精神，昂然迈步，以支持“三农”发展为宗旨，踏上新的征程。

第二篇：学校形象片策划

名师堂学校电视形象片策划梗概

片头设计：

学校创立之初校长办公的照片、校长接受嘉奖的照片、校长和学生们在一起的三类照片互相穿插、组合，在镜头上幻化成一棵幼苗，茁壮成长

出片名：丹心·春蕾

----------名师堂学校发展侧记

第一小节：历程·名师堂

内容诉求：名师堂发展历程做简要介绍，社会各界、政府机关对名师堂发展给予的帮助和关爱

视觉呈现：反映名师堂发展的老照片、如今名师堂规模、发展态势

第二小节：特色·名师堂

内容诉求：反映学校注重积累师资力量（各类王牌名师团、五星精英教研组等），以及注重培养学生的学习方法和创新教学方法（如暑期结集号、夏令营学习班）

视觉呈现：校长召开教师会议的场景，学校教师队伍的展现，老师现场授课、当面教授学生的情形等

第三小节：业绩·名师堂

内容诉求：反映学校十多年来的教学业绩：培养的优秀学生的升学去向、培养人数，以及对他们现阶段发展概况的专注

视觉呈现：老师探讨教学问题、交流方法心得的场景，一些曾经在校学生的老照片、升学学生的名单，以及国内著名高校的掠影

第四小节：口碑·名师堂

内容诉求：表现社会各界对于名师堂学校的正面赞誉、嘉奖、感谢

视觉呈现：政府相关部门、社会各界给予学校的嘉奖和荣誉，学生及家长写给学校的感谢信、送给学校的锦旗

片尾：未来·名师堂

内容诉求：描绘、展望名师堂学校未来的远景（发展规划）

视觉呈现：校长召开教师会议、老师倾心辅导孩子、老师们在校长的带领下英姿飒爽走向镜头

第三篇：消防安全知识片宣传片策划

衡阳师范学院物电系2011年观看

消防安全知识宣传片

—活动策划

一．活动背景：

鉴于11级新生消防知识薄弱，安全意识淡薄，为了提高11级新生的安全消防意识，创建安全校园，现组织全体11级新生进行安全知识教育并观看安全知识宣传片及安全知识PPT。活动策划拟定如下：

二．活动目的：

此次讲座的目的在于提高新生安全意识，让同学们了解生活中的各种潜在的安全隐患，提高警惕，增强对财产及自身的保护能力，为大学的学习和生活增添一份安全保障

三．活动主题：

美丽校园

安全宿舍

远离安全隐患 四．主办：

衡阳师范学院物理与电子信息科学系 五．承办：

物电系团总支学生分会安全保卫部 六．活动总顾问：

谢伟华书记 张先学书记 谢利军老师 田昕如老师

七．活动安排：

（一）.参赛对象及分组： 对象：物电系11级全体新生

分组：第一组：物理+电工1

第二组：电信+电工2

（二）.基本流程：（活动流程）1．前期准备：

（1）①10月13日—15日，通过海报等形式宣传校园消防安全知识。10月14日在早自习对11级各班强调消防安全重要性，提醒同学们注意生活安全，并重申禁止使用大功率用电器及在宿舍私接电线问题 ②准备消防安全知识片及安全知识PPT 2．组织观看：

①分组组织11级新生，晚6:50入场，由各班班长负责点到，学生分会干部进行督察。不允许缺席、迟到、早退

②7:00活动正式开始。首先由学生会主席万惠，辅导员助理谭元元就消防安全相关内容提出指导意见；然后由学生会主席团作为嘉宾发言 ③放映消防知识片

④放映安全知识PPT

⑤安排人员对现场进行拍照记录

⑥布置11级新生写观后感言并交代上交时间与地点及组织人员退场（详细安排 何时交 交几份 哪里）

3．后期安排： ①撰写本次活动总结

②收集新生观后感言，对上交的材料进行清理记录 ③安排人员撰写本次活动通讯稿及在系网站宣传栏贴出

（页边距太大）附 放到下一页

附：备注（建议改为人员安排）

活动主持人：刘健

贾豫琳

活动总负责人：田昕如老师 万惠 谭元元 活动总策划：刘健 贾豫琳 具体安排：

1．视频的准备及播放，场地申请，人员签到，现场秩序维护，观后感的收取整理由安全保卫部负责 2．宣传工作由宣传部负责

3.观看地点：第一组英语楼401，第二组英语楼402 4．PPT解说：刘健 贾豫琳

5.消防知识片中途讲解：穆昕 彭珊 陈倩垚 蒋小虎张佳毅 龙广凤 聂细梅 贺聪

6.观后感收集及现场拍照记录：张声君 刘湘君 7.活动总结撰写: 刘健 贾豫琳 8.通讯稿撰写：陈虹妮 王柳

物理与电子信息科学系

安全保卫部

2011年10月17日

第四篇：新闻稿件发布与新闻策划

新闻稿件发布与新闻策划。企业新闻稿发布有三个方法：举办新闻发布会、自建媒体关系、发稿公司代发。其中找网络发稿公司是最佳的选择。

一、举办新闻发布会

请行业及大众媒体参会，由企业新闻发言人对外公开发布企业重大消息。这种方式对企业来讲，费用花费很高，而且是有一定社会知名度的大型企业才有这样的号召力和媒体关注度。

二、自建媒体关系

大型企业一般都有自己的品牌部或叫市场部或企划部，团队中有一位媒介经理，去搞媒体关系，如果企业有重要新闻，通过这些媒体关系发布。这种方式的优点是比较直接比较快，费用少;缺点是工作难度大，媒体范围小，发稿数量受限制，稿件发布率低。

三、发稿公司代发

发稿公司在媒体传播方面比较专业，而且资源和服务流程都是现成的。发稿公司通过挖掘企业的新闻事件，撰写成新闻稿，然后通过自身的媒体资源发布到全国各大媒体及网站。国内著名发稿公司杰客科技甚至可以借助新闻通稿的模式将企业新闻同时在数百家网站同时发布。

新闻营销的特点分析

门户网站首页展示：杰客科技高质量的新闻稿件，能够获得大型新闻网站首页展示的机会，这些新闻网站每日的访问量大的惊人，恐怕传统的电视广告，都不具备与这种互联网媒体相媲美的能力。

覆盖面广：通过杰客科技将企业新闻定向传播到互联网各个角落，覆盖意向客户视野，反复引导客户消费，并提高自己公司的品牌形象。

转载率高：高质量的新闻稿件，可以获得互联网有效的转载，稿件中软性广告内容、版权、出处等获得了高效传播，同时也收获了高质量的网站外链，有效帮助自己网站在搜索引擎中关键词排名的提升。

关键词排名靠前：通过杰客科技发布的新闻，可以在标题、内容、发出后的链接三方面进行优化，保证了客户的关键词能进入百度前三名。（此条为客户的特殊要求，一般客户不做此保证。）

覆盖负面信息：如果企业在网络上出现了负面新闻，杰客科技可以通过关键词设置及发稿网站选择，有效将负面信息排名推后（或删除），将正面信息出现在搜索引擎前几页。

新闻通稿模式：由于杰客科技庞大的媒体资源，大客户可采用新闻通稿模式进行新闻营销，一次可将新闻同时发布至国内800余家新闻站点。（海外媒体暂时未定）

第五篇：怎么写招商策划稿件

1明确招商目的

弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的发展。一般来说，企业对于招商主要的目的有三点：

一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式（“招商专业户”的目的则是三六九抓现钞，暂不在本文讨论话题之中）。然而因为企业本身的状况不同，其主要目的亦有所不同，比如商务通刚刚上市的1999年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上市一年销售8个亿的神话。如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么现在的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路基础。

从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。通过招商，可以最大限度地规避市场风险（主要指资金方面的），鼓舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后继产品打下通路基础。因此可以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。

一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。

但需要提醒的是，那些资金短缺、人员匮乏、资源有限，仅以招商为原始积累手段的企业或个人也需事先明确自己的短期目的与期望，切不可“东施效颦”，盲目跟从大企业的做法。只要产品质量、性能可靠，事先明确规则，“我管生产，你管销售”的“一脚踢”的做法也并没有什么见不得阳光的——但事先对“应招者”坦诚告知、明确责任是必须的前提。确立招商对象

相对传统模式，招商有很大的随机性和不可控性。多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门”条件，然后通过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商”的广告多如牛毛，“应招者”选择机会和余地也非常大。“门当户对”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免这种供销双方“不能双全”现象的产生。

但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。

一般来说，招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。（目前国内众多企业或个人并没有完全弄懂“代理商”与“经销商”之间的区别。）序号 比较内容 经销商 代理商 机构性质 拥有合法经营资格的企业 可以是企业，也可以是个人 2 取酬方式 赚取进销差价（经营利润）赚取佣金（工资或提成等）3 负责经营的品种 多品种、多品牌经营 一般不经营竞争品牌 4 对商品的拥有权 拥有商品的所有权 不拥有商品的所有权 5 经营自主性 自主经营 受供货商指导和限制 对供货商的付款方式 货款两清、赊销、代销等 售后回款

7招商签约时付给供货商的资金性质 货款或保证金（若是货款，则可以不保证退货）保证金（可按条件退货）开辟市场的前期投入（广告费、促销费等）经销商、供货商都可能负担，或按比例分担 由供货商负担（尤指广告费，代理商自愿负担除外）对经营的品牌所承担的责任 贸易特征明显，利润至上，对品牌责任心较小 除赚取佣金外，还需承担树立和维护品牌的责任 供货商对其考核指标 销售量 市场质量和销售量

由此可见，经销商与代理商之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易”式的经销方式解决复杂的市场问题显然行不通，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

在界定了经销商与代理商的概念之后，企业可以依据自己的现实情况，确立主要目标对象。并结合各区域市场容量、潜力、进入成本、竞争状况，以及潜在“应招”者的基本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。

二、合适的就是最好的

既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱”，那么对招商策略的最基本的要求就是适合。

合适的资源，合适的条件

对于任何“应招者”（经销商或代理商），他的终极目的都是获取经营利润或佣金，这也是任何供货商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”并不是盲目相信“我出资，你赚钱”、“投资1万，年赚百万”之类的信口雌黄，他们越来越关注为达到自己赚钱目的，招商企业必须具备的种种先决条件和市场支持，因此，在制定招商策略的时候，首先要清醒了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略、告知真实的市场支持，才能让双方长期合作，避免出现“蜜月一过，反目成愁”的情况。

一般来说，应招者对企业各项资源的关注如下： 要素排序及权重 “应招者”关注要素 1（25%）产品力及市场容量 2（22%）广告支持力度或品牌力

3（18%）获利空间（利润率或提成比例）4（13%）促销方案的可行性和实效性

5（10%）企业背景及实力（退换货等信誉保障）6（7%）后继市场帮助 7（5%）同类产品竞争力

上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。例如，新上市的产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案实用、支持力度大、企业实力强、市场策略成熟等条件还是可以吸引“应招者”。根据能够为“应招者”提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对”。一味的提出苛刻的合作方案势必影响招商的进度和“应招者”的积极性。

合适的态度，合适的传播

随手翻开几份招商启示的报纸或杂志，满眼都是“600亿元的大市场等你来开发”、“无需投资，年入百万”、“300%的投资回报，您还等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定赚大钱”等之类的充满诱惑的广告。仿佛满街都是天上掉下来的馅饼，人人都可以轻而易举地成为富翁了。如果说这些招商广告全都是一些骗子公司所为显然不够客观；同时，说没有人会相信这些广告和许诺也不够现实。事实上，目前国内招商广告管理无章可循，许多招商者目光短浅（当然，存心蒙骗的也大有人在），而一部分应招者也是急功近利、头脑不清，因此才造成了现在“众人热恋众人寒”的尴尬局面。我们只要留心观察，就会发现知名企业或品牌的招商很少会落此俗套。同时，具有一定市场操作能力和较强经济实力的经销商也很少会对“无需投入，年入百万”的事情感兴趣。

因此，对于一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在代理商的实际接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不要夸大其辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展。

在整体的传播上，要将“应招者”关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉“应招者”。例如企业背景、产品特质、市场支持、服务保证等方面，要真诚地使“应招者”清晰的了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。

招商企业如果不能正确认识自己的资源，贪大求全，在招商过程中夸大其辞，在传播上肆意鼓吹，最后只能是“搬块石头砸自己的脚”。在招商上，合适的就是最好的。

三、招商策略的设计制定

在做好必要的准备之后，设计一份详细的招商方案则变的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下几个部分。

产品核心卖点提炼及促销方案设计

不知是哪位哲人说过这样一句话：“你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。”此话虽然有些过激，但也不无道理（敬请放心，如今的老百姓是绝对不会把鸡蛋当成榔头的！）。我猜这句话的本意是提醒生产者不要只用自己的眼光看待自己的产品，而应该更多地以消费者地视角来看待和思考，实事求是地给产品一个明确地说法，让消费者容易理解和接受——这就是我们常说的产品的核心概念。所以与其它分销形式相仿，招商之前先确定产品的核心概念是十分重要的。试想，如果当年“脑白金”直接命名个“年轻态牌松果体素”，今天的老百姓还会“只收脑白金”吗？有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉求，于是促销活动的设计就有了方向。以我们的经验看来，如今的“应招者”不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”（既包括促销方案，也包括一部分促销实物）已显得尤为重要。而这也正式能够展现厂家运作市场能力的关键之一。（近来我们所服务的招商企业获得成功的主要原因之一也是为“应招者”提供了“绝佳”的市场运作手册。）

招商部门的设置及岗位编制

由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般通路销售的激励机制，使其尽量在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。

一般来说，招商部下要整和市场部（包括信息研究、广告、企划、市场督导）、市场拓展部（包括各区域招商经理）、销售部（一级中心城市、样板市场、直销等）。同时，生产、产品控制、培训、财务等同级部门要全力配合，以保证招商的顺利进行。必要的情况下，在区域招商经理下设置协销经理，在终端和市场一线帮助“应招者”开拓市场。每个岗位视企业情况设置1-3人不等，协销经理则可按照实际招商进程及市场预期进行灵活掌握——对于致力“决胜终端”的长远型、细致型企业，协销人员成百上千也不一定为过。招商信息发布媒介及招商形式的选择

尽管招商厂家和手法不断推陈出新，但全国性的招商广告发布媒体却越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《参考消息》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的70%左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。同时，根据招商产品不同，可适当补充一些相对应的专业报刊，如：药品招商可适当选择《中国医药报》，化妆品招商可适当选择《中国化妆品报》等。另外，在招商的重点省份也可以加大一些在地方媒体的宣传力度。以往的经验告诉我们，区域招商广告应以省一级类似《都市报》的晚报体系为主，日报系统信息回复率极差。

广告发布和实际达成协议还有一定距离，并非接接电话、见面谈一谈就签约那么简单。以经验来看，通过电话达成初步沟通和信息交换，邮寄招商详细介绍和区域竞标书，然后以召开“招商大会”（或企业产品上市新闻发布会）的形式，其实际成交率较高。企业招商总部零星接单只能作为补充和调剂。

一般来说，招商会议分两种形式，一种是邀请各地有意向的应招者到企业总部，企业可租用能够显示企业实力的场地召开大会（届时也可邀请一些知名营销专家、广告人前来演讲“助兴”），并请前来者参观企业等，好处在于能让有意者亲身体会到企业实力，消除后顾之忧，增强合作信心，而缺点在于许多人虽有意向但不一定有时间，因而减少与会人数和企业选择的机会。另一方式是在某一大区或某省份的中心城市召开，与上述的方式优缺互补。

招商层级的设定

由于级别越高的经销商或代理商其首付货款或保证金也越多，因此诸多招商企业十分热衷于省级经销商或代理商的招募，而相对忽视市、县级的应招者。但事实上，单纯发展省级代理商往往有其固有的缺陷，如，省级代理商分管区域太大，签约时“跑马占荒”，实际运作时却无暇细心经营，省内许多市场得不到及时而有效的开发；另外，整个省份均划归一人或一个单位负责，厂家远离市场一线，一旦市场成熟，销量上升，有些代理商往往会“挟分销网络以令生产厂家”，提出提高扣点、加大广告投放等额外要求，甚至会为了追求更高额的利润而投奔竞争对手旗下，给厂家造成巨大损失。因此，企业应该综合利弊，根据招商进程和具体情况建立灵活的招商层级。根据我们的经验，一般说来以地级市为招商基础单位是较为合适的。招商价格掌控

因招商形式多是要求“应招者”款到发货，且往往需要“应招者”承担部分市场开拓费用（区域广告促销费等）。以OTC产品的招商“行规”为例，招商厂家供给一级代理商的价格一般是在零售价的3.5—5折左右（即，市场零售价100元的药品，供给一级代理商的价格为35-50元），通常情况下，该代理商会将前述3.5-5折基础上的厂零差价（50%-65%）中的20%-25%让给零售药房（含店员提成），10%-20%用于区域广告促销，20%作为管销费用及利润。

这种大幅度折让的方法一般来说都是生产厂家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短浅的代理商将巨大的差价毛利都当成自己的利润，不肯做市场投入，其销量自然不会理想。更为严重的是，这种巨大的毛利率极其容易造成区域间的串货，而串货会给整个市场网络带来的威胁往往是十分巨大的。

因此，企业可以采取积量返还促销费和返还部分利润的方式进行一定的控制。另外，加强协销也是控制价格和串货的有效手段之一。

制定招商流程及预估进程

一般来说，招商的流程如下：

整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款到发货——档案移交（招商人员转给协销人员）——协销工作开始。

在招商之前，应该制定详细的《招商手册》，以控制流程。

根据企业的人员的到位情况和广告投入，预估产品的招商时间，有计划有步骤的进行招商操作。

费用预算

虽然一般来讲招商大多是款到发货，但招商厂家也绝不能因此而推断“只要我能开门，就会有钱进来。”因为一般情况下就算最顺利的招商，从准备到实际回款也需要4～6个月的时间，这期间一旦断了“香火”，招商者就很有可能前功尽弃了。所以在开始整个招商工作之前做一个通盘预算是十分必要的。现以一个准备100万招商资金（不含产品成本）的企业在正式回款前可能发生的费用为例做一简单预算（均为粗估）：

序号

内容

金额

时间

备注

招商广告

40万

3个月

促销品印刷及制作

20万

3个月

办公场地租金及办公费

10万

6个月

人员开支

20万

6个月

其它（通讯、邮寄等）

10万

6个月

总计

100万