建材公司模拟商务谈判

第一篇：建材公司模拟商务谈判

B建材公司投资A公司谈判策划书

班级：市场营销专升本112班

组长：张智钊

组员：张跃、周明洋、张雅萍、张倩

目录

一、谈判主题………………………………………………………………………

1二、谈判团队人员组成……………………………………………………………

1三、双方利益及优劣势分析………………………………………………………

1四、谈判目标………………………………………………………………………

2五、程序及具体策略………………………………………………………………

2六、准备谈判资料…………………………………………………………………

3七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析……………………………………

3八、制定应急预案…………………………………………………………………

3谈判双方公司背景

A方背景资料某品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他的茶类产品。茶多酚具有下降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。A公司的已经注册某一品牌绿茶，品牌和创意都是十分不错，品牌效应在省内正出不形成。拥有一套完备的策划、宣传战略，并且初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药方及大型超时、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。但是品牌知名度相对不够，因为相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景所以需要扩大生产规模，宣传力度，所以需要需要足够的资金，所有的资产评估总值为300万。

B方经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

一、谈判主题

B方建材公司对A方某品牌绿茶公司进行投资回报相关问题

二、谈判团队人员组成主谈：张跃，公司谈判全权代表；

决策人：张智钊，负责重大问题的决策；

技术顾问：周明阳、张倩，负责技术问题；

法律顾问：张雅萍，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求年收益达到20%以上，并希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

2、要求A方对获得资金进行解释。

3、风险分担问题。

4、利益分配问题。

对方利益：

得到我方的投资扩大生产规模扩大宣传力度。

我方优势：

我方有闲置资金

我方劣势：

1、对保健品市场不了解。

2、对A方的资产评估不是太清楚

3、对出资额的使用目的不了解

对方优势：

1、已经注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错。

2、已经有一套较为顺畅的销售渠道。

3、有一套完备的策划、宣传战略。

对方劣势：

1、缺少足够的资金。

2、品牌知名度不够。

四、谈判目标

1、战略目标：解决双方合资前的疑难问题。达到合资目的。

2、合资目标：

出资：

1、50万以上。

2、一年内见到回报。

底线：

1、不超过150万

2、年收益率不低于20%

五、程序及具体策略

1、开局：

采用一致式开局策略，大家互相寒暄，和A方聊聊路途中的一些经历，气候、季节等，营造一个良好的开局气氛。顺便从对话中对A公司的代表进行观察与分析。然后要求A方对自己品牌做出一些具体的解释，以及他们的谈判目的，然后与A公司确定谈判议程。

2、中期阶段：

1、首先我们的采用横向谈判的方法，我们可以要求A方对她的资产做出解释，如果A方做出解释，对有形资产与无形资产进行分析对比，由技术分析队员得出真实的资产评估，2、我们可以采用吹毛求疵的策略对一些细节问题提出质疑，让A方做出更具体的解释。然后采用层层推进策略，找出更多的问题。

3、根据A方做出的解释我们再对投资的报价由分析人员进行评估，采用突出优势的策略，尽量压低价格。如果A方在价格问题上面坚持不让步，我们可以采用声东击西的策略，转意话题，转意到利润或者风险承担上面去，4、在利润和风险承担方面谈妥以后我们再回过头来谈投资额，这个时候我们采用红白脸策略、欲擒故纵策略等

5、如果还是谈不拢我们就休会，通过宾馆对A方的生活细节方面着手，对A方的参会人员进行性格分析，然后安排吃饭、唱歌等活动接着再谈。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式

签订合同时间.六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析

谈判可能最终会以50万~100万的成交，由于A方急于打开市场，需要资金，所以他们会在风险与利润上面做出较大的让步，宣传和控股肯定有A公司同时兼任。

风险：

1、最大的风险在于无法收回投资。

2、可能会承担相应的宣传与销售等，增加企业负担。

3、收益率达不到20%。

4、承担的风险太多。

八、制定应急预案

双方第一次进行谈判，对各方参会人员，以及保健品行业不太熟悉。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、我们可以邀请一个保健品行业的专家。

2、如果谈判陷入僵局我们可以采用车轮战策略，或者表示要请示上级。

3、如果对方对总是不对300万资产做出详细的解释，我们就采用红白脸的策略

把谈判带入僵局，然后再采用车轮战讲谈判引出僵局。

第二篇：建材公司商务谈判计划书

建材公司商务谈判计划书

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

（1）先期投资120万；

（2）股份占有率为48%以上；

（3）对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》 备注：

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

第三篇：模拟商务谈判

关于举办第二届模拟商务谈判技能竞赛的通知

为深入践行“以德为行，以学为上”教育思想，培养我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达能力与技巧，增强学生团队意识及协作能力，特举办第二届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下：

一、活动主题

校园论商务 职场献精英

二、活动时间

2011年4月—5月

三、组织机构

主办：共青团广东技术师范学院委员会

承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会

组织：机电学院团总支秘书委

四、参赛对象及要求

在校全日制在册学生

由于比赛形式限制，本次比赛不接受个人报名。选手以团队（4人）形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。

五、竞赛信息发布

（一）竞赛公共邮箱：gdin_swtp2011@126.com密码：swtp201

1（二）竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl@126.com（资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开）

六、比赛办法

1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。

2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。

3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。

4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。

5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最后以总分确定比赛结果。

七、活动要求

1．选手在比赛过程中应服从主办方的安排； 2．在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3．谈判过程中应尊重谈判对手和评委； 4．在正式谈判中要求选手衣着要庄重得体；

5．参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6．赛团队若出现违规（如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等）行为，将取消其继续参加比赛和评奖的资格。

八、注意事项

（一）参赛选手的各项详细个人资料必须清晰有效。

（二）参赛人员名单不得随意更改。报名后的有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。

（三）常用方式变更应及时通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。

九、奖项设置

根据《关于举办第二届广东技术师范学院大学生科技学术节的通知》（广师团委„2011‟9号）相关要求设置奖项。

附件：

1.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名表 2.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.第二届模拟商务谈判技能竞赛日程

机电学院团总支

二〇一一年四月十四日

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛报名表

注：

1、参赛团队必须由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。

2、在“团队角色”一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、技术顾问、法律顾问、财务顾问等。

3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称”命名，并发

给各班长汇总。

第二届广东技术师范学院科技

学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表

班级：班长：短号：

1、此表由各班班长填写。

2、班长填好汇总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目”命名，压缩打包于2011年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱（jdxymsw@126.com）

3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2011年4月21日下午6:00交至团学办公室。

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛日程

第四篇：商务谈判模拟试题

2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？

六、论述题（15分）

怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要

1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。

5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。

1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。

请回答：

（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？

（2）什么情况下先报价才会有利？

答题要点：

（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。

（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。

3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。

答题要点：

一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。

需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。

1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。

试问：①该委托人使用的是什么谈判策略? ②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?

第五篇：模拟商务谈判情景剧

模拟商务谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：TCL成都分公司

乙方：四川省德阳市优客宾馆

二、背景

优客宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

三、双方采用的谈判策略 甲方: 知己知彼 先报价策略

乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

三、谈判详情

谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室 谈判时间：2014年4月19星期六 具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

四、剧本

场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点 乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！

甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈„.乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？ 乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一

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下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？ 甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。（乙在套谈判日期）

甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）

甲（工）：也好，麻烦啦。（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）

场景二：

乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。乙（经理）：你好！你好！乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？

乙（经理）：还在考察、对比当中！甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧

乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。

乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）

乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？

乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。

乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）

乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）

甲方（工程）：这报价是什么时候定的？ 甲方（市场）：是半个月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）

乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？ 甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）（谈判进入僵局）

甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）甲方互相商量计算着。甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。乙方相互商量后 乙方（经理）：我方没有异议。甲方（工程部经理）：合作愉快 乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。签约