商务谈判考试重点2

第一篇：商务谈判考试重点2

商务谈判考试重点

商务谈判：主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判：处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件而进行的协商过程。它是一种在外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种比必不可少的手段。

谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行为和手段。

权力型对手：指以取得成功为满足，对权力和成功期望值很高，但对友好关系的期望值很低，尽力争取其认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法取得利益，这种人的目标定的不高，主要是为了能轻易达到谈判目的，甚至轻易超过目标。

PRAM谈判模式：plan制定谈判计划、relationship建立关系、agreement达成使双方都能接受的协议、maintenance协议的履行与关系维持。

价格解释：在对方报价完毕后，不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式、方式等做出详细的解释。

拟定假设：根据某些既定的事实或常识，将某些事物认定为事实。

信息沟通障碍：对方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易条件的过程中遇到的理解障碍。

商务谈判的特点

一、具有一般商务谈判的共性

1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

二、特殊性

1.具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.国际商务谈判涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

宗教信仰因素影响

1.政治事务。对该国的党政方针、国内政治形势等的影响。

2.法律制度。在某些受宗教影响较大的国家，其法律制度的制定的就必须依据宗教教义。

3.国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度的制

定带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些宗教信仰一致的国家及企业给予方便与优惠，而对另外的一些国家企业则做出种种限制。

4.社会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往

与个人行为方面存在着差别。

5.节假日与工作日。宗教活动往往有固定的活动日，而且不同的国家的工作时间也各有差

别，这些制订具体谈判计划及日程安排时必须考虑的。

谈判人员的选择

一、谈判人员应具备的基本观念

1.忠于职守

2.平等互惠观念

3.团队精神

二、谈判人员的基本知识要求

横向方面的基本知识

1.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规

2.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系

3.价格水平及其变化趋势的信息

4.产品的技术要求和质量标准

5.有关国际贸易和国际惯例知识

6.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知

识

7.各国各民族的风土人情和风俗习惯

8.可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等

纵向方面的基本知识

1.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途

2.了解某种商品的生产潜力或发展的可能性

3.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力

4.最好能熟练地掌握外语、直接用外语与对方进行谈判

5.了解国外企业、公司的类型和不同情况

6.懂得谈判心理学和行为科学

7.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点

三、谈判人员应有的能力和心理素质

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。

2.信息表达与传递的能力

3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的据不罢休的自信心和决心

4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

谈判者年龄在30-55岁之间较为合适

信息的收集

一、谈判信息的内容

宏观信息：1.政治2.经济（发展水平、财政金融状况）3.文化（表层文化——语言差异、社会习俗，深层文化）4.法律信息5.其他信息（基础设施及后勤保障、气候季节的状况）微观信息：1.谈判双方的信息

谈判对象的信息（谈判客户的类型、谈判对象的审查[资信、实力]）

企业本身的信息

2.市场信息

3.竞争者信息

二、谈判信息的收集

1、谈判信息的分类

按谈判信息的内容分类

按谈判信息载体划分

按谈判信息的活动范围划分

2、谈判信息的收集途径

案头调研 实地调研

3、谈判信息资料的处理

目的 鉴别真实性与可靠性，结合具体内容，制定谈判方案对策

环节 整理分类 交流与沟通

倾听的障碍

1、判断性障碍

2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听

3、带有偏见的听

4、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲

话内容

5、环境的干扰形成的听力障碍

提问注意什么问题

1、提问的时机

在对方发言完毕之后提问

在对方发言停顿和间歇时提问

在议程规定的辩论时间提问

在己方发言前后提问

2、提问的要诀

要预先准备好问题

要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

不强行追问

既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题

提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答

要以诚恳的态度来提问

提出问题的句子应尽量简短

产生僵局的原因

1、谈判中形成一言堂

2、过分沉默与反应迟钝

3、观点的争执

4、偏激的感情色彩

5、信息沟通的障碍

6、软磨硬抗式的拖延

7、外部环境发生变化

打破僵局的方式

1、谈判僵局的一般性解决方案

采取横向式谈判

改期再谈

改变谈判环境与气氛

叙旧情，强调双方的共同点

更换谈判人员或由领导出面协调

2、谈判中严重僵局

适当让步，争取达成协议

调解与仲裁

日本人的谈判风格

日本商人可谓是人际关系的专家，善于进行人际交往

日本商人的团队精神或集团意识首屈一指

日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序

日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅

日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象

日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线掉大鱼”的谈判哲理

日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食

韩国人的谈判风格

重视商务谈判的准备工作

逻辑性强，做事调理清楚，注重技巧

注重谈判礼仪

重视在会谈之初阶段创造友好的谈判气氛具有丰富谈判经验

灵活使用谈判两种方式，横向纵向方式

开局阶段的策略里面的交换意见

1.谈判目标（因各出发点不同而异）

2.谈判计划（指议程安排）

3.谈判进度（指会议的速度或预计洽谈的速度）

4.谈判人员

如何报价（规则、技巧）要成功报价，谈判人员必须遵守大的原则

1． 掌握行情是报价的基础

2． 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益及被接受的成功率

之间的最佳结合点

3． 最低可接纳水平

4． 确定报价：实价加虚头

5． 怎样报价：报价的有效性、内容等

6． 两种典型报价技术：欧式报价（首先提出含有较大虚头的价格，通过各种优惠，成交价格较低）、日式报价（将最低价格列在价格表上，以求引起买主兴趣。此低价交易条件下，很难全面满足买方需要，若改变有关条件卖主则相应提高价格）

迫使对方让步

（1）攻方策略

1.利用竞争

2.软硬兼施

3.最后通牒

（2）磋商阶段阻止对方进攻策略（守方策略）

1.限制策略（权利、资料限制）

2.示弱策略（展示弱点、博取同情）

3.以攻对攻

开局阶段应考虑的因素一、二、考虑谈判双方之间的关系 考虑双方之间的实力

第二篇：商务谈判考试重点考试必备

名

词解释：

谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。

谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。）

探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。

谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。

保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。

谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。填空：

主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。

谈判的终结方式：成交、破裂、中止。

按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。

问答题：

1.谈判中如何进行人事管理？

答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。

2.与谈判有关的环境因素有哪些？

答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。

政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。

经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。

人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。

与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。

3.谈判中论述的常用手法有哪些？

答：从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。从策略角度看，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）、小题大做、大题小做、以攻为守、以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。

4.论述谈判的语言类型及其特征？

答：语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。

外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。

商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。

5.论述磋商阶段的6步程序及相关情况？

答：书面磋商磋商程序

（一）确认

（二）讨价 1.买方还价：问题/竞争/面子、关系和政策 2.卖方作为：讨什么应什么

（三）还价 1.买方还价：起点/余量/表述 2.卖方作为：诚意/还价条件/回函

（四）妥协 1.火候 2.方式 3.基础

电话磋商磋商的程序

（一）通话前的准备 1.明确阶段 2.准备提纲 3.确定目标 4.角色分配

（二）通话

面对面磋商的程序

一．报价条件的解释

（一）技术解释 1.技术解释的内容 2.要求

（二）价格解释 1.货物费：编织法/概括法/惯例法 2.备品备件费：保期/保量/随购 3.技术费：提成式/补偿式/“入门＋提成”式/折旧式 4.服务费：技术指导费/技术培训费

5.工程设计费：不单计价/按工时量计价

（三）价格条件的解释 1.价格性质：物价与工资/通货膨胀/汇率调价意愿 2.支付条件：支付货币/工具/时间/费用

3.税务条件 4.保证条件

（四）卖方报价解释的规则 1.印象第一 2.明暗相间 3.避重就轻 4.精明适度 5.音多调齐返回本篇目录 返回本章目录

（五）买方在报价解释阶段的作为 1.报价条件解释阶段的目标：廓清关系/明确定价依据 2.实现目标的手法：预先约定/晓以大义/分解要求/坚持施压

二、报价条件的评论

（一）买方评论报价条件的技巧 1.评论的目的 2.评论的手法：印象式/梳篦式

（二）买方对报价作评论的规则 1.攻防兼备 2.进攻有序 3.穷追不舍 4.曲直交互 5.随播随收 奉送选择权策略系指一种故意摆出让对手任意挑选

（三）卖方在报价评论阶段的作为 1.明确该阶段的目标 可以接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，2.实现目标的手法：防守手法/进攻手法 而自己绝不反悔，以使对手感到己方大度和真诚，从而放

三、讨价 弃其原来的追求条件，反过来根据己方的方案思考的做

（一）买方讨价的技巧 1.讨价方式与选择：笼统讨价/法。做法是准备多方案，多方案可在同一议题上进行或在具体讨价 2.讨价的次数及把握：客观次数/心理次数 3.不同议题上进行。忌讳量无度、时不宜。买方讨价的规则：次序的选择/讨价间的衔接/讨价力度 9.列举我国3个地区的典型文化特征来说明区域文化对谈

（二）讨价阶段卖方的作为 1.谈判目标：尽量少付出/判思维的影响 拉住对方/摸对方的底 2.适用的手法：响应/对抗答：

四、还价 10.列举3个国家的典型文化特征来说明不同的文化对谈

（一）买方还价的技巧 1.还价方式 2.还价次序：振作判思维的影响 双方/先分后合/速战速决 3.还价起点：总规则/一般定位方法 4.还价时间：首次还价/其后还价 5.还价地点

（二）还价阶段卖方的技巧 1.谈判控制要点：启动还价时机/善理首次还价/坚持讨要新价 2.谈判遵循规则：不错位/条件明/动作细

五、讨价还价

（一）进入讨价还价阶段的时机 1.时间与成效标志 2.意思表示

（二）讨价还价的方式 1.交错式 2.往来条件对应

（三）讨价还价的地点 1.基本选择 2.辅助选择 3.电话中讨价还价

（四）讨价还价准备的条件 1.出手条件的整理：规范条件/理清分歧 2.出手条件的配置

六、妥协

（一）妥协时机 1.有所得退 2.己方无理时退 3.全局需推动力时退

（二）妥协方式 1.立场上的妥协 2.数字上的妥协 3.文字上的妥协

（三）妥协规则 1.次序规则 2.慎重规则 6.谈判中的整体过程中的7步程序及相关情况？ 答：谈判的7步程序有探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判。探询是交易各方的谈判手依据谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也就是为之搜寻有关资料的工作。探询遵循严谨性、回旋性、亲和性、策略性的原则。准备是指标的完成之后，与对手进行磋商以前，负责参加谈判的人员将以标的到的资料进行分析，并结合主观条件作出谈判预案的全部工作。准备的内容为知己知彼、知头知尾、通过预审。准备遵循客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性的原则。谈判也成磋商，是当事各方就交易条件相对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。分为书面磋商、电话磋商和面对面磋商。谈判遵循条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。小结的目的有清理谈判和导向谈判。小结的规则有及时、准确、激励、计划、防反复。再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段。在谈判的操作规则有定位规则、灵活规则。终结是指谈判过程的完成及结束。终结的判定准则有条件准则、时间准则、策略准则。终结的方式有成交、破裂、中止。终结的规则有彻底性、不二性、条法性、清理兼备。重建谈判是指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。重建谈判遵循连贯规则、简捷规则、对口规则、中庸规则。7.谈判策略中影子战的主要类型及相关情况？ 答：影子战中常用的策略有稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西。稻草人策略系指在谈判中根据需要人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此为由说服对方，让其相信退步是与该“存在”相应的合理反应的做法。该策略的做法是“扎稻草人”。忌讳表情虚、讲话虚、前后不一致。空城计策略系指谈判中以自信的姿态将“无”充“有”或将“不完全的有”充“完全的有”，形成己方强大的气势，迫使对手调整态度和条件的做法。做法：第一应有“城”，第二要让其“空”，第三要渲染空城。忌讳“空”过了头、缺乏灵活。回马枪策略系指在逃盘中佯装对对手的论述、立场、条件关注，颇有兴趣，甚至要认真考虑的样子，但就是不说自己的最终观点，不亮立场。等把对方逗得兴起，并毫不戒备地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的这些信息攻击对手，使对手处于不利地位，从而获利的做法。谈判中具体的做法可以从两方面入手：佯败与进攻。忌讳无败相、无实利、无间隔。欲擒故纵策略系指对于志在必得的交易，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手在谈判中要价的胃口，使己方以预想条件成交的做法。其做法要从以下几个角度入手：态度、进度、挑火。忌讳无度、无火。声东击西策略系指在谈判中通过转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。其做法应从三个方面入手：选择两个客观的谈判议题、制造声势和交换条件。忌讳“声东”无理、“击西”误时。8.攻心战的主要类型及相关情况？ 答：攻心战的主要类型有满足感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。满足感策略系通过自己主动实施或应对方要求被动实施针对对方需求或让对方感到愉悦的各种手法，是对方在精神上感到被尊重，在认识上对己方言行不反感，从而达到让对方因满意的心理而放弃或减弱挑剔、对立心态的目的的做法。满意感策略要运用礼遇、理解和耐心三类做法。忌讳不自然、有柔无刚。头碰头策略系指利用改变谈判参加者的范围，营造一种亲和、信任的气氛，以解决谈判中遇到的棘手难题的做法。该策略运作有三个环节：一是前提，二是地点、三是人员。忌讳话不明、意不切。鸿门宴策略系指以“宴”做幌子，让对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。鸿门宴的做法包括设宴和宴的。忌讳人杂、提事过早。借恻隐策略系一种通过装扮可怜相、为难状、唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的目的的做法。该策略要突出两点：扮相与言词。忌讳失人格（国格）、选错人。

第三篇：商务谈判考试重点必备小抄

1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。

2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。

2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。

4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。

5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。

6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。

7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。

9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。

二、简答题

1、货物买卖谈判的基本内容

1.品质条件2.数量条件3.包装条件4.交货条件5.货物的检验6.产品的价格7.支付8.索赔与仲裁

2、加工贸易谈判的主要内容

1.数量、质量、包装和加工方法2.原材料的使用与供应3.检验监督4.定价或酬金5.完成期限6.保密要求

3、如何确立谈判目标

1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的2、谈判目标的层次

1）理想目标2）可接受目标3）最低目标

3、确定谈判目标的原则

1）实用性2）合理性3）合作性

4、如何报价（时机、起点、技巧）

一、何时报价利大于弊

1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。

二、如何确定报价起点

首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。

三、报价技巧

1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法对高价商品加以说明

5、如何对待对方的报价

1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价

6、如何做谈判总结

谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。

一.商务谈判的价值评判标准

1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异

2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系

3.谈判后的关系

企业关系人际关系

二.商务谈判总结的内容

1.与谈判的准备过程直接有关的方面2.客户情况3.其他情况

三．商务谈判的总结步骤

1.回顾情况整理记录2.分析和评定谈判情况3.提出改进措施和建议4.形成总结报告

7、如何对谈判队伍进行管理

8、如何制定谈判策略

1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案

9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场）

1．平等地位的谈判策略

原则是平等互利，求同存异。

1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚

2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通

3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。

策略：最后通牒策略先苦后甜策略

4．买方在卖方市场条件时的策略

在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。

具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。

5．买方在买方市场下的策略

1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。

6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。

7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。

10、谈判实力理论的十条原则

1.避免仓促参与谈判2.注意信息的搜集与保密3.目标要有余地4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争5.展示实力最好用暗示6.不轻易给对方讨价还价的余地7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力8.多听、多问、少说9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标

11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备）

信息准备

（一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研

（二）谈判对方的信息情况

谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解

（三）相关环境因素

1.政策法律2.科技信息3.价格信息

（四）谈判信息的收集与处理

1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报

2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选

人员准备

一.谈判人员的个体素质

1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识

2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识

3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验

4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成

1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确

2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度）

3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师4)律师5)翻译

4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责

5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性

第四篇：商务谈判 重点总结

第一篇 谈判的基础知识

谈判的定义

谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。谈判的范围

人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。如：简单的一对一 多方 多国 商界中的谈判：多层次 不同背景 部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。

谈判是一种核心管理能力 对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。

原因有五： 企业的动态性 相互依赖 竞争 信息时代 全球化 谈判的动因

1.冲突（谈判的直接原因）

1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。

2）冲突的三层含义

（1）当事方相互依赖，利益相关

（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）

（3）降低了获利能力，减少实际所得 争取己方最大利益，阻止对方获得利益。

人们之间的冲突多种多样

（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应

有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失

政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业 冲突的正效应：激发发明创造 促进社会进步 促进人类发展

4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）

处理不同意见 战胜困难 消除紧张局面，缓解压力。2.利益得失

指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性

利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。3.谈判中的陷阱（失误）

1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少

3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）

1.3.2 人们为什么是低效的谈判者

1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。

2）证实偏好.即人们在评价自我表现时，倾向于去看那些自己想看的方面。

3）容易满足,制定较高的期望值并为之尽力争取，这在谈判中是很重要的;相反，当人们具有满足倾向时，他们会轻易满足而不去争取更好的结果。

4）自我强化不足,人们必须洞悉自己的不足之处，才能获取并保持效率。

4.揭开谈判的误区（错误的想法）1)

谈判的总价值是固定的 3)

优秀的谈判者是天生的 5)

优秀的谈判者会冒险 2)你应该要么强硬要么软弱 4)经验是了不起的老师 6)优秀的谈判者依赖直觉 谈判流程（谈判结构）指谈判所遵循的程序与框架。即谈判所经历的所有环节与步骤。

谈判结构（流程）可以划分为两种：外部结构 内部结构

谈判程序（谈判的外部结构）尽管谈判的内容和形式多种多样，但是谈判的程序和框架却相对固定。

包括四大部分：介绍谈判组成员,制定谈判日程,实质谈判,谈判总结

谈判程序（谈判外部结构）:谈判过程中外部相互关联的环节和步骤。包括三大部分： 1）开始（起始、开局）阶段:（1）介绍（2）日程 2）中间（解决问题、磋商）阶段:（1）报价（2）交锋（竞标）（3）成交 3）结束（完成、结局）阶段:（1）总结（2）签约

谈判的一般结构（内部结构）指无论何种谈判，都必须经过的过程。即，从开局之后到终局之前，双方对实质性事件进行磋商的全过程。为三个阶段：

（1）报价 a.确定利益与议题 b.方案设计和提出方案

（2）交锋 c.引入评价方案的标准 d.底线 e.寻求达成协议的替代方案（3）成交 f.成交

（BATNA）达成谈判协议的最佳选择方案：指的是在对方的谈判条件和其他更好的机会中作出最好选择。

有效的谈判准备包括以下三个方面的一般能力：（1）自我评估（2）对手评估（3）形势评估 3.1 自我评估

谈判开始时，谈判者应该问自己的最重要的问题是：“我想得到什么？” “我的替代方案是什么？” 3.1.1 我想得到什么？

在任何谈判中，谈判者都需要决定：对于他们来说什么是最理想的局面，即所谓的目标或期望值（或目标点或期望点）。

确认目标或期望值听起来可能非常简单，但是经常会出现以下问题：

1）赢家的不幸（目标定位过低）2）立场谈判（目标定位过高）3）反向贬值

“这山望着那山高”类型的谈判者不知道他们真正想要得到什么他们只是想得到那些对方不愿意给他们的东西，却不愿意接受那些对方愿意给予的东西。这类谈判行为被称为“反向贬值”。

3.1.2 我的替代方案是什么？

BATNA（“谈判的最佳替代方案”）（Best Alternative To a Negotiated Agreement）。3.1.3 确定你的保留点

保留点不是由谈判者的意愿决定的，而是由他的BATNA决定的。因此，保留点是对谈判者关于其他替代方案的BATNA量化。

3.1.5 明确谈判中的议题 3.1.6评估你的风险倾向

风险中性：谈判者对两个选项不偏不倚。两个选项的期望值都相同。

风险厌恶：偏好一个选项远远胜另一个选项。

风险追逐：偏好风险的倾向远远胜于规避风险的倾向。

3.2 评估对方

1）对手是谁 2）各方都是统一的整体吗？

统一的整体：是指在同一方的各方相互支持彼此的谈判利益。3）对方的利益和立场 4）对方的BATNA 3.3 形势评估

1.谈判是一次性，长期性，还是反复性的呢？ 2.谈判涉及资源、意识形态或二者兼而有之？ 3.谈判是必要性的还是机会性的 4.时间紧迫或涉及其他时间相关成本吗？ 3.3.4谈判形式

1）合同是正式的还是非正式的？ 2）谈判在哪里进行？ 3）谈判是公开的，还是秘密进行的？ 4）有可能有第三方调解吗？ 5）按什么规矩引导谈判（如谁先出价）呢？ 6）谈判包含的报价不止一个吗？ 7）谈判沟通是清楚的，还是心照不宣的？ 8）各方存在权势差异吗？ 9）先例重要吗？

对立性谈判：分割馅饼

1）分配性谈判（对立性谈判、两分法谈判、赢输谈判）

分割馅饼 分配稀缺资源 力争各自的利益最大化

零和博弈:谈判双方的利益之和是一个常数。一方利益的获得以另一方利益的失为代价。

2）整合型谈判（合作性谈判、双赢谈判）

扩大馅饼 创造价值 所有创造性的机会都被利用 充分协调各方利益

非零和博弈:谈判双方的利益之和是一个变数。各方都能多得。谈判之舞:从初始报价到最后双方达成协议的整个过程。4.1.1 The Bargaining Zone 议价区间（讨价还价区间）

指的是谈判双方保留点之间的重叠区域。

谈判的最终结果就会落在高于卖方的保留点，而低于买方的保留点之间的某个点上。

在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。即：买方愿意出的最高价格高于卖方愿意接受的最低价格。负议价区间表明双方保留点之间不存在正数的重叠。

在这种情况下，谈判者们应试着运用其他最佳替代方案来达成协议。

4.1.2 议价盈余

当双方的保留点相互重叠时，就可能达成一致协议；当双方的保留点不重叠时，则无法达成协议。

议价盈余:指双方保留点之间相互重叠的数额。

4.1.3 Negotiator’s Surplus谈判者的盈余

谈判者盈余：指最终协议与谈判者的保留点之间的正数差。

4.2 馅饼分割策略 双方谈判者盈余相加之和 就是协议区间的大小。即议价盈余的大小。

10项基本策略 1）思考你的BATNA并加以改进

2）确定你的保留点，但不要透露出去

只有在两种情况下，你确实应该诚实地说出你的保留价格：

（1）你的时间已经耗尽，并已打算无功而返；而且，你感到议价区间可能非常小或许是负数 在退出谈判或上飞机前，可透露你的保留价格。（2）你有个很好的BATNA，有个咄咄逼人的保留价格 而且，对方若勉强超过你的保留点或与之相当你也非常乐意接受。

3）调查对方的BATNA，并估计对方的保留点 4）设定高期望值（既要现实，又要乐观）5）率先出价 6）如果对方先出价，就立即重新定位 7）为让步做计划 8）运用事实来支持你的报价 9）采用公平准则 10）不要被“平均分配”的把戏所欺骗 4.3 常见问题

4.3.1我应该透露保留点吗？4.3.2 Should I Lie About My Reservation Point? 4.3.3 我应该试图操纵对方的保留点吗？4.3.4我应该做“最终报价”，还是坚守住一个价格？ 4.4 Saving Face 挽回面子（保全面子）

在谈判中，“面子”或尊严被称作是“一个人神圣而不可侵犯的财产之一”面子是对自己的公众形象、名声的重视，也是在谈判中面对他人的地位立场。

面子威胁敏感度（FTS）：面子受到威胁时采取负面反应的可能性。帮助对方挽回面子的最好方法就是不要揭穿它。

首先，你可能不会认同对方在矛盾激化时说出的话。不承认对方的最后报价，可以让对方暂时离场，晚一些时候再继续谈判。还有一些情况下，你可能得帮助对方找到一个挽回面子的策略，或者重新解释一下谈判的一些条款。

5.公平的力量

5.1.1 公平分配的多种方法

通常来说，谈判者们会在分馅饼时运用以下三个公平原则之一：

1）平均原则:对所有人平均分配对成果分配不考虑各方的投入，每个人同等受益（或受害）。美国的教育体制和法律体制遵循的就是盲目公正：每个人享受的权利大小均等。2）公正原则:或按贡献比例分配原则 美国的自由市场体制遵循的就是公正原则。3）按需原则:或按照需求的比例分配利益。美国的社会保障体系就是按照需求分配的。

5.1.2 情势不同，公平原则有别

1)大多数认为：法律应该基于平均原则： 不论收入高低或需求多少，每个人都有权接受平等和公平的审判。学术级别的授予应该基于公正原则:投入更多的学生应该被奖励更高的学分。残疾人士有权获得停车位和无障碍进入大厦便利。需求原则）2)谈判的目标:最大减少浪费(需求原则),保持或增加和谐氛围、团队凝聚力(平均原则),提高生产力和业绩(公正原则)3)关系

（1）相似性.彼此拥有相似的观点和信仰时，他们的实际上较亲近时，或将来可能产生关联时,更愿意采用平均原则（2）公开与私下 :分配是公开的，更愿意采用平均原则.分配是私下的，更愿意采用公正原则(3）朋友与非朋友:朋友之间运用平均原则,非朋友或非熟人采用公正原则

(4）相互间的具体事件:某一群体中的人们依相互之间发生的具体事情采用不同公平原则。4)报酬与成本平均原则，通常用于分配福利。公正原则，更常用于分摊负担。5)情有可原的情况 6)公平原则差异

社会攀比

与谁攀比:根据对比目标的不同,可以分为三种： 向上攀比：指人们与情况比自己更好更成功地位更高的人相比较。通常，人们向上攀比，是为了激励和鼓舞自己。向下攀比：指人们与没有自己幸运能力更低更不成功地位更低的人相比较。向下攀比通常使人对自己的境况感觉更好些。

与境遇相同的人攀比：指人们选择背景,技能能力与自己相近的人相比较。当人们想对自己的能力进行准确评估时，与水平相似的人相比是个不错的方法。

攀比的动力和目标

1）自我改进:人们与那些可以作为自己成功典范的人攀比。

向上攀比，会让人备受鼓舞，赋予人敏锐的洞察力并带来挑战。但也会产生以下感觉： 气馁 无能

2）自我加强：人们对保持或加强自己肯定看法的渴望，会使人们产生利己的信息偏差。人们寻求表现他们光鲜面的比较，而非寻求事实。人们可能会与那些没有自己幸运，不如自己成功的一类人进行向下攀比。3）准确地自我评价：想要真正认识自己的渴望。（尽管结论可能是不利的。）

公正原则 1.输入与产出

输入是对人际关系的投入，它通常必然会产生成本。输出是一个人从人际关系中得到的东西。

输出或输出可能是正值，也可能是负值。5.3.2 公正与不公正

公正指的是各方的产出与输入的比例是等同的。当比例不等时，就产生了不公正。5.3.3公平公式

当一个人认为：他的产出/输入之比与别人的产出/输入之比相等时，就存在公

5.4 恢复公正

当人们发现自己处于不公平的人际关系时，他们会变得很苦恼。人们觉察到的不公越大，就越觉得苦恼。这种苦恼会驱使人们去尝试恢复公正。

人们会运用以下6种方法，来消除不公正所带来的紧张状态：

1）改变输入2）改变产出 3）从认知上歪曲输入或产出的事实

4）从认知上歪曲对方的输入或产出的事实5）转换攀比对象6）离开该环境

5.7明智地分割馅饼(分割馅饼时，我们应该遵循的原则)1）一贯性（Consistency）保证成功分割馅饼的一个特点，就是在一下方面始终保持一贯性。环境 背景 时间 对程序实施者的尊重

2）简单性（Simplicity）

执行馅饼分割程序的人，和那些会受到程序影响的人应该清楚了解这些程序。3）有效性（Effectiveness）即分配程序应该能够产生一个清晰的决策。4）合理性（Justifiability）馅饼分割的程序对于对方来说应该是合理的。5）共识性（Consensus）组织成员应该对某一分配方法达成一致。

6）普遍性（Generalizability）馅饼分割的程序应该可以广泛适用于各种情况。

7）满意性（Satisfaction）若想提供谈判者们遵守协议的可能性，馅饼分割的程序就应该达到所有人的满意。双赢谈判---扩大馅饼

6.1.什么是双赢谈判？

双赢并非是：折中、平均分配、满意、建立关系，双赢谈判的真正意义在于所有创造的机会都被利用并且没有把该分的资源丢在谈判桌上。也叫做整合性谈判。

6.1.2 揭示双赢潜质的标志

1)Does the Negotiation Contain More Than One Issue? 这个谈判包含不止一个议题吗？

单个议题的谈判不会是双赢的谈判。因为不管一方得到什么，另一方都会失去。2）Can Other Issues Be Brought In? 能引进其他议题吗？

把之前未考虑的议题带进谈判。拟议的问题越多，对于达成的潜在交易就越有利。3）Can Side Deals Be Made?能进行单边交易吗？

在谈判中如果有能力使对方做出单边交易，就可以使议价的馅饼扩大。4）Do Parties Have Different Preferences Across Negotiation Issues? 各方对谈判的议题会有不同的偏好吗？

如果各方对谈判议题的偏好重点不同的话，那么双赢谈判就是可能的。考虑分橙子的例子。本质上讲，这件事涉及到两个议题： 橙汁橙皮

一个姐妹更关心橘汁另一个姐妹更关心橘皮。如果只涉及一个议题（橘子），或两姐妹都想要橘汁而非橘皮，那么，就不可能达成整合性的协议。

6.4 Strategies That Work有效的策略 1)换位思考 2)询问一些关于利益和优先考虑事项的问题 3)提供关于你的利益和重要事项的信息

娴熟的谈判者还知道透露哪些信息是安全的。谈判者所需要分享的信息 并不是关于他们的BATNA的信息，而是他们对于所有谈判议题的偏好和重要事项的信息。透明度错觉：谈判者认为他们所透露的信息多于实际上所传递的信息。

（比如，他们认为别人已经收到了他们所透露的信息，而实际上对手并没有收到。）

4)对议题作分类交易 5)进行一揽子交易，而不是单议题报价 6)同时作出价值相当的多个报价 7)利用差异拟定后效契约 8）预协议性质的协议 9）寻求后协议性质的协议：就是谈判者初步达成一个双方都同意的协议，但还会利用更多的时间努力对其进行改进。

合作原则谈判法

7.1 合作原则谈判法即著名的“哈佛原则谈判法”

7.1.2 The Four Components of CPN合作原则谈判法的构成

（1）对事不对人（2）重利益而非立场（3）双赢方案；（4）客观标准；

利益分配原则

8.1 Needs Theory需求理论以下为马斯洛提出的七种需求：

1）生理需求2）安全需求3）爱与归属的需求（社交需求）4）尊重需求 5）自我实现的需求 6）认知需求（认识和理解的需求）7）审美需求

8.3 Three Levels of Interest at the Domestic Level国内谈判的三层利益

任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益，有时可能涉及三个层次的利益：个人利益（Personal Interests）组织利益（Organizational Interests）国家利益（National Interests）

8.4 Law of Two-Level Game 双层游戏规则

当谈判舞台由国内转移到国际上时，双边或多边谈判的最终结果将取决于两个层次利益的相互作用。

第一层次利益：国际利益 第二层次利益：国内利益：

第二篇 高级谈判技巧

形成一种谈判风格

下面三种最常见动机定位，1.自我型的:喜欢将自己的利益最大化，几乎不关注别人。

2.竞争型:喜欢将利益差额最大化（“打败”对方）。3.合作型:追求平等,谈判结果差额最小化。

关于动机风格的策略性议题

1)苛刻谈判者的迷思 2)不要忽视了你自己的利益 3）社会攀比可能导致谈判力量的瓦解

4）运用强化原则来影响对方的行为 5）相互作用的力量 6）预先考虑在谈判桌上发生动机冲突的情况 7）动机会合 8）求知动机:指的是一个人了解自己的世界的需求。

为了达成整合性协议，谈判者不仅应该拥有合作（友善的）定位，而且应该深入了解任务本身（求知动机）。

9.3 争端的利益、权利和权势模式

谈判者化解矛盾或争端时，会从下面三种方法选其一：

1）利益（Interests）利益是一个人的需求、渴望、顾虑和担心。就是一个人所关心或想要的事情。利益是他们在谈判中的立场基础（所说所想之事）。2）权利（Rights）一些权力是由法律或合同赋予的。另一些权力是为社会所接受的行为标准，例如：利益互惠 先例平等 资历。

3）权势（Power）是强迫某人去做他本来不会去做的事情的能力。

（着眼于权势的谈判者会用地位、职衔、恐吓和威迫的方式来达到他们的目的。）

9.4 Emotions and Emotional Knowledge情绪及情绪知识

1)情绪是一种相对较为短暂的心理状态。它通常相当激烈，并且往往是某个特定经历导致的。情绪非常具体，如生气、遗憾、宽慰和感激等。

2）Moods心情是更加持久而且更加容易扩散的心理状态。

心情通常不是针对某个人的。通常简单地被区分为 “心情好”，或者 “心情不好”。

9.4.2 关于处理谈判桌上的情绪的策略性建议

1）要意识到你自己在强化什么 2）重新评估比压抑更有效;重新评估是指承认情绪的存在，但要考虑用一种不同的方式来看待它。

3)情绪是会相互感染的 4)了解情绪触发点

建立信任和人际关系 人员方面的双赢

双赢的真正定义是所达成的协议能够使谈判者所关心的任何事情都能最大化，不论是金钱还是人际关系 信任 内心的平和。

10.2.1 人际关系中的三种信任类型

1）威慑性信任

威慑性信任是以行为的一致性为基础，意味人们会一直坚持做他们承诺要做到的事情。如果不能坚持一致性和信守承诺，将会带来威胁或约定的后果，最常用的后果包括：惩罚、制裁、激励、奖赏和法律程序。2）Knowledge-Based Trust认知性信任

认知性信任是建立在行为的可预见性基础之上的。当一个人掌握了有关别人的足够多的信息，从而能够理解他们并且准确地预见他们的行为时，这种信任就会出现。3）Identification-Based Trust 认同性信任

认同性信任是建立在对他人的期望和目标的共鸣基础之上的。

10.3.1 The Cognitive Route 认知途径

1）将个人冲突转化为任务冲突人际冲突（情绪冲突）：发生在个人之间，具有防御性，而且会充满愤恨。

任务冲突（认知冲突）：基本上是非个人化的。由对观点、计划、项目的价值的争论所组成，2）达成共同目标或共同愿景3）利用关系网络4）找出共同的问题或共同的敌人5）着眼于未来

10.3.2 建立信任：心理策略

1）Similarity相似性：当谈判者与自己认识且喜欢的人谈判时，做出让步的可能性更大。精明的谈判者通过使自己与对方相似，提高效率。

2）Mere Exposure单纯曝光效应

精明的谈判者通过使自己与对方熟悉起来而提高效率。他们不会只等到谈判时才见面，而是如老朋友般互动。人际关系可以创造非凡。

3）Physical Presence有形存在 4）Reciprocity互惠互利

根据互惠互利原则我们觉得有义务以同等的事物回报别人提供或赠送给我们的物。5）Schmoozing闲谈 闲谈对我们表达对他人的喜爱之情和信任之感有重要影响。

6）Flattery恭维话 最具策略性的恭维就是：赞美别人认为重要但却又有点不自信的方面。

7）Self-Disclosure自我表露 自我表露也是明显的邀请别人以信息表露进行回报，从而加强信任。

哪些因素会引起不信任？

1）Miscommunication沟通不良

2）Dispositional Attributions素质归因

把人的人品和意图作为其行为或意外事件发生的起因，从而对之产生怀疑。情景归因： 把一个或多个情景因素作为引起行为或意外事件的起因。3）Focusing on the “Bad Apple”集中精力于“害群之马”身上

人们对这个害群之马的印象会毁坏他们对整个集体的印象。

修复已经破裂的信任关系

1）建议亲自会面2）把精力集中于相互关系上3）道歉4）让他们发泄5）不要处于防御状态

6）请求澄清信息7）检查你的理解程度8）制定一个计划9）考虑一些可以避免将来出现问题的方法 10）核查人际关系

势力、说服力与道德谈判

11.1.1 BATNA是你最重要的谈判力源泉

1）保留你的选择权 2）暗示但不要透露你的BATNA 3）评估对方的BATNA 要在谈判之前就开始着手调查，而不要等到你上了谈判桌的时候才开始：

这时寻找研究线索将会难上加难。因为大多数的谈判者都不会泄露他们的BATNA。

11.2 说服战术

两种说服途径第一种途径是核心途径:该途径很直接，要保持一定的警觉，并且以信息为基础。那些善于分析的人往往将目光聚焦在信息、事实和数据上，当我们应对这样一些对手的时候，核心途径就是上乘之选。另一条途径是周边途径。当试图通过周边途径来说服某人的时候，几乎不需要任何认知或者警觉性。

11.3.核心途径战术

1）议事日程的效力2）替代方案的效力3）备选方案的效力4）态度构建5）对比的效力6）承诺和一致性 7）框架效应：利用半满或半空的杯子8）公平启发性：利用自我中心主义的偏误9）时间压力

11.3.2周边途径说服战术

1）Status地位

在大多数的谈判中，有两种相关的地位类型：主要地位特征 次要地位特征（1）主要地位特征指的是合法权威。

（2）次级地位特征并不会合法影响到资源的分配，或人际交往的规范。然而，却会对行为产生强有力的影响。也称为虚拟地位特征，它包括：性别、年龄、种族、在其他群体中的地位，以及文化背景。

2）Gender性别

在所有谈判中，男性在馅饼的分割方面要比女性更成功。——他们无一例外地得到了较大的一块馅饼。谈判的成功需要人际沟通技巧，——倾听、语言技能、非语言技能等等——这些都是经典的女性思维定势的构成要素。在这些情况下，女性的表现更佳。

3）Social Networks社交网络 4）Physical Appearance外表 5）Delayed Liking延迟喜爱

那些逐渐喜欢上某人的人要比那些立即向另一人表达出自己的喜爱之情的人，更能有效获得他们想要的东西。

6）To Err Is Human人非圣贤，孰能无过

谈判者自然会对那些口齿流利、有吸引力的谈判者心存疑虑。因此向你的对手表明你也是一个人，也有自己的弱点和不足，是很重要的。向另一个人表明你也有缺陷，能够让你和他们变得更为亲近。

7）启动意识.指的是环境中微妙的暗示，以及信息对我们行为的影响（在我们的意识水平之下）。

8）互惠与互补 9）社会验证

有一种战术叫做“清单技巧”，就是在给目标客户看过一个类似的其他人已经签过的清单后，再提出请求。

10）反作用力技巧,反作用力技巧（也称为逆向心理，或飞镖效应）指的是当他人试图剥夺自己的个人自由时，人们与生俱来的维护个人自由的需要。

11）得寸进尺技巧 12）狮子大开口技巧在这种技巧的使用中，谈判者在谈判中首先会让对方作出一个很大的让步或优惠

——对于这个要求，对方几乎肯定会断然拒绝。当拒绝发生后，谈判者就提出一个小得多的请求，当然，就是他们期待已久的那个请求。

13）折扣技巧

补充

第五篇：商务谈判重点整理最终版介绍

文化差异对商务谈判的影响

1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；

2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；

3、价值观差异对商务谈判行为的影响；

4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。为什么需要谈判？

1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；

2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。

3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。

4、理念的差别性 谈判的动因是什么?

1、追求利益

2、谋求合作

3、寻求共识

商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。商务谈判的主要特征

1、商务谈判是一种协调过程

2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一

3、商务谈判是互惠的，但不是平等的

4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的

5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）

索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

直接索赔谈判必须遵守“四重”原则 ——重合同、重证据、重时效、重关系。

间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。

让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。为什么不要在立场上讨价还价

1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中

2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则：

1、利益第一、立场第二

2、以人为本、人事两分

3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）

商务谈判的基础理论包括：

博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论；

控制论（黑箱理论）； 信息论等。

技术贸易谈判的主要内容中的第8点

价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成；从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费。

“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。博弈的分类

1、合作博弈与非合作博弈

2、零和博弈、常和博弈与变和博弈

3、静态博弈与动态博弈

4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序

1、商务谈判的准备——建立风险价值。

风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。

2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值

3、达成分享剩余的协议

博弈论在商务谈判中的要素

1、博弈参加者

2、策略空间

3、博弈的次序

4、博弈的信息

在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：

权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。（谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因）谈判家所要具备的心理素质： 信心、诚意、耐心、果断、冒险

社会交往的基本礼节

1、敬老尊妇

2、遵守时间

3、尊重习俗

4、注重谈吐举止

商务谈判人员的素质要求：

1、观察判断能力：善于察言观色。

2、灵活应变能力：善于应变、权宜通达、机动进取。

3、语言表达能力：娴熟、得体的语言

4、心理承受能力

5、经验

商务谈判信息的作用

1、有助于制定谈判战略

2、有助于加强谈判沟通

3、有助于控制谈判过程

如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。

谈判的具体目标可分为三个层次：最高目标、可接受目标、最低目标

1、最高目标：也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度，如果要超过这个目标，往往要面临谈判破裂的危险。

2、可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

3、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，则宁愿谈判破裂也不可讨价还价或妥协让步。商业习惯、风俗禁忌

1、生活标准

2、时间习惯

3、送礼内容

4、女性的社交状况 商务谈判人员的选用

1、具备什么条件的人可以入选

1）选用品质可靠的人选，即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任 2）选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选，商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神

3）选用具有相当智力与谈话水平的人选，商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度 4）选用愿去各地出差的人选

2、什么样的人不宜选用 1）不能选用遇事相要挟的人

2）不能选用缺乏集体精神和易于变节的人 3）强烈希望被人喜欢、爱表现的人 4）好战、太喜欢争论的人 谈判小组领导人素质

必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能 谈判气氛类型:

1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

3、热烈、积极、友好的谈判气氛

4、平静、严肃、严谨的谈判气氛

总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。

磋商：是实质性的协调或较量阶段 商务谈判的磋商准则

1、把握气氛

2、次序逻辑

3、掌握节奏

4、沟通说服 磋商阶段的让步策略

1、让步的原则与要求（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度

（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在让步中讲究技巧（7）不要轻易向对方让步（8）每次让步后要检验效果

2、让步实施策略（1）于已无损策略

——是指已方所做出的让步不给已方造成任何的损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

思考：假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你将怎么做于已无损？ 可能的几种做法：

A、向对方表示将提供质量可靠的一级产品 B、向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务 C、向对方保证给其待遇是所有客户中最优惠的 D、交货时间上充分满足对方要求（2）以攻对攻策略

——是指已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻的手段，变被动为主动。

思考：在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，你作为卖方应该怎样做？ 卖方可能的做法： A、要求买方增加购买数量 B、要求买方承担部分的运输费用 C、改变支付方式 D、延长交货的期限（3）强硬式让步策略（4）坦率式让步策略（5）稳健式让步策略

商务谈判僵局的处理 形成僵局的原因：（1）一言堂

（2）过分沉默与反应迟钝（3）观点争执（4）偏激的感情色彩（5）人员素质低下（6）信息沟通障碍（7）软磨硬抗式拖延（8）外部环境变化 僵局的处理方法

（1）出现僵持局面的应对措施

反复重述本方的立场和要求

保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场

注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之 坚持到最后一分钟

（2）严重僵局的处理

回避矛盾，先易后难 更换人员，调整策略 暂时休会，冷静思考 找中间人调解

停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛

积极价格与消极价格

愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。

如：有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。

（前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”）在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价格”。谈判中处理价格的四条原则：

 周详而认真地确定好价格水平。

 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。

 使对方的注意力集中在产品的有用性上。

 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。

西欧式报价术与日本式报价术

1、西欧式报价战术的一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达到成交目的

2、日本式报价战术，是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格，因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。讨价还价前的准备

1、探明对方报价的依据

1）探明对方报价内容的理由和依据 2）探究对方的真正意图

3）适时适度的阐明己方的立场和依据

2、判断谈判的形势 还价的方式

1、按照谈判中还价的依据分为 1）按可比价还价 2）按成本还价

2、按照谈判中还价的项目分为 1）总体还价 2）分别还价 3）单项还价 还价起点的确定

1、还价起点确定的原则： 1）起点要低 2）不能太低

还价起点的参照因素： 1）报价中的含水量 2）成交差距 3）还价次数 还价技巧

1、吹毛求疵

2、积少成多

3、最大预算

4、最后通牒

5、感情投资 讨价还价中的让步 不要做无端的让步； 让步要恰到好处；

在次要问题上可根据具体情况首先做出让步； 可撤回自己的让步；

一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。提问技巧

1、灵活运用各种提问方式与类型

封闭式提问、开放式提问、引导式提问、澄清式提问、比较式提问、探索式提问

2、出其不意

3、不断发问

4、提问的注意事项

把我提问的时机、提问要看人下菜、提问要讲究逻辑性、提问方式的多样化、注意提问的语速、提问时注意对方的心境。先报价的利弊

无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框架，即便是报出来的价格很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。后报价的利弊

后报价的利弊似乎正好和先报价的相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大利益。讨价程序分为三个阶段：全面讨价，针对性讨价，新的讨价 在进出口的业务当中，交易磋商有几个程序：

询盘；发盘；还盘（信息人不同意发盘人的交易条件而提出修改或增加条件的表示）；接受。

对僵局有什么认识，僵局的出现一定是坏事儿吗？

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益要求差距大，又都不肯作出让步看，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

僵局的出现不一定是坏事，我们可以利用僵局：

1、利用僵局促成双方理性的合作，双方通过谈判，即使没有成交，但彼此之间有了很深的了解，为将来的合作打下良好的基础。

2、利用僵局改变谈判均势，为了获取更有利的谈判条件，有些谈判者会利用制造僵局的办法来提高自己的谈判地位。商务谈判中的发问类型

1、封闭式发问

2、澄清式发问

3、强调式发问

4、探索式发问

5、借助式发问

6、强迫选择式发问

7、证明式发问

8、多层次式发问9诱导式发问

10、协商式发问