商务谈判复习资料整理重点（5篇）

第一篇：商务谈判复习资料整理重点

商务谈判复习资料整理

第一章：

1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。）

2价格谈判法则：P——Q——S——D——P

买方：

P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！

Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；

S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；

D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；

卖方：

P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；

S：售前售中售后服务方面；

D：赠品，积分，其他优惠活动；

（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。

总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。

常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略：

知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。

4原则谈判法：

A将人与问题分开，对事不对人；

B谈判重点放在利益上，而非是立场上；

C尽量构思双赢的方案；

D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则：

A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。

6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点：

A以获得经济利益为目的；

B手段：相互协商；

C主体：不同利益代表；

D内容：商务谈判；

E目标：互利共赢；

F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响

第二章

商务谈判的准备：

1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？

A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。

2确定己方谈判策略：

三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

从而找出对策：（例子：乒乓球陪练）

3确定己方的谈判目标：

A必须达到的目标；（底线）

B能够接受的目标；（居中）

C最理想的目标；（最高）

4群体心理：

特点：A两人以上组成；B有共同的大目标；C有不同的个体需求；D有纪律、观念、道德等约束；E个体特征各异；

5影响群体效能的因素：

A群体成员的素质；B群体成员的结构（知识、专业、利益、个性、职务）

C群体规范（法律、道德、风俗）；D群体决策方式；

E群体内的人际关系

第三章

1商务谈判中的沟通策略：

沟通方式：语言沟通和非语言沟通；（环境、体语、符号、停顿语）

事先准备问题：敢于提似乎笨的问题；追根问底；明知故问；多角度重复提问；突然提问；向多人提问。

2商务谈判中听得策略：

问的原则：真诚；不懂；重要；兴趣；求助；合作；

听的策略：被动式听；接纳式听；诱导式听；劝阻式听；

听的原则：认真；耐心；请求重复；不打断；兴趣；理解；合作；

3商务谈判中说的策略：（如何取得对手信任的沟通技巧）：

A内在气质与外在形象协调；

B运用双方都知道、认可的事实；

C利用双方都知道，认可的专家言论；

D立军令状式的承诺；

E利用自己各种有影响、有权利的身份；

F利用各种专业精确的数字；

G用词严谨，逻辑性强，适当强调。

4商务谈判中的感情应用：

策略：A建立和积累感情；

B减少面叙时间，增加见面次数；

C让对方出乎意料来建立感情；

D敲打时间差（算账时不给鸡，給鸡时不算账）

E了解对方爱好，投其所好。

5巧妙情绪影响对方：

怒：可以引起别人注意，表示决心，产生胁迫效果；

悲：让对方产生歉意，瓦解对方的斗志；

笑：让你主动，能左右影响谈判议题。

6平息对方发怒的方法：

A让其换到较矮的沙发上（限制胸部扩张，怒不起来；换谈判环境）

B拖延，以柔克刚；

C冷对，漠视；

D假借理解、同情对方；

7谈判开局气氛的营造：

A形成谈判气氛的时间（见面后的最初几分钟是形成谈判气氛的关键，注意前铺后垫）； B谈判开局的气氛：

高调气氛：感情渲染法，称赞法，幽默法，惊奇法；

低调气氛：感情压抑法，沉默法，疲劳战术，指责法，无所谓法；

自然气氛：中和二者。

8建立保持良好的开局气氛的方法：

A注意个人形象，态度，情绪，语言，举止，表现出真诚、自信、可信；

B多沟通，多了解，加深私人友情；

C.多了解对方的情况，准备充分，尽量引导对方合作

D不要将话题过早的转入实质性的问题；

E不要急于说明，反驳对方，求同存异。

9商务谈判的开局策略：（气氛影响策略，策略反作用于气氛）

具体策略：

A协商式开局；B保留式开局（我是很有诚意的，就看您的意思了）

C坦诚式开局；D进攻式开局；E利益诱导式开局（给希望~~~）

F竞争胁迫式；G激将法式开局；

10开场陈述：指在谈判开始阶段，双方就当次谈判的内容陈述各自的观点，立场和建议，可书面或口头陈述；

11陈述内容：

A己方的立场即己方应得的利益；

B己方对问题的理解；

C对对方各项建议的反应；

12陈述的原则：

A双方分别进行，只说自己的观点；

B主要关注己方利益，适度关注对方利益；

C陈述是原则性的，而非具体的；

D简明扼要，不被打断；

E横向铺开，而非纵向深入。

第六章 实质性谈判阶段

1:定义：指双方就交易条件，进行反复磋商，并使交易权责明确的阶段，是纵向深入的阶段。2报价阶段：即使提出交易条件包括价格在内的如交货条件、支付手段、违约金、品质与检验、运输保险、索赔号纠纷解决等。

3报价原则：（开盘价）

A合乎情理的最高/最低价；

B报价非常明确，果断；

C报价药物保留的报出全价；

D报价时无须做过多的解释和说明；

4还价原则：

A还价前准确清楚对方报价内容及报价理由；

B适时适当的向对方还价；

C还价是最低/高的可行价。

5议价阶段：

A探明对方报价或还价的依据；

B逐项探明对方报价内容的理由和依据；

C探究对方的真实意图；

D适时适度的阐明己方的立场和依据。

6对谈判形势作出判断：

A判断分歧产生的原因；（想象的分歧，认为的分歧，真正的分歧）

B了解对方的真正立场（意图）；

C做出选择（中止，全盘让步，继续磋商）；

7互为让步磋商：

步骤：A分析判断形势，判断对方应该或可以让步的项目范围；

B列出己方磋商的清单和可能准备争取的策略；

C列出己方可能提出的磋商清单及可能的让步策略；

D制造和谐的谈判气氛，拟定一个双方都可以接受的磋商方案；

E进行实质性让步磋商。

8让步时间的选择策略：将让步价值分为两部分：主要部分放在最后期限之前，次要部分（如有必要），则安排在对方已基本同意达成交易，但尚犹豫不决时，必须强调此为终局性让步。

9让步原则：

A应根据己方策略，可让步余地，双方实力，前景等；

B让步幅度必须足以成为谈判成功的条件；

C让步幅度应使对方感受到满足和自豪；

D让步时应该给对方上级和下属留面子；

E让步后不再犹豫，必须保持坚定，不轻易再让步；

F让步与要求同时并提，不做无谓让步；

G尽量让对方先提要求，避免主动让步；

H让步速度要适当

10商务谈判打破僵局的办法：

A分析引起僵局的根源，灵活处理；

B寻找避开矛盾的办法；

C队友分别扮演刚柔的角色；

D通过有说服力的信息；

E更换引起僵局的人员；

F引入第三方调解；

G更换谈判话题或场所，缓和气氛 ；

H顾全双方面子；

第七章

商务谈判成交阶段：即谈判各方就各项条件达成一致开始到签订合同的时段。

起草协议：

1约首：名称（全称），订约的时间和地点，双方名称（甲方乙方签字盖章统一一致，且用全称），编号，地址，联系方式；

2正文：贸易，价格，包装，运输，保险，支付，保险与索赔，不可抗力，仲裁者；

3约尾：合同书写文字，效力，（如签字盖章生效，是且 的关系），合同份数签约处（对正文的说明，签约人写自己，委托人写当事人），签字（合同核对确认，公章，签字人资质，仪式），谈判后工作，总结，回顾分析，双方得失，备案。

4有效合同必须准备的条件：

A合同的标的物及合同所追求的目标和行使范围都必须合法；

B应体现平等互利，协商一致，等价有偿的原则；

C签订人要有合法的资格；

D签订必须经过要约和承诺两个阶段；

E必须具备主要的条款（标的，数量和质量，价款，保险，违约责任，纠纷解决方式）； F必须真实，是当事人意思表示真实一致的产物。

5合同纠纷的处理：

协商：在争议发生后，由当事人双方直接进行磋商，自行解决纠纷；

调节：当事人就争议的实体权利，义务，在法院及有关组织主持下，自愿进行磋商，促成协议，解决纠纷；

仲裁：当事人根据订立的仲裁协议，自愿将其争议提交仲裁庭就行裁判，并受该裁判的约束的一种制度，是解决民事争议的方式之一；

诉讼：纠纷当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷，是一种法律行动。

第二篇：商务谈判复习资料

商务谈判试题类型：

一、名词解释（每小题3分，共18分）

二、简答题（每小题7分，共42分）

二、论述题（每小题12分，共24分）

四、案例分析题（共16分）

主要复习题：

一、What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for

preparing and closing negotiations.二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一

个良好的开局？

三、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？

四、请举例说明什么是“可能的协议区”？

五、请举例说明什么是“最佳替代方案”？

六、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。

七、商务谈判的基本原则有哪些？

八、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？

九、谈判人员的准备要做哪些内容？单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的利与弊各有哪些？

十、请举例说明有限权力谈判策略？

十一、请举例说明商务谈判中的报价和还价，先报价的利与弊，你认为哪一方

应该先提出报价？

十二、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明

商务谈判中的报价和还价。

十三、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？

十四、谈判的结局包括哪些内容？

十五、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”，其英

文名称是什么？商务谈判的目的是什么？

十六、举例说明为什么善于区分利益、问题与立场至关重要？又为什么要善于

将这三者联系起来？

十七、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件可以进行谈判的事件，制定一份比较详细的谈判计划。

第三篇：商务谈判复习资料

1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。

3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。

4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。

5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。

6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。

7.商务谈判的基本原则：

（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。

（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。

（三）诚实守信原则

（四）双赢原则

（五）对人不对事原则

（六）合法原则

8..客场谈判应注意的问题：

（一）入境问俗，入国问禁。

（二）审时度势，争取主动。

（三）要配备好自己的翻译，代理人。

9.（一）组织谈判人员

1、谈判组织构成

2、谈判人员配备

（二）搜集信息资料

1、谈判环境

2、市场信息

（三）谈定各方势力

1、有关谈判对手的情报

2、竞争者的情况

3、己方情况

（四）制定谈判方案，模拟谈判。

（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确

（二）谈判人员的配备：

1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配

2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。

11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。③T型的知识结构，横向---广博的知识面，纵向---精深的专业知识。④良好的人际关系⑤良好的心理素质。㈡成功商人四盏灯①信息之灯，照亮你的“钱”程②勇敢之灯，临机果敢迅猛③形象之灯，指明商海航向，说话算数，准确守时，穿着得体，选好秘书，有幽默感，敢担责任④创新之灯，永葆财源不竭。

12．商务谈判开局应做好哪些：

（一）做好4P，目标，计划，议程，成员。

（二）建立良好的谈判气氛①礼貌，尊重的气氛②自然，放松的气氛③友好合作的气氛④积极进取的气氛。

（三）注意个人形象①良好的穿着②得体的仪态③充分展示魅力风度。1

13.报价应注意的问题⑴报价的态度：①报价要明确②报价时不必作任何解释或说明③报价时最好不要报整数④报价要果断⑤在对方要求对报价作说明时要加以说明。

14.价格解释原则：①不问不答②有问必答③避需就实④能言不书。

第四篇：11121商务谈判复习资料

1．一个商务谈判方案应包括哪些内容？

2．简述商务谈判效益评价的标准。

3．试述形成谈判僵局的主要原因。

4．简述先后报价的利弊。

5．简述商务谈判中不宜问对方的问题。

6．商务谈判前的准备工作主要有哪些？

7．谈判的分类（根据谈判地点分，根据双方所采取的态度分，8．国际商务谈判中的两种典型的报价战术欧式报价、日式报价的含义

9．模拟谈判

10．国际商务谈判中，应根据安排谈判人员。必须选择全能型谈判人员的谈判类型是。

懂行的专家和专业人员的具体职责、法律人员的主要职责

11．让步方式：果断的让步方式、一次性让步方式等的含义的让步方式。

12．先后报价要注意的事项

在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；

如对方不是行家，以先报价为好；如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别

符合商业性谈判的惯例

13．日本人、法国人、英国人的谈判风格

14．硬式谈判与软式谈判的含义与区别

15．谈判准备过程中应进行情况分析包括？

16．实质性分歧与假性分歧的含义

17．鱼饵报价法、高报价法、挑剔报价法的含义

18．发问方式：封闭式发问、证明式发问、诱导式发问、引导性提问、开放式提问的含义

20．谈判目标：最低目标、可接受的目标、最高目标的含义

21．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是————————。

22．谈判开局阶段的主要任务有哪些？

23．最后通牒策略的应用

判断：

24．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为也适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。

25．谈判的细则议程时谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取

第五篇：国际商务谈判 复习资料1

第一章 国际商务谈判概述

①名词解释

国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。②思考题

一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心

1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂

二、分类

按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判

按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则

1、平等互利原则

2、灵活机动原则

3、友好协商原则

4、依法办事原则

5、原则和策略相结合的原则

四、基本程序

1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）

2、开局阶段

3、正式谈判阶段

4、签约阶段

五、PRAM P：制定谈判计划 R：建立关系 A：达成协议

M：协议的履行与关系维护 第二章 影响国际商务谈判的因素 ①名词解释

公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。

仲裁：发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲裁机构来裁决、解决的一种方法。

诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

权利型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。

进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。②思考题

一、影响国际谈判的因素

1、环境因素

2、法律因素

3、心理因素

二、发挥群体效能最大化的一般途径。

1、合理配备群体成员

2、灵活选择决策程序

3、建立严明的纪律和有效的激励机制

4、理顺群体内部信息交流的渠道。第三章 国际商务谈判前的准备 ①名词解释

谈判信息：指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

最优期望目标：一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。拟定假设：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。

沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

戏剧式模拟：每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。②思考题

一、谈判组织的构成原则

1、根据谈判对象确定组织规模

2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格

3、谈判人员应层次分明、分工明确

4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则

二、谈判人员的组织结构

1、技术人员

2、商务人员

3、法律人员

4、财务人员

5、翻译人员

6、谈判领导人员

7、记录人员

三、谈判信息收集的主要内容

1、市场信息

2、竞争对手信息

3、科技信息

4、有关政策法规

5、金融信息

6、货单、样品的准备

四、谈判目标确定的四个层次

1、最高目标：往往是对方所能忍受的最大程度

2、实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

3、可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

4、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

五、具体谈判目标要考虑的因素

1、谈判的性质及其领域

2、谈判的对象及其环境

3、谈判项目所涉及的业务指标的要求

4、各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响

5、与谈判密切相关的事项和问题等。

六、模拟谈判的必要性

1、是谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

2、模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。第四章 国际商务谈判各阶段的策略 ①名词解释

报价：不仅只产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、转运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

最低可接纳水平：至最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果。报盘：卖方主动开盘报价。递盘：买方主动开盘报价。

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的。实质性分歧：是原则性的、根本利益的真正分歧。

假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为达到某种目的而人为设置的难题或障碍。

交叉式让步： 指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题山让步；一方在这个问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。②思考题

一、制定国际商务谈判策略的步骤

1、了解影响谈判的因素

2、寻找关键问题

3、确定具体目标

4、形成假设性方法

5、深度分析和比较假设

6、形成具体的谈判策略

7、制定行动计划草案

二、谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？

根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应当共同努力，寻求互惠互利的谈判结果。经验证明，在非实际性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响，一种谈判的开局可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的谈判工作奠定良好的基础。

开局阶段应考虑的因素有：谈判双方之间的关系

谈判双方的实力。

三、在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述两者的区别。西欧式报价战术的一般模式是：首先提出含有交大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

日本式报价战术的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以买方最有力的结算条件为前提的，并且这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足，因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表种的价格。

四、进行报价解释时必须遵循的原则 不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。不问不答：买方不主动问的问题卖方不要回答。避虚就实：对己方报价中比较实质的部分多讲一些，对于比较虚的部分少讲或不讲。

能言不书：能用口头表达和解释的，就不要用笔写出来。

五、成交阶段的策略

场外交易 最后让步 不忘最后利益 注意为双方庆贺 慎重的对待协议

六、谈判中形成僵局的原因

1、立场观点的争执

2、一方过于强势

3、过分沉默或反应迟钝

4、人员素质低下

5、信息沟通的障碍

6、软磨硬抗式拖延

7、外部环境的变化

七、谈判僵局的处理原则

1、尽力避免僵局的原则

2、努力建立互惠式谈判

八、简述常用的几种让步策略的内容及其适用性。

1、冒险式让步：即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。

适用性：这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。

2、等额式让步 适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。

3、递减式让步

适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。

4、“虎头蛇尾”式让步

5、递增式让步

6、满足式让步

适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。

7、一次性让步

适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。

8、快速式让步

适用性:适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。第五章 国际商务谈判中的技巧 ①名词解释

封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的问句。（是、否）

澄清式发问：针对对方的答复重新提问，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。强调式发问：强调自己观点和己方的立场。

探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，一边探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

借助式发问：一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式 强迫选择式发问：只在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。

证明式发问：旨在通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解。多层次式发问：含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。

协商式发问：为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。②思考题

一、如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？

1、将方案的创造与对方案的判断行为分开

2、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

3、找出双赢的解决方案

4、替对方着想，并让对方容易做出决策

二、怎样通过观察对方的眼神来推测对方的谈判心态？ 1.根据目光凝视讲话者时间的长短来潘听者的心理感受 2.眨眼频率有不同的含义

3.倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现 4.眼睛瞳孔所传达的信息 5.眼神闪烁不定所传达的信息

6.睁大眼睛看着对方是对其很大兴趣表示

三、怎样有效的说服谈判对手？遇到顽固性对手又该怎么做？

1、说服技巧的环节

（1）建立良好的人际关系，取得信任

（2）客观分析自己意见可能导致的影响

（3）简化对方接受说服的程序

（4）寻找共同点，争取认同

2、说服技巧的要点

（1）换位思考

（2）消除戒心，创造良好氛围

（3）推敲说服用语 说服顽固者的技巧

1、下台阶法

2、等待法

3、迂回法

4、沉默法

四、交锋中的技巧

多听少说 巧提问题 使用条件问句 避免跨文化交流产生的歧义

五、听的障碍有哪些？（1）判断性障碍（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听（3）带有偏见的听

（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容

（5）环境的干扰形成了听力障碍

六、倾听的规则 １．要清楚自己听的习惯 ２．全身心地注意

３．要把注意力集中在对方所说的话上 ４．要努力表达出理解 ５．要倾听自己的讲话

七、倾听的技巧 １．“五要”

（１）要专心致志、集中精力听（２）要通过记笔记来集中精力（３）要有鉴别地倾听对方发言。（４）要克服先人为主的倾听做法

（５）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 ２．“五不要”

（１）不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而弃听（２）不要使自己陷入争论

（３）不要为了急于判断问题而耽误听（４）不要回避难以应付的话题。（５）不要逃交往的责任。

八、提问的时机

（1）在对方发言完毕之后提问（2）在对方发言停顿和间歇时提问（3）在议程规定的辩论时间提问（4）在己方发言前后提问

九、提问的要诀

（1）要预先准备好问题

（2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题（3）不强行追问

（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题（5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答（6）要以诚恳的态度来提问（7）提出问题的句子应尽量简短

十、答复的技巧

1、回答问题之前，要给自己留有思考的时间

2、针对提问者的真实心理答复

3、不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答

4、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

5、对于不知道的问题不要回答

6、有些问题可以答非所问

7、以问代答

8、有时可以采取推卸责任的方法

9、重申和打岔有时也很有效

十一、入题技巧

（一）迂回入题 1.从题外话入题 2.从自谦入题

3.从介绍己方谈判人员入题

4.从介绍己方的生产、经营、财务状况入题

（二）先谈一般原则，再谈细节问题

（三）从具体议题入手

十二、各种行为的含义

1、眉毛所传达的信息：

（1）眉毛上耸：喜上眉梢

（2）眉角下拉：烦恼生气

（3）眉毛运动：同意肯定

（4）紧皱双眉：郁闷怀疑

2、嘴的动作所传达的信息

紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；

紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；

上拉嘴角：注意倾听

（二）上肢的动作语言

1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。

2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。

3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。

4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。

5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。

6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。

7、握手所传达的信息：

（1）手心出汗：表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态

（2）用力握手：表示具有好动、热情的性格，做事主动

（3）握手无力：表示个性懦弱或傲慢矜持

（4）握手前先凝视对方再握手：表示想在心理上先战胜对方争取主动

（5）掌心向上与对方握手：表示性格被动，向对方示好

（6）掌心向下与对方握手：表示性格强悍，喜支配他人

（7）用双手紧握对方一只手并上下摆动：表示热烈欢迎对方的到来或表示感谢、恳求

（三）下肢的动作语言

1、足尖频繁起落，抖动腿部：表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种紧张感

2、双足交叉而坐：男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留态度；女性如再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。

3、分腿而坐：表示自信并愿意接受对方的挑战

（四）腹部的动作语言

1、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足

2、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势力范围，不存戒备之心

3、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒

4、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉

5、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意

掌心向下的招手动作，在中国主要是招呼别人过来，在美国是叫狗过来。翘起大拇指，一般都表示顺利或夸奖别人。但也有很多例外，在美国和欧洲部分地区，表示要搭车，在德国表示数字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亚就表示骂人“他妈的”。与别人谈话时将拇指翘起来反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交谈对象外的另一人，是对第三者的嘲讽。

OK手势。拇指、食指相接成环形，其余三指伸直，掌心向外。OK手势源于美国，在美国表示“同意”、“顺利”、“很好”的意思；而法国表示“零”或“毫无价值”；在日本是表示“钱”；在泰国它表示“没问题”，在巴西是表示粗俗下流。

V形手势。这种手势是二战时的英国首相丘吉尔首先使用的，现在已传遍世界，是表示“胜利”。如果掌心向内，就变成骂人的手势了。

举手致意。它也叫挥手致意。用来向他人表示问候、致敬、感谢。当你看见熟悉的人，又无暇分身的时候，就举手致意，可以立即消除对方的被冷落感。要掌心向外，面对对方，指尖朝向上方。千万不要忘记伸开手掌。

与人握手。在见面之初、告别之际、慰问他人、表示感激、略表歉意等时候，往往会以手和他人相握。一是要注意先后顺序。握手时，双方伸出手来的标准的先后顺序应为“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。

如果是服务人员通常不要主动伸手和服务对象相握。和人握手时，一般握上3到5秒钟就行了。通常，应该用右手和人相握。左手不宜使用，双手相握也不必常用。

双手抱头。很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意，也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。

摆弄手指。反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人难以接受。

手插口袋。在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。

十三、辩的原则

（一）观点明确，立场坚定

（二）辨路敏捷、严密，富有逻辑

（三）掌握大的原则，不纠缠细节

（四）掌握进攻的尺度

（五）态度公正，措辞严密

（六）善于应变

（七）保持良好风度

十四、辩的技巧

（一）消除对方戒心，创造良好氛围

（二）给对方能够站在双方角度考虑问题的印象

（三）仔细推敲语言

（四）能让对方下台阶

（五）给对方考虑的时间

（六）对尖锐问题采用迂回战术

（七）寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离

第六章 国际商务谈判礼仪

一、国际商务礼仪包括主要内容有哪些？ 服饰礼仪 馈赠礼品礼仪 迎送礼仪 签约礼仪 第七章 文化差异

一揽子交易：指美国商人在谈判某项目时，不是孤立的谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。