商务谈判考试重点必备小抄

第一篇：商务谈判考试重点必备小抄

1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。

2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。

2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。

4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。

5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。

6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。

7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。

9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。

二、简答题

1、货物买卖谈判的基本内容

1.品质条件2.数量条件3.包装条件4.交货条件5.货物的检验6.产品的价格7.支付8.索赔与仲裁

2、加工贸易谈判的主要内容

1.数量、质量、包装和加工方法2.原材料的使用与供应3.检验监督4.定价或酬金5.完成期限6.保密要求

3、如何确立谈判目标

1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的2、谈判目标的层次

1）理想目标2）可接受目标3）最低目标

3、确定谈判目标的原则

1）实用性2）合理性3）合作性

4、如何报价（时机、起点、技巧）

一、何时报价利大于弊

1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。

二、如何确定报价起点

首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。

三、报价技巧

1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法对高价商品加以说明

5、如何对待对方的报价

1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价

6、如何做谈判总结

谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。

一.商务谈判的价值评判标准

1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异

2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系

3.谈判后的关系

企业关系人际关系

二.商务谈判总结的内容

1.与谈判的准备过程直接有关的方面2.客户情况3.其他情况

三．商务谈判的总结步骤

1.回顾情况整理记录2.分析和评定谈判情况3.提出改进措施和建议4.形成总结报告

7、如何对谈判队伍进行管理

8、如何制定谈判策略

1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案

9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场）

1．平等地位的谈判策略

原则是平等互利，求同存异。

1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚

2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通

3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。

策略：最后通牒策略先苦后甜策略

4．买方在卖方市场条件时的策略

在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。

具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。

5．买方在买方市场下的策略

1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。

6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。

7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。

10、谈判实力理论的十条原则

1.避免仓促参与谈判2.注意信息的搜集与保密3.目标要有余地4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争5.展示实力最好用暗示6.不轻易给对方讨价还价的余地7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力8.多听、多问、少说9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标

11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备）

信息准备

（一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研

（二）谈判对方的信息情况

谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解

（三）相关环境因素

1.政策法律2.科技信息3.价格信息

（四）谈判信息的收集与处理

1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报

2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选

人员准备

一.谈判人员的个体素质

1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识

2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识

3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验

4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成

1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确

2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度）

3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师4)律师5)翻译

4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责

5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性

第二篇：护理心理学考试重点小抄

1.护理心理学：研究护理人员和护理对象的心理现象及其心理活动规律、特点、解决护理实践中的心理问题，以实施最佳护理的一门应用学科。

2.医学模式:指生物、心理、社会医学模式，生物心理社会医学模式是建立在系统观和整体观之上的医学模式

3.感觉: 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映

4.知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反映

5.记忆：过去的经验在人脑中的反应

6.思维：是人脑对客观事物间接,概括的反映

7.注意：是人的心理活动对一定事物的指向或集中。

8.意志：是人们自觉的确立目的，并支配行动克服困难，实现预定目标的心理过程

9.人格：又称个性，是一个人整个精神面貌，是具有一定倾向性的心理特征的总和

10.动机：是推动人的活动，并使活动朝向某一目标的内部动力。

11.气质：气质是一个人心理活动的稳定的动力特征。

1.性格：指人对现实的态度和行为方式中所表现出来的比较稳定，具有核心意义的心理特征。

12.能力：是指成功的完成某项活动所必须的心理特征

13.心身耗竭综合征（BS）：是一种因心理能量在长期奉献给别人的过程中被索取过多 而产生以极度身心疲惫和感情枯竭为主的综合征 并表现为自卑 厌恶工作 失去同情心等

14.护士角色人格：特指从事护士职业的群体，共同具备并能形成相似的角色适应性行为的心理特征总和

15.挫折：是指在有目的的行为情景中，个体在趋向目标的过程遇到了不可克服的障碍，使行为进程受阻或被延搁而产生的紧张状态与情绪反应

16.访谈技术：护士与病人所进行的有目的的会务

17.信度 ：指测验或量表的可靠性和稳定性程度，18.效度：指测验结果的有效性，21心理评估：指通过应用多种方法获得信息，对个体某一心理现象作全面系统和深入的客观描述，这一过程称为心理评估。

25心理护理：是指护理全过程中，护士通过各种方式和途径，积极地影响病人的心理活动，帮助病人在其自身条件下获得最适宜身心状态

26心理支持法：指在精神上给病人不同形式，不同程度的支持和援助，27心理疏导法：是指护士与病人沟通过程中对病人不良的心理状态进行疏通和引导，以消除心理问题，促进病人心理健康的过程。

28认知疗法：病人通过对自己、他人、或其他事的看法和态度的改变来解决自己的心理问题

29音乐疗法：通过音乐的特质对人的影响，协助个人在疾病或残障的治疗过程中达到生理、心理、情绪的整合，并通过和谐的节奏，刺激身体神经、肌肉，使人产生愉快的情绪，使病人在疾病或医疗过程中身心改变的一种治疗方式。

30心身疾病：在许多疾病的发生发展和演变过程中心理因素都扮演着重要角色，现在这类疾病被统称为心身疾病。

31药物的心理效应：指病人对医生的威信，对药物的信任感和接受药物治疗时的体验评价，治疗时对外界的暗示等多种心理作用。

1.护理心理学研究任务：①研究心理行为的生物学和社会学基础②研究各种疾病的病人心理行为变化的一般规律和特殊的心理表现③研究心理护理方法和技术：④研究和应用心理评估理论和技术⑤研究如何将心理学知识和技术应用于健康的维护和促进

国外护理心理学发展概况：①强调心身统一 心理学融入护理实践②应用心理疗法开展临床心理护理③开展量性和质性研究

国内护理心理学发展概况：①学科建设日趋成熟和完善②科研活动的广泛开展③临床常用心理评定量表的应用④临床心理护理突出个性心理特征

4.情绪和情感的区别与联系：①情绪具有情境性，激动性和暂时性，随情境的改变和需要的满足而改变；情感具有稳定性，持久性，深刻性，是对人对事稳定态度的反应②情绪是情感的表现形式，具有冲动型和外部表现，情感以内心体验形式存在比较稳定。情感在情绪的基础上形成，情绪的变化反应情感的深度，情绪和情感不可分割

护士角色人格要素特质主要内容：①忠于职守与爱心②高度责任心和同情心③良好的情绪调节与自控能力④较出色的人际沟通能力⑤健全的社会适应性⑥较适宜的气质与性格类型

心理健康的标准：①有正常的智力水平②有健康的情绪特征③有健全的意志④有完善的人格⑤有和谐的人际关系

心理护理与其他护理方法的联系与区别：一联系：共同的实施对象—病人、健康人群；心理护理和其他护理方法共同存在于整体护理模式；临床心理护理的具体实施即可与其他护理操作同步 也可独立展开，但绝不能脱离其他护理方法独立存在。二区别：（XQ）①X更关注与“增进和保持健康”紧密关联的心理学问题Q围绕着“增进和保持健康”的中心②X更强调社会环境与个体健康的交互作用Q重视物理环境对个体健康的影响③X较多地通过激发个体的内在潜力、充分调动其主观能动性、以心理调节等方式去帮助个体实现比较理想的健康目标Q较多地借助外界条件或客观途径，以生物、化学、机械、物理等方式 去帮助个体实现较理想的健康目标。

区别（依据原理不同，使用工具不同，行使职能不同）

马斯洛需要理论（1）生理需要：维持生存及种族延续的最基本需要。（2）安全需要 ：希望受保护和免遭威胁,从而获得安全感的需要。生理安全：生命安全；心理安全：财产、职业安全（3）爱与归属的需要:被他人或群体接纳、爱护、关注和支 持的需要（4）尊敬的需要 ：自尊：个体渴求能力、自信、自主和成就.他尊：希望受到他人的尊重、认可、重视和赞赏（5）自我实现的需要:个体希望最大限度地发挥潜能,实现理想和抱负的需要

30护士临床心理护理的职责范畴包括：①对病人的心理护理与心理干预②帮助病人提高对疾病治疗及自身情况的认知水平③辅助心理专业人员开展心理治疗和行为矫正等④开展心理健康教育⑤进行护理评估，明确护理诊断，分析病人的情况，为实施心理护理干预提供依据。⑥确立评价心理护理和干预效果的标准及方法。

34儿童病人心理特点①分离性焦虑 ②恐惧 ③皮肤饥饿 ④行为异常 ⑤思念亲人

35老年病人的心理护理（1）心理特点①自尊心强②自卑和无价值感③敏感与多疑④固执与刻板⑤孤独与寂寞（2）心理护理①尊重老年病人的人格 ②提供舒适、安全的疗养环境③节好病人的疗养生活 ④指导老年人克服不良心理

36疾病初期的心理护理

（1）心理特点①心理反应A 否认与侥幸B抱怨与负罪感C恐惧与忧心忡忡D轻视或满足F陌生与孤独感

②主导心理需要：主要体现为尊重和安全的需要

（2）心理护理心理护理的重点是给予较多的心理支持，协助病人正确认识和对待病情，减少病人的紧张情绪，使之初步适应医院的环境，较好配合治疗与护理。①效沟通②满足各种需要③心理支持和疏导④认知干预

37疾病发展期的心理护理此期的护理重点是保持良好的护患关系，加强与病人的沟通，调节病人的不良情绪。

38疾病恢复期的心理护理此期心理护理的重点是提供支持和咨询，帮助病人恢复自主生活，提高适应能力，恢复社会角色功能，使病人从心理、身体和社会三方面获得全面康复。①提供信息与知识②心理支持与疏导③自护行为塑造④协助认知治疗

41急危重症病人的心理护理（1）心理特点①焦虑、恐惧②否认③孤独、忧郁④愤怒⑤依赖（2）心理护理a针对负性情绪①热情接待，礼貌地询问病人或家属病情 ②避免在病人面前谈论病情③针对病人的愤怒，护士应充分理解④告诉家属在病人面前保持镇定的重要性⑤鼓励病人合理宣泄。b针对依赖帮助病人形成正确、有积极意义，可实现的目标，使其逐步摆脱依赖 c针对否认短期否认可不予纠正，若持续这种状态，因鼓励病人接受患病事实，结合认知疗法，帮助病人纠正认知偏差，采取积极的应对策略。d提供咨询e优化环境42术前病人的心理护理a提供信息

1、详细介绍病情，阐明手术的重要性及必要性，并对手术安全性给恰当解释

2、对于危险性大、手术复杂的病人，可介绍相关专家会诊情况及手术方案。

3、提供有关医院规章制度的信息，使病人对术后生活做好心理准备。b行为控制帮助病人学会行为控制技术，如放松练习、深呼吸等，以减轻病人紧张与焦虑的情绪。c发挥社会资源的作用： 安排家属、朋友及时探视，引导他们安慰和鼓励病人，增强战胜疾病的信心。术后病人的心理护理①馈手术信息②疼痛护理③克服抑郁43冠心病人格特点：A型性格被认为是冠心病病人的典型人格特征。A型行为者患冠心病的危险性约为B型行为者的两倍。（2）心理特点：①恐惧②焦虑③抑郁④依赖药物（3）心理护理：①纠正不合理认知②实施行为矫正③稳定情绪④正确的健康指导 44恶性肿瘤具有C型人格特征情绪表达减少和压制情绪，反应主要表现为与他人过分合作，原谅一些不该原谅的行为心理特点：1）发现期病人一方面害怕恶性肿瘤被证实而焦虑另一方面有存在结论错误的侥幸心理 2）确认期：恐惧，怀疑与否认，愤怒与沮丧，认知和依赖 3）治疗期：心理活动随治疗和病情变化而变化 心理护理：1)慎重告知诊断2）协助行为矫正3）积极心理暗示4）实施心理疏导a纠正错误认知b放松训练c给予信息支持5）引导有效应对6）强化社会支持7)榜样示范2.护理心理学的研究方式：①个案研究与抽样研究②纵向研究和横向研究③临床试验研究 3.护理心理学的研究方法可分为观察法、调查法、访谈法、测验法、实验法 4.重要的心理学派别：1879年，冯特在德国莱比锡大学 心理实验室①构造主义冯特②功能主义 詹姆士③行为主义华生④格式塔心理学 韦特海默 ⑤精神分析学派 弗洛伊德 5.人格形成的影响因素：生物影响因素 环境因素 实践活动 自我教育 6.心理现象：A心理过程：a认识过程b心理过程c意志过程B人格：a人格倾向性b人格心理特征记忆的时间分类：1）瞬时记忆0.25~2秒2）短时记忆5s~2min 7 + 2个组块3）长时记忆：1分钟~终生 7.记忆的过程：识记、保持、再现 8.遗忘规律：先快后慢 9.表情的分类面部表情，身段表情，言语表情 10.意志的品质及其相反品质：自觉性----盲从性和独断性 果断性----鲁莽草率和优柔寡断 坚韧性----动摇和顽固执拗 自制力----任性和怯懦 11.促进护士身心健康：①确定影响护士身心健康的决定性因素②营造促进护士身心健康的环境氛围a职业化模拟训练的氛围b消除心身紧张的氛围c维护良好人际关系的氛围d营造健身健美的氛围 12.挫折原因：①客观外界因素a自然环境因素b社会环境因素②主管内在因素a心理条件b生理条件 13.应激的理论模式：①应激的生理模型a警觉反应期b抵抗期c衰竭期②应激心理模型A认知—现象学—交互作用模型B我国的一种心理应激模型a认知评价b社会支持c人格与应激 14.信度系数：*表示误差的大小*信度系数在-1~+1之间。*绝对值越大(接近1.0），表明误差越小。*绝对值越小（接近0），表明误差大。15.人格测验：E（外向和内向）N（神经质）P（精神质）L（掩饰性）心理护理的基本要素内容：主要包括护士、病人、心理学理论及技术、病人的心理问题 25心理护理的基本要素内容：主要包括护士、病人、心理学理论及技术、病人的心理问题 27心理护理的实施形式①个性化与共性化心理护理②有意识与无意识心理护理 31行为矫正基本方法：包括强化、消退、示范、塑造 32病人的心理需要的主要内容①安全的需要 ②舒适的需要 ③归属的需要 ④尊重的需要 ⑤信息的需要 ⑥刺激的需要 8建立良好护患关系遵循的伦理学三原则：无损于病人身心健康 不违背病人主观意愿 不泄露病人个人隐私 29系统脱敏的三个步骤①进行放松训练 学会放松②针对问题建立焦虑恐怖事件等级③脱敏疗法 一般分为想象脱敏和现实脱敏两个阶段 33病人需要的特点：①需要内容的错综复杂性②主导需要的不稳定性③心理需要的特异性 39自杀的心理过程：第一阶段形成自杀动机①解脱②自罪自责③报复 第二阶段心理矛盾冲突 第三阶段 表面平静阶段 40影响药物心理效应的因素：①文化因素②人格特征③药物种类④药物附属特性⑤病人用药心理⑥用药的方法和途径

第三篇：商务谈判考试重点2

商务谈判考试重点

商务谈判：主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判：处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件而进行的协商过程。它是一种在外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种比必不可少的手段。

谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行为和手段。

权力型对手：指以取得成功为满足，对权力和成功期望值很高，但对友好关系的期望值很低，尽力争取其认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法取得利益，这种人的目标定的不高，主要是为了能轻易达到谈判目的，甚至轻易超过目标。

PRAM谈判模式：plan制定谈判计划、relationship建立关系、agreement达成使双方都能接受的协议、maintenance协议的履行与关系维持。

价格解释：在对方报价完毕后，不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式、方式等做出详细的解释。

拟定假设：根据某些既定的事实或常识，将某些事物认定为事实。

信息沟通障碍：对方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易条件的过程中遇到的理解障碍。

商务谈判的特点

一、具有一般商务谈判的共性

1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

二、特殊性

1.具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.国际商务谈判涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

宗教信仰因素影响

1.政治事务。对该国的党政方针、国内政治形势等的影响。

2.法律制度。在某些受宗教影响较大的国家，其法律制度的制定的就必须依据宗教教义。

3.国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度的制

定带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些宗教信仰一致的国家及企业给予方便与优惠，而对另外的一些国家企业则做出种种限制。

4.社会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往

与个人行为方面存在着差别。

5.节假日与工作日。宗教活动往往有固定的活动日，而且不同的国家的工作时间也各有差

别，这些制订具体谈判计划及日程安排时必须考虑的。

谈判人员的选择

一、谈判人员应具备的基本观念

1.忠于职守

2.平等互惠观念

3.团队精神

二、谈判人员的基本知识要求

横向方面的基本知识

1.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规

2.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系

3.价格水平及其变化趋势的信息

4.产品的技术要求和质量标准

5.有关国际贸易和国际惯例知识

6.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知

识

7.各国各民族的风土人情和风俗习惯

8.可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等

纵向方面的基本知识

1.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途

2.了解某种商品的生产潜力或发展的可能性

3.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力

4.最好能熟练地掌握外语、直接用外语与对方进行谈判

5.了解国外企业、公司的类型和不同情况

6.懂得谈判心理学和行为科学

7.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点

三、谈判人员应有的能力和心理素质

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。

2.信息表达与传递的能力

3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的据不罢休的自信心和决心

4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

谈判者年龄在30-55岁之间较为合适

信息的收集

一、谈判信息的内容

宏观信息：1.政治2.经济（发展水平、财政金融状况）3.文化（表层文化——语言差异、社会习俗，深层文化）4.法律信息5.其他信息（基础设施及后勤保障、气候季节的状况）微观信息：1.谈判双方的信息

谈判对象的信息（谈判客户的类型、谈判对象的审查[资信、实力]）

企业本身的信息

2.市场信息

3.竞争者信息

二、谈判信息的收集

1、谈判信息的分类

按谈判信息的内容分类

按谈判信息载体划分

按谈判信息的活动范围划分

2、谈判信息的收集途径

案头调研 实地调研

3、谈判信息资料的处理

目的 鉴别真实性与可靠性，结合具体内容，制定谈判方案对策

环节 整理分类 交流与沟通

倾听的障碍

1、判断性障碍

2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听

3、带有偏见的听

4、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲

话内容

5、环境的干扰形成的听力障碍

提问注意什么问题

1、提问的时机

在对方发言完毕之后提问

在对方发言停顿和间歇时提问

在议程规定的辩论时间提问

在己方发言前后提问

2、提问的要诀

要预先准备好问题

要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

不强行追问

既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题

提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答

要以诚恳的态度来提问

提出问题的句子应尽量简短

产生僵局的原因

1、谈判中形成一言堂

2、过分沉默与反应迟钝

3、观点的争执

4、偏激的感情色彩

5、信息沟通的障碍

6、软磨硬抗式的拖延

7、外部环境发生变化

打破僵局的方式

1、谈判僵局的一般性解决方案

采取横向式谈判

改期再谈

改变谈判环境与气氛

叙旧情，强调双方的共同点

更换谈判人员或由领导出面协调

2、谈判中严重僵局

适当让步，争取达成协议

调解与仲裁

日本人的谈判风格

日本商人可谓是人际关系的专家，善于进行人际交往

日本商人的团队精神或集团意识首屈一指

日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序

日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅

日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象

日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线掉大鱼”的谈判哲理

日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食

韩国人的谈判风格

重视商务谈判的准备工作

逻辑性强，做事调理清楚，注重技巧

注重谈判礼仪

重视在会谈之初阶段创造友好的谈判气氛具有丰富谈判经验

灵活使用谈判两种方式，横向纵向方式

开局阶段的策略里面的交换意见

1.谈判目标（因各出发点不同而异）

2.谈判计划（指议程安排）

3.谈判进度（指会议的速度或预计洽谈的速度）

4.谈判人员

如何报价（规则、技巧）要成功报价，谈判人员必须遵守大的原则

1． 掌握行情是报价的基础

2． 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益及被接受的成功率

之间的最佳结合点

3． 最低可接纳水平

4． 确定报价：实价加虚头

5． 怎样报价：报价的有效性、内容等

6． 两种典型报价技术：欧式报价（首先提出含有较大虚头的价格，通过各种优惠，成交价格较低）、日式报价（将最低价格列在价格表上，以求引起买主兴趣。此低价交易条件下，很难全面满足买方需要，若改变有关条件卖主则相应提高价格）

迫使对方让步

（1）攻方策略

1.利用竞争

2.软硬兼施

3.最后通牒

（2）磋商阶段阻止对方进攻策略（守方策略）

1.限制策略（权利、资料限制）

2.示弱策略（展示弱点、博取同情）

3.以攻对攻

开局阶段应考虑的因素一、二、考虑谈判双方之间的关系 考虑双方之间的实力

第四篇：商务谈判考试重点考试必备

名

词解释：

谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。

谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。）

探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。

谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。

保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。

谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。填空：

主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。

谈判的终结方式：成交、破裂、中止。

按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。

问答题：

1.谈判中如何进行人事管理？

答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。

2.与谈判有关的环境因素有哪些？

答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。

政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。

经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。

人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。

与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。

3.谈判中论述的常用手法有哪些？

答：从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。从策略角度看，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）、小题大做、大题小做、以攻为守、以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。

4.论述谈判的语言类型及其特征？

答：语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。

外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。

商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。

5.论述磋商阶段的6步程序及相关情况？

答：书面磋商磋商程序

（一）确认

（二）讨价 1.买方还价：问题/竞争/面子、关系和政策 2.卖方作为：讨什么应什么

（三）还价 1.买方还价：起点/余量/表述 2.卖方作为：诚意/还价条件/回函

（四）妥协 1.火候 2.方式 3.基础

电话磋商磋商的程序

（一）通话前的准备 1.明确阶段 2.准备提纲 3.确定目标 4.角色分配

（二）通话

面对面磋商的程序

一．报价条件的解释

（一）技术解释 1.技术解释的内容 2.要求

（二）价格解释 1.货物费：编织法/概括法/惯例法 2.备品备件费：保期/保量/随购 3.技术费：提成式/补偿式/“入门＋提成”式/折旧式 4.服务费：技术指导费/技术培训费

5.工程设计费：不单计价/按工时量计价

（三）价格条件的解释 1.价格性质：物价与工资/通货膨胀/汇率调价意愿 2.支付条件：支付货币/工具/时间/费用

3.税务条件 4.保证条件

（四）卖方报价解释的规则 1.印象第一 2.明暗相间 3.避重就轻 4.精明适度 5.音多调齐返回本篇目录 返回本章目录

（五）买方在报价解释阶段的作为 1.报价条件解释阶段的目标：廓清关系/明确定价依据 2.实现目标的手法：预先约定/晓以大义/分解要求/坚持施压

二、报价条件的评论

（一）买方评论报价条件的技巧 1.评论的目的 2.评论的手法：印象式/梳篦式

（二）买方对报价作评论的规则 1.攻防兼备 2.进攻有序 3.穷追不舍 4.曲直交互 5.随播随收 奉送选择权策略系指一种故意摆出让对手任意挑选

（三）卖方在报价评论阶段的作为 1.明确该阶段的目标 可以接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，2.实现目标的手法：防守手法/进攻手法 而自己绝不反悔，以使对手感到己方大度和真诚，从而放

三、讨价 弃其原来的追求条件，反过来根据己方的方案思考的做

（一）买方讨价的技巧 1.讨价方式与选择：笼统讨价/法。做法是准备多方案，多方案可在同一议题上进行或在具体讨价 2.讨价的次数及把握：客观次数/心理次数 3.不同议题上进行。忌讳量无度、时不宜。买方讨价的规则：次序的选择/讨价间的衔接/讨价力度 9.列举我国3个地区的典型文化特征来说明区域文化对谈

（二）讨价阶段卖方的作为 1.谈判目标：尽量少付出/判思维的影响 拉住对方/摸对方的底 2.适用的手法：响应/对抗答：

四、还价 10.列举3个国家的典型文化特征来说明不同的文化对谈

（一）买方还价的技巧 1.还价方式 2.还价次序：振作判思维的影响 双方/先分后合/速战速决 3.还价起点：总规则/一般定位方法 4.还价时间：首次还价/其后还价 5.还价地点

（二）还价阶段卖方的技巧 1.谈判控制要点：启动还价时机/善理首次还价/坚持讨要新价 2.谈判遵循规则：不错位/条件明/动作细

五、讨价还价

（一）进入讨价还价阶段的时机 1.时间与成效标志 2.意思表示

（二）讨价还价的方式 1.交错式 2.往来条件对应

（三）讨价还价的地点 1.基本选择 2.辅助选择 3.电话中讨价还价

（四）讨价还价准备的条件 1.出手条件的整理：规范条件/理清分歧 2.出手条件的配置

六、妥协

（一）妥协时机 1.有所得退 2.己方无理时退 3.全局需推动力时退

（二）妥协方式 1.立场上的妥协 2.数字上的妥协 3.文字上的妥协

（三）妥协规则 1.次序规则 2.慎重规则 6.谈判中的整体过程中的7步程序及相关情况？ 答：谈判的7步程序有探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判。探询是交易各方的谈判手依据谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也就是为之搜寻有关资料的工作。探询遵循严谨性、回旋性、亲和性、策略性的原则。准备是指标的完成之后，与对手进行磋商以前，负责参加谈判的人员将以标的到的资料进行分析，并结合主观条件作出谈判预案的全部工作。准备的内容为知己知彼、知头知尾、通过预审。准备遵循客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性的原则。谈判也成磋商，是当事各方就交易条件相对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。分为书面磋商、电话磋商和面对面磋商。谈判遵循条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。小结的目的有清理谈判和导向谈判。小结的规则有及时、准确、激励、计划、防反复。再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段。在谈判的操作规则有定位规则、灵活规则。终结是指谈判过程的完成及结束。终结的判定准则有条件准则、时间准则、策略准则。终结的方式有成交、破裂、中止。终结的规则有彻底性、不二性、条法性、清理兼备。重建谈判是指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。重建谈判遵循连贯规则、简捷规则、对口规则、中庸规则。7.谈判策略中影子战的主要类型及相关情况？ 答：影子战中常用的策略有稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西。稻草人策略系指在谈判中根据需要人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此为由说服对方，让其相信退步是与该“存在”相应的合理反应的做法。该策略的做法是“扎稻草人”。忌讳表情虚、讲话虚、前后不一致。空城计策略系指谈判中以自信的姿态将“无”充“有”或将“不完全的有”充“完全的有”，形成己方强大的气势，迫使对手调整态度和条件的做法。做法：第一应有“城”，第二要让其“空”，第三要渲染空城。忌讳“空”过了头、缺乏灵活。回马枪策略系指在逃盘中佯装对对手的论述、立场、条件关注，颇有兴趣，甚至要认真考虑的样子，但就是不说自己的最终观点，不亮立场。等把对方逗得兴起，并毫不戒备地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的这些信息攻击对手，使对手处于不利地位，从而获利的做法。谈判中具体的做法可以从两方面入手：佯败与进攻。忌讳无败相、无实利、无间隔。欲擒故纵策略系指对于志在必得的交易，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手在谈判中要价的胃口，使己方以预想条件成交的做法。其做法要从以下几个角度入手：态度、进度、挑火。忌讳无度、无火。声东击西策略系指在谈判中通过转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。其做法应从三个方面入手：选择两个客观的谈判议题、制造声势和交换条件。忌讳“声东”无理、“击西”误时。8.攻心战的主要类型及相关情况？ 答：攻心战的主要类型有满足感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。满足感策略系通过自己主动实施或应对方要求被动实施针对对方需求或让对方感到愉悦的各种手法，是对方在精神上感到被尊重，在认识上对己方言行不反感，从而达到让对方因满意的心理而放弃或减弱挑剔、对立心态的目的的做法。满意感策略要运用礼遇、理解和耐心三类做法。忌讳不自然、有柔无刚。头碰头策略系指利用改变谈判参加者的范围，营造一种亲和、信任的气氛，以解决谈判中遇到的棘手难题的做法。该策略运作有三个环节：一是前提，二是地点、三是人员。忌讳话不明、意不切。鸿门宴策略系指以“宴”做幌子，让对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。鸿门宴的做法包括设宴和宴的。忌讳人杂、提事过早。借恻隐策略系一种通过装扮可怜相、为难状、唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的目的的做法。该策略要突出两点：扮相与言词。忌讳失人格（国格）、选错人。

第五篇：医学伦理学考试重点小抄

一 医学伦理学的研究对象

①医务人员与病人的关系：在医疗活动中，医务人员与患者之间的关系是最大量的、首要的关系。②医务人员相互之间的关系：它包括医生与医生、医生与护士、护士与护士、等之间的关系。③医务人员与社会之间的关系：医疗和预防活动不仅关系着患者及家属的利益，而且关系着社会的利益。④医务人员与医学科学发展之间的关系：医务人员与医学科学发展之间的关系，也成为医学伦理学的一个研究对象。

二 医学伦理学的研究内容

（1）医学伦理的基本理论：包括医德的产生、发展规律；医德的本质、特点及其社会作用；医德的演变及其理论基础；医德与医学科学、医学模式转变、卫生事业发展的关系等。（2）医学伦理的基本原则、规范、范畴体系：包括医德的基本原则和具体原则、医德规范和医德范畴（3）医学伦理的教育、评价和修养：它包括医德教育、医德评价、医德修养等（4）医德难题：指在实现新的道德观念和实施新技术中产生的难以解决的伦理问题。

三 学习医学伦理学的意义有利于医务人员的人格完善和培养德才兼备的医学人才

伦理学要求医务人员必须具有崇高的理想、信念、大公无私、为人民服务的思想有利于医务人员实现技术和伦理的统一，提高医疗质量

医务人员在提高医术的同时，必须努力提高自己的道德水准，二者结合起来，才能更好的为人民服务 3 有利于医务人员解决医德难题及促进医学科学发展

高尚的医德能够促使医务人员刻苦地学习，攻克医学难题，推动医学科学事业的发展有利于医疗卫生单位和社会的精神文明建设

医务人员对病人的身心照顾，能够鼓舞病人，从而促进医疗卫生单位和社会的精神文明建设

四 医学伦理学经历了 医德学，近现代医学伦理学，生命伦理学，三个历史阶段

五 祖国医学道德的优良传统（古代）

一、仁爱救人、赤诚济世的事业准则：祖国医学要求医家必须仁爱而医学。

二、清廉正直、不图钱财的道德品质：祖国医学认为，一个负有救人、活命责任的医生，在行医中必须具有清廉的道德，正直的品格。

三、虚心好学、刻苦钻研的学习作风：祖国医学认为医家要实现仁爱救人的济世愿望，必须有虚心好学、刻苦钻研的学习作风。

四、认真负责、一丝不苟的服务态度：医生一身系着病人的安危，凡看病施治切忌粗心大意，敷衍塞责。

五、不畏权贵、忠于医业的献身精神：祖国医学主张，国家必须具有对医学事业和人民大众的献身精神。

六、不断总结、勇于创新的精神：

六 希波克拉底，被尊称 西医之父，《希波克拉底誓言》

孙思邈，隋唐时期人，所著《千斤要方》。

《大医习业论》和《大医精诚论》主张医家具备“精”和“诚”的精神

明代龚廷贤《万病回春》

宋代林逋《省心录论医》

1991 《医学生挚言》

1999年5月1日《执业医师法》标志着我国的卫生事业步入法制化轨道

七 医学道德的具体原则（生命伦理学的基本原则）1尊重原则：医患双方交往时应该真诚的尊重对方的人格2自主原则：保证病人自己做主，理性的选择诊治决策的伦理原则。3不伤害原则：要求医护人员正确对待医疗伤害现象，在实践中避免病人免受不应有的医疗伤害。4公正原则：在同样有医疗要求的病人，应得到同样的医疗待遇。5有利原则内容：生命控制、死亡控制、行为控制、人体实验及医疗卫生资源的分配等

八 医学伦理学的基本原则的内容

1.防病治病：指明了医学服务必须承担完整的医学道德责任，2.救死扶伤：所有的临床医务人员都应把患者的生命和健康放在第一位，3.实行社会主义人道主义：是处理好医学人际关系必须遵循的现实的基本准则。4.全心全意为人民身心健康服务：是医学伦理学基本原则中的最高的要求和理想人格。

十 医学道德规范的基本内容救死扶伤，忠于职守（的敬业意识）钻研医术，精益求精（的勤业精神）平等交往，一视同仁（的平等态度）举止端庄，言语文明（的文明作风）廉洁行医，遵纪守法（的行为操守）诚实守信，保守医密（的职业规范）互尊互学。团结协作（的同事关系）

十一 医患交往方式不同分为 言语型 和 非言语型根据交往内容不同分为 技术型 和 非技术性医患关系的类型 主动-被动型、指导-合作型、相互参与型

十二 医生的权利与义务

权利：诊治患者的疾病权；宣告患者的死亡权；医生的干涉权

对患者的义务：承担诊治的义务；解除痛苦的义务；解释、说明的义务医疗保密的义务

对社会的义务：面向社会的预防保健义务；提高人类生命质量的义务；参加社会现场急救的义务；发展医学科学事业的义务

十三 患者的权利与义务

权利：1 基本医疗权；2 知情同意权；

3保护隐私权；4 监督医疗权医疗选择权；6 免除一定的社会责任权；

7医疗诉讼权； 8 陪护与被探视权

义务：1 增进健康的义务；积极配合诊疗的义务；支付诊疗所需费用的义务；支持医学教育和科学研究的义务

十四 临床护理工作的道德原则

基本原则：关爱生命，维护健康，救死扶伤，实行人道主义精神

具体原则：尊重患者，全心全意为患者服务；最优化原则；合作协同原则

十五 基础护理的道德要求热爱专业，安心本职；2 认真负责，一丝不苟； 3 团结协作，彼此监督；4 刻苦学习，精通业务； 5 严密观察，谨慎处置；6 严格操作，按章行事

十六 整体护理的道德要求整体意识，协调统一；2 勇挑重担，积极主动； 3 周密分析，体现差异；4 勇于开拓，不断进取

十七 医务人员之间关系的模式

主从型 指导-被指导型 并列-互补型 相互竞争型

十八 正确处理医际关系的重要性和谐的医际关系是医务人员生存和发展的基本条件良好的医际关系是搞好医院管理，提高医药质量的基本条件协调的医际关系是促进卫生事业改革发展的前提条件健康的医际关系是促进精神文明的重要内容 5 友爱的医际关系是促进中西医协调发展的需要