商务谈判考试重点考试必备

第一篇：商务谈判考试重点考试必备

名

词解释：

谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。

谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。）

探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。

谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。

保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。

谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。填空：

主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。

谈判的终结方式：成交、破裂、中止。

按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。

谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。

问答题：

1.谈判中如何进行人事管理？

答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。

2.与谈判有关的环境因素有哪些？

答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。

政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。

经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。

人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。

与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。

3.谈判中论述的常用手法有哪些？

答：从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。从策略角度看，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）、小题大做、大题小做、以攻为守、以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。

4.论述谈判的语言类型及其特征？

答：语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。

外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。

商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。

5.论述磋商阶段的6步程序及相关情况？

答：书面磋商磋商程序

（一）确认

（二）讨价 1.买方还价：问题/竞争/面子、关系和政策 2.卖方作为：讨什么应什么

（三）还价 1.买方还价：起点/余量/表述 2.卖方作为：诚意/还价条件/回函

（四）妥协 1.火候 2.方式 3.基础

电话磋商磋商的程序

（一）通话前的准备 1.明确阶段 2.准备提纲 3.确定目标 4.角色分配

（二）通话

面对面磋商的程序

一．报价条件的解释

（一）技术解释 1.技术解释的内容 2.要求

（二）价格解释 1.货物费：编织法/概括法/惯例法 2.备品备件费：保期/保量/随购 3.技术费：提成式/补偿式/“入门＋提成”式/折旧式 4.服务费：技术指导费/技术培训费

5.工程设计费：不单计价/按工时量计价

（三）价格条件的解释 1.价格性质：物价与工资/通货膨胀/汇率调价意愿 2.支付条件：支付货币/工具/时间/费用

3.税务条件 4.保证条件

（四）卖方报价解释的规则 1.印象第一 2.明暗相间 3.避重就轻 4.精明适度 5.音多调齐返回本篇目录 返回本章目录

（五）买方在报价解释阶段的作为 1.报价条件解释阶段的目标：廓清关系/明确定价依据 2.实现目标的手法：预先约定/晓以大义/分解要求/坚持施压

二、报价条件的评论

（一）买方评论报价条件的技巧 1.评论的目的 2.评论的手法：印象式/梳篦式

（二）买方对报价作评论的规则 1.攻防兼备 2.进攻有序 3.穷追不舍 4.曲直交互 5.随播随收 奉送选择权策略系指一种故意摆出让对手任意挑选

（三）卖方在报价评论阶段的作为 1.明确该阶段的目标 可以接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，2.实现目标的手法：防守手法/进攻手法 而自己绝不反悔，以使对手感到己方大度和真诚，从而放

三、讨价 弃其原来的追求条件，反过来根据己方的方案思考的做

（一）买方讨价的技巧 1.讨价方式与选择：笼统讨价/法。做法是准备多方案，多方案可在同一议题上进行或在具体讨价 2.讨价的次数及把握：客观次数/心理次数 3.不同议题上进行。忌讳量无度、时不宜。买方讨价的规则：次序的选择/讨价间的衔接/讨价力度 9.列举我国3个地区的典型文化特征来说明区域文化对谈

（二）讨价阶段卖方的作为 1.谈判目标：尽量少付出/判思维的影响 拉住对方/摸对方的底 2.适用的手法：响应/对抗答：

四、还价 10.列举3个国家的典型文化特征来说明不同的文化对谈

（一）买方还价的技巧 1.还价方式 2.还价次序：振作判思维的影响 双方/先分后合/速战速决 3.还价起点：总规则/一般定位方法 4.还价时间：首次还价/其后还价 5.还价地点

（二）还价阶段卖方的技巧 1.谈判控制要点：启动还价时机/善理首次还价/坚持讨要新价 2.谈判遵循规则：不错位/条件明/动作细

五、讨价还价

（一）进入讨价还价阶段的时机 1.时间与成效标志 2.意思表示

（二）讨价还价的方式 1.交错式 2.往来条件对应

（三）讨价还价的地点 1.基本选择 2.辅助选择 3.电话中讨价还价

（四）讨价还价准备的条件 1.出手条件的整理：规范条件/理清分歧 2.出手条件的配置

六、妥协

（一）妥协时机 1.有所得退 2.己方无理时退 3.全局需推动力时退

（二）妥协方式 1.立场上的妥协 2.数字上的妥协 3.文字上的妥协

（三）妥协规则 1.次序规则 2.慎重规则 6.谈判中的整体过程中的7步程序及相关情况？ 答：谈判的7步程序有探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判。探询是交易各方的谈判手依据谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也就是为之搜寻有关资料的工作。探询遵循严谨性、回旋性、亲和性、策略性的原则。准备是指标的完成之后，与对手进行磋商以前，负责参加谈判的人员将以标的到的资料进行分析，并结合主观条件作出谈判预案的全部工作。准备的内容为知己知彼、知头知尾、通过预审。准备遵循客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性的原则。谈判也成磋商，是当事各方就交易条件相对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。分为书面磋商、电话磋商和面对面磋商。谈判遵循条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。小结的目的有清理谈判和导向谈判。小结的规则有及时、准确、激励、计划、防反复。再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段。在谈判的操作规则有定位规则、灵活规则。终结是指谈判过程的完成及结束。终结的判定准则有条件准则、时间准则、策略准则。终结的方式有成交、破裂、中止。终结的规则有彻底性、不二性、条法性、清理兼备。重建谈判是指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。重建谈判遵循连贯规则、简捷规则、对口规则、中庸规则。7.谈判策略中影子战的主要类型及相关情况？ 答：影子战中常用的策略有稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西。稻草人策略系指在谈判中根据需要人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此为由说服对方，让其相信退步是与该“存在”相应的合理反应的做法。该策略的做法是“扎稻草人”。忌讳表情虚、讲话虚、前后不一致。空城计策略系指谈判中以自信的姿态将“无”充“有”或将“不完全的有”充“完全的有”，形成己方强大的气势，迫使对手调整态度和条件的做法。做法：第一应有“城”，第二要让其“空”，第三要渲染空城。忌讳“空”过了头、缺乏灵活。回马枪策略系指在逃盘中佯装对对手的论述、立场、条件关注，颇有兴趣，甚至要认真考虑的样子，但就是不说自己的最终观点，不亮立场。等把对方逗得兴起，并毫不戒备地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的这些信息攻击对手，使对手处于不利地位，从而获利的做法。谈判中具体的做法可以从两方面入手：佯败与进攻。忌讳无败相、无实利、无间隔。欲擒故纵策略系指对于志在必得的交易，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手在谈判中要价的胃口，使己方以预想条件成交的做法。其做法要从以下几个角度入手：态度、进度、挑火。忌讳无度、无火。声东击西策略系指在谈判中通过转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。其做法应从三个方面入手：选择两个客观的谈判议题、制造声势和交换条件。忌讳“声东”无理、“击西”误时。8.攻心战的主要类型及相关情况？ 答：攻心战的主要类型有满足感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。满足感策略系通过自己主动实施或应对方要求被动实施针对对方需求或让对方感到愉悦的各种手法，是对方在精神上感到被尊重，在认识上对己方言行不反感，从而达到让对方因满意的心理而放弃或减弱挑剔、对立心态的目的的做法。满意感策略要运用礼遇、理解和耐心三类做法。忌讳不自然、有柔无刚。头碰头策略系指利用改变谈判参加者的范围，营造一种亲和、信任的气氛，以解决谈判中遇到的棘手难题的做法。该策略运作有三个环节：一是前提，二是地点、三是人员。忌讳话不明、意不切。鸿门宴策略系指以“宴”做幌子，让对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。鸿门宴的做法包括设宴和宴的。忌讳人杂、提事过早。借恻隐策略系一种通过装扮可怜相、为难状、唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的目的的做法。该策略要突出两点：扮相与言词。忌讳失人格（国格）、选错人。

第二篇：商务谈判考试重点2

商务谈判考试重点

商务谈判：主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判：处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件而进行的协商过程。它是一种在外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种比必不可少的手段。

谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行为和手段。

权力型对手：指以取得成功为满足，对权力和成功期望值很高，但对友好关系的期望值很低，尽力争取其认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法取得利益，这种人的目标定的不高，主要是为了能轻易达到谈判目的，甚至轻易超过目标。

PRAM谈判模式：plan制定谈判计划、relationship建立关系、agreement达成使双方都能接受的协议、maintenance协议的履行与关系维持。

价格解释：在对方报价完毕后，不急于还价，而是要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础以及方式、方式等做出详细的解释。

拟定假设：根据某些既定的事实或常识，将某些事物认定为事实。

信息沟通障碍：对方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易条件的过程中遇到的理解障碍。

商务谈判的特点

一、具有一般商务谈判的共性

1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

二、特殊性

1.具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.国际商务谈判涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

宗教信仰因素影响

1.政治事务。对该国的党政方针、国内政治形势等的影响。

2.法律制度。在某些受宗教影响较大的国家，其法律制度的制定的就必须依据宗教教义。

3.国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交政策，在经济贸易制度的制

定带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些宗教信仰一致的国家及企业给予方便与优惠，而对另外的一些国家企业则做出种种限制。

4.社会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往

与个人行为方面存在着差别。

5.节假日与工作日。宗教活动往往有固定的活动日，而且不同的国家的工作时间也各有差

别，这些制订具体谈判计划及日程安排时必须考虑的。

谈判人员的选择

一、谈判人员应具备的基本观念

1.忠于职守

2.平等互惠观念

3.团队精神

二、谈判人员的基本知识要求

横向方面的基本知识

1.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规

2.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系

3.价格水平及其变化趋势的信息

4.产品的技术要求和质量标准

5.有关国际贸易和国际惯例知识

6.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知

识

7.各国各民族的风土人情和风俗习惯

8.可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等

纵向方面的基本知识

1.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途

2.了解某种商品的生产潜力或发展的可能性

3.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力

4.最好能熟练地掌握外语、直接用外语与对方进行谈判

5.了解国外企业、公司的类型和不同情况

6.懂得谈判心理学和行为科学

7.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点

三、谈判人员应有的能力和心理素质

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。

2.信息表达与传递的能力

3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的据不罢休的自信心和决心

4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

谈判者年龄在30-55岁之间较为合适

信息的收集

一、谈判信息的内容

宏观信息：1.政治2.经济（发展水平、财政金融状况）3.文化（表层文化——语言差异、社会习俗，深层文化）4.法律信息5.其他信息（基础设施及后勤保障、气候季节的状况）微观信息：1.谈判双方的信息

谈判对象的信息（谈判客户的类型、谈判对象的审查[资信、实力]）

企业本身的信息

2.市场信息

3.竞争者信息

二、谈判信息的收集

1、谈判信息的分类

按谈判信息的内容分类

按谈判信息载体划分

按谈判信息的活动范围划分

2、谈判信息的收集途径

案头调研 实地调研

3、谈判信息资料的处理

目的 鉴别真实性与可靠性，结合具体内容，制定谈判方案对策

环节 整理分类 交流与沟通

倾听的障碍

1、判断性障碍

2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听

3、带有偏见的听

4、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲

话内容

5、环境的干扰形成的听力障碍

提问注意什么问题

1、提问的时机

在对方发言完毕之后提问

在对方发言停顿和间歇时提问

在议程规定的辩论时间提问

在己方发言前后提问

2、提问的要诀

要预先准备好问题

要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

不强行追问

既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题

提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答

要以诚恳的态度来提问

提出问题的句子应尽量简短

产生僵局的原因

1、谈判中形成一言堂

2、过分沉默与反应迟钝

3、观点的争执

4、偏激的感情色彩

5、信息沟通的障碍

6、软磨硬抗式的拖延

7、外部环境发生变化

打破僵局的方式

1、谈判僵局的一般性解决方案

采取横向式谈判

改期再谈

改变谈判环境与气氛

叙旧情，强调双方的共同点

更换谈判人员或由领导出面协调

2、谈判中严重僵局

适当让步，争取达成协议

调解与仲裁

日本人的谈判风格

日本商人可谓是人际关系的专家，善于进行人际交往

日本商人的团队精神或集团意识首屈一指

日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序

日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅

日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象

日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线掉大鱼”的谈判哲理

日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食

韩国人的谈判风格

重视商务谈判的准备工作

逻辑性强，做事调理清楚，注重技巧

注重谈判礼仪

重视在会谈之初阶段创造友好的谈判气氛具有丰富谈判经验

灵活使用谈判两种方式，横向纵向方式

开局阶段的策略里面的交换意见

1.谈判目标（因各出发点不同而异）

2.谈判计划（指议程安排）

3.谈判进度（指会议的速度或预计洽谈的速度）

4.谈判人员

如何报价（规则、技巧）要成功报价，谈判人员必须遵守大的原则

1． 掌握行情是报价的基础

2． 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益及被接受的成功率

之间的最佳结合点

3． 最低可接纳水平

4． 确定报价：实价加虚头

5． 怎样报价：报价的有效性、内容等

6． 两种典型报价技术：欧式报价（首先提出含有较大虚头的价格，通过各种优惠，成交价格较低）、日式报价（将最低价格列在价格表上，以求引起买主兴趣。此低价交易条件下，很难全面满足买方需要，若改变有关条件卖主则相应提高价格）

迫使对方让步

（1）攻方策略

1.利用竞争

2.软硬兼施

3.最后通牒

（2）磋商阶段阻止对方进攻策略（守方策略）

1.限制策略（权利、资料限制）

2.示弱策略（展示弱点、博取同情）

3.以攻对攻

开局阶段应考虑的因素一、二、考虑谈判双方之间的关系 考虑双方之间的实力

第三篇：商务谈判考试重点必备小抄

1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。

2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。

2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。

4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。

5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。

6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。

7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。

9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。

二、简答题

1、货物买卖谈判的基本内容

1.品质条件2.数量条件3.包装条件4.交货条件5.货物的检验6.产品的价格7.支付8.索赔与仲裁

2、加工贸易谈判的主要内容

1.数量、质量、包装和加工方法2.原材料的使用与供应3.检验监督4.定价或酬金5.完成期限6.保密要求

3、如何确立谈判目标

1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的2、谈判目标的层次

1）理想目标2）可接受目标3）最低目标

3、确定谈判目标的原则

1）实用性2）合理性3）合作性

4、如何报价（时机、起点、技巧）

一、何时报价利大于弊

1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。

二、如何确定报价起点

首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。

三、报价技巧

1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法对高价商品加以说明

5、如何对待对方的报价

1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价

6、如何做谈判总结

谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。

一.商务谈判的价值评判标准

1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异

2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系

3.谈判后的关系

企业关系人际关系

二.商务谈判总结的内容

1.与谈判的准备过程直接有关的方面2.客户情况3.其他情况

三．商务谈判的总结步骤

1.回顾情况整理记录2.分析和评定谈判情况3.提出改进措施和建议4.形成总结报告

7、如何对谈判队伍进行管理

8、如何制定谈判策略

1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案

9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场）

1．平等地位的谈判策略

原则是平等互利，求同存异。

1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚

2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通

3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。

策略：最后通牒策略先苦后甜策略

4．买方在卖方市场条件时的策略

在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。

具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。

5．买方在买方市场下的策略

1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。

6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。

7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。

10、谈判实力理论的十条原则

1.避免仓促参与谈判2.注意信息的搜集与保密3.目标要有余地4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争5.展示实力最好用暗示6.不轻易给对方讨价还价的余地7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力8.多听、多问、少说9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标

11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备）

信息准备

（一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研

（二）谈判对方的信息情况

谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解

（三）相关环境因素

1.政策法律2.科技信息3.价格信息

（四）谈判信息的收集与处理

1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报

2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选

人员准备

一.谈判人员的个体素质

1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识

2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识

3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验

4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成

1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确

2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度）

3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师4)律师5)翻译

4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责

5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性

第四篇：考试重点

1、赏析、描述青海大通舞蹈纹盆

青海大通县上孙家寨距今5000-5800年的“舞蹈纹彩陶盆”，五人一组，一共三组，像秀气的小女孩，手拉手动作整齐轻快。

2、夏商周三代的舞蹈分流与整合主要表现在哪里

以原始乐舞为源头，至夏商周，舞蹈分流与整合并行不悖，最终归结于礼崩乐坏与市也婆娑。

夏商舞蹈的分流：巫术祭祀舞蹈；纪功性舞蹈；表演性舞蹈

西周的礼乐互补，周初统治者“制礼作乐”是想用礼乐互补的方式来治国治民，以保持社会有序。

3.屈原《九歌》的描写【p19-20】

⑴《东皇太一》，祭祀天神中最尊贵的神东皇太一（伏羲），是为迎神曲。⑵《云中君》，表现月神身穿帝服，乘驾龙车遨游于天。

⑶《湘君》，由女巫扮湘夫人表现恋慕湘君。歌曲悲怨悱恻，充分表达湘夫人对爱情的执著，等待，盼望，责怨，曲折复杂。

⑷《湘夫人》，由男巫扮湘水之神湘君，表达湘君未能见到湘夫人而失望悲伤的感情。

⑸《大司命》，男巫扮神，女巫伴唱，祭祀主宰人类生命之神大司命。⑹《少司命》，女巫扮女神—主管子嗣和儿童命运之神少司命，一手抱婴儿，一手挺长剑，与群巫唱答。

⑺《东君》，祭祀东君太阳神，男巫扮太阳神领唱，众巫伴唱，歌颂太阳神昼夜奔驰，为人间除害造福。

⑻《河伯》，祭祀黄河之神河伯，男巫扮河伯与女巫对唱。

⑼《山鬼》，女巫扮山中女神山鬼独唱，细致刻画女神惆怅难耐、千回百转的情感。

⑽《国殇》，为国捐躯的英雄的祭歌。主祭一位主将，讴歌追悼广大阵亡将士，情调悲壮，撼人心魄。

⑾《礼魂》，送神曲，群巫载歌载舞。

奇异的想象，真挚的情感，精美的语言，流畅的节奏，优美的舞蹈，堪称我国古代祭神歌舞之一绝。4.礼的内涵：“礼”是周初确定的一整套典章、制度、规矩、仪节。礼来源于原始文化，原始巫术礼仪，经过规范化系统化，适应、巩固早期奴隶制统治。源自血缘宗法关系的伦理范畴。

乐的内涵：“乐”在中国古代是指诗歌、音乐、舞蹈三位一体的艺术，与金泰单纯意义上的“音乐”概念不同。诗乐舞三位一体的艺术；以情感为中心的艺术。

礼乐之间的关系：相互补充，相互制约的关系。

即以“礼”来区别等级贵贱，以“乐”来协调人际关系和情感。礼仪立，则贵贱等矣；乐文同，则上下合矣。所以，“礼”离不开“乐”，通过“乐”而导向“礼”，使“礼”得到最好的施行；然“乐”的使用又不能超出“礼”的范围，要受“礼”的节制。所谓乐者为同，礼者为异。同者相亲，异者相敬。乐胜则流，礼胜则离。合情饰貌者，礼乐之事也。

5.为什么说汉代舞蹈有了飞跃的发展并且转成封建社会前期的舞蹈高峰? 汉代是封建社会初期的上升时期，国力强盛，经济发达，舞蹈在这样一个良好的条件下出现了欣欣向荣的形势，其发展的广度和深度都较之先秦舞蹈形成了一个飞跃。就舞蹈活动的广泛性观之，不仅宫廷宴享有舞蹈表演，豪门富家有私人女乐，就连民间的祭祀和丧葬仪式中，也普遍使用歌舞。在汉代民间俗乐舞取得了合法地位，成为宫廷娱乐的主要内容。主要体现在以下几个方面： 1.乐舞机构的设立

2.百戏舞蹈的勃兴

3.著名舞蹈的创造，如盘鼓舞，“四夷”乐舞

4.优秀舞人的涌现，如刘邦的宠妃戚夫人，汉武帝的宠妃李夫人，赵飞燕等。

5.6.6.百戏舞蹈有哪些类型？

百戏舞蹈在汉代亦称角抵戏，舞蹈按特征大致可分为四类，即巾袖舞，道具舞，情节舞和舞像。

巾袖舞是舞者舞袖或者执巾而舞。道具舞是舞者手执乐器，武器或物品而舞的舞蹈，主要有铎舞，剑舞，建鼓舞等。情节舞是以歌舞形式表现简单的故事，汉代著名的情节舞是《东海黄公》。舞像是戴假面。著假形而舞，“像”是“象人”扮的鸟兽假形，汉代舞像中最著名的节目有《总会仙倡》和《鱼龙曼延》

7、赏析汉代巾袖舞重要作品【书37页】

1、舞袖（1）河南汉阳汉画像石：一细腰舞人在跳跃的瞬间舞动长袖，一袖上撩，一袖曳地，体态舒展。在另一幅画像上，一短袍细腰舞人，腿弓成布，左右手向同一方向分别做扬袖、拂袖，拧身而舞。（2）江苏沛县汉画像石：舞者细腰长袖，舞姿柔美。另一幅画中舞袖形象是细腰舞者长裙委地，扬袖回身而舞，对面一男子正垂袖与之合舞。（3）山东粱公林汉画像石：三位舞者正甩动长袖，长袖呈半环形飘绕在舞人身侧，形态别致。

2、舞巾（1）山东安丘汉画像石：有几个细腰长裙舞巾人，一舞者上身微向后仰，双手挥巾于胸前交叉，使双巾在胸前环转飞舞，其长巾舒卷形态，展示着舞巾人的技巧。另一男舞者形象更令人称奇，他长袍束腰，双手执巾。巾极长，足两丈。前腿踏在鼓上，后退蹬步用力，奋站双臂，一巾飘然而上，一巾平缓飞扬。

8.简要介绍汉代著名舞蹈和优秀舞人著名舞蹈:1.《盘鼓舞》：舞时将盘子和鼓排列在地上，盘、鼓数目不等，按表演者技艺高低而定。盘系木制，椭圆形，六个或七个，抑或四个、五个、三个；鼓稍高于盘子，直径约三十多厘米，一般为一面或两面。舞者有男有女，在盘、鼓上高纵轻蹑，浮腾累跪，踏舞出有节奏的音响，表演各种舞蹈技巧；因为一般用7盘一鼓，所以又称七盘舞。2.《巴渝舞》（巴俞舞，俞儿舞）：是古代川东少数民族舞蹈，猛锐粗犷，舞风刚烈，音乐铿锵有力，属武舞、战舞类型。1.戚夫人: ⑴善为翘袖折腰之舞 ⑵刘邦戚夫人楚舞楚歌2.李夫人: 倾城倾国，妙丽善舞3.王翁须: 身世坎坷不幸的歌舞人才4.赵

9、举例说明汉代舞蹈的基本特征

答：总结汉代舞蹈的艺术特征，其主要表现在思想性和形式美两个方面。1.在思想方面，汉代舞蹈突出的反映了当时的社会意识。汉代的社会意识，一方面在于神仙幻想，一方面在于执着的现实。战国时屈原的《九歌》所展示的祭神歌舞，充满了原始神话的浪漫想象。不过，《总会仙倡》的神仙世界创造的是一个积极向上、开朗乐观、朴实纯真的神仙世界，折射着汉代人对人生永恒的希冀。另一方面，与充满原始想象的神幻世界形成鲜明对比的是丰富多彩的现实人间。人间的情感生活在汉代的舞蹈中占了相当重的比例。例如汉代的《灵星舞》就是现实生活中的农业劳动舞。

2.在形式美方面，汉代舞蹈通过纵向继承和横向吸收建立起了自己的风格。首先，汉舞继承了春秋战国以来舞蹈讲求的轻盈之美，比如《萦尘》。其次。汉舞继承了“楚舞”的风格。最为经典的是《盘鼓舞》，中宁县了一个磅礴古朴、天真狂放的意象世界。在这个世界中，我们感受到的是一种活力与生机，一种原始的艺术精神。而那厚重的气势、内在的张力、古朴的柔美，作为“泱泱汉风”的标志，便成为汉代舞蹈的艺术特征。

10、宗炳“畅神”说和钟嵘“气之动物”说有什么理论价值？

答：1.宗炳的“畅神”说，鲜明地突出了人的审美的愉悦功能，“，强调个体审美的自由和及其个体审美认识的价值，强调彻底摆脱“致用”与“比德”的束缚。因而，他是中国美学发展史进入了审美自觉期的杰出代表。他第一个提出了自然美是一种具有独立的审美价值的客体。“万趣融其神思”，“畅神而已”。他第一个探索自然美的本质具有哲理的意义。在他看来，由于自然美具有不一定是孔子所规范的与社会功利相联系的独立的审美价值；那么，一个人对自然美的追求，就是他个人的才能、风貌、素质、性格以及他的人生意义、人生价值的重要体现。自然美与人生紧密相联的哲理关系，在其千古名著《画山水序》中，第一次得到了真正的注意和重视。“万趣融其神思”，“畅神而已”。在山水之中的精神状态，最紧要的是一个“畅”字。没有礼教的拘束，没有权威的压抑，没有快餐式的眩耀，没有作秀式的虚荣，一切都是自己灵魂的真实的自由。

2.“气之动物”，钟嵘提出这一命题是与魏晋南北朝美学的“元气论”思潮密不可分的。“元气论”将“气”视为艺术的本体和生命。宗炳在谈绘画欣赏时有“凝气怡身”一说；王微的《叙画》谓“以一管之笔，拟太虚之体”；刘勰在《文心雕龙》中言“写气图貌”；谢赫在《古画品录》序中提出“气韵生动”。可见，钟嵘的命题反映了当时一种普遍的美学观念。钟嵘的命题中，他以简练的言辞确证了“气”与“舞蹈”之关系而发中国古典舞蹈美学特征的核心问题之理论滥觞，为后来人们总结、研究古典舞蹈的“气韵”形成深刻的启迪，是古代舞蹈史上不可多得的理论命题，在中国舞蹈美学的研究中具有特殊的价值。

11、简述魏晋南北朝清商乐舞的涵义、代表作及其特征 涵义：魏晋南北朝流行的汉族民间乐舞总称为“清商乐”。代表作：

《明君》：情感性、故事性交融

《杯盘舞》：手执杯盘，左回右转反复舞弄 《拂舞》：手持“拂子”而舞

《白纻舞》：因白色麻舞衣为该舞的特色服装而得名，以舞袖为特征，舞姿轻盈、柔婉、流畅

《公莫》：《公莫》及《巾舞》 特征：

1、抒志言情

2、飘逸闲雅

3、以目传情

4、以轻见长

5、以妙取胜

12、简述魏晋南北朝胡乐胡舞的涵义、代表作及其特征

涵义：“胡”是中国古代对北方和西方各民族的泛称，“胡乐胡舞”即指西北少数民族的乐舞。代表作：“龟兹乐”

龟兹乐是古代西域龟兹地区的音乐舞蹈。

特征：石窟壁画中表现人间礼佛供佛和表现天宫圣景妙乐的舞蹈形象，集中反映了胡舞潇洒、劲建、奔放、明快的风格特点

14、为什么隋唐舞蹈可以称作封建时代舞蹈的高峰？

隋唐时期，舞蹈是各阶层社会生活中一种极为普遍的娱乐手段，因此，唐代的舞蹈空前繁荣，在此期间，不但有大量的舞蹈精品问世，而且还出现了一批灿若星辰的舞蹈家。所有这一切都从不同方面有力的促进了隋唐舞蹈的繁荣。隋唐舞蹈的高峰有多重表现：

①舞蹈类型缤纷多彩。如燕乐、健舞、软舞、大曲、歌舞戏等。继承创造了舞蹈动作的某些术语，如大垂手、小垂手、摇、送、等。尤其重要的是，还创造了记录舞蹈的画图和文字谱，如《破阵乐》舞图、《南昭奉圣乐》舞图和敦煌舞谱，这是舞蹈发展水平的重要标志。

②歌舞戏剧在唐朝形成了完善的发展。如《踏谣娘》《西凉伎》《兰陵王》等。

③唐代舞蹈虽形式多样，风格各异，但总的说来，具有开朗明快、健康挺拔的基调。这在一定程度上反映了强盛的唐帝国朝气蓬勃、昂扬向上的时代风貌。④舞蹈融入宴饮生活。歌舞在生活中是司空见惯的事，尤其在士人和贵族阶层中，每宴游，必有舞。人们在生活的艺术和艺术的生活中尽享人生。同时也涌现出了一批优秀的歌舞艺伎，如：关盼盼、泰娘、张好好等。

⑤唐代，每逢年节和宗教祭祀时，总有盛大的歌舞活动，这些节目，往往都具有较强的群众性和娱乐性，为当时繁盛的乐舞画卷，又添了一道民俗风情的景观。⑥唐朝时期，宫廷还涌现出了一大批高超多姿乐官伎人，这些乐人在宫廷为之提供的相对优越的条件下，进行着艺术创造活动，为唐代乐舞的发展贡献着才智。

⑦丰富多样的舞蹈思想。

一、舞者乐之容 1.舞蹈是乐的视觉形象 2.乐与政通 3.体现和与善

二、舞以象功德 1.功成作乐，以舞象之 2.多有例证如《破阵乐》

三、舞以美德操

1.善人心，美德操，成教化，易风俗 2.源于情感感染

15：隋唐的舞蹈类型：1部伎诸乐2刚柔诸舞3歌舞戏弄4饮宴生活舞蹈5岁时风情舞蹈6宗教信仰舞蹈16：健舞类代表作：<健器舞 ><胡旋舞>< 柘枝 >其风格：舞姿英武，气派宏伟，雄妙神奇。软舞类代表作：<屈柘 ><绿腰>< 春莺转 >其风格：婉曲柔媚，温馨雅致，曼妙舒缓。唐代有哪些著名的歌舞艺妓？ 武宁军节度使张愔宠爱的歌舞伎关盼盼 尚书韦夏卿的家伎泰娘 文宗大和年间营伎张好好 僖宗时代灼灼 雕阴官伎杜红儿

左思郎中乔知之的家伎窈娘等。唐代丰富多样的舞蹈思想有那些要点？

舞者乐之容1.舞蹈是乐的视觉形象 2.乐与政通 3.体现和与善

舞以象功德 1.功成作乐，以舞象之 2.多有例证如《破阵乐》 舞以美德操 1.善人心，美德操，成教化，易风俗 2.源于情感感染 舞以摅情志 悲悦在人心 知乐为君子 礼乐宁邦国 清水出芙蓉

19.宋元舞蹈的规范化主要有哪些表现？

1.艺术创造出约定俗成的公认的情感符号体系 2.情感符号体系走向成熟和定型，形成规范的程式 3.民间舞蹈兴盛

4.宫廷队舞，唐代队舞=集体舞队，宋代队舞：以唐代多段体歌舞套曲（“大曲”）为基础结构，配上诗歌、道白，分段落表演的歌舞形式。队舞的历史意义

1.以文抑武的政治体制和博学高雅的审美倾向 2.文人的文化自主意识和思辨才能 3.高度规范化的舞蹈程式 4.平淡的人生境界

队舞具有1.程式性2.情节性3.综合性的特征

第五篇：高等教育自学考试商务谈判

一，商务谈判含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程

二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性 三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标

四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果

（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判 双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易 多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多

（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈

（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。

（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判

（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个

（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。

（八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：

（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持

（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵 内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。

七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。

八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略

商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究

九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识 2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是

十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论

十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：

1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关系高于一切，主动退让5以善良愿望谈判。注重礼仪，）

3原则谈判法：是一种极其有效和被广汇应用的谈判方法（优点：原则谈判法是以公平价值来取得协议，2视参加谈判的人都是问题的解决者3原则谈判法坚持人和事分开的原则4原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重5原则谈判法的目的在于寻求双方均有收获的方案）

三种谈判方法的比较：1视、谈判对方的不同。2谈判的目标不同3采取的方法态度不同4谈判的出发点不同5坚持的标准不同

十四，1货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判（其特点：难度相对简单，条款比较全面内容：品名，品质，包装，数量。价格（是核心），装运，保险，支付，检验，索赔，仲裁和不可抗力{自然突发事件}前七项为合同的主要条件。后武五项为随附条件）2仲裁 是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决（商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：仲裁地点，仲裁机构，仲裁程序，仲裁费用等）

技术贸易与货物贸易的联系：1大量的货物贸易的基础是生产产品间的技术差异2技术贸易是促进货物贸易结构变化的动力3技术贸易成为疏通货物贸易的手段

技术贸易与货物贸易的区别：1贸易标的形态上不同2贸易标的在所有权上存在差异3贸易双方当事人的权利与义务关系不同4技术贸易所涉及的问题较货物贸易复杂 贸易的方式：1许可证贸易2合作生产3交钥匙合同4顾问咨询5技术服务于协助

技术贸易的特点：1技术贸易实质是使用权的转让2技术价格具有不确定性3技术贸易的交易关系具有持续性国际技术贸易受转让方政府的干预较多 技术贸易谈判的内容：在技术的基础上就技术或设备的价格，交付方式，运输，保险，税费，罚款，索赔，法律适用，侵权与保密，仲裁，合同生效，合同有效期等问题进行商议，贸易服务谈判：特点无形性。生产和消费的不可分割性，所有权不可转移性

保险业务谈判;特征1保险合同具有特定性2财产保险是双方有偿合同，内容：资格审查，保险标的，保险利益，不可抗力谈判。合资经营谈判内容：合资经营企业的协议 2合资经营合同合作经营谈判特点：合作经营的企业可以是具有法人资格也可以是不具有法人资格。合作而不合资，合资经营企业的注册资本，一般以各方提供的合资条件折价作为注册资本，对外加工装配业务谈判，特点：交易双方不是买卖关系，而是委托关系，2加工装配所需要的原材料，辅助，零部件，元器件，等一般由外方提供，而起成品的所有权是外方所有，谈判调查研究的目的：1通过谈判前的调查研究子、掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势并对这些情况进行分析，为制订谈判方案提供依据，2通过谈判前的调查研究，对谈判对手尽可能多的了解，即做到“知彼”3通过谈判的调查研究，可对已方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思想，即做到“知己”

调查研究的要求：1调查研究要有明确的目的性，不可漫无边际，2资料的搜集要全面，要能反映经济活动的全貌们不能支离破碎3对资料的分析要科学，客观，不能主观随意，乱下结论4根据不同的情况，选择不要的调查方法 背景调查的内容：1对谈判相关环境的调查（政策，法规情况，财政金融情况，社会文化，商业习惯，市场情况，）2对谈判内容的调查3对谈判对手的调查（首先了解对方单位的经营方式，业务范围，资信状况，供货能力。技术装备，市场形象等 其次要了解对方的谈判的实力及谈判风格，然后要了解谈判对手个人的性格特征，兴趣爱好，和擅长的谈判风格与谈判模式。）4对谈判者自身情况的了解（己方经济实力的评价2谈判项目的可行性分析3己等谈判的目标定位以及相应的策略定位4己谈判人员的实力评价5己等所拥有的各种相关资料的准备情况）谈判背景调查的方法与手段1案头调查法：又叫检索调研法，是指的谈判人员对现有资料的收集和分析，利用己方和对方公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究2直接调查法：是由突破人员通过有关人员的直接接触来收集，整理情报资料的方法3实际观察法：是指谈判者对对手的直接观察与测度，谈判人员的基本素养：1政治素质2业务素质3心里素质4文化素质。

谈判人员的知识结构：是由多方面组成的是一个有机整体，包括商务基础知识，专业知识，法律和其他相关知识等。

谈判人员的能力结构：1协调能力2表达能力3分析能力4创新能力谈判人员的年龄结构，早30~35之间较为合适 选择谈判人员的基本原则;1善于发现人才2坚持德才兼备选才3坚持扬长避短用才4坚持学历与能力并举

谈判人员群体构成的内容1群体构成原则（知识互补，性格协调，分工明确），2群体构成的规模（1要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模大型谈判小组不超过12.小型一般为3~4人，2谈判人员应赋予法人代表资格）谈判群体的人员构成：经营管理人员，技术人员，法律人员，语言翻译人员，其他人员 谈判队伍三个层次结构：第一是谈判小组的领导人或首席代表，第二是谈判人员是专家和专业人员第三是谈判工作必需的工作人员，如速记打字，队伍的分工和配合：1主谈与辅谈判配合2台前 与台后 配合3不同性格人员的配合商务谈判的目标层次分为三个：1最高期望目标2最低限度目标3可接受目标

确定今天谈判目标应考虑的因素：1本企业的谈判实力和经营状况2对方的谈判实力和经营状况资信情况和交易条件，态度，谈判风格等3竞争者的状况4市场情况，即商品的供求关系5影响谈判的相关因素，6以往合同的执行情况，双方以往的关系7对方和己方的优势所在 制定谈判计划与方案的基本要求：1简明2具体3灵活 谈判计划的主要内容;1确定谈判主题2规定谈判期限3拟定谈判议程4安排谈判人员5选择谈判地点

谈判地点的选择1主场谈判（买方住地）:是指谈判一方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。

主场谈判的优点:(1)有利于树立心理优势。(2)可以以礼待客。(3)没有旅途疲劳给谈判带来影响。(4)有利于东道主一方专注于谈判,而无需分心于对环境的熟悉与适应。主场谈判的缺点:(1)主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判。(2)容易被对方刺探情报,抄后路,走上层路线。16.客场谈判（卖方住地）:又称客座谈判,是指主场谈判的对称,指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判。客场谈判的优点:(1)东道主一方进巧激烈时,可以寻找借口抵挡对方。(2)贴近对方,创造针对性更强的谈判机会。(3)在客场可以全身心地投入到谈判中,不受主场接待等其他事宜的拖呆。

客场谈判的缺点:(1)语言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活习惯不适应。

中立地点（主客地之外）优点：如果谈判双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度的避免干扰。中立地点谈判易使对方人员在平静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。缺点双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；某些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。谈判场地要求环境幽静，不要过于吵杂狠人喧闹通信设施要完备要具有一定的光线，通风和隔音条件。主要谈判场所，要整洁。宽敞，光线充足，也可以配置一下专门的设施创造一个良好的谈判气氛。多设想谈判对手的情况, ⑵寒暄⑶动作自然得体,表情轻松自信

开场陈述 1开场陈述的技巧：陈述简洁逻辑清晰2轮流发言，机会相当3取得共识，诚意合作

摸底 1对方的实力2对方的需求与诚意3对方的谈判人员的状况4对方在谈判中所必须坚持的原则，商务谈判的磋商1询盘2发盘3还盘4接受

商务谈判的签约从程序上看签约包括两个过程1签订备忘录2签订协议（合同）

签约过程中，要注意以下几个方面的问题进行磋商1合同文本由谁起草2合同条款的磋商3争取在已所在地举经济合同的蹄约或签字仪式

国内贸易合同包括的内容是1标的2数量和质量3价款或者酬金4履行的期限，地点和方式5违约责任（支付违约金，偿付赔偿金，继续履行合同义务，其他经济责任的承担）

创造良好气氛的策略要考虑的几个方面的因素：1谈判双方公司之间的关系2双方谈判人员个人之间的关系3双方的谈判实力

磋商阶段的谈判策略1投石问路策略2浑水摸鱼策略3报价策略（1谁先报价，2怎样报价3如何对待对方的报价）4讨价还价的策略（确定还价起点应考虑的因素① 应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后,其价格改善了多少。② 看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。③ 买方准不准备在还价后再让步,若让,准备让几步）5让步策略（让步的原则1步步为营2让步不能损己的根本利益和根本立场3起跳让步对己方利益的影响4在整个谈判过程中暴露己方的真实意图，无疑是错误的，尤其在让步阶段是暴露真实意图是一个致命的伤害）

价格让步的策略1“切香肠”策略2“先苦后甜”策略3“折中调和”策略

不论是那种折中方式要注意下面两点1折中时间2不搞绝对折中

磋商阶段的其他策略1欲擒故纵策略2出其不意策略3黑脸白脸策略4攻心策略5疲劳战术策略

签约阶段的谈判策略1最后通牒策略2最后报价策略3最后让步策略（最后让步的时间，最后让步的幅度）4场外交易策略5速战速决策略6强调双赢策略 使用最后通牒的情况1己方谈判实力很强，谈判者已试过其他方法均无效果。这是唯一可以改变对方注意的方法3对方现在所持立场已经超过了自己的最低限度4己方的最后价格在对方的接受范围之内

商务谈判语言的类型1依据语言的表达方式不同划分为有声语言（一般理解为口头语言）和无声语言（行为语言和体态语言）2按语言表达特征划分（1专业语言2法律语言3外交语言4文学性语言5军事性语言）3按谈判的基本态势划分（1强硬的谈判语言2软弱的谈判语言3原则的谈判语言）

谈判中正确的使用语言要注意1说话简洁，准确，明晰2发言要有的放失3“投石问路”式的发问4用“请考虑”承诺来回答对方的发问或要求5善于有效提问6安全的巧妙回答7语言风格要有一点机智，风趣 商务谈判中的语言技巧：

（一）谈判中提问的技巧1提问的常见类型2把握提问时机3提问的技巧（要预先准备好问题避免退出那些可能会影响对方让步的问题3不强行追问4要注意发问的态度5退出问题后要避口不言，专心等待对方的回答6要以诚恳的态度来问7提出问题的要尽量简短8要注意谈判中忌讳的问题9提问的速度要适宜10注意对方的心境）

(二)谈判中应答的技巧1思考严密2礼貌拒绝。3避正答偏4以问代答5模棱两可6简明易懂7不知者不答8有理有据9答非所问10降低对方追问的兴趣11要求对方再次阐明所问的问题

（三）谈判中叙述的技巧1入题技巧2开场陈述技巧3阐明问题的技巧

（四）1说服的作用（1）有助于达成有利于自己利益的协议（2）有助于建立良好的谈判者形象（3有助于提高谈判的效益）说服的阻碍（1）将对方视为敌人（2）缺乏充分有效的说服准备（3）背后利益集团的影响（4）沟通障碍

说服的技巧（1）明确的说服目标（2）尊重，理解谈判对方（3）帮助对方寻找背后利益集团的依据（4）树立良好的说服者形象（5）运用适当的计谋 遇到难以说服的对方时可以有方法：一是“下台阶”法 二是等待法 三是迂回法 四是沉默法

商务谈判语言的禁忌1啰嗦的语言2伤人的语言3武断的语言4好斗的语言5过头 的语言6固执的语言 语言的沟通要领1使用规范化，大众化的语言2生动形象3简洁明快4条理清楚5风趣幽默言语沟通的技巧1言语沟通中的礼节性2言语沟通中的回旋性3言语沟通中的打拉性4言语沟通中的幽默性

倾听的作用1有助于了解对方的需要，发现事实真相2有助于给对方留下了好的形象，从而改善双方的关系3有助于了解对方态度的变化

倾听的规则1要搞清楚自己听的习惯2耐心地听3对对方的发言作出积极回应4主动地听5做适当的记录6结合其他渠道得到的信息，理解所听到信息

倾听的技巧（1）专心致志的倾听。要求谈判者在别人发言时精力集中，不可心不在焉，甚至“开小差”。⑵有鉴别的倾听，必须建立在专心倾听的基础上。⑶不要带偏见去听，偏见是影响你和对方人际关系的因素。⑷不要抢话，抢话会打乱别人的思路，也耽误自己倾听。抢话则急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为。因而抢话往往会阻塞双方的思路或感情的渠道，不利于创造良好的谈判气氛。⑸不要使自己陷于争论。⑹不要回避难以应付的话题。一个合格的谈判者，要有信心，有能力去迎接对方提出的一切问题，只有细心地去领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的真实答案。⑺主动地向对方进行反馈，这样对方会因你如此专心地倾听而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。⑻创造倾听的环境。⑼最后要切记：倾听表示你对对方的尊敬，它是一种只有好处而无坏处的让步。

商务谈判中僵局产生的原因1谈判形成一言堂2谈判一方沉默或反映迟钝3主观反对意见4客观反对意见5偏见或成见6借口推脱7乱施压力和圈套8外部环境变化9保全立场

避免谈判僵局的原则1欢迎反对意见的态度2冷静态度3语言要适中4积极探寻对方的“价值”5不为意见而争吵 间接处理僵局的方法1先肯定 后否定 2先利用 后转化 3先提问 后否定4先重复 后消弱

直接处理僵局的方法 1例证法2说服法3合并法4反问法 选择最佳时机处理潜在僵局的方法1先发制人2即时回答3推延回答

绕过现实僵局的技巧 1绕过僵局的方法（1）弥合分歧法（2）双方需要的协调法（3）回顾成果法（4）回避低潮法（5）权威影响法

打破现实僵局的技巧（1）改变谈判环境（2）更换谈判人员（3）改期再谈（4）改变交易形式或营销组合（5）让步（6）调解和仲裁

谈判的心里禁忌

（一）一般禁忌1戒急2戒轻3戒狭4戒俗5戒弱6戒贪

（二）专业谈判心里禁忌1戒盲目谈判2戒自我低估3戒不能突破4戒感情用事5戒只顾自己6戒假设自缚7戒掉以轻心8戒失去耐心

谈判中的心里战1敢于虚张声势2敢于冒险3敢于坚持 谈判者的心理素质要求1谈判中的主要的情感表现2心理状况对谈判的影响3明智的情感策略

对谈判者的行为要求1为谈判准备必要的物质条件2谈判人员之间要注意建立良好的人际关系3要注意尊重对方4适时的等对方所做的工作表示赞赏

谈判心理的三要素1深沉2理智3调节

谈判思维1概念是反映事物的本质和内部联系的思维方式在谈判中 概念是抓住论题本质以其内部联系的基础，要求谈判人员必须做到1谈什么懂什么2谈判始于情报的搜集

四个对立统一的思维判断 1同一与差异2肯定与否定3个别与一般4现象与本质

谈判思维方式的类型1散射思维2跳跃思维3逆向思维 谈判中的辩证思维1要求和妥协2一口价3丑话4舌头和耳朵5啰嗦和重复6让步中的相互性与对等7说理与挖理8谎言的说非功过

谈判思维中的诡辩 1偷换主题2以相对为绝对3以现象代本质

确立订立经济合同应遵循的几个原则是;1国家，集体财产不得侵犯的原则2具有独立活动能力和资格的原则3遵循法律规范要求的原则4权利义务一致平等原则5贯彻等价有偿的原则6坚持正大光明

谈判伦理的准则1诚实守信原则2坦诚相待原则3平等互利原则4不泄露他人机密

谈判过程中的伦理特征1争取尽可能的利己的收益2努力达成使双方满意的条件3维护谈判的伦理4敢争吵5敢挤压6威胁暗示7敢回去

商务谈判的仪表修饰的原则1要注意整体感2要注意适体性3要注意把握适度性4 要适应TPO原则

商务谈判人员的仪态1坐姿，走姿，站姿2动作举止3需要注意的仪态

拜访礼仪1拜访前要预约2拜访前有周密的计划3控制时间最重要

会客礼仪1给客人带路的礼仪（1引导客人进入会客厅（2在会客厅内安排就座）接递名片的礼仪 会客的语言礼仪 与客人谈话的基本原则1以诚恳的态度说明2以开朗的态度，明快的语调说话3声音不可太高或太低。音量要适当4正确地使用敬语5使用高尚的语汇6改正不好的用语词语7不重复同样的事8避免找借口或是敷衍的词汇9保持适当的幽默感

会议礼仪。1开会前的注意事项2会议就座3会议地点的选择4开会的礼仪要点