北航13年6月课程考试《商务谈判》[推荐五篇]

第一篇：北航13年6月课程考试《商务谈判》

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北航13年6月《商务谈判》期末作业考核要求

一、简答题（每小题10分，共50分。）

1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？

1、人是有需要的动物，其需要取决于它已经得到什么了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要能够影响行为。

2、人的需要都有轻重层次，某一层需要得到满足之后，另一层需要才出现。马斯洛认为，在特定点时刻，人的一切需要如果都未能得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。

2、如何让步才能有理有谋？

第一、要有原则地让步。在详细地分析了整个谈判形势后，首先决定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的。同时让步必须遵循以下原则：绝不做无谓的让步、坚持让步的同步性、坚持轻重缓急的原则、坚持让步的艰难性、坚持步步为营的原则、以适当的速度向着预定的成交点推进。

第二、有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。a、应先考虑两个主要因素，即考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果，考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；b、列出让步磋商清单；c、保持和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；d、在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释。

第三、有方式地让步。这里主要有三点：a、在最需要的时候才让步；b、以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；c、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势。

3、谈判中产生僵局的原因有哪些？

1．谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

2．双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。

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奥鹏远程教育中心助学服务部http://.cn经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。

3．沟通障碍导致僵局

沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。

由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。

5．环境的改变导致僵局

当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

6．谈判双方用语不当导致僵局

谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

7．谈判中形成一言堂导致僵局

谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。

8．谈判人员的失误导致僵局

有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

9．谈判人员的强迫手段导致僵局

谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

10．谈判人员素质低下导致僵局

俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。

11．利益合理要求的差距导致僵局

许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？

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1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；

6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。

5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

第一，报价要非常明确；第二，报价要非常果断、毫不犹豫；第三，报价时不必做过多的解释和说明。

二、案例分析（共50分）一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

第二篇：北航13年6月课程考试《商务谈判》离线作业

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北航13年6月课程考试

一、简答题

1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？

答：马斯洛的需要层次有两个基本观点: 一是人的需要取决于他已经得到了什么,尚缺少什么,只有尚未满足的需要能够影响行为.换言之,已经得到满足的需要不能起激励作用.二是人的需要都有层次轻重,某一层需要得到满足后,另一个需要才会出现.该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

2、如何让步才能有理有谋？

答：第一、要有原则地让步。

在详细地分析了整个谈判形势后，首先决定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的。同时让步必须遵循以下原则：绝不做无谓的让步、坚持让步的同步性、坚持轻重缓急的原则、坚持让步的艰难性、坚持步步为营的原则、以适当的速度向着预定的成交点推进。

第二、有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。

a、应先考虑两个主要因素，即考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果，考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；b、列出让步磋商清单；c、保持和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；d、在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释。

第三、有方式地让步。这里主要有三点：a、在最需要的时候才让步；b、以乐意换乐意，把

让步变成一种不同条件的交换；c、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势。

3、谈判中产生僵局的原因有哪些？

答：1．谈判一方故意制造谈判僵局

2．双方立场观点对立争执导致僵局

3．沟通障碍导致僵局

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

5.环境的改变导致僵局

6．谈判双方用语不当导致僵局

7.谈判中形成一言堂导致僵局

8.谈判人员的失误导致僵局

9.谈判人员的强迫手段导致僵局

10.谈判人员素质低下导致僵局

11.利益合理要求的差距导致僵局

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奥鹏远程教育中心助学服务部http://.cn4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？

答：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。

5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

答：第一，报价要非常明确；第二，报价要非常果断、毫不犹豫；第三，报价时不必做过多的解释和说明。

二、案例分析

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

答：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

应该为此向对方成员道歉

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情

况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

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第三篇：北航13年6月课程考试《商务谈判》考核要求

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北航13年6月课程考试《商务谈判》考核要求

一、简答题（每小题10分，共50分。）

1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？

2、如何让步才能有理有谋？

3、谈判中产生僵局的原因有哪些？

4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？

5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

二、案例分析（共50分）一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

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第四篇：北航12年12月课程考试《国家公务员制度

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北航12年12月课程考试《国家公务员制度》考核要求

一、名词解释（每题6分，共30分）

1.公务员义务

2.公务员录用

3.公务员考核

4.公务员任职公示制度

5.公务员培训

二、简答题（每题10分，共40分）

1.我国公务员回避的形式？

2.公务员交流的含义与意义是什么？

3.制定公务员工资制度的基本原则？

4.辞去公职与擅自离职的区别？

三、论述题（每题15分，共30分）

1.简述公务员申诉程序？

2.简述公务员考核与录用考察、晋升考察的区别？

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第五篇：商务谈判课程心得

商务谈判与推销技巧心得

商务谈判与推销技巧心得

谈判与推销都是一门艺术，是对说话魅力和办事能力的双重检验。谈判有时就是一种推销，推销其实就是谈判的另一种表现形式。

要学会舍得。所谓“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德经》中的 “将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”说的就是这个道理。这就像我们钓鱼，要有诱饵，才能钓到鱼一样，这就是以小博大。在商务谈判中，只有先给了对方一些小利益，对方才会坐下来跟你好好的谈，这样才能从对方身上得到更大的利益。

要学会尊重。尊重是要尊重对方，只有这样才能使对方和自己处于平等的地位上，才能更好地进行交流。如果双方地位不平等，那就很难进行交流，更不可能进行谈判了。给予别人尊重，也是给自己一个机会。

要学会处理异议。掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题，也是促成推销成功的关键技巧。因为顾客比较注重的是购买你这个产品能给他带来什么好处，能否解决顾客的问题，所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任，取得顾客的信任是成功的基础，同时，也体现了个人的应变能力。要想成为一名优秀的推销员，应注意培养自己的能力和素质：积极的生活态度、持久力、圆滑的态度、坚持原则、可信力、善解人意。约客户面谈禁忌接电话、迟到、探隐私、在客户面前抽烟、喝酒、经常用我字、不随身带笔、摆弄小东西。一个好的推销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处，所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销。

要学会去揣度顾客的心理。可以从马斯洛的需求层次理论来对顾客心理进行分析。在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想，要学会察言观色，能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣。要学会收集客户信息并做出正确的选择。这里要记住，购买力、购买需求和购买决策权是寻找准客户的标准。通俗的说就是谁使用、谁想买、谁掏钱的问题。

要注重自身修养，做一个有魅力的人。

一、笑容——最有效的销售武器。

二、优雅的谈吐——敲门砖。

三、倾听——善用自己的耳朵。

四、气度——让对方感到你的存在。

五、手势——让魅力动起来。

六、仪表——让客户一眼看上你。

七、健康的身体——成功的保证。

要建立起一个成功的心态 ：

一、信心——为自己加油鼓劲。

二、信念——坚持就是胜利。

三、意志——锲而不舍走向成功。

四、乐观真诚——成功需要积极的人生观。

五、工作观——事业底线。

要总结经验教训。

一、调整自己，重新再来。

二、找出被拒绝原因。

三、寻求解决办法。

此外要有敬业的态度，因为早起的鸟儿有食吃。要处处留心，因为客户无处不在。要有自己的一套模式，因为客户大致是一样的。要时刻准备成交，商场如战场，机不可失要时刻准备把对手拿下。

人生没有如果，只有后果和结果。不管是谈判还是推销，都要做好准备，就像打仗一样，三军未动，粮草先行。不准备的后果只能是有无数个我们无比讨厌的结果。