北航12年12月课程考试《国家公务员制度》上交作业

第一篇：北航12年12月课程考试《国家公务员制度》上交作业

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北航12年12月课程考试《国家公务员制度》考核要求

一、名词解释（每题6分，共30分）

1.公务员义务

答：公务员的义务，是指公务员必须为或不得为一定行为的法定的责任。

2.公务员录用

答：公务员录用，是指国家机关按照规定的条件和程序，面向社会采用公开考试、严格考察的办法选拔公务员的活动。公务员录用制度，就是关于公务员录用的各种行为规范和准则的总称。主要内容包括：录用的原则、标准、资格条件、方法、程序和录用的组织权限。

3.公务员考核

答：公务员考核，是指公务员主管部门和各机关按照管理权限，依据一定的程序和方法，对所管理的公务员的政治业务素质和履行岗位职责、完成工作目标任务的情况，进行的了解、核实和评价。

4.公务员任职公示制度

答：是指一个单位党委（党组）经集体讨论研究确定拟晋升公务员的有关情况，通过一定的方式，在一定范围和期限内进行公布，广泛听取群众的反映和意见，再正式实施对公务员的任职。

5.公务员培训

答：公务员培训应当遵循理论联系实际、以人为本、全面发展、注重能力、学以致用、改革创新、科学管理的原则。

二、简答题（每题10分，共40分）

1.我国公务员回避的形式？

答：根据公务员回避制度的启动主体不同，公务员回避的方式有三类：自行回避、申请回避及决定回避。对公务员的回避方式加以类型化，使得回避制度更具有可操作性，有利于回避制度的贯彻落实。

2.公务员交流的含义与意义是什么？

答：公务员的交流，是指机关根据工作需要或公务员个人愿望，通过调任、转任和挂职锻炼等形式变换公务员的工作岗位，从而产生变更或消灭行政职务关系的活动和制度。它具有以下特征：

①．公务员的交流，是一种横向的平级调动，不涉及公务员的职务或级别的升降问题。因此，不得以交流程序代替公务员的职务升降程序，不能以交流为手段，变相地晋升或降低某公务员的职务或者级别。否则，会冲击公务员的职务升降制度。

②.公务员交流范围的广泛性。公务员可以在公务员队伍内部交流，也可以与国有企业事业单位、人民团体和群众团体中从事公务的人员交流。根据这一规定，我国公务员的交流，既包括不同机关、不同部门、不同地区、不同职位之间的交流，也包括机关与国有企事业单位工作人员之间的交流。

③．公务员交流形式的多样性。根据本法的规定，交流的方式包括调任、转任和挂职锻炼。

3.制定公务员工资制度的基本原则？

答：正常增资原则、平衡比较原则、物价补偿原则和法律保障原则。

(一)正常增资原则

所谓“正常增资”,就是国家定期增加公务员的工资,即政府在每年的财政预算中,按法律规定保证必要的经费用于增加公务员工资。由于公务员主要从事脑力劳动,所提供劳动的数量的质量难以精确计量,而随着国发经济的发展和劳动生产率的提高,公务员的工资水平也应不断提高;同时,随着公务员年功的增加,公务员的工资水平也应有所增加。一方面要定期、全面地调整公务员工资标准;一方面要通过对公务员的考核,定期给公务员增加工次。实行正常增资原则,一方面能够使公务员的工资水平随着国民经济的发展而相应提高,另一方面,能够使职务相同而任职年限或工作年限不同的公务员之间,在工资报酬上拉开差距,激励他们更好地尽职尽力。

(二)平衡比较原则

国家机关与企业的工作性质不同,劳动特点不同,应实行不同的工资制度,但工资水平要有比较。国家确定公务员的工资水平时,应将企业职工的工资水平作为参照系以不断调整公务员的工资水平,使公务员的工资水平与国有企业职工的工资水平大体持平。这一原则意在使工资分配中的公平合理原则在各部门、各行业之间得以实现,心系天下求学人Page 1 of 2专业 专注 周到 细致

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(三)物价补偿原则

即国家根据物价指数的变动,适时调整公务员的工资,使工资增长率高于或等于物价上涨率,以保证公务员的实际工资水平不因物价上涨而下降。实行这一原则,主要是因为当物价上涨时,作为独立商品生产者和经营者的企业可以根据自身经营状况和劳资双方谈判的结果调整职工的工资,而公务员的工资是经过法定程序调整的,各行政机关不能根据物价上涨的情况自发地进行调整。在这种情况下,要保证公务员的实际工资水平不因物价上涨而下降,就需要实行物价补偿制度。

(四)法律保障原则

担任一定职务和级别的公务员,必须承担相应的责任和义务,同时享有领取工资报酬的权利。与公务员享有的其他权利一样,领取工资报酬的权利是基于公务员的身份发生的,并受国家法律的保障。除国家法律、法规和政策规定外,国家行政机关不得以任何形式增加或者扣减公务员的工资,也不得提高或者降低公务员的保险和福利待遇。也就是说,增加公务员的工资及保险福利待遇,必须是在公务员遇有晋级、晋职、定期晋升工资档次、调整工资标准、调整保险福利待遇等情况时,才能按照规定进行;减少公务员工资及保险福利待遇,必须是在公务员遇有受到降级处分、降低职务等情况时,才能按有关规定进行。不能随意增加工资和保险福利待遇是强调工资制度和保险福利制度的严肃性，严明工资纪律,维护全国政令的统一;不能随意扣减公务员的工资和保险福利待遇,是强调公务员获得法定劳动报酬、享受法定保险福利待遇的权利应受保护;不受侵犯。任何单位和个人超过国家法律、法规和政策的规定,随意扣减公务员的工资和保险福利待遇,公务员有权提出申诉,并追究法律责任

4.辞去公职与擅自离职的区别？

答：二者虽然都是公务员本人的意愿的表现，但两者在法学上仍然存在质的区别，①公务员辞去公职的意愿是达到法律确认的，因而受法律保护；而擅自离职是意愿并没有得到法律的认定，因此，擅自离职可以认为是公务员不履行公务员义务，从而承担不履行义务的法律后果。②辞去公职是公务员自主择业的权利，公务员是否行使这种权利以及行使辞去公职的法律后果，法律不加干涉，由公务员自行处理；而擅自离职则是一种违纪行为，要追究责任。因此，违纪行为的法律后果并不是公务员本人决定的，而是由公务员所在机关根据情节轻重给予公务员本人相应的处理。可见，擅自离职的法律后果是事先设定的。

三、论述题（每题15分，共30分）

1.简述公务员申诉程序？

答：公务员申诉程序主要由以下内容组成：

（1）复核程序。复核程序是整个申诉程序的组成部分。所谓复核程序是指公务员对机关涉及本人权益的人事处理决定不服，向原处理机关提出重新审查的意见和要求的规定。受人事处理的公务员向原机关提出复核申请，有时效的规定，即公务员应该在知道人事处理决定之日起三十日内提出。

（2）申诉程序。进入本程序主要是因为两个原因：一是公务员对复核结果不服，可以自接到复核决定之日起十五日内，按照规定向同级公务员主管机关或者作出该人事处理的机关的上一级机关提出申诉；二是公务员对机关人事处理的决定不服，可以直接进入本程序。前述复核程序并非必进程序，是否要经过复核程序，其选择权在公务员本人。如果直接进入本申诉程序，公务员必须自知道人事处理决定之日起三十日内提出。应该注意的是，对处分的决定不服，公务员应该向监察机关提出申诉，并按照行政监察法规定的程序进行。无论是复核还是申诉，处理机关必须在法律规定的期限内完成审理的相关工作。

（3）再申诉程序。公务员对申诉处理决定不服，仍可以向作出申诉处理决定的上一级机关提出再申诉。这意味着我国是实行二级申诉制度。当然，再申诉程序只适用于不服省级以下机关作出的申诉处理决定的情况。

2.简述公务员年度考核与录用考察、晋升考察的区别？

答：（1）目的不同。年度考核是对公务员的全年表现进行评价；录用考察是对录用人员的一贯工作表现进行评价，以确定能否录用为公务员；晋升考察是为晋升公务员职务进行的评价。（2）法律依据不用。年度考核依据《中华人民共和国公务员法》；录用考察依据公务员录用相关规定；晋升考察依据公务员晋升相关法规。（3）考核组织不同。年度考核由行政首长或考核委员会进行考核；录用考察由用人部门组织实施；晋升考察由任免机关进行。（4）考核方法和程度不同。年度考核方法和程度比较规范，有法律明确规定，程度严谨；录用考察方法和程度相对简单；晋升考察方法和程序严格。与其他考察相比，公务员年度考核具有以下三个特点：范围广泛、定期进行、目的单一。

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第二篇：北航12年12月课程考试《国家公务员制度

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北航12年12月课程考试《国家公务员制度》考核要求

一、名词解释（每题6分，共30分）

1.公务员义务

2.公务员录用

3.公务员考核

4.公务员任职公示制度

5.公务员培训

二、简答题（每题10分，共40分）

1.我国公务员回避的形式？

2.公务员交流的含义与意义是什么？

3.制定公务员工资制度的基本原则？

4.辞去公职与擅自离职的区别？

三、论述题（每题15分，共30分）

1.简述公务员申诉程序？

2.简述公务员考核与录用考察、晋升考察的区别？

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第三篇：北航13年6月课程考试《国家公务员制度》离线作业 doc1

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北航13年6月课程考试《国家公务员制度》考核要求

一、名词解释（每题6分，共30分）

1.公务员义务

公务员义务：就是国家法律对公务员必须做出一定行为或不得作出一定行为的约束和强制。

2.公务员录用

公务员录用：是指国家行政机关为补充担任主任科员以下非领导职务的公务员，按照法定条件和程序，采用考试和考核的方法，将不具有公务员身份的人员录用为公务员的一种人事管理制度。

3.公务员考核

公务员考核：是指公务员主管部门和各机关按照管理权限，依据一定的程序和方法，对所管理的公务员的业务素质和履行岗位职责，完成工作目标任务的情况，进行的了解，核实和评价。

4.公务员任职公示制度

公务员任职公示制度：是指一个单位党委(党组）经集团讨论研究确定拟晋升公务员的有关情况，通过一定的方式，在一定范围和期限内进行公布，广泛听取群众的反映和意见，在正式实施对公务员的任职。

5.公务员培训

公务员培训：是指国家行政机关根据国家经济和社会发展的需要以及职位的要求，通过各种形式，有计划，有组织地对公务员进行的政治理论，文化知识，科学技术，操作技能等方面的培养和训练。

二、简答题（每题10分，共40分）

1.我国公务员回避的形式？

答：我国公务员回避的形式有：自行回避，申请回避及决定回避。

(1)自行回避，是指公务员认为自己与处理的公务具备法律规定的回避情形时，向有关负责人主动请求回避处理，有感负责人对公务员的申请依法进行审查，并作出是否准许的决定。

(2)申请回避，是指公务的利害关系人认为处理案件的公务员具备法律规定的回避情形时，在公务执行结束前，依法向有权机关请求停止该公务员继续处理该公务，有权机关依法对此申请进行审查后作出是否准许申请的决定。

(3)决定回避，有权机关可以再没有公务员提出自行回避或利害关系人提出回避申请的情况下，根据已经掌握的情况，认为公务员存在回避情况的，可以径行作出回避决定。

2.公务员交流的含义与意义是什么？

答： 公务员交流的含义是指国家机关根据工作需要或公务员的个人意愿，通过调任，转任，挂职锻炼等形式变换公务员的工作职位，从而产生或变更公务员职务关系或工作关系的一种认识管理活动与过程。

(1)，公务员交流的法定形式包括调任，转任，挂职锻炼，每种形式都有特定目的，范围，对象与相应的条件，程序。

(2),交流时机关对公务员的一种管理活动和手段，必须经过机关决定安排或批办手续。

（3），交流的原因包括:一是工作需要;二是通过交流锻炼提高领导能力;三是避免在一个地方或部门工作时间较长产生腐败行为;四是根据规定需要回避;五是照顾公务员的个人愿望。

（4），公务员交流，一般属于同一职位层次的平级调动，但也要与提拔使用，降职相结合。

公务员交流的意义：

（1）有利于开阔公务员的视野，使公务员得到等方面的锻炼。

（2）促进人才的合理使用。

（3）有利于防止腐败行为的发生，突进廉政建设。

（4）解决公务员的实际生活困难。

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3.制定公务员工资制度的基本原则？

答：（1）按劳分配原则：体现工作职责，工作能力，工作实绩，资历等因素；体现不同职务，级别之间合理的工资差距。

（2）正常增资原则：定期增加公务员的工资。

（3）平衡比较原则：公务员工作水平与企业单位相当人员的工资水平大体保持平衡。

（4）法律保障原则：公务员工资制度以法律形式确定。

4.辞去公职与擅自离职的区别？

答：二者虽然都是公务员本人的意愿的表现，但两者在法学上任然存在质的区别。

（1）公务员辞去公职的意愿是达到法律确定的，因而受法律保护；而擅自离职是意愿并没有得到法律的认定，因此，擅自离职可以认为是公务员不履行公务员义务，从而承担不履行义务的法律后果。

（2）辞去公职是公务员自主择业的权利，公务员是否行使这种权利以及行使辞去公职的法律后果，法律不加干涉，有公务员自行处理;而擅自离职则是一种违纪行为，要追究责任。因此违纪行为的法律后果并不是公务员本人决定的，而是由公务员所在机关根据情节轻重给予公务员本人相应的处理。可见，擅自离职的法律后果是事先设定的。

三、论述题（每题15分，共30分）

1.简述公务员申诉程序？

答：公务员申诉程序主要由一下内容组成：

（1）复核程序。复核程序是正申诉程序的组成部分。所谓复核程序是指公务员对机关涉及本人权益的认识处理决定不服，向原处理机关提出重新审查的意见和要求的规定，受人事处理的公务员向原机关提出复核申请，有时效的规定，即公务员应该在知道人事处理决定之日起三十日内提出。

（2）申诉程序。进入本程序主要是因为两个原因：意识公务员对复核结果不服，可以自接到复核决定之日起十五日内，按照规定向同级公务员主管机关或者作出该人事处理的机关的上一级机关提出申诉；二是公务员对机关人事处理的决定不服，可以直接进入程序。前述复核程序并非必进程序，是否要经过复核程序，其选择权在本公务员本人。如果直接进入本申诉程序，公务员必须自知道人事处理决定之日起三十日内提出。应该注意的是，对处分的决定不服，公务员应该向监察机关提出申诉，并按照行政监察法规定的程序进行。无论是复核还是申诉，处理机关必须在法律规定的期限内完成审理的相关工作。

2.简述公务员考核与录用考察、晋升考察的区别？

答：（1）目的不同。考核时对公务员的全年表现进行评价；录用考察时对录用人员的一贯工作表现进行评价，以确定能否录用为公务员；晋升考察时为晋升公务员职务进行的评价。

（2）法律依据不同。考核依据《中华人民共和国公务员法》；录用考察依据公务员录用相关规定；晋升考察依据公务员晋升相关规定。

（3）考核组织不同。考核由行政首长或考核委员会进行考核；录用考察由用人部门组织实施；晋升考察由任免机关进行。

（4）考核方法和程度不同。考核方法和程度比较规范，有法律明确规定，程度严谨；录用考察方法和程度相对简单；晋升考察方法和程序严格。与其他考察相比，公务员考核具有以下三个特点：范围广泛，定期进行，目的单一。

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第四篇：北航《公共关系学》上交作业

北航12年12月课程考试《公共关系学》考核要求

一、填空题（本大题共10小题，每小题4分，共40分）

1、公共关系的表现形式有两种，即__公共关系状态__和__公共关系活动____。

2、公共关系计划制定的程序是：__确定目标___、设计方案、____编排内容___和评估预算。

3、______矫正型公共关系________是指社会组织在遇到问题与危机，组织形象受到损害时，为了挽回影响而开展的公共关系活动。

4、_____民意测试_____是通过了解民情民意来掌握信息的一种方法。

5、______新闻制造__是指在组织公共关系工作中人为地制造一些具有新闻价值的事件，以求做好公共关系工作，扩大组织的影响。

6、____顺意公众______是指对组织政策、行为和产品等持赞赏和支持态度的公众。

7、公共关系部是组织内部针对一定的目标，为开展公共关系工作而设置的专门职能机构。

8、交际型公共关系是指社会组织不借助于__任何媒体_____，而是通过___人际接触___________的手段，与公众进行协调沟通，为组织广结良缘的公共关系工作。

9、____维系型企业公关__________的主要功能就是设法在不知不觉中造成和维持一种融洽气氛，以维护组织的良好形象。

10、公众导向观念时期，应该坚持的原则：“一切为了公众”_让公众了解组织，也让组织了解公众______。

二、简答题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）

11、简述公共关系意识。

树立公共关系意识是从事公共关系工作的前提，一般说来，现代公关意识包括公众意识、形象意识、沟通意识、服务意识和互惠意识。

1、公众意识

公众意识是指把公众当做组织生存和发展的基础，把公众需要作为决策和行动的依据，千方百计

搞好同公众的关系，争取公众的支持和帮助。为此组织应该尊重公众、了解公众、善待公众，尽

可能地满足公众的需求，同时还要积极引导和影响公众，使公众的认识和行为不断的向文明、健

康和有利于组织的方向发展，从而使公众与组织在长远利益上趋于一致。

2、沟通意识

沟通意识主要表现在组织与公众的协调沟通。因为协调沟通是公共关系的基本职责，社会组织的形象主要是在不断协调沟通中建立和发展起来的。为此，组织应该高度重视与公众的信息交流和

沟通，一方面要及时地把组织信息传递给公众，使组织与公众之间能实现信息的真正共享；另一

方面要及时地了解公众对组织的态度和意见、公众想知道的组织信息和公众需求，建立畅通的沟

通机制，不断提高协调、沟通的效果。

3、服务意识

所谓的服务意识就是把公众当成组织的服务对象，真心实意地为公众服务，替公众着想，让公众

满意、满足，把公众需求当做组织公关工作的出发点和归宿，靠良好、细致、周到的服务去赢得

公众的信赖和支持。

4、形象意识

形象意识主要表现为组织在决策和行动中高度重视自身的形象和声誉，自觉地进行形象投资、形

象塑造、形象管理，把树立和维护良好的组织形象作为重要的战略目标，创造最优异的成绩，提

供最优质的产品和服务，保持最旺盛的创新能力，不断提高组织信誉和形象这种无形资产的价值。

12、简述公关策划。

公关策划即“公共关系策划”，是公共关系人员根据组织形象的现状和目标要求，分析现有条件，策划并设计公关策略、专题活动和具体公关活动最佳行动方案的过程。公关策划的目标是指组织通过公共关系策划和实施达到理想的形象状态和标准。知名猎头烽火猎聘公司资深顾问认为公关策划的核心，就是解决以下三个问题：一是如何寻求传播的内容和公众易于接受的方式；二是如何提高传播沟通的效能；三是如何完备公关工作体系。

13、简述传播效果层次。

1、认知层面，外部信息作用于人们的知觉和记忆系统，引起人们知识量的增加和知识构成的变化。

2、态度层面，作用于人们的观念或价值体系而引起情绪或感情的变化。

3、行动层面，以上变化通过人们的言行表现出来，即成为行动层面上的效果。

认知、态度、行动，是一个效果的累积、深化和扩大的过程。

14、简述进攻型公共关系的含义及其方法。

进攻性公共关系是指社会组织采取主动出击的方式来树立和维护良好形象的公共关系活动模式。当组织需要拓展（一般在组织的成长期），或预订目标与所处环境发生冲突时，主动发起公共攻势，以攻为守，及时调整决策和行为，积极地去改善环境，以减少或消除冲突的因素，并保证预订目标的实现，从而树立和维护良好形象。这种模式，适用于组织与外部环境的矛盾冲突已成为现实，而实际条件有利于组织的时候。其特点是抓住一切有利时机，利用一切可利用的条件、手段，以主动进行的姿态来开展公共关系活动。

三、论述题（本大题共1小题，每小题20分，共20分）

15、论述危机管理。危机管理是企业为应对各种危机情境所进行的规划决策、动态调整、化解处理及员工培训等活动过程，其目的在于消除或降低危机所带来的威胁和损失。危机管理是专门的管理科学，它是为了对应突发的危机事件，抗拒突发的灾难事变，尽量使损害降至最低点而事先建立的防范、处理体系和对应的措施。

危机管理的目的有六个：

1.预防危机。危机如同SARS一样，预防与控制是成本最低、最简便的方法。企业应根据经营的性质，识别整个经营过程中可能存在的危机，并从潜在的事件及其潜在的后果追根溯源，排查出其滋生的土壤，然后进而收集、整理所有可能的风险并充分征求各方面意见，形成系统全面的风险列表，从而对这些可能导致危机的原因进行限制，并针对性地练习内功，增强免疫力，以达到避免危机的目的。

2.控制危机。主要是建立应对危机的组织、并制定危机管理的制度、流程、策略和计划，从而确保在危机汹涌而来时能够理智冷静，胸有成竹。

3.解决危机。主要是指通过公关的手段阻止危机的蔓延并消除危机。如建立强有力的危机处理班子；有步骤地实施危机处理策略.4.在危机中恢复.制止危机给企业造成的不良影响，尽快恢复企业或品牌形象；重获员工、公众、媒介以及政府对企业的信任。

5.在危机中发展。危机管理的最高境界就是总结经验教训，让公司在事态平息后更加焕发活力。INTEL公司前CEO 安迪.格鲁夫曾这样说：优秀的企业安度危机，平凡的企业在危机中消亡，只有伟大的企业在危机中发展自己。” 因此，危机对于一个企业来说，并不一定是坏事，只要企业处理得当就能在其中找到发展的机会，从而使企业得到新的发展，但这其中的前提是要对危机有正确的认识，保持坦诚的态度。

6.实现企业的社会责任。作为社会的一员，企业卓有成效的危机管理，将促进社会的安定与进步。反之如果危机处理不当，将成为社会的负担，并带来不可估量的危害。

危机管理的要素有四点：

1、危机监测

危机管理的首要一环是对危机进行监测，在企业顺利发展时期，企业就应该有强烈的危机意识和危机应变的心理准备，建立一套危机管理机制，对危机进行检测。企业越是风平浪静的时刻越应该重视危机监测，在平静的背后往往隐藏着杀机。

2、危机预警

许多危机在爆发之前都会出现某些征兆，危机管理关注的不仅是危机爆发后各种危害的处理，而且要建立危机警戒线。企业在危机到来之前，把一些可以避免的危机消灭在萌芽之中，对于另一些不可避免的危机通过预警系统能够及时得到解决。这样，企业才能从容不迫地应对危机带来的挑战，把企业的损失减少到最低的程度。

3、危机决策

企业在调查的基础上制定正确的危机决策。决策要根据危机产生的来龙去脉，对几种可行方案进行对比较优缺点后，选择出最佳方案。方案定位要准、推行要迅速。

4、危机处理

首先，企业确认危机。确认危机包括将危机归类、收集与危机相关信息确认危机程度以及找出危机产生的原因，辨认危机影响的范围和影响的程度及后果。第二，控制危机。控制危机需要根据确认的某种危机后，遏止危机的扩散使其不影响其他事物，紧急控制如同救火兵刻不容缓。第三，处理危机。在处理危机中，关键的是速度。企业能够及时、有效地将危机决策运用到实际中化解危机，可以避免危机给企业造成的损失。

第五篇：北航13年6月课程考试《商务谈判》离线作业

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北航13年6月课程考试

一、简答题

1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？

答：马斯洛的需要层次有两个基本观点: 一是人的需要取决于他已经得到了什么,尚缺少什么,只有尚未满足的需要能够影响行为.换言之,已经得到满足的需要不能起激励作用.二是人的需要都有层次轻重,某一层需要得到满足后,另一个需要才会出现.该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

2、如何让步才能有理有谋？

答：第一、要有原则地让步。

在详细地分析了整个谈判形势后，首先决定哪些条件是必须坚持的，哪些条件是可以适当让步的。同时让步必须遵循以下原则：绝不做无谓的让步、坚持让步的同步性、坚持轻重缓急的原则、坚持让步的艰难性、坚持步步为营的原则、以适当的速度向着预定的成交点推进。

第二、有步骤地让步。在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。

a、应先考虑两个主要因素，即考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果，考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；b、列出让步磋商清单；c、保持和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；d、在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释。

第三、有方式地让步。这里主要有三点：a、在最需要的时候才让步；b、以乐意换乐意，把

让步变成一种不同条件的交换；c、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势。

3、谈判中产生僵局的原因有哪些？

答：1．谈判一方故意制造谈判僵局

2．双方立场观点对立争执导致僵局

3．沟通障碍导致僵局

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

5.环境的改变导致僵局

6．谈判双方用语不当导致僵局

7.谈判中形成一言堂导致僵局

8.谈判人员的失误导致僵局

9.谈判人员的强迫手段导致僵局

10.谈判人员素质低下导致僵局

11.利益合理要求的差距导致僵局

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奥鹏远程教育中心助学服务部http://.cn4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？

答：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。

5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

答：第一，报价要非常明确；第二，报价要非常果断、毫不犹豫；第三，报价时不必做过多的解释和说明。

二、案例分析

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

答：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

应该为此向对方成员道歉

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情

况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

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