第一篇：模拟商务谈判流程
模拟商务谈判流程（30分钟）
第一部分：背对背演讲（共5分钟）
1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
要求：
（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。
（2）A方先上场，B方后上场演讲。
（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。
（4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。
（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。
2、主持人提问及陈述（共3分钟）
（1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。
（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束
以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。
第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）
1、开局阶段（3分钟）
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
2、谈判中期阶段（15分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表
现。
此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。此阶段双方应完成：
（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3、休局、局中点评（2分钟）
（1）此阶段为谈判过程中暂停，共2分钟，剩30秒时有工作人员提示。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
（2）在选手退场期间由一位评委上台点评（1分钟）局中点评要求：
a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。
b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。
c、提出让观众思考的1—2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。d、局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。
4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
（5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。
第二篇：模拟商务谈判
关于举办第二届模拟商务谈判技能竞赛的通知
为深入践行“以德为行，以学为上”教育思想，培养我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达能力与技巧，增强学生团队意识及协作能力，特举办第二届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下：
一、活动主题
校园论商务 职场献精英
二、活动时间
2011年4月—5月
三、组织机构
主办：共青团广东技术师范学院委员会
承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会
组织：机电学院团总支秘书委
四、参赛对象及要求
在校全日制在册学生
由于比赛形式限制，本次比赛不接受个人报名。选手以团队（4人）形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。
五、竞赛信息发布
（一）竞赛公共邮箱：gdin_swtp2011@126.com密码：swtp201
1（二）竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl@126.com（资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开）
六、比赛办法
1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。
2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。
3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。
4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。
5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最后以总分确定比赛结果。
七、活动要求
1．选手在比赛过程中应服从主办方的安排； 2．在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3．谈判过程中应尊重谈判对手和评委； 4．在正式谈判中要求选手衣着要庄重得体；
5．参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6．赛团队若出现违规（如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等）行为，将取消其继续参加比赛和评奖的资格。
八、注意事项
（一）参赛选手的各项详细个人资料必须清晰有效。
（二）参赛人员名单不得随意更改。报名后的有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。
（三）常用方式变更应及时通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。
九、奖项设置
根据《关于举办第二届广东技术师范学院大学生科技学术节的通知》（广师团委„2011‟9号）相关要求设置奖项。
附件：
1.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名表 2.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.第二届模拟商务谈判技能竞赛日程
机电学院团总支
二〇一一年四月十四日
第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛报名表
注：
1、参赛团队必须由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。
2、在“团队角色”一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、技术顾问、法律顾问、财务顾问等。
3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称”命名，并发
给各班长汇总。
第二届广东技术师范学院科技
学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表
班级：班长：短号：
1、此表由各班班长填写。
2、班长填好汇总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目”命名，压缩打包于2011年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱（jdxymsw@126.com）
3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2011年4月21日下午6:00交至团学办公室。
第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛日程
第三篇：商务谈判模拟试题
2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？
六、论述题（15分）
怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要
1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。
5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。
1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：
（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
（2）什么情况下先报价才会有利？
答题要点：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。
3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。
1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：①该委托人使用的是什么谈判策略? ②该谈判策略在什么样的情况下使用？ ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略?
第四篇：模拟商务谈判情景剧
模拟商务谈判情景剧
一、谈判双方
甲方：TCL成都分公司
乙方：四川省德阳市优客宾馆
二、背景
优客宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略 甲方: 知己知彼 先报价策略
乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室 谈判时间：2014年4月19星期六 具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯
四、剧本
场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点 乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。
甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。
乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！
甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！
乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。
甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈„.乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。
乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？ 乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一
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下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？ 甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。（乙在套谈判日期）
甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）
甲（工）：也好，麻烦啦。（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）
场景二：
乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。乙（经理）：你好！你好！乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？
乙（经理）：还在考察、对比当中！甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。
甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧
乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）
乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。
（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？
乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。
乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。
（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）
甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）
乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）
甲方（工程）：这报价是什么时候定的？ 甲方（市场）：是半个月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。
乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）
乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？ 甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）
乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。
乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）（谈判进入僵局）
甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）甲方互相商量计算着。甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。乙方相互商量后 乙方（经理）：我方没有异议。甲方（工程部经理）：合作愉快 乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。签约
第五篇：模拟商务谈判案例A
模拟商务谈判案例A
保健品项目合资合作
谈判A方：绿源牌茶公司（卖方）谈判B方：信达建材公司（买方）
A方背景资料：
1、绿源：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产绿源品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
A方谈判内容：
1、要求B方出资额度不低于500万元人民币；
2、保证控股；(500<= X< 1500)
3、对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；
5、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
6、利润分配问题。
谈判目标：
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。(解决资金周转、加大品牌知名度、扩大生产规模、扩大宣传力度问题
2、达到合资（合作）目的。
目前要解决的问题： 己方：
1． 尽量找出位于中国西南部，海拔超过2200米的茶叫什么茶，即找出该茶名。2． 茶多酚的优点和缺点
3． 绿源品牌绿茶的品牌和创意，以及品牌注册所花的资金
4． 策划和宣传战略
5． 销售渠道
6． 如何扩大品牌知名度
7． 用于扩大生产规模，扩大宣传力度的资金，进行如何分配
8． 对资产评估的3000万元人民币中，品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等各自占的比重以及具体份额。9． 风险分担问题 10． 利润分配问题
对方：
1． 有关建材的相关资料 2． 预计对方的出款金额 3． ……
大伙一起想想
还研究我方和对方哪些问题
我建议的分工方法： 1、2、9题一个人 3、7、8、10题两个人 4、5、6题两个人
收集有关对方信息一个人
具体哪些人解决哪些问题，由你们自己选。
希望大家集思广益哈，弥补我没想到的问题，回头我们再集中下，讨论讨论
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