北航13年6月课程考试《商务谈判》考核要求（合集）

第一篇：北航13年6月课程考试《商务谈判》考核要求

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北航13年6月课程考试《商务谈判》考核要求

一、简答题（每小题10分，共50分。）

1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么？

2、如何让步才能有理有谋？

3、谈判中产生僵局的原因有哪些？

4、制定商务谈判策略时的程序有哪些？

5、在提出报价时一般需应注意哪些问题？

二、案例分析（共50分）一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取那些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

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第二篇：北航14年6月课程考试《北航大讲堂》考核要求

北航《北航大讲堂》考核要求

各位学员大家好

《北航大讲堂》作为大家进入北航学习的一门导论课程，内容涉及到课业学习、人生规划和当前形势等多方面的内容，同时也让大家对祖国航空航天事业和 当前的科技发展方向有一定的了解，学习形式主要以在线听讲座为主。

本课程需要大家在学期结束之前，通过离线作业形式提交一篇学习报告，字数在4000字以上。内容根据课堂讲座主题任选一题。

课件中的讲座主题有：

1、中华孝道与和谐社会

2、好男儿志在蓝天

3、节能减排、中国在行动

4、文艺修养与创新意识

5、中国宏观经济形势分析

给 分标准：

1.不要写成散文、诗歌……

2.有理有据，有事实有数据，不要空泛议论抒情。

3.若引用自书籍、网络、科技文献，须在文尾注明来源，希望大家通过本课程，锻炼写作的条理性逻辑性和问题分析能力。

4.欢迎结合自身工作情况加以论述分析。

第三篇：北航13年6月课程考试《市场营销》考核要求

北航13年6月课程考试《市场营销》考核要求

一、名词解释(每题8分，5题共40分)

1、市场营销环境

答：制约和影响企业营销活动的一系列条件和因素，就是企业的市场营销环境。

2、市场营销信息调研

答：是指企业用各种方式收集有关市场营销活动所需要的信息，并且以科学方法加以整理和分析。

3、市场细分

答：是制定市场营销策略的核心，因为市场营销策略包括选择目标市场与决定相应的市场营销组合两个基本概念。

4、促销

答：是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。

5、市场营销管理

答：企业的市场营销活动是涉及众多因素的复杂的系统工程，其目标和任务是由许多参加不同类型的工作而又相互配合的人员共同实现和完成的。

二、简答题（每题10分，3题共30分）

1、简述营销观念与社会营销观念之间的区别

答：营销观念认为：实现企业营销目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，“发现欲望，并满足他们”，生产你能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西，热爱顾客而非产品，尽我们最大的努力，使顾客的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意。社会营销观念认为：要求企业在制定营销策略时权衡三方面的利益，即企业利润、目标顾客需要的满足和社会利益。

2、市场营销环境包括哪些内容？

答：市场营销环境可分为微观营销环境和宏观营销环境。微观环境可分为：供应者、竞争对手、营销中介、最终顾客、投资者、公众、企业内部其他部门。宏观营销环境可分为：人口、经济、政治与法律、自然物质、社会文化、科技。

3、广告的目标有哪些？

答：广告的目标有：1告知2说服3提醒

三、论述题（共30分）

选择目标市场策略时应该考虑哪些因素？

答：企业在市场营销中不能简单地随意选择，应该考虑以下五方面的因素：一，企业的资源。如果企业规模较大，技术力量和设备能力较强，资金雄厚，原材料供应条件好，则可采用差别营销策略或无差别营销策略。反之，规模小、实力差、资源缺乏的一般企业宜采用集中市场营销策略。

二，产品的特点。对于具有不同特性的产品，应采取不同的策略。对于同质性商品，虽然由于原材料和加工不同而使产品质量存在差别，但这些差别并不明显，只要价格适宜，消费者一般无特别的选择，无过分的要求，因而可以采用无差别营销策略。而异质性商品，消费者对产品的质量、价格、包装等，常常要反复评价比较，然后决定购买，这类产品就必须采用差别营销策略。当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近，购买数量和使用频率大致相同，对销售渠道或

促销方式也没有大的差异，就显示出市场的类似性，可以采用无差别营销策略。如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远，则必须采用差别营销策略或集中营销策略，使不同消费者群体的需求得到更好的满足。

三，市场的特点。当消费者对产品的需求欲望、偏爱等较为接近，购买数量和使用频率大致相同，对销售渠道或促销方式也没有大的差异，就显示出市场的类似性，可以采用无差别营销策略。如果各消费者群体的需求、偏好相差甚远，则必须采用差别营销策略或集中营销策略，使不同消费者群体的需求得到更好的满足。

四，产品寿命周期。产品所处的寿命周期不同，采用的营销策略也是不同的。若产品处于介绍期和成长期，通常采用无差别营销策略，去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期，无差别营销策略就完全无效，须采用差别营销策略，才能延长成熟期，开拓市场，维持和扩大销售量，或者采用集中营销策略来实现上述目的。

五，竞争者的市场策略。企业生存于竞争的市场环境中，对营销策略的选用也要受到竞争者的制约。竞争者采用了差别营销策略，如本企业采用无差别营销策略，就往往无法有效地参与竞争，很难占有有利的地位，除非企业本身有极强的实力和较大的市场占有率。如果竞争者采用的是无差别营销策略，则无论企业本身的实力大于或小于对方，采用差别营销策略，特别是采用集中营销策略，都是有利可图、有优势可占的。总之，选择适合于本企业的目标市场营销策略，是一项复杂的、随时间变化的、有高度艺术性的工作。

第四篇：北航12年6月课程考试《大学语文》考核要求

北航12年6月课程考试《大学语文》考核要求

1、结合作品分析《诗经》语言特色。（20分）

《诗经》的句首、句中、句尾经常运用一些语气词，如“之”、“乎”、“者”、“也”、“而”、“矣”、“焉”、“哉”、“兮”、“只”、“思”、“斯”等。这些语气词的运用摹写了诗人的说话语气，加强了诗的语义表达，有的凑成音节，使诗句整齐，韵律和谐。如《大雅·生民》第三章连续使用两个“矣”字，《大雅·绵》第七章最后几句连续使用四个“矣”字，《大雅·大明》第四章句中连续使用三个“之”字，读来颇有韵味。《诗经》中使用的这些语气词，后来一直被人们写诗作文所沿用。如宋洪迈所言：“毛诗所用助语之字以为句绝者若之、乎、焉、也、者、云、矣、尔、兮、哉，至今作文者皆然。”（《容斋随笔》五集）可以说，古代文献中使用的最基本的单音词词汇在《诗经》中已经基本齐备了。

2、举例论析《古诗十九首》的抒情特征。（20分）

东汉末年是一个社会动荡、思想混乱的时代,经学的衰微与没落,正所谓:“章句渐疏,而多以浮华相尚,儒者之风盖衰矣[”1]。《古诗十九首》为代表的汉末文人五言诗便是在这样的背景下产生的,社会的思想境况与士人处境,决定了它来负载这个**时代的知识分子的整个精神世界。在现实的颠沛流离和思想的辗转无依中,诗人将才情与感情一并宣泄,抒发了他们内心的真实情感。

3、苏轼是怎样“以诗为词”的？（20分）

诗与词是中国文学的双姝，然二者各有所长，亦各有不足。诗虽境阔，而难达幽微之情：词虽言长，却难抒豪放之志。北宋文坛巨匠苏轼“以诗为词”的大胆变革，取二者之长，避二者之短，从而大大拓展了词的题材，丰富了词的内容，打破了晚唐五代以来词作为“艳科”、“小道”的藩篱，使词这一文学形式开始全面反映社会现实，体现人民生活，并以此为标志，正式确立起了豪放词派在词坛中的地位。苏轼的出现，使词这一文体发生了质的飞跃。这种飞跃，不是柳永、张先将小令发展为慢词的飞跃，而是通过“以诗为词”后，词在内容上的飞跃。“以诗为词”的变革后，词不再只是传情达爱的工具，也不再只是娱宾宴客的点缀，而是被赋予了新的生命，推向了新的高潮。

4、试论朱自清散文的特色。（20分）

一、真挚、深厚的情感投入。

二、情景交融的意境刻画。

三、缜密精巧的构思。

5、曹禺的《雷雨》和《日出》戏剧结构各有什么特点？（20分）

时间集中，从第一幕到第四幕时间不到20小时；地点集中，三幕都在周家客厅；剧本巧妙地以明线、暗线交织布局，以幕前情节推动现在的剧情。

第五篇：北航14年6月课程考试《电子商务》考核要求

北航《电子商务》考核要求

一、简答题（共6小题，每小题10分，共60分）

1、简述传统结算工具的局限性。

答：1）不能进行实时结算。“实时”意味着消费者在浏览器上点击“结算”按钮时，结算过程就自动启动并完成结算。消费者的浏览器就能自动将结算指令传送给销售商，由销售商把指令继续传送给银行；银行对消费者的身份进行认证，并将相应资金划拨给销售商（冻结）。销售商就可以把产品交给消费者了。

2）缺乏便利性。传统的结算方法通常要求消费者离开在线平台，用电话或邮寄支票的形式结算，这样做非常麻烦。

3）缺乏安全性。在互联网上用传统方法结算，消费者就得在线提供信用卡或结算账户的细节信息和其他个人信息；即便是事后用电话或电子邮件来提供这些信息也是有风险的。

4）使用范围太窄。信用卡只有在与信用卡发行方签约的销售商进行交易时才有效，而且通常不支持个人之间或企业间的直接结算交易。

5）缺乏合格性。潜在顾客未必有资格获得信用卡或支票账户。

6）不能进行小额结算。许多在互联网上完成的交易其结算金额都很低，低到打电话或寄信的成本都会成为过高的管理费用。使用这些结算方法的成本甚至超过了销售商的收入。

2、简述电子支票的优势。

答：1）电子支票可为新型的在线服务提供便利。它支持新的结算流；可以自动证实交易各方的数字签名；增强每个交易环节上的安全性；与基于EDI的电子订货集成来实现结算业务的自动化。

2）电子支票的运作方式与传统支票相同，简化了顾客的学习过程。电子支票保留了纸制支票的基本特征和灵活性，有加强了纸制支票的功能，因而易于理解，能得到迅速采用。

3）电子支票非常适合小额结算；电子支票的加密技术使其比基于非对称的系统更容易处理。收款人和收款人银行、付款人银行能够用公钥证书证明支票的真实性。

4）电子支票可为企业市场提供服务。企业运用电子支票在网上进行结算，可比现在采用的其他方法降低成本；由于支票内容可附在贸易伙伴的汇款信息上，电子支票还可以方便地与EDI应用集成起来。

5）电子支票要求建立准备金，而准备金是商务活动的一项重要要求。第三方帐户服务器可以向买方或卖方收取交易费来赚钱，它也能够起到银行作用，提供存款帐户并从中赚钱。

6）电子支票要求把公共网络同金融结算网络连接起来，这就充分发挥了现有的金融结算基础设施和公共网络作用。

3、认证中心有哪些主要职能？

答：(1)证书的颁发中心接收、验证用户(包括下级认证中心和最终用户)的数字证书的申请，将申请的内容进行备案，并根据申请的内容确定是否受理该数字证书申请。如果中心接受该数字证书申请，则进一步确定给用户颁发何种类型的证书。新证书用认证中心的私钥签名以后，发送到目录服务器供用户下载和查询。为了保证消息的完整性，返回给用户的所有应答信息都要使用认证中心的签名。

(2)证书的更新认证中心可以定期更新所有用户的证书，或者根据用户的请求来更新用户的证书。

(3)证书的查询证书的查询可以分为两类，其一是证书申请的查询，认证中心根据用户的查询请求返回当前用户证书申请的处理过程；其二是用户证书的查询，这类查询由目录服务器来完成，目录服务器根据用户的请求返回适当的证书。

(4)证书的作废当用户的私钥由于泄密等原因造成用户证书需要申请作废时，用户需要向认证中心提出证书作废的请求，认证中心根据用户的请求确定是否将该证书作废。另外一种证书作废的情况是证书已经过了有效期，认证中心自动将该证书作废。认证中心通过维护证书作废列表(Certificate Revocation List,CRL)来完成上述功能。

(5)证书的归档证书具有一定的有效期，证书过了有效期之后就将作废，但是我们不能将作废的证书简单地丢弃，因为有时我们可能需要验证以前的某个交易过程中产生的数字签名，这时我们就需要查询作废的证书。基于此类考虑，认证中心还应当具备管理作废证书和作废私钥的功能

CA认证中心的五种基本功能：证书的颁发、更新、查询、归档和作废，解决网上用户身份认证和信息安全传输的问题。

4、简述电子现金的定义及其必须满足的四个条件。

答：电子现金是一种以数据形式流通的货币。它把现金数值转换成为一系列的加密序列数，通过这些序列数来表示现实中各种金额的币值。用户在开展电子现金业务的银行开设账户并在账户内存钱后，就可以在接受电子现金的商店购物了。

满足的四个条件：

1）电子现金必须具备货币价值，即必须得到现金，银行认可的信用或银行承认的支票的支撑。

2）电子现金必须具有可交换性，如交换纸币，且要共同承认。

3）电子现金必须具可存储性和检索，包括在线和离线。

4）电子现金必须具有安全性，不能被复制或篡改，且匿名可分解。

5、简述计算机安全的三种类型。

答：计算机网络安全可分为：物理安全、逻辑安全和操作系统安全。物理安全指网络系统中相关设备的物理保护，以免予破坏、丢失等。通常的物理网络安全措施是使用物理隔离设备，物理隔离设备的作用是使网络之间无连接的物理途径，这样，内网的信息不可能外泄。逻辑安全指的是通过软操作方式来实现网络安全的措施，通常指的是用户通过安装杀毒软件、系统补丁，关闭服务、端口，加密等多种方式实现网络安全的过程。逻辑安全包括信息保密性、完整性和可用性。每一种网络操作系统都采用了一些安全策略，并使用了一些常用的安全技术，但是目前很难找到一款安全的网络操作系统。对操作系统安全而言，应该注意以下几个方面：

（1）为操作系统选择优秀的杀毒软件和防火墙系统。

（2）设置操作系统管理员账号和密码，并且要保证密码足够强壮。

（3）对系统进行分角色管理，严格控制系统用户。

（4）定期进行系统扫描，及时安装系统补丁程序。

（5）对系统进行备份，定期进行磁盘扫描，检测系统是否出现异常。

（6）可以安装外壳软件或蜜罐系统进行反跟踪。

6、简述实施客户关系管理所面临的问题。

答：(一)管理观念问题CRM系统首先是管理项目，而不是信息技术项目，信息技术只不过是实施这一管理项目的手段，不少企业尚未认识到这一点。企业在系统规划和实施时仅由技术主管负责，缺少高层领导和业务部门的积极参与。项目经理由技术部门的领导担任，高级管理人员未能亲自关心负责系统的规划和实施，由此带来的后果往往是系统不能真正符合实际需要，系统各部分之间协调性差，管理人员不愿使用。

(二)系统的实施问题有的企业不让企业内部管理人员参与，采取将CRM系统完全外包给软件供应商或系统集成商，或者完全由企业内部的技术人员单独进行项目实施，这些做法都将给系统实施带来问题。软件供应商或系统集成商无法按照企业的实际需要进行CRM系统实施，企业内部的技术人员缺乏对软件的深入了解和项目实施的经验，对推动和控制整个项目的进展存在困难。

(三)流程的重组问题业务流程重组是CRM应用成功的前提。为适应CRM系统带来的改变，企业必须在组织架构和部门职责上作相应的调整，强调以流程为导向的组织模式重组，打破职能部门本位主义的思考方式，将流程中涉及到的下一部门视为顾客。在流程重组中，会涉及到部门职能的重新划分、岗位职责的调整、业务流程的改变、权力利益的重新分配等复杂因素，如果企业不能妥当地处理这些问题，将会给企业带来不稳定因素。

(四)存在急功近利的思想良好的客户关系、稳定的客户资源是企业最重要的资源之一，不少企业为保证CRM解决方案能真正发挥作用，能够即时给企业带来巨大的效益，显然过于急功近利。评价CRM的实施效果不应忽视其带来的无形价值的提高，应该立足于企业的长期生存与发展。

二、论述题（共1小题，每小题40分，共40分）

7、结合现实中的例子，论述电子商务的优点。

答：.1）电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。

2）电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。

3）电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。

4）电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消

费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。

5）电子商务一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能，这将影响到社会的经济布局和结构。

6）互动性:通过互联网,商家之间可以直接交流,谈判,签合同,消费者也可以把自己的反馈建议反映到企业或商家的网站,而企业或者商家则要根据消费者的反馈及时调查产品种类及服务品质,做到良性互动。