汇信外贸软件电销话术整理

第一篇：汇信外贸软件电销话术整理

电销话术整理

一、电话沟通要求：必须询问以下6个问题

①必须找到关键负责人（如外贸部经理、IT部主管、办公室主任、老总）

②目前公司有没有计划上软件演示？使用的那一家的软件？使用的哪些功能模块？目前使用怎么样子，是否考虑更换软件？

③公司目前有几个外贸业务员？业务是否一票到底？如有分工业务员、单证员、采购员、财务人员各有多少人？

④如有需要看软件的客户，要了解观看人员的职务，人数

⑤对软件的关注点，痛点，观看软件的哪些功能模块

⑥告知对方，准备看软件需要的工具（麦克风、音响、投影仪），核对客户看软件的时间和地址

备注：每天的电话量不得低于80个，有效电话量不得低于60个

二、开场介绍：联系上负责人后

1、**经理，您好。我是汇信公司的***，我们是做外贸生产ERP管理软件的（如果是纯外贸公司不需要提生产ERP）。了解到您公司是做****的，像您同行业的**********那边在使用我们的软件，用的效果不错，请问您有没有兴趣了解一下呢？

2、**经理，您好。我是汇信公司的***，以前跟您联系过，最近您同行业的**公司刚上了我们的软件，用的效果不错。请问您近期有没有软件这方面的考虑呢？

如果没有相类似的行业客户，就报地区客户，或者用别的方式

3***总，您好，看您之前询过我们的管理软件，所以跟您再联系下看是否有这块的考虑？(虽然实际王总并没有跟我们联系过,但是他事情太多,一般情况下不会记得这些,有时候产生疑问才可以使电话时间延长)

4、***经理，您好！我是汇信科技某某某，xxx 展会上去拜访过您的，您当时提到有上一套业务管理系统的需求，您看什么时间方便？我过去拜访您下？”（即使没有在展会见过他，也可以用这种方式拉近与客户的距离）

5、您好，***总！我们同事小张之前去拜访过您，给您看过我们的软件系统，但小张离职了，所以我再继续跟您联系下，看是否把软件这块再重新谈下？”（虚拟一个不存在的人和一件不存在的事情，通过这个方式让客户有片刻的疑问，也为自己电话里创造更久的发挥时间）

6、您好，**经理，我是汇信的**，之前跟您电话联系过，咱是做**行业出口的是吧，想了解一下过了这么长时间，现在有是上软件的忘记，贵司的外贸业务有没有考虑通过软件来管理呢。您看像咱的同行***、***（同行业老客户）都在使用汇信软件来管理业务，而且他们的业务现在也是越做越大了。

7、您好，**经理，我是汇信的**，*经理，前几天给您发的汇信外贸软件的一些最新优惠活动不知道您有没有看，是我们公司专门针对优质客户推出的感恩回馈活动，您看什么时间方便，我们给您详细了解一下。

8、您好，**经理，我在贵司的网站上了解到主要是**出口的是吧，是这样，我们是做外贸业务管理软件，之前给咱们同行**、**都做了外贸业务管理解决方案，想了解一下贵司可否也有这方面的计划，使用软件来管理整个业务流程。

三、电销过程中遇到的一些问题整理：

答：根据贵司软件使用人数和所选的功能模块来定的，建议咱们先看一下软件，我们也先了解一下贵司的需求。（把话题引到软件演示上）

答：我们一般会根据贵司软件使用人数和所选的功能模块来定的，都是在您看完软件了解完贵司需求之后核算价格，盲目报价对你们对我们都是很不负责任的。如果执意让报，就报大概范围，比如几千到几万不等，按照每个站点4-5千来定，或者给客户举例，我们刚刚签了某某客户，他们几人使用，价格是多少等等。

答：某某经理，您好！我司一般不建议直接试用，原因是贵司对我司软件不了解，试用过程中出现问题不能解决，如果盲目试用也会导致试用效果不理想。所以咱们先通过远程或直接上门演示初步了解咱们的需求，贵司也可以直观详细了解我们的软件，这样才更有利于贵司软件的选型。

答：我司外贸业务软件包括基础数据的管理、对外报价、外销合同、要货、样品、采购、备货、单证和综合管理等。如要进口或生产等，具体还可根据客户需求列举。桌面上放一本公司大样册备用。

答：我司最初就是以单证起家，一直致力于外贸企业及工贸一体企业管理软件的研发，我们有16年的实施经验的技术团队，多次完成大项目的验收。细化到软件功能，我们有客户分级，最大成交额，产品多图片，可一次性出四套单据等都是我司软件的优势。

6、你们的软件可以和其他软件接口吗？

答：可以我们可以和用友金蝶浪潮等软件做接口。

答，是的，软件后续可以进行升级或加点以满足公司的要求。

答：除了青岛总部，我司在上海、广州、宁波、天津、南京等地设有分公司和办事处。

答：软件在上线第一年不收服务费，第二年按照软件费用的10%-15%来收取服务费。软件是一次性缴费可以永久使用的。

答：我司软件是基于delphi语言编写的。

答：AS架构，BS和CS结合，既可以实现BS的远程，又可以实现CS的个性化的调整。

答：是的，我们有自己的开发团队，有标准版软件，也可以根据公司的一些特殊要求进行定制开发，不过价格会高一些。

可以多打几次，或选在一早一晚打电话。如果部门比较多，可以多联系几个部门负责人，比如总经办、外贸部、信息部、办公室等，尽可能多获取客户信息，信息获得越多对我们越有利。

四、按行业特点标准话术

1，您好，我是汇信科技的小李，是做外贸ERP管理软件的想咨询一下您公司现在目前有没有使用软件来管理企业？因为看到贵司也是做纺织服装行业的，我们也做过南京天健服饰、天津长城服装等都为他们解决了如???

①服装样品的确认跟踪。

汇信软件解决方案：

样品确认情况的跟踪--包括面料的确认和生产工艺的确认，投产前面辅料的到货情况跟踪，投产后对生产进度、数量、质检的跟踪。工艺单--用作对服装的生产方法、生产工艺方面的管理，侧重点在于如何生产。

②服装构成复杂，使用面料种类繁多，成本核算复杂。

汇信软件解决方案：

服装所有面料的用量损耗与单价直接得到面辅料的单个成本，并且累加出款号的总成本，形成款号的单耗表。

③生产服装、对面辅料的用量管理混乱，面辅料的库存数量管理。

汇信软件解决方案：

服装生产需要的面料、辅料在生产前、入库时，重新核算每种原料的单耗，根据新核定的单耗得出应该采购或领用的面辅料数量，和订单中的面辅料数量直接对比，如缺少及时补订合同。

④服装跟单过程中的信息反馈、信息查询管理。

汇信软件解决方案：

对打样跟单过程分为推销样、确认样、尺码样、照相样、投产样、船样、其他样环节。对往来的样品确认，记录每次确认内容，确认的时间，交期等。

⑤服装出运中，不同款号的装箱搭配。

汇信软件解决方案：

可以按款号处理独色独码、独色混码、混色混码的装箱要求。直观的标示各种装箱方式中色、码的数量。

⑥对于服装料中拉链单耗必须和服装尺码对照。

汇信软件解决方案：

区别于服装面料、辅料可以取平均单耗，针对拉链的单耗可以按服装款号尺码进行对应，在采购拉链时，可以直接采购不同尺码所需的尺寸。

2，您好，我是汇信科技的小李，是做外贸ERP管理软件的想咨询一下您公司现在目前有没有使用软件来管理企业？因为看到贵司也是做五金行业的，我们也做过山东省机械、鞍钢、莱钢等都为他们解决了如

①技术规格要求。

汇信软件解决方案：

针对五金机械产品的特点，支持每种产品生产技术指标、生产包装、外观要求、主要元件规格要求、检验注意事项等参数进行管理，该指标经过评审后，可以直接连接到生产环节。②产品条目繁多，在从外销生成采购合同的时候，会出现漏掉未采购或者重复采购的情况。汇信软件解决方案：

在下生产或采购时，可以直接根据外销定单的数据进行采购，支持显示未采购数量，并且可以只显示未采购的产品和数量，避免了产品的重复采购以及漏采购的情况。

③产品的商检管理：

汇信软件解决方案：

为确保产品在出运前质量、规格、技术参数的合格验收，系统支持按批次进行产品检验，并连接检验标准要求，支持检验报告的提交审核，检验结果可以作为产品是否能够储运的查询依据。

④五金机械产品在规格、技术参数等指标要求上客户的投诉管理：

汇信软件解决方案：

五金机械产品零配件复杂，出运后客户对零配件的质量、数量等要求常有反馈，系统按客户、产品型号记录不同时间内客户的反馈问题，在相同产品和同一客户再次签约生产时，系统给于提示，可以及时修改技术规格要求。

⑤产品装箱中零头箱、托盘等包装的处理

汇信软件解决方案：

针对五金机械产品包装时常有零头箱的情况，软件支持产品包装时与固定装箱率的对比，如出现不是整箱的情况，系统给以及时的提示，作为零头箱单独记录。在包装单位上，可以支持托盘的处理要求。

3，您好，我是汇信科技的小李，是做外贸ERP管理软件的想咨询一下您公司现在目前有没有使用软件来管理企业？因为看到贵司也是做轻工行业的，我们也做过金王、达伦特、河南省轻工等都为他们解决了如

①工艺品构成中经常包含有套件产品等类似的组合商品的特性。

汇信软件解决方案：

可以根据销售需求建立不同的产品库，如果套件产品单独出售，可以按套件分类建立产品库。如果，最终销售按成套出售，则使用成套和套件产品库的管理功能。如果两种情况都有需求，可以将两种功能结合使用。

②工艺品种类繁多、规格型号复杂，报价时检索不方便。

汇信软件解决方案：

使用条形码扫描功能，自动检索产品价格和产品规格属性，可以解决工艺品种类繁多、规格型号复杂，报价时检索不方便的问题。

③生产、定购产品时，对产品的图片和复杂唛头的要求。

汇信软件解决方案：

工艺产品在生产单中可以按产品管理唛头和图片，对唛头内容多少不做限制，且支持图形唛头。同一种产品的图片多少也不做控制，从根本上解决工艺品复杂唛头和多图片的要求。④与客户、工厂传递信息的单据格式需要体现多图片。

汇信软件解决方案：

自定义的报表格式可以任意添加产品图片，图片的显示位置可以自定义设置。

⑤配件种类杂、多，订购配件时有遗漏。

汇信软件解决方案：

在签订外销定单时，对所有的配件以及用量进行管理，并且根据配件的种类和数量需求自动分工厂生成配件订购的合同

您好，我是汇信科技的小李，是做外贸ERP管理软件的想咨询一下您公司现在目前有没有使用软件来管理企业？因为看到贵司也是做化工行业的，我们也做过杭州信凯化工、天津碱厂、山东宏坤等都为他们解决了如

①化工产品规格多、成分复杂，成分含量的指标要求严格的管理

汇信软件解决方案：

针对化工产品规格多、成分复杂，成分含量指标要求严格的情况，软件从产品管理开始支持多达18个不同的规格字段记录产品的各种规格和规格成分描述。

②产品的数量单位和计价单位会出现不一致。比如说报价的数量是按照片，可是计价的单位是板

汇信软件解决方案：

系统同时使用数量单位和计价单位的概念，通过计价转换因子来处理两个单位之间的关系，确保价格的正确无误。

③化工产品性能不同包装方式的多样要求

汇信软件解决方案：

化工产品由于其性能特性，在包装方式上要求有桶、编织袋、盒等不同的包装要求，软件在订单环节、生产环节、出运环节对产品的包装物可以自行选择，对包装物内的标准装率进行系统管理。

④化工产品包装中图型唛头的要求

汇信软件解决方案：

针对化工产品运输中对包装箱上的图形唛头要求，软件在下订单和出运单据的环节支持图形唛头的处理功能，可以使用画图功能自行设定不同的图形唛头、图形文字共存的唛头作为包装唛头。

备注：行业话术可以结合行业特点介绍如初次联系的客户可简单介绍1-3条，客户感兴趣再给他详细做介绍，然后要对方邮箱发产品资料。

郭勤娜2014年2月12日

第二篇：电销话术

电话销售话术

开场白：您好，XX先生/女士，我是北京灵动快拍南昌服务中心的XX。我公司是提供手机建站和二维码移动营销方案的技术提供商。

话天地（挖需求）：您是XX行业的吗（您是哪个行业的呢？）您现在采用的是什么样的宣传、营销方式呢？

您是否想通过移动平台推广您的产品，进行营销活动吗？您有了解过二维码营销吗？

贵公司的产品主要是卖给哪些客户？

您的市场主要在哪里？

您在营销上面有遇到困难吗？

……

注释：通过拉近距离，建立信任来全面的获取客户信息，信息获取的越多便越主动。

客户可能的需求：需要新的营销渠道、需要降低营销成本提升营销效率、需要有针对性的推广产品、需要吸引年轻群体、需要自动统计有效受众、需要通过新的营销渠道全面展示产品、需要通过新的营销渠道开展互动营销。

入主题（介绍服务）：通过在您已有的平面广告上增加一小块二维码区域，当您的潜在消费客户对您的产品产生兴趣时，可以通过手机扫描二维码的方式访问到您移动营销平台，在您的移动营销平台上可以全方面的展示贵公司的产品、服务以及最新的优惠活动。这些都是您在传统营销模式中无法体现的。在传统的营销推广模式中，通过派发宣传单、在豪华地段播放宣传广告、在公交大巴上印刷产品广告。可以通过进行大范围的铺设广告给我们的商家带来一个又一个的业绩高峰，而现在是移动营销时代，通过二维码移动营销可以更好的为客户展示产品信息，也就是说当客户对我们的产品产生兴趣时可以直接通过移动手机端查看详细的动态的产品信息。通过这一点可以为咱们已有的传统广告弥补不足。

在传统广告模式中，广告的后期维护和更新花费几乎和前期广告投入一样，也就是说当您想更换主打产品或者是您的优惠活动的时候花费几乎和前期一样，而在移动营销平台上您除了需要在创意上再次支付费用外几乎没有任何其他费用。

还有一点是传统广告所做不到的，就是我们无法得知某个广告得到了多少关注度。通过二维码移动营销平台可以有效的记录我们产品得到了多少有效客户的关注。您还可以通过我们这个移动营销平台做类似于有奖问卷的小活动，从而更加准确的得知对咱们有兴趣的客户的详细信息，为之后的广告策划提供依据。试缔结（处理异议）：您看您听了我的介绍有什么疑问呢？

布置作业（促销、催单）：如果您觉得没有疑问/有疑问，您是在XX附近吧，我最近正好要去您那里附近拜访客户，到时候可以当面给您展示移动营销的一些成功案例给您。

第三篇：信用卡电销话术

您好，请问您是张先生吗？（是的）

张先生您好，我是中国平安的工作人员，我姓李，工号12345。今天致电给您是因为您是我们中国平安的尊贵客户，作为答谢我们可以为您免费办理一张平安银行的万事达双币种信用卡。

请问您有信用卡吗？（有）

相信张先生对信用卡的使用还是非常了解的，平安银行这张信用卡只要您开卡使用，除了最基本的透支刷卡、消费积分的基本功能外，还会赠送您两份保险，一个是家庭财产盗抢险，一个是航空意外险，这两份保险从日常生活到出行安全，为您提供全方面的保障，其中航空意外险的保额最高可达200万。除过这些呢，我们平安银行信用卡的市场优惠活动也是非常多的，如果您现在办理的话还可以赶上我们今年的一个在指定影院10元看电影的活动，非常的实惠。

张先生，您看现在就为您办理一张吧

可以（必须得到客户诸如行、可以、好的等确切答复）

请问张先生您的全名是？***（姓名逐字核对），您的身份证号码是？（如果系统内显示客户省份证号码，核对后四位）**********您的手机号码是？**********您的住宅电话是？（如本人无家庭座机，须填写其老家座机号码）********您的家庭住址是？*******（精确到门牌号）您的工作单位全名是？（工作单位需全称）*********您工作单位的电话是？*******您工作单位的地址是？******（精确到门牌号）请问您配偶的姓名是？********（如果未婚，询问其父母）？电话是******紧急联系人姓名？******电话？********请问账单是寄到您家里还是寄到单位？

因为您是我们的尊贵客户，我们为您提供了快捷方便的办理渠道，明天（如果客户在T+1天无法接收申请表快递，则该客户进入到快递跟踪环节）快递人员会上门送上申请表，请您填写申请表，并用正楷字体在申请表上签字确认，并准备好二代身份证正反两面的复印件交由快递人员同申请表当场取回。那请问明天快递是送到您单位呢还是家里？请您明天务必保持手机畅通，快递人员上门之前会与您联系。

张先生，您的在线办理已完成。为了保障您的权益，我们的通话都是有录音的。最后再次与您确认，您的全名是***，（逐字核对）身份证号码是***，手机号码是***住宅电话是***家庭住址是***您工作单位全名是***工作单位电话是***地址是***您配偶的姓名是***联系方式是***紧急联系人是***联系方式是***您的账单是给您寄到***，您申请的是平安银行万事达双币种信用卡，一年之内不限金额刷卡六次免年费，这些您都清楚了吗？（须得到肯定答复）最后请您记下我的联系方式：我姓李，工号12345，您可以拨打95511—3找到我。

感谢张先生对中国平安的支持，祝您平安，再见。

第四篇：某公司电销话术

你怎么知道我号码的？

您之前在我们****的官方网站或者我们公司的合作网站上填写了贷款申请，所以我们才联系您了，您在最近是有资金需求的是吗？

怀疑我们身份，不报身份证？

您不用担心，我们****是国家级金融公司，我们在全国有800多家营业网点，并且受中国人民银行监管，我们所有的客户都要经过****的系统评估之后，才可以确定能不能办理。因为我们的系统和公安网，失信网都是联网的。所以为了能给到您一个准确的方案，我先帮您评估，如果您觉得合适再办理好吧！

你们是什么贷款公司？

我们是********，国家级普惠金融公司，目前普惠金融只有平安普惠，宜信普惠和****，所以您大可以放心。

问题一

你们是小额贷款公司是吧？额度低了

我们****是所有的贷款公司里面批款额度最高的公司，平安贷款一般额度只有15万，其他一些小贷公司的额度一般也不超过20万，所以他们批的额度会很低，一般您申请10万可能批款只有2-3万，我们最高可以申请120万，一般我们批款金额会比其他的公司高2-3倍，最主要的是我们对客户的负债看的也轻，同样的负债在平安批5万，在我们这边基本上都能批到10万左右。

如果您交了资料我还可以帮您再做优化，全程都不用您自己操心的，所以您完全不用担心额度的问题，如果您觉得我得服务还不错，比较认可我，我帮您安排下下午15:00到门店来办理，您看行不行？

问题二

你们贷款的费用太高了，我们是做小本生意的接受不了那么高的利息。（想要钱又怕利息高，不见棺材不掉泪型）

先生，其实现在所有的小额贷款费用基本上都是差不多的，都在2.5左右，但是我们****最大的优点在于后期的合作，在我们这边80%左右，都是老客户再贷，老客户在我们这边申请贷款，不光是额度可以提升2-3倍，费用上面更是可以享受到多重优惠，第二次申请的时候，您肯定还是在我手上办理，我知道您的基本情况，您又是我得老客户，当天办，最快当天就可以批款拿钱。如果您觉得我得服务还不错，认可我，我帮您安排到下午13:00到门店交资料，您看行不行？

问题三

材料准备麻烦

王总，我也知道您平时比较忙，但是您知道吗？在银行申请同样的额度大概需要10-20项资料才能办理（放大客户缺点如，无房无车的在银行还不能办理，银行不办小额贷款，只办理抵押贷款），在银行还不一定办的下来。

而在我们这边办理，您只需要去银行打印好流水，其他的手续营业执照，租赁合同，结婚证，公章和电费单在您家里或是公司都是现成的，最主要的您资料提交齐全之后，就是我全程负责处理，您的贷款申请到了哪一步，什么时候审批，审批问什么问题，什么时候能放款我都会通知您，就相当于您拥有了一位专业的贷款顾问，如果您认可我，觉得我得服务还不错，我就帮您安排在下午1点到门店交资料，您看行不行？

问题四

我有逾期，在其他地方都没批下来，在你们那边应该也批不下来（典型的被毙杀过的客户，需要给他信心并且安抚）

王大哥，这个问题您不用担心，既然我让您上门来叫资料办理，我就有把握帮您办下来，对于您之前的信用卡逾期，只要我看过征信不严重的，我就帮您做一个逾期无责申请，申请报告我就写，您之前是因为出差在外地或者在国外，当地没有银行，无法还款，回来后就第一时间还款，并非恶意逾期，就可以了，您完全放心。那我帮您安排到下午13:00到门店交资料，我全流程帮您安排好，资料交完你就回去，后面的事情我全程帮您处理好，审核时审核部门需要对您的提问我都会提前告诉您让您准备好。

问题五

我流水少，我负债高，我无房无车，我条件不太好，应该办不下来吧（典型的不自信型客户，需要给他信心）

王大哥，这个您完全不用担心，请您相信我得专业，我之前有个客户李大哥的情况比您这个还不好，在好几家贷款公司都没批下来，我和他沟通了很长时间，他最后把资料交到门店，门店上传到总部我这边，我收到资料之后第一时间帮他做了材料的优化，最后很顺利的通过了，最后李大哥非常高兴，像您现在的情况我完全有信心帮您批下来，您一定要相信我，只要您把资料交到门店，我会全流程帮您处理好。您看没问题我帮您安排到下午15:00到门店来交资料吧。

问题六

我申请10万，我大概能批多少额度？（猴急型+担心型客户，需要打感情牌，让他信任你，让他知道你手中有审批权利，这种客户一般比较慢热）

王总，关于额度您不用担心，通过我刚刚和您简单的沟通，根据我的专业经验来判断，您的通过率在90%以上，您如果准备好资料，我再帮您做好优化，额度问题完全不用担心，只要资料交到门店上传到我们总部，我会全流程帮您优化处理好，您只需要在家里，静候佳音就可以了，您看如果没问题我帮您预约到下午1点到门店交资料，您看行不行？

第五篇：电销推销话术

话术

估价电话

您好，请问______（先生/小姐）吗？这里是华泰车险电话中心，我姓______，工号：____您目前使用的______（车型）车，车险就要到期了，目前我们可以帮您申请到______非常优惠的车险价格价（目前根据当地政策），我先帮您算个价，方便您做个参考。

1.您对您今年的车险是否有自己的想法还是我为您设计一下?（客户有自己的想法如下：）2.三者保几万?（若有保划痕和座位：划痕2000您看可以吧，座位5个座，每个座位保1万)？

3.您车上年有发生过车和车发生碰撞的事故吗？

那我帮您算一下______的价格（重复险种和保额），等价格出来之后我在第一时间和您联系，请问您还有别的联系方式吗？（原则上新上线3天的坐席可以挂机报价）

客户让坐席帮他设计如下：

1.您看您的车经常出外地吗？（是否要保盗抢）

2.您有专门的停车位或车停场吗？（是否要保划痕或玻璃）

3.您平时开车的经常上高速?一般的车速是多少？（确认三者险保额，或玻璃）

否：

Q:已投保

您保单拿到手了吗？

您的保险是______到期是吗？

Q:忙

_____先生/小姐，您看您现在比较忙，那我______（如早上联系可以预约到下午2点，下午联系可以预约到次日早上10点）

Q:不需要

_____先生/小姐,我们现在只是帮您算个价格，而且目前价格非常优惠服务又好，也方便您今年在投保时有个比较，那您看您今年投保那些险种？（直接进入算价流程）

Q:还是不需要

_____先生/小姐，您看您最主要是因为什么原因不需要我们帮您算价格？不过买车险毕竟不是买东西，货比三家对您也是没什么坏处，而且没有最好的保险，只有最适合自己的保险，如果今年我们华泰能提供给您的价格和服务您都可以满意相信您也不会拒绝，而且我们目前针对于您这款车投保_____（含基本险，不要含交强和车船税）,大约只要_____元，您看这么优惠,那您今年的险种是不是_____(直接推荐险种)。

Q:你从那里知道我联系方式？

A_____先生/小姐，我们是根据交强险平台显示信息联系到您的，您的保险快到期了，所以今天给您来个电话提醒一下，给您报个优惠价格，供您参考。

B _____先生/小姐，您买车的时候有人帮您在我司咨询过车险，留了你简单的联系方式，您的车险快要到期了，友情的提醒一下，给您报个优惠价格，供您参考（具体选择某项由各地情况而定）

报价电话

______（先生/小姐），您好，我是刚才和您联系华泰车险电销中心的______，工号_____，您爱车的保费算出来了，具体是：车损，三者（______万），不计免陪（若有划痕和座位，划痕保额______元，座位5个座，每个座位保______万），商业险价格是：______元，另外，根据国家规定我们的车交强险是______元，车船税是______元，所以您今年商业险+交强险+车船税，总计费用是______元，您看没问题吧.Q:价格高

_____先生(小姐)，您和哪家保险公司做的比较？险种和我们都一样吗？（核对险种和保额）。那______（先生/小姐），由于现在行业自律了，如果说我们的险种和保额都一样，行驶记录良好的话，那现在市面上的价格都差不多，而且对于您有车一族来说服务永远比价格更重要，我们华泰今年的服务据市场调查是客户最适用最贴心，满意度最好的，而且现在1-200元的差异合计到每一天也就1元钱不到，您就可以享有到的就是我们华泰最贴心的服务。（进入服务介绍流程）

Q:都一样啊

_____先生(小姐)，看的出您对今年的车险市场也是相当的了解，我们的价格目前来说是_____市场基本最低的价格（要对自己的价格有信心），对于您这样有车一族的成功人士来说，最看重的就是服务，价格才是第二考虑的，而且我们华泰今年的服务据市场调查是客户最适用最贴心，满意度最好的，而且，据行业调查，华泰的车险续保率在各大保险公司中的排名也是非常靠前，我们在2008最佳中资财产保险公司排名第一，理赔快，找华泰，这句话是市场对我们的评价，也是车主对我们高度认可的评价，所以对于您来说服务的话您是可以完全放心，而且现在办理的话也非常方便，您看你的被保险人是写您的名字吗？

Q:我再看看吧

_____先生(小姐)，看的出您非常的细心，那您看您现在考虑的是价格还是服务呢？ 客户回答价格：（进入议价流程）_____先生(小姐)，我们的价格是______市场价格基本最低的，首先我们是电话直销,省去了中间代理人佣金的部份,直接反还到客户这里,另外我们的服务是最好的（进入介绍服务的话述）

客户回答服务：_____先生/小姐，我们华泰目前来说服务的话也是最好的，相信您也知道国内一些大的保险公司口号式的服务非常多，但是真正您一年可以使用到的服务有多少呢？而我们华泰所推出的服务都是最贴心的，客户都能使用的到的服务，我们的服务宗旨是就是不在于多，而是在于精，客户能想到的我们一定都会做到，而且我们在2008最佳中资财产保险公司排名第一，理赔快，找华泰，这句话是市场对我们的评价，也是车主对我们高度认可的评价，所以服务方面您是可以完全放心，而且现在办理也很方便，您的您保单上的被保险人是写您的名字吗? 出单电话 ______先生/小姐，感谢您对我和公司的支持，为了保障您的利益我最后再与您确认下相关信息：

您今年投保的是华泰财产保险公司

其中商业险种分别是______(确认保额和险种)，保费是______，交强险是_____，保费是______，车船税______总共______元，被保险人是______，身份证号______，发动机号______，车架号______，车牌号______，保险起期是______，保险止期是______，缴费方式是______（现金付费还是刷卡），送单地址是______，送单时间是______，您看都没问题吧？（等客户最后明确表示）。

好的，______先生/小姐，_____日（根据客户约定的时间）我会吧投保单和缴费通知书给您送过来，您确认无误后签字确认，付一下款就可以了，第2天再给您把正式的保单文本合同给您送过来，您收到保单后麻烦您再仔细确认下保单上的相关信息是否匹配，再仔细看下保单上相关的免责条款。_____先生/小姐，根据保监会的规定，交通强制保险除了机动车依法注销登记，办理停驶，或经公安机关证实丢失的情况下可以退保，其他情况交强险是不能退保）。

先生/小姐，麻烦您记一下我的联系方式：4008095509，工号：_____，分机号：______，如果保单有任何问题，您在周一至周五的正常工作时间随时都能找到我，出险理赔的话直接打95509转1号键（我们客户是24小时），再次感谢您对我和公司的支持，感谢您的接听，再见。（严格执行！先等客户挂电话！）

异议处理

Q:不着急，还没到期

恩，是的_____先生(小姐)，我了解您的想法，看的出您对于您的保单也是非常的了解，只是等您到期了可能我们的优惠活动就要结束了，而且您现在办理是按照您去年保险到期日给您续上的，不会浪费您一分钱保费，所以您可以完全放心的，而且根据您去年的行使记录我们的交强险也没有出险，如果我们在保险到期前出险的话今年的交强费用可能就没有优惠了（若客户交强险已经出过险：如果我们在保险到期前再出险的话今年的交强费用可能就要上浮了），您看被保险人是写您的名字对吗？

Q:觉得华泰比较小

啊，_____先生(小姐)，我了解您的想法，看的出您对服务方面真的是非常关注，只是可能您工作太忙，没有花更多的时间来了解保险。当然市面上大的保险公司很多，但是价格相对来说会比我们有些偏高，而且公司大相对来说客户量也比较多，也不能照顾到每一位客户。我们的服务宗旨就是不在于多，而是在于精，客户能想到的我们一定都会做到，而且我们在2008最佳中资财产保险公司排名第一而我们华泰是用心来珍惜每一位在我们华泰投保的客户，如果我们客户出险了，您只要在第一时间拨打我们华泰95509的电话，我们客服是24小时为您提供服务，定损人员也会在第一时间和您联系，您只要保持手机畅通就好，所以在服务方面您是可以放心，而且之前我们的客户第一年在华泰保了以后第二第三年都在我们华泰续保的，那您看被保险人写您的名字是吗？

Q:我要回去和家里人商量一下

_____先生(小姐)，我非常理解您的想法，看的出您真的很尊重您的家里人（先确认付钱的是谁！），只是您看您对于我们华泰的价格和服务还有什么不清楚的吗？（等客户回答），如果您觉得现在价格能接受，服务又好，您回去商量的结果还是好的您说是吗?而且现在价格又这么优惠，办理又方便，只要帮您核对一下资料就可以了。

Q:我还是想在去年的4S店（或业务员）那里投保

Ａ：_____先生（小姐），我能理解您的想法，只是我们华泰 95509的客服电话是24小时的，如果我们客户的车在晚上2点出险了，您只要拨打我们95509的电话，我们客服都是24小时为您提供服务的，而且万一出险的情况下定损都是由保险公司来定，您直接通过保险公司投保更方便，而且４Ｓ店的价格相对来说会高很多，晚上出险的话找不道人您怎么办？目前我们的价格非常优惠，那您看保单上被保险人写您的名字对吗？

Ｂ：_____先生，我能理解您的想法，而且看得出您的平实的工作非常高端，也非常忙，我们只是建议您今年的话可以参与到车险的算价中来，这样可以让您知道您今天的费用是多少，而且可以有个比较，心里有个底，也方便您以后自己买保险，而且我们华泰的服务非常好，我们华泰95509的客服电话是24小时的，如果我们的客户的车在晚上2点出险了，您只要拨打我们95509的电话，我们客服都是24小时为您提供服务的，而且目前价格很真的优惠，那您看保单上被保险人写您的名字对吗？

Q:我知道了，你先发个报价传真、邮寄给我，我看看再说！（要资料）

当然可以，_____先生/小姐，只是您如果真的很忙（没有时间）我可以换个时间再联系您，因为传真上的一些专业性的词语或一堆密密麻麻的数字，您可能没有时间来仔细阅读也可能看不明白，您看通过电话，我这里就可以将相关内容详细告知到您，如果您有任何疑问我也可以在线帮您解答，您看这样更加方便，不是吗？

Q:我要去确认一下（大多数情况下都是去找业务员和其他保险公司问价）

_____先生/小姐，我非常理解您的想法，只是目前我们车险相关的都行业自律了，其他保险公司、代理人和我们的价格都不会相差很大，而且通过电话形式办理更可以有_____（根据不同项目）优惠，您办理也方便，你可以完全放心，那您看您年的被保险人是些您的名字吗？

Q: 保险单（正式合同）什么时候会收到？

_____先生/小姐，正式合同我们会在公司收到您签名有效的投保单和您的投保费用后_____个工作日内，委派专门的配送人员送到您的手中，请您放心！您看您的行驶证在手边吗?

Q:可以派一个业务员来为我解说吗？

_____先生/小姐，我了解您的想法，看的出您非常的细心，不过您也知道，一般代理人上门都是会收取佣金的，而这些佣金都会增加在客户的保费上面，我们通过电话方式办理也是为了节省您的投保费用，真正给到您最大的实惠（再一次根据不同项目介绍优惠政策）。而且通过电话形式办理，所有的内容都会有电话录音，以便保障您的利益和监督我们的服务品质，既方便又安全。如果您看没问题的话我这里可以直接帮您办理，您看可以吗?

Q:缴费类别有那些，可不可以更改？

_____先生/小姐，目前我们可以提供现金、移动POS刷卡、和支票的支付方式，您可以根据您的个人情况自由选择。您看您的行驶证在手边吗？

Q:最近很忙现在暂时不考虑保险

_____先生/小姐，,为什么要到期再联系呢？您如果是从价格和服务都是非常认同我们公司,那么我现在为您保的话也是到期后生效的,只是提前购买但是按期续保，而且公司现在在做活动，价格又便宜，服务又好，再说了您工作也比较忙,您也不可能有很多的时间和精力花在保险上面.我这里帮您办了.也让您省心了（可结合实际情况举例脱保客户的麻烦，让客户做决定）

服务话术：

Q：那我出险了怎么办？

_____先生（小姐），看的出您非常关注服务这里一块，告诉您一个最简单，最容易操作的方法，如果说我们出险了，您只要在第一时间拨打我们95509的24小时客服电话，我们客服人员会在第一时间为您服务，指引您接下来的工作，包括定损，理赔等，您只要保持手机畅通就好了，非常的方便。

Q：我要去4S店修

_____先生（小姐），看的出您对您的爱车非常的爱惜，我们其实也是考虑到这一点，您只要在出险以后拨打我们华泰95509的24小时客服，我们客服人员第一时间都会为您服务，特别好的一点就是，在我们定损人员定损完以后，您可以去任何一家您喜欢的修理点或4S店，我们是不指定修理店的，在您修理完以后，您只要凭相关的发票，手续齐全就可以来领取赔款了，非常的好，我们很多客户都看中这一点。

理赔知识: 理赔流程：

客户→报案→报警→定损→维修→理赔

一般理赔需要的材料 1.保险单。

2.被保险人的有效身份证，保险车辆行驶证，驾驶人驾驶证。3.公安机关交通管理部门或者法院等机构出具的事故证明。

4.应当由第三者负责赔偿但确实无法找到第三者的，在道路发生的事故，提供公安机关管。理部门认定并出具的证明；在其他城所发生的事故，应提供当地公安机关出具的证明。5.涉及财产损失的各种费用凭证。